Ci sono molte definizioni del termine "pubblicità".

Lambin J.-J.: “La pubblicità è uno strumento di comunicazione che consente a un'azienda di veicolare un messaggio a potenziali acquirenti con i quali non è stato stabilito un contatto diretto. Attraverso la pubblicità, l'azienda crea un'immagine del marchio e costruisce capitale di reputazione con gli utenti finali cercando la cooperazione dei commercianti. La pubblicità è lo strumento principale della strategia di comunicazione pull, così come la forza vendita lo è per la strategia push.

Germogenova L.Yu.: “La pubblicità è un dialogo tra il venditore e il consumatore, in cui il venditore esprime le sue intenzioni attraverso mezzi pubblicitari e il consumatore esprime il suo interesse per questo prodotto. Se l'interesse dell'acquirente non si è manifestato, il dialogo non ha avuto luogo e l'inserzionista non ha raggiunto l'obiettivo.

Dizionario economico moderno: "La pubblicità è una notifica aperta da parte di un'azienda di potenziali acquirenti, consumatori di beni e servizi sulla loro qualità, meriti, vantaggi, nonché sui meriti dell'azienda stessa".

Gestore di riferimento del dizionario: “La pubblicità è l'informazione diffusa in qualsiasi forma, con qualsiasi mezzo, su una persona fisica e giuridica, beni, idee e imprese (informazioni pubblicitarie), che è destinata a una cerchia indefinita di persone ed è progettata per formare o mantenere l'interesse per questa persona, persona giuridica, beni, idee, imprese e contribuire alla vendita di beni, idee e imprese.

Se combiniamo gli elementi di definizione di cui sopra, allora possiamo dire che la pubblicità è una delle funzioni di marketing che combina metodi economici, legali e psicologici per influenzare una persona e notificare ai potenziali acquirenti beni, servizi, qualità, prezzo, pregi, caratteristiche , sicurezza ed economia d'uso.

La ricerca pubblicitaria è la direzione sistematica più importante della ricerca di mercato, il cui scopo è identificare: come, quando e con quali mezzi è meglio stimolare le vendite e svolgere attività promozionali.

1) collaudo preliminare dei mezzi pubblicitari;

2) confronto tra risultati effettivi e attesi dalla pubblicità;

3) valutazione della durata dell'impatto della pubblicità sui consumatori;

4) ricerca di nuovi mezzi per influenzare il consumatore;

5) accrescere il suo interesse per i prodotti dell'azienda.

Tabella 3. Mezzi di comunicazione

Si intende	Vantaggi	Restrizioni
Giornale	Flessibilità, tempestività, buona copertura del mercato locale, riconoscimento e accettazione diffusi, alta affidabilità	brevità esistenza, basso qualità di riproduzione; un piccolo pubblico di lettori "secondari".
La televisione	La combinazione di immagine, suono E movimenti, sensuali impatto, alto attirare l'attenzione, ampiezza copertura	Alto assoluto prezzo; contatto; pubblico meno selettivo
Posta diretta	Selettività del pubblico; flessibilità; Nessuna pubblicità concorrenti nella spedizione; carattere personale	Costo relativamente alto; Immagine "sciupare"
Radio	uso di massa, elevata selettività geografica e demografica; basso prezzo	Presentato solo mezzi sonori; grado di attenzione qui di seguito,
Riviste	Elevata selettività geografica e demografica; affidabilità e prestigio; alta qualità riproduzione, durata esistenza	Divario di tempo lungo tra l'acquisto di un luogo e l'aspetto della pubblicità; Disponibilità circolazione inutile
	Flessibilità, alta frequenza contatti ripetuti; a basso costo; debole concorrenza	Mancanza di selettività pubblico, restrizioni carattere creativo

La pubblicità viene utilizzata nelle attività di marketing da produttori e rivenditori. Lo scopo del produttore è stimolare la domanda di un determinato prodotto, attivare le attività dei commercianti al dettaglio e domestici. Lo scopo dell'intermediario è creare un atteggiamento positivo nei confronti di una particolare impresa commerciale, forme e metodi di servizio.

La direzione del servizio di marketing nel processo di sviluppo di un programma pubblicitario deve prendere cinque decisioni di fondamentale importanza (Fig. 3).

Decisioni richieste nel processo di sviluppo di un programma di marketing

1. Stabilire obiettivi e traguardi

3. Decisioni di sviluppo del budget

4. Decisioni sulle modalità di diffusione delle informazioni

Riso. 3

Il primo passo nel processo di sviluppo è la definizione dell'obiettivo dell'annuncio. L'uso della pubblicità è classificato in base alla finalità di promozione del prodotto e ai mezzi di diffusione dell'informazione.

Gli obiettivi della promozione di un prodotto dipendono dallo scopo:

1. La pubblicità informativa viene utilizzata nella fase di immissione del prodotto sul mercato, quando l'impresa deve affrontare il compito di creare domanda primaria. Informa il mercato su: una novità o nuove applicazioni di un prodotto esistente; sulle variazioni di prezzo; spiega i principi di funzionamento del prodotto; costituisce l'immagine dell'azienda;

2. la pubblicità persuasiva è la forma più aggressiva. Viene utilizzato nella fase di crescita, quando l'impresa deve affrontare il compito di formare una domanda selettiva. Alcuni annunci passano dalla pubblicità comparativa alla persuasione all'acquisto di questo prodotto, si forma una preferenza per il marchio, passando al "tuo" marchio, convincendo il consumatore a effettuare un acquisto senza indugio;

3. La pubblicità di promemoria viene utilizzata nella fase di maturità per far ricordare al consumatore il prodotto. I tipi di pubblicità di promemoria includono la pubblicità di rinforzo, che cerca di assicurare agli attuali acquirenti la correttezza della scelta effettuata, ricorda costantemente ai consumatori dove acquistare un prodotto; mantiene il prodotto nella memoria dei consumatori; mantiene la consapevolezza del prodotto ai massimi livelli.

Questo processo consiste nel prendere decisioni sull'ampiezza, la frequenza e l'impatto della pubblicità, che dovrebbero essere ben comprese dallo specialista dei media (Tabella 3).

1) ricorso alla stampa (quotidiani, riviste);

3) mezzi di trasmissione (televisione, radio);

I primi mezzi di comunicazione sono la radiodiffusione (televisione, radio).

I vantaggi dell'utilizzo della televisione includono il fatto che ha un pubblico di massa, comporta costi relativamente bassi per presentare un prodotto per consumatore, offre buone opportunità costruttive per dimostrare un prodotto (è possibile utilizzare il colore, il movimento per esprimere un'idea in modo più accurato) e ha quindi un effetto complesso sui sensi umani (udito, vista).

Gli svantaggi dell'uso della televisione includono il fatto che il messaggio arriva anche a coloro a cui non è destinato e non a un potenziale consumatore. In questo caso è possibile scegliere l'orario dello spettacolo, il programma, ma non con la precisione che vorremmo. Inoltre, la durata di un annuncio pubblicitario è di 30 secondi e, per fissarlo in memoria, dovrebbe essere ripetuto in modo che le informazioni vengano depositate presso il consumatore e gli consentano di acquistare un prodotto o saperne di più.

È impossibile evitare di cambiare canale, quindi i canali TV cercano di mostrare gli annunci contemporaneamente in modo che lo spettatore veda ancora l'annuncio. Ma allo stesso tempo, un eccesso di tali messaggi infastidisce lo spettatore e gradualmente inizia a rifiutarli. È necessario costruire la pubblicità in modo tale da tenere lo spettatore vicino allo schermo: il messaggio deve essere semplice e conciso, puoi servirti di una persona conosciuta in tutto il paese per renderlo più convincente, ma tale pubblicità costerà di più.

Trasmissione: questo canale è economico ed efficiente. Le stazioni radio hanno un vasto pubblico, quindi puoi utilizzare l'intero pubblico come campo informativo o concentrarti su un gruppo specifico della popolazione: trova il pubblico di destinazione. Per determinare la composizione degli ascoltatori, è necessario tenere conto delle specificità della trasmissione radiofonica: trasmettere un messaggio durante musica, notizie, spettacoli.

Il prossimo mezzo di comunicazione è la stampa: giornali, riviste. Le pubblicazioni cartacee hanno il vantaggio di essere inviate ai lettori di riviste che condividono una passione comune. Gli annunci pubblicati possono avere un aspetto attraente. I lettori conservano le riviste per molto tempo (più la rivista è prestigiosa, più a lungo viene conservata). Ma pubblicare riviste è costoso, quindi escono una volta al mese, trimestralmente o anche meno spesso.

Il vantaggio della pubblicità sui giornali è la possibilità di scegliere tra un annuncio spettacolo e un annuncio classificato, che consente un'ampia penetrazione del mercato e flessibilità in termini di tempo e luogo per la pubblicità. I principali giornali mettono il materiale sotto i titoli: affari, sport, notizie, cultura e così via. Ciò consente all'inserzionista di scegliere la sezione più adatta.

Gli svantaggi della pubblicità sul giornale includono: vita breve e stampe di scarsa qualità. Il tuo annuncio potrebbe essere inserito con altri annunci pubblicitari inappropriati in termini di argomento, livello sociale e stile di presentazione.

La pubblicità esterna utilizza cartelloni pubblicitari, trasporti pubblici, ecc. Una persona che vede un poster, per così dire, annota nella sua mente i messaggi che vi si trovano. La pubblicità di strada è di massa, geograficamente flessibile, ma la possibilità di veicolare il messaggio è limitata. La pubblicità esterna comprende anche la pubblicità sui singoli articoli: matite, penne, calendari, piccoli ma sempre necessari.

Nel sistema delle comunicazioni di marketing, la pubblicità occupa un posto importante, poiché il suo scopo principale è creare domanda, stimolare le vendite e le vendite di beni. La pubblicità regola il comportamento dell'acquirente, attira la sua attenzione sui suoi beni, servizi, crea un'immagine (immagine) positiva dell'azienda stessa.

Quando si sviluppa un piano pubblicitario chiaro, vengono indicati gli obiettivi della pubblicità, la fascia specifica di consumatori per i quali è progettata e i mezzi di comunicazione che verranno utilizzati per raggiungere l'obiettivo. Quando si redige un tale piano, bisogna sempre tenere presenti i vincoli di bilancio e attenersi alla seguente regola: massima efficienza al minimo costo (Tabella 4).

Tabella 4. Immagine dell'azienda

Livello gerarchico	Obiettivi gestionali specifici	Strutture, attuazione, promozione
Consapevolezza Conoscenza atteggiamento benevolo Preferenza Credenza Acquistare	Fornitura di informazioni Creare relazioni e sentimenti positivi Stimolare e mantenere le intenzioni	Vetrine, comunicazione via mail, dimostrazioni, utilizzo del personale di vendita, passaparola

La connessione tra produttori e consumatori è una forma di pubblicità che stabilisce una connessione con il pubblico attraverso un messaggio pubblicitario (la seconda componente di una campagna pubblicitaria).

1. Formazione dell'idea di ricorso.

2. Valutazione e selezione delle opzioni di trattamento.

3. Esecuzione del ricorso.

La creazione di un ricorso implica la risoluzione di tre problemi:

Cosa dire;

Come dire;

Come esprimere il contenuto sotto forma di simboli (modulo di indirizzo)?

Esistono tre tipi di motivi per compilare il contenuto del ricorso:

Motivi razionali (coerenti con il beneficio personale del pubblico);

Motivi emotivi (cercano di suscitare qualsiasi sentimento negativo o positivo che servirà come base per l'acquisto (motivi di paura, colpa, vergogna, costringendoti ad acquistare una cosa o fermare le cose indesiderate));

Motivi morali (appello al senso di giustizia e decenza del pubblico).

Esistono diversi modi per valutare l'efficacia della pubblicità: test di memorizzazione, riconoscimento della pubblicità, metodi per valutare opinioni e atteggiamenti, valutazione per ordini e vendite.

Il prodotto ha proprietà che sono prioritarie rispetto ad altri prodotti;

Applicazione di altri fattori di vendita;

Lavorare in un mercato della domanda in espansione. La pubblicità accelera la penetrazione delle merci sul mercato, stimola la domanda.

Buona idea, che è alla base della pubblicità;

L'acquirente non acquisterà ciò che non conosce;

La verità sul prodotto deve essere comunicata in modo bello e completo;

Vantaggi della merce - da svelare completamente, ma non da abbellire;

Il costo della merce deve corrispondere al costo della pubblicità (le merci costose necessitano di pubblicità costosa);

È necessario tenere conto del tuo pubblico, le tecniche alla moda qui potrebbero non dare l'effetto desiderato;

affidabile, comprensibile, dinamico, ripetitivo, figurativo, originale.

Punti da prendere in considerazione nel processo di sviluppo del budget:

Costi di varie alternative;

Aumento dei prezzi per i media negli ultimi anni;

La risposta dell'azienda durante una recessione;

A quali partecipanti al canale dovrebbe essere affidato il compito di promozione;

Dopo aver determinato il budget, l'azienda sviluppa un approccio creativo generale alla pubblicità, la sua strategia creativa. Determina il budget di stimolo e lo destina ai principali fondi di stimolo.

In pratica vengono utilizzati quattro metodi comuni che vengono utilizzati nello sviluppo di stime di costo per qualsiasi tipo di attività dal pacchetto di incentivi:

1) il metodo di calcolo "da contanti", ad es. quanto consentito dal budget dell'impresa (secondo il capo contabile);

2) il metodo di calcolo "in percentuale dell'importo delle vendite" o il prezzo di vendita della merce (ad esempio, il 2% dell'importo delle vendite);

3) il metodo della parità competitiva, quando l'impresa fissa il livello del proprio budget al livello del budget dei propri concorrenti;

4) il metodo di calcolo “target based”, che prevede la formazione di budget di stimolo sulla base: dello sviluppo di target specifici; definizione dei compiti da risolvere per raggiungere questi obiettivi; stime dei costi per la risoluzione di questi problemi.

Stabilire buoni contatti con la stampa, la radio e la televisione;

Tenere conferenze stampa;

Emissione di relazioni annuali ben formate;

Rilascio di edizioni per l'anniversario;

Compilazione di moduli sociali e loro pubblicazione;

Organizzare visite guidate dell'impresa e altri eventi simili per il pubblico (ad esempio un open day);

Costruzione di impianti sportivi;

Creazione di società, unioni, club;

Sostegno al lavoro scientifico.

Il processo di produzione, collocamento e distribuzione della pubblicità è regolato dalla legge federale del 13 marzo 2006 N 38-FZ "Sulla pubblicità", altre leggi federali adottate in conformità con essa, e può anche essere regolato da decreti del presidente del la Federazione Russa, atti normativi del governo della Federazione Russa e atti normativi degli organi esecutivi federali emessi in conformità con la legge federale "Sulla pubblicità".

La pubblicità si divide in pubblicità inappropriata, contro-pubblicità, pubblicità sociale. La pubblicità inappropriata è la pubblicità che non soddisfa i requisiti della legislazione della Federazione Russa. La contro-pubblicità è una confutazione della pubblicità inappropriata distribuita al fine di eliminarne le conseguenze. La pubblicità sociale è un'informazione diffusa in qualsiasi modo, in qualsiasi forma e con qualsiasi mezzo, indirizzata a una cerchia indefinita di persone e finalizzata al raggiungimento di scopi caritatevoli e ad altri scopi socialmente utili, nonché a garantire gli interessi dello Stato.

La falsa pubblicità è la pubblicità che contiene confronti errati del prodotto pubblicizzato con beni in circolazione che sono prodotti da altri produttori o venduti da altri venditori; diffama l'onore, la dignità o la reputazione aziendale di una persona, incluso un concorrente; è una pubblicità di un prodotto la cui pubblicità è vietata in questo modo, in questo momento o in questo luogo, se effettuata sotto le spoglie di pubblicità per un altro prodotto, il cui marchio o marchio di servizio è identico o in modo confondibile con il marchio o il marchio di servizio del prodotto, in relazione alla pubblicità di cui sono stabiliti i requisiti e le restrizioni pertinenti, nonché sotto forma di pubblicità del produttore o venditore di tali beni; è un atto di concorrenza sleale ai sensi del diritto antitrust.

2. su qualsiasi caratteristica del prodotto, compresa la sua natura, composizione, metodo e data di fabbricazione, destinazione, proprietà del consumatore, le condizioni per l'uso del prodotto, il suo luogo di origine, la presenza di un certificato di conformità o di una dichiarazione di conformità, marchi di conformità e segni di circolazione sul mercato, vita utile, scadenza del bene;

3. sull'assortimento e sull'insieme completo della merce, nonché sulla possibilità di acquisizione in un determinato luogo o entro un determinato periodo;

4. circa il costo o il prezzo della merce, la procedura per il suo pagamento, l'importo degli sconti, delle tariffe e delle altre condizioni per l'acquisto della merce;

5. sui termini di consegna, cambio, riparazione e manutenzione della merce;

6. sugli obblighi di garanzia del produttore o venditore della merce;

7. sui diritti esclusivi sui risultati dell'attività intellettuale e mezzi equivalenti di individuazione di una persona giuridica, mezzi di individuazione di beni;

8. sui diritti di utilizzo dei simboli ufficiali dello Stato (bandiere, stemmi, inni) e dei simboli delle organizzazioni internazionali;

9. sui riconoscimenti ufficiali o pubblici, sul ricevimento di medaglie, premi, diplomi o altri riconoscimenti;

11. sui risultati della ricerca e della sperimentazione;

12. sulla concessione di ulteriori diritti o vantaggi all'acquirente del prodotto pubblicizzato;

13. sull'effettivo ammontare della domanda dei beni pubblicizzati o di altro genere;

14. sul volume di produzione o vendita dei beni pubblicizzati o di altro tipo;

15. sulle regole e le scadenze per lo svolgimento di una lotteria incentivante, concorso, gioco o altro evento simile, compreso il termine per l'accettazione delle domande di partecipazione, il numero di premi o vincite in base ai suoi risultati, i tempi, il luogo e la procedura per riceverli, nonché sulla fonte di informazioni su tale evento;

16. sulle regole e termini dei giochi basati sul rischio, scommesse, compreso il numero di premi o vincite basati sui risultati dei giochi basati sul rischio, scommesse, termini, luogo e procedura per ricevere premi o vincite basati sui risultati del rischio - giochi basati sul rischio, scommesse, sul loro organizzatore, nonché sulla fonte di informazioni sui giochi basati sul rischio, scommesse;

17. sulla fonte delle informazioni soggette a divulgazione ai sensi delle leggi federali;

18. sul luogo in cui, prima di concludere un contratto per la fornitura di servizi, le persone interessate possono familiarizzare con le informazioni che devono essere fornite a tali persone in conformità con le leggi federali o altri atti normativi della Federazione Russa;

19. della persona obbligata in garanzia;

20. sul produttore o venditore del prodotto pubblicizzato.

1) indurre a commettere atti illeciti;

2) invocare la violenza e la crudeltà;

3) assomiglino a segnali stradali o comunque mettano in pericolo la sicurezza del traffico stradale, ferroviario, marittimo e aereo;

4) formare un atteggiamento negativo nei confronti di persone che non utilizzano i beni pubblicizzati, o condannare tali persone.

Responsabilità per violazione della legislazione della Federazione Russa sulla pubblicità.

1. La violazione da parte di persone fisiche o giuridiche della legislazione della Federazione Russa sulla pubblicità comporta responsabilità ai sensi del diritto civile.

2. Le persone i cui diritti e interessi sono stati violati a seguito della diffusione di pubblicità indebita hanno il diritto di adire un tribunale o un tribunale arbitrale, secondo la procedura stabilita, comprese le richieste di risarcimento del danno, compreso il mancato guadagno, per il risarcimento di danno alla salute di persone fisiche e (o) proprietà di persone fisiche o giuridiche, sul risarcimento del danno morale, sulla confutazione pubblica di pubblicità non attendibile (contropubblicità).

3. Se l'organismo antimonopolio accerta il fatto di diffusione di pubblicità inattendibile ed emette un provvedimento appropriato, l'organismo antimonopolio ha il diritto di adire un tribunale o un tribunale arbitrale, secondo la procedura stabilita, con un ricorso contro l'inserzionista per un pubblico confutazione della pubblicità ingannevole (contropubblicità) a carico dell'inserzionista. In questo caso, il tribunale o il tribunale arbitrale determina la forma, il luogo e i termini per la pubblicazione di tale confutazione.

4. La violazione da parte di inserzionisti, produttori pubblicitari, distributori pubblicitari della legislazione della Federazione Russa sulla pubblicità comporta responsabilità ai sensi della legislazione della Federazione Russa sugli illeciti amministrativi.

5. Le leggi federali per la deliberata violazione della legislazione della Federazione Russa sulla pubblicità possono stabilire altre misure di responsabilità, ecc.

Per promozione di beni si intende un insieme di varie attività per portare informazioni sui pregi del prodotto ai potenziali consumatori e stimolare il loro desiderio di acquistarlo. I concetti di "comunicazioni di marketing" e "metodi di promozione del prodotto" sono essenzialmente identici, sebbene gli esperti attribuiscano diversi gruppi di metodi alla promozione del prodotto e alle comunicazioni di marketing. Pertanto, il marketing diretto può riferirsi a metodi di comunicazione di marketing oa metodi di organizzazione del commercio al dettaglio.

Tuttavia, va tenuto presente che anche altri elementi del marketing mix svolgono la funzione di comunicazione. Ad esempio, a volte il design di un prodotto, le sue caratteristiche, l'imballaggio e il prezzo raccontano al consumatore molto di più sul prodotto che sulla sua pubblicità. A questo proposito, la classificazione dei metodi di promozione, tuttavia, come molte altre classificazioni, è relativa e viene utilizzata principalmente per facilitare il processo di apprendimento del marketing.

Quando si effettuano le comunicazioni, è necessario sapere in quale fase di accettazione della merce si trova il consumatore e quali informazioni utilizza principalmente. Quindi in fig. 11.1 illustra uno degli approcci più comunemente utilizzati per l'assegnazione delle fasi del processo di accettazione di un nuovo prodotto da parte del consumatore e delle informazioni da lui utilizzate.

Riso. 11.1. Fasi dell'adozione da parte del consumatore di un nuovo prodotto e delle informazioni utilizzate

L'instaurazione di efficaci comunicazioni di marketing avviene nella seguente sequenza: viene identificato il target di riferimento; viene determinata la sua risposta desiderata, che nella maggior parte dei casi comporta un acquisto; vengono determinati gli obiettivi della campagna di comunicazione; si sta sviluppando un messaggio di comunicazione; vengono selezionati i canali di comunicazione; viene determinata la persona che invia il messaggio (trasferisce le informazioni); il feedback è stabilito con il pubblico di destinazione; è in corso di elaborazione un budget generale di promozione (budget di comunicazione); si selezionano le modalità di promozione e si valuta l'efficacia delle attività di comunicazione.

Il pubblico di destinazione è un insieme di acquirenti o consumatori potenziali o esistenti che prendono o influenzano le decisioni di acquisto. Come pubblico di destinazione possono essere considerati individui, gruppi di persone, vari segmenti del pubblico.

Ad esempio, diamo i seguenti obiettivi per stabilire comunicazioni per promuovere un prodotto:

• Fornire informazioni al consumatore sull'emergere di una nuova categoria di beni, ad esempio i CD.
• Portare al consumatore informazioni sui singoli marchi di prodotti appartenenti a una determinata categoria, ad esempio i lettori CD di Sony.
• Lo sviluppo di un atteggiamento positivo nei confronti dei beni di una determinata marca da parte del consumatore.
• Fornire al consumatore il desiderio di acquistare un prodotto di questo marchio.
• Creazione di condizioni per un acquisto conveniente a condizioni vantaggiose. Per fare questo, i punti vendita devono essere posizionati in modo conveniente, il prodotto deve avere le giuste caratteristiche, avere l'ambiente giusto, compreso il prezzo.

Per creare consapevolezza iniziale, il comunicatore può semplicemente ripetere il nome dell'azienda o il marchio del prodotto nel suo messaggio, trasmesso più volte. Inoltre, ai consumatori che hanno mostrato interesse dovrebbero essere fornite ulteriori conoscenze sull'azienda e/o sui suoi prodotti specifici. La campagna di comunicazione è finalizzata a sviluppare un'opinione favorevole tra i consumatori sull'argomento di interesse. Il passo successivo è che lo switcher sviluppi un senso di preferenza tra i consumatori per il prodotto promosso descrivendone i meriti. Successivamente, è necessario tradurre il sentimento di preferenza in una convinzione sulla necessità di effettuare un acquisto. Non tutti coloro che vogliono acquistare qualcosa lo fanno immediatamente. Possono ritardare l'acquisto per vari motivi. Per evitare che ciò accada, il comunicatore deve cercare di persuadere il consumatore a compiere il passo finale: effettuare un acquisto. Ciò può essere ottenuto attraverso vari mezzi: sconti sui prezzi, prove sui prodotti, ecc.

Dopo aver determinato la reazione del pubblico desiderata, viene sviluppato un messaggio di comunicazione. Definisce cosa inviare (il contenuto della chiamata), come inviarlo (in termini di logica della chiamata), la sua struttura e come inviare (in termini di esecuzione) il formato del messaggio.

La determinazione del formato del messaggio implica la scelta dell'intestazione, del contenuto, delle illustrazioni e del loro design (colore, carattere, ecc.) corretti.

I canali di comunicazione sono personali e impersonali. Nel primo caso, due o più persone comunicanti si contattano direttamente o attraverso vari mezzi (telefono, posta, Internet, ecc.). In questo caso, è facile stabilire un feedback efficace. Alcuni canali di comunicazione personale sono controllati dalle organizzazioni che li creano, come i venditori. Altri non sono controllati, ad esempio i contatti con i consumatori da esperti indipendenti. La comunicazione con gli acquirenti target dei loro vicini, amici, familiari, colleghi viene effettuata attraverso canale del passaparola. Rivelando opinion leader in diversi target di pubblico, effettuano prima di tutto l'instaurazione di comunicazioni con loro, creando per loro delle condizioni favorevoli per l'acquisto di beni.

Con l'aiuto di canali di comunicazione impersonali, le informazioni vengono trasmesse senza contatti personali e feedback diretto. I canali impersonali sono costituiti principalmente dai media e dai media esterni (stand pubblicitari, manifesti, annunci, ecc.).

1.3 Politica di comunicazione

introduzione

Il ruolo fondamentale del marketing è stato a lungo una verità ben nota. Inoltre, questa affermazione è rilevante per le imprese di qualsiasi settore dell'economia. Uno degli elementi più importanti dell'organizzazione delle attività di marketing è la costruzione e l'attuazione della sua strategia. La strategia di marketing può essere efficacemente implementata quando esiste un mercato stabile e stabile.

Un ruolo importante nelle attività dell'impresa è svolto dalla politica di marketing, che determina l'intera gamma del marketing.

Una delle componenti più importanti della politica di marketing è la politica di promozione dei prodotti/servizi dell'azienda sul mercato.

La promozione può essere definita come qualsiasi forma di comunicazione mediante la quale un'azienda informa e persuade le persone e ricorda loro i suoi prodotti, servizi, idee, attività sociali o altre attività che hanno un impatto sulla società.

L'azienda può veicolare i messaggi di cui ha bisogno attraverso i marchi, il packaging, le vetrine, le mostre, i media, nonché attraverso i contatti diretti tra i rappresentanti di vendita dell'azienda ei clienti.

Lo scopo della tesi è considerare l'aspetto teorico della formazione della politica di marketing dell'impresa, la struttura di promozione e l'esempio dell'impresa IP Korotaev D.V. analizzare le proprie attività di marketing, suggerire modalità per migliorare la promozione dei propri prodotti sul mercato.

La rilevanza dell'argomento della tesi è giustificata dal fatto che la maggior parte delle imprese affronta il problema della promozione dei beni. In molti modi, ciò è dovuto alla maggiore concorrenza nei mercati dei prodotti, alla concorrenza dei produttori stranieri e dei maggiori produttori nazionali, nonché di numerose piccole imprese.

Per raggiungere l'obiettivo del lavoro, è necessario risolvere alcuni dei seguenti compiti:

─ Considerare la struttura della politica di marketing e il suo ruolo nelle attività dell'impresa;

─ Studiare questioni teoriche sulla promozione di beni e servizi;

─ Considerare e analizzare le attività di marketing esistenti presso l'azienda IP Korotaev DV;

─ Sviluppare una serie di misure per migliorare la promozione dei prodotti dell'azienda (finestre in plastica) sul mercato.

Il primo capitolo affronta le principali questioni teoriche della formazione della politica di marketing dell'impresa, la sua struttura e la politica di promozione come una delle componenti dell'attività di marketing dell'impresa.

Il secondo capitolo considera le attività dell'impresa per la produzione di finestre in plastica IP Korotaev D.V. È stata svolta un'analisi degli indicatori finanziari ed economici, sono state approfondite le attività di marketing e le problematiche di promozione del prodotto.

La società "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) esiste sul mercato Naberezhnye Chelny da più di 4 anni ed è stata una delle prime a stabilire la propria produzione di finestre in PVC. Oggi l'azienda produce e installa finestre in PVC - profilo REHAU.

Le principali attività dell'azienda sono: produzione e vendita di prodotti finiti in PVC (finestre, porte, logge); consegna e installazione di prodotti in PVC; finitura interna ed esterna di aperture di porte e finestre dopo l'installazione; fornitura di servizi per la misurazione di aperture di finestre e porte. L'azienda è in costante sviluppo e ha un grande potenziale per un ulteriore sviluppo.

Il terzo capitolo presenta i risultati della ricerca di mercato sul mercato delle finestre in plastica in Russia e nella Repubblica del Tatarstan, suggerisce metodi per migliorare la promozione dei prodotti presso l'impresa di IP Korotaev D.V. e considera anche l'efficacia di alcuni di essi.

Per scrivere la tesi è stata utilizzata la letteratura educativa di autori come Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., nonché articoli di periodici e risorse Internet.

1. Promozione dei prodotti come una delle componenti più importanti della politica di marketing dell'impresa

1.1 Il concetto, la struttura e gli obiettivi della politica di marketing dell'impresa

Garantire lo sviluppo e il funzionamento efficaci delle grandi e piccole imprese in un'economia di mercato è attualmente un problema complesso. Prima di tutto, questo riguarda i suoi aspetti come la gestione e il marketing.

L'approccio di marketing è una direzione generalmente riconosciuta nella creazione e vendita di prodotti e servizi da parte di aziende in vari settori. Nei paesi con economie di mercato sviluppate, viene prestata molta attenzione alla sfera del marketing, poiché un sistema di marketing inefficiente di un'impresa può portare non solo a mancati profitti, ma anche a perdite dirette. Il sistema di marketing come sottosistema di gestione organizzativa esiste in qualsiasi azienda, tuttavia, il grado del suo sviluppo ed efficacia può variare in modo significativo. In termini organizzativi, nelle grandi e medie imprese, l'anello di controllo del sistema di marketing sono i servizi e le divisioni speciali. In una piccola azienda, questo potrebbe essere direttamente uno dei leader.

Il termine "marketing" - letteralmente il processo di passaggio al mercato - non riflette pienamente la dualità interna del processo e sottolinea il lato più "attivo" del marketing rispetto a quello "analitico". Per caratterizzare questa dualità vengono utilizzati i termini marketing “strategico” e “operativo”. Il marketing strategico è un processo di analisi che include l'analisi dei bisogni, la segmentazione del mercato, l'analisi della competitività e, infine, la scelta di una strategia di sviluppo aziendale. Il marketing operativo è il processo di selezione di un segmento target, seguito dall'elaborazione di un piano di marketing e dall'applicazione di una serie di comunicazioni di marketing a segmenti di mercato selezionati, in base al loro budget di marketing.

La gestione del marketing è l'analisi, la pianificazione, l'implementazione e il controllo delle attività volte a stabilire e mantenere gli scambi con i clienti target al fine di raggiungere determinati obiettivi organizzativi, come ottenere, profitti, aumentare le vendite, aumentare la quota di mercato. Il compito della gestione del marketing è influenzare il livello, il tempo e la natura della domanda in modo tale da aiutare l'organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi, ad es. la gestione del marketing è la gestione della domanda.

Esistono cinque diversi approcci alla gestione del marketing:

1. Il concetto di miglioramento della produzione, in cui si afferma che i consumatori prediligono prodotti con prezzi bassi, è quindi necessario ridurre i costi di produzione.

2. Il concetto di miglioramento del prodotto deriva dal fatto che i consumatori preferiscono prodotti di qualità e in questo caso non è richiesta la promozione delle vendite.

3. Il concetto di intensificazione degli sforzi commerciali si basa sul fatto che i beni non verranno acquistati senza sforzi significativi nel campo del marketing e della promozione.

4. Il concetto di marketing si basa sull'affermazione che l'impresa deve identificare, attraverso la ricerca, le richieste ei bisogni di un mercato ben definito e garantirne la soddisfazione desiderata.

5. Il concetto di marketing sociale ed etico proclama come principio il raggiungimento degli obiettivi dell'organizzazione e la sua capacità di garantire la soddisfazione del consumatore e il benessere a lungo termine sia del consumatore che della società nel suo insieme.

In pratica, le attività di marketing hanno un grande impatto sulle persone sia come acquirenti che come venditori.

Obiettivi di marketing: massimo consumo, massima soddisfazione del cliente, massima scelta, massima qualità della vita.

Questi obiettivi sono risolti dal ciclo di marketing, che comprende: ricerche di mercato, sintesi di marketing, pianificazione strategica, pianificazione operativa e attuazione dei piani, controllo e supporto informativo.

La base del marketing nell'impresa è una politica di marketing ben formata.

La politica di marketing di un'impresa è un piano completo che si concentra sull'idea principale o su determinate quantità (obiettivi) e stabilisce il quadro principale del comportamento (strategia), oltre a descrivere le azioni operative necessarie (uso di strumenti di marketing).

Pertanto, la struttura della politica di marketing può essere definita come segue:

Obiettivi aziendali e obiettivi di marketing

Strategie di marketing

Mix di marketing

A sua volta, la strategia di marketing è un piano globale condizionale di "comportamento" per raggiungere gli obiettivi dell'impresa e gli obiettivi di marketing.

Lo sviluppo di una politica di marketing avviene in più fasi, è un processo di pianificazione complesso.

La pianificazione del marketing ha i seguenti compiti:

1. analizzare la situazione all'interno dell'impresa e dell'ambiente

2. scegli un mercato

3. determinare l'entità della copertura del mercato

politica di marketing promozione del prodotto

4. sviluppare principi di comportamento di base nei confronti dei partecipanti al mercato

5. identificare i punti chiave nell'uso degli strumenti di marketing

Inoltre, lo sviluppo di una politica di marketing viene effettuato utilizzando l'analisi di marketing e comprende tre fasi:

1. definizione degli obiettivi

2. sviluppo di una strategia di marketing

3. determinare l'utilizzo degli strumenti di marketing

L'analisi di marketing dovrebbe essere effettuata prima di fissare gli obiettivi.

La politica di marketing fa parte della politica generale dell'impresa. Sulla base dell'analisi, ogni impresa costruisce un sistema comune di obiettivi. Può essere rappresentato come segue:

1. Lo scopo dell'impresa, vale a dire missione

2. La "personalità" dell'impresa (identità aziendale) - descrive le tradizioni dell'impresa, la politica, i punti di vista, le posizioni dei dirigenti e dei dipendenti. È la "personalità" dell'impresa che crea la sua immagine agli occhi della società e agli occhi dei suoi dipendenti.

3. Priorità dell'impresa, ad es. su cosa si concentra l'azienda, a seconda del livello di profitto (clienti, dipendenti, ambiente, profitto e crescita)

4. Obiettivi operativi: a questo livello, compito del management è presentare la missione dell'impresa, tenendo conto delle sue priorità e della sua "personalità", come un insieme di obiettivi operativi specifici.

Questi ultimi sono divisi in

Obiettivi generali (ad esempio, aumentare il profitto fino a.)

Obiettivi funzionali (questo include obiettivi di marketing, nonché obiettivi di acquisto, obiettivi di produzione, ecc.)

Obiettivi per linea di business

Scopo dell'utilizzo di strumenti specifici.

L'intera gamma di obiettivi aziendali può essere raggruppata nelle seguenti categorie:

1. mercato (quota di mercato, fatturato, nuovi mercati);

2. redditività (profitto, ritorno sul capitale proprio, ecc.);

3. finanza (affidabilità creditizia, liquidità, grado di autofinanziamento, struttura del capitale);

4. dipendenti (soddisfazione dei dipendenti, reddito e sicurezza sociale dei dipendenti, integrazione sociale, sviluppo personale);

5. prestigio (indipendenza, immagine, influenza politica, influenza pubblica).

Va notato che tutti questi obiettivi sono strettamente correlati.

Per quanto riguarda gli obiettivi della politica di marketing, qui devono essere soddisfatte le seguenti condizioni:

1) determinare la dimensione degli obiettivi, ovvero fissare obiettivi che possono essere monitorati (ad esempio, aumentare la quota di mercato del 10%).

2) creare un sistema di obiettivi orientato al mercato, ad es. gli obiettivi di marketing dovrebbero essere coerenti con gli obiettivi generali dell'impresa e tra di loro.

Se alcuni obiettivi sono in conflitto tra loro, è necessario definire chiaramente le priorità, ad es. che è più importante. Ad esempio, un aumento del fatturato di un prodotto provoca una diminuzione dei profitti a causa di un aumento dei costi, ad esempio per la pubblicità. Qui è necessario decidere se, per aumentare il fatturato, diciamo, nel medio termine, è possibile consentire una diminuzione a breve termine degli utili.

Quando si fissa un obiettivo, vengono formulati i seguenti aspetti:

- economico: strettamente correlato agli obiettivi generali dell'impresa (profitto, redditività, sicurezza). Il loro raggiungimento è facile da monitorare, poiché si concentrano sulla parte visibile del processo decisionale di acquisto. Questi sono obiettivi come

Aumento del fatturato;

Aumento della quota di mercato;

Accesso a un mercato specifico;

Utilizzo del potenziale di mercato.

- obiettivi psicografici: un insieme di misure per aumentare il fatturato e le vendite dovrebbe influenzare il comportamento dei consumatori, ad es. effettivamente esercitare un'influenza psicologica sui potenziali acquirenti. È molto difficile misurare e controllare se gli obiettivi sono stati raggiunti, perché qui si tratta delle motivazioni psicologiche delle azioni degli acquirenti, della volontà di effettuare un acquisto e, infine, della probabilità di effettuare un acquisto. E non ci sono indicatori esatti che riflettano questi parametri.

Spesso vengono fissati i seguenti obiettivi:

Aumentare il grado di consapevolezza del prodotto o del marchio;

Modificare/migliorare l'immagine e gli atteggiamenti dei consumatori;

Rafforzare l'intenzione di effettuare un acquisto;

Modifica delle preferenze.

2. La scala dell'obiettivo - gli obiettivi possono essere formulati in modo preciso o generale. Un esempio di obiettivo generalizzato è massimizzare il profitto, la quota di mercato, ecc. In pratica, gli obiettivi sono solitamente formulati in modo preciso (sulla base di indicatori ottenuti nel corso dell'analisi di marketing), ovverosia ad esempio, per aumentare la quota di mercato al 30%, per ottenere un aumento del fatturato del 20%, ecc.

3. Tempo per raggiungere l'obiettivo - per quale periodo di tempo questo obiettivo dovrebbe essere raggiunto. Quelli. gli obiettivi possono essere formulati a breve, medio e lungo termine.

4. Segmento di mercato - per quale gruppo di acquirenti (selezionato da fattori geografici, socio-economici, psicologici) e/o per quale prodotto è formulato questo obiettivo.

Per quanto riguarda la struttura della politica di marketing, ci sono quattro componenti principali: prodotto, prezzi, politica di marketing, nonché la politica di promozione dei beni sul mercato. La base della politica di marketing è la strategia di marketing dell'impresa.

1.2 Sviluppo di una strategia di marketing e delle sue componenti

Strategia di marketing: la formazione di obiettivi, il loro raggiungimento e la risoluzione dei problemi dell'impresa manifatturiera per ogni singolo prodotto, per ogni singolo mercato per un certo periodo. La strategia è formata al fine di svolgere attività produttive e commerciali nel pieno rispetto della situazione del mercato e delle capacità dell'impresa.

Una strategia è un programma d'azione generale che dà priorità ai problemi e alle risorse per raggiungere gli obiettivi principali. Gli obiettivi della strategia e le modalità per raggiungerli sono formati in modo tale che l'impresa riceva un'unica direzione d'azione.

Una strategia di marketing è un sistema di azioni aziendali in cui l'ambiente interno è in equilibrio con quello esterno. In altre parole, l'orientamento generale dell'attività è allineato alla situazione del mercato.

Lo sviluppo di un marketing mix, compreso lo sviluppo di un prodotto, il suo posizionamento utilizzando una varietà di misure di promozione delle vendite, è strettamente correlato alla gestione strategica. Prima di entrare nel mercato con una specifica strategia di marketing, l'azienda deve comprendere chiaramente la posizione dei concorrenti, le sue capacità e tracciare una linea lungo la quale combattere con i suoi concorrenti.

Quando si sviluppa una strategia di marketing, la maggior parte delle aziende si sta rifocalizzando su un servizio e una soddisfazione del cliente di alta qualità, completa e affidabile. Allo stesso tempo, l'accento è posto sulla conservazione a lungo termine dei mercati di vendita conquistati. È necessario tenere conto non solo dell'attuale domanda dei consumatori per questi prodotti, ma anche di sviluppare piani strategici per le esigenze future di questo gruppo di beni.

Quando un'impresa lancia un nuovo prodotto, è necessario sviluppare e delineare una strategia di marketing preliminare, che si compone di tre parti e deve essere chiara e precisa. La prima parte descrive la dimensione, la struttura e il comportamento del mercato di riferimento, la stabilità prevista del prodotto e prevede anche la pianificazione anticipata di indicatori come il volume delle vendite, la quota di mercato e i margini di profitto.

La seconda parte della presentazione della strategia di marketing fornisce una panoramica del prezzo atteso del prodotto, l'approccio generale alla sua distribuzione e la stima dei costi di marketing durante il primo anno.

La terza parte della dichiarazione della strategia di marketing dovrebbe contenere obiettivi a lungo termine per vendite e profitti, nonché un approccio strategico a lungo termine alla formazione del marketing mix.

La valutazione della fattibilità commerciale delle proposte richiede la revisione degli obiettivi di vendita, costo e profitto mirati per garantire che soddisfino gli obiettivi dell'azienda.

Quando si forma una strategia di marketing per un'azienda, è necessario considerare quattro gruppi di fattori:

1. tendenze nello sviluppo della domanda e nell'ambiente di marketing esterno (domanda del mercato, richieste dei consumatori, sistemi di distribuzione dei prodotti, regolamentazione legale, andamento degli ambienti economici, ecc.);

2. lo stato e le caratteristiche della concorrenza nel mercato, le principali imprese concorrenti e l'orientamento strategico delle loro attività;

3. risorse e capacità manageriali dell'azienda, i suoi punti di forza nella concorrenza;

4. il concetto principale dello sviluppo dell'azienda, i suoi obiettivi globali e le attività imprenditoriali nelle principali aree strategiche.

Il punto di partenza per la formazione di una strategia di marketing è un'analisi di un contesto di mercato in evoluzione dinamica e una previsione di ulteriore sviluppo del mercato, che include: macro e micro segmentazione, una valutazione dell'attrattiva di mercati di prodotti selezionati e dei loro segmenti, una valutazione della competitività e dei vantaggi competitivi di un'azienda e dei suoi prodotti sul mercato.

A livello dell'impresa nel suo insieme, si forma una strategia generale, che riflette la linea strategica generale di sviluppo e una combinazione delle sue possibili direzioni, tenendo conto delle condizioni di mercato esistenti e delle capacità dell'azienda. Su di esso si basano piani e programmi di attività di marketing. A livello di singole aree di attività o divisioni di prodotto, viene sviluppata una strategia di sviluppo per quest'area, associata allo sviluppo dell'offerta di prodotti e alla distribuzione delle risorse per i singoli prodotti. A livello dei singoli prodotti si formano strategie funzionali basate sulla determinazione del segmento target e sul posizionamento di un determinato prodotto sul mercato, utilizzando diversi strumenti di marketing (prezzo, comunicazione).

Il momento chiave nello sviluppo della strategia di marketing dell'azienda è l'analisi dell'ambiente interno ed esterno. L'analisi dell'ambiente interno consente di identificare le capacità dell'impresa per l'attuazione della strategia; l'analisi dell'ambiente esterno è necessaria perché i cambiamenti in questo ambiente possono portare sia ad ampliare le opportunità di marketing sia a limitare la portata di un marketing di successo. Inoltre, nel corso delle ricerche di mercato, è necessario analizzare il rapporto "consumatore-prodotto", le caratteristiche della concorrenza nel mercato di questo settore, lo stato del macroambiente, il potenziale del settore nella regione in cui il la società sta per operare.

È inoltre necessario indagare gli atteggiamenti dei consumatori nei confronti dei marchi dei produttori concorrenti.

Le strategie più comuni sono le strategie di crescita, che riflettono quattro diversi approcci alla crescita dell'impresa e sono associate a un cambiamento nello stato di uno o più dei seguenti elementi: prodotto, mercato, settore, posizione dell'impresa all'interno del settore , tecnologia. Ciascuno di questi elementi può trovarsi in uno di due stati: esistente o nuovo. Questo tipo di strategia include i seguenti gruppi

1. Strategie di crescita concentrate - associate a un cambiamento nel prodotto e (o) mercato, quando l'azienda sta cercando di migliorare il proprio prodotto o iniziare a produrne uno nuovo senza cambiare il settore, o è alla ricerca di opportunità per migliorare la propria posizione in un mercato esistente o passare a un nuovo mercato.

2. Strategie di crescita integrate - associate all'espansione dell'azienda con l'aggiunta di nuove strutture. In entrambi i casi, la posizione dell'impresa all'interno del settore cambia. Esistono due tipi principali di strategie di crescita integrate.

3. Strategie di crescita diversificate: vengono implementate se le aziende non possono più svilupparsi in un determinato mercato con un determinato prodotto all'interno di un determinato settore. Questi includono:

4. Strategie di riduzione mirate - vengono attuate quando l'azienda ha bisogno di raggruppare le forze dopo un lungo periodo di crescita o in connessione con la necessità di aumentare l'efficienza, quando si osservano recessioni e cambiamenti fondamentali dell'economia, ad esempio aggiustamenti strutturali, ecc.

Un criterio importante in base al quale le strategie possono essere classificate è la quota di mercato. Sulla base di ciò, si distinguono quattro tipi di strategie competitive.

1. Strategie leader. L'impresa leader del mercato del prodotto occupa una posizione dominante, riconosciuta dai suoi concorrenti. L'azienda leader ha a disposizione la seguente serie di strategie.

2. Strategie "impegnative" - ​​tipiche per le imprese che non occupano una posizione dominante. Questa strategia è tanto più efficace quanto maggiore è la quota di mercato che il leader possiede, poiché per lui l'accettazione di un prezzo ridotto significa perdite molto ingenti; l'impresa "impegnativa" perderà molto meno, soprattutto se è piccola.

3. Strategie di "seguire il leader". "Seguire il leader" è un concorrente con una piccola quota di mercato che sceglie un comportamento adattivo, allineando le proprie decisioni a quelle dei concorrenti.

4. Strategie specialistiche. Lo specialista è interessato solo a uno o pochi segmenti e non al mercato nel suo insieme. Il suo obiettivo è diventare un grande pesce in un piccolo fiume. Affinché la nicchia su cui si concentra uno specialista per essere redditizia, deve avere un potenziale di profitto sufficiente; avere un potenziale di crescita; essere poco attraente per i concorrenti; corrispondono alle capacità specifiche dell'azienda; avere una barriera d'ingresso stabile.

La caratterizzazione e l'analisi di vari tipi di strategie di marketing ci consentono di concludere che in gran parte si completano e si ripetono a vicenda. Inoltre, nella pratica reale, di norma, le imprese sviluppano e applicano una certa combinazione di strategie da un'ampia serie di possibili. La scelta del più accettabile di essi viene effettuata utilizzando vari metodi in base a fattori che influenzano il funzionamento e lo sviluppo dell'azienda.

La politica delle merci non è solo la formazione mirata dell'assortimento e la sua gestione, ma anche la considerazione dei fattori interni ed esterni che influenzano il prodotto, la sua creazione, produzione, promozione sul mercato e vendita, supporto legale per tali attività, prezzo come mezzo di raggiungere gli obiettivi della politica delle merci, ecc.

La politica delle merci implica un certo insieme di azioni o metodi premeditati e principi di attività, che assicurano la continuità e la finalità delle misure per la formazione e la gestione della gamma di beni. L'assenza di un tale insieme di azioni porta all'instabilità dell'assortimento dell'impresa, ai fallimenti, alla suscettibilità dell'assortimento all'eccessiva esposizione a fattori di mercato casuali o transitori. Le attuali decisioni gestionali in questi casi sono spesso tiepide, poco motivate, basate sull'intuizione e non su un calcolo che tenga conto degli interessi a lungo termine.

Una politica del prodotto ben congegnata non solo consente di ottimizzare il processo di aggiornamento dell'assortimento, ma funge anche da linea guida per la gestione aziendale della direzione generale dell'azione, consentendo di correggere le situazioni attuali. L'assenza di una linea d'azione generale e strategica di un'impresa, senza la quale non esiste una politica dei prodotti a lungo termine, è irta di decisioni sbagliate, dispersione di forze e mezzi, rifiuto di avviare i prodotti in produzione in un momento in cui tutto è pronto per la loro produzione in serie o in serie. Naturalmente, errori di questo tipo sono costosi per i produttori di merci.

Fig. 1. Le fasi principali dello sviluppo di un prodotto nuovo

I creatori di nuovi prodotti devono affrontare il compito di elaborare attentamente ogni fase di sviluppo (Fig. 1.).

Certo, l'imprenditore si assume il rischio di avviare la produzione di un nuovo prodotto, perché non sa se i suoi costi si ripagheranno. In tal caso, esiste un servizio di marketing che aiuta l'imprenditore a ridurre al minimo il rischio proponendo regole per la creazione di un nuovo prodotto e aumentando così il profitto e l'efficienza dell'impresa.

Il processo da un'idea a un prodotto finito comprende cinque fasi principali: sviluppo di un'idea; studio concettuale; progettazione sperimentale, compresa la realizzazione di un prototipo; test di ingresso nel mercato; commercializzazione.

Nella prima fase viene effettuata una prima valutazione delle proposte per lo sviluppo di nuovi beni e servizi al fine di selezionare quelle più efficaci.

Le idee che hanno superato la valutazione iniziale vengono concettualizzate, dove vengono perfezionate tenendo conto delle esigenze dei potenziali clienti. In questa fase viene redatta la prima versione (funzionante) del business plan, che descrive le principali caratteristiche del prodotto e la strategia proposta per la sua vendita, tenendo conto, se possibile, delle opinioni dei potenziali acquirenti. Dopo l'approvazione del concept, inizia la fase di sviluppo, durante la quale vengono risolte tutte le problematiche di progettazione schematica, tecnologica, produttiva, tecnica e ingegneristica.

La fase di sviluppo di un nuovo prodotto si conclude con la realizzazione di un prototipo per il collaudo della documentazione progettuale, il debug dell'intero processo tecnologico di produzione, il collaudo e la presentazione ai clienti per studiare la loro opinione sulla competitività. Prima della fine del ROC, dovrebbero essere raccolte tutte le informazioni necessarie per redigere la versione finale del piano di marketing.

La fase di ingresso di prova nel mercato prevede la produzione di un lotto di prova, la cui attuazione, i cui risultati possono essere utilizzati per giudicare se il mercato accetterà un nuovo prodotto.

Se l'implementazione del lotto di prova ha esito positivo, la probabilità di competitività del prodotto è elevata.

È possibile formulare la legge di base dei nuovi prodotti: mentre un nuovo prodotto è sul mercato e viene acquistato attivamente, il processo di sviluppo del nuovo prodotto successivo deve essere eseguito in parallelo per garantire che l'impresa non sia inattiva, e al fine di aumentarne la redditività e l'efficienza.

Il concetto di ciclo di vita del prodotto.

Con la creazione di un nuovo prodotto inizia il suo ciclo di vita, caratterizzato dalle seguenti fasi (Fig. 1.2):

1. Ricerca e sviluppo. In questa fase nasce il prodotto, la sua idea. Le vendite di beni sono ancora zero, il profitto è negativo.

2. Attuazione. In questa fase il prodotto inizia la sua promozione presso il consumatore, avviene una campagna pubblicitaria attiva, ma con la crescita delle vendite il profitto continua a crescere in direzione negativa.

3. Fase di crescita. La fase più favorevole per il produttore. L'azienda realizza un profitto significativo, la vendita di beni continua a crescere.

4. Fase di maturità. Le merci vengono prodotte in grandi quantità, le vendite non crescono più a ritmi così elevati, i profitti diminuiscono gradualmente, poiché la concorrenza si fa sentire.

5. Fase di recessione. Le vendite diminuiscono drasticamente, l'azienda cessa di produrre beni, i profitti sono molto bassi.

Fig.1.2 Ciclo di vita del prodotto

Il marketing accompagna un prodotto durante tutto il suo ciclo di vita. La legge sui nuovi beni può essere vista dal punto di vista del ciclo di vita come segue: un'impresa avrà il massimo profitto ed efficienza solo quando i cicli di vita di diversi prodotti si sovrappongono.

La politica delle materie prime nell'impresa risolve il problema della creazione di un nuovo prodotto ed è associata alla sfera di produzione. Gli sviluppi del marketing in questo settore aiutano l'imprenditore a evitare molti errori che lo attendono in questa fase dell'attività economica. Pertanto, possiamo affermare chiaramente che la politica di marketing del prodotto aiuta ad aumentare l'efficienza dell'azienda.

La politica dei prezzi è una filosofia comportamentale o principi generali di attività a cui un'azienda intende aderire nel fissare i prezzi per i propri beni o servizi. L'area della politica dei prezzi dell'impresa comprende problemi di prezzi all'ingrosso e al dettaglio, tutte le fasi della determinazione dei prezzi, tattiche per determinare il prezzo iniziale delle merci, tattiche per la correzione dei prezzi. Risolvendo questi problemi, gli esperti di marketing stabiliscono il prezzo più favorevole per il prodotto, il che aiuta ad aumentare la redditività dell'azienda.

A seconda della catena di distribuzione si possono distinguere diversi tipi di prezzi. Prezzi all'ingrosso delle imprese: i prezzi ai quali l'impresa vende i prodotti a un acquirente all'ingrosso. Questo prezzo è costituito dal costo di produzione e dal profitto dell'impresa. I prezzi del commercio all'ingrosso sono i prezzi ai quali un grossista vende un prodotto a un rivenditore. Il prezzo include il prezzo di costo, il profitto e lo sconto sulla fornitura e sulle vendite (costi del fornitore all'ingrosso). Prezzo al dettaglio: il prezzo al quale il prodotto viene venduto al consumatore finale. Include anche uno sconto commerciale (costi del rivenditore).

I fattori esterni del processo di determinazione del prezzo includono:

Consumatori. Questo fattore occupa sempre una posizione dominante nel marketing moderno;

Ambiente di mercato. Questo fattore è caratterizzato dal grado di concorrenza nel mercato. Qui è importante evidenziare se l'impresa è un outsider o un leader, se appartiene a un gruppo di leader o outsider;

Membri dei canali di distribuzione. In questa fase, il prezzo è influenzato sia dai fornitori che dagli intermediari. Inoltre, è importante notare che il pericolo maggiore per il produttore è l'aumento dei prezzi dell'energia, quindi lo stato sta cercando di controllare questo settore;

Lo stato influenza il prezzo attraverso imposte indirette sull'imprenditorialità, l'istituzione di antimonopoli e divieti di dumping;

Sebbene il prezzo cambi nel mercato, ci sono quattro metodi principali per determinare il prezzo iniziale:

Metodo di costo. Il metodo si basa sull'orientamento dei prezzi ai costi di produzione. Con questo metodo, il prezzo è la somma del costo e di una percentuale fissa di profitto. Questo metodo tiene conto dell'obiettivo dell'imprenditore piuttosto che dell'acquirente.

metodo aggregato. Questo metodo calcola il prezzo come somma dei prezzi per i singoli elementi del prodotto, nonché il prezzo del blocco generale (aggregato) e l'indennità o sconto per l'assenza o la presenza di singoli elementi.

Metodo parametrico. L'essenza di questo metodo è che il suo prezzo è determinato dalla valutazione e dalla correlazione dei parametri qualitativi della merce.

Prezzo basato sui prezzi correnti. Secondo questo metodo, il prezzo di un determinato prodotto viene stabilito in base ai prezzi di prodotti simili, può essere maggiore o minore.

Quando si determina il prezzo, quando si prevede il suo ulteriore cambiamento, quando lo si adegua, è molto importante per un imprenditore non solo non calcolare male, ma anche non sopravvalutare il prezzo, che può influenzare direttamente la domanda e l'atteggiamento degli acquirenti nei confronti dell'azienda. Pertanto, tutte le modifiche vengono analizzate e vengono sviluppate strategie per la definizione e l'adeguamento dei prezzi, che contribuiscono ad aumentare la redditività e l'efficienza.

1.3 Politica di comunicazione

Il marketing moderno richiede la comunicazione con i propri clienti. La comunicazione di marketing è il processo di scambio di informazioni tra un'azienda e altri soggetti di attività di marketing al fine di presentare e migliorare le attività dell'azienda e dei suoi prodotti. Il processo di scambio di informazioni è dovuto a un unico obiettivo globale di promozione dell'azienda e dei suoi prodotti.

I rapporti ben consolidati di comunicazione (diretta e inversa) di un produttore di merci (così come altri soggetti di attività di mercato) sono una condizione indispensabile per il suo normale funzionamento come unità economica, uno dei prerequisiti decisivi per la sua attività di mercato di successo. L'importanza della comunicazione nelle condizioni moderne è in costante aumento a causa della crescente saturazione dei mercati di beni, della crescente diversità delle esigenze dei consumatori, delle forme e dei metodi di concorrenza, dei mezzi sempre più avanzati di raccolta, archiviazione, elaborazione, trasmissione di informazioni e numerosi di altri fattori.

Promozione delle vendite - misure di incentivazione a breve termine per incoraggiare l'acquisto o la vendita di un prodotto (o servizio).

Propaganda - stimolazione non personale e non retribuita della domanda di beni attraverso la diffusione di informazioni commercialmente importanti su di essi sulla carta stampata o una presentazione favorevole alla radio, alla televisione, dal palco.

Vendita personale - presentazione verbale di beni nel corso di una conversazione con uno o più acquirenti allo scopo di effettuare una vendita.

Pubbliche relazioni: la formazione di un'immagine favorevole (immagine) dell'azienda.

Oltre a quanto sopra, si dovrebbero aggiungere mezzi di comunicazione diretta come mostre, fiere, saloni, telemarketing, informazioni globali e sistemi elettronici (come Internet), vendite di cataloghi, mailing list.

In alcuni casi possono essere svolte attività di comunicazione: prodotto, prezzi, sistema di distribuzione. Tutti i canali di comunicazione sono complementari: è solo necessario aumentare il loro effetto cumulativo e distribuire correttamente il budget di comunicazione totale dell'azienda tra questi canali.

Il processo di comunicazione avviene anche all'interno dell'azienda, sia orizzontalmente (da una direzione all'altra, tra i dipendenti) che verticalmente (lungo i gradini della gerarchia organizzativa e funzionale). Il buon funzionamento del sistema di comunicazione interna consente all'azienda non solo di risolvere rapidamente i problemi interni all'azienda, ma anche di rispondere in modo tempestivo ai segnali di feedback provenienti dal sistema di comunicazione esterno dell'azienda.

La promozione è qualsiasi forma di informazione dei consumatori sui tuoi beni, servizi e attività dell'azienda.

Creare un'immagine del prestigio dell'azienda, dei suoi prodotti e servizi;

Formazione dell'immagine dell'innovazione per l'azienda ei suoi prodotti;

Informare sulle caratteristiche dei beni;

Giustificazione del prezzo della merce;

Introduzione nella mente dei consumatori delle caratteristiche distintive del prodotto;

Informazioni sul luogo di acquisto di beni e servizi;

Informazioni sulla vendita;

Creazione di informazioni favorevoli sull'azienda rispetto ai concorrenti.

Pianificazione della promozione. Un piano di promozione di solito è composto da tre parti: obiettivi della promozione, struttura della promozione e budget della promozione. Gli obiettivi di promozione possono essere suddivisi in due grandi aree: stimolo della domanda e miglioramento dell'immagine dell'azienda. Quando si fissano obiettivi di domanda specifici, un'azienda può utilizzare un modello di gerarchia dell'impatto che mostra gli obiettivi promozionali a medio e lungo termine che l'azienda intende perseguire: consapevolezza, conoscenza, accettazione, preferenza, persuasione e acquisto.

Per convincere il consumatore ad effettuare un acquisto, è necessario seguire costantemente tutte le fasi precedenti. Utilizzando questo modello, l'azienda può passare dall'informare al persuadere e poi al ricordare le sue offerte. Nelle fasi iniziali, quando un prodotto o servizio è poco conosciuto, l'obiettivo della promozione dovrebbe essere quello di fornire informazioni e generare domanda primaria. Nelle fasi successive, quando la preferenza diventa l'obiettivo, l'azienda crea atteggiamenti e sentimenti positivi riguardo ai suoi prodotti e cerca di soddisfare una domanda selettiva. Nelle fasi di persuasione e acquisto, gli obiettivi della promozione sono stimolare e mantenere le intenzioni dei consumatori.

1.4 Politica di marketing

La politica di marketing è una filosofia comportamentale o principi generali di attività che un'azienda seguirà nel campo della costruzione di canali per la distribuzione delle proprie merci e lo spostamento delle merci nel tempo e nello spazio.

Per un'azienda, quindi, la scelta di una rete distributiva (canali distributivi) è una scelta strategica che deve essere compatibile non solo con le aspettative del segmento di riferimento, ma anche con i propri obiettivi.

Una rete di distribuzione può essere definita come una struttura formata da partner che partecipano ad un processo di scambio competitivo allo scopo di mettere a disposizione dei singoli consumatori o utenti industriali beni e servizi. Questi partner sono produttori, rivenditori e utenti finali - acquirenti. Qualsiasi canale di vendita svolge un certo insieme di funzioni necessarie per lo scambio.

Funzioni di vendita:

Studiare i risultati della segmentazione del mercato;

Conclusione di contratti con consumatori o intermediari;

Contabilità e controllo dell'esecuzione dei contratti;

Sviluppo di un piano per la spedizione delle merci ai clienti;

Determinazione dei canali di vendita;

Informazioni, risorse e supporto tecnico per la vendita di beni;

promozione delle vendite;

Istituzione di feedback con i consumatori e regolamentazione.

Lo svolgimento delle funzioni considerate porta all'emergere di flussi distributivi commerciali tra i partecipanti al processo di scambio, orientati in direzioni reciprocamente opposte. In totale si possono distinguere cinque tipologie di flussi nel canale distributivo:

1. il flusso di proprietà: il passaggio di proprietà dei beni da un proprietario all'altro;

2. flusso fisico: movimento fisico sequenziale di beni dal produttore attraverso intermediari al consumatore finale;

3. flusso ordini: ordini provenienti da acquirenti e intermediari e inviati ai produttori;

4. flusso finanziario: pagamenti vari, bollette, commissioni che passano dall'utente finale al produttore e agli intermediari;

5. Il flusso di informazioni: questo flusso è distribuito in due direzioni: le informazioni sul mercato si spostano verso il produttore, le informazioni sui beni offerti, su iniziativa del produttore e degli intermediari, vengono inviate al mercato.

Pertanto, la presenza di un canale distributivo implica la distribuzione di funzioni e flussi tra i partecipanti allo scambio. La domanda chiave nel networking non è se queste funzioni e questi flussi debbano esistere, ma piuttosto quale dei partecipanti al canale li eseguirà.

2. Caratteristiche organizzative ed economiche dell'impresa

La società Okna-Grad (IP Korotaev D.V.) è presente sul mercato Naberezhnye Chelny da più di 4 anni ed è stata una delle prime a stabilire la propria produzione di finestre in PVC. L'azienda tedesca REHAU, leader mondiale nella produzione e lavorazione del PVC, è stata scelta come partner principale e fornitore. L'imprenditore individuale Korotaev D.V. è stata registrata il 15 aprile 2008 (l'azienda opera con il nome "Okna-Grad").

Korotaev D.V. non avendo un proprio edificio, affitta un ufficio all'indirizzo: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodov Avenue, 16a. I negozi di produzione si trovano nell'area BSI.

Un imprenditore è una persona giuridica, ha un bilancio indipendente, proprietà separata, ha una responsabilità indipendente per i propri obblighi, può acquisire ed esercitare diritti di proprietà e altri diritti non patrimoniali per proprio conto, svolgere compiti, essere querelante e convenuto in tribunale. L'azienda ha conti bancari, ha diritto a un semplice sigillo tondo, timbro, simboli, marchio.

L'imprenditore ha il diritto di intraprendere qualsiasi altra attività non vietata dall'attuale legislazione della Federazione Russa.

L'imprenditore è il proprietario dell'immobile acquisito nel corso della sua attività economica. L'imprenditore effettua il possesso, l'uso e la disposizione dei beni di sua proprietà, a propria discrezione, in conformità con gli obiettivi della propria attività e lo scopo dell'immobile.

L'azienda installa finestre in plastica da più di 4 anni e ha iniziato a produrre finestre tre anni fa, quindi la dinamica degli indicatori finanziari viene eseguita negli ultimi tre anni (2008 - 2010).

Durante l'attività dell'azienda come produttore di finestre in plastica, ha smaltato alcuni grandi oggetti a Naberezhnye Chelny con strutture in PVC:

1. Edificio residenziale di sedici piani in costruzione 37/20 (impresa edile "TatZhilInvest") per 190 appartamenti con balcone;

2. L'edificio di quattro piani della base Zarital situato nell'area BSI;

3. La costruzione di un asilo nido nella città di Mendeleevsk;

4. Diciotto villette private in diverse parti della città, 8-12 prodotti per oggetto, anche fuori standard;

Oltre a circa 200 piccole strutture industriali, commerciali e residenziali (uffici, padiglioni, appartamenti, case private).

L'alto livello di qualità dei prodotti dell'azienda è garantito da:

Applicazione del PVC - un profilo della ditta Rehau. I sistemi di profili a quattro e cinque camere offrono un'elevata resistenza al trasferimento di calore ridotto.

Moderna produzione consolidata, dotata di attrezzature di alta precisione dei migliori produttori europei. Rispetto rigoroso delle norme tecnologiche e del controllo di qualità.

L'azienda "Windows - Grad" è:

Possibilità di scegliere tra sistemi di profili di alta qualità accuratamente selezionati;

Tecnologia ecologica per la produzione di finestre in plastica senza piombo;

Controllo tecnologico regolare sulla produzione di finestre in PVC e ampliamento dell'assortimento di componenti per finestre in plastica;

Sistema di controllo qualità in ogni fase della produzione;

Servizio di garanzia dei serramenti in plastica durante l'anno;

Impiegati attivi e competenti per l'installazione di finestre in plastica, vetri di balconi e vetri di logge.

Le possibilità di progettazione dei sistemi di profili presentati sono praticamente illimitate, il che consente di implementare qualsiasi soluzione di design e colore. Questo è importante per i residenti di serie non standard di case e insediamenti di cottage.

La missione della Società è creare e fornire prodotti e servizi di alta qualità nel mercato delle strutture traslucide che contribuiranno a creare comfort nel mondo delle persone e assicureranno anche la creazione di un'atmosfera favorevole nella vita di ogni persona.

1. Assicurare garanzie che i prodotti forniti non richiedano sforzi, risorse e tempo durante l'intero periodo di funzionamento; è di alta qualità e affidabile, comodo e facile da usare.

2. Fornire garanzie che il servizio offerto dalla Società sarà valutato dai consumatori come il più alto e professionale, e sarà anche la base per il miglioramento continuo dell'efficienza del lavoro.

3. Raggiungere il livello più efficace di cooperazione con i clienti esterni (clienti, partner) e interni; combinare le proprie risorse e talenti per garantire lo sviluppo della Società, la creazione e la conservazione dei posti di lavoro; nonché una costante crescita della domanda dei consumatori nel mercato delle strutture traslucide, consentendo alla Società di mantenere la sua posizione di leadership nel lungo termine.

L'azienda dispone di un sistema di gestione lineare. Ciò significa subordinazione diretta al capo della squadra di tutti i lavoratori del cantiere. In questo caso, il sistema dei collegamenti di controllo, in generale, coincide con il sistema dei collegamenti nel processo produttivo.

Il sistema lineare fornisce una chiara formulazione dei compiti (emissione di compiti), piena responsabilità dei dipendenti per i risultati del lavoro. Ma allo stesso tempo limita la possibilità di avvalersi di specialisti competenti nel corso della gestione delle singole sezioni.

La struttura dell'impresa è mostrata nella Figura 2.1.

Fig. 2.1 Struttura organizzativa del management "Okna-Grad"

I vantaggi della struttura lineare sono spiegati dalla facilità di applicazione. Tutti i compiti e i poteri sono qui chiaramente distribuiti, e quindi si creano le condizioni per un processo decisionale operativo, per mantenere la necessaria disciplina nel team. Tra le carenze della costruzione lineare dell'organizzazione, di solito si notano rigidità, rigidità, inadeguatezza per un'ulteriore crescita e sviluppo dell'impresa. La struttura lineare è focalizzata su una grande quantità di informazioni trasmesse da un livello di gestione all'altro, l'iniziativa dei lavoratori ai livelli inferiori di gestione è limitata. Richiede molto le qualifiche dei dirigenti e la loro competenza in tutte le questioni di produzione e gestione dei subordinati.

Gli obiettivi, le funzioni, la struttura e il numero dell'apparato di gestione dell'impresa dipendono dal tipo, tipo, dimensione dell'impresa, dalla sua struttura, dal contenuto dell'istruzione e dalle forme di organizzazione del processo produttivo, ecc. Il numero totale di Okna- I dipendenti Grad sono 36 persone.

Secondo la tabella del personale dell'azienda, la struttura del personale dei dipendenti è la seguente:

1. Impiegati esecutivi - 8 persone (tra cui: direttore generale, direttore commerciale, capo dell'ufficio commerciale, capo contabile, capo dell'ufficio logistico, direttore dell'officina di produzione, capo dell'ufficio commerciale);

2. Pianificato - lavoratori economici - 3 persone (reparto contabilità - 2 persone, economista - 1 persona);

3. Altri dipendenti - 25 persone (maestri misurazione e installazione - 10 persone, addetti alla produzione - 6 persone, responsabile fornitura - 2 persone, responsabile vendite - 3 persone, avvocato - 1 persona, assistente segretario - 1 persona, operai tecnici - 2 persone ).

In generale, il team di dipendenti dell'impresa può essere caratterizzato come altamente professionale, in grado di adempiere ai propri doveri professionali e raggiungere gli obiettivi fissati per l'organizzazione.

La tabella 2.1 mostra la composizione delle risorse di lavoro di Okna-Grad per il periodo 2008 - 2010.

Tabella 2.1

Analisi della struttura dei dipendenti dell'impresa per posizione

Indicatori	2008		2009		2010		Media su 3 anni
	Chel	%	pers.	%	pers.	%	%
Personale anziano	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Pianificazione ed economica	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
Economista	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
Contabile	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Altri dipendenti	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Maestro di misurazione e installazione	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
addetti alla produzione	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Responsabile acquisti	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Direttore delle vendite	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Avvocato	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Segretario - referente	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Operai tecnici	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Totale	34	100	36	100	36	100	100

L'intero team di gestione dell'impresa ha una formazione superiore e ha almeno 5 anni di esperienza manageriale.

È necessario definire le funzioni svolte da ciascun responsabile:

1. CEO.

Senza una procura, agisce per conto di IP Korotaev D.V., inclusa la rappresentanza dei suoi interessi e l'esecuzione di transazioni;

Rilascia procure per il diritto di rappresentanza per conto della società, comprese le procure con diritto di sostituzione;

Emette ordinanze sulla nomina dei dipendenti della società, sul loro trasferimento e licenziamento, applica misure di incentivazione e irroga sanzioni disciplinari;

Organizza l'attuazione delle decisioni dell'assemblea aziendale dei partecipanti alla società;

prende decisioni su altre questioni relative alle attività della società che non sono di competenza dell'assemblea generale dei partecipanti;

Regola inoltre tutte le questioni relative all'assunzione e licenziamento del personale e alla sua gestione.

Subordinati al direttore generale sono: il direttore commerciale, i responsabili dell'ufficio logistico, dell'ufficio vendite, del sito produttivo, il capo contabile e il vicesegretario.

2. Responsabile dell'ufficio vendite:

Gestisce il lavoro del reparto;

Responsabile della tempestiva esecuzione dei contratti per la fornitura di attrezzature;

Assicura la partecipazione del dipartimento alla preparazione di previsioni, progetti di piani a lungo termine e attuali per la produzione e vendita di prodotti, conducendo ricerche di mercato per studiare la domanda dei prodotti dell'azienda, prospettive per lo sviluppo dei mercati di vendita;

Effettua lo sviluppo e l'attuazione di standard aziendali per l'organizzazione dello stoccaggio, commercializzazione e trasporto dei prodotti finiti, nonché misure per migliorare la rete di marketing, le forme di consegna dei prodotti ai consumatori, ridurre i costi di trasporto, ridurre i saldi in eccesso dei prodotti finiti e accelerare le operazioni di vendita.

3. Responsabile del dipartimento di logistica:

Organizza la fornitura all'impresa di tutte le risorse materiali della qualità richiesta necessarie per le sue attività produttive e il loro uso razionale al fine di ridurre i costi di produzione e massimizzare i profitti;

Gestisce lo sviluppo di progetti di piani e bilanci a lungo termine e attuali per la logistica del programma di produzione, le esigenze di riparazione e manutenzione dell'impresa e delle sue divisioni, nonché la creazione delle riserve di produzione necessarie in base alla determinazione della necessità per le risorse materiali;

Assicura la predisposizione della conclusione dei contratti con i fornitori, il coordinamento delle condizioni e dei termini di fornitura, studia la possibilità e l'opportunità di instaurare rapporti economici diretti a lungo termine per l'approvvigionamento di risorse materiali e tecniche;

4. Direttore di produzione

Tiene traccia del ritmo del processo di produzione;

Segue la tecnologia di produzione dei prodotti;

Insieme al direttore delle forniture, è impegnato nella pianificazione della fornitura di materie prime e accessori per la fabbricazione dei prodotti;

Controlla la disciplina degli addetti alla produzione;

Mantiene la sicurezza delle apparecchiature.

Tutte queste azioni vengono eseguite nell'ambito delle funzioni di gestione del personale competente dell'impresa e consentono di tenere traccia sia del lavoro di tutti gli altri dipendenti che del processo lavorativo nel suo insieme.

Uno dei principali indicatori delle caratteristiche economiche dell'impresa è l'analisi delle dimensioni della produzione. La tabella 1.2 analizza il volume dei servizi resi dall'impresa per il periodo 2009 - 2011.

Lo scopo dell'analisi è considerare un aumento o una diminuzione del volume dei servizi in termini di valore e percentuale per un'ulteriore analisi della gamma dei servizi.

Tabella 2.2

Volume di produzione (m 2)

Secondo la tabella 2.2, l'aumento della produzione della produzione totale è stato di 140 m 2. o 2,9%, che ha un effetto positivo sulle attività dell'impresa, ma è necessario trovare risorse per aumentare ulteriormente i volumi di produzione. Un'analisi più dettagliata del volume di produzione è presentata nella Tabella 2.3.

Tabella 2.3

Ambito dei servizi resi

Il volume di produzione di prodotti per finestre è aumentato di 400,29 mila rubli. o del 25,9%, la produzione di logge a balcone è diminuita di 90 mila rubli. o del 3,33%, ha anche aumentato il volume dei servizi resi (finitura di pendenze, davanzali) di 215,24 mila rubli. o del 42,17%. In generale, c'è stato un aumento della produzione dell'11,06% o di 525,6 mila rubli.

Fig.2.2 Struttura dei volumi di produzione nel 2008

Le figure 2.2 e 2.3 mostrano la struttura dei volumi di produzione per il 2008. al 2010 rispettivamente.

Fig.2.3 Struttura dei volumi di produzione 2009 - 2010

I dati mostrano che c'è stata una diminuzione della quota di logge a balcone del 7,4%, la quota di finestre è diminuita del 4,3%, ma la quota di servizi è aumentata del 3,1%.

2.1 Analisi delle attività finanziarie ed economiche

Lo scopo dell'analisi dell'attività finanziaria ed economica è una valutazione obiettiva della condizione finanziaria, dei risultati finanziari, dell'efficienza e dell'attività commerciale dell'oggetto di studio.

La tabella 2.4 mostra un bilancio analitico comparativo per 3 anni (vedi Appendice).

Analizzando la tabella, si può notare un aumento del bilancio di 450 mila rubli. o 3,33%, la quota di attività immateriali è aumentata dell'1,02% o 40 mila rubli, anche la quota di immobilizzazioni è aumentata dell'1%, i crediti a breve termine sono diminuiti del 3,64% o 155 mila rubli, gli utili non distribuiti sono aumentati del 25,9% o 93 migliaia di rubli, tuttavia, analizzando la quota delle attività, si può notare la predominanza delle attività non correnti sulle attività correnti di 6.238 mila rubli e nella struttura delle passività prevale il capitale preso in prestito per un importo di 12.582 mila rubli.

La principale fonte di copertura degli utili e delle spese dell'impresa sono i proventi della vendita dei principali prodotti (servizi), prodotti aggiuntivi e entrate non correlate alla vendita. Il profitto dell'impresa è un indicatore importante dell'efficacia delle sue attività. Il concetto di profitto varia a seconda della fase della sua formazione. L'utile di bilancio del periodo di rendicontazione è una somma algebrica:

Risultato dalla vendita di prodotti (lavori, servizi);

Dalla vendita di proprietà;

Saldo di proventi e oneri da altre operazioni non operative.

I risultati finanziari dell'impresa sono caratterizzati dall'importo dell'utile ricevuto e dal livello di redditività.

La società riceve profitti principalmente dalla vendita di prodotti, nonché da altre attività (locazione di immobilizzazioni, attività commerciali su azioni e cambi, ecc.).

I principali obiettivi dell'analisi della performance finanziaria sono:

Controllo sistematico sull'attuazione dei piani per la vendita dei prodotti e del profitto;

Identificazione di riserve per aumentare il volume delle vendite di prodotti e l'importo dell'utile;

Valutazione del lavoro dell'impresa sull'uso delle opportunità per aumentare il volume delle vendite, dei profitti e della redditività.

La tabella 2.5 analizza la performance finanziaria dell'impresa per tre anni (vedi Appendice).

Il materiale della tabella mostra: un aumento delle entrate dell'11,06% o 525,6 mila rubli. con un aumento del costo di produzione anche dell'11,06% o 367,94 mila rubli, e l'utile di bilancio è aumentato del 40,6% o 64,8 mila rubli, ma la passività fiscale differita è diminuita di 23 mila rubli e l'utile netto è aumentato del 25,91% o 93 mila rubli.

Nella dinamica dei risultati finanziari si possono notare i seguenti cambiamenti positivi. I ricavi delle vendite crescono più velocemente dei ricavi delle vendite. Ciò indica una relativa riduzione del costo di acquisto dei prodotti. L'utile netto sta crescendo più velocemente dell'utile dalle vendite, l'utile prima delle tasse.

Altrettanto importanti nel sistema finanziario dell'impresa sono gli indicatori di redditività dell'impresa:

Per il calcolo dei principali indicatori di redditività sono state utilizzate le seguenti formule:

1. Rendimento delle attività:

R atto \u003d (P h / A kt) * 100% (2,1)

dove P atto - ritorno sulle attività;

П h - utile netto;

E kt è il valore dei beni.

2. Rendimento del capitale proprio:

R sk \u003d (P chl / C os) * 100% (2.2)

dove Р sk - ritorno sul capitale;

П chl - utile netto per un certo numero di anni;

Con le vespe: capitale proprio.

3. Redditività delle vendite:

P pr \u003d (P / S) * 100% (2,3)

dove P pr - indicatore della redditività dei prodotti (merci);

П - indicatore di profitto dalle vendite di prodotti;

C è un indicatore del costo di produzione.

La tabella 2.6 contiene il calcolo degli indicatori di redditività dell'azienda dal 2008 al 2010. in base alla performance finanziaria dell'impresa:

Tabella 2.6

Indicatori di redditività

Come si evince dalla tabella, la redditività dei prodotti e del patrimonio netto è rimasta invariata, ma la redditività degli asset è aumentata dello 0,01%.

2.2 Analisi della politica di marketing dell'impresa

Gestione marketing su I.P. Korotaev D.V. è svolto dal responsabile del reparto vendite, sotto la guida del capo del dipartimento e del direttore commerciale, che non è un approccio competente per organizzare il marketing in un'impresa. Il manager è impegnato nella pianificazione e attuazione delle vendite, nello sviluppo della politica di marketing più efficace, una componente importante della quale è la strategia dei prezzi, che include modalità e forme di accordi con i consumatori.

Il responsabile commerciale, in assenza di un posto vacante per un marketer, svolge le seguenti funzioni:

─ servizio clienti;

─ politica dei prezzi flessibile.

Lo scopo di I.P. Korotaev V.D. nel marketing sono:

Guadagnare popolarità e fiducia tra i clienti;

Aumentare la propria quota nel mercato dei prodotti in PVC a Naberezhnye Chelny e nella regione;

Fornire servizi aggiuntivi ai clienti al fine di aumentare le vendite di prodotti e aumentare i profitti.

Come notato, l'azienda è impegnata nella produzione e installazione di prodotti in PVC. La posizione principale nell'assortimento è occupata da finestre di plastica.

Ad oggi finestre di plastica- questa è la scelta migliore per la maggior parte delle persone che risolvono il problema della smaltatura. In giro per il mondo da circa mezzo secolo Finestre in PVC sono popolari. Con la loro leggerezza, robustezza e facilità di manutenzione, le finestre in PVC creano una seria concorrenza per le tradizionali finestre in legno.

Qualsiasi costruzione o riparazione non è completa senza l'installazione di finestre in legno o plastica. Le tradizionali finestre in legno non soddisfano le aspettative di qualità che il consumatore esigente ripone sulle finestre. Non solo lo scopo principale delle finestre è importante per il consumatore moderno: l'illuminazione della stanza, ma anche la sua protezione dal freddo, dalla polvere e dal rumore. Finestre in PVC - soddisfano pienamente i requisiti:

1. hanno un aspetto attraente;

2. proteggere perfettamente dal freddo e dal rumore;

3. non lasciare passare l'umidità;

4. non congelare;

5. Non c'è bisogno di dipingere e sigillare regolarmente per l'inverno.

Stiamo parlando solo di finestre con profilo in PVC moderno di alta qualità, i cui vantaggi sono costituiti da molti componenti:

1. La qualità dei componenti - profili in PVC, guarnizioni, finestre con doppi vetri, accessori - tutto da cui viene assemblata la finestra;

2. Lavorazione. Una moderna finestra di plastica è un complesso design high-tech. Per ottenere un prodotto veramente di alta qualità che soddisfi tutte le norme e gli standard, è necessaria una produzione automatizzata con attrezzature moderne e accurate, personale esperto formato, rigoroso rispetto delle normative tecnologiche e, naturalmente, rigoroso controllo della qualità nelle varie fasi del ciclo produttivo, ci vuole una cultura della produzione.

3. Qualità dell'installazione. La professionalità delle persone che hanno installato i tuoi doppi vetri determinerà in gran parte come e per quanto tempo dureranno, sia che tu risolva i problemi in casa o ne aggiunga di nuovi.

Cos'è il profilo in PVC per finestre? Si tratta di cloruro di polivinile - una specie di plastica ad alta resistenza - un materiale artificiale ottenuto da materie prime naturali: etilene (un prodotto petrolchimico) e cloro combinato ottenuto dal sale da cucina. Questo è puro PVC.

Durante il passaggio dal sistema di concessionaria alla produzione, la direzione di Okna-Grad ha studiato attentamente tutti i sistemi di profili plastici. Dopo aver soppesato tutte le informazioni elaborate e le conoscenze acquisite sulla produzione di finestre in plastica pvc di diverse aziende, è stato scelto un profilo in plastica di REHAU. E, come il tempo ha dimostrato, non si sono sbagliati, hanno fatto la scelta giusta, i profili in plastica REHAU sono attualmente i più famosi nel nostro Paese.

Ed ecco perché:

─ REHAU è un'azienda tedesca leader, pioniera nella produzione di finestre in plastica. I sistemi di finestre in plastica sono prodotti da REHAU dal 1958.

─ La ricetta per la produzione di profili in PVC e finestre in plastica di REHAU è lo sviluppo del nostro istituto di ricerca sui polimeri, la ricetta è equilibrata e testata nel corso degli anni.

─ Profili in PVC REHAU: materiale ecologico di alta qualità, resistente.

─ Il controllo rigoroso dell'intero processo tecnologico, la produzione propria delle attrezzature per estrusori, i numerosi test di qualità (in tutte le fasi dall'acquisizione delle materie prime alla spedizione dei prodotti finiti) e l'esperienza lavorativa hanno permesso di dare un lungo periodo di garanzia per i profili in plastica - fino a 40 anni.

─ I polimeri REHAU vengono utilizzati per produrre sistemi complessi che sostituiscono i vasi umani, ampiamente utilizzati nell'industria automobilistica (paraurti per MERSEDES), nei programmi spaziali e, naturalmente, nelle costruzioni.

─ La composizione del materiale su cui si basa la produzione di finestre in PVC e profili REHAU è sviluppata appositamente per strutture traslucide e finestre in plastica. Molteplici test, stand sperimentali in aree con climi estremi ci consentono di affermare che i profili in plastica REHAU sono resistenti alle influenze ambientali, non c'è un solo reclamo da parte dei produttori di strutture di profili REHAU.

─ I profili in materiale PVC REHAU sono approvati per l'uso in Russia, tutti i certificati russi sono stati ricevuti, incluso un certificato di igiene, un certificato di qualità.

L'azienda Okna-Grad ne utilizza diversi Sistemi di finestre REHAU per la produzione di serramenti:

1. Design di base REHAU:

Il sistema è stato realizzato secondo il principio di una struttura a 3 camere (Fig. 2.4).

La profondità del telaio e dell'anta è di 60 mm.

Le precamere poste sui lati esterno ed interno consentono di ottenere un elevato livello di isolamento termico e acustico.

Coefficiente di scambio termico 1,7 W/m2K con rinforzo.

< 0,1

Fig. 2.4 Profilo a tre camere REHAU Basic-Design

Il sistema di profili REHAU Basic-Design è una soluzione economica e di alta qualità.

2. REHAU Thermo-Design (Fig. 2.5):

Il sistema a 4 camere con una profondità di 60 mm garantisce un elevato livello di isolamento termico.

Un'ampia camera di rinforzo larga 35 mm consente l'utilizzo di armature con elevate proprietà statiche.

Coefficiente di scambio termico 1,5 W/m2K con rinforzo

Fig. 2.5 Profilo a quattro camere REHAU Thermo-Design

Coefficiente di permeabilità all'aria a< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (Fig. 2.6):

La profondità del sistema di 70 mm e la struttura a 5 camere del profilo garantiscono eccellenti proprietà di isolamento termico del sistema.

Fig. 2.6 Profilo REHAU Brilliant-Design a cinque camere

Coefficiente di scambio termico 1,1 W/m2K

Anche il profilo in plastica REHAU Clima-Design ha cinque camere. Ma la profondità del profilo in plastica è di 120 mm e tre contorni del sigillo persistente. Coefficiente di scambio termico - Ur=0,71 W/sq. m K con rinforzo.

Tutti i profili in plastica REHAU convincono per la loro superficie speciale, lucida e liscia, che non attira lo sporco ed è facile e veloce da pulire. Inoltre, i profili REHAU sono trattati con antistatico.

La tenuta all'acqua e all'aria delle finestre è garantita da guarnizioni persistenti della forma originale bilobata con ampia superficie di contatto. La tenuta resistente corre lungo l'intero perimetro del telaio e dell'anta delle finestre profilate REHAU.

Le finestre di plastica bianca sono più popolari. Sebbene i produttori di profili in PVC offrano un'ampia gamma di colori per la superficie dei profili in plastica, dal bianco classico, ai colori solidi a vari decori in legno. Niente ti limiterà nella scelta della forma e del colore delle finestre dal profilo in plastica REHAU.

La gamma di prodotti finiti dell'impresa è riportata nell'Appendice 1.

Considera le principali differenze tra le nostre finestre dal profilo REHAU e altri profili:

Aspetto elegante. Le finestre realizzate con i profili REHAU conferiscono alle aperture delle finestre un aspetto elegante grazie alla loro superficie liscia, alle curve eleganti e agli smussi di 15 gradi sulla superficie a vista.

La densità del portico. Due circuiti di tenuta intrappolano polvere, acqua, correnti d'aria e creano un clima privo di correnti d'aria nell'ambiente. Lungo tutto il perimetro del telaio e dell'anta sono presenti identiche guarnizioni persistenti della forma originale bilobata con un'ampia superficie di contatto, che garantiscono un'ottima tenuta all'acqua e all'aria. Le guarnizioni di spinta sono realizzate in gomma etilene propilene (EPDM) o gomma siliconica di alta qualità e si differenziano dalle altre utilizzate nell'industria dei serramenti per l'eccellente resilienza (cioè bassa deformazione permanente) nonché per il mantenimento dell'elasticità nel tempo anche a basse temperature. a -60 gradi Celsius, che è rilevante nel nostro clima.

Comodità nell'uso quotidiano. Le finestre dei profili REHAU sono facili da aprire e chiudere.

Protezione antieffrazione. I profili REHAU sono progettati in modo speciale. In combinazione con la ferramenta utilizzata da SIEGENIA, impedisce l'ingresso nella stanza attraverso la finestra.

Protezione dal rumore. Quando si utilizzano speciali finestre con doppi vetri, viene fornita una protezione acustica fino alla classe di protezione 4.

Facilità di manutenzione. Le superfici delle costruzioni di finestre in plastica REHAU non necessitano di verniciatura e sono di facile manutenzione quotidiana. Grazie alla superficie liscia, alla cucitura smussata e al trattamento antistatico aggiuntivo, lo sporco non si accumula sulla superficie del profilo.

Bassa conducibilità termica. Il design multicamera dei profili garantisce una bassa conducibilità termica e, di conseguenza, una bassa dispersione termica. E questo significa che anche a basse temperature esterne, la tua casa è sempre calda e accogliente.

Durabilità. Il materiale RAU-PVC è stato sviluppato da REHAU specificamente per la produzione di profili per strutture traslucide. Questo materiale ha la qualità confermata dai certificati internazionali. È stato utilizzato da REHAU per molto tempo e si è dimostrato perfetto.

Oltre alla produzione e installazione di finestre, l'azienda fornisce i seguenti servizi:

1. Consegna

Quando si consegnano strutture per finestre a Irkutsk, questo servizio viene fornito gratuitamente.

Se la consegna viene effettuata fuori città - 1 km. - 30 sfregamenti.

Prima della consegna, tutte le strutture delle finestre sono imballate in una pellicola protettiva.

2. Installazione di strutture

L'installazione delle strutture delle finestre è una delle fasi più importanti della sostituzione delle vecchie finestre con quelle nuove. L'elevata professionalità dei team di installazione e il rigoroso rispetto degli standard e dei requisiti di GOST ci consentono di fornire ai clienti una garanzia per i lavori di installazione.

Nel caso di un numero elevato di opere di installazione, in accordo con il cliente, viene redatto un piano di lavoro rigorosamente attuato.

3. Rimozione di vecchie strutture.

Se necessario, l'azienda può rimuovere le vecchie strutture delle finestre dall'appartamento del cliente.

Il costo di questo servizio è di 75 rubli.

Rimozione di strutture e operazioni di carico in questo caso - a titolo gratuito.

4. Servizio di garanzia.

L'azienda "Windows-Grad" fornisce un servizio di garanzia gratuito per cinque anni per le strutture delle finestre prodotte e assemblate.

5. Rifinitura delle piste.

Affinché l'apertura della finestra abbia un aspetto finito, è necessario finire le piste. Sono installati lungo il perimetro dell'apertura della finestra e servono per un ulteriore isolamento termico e acustico dell'appartamento.

Gli specialisti dell'azienda "Windows-Grad" che utilizzano pannelli di plastica bianca installeranno pendii e daranno alla finestra un aspetto esteticamente completo.

Per quanto riguarda la produzione, l'azienda dispone di un complesso di apparecchiature con tre linee completamente automatizzate dei principali produttori.

Linea 1 (attrezzatura Hollinger - Schirmer) - una linea automatizzata per la produzione di strutture standard in PVC.

Con la messa in servizio di questa linea, il volume dei prodotti prodotti è aumentato notevolmente. Ciò ha permesso, con una qualità costantemente elevata, di ridurre il prezzo finale del prodotto, in modo che le finestre diventassero più accessibili alla popolazione generale.

Materia prima - profilo REHAU. Prodotti fabbricati - Le finestre in PVC sono bianche, rettangolari.

La produttività della linea è di 50 pezzi/giorno, oppure con una dimensione standard della finestra di 1-2 m 2 - fino a 50-100 m 2 di prodotti per turno.

Linea 2 (apparecchiature Maver) - linea automatizzata per la produzione di finestre con vetrocamera. Precisione, affidabilità e accuratezza sono i principi cardine di questa linea.

La tecnologia Flexsnake permette di realizzare una finestra con vetrocamera esattamente in base alle dimensioni, mentre il bordo del vetro sarà perfettamente uniforme e gli angoli saranno intatti (senza ammaccature, scheggiature e urti). Tutto ciò garantisce un servizio lungo e affidabile di una finestra con doppi vetri.

Linea 3 (apparecchiature Rotox) - una linea automatizzata per la produzione di prodotti in PVC fuori standard, gruppi di ingresso e strutture in alluminio. I principi unici di funzionamento delle unità di linea consentono di eseguire ordini non standard con i più diversi gradi di complessità. Il campo di applicazione della linea è ampliato dalla possibilità di lavorare con strutture in alluminio.

Materia prima - profilo REHAU. Prodotti fabbricati - Prodotti in PVC di forma non standard (trapezoidale, ad arco), dimensioni, colori.

Ad oggi, le capacità dell'impresa sono caricate al 25% (5.000 m 2 / anno), mentre sono progettate per la produzione di strutture in PVC con un volume di 24.000 m 2 all'anno. È necessario sviluppare una tale strategia di marketing per lo sviluppo dell'impresa e la formazione di una politica di promozione al fine di aumentare l'utilizzo delle capacità di produzione, il che significa aumentare le vendite di prodotti e aumentare il profitto dell'impresa.

Una delle principali aree di attività di marketing è la segmentazione del mercato, che consente all'azienda di accumulare fondi in una determinata area della sua attività. Ad oggi, nella letteratura economica, i concetti di mercato target e segmento target sono definiti in modo abbastanza chiaro, la cui selezione è l'obiettivo principale della segmentazione del mercato.

Il mercato di riferimento è il mercato potenziale dell'impresa, definito da un insieme di persone con esigenze simili per un particolare prodotto o servizio, risorse sufficienti e disponibilità e capacità di acquisto.

Un segmento target è un gruppo omogeneo di consumatori nel mercato target di un'azienda con esigenze e abitudini di acquisto simili in relazione al prodotto dell'azienda.

Pertanto, la segmentazione del mercato è un'attività per identificare potenziali gruppi di consumatori di un particolare prodotto di un'impresa.

Lo schema generale di segmentazione del mercato è mostrato nella Figura 2.7.

Fig. 2.7 Schema di segmentazione del mercato

Tale schema di segmentazione del mercato è di natura generale e può essere applicato nella pianificazione di diverse aree di attività di marketing.

Per condurre una segmentazione del mercato di successo, è consigliabile applicare i cinque principi testati dall'attività pratica:

Differenze tra i segmenti

somiglianze dei consumatori,

Grande dimensione del segmento

Misurabilità delle caratteristiche del consumatore,

raggiungibilità dei consumatori.

Il principio di distinzione tra segmenti significa che, come risultato della segmentazione, si dovrebbero ottenere gruppi di consumatori diversi tra loro. In caso contrario, la segmentazione sarà implicitamente sostituita dal marketing di massa.

Il principio di somiglianza dei consumatori nel segmento prevede l'omogeneità dei potenziali acquirenti in termini di atteggiamenti dei consumatori nei confronti di un determinato prodotto. La somiglianza dei consumatori è necessaria affinché sia ​​possibile sviluppare un piano di marketing appropriato per l'intero segmento target.

Il requisito per un segmento di grandi dimensioni significa che i segmenti target devono essere sufficientemente grandi da generare vendite e coprire i costi dell'impresa. Quando si valuta la dimensione di un segmento, si dovrebbe tenere conto della natura del prodotto venduto e delle dimensioni del mercato potenziale. Quindi, nel mercato consumer, il numero di acquirenti in un segmento può essere misurato in decine di migliaia, mentre nel mercato industriale un grande segmento può includere meno di cento potenziali consumatori (ad esempio, per i sistemi di comunicazione cellulare o satellitare, per consumatori di prodotti di ingegneria energetica, ecc.).

Il prezzo è l'elemento più importante della politica di marketing. La decisione sul prezzo della merce (a margine, sconti - in questo caso) è direttamente influenzata da:

─ l'entità della domanda di questo prodotto e il grado della sua durata;

─ la presenza e la natura dei concorrenti sul mercato,

─ prospettive di crescita delle vendite;

─ rapporto tra prezzo e volumi di vendita,

─ il grado di influenza sul mercato statale,

─ somme dei costi di distribuzione.

Nelle condizioni odierne sopravvive solo chi scambierà beni a prezzi competitivi. Per questo I.P. Korotaev D.V. prende tutte le misure, lavora principalmente con il produttore di prodotti, aggirando gli intermediari, fornisce servizi aggiuntivi ai clienti.

Lo sviluppo della politica dei prezzi dell'azienda prevede:

Determinazione del meccanismo di tariffazione corrispondente alle specificità della propria attività economica (tipo di prodotto, struttura dei costi di produzione, ecc.);

Scelta di una strategia di prezzo per promuovere il tuo prodotto sul mercato (in base al segmento di mercato selezionato, alle condizioni competitive, ecc.).

Prezzo iniziale nella produzione dei prodotti a I.P. Korotaev D.V. è determinato dal metodo di determinazione del prezzo delle merci sulla base dei costi di produzione: la base per determinare il prezzo è il costo di produzione per unità di output, a cui viene aggiunto l'importo dei costi non contabilizzati e include il profitto pianificato (" costo medio più profitto").

Il prezzo di ogni prodotto è individuale, in quanto dipende dalle dimensioni della finestra, dalla quantità di materiale utilizzato, dalla quantità di lavoro. Uno schema approssimativo per i prezzi quando si vendono prodotti alla popolazione è mostrato nella Figura 2.8.

Un ruolo significativo nello sviluppo della politica dei prezzi è svolto dal ciclo di vita del prodotto. Il passaggio del prodotto alle fasi successive del ciclo provoca un cambiamento nelle condizioni di produzione e vendita, che si riflette nella politica dei prezzi.

Inoltre, le condizioni di mercato, i concorrenti, gli acquirenti, ecc. hanno un impatto sul prezzo. I.P. Korotaev D.V. stabilisce un prezzo iniziale e poi lo adegua per tener conto di vari fattori che operano nell'ambiente.

Quando si ordinano prodotti in PVC, i prezzi sono determinati in base alle dimensioni di finestre e porte, materiale, accessori e una serie di servizi aggiuntivi.

1. Il prezzo di costo (per materiale) di un prodotto in PVC "nudo" con un'anta comprende:

Il prezzo di acquisto del profilo, rinforzo, fermavetro, sigillante in gomma, elementi di fissaggio per impost, accessori, finestre con doppi vetri

2. Il costo di una finestra chiavi in ​​mano comprende inoltre:

Il prezzo di acquisto del davanzale, drenaggio, pendii, zanzariera, schiuma poliuretanica, ancoraggi, carburante e lubrificanti

Il margine commerciale dell'impresa comprende circa il 20-30% per i prodotti standard e circa il 45% per i prodotti d'élite. Tuttavia, questo è inferiore a quello dei concorrenti, perché. Siamo produttori diretti di prodotti in PVC. Uno dei punti della politica di marketing dell'azienda è la scelta del canale di distribuzione ottimale. La vendita dei prodotti nella maggior parte dei casi viene effettuata tramite intermediari, ognuno dei quali costituisce il canale di distribuzione appropriato. Nel nostro caso, si tratta di un canale zero (marketing diretto), costituito da negozi di marca, e un canale a livello unico, formato dal produttore, dagli acquirenti all'ingrosso e dal consumatore finale (si veda la Figura 2.9). Non è redditizio creare un canale multilivello, poiché l'azienda si trova in prossimità del consumatore. L'attrazione di acquirenti all'ingrosso (contratti con imprese di costruzione per vetrate di case in costruzione) si spiega con la necessità di ridurre i costi commerciali e di diffondere più ampiamente il prodotto.

Fig.2.9 Canali di distribuzione

1. La pubblicità intra-aziendale dei suoi compiti include la creazione tra i suoi dipendenti di fiducia nella loro impresa e un senso di stretto rapporto con la sua posizione. Gli elementi della pubblicità sono fattori come l'aspetto dell'impresa e dei suoi dipendenti, la voce della segretaria al telefono, il nome del prodotto, la qualità del servizio clienti. I principali mezzi di pubblicità intra-aziendale sono:

Mantenere buone relazioni di squadra;

Vantaggi per i dipendenti (installazione di finestre con uno sconto del 5%).

2. Pubblicità per espandere le vendite. È l'area principale della pubblicità ed è direttamente correlata a tutti i fattori di marketing interdipendenti che influiscono sulle vendite. L'azienda ha sviluppato specifiche previsioni che consentono l'utilizzo complesso di tutti gli elementi del “marketing mix” (un sistema di attività di marketing misto), che consente di effettuare specifiche previsioni.

Mediante la pubblicità, puoi determinare la flessibilità di un'impresa e la rapidità con cui è in grado di rispondere ai cambiamenti del mercato. La forma e le modalità di utilizzo della pubblicità sono così diverse che è piuttosto difficile trarre conclusioni sulle sue qualità specifiche.

Lo svantaggio principale è che la pubblicità dell'impresa I.P. Korotaev D.V. non spicca tra gli annunci di aziende - concorrenti che pubblicizzano prodotti simili. Gli annunci stampati rimangono invariati nella forma e nel contenuto per lungo tempo senza alcuna modifica.

I seguenti sono considerati i canali di distribuzione pubblicitaria più efficaci:

Stampa - accessibile a tutte le fasce della popolazione;

La pubblicità delle attività dell'azienda sullo schermo televisivo è fornita da una "linea strisciante" con un piccolo testo informativo che pubblicizza un gruppo di beni offerti dall'azienda, un servizio con un indirizzo e un numero di telefono. Tuttavia, questo tipo di pubblicità non sempre dà l'effetto desiderato, perché:

La velocità della "linea strisciante" non coincide con la velocità di percezione delle informazioni da parte dello spettatore;

Gli errori di battitura dell'operatore televisivo portano alla distorsione delle informazioni pubblicitarie;

Per questi motivi, l'azienda riceve un numero di telefonate che non sono legate alle attività dell'azienda.

Un altro tipo di pubblicità efficace utilizzata attivamente da I.P. Korotaev D.V. è pubblicità sulla stampa sotto forma di annunci. Stiamo parlando della pubblicazione di annunci sulle pagine dei giornali locali: "Tutti gli annunci di Naberezhnye Chelny", "Announcement Board", ecc. Il vantaggio di questo tipo di pubblicità è la "notificabilità" delle pubblicità da parte del lettore dovuta alla selezione di un carattere tipografico, alla selezione di quelle parole che portano il principale carico semantico.

Negli anni l'azienda ha anche inviato listini prezzi a rivenditori e piccole imprese di costruzione. Naberezhnye Chelny e Nizhnekamsk per informarli della produzione di strutture in PVC e della possibilità di cooperazione. In totale sono state inviate novanta proposte di questo tipo, la risposta è stata ricevuta da due sole organizzazioni (cioè meno del 10%), che caratterizza il disinteresse delle imprese in collaborazione con la nostra azienda.

Pertanto, è necessario utilizzare metodi di promozione di prodotti come la partecipazione a mostre professionali e l'organizzazione di pubblicità su Internet (creazione del proprio sito Web e promozione in vari motori di ricerca) per aumentare l'immagine dell'impresa e il grado di consapevolezza sul società.

2.3 Analisi dell'ambiente competitivo dell'impresa

Nel mercato vi è una convivenza e una mutua complementarietà di imprese di diverso tipo, e la concorrenza, di conseguenza, è condotta con modalità differenti basate su differenti strategie competitive. Allo stesso tempo, è impossibile il completo spostamento di uno dei tipi di imprese, poiché è impossibile un'unificazione completa dei bisogni umani.

La lotta competitiva si basa sulla differenziazione di nicchia, il che significa che le imprese, a causa del loro ineguale adattamento alle attività in diverse condizioni di mercato, tendono a lavorare solo in quei segmenti di mercato in cui sono più forti dei concorrenti.

Nella terminologia di Porter, le aziende che si concentrano su una nicchia sono chiamate gruppo strategico. La differenziazione di nicchia indebolisce la concorrenza tra diversi gruppi strategici e la intensifica all'interno di tali gruppi. Inoltre, Porter ritiene che l'obiettivo della strategia competitiva dell'azienda non sia quello di ridurre i prezzi, ma in un certo senso, al contrario, di creare valore superiore agli altri (ovvero i prodotti della concorrenza). Una delle idee principali di Porter è che le aziende non devono competere per una quota di mercato elevata (il Boston Matrix vede questa come l'unica direzione promettente). La strategia di differenziazione di Porter presuppone che per avere successo un'azienda sia sufficiente "evidenziare" (differenziare) il proprio prodotto rispetto ai concorrenti e assumere una posizione dominante in un determinato segmento di mercato.

Le caratteristiche generali delle aziende concorrenti di Okna-Grad nella produzione e installazione di finestre in plastica del loro profilo Rehau sono presentate nella Tabella 2.7.

Tabella 2.7

Caratteristiche generali delle aziende con diversi tipi di strategie di marketing.

Come si può vedere dalla tabella, il principale concorrente è la società "Euro-Plast", perché. ha flessibilità nel mercato, ha una produzione specializzata solo dal profilo Rehau e offre anche una politica dei prezzi flessibile per vari segmenti di consumatori.

La previsione del comportamento dei concorrenti si è basata sui seguenti fattori:

La dimensione e il tasso di aumento della redditività dell'impresa concorrente;

Motivi e obiettivi della politica di produzione e marketing;

Strategia di marketing attuale e precedente;

Strutture dei costi di produzione;

Sistemi per l'organizzazione della produzione e della commercializzazione;

livello di cultura manageriale.

Condurremo una valutazione comparativa delle aziende concorrenti in termini di gamma di servizi, qualità e politica dei prezzi (tabella 2.8)

Tabella 2.8

Caratteristiche comparative delle imprese concorrenti

Indicatore	"Euro-Plast"	"Finestre bavaresi"	"Alt-Eurostyle"
Qualità	Alto	Alto	La media
specifiche del prodotto	Tecnologia di produzione simile alla nostra	Buona qualità ma nessun profilo a 5 camere	Bassa permeabilità all'acqua
Servizi	L'intera gamma di servizi dalla consulenza ai clienti al servizio di garanzia e post-garanzia	Servizio di informazioni tecniche debole, servizio di garanzia	Livello medio di informazioni e servizio di garanzia. Mancanza di consigli per i clienti.
Velocità di esecuzione dell'ordine (dalla ricezione dell'ordine all'installazione)	5 - 6 giorni	5 - 6 giorni	5 - 7 giorni
Pubblicità	Costante utilizzo di tutti i tipi di media	Periodici (radio, carta stampata, televisione regionale)	Periodico utilizzando tutti i tipi di media
Gestione	Struttura gestionale sufficientemente flessibile, alta professionalità dei gestori	La struttura di gestione è irragionevolmente complicata, alta professionalità dei gestori	. La struttura di gestione è irragionevolmente complicata, alta professionalità dei gestori
	I prezzi corrispondono alla qualità dei prodotti e dei servizi, un approccio individuale al cliente nel campo dei prezzi, un'elevata quota dei costi di trasporto nel costo	Prezzi relativamente bassi nella regione, ma la politica dei prezzi non è sufficientemente flessibile a causa di una struttura decisionale inefficiente	Prezzi elevati. Mancanza di flessibilità nei prezzi.
Immagine	La massima qualità del servizio e dei prodotti	Prezzi bassi con qualità moderata	Vengono solo gli acquirenti per la prima volta, nessun ordine ripetuto

Pertanto, dall'analisi di cui sopra si può vedere che il prezzo di un prodotto non è un indicatore determinante del successo (volume delle vendite).

Le principali attività di "Windows-grad" sono:

1. produzione e vendita di prodotti finiti in PVC (finestre, porte, logge);

2. consegna e installazione di prodotti in PVC;

3. finitura interna ed esterna delle aperture di porte e finestre dopo l'installazione;

4. Fornitura di servizi per la misurazione delle aperture di porte e finestre.

La principale fonte di copertura dei profitti e delle spese dell'impresa sono i proventi della vendita dei principali prodotti (servizi), prodotti aggiuntivi e entrate non correlate alle vendite e solo coloro che vendono beni a prezzi competitivi possono sopravvivere nelle condizioni odierne. Per questo I.P. Korotaev D.V. prende tutte le misure, lavora principalmente con il produttore di prodotti, aggirando gli intermediari, fornisce servizi aggiuntivi ai clienti.

3. Sviluppo di una campagna pubblicitaria basata sui risultati dell'analisi delle misure per promuovere i beni in IP Korotaev.D.V.

Il lavoro propone una serie di misure, poiché presso l'impresa I.P. Korotaev D.V. ("Windows-Grad") è una società pubblicitaria piuttosto debole, si propone di condurre un'ampia campagna pubblicitaria come uno dei punti per migliorare il programma di promozione. Per corroborare questa campagna, un marketer presentato al personale dell'impresa dovrebbe condurre una piccola ricerca di marketing sulla consapevolezza dei consumatori di strutture in PVC sulla nostra azienda, se i consumatori ricevono informazioni sufficienti dalla nostra pubblicità, da quali fonti apprendono sull'impresa, eccetera. Un campione approssimativo del questionario è riportato nell'Appendice 2.

Sulla base dei risultati di questa indagine, è necessario elaborare una strategia di vendita e promuovere i prodotti dell'azienda sul mercato, nonché applicare nuovi metodi pubblicitari, di cui si parla di seguito:

1. Partecipazione alla mostra (organizzazione del proprio stand). Ogni anno, il centro espositivo "Expo-Kama" di Naberezhnye Chelny ospita una mostra sui temi della costruzione e dei materiali da costruzione.

La partecipazione alla mostra offre l'opportunità di dimostrare il tuo prodotto, di attirare allo stand non solo i normali acquirenti, ma anche i rivenditori, nonché le piccole e grandi organizzazioni edili. Il gruppo di lavoro per l'organizzazione degli stand espositivi dovrebbe elaborare un piano per la presentazione delle informazioni allo stand, l'elaborazione del design dello stand. L'immagine dell'azienda e l'interesse dei visitatori per la merce in esposizione dipendono dal livello generale di consapevolezza, correttezza ed estetica degli addetti allo stand, dal livello progettuale e tecnico dello stand stesso.

Gli elementi di altre comunicazioni di marketing sono organizzati presso lo stand, come la vendita personale (il prodotto offerto può essere venduto con uno sconto allo stand, può essere offerto un rivestimento gratuito delle finestre a seconda del volume ordinato).

Inoltre presso lo stand si possono svolgere lotterie, distribuzione gratuita di libretti pubblicitari (promozione vendite), matite con il logo aziendale, listini prezzi con recapiti ed elenco dei servizi forniti.

2. Pubblicità in televisione. La pubblicità televisiva è la più efficace. Il video dovrebbe essere il più informativo possibile e lanciato pochi giorni prima dell'inizio delle mostre a Expo-Kama. Inoltre, un rappresentante delle relazioni con la stampa deve negoziare con le grandi società televisive che pubblicano rapporti nei comunicati stampa sulla presentazione di informazioni sul prodotto venduto (pubblicità nascosta, formazione pubblicitaria).

Poiché la mostra si svolge a livello locale, è consigliabile avvalersi di emittenti televisive e radiofoniche locali come Efir e Ren-TV. In media, il costo del tempo di trasmissione qui sarà di 1000 rubli. in un secondo. Il numero di impressioni va da tre a cinque al giorno, durante la settimana.

E inoltre, lancia periodicamente degli spot pubblicitari con l'annuncio di sconti stagionali o prefestivi.

3. Pubblicità su un giornale, rivista. La pubblicità su un giornale (rivista) è una delle più convenienti, poiché non solo puoi pubblicare un annuncio in un formato generalmente accettato, ma anche fornire pubblicità nascosta o semplicemente un articolo sull'azienda in un'intervista con il capo dell'impresa.

4. Pubblicità alla radio. La pubblicità radiofonica è di brevissima durata, per cui i messaggi possono essere dati solo nei giorni della mostra e qualche giorno prima dell'inizio. Proprio come la pubblicità in televisione, il video dovrebbe essere informativo. Dovresti prestare attenzione alle valutazioni delle stazioni radio tra gli uomini d'affari per migliorare l'efficienza. E puoi anche fare pubblicità durante l'azione di vari sconti o promozioni.

Negli ultimi dieci anni, il numero di auto sulle strade di Europa, America e altri continenti è aumentato del 20%. Secondo i servizi di monitoraggio, questa cifra dovrebbe aumentare di un altro 40% nei prossimi dieci anni.

La costruzione di strade non tiene il passo con la crescita del numero di veicoli e il carico sulle rotte di trasporto è in aumento. Questo, a sua volta, porta al fatto che sulle strade compaiono sempre più "ingorghi", quindi la velocità media delle auto viene ridotta. Questo, tra l'altro, suggerisce che il pubblico potenziale della pubblicità esterna si sta espandendo in modo significativo: conducenti e passeggeri seduti in auto, i passanti hanno più tempo per guardare i mezzi pubblicitari esterni (compresa la pubblicità sui trasporti).

Fino al 90% della popolazione utilizza vari modi di trasporto in qualsiasi città. Nelle grandi città si aggiunge un gran numero di visitatori. Le possibilità pubblicitarie dei vari veicoli sono molto ampie. La pubblicità sui trasporti è uno strumento efficace per pubblicizzare beni di consumo, negozi, servizi.

Elevato livello di attenzione dei consumatori;

Alta frequenza;

Ampia copertura.

Che cos'è la pubblicità non standard? Questo è solo un ibrido tra un cartellone pubblicitario e un'auto: invece della carrozzeria o del rimorchio di un piccolo camion, viene installato un cartellone pubblicitario con pubblicità su due lati e questo progetto viaggia lentamente, con frequenti fermate, lungo il percorso scelto. I vantaggi di una tale installazione: raramente, nel mezzo di un flusso di auto completamente standard, questa passa. L'attenzione si interrompe involontariamente. E diventa più facile per l'inserzionista aggirare il problema più doloroso di questo tipo di pubblicità: la "sbavatura" del pubblico di destinazione: dopotutto, un cartellone pubblicitario può essere arrotolato, ad esempio, solo in quelle aree in cui vivono principalmente i potenziali consumatori (se questa zona è geograficamente delimitata), parcheggiate vicino agli edifici amministrativi - in una parola, in quei luoghi molto vantaggiosi dove è impossibile o molto costoso appendere uno scudo.

Il 71% dei passanti che l'hanno incontrato per la prima volta ha mantenuto l'impressione di vedere pubblicità esterna. Mentre solo il 18% ricorda il primo spot radiofonico ascoltato, il 23% ricorda il primo video visto. Forse il tasso di memorabilità della pubblicità in transito è superiore al 71%, a causa del suo dinamismo, mobilità e, spesso, grandi dimensioni rispetto ai cartelloni pubblicitari.

La pubblicità sui trasporti viene solitamente confrontata con i tabelloni principali. I mezzi di trasporto terrestre, siano essi autobus, tram o filobus, possono essere immaginati come un lungo scudo orizzontale che si muove lungo molti chilometri di percorsi che coprono il centro, le vie dello shopping, le zone notte. Entrare nel campo visivo di pedoni, passeggeri, conducenti, ad es. potenziali destinatari, la pubblicità sui trasporti opera in un ambiente in continua evoluzione. Ripetitivo ma non noioso (a differenza degli spot televisivi) è un altro vantaggio della pubblicità sui trasporti. Molto spesso nella pubblicità televisiva e radiofonica, l'immagine pubblicitaria sostituisce il prodotto stesso, l'offerta pubblicitaria, il nome o le coordinate dell'azienda. Al contrario, la pubblicità sui trasporti fornisce chiarezza, certezza e concisione del messaggio pubblicitario.

Il costo della pubblicità su un tram è in media di 50.000 rubli. e comprende la produzione di un layout, il disegno di un'immagine, l'affitto per sei mesi. I tassi bassi sono stati mantenuti per molto tempo. Grazie a ciò, oltre ai vantaggi sopra elencati, la pubblicità sui trasporti è diventata uno dei mezzi più efficaci per raggiungere un pubblico di massa.

La pubblicità su mezzo mobile, in particolare sui mezzi pubblici, ha le sue specificità e le sue leggi, che sono diverse dalla pubblicità all'interno dello stesso mezzo di trasporto. Ad esempio, l'immagine sul trasporto passeggeri dovrebbe essere ampia e visiva, non può contenere informazioni dettagliate che influirebbero sulla motivazione. Gli studi hanno dimostrato che né i pedoni né i passeggeri prestano attenzione ai dati dell'indirizzo posti ai lati del trasporto. In genere, questo tipo di messaggio è una pubblicità di promemoria. Inoltre, l'uso di marchi o immagini nuovi o sconosciuti non è consigliato per l'uso su veicoli senza ulteriore supporto promozionale tramite altri media.

Si tratta di un lungo scudo orizzontale che si muove per sei mesi lungo uno specifico percorso di più chilometri.

Cos'è un tram dal punto di vista di un artista?

Si tratta di una superficie allungata con molte finestre, porte, cornicioni e altri elementi scomodi che limitano lo spazio artistico, costringendo il progettista a manovre alla ricerca di layout originali. Per ottenere l'effetto, è necessario utilizzare coloranti persistenti e pellicola vinilica di alta qualità.

Possiamo dire che gli inserzionisti sono generalmente unanimi: la pubblicità sui trasporti giustifica l'investimento. Allo stesso tempo, le agenzie che si occupano di trasporti sono convinte che, oltre ad essere utile per gli inserzionisti, la pubblicità consenta di mantenere il parco auto al giusto livello e di rendere più luminosa la città.

In termini di numero di auto, il Chelny Park è significativamente inferiore a quello della capitale. Tuttavia, a differenza di quest'ultimo, l'intero trasporto di Chelny è pienamente coinvolto nelle linee e le condizioni tecniche dei veicoli sono ben monitorate. Il trasporto di capitali è solitamente in linea 22-24 giorni al mese, a Chelny, a causa del numero limitato di auto - 27-30 giorni. Allo stesso tempo, il tempo di fermo di una macchina non supera i tre giorni al mese. Pertanto, il trasporto regionale può essere utilizzato per scopi pubblicitari in modo estremamente efficace.

Percentuale della popolazione urbana;

Tipi di trasporto urbano;

Numero di unità di trasporto;

Diramazione e "prestigio" delle rotte;

Quando si sceglie un'agenzia che inserirà pubblicità sui trasporti nella regione, è necessario tenere conto delle specificità dell'attività e dell'esperienza dell'agenzia pubblicitaria, nonché della conoscenza delle condizioni locali.

A Chelny solo poche agenzie pubblicitarie sono impegnate nella produzione di pubblicità sui trasporti, si tratta di Quadris, Reklama-city, ROMMI e Creative. La figura 3.7 mostra la struttura degli inserzionisti di filobus per volume di produzione.

Per chiarezza, confrontiamo il costo della pubblicità sui trasporti e la pubblicità su un banner. Il costo della pubblicità su un filobus è in media di 50.000 rubli. e comprende la produzione di un layout, il disegno di un'immagine, l'affitto per sei mesi. Fare un layout, disegnare un'immagine costerà circa 10.000 rubli. L'affitto al mese sarà di circa 6600 rubli, quindi 220 rubli al giorno.

Il costo per realizzare uno striscione dipende dalle sue dimensioni, dalla complessità del design e varia da 8.000 a 12.000 rubli. L'affitto di un posto dipende anche dalla posizione, nel centro della città l'affitto sarà di 10.000 - 15.000 rubli. al mese., in aree remote 8.000 - 10.000 rubli., nel distretto di Leninsky e nella seconda Irkutsk 6.500 - 7.500 rubli.

Quelli. vediamo che non solo è più economico utilizzare la pubblicità sui trasporti, ma la pubblicità sui banner sarà visibile solo in specifiche posizioni dei banner, mentre il filobus viaggia quasi per tutta la città, dalle zone remote al centro.

La pubblicità su Internet è uno strumento il cui utilizzo è una condizione necessaria per il successo e la popolarità di qualsiasi risorsa Internet, per la creazione e il mantenimento efficaci dell'immagine di un'azienda o di un evento, per la promozione di un marchio sul mercato, ecc. .

I suoi compiti principali sono: informare e attirare come visitatori i rappresentanti del pubblico di destinazione della risorsa Internet.

Scopo: garantire un livello stabile e crescente di vendita di prodotti e servizi dell'azienda - il proprietario del sito.

Impressioni commerciali nelle principali reti di scambio di banner;

Registrazione nei motori di ricerca e nelle directory Internet

Ottimizzazione di siti Web per robot di motori di ricerca;

Collocazione di informazioni su Internet su conferenze, forum, chat, siti di notizie popolari, bacheche elettroniche;

Da notare che se hai realizzato un sito web eccellente sotto ogni aspetto, collocandolo su un server veloce e affidabile, sei a metà. Per avere successo online, devi impegnarti molto per:

Attirare visitatori sul tuo sito web;

Cerca nella rete di acquirenti i tuoi prodotti/servizi;

Creare (migliorare) l'immagine della tua azienda, dei suoi prodotti e servizi su Internet.

Il tipo più comune di pubblicità su Internet è il banner. La pubblicità tramite banner è giustamente considerata il modo più diffuso per aumentare il traffico (attrarre visitatori) verso una pagina web, un mezzo per attirare nuovi clienti, nonché un potente strumento per la pubblicità di immagini su Internet.

In genere, un banner è una grafica GIF o JPG rettangolare, sebbene ci siano banner creati utilizzando JAVA, ShockWave, ecc. Il banner viene posizionato sulla pagina dell'editore web e contiene un collegamento ipertestuale al server dell'inserzionista.

Attualmente, non esistono standard ufficialmente accettati per le dimensioni dei banner, sebbene la dimensione più comune sia 468x60 pixel.

È un mezzo per attirare visitatori alla rappresentazione elettronica (sito web) dell'azienda pubblicizzata. Tutti coloro che sono giunti al sito pubblicizzato utilizzando un banner sono considerati visitatori attratti, che in seguito formano il pubblico di destinazione della risorsa.

Esistono tre metodi principali per la pubblicità tramite banner:

1. L'utilizzo di appositi servizi di scambio banner (Banner Exchange Services), che prevedono la visualizzazione dei tuoi banner su altre pagine in cambio della visualizzazione di banner di altre persone sulle tue pagine.

2. Un banner network è un'associazione di vari siti, sulle cui pagine sono posizionati i banner dei membri del network, nonché i banner di qualsiasi azienda che ha pagato il titolare di questo banner network. La rete di banner più comune è considerata oggi nella rete di banner RLE.

3. Il sistema di visualizzazione dei banner prevede l'inserimento di banner all'interno di uno specifico sito a scelta della società proprietaria di questo sito.

Mostra i banner aziendali solo su un gruppo di server specifico e selezionato;

Mostra i banner a un'intensità prestabilita o solo negli orari da te specificati;

Non mostrare nuovamente il banner ad un utente che lo ha già visto.

Una delle caratteristiche più importanti di un banner è il rapporto tra il numero di clic sul banner e il numero di impressioni. La situazione in cui un utente carica una pagina WEB con un banner pubblicitario conta come un display banner. Se l'utente ha posizionato il puntatore del mouse sul banner e ha "cliccato" su di esso facendo clic sul collegamento ipertestuale associato al banner, questo fatto è considerato un clic sul banner o un "clic". L'efficacia di un banner è quantificata dalla percentuale di clic - CTR, che è pari al rapporto tra il numero di clic sul banner ("clic") e il numero di impressioni del banner. Maggiore è il CTR, maggiore è la stima dell'efficacia della campagna pubblicitaria. Quindi, se il banner dell'azienda è stato mostrato su qualsiasi pagina 1000 volte e 50 persone hanno cliccato su di esso e, di conseguenza, sono arrivate al tuo sito, la risposta di tale banner è del 5%.

Secondo le statistiche, la risposta media ("click/through ratio", CTR) per i banner utilizzati nel WWW è del 2,11%. Naturalmente, se il rapporto tra il numero di clic e il numero di impressioni non è del 2% ma del 10% per il banner aziendale, allora l'azienda pagherà cinque volte meno per lo stesso numero di visitatori attratti dal sito web dell'azienda, oppure tu mostrerà i banner di altre persone molto meno.

Non è da sottovalutare il ruolo del banner come mezzo di pubblicità per immagini. Se la risposta del banner è del 2%, ciò non significa che il restante 98% sia stato sprecato. Ogni visualizzazione di banner porta vantaggi tangibili all'inserzionista, essendo un eccellente strumento di branding: pubblicità dell'immagine di un'azienda, determinati beni/servizi o, ad esempio, un sito web. Affinché la pubblicità per immagini funzioni, il banner deve essere realizzato nel modo giusto: design professionale, testo pubblicitario e slogan ben congegnati, logo aziendale, utilizzo di immagini appropriate, ecc. E in questo caso, utilizzare pseudo scrollbar, pseudo pulsanti, frasi e immagini intriganti ma del tutto irrilevanti non è la scelta giusta.

Anche sul sito ufficiale dell'azienda "Windows-Grad" chiunque può ottenere informazioni complete sui servizi forniti, i loro prezzi, le modalità di pagamento, i tempi di produzione. E di conseguenza, sarà possibile calcolare il costo approssimativo dell'ordine su un calcolatore virtuale e discutere le condizioni per l'ordinazione di finestre tramite Internet.

3.1 Utilizzo del metodo di vendita personale

Per aumentare le vendite ai consumatori privati, Okna-Grad deve utilizzare attivamente il metodo delle vendite personali. La vendita personale (personale) si riferisce alla presentazione orale di un servizio in una conversazione con uno o più potenziali acquirenti con l'obiettivo di venderlo. È lo strumento più efficace per promuovere un servizio in determinate fasi della sua commercializzazione.

I vantaggi della vendita personale, prima di tutto, sono dovuti al fatto che esiste un incontro diretto di un agente di vendita (in un'altra terminologia - un marketer, un dipendente dei servizi di vendita) con uno o più potenziali acquirenti. La natura personale dell'incontro consente di comprendere meglio le esigenze dei consumatori, spiegare loro la posizione e le capacità del venditore, presentare la merce venduta in una luce favorevole, eliminare i malintesi e stabilire relazioni di fiducia a lungo termine. Pertanto, la vendita personale fornisce una selezione mirata di potenziali acquirenti e il contenuto delle negoziazioni specificamente mirate a loro.

Tuttavia, la vendita personale è il metodo di promozione più costoso (in termini relativi), poiché, rispetto alla pubblicità, copre una ristretta cerchia di potenziali acquirenti.

In qualità di agenti di vendita, vengono utilizzati dipendenti dell'organizzazione a tempo pieno o part-time e dipendenti che lavorano nell'ambito di un contratto di lavoro. Le organizzazioni efficienti spendono molti soldi per formare il proprio personale di vendita prima di affidarsi a loro per connettersi con i clienti e ottenere prestazioni elevate. La Figura 3.8 è un diagramma che caratterizza la struttura dei costi dell'orario di lavoro di un tipico agente di vendita. Si può notare che solo il 30% dell'orario di lavoro totale viene speso direttamente per le vendite personali.

È possibile aumentare questa cifra principalmente risparmiando tempo nell'attesa e negli spostamenti. Per questo vengono sempre più utilizzati moderni strumenti informatici, che riducono notevolmente la necessità di trasferte di lavoro.

Figura 3.8 Tempo di lavoro dedicato alla vendita personale

Il contenuto specifico dell'attività di vendita personale dipende dalle persone che la svolgono, ea cui è diretta, dalle caratteristiche della situazione in cui viene effettuata la vendita.

Una delle domande chiave di un'efficace organizzazione di vendita personale è: "Quale formazione professionale dovrebbero avere i professionisti della vendita personale?" Di solito ci sono tre gruppi di specialisti:

Personale, il contenuto principale della cui attività è trovare nuovi clienti ed espandere le vendite a quelli esistenti. Studia le esigenze dei potenziali consumatori e poi fornisce loro informazioni sui prodotti dell'organizzazione manifatturiera;

Personale impegnato nella conclusione di contratti ripetuti con consumatori con i quali esistono partnership a lungo termine. La cosa principale per lui è sapere quale cliente, quando e in quale quantità saranno richiesti i prodotti dell'organizzazione manifatturiera;

Personale che fornisce assistenza nella vendita e successivo supporto dei prodotti venduti. Tale personale organizza l'esposizione delle merci durante le presentazioni, aiuta i dipendenti del negozio a organizzare un'esposizione efficace delle merci nello showroom, fornisce assistenza tecnica ai consumatori, installa e regola le merci vendute, forma il personale, ecc.

3.2 Efficacia delle attività proposte

È auspicabile che l'inserzionista stabilisca una registrazione dell'efficacia della pubblicità. Ciò fornirà informazioni sull'opportunità della pubblicità e sull'efficacia dei suoi mezzi individuali, determinerà le condizioni per l'impatto ottimale della pubblicità sui potenziali acquirenti. Determinare in modo assolutamente accurato l'efficacia dei singoli mezzi pubblicitari, la campagna pubblicitaria nella maggior parte dei casi non è possibile. Tuttavia, i calcoli approssimativi si giustificano.

L'efficienza economica della pubblicità è spesso determinata misurando il suo impatto sullo sviluppo del commercio. Il modo più accurato per determinare l'effetto della pubblicità è solo se l'aumento delle vendite del prodotto si verifica immediatamente dopo l'esposizione alla pubblicità. Ciò è molto probabile nei casi di pubblicità di nuovi beni di consumo.

Allo stesso tempo, l'acquisto di un prodotto durevole e costoso di solito comporta molte riflessioni. In questo caso, l'effetto della pubblicità potrebbe non apparire immediatamente. Prima di tutto, l'acquirente viene a conoscenza del rilascio della merce, quindi è interessato a informazioni dettagliate sulla sua qualità e proprietà. Dopodiché, può dare la preferenza al prodotto pubblicizzato e affermarsi nel desiderio di acquistarlo, e solo alla fine lo acquisisce.

1. Partecipazione alla mostra.

La tabella 3.2 mostra l'importo delle spese richieste per la partecipazione alla mostra.

Tabella 3.2

Spese per la partecipazione alla mostra, strofinare.

Si prevede che circa 1000 persone visiteranno la mostra ogni giorno, presumibilmente circa 600 persone saranno interessate allo stand dell'azienda ("80% / 20%", ovvero del 100% solo il 20% attirerà la loro attenzione).

Dalla partecipazione alla mostra sono attesi i seguenti effetti:

valorizzare l'immagine dell'azienda

attirare nuovi clienti e grossisti

aumento del fatturato nel prossimo periodo

2. Usando una linea continua, il prezzo di una parola è di 50 rubli, la linea viene duplicata 20 volte durante il giorno.

3. Pubblicazioni sui giornali. L'effetto ottenuto dalle pubblicazioni sui quotidiani è presentato nella tabella 3.3

Tabella 3.3

Caratteristiche comparative dei giornali.

Il coefficiente di lettura è il rapporto tra l'audience media del 1° numero e la diffusione.

Tabella 3.4

Il costo del posizionamento dei blocchi colorati

Tuttavia, il posizionamento dei blocchi colorati deve variare a seconda della stagione dei saldi.

4. Pubblicità alla radio. I potenziali acquirenti dell'azienda Okna-Grad sono uomini e donne di età compresa tra i 18 ei 60 anni, appartenenti a quasi tutti gli strati sociali e patrimoniali della popolazione, il che si è riflesso nella scelta del mezzo pubblicitario radiofonico: la stazione radio Europa Plus. Le sue caratteristiche principali:

1. Pubblico permanente - 1526,2 mila ascoltatori (il più grande a Naberezhnye Chelny);

2. La quota tra gli ascoltatori permanenti della stazione radio - 61%, di cui uomini - 38%, donne - 62%.

3. Picchi di attività di ascolto:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Pubblicità sui trasporti. Il costo della pubblicità su un filobus è in media di 50.000 rubli e comprende la produzione di un layout, il disegno di un'immagine, l'affitto per sei mesi. Fare un layout, disegnare un'immagine costerà circa 10.000 rubli. L'affitto al mese sarà di circa 6600 rubli, quindi 220 rubli al giorno.

Tabella 3.5

Nome	Somma
Sviluppo banner	10 000
Posizionamento sui siti: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 impressioni	16 800
Totale:	84 000

I dati di input per la campagna sono 150.000 impressioni a settimana, il pubblico di destinazione è mostrare a Naberezhnye Chelny, il compito principale è aumentare il flusso di clienti.

Il budget della campagna pubblicitaria è di 84.000 rubli. sarà distribuito tra cinque siti specializzati. Considera l'esempio del sito 1ps: un banner (in questo caso, un'immagine grafica) di formato 100x100 verrà inserito nella pagina principale del sito al prezzo di 112 rubli. per mille impressioni.

È necessario pagare 150.000 impressioni per 16.800 rubli. Le impressioni vengono vendute entro 7 giorni. Al momento dell'elaborazione dei dati finali è venuto a conoscenza che il server (ovvero il sito) è stato visitato da 21.000 utenti unici, il numero di click sul banner è stato di 1.300.

In base ai dati dell'editore web, è noto che in media questa settimana l'utente ha visitato il server 4 volte (150.000 visite alla pagina principale, 37.000 utenti unici). Pertanto, l'utente ha visto l'annuncio in media 4 volte. Otteniamo che il numero di utenti unici a cui sono stati mostrati gli annunci è di 37.000 persone.

Per vari motivi, non tutti coloro che hanno cliccato sul banner sono finiti sul sito di Okna-Grad. ru e divennero visitatori.

Le perdite ammontano al 16%, perché. i registri del server hanno registrato solo 1100 visite.

Dei 600 visitatori del sito web dell'azienda, 50 si sono registrati e hanno effettuato un ordine.

L'importo medio dell'ordine era rispettivamente di 30.000 rubli

50 * 30.000 = 1.500.000 rubli

Di conseguenza, l'effetto economico sarà:

1.500.000 - 84.000 = 1.416.000 rubli

Riassumiamo i costi totali dei mezzi pianificati di promozione dei prodotti (tabella 3.6):

Tabella 3.6

Attività di promozione del prodotto

Riassumendo, in generale, si può notare che le misure proposte aiuteranno l'azienda ad aumentare le vendite, e quindi i volumi di produzione, e ad aumentare anche la sua quota nel mercato di Naberezhnye Chelny.

Conclusione

La politica di marketing dell'impresa comprende una merce, un prezzo, una politica di marketing, nonché una politica di promozione delle merci sul mercato. È secondo questo schema che verrà delineata la politica dell'azienda: dalla scelta della merce, alla determinazione del suo prezzo, alle varie modalità di commercializzazione fino alla fase finale - promozione della merce, la fase in cui aumenta il profitto dell'azienda dalla vendita di merci .

La promozione è qualsiasi forma di informazione dei consumatori sui tuoi prodotti, servizi e attività della tua azienda.

Le funzioni più importanti della promozione dal punto di vista del marketing mix sono le seguenti:

creare un'immagine del prestigio dell'azienda, dei suoi prodotti e servizi;

formazione di un'immagine di innovazione per l'azienda ei suoi prodotti;

informare sulle caratteristiche dei beni;

giustificazione del prezzo della merce;

introduzione nella mente dei consumatori delle caratteristiche distintive del prodotto;

informazioni sul luogo di acquisto di beni e servizi;

informazioni sulle vendite;

creare informazioni favorevoli sull'azienda rispetto ai concorrenti.

La struttura di promozione è il programma di comunicazione generale e specifico dell'azienda, costituito da una combinazione di pubblicità, PR, sponsorizzazione, branding, vendita personale, marketing diretto e promozione delle vendite.

Le aziende utilizzano raramente una sola forma di promozione. Ad esempio, un'azienda di vendita per corrispondenza fa affidamento sulla pubblicità, un ospedale sull'opinione pubblica, un rivenditore sulla vendita personale. Nella maggior parte dei casi, viene utilizzata una combinazione di forme di promozione separate.

L'opinione pubblica fornisce informazioni affidabili a un vasto pubblico, ma il suo contenuto e il suo tempo di apparizione non possono essere controllati dall'azienda.

La vendita personale fornisce tocco personale, flessibilità e la capacità di concludere affari; senza di essa, l'interesse iniziale generato dagli annunci andrà perso.

La promozione delle vendite porta a una crescita delle vendite a breve termine e integra pubblicità e vendite.

Nel lavoro di tesi, un'analisi delle attività di marketing di I.P. Korotaev DV, ha identificato le sue carenze e suggerito modi per migliorare la promozione dei prodotti, come uno dei più non coinvolti nella commercializzazione del segmento dell'attività dell'azienda per la vendita di prodotti.

I seguenti metodi sono proposti come i modi principali per migliorare la promozione dei prodotti aziendali e la promozione delle vendite:

3. Sviluppo di un sistema di sconti e introduzione dell'opportunità di acquistare finestre a credito;

4. Utilizzando il metodo di vendita personale.

I costi di promozione saranno di circa 1 milione di rubli, ma questi costi dovrebbero ripagare nel tempo, perché. una campagna pubblicitaria attiva attirerà ulteriori clienti, il che significa che aumenterà le entrate e i profitti dell'impresa.

Elenco della letteratura usata

1. Abchuk VA L'ABC del marketing. - M.: Economista, 2003. - 272 p.

2. Alexandrov R. Il mercato delle finestre in plastica: ridistribuzione della crescita // Costruttore urbano. - 2008. - 34. - C.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen' O.A. Gestione del marketing. - M.: Economista, 2005. - 223 p.

4. Bagiev G.L. ecc. Marketing: libro di testo per le università. - M.: OAO "Casa editrice" Economia", 2004. - 712 p.

5. Godin AM Marketing. - M.: Publishing and Trade Corporation "Dashkov and Co", 2009. - 604 p.

7. Golubkov E.P. Ricerche di mercato: teoria, metodologia e pratica. - M.: Finpress, 2003. - 496 pag.

8. Golubkov E.P. Fondamenti di marketing: libro di testo. - M.: Casa editrice "Fin-press", 2003. - 656 p.

9. Golubkov E.P. Elementi di progettazione del complesso di marketing // Marketing in Russia e all'estero. - 2002. - N. 1. - C.25-34

10. Galitsky E.B. Metodi di ricerca di mercato. - M.: IF "Pubblica Opinione", 2004. - 396 p.

11. Gavrilov-Kremichev N.L. Mercato russo delle finestre: alcune tendenze // Finestre e porte. - 2006. - N. 6. - C.18-33

12. Kotler F. Marketing dalla A alla Z. - San Pietroburgo: Ed. Casa "Neva", 2003. - 224 p.

13. Kudin V., Ponomarenko I. Influenza del sistema di gestione del marketing sui risultati dell'attività economica // Marketing. - 2002. - N. 5. - C.30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing. - San Pietroburgo: Piter, 2007. - 400 p.

16. Pankrukhin A.P. Marketing: libro di testo. - M.: "Omega-L", 2002. - 656 p.

17. Popov EV Segmentazione del mercato // Marketing in Russia e all'estero. - 1999. - N. 2. - p.32-42

18. Il mercato delle finestre di plastica // Edilizia ed economia municipale della Siberia. - 2010. - N. 9. - C.15-26

19. Fatkhutdinov RA Marketing strategico. - San Pietroburgo: Pietro, 2003. - 346 p.

20. Hershgen H. Marketing: le basi del successo professionale: Libro di testo per le università: TRANS. con lui. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 p.

21. Strokov VA Gestione del marketing aziendale. - M.: Khors, 2008. - 238 pag.

22. Skachko O.A., Kendyukhov A.V. Strategia di marketing e suo ruolo nelle attività dell'impresa // Reklama i marketing. - 2004. - N. 10. - P.12-16

23. Sychev O. Finestra boom // Costruttore di città. - 2008. - 33. - C.10-18

24. Korotkov A. Alcuni aspetti della metodologia della ricerca di mercato // Marketing. - 2006. - N. 4. - S.39-49 -

25. Chernyavskaya N. Essence of marketing research // Consulente del direttore. - 2005. - N. 4. - P.15-20

26. Sheremet d.C., Negashev E.V. Metodi di analisi finanziaria delle attività delle organizzazioni commerciali. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 pag.

27. Shkolin A. Maestro della finestra // Finanza. - 2005. - N. 38. - C.48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

Allegato 1

Tabella 2.4

Bilancia analitica comparativa "Okna-Grad"

Nome dell'articolo, sezione	Valore, mille rubli					La variazione
	2008	2009		2010		Assoluto t.r,	v %
RISORSE
1 Attività non correnti
1.1 Attività immateriali	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Immobilizzazioni	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Investimenti finanziari a lungo termine	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Totale per la sezione I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Attivo circolante
2.1 Scorte e costi	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Imposta sul valore aggiunto sugli oggetti di valore acquisiti	458	529			600	71	115,50
2.3 Crediti (per i quali sono previsti pagamenti entro 12 mesi)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Investimenti a breve termine	125	136			147	11	108,80
2.5 Contanti	452	532			612	80	117,70
Totale per la Sezione II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
BILANCIA	13 532	13 982			14 432	450	103,33
RESPONSABILITÀ
3 Capitale e riserve
3.1 Capitale autorizzato	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Capitale aggiuntivo e di riserva	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Utili portati a nuovo	359	452	545			93	125,91
Totale per la Sezione III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Passività a lungo termine	-
Totale prestiti a lungo termine	500	568	568			68	113,60
Totale per la Sezione IV	500	568	568			68	113,60
5 Passività a breve termine
5.1 Prestiti e crediti	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Debiti	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Sezione V totale	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
BILANCIA	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Tabella 2.5

Analisi degli indicatori finanziari "Okna-Grad"

INDICATORI					Relazione con l'anno scorso
					Assoluto		%
I. Entrate e spese per attività ordinarie, migliaia di rubli
1. Ricavi dalle vendite di prodotti	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Costo di produzione	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Utile lordo	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Spese di vendita	25	40		55	15	160,00
5. Spese di gestione	0
6. Utile (perdita) dalle vendite	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Proventi e spese operative, migliaia di rubli
7. Interessi attivi	115	126		137	11	109,57
8. Interessi pagabili	25	40		55	15	160,00
9. Reddito da partecipazione ad altre organizzazioni	-	-		-	-	-
10. Altri proventi di gestione	140	159		178	19	113,57
11. Altre spese operative	36	41		46	5	113,89
III. Entrate e spese non operative, rub.
12. Reddito non operativo	114	118		122	4	103,51
13. Spese non operative	118	129		140	11	109,32
14. Utile di bilancio	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Imposte differite	58	35		12	-23	60,34
16. Imposta sul reddito e altri pagamenti simili	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Utile netto dell'anno di riferimento	359	452		545	93	125,91

Allegato 2

La gamma di prodotti per finestre I.P. Korotaev D.V.

Tipi di fascia
		singola foglia
	Silenzioso in una scatola
Bivalve
	Cieco/girevole
	Cieco / basculante
	Girevole/Inclinare e girare
tricuspide
	Cieco/Inclinare e girare/Cieco
	girevole/cieca/basculante
Bifold con specchio di poppa
	Sordi / rotanti / non udenti
	Girevole/Inclinare e girare/Cieco
Tre ante con traversa
		girevole/non udenti/girevoli/non udenti
		Cieco/Inclinare e girare/Cieco/Cieco
Modelli di finestre non standard
		Trapezoidale
Porta del balcone
		Porta balcone con pannello
		Porta balcone con vetro
		Loggia scorrevole

Appendice 3

Questionario (allo scopo di ricercare la consapevolezza dei consumatori della nostra azienda e dei suoi prodotti)

1. Conosci l'azienda "Windows Grad" e cosa fa

2. Se sì, da quali fonti hai ottenuto informazioni sulla nostra azienda

Dagli amici

Finestre ordinate da un'azienda

Altro_________________

3. Se hai ordinato Windows da noi, tutti i servizi sono stati forniti in tempo e con alta qualità?

Sì, va tutto bene

Sì, la qualità è eccellente, personale gentile

No, non abbiamo finito di finire le piste

No, hanno lasciato tutto lo sporco

No, non soddisfatto della qualità del servizio

5. In caso negativo, perché no:

Cattivo servizio

Scarsa qualità del prodotto

Altro_________________

6. Sarete attratti dagli sconti e dalla possibilità di un prestito durante l'installazione di finestre di plastica

Windows già installato in un'altra azienda

Altro_________________

Marketing a basso budget... Il sogno di ogni imprenditore. E anche "sognatore" - se, allo stesso tempo, il riconoscimento dell'azienda (prodotto) crescesse in modo esponenziale ... e la curva delle vendite si pieghi sempre più verso l'alto di giorno in giorno..

Ma la realtà è che i budget di marketing ( pubblicità, PR - sottolineare ciò che è necessario) sono composte secondo note note solo al "layout" stesso ( leggi - marketer, inserzionista ...) leggi... E, con rare eccezioni, sono un debole riflesso della realtà e della necessità dell'azienda di contatti con il pubblico di destinazione.

Dicono che la vera professionalità di un marketer sia portare un'azienda (prodotto) sul mercato senza un budget ... Bene, o con le iniezioni di cassa minime necessarie.

Non so quanto sia vera o controversa questa affermazione - non riesco a immaginare Coca-Cola, Mars e Adidas sul mercato senza budget ... ma comunque. Resta il fatto, e la realtà del mercato è che non tutti hanno il budget per pagare le campagne pubblicitarie "a più livelli". Inoltre, a causa della mentalità ancora prevalente degli imprenditori russi, che sono scettici e diffidenti nei confronti dei propri servizi di marketing, le piccole e medie imprese non sono ancora pronte a separarsi dai soldi per la pubblicità e altre comunicazioni di marketing ( perché non c'è una chiara comprensione, "come possiamo recuperare tutto questo ...").

Quindi, quali modi a basso budget utilizzi per commercializzare la tua azienda o il tuo prodotto?

Posso offrirti strumenti che ho utilizzato abbastanza spesso nella mia pratica, che sono stati testati dal mercato e hanno dimostrato la loro efficacia e che mi hanno aiutato più di una volta.

1. Permuta. A molte persone non piace questa parola. Soprattutto in contabilità. Non mi piace molto a me stesso. Ma devo ammettere che un tale schema di cooperazione è abbastanza comune nel segmento degli affari russi, anche tra attori grandi e rispettati (ad esempio, come Rosinter). Certo, se hai qualcosa da offrire al tuo potenziale partner. E, ovviamente, il valore della tua proposta di partner non dovrebbe essere inferiore a quello che ti aspetti (chiedi) da lui.

2. Mostre. Sì, le tue fiere di settore sono una buona opportunità per promuoverti nel tuo mercato tra i tuoi partner e il pubblico di destinazione. E no, non è necessario acquistare un posto costoso e montare un supporto. Sii creativo: supera i confini della tua immaginazione. Ci sono tanti altri modi per farti conoscere in mostra, regalare i tuoi contatti e raccogliere quelli di cui hai bisogno.

Studiare attentamente la proposta dell'organizzatore della mostra, il luogo in cui si terrà la mostra - cercare opportunità per una "performance" a basso budget.

Può essere solo l'inserimento nel catalogo della mostra, l'inserimento nel sito web, l'affitto di 2-3 mq all'ingresso della mostra, l'inserimento di una ragazza/ragazzo con la distribuzione dei campioni (o solo delle “chicche” - utilità con i vostri contatti ), investire in un pacchetto partecipante, organizzazione di un fotografo con la stampa istantanea di foto sullo sfondo di un muro di stampa con i tuoi loghi e così via: pensaci! (a proposito, tale partecipazione può essere chiusa anche per baratto)

3. Gli eventi sono interni. Significato: i tuoi eventi personali per il tuo pubblico di destinazione, per i tuoi potenziali clienti. Crea una sorta di evento utile per i tuoi clienti: qual è il loro problema più urgente? Quale domanda critica hanno a cui di solito pagano dei soldi per rispondere?

Dai loro questa risposta gratuitamente! Forse sotto forma di mini-seminario o micro-formazione per 4 ore, magari insieme a un rappresentante di un parere autorevole per loro (ad esempio, se questa è una medicina, allora questo può essere il primario di una clinica seria, se trade è il gestore di una grande rete, il capo del fisco, il top - bank manager, ecc.).

Puoi organizzare un seminario del genere con il proprietario dei locali, che è anche interessato a un pubblico che si interseca con te, ma non è un tuo concorrente in termini di servizi. Ad esempio, può essere un caffè, un club o un ristorante semplicemente interessato ai visitatori e alle vendite della cucina e del bar. Inoltre, nella tua campagna pre-PR per reclutare ascoltatori per il tuo evento, li promuoverai, così come nelle pubblicazioni successive e nei rapporti dopo il seminario. Non dimenticare di menzionarlo nelle trattative con il proprietario del sito.

4. Eventi esterni. Molte persone dimenticano i più utili ritrovi semi-informali o, al contrario, gli "incontri" professionali dei loro decisori (persone che prendono decisioni sulla cooperazione) sotto forma di varie camere, club, comunità e così via.

Guarda, probabilmente c'è una Camera di Commercio e Industria nella tua città, che periodicamente organizza feste per direttori generali o finanziari. Cerca diverse caratteristiche alla moda, come un club di gioco mafioso per direttori delle risorse umane. Per i contabili, questi possono essere seminari condotti dall'IFTS locale. Scopri dove si trovano i CMO nella tua zona (se offri servizi di stampa, design o pubblicità, ad esempio...). Scopri dove risiedono i direttori della logistica (se sei un corriere o un'azienda di trasporti).

Se è completamente noioso nella tua città e i poveri decisori vanno stupidamente a casa dopo il lavoro, guarda il paragrafo sopra: pensaci tu stesso! I tuoi eventi Infine crea il tuo club di mafiosi per ____ ( inserisci la posizione che desideri)! I tuoi costi sono l'acquisto o l'ordinazione della stampa di carte speciali, bende e bellissime regole su fogli A4!

Qualsiasi ristorante della città sarà felice di darti spazio il mercoledì sera con questo tema. Inoltre, non è necessario rendere libere tali serate. L'omaggio si rilassa. E il club mafioso richiede disciplina ( leggi il regolamento online). Pertanto, prendi 100-500 rubli dai giocatori. per sera (l'importo dovrebbe essere tale da essere gestito in modo indolore e il valore ricevuto in cambio a volte ha bloccato tale "perdita" dal portafoglio).

5. Comunicati stampa. Prendi l'abitudine di rilasciare comunicati stampa sulla tua azienda ogni martedì. Le pubblicazioni non dovrebbero essere grandi e voluminose: scrivi il testo su 1/2 foglio stampato più un paio di frasi chiave sull'azienda.

Cerca pause informative all'interno dell'azienda per tutta la settimana! Stabilire un sistema per la raccolta e l'elaborazione delle notizie e, in generale, di tutto ciò che accade in azienda. Qualsiasi starnuto dovrebbe affluire al tuo dipartimento. E tu stesso decidi se mandarlo in onda o meno ( insieme all'imprenditore, ovviamente).

E distribuisci regolarmente i tuoi comunicati stampa sulla rete e attraverso tutti i canali di comunicazione a tua disposizione: un sito web, un quotidiano aziendale per i clienti, una newsletter, una bacheca in una sala commerciale o una reception… Registra i tuoi comunicati stampa in comunicato stampa gratuito directory ( si trovano facilmente in qualsiasi motore di ricerca). Invia le tue notizie alle pubblicazioni interessate nella tua regione - giornali e riviste cartacei e media online.

6. Pubblicazioni. Lo stesso vale per i comunicati stampa più grandi: fornire contenuti gratuiti a giornalisti e media. Possono essere interviste sul tuo mercato, su qualche problema dei tuoi consumatori, rapporti e sezioni analitiche, dati statistici ( molti media amano le diverse raccolte statistiche), solo pubblicazioni interessanti “in materia”. Invita la pubblicazione principale della tua regione a organizzare e mantenere alcune rubriche speciali interessanti e fornisci alla tua colonna informazioni pertinenti e aggiornate settimanalmente.

Tutti hanno bisogno di contenuti interessanti e utili! Infine, chiedi ai tuoi acquirenti o potenziali clienti: cosa LORO è interessato al tuo argomento, cosa vogliono sapere?

7. Casi. O casi di studio. O una storia di successo. La natura è leggermente diversa, ma il punto, in linea di principio, è uno: mostrare ai segmenti target con l'esempio la soluzione ai LORO problemi. Scrivi storie secondo la formula "Problema - Soluzione - Risultato", "Quanto era brutto prima - e quanto è diventato meraviglioso dopo", il principio, credo, sia chiaro. Le storie in questo senso sono molto attraenti e hanno.

8. Recensioni. Il feedback dei clienti è qualcosa che dovresti raccogliere quando la tua azienda era ancora un'attività per bambini. Soprattutto se il tuo cliente è un'azienda più o meno nota nella tua regione. Su moduli colore aziendali, con un bel sigillo, firmati in prima persona o da un top manager chiave del vostro cliente.

Raccogli e archivia le tue recensioni in una cartella separata, ciascuna in un file separato, trattale con cura e rispetto -) Be', senza fanatismo, ovviamente. Devi solo capire che questi sono i risultati del tuo lavoro. Questi sono i tuoi "grazie, ci hai aiutato molto" dei tuoi clienti. E non dimenticare di digitalizzare tutte le testimonianze dei tuoi clienti. Solo rovnenko, a colori, con testo ad alta risoluzione e leggibile.

9. "Passaparola". Coinvolgi la popolazione locale nella promozione della tua azienda, dei tuoi prodotti, dei tuoi marchi. Non è stato a lungo un segreto per nessuno che il "vestito" funzioni meglio nel mercato dei servizi. Ma affinché il tuo "vestito" funzioni, devi lavorarci sopra! Cosa hai pensato? Hanno appena lanciato una voce alla gente - e lui l'ha raccolta e l'ha portata alle masse? Certo, sarebbe fantastico se tutto fosse così semplice: nessuno spenderebbe soldi per costose pubblicità televisive e radiofoniche, ma si occuperebbe solo di "iniettare" voci nelle masse.

La cosa più semplice ed efficace è ricordare se stessi. Quali informazioni hai mai trasmesso personalmente tramite il passaparola? Probabilmente è stato qualcosa di scioccante, fuori dall'ordinario, o terribilmente divertente, o curioso, o disgustoso, o che ha migliorato qualche aspetto della tua vita... Senti cosa intendo? Sì, è vero - dovrebbe essere qualcosa che si aggancia.

Ma qui, fai attenzione: la tua leggenda dovrebbe supportare e migliorare l'immagine della tua azienda/prodotto, non distruggerla.

10. Consulenze, dimostrazioni, campioni gratuiti. Il nome parla da sé. Non aver paura di dare! A nessuno piace comprare un maiale in un colpo. Tutti vogliono provare prima e poi prendere una decisione di acquisto.

Qui il tuo marketing dovrebbe funzionare in stretta connessione con le vendite come mai prima d'ora. Perché non basta fare un tentativo, dopodiché bisogna chiedere costantemente ad una certa frequenza: “Beh, come ti è piaciuto? Compriamo la versione completa. Non piace? Come mai? eccetera...". Resta in contatto, monitora il tuo potenziale cliente. Offrigli offerte speciali, informa su nuovi prodotti, promozioni, sconti.

Ma allo stesso tempo, non aver paura di calcolare e tagliare gli "eterni provatori": questi sono quelli che inizialmente sanno che non compreranno mai, ma non rifiuteranno mai un omaggio ... Non dovresti perdere tempo prezioso con tali "non clienti" ...

11. Atmosfera e design dell'ufficio del cliente/sala servizi, reception, sala riunioni/. In queste sale, TUTTO deve parlare della tua professionalità, della qualità dei tuoi servizi e degli specialisti che, infatti, forniscono questi servizi, ispirano fiducia in te, nella tua azienda, nel tuo prodotto, in ogni piccola cosa e in ogni elemento.

Rimuovi già, finalmente, tutte queste lettere e ringraziamenti antidiluviani del 2003-2007, che qualcuno ti ha rilasciato per qualcosa! Lascia uno - ma una licenza professionale normale, fresca, aggiornata, o un certificato, o un diploma, o qualsiasi cosa ti serva secondo le specifiche ...

Niente sedie traballanti, tavoli sbrindellati, divani bruciacchiati, superfici di vetro incrinate... Bene, rimuovi questo mobile se non hai ancora soldi per rifoderare, riparare o acquistare un pezzo sostitutivo. È meglio lanciare un paio di "pere" senza cornice per millecinquecento rubli, se hai bisogno di occupare in qualche modo spazio - beh, nessuno si sieda su di loro, ma daranno una specie di "loro amico" - freschezza e dinamismo al tuo ufficio.

12. Buoni regalo, programmi fedeltà. Cioè, assicurati che il cliente voglia non solo venire di nuovo da te, ma portare qualcun altro con lui la prossima volta. A proposito, questo funziona anche con i clienti aziendali. Hai solo bisogno di pensare un po' più a lungo ... E chiedere in giro / osservare i clienti, cosa può stimolarli a un'azione del genere.

Un ottimo esempio sono le grandi catene di cosmetici, i fitness club, gli operatori mobili ( meno). Copia questo modello già pronto e perfettamente funzionante e applicalo alla tua attività: cosa ti sta fermando esattamente? ( i primi buoni regalo possono anche essere stampati su una stampante a colori, se è davvero stretta... arricchisciti - stampa plastica, va bene!)

Inoltre, se hai un ufficio di rappresentanza di una rete di buoni sconto federali nella tua città ( come Groupon, ma ora ce ne sono molti), o magari esiste un'azienda locale con questo tipo di principio di funzionamento, contattala, lascia che pianifichi per te una campagna pubblicitaria. Non ti prenderanno soldi per questo, ma d'altra parte vedrai chiaramente quanto puoi guadagnare in un giorno di tale promozione con zero investimenti in portata e attrazione. La decisione è tua.

13. Promozioni di marketing incrociate con i partner. Organizza promozioni congiunte con i tuoi colleghi, con i quali i tuoi prodotti possono completarsi a vicenda per lo stesso pubblico di destinazione ( "blah blah tipografia e blah blah furniture salon - solo dal 1 maggio al 20 maggio organizzano una promozione congiunta: acquista mobili per ufficio e ottieni l'80% di sconto su qualsiasi stampa pubblicitaria!"). Promuoverli bene nella regione ( Puoi anche collaborare con i media), condividere i contatti tra loro e lavorare con la base di clienti risultante, ciascuno nel proprio formato.

14. Concorsi, quiz. Questo è più o meno lo stesso del cross-marketing, solo un formato più divertente. Ogni partner svolge la propria funzione, dà il proprio contributo - fornisce premi di vario formato e natura, copre l'evento, stampa banner, programma il web, si occupa di logistica, fotografa, gira video, feed, vestiti, ecc. Ma qualcuno deve assumere il ruolo di organizzatore e coordinatore. Ad esempio, tu sei l'iniziatore e il creatore del concetto ( che pre-invii ai partner di cui hai bisogno per il tuo contributo).

15. Coltiva il feedback dei tuoi clienti. Costruisci relazioni con loro. E svilupparli. Invitali ad esprimere la loro opinione in ogni occasione - sui tuoi servizi, sugli stessi servizi sul mercato in generale, condurre sondaggi, invitarli all'azione nelle tue comunicazioni, provocarli a rispondere ai tuoi messaggi, condurre sondaggi sul sito web o insieme a partner, dai loro una consulenza gratuita e chiedi loro di valutarli, ottieni il loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing (utili solo a loro e non spesso!).

Parola finale

Naturalmente, tutti questi metodi di marketing a basso costo non richiedono molti soldi, ma richiedono l'investimento di altre risorse: questo è tempo, impegno, pazienza, energia, immaginazione e conoscenza.

Sì, e non dovresti essere disperso su tutti i metodi di promozione descritti - prova ognuno di loro a turno, vedi - quale funziona meglio per te, porta più clienti? Concentrati sui pochi che sono più ottimali per te in termini di tempo e costi di manodopera/numero di affari chiusi.

E un altro consiglio che vorrei citare, ma di cui tutti spesso si dimenticano... A causa della sfocatura e dell'immersione nella routine, probabilmente...

Promuovi e vendi non la tua azienda ei tuoi prodotti, ma l'"emozione" e il "risultato" dell'utilizzo dei tuoi servizi e del contatto con la tua azienda!

I servizi di un salone di bellezza sono necessari a poche persone, ma un bel taglio di capelli e una manicure perfetta - sì! Non sono affatto interessato ai servizi di un'agenzia pubblicitaria, ma ecco un aumento del 20% delle vendite in 6 settimane - ne parliamo presto! Ci sono molti tour in Egitto e in Grecia a buon mercato, ma una completa disconnessione dalle preoccupazioni attuali e un'immersione in assoluto relax per due settimane - ci sono poche offerte del genere! (se esistono...)

Quindi fermatevi, colleghi, staccatevi dal trambusto, prendetevi una pausa per la giornata, andate al parco, spegnete il cellulare, sedetevi su una panchina, rilassatevi, guardate le fontane, la gente guarda - c'è poco... modi economici per attirare clienti sul mercato, puoi pensarci. Solo alla ricerca di vendite frenetiche e risultati astratti, non sempre li vediamo.

PS E non dimenticare che acquisire un nuovo cliente costa CINQUE volte tanto quanto mantenerne uno vecchio. Pertanto, non dimenticare il tuo cliente dopo la prima vendita (ottenuta con uno dei metodi discussi in questa relazione), infatti, il lavoro con lui è appena iniziato qui!

Un'impresa ha bisogno di assumere uno specialista di marketing per organizzare una politica di marketing efficace, poiché uno degli obiettivi principali di qualsiasi impresa commerciale è ottenere il massimo profitto possibile. L'impresa deve pianificare e gestire il processo di marketing.

I principali compiti del marketing nell'impresa:

• - ottenere le informazioni necessarie sul mercato e sui suoi partecipanti;
• - pianificazione della produzione e vendita dei prodotti;
• - sviluppo di un sistema tariffario;
• - prevedere l'espansione delle vendite e l'aumento del perimetro di mercato.

Lo specialista di marketing sarà responsabile delle seguenti aree: pianificazione e attuazione delle vendite, sviluppo della politica di marketing più efficace, di cui una componente importante è la strategia dei prezzi, compresi i metodi e le forme di accordi con i consumatori, i termini di pagamento.

Poiché la società "Daylight" ha una campagna pubblicitaria piuttosto debole, si propone di condurre un'ampia campagna pubblicitaria come uno dei punti per migliorare il programma di promozione. Per corroborare questa campagna, un marketer introdotto nel personale dell'impresa dovrebbe condurre una piccola ricerca di marketing sulla consapevolezza dei consumatori delle strutture in PVC sull'azienda, se i consumatori ricevono informazioni sufficienti dalla pubblicità, da quali fonti apprendono sull'impresa, ecc. . Un campione approssimativo del questionario è riportato nell'Appendice A.

Sulla base dei risultati di questa indagine, è necessario definire una strategia per il marketing e la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato, nonché applicare nuovi metodi pubblicitari, che vengono discussi di seguito:

1. Partecipazione alla mostra (organizzazione del proprio stand). La partecipazione alla mostra offre l'opportunità di dimostrare il tuo prodotto, di attirare allo stand non solo i normali acquirenti, ma anche i rivenditori, nonché le piccole e grandi organizzazioni edili. Il gruppo di lavoro per l'organizzazione degli stand espositivi dovrebbe elaborare un piano per la presentazione delle informazioni allo stand, l'elaborazione del design dello stand. L'immagine dell'azienda e l'interesse dei visitatori per la merce in esposizione dipendono dal livello generale di consapevolezza, correttezza ed estetica degli addetti allo stand, dal livello progettuale e tecnico dello stand stesso.

Gli elementi di altre comunicazioni di marketing sono organizzati presso lo stand, come la vendita personale (il prodotto offerto può essere venduto con uno sconto allo stand, può essere offerto un rivestimento gratuito delle finestre a seconda del volume ordinato).

Inoltre presso lo stand si possono svolgere lotterie, distribuzione gratuita di libretti pubblicitari, penne con il logo aziendale, listini prezzi con recapiti ed elenco dei servizi forniti.

Dalla partecipazione alla mostra sono attesi i seguenti effetti:

• - migliorare l'immagine dell'azienda;
• - attrarre nuovi clienti e grossisti;
• - aumento del fatturato nel prossimo periodo.

La tabella 3.2.1 mostra l'importo delle spese richieste per la partecipazione alla mostra.

Tabella 3.2.1 - Spese di partecipazione alla mostra.

Nota - fonte: proprio sviluppo

Si prevede che circa 400 persone visiteranno la mostra ogni giorno, circa 80 persone dovrebbero essere interessate allo stand dell'azienda e verranno firmati 10 contratti. Il reddito medio di una transazione è di 900.000 rubli. Ciò significa che l'efficacia delle misure adottate può essere calcolata utilizzando la formula:

Ef \u003d P pl? Stot (3.1)

dove: S totale - costi totali

P pl - profitto pianificato (900000? 10)

Ef \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2.1

La redditività è calcolata dalla formula:

R \u003d P pl? S totale?100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

Di conseguenza, il costo di partecipazione alla mostra sarà interamente ripagato e le attività proposte saranno efficaci.

2. Pubblicità sui trasporti. La costruzione di strade non tiene il passo con la crescita del numero di veicoli e il carico sulle rotte di trasporto è in aumento. Questo, a sua volta, porta a sempre più “ingorghi stradali” sulle strade, quindi la velocità media delle auto si riduce. Questo, tra l'altro, suggerisce che il pubblico potenziale della pubblicità esterna si sta espandendo in modo significativo: conducenti e passeggeri seduti in auto, i passanti hanno più tempo per guardare i mezzi pubblicitari esterni (compresa la pubblicità sui trasporti).

Fino al 90% della popolazione utilizza vari modi di trasporto in qualsiasi città. Nelle grandi città si aggiunge un gran numero di visitatori. Le possibilità pubblicitarie dei vari veicoli sono molto ampie. La pubblicità sui trasporti di per sé presenta una serie di vantaggi rispetto ad altri media:

• - la straordinaria economicità del primo contatto pubblicitario;
• - elevato livello di attenzione dei consumatori;
• - alta frequenza;
• - ampia copertura.

Per promuovere i prodotti dell'azienda Day Light, viene offerto un tipo di pubblicità sui trasporti non standard. Che cos'è la pubblicità non standard? Questo è un ibrido tra un cartellone pubblicitario e un'auto: invece della carrozzeria o del rimorchio di un piccolo camion, viene installato un cartellone pubblicitario con pubblicità su due lati e questo progetto viaggia lentamente, con frequenti fermate, lungo il percorso scelto. I vantaggi di una tale installazione: raramente, nel mezzo di un flusso di auto completamente standard, questa passa. L'attenzione si interrompe involontariamente. Sì, e diventa più facile per l'inserzionista aggirare il problema più doloroso di questo tipo di pubblicità, perché un cartellone pubblicitario può essere arrotolato, ad esempio, solo in quelle aree dove vivono principalmente potenziali consumatori, parcheggiate vicino agli edifici amministrativi - in una parola , in quei posti molto vantaggiosi dove è impossibile appendere un cartellone o molto costoso.

Il 71% dei passanti che l'hanno incontrato per la prima volta ha mantenuto l'impressione di vedere pubblicità esterna. Mentre solo il 18% ricorda il primo spot radiofonico ascoltato, il 23% ricorda il primo video visto. Forse il tasso di memorabilità della pubblicità in transito è superiore al 71%, a causa del suo dinamismo, mobilità e, spesso, grandi dimensioni rispetto ai cartelloni pubblicitari.

Entrare nel campo visivo di pedoni, passeggeri, conducenti, ad es. potenziali destinatari, la pubblicità sui trasporti opera in un ambiente in continua evoluzione. Ripetitivo ma non noioso (a differenza degli spot televisivi) è un altro vantaggio della pubblicità sui trasporti. Molto spesso nella pubblicità televisiva e radiofonica, l'immagine pubblicitaria sostituisce il prodotto stesso, l'offerta pubblicitaria, il nome o le coordinate dell'azienda. Al contrario, la pubblicità sui trasporti fornisce chiarezza, certezza e concisione del messaggio pubblicitario.

3. Servizio. Il servizio è inteso come un sistema di servizio al cliente che consente di scegliere il prodotto migliore per lui e di garantirne un consumo ottimale entro un periodo accettabile per il consumatore.

Per comodità e comodità, quando si sceglie un modello per molto tempo, sfogliando cataloghi o aspettando un commesso, offrite gratuitamente una tazza di caffè o tè. (Una scatola di caffè Nescafé costa circa 22.000 rubli. È progettata per circa 170 - 200 tazze di caffè, questa quantità di caffè richiederà circa 2,5 kg di zucchero - 5.500 rubli, per un totale di 27.500 rubli.) Poiché il caffè sarà offerto per clienti specifici, che stanno effettuando un ordine, una scatola di caffè dovrebbe durare due mesi. I costi non sono grandi, l'effetto è che questo avrà un effetto positivo sull'immagine dell'azienda "Daylight", ad es. lo alzerà.

4. Promozione dei prezzi. Si propone di utilizzare i seguenti tipi di sconti quando si vendono prodotti:

sconti stagionali - prevedono uno sconto del 10% per il periodo invernale, poiché nel periodo invernale di solito c'è una diminuzione del numero di ordini;

sconti a seconda del volume dell'ordine;

anche lo sviluppo di promozioni complesse in caso di calo stagionale della domanda.

Come parte di una campagna pubblicitaria, Daylight può offrire una promozione come Three Months. Al momento della conclusione di un accordo con l'azienda nel periodo dal 1 settembre al 30 novembre per la produzione e l'installazione di finestre, che verranno installate al cliente in tre mesi esatti con un ulteriore sconto invernale del 10%. Per fare ciò, devi pagare solo il 2% del costo effettivo dell'ordine e 10 giorni prima dell'installazione, pagare il saldo al prezzo invernale.

Questa azione ha lo scopo di aumentare le vendite di strutture in PVC ai consumatori privati ​​(installazione di finestre e vetri di logge in appartamenti, villette, ecc.). durante i tre mesi invernali, quando c'è una richiesta minima di prodotti nel settore.

Riassumendo, in generale, si può notare che le misure proposte aiuteranno l'azienda ad aumentare le vendite, e quindi i volumi di produzione, e ad aumentare anche la sua quota nel mercato bielorusso. Dovrebbe diventare obbligatoria la definizione di efficienza economica e psicologica, che consentirà di selezionare per l'uso solo quei mezzi di promozione che daranno sempre risultati elevati. Agire in conformità con queste raccomandazioni, con un'attenta pianificazione delle attività pubblicitarie e promozionali, ti consentirà di continuare ad operare con successo nel mercato dei beni di consumo e persino di migliorare la tua posizione.