• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qat'iy ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleanduoperdbo'dagi views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ da views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Ma'lumki, savdoni yaxshi tartibda olib borishni istagan har bir kishi uchun uchta shart zarur: pul, hisob va buyurtma.

Savdoni oshirish: sotuvchi uchun 101 maslahat

Ulardan eng muhimi naqd pul va boshqa har xil qimmatbaho narsalar bo'lib, ularsiz savdo qilish qiyin... Savdoning ikkinchi sharti - bu kitoblarni to'g'ri yuritish va tez hisob-kitob qila bilish ...

Uchinchi va oxirgi zaruriy shart - bu o'z ishlarini belgilangan tartibda va kerak bo'lgan tarzda olib borish, shuning uchun ham qarzlar, ham da'volar haqidagi barcha ma'lumotlarni kechiktirmasdan olish mumkin.

L. Pacioli

Savdo faoliyatini boshlagan har bir kompaniya, muvaffaqiyatli yoki yo'qligidan qat'i nazar, ko'proq sotish uchun buni qanday qilishni orzu qiladi.

Negaki, savdo hajmining oshishi kompaniya foydasining 100 foizga oshishi hisoblanadi. Va bu faqat foyda keltiradi, chunki ko'proq pul paydo bo'lganda, kompaniya kengayadi, oddiy sotuvchidan boshlab, kompaniya direktorigacha bo'lgan xodimlarning ish haqi oshadi.

Pul hech qachon ortiqcha bo'lmaydi, degan gapni hamma biladi. Ularni kattalashtirish oson emas, lekin sotishni ko'paytirish yo'lida ma'lum qadamlar qo'yish orqali hatto yangi boshlanuvchi tadbirkor ham muvaffaqiyatga erishadi.

Darhaqiqat, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar odam hech narsa qilmagani uchun emas, balki u nima qilishni bilmasligi uchun sodir bo'ladi. Muammo har doim dolzarbdir. Xo'sh, sotishni sezilarli darajada oshirish uchun nima qilish kerak? Qanday usullar va vositalardan foydalanish kerak?

Savdoni oshirish uchun maxsus vositalar bormi?

Savdodan daromadni oshirish kabi biznesda texnologiya unchalik ko'p emas. Sotishni ko'paytirish uchun ishlatiladigan vositalar mavjud, ular to'g'ri amalga oshirilsa, ish samaradorligini oshiradi:

Usullar unchalik ko'p bo'lmasa-da, lekin doimiy qo'llanilishi bilan ular savdo o'sishini oshirish kafolatlanadi. Ularni diqqat bilan ko'rib chiqish va ularni qanday qilib to'g'ri qo'llashni o'rganish kerak.

Chakana savdoni oshirish usullari

Hamma ko'proq narsani xohlaydi. Va chakana savdoning o'sishi o'zini ijobiy isbotlagan usullarga asoslanadi:

• O'zaro savdo. Bitta narsani sotib olayotganda, mijozga tegishli xizmatni taqdim etish taklif etiladi. Masalan, akvariumni sotib olib, xaridor uni o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatish xizmatiga buyurtma beradi. Va hammasi bir joyda. Do'kon faqat bunday kompaniyalar bilan shartnomalar tuzishi, mijozlarni jalb qilishi va buning foizini olishi kerak.
• Yuqori sotish. Asosiy mahsulotga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, telefon sotib olayotganda, darhol unga SIM-karta sotib olish taklif etiladi yoki sotib olingan guldasta qo'shimcha xarajat evaziga qadoqlanadi. Faqatgina qo'shimcha xizmat narxi asosiy xariddan yuqori bo'lmasligi kerakligi haqidagi qoidaga amal qilish kerak. Bunday hollarda savdo hajmining oshishi 30 foiz foyda keltirishi mumkin.
• Sotib olish chegarasini aniqlash. Bu erda aniq model yo'q, faqat do'kon egasining tasavvuri. Umumiy mazmun quyidagicha:

1. Xarid qilishda qiymat ma'lum miqdordan yuqori bo'lsa, xaridor bepul etkazib berish, lotereya kuponi yoki sovg'a oladi.
2. Ikki narsani sotib olish, uchinchisi bepul.
3. Uchta mahsulotni sotib olayotganda, xaridor ularni ikkita narxga oladi.

Ro'yxatni uzoq vaqt davom ettirish mumkin. Har bir do'kon o'ziga xos narsalarni o'ylab topishga harakat qilmoqda, sotishni oshirishning yangi usullarini qidirmoqda:

• Tovarlarni almashtirish uchun to'lov. Ushbu texnika juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Tovar uchun to'lovni amalga oshirgan xaridor pulni kassadagi pul bilan emas, balki do'kondagi tovarlar, masalan, gugurt yoki shirinliklar bilan oladi.
• Sariq va qizil narx belgilari. Bu usul uzoq vaqtdan beri tan olingan. Ko'pgina supermarketlarda yaroqlilik muddati o'tgan va hech kim sotib olmagan mahsulotlar chegirmali narxlarda sotiladi, bu turli rangdagi narx belgilaridan dalolat beradi.
• Narx yoki chegirma uchun cheklangan vaqt. Savdoni ko'paytirishning ushbu formulasi xaridorlarni kuchli tarzda rag'batlantiradi va ularni aynan shu vaqtda xarid qilishga majbur qiladi.
• Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati. Bundan tashqari, agar mahsulot sotib olinganidan keyin 14 kun ichida qaytarilsa, uni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.
• Narxlar haqida maslahatlar. Ma'lumotlar narx belgilariga joylashtirilgan, bu mahsulot bilan boshqasi ham, uchinchisi ham sotib olinadi. Buni ko'rgan mijoz, albatta, o'zi sotib olmoqchi bo'lgan narsaga qo'shimcha ravishda biror narsaga ega bo'ladi.

Ushbu usullar har qanday savdo nuqtasida chakana savdoni bir necha marta oshirish imkonini beradi. Shuningdek, ular xaridor keyingi xarid uchun aynan shu do'konga qaytishini kafolatlaydi, chunki u erda unga juda ko'p turli xil narsalarni taklif qilishgan, shuning uchun boshqa joydan qidirishning ma'nosi yo'q.

Ulgurji savdoni oshirish usullari

Chakana savdodan tashqari, ulgurji ham mavjud. Ulgurji savdoning sezilarli o'sishini ta'minlovchi yirik partiyalarni sotishdir. Har bir rahbar bunga intiladi. Eng yaxshi natijalarga erishish uchun, chakana savdoda bo'lgani kabi, turli xil usullar va usullarni qo'llash kerak:

• Xodimlarning professionalligiga e'tibor. Darhaqiqat, ko'pincha sotuvchi yoki menejerga ko'p narsa bog'liq. Va kasbiy mahoratni rivojlantirish uchun xodimlar muntazam ravishda o'qitilishi va olingan ko'nikmalarni amalda qo'llash imkoniyatini berishlari kerak.
• Faqat yuqori sifatli tovarlar eng arzon narxlarda. Narx va sifatning optimal nisbati ulgurji sotuvchilarni boshqa ko'rsatkichlarga qaraganda ko'proq jalb qiladi. Bunday tovarlarni doimiy ravishda sotish orqali ijobiy obro' ortadi va mustahkamlanadi va bu savdo samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.
• O'zingizning transport bo'limingizni yarating. Bu buyurtmalarni uzluksiz etkazib berishda qo'shimcha afzalliklarni beradi. Albatta, katta moliyaviy investitsiyalar talab qilinadi, ammo ma'lum vaqtdan keyin ular to'lanadi va qo'shimcha daromad keltiradi.
• Yaxshi marketing bo'limini yaratish. Uning mutaxassislari sotilgan mahsulotlar bozorini o'rganishlari, barcha jarayonlarni to'liq optimallashtirgan holda yangi imkoniyatlarni izlashlari kerak.

Bu usullarning barchasi savdoni oshirish uchun kerak bo'lgan narsadir. Ularga amal qilgan holda tadbirkor o‘z biznesining muvaffaqiyatiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Savdo paytida mijoz bilan narxni kelishish uchun 10 ta maslahat?

Mahsulot narxini aniqlash sotishning to'g'ri yo'lidir. Lekin siz hali ham uni mijozga taqdim etishingiz va uni adolatliligiga ishontirishingiz kerak. Nafaqat savdolashish qobiliyati, balki konstruktiv muloqot ham natijaga olib kelishi mumkin. Narxni muvaffaqiyatli muhokama qilish uchun qanday kalitlardan foydalanish mumkin?

Y korxonalari uchun X komponentlarini ulgurji yetkazib berish bilan shug'ullanuvchi N. kompaniyasini tasavvur qiling. Bu kompaniya bir necha yillardan beri bozorda bo'lgan, doimiy mijozlar bazasi mavjud, foyda, ishlar asta-sekin yuqoriga ko'tariladi ... Xo'sh, hamma narsa, umuman olganda, ko'proq yoki kamroq normaldir.
Endi ushbu kompaniyaning savdo bo'limini tasavvur qiling. Katta yorug' xona, stollar, kompyuterlar, telefonlar, printerlar ... Menejerlar, albatta, biznesda, allaqachon yog'li kostyumlar, o'tirishadi - shiftga tupurish, zaharli hazillar ... "standart" ofisda yangi bosqichdan o'tish o'rtasida o'yinchoq, ular hamkorlarning kiruvchi so'rovlarini qayta ishlaydilar. Bir paytlar sobiq savdo bo'limi bo'lib, u bozor mashinasini faol ravishda itarishdan mijozlarga xizmat ko'rsatishning buzuq ko'rinishiga aylandi. Ha albatta ularning yangi mijozlari bor, lekin qayerdan???? Bu borada kompaniyaning obro'si va marketing siyosati yordam beradi, ya'ni bizning, ta'bir joiz bo'lsa, "savdogarlarimiz" kiruvchi oqimda ishlaydi va "mo'ylovingni puflama". Bundan tashqari, ular bularning barchasi uchun juda yaxshi pul olishadi.

Bo'limni o'z funktsiyalari samaradorligining bunday "qulashiga" nima sabab bo'ldi?

Va uning ish faoliyatini optimallashtirish uchun nima qilish mumkin?

Sababi oddiy. Mijozlar bazasini "to'ldirish" jarayonida menejerlar doimiy ravishda qayta ishlangan kiruvchi so'rovlar sonini ko'paytirdilar. Shunga ko'ra, qidiruv vaqti ham kamroq bo'ldi. Va bir kun mijozlar soni menejer hal qila oladigan maksimal darajaga yetdi. U ular bilan bir kun ishlaydi, yana bir oy, olti oy va keyin BAM!!! "Voy: Men shunchaki ofisda o'tiraman va ish davom etmoqda, maosh o'sib bormoqda ...". Keyin nima bo'ladi - lekin hech narsa: savdogar asta-sekin pasayishni boshlaydi ... U dangasa bo'ladi: bir-ikkita qo'ng'iroq qilish - endi bu uning uchun butun muammo, lekin yig'ilish o'tkazish - NIMA, QANDAY YIG'ILISh: "the askar uxlayapti - xizmat yoqilgan" !!! Bunday menejerlar xavflidir, chunki ularning IBI (zo'ravonlik faoliyatini taqlid qilish) juda yuqori, u allaqachon professional darajada ishlaydi. Xo'jayin zalga kirishi bilanoq, hamma darhol telefonlarini qo'liga oladi, sanashni boshlaydi, yozadi va hatto kengash rahbaridan so'raydi: “Ivan Ivanovich, men hozirgina mijoz bilan gaplashdim, u ikki haftaga kechiktirishni so'raydi, berish yoki bermaslik? »
O‘z vaqtida yetib kelayotgan hisobotlar quvonchidan mast bo‘lgan bo‘lim rahbarlari har kuni katta miqdorda pul olmasligini, raqobatchilar anchadan buyon oldinda bo‘lib, bozorni o‘ziga xos tarzda taqsimlayotganini anglamaydilar.

Bunday vaziyatni hal qilishning eng yaxshi usuli qanday?

Endi siz ularni avvalgidek, hech qachon va hech qanday sharoitda ishlashga majbur qila olmaysiz - bu 100%, agar xohlasangiz 1000%. Shuning uchun, hatto kuchingizni va asabingizni ham behuda sarflamang. Chunki ular "texnik jihatdan" bo'lsa ham shunday sabotaj qiladilarki, bu etarli bo'lmaydi!
Va xabardor bo'ling! Ular allaqachon mijozlar bilan shunday do'stona munosabatlarga egaki, agar xohlasalar, ular o'zlarining to'plangan bazasini raqobatchilarga olib boradilar.
Biroq (Lekin xayriyatki), hamma narsa birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yomon emas! Va qaror uzoq kutilmaydi!
Bunday kuchlar muvozanati bilan parallel ravishda yangi tijorat xizmatini qurish kerak, eskisi esa asta-sekin mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga - mijozlarga xizmat ko'rsatishga aylanadi.
Sizda savdo bo'limining yangi tashkiliy tuzilmasi mavjud bo'lib, u yangi mijozlarni tizimli xaridlarni amalga oshiradiganlardan aniq ajratib turadi. Ba'zilar sotadi, boshqalari xizmat qiladi, eng mantiqiy savdo modeli!
Mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun xodimlar kamroq malakaga ega ekanligini hisobga olish kerak. Minimal dastur: mahsulot haqida bilim, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek, kompyuter. Va bu shuni anglatadiki, ushbu bo'limda ish haqi ancha past bo'ladi, shuning uchun tez orada sizning semiz "keluvchilar"ingiz yoqimli ko'rinishga ega yosh qizlar bilan almashtiriladi.

2. Sotuvchilaringizning motivatsiya tizimini sozlang.

Yaxshi qurilgan motivatsiya tizimi savdo bo'limining samaradorligini oshirish uchun juda jiddiy vositadir va biz b2b yoki b2c qanday savdo haqida gapirayotganimiz muhim emas.
Kompaniyalardan birida shunday holat bo'lgan. Tijorat bo'limi menejerlari, birinchi sotuvdan olingan bonuslarga qo'shimcha ravishda, joriy to'lovlarning kichik foizini oldilar, ya'ni. ular uzoq vaqt oldin olib kelgan va hozirda mijozlar bo'limi tomonidan xizmat ko'rsatayotgan mijozlardan. Shunday qilib, bir necha yil o'tgach, maosh olmaslik uchun bu kichik foiz etarli edi. Xodimlar oson pul olishlari haqida menejer tasodifan bilib oldi. Bir kuni u chekish xonasida "tajribali" tadbirkor bilan yangi kelgan odam o'rtasidagi suhbatni eshitdi va u shunday dedi: "Siz ikki yil ishlaysiz, keyin esa hozirgilaridan foizga yashaysiz. Asosiysi, jim bo'ling: kechikmang, hisobotlarni o'z vaqtida topshiring, tabassum qiling, "kiruvchi"lar bor, biz baham ko'ramiz ... ".
Tasavvur qiling, qancha pul behuda ketdi, dahshat.
Agar “itlar” to‘lgan bo‘lsa, qanday ov! (Bunday taqqoslash uchun sotuvchilar meni kechirsin).
Motivatsiya tizimi - bu kuchli boshqaruv dastagi! Asosiysi, undan oqilona foydalanish.
Koeffitsientlar va foizlarni qayta ko'rib chiqish savdo rejalarini o'zgartirish kabi muhimdir. Ko'pgina kompaniyalar "eski uslubda" ishlaydi: standart sxema - ish haqi +%. Lekin bu endi ishlamaydi, unuting!
Agar siz sotuvchilarni yaxshi holatda saqlamoqchi bo'lsangiz, ularning ishida yuqori intensivlikni istasangiz, ish haqini hisoblashda boshqa ko'rsatkichlarni ham hisobga oling: qo'ng'iroqlar soni (sovuq, takroriy), uchrashuvlar soni, shartnomalar soni, konvertatsiyalar, o'rtacha hisob-kitob, "qo'ng'iroqdan shartnomagacha bo'lgan o'rtacha vaqt", loyiha doirasidagi ko'rsatmalarning bajarilishi (xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, iste'molchilar talabini o'rganish va boshqalar).
Albatta, har qanday motivatsiya tizimining asosiy printsipi uning shaffofligi va idrok etish qulayligidir. Ammo xayriyatki, bugungi imkoniyatlar bizga ushbu hisob-kitobni avtomatik tarzda amalga oshirish va xodimlarning o'nlab ko'rsatkichlarini hisobga olish imkonini beradi. Misol uchun, eng oson yo'li Excel elektron jadvalidir. Menejer kunlik hisobotni to'ldirib, bir kun yoki hafta kontekstida o'z natijalarini darhol ko'rishi mumkin, u qancha bajarganligi, savdo rejasidan, nimani kuchaytirish kerakligi, me'yorlar allaqachon oshib ketganligi.

Motivatsiya tizimingizning dolzarbligini tekshiring!

3. Savdo rejalarini belgilang

Ehtimol, kimdir bu usulni bema'ni deb hisoblaydi, lekin menga ishoning, savdoni rejalashtirish bo'lmagan ko'plab tijorat tashkilotlari mavjud va agar mavjud bo'lsa, faqat rasmiy ravishda.
Savdo rejasi yo'q = bankrotlik rejasi.
Rejalashtirish jarayoni nima sodir bo'lishining virtual modelini yaratishdan boshqa narsa emas. Agar sizda savdo rejangiz bo'lmasa, unda ish samaradorligini baholash va natijani o'lchash siz uchun juda qiyin bo'ladi va o'lchovsiz, printsipial jihatdan, boshqaruv yo'q.

Keling, savdo rejasini tuzishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:
1) Rejalashtirish yillik savdo rejasidan boshlanadi. Ha, aniq yillikdan!
Vaziyatni murakkablashtirmasdan, siz o'tgan yil uchun raqamlarni olasiz (100 million rubl), ularga sanoatning o'sish foizini (10% = 110 million rubl) qo'shing va o'zingiz olishni xohlagan o'sish foizini qo'shing (10). % = 121 million rubl).
2) Keyinchalik, rejani o'zingizning xususiyatlaringizga ko'ra savdo kanallariga ajratasiz, masalan:

• Hozirgi dilerlar (40% = 48 million rubl)
• Yangi jalb qilingan dilerlar (20% = 24 million rubl)
• Tenderlar va davlat xaridlari (10% = 12 million rubl)
• Bir martalik korporativ buyurtmalar (10 = 12 million rubl)
• Shaxsiy tarqatish tarmog'i (20% = 24 million rubl)
• Va hokazo. (1 million rubl)

3) Keyingi qadam: biz ushbu miqdorlarni savdo bo'limlari va har bir menejer uchun shaxsan ajratamiz. Hozirgi dilerlar - mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun, yangilari - tijorat bo'limi uchun, keyin - korporativ buyurtmalar bo'limi, do'konlar tarmog'i direktorlari va boshqalar.
4) Keyin ushbu ko'rsatkichlarni mavsumiylik, o'tgan yil tajribasi, tovarlar assortimenti va boshqalarni hisobga olgan holda chorak va oylarga ajratasiz.
Ushbu qiyin bo'lmagan usuldan foydalanib, siz butun yil uchun barcha bo'limlar uchun savdo rejalarini belgilashingiz mumkin.
Bitta hiylaga e'tibor berish muhimdir!

Ideal holda, savdo rejasi ikki tomondan tuziladi: xodimlaringizdan va to'g'ridan-to'g'ri sizdan. Ular kelishilganida, ular orasida nimadir tug'iladi va menejer bu raqamlarni o'zi ishlab chiqqan hujjat sifatida qabul qiladi va shuning uchun uni nima uchun amalga oshirish mumkin emasligini tushuntirish haqida emas, balki uni qanday amalga oshirish haqida ko'proq o'ylaydi.
Har bir insonning kelajak haqida o'z fikri bor va har kim uning rejasini "to'g'riroq" deb o'ylaydi. Siz lider sifatida bozor sizga o'sishga imkon beradi va siz undan foydalanish kerakligini aytasiz! Menejerlar esa, o‘z navbatida, ularning hayoti og‘ir, bozor kauchuk emas, raqobatchilar ko‘p, Rossiya esa Yevropa emasligini aytishadi.
Bunga tayyorlaning!

4. Mahsulot haqida "jami" bilim berish.

Darhaqiqat, barcha savdo menejerlari o'zlari sotayotgan mahsulotni yaxshi bilishmaydi, bu qanchalik g'alati tuyulmasin. Har kuni yig'ilishlarda menejerlarning mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga layoqatsizligi tufayli juda ko'p sonli bitimlar buziladi. Bu, ayniqsa, texnologik mahsulotlar uchun to'g'ri keladi. O'ylaymanki, ko'pchilik muzokaralar chog'ida mijoz siz eshitishni kutmagan savolni so'raganda, vaziyat bilan tanish deb o'ylayman: "Iltimos, menga betoningizning issiqlik o'tkazuvchanligi koeffitsienti haqida aniq ma'lumotlarni ayting, chunki biz undan foydalanamiz. shimoliy hududlar, biz uchun bu juda muhim ... ". Ayni damda ko‘zing qimirladi, oyog‘ing siqilib qoldi – u nima dedi? "Endi men aniqlab beraman" degan so'zlar bilan telefonni chiqarasiz, - oqsoqolga qo'ng'iroq qiling va savolni qanday shakllantirishni bilmay, telefonni mijozga topshiring ...
Har qanday xaridor professionallar bilan ishlashni xohlaydi! Bunday istak inson psixologiyasi darajasida oqlanadi - ular professionallarga ishonishadi va agar ishonch bo'lsa, unda sotib olish bor.
Avvalo, mijoz sotuvchini har qanday muammoni hal qilishga qodir, barcha mumkin bo'lgan savollarga javoblarni biladigan mutaxassis, o'z sohasining mutaxassisi sifatida ko'rishi kerak.

Bexabarlik yoki mahsulot haqidagi ma'lumotga yuzaki egalik qilish menejerni ahmoqona ahvolga solib qo'yadi. Mijoz kompaniya haqida fikrni shakllantiradi, ma'lum bir shaxs bilan muloqot qiladi, siz hech qachon mijozga "bu boshlang'ich edi, uni kechiring, endi biz professional yuboramiz, kuting" deb tushuntira olmaysiz. Sizni hech kim kutmaydi! Ammo siz bunday vaziyatlarni oddiy yo'l bilan yo'q qilishingiz mumkin:

Birinchidan, mahsulot xususiyatlari bilan bog'liq barcha mumkin bo'lgan mijozlar savollarini to'plash;
Ikkinchidan, albatta, javoblarni yozing;
Uchinchidan, mahsulotni bilish uchun attestatsiyadan o'tkazish (o'tmaganlar muzokara olib borishga ruxsat etilmaydi);
To'rtinchidan, ro'yxatni muzokaralar davomida menejerlar duch keladigan yangi muammolar bilan to'ldirish;
Va nihoyat, beshinchidan, mahsulotning har qanday xarakteristikasi yoki xususiyatlarida eng kichik o'zgarishlar bo'lsa, qatorga yangi mahsulotni qo'shganda - yangi savollarni qo'shing.

Shunday qilib, siz doimo mahsulotning texnik xususiyatlari va xususiyatlari bo'yicha yangilangan "bilimlar bazasi" ni shakllantirasiz.
Treningni "savol-javob" shaklida o'tkazing - bu bunday materialni yodlashning eng oddiy va eng samarali modeli.
Tabiiyki, hamma narsani oldindan ko'rish mumkin emas. Shuning uchun, bitimlarni buzish xavfini kamaytirish uchun menejerlarni jadvallar, ro'yxatlar, fotosuratlar, mahsulotingizni sotishda menejerga noqulay vaziyatdan chiqishga imkon beradigan har qanday materiallar bilan jihozlang.

Misol:
Tirnoqlarni sotish. Menejeringizdan bu mixlarni yig'ilishga olib boring, har biridan bittadan. Men ular ishlab chiqarilgan metallning xususiyatlariga ega bo'lgan jadvalni bilmayman: burilish stressi, egilish, kuchlanish, yana nima bor. Va mashinada unga bolg'a, taxta va hamma narsa taniqli mixlarga ega bo'lsin, lekin faqat xitoylik raqobatchilar. U sizning eng yaxshi tirnoqlaringiz borligiga ishonmaydi, sinab ko'rsin (qo'lidan tortib oling).

Ammo nima qilish kerak, agar shunday bo'lsa ham, nima deb javob berishni bilmasangiz, nima qilish kerak ?!

Birinchidan, havotir olmang! Xavotirlanishni boshlamaguningizcha, siz mutaxassis maqomini saqlab qolasiz.
Ikkinchidan, raqibning aytganlarini takrorlash (yozish) orqali savolni aniqlang. Shunday qilib, siz diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsatasiz va muloyimlik bilan bunday savolga tayyor emasligingizni bildirasiz.
Uchinchidan, sizga uzoq vaqtdan beri bunday savol berilmaganini ayting, har doim tabassum bilan va ko'zlarini o'girmaguncha ko'zlariga tik qarab. (“To‘g‘risini aytsam, bu haqda oxirgi marta qachon so‘rashganini eslolmayman...”)
To'rtinchidan, jaholatingizni 180 daraja o'z foydangizga aylantiring: bu masalada mijozning malakasiga murojaat qiling. Qanday bo'lmasin: "... siz bizning sohada haqiqiy professionalni kamdan-kam uchratasiz ...".
Beshinchi, ma'lumotni aniqlashtirish uchun ruxsat so'rang. Buni ushbu shaklda qilish yaxshiroqdir: "... bu ma'lumotni brend menejeri bilan tekshirib ko'raylik, ehtimol biror narsa o'zgargan, bu bir daqiqadan ko'proq vaqtni oladi ...".
Ushbu tavsiyalar mahsulot haqidagi bilimdagi "bo'shliqlar" asta-sekin yo'q bo'lib ketishi uchun etarli bo'ladi va paydo bo'lganlar yig'ilish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsata olmaydi.

5. Bo‘limning “savdo kitobi”ni shakllantiring.

"Sotish kitobi" nima?
Har qanday biznesda yangi kelganlarni yangi joyga moslashtirishda qiyinchiliklar mavjud. Endi men yangi jamoada boshlang'ichning "akklimatizatsiyasi" haqida emas, balki uning sizning texnologiyalaringiz va ish printsiplaringiz bo'yicha o'rgatishi haqida gapiryapman. Albatta, sinovdan o'tgan xodimning boshiga tushadigan ish yo'riqnomalari, standartlar, qoidalar mavjud: “O'qing!!! Men buni tekshirib ko'raman !!!"
Nima deb o'ylaysiz, bir necha kun ichida (3-4 kun) savdo jarayoniga yangi havolani yaratishga imkon beradigan bunday bilimlar bazasi bormi? Bu bir necha kun ichida yangi boshlanuvchini sinab ko'rishga imkon beradi. "Sinov davrlari" uchun vaqtingiz bormi? Yangi kelgan "stajirovka o'taguncha" kuta olasizmi, shundan so'ng: "Yo'q, bu ish men uchun emas" degan eshitish imkoniyati mavjudmi?
Demak, bu yerda! Bunday "lakmus testi" "savdo kitobi" dir.
Hech narsa to'xtamaydi - hamma narsa rivojlanadi! Bizning biznesimiz rivojlanmoqda, mijozlarimiz rivojlanmoqda, taklif etilayotgan tovarlar modernizatsiya qilinmoqda, ishga yondashuvlar o‘zgarmoqda. Kecha noyob savdo taklifi bo'lgan narsa bugungi kunda sanoatda norma hisoblanadi. Ushbu barcha standartlar va qoidalarni qanday sozlash kerak, tashqi o'zgarishlarga chaqmoq tezligi bilan qanday javob berish kerak?
Biznesingizni shaklda saqlang, siz "savdo kitobiga" ruxsat berasiz!
Har kuni bizning menejerlarimiz o'zlarining kasbiy vazifalarini bajarib, bebaho tajribaga ega bo'lishadi: ular samarali savdo uchun yangi echimlarni topadilar, savdo tizimidagi o'zgarishlarni boshlaydilar, bitimlar tuzish uchun yangi imkoniyatlar ochadilar ... Biz bu bilim va topilmalarni qayerda to'plashimiz mumkin? To'g'ri - "savdo kitobida".

"Savdo kitobi" ning asosiy afzalligi shundaki, siz o'z-o'zidan rivojlanayotgan savdo bo'limini tashkil qilish uchun vositani olasiz.
Printsiplar haqida:
Ushbu hujjatni yaratish uchun hech qanday shakl yoki qat'iy reja yo'q. Bu uning mohiyati. Asosiy tamoyil - hujjat "jonli". U to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limi rahbari va xodimlari tomonidan doimiy ravishda o'zgarib turadi, to'ldiriladi. Tajriba almashinuvining bunday shakli korxonada jamoaviy ruhning shakllanishiga ijobiy ta’sir ko‘rsatadi. Barcha tajriba va bilimlar bir joyda saqlanadi: barcha texnikalar, savollarga barcha javoblar, e'tirozlarni eng yaxshi hal qilish va samarali nutq modullari - "ortiqcha ish bilan olingan" hamma narsa.
Tuzilishi haqida:
Savdo kitobi ikki bo'limga asoslangan:
1. Sotish jarayonini tashkil etish
2. Sotish tamoyillari va texnikasi
Birinchi qismda siz mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha sxemalarini ko'rsatasiz: siz uchun mijoz kim, u qanday ko'rinishga ega, u bilan qanday ishlash kerak, mijozning yo'li, qanday hujjatlarni to'ldirish kerak, ularni qaerga joylashtirish kerak, narxlash tamoyillari, USP, mijozlarning sodiqligini rag'batlantirish dasturlari va boshqalar. Umuman olganda, savdo jarayoni bilan bog'liq hamma narsa birinchi blokda joylashgan.
Ikkinchi blok kompaniyangizda qo'llaniladigan sotish tamoyillari va texnologiyalariga bag'ishlangan. Masalan, sovuq qo'ng'iroqlar. Ular nima ekanligini va ularni qanday qilish kerakligini batafsil tavsiflaydi.
Misol:
3.14-bo'lim. "sovuq qo'ng'iroqlar"
Tavsif: "sovuq qo'ng'iroqlar" - kompaniyamizga yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. "Sovuq", chunki potentsial mijoz bizning qo'ng'iroqni kutmayapti va biz bilan hamkorlik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmadi. Bla bla bla...
Sxema:
1. Salomlashish - taqdimot
Skript: Salom, mening ismim….
2. Chaqiruvning maqsadini tushuntiring
Skript: Kim bilan gaplashsam bo'ladi...
3. …
4. …
Qisqasi, ha.

Asosiysi, siz barcha algoritmlarni va aniq skriptlarni batafsil tavsiflab berasiz, yaxshisi tushuntirish bilan: nega biz buni shunday deymiz, qanday texnikadan foydalanamiz. U nima qilayotganini sotuvchiga etkazish.
“Sotish kitobi”ni yozish juda ijodiy jarayon. Men bo'limning tashkiliy tuzilmasi, biznes jarayonlari tavsifi va hisobotlarning standart shakllarini o'z ichiga olgan "savdo kitoblari" ni uchratdim. "Savdo kitobi" ning bunday qurilishi, aslida, juda qulay. Ishonchim komilki, bir muncha vaqt o'tgach, tijorat tashkilotlari standartlar, qoidalar, ko'rsatmalar va boshqa byurokratik "pornografiya" dan butunlay voz kechishadi. Shaxsan men o'z biznesimda ko'plab hujjatlarni bekor qilganman. Qanchalik sodda, yaxshiroq va samaraliroq. Axir, hech kimga sir emaski, "hamma narsa oddiy"! Shundaymi!?

6. Mijozlarning fikr-mulohazalarini taqdim eting.

Nimani noto'g'ri qilayotganingizni qayerdan bilasiz? Nafaqat sizning ehtiyojlaringizni qondirish, balki mijozlarning istaklarini ham inobatga olish uchun kompaniya ishini qanday yaxshilash mumkin? Qanday bilsam bo'ladi: mening kompaniyamni boshqalardan nimasi yaxshiroq qiladi?
Bu haqda mijozlaringizdan so'rang.
Ko'pgina mijozlar sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishdan tashqari, bir yoki bir nechta etkazib beruvchilarga ega, ya'ni ular sizning raqobatchilaringiz bilan ishlaydi.
Mijozlar, hech kim kabi, bozordagi vaziyatni bilishadi. Mijoz muhitida kim va nima taklif qiladi, qanday shartlarda va qanday etkazib beradi, nima yangi va qachon bo'ladi va boshqa ko'plab ma'lumotlar aylanmoqda.
"Tekshiruv" nafaqat raqobatchilarning o'zini qanday tutishi, ular nima qilayotgani va nimani rejalashtirayotganini bilish, balki ulardan oldinga chiqish, ya'ni USPni ishlab chiqishda olingan ma'lumotlardan foydalanish usulidir.
Tabiiyki, siz so'ramasligingiz kerak: "Xo'sh, bizning raqobatchilarimiz u erda nima qilishyapti? ". "Tekshiruv" so'rovnomasida quyidagi xarakterdagi savol bo'lishi kerak: "Kompaniyamiz ishidagi qanday o'zgarishlar bizga siz tomondan xaridlar hajmining oshishiga ishonishimizga imkon beradi? ", -shunga o'xshash narsa. Boshqacha qilib aytganda, bu mumkin, lekin ma'noni saqlab - nega siz nafaqat biz bilan ishlaysiz?
"Tekshiruv" kompaniya ichidagi ishlar haqida bilishga yordam beradi: unchalik ahamiyatli bo'lmagan, ammo ishda ma'lum noqulayliklarni keltirib chiqaradigan kichik muammolar haqida.
Misol uchun:
Agar sizning omboringiz bir soat oldin ochilgan bo'lsa, u sizning 5 mijozingiz uchun qulay bo'ladi. Qabul qiling: agar bu juda ko'p mijozlar uchun muhim bo'lsa, do'kondorga bir soatlik ish uchun qo'shimcha pul to'lashga arziydi.

Shunday qilib, "teskari aloqa" uchun so'rovnoma tuzing. Savollarni shunday tuzingki, javob batafsil bo‘lsin (ochiq savollar). Baholash savollaridan foydalaning. Savollar soni muhim emas va kompaniyangiz bilan mijozlar bilan bog'lanish nuqtalari soniga bog'liq.
Misol:
1. Kompaniyamiz ishida nimani o'zgartirish kerak?
2. Bizdan qanday qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni sotib olishni xohlaysiz?
3. Mijozlarga xizmat ko'rsatishning kasbiy tayyorgarligini 5 balli tizimda baholang.
4. Bizning ishimizni baholang.
5. ….

Agar savolga baholash bilan javob berayotganda, mijoz: "Ha, hammasi yaxshi - qattiq 4", deb aytsa, - belgilang: nega besh emas.
Shuningdek, "teskari aloqa" ni tashkil etishda muhim nuqta - tizimli yondashuv. Ya'ni, mijozga yiliga bir marta qo'ng'iroq qilishning o'zi etarli emas: "Qandaysiz?".

Ushbu vositaning ta'siri faqat ikkita holatda seziladi:
1. Siz doimiy ravishda mijozlarning sodiqligini tekshirib turasiz.
2. Olingan ma'lumotlar asosida qarorlar qabul qilinadi va aniq harakatlar amalga oshiriladi.
"Tekshiruv" uchun mas'ul shaxsni tayinlang, ma'lumot to'plash va hisobot tuzish uchun bir kun ajrating. Tez-tez qo'ng'iroq qilmang, oyiga bitta qo'ng'iroq qilish kifoya. Fleshli so'rov o'tkazing (masalan, xodimlarning munosibligi va ish tajribasi bilan bog'liq savollar) va har chorakda bir marta taklif va tavsiyalar bilan batafsil so'rov o'tkazing. Shuningdek, biznesingizning mavsumiyligini hisobga oling, agar siz fermer xo'jaliklariga kombaynlar uchun dizel yoqilg'isi sotsangiz, yanvar oyida quyidagi savol bilan qo'ng'iroq qiling: “Xaridlar hajmini nima oshiradi? - biroz ahmoqona.
"Tekshiruv"ni amalga oshiring va ma'lumotdan maqsadli foydalaning.

7. Sovuq qo'ng'iroqlar bilan mijozlarni jalb qiling

B2b savdolarida "sovuq qo'ng'iroqlar" kabi narsa mavjud. Bu mijozlarni jalb qilish uchun faol sotuvlar uchun asosiy vositadan boshqa narsa emas. Ko'pgina kompaniyalar foydani oshirishning ushbu usulini e'tiborsiz qoldiradilar va buning sababi yaxshi. Shubhalanish oson tushuntiriladi:
birinchidan, kimdir o'z savdo modeliga "sovuq qo'ng'iroqlar" ni kiritishga urinib ko'rdi va kerakli effektni olmay, ularni abadiy tark etdi;
ikkinchidan, ba'zi kompaniyalarning marketing siyosati ularga ma'lum miqdordagi mijozlarni faqat reklama orqali jalb qilish imkonini beradi va printsipial jihatdan ular uchun bu etarli. Lekin, ehtimol, men ko'proq narsani xohlayman!
Birinchi holda, hamma narsa aniq: samolyotni qanday boshqarishni bilmasdan, siz rulda o'tirmasligingiz kerak. Savodsiz "sovuq qo'ng'iroqlar" kompaniyaga ijobiy natija berishdan ko'ra ko'proq zarar etkazishi mumkin.
Ikkinchi holda, vaziyat yanada murakkab: ishlar yaxshi ketayotganga o'xshaydi, mijozlar soni ortib bormoqda, biznesni rivojlantirish uchun yana nima kerak, lekin ... Tasavvur qiling: eng yaqin raqobatchining menejerlari har biriga 100 ta sovuq qo'ng'iroq qilishadi. kun ... Va siz nima deb o'ylaysiz: yana bir yildan keyin bozor ulushi kimning foydasiga bo'ladi?

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni qilishni boshlashingiz kerak! Qanday qilib so'raysiz? Sakkiz bosqichda:
1. Ishlayotgan mintaqangizni tarmoqlarga ajrating: butun Rossiya uchun ishlasangiz – Rossiyani bo‘ling, butun dunyo uchun ishlasangiz – yer sharini kesib tashlang.
2. Har bir sektor uchun mas'ul menejerni tayinlang (uning bo'ysunishida yana bir nechta menejerlar bo'lishi mumkin, keyin ular o'z sektorlarini yana bir nechta bo'linadi).
3. Har bir menejer o'z sektoridagi potentsial mijozlarning barcha aloqalarini va ular haqida barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashi kerak.
4. Ushbu sektordagi raqobatchilaringizning barcha aloqalarini va ular bo'yicha ma'lumotlarni to'plang.
5. Olingan ma'lumotlar asosida bozorning SWOT tahlilini o'tkazing va har bir sektor uchun tijorat taklifini ishlab chiqing.
6. Sovuq qo'ng'iroq skriptini yozing.
7. Oylik va kunlik "sovuq qo'ng'iroqlar" soni bo'yicha reja belgilang.
8. Qo'ng'iroqlar natijalari bo'yicha kunlik hisobotni (Excel formati yaxshi) amalga oshiring.
Aslida, bu sizning "sovuq qo'ng'iroqlaringiz" ishlashi va ijobiy natijalar bera boshlashi uchun etarli bo'ladi.
Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu vositadan foydalanishda tizimli yondashuv muhim ahamiyatga ega. Birinchi qo'ng'iroqlar biz xohlagan darajada muvaffaqiyatli bo'lmaydi, lekin hamma narsa tajriba bilan birga keladi.

8. Muzokaralar jarayonini tuzing.

Sizning menejeringiz muzokaralardan qaytdi va savolga: “Xo'sh, ular hozir kim bilan ishlamoqda? ”, - aybdor javob beradi: "Bilmayman, men tushuntirishni unutibman." Qanday qilib, bu holda, siz foydali tijorat taklifini qurishingiz mumkin - ha, yo'q. Va yana bir savol bilan qo'ng'iroq qilish: "Men bu erda so'rashni unutibman ..." - hech bo'lmaganda ahmoqlik.
Umuman olganda, "so'rashni unutdim", "aniqlashni unutdim" - faol savdo menejerlari orasida keng tarqalgan hodisa. Bu nafaqat xodimlarning malakasi va tegishli tajribaning yo'qligi, balki mashhur "inson omili" bilan ham bog'liq. Jiddiy ish yuki, tartibsiz jadval, yuqori intensivlik, savdo rejasi - bularning barchasi muzokaralar sifatiga ta'sir qiladi. Ayniqsa, agar mijoz bilan uchrashuv kechqurun tushsa, bosh endi "pishirish" bo'lmasa va siz haqiqatan ham uyga qaytmoqchi bo'lsangiz, telefonni o'chiring va yoting.
Men sizga muzokaralar samaradorligini oshirishning eng oson yo'li haqida gapirib beraman!
Muzokaralar osonroq, tezroq va samaraliroq bo'lishi uchun oddiy, ammo juda samarali vositadan foydalaning -
"so'rovnoma". Bu nima?
Bu yig'ilishda so'raladigan savollar ro'yxati bilan A4 varag'i.
Uni qanday tuzish kerak?
Boshlash uchun, samarali tijorat taklifini tuzish uchun zarur bo'lgan strategik muhim ma'lumotlarni savollar shaklida yozish kerak:
Hozir qaysi yetkazib beruvchilar bilan ishlayapsiz?
- u qanday narsalarni sotib oladi va qanday hajmda?
- ustuvor sanalar?

Umuman olganda, u yoki bu tarzda taklifning shakllanishiga ta'sir qiladigan barcha ma'lumotlar "so'rovnomada" ko'rsatilishi kerak:
1. Keyin bu savollar "oddiydan murakkabga" tartibda joylashtirilishi kerak. Ya'ni, muzokaralar boshida mijoz shartnomani imzolashda o'z investitsiyalarining kapitallashuv darajasini qanday kutishini so'rashning hojati yo'q.
2. Oddiy savollardan boshlang va yaxshiroq, umuman olganda, mavhum, muzokaralar mavzusi bilan bog'liq emas. Argumentatsiyani talab qiladigan murakkab savollar ro'yxatning o'rtasiga va oxiriga joylashtirilishi kerak. Muzokaralarni ijobiy javob talab qiladigan oddiy savollar bilan ham yakunlang.
3. Mijozning javoblarini yozib olish uchun savollar orasida bo'sh joy qoldiring.
4. “So‘rovnomangiz”da kamida 10 ta savol borligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Agar ularning soni kamroq bo'lsa, unda muhim tafsilotlarni yo'qotish xavfi mavjud va bundan tashqari, bunday hujjat jiddiy ko'rinmaydi. Gap shundaki, bu vositadan ochiq foydalanish kerak. Ya’ni, muzokaralar chog‘ida siz “so‘rovnoma”ni stol ustiga chiroyli, markali papkaga qo‘yasiz va hech ikkilanmasdan, mijozning javoblarini qog‘ozga tushirib, undan maqsadli foydalanasiz.
Ushbu vosita sizning menejerlaringizga muzokaralar jarayonini tuzishga imkon beradi. Uchrashuvlar ular belgilagan "kanal"da o'tkaziladi. Nima uchun ular muzokaralar jarayonini va ularning davomiyligini osongina nazorat qilishadi. Bunday “so‘rovnoma” mijozga sizning xodimingiz oddiy menejer emas, balki malakali mutaxassis ekanligini va u mijozning savollarini hal qilish uchun shu yerda ekanligini ko‘rsatadi. Stol ustida yotgan hujjat raqibni tartibga soladi. Boshqa tomondan, sotuvchi muzokaralarning har qanday "xarajati" da o'zini ishonchli his qiladi.

9. Sotuvchilaringiz nima qilayotganini tekshiring.

Savdo guruhingizga diqqat bilan qarang. Hamma menejerlar hozir o'z ish joylarida. Balki yo'q. Kimdir yig'ilishda, kimdir xizmat safarida, kimdir tushlikda va kimdir buxgalteriya bo'limi nomidan ketdi ... yoki qog'oz uchun ish yuritish do'koniga ketdi ... lekin siz boshqa qancha narsalarni bilmaysiz. bir soat yoki hatto bir yarim soat ichida yo'qolishi mumkin bo'lgan ofisda.
Ba'zi ish turlari sotuvchilarning natijalariga bilvosita ta'sir qilishi mumkin: shartnoma tayyorlash, pochta yozishmalari, dastlabki hisob-kitoblar, mehmonxona yoki chiptalarni bron qilish. Ammo bularning barchasi sotuvchining kamida 20 foizini asosiy ishdan olsa, unda siz kamida bir xil miqdordagi foydani yo'qotasiz.
Siz menejerga ish haqini to'laysiz - bu kundalik majburiy operatsiyalar uchun to'lov bo'lgan miqdor. Shuningdek, siz sotishning bir foizini to'laysiz - bu uning darhol natijalari uchun eng yuqori qismdir. Ammo amalda siz uning do'konga sayohatlari uchun to'laysiz, birinchi partiyaning narxini uzoq hisob-kitoblari va unga qo'shilgan hujjatlarni rasmiylashtirish va yana qancha pul o'tishini bilmasdan ham to'laysiz.
Lekin eng qizig'i, savol: “Qaerda edingiz? ”, - ular sizga o'zlarining ko'zlari va ovozlariga to'liq ishonch bilan javob berishadi: "Shunday qilib, qog'oz tugadi, etkazib berish uzoq kutish kerak, lekin zudlik bilan kerak - shuning uchun men tezda qochib ketdim ..." (1 soat). Bo'layotgan voqealarning uyg'unligi har kimni chalg'itadi, lekin ...

Har qanday holatda va har qanday sharoitda - sotuvchi SOTISHI SHART!

Agar bunday bo'lmasa, siz pul yo'qotasiz. Yomon qog‘ozga faqat boshqaruvchi boradigan bo‘lsa ham, bosh hisobchini qo‘yib yuboring, bo‘lmasa, kelajakda ish topolmaydi. Aytgancha, buxgalterdan, ayniqsa asosiysidan, siz buning aksini eshitishingiz mumkin: "Bu buxgalteriya vazifasi emas", - unutmang, bu sizning buxgalteriya bo'limi va SIZ ularga to'laysiz, shuning uchun ular nima qilishlari kerak. Siz qaror qilasiz, bu shunday - aytmoqchi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Birinchidan, sotuvchilar qancha "ish vaqti" "chap" ketganini bilib olishingiz kerak. Bu ish soatlari yordamida amalga oshiriladi. Har kuni menejerlar anketani to'ldirishlari kerak, unda ular hamma narsani, mutlaqo hamma narsani, kun davomida bajaradigan operatsiyalarini (qanchalik batafsilroq bo'lsa, shuncha yaxshi) yozib olishlari kerak. Har bir operatsiyaning qarshisida ular ishning boshlanish va tugash vaqtini qo'yadilar. Buni kamida bir hafta ichida qilish kerak. Katta ehtimol bilan siz xodimlaringizga yangilik haqida gapirganingizda qarsaklarni kutmaysiz, bu normal holat. Bu o'z manfaati uchun qilinayotganini tushuntiring va siz shunchaki tushunishingiz kerak: ular haddan tashqari yuklanganmi, chora majburiy va faqat bir hafta davomida, oxirida: "Men etakchiman va bu kerakmi yoki yo'qligini hal qilaman. yoki yo'qmi." Ha, va yana ko'p ma'lumotlar har kuni topshirilishi kerak. Dastlabki kunlarda, to'ldirishni tekshirib, tom ma'noda ularning ustiga turing.
Ushbu oddiy vosita sizga menejerlarni jiddiy tartibga solish imkonini beradi - ko'p keraksiz narsalar o'z-o'zidan yo'qoladi.
Ikkinchidan, olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri savdoga (sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, muzokaralarga tayyorgarlik, takroriy qo'ng'iroqlar, taqdimotlar va boshqalar) va lavozimlarga xos bo'lmagan operatsiyalarga sarflangan vaqtni ajratish kerak. Agar siz "chap daromad" ning 10% dan ko'prog'ini olsangiz, chora ko'rishingiz kerak. Qaysi?
Savdo bilan bog'liq bo'lmagan va yuqorida ko'p muhokama qilingan har bir narsa maxsus malaka va chuqur bilimni talab qilmaydi. Shunga ko'ra, bunday ishni kamroq ish haqi (odatda kichik ish haqi) bilan qo'shimcha xodim bajarishi mumkin.
Masalan, hisob-kitoblarni amalga oshirishda bitta menejer ish vaqtining 25 foizini "chapga" sarflaydi. O'rtacha bitta sotuvchi oyiga 100 000 rublga sotadi va buning uchun ajratilgan ish vaqtining 75 foizini sarflaydi. Shunday qilib, siz olmaysiz
oyiga taxminan 33 000 rubl. Bu 25% shaxsiy yordamchiga topshirilishi mumkin. Menejer kotibini yoki ma'murni yoki uni nima deb atasangiz, eng kam oylik ish haqi (15 000 rubl, masalan, yarim kunlik talaba uchun yomon pul emas) yollang va bu kotib ikki yoki hatto uchta menejerda ishlashi mumkin. : hujjatlarni tayyorlash, elektron pochta orqali javob berish, oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirish, uchrashuv vaqti va joyini kelishish, chiptalar, mehmonxonalarni bron qilish va hokazo. Bu menejerni qimmatbaho kapitalni o'g'irlaydigan hamma narsani qiladi - siz to'lagan vaqt.
Yordamchi, 15 000 rubl, birinchi oyda o'zini o'zi to'laydi va sizning sotuvchilaringizga ushbu ish shakli yoqadi, siz yig'ilish tugashini kutmasdan shartnoma imzolash uchun hujjatlarni tayyorlashingiz mumkin.
Aytgancha, ish vaqtini hisoblashning afzalliklari haqida ko'proq. Hisobotga sarflangan vaqt miqdoriga e'tibor bering, u kuniga 15 daqiqadan oshmasligi kerak (agar hisobotlar kundalik bo'lsa).

Savdo hajmi har bir kompaniya muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Va tijorat bo'limining vazifasi bu ko'rsatkichni imkon qadar yuqori qilishdir. Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan sohalar uchun sotishni oshirishning 22 ta samarali usulini to'pladik. Keling, ularni ko'rib chiqaylik.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

Savdoni oshirishning 22 ta ajoyib usuli

Turli faoliyat sohalari uchun sotish hajmini oshirish

Sotishni ko'paytirish uchun taktik fokuslar

Sotish hajmi, to'g'rirog'i, uning ortishi ertami-kechmi har bir rahbarni bezovta qila boshlaydi. Sotishni ko'paytirish murakkab va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish kerak, uni hal qilish uchun kompleks yondashuv kerak. Bundan tashqari, savdo dunyosida universal echimlar mavjud emas, har bir holat uchun siz turli xil yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu odatiy. Ammo savdo hajmini oshirish uchun siz qattiq ishlashingiz kerak. Keling, savdoni oshirishning tasdiqlangan usullariga e'tibor qarataylik.

1-usul raqami. Mijozlarga kamida 3 xil taklifni taklif qiling

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz maqola tayyorladik:

✩Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlikdan qanday himoya qilishini ko'rsatish;

✩ menejerlar ish vaqtida nima qilishlarini aytib bering;

✩Qonunni buzmaslik uchun xodimlar ustidan nazoratni qanday tashkil etish kerakligini tushuntiring.

Taklif etilgan vositalar yordamida siz motivatsiyani kamaytirmasdan menejerlarni boshqarishingiz mumkin bo'ladi.

Ko'pincha, yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularning narxlari oralig'ini taxmin qilish juda qiyin. Shuning uchun, faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilish, xaridorning afzalliklari va umidlarini taxmin qilmaslik mumkin. Bir nechta variantlarni taklif qilish oqilona bo'lardi - xususan, standart, biznes va premium to'plamlar.

• Xizmat ko'rsatish uchun namunaviy shartnoma: tushuntirishlar bilan namuna

Bu erda savdo psixologiyasi deb ataladigan narsa ishlaydi - xaridor unga har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif qilinishini tushunadi. Shuning uchun buyurtma berish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Ammo mijozga ular orasidagi farqni tushuntirib, turli xil narxlardagi to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir. Biz har doim eng qimmat mahsulotdan boshlashni tavsiya qilamiz, shunda arzonroq narxlar xaridor tomonidan sodiqroq qabul qilinadi.

2-usul raqami. USP yoki raqobatchilardan farqlash

Boshqa bozor ishtirokchilari bilan solishtirganda mumkin bo'lgan farqlaringizni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narxda farq qilsangiz, tub o'zgarishlar talab qilinadi. Mumkin bo'lgan raqobatdosh ustunliklarga quyidagilar kiradi: bepul va / yoki tez yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, tegishli xizmatlarni taqdim etish, mijozlar uchun bonuslar va sovg'alar, stokdagi mahsulotlarning doimiy mavjudligi va boshqalar.

2-usul raqami. Vizual tijorat takliflari

3-usul raqami. Har chorakda taraqqiyot hisoboti

Mijozlar ko'pincha obuna xizmati shartnomasini tuzishda aniq nimani va qancha miqdorda olishlarini tushunmaydilar. Shu sababli, maqsadli auditoriyamizning sodiqligini oshirish uchun biz muntazam ravishda amalga oshirilgan ishlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadigan batafsil hisobotlarni yuborishga qaror qildik.

Usul raqami 4. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish

Sayt tufayli biz natijalarimizni sezilarli darajada yaxshilashga muvaffaq bo'ldik - biz u erda maxsus takliflar bo'yicha barcha ma'lumotlarni ko'rsatdik, obuna xizmatlarining xususiyatlari haqida ma'lumotga ega videolarni joylashtirdik va biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdik. Bundan tashqari, biz qidiruv tizimini ilgari surish, resurs trafigini oshirish uchun sayt tuzilishi, dizayni va navigatsiyasini yangilash masalalariga har tomonlama yondashdik.

Usul raqami 5. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish

CRM tizimini takomillashtirish mijozning elektron arizasini yuborish funksiyasini o'z ichiga oladi, bu orqali mijoz dasturning joriy holati haqida osongina bilib oladi. “Shoshilinch” belgilangan arizalar, birinchi navbatda, umumiy navbatni kutmasdan ko‘rib chiqiladi. Kiruvchi ilovalarni qayta ishlashni avtomatlashtirish kompaniya muhandislarining vazifalarini soddalashtirib, foydalanuvchi auditoriyasining umumiy sodiqligini sezilarli darajada oshirish imkonini berdi.

Ilovalar bilan yanada samarali ishlash uchun o'rnatilgan telefoniya, elektron pochta mijozi, elektron pochta va SMS jo'natmalari bilan Klass365 CRM tizimidan foydalaning.

Usul raqami 6. Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga pochta orqali jo'natish orqali sotishni ko'paytirish

Shartnoma tuzilmagan bo'lsa ham, loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirish. Biz doimiy ravishda ma'lumotlarni qo'shish va yangilash orqali potentsial mijozlar ma'lumotlar bazamiz versiyasini doimo yangilab turishga ishonch hosil qilamiz.

Usul raqami 7. Sayt ishlab chiqishni sotish

Zamonaviy biznes uchun saytning dolzarbligini ortiqcha baholash qiyin, u mijozlarni jalb qilish, sezilarli savdoni oshirish uchun asosiy vosita va kanalga aylanadi. Saytdagi daromadni oshirish uchun uchta asosiy element muhim ahamiyatga ega - yuqori sifatli sotiladigan matnli asosiy sahifa, ariza shakli va potentsial mijozlarning kontaktlarini yig'ish shakli.

Usul raqami 8. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash orqali sotishni oshirish

Biz har doim Yandex.Direct-dagi reklama kampaniyalaridan, reklama banneridan, mintaqangizning asosiy portallarida sotiladigan uchastkalar haqidagi maqolalardan foydalanishni tavsiya qilamiz. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi kompaniya birinchi navbatda qisqacha maxsus taklif e'lon qildi, shundan so'ng sakkizta uchastka sotildi. Bundan tashqari, bugungi kunga qadar televidenie reklamasi juda samarali. Xususan, “Qurilish” realiti-shousining ishga tushirilishi tufayli. Sizning uyingiz 3 oyda” kompaniya qisqa vaqt ichida o'z brendining tan olinishiga erishdi.

Usul raqami 9. Savdo menejerlari ishini tashkil etish

Savdoni oshirish uchun biz umumiy savdo sxemasini o'zgartirishga qaror qildik. Endi menejer potentsial xaridorni ofisga olib kelishdan oldin uchastkani ko'rsatishi kerak edi. Va kelishuv muvaffaqiyatli yakunlanishi kerak edi savdo bo'limi boshlig'i. Ushbu tamoyil har bir tomon uchun foydalidir - menejer mijozlarni jalb qilish uchun qo'shimcha vaqtga ega edi, xo'jayin esa tuzilgan bitimlarning katta hajmiga erishdi, chunki u saytlarni tekshirishga vaqt sarflashga majbur emas edi.

Shuningdek, biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:

Ob'ektni tekshirish uchun qo'ng'iroq qiling yoki so'rang;

Menejer saytni tekshirish rejalarini aniqlashtirish uchun qo'ng'iroq qiladi;

Xaridor sotiladigan saytga tashrif buyuradi;

Ofisimizda xaridor va savdo bo'limi boshlig'ining uchrashuvi;

Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.

Mart-dekabr oylarida biz birinchi bosqichning jami 100 dan ortiq uchastkalarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O'tgan yilning shu davriga nisbatan savdo hajmini besh barobar oshirishga muvaffaq bo'ldi. Kompaniya quyidagi loyihalarni, tegishli sohalarni yaxshiroq targ'ib qilish orqali o'z obro'sini oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Sport va fitnes xizmatlarini sotish hajmini oshirish

"Podmoskovye" byudjetli sport majmuasi 2012 yil boshidan avtonom bo'ldi. Byudjet moliyalashtirishni to'xtatishni hisobga olgan holda, rahbar qo'shimcha mablag' manbalarini izlash bilan xarajatlar miqdorini kamaytirishi kerak edi. Yiliga 120 ming rubl darajasida xarajatlarni kamaytirishga erishish mumkin edi - qo'shimcha Internet xizmatlarini tejash tufayli. Biroq, qo'shimcha daromad manbalarini izlash orqali aniqroq ta'sirga erishildi.

Usul raqami 10. Xizmatlaringiz sifatini oshirish

Kompaniya dastlab o'z mijozlari orasida so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakat yo'nalishini aniqlashga imkon berdi. Biz birinchi navbatda xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, xodimlarni o‘qitish, yangi jihozlar xarid qilishni boshladik. Mijozlarga bayramlar uchun bir qator bonusli xizmatlar va qo‘shimcha sovg‘alar taqdim etiladi.

Usul raqami 11. Birinchi dars uchun bepul kuponlar

Fitnes xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishini - sog'lomlashtirish turizmi va SPA dasturlarini ishga tushirdik.

Natijalar: Biz 30% daromad o'sishiga erishdik, nufuzli musobaqalarda mukofotlar, ko'plab korporativ mijozlarni, sport jamoalarini jalb qildik. Ommaviy axborot vositalari bizning musobaqalarimiz haqidagi yangiliklarni - o'z markazlarini qo'shimcha reklama qilish uchun nashr etdilar.

B2B savdosini oshirish

Agar kompaniya b2b segmentida ishlayotgan bo'lsa, u holda mijozning sanoatining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda yaxshi xizmat taklifi talab qilinadi. Ushbu tamoyil tufayli b2b kompaniyasi sotuvlarni taxminan 70% ga oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Usul raqami 12. Istiqbolli hududlarni aniqlang

Savdolarni ko'paytirish uchun kurashda, iste'molchilarning fikr-mulohazalarini tahlil qilish va turli tadbirlardan olingan kuzatuvlar asosida rivojlanayotgan tarmoqlarni aniqlang.

Usul raqami 13. Mijozlar uchun to'liq echimlar

Biznesingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, logistika bo'yicha kompleks yechimlarni ishlab chiqing. Birinchidan, yaratilgan xizmatni bitta kompaniya ishida sinab ko'rish taklif etiladi, keyin u boshqa mijozlarga tarqatiladi.

Usul raqami 14. Yuqori ixtisoslashtirilgan yechimlarni yaratish

Yil davomida kiyim-kechak bozoridagi kompaniyalar muntazam ravishda takliflar katalogini o'zgartiradilar, ular uchun savdo zanjirining istalgan nuqtasida qayta formatlash imkoniyati bilan ma'lum hududlarda buyurtmalar to'plamini nazorat qilish muhimdir.

• Har kimga mos keladigan mijozlarni jalb qilish usullari

Ularga maxsus omborlarni boshqarish dasturi, shuningdek, avtomatlashtirilgan hamkor xabarlari taklif etiladi. Mijozlarga, shuningdek, havo yoki multimodal yetkazib berishni tashkil qilish imkoniyati bilan bizning tarqatish markazimizga o'z do'konlaridan tovarlarni qaytarish imkoniyati taklif etiladi. Mo'ynali kiyimlarni tashishda, tovarlarni etkazib berish bilan birga harbiy xavfsizlik xizmati ham mavjud.

Yoritish uskunalarini sotishni ko'paytirish

Usul raqami 15. Moviy okean strategiyasi

Ushbu tamoyil raqobatchilar tomonidan hali o'zlashtirilmagan bo'shliqlarni egallagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslanadi. Keling, ushbu amaliyotdan bir misolni ko'rib chiqaylik. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga dizaynerning professional yordamini taklif qiladi. Buning uchun har bir xaridor xonadon yoki uyning ichki qismini suratga olishi, salonimizni fotosuratlar bilan ta'minlashi kerak.

Usul raqami 16. Sotish skriptlari

Texnologiya sotuvchi va mijoz o'rtasida 4 turdagi savollar bilan suhbatni tashkil qilishni o'z ichiga oladi - situatsion, muammoli, ekstraktsiya va yo'naltiruvchi. Ushbu savollarga javob berayotganda, mijoz taklif etilayotgan xizmatlar va tovarlarga nisbatan ko'proq tashabbus ko'rsatishni boshlaydi.

Nimani hisobga olish kerak:

Har bir mijozga mos keladigan barcha holatlar uchun universal shablonlarni ishlab chiqish mumkin emas. Shuning uchun, savdo menejeri potentsial javoblarning talqinini hisobga olgan holda o'zining namunaviy savollarini tayyorlashi kerak;

SPIN savdo treninglarida olingan ko'nikmalar tomoshabinlarni tark etgandan so'ng darhol unutilmasligi uchun biz ularni har kuni bir oy davomida birlashtirdik. Xodimlar kuniga 2-3 marta ushbu sxema bo'yicha suhbatni o'rgatishdi, savollarning mumkin bo'lgan variantlarini o'ylab, eslab qolishdi.

Doimiy mijozlar allaqachon muzokaralarning ma'lum bir tartibiga o'rganib qolgan, ular modelning o'zgarishidan xavotirda edilar. Shuning uchun, dastlab texnologiya yangi mijozlarda sinovdan o'tkazildi, keyin u doimiy mijozlarga tarqala boshladi.

Usul raqami 17. o'zaro sotish usuli

Bizning ishimizda daromad ikki omilga asoslanadi - "1C" va obuna xizmatlariga asoslangan tizimlarni joriy etish. Biroq, 2009 yildan beri biz xizmatlar ko'lamini kengaytirishimiz mumkin, jumladan, maslahatlar, qo'shimcha adabiyotlar va treninglar taqdim etishimiz mumkinligi aniq bo'ldi.

Bizning vazifamiz mijozlarga ushbu takliflar nima uchun kerakligini tushuntirish edi. Buning uchun ular dasturning samarali va foydali ishlashi uchun kasbiy bilim talab qilinishini ta'kidlab, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xatolar haqida gapirdilar.

Savdoni oshirishga imkon beruvchi taktik hiyla

Dasturiy ta'minotni sotish uchun bizda kichik hiyla ishlatish odatiy holdir. Biz birinchi navbatda qimmatroq narsalarni taklif qilamiz. Xususan, individual o'quv kursi u tegishli bo'lgan dasturdan 2 baravar qimmatga tushishi mumkin. Ammo 15% hollarda xaridorlar ushbu kursga buyurtma berishadi. Va shundan keyingina, bu taklif rad etilgan taqdirda, ushbu muammoni hal qilishning oddiyroq usullari taklif etiladi.

Usul raqami 18. yuqoriga sotish usuli

Bu tamoyil barcha tadbirkorlar faoliyatida keng tarqalgan emas. Buning sababi birinchi qadamni qanday qo'yishni noto'g'ri tushunish bo'lishi mumkin. Bizning ishimizda boshlang'ich savdo xodimlarini tayyorlash edi. O'zaro ta'sir amaliyotiga uchta bosqichga asoslangan oddiy va samarali harakatlar algoritmini kiritish kerak edi:

Mijozning ehtiyojlarini aniqlash. Sotuvchi xaridorning ma'lumotlarini diqqat bilan tinglashi, aniqlashtirishi, o'z mijozlarining g'oyalari va fikrlarini rivojlantirishi, iste'molchining mulohazalariga tezda javob berishi kerak.

Mijozlarga mahsulot yoki xizmatingizning qo'shilgan qiymatini ko'rsating. Menejer taklif etilayotgan mahsulotning qo'shimcha xususiyatlari va afzalliklarini hisobga olishi kerak. Xaridor taklif qilingan variantning afzalliklarini baholashi uchun buni oddiygina qilish kerak.

Usul raqami 19. Yonuvchan chegirmalarni taqdim etish

Kitob do'koni standart chegirma kartalaridan foydalangan. Biroq, bir vaqtning o'zida chegirma dasturlariga katta o'zgarishlar kiritishga qaror qilindi. Do‘konning har bir mijozi o‘ziga xos kodli kartani ola boshladi.

Do'konning yangi mijozlariga birinchi navbatda xuddi shunday tarzda chegirmalar to'plangan "bo'sh" karta taklif qilindi. Kelgusi oy davomida ma'lum miqdorda xarid qilganda, u barcha xaridlarga chegirma oladi. Chegirma hajmi o'tgan oyda xaridlar miqdoriga bog'liq bo'ladi. Ammo agar mijoz bu oyda hech narsa sotib olmasa chegirma tugaydi.Chegirma 5% dan (oyiga 100 rubl sotib olayotganda) 30% gacha (oyiga 20 ming rubl sarflansa) boshlanadi.

Usul raqami 20. Narxlarning barqaror o'sishi

Maxfiy ma'lumotlarning sizib chiqishidan himoya qiluvchi flagman InfoWatch dasturining narxi 20 foizga oshdi. Ammo kompaniya narxlarni ehtiyotkorlik bilan oshirishga harakat qildi. Xaridorlar uchun xaridlarni rejalashtirish tsikli 3-12 oy bo'lganligi sababli, biz dasturiy ta'minot narxining oshishi uning iste'molchilarining ajratilgan byudjetining buzilishiga olib kelishi mumkinligini tushundik.

• Xodimlar uchun autsorsing: uni kompaniya uchun qanday samarali qilish kerak

Shuning uchun biz maqsadli auditoriyamiz bilan jiddiy ishlashimiz kerak edi. Axir, xaridor ko'proq pul sarflasa, buning evaziga biror narsa olishi kerakligini tushunishi kerak. Shu maqsadda bir qator chora-tadbirlar ko'rildi:

Mahsulotni yangilash - yangi xususiyatlar, imkoniyatlar, dastur funksionalligini kengaytirish.

Narxlar ro'yxati mijoz o'zining moliyaviy imkoniyatlari va afzalliklariga qarab tegishli funksionallikni mustaqil tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun maxsus tuzilgan;

Mijozlar bilan ishlashning moslashuvchan sxemalari;

Usul raqami 21. Motivatsiya tizimini o'zgartirish

Kompyuterlarning ulgurji va tarqatish bozorida bitta korporatsiya yangi mahsulot liniyasini ishga tushirishda juda qiyin vaziyatga duch keldi. Xususan, ular raqobatchilarga nisbatan past savdo hajmiga ega edi. Savdo menejerlari xaridorlarning endi alohida qiziqishlari yo'qligini ta'kidladilar, ular kamdan-kam hollarda murojaat qilishadi.

Agar siz ushbu mahsulotni muqobil sifatida taklif qilsangiz, foyda haqida ma'lumotni etkazish har doim ham mumkin bo'lmaydi. Ushbu mahsulot ichki bozorga juda kam ma'lum bo'lganligi sababli, samarali marketing yordamisiz va hokazo.

• Savdo huni: uning yashirin xususiyatlaridan qanday foydalanish kerak

Ammo kompaniyaning o'zi bu yo'nalishga jiddiy umid bog'lagan edi, ammo ish haqi tizimining tamoyillarini o'zgartirish imkoniyati yo'q edi. Shuning uchun xodimlarni rag'batlantirishning qisqa muddatli vositalari taqdim etildi. Shu jumladan, ular nafaqat standart to'lov, balki sotilgan tovarlar uchun qo'shimcha 0,5 AQSh dollari miqdorida ham taqdim etildi.

Dastlab, bu miqdor ramziy edi, ammo kutilmaganligi tufayli u ajoyib natijani keltirdi, sotuvlar 60% ga oshdi. Mijozlar bazasining kengayishi tufayli o'ziga va kompaniyaga daromad keltirgan har bir menejer uchun savdo darajasini oshirish mumkin bo'ldi.

Usul raqami 22. Qo'shningizning yelkasiga qaramang

Amalda biz sayohat yoki parvoz paytida juda istiqbolli aloqalar boshlangan ko'plab misollarni ko'rdik. E'tiborga olish kerak bo'lgan asosiy narsa shundaki, har bir tanish savdoning kafolatiga aylanmaydi. Shuning uchun, siz narsalarni majburlamasligingiz kerak - asta-sekin va qulay tarzda samolyotda yoki poezdda qo'shni bilan muloqot qilish uchun umumiy mavzularni qidiring.

21-asrda savdo bo'yicha maslahatchi kasbi mehnat bozorida eng ko'p terilgan kasblardan biri bo'lib qolmoqda. Savdo xodimlari yoki savdo menejerlari har doim kerak va yaxshi sotuvchilar oltinga arziydi. Bunday xodimlar uchun juda yuqori raqobat mavjud va sotish texnikasini o'zlashtirganingizdan so'ng, siz albatta ishsiz qolmaysiz. Ammo sotuvchi sifatida ishga kirish qiyin emas, lekin ko'p narsalarni o'rganish, sotish va shunga mos ravishda ko'p pul topish ancha qiyin. Keling, ko'rib chiqaylik: sotuvchiga shaxsiy savdoni qanday oshirish mumkin.

Bilim, mahorat, mahorat

Sotuvchiga shaxsiy savdoni oshirish har qanday holatda ham sotish imkoniyatiga ega bo'lishingiz kerakligini tushunishingiz kerak. Mumkin bo'lish uchun siz bilishingiz kerak va vaqt o'tishi bilan ko'nikmalar mahoratga aylanadi va savdo o'z-o'zidan ketadi. Bir tomondan, bu erda hech qanday murakkab narsa yo'q, lekin agar siz qarasangiz, bu butun fan. Bu yerda siz sotish bosqichlari bor, va, va. Siz sotishingiz mumkin va hokazo. Vakolatli sotuvchi nimani bilishi kerak?

1. . Savdoni o'rganishni sotishning 5 bosqichidan boshlashingiz kerak. Bu har qanday savdoning asosidir va siz bu bilimsiz qilolmaysiz.
2. Siz sotmoqchi bo'lgan mahsulot haqida ma'lumot. Mahsulot haqida qanchalik yaxshi bilsangiz, xaridorga shunchalik malakali maslahat bera olasiz.
3. Raqobatchilar va mijozlarni bilish. Endi barcha kompaniyalar bozorni o'rganishga ko'p pul sarflashlari ajablanarli emas. Raqobatchini va undan ham ko'proq xaridorni bilish sizning burchingizdir.
4. Og'zaki bo'lmagan muloqot juda kuchli vositadir, hech bo'lmaganda sotuvchilarning klassik xatolariga yo'l qo'ymaslik uchun og'zaki bo'lmagan muloqot asoslarini tushunishingiz kerak.

Aksariyat yirik kompaniyalar o'tkaziladi, lekin hech kim sizni o'rgatmasa yoki etarli bilim bermasa-chi? Yangi boshlanuvchilar uchun men sizga sotuvchilar uchun kitoblarni o'qishni maslahat beraman, ularda juda ko'p foydali ma'lumotlarni topishingiz mumkin. Boshlash uchun o'qing - "" va kitob. Bundan tashqari, siz bizning veb-saytimizda juda ko'p foydali ma'lumotlarni topishingiz mumkin - siz o'z savollaringizni quyidagi manzilda ham berishingiz mumkin.

Motivatsiya va savdo huni

Har qanday rahbar biladi. Ammo oddiy sotuvchilar, qoida tariqasida, bunday shartlarni o'rganmaydilar. Ammo savdo hunisi - bu sotuvdagi natijani oshirish uchun nima qilish kerakligini tushunishning eng yaxshi usuli. Chuqur kirmasdan gapiradigan bo'lsak, savdo hunisi mijoz bilan o'zaro munosabatlarning qaysi bosqichlarida savdoni yo'qotishimizni ko'rsatadi. Savdo hunisini yaratish uchun oddiy sotuvchi mijozlar bilan qancha aloqada bo'lganini, ularning qanchasi darhol aloqa qilishdan bosh tortganini, mahsulot taqdimotidan keyin qanchasi, qanchasi o'ylashga qaror qilganini, qanchasi sotib olishga rozi bo'lganini hisoblashi kerak. Bu oddiy misol, chunki bu narsalar sotuv turiga qarab farqlanadi. Avvalo, siz tushunishingiz kerak:

1. Qaysi bosqichlarda ko'pchilik mijozlar rad etadi? Misol uchun, agar xaridor bilan aloqa o'rnatayotganda, bu siz ushbu bosqichni qandaydir tarzda o'zgartirishingiz kerakligini anglatadi va hokazo.
2. Kontaktlar sonini ko'paytirsangiz, natija qanday o'zgarishini tushuning.

Mijozlar sonini ko'paytirish - sotishni ko'paytirishning eng oson yo'li, minus barcha sotuvchilar uchun mavjud emas. Ammo, qoida tariqasida, sotuvchilar, agar siz har bir mijozga kamroq vaqt sarflasangiz va iloji boricha ko'proq xaridorlarga xizmat ko'rsatishga harakat qilsangiz, bu tezda savdo hajmining oshishiga olib keladi deb o'ylamaydilar. Yoki shunchaki ishlashga ko'proq vaqt sarflashingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, barchasi sotuvchining motivatsiyasiga bog'liq, qoida tariqasida, eng faol menejerlar ko'p narsalarni sotadilar.

O'z-o'zini rag'batlantiradigan sotuvchilar

Sotuvchi, agar u o'z natijalarini oshirishni xohlasa, shaxsiy motivatsiyasi ustida ishlashi kerak. O'z oldingizga maqsad qo'yishingiz kerak, masalan, mashina yoki kvartira sotib olish. Buning uchun qancha pul kerakligini va kuniga qancha sotish kerakligini hisoblang. O'zingizga plakat chizing, maqsadingizning fotosuratini chop eting - sotishdan oldin tasavvur qiling va ko'rib chiqing. Bu jarayonga emas, balki natijaga ko'proq e'tibor qaratishga yordam beradi.

Sotuvchi - boshidanoq o'zini sotadi!

Sotuvchi avval o'zini, keyin kompaniyani, keyin esa mahsulotni sotadi. Bu ibora dan olingan, ammo shunga qaramay, u jismoniy shaxslarga sotish uchun mos keladi. Siz tushunishingiz kerakki, odamlar sotilishni yoqtirmaydilar, lekin ular sotib olishni yaxshi ko'radilar va bu erda sotuvchining roli tovarlarni majburlash va sotmaslik emas, balki ishonchli aloqani o'rnatish va mijozni ijobiy his-tuyg'ularga to'ldirishdir. Sotuvchi xaridorning maslahatchisi, umumiy ishda do'st va sherik bo'lishi kerak. Ko'pgina xaridorlar uchun do'konga tashrif buyurish yoki sotuvchi bilan muloqot qilish ma'lum bir stressdir, mijoz aldanib qolishdan va pul va vaqtni behuda sarflashdan qo'rqadi. Sotuvchi qulaylik va ishonch muhitini yaratishi kerak, shundagina mijoz sizga chinakam ochiladi va siz hamma narsani sotishingiz mumkin bo'ladi.

Sotuvchining yaxshi kayfiyatda bo'lishi va xaridorga e'tibor qaratish juda muhimdir. Yaxshi kayfiyat uchun bir qator oddiy qoidalarga amal qilishingiz kerak:

• Etarlicha uxlang. Har doim o'zingizni yaxshi his qilishingiz kerak bo'lgan darajada uxlang.
• Shaxsiy muammolarni hal qiling. Ko'pincha men shaxsiy muammolarga e'tibor qaratadigan sotuvchilarni uchrataman. Bu ishdan chalg'itadi va xaridorlar buni his qilishadi.
• Osilib qolish bilan ishlamang.
• Gigienaga e'tibor bering va toza bo'ling.

Pareto printsipi

Pareto printsipi (ko'pincha 80/20 qoidasi deb ataladi) quyidagilarni aytadi:

• Daromadning 80 foizi mijozlarning 20 foizidan keladi.
• 20% mehnat 80% foyda keltiradi

Bu shuni anglatadiki, siz olib keladigan asosiy foyda muhim mehnat xarajatlari emas. Va ko'p vaqt va kuch sizga kutilgan daromad keltirmaydigan kichik ishlarga sarflanadi. Asosiysi, ushbu 20% sa'y-harakatlarga, mijozlarga, vaqtga va ushbu xarajatlar bilan bog'liq jarayonlarni takomillashtirishga nima kiritilganligini tushunishdir. Chunki qolgan 80% sezilarli natija bermaydi. Mana bir nechta real hayot misollari:

№1 misol

Maishiy texnika do'konida har bir sotuvchi savdodan tashqari bo'limdagi narsalarni tartibga solish uchun javobgardir. Eng yaxshi natijalarga erishgan sotuvchilar tozalashni kamroq vaqt sarflaydilar, tezroq va ertalabki xaridorlar kam bo'lganda, ular xaridorga yo'naltirilgan va xaridor paydo bo'lganda darhol uning oldiga boradilar. Bundan tashqari, ko'proq muvaffaqiyatli sotuvchilar ish kunlarida dam olishga harakat qilishadi, chunki bu kunlarda mijozlar kamroq, ertalab ovqatlanish uchun, kechqurun tutun tanaffuslari emas. Natijalari yomonroq bo'lgan sotuvchilar jarayonga sho'ng'ishadi, tozalash ko'proq vaqt talab etadi va natijada savdoni yo'qotadi. Ya'ni, muvaffaqiyatli sotuvchilar siz pul olib keladigan mijozlarga e'tibor qaratishingiz kerakligini tushunishadi va qolgan hamma narsa kutishi mumkin.

№2 misol

Faol savdo agentlari uyma-uy usulidan foydalangan holda Internet-provayder xizmatlarini sotadilar. Aylanib o'tish kechqurun amalga oshiriladi. Eng muvaffaqiyatli menejerlar soat 19.00 dan 22.00 gacha eng ko'p kuch sarflaydilar, chunki bu vaqtda odamlar uyda ko'proq va ular muloqot qilishga tayyor. Holbuki, hozirgi paytda kamroq muvaffaqiyatli agentlar tutun tanaffuslari yoki mijoz bilan muloqot qilish uchun ko'p vaqt sarflashlari mumkin va ular bugun sotib olmoqchi emaslar.

Ushbu misollar sizning harakatlaringizni maksimal foyda keltiradigan narsalarga qaratish muhimligini ko'rsatadi. Muvaffaqiyatli sotuvchilar aynan shunday qilishadi.

Savdolaringizni tahlil qiling

Sotuvchilarning juda yomon odati bor: o'zlarining yomon natijalarini xaridorni, mavsumiylikni, raqobatchilarni va hokazolarni ayblash orqali oqlash. Aksariyat odamlar o'zlariga achinadilar va o'zlarida biror narsani o'zgartirishni xohlamaydilar, muammolarni boshqalardan qidiradilar. O'zingiz xohlagan narsani hal qilish juda muhim: o'zingizdan mas'uliyatni olib tashlash yoki pul ishlash. Agar ikkinchisi bo'lsa, unda qiyinchiliklarga duch kelganingizda, siz dunyoning adolatsizligini ayblamaslik uchun echim izlashingiz kerak. Bu haqda sotuvchilar orasida yaxshi hikoya bor:

Bir poyafzal firmasi Afrikaga sotuvchi yubordi, bir haftadan so‘ng sotuvchi telegramma jo‘natadi: meni bu yerdan olib ket, bu yerda qiladigan ish yo‘q, hamma odamlar yalangoyoq yurishadi.

Bir muncha vaqt o'tgach, u erga yana bir savdogar yuborildi, bir muncha vaqt o'tgach, u aytdi: "Bu katta muvaffaqiyat! - deb yozdi ikkinchisi ishtiyoq bilan, - bor narsangizni yuboring, bozor deyarli cheksiz! Bu yerda hamma yalangoyoq yuradi!

Yana bir yaxshi maqol bor - kuchsizlar sabab izlaydi, kuchlilar imkoniyat izlaydi. Vaziyatni tahlil qilish va ko'proq sotish yo'llarini izlashdan ko'ra, muvaffaqiyatsizliklaringizni oqlash osonroq.

Yaxshi sotuvchi har doim o'z ishini tahlil qiladi va o'sish sohalarini qidiradi. Har qanday sotuvchi har doim yaxshilanishi kerak bo'lgan narsaga ega, ammo hamma ham aniq nimani ko'ra olmaydi. Tushunish uchun siz har kuni boshlashingiz kerak va agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, uni boshqacha qilish yo'llarini izlang.

O'z biznesini noldan boshlagan tadbirkorlarning ko'pchiligi va tajribali ishbilarmonlar bu savoldan xavotirda. do'kon savdosini qanday oshirish mumkin?

Ushbu maqolada daromadni oshirishning 9 ta samarali usuli ko'rib chiqiladi.

Katta ortiqcha: ular amalga oshirish uchun qo'shimcha qattiq investitsiyalarni talab qilmaydi.

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin: biz asosiy omillarni aniqlaymiz

Asosiy mavzuga o'tishdan oldin, sotishni qanday oshirish kerak, ularning darajasi nimaga bog'liqligini aniqlash kerak:

Savdoda mahsulotlarning javonlarda, javonlarda yoki ilgichlarda joylashishi katta rol o'ynaydi.

Hatto maxsus "ilm" ham bor - merchandising.

Muhimi, mahsulot qanday ko'rinishga ega.

Misol uchun, mijozni bu go'sht bir hafta davomida derazada turganga o'xshab, sotib olishga arziydi, deb ishontirish qiyin bo'ladi.

Mahsulotlar butun, toza, ko'rinishga mos bo'lishi kerak.

1. Bundan tashqari, albatta, sotish darajasi narx va sifat nisbatiga bog'liq.

Va endi to'g'ridan-to'g'ri savdoni oshirishga yordam beradigan asosiy fokuslarni o'rganishga o'tamiz.

Do'konda savdoni oshirishning 9 ta samarali usuli

Qoida raqami 1. Qanchalik qimmat bo'lsa, shuncha yaxshi

Do'kondagi har bir tashrif buyuruvchi uchun sotuvchi yordamchini diqqat bilan kuzatib borish kerak.

Va xaridor o'zi uchun biror narsani o'zlashtirib olishi va uni kassada to'lamasligi uchun emas, balki mahsulotni o'z vaqtida qimmatroq taklif qilish va shu bilan sotuvlar sonini oshirish uchun.

Bema'ni tuyuladimi?

Misol uchun, sotuvchi yordamchisi tashrif buyuruvchi allaqachon shapka sotib olishga tayyor ekanligini payqadi.

O'sha paytda u yaqinlashadi va ovozida hech qanday bezovtalik va titroqsiz shunga o'xshash mahsulotni taklif qiladi, atigi 15-20% qimmatroq.

Albatta, xuddi shunday emas.

Shu bilan birga, u o'zi taklif qilgan shlyapaga ishora qiladi:

• oldingi shlyapadan ko'ra bir nechta kattalikdagi buyurtmalar;
• taniqli kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan;
• bu brend keyingi mavsumda mashhur bo'ladi;
• eksklyuziv aksessuarlar maqomida bo'lish va hokazo.

Hech bir modaist bunday afzalliklar ro'yxatiga qarshi tura olmaydi.

Bundan tashqari, psixologiya bu erda ishlaydi: ko'pchilik "bu men uchun qimmat", "men arzonroq narsani xohlayman" iboralarini talaffuz qila olmaydi.

Ushbu harakat, albatta, ushbu sxemada "noto'g'ri yonish" tez-tez sodir bo'lishiga qaramay, sotilgan mahsulotlar sonini ko'paytirish imkonini beradi.

Ammo barcha tashrif buyuruvchilarning 30-45 foizi ushbu hiyla-nayrangga tushib qolsa ham, bu usul konversiyani 22 foizga oshiradi!

Qoida raqami 2. Qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi

Iste'molchi bitta emas, balki bir nechta mahsulotni sotib olishi uchun unga jiddiy sabab kerak.

Keling, yana, masalan, shlyapa bilan qaytaylik.

Faqat bu holatda, sotuvchi savdo nuqtasida shunga o'xshash mahsulotni emas, balki boshqa pozitsiyani qo'shimcha ravishda sotib olishni taklif qilish orqali sotishni oshirishi kerak.

Masalan, yangi bosh kiyim uchun mos qo'lqop yoki oqlangan sharf sotib oling.

Hech qanday holatda xodim ularni taklif qilingan mahsulotni sinab ko'rishga va bezovtalanishga majburlamasligi kerak!

Bu teskari ta'sirga ega bo'ladi.

Xaridor hatto bu “yopishqoq belgi”dan qochish uchun 10-yo‘lda joylashgan do‘konni aylanib o‘tishda davom etishi mumkin.

Sotuvchi ikkinchi narsani ko'rsatishi kerak, uning afzalliklarini tavsiflaydi.

Odamga nima uchun u ikkita xarid bilan ketishini tushuntirish muhimdir.

Misol uchun, taklif qilingan sharf tanlangan shlyapa bilan uyg'unligini e'tiborga olish, shu bilan birga to'liq moda qiyofasini yaratish.

Bu do'konda sotishni oshirishga imkon beruvchi yaxshi hiyla.

№3 qoida

Bu qoida qaysidir ma'noda oldingisiga "undosh".

Har bir kiyim-kechak do'konida qo'shimcha ravishda sotuvni ko'paytirishi mumkin bo'lgan mahsulotlar mavjud, ammo asosiy narsani tanlashda odatda mijozlarga taklif etilmaydi.

Bu odatda kassa maydoniga yoki savdo maydonchasi atrofidagi kichik tokchalarga o'rnatiladigan kichik narsalar deb ataladi.

Bunday tegishli mahsulotlar bo'lishi mumkin:

• sharflar;
• soch iplari;
• soyabonlar;
• bijuteriya;
• turli xil holatlar, hamyonlar.

U qanday ishlaydi?

Misol uchun, bir kishi jinsi sotib oladi.

Kassada unga qo'shimcha erkaklar paypoqlarini sotib olish taklif etiladi.

Buning sababi shundaki, chegirma kartasini ochish uchun xarid miqdori kerakli minimal darajaga etadi.

Bir nechta xaridorlar rad etadilar: paypoq har doim foydali bo'ladi va moliyalashtirilgan tizimda ishtirok etish kelajakda xaridlarni tejash imkoniyatidir.

Iste'molchiga bu foydali sarmoya bo'lib tuyuladi va u rozi bo'ladi.

Tadbirkorning bitta bunday savdodan olgan foydasi kichik bo'lsa-da, lekin agar siz oy natijalarini sarhisob qilsangiz, ushbu usuldan foydalangan holda sotishning o'sishi aniq bo'ladi.

Shuning uchun do'kon egalari bunday zonalardan foydalanishdan bosh tortmasliklari kerak, shuningdek, sotuvchilar va kassirlarni xaridorlarga bunday tovarlar mavjudligini aytib berishga undashlari kerak.

№4 qoida

Har qanday mahsulotni sotish vaqtida xaridorning aloqa raqamini aniqlashga imkon beradigan usullardan foydalaning.

Eng oson yo'li - kichik so'rovnomani to'ldirishni so'rash, buning uchun mijoz chegirma kartasini olishi mumkin.

Shu tarzda, siz do'konga tashrif buyuruvchilarning ma'lumotlar bazasini yaratishingiz mumkin.

Bu savdo nuqtasida savdoni oshirishga qanday yordam beradi?

Iste'molchilarning to'plangan aloqa raqamlari qo'ng'iroq qilish uchun ishlatiladi.

Maslahatchilar xaridorga qo'ng'iroq qilishda qanday bahslashishlari mumkin:

1. Do'konga yangi etkazib berish haqida xabar berish.
2. Foydali takliflar haqida xabarlar.
   Masalan, "14 fevral kuni erkakka sovg'a sifatida bitta ustara sotib oling, ikkinchisini sovg'a sifatida oling" yoki "biz uni chiroyli sovg'a qog'oziga bepul joylashtiramiz".
3. Xaridor nima uchun uzoq vaqt davomida do'konga bormaganligini va uning xizmat yoki mahsulotga nisbatan biron bir xohish-istaklari bor-yo'qligini bilish uchun.

Bunday vosita bilan to'g'ri ishlash qobiliyati haqiqiy san'atdir.

Buni faqat yaxshi diksiyaga ega va e'tirozlar bilan ishlashni biladigan xodimlarga qilish kerak.

Ular, shuningdek, yaxshi javob tezligini beradi, shuningdek, do'konda savdoni oshiradi.

Ushbu usulning samaradorligi statistik ma'lumotlar bilan tasdiqlangan:

Qoida raqami 5. Chegirma kartasini kiriting

Do'konda sotishni shu tarzda oshirish uchun siz ushbu jarayonning tanganing ikki tomoni bilan tanishishingiz kerak.

Tanganing ijobiy tomoni

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Asosan, iste'molchilar sonining ko'payishi. Va chegirma kartasi ularni "olish" imkonini beradi.

Xaridorlarni har doim tejash imkoniyati jalb qiladi.

Misol uchun, bir qiz sumka sotib olmoqchi. Ushbu model yaqin atrofdagi ikkita do'konda mavjud. Faqat birida uning chegirma kartasi bor, ikkinchisida esa yo'q. Albatta, u hech bo'lmaganda ozgina tejamkorlik kutayotgan tovarlarni sotib olishga boradi. Mantiqiy, shunday emasmi?

Chegirmalar yordamida biz narxlarni oshirib yubormasdan, ko‘proq mijozlarni jalb qilish orqali savdo hajmini oshirishimiz mumkin.

Salbiy tomoni

Bunday kartalarni doimiy mijozlarga berishda do'kon foydaning asosiy qismini yo'qotadi.

Yoqtirasizmi yoki yo'qmi, lekin xaridor tomonidan "kam to'langan" miqdor savdo nuqtasining yo'qolgan foydasidir.

Shuning uchun kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi har bir holatda alohida hisoblanishi kerak.

Har bir egasi tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning ushbu usulidan foydalanish yoki yo'qligini hal qiladi.

Ammo uning samaradorligini inkor etib bo'lmaydi. Bundan tashqari, samaradorlik asta-sekin o'sib bormoqda.

Chegirma kartasining mavjudligi tashrifga ta'sir qiladimi yoki yo'qmi, qiyosiy statistik ma'lumotlarga e'tibor bering:

6-qoida

Bu do'konda sotishni ko'paytirishga qaratilgan yana bir harakat.

O'rtacha korxonani hisoblang va unga taxminan 25-35% qo'shing.

Bu miqdor bonus dasturi uchun mezon bo'ladi.

Misol uchun, o'rtacha do'kon cheki taxminan 2000 rublni tashkil etdi. Keyin, bonuslarni olish uchun xaridor 2500 rubl (2000 + 25% = 2500) chegarasidan o'tishi kerak.

Rag'batlantirish sifatida sovg'alarni o'ylab toping.

Bu ham do'kon mahsulotlari, ham hamkor kompaniyalarning har qanday mahsulotlari bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, do'konda savdoni oshirish mumkin bo'ladi.

Bundan tashqari, xodimlaringizga quyidagi so'zlarni talaffuz qilishni o'rgating: "Siz 2320 rubl miqdorida xarid qildingiz.

Agar siz yana 180 rublga mahsulot sotib olsangiz, biz sizga sovg'alardan birini tanlaymiz:

• peluş o'yinchoq;
• fonar;
• bezak;
• tutqich;
• muzlatgich magniti".

Hamma narsa bo'lishi mumkin! Asosiysi, xaridorni qiziqtirish va uni yanada ko'proq to'lashga majbur qilish.

Bundan tashqari, sovg'alar o'rniga, bonus dasturi shartlariga ko'ra, mijozlar kelajakda xaridlarga sarflashi mumkin bo'lgan ballarni olishingiz mumkin.

U bir tosh bilan ikki qushni o‘ldiradi: odamlarni o‘ziga tortadi va ularni doimiy mijozga aylantiradi.

Sxema quyidagicha:

№7 qoida

Do'kon savdosini oshirishning eng yaxshi 10 ta yo'li ro'yxati, agar siz reklama aktsiyalariga qarasangiz, to'liq bo'lmaydi.

Aktsiyalar doimo mavjud bo'ladi, chunki bu sotilgan tovarlar hajmini oshirishning eng oson yo'li.

Ular sizga odamni rag'batlantirishga va u dastlab rejalashtirganidan ko'ra ko'proq pul sarflashga moyil bo'lishga imkon beradi.

Savdoni ko'paytirishga yordam beradigan eng samarali sxema - 2 + 1 yoki 3 + 1 (uchta mahsulotni sotib oling va to'rtinchisini bepul oling).

Bu usul nafaqat do'konda sotuvni oshirishga imkon beradi, balki mahsulotlarni yangi kolleksiyaga almashtirish yoki boshqa mavsumga o'tishda ham yordam beradi.

Do'kon bir vaqtning o'zida sotilmay qolishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalarni sotadi, ularni hisobdan chiqarish va birja markazlariga yuborish o'rniga.

Bundan tashqari, bu usul do'kondagi mijozlar sonini ko'paytirishga yordam beradi.

Bu kabi xatti-harakatlar to‘g‘risidagi ma’lumotlar “og‘izdan-og‘izga” ayniqsa faol ravishda tarqatilayotgani ta’kidlandi.

8-qoida “Shikoyat va takliflar kitobi”

Qonunchilikka ko‘ra, har bir tadbirkorlik subyektida shunday kitob bo‘lishi va uni mijozning birinchi talabiga ko‘ra berishi kerak.

Ammo ko'pincha egalar ularning mavjudligiga e'tibor bermaydilar: hujjat "stolga" yuboriladi va faqat shoshilinch so'rovlar bo'yicha beriladi (yoki siz ular bizga qanday yomon narsalarni yozishlarini hech qachon bilmaysiz)).

Ayni paytda, bu do'konda savdoni oshirish mumkin emasligining sabablaridan biri bo'lishi mumkin.

Hayron qoldingizmi?

Gap shundaki, shikoyat va takliflarga ko'ra, o'zini hurmat qiladigan butiklar yoki savdo nuqtalari xaridorlarga aynan nima etishmayotganini aniqlaydi!

Albatta, siz har bir tashrif buyuruvchiga u erda rekord qoldirishni taklif qilmasligingiz kerak.

Buning o'rniga, qisqa so'rovlar joriy etilishi mumkin.

Ular tovarlarni sotishda kassirlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin, shuningdek, savdo maydonchasida so'rovlar va istaklar uchun quti qo'yishingiz mumkin.

Xaridorlardan o'zlarini qanday his qilishlarini so'rashlari mumkin:

• do'kondagi narx darajasi,
• assortimentning xilma-xilligi
• xizmat ko'rsatuvchi xodimlar,
• do'kondagi atmosfera (musiqa ijro etish, dekoratsiya, mahsulot tartibi).

Bundan tashqari, siz bemalol saytda rozetkaning ishi haqida sharh qoldirishni so'rashingiz mumkin.

Bu nafaqat fikr bildiradi, balki sizga tashrif buyurish uchun yangi odamlarni ham jalb qiladi.

Javoblar varaqlari USE bo'lishi kerak, rozetkaning ishini yaxshilash va uni uzoq qutiga yubormaslik kerak.

Keyin yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni tuzatish orqali sotishni oshirishingiz mumkin.

Videoda tajribali tadbirkorning sotishni ko'paytirish bo'yicha amaliy maslahatlari keltirilgan:

№9-qoida

Do'konda sotishni oshirish uchun siz nafaqat "bu erda va hozir" sotish haqida o'ylashingiz kerak.

Kelajak uchun ishlang.

Misol uchun, bir kishi sizning do'koningizda qimmatbaho planshet, telefon, noutbuk sotib oldi.

Va to'satdan, bir-ikki kundan keyin do'kon vakillari xaridorga qo'ng'iroq qilib, so'rashadi:

1. Iste'molchi xariddan mamnunmi?
2. Qimmatbaho xaridni qanchalik tez o'rnatishga muvaffaq bo'ldingiz?
3. Sizga texnologiya bo'yicha yordam kerakmi?
4. Do'konni yaxshilash bo'yicha biron bir taklifingiz bormi?

Qabul qiling, bu imo-ishora juda yoqimli.

Har bir inson bunday g'amxo'rlikni qadrlaydi.

Bundan tashqari, siz albatta do'stlaringiz va tanishlaringizga do'konning ushbu bosqichi haqida aytib berishni xohlaysiz.

Og'izdan og'izga esa bepul reklamaning samarali usuli hisoblanadi.

Yuqoridagi usullar sizga qaror qilishga yordam beradi do'kon savdosini qanday oshirish mumkin.

Ammo biz "tinsel" ortidagi asosiy narsani unutmasligimiz kerak: savdo nuqtasi muvaffaqiyatining kaliti - mijozlarga xizmat ko'rsatish, yuqori sifatli tovarlar va yuqori malakali savdo maslahatchilari.

Agar ushbu "tayanch" bilan hamma narsa tartibda bo'lsa, maqolada tasvirlangan usullar qisqa vaqt ichida do'konda sotuvni oshirishga yordam beradi.