Poiché le differenze culturali esistono e possono essere misurate perché operano a livelli diversi, sorge la domanda su come influiscano sui negoziati. Attingendo al lavoro di Weiss e Stripp, Foster e altri, crediamo che la cultura possa influenzare i negoziati internazionali in almeno otto modi diversi.

2. Scelta dei negoziatori. I criteri utilizzati per selezionare un negoziatore variano in base alla cultura. Questi criteri possono includere la conoscenza dell'argomento, l'anzianità, i legami familiari, il sesso, l'età, l'esperienza e lo status. Culture diverse valutano questi criteri in modo diverso, portando a aspettative diverse su ciò che è appropriato per i diversi tipi di negoziazione.

3. Protocollo. Le culture differiscono nell'importanza del protocollo o nella relazione formale tra due parti in una negoziazione. La cultura americana è una delle culture meno formali al mondo. Lo stile familiare di comunicazione è abbastanza comune in generale; ad esempio, rivolgetevi a vicenda per nome, ignorando i titoli. In altre culture, la situazione è opposta. Molti paesi europei (Francia, Germania, Inghilterra) sono molto formali ed è considerato offensivo non usare il titolo esatto (maestro, dottore, professore, signore) quando si fa riferimento a qualcuno. I biglietti da visita o da visita formali, comuni in molti paesi della costa del Pacifico (Cina, Giappone), sono quasi obbligatori al momento della presentazione. I negoziatori che dimenticano di prendere i biglietti da visita o di usarli per prendere appunti spesso violano gravemente il protocollo e insultano la controparte. Anche il modo in cui viene presentato un biglietto da visita e viene scambiata una stretta di mano, o le esigenze di abbigliamento sono soggette a interpretazione da parte del negoziatore: tutto questo può diventare la base per giudicare la preparazione e la personalità della controparte.

4. Comunicazione. La cultura influenza lo stile delle nostre comunicazioni, sia verbali che non verbali. Ci sono differenze nel linguaggio del corpo a seconda della cultura: lo stesso comportamento può essere considerato offensivo in una cultura e completamente innocuo in un'altra. Per non offendere l'altra parte nei negoziati internazionali, i negoziatori devono osservare attentamente le regole culturali della comunicazione. Ad esempio, se un negoziatore mette i piedi su un tavolo negli Stati Uniti, questo segnala forza o rilassamento; in Thailandia, tale comportamento è estremamente offensivo. Indubbiamente ci sono molte informazioni su come comunicare e il negoziatore internazionale deve ricordarsele per non offendere, arrabbiare o mettere in imbarazzo l'altra parte durante le trattative. Libri e articoli sulla cultura possono offrire preziosi consigli ai negoziatori internazionali su come comunicare in modo diverso

culture; la ricerca di tali informazioni è uno degli aspetti principali nella pianificazione dei negoziati internazionali.

5. Volta. Culture diverse definiscono il significato del tempo e il suo impatto sui negoziati in modi molto diversi. Negli Stati Uniti, le persone tendono ad essere esperte di tempo: si presentano agli appuntamenti a orari prestabiliti, cercano di non occupare il tempo di altre persone e generalmente pensano che "più veloce" sia meglio di "più lento" perché simboleggia un'elevata produttività. In altre culture, l'atteggiamento verso il tempo è completamente diverso. Nelle società più tradizionali, specialmente nei paesi caldi, il ritmo della vita è più lento che negli Stati Uniti. Ciò riduce l'attenzione sul tempo, almeno a breve termine. In altre culture, gli americani sono visti come schiavi dei loro orologi perché gli americani tengono d'occhio il tempo e lo custodiscono come una risorsa preziosa. In alcune culture, come la Cina e l'America Latina, il tempo "di per sé" non è importante. I negoziati si concentrano sul compito da svolgere, non importa quanto tempo ci vuole. Durante le negoziazioni interculturali, c'è un'alta probabilità di incomprensioni dovute a diversi atteggiamenti nei confronti del tempo. Gli americani possono essere percepiti come sempre di fretta e saltare da un compito all'altro, e agli americani può sembrare che i negoziatori provenienti dalla Cina o dall'America Latina non stiano facendo nulla e stiano perdendo tempo.

6. Propensione al rischio. Le culture variano nel loro grado di disponibilità a correre dei rischi. Alcune culture tendono a produrre decisori burocratici e conservatori che vogliono molte informazioni prima di prendere una decisione. Altre culture producono negoziatori più avventurosi, più disposti ad agire e correre rischi quando non ci sono informazioni sufficienti (ad esempio, "nessun rischio, niente champagne"). Secondo Foster, gli americani sono a rischio su un continuum, così come alcune culture asiatiche (ad esempio, i paesi dei draghi) e alcune culture europee sono piuttosto conservatrici (Grecia). L'orientamento della cultura al rischio incide significativamente sul tema delle negoziazioni e sul contenuto dei loro risultati. I negoziatori in una cultura orientata al rischio tendono ad andare dritti al punto e tendono a correre più rischi. Le culture avverse al rischio tendono a cercare maggiori informazioni e ad adottare un approccio attendista.

7. Gruppo e personalità. Le culture differiscono a seconda che attribuiscano maggiore importanza all'individuo o alla società. stati Uniti- molto cultura centrata sulla persona, dove apprezzano e approvano indipendenza e perseveranza . Le culture orientate al gruppo, al contrario, professano la superiorità del gruppo e vedono i bisogni dell'individuo come secondari rispetto ai bisogni del gruppo. Le culture orientate al gruppo apprezzano le persone che la pensano allo stesso modo e premiano i giocatori di squadra dedicati; coloro che osano distinguersi sono ostracizzati, un prezzo alto in una società orientata al gruppo. Tali differenze culturali possono influenzare i negoziati in modi diversi. Gli americani tendono a attribuire la responsabilità della decisione finale a una persona, mentre le culture orientate al gruppo, ad esempio, Cinese- preferire responsabilità di gruppo per una tale decisione. Il processo decisionale nelle culture orientate al gruppo implica consenso e può richiedere molto più tempo del solito per i negoziatori americani. Inoltre, poiché i negoziati nelle culture orientate al gruppo possono coinvolgere un gran numero di partecipanti e poiché la loro partecipazione può essere sequenziale anziché simultanea, i negoziatori americani possono trovarsi di fronte a una serie di discussioni sugli stessi problemi e materiali con molte persone diverse. Uno degli autori di questo libro nei negoziati in Cina, giorno dopo giorno, ha incontrato più di mezza dozzina di persone diverse, ha discusso la stessa cosa con diversi negoziatori fino al completamento dei negoziati.

8. La natura dell'accordo . La cultura ha anche un'influenza importante sia sulla conclusione di un accordo che sulla forma che assume tale accordo. Negli Stati Uniti gli accordi sono generalmente basati sulla logica (ad esempio, un accordo è fatto da un produttore a basso budget), sono spesso formalizzati e la loro attuazione in caso di violazione degli obblighi è garantita dall'ordinamento. In altre culture, tuttavia, concludere un accordo può basarsi su chi sei (come la tua famiglia o legami politici) piuttosto che su ciò che puoi fare. Inoltre, le convenzioni non significano la stessa cosa in tutte le culture. Foster osserva che i cinesi usano spesso il memorandum d'intesa per formalizzare la relazione e significare l'avvio di trattative x (reciproca disposizione e disponibilità al compromesso). Gli americani, tuttavia, interpretano spesso un tale memorandum d'intesa come la conclusione di negoziati, un risultato che può essere imposto attraverso un tribunale. Anche in questo caso, diverse concezioni culturali su come concludere un accordo e cosa significhi esattamente questo accordo possono creare confusione e incomprensioni nei negoziati transfrontalieri.

modelli di negoziazione.

La negoziazione è definita come una discussione tra le persone per raggiungere una conclusione che sarà accettabile per tutti. Un processo in cui le persone non combattono tra di loro, ma siedono insieme valutando i pro ei contro, e poi escogitano un'alternativa che sarebbe accettabile per tutti.

Modello vincere vincere.- In questo modello vince ogni persona coinvolta nelle trattative. Nessuno ha nulla da perdere in questo modello e tutti traggono vantaggio dalla trattativa. Questo è il modello negoziale più accettabile.

Modello a vincita persa.- In questo modello, una parte vince e l'altra parte perde. In un tale modello, dopo diversi cicli di discussioni e negoziati, una parte guadagna mentre tutti i partecipanti sono ancora insoddisfatti.

Modello da perdere da perdere.- Come suggerisce il nome, in questo modello l'esito delle negoziazioni è zero. Nessuna delle parti trae vantaggio da questo modello.

Modello di negoziazione RADPAC.

Il modello di negoziazione RADPAC è un modello di negoziazione ampiamente utilizzato nelle aziende.

Ogni lettera in questo modello significa qualcosa:

R - Comprensione R: Come suggerisce il nome, significa il rapporto tra le parti coinvolte nelle trattative. Le parti negoziali dovrebbero idealmente sentirsi a proprio agio tra loro per avere un buon rapporto tra loro.

R - Analisi A: Una parte deve capire l'altra parte. È importante che gli individui comprendano i reciproci bisogni. Il proprietario del negozio deve comprendere le esigenze del cliente e le opportunità tascabili, allo stesso modo il cliente non dovrebbe ignorare il profitto del proprietario del negozio. Le persone dovrebbero ascoltarsi attentamente.

D - Dibattito: Niente può essere ottenuto senza discussione. Questo round include la discussione delle questioni tra le parti interessate durante i negoziati. In questo round vengono valutati i pro ei contro delle idee. Le persone che discutono tra loro cercano di convincere l'altro. Non c'è bisogno di perdere la pazienza in questo round, devi rimanere calmo.

P - Offerte: Ognuno offre le sue migliori idee in questo round. Ognuno fa del suo meglio per ottenere la migliore rappresentazione e raggiungere una conclusione che sia accettabile per tutti.

R - Accordo: In questa fase, le persone giungono a una conclusione e concordano su un'alternativa migliore.

C - Chiusura R: Le trattative sono terminate e le persone tornano soddisfatte.

Introduzione……………………………………………………………………….....3

1. Disposizioni generali sulla comunicazione commerciale………………………………..…..4

2. Stili delle trattative commerciali………………………………………….…….7

3. Cultura della trattativa d'impresa……………………………………………….13

4. Il valore della comunicazione d'impresa……………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

Conclusione……………………………………………………………………19

Elenco della letteratura usata…………………………………….….20

introduzione

Le trattative commerciali possono essere definite come uno scambio di opinioni al fine di raggiungere un accordo reciprocamente accettabile. La negoziazione come fenomeno della vita aziendale dovrebbe comprendere non solo i contatti coordinati e organizzati delle parti interessate in un certo modo, ma anche un incontro, una conversazione, una conversazione telefonica (conversazioni telefoniche).

Le trattative vengono solitamente avviate quando c'è il desiderio reciproco di trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa al problema, di mantenere contatti commerciali e relazioni amichevoli, quando non esiste una regolamentazione chiara e precisa per risolvere i problemi sorti, quando per un motivo o per l'altro una soluzione legale non è possibile, quando le parti si rendono conto che qualsiasi azione unilaterale diventa inaccettabile o impossibile.

Le trattative commerciali non sono solo una sfera di espansione del business, ma anche la parte più importante che forma e mantiene efficacemente la sua immagine. Una trattativa di successo e professionale amplia il campo di informazioni positive sull'azienda, aiuta ad attirare su di essa l'attenzione di potenziali clienti e partner.

Sfortunatamente, il ruolo delle trattative commerciali nell'imprenditoria domestica moderna non è ancora elevato. È altresì evidente che nella comunità imprenditoriale vi è una crescente consapevolezza dell'importanza delle negoziazioni nello sviluppo di qualsiasi impresa e una comprensione del ruolo e dell'importanza di migliorare la cultura della propria condotta.

1. Disposizioni generali sulla comunicazione commerciale.

La capacità di comportarsi in modo appropriato con le persone è uno dei fattori più importanti, se non il più importante, nel determinare le possibilità di successo nell'impresa, nell'ufficio o nell'attività imprenditoriale. Dale Carnegie aveva notato già negli anni '30 che il successo di una persona nei suoi affari finanziari, anche in campo tecnico o ingegneristico, dipende per il quindici per cento dalle sue conoscenze professionali e per l'ottantacinque per cento dalla sua capacità di comunicare con le persone in questo contesto. I tentativi di molti ricercatori di formulare e sostanziare i principi base dell'etica della comunicazione d'impresa o, come più spesso vengono chiamati in Occidente, i comandamenti delle pubbliche relazioni personali (tradotti in modo molto approssimativo come "etichetta aziendale") sono facilmente spiegabili. Jen Yager, nel suo libro Business Etiquette: How to Survive and Succeed in the Business World, delinea i seguenti sei principi di base:

Puntualità (fai tutto in tempo). Solo il comportamento di una persona che fa tutto in tempo è normativo. Essere in ritardo interferisce con il lavoro ed è un segno che non si può fare affidamento su una persona. Il principio di fare tutto in tempo si estende a tutte le attività di servizio. Gli specialisti che studiano l'organizzazione e la distribuzione dell'orario di lavoro consigliano di aggiungere un ulteriore 25 per cento al periodo che, secondo lei, è necessario per completare il lavoro assegnato.

Riservatezza (non parlare troppo). I segreti di un'istituzione, società o transazione particolare devono essere custoditi con la stessa cura dei segreti personali. Non c'è nemmeno bisogno di raccontare a nessuno ciò che hai sentito da un collega, manager o subordinato sulle loro attività ufficiali o sulla vita personale.

Gentilezza, gentilezza e cordialità. In ogni situazione è necessario comportarsi con clienti, clienti, acquirenti e colleghi in modo educato, affabile e gentile. Questo, tuttavia, non significa la necessità di essere amici di tutti coloro con cui si deve comunicare di turno.

Attenzione agli altri (pensa agli altri, non solo a te stesso). L'attenzione per gli altri dovrebbe estendersi ai colleghi, ai superiori e ai subordinati. Rispetta le opinioni degli altri, cerca di capire perché hanno questo o quel punto di vista. Ascolta sempre le critiche e i consigli di colleghi, superiori e subordinati. Quando qualcuno mette in dubbio la qualità del tuo lavoro, dimostra che apprezzi i pensieri e le esperienze degli altri. La fiducia in te stesso non dovrebbe impedirti di essere umile.

Aspetto esteriore. L'approccio principale è inserirsi nel proprio ambiente di lavoro e, all'interno di questo ambiente, in un contingente di lavoratori al proprio livello. È necessario apparire nel modo migliore, cioè vestirsi con gusto, scegliendo una combinazione di colori che corrisponda al proprio viso. Gli accessori accuratamente selezionati sono essenziali.

Alfabetizzazione (parlare e scrivere bene). I documenti interni o le lettere inviate all'esterno dell'istituto devono essere scritti in una buona lingua e tutti i nomi propri devono essere trasmessi senza errori. Non puoi usare parolacce. Anche se citi solo le parole di un'altra persona, saranno percepite dagli altri come parte del tuo vocabolario.

La comunicazione commerciale (ufficiale, ufficiale), a seconda delle circostanze, può essere diretta e indiretta. Nel primo caso, avviene con il contatto diretto tra i soggetti della comunicazione, e nel secondo - con l'ausilio di corrispondenza o mezzi tecnici.

Sia nel processo di comunicazione diretta che indiretta, vengono utilizzati vari metodi per influenzare o influenzare le persone. Tra i più comuni ci sono i seguenti: persuasione, suggerimento, coercizione.

Persuasione: influenza attraverso prove, ordinamento logico di fatti e conclusioni. Implica fiducia nella correttezza della propria posizione, nella verità della propria conoscenza, nella giustificazione etica delle proprie azioni. La persuasione è un metodo non violento, e quindi moralmente preferito, per influenzare i partner di comunicazione.

Il suggerimento, di regola, non richiede prove e un'analisi logica di fatti e fenomeni per influenzare le persone. Si basa sulla fede di una persona, che si forma sotto l'influenza dell'autorità, dello stato sociale, del fascino, della superiorità intellettuale e volitiva di uno dei soggetti della comunicazione. Un ruolo importante nella suggestione è svolto dal potere dell'esempio, che provoca la copia cosciente del comportamento, così come l'imitazione inconscia.

La coercizione è il metodo più violento per influenzare le persone. Implica il desiderio di costringere una persona a comportarsi contrariamente ai suoi desideri e alle sue convinzioni, usando la minaccia di punizioni o altre influenze che possono portare a conseguenze indesiderabili per l'individuo. La coercizione eticamente giustificata può avvenire solo in casi eccezionali.

La scelta del metodo per influenzare le persone è influenzata da vari fattori, tra cui la natura, il contenuto e la situazione della comunicazione (normale, estrema), la posizione sociale o ufficiale (autorità) e le qualità personali dei soggetti della comunicazione.

2. Stili delle trattative commerciali.

È noto che la parola è una forma di comunicazione basata su determinate regole attraverso costrutti linguistici. Il linguaggio moderno non è apparso in un momento, si è formato in un enorme periodo di tempo e continua a formarsi ora.

Nel mondo moderno, la parola gioca un ruolo enorme nella vita di ogni persona. Attraverso la parola, impariamo a conoscere il mondo che ci circonda, trasmettiamo le nostre conoscenze ed esperienze l'un l'altro e le accumuliamo per trasmetterle alle generazioni future.

Uno dei tipi di comunicazione più massicci al mondo è la comunicazione aziendale, in cui le persone si scambiano informazioni commerciali ed esperienze lavorative. Di norma, lo scopo della comunicazione aziendale è quello di raggiungere un risultato specifico, di risolvere un problema specifico.

La comunicazione aziendale può essere condizionatamente suddivisa in diretta (contatto diretto) e indiretta (nel processo di comunicazione c'è una certa distanza spazio-temporale). La comunicazione diretta è un tipo di comunicazione orale, mentre la comunicazione indiretta è un tipo di comunicazione scritta.

La comunicazione diretta è senza dubbio più efficace per la possibilità di impatto emotivo e suggestione, mentre la comunicazione indiretta non può avere un risultato così forte, in essa operano alcuni meccanismi socio-psicologici. La comunicazione diretta di solito avviene sotto forma di conversazioni, negoziazioni, incontri, visite, discorsi in pubblico. Tale comunicazione può essere sia dialogica che monologica. La comunicazione indiretta in genere include la corrispondenza commerciale esterna e la corrispondenza commerciale interna o interna.

La caratteristica distintiva più importante della comunicazione aziendale dalla comunicazione informale è il fatto che determinati compiti e determinati obiettivi sono stabiliti nel processo di comunicazione aziendale, che richiedono una risoluzione adeguata. È questa circostanza che non consente in nessun momento di interrompere la comunicazione commerciale (ad esempio il processo di negoziazione), almeno ciò non può essere fatto senza perdita di informazioni per entrambe le parti. Mentre nella normale comunicazione amichevole non c'è quasi mai un obiettivo per raggiungere determinati risultati, quindi tale comunicazione può essere interrotta (su richiesta di entrambe le parti) in qualsiasi momento. I timori per l'impossibilità di ripristinare nuovamente il processo di comunicazione sono minimi.

Le difficoltà nei negoziati sono spesso dovute a differenze nelle culture nazionali. È consuetudine distinguere le culture in cui le parole pronunciate sono percepite con poca o nessuna considerazione per il possibile significato nascosto. Queste sono le cosiddette culture a basso contesto. Questi includono, ad esempio, americani e tedeschi. In altre culture, in particolare persiana, francese, giapponese, il contesto è molto importante. A volte il significato nascosto nelle parole può cambiare ciò che è stato detto nell'esatto opposto.

È abbastanza comune credere che sia più facile negoziare per rappresentanti della stessa razza, e ancor più della stessa nazionalità. Nel frattempo, non è sempre così. Gli scienziati sono giunti alla conclusione che più le persone sono etnicamente vicine tra loro, più significative sembrano differenze nelle loro opinioni su questo o quel problema (notare quanto siano difficili i negoziati russo-ucraini). Ma più i popoli differiscono in termini etnici, più significativa sarà per i loro rappresentanti la coincidenza delle opinioni.

Introduzione……………………………………………………………………….....3

1. Disposizioni generali sulla comunicazione commerciale………………………………..…..4

2. Stili delle trattative commerciali………………………………………….…….7

3. Cultura della trattativa d'impresa……………………………………………….13

4. Il valore della comunicazione d'impresa……………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

Conclusione……………………………………………………………………19

Elenco della letteratura usata…………………………………….….20

introduzione

Le trattative commerciali possono essere definite come uno scambio di opinioni al fine di raggiungere un accordo reciprocamente accettabile. La negoziazione come fenomeno della vita aziendale dovrebbe comprendere non solo i contatti coordinati e organizzati delle parti interessate in un certo modo, ma anche un incontro, una conversazione, una conversazione telefonica (conversazioni telefoniche).

Le trattative vengono solitamente avviate quando c'è il desiderio reciproco di trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa al problema, di mantenere contatti commerciali e relazioni amichevoli, quando non esiste una regolamentazione chiara e precisa per risolvere i problemi sorti, quando per un motivo o per l'altro una soluzione legale non è possibile, quando le parti si rendono conto che qualsiasi azione unilaterale diventa inaccettabile o impossibile.

Le trattative commerciali non sono solo una sfera di espansione del business, ma anche la parte più importante che forma e mantiene efficacemente la sua immagine. Una trattativa di successo e professionale amplia il campo di informazioni positive sull'azienda, aiuta ad attirare su di essa l'attenzione di potenziali clienti e partner.

Sfortunatamente, il ruolo delle trattative commerciali nell'imprenditoria domestica moderna non è ancora elevato. È altresì evidente che nella comunità imprenditoriale vi è una crescente consapevolezza dell'importanza delle negoziazioni nello sviluppo di qualsiasi impresa e una comprensione del ruolo e dell'importanza di migliorare la cultura della propria condotta.

1. Disposizioni generali sulla comunicazione commerciale.

La capacità di comportarsi in modo appropriato con le persone è uno dei fattori più importanti, se non il più importante, nel determinare le possibilità di successo nell'impresa, nell'ufficio o nell'attività imprenditoriale. Dale Carnegie aveva notato già negli anni '30 che il successo di una persona nei suoi affari finanziari, anche in campo tecnico o ingegneristico, dipende per il quindici per cento dalle sue conoscenze professionali e per l'ottantacinque per cento dalla sua capacità di comunicare con le persone in questo contesto. I tentativi di molti ricercatori di formulare e sostanziare i principi base dell'etica della comunicazione d'impresa o, come più spesso vengono chiamati in Occidente, i comandamenti delle pubbliche relazioni personali (tradotti in modo molto approssimativo come "etichetta aziendale") sono facilmente spiegabili. Jen Yager, nel suo libro Business Etiquette: How to Survive and Succeed in the Business World, delinea i seguenti sei principi di base:

Puntualità (fai tutto in tempo). Solo il comportamento di una persona che fa tutto in tempo è normativo. Essere in ritardo interferisce con il lavoro ed è un segno che non si può fare affidamento su una persona. Il principio di fare tutto in tempo si estende a tutte le attività di servizio. Gli specialisti che studiano l'organizzazione e la distribuzione dell'orario di lavoro consigliano di aggiungere un ulteriore 25 per cento al periodo che, secondo lei, è necessario per completare il lavoro assegnato.

Riservatezza (non parlare troppo). I segreti di un'istituzione, società o transazione particolare devono essere custoditi con la stessa cura dei segreti personali. Non c'è nemmeno bisogno di raccontare a nessuno ciò che hai sentito da un collega, manager o subordinato sulle loro attività ufficiali o sulla vita personale.

Gentilezza, gentilezza e cordialità. In ogni situazione è necessario comportarsi con clienti, clienti, acquirenti e colleghi in modo educato, affabile e gentile. Questo, tuttavia, non significa la necessità di essere amici di tutti coloro con cui si deve comunicare di turno.

Attenzione agli altri (pensa agli altri, non solo a te stesso). L'attenzione per gli altri dovrebbe estendersi ai colleghi, ai superiori e ai subordinati. Rispetta le opinioni degli altri, cerca di capire perché hanno questo o quel punto di vista. Ascolta sempre le critiche e i consigli di colleghi, superiori e subordinati. Quando qualcuno mette in dubbio la qualità del tuo lavoro, dimostra che apprezzi i pensieri e le esperienze degli altri. La fiducia in te stesso non dovrebbe impedirti di essere umile.

Aspetto esteriore. L'approccio principale è inserirsi nel proprio ambiente di lavoro e, all'interno di questo ambiente, in un contingente di lavoratori al proprio livello. È necessario apparire nel modo migliore, cioè vestirsi con gusto, scegliendo una combinazione di colori che corrisponda al proprio viso. Gli accessori accuratamente selezionati sono essenziali.

Alfabetizzazione (parlare e scrivere bene). I documenti interni o le lettere inviate all'esterno dell'istituto devono essere scritti in una buona lingua e tutti i nomi propri devono essere trasmessi senza errori. Non puoi usare parolacce. Anche se citi solo le parole di un'altra persona, saranno percepite dagli altri come parte del tuo vocabolario.

La comunicazione commerciale (ufficiale, ufficiale), a seconda delle circostanze, può essere diretta e indiretta. Nel primo caso, avviene con il contatto diretto tra i soggetti della comunicazione, e nel secondo - con l'ausilio di corrispondenza o mezzi tecnici.

Sia nel processo di comunicazione diretta che indiretta, vengono utilizzati vari metodi per influenzare o influenzare le persone. Tra i più comuni ci sono i seguenti: persuasione, suggerimento, coercizione.

Persuasione: influenza attraverso prove, ordinamento logico di fatti e conclusioni. Implica fiducia nella correttezza della propria posizione, nella verità della propria conoscenza, nella giustificazione etica delle proprie azioni. La persuasione è un metodo non violento, e quindi moralmente preferito, per influenzare i partner di comunicazione.

Il suggerimento, di regola, non richiede prove e un'analisi logica di fatti e fenomeni per influenzare le persone. Si basa sulla fede di una persona, che si forma sotto l'influenza dell'autorità, dello stato sociale, del fascino, della superiorità intellettuale e volitiva di uno dei soggetti della comunicazione. Un ruolo importante nella suggestione è svolto dal potere dell'esempio, che provoca la copia cosciente del comportamento, così come l'imitazione inconscia.

La coercizione è il metodo più violento per influenzare le persone. Implica il desiderio di costringere una persona a comportarsi contrariamente ai suoi desideri e alle sue convinzioni, usando la minaccia di punizioni o altre influenze che possono portare a conseguenze indesiderabili per l'individuo. La coercizione eticamente giustificata può avvenire solo in casi eccezionali.

La scelta del metodo per influenzare le persone è influenzata da vari fattori, tra cui la natura, il contenuto e la situazione della comunicazione (normale, estrema), la posizione sociale o ufficiale (autorità) e le qualità personali dei soggetti della comunicazione.

2. Stili delle trattative commerciali.

È noto che la parola è una forma di comunicazione basata su determinate regole attraverso costrutti linguistici. Il linguaggio moderno non è apparso in un momento, si è formato in un enorme periodo di tempo e continua a formarsi ora.

Nel mondo moderno, la parola gioca un ruolo enorme nella vita di ogni persona. Attraverso la parola, impariamo a conoscere il mondo che ci circonda, trasmettiamo le nostre conoscenze ed esperienze l'un l'altro e le accumuliamo per trasmetterle alle generazioni future.

Uno dei tipi di comunicazione più massicci al mondo è la comunicazione aziendale, in cui le persone si scambiano informazioni commerciali ed esperienze lavorative. Di norma, lo scopo della comunicazione aziendale è quello di raggiungere un risultato specifico, di risolvere un problema specifico.

La comunicazione aziendale può essere condizionatamente suddivisa in diretta (contatto diretto) e indiretta (nel processo di comunicazione c'è una certa distanza spazio-temporale). La comunicazione diretta è un tipo di comunicazione orale, mentre la comunicazione indiretta è un tipo di comunicazione scritta.

La comunicazione diretta è senza dubbio più efficace per la possibilità di impatto emotivo e suggestione, mentre la comunicazione indiretta non può avere un risultato così forte, in essa operano alcuni meccanismi socio-psicologici. La comunicazione diretta di solito avviene sotto forma di conversazioni, negoziazioni, incontri, visite, discorsi in pubblico. Tale comunicazione può essere sia dialogica che monologica. La comunicazione indiretta in genere include la corrispondenza commerciale esterna e la corrispondenza commerciale interna o interna.

La caratteristica distintiva più importante della comunicazione aziendale dalla comunicazione informale è il fatto che determinati compiti e determinati obiettivi sono stabiliti nel processo di comunicazione aziendale, che richiedono una risoluzione adeguata. È questa circostanza che non consente in nessun momento di interrompere la comunicazione commerciale (ad esempio il processo di negoziazione), almeno ciò non può essere fatto senza perdita di informazioni per entrambe le parti. Mentre nella normale comunicazione amichevole non c'è quasi mai un obiettivo per raggiungere determinati risultati, quindi tale comunicazione può essere interrotta (su richiesta di entrambe le parti) in qualsiasi momento. I timori per l'impossibilità di ripristinare nuovamente il processo di comunicazione sono minimi.

Le difficoltà nei negoziati sono spesso dovute a differenze nelle culture nazionali. È consuetudine distinguere le culture in cui le parole pronunciate sono percepite con poca o nessuna considerazione per il possibile significato nascosto. Queste sono le cosiddette culture a basso contesto. Questi includono, ad esempio, americani e tedeschi. In altre culture, in particolare persiana, francese, giapponese, il contesto è molto importante. A volte il significato nascosto nelle parole può cambiare ciò che è stato detto nell'esatto opposto.

È abbastanza comune credere che sia più facile negoziare per rappresentanti della stessa razza, e ancor più della stessa nazionalità. Nel frattempo, non è sempre così. Gli scienziati sono giunti alla conclusione che più le persone sono etnicamente vicine tra loro, più significative sembrano differenze nelle loro opinioni su questo o quel problema (notare quanto siano difficili i negoziati russo-ucraini). Ma più i popoli differiscono in termini etnici, più significativa sarà per i loro rappresentanti la coincidenza delle opinioni.

È necessario tener conto di dove il negoziatore è nato, educato, vive e lavora attualmente. Quindi un giapponese che vive negli Stati Uniti e negozia per conto di una società americana può, in una certa misura, mantenere le caratteristiche inerenti al carattere nazionale giapponese, e questo influenzerà il suo comportamento nelle negoziazioni. Tuttavia, in generale, il suo stile negoziale sarà più americano, poiché l'ambiente in cui è cresciuto ha avuto una grande influenza sulla formazione della sua personalità. Tutto quanto sopra e sotto può aiutare a prevedere il comportamento del tuo partner commerciale.

1 Lo stile americano delle trattative commerciali.

La cultura americana è relativamente giovane rispetto a molte culture europee, asiatiche o mediorientali. Gli americani hanno introdotto un elemento significativo di democrazia e pragmatismo nella pratica della comunicazione d'impresa. Fin dalla prima infanzia, gli americani fanno affidamento solo su se stessi. Sono autosufficienti e indipendenti.

Nel risolvere il problema, gli americani cercano di discutere non solo gli approcci generali, ma anche i dettagli relativi all'attuazione degli accordi. Apprezzano l'apertura e l'onestà nelle persone, arrivano rapidamente al punto senza perdere tempo in formalità. Spesso mostrano egocentrismo, ritenendo che il partner negoziale debba necessariamente essere guidato dalle stesse regole di loro stessi. A loro non piacciono le interruzioni di conversazione, apprezzano la puntualità nelle persone, arrivano sempre a un appuntamento in tempo e credono che essere in ritardo sia inaccettabile e non possa essere giustificato in alcun modo, e quindi sono percepiti in modo particolarmente acuto. Spesso un rappresentante di questa nazionalità percepisce il ritardo come un insulto personale.

La loro durata abituale delle trattative va da mezz'ora a un'ora e preferibilmente uno contro uno.

La delegazione americana si distingue sempre per la forte pressione, cercando con insistenza di raggiungere i suoi obiettivi.

2 Stile cinese delle trattative commerciali.

I cinesi sono molto attenti a due cose durante gli incontri di lavoro: raccogliere informazioni relative all'argomento delle trattative e creare uno "spirito di amicizia". Essi, infatti, la identificano semplicemente con i buoni rapporti personali dei partner negoziali.

I cinesi tendono a distinguere chiaramente tra le singole fasi degli incontri d'affari: il chiarimento iniziale delle posizioni, la loro discussione e la fase finale delle trattative.

Nelle trattative con loro, difficilmente ci si può aspettare che saranno i primi a "svelare le carte". Di solito fanno concessioni solo alla fine della riunione. Inoltre, ciò accade in un momento in cui sembra che i negoziati siano giunti a un punto morto. Infine, i cinesi trovano un accordo con un partner non al tavolo delle trattative, ma a casa. Allo stesso tempo, non è da escludere che all'ultimo momento cercheranno di introdurre modifiche e riserve a loro vantaggio negli accordi già siglati.

Va tenuto presente che i cinesi sono grandi fan del trascinamento dei negoziati e nel tempo questo processo può durare da diversi giorni a diversi mesi.

Durante un saluto in Cina è consuetudine stringere la mano, prestando grande attenzione all'aspetto dei partner, al loro comportamento e alle relazioni all'interno della delegazione. I cinesi attribuiscono grande importanza all'instaurazione di relazioni personali e informali con i partner. È meglio fare regali non a una certa persona, ma all'intera organizzazione, perché. le normative locali possono vietare l'accettazione di regali personali.

3 Lo stile tedesco delle trattative commerciali.

I tedeschi preferiscono avviare i negoziati se sono fermamente convinti che arriveranno a una sorta di accordo con un partner. Apprezzano molto la puntualità, sono noti per la loro pedanteria, quindi, quando si negozia con loro, è necessario attenersi rigorosamente al protocollo. Elaborano la loro posizione con molta attenzione, preferendo discutere i problemi in sequenza: senza finire con uno, è improbabile che accettino di passare al successivo.

Allo stesso tempo, amano l'accuratezza e l'accuratezza in tutto, quindi tutto dovrebbe essere disposto in modo ordinato sul tavolo delle trattative. Le domande devono essere preparate con cura, prescritte su carta speciale.

I tedeschi apprezzano l'onestà e la franchezza. Amano fornire fatti ed esempi. Non sono indifferenti alle figure, ai diagrammi, ai diagrammi. Quando si negozia con loro, bisogna essere logici nel ragionare e accurati nel presentare i fatti.

Le relazioni commerciali con le aziende tedesche possono essere stabilite scambiando lettere con proposte di cooperazione.

Nel concludere le transazioni, insisteranno sul rigoroso adempimento degli obblighi assunti, nonché sul pagamento di sanzioni elevate in caso di inadempimento.

È auspicabile tenere conto dell'impegno dei tedeschi per i titoli. Per fare ciò, anche prima dell'inizio delle trattative, è necessario chiarire tutti i titoli dei partner commerciali, indirizzandoli con il loro cognome, ad esempio "Mr. Bauer", e non con il nome, come è consuetudine tra gli americani. In Germania, è molto raro invitare a casa i partner commerciali. Se ricevi un invito del genere, non dimenticare un mazzo di fiori per la padrona di casa.

4. Stile giapponese delle trattative commerciali.

I giapponesi sono laboriosi, tradizionali, disciplinati, educati e accurati. Fin dall'infanzia, vengono cresciuti nello spirito della "solidarietà di gruppo", imparano a sopprimere i loro impulsi individualisti, a frenare le ambizioni e a non far emergere le loro forti qualità. La moralità giapponese considera i legami di dipendenza reciproca come la base delle relazioni tra le persone. Pertanto, gli imprenditori giapponesi sono abituati a giudicare un partner principalmente dalla sua appartenenza a un particolare gruppo o gruppo.

I giapponesi sono puntuali e quasi mai in ritardo per un incontro. Sono estremamente scrupolosi e prendono molto sul serio i loro obblighi. Le trattative preliminari sono considerate un passaggio obbligato e non sono propensi a farlo senza ricevere informazioni esaurienti sul partner e sulle sue proposte. La pazienza in Giappone è considerata una delle virtù principali, quindi la discussione di questioni commerciali spesso inizia con dettagli minori e procede molto, molto lentamente.

È nella tradizione degli uomini d'affari giapponesi ascoltare con attenzione il punto di vista dell'interlocutore fino alla fine, senza interromperlo o fare commenti. Di conseguenza, nelle prime fasi dei negoziati è spesso impossibile prevedere quale opinione assumeranno gli uomini d'affari giapponesi sulla sostanza della questione durante le discussioni successive. Il rappresentante del Giappone potrebbe annuire più volte con la testa durante la conversazione, ma questo non significa che sia d'accordo con te, ma indica solo che ha capito il significato di ciò che è stato detto.

Quando i giapponesi incontrano un'ovvia concessione da parte dei loro partner, spesso rispondono a tono. La loro moralità divide le azioni non in buone e cattive, ma in appropriate e inappropriate per il momento, quindi i giapponesi danno per scontato che un accordo con un partner sia valido solo finché vengono mantenute le condizioni in cui è stato raggiunto.

Nessuna pressione è accettabile nei negoziati con i giapponesi. Il contatto fisico dovrebbe essere evitato: non è consigliabile stringere la mano.
L'elemento più importante delle regole di buona educazione sono gli inchini. Alla presentazione vengono assegnati i biglietti da visita. Devono essere ricevuti con entrambe le mani, in segno di rispetto vanno letti.

3. Cultura della trattativa d'affari.

Nella stessa giornata, una persona cambia molti ruoli: è un leader e un subordinato, un impiegato e un passeggero, un marito e un padre, un fratello e un figlio. Ognuno di questi ruoli implica il proprio stile di comportamento; in ognuno di essi, una persona sceglie gesti, posture, parole, intonazioni speciali, ad es. in altre parole, cortesia.

La gentilezza inizia dove finisce l'opportunità, sebbene nella gentilezza vi sia indubbiamente un'opportunità di ordine superiore. Il comportamento dell'etichetta implica sempre una certa ridondanza, e questo è in gran parte associato al suo carattere artistico ed estetico. A rigor di termini, solo il comportamento che implica la possibilità di scelta può essere riconosciuto come etichetta. Si può tracciare il seguente parallelo: se un automobilista aspetta che attraversiamo la strada al semaforo verde, è assurdo definire il suo galateo di comportamento, segue semplicemente le regole della strada; ma se l'autista ferma la sua auto in mezzo alla strada, offrendo a un pedone di attraversare la strada davanti ad essa, allora il suo atto può essere chiamato etichetta.

Durante una conversazione, la regola di base è il rispetto incondizionato dell'interlocutore. Nella maggior parte dei casi, le regole di buona educazione non consentono di discutere di questioni di denaro, difetti fisici, malattia dell'interlocutore o altro. Di norma, la conversazione non dovrebbe riguardare altri e dovrebbero essere evitati argomenti che possano dare adito ad accuse di calunnia. È inaccettabile fare attacchi personali, osservazioni ostili all'interlocutore.

Dovresti evitare di parlare ad alta voce, allontanarti con tatto da argomenti e questioni che tu o il tuo interlocutore potete "infiammare" durante la discussione. In una conversazione, cerca di evitare di essere edificante, di mostrare disattenzione a ciò che l'interlocutore ha detto, sforzandoti di dare frettolosamente "valutazioni" a ciò che ha detto. Allo stesso tempo, coloro che sono sempre pronti a concordare immediatamente con qualsiasi affermazione lasciano una brutta impressione.

Un abile interlocutore troverà sempre l'opportunità di parlare, dirigendo l'essenza della conversazione con brevi osservazioni. La capacità di ascoltare, di mettere in pausa è molto apprezzata nella società. Un abile interlocutore non discuterà, parlerà in tono ordinato o minaccioso e cercherà di non dare consigli invadenti.

Si consiglia di concentrare il più possibile la propria attenzione sull'interlocutore, di rispondere a quanto ha detto, con un'interiezione o un'osservazione. La disattenzione può essere considerata arroganza e mancanza di tatto.

Nella maggior parte dei casi di comunicazione in situazioni di protocollo, non dovresti attirare l'attenzione dell'interlocutore per più di dieci minuti, altrimenti potresti essere considerato una persona fastidiosa. Cerca di aggiornare gradualmente la cerchia degli interlocutori, coinvolgendoli in una conversazione e passando a nuovi argomenti di loro interesse.

Nella maggior parte dei casi, una conversazione prolungata può essere interrotta con il pretesto della necessità di versare un bicchiere d'acqua, rifornire la scorta di snack su un piatto, fare una telefonata, ecc. In questo lavoro, dopo l'introduzione, prenderemo uno sguardo più da vicino a quest'ultimo: parlare al telefono.

Secondo il metodo di scambio delle informazioni, si distinguono la comunicazione commerciale orale e scritta.

I tipi di comunicazione d'impresa orale, a loro volta, si dividono in monologici e dialogici.

I tipi monologici includono:

discorso di saluto;

Discorso informativo;

Relazione (a una riunione, riunione).

Viste di dialogo:

Una conversazione d'affari è un contatto a breve termine, principalmente su un argomento.

Conversazione d'affari: un lungo scambio di informazioni, punti di vista, spesso accompagnato da processi decisionali.

La negoziazione è una discussione con l'obiettivo di concludere un accordo su qualsiasi questione.

Intervista: una conversazione con un giornalista, destinata alla stampa, alla radio, alla televisione.

Discussione;

Riunione (riunione);

Conferenza stampa.

Una conversazione commerciale di contatto è un dialogo diretto "dal vivo".

Conversazione telefonica (a distanza), esclusa la comunicazione non verbale.

Nel contatto diretto e nella conversazione diretta, le comunicazioni orali e non verbali sono della massima importanza.

La conversazione o la messaggistica telefonica è la forma di comunicazione più comune, si distinguono per il contatto diretto e un'ampia varietà di metodi di comunicazione, il che rende facile combinare le parti aziendali (formali) e personali (informali) di qualsiasi messaggio.

Materiale - lo scambio di oggetti e prodotti dell'attività;

Cognitivo - condivisione della conoscenza;

Motivazionale - scambio di motivazioni, obiettivi, interessi, motivazioni, bisogni;

Attività - lo scambio di azioni, operazioni, abilità, abilità.

Attraverso la comunicazione è possibile suddividere nelle seguenti quattro tipologie:

Diretto - effettuato con l'aiuto di organi naturali dati a un essere vivente: mani, testa, busto, corde vocali, ecc.;

Indiretto - associato all'uso di mezzi e strumenti speciali;

Diretto - coinvolge i contatti personali e la percezione diretta l'uno dell'altro comunicando le persone nell'atto stesso della comunicazione;

Indiretto - effettuato tramite intermediari, che possono essere altre persone.

4. Il valore della comunicazione d'impresa.

La comunicazione d'impresa oggi penetra in tutte le sfere della vita pubblica della società. Imprese di ogni tipo e forma di proprietà, nonché individui come imprenditori privati, entrano nella sfera della vita commerciale e imprenditoriale. La competenza nel campo della comunicazione d'impresa è direttamente correlata al successo o al fallimento in ogni campo: nel campo della scienza, dell'arte, della produzione, del commercio. Per quanto riguarda manager, imprenditori, organizzatori di produzione, addetti al management, imprenditori privati, la competenza comunicativa, ovvero la capacità di rispondere adeguatamente in ogni situazione del processo di comunicazione, per i rappresentanti di queste professioni è una delle componenti importanti della propria immagine professionale.

Un manager è un comunicatore professionale, cioè una persona per la quale l'attività vocale è la componente più importante dell'attività professionale. La comunicazione nelle attività di un manager occupa più del 60% dell'orario di lavoro. Pertanto, un sufficiente grado di competenza comunicativa è condizione necessaria per il successo dell'attività di un manager di qualsiasi direzione. Inoltre, stiamo parlando di un tipo speciale di comunicazione, di comunicazione controllata.

"Il business è la capacità di parlare con le persone", affermano gli americani intraprendenti. Uno dei dirigenti di spicco degli Stati Uniti, presidente del più grande colosso automobilistico del mondo, Ford e Chrysler, Lee Iacocca, nel suo libro "Management's Career" scrive: "La gestione non è altro che mettere le persone al lavoro. L'unico modo per preparare le persone a un'attività vigorosa è comunicare con loro".

La capacità di comportarsi in modo appropriato con le persone è uno dei fattori più importanti, se non il più importante, nel determinare le possibilità di successo nell'impresa, nell'ufficio o nell'attività imprenditoriale. Dale Carnegie aveva notato già negli anni '30 che il successo di una persona nei suoi affari finanziari, anche nel campo tecnico o ingegneristico, dipende per il quindici per cento dalle sue conoscenze professionali e per l'ottantacinque per cento dalla sua capacità di comunicare con le persone.

In questo contesto, i tentativi di molti ricercatori di formulare e giustificare i principi base dell'etica della comunicazione d'impresa o, come più spesso vengono chiamati in Occidente, i comandamenti delle pubbliche relazioni personali (molto approssimativamente possono essere tradotti come "etichetta aziendale ") sono facilmente spiegabili.

Conclusione

Quindi, dopo aver completato questo lavoro, siamo giunti alla conclusione che la comunicazione d'impresa è un processo di interazione verbale tra persone, in cui c'è uno scambio di attività, informazioni ed esperienze al fine di ottenere un determinato risultato. È parte integrante della nostra vita, ha le sue regole e tecniche.

E ci sono tre forme di comunicazione aziendale:

1. Conversazione d'affari - contatto verbale tra interlocutori. I suoi partecipanti devono avere l'autorità per accettare e consolidare le posizioni sviluppate. Le funzioni di una conversazione d'affari includono: risoluzione dei compiti che devono affrontare i partecipanti, comunicazione tra dipendenti dello stesso ambiente aziendale, mantenimento e sviluppo dei contatti commerciali.

2. Corrispondenza commerciale: una lettera commerciale (un messaggio ufficiale sotto forma di documento ufficiale, nonché sotto forma di richieste, proposte, reclami, congratulazioni e risposte ad essi).

Quando si compila una lettera commerciale, è necessario che sia pertinente, concisa, logica, convincente, senza eccessiva solidarietà.

3. Una riunione d'affari è una discussione con l'obiettivo di risolvere problemi organizzativi, inclusa la raccolta e l'analisi di informazioni, nonché il processo decisionale.

Bibliografia

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2. Cultura aziendale: libro di testo. IN. Kuznetsov-Minsk: Book House, Misanta, 2006

3. Cultura della comunicazione d'impresa: una guida pratica. Kuzin FA - M.: Os-89, 2002

4. Preparazione ai negoziati. Fisher R., Ertel D. - M.: Filin, 1996

Poiché le differenze culturali esistono e possono essere misurate perché operano a livelli diversi, sorge la domanda su come influiscano sui negoziati. Attingendo al lavoro di Weiss e Stripp, Foster e altri, crediamo che la cultura possa influenzare i negoziati internazionali in almeno otto modi diversi.

2. Scelta dei negoziatori. I criteri utilizzati per selezionare un negoziatore variano in base alla cultura. Questi criteri possono includere la conoscenza dell'argomento, l'anzianità, i legami familiari, il sesso, l'età, l'esperienza e lo status. Culture diverse valutano questi criteri in modo diverso, portando a aspettative diverse su ciò che è appropriato per i diversi tipi di negoziazione.

3. Protocollo. Le culture differiscono nell'importanza del protocollo o nella relazione formale tra due parti in una negoziazione. La cultura americana è una delle culture meno formali al mondo. Lo stile familiare di comunicazione è abbastanza comune in generale; ad esempio, rivolgetevi a vicenda per nome, ignorando i titoli. In altre culture, la situazione è opposta. Molti paesi europei (Francia, Germania, Inghilterra) sono molto formali ed è considerato offensivo non usare il titolo esatto (maestro, dottore, professore, signore) quando si fa riferimento a qualcuno. I biglietti da visita o da visita formali, comuni in molti paesi della costa del Pacifico (Cina, Giappone), sono quasi obbligatori al momento della presentazione. I negoziatori che dimenticano di prendere i biglietti da visita o di usarli per prendere appunti spesso violano gravemente il protocollo e insultano la controparte. Anche il modo in cui viene presentato un biglietto da visita e viene scambiata una stretta di mano, o le esigenze di abbigliamento sono soggette a interpretazione da parte del negoziatore: tutto questo può diventare la base per giudicare la preparazione e la personalità della controparte.

4. Comunicazione. La cultura influenza lo stile delle nostre comunicazioni, sia verbali che non verbali. Ci sono differenze nel linguaggio del corpo a seconda della cultura: lo stesso comportamento può essere considerato offensivo in una cultura e completamente innocuo in un'altra. Per non offendere l'altra parte nei negoziati internazionali, i negoziatori devono osservare attentamente le regole culturali della comunicazione. Ad esempio, se un negoziatore mette i piedi su un tavolo negli Stati Uniti, questo segnala forza o rilassamento; in Thailandia, tale comportamento è estremamente offensivo. Indubbiamente ci sono molte informazioni su come comunicare e il negoziatore internazionale deve ricordarsele per non offendere, arrabbiare o mettere in imbarazzo l'altra parte durante le trattative. Libri e articoli sulla cultura possono offrire preziosi consigli ai negoziatori internazionali su come comunicare in modo diverso

culture; la ricerca di tali informazioni è uno degli aspetti principali nella pianificazione dei negoziati internazionali.

5. Volta. Culture diverse definiscono il significato del tempo e il suo impatto sui negoziati in modi molto diversi. Negli Stati Uniti, le persone tendono ad essere esperte di tempo: si presentano agli appuntamenti a orari prestabiliti, cercano di non occupare il tempo di altre persone e generalmente pensano che "più veloce" sia meglio di "più lento" perché simboleggia un'elevata produttività. In altre culture, l'atteggiamento verso il tempo è completamente diverso. Nelle società più tradizionali, specialmente nei paesi caldi, il ritmo della vita è più lento che negli Stati Uniti. Ciò riduce l'attenzione sul tempo, almeno a breve termine. In altre culture, gli americani sono visti come schiavi dei loro orologi perché gli americani tengono d'occhio il tempo e lo custodiscono come una risorsa preziosa. In alcune culture, come la Cina e l'America Latina, il tempo "di per sé" non è importante. I negoziati si concentrano sul compito da svolgere, non importa quanto tempo ci vuole. Durante le negoziazioni interculturali, c'è un'alta probabilità di incomprensioni dovute a diversi atteggiamenti nei confronti del tempo. Gli americani possono essere percepiti come sempre di fretta e saltare da un compito all'altro, e agli americani può sembrare che i negoziatori provenienti dalla Cina o dall'America Latina non stiano facendo nulla e stiano perdendo tempo.

6. Propensione al rischio. Le culture variano nel loro grado di disponibilità a correre dei rischi. Alcune culture tendono a produrre decisori burocratici e conservatori che vogliono molte informazioni prima di prendere una decisione. Altre culture producono negoziatori più avventurosi, più disposti ad agire e correre rischi quando non ci sono informazioni sufficienti (ad esempio, "nessun rischio, niente champagne"). Secondo Foster, gli americani sono a rischio su un continuum, così come alcune culture asiatiche (ad esempio, i paesi dei draghi) e alcune culture europee sono piuttosto conservatrici (Grecia). L'orientamento della cultura al rischio incide significativamente sul tema delle negoziazioni e sul contenuto dei loro risultati. I negoziatori in una cultura orientata al rischio tendono ad andare dritti al punto e tendono a correre più rischi. Le culture avverse al rischio tendono a cercare maggiori informazioni e ad adottare un approccio attendista.

7. Gruppo e personalità. Le culture differiscono a seconda che attribuiscano maggiore importanza all'individuo o alla società. stati Uniti- molto cultura centrata sulla persona, dove apprezzano e approvano indipendenza e perseveranza . Le culture orientate al gruppo, al contrario, professano la superiorità del gruppo e vedono i bisogni dell'individuo come secondari rispetto ai bisogni del gruppo. Le culture orientate al gruppo apprezzano le persone che la pensano allo stesso modo e premiano i giocatori di squadra dedicati; coloro che osano distinguersi sono ostracizzati, un prezzo alto in una società orientata al gruppo. Tali differenze culturali possono influenzare i negoziati in modi diversi. Gli americani tendono a attribuire la responsabilità della decisione finale a una persona, mentre le culture orientate al gruppo, ad esempio, Cinese- preferire responsabilità di gruppo per una tale decisione. Il processo decisionale nelle culture orientate al gruppo implica consenso e può richiedere molto più tempo del solito per i negoziatori americani. Inoltre, poiché i negoziati nelle culture orientate al gruppo possono coinvolgere un gran numero di partecipanti e poiché la loro partecipazione può essere sequenziale anziché simultanea, i negoziatori americani possono trovarsi di fronte a una serie di discussioni sugli stessi problemi e materiali con molte persone diverse. Uno degli autori di questo libro nei negoziati in Cina, giorno dopo giorno, ha incontrato più di mezza dozzina di persone diverse, ha discusso la stessa cosa con diversi negoziatori fino al completamento dei negoziati.

8. La natura dell'accordo . La cultura ha anche un'influenza importante sia sulla conclusione di un accordo che sulla forma che assume tale accordo. Negli Stati Uniti gli accordi sono generalmente basati sulla logica (ad esempio, un accordo è fatto da un produttore a basso budget), sono spesso formalizzati e la loro attuazione in caso di violazione degli obblighi è garantita dall'ordinamento. In altre culture, tuttavia, concludere un accordo può basarsi su chi sei (come la tua famiglia o legami politici) piuttosto che su ciò che puoi fare. Inoltre, le convenzioni non significano la stessa cosa in tutte le culture. Foster osserva che i cinesi usano spesso il memorandum d'intesa per formalizzare la relazione e significare l'avvio di trattative x (reciproca disposizione e disponibilità al compromesso). Gli americani, tuttavia, interpretano spesso un tale memorandum d'intesa come la conclusione di negoziati, un risultato che può essere imposto attraverso un tribunale. Anche in questo caso, diverse concezioni culturali su come concludere un accordo e cosa significhi esattamente questo accordo possono creare confusione e incomprensioni nei negoziati transfrontalieri.

Riassumendo, notiamo quanto segue. Molto è stato scritto sull'importanza della cultura nei negoziati transfrontalieri. Mentre studiosi e professionisti possono usare la parola cultura per significare cose diverse, concordano sul fatto che costituisce uno degli aspetti decisivi nei negoziati internazionali, che può avere un ampio impatto su molti aspetti del processo e dell'esito dei negoziati transfrontalieri.

Mokshantsev RI Il concetto di stili nazionali di negoziazione.

IL CONCETTO DI STILI NAZIONALI DI NEGOZIAZIONE. Ogni nazione ha i suoi costumi, tradizioni, cultura, caratteristiche dello stato e struttura politica. Questo ha un certo effetto sulla trattativa. Lo stile nazionale riflette le caratteristiche più comuni della negoziazione, che non sono sempre tipiche di tutti i rappresentanti del paese. Questi sono piuttosto possibili tipi di comportamento nelle negoziazioni.

Ci sono tre principali gruppi di fattori definire le caratteristiche dello stile negoziale nazionale. Il primo gruppo è associato a meccanismi decisionali . Esso - il grado di libertà e indipendenza del leader nei negoziati , che sono legati alla decisione, il grado della sua dipendenza dalle istruzioni impartitele dai vertici aziendali, la rigidità delle istruzioni stesse. Il secondo è relativo a orientamenti di valore , atteggiamenti ideologici e religiosi, peculiarità della percezione e del pensiero. Lo stile negoziale nazionale è influenzato, ad esempio, dalle differenze di priorità tra l'aspetto fattuale della questione, da un lato, e gli standard etici, dall'altro. Il terzo gruppo è caratteristiche del comportamento nelle trattative , la tattica più caratteristica comunemente usata dai rappresentanti di una particolare cultura.

Altre caratteristiche dello stile negoziale nazionale includono le specificità del linguaggio del lato non verbale della comunicazione durante le negoziazioni, nonché una forte o, al contrario, debole influenza del livello di contesto nella componente verbale delle negoziazioni. Si ritiene che esistano culture con livelli di influenza contestuale sia bassi che alti. I rappresentanti dell'Occidente, con la possibile eccezione della Francia, sono caratterizzati da un basso livello di influenza del contesto nei negoziati, quando le parole pronunciate sono percepite quasi alla lettera. Non c'è praticamente nessun altro significato nascosto in queste parole.

Tuttavia, è utile tenere conto del fatto che nazionale implicito stili specifici per paesi piuttosto che nazionalità . Significa che cinese americano , essendo un partecipante ai negoziati, attua su di essi lo stile di comportamento occidentale piuttosto che quello orientale. Tuttavia, questo, ovviamente, dipende dal grado di assimilazione di un rappresentante di una particolare nazionalità nel paese ospitante.

Negli ultimi anni c'è stata un'intensificazione dei negoziati nel mondo con una certa offuscata dei confini nazionali. C'è una penetrazione reciproca degli stili nazionali nella pratica dei negoziati. Di conseguenza, nel mondo si sta gradualmente formando una sottocultura speciale di negoziatori con le proprie regole di condotta, che può differire in modo significativo dalle norme nazionali accettate. Tuttavia, l'importanza di quest'ultimo fattore non dovrebbe essere esagerata. Tale sottocultura si forma principalmente tra coloro che sono costantemente coinvolti nei negoziati, ad esempio tra i diplomatici. In altri casi, sarebbe erroneo e inopportuno scartare le peculiarità nazionali del negoziato.

Si ritiene che per i rappresentanti dei paesi occidentali, in misura maggiore rispetto ai rappresentanti dei paesi orientali, i più significativi siano gli argomenti basati su relazioni di causa ed effetto. Dal punto di vista dei partecipanti russi ai negoziati, i loro partner dell'Europa occidentale mostrano le seguenti caratteristiche negoziali: una tendenza a sminuire la parte russa, a imporre il proprio modo di pensare e di agire su di essa, concentrandosi sul prendere decisioni solo per profitto, pragmatismo estremo e ignorare gli obiettivi sociali.

In America Latina è considerato indecente negoziare in privato tra un uomo e una donna.

Sellich K., Jane S., "Trattative negli affari internazionali", 2004.

PROBLEMI DI COMUNICAZIONE TRANSCULTURALE. Nel processo di comunicazione con una persona che rappresenta una cultura diversa, possono sorgere due problemi: percezione distorta ed errori nel processo di elaborazione delle informazioni.

Distorsioni percettive. Percezione- questo è il processo attraverso il quale il destinatario di un messaggio gli dà significato . I bisogni, i desideri, le motivazioni e le esperienze personali del destinatario creano determinati presupposti sull'altra parte, portando a bias di percezione , che può essere espresso sotto forma di stereotipi , "effetto alone", percezione selettiva e proiezioni.

stereotipi- questo è attribuzione all'altro lato di certe qualità in base alla sua appartenenza ad una certa società o ad un determinato gruppo. Spesso una persona viene assegnata a un gruppo oa un altro sulla base di informazioni oggettive estremamente limitate; quindi altre caratteristiche della personalità sono derivate o attribuite alla persona da queste informazioni. Ad esempio, al primo incontro, vedi che l'altro lato è rappresentato da una donna sulla cinquantina. Inizi immediatamente a considerarla "più grande" e presumi che si comporterà in modo conservativo, eviterà rischi ed è improbabile che accetti nuovi modi di lavorare. Le differenze culturali tra i negoziatori contribuiscono agli stereotipi.

"Effetto alone"- questo è un giudizio generale sulle molte qualità di una persona basato sulla conoscenza di una delle sue qualità. Ad esempio, a causa dell'"effetto alone", un negoziatore può essere considerato amichevole, competente e onesto semplicemente perché ti saluta con un sorriso nella tua lingua madre e nel modo adottato nel tuo paese. In effetti, potrebbe non esserci alcuna connessione tra sorriso e onestà, conoscenza e cordialità. L '"effetto alone" può essere sia positivo che negativo. Le qualità attraenti provocano un "effetto alone" positivo e viceversa. Gli "effetti alone" si verificano abbastanza spesso nelle negoziazioni perché alcune persone tendono a giudicare le persone troppo rapidamente sulla base di informazioni limitate: aspetto, appartenenza al gruppo e prime parole pronunciate. Ecco perché cose come lo stile del vestito, il saluto,
postura, tono della voce, contatto visivo, ecc.

percezione selettiva. In una situazione di negoziazione, la percezione selettiva si manifesta nel fatto che tra tutto ciò che è stato detto, il negoziatore sceglie solo ciò che corrisponde alle sue convinzioni e presupposti e semplicemente non presta attenzione al resto. Ad esempio, in base alla prima impressione, ritieni che l'altra persona sia amichevole e ben informata sulla cultura del tuo paese. Più tardi quel giorno, questa persona fa una battuta considerata di cattivo gusto nella tua cultura. In conformità con il principio della percezione selettiva, ignori questa battuta e ricordi solo ciò che rafforza la tua convinzione iniziale che questa persona tratti i tuoi valori culturali con il dovuto rispetto.

L'influenza delle differenze culturali sui colloqui d'affari

Mareeva Anastasia Igorevna

Studente del 3° anno del Dipartimento di Meccanica Navale

MGAVT-ramo della State University of the Sea and River Fleet intitolato all'ammiraglio S.O. Makarov"

Federazione Russa, Mosca e-mail: [email protetta] it

Studente del 3° anno, facoltà di ingegneria navale

MSAWT-branch of "The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping"

e-mail: [email protetta] it

Annotazione.

L'articolo presenta il problema dell'influenza delle caratteristiche delle diverse culture sulla conduzione dei negoziati, vengono presi in considerazione i tipi più famosi di classificazioni delle culture secondo varie caratteristiche e parametri. I concetti di "stereotipo" e "pregiudizio" sono analizzati dal punto di vista della comunicazione interculturale, della loro influenza sulla negoziazione. Viene determinato il significato del conflitto nella comunicazione interculturale, così come la sua capacità di portare i partecipanti a un accordo. Si delineano alcune condizioni per una negoziazione efficace. Il processo di acculturazione è considerato come il processo di padronanza di un'altra cultura. Una piccola descrizione comparativa delle due culture (russa e tedesca) è stata effettuata per una serie di motivi, per una rappresentazione visiva delle differenze e delle caratteristiche culturali. Si riflettono conclusioni generalizzabili sul lavoro svolto.

Viene presentata la visione del problema dell'influenza delle caratteristiche delle diverse culture nei colloqui, qui vengono presi in considerazione i tipi più comuni di classificazione delle culture su basi e parametri diversi. Vengono studiati i termini di stereotipo e pregiudizio. Anche in questo lavoro è marcato il valore del conflitto nella comunicazione interculturale. Il processo di acculturazione è considerato come un processo di padronanza di un'altra cultura. Le caratteristiche comparative di due culture (russa e tedesca) sono fatte su una serie di motivi, per visualizzare differenze e peculiarità culturali. Conclusioni generalizzate si riflettono sul lavoro svolto.

Parole chiave: comunicazione interculturale, caratteristiche culturali, classificazione delle culture, stereotipo, pregiudizio, conflitto interculturale, acculturazione.

Parole chiave: comunicazione interculturale, caratteristiche culturali, classificazione delle culture, stereotipo, pregiudizio, conflitto interculturale, acculturazione.

Attualmente, nelle condizioni attuali della globalizzazione mondiale, con lo sviluppo delle società transnazionali, la creazione di sindacati di integrazione e il miglioramento delle relazioni internazionali in generale, le questioni dei negoziati internazionali stanno diventando più rilevanti.

Durante le trattative commerciali si ha a che fare con persone di culture diverse, ad es. svolgere la comunicazione interculturale. La comunicazione interculturale è una branca della teoria della comunicazione che studia l'interazione comunicativa di culture diverse, considerata da un punto di vista teorico e pratico.

È noto che ogni paese ha una serie di propri usi e costumi, alcuni dei quali sono onorati e osservati da rappresentanti di culture diverse, anche durante incontri di lavoro.

Ci sono opinioni diverse sul fatto che le caratteristiche culturali influiscano sul corso dei negoziati. Alcuni credono che se le persone vogliono essere d'accordo, allora nessuna "differenza" può interferire con loro, ma se non vogliono, la conoscenza della cultura non aiuterà qui.

Tuttavia, ci sono altre opinioni, secondo cui la comunicazione tra rappresentanti di culture diverse può causare alcune difficoltà legate alla differenza di aspettative e decodifica dei messaggi ricevuti, regole per inviare e ricevere informazioni, interpretare segni verbali e non verbali. Allo stesso tempo, va notato che, oltre alle differenze culturali, lo svolgimento delle trattative è influenzato anche dalle qualità personali di una persona (tolleranza, intraprendenza, esperienza personale).

Pertanto, "la comunicazione interculturale dovrebbe essere considerata come un insieme di varie forme di relazione e comunicazione tra individui e gruppi appartenenti a culture diverse".

Nella teoria della comunicazione interculturale, è diventato comune classificare le culture in gruppi secondo vari parametri. Tra i tipi più famosi di raggruppamenti o tipologie, è consuetudine distinguere i seguenti tre:

1. La classificazione delle culture aziendali di Gert Hofstede, che è la più diffusa e prevede una suddivisione in sei parametri:

Distanza dal potere;

Individualismo - collettivismo;

Un insieme di segni mentali, comportamentali e corporei caratteristici di uomini/donne;

Accettazione - non accettazione dell'incertezza;

Pragmatismo;

Contenzione.

Secondo questa classificazione, una certa cultura riceve punti da 0 a 100.

2. La classificazione di Edward Hall è che le culture sono divise in base alla natura del loro uso dello spazio e del tempo.

Secondo l'uso dello spazio, ci sono: alto contesto (la vita personale non è separata da quella professionale - Francia, Medio Oriente, Russia, ecc.) e basso contesto (considerando ogni settore della vita separatamente - Stati Uniti, Canada, Germania, ecc.) culture.

In relazione al tempo, distinguono: monocromatico (programma chiaro, sequenza di azioni - Germania, Inghilterra, USA, paesi scandinavi) e policromo (occupato con molte cose contemporaneamente, non c'è un programma chiaro - paesi latinoamericani e arabi, Russia) paesi.

3. La classificazione di Richard Lewis riflette le attività delle persone in un periodo di tempo e divide le culture in:

Monoattivo (un periodo di tempo per un compito, puntuale e diligente: britannici, tedeschi, americani);

Poliattivo (emotivo, flessibile, focalizzato sulla comunicazione interpersonale - italiani, spagnoli, brasiliani);

Reattivo (paziente, educato, non conflittuale, la reputazione è importante: giapponesi, cinesi, coreani).

È anche comune dividere le culture in base alla loro rilevanza nella comunicazione professionale, ad esempio in relazione alla scelta dei negoziatori, alla verbalizzazione, ai segni verbali e non verbali, al significato del tempo, al rischio, ecc.

Pertanto, vale la pena dire che ci sono molti fattori in cui le culture differiscono l'una dall'altra, che possono esacerbare gravemente la gravità delle trattative commerciali. Dopotutto, è noto che una persona tende a valutare il comportamento degli altri dalla posizione della propria cultura, il che spesso porta a incomprensioni.

Va notato che durante le comunicazioni interculturali, l'interlocutore viene spesso valutato attraverso stereotipi. Il loro verificarsi è dovuto alle condizioni oggettive della vita delle persone, queste condizioni sono caratterizzate dal ripetersi dello stesso tipo di situazioni di vita. La mente umana fissa eventi e cose ricorrenti sotto forma di immagini e idee attraverso le quali le persone possono comunicare, scambiare informazioni e comprendere i valori reciproci. Pertanto, gli stereotipi riflettono le disposizioni generali nella pratica quotidiana e includono l'esperienza sociale delle persone.

Nella comunicazione interculturale, una persona è percepita inseparabilmente dalle sue azioni e, grazie agli stereotipi, diventa possibile interpretare le cause e le conseguenze delle sue parole e decisioni. Tuttavia, la valutazione dei rappresentanti di altre culture e dei tratti loro attribuiti potrebbe non essere sempre corretta e adeguata, sulla base della nostra comprensione e analisi del loro comportamento. Quindi gli stereotipi possono sia aiutare a capire l'interlocutore che danneggiare i negoziati.

Insieme al concetto di "stereotipo" nella comunicazione interculturale, c'è il termine "pregiudizio", che, a differenza dell'immagine collettiva - lo stereotipo, porta solo idee negative su un'altra cultura. Il pregiudizio ostacola piuttosto la conduzione della comunicazione interculturale.

Stereotipi e pregiudizi fanno parte di ogni cultura e sono immagini durature della vita quotidiana. Tuttavia, viviamo tutti sotto l'influenza di varie persone e media, quindi i pregiudizi e gli stereotipi possono essere modificati, diventare più ragionevoli e comprensibili, ma ciò richiederà molto tempo.

Poiché nella comunicazione interculturale, come già scoperto, c'è contatto tra rappresentanti di culture diverse, che a loro volta hanno le proprie norme e caratteristiche culturali che vengono utilizzate dal vettore involontariamente, ciò può causare conflitti interculturali. Un conflitto è "una tale interazione che assume la forma di confronto, scontro, confronto di individui o forze sociali, interessi, punti di vista, posizioni di almeno due parti".

La gamma delle cause dei conflitti è piuttosto ampia e va da semplici incomprensioni a cause più profonde di cui i partecipanti stessi potrebbero non essere nemmeno a conoscenza. Eppure, il conflitto porta non solo un lato negativo, ma spesso i partecipanti raggiungono un accordo attraverso il conflitto. Secondo la scienza che studia i conflitti - la conflittologia, si ritiene che per utilizzare il conflitto per scopi ragionevoli, ad es. per trovare un modo per risolvere la situazione, è necessario determinare la causa iniziale del conflitto e trovare un modo per risolverlo.

Quindi, affinché la comunicazione interculturale sia efficace, è necessario tenere conto delle caratteristiche della cultura con cui si negoziano i rappresentanti. Tale comunicazione si considera efficace, nella quale le informazioni dal mittente al destinatario sono portate in modo adeguato, ovverosia. non vengono trasmesse solo informazioni positive, ma anche negative, in questo caso si raggiunge lo scopo del mittente del messaggio. Inoltre, il successo della comunicazione interculturale è determinato dal fatto che i partecipanti sono soddisfatti dell'esito dei negoziati.

Tra le condizioni per l'efficacia della comunicazione interculturale ci sono:

Intenzione comunicativa, cioè desiderio di inviare e ricevere un messaggio;

Disponibilità a comprendere le differenze culturali;

Il desiderio di prendere decisioni congiunte con rappresentanti di altre culture;

Suscettibilità a superare stereotipi e pregiudizi negativi;

Conformità agli standard etici;

Possesso e uso competente dei mezzi di comunicazione.

Oltre a queste condizioni, la corretta percezione dell'aspetto e del comportamento di una persona, i fattori personali del partner (genere, età, stato civile) e le qualità psicologiche del suo carattere (contatto, adattabilità, compatibilità comunicativa) sono nulle piccola importanza.

Allo stesso tempo, è importante dire che durante l'interazione tra partecipanti provenienti da paesi diversi, la loro identità e significato vengono determinati, parallelamente alla mutua complementarietà delle loro culture, ad es. le culture si adattano l'una all'altra prendendo in prestito elementi individuali. Come risultato di questo processo, l'adattamento di una cultura all'altra avviene in varia misura. Questo processo è chiamato acculturazione.

L'acculturazione si basa sul processo di comunicazione, che ha tre aspetti interconnessi: cognitivo, affettivo e comportamentale, che sono spiegati dalla presenza di processi di percezione ed elaborazione delle informazioni durante la comunicazione, nonché dall'esecuzione di azioni rivolte a persone e oggetti . Di conseguenza, si verifica un processo di adattamento di una persona alle condizioni prevalenti (in questo caso, a un'altra cultura). Pertanto, l'adattamento è un indicatore efficace dell'acculturazione ed è considerato da due posizioni: psicologico (raggiungere la soddisfazione psicologica nel quadro di una nuova cultura) e socioculturale (la capacità di navigare facilmente in una nuova cultura).

1. Comunicazione verbale:

- "rappresentazione e inizio di una conversazione": due varianti di presentazione sono caratteristiche della cultura russa e tedesca: di persona

in assemblea o tramite intermediari; la conversazione, di regola, inizia con la domanda “come stai?”, mentre i tedeschi hanno una risposta breve e ottimistica, i russi possono avere risposte sia positive che negative e sono più dettagliate;

- “inviti e complimenti”: nella cultura russa e tedesca è consuetudine concordare o dissentire apertamente con gli inviti ufficiali; nella cultura tedesca non è consuetudine complimentarsi con le donne durante una visita ufficiale, mentre tra i russi questo è un fenomeno comune e accettabile;

- "scuse": i tedeschi chiedono perdono anche quando è possibile farne a meno (ad esempio, se hai toccato accidentalmente un'altra persona durante il trasporto), i russi non ce l'hanno;

2. Comunicazione non verbale:

- “distanza personale”: la distanza personale nella cultura tedesca è uguale alla distanza di un braccio teso, e l'intrusione in questa zona è segno di estrema mancanza di rispetto, nella cultura russa questo è trattato più facilmente;

- "sorriso": una persona russa sorride molto raramente, perché per lui questa è una reazione positiva agli eventi della vita, e tra i tedeschi il sorriso è usato anche come gesto di cortesia;

"stretta di mano": nella cultura russa, stringere la mano si riferisce più spesso agli uomini, raramente alle donne, il che fa arrabbiare le donne tedesche quando un partner russo saluta in questo modo solo partner maschili; allo stesso tempo, una stretta di mano per i russi è un attributo obbligatorio, mentre per i tedeschi non può essere utilizzata;

3. Organizzazione del flusso di lavoro: è tipico per la cultura russa combinare relazioni personali e di lavoro, qui i legami amichevoli sono di grande importanza, il che è completamente insolito per la cultura tedesca, dove c'è una netta separazione di queste aree della vita.

Pertanto, dopo aver fatto un piccolo confronto tra le culture russa e tedesca, sono state rilevate differenze che spesso non vengono comprese dalle persone dal punto di vista delle loro culture, ma a livello aziendale queste caratteristiche devono essere conosciute e prese in considerazione.

Riassumendo, possiamo concludere che ogni cultura ha le sue norme e caratteristiche, che attualmente hanno molte classificazioni. Alcune differenze possono portare a conflitti, ma i conflitti possono aiutare a raggiungere un accordo. Una cooperazione efficace richiede il desiderio e il desiderio di comprendere non solo l'offerta di un partner, ma anche di essere pronti a comprendere le caratteristiche della sua cultura. Vale anche la pena notare che con una comunicazione interculturale competente, si verifica il processo di acculturazione.

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