PR kampanija kelionių agentūroje kaip priemonė reklamuoti naują prekybos pasiūlymą

1.8 Turizmo paslaugų tikslinės auditorijos specifika

Tikslinė grupė, tikslinė auditorija – marketinge ar reklamoje vartojamas terminas, apibūdinantis žmonių grupę, kurią vienija bendri bruožai, arba apibrėžta siekiant kokio nors tikslo ar uždavinio. Bendros savybės gali būti bet kokios organizatorių reikalaujamos savybės (pavyzdžiui, dirbančios ištekėjusios moterys nuo 25 iki 35 metų, nešiojančios akinius).

Reklamoje tikslinė auditorija yra žmonių grupė, kuriai yra nukreipta reklaminė žinutė ir reklaminė veikla. Pagrindinė ir svarbiausia reklamuotojui reklaminių pranešimų gavėjų kategorija. Didžioji dauguma tikslinės grupės ar auditorijos yra potencialūs reklamuojamos prekės pirkėjai.

Kita tikslinės grupės charakteristika gali būti žmonių skaičius, išreikštas tūkstančiais arba procentais nuo imties (bendro skaičiaus), kurie bent kartą matė reklamą ar rinkodaros informaciją.

Turistai lanko tam tikrus turizmo centrus, leisdami įvairias keliones (priklausomai nuo pastarųjų, turizmo centrai gali būti klasifikuojami). Pasak amerikiečių mokslininko W. Smitho, yra šešios turizmo kategorijos.

1. Etninis turizmas – tai kelionės, kurių tikslas – ištirti retų ar egzotiškų tautų kultūrą ir gyvenimo būdą. Tai apima apsilankymus būstuose, religines ceremonijas ir galimą dalyvavimą religiniuose ritualuose.

2. Kultūrinis turizmas – kelionės, vykdomos siekiant ištirti ir, jei įmanoma, dalyvauti nykstančių genčių gyvenime. Šiuo atveju turizmo centras organizuoja maisto degustacijas kaimo viešbučiuose, kostiumų šventes, folkloro šokius, meno ir amatų demonstracijas.

3. Istorinis turizmas – ekskursijos, įskaitant pažintį su šalių įžymybėmis, muziejais, katedromis. Pavyzdžiui, ji apima visame pasaulyje žinomus Romos, Egipto ar Graikijos istorinius paminklus. Šios turizmo rūšies uždavinius palengvina tai, kad kultūriniai objektai yra dideliuose miestuose arba visai šalia jų. Kai kurios lankytinos vietos yra skirtos masiniam turizmui organizuoti.

4. Ekoturizmas vilioja keliautojus į nepaliestas, kartais atokias pasaulio vietas. Tai panašu į etninį turizmą, tačiau čia akcentuojami gamtos objektai. Kelionės, skirtos „bendrauti su gamta“, yra daugiausia geografinio pobūdžio. Ant žemės turistams siūlomi žygiai pėsčiomis ar jodinėjimas, kopimas į kalnus, baidarės, gyvenimas stovyklose, gražių gamtos vaizdų fotografavimas ir kt.

5. Rekreacinis turizmas – tai kelionės, skirtos poilsiui, t.y. saulės vonios, maudynės, socialiniai kontaktai atpalaiduojančioje atmosferoje, dalyvavimas sportiniuose žaidimuose. Tokios poilsio zonos dažnai būna prie jūros, kur įrengti paplūdimiai, palmėmis apaugusios pakrantės, ar sniegu padengtuose kalnų šlaituose ir pan.

6. Verslo turizmas – tai kelionės su tikslu dalyvauti kongresuose, susitikimuose, seminaruose ir kituose svarbiuose renginiuose. Kelionės verslo tikslais gali būti derinamos su kitomis aukščiau išvardintomis turizmo rūšimis.

Įvairūs turizmo centrai gali pritraukti turistus iš skirtingų rinkos sektorių. Pavyzdžiui, garsusis Amerikos lošimų centras Las Vegasas, be aptarnaujančio pramoginio turizmo rinką, yra žinomas kaip pagrindinis kongresų verslo centras. Tuo pačiu metu iš daugelio turizmo centrų turistas gali pasirinkti tokį, kuris siūlo tik vieną turizmo rūšį. Taigi slidinėjimu besidomintis turistas atostogauja Alpių kurortuose.

Vakarų ekspertų nuomone, pagrindiniai veiksniai, lemiantys turistinio regiono patrauklumą, yra: regiono pasiekiamumas; jos prigimtis ir klimatas; vietos gyventojų požiūris į lankytojus; regiono infrastruktūra; kainos lygis; mažmeninės prekybos būklė; sporto, poilsio ir švietimo galimybės; kultūrines ir socialines savybes. Pastarasis veiksnys savo ruožtu traukia turistus dėl šių priežasčių: darbas, tautinė apranga, architektūra, amatai, istorija, kalba, religija, išsilavinimas, tradicijos, poilsis, tapyba, muzika, gastronomija.

Daugelis tarptautinių keliautojų domisi konkrečios šalies ekonomine būkle, t.y., pramone, prekyba, žmonių gerove ir kt. Turizmo įmonės organizuoja specialias keliones į šalies gamyklas ir gamyklas, kurios prisideda prie pasikeitimo patirtimi. Tokią veiklą turizmo centruose skatina ir remia vietos prekybos rūmai, viešbučiai, restoranai ar kitos paslaugų organizacijos.

Prekybos rūmai organizuoja grupines keliones, siekdami užmegzti glaudžius ryšius su potencialiomis rinkomis ir atkreipti dėmesį į savo gaminius. Kitos suinteresuotos organizacijos – prekybos centrai ir didelės parduotuvės, kurios nori parduoti kuo daugiau prekių turistams. Pasaulyje yra keli dideli centrai, kur turistai eina apsipirkti.

Svečius gali patraukti ir šalies žemės ūkio kultūra. Žemės ūkio turgeliai arba nedideli pakelės prekystaliai, prekiaujantys šviežiais produktais iš netoliese esančių kaimų, daugelyje vietų gali būti svarbi turistų patirties dalis. Kai kuriose šalyse organizuojamos specialios grupinės žemės ūkio darbuotojų ekskursijos, skirtos susipažinti su kolegų iš kitų šalių pasiekimais. Pavyzdžiui, vyndariai iš viso pasaulio lanko Prancūzijos vynuogynus ir tyrinėja prancūzų vyndarių pasiekimus.

Svarbus šalies kultūros atspindys yra maistas ir gėrimai. Turistai mielai ragauja nacionalinius patiekalus ir gėrimus. Todėl čia natūraliai aktyviai dalyvauja viešbučiai ir restoranai, siūlantys turistams gausų nacionalinės virtuvės meniu, o jų darbuotojai pasakoja apie vieno ar kito patiekalo gaminimo paslaptis.

Regiono kultūros paveldas išreiškiamas istoriniuose paminkluose, o kai kurie turizmo centrai yra tiesiogiai susiję su istorija. Domėjimasis regiono istorija gali būti stipriausia paskata apsilankyti ir suformuoti reikšmingą rinkos segmentą. Todėl turizmo sėkmei labai svarbus istorinių architektūros paminklų, muziejinių vertybių išsaugojimas (būtiną muziejų populiarinimą vykdo tiesiogiai su turistais bendraujančios organizacijos, pvz., turizmo informacijos centrai kurortuose, viešbučiai, restoranai ir kt.).

Dar visai neseniai rinkodaros ir pardavimo literatūroje pagrindinis dėmesys buvo skiriamas naujų klientų pritraukimui, tradiciškai orientuojantis į pardavimo metodus, o ne klientų lojalumo ugdymą. Tačiau vis daugiau įmonių pradeda suvokti didėjančią klientų lojalumo svarbą. Viename tyrime buvo pastebėta, kad 5% sumažinus klientų lankymą, įmonės pelnas gali padidėti nuo 25% iki 85%.

Lojalumo programos paprastai yra sukurtos remiantis materialiu ar moraliniu atlygiu nuolatiniams klientams. Nekaininių lojalumo programų tikslas – sutelkti įmonės dėmesį į patį klientą, būtent gauti maksimalią informaciją apie pirkėją ir apsupti jį „rūpestingumu“. Dėl to klientui parduodama ne tiek prekė, kiek susijusi paslauga.

Tinkamai sukurta ir prižiūrima lojalumo programa sukuria tai, ką dabar madinga vadinti „naudos sinkretizmu“. Šiuos privalumus galima apibendrinti tokiame apytikriame sąraše:

PR komunikacija rinkodaros srityje

„Alex“ baldų parduotuvė įkurta 2002 m. ir šiuo metu yra viena iš pagal užsakymą pagamintų baldų pardavimo rinkos lyderių tarp panašių gamintojų bei baldų pardavėja Kirove...

Prekės ženklo „Danone“ auditas

Ryšių su visuomene veikla kūno rengybos paslaugų srityje (sporto klubų tinklo „Planet Fitness“ pavyzdžiu)

Kadangi SO specialisto darbas su tiksline auditorija yra pagrindinis, galima identifikuoti ir įvertinti beveik bet kurią tikslinę grupę ar auditoriją, kuriai yra...

Kino centro „Babilonas“ rinkodaros tyrimas

Kino centre lankosi ne tik Omsko gyventojai, bet ir svečiai iš užsienio (netoliese bent 2 viešbučiai). Tai ne tik filmų mėgėjai...

LLC „Bulgarpivo“ alaus vartotojo portreto nustatymas

Duomenys apie apklaustų vartotojų amžiaus ir lyties struktūrą rodo, kad daugiausiai respondentų sudaro vyrai (84 proc.), o tai lemia prekės specifika. 1 diagrama...

PR kampanijų organizavimas ir vykdymas įmonėje

Kad pinigai nebūtų švaistomi, prieš pradedant bet kokią reklaminę kampaniją, būtina nustatyti tikslinę auditoriją, kuriai ši prekė ar paslauga yra skirta. Šis metodas taip pat naudojamas ruošiantis pristatymams ...

Kitas reklamos kampanijos etapas – tikslinės auditorijos parinkimas. Yra penki klientų grupių tipai, kurie skiriasi įsipareigojimo parduotuvei laipsniu (lojalumo lygiu) (žr. 2.2 pav.) Kuzmina, E.E...

Šiandien „Razmax Group“ yra neabejotinas pramonės lyderis, užimantis daugiau nei 74% išmontavimo rinkos šiaurės vakarų regione. Verslo mastai verčia lyderį bendrauti su įvairia tiksline visuomene...

„Shokoladnitsa“ Omske atstovaus naujo lygio paslaugų kavinėms – „premium“ klasei. Tikimasi, kad, kaip ir kituose regionuose, prekės ženklas užims ypatingą pirmaujančią nišą rinkoje...

Įvaizdžio kūrimas kaip komunikacijos kampanijos įgyvendinimas

Įvaizdžio kūrimas prasideda nuo jo idėjos vystymo. Dominuojančių tikslinių grupių apibrėžimas visų pirma grindžiamas organizacijos steigimo dokumentais ir chartija, o vėliau – jos socialinės aplinkos analize...

Vartotojų pakuotės sausainiams

Vykdydami kursinį projektą pasirinkome gaminį, skirtą pakavimo funkcijai išplėsti. Pasirinkome bolševikų firmos braškinius sausainius. Turime apibrėžti vartotojų grupę pagal tam tikrą atributą...

Danone gaminius perka beveik visos vartotojų amžiaus grupės, nepriklausomai nuo vartojimo lygio. Vartotojų demografinės charakteristikos: 1. Amžius: 18-24 metai (vartotojas pradeda dirbti ir uždirbti ...

Įmonė veikia Penzos regiono teritorijoje, kurioje gyvena daugiau nei 2 milijonai žmonių...

Farmacijos rinkodaroje yra trys pagrindinės tikslinės vaistų reklamos auditorijos: galutiniai vartotojai (pacientai, gyventojai), įvairių specialybių gydytojai ir vaistinių darbuotojai – vaistininkai ir vaistininkai...

Tikslinę auditoriją sudaro esami ir potencialūs vartotojai. Pagrindiniai dujų kompresorių agregatų tiekimai vykdomi į sparčiai besivystančias valstybių, kurių prioritetiniai ūkio sektoriai yra gamtinių dujų gavyba ir tranzitas (Rusija...

Išsamus turizmo rinkos išmanymas prasideda nuo pagrindinės „turizmo paklausos“ sąvokos, kuri kartu su kategorija „turizmo pasiūla“ yra esminė, norint suprasti tiek individualias turizmo, kaip ekonominės sistemos, problemas, tiek jos mechanizmą. jos veikimas kaip visuma.

Turistų paklausos sampratoje pirmenybė teikiama vartotojui. Todėl neatsitiktinai lankytojų, kurių poreikiai ir norai turėtų būti patenkinti, tyrimas nusipelno ypatingo dėmesio.

§ 1. Turizmo rinkos segmentavimas. Turistų tipai

Rinkos segmentavimo samprata. Didžioji dauguma vartotojų rinkų yra nevienalytės. Pirkėjai turi skirtingus skonius, siekius, įpročius, galimybes ir pan. kelia skirtingą paklausą. Kuo labiau vartotojai skiriasi vienas nuo kito, tuo sunkiau sukurti tokį produktą (paslaugą), kuris tenkintų absoliučiai visus, o tuo nenaudingesnė tampa reklama, skirta visiems pirkėjams iš karto. Konkurencijai stiprėjant, gamintojai siekia pagauti menkiausius vartotojų paklausos niuansus, kad galėtų pasiūlyti rinkoje paklausią prekę. Tačiau gamintojui neapsimoka gaminti prekes (paslaugas) kiekvienam žmogui individualiai, orientuojantis į jo individualius norus ir pageidavimus. Vietoj to, pardavėjas nustato plačias vartotojų grupes, turinčias panašių savybių, kurioms būdinga gana vienalytė paklausa. Tokios grupės vadinamos segmentais, o jų atrankos procesas – segmentavimu. Tai laikoma pagrindine rinkodaros technologija.

Šešių pirkėjų rinkos pavyzdyje apsvarstykite tris rinkodaros būdus. Pirmuoju atveju nėra rinkos segmentavimo. Diametriškai priešingas yra antrasis atvejis, atitinkantis maksimalų rinkos segmentacijos laipsnį. Čia kiekvienas klientas yra atskiras segmentas. Trečiuoju atveju rinka segmentuojama pagal pasirinktą požymį (pavyzdžiui, pagal pajamų lygį). Su šiuo padalijimu susidaro trys segmentai. Be to, gausiausia pirkėjų grupė, kurios pajamų lygis nurodytas vienu.

Segmentai turi skirtingą susidomėjimą tuo pačiu produktu. Pagal klasikinį marketingo dėsnį, 20-30% pirkėjų užtikrina 70-80% prekių (paslaugų) pardavimą. Teisingas potencialių vartotojų, sudarančių tikslinį segmentą (auditoriją), apibrėžimas yra pagrindinė segmentavimo užduotis ir kartu jos pagrindinis sunkumas.

Rinkos vaizdas, suskirstytas į keletą segmentų, paaiškina įmonės krypties pasirinkimą. Rinkos segmentavimas lemia strateginių sprendimų priėmimą ir tiesioginį rinkodaros komplekso vystymą.

rinkos segmento reikalavimus. Segmentavimo apribojimai. Įmonės sėkmė arba, atvirkščiai, pralaimėjimas rinkoje priklauso nuo to, kaip teisingai jai pavyko nustatyti vartotojų grupes. Rinkos segmentas turi atitikti keletą sąlygų.

Tarpgrupinis heterogeniškumas. Visi segmentai turi skirtis vienas nuo kito ir turėti skirtingus poreikius.

Homogeniškumas. Kiekvienos grupės viduje vartotojai turi turėti tam tikrą panašumą, kuris leis parengti atitinkamą rinkodaros planą visam segmentui.

Išmatuojamumas. Norint suformuoti rinkos auditoriją, vartotojų charakteristikos ir jų reikalavimai turi būti išmatuojami. Kai kuriuos kintamuosius, ypač susijusius su gyvenimo būdu, labai sunku išmatuoti.

Talpa. Segmentas turi būti pakankamai didelis, kad generuotų pardavimą ir padengtų išlaidas. Kartais atrinkta auditorija būna per siaura, t. prekių (paslaugų) produkcija viršija šios vartotojų grupės pirkimų apimtis. Nors didmiesčiuose egzistuoja daug skirtingų etninių restoranų, mažuose miesteliuose tajų, vietnamiečių, kinų ir marokiečių restoranai vargu ar išsilaikys dėl nepakankamo segmento pajėgumo.

Prieinamumas įmonei. Tai parodo, ar reklama veikia segmentą ir kokiu mastu bei ar ji gali būti aptarnaujama. Būtina siekti, kad vartotojai, susivieniję į grupes, būtų lengvai pasiekiami. Taigi su Amerikos kolegijų studentais reikėtų susisiekti per koledžo laikraščius. Jie yra geriausia bendravimo su šios kategorijos pirkėjais priemonė, nes daugiau nei 80% studentų juos nuolat skaito.

Taip pat aptariami ir kiti segmentui keliami reikalavimai: tvarumas, augimo perspektyvos, gebėjimas įsisavinti ir kt.

Nors segmentavimas laikomas rinkodaros veiklos esme, juo piktnaudžiauti nereikėtų. Kyla pavojus, kad pasirinksite per mažus segmentus. Firmos dažnai, bet nesėkmingai, bando konkuruoti daugelyje labai skirtingų segmentų. Jie gali klaidingai interpretuoti klientų panašumus ir skirtumus, suklaidinti vartotojus arba patekti į besitraukiantį rinkos segmentą.

Segmentavimas atliekamas naudojant daugybę kriterijų (parametrų), kurie apibūdina tam tikros vartotojų grupės paklausos tam tikros prekės (paslaugos) apimtį ir kokybę. Turizmo srityje ir praktikoje yra įprastas turizmo rinkos skirstymas pagal įvairius kriterijus (geografinius, demografinius, socialinius-ekonominius, psichografinius ir elgesio), taip pat pagal jų derinį.

Geografinį segmentavimą dažnai naudoja statistikos agentūros. Jie suskirsto bendrą turistų populiaciją į vienarūšes grupes pagal jų kilmės regionus (šalis). Į vieną grupę susibūrę turistai turi tam tikrą elgesio stereotipą. Jie artimi savo pageidavimais, lūkesčiais, norima nauda.

Amerikiečiai yra pasirengę išleisti dideles pinigų sumas atostogoms, tačiau taip pat tikisi daug gauti. Jie reiklūs paslaugų lygiui. Kartais jie skundžiasi, jei jų lūkesčiai nepasiteisina.

Britai yra labai sunkus turizmo rinkos segmentas. Yra naivuolių. Jie niekada nesiskundžia iš karto, bet gali skųstis vėliau.

Prancūzų rinka yra sudėtinga. Jie pavydi anglų kalbos ir nesupranta, kodėl visas pasaulis kalba angliškai, o ne prancūziškai. Dažnai nevaržomas. Jie mėgsta tik savo nacionalinį maistą.

Vokiečiai yra sudėtinga rinka. Jie labai išrankūs, dažnai skundžiasi, viskuo punktualūs ir reikalauja aiškumo organizuojant kelionę.

Japonai yra lengvesnė rinka. Jie gali būti programuojami ir organizuojami bet kokiam renginiui. Itin tikslūs. Jie labai apytiksliai suvokia aplankytos šalies tradicijas ir kultūrą, tačiau nori kuo daugiau sužinoti. Fotografijos gerbėjai: jie fotografuoja viską, kas juda ir nejuda, kas meta šešėlį ir net patį šešėlį. Jie nemėgsta maišytis su kitų tautybių atstovais.

Kiekvienas pasirinktas rinkos segmentas turi skirtingą turistų elgesio modelį ir reikalauja ypatingo požiūrio.

Segmentavimas pagal geodemografinius požymius. Regioninį suskirstymą dažnai papildo miesto ir kaimo segmentacija arba urbanizacijos lygis (gyvenviečių dydis). Nors pastaruoju metu ryškėja skirtumai tarp miesto ir kaimo gyventojų, didelių ir mažų miestų gyventojų, ir visi jie aktyviai dalyvauja turistų mainų sferoje, turistų paklausos dydis ir pobūdis vis dar priklauso nuo vartotojų gyvenamoji vieta.

Šiuolaikinis didelis miestas turi dvejopą įtaką žmogaus gyvenimui ir prisitaikymo galimybėms. Viena vertus, jis gauna nemažai ekonominių, socialinių, kultūrinių pranašumų, kita vertus, atitrūkdamas nuo gamtos, atsiduria svetimoje aplinkoje, kurioje didelis gyventojų tankis, pagreitėjęs gyvenimo ritmas, užterštas oras, ir tt

Urbanizacija, dėl kurios kyla didesnė rizika žmonių sveikatai, vaidina svarbų vaidmenį formuojant rekreacinius poreikius ir turistų paklausą. Kuo didesnis miestas, tuo aštresnis jo gyventojų noras grįžti į natūralią būseną ir platesnis ratas žmonių, kurie atostogauja ne nuolatinėje gyvenamojoje vietoje, reguliariai bėgdami nuo aplinkos agresijos. Dešimtojo dešimtmečio pradžioje Prancūzijoje atlikta apklausa parodė, kad šalyje laisvalaikio atostogų vidurkis buvo 59 %, svyruoja nuo 42 % kaimo bendruomenėse (mažiau nei 2 000 gyventojų) iki 73 % Paryžiaus aglomeracijoje ir 77 % Paryžiuje. Žmonių rekreacinis mobilumas urbanizacijos centruose yra didesnis nei mažuose miesteliuose ar kaimo vietovėse. Visame civilizuotame pasaulyje galima atsekti ryšį tarp gyvenvietės dydžio ir priemiesčio poilsio paklausos.

Demografinis segmentavimas – tai rinkos padalijimas į grupes pagal vartotojų amžių, lytį, šeimyninę padėtį, šeimos sudėtį ir kt. Šios ir kitos demografinės charakteristikos yra dažniausiai pasitaikantys segmentavimo veiksniai. Viena iš tokio populiarumo priežasčių yra ta, kad poreikiai ir pageidavimai, taip pat prekių (paslaugų) vartojimo intensyvumas yra glaudžiai susiję su demografinėmis savybėmis. Kita priežastis yra ta, kad demografines charakteristikas palyginti lengva išmatuoti. Net ir tais atvejais, kai rinka aprašoma iš kitų pozicijų (pavyzdžiui, remiantis skirtingų tipų asmenybių egzistavimu), vis tiek atsižvelgiama į demografinius parametrus.

Segmentuojant turizmo rinką pagal demografinius rodiklius, PPO rekomenduoja išskirti penkias amžiaus grupes.

Pirmoje grupėje yra vaikai nuo 0 iki 14 metų. Dažniausiai jie keliauja su tėvais, kurie už juos priima kelionės sprendimus. Daug turizmo paslaugų jiems teikiama lengvatiniais tarifais. Nuolaidų dydis dažnai yra pagrindas tolesniam šios keliautojų kategorijos skirstymui į mažesnes ir vienalytesnes dalis: kūdikius iki vienerių metų, kuriuos galima vežti nemokamai, vaikus nuo vienerių iki penkerių metų, nuo 6 iki 11 metų. metų ir nuo 12 iki 14 metų.

Antrąją grupę nuo 15 iki 24 metų sudaro jaunimas. Vaikystėje jaunimas keliauja be tėvų. Jie turi savo, dažniausiai labai ribotas kelionių lėšas.

Trečiąjį turizmo rinkos segmentą sudaro palyginti jauni, nuo 25 iki 44 metų, ekonomiškai aktyvūs žmonės. Jie turi šeimas ir su jomis leidžia laisvalaikį. Šios grupės turistų elgsenos modelis formuojamas daugiausia veikiant jų vaikų poreikiams ir interesams.

Ketvirtajai kategorijai priklauso vidutinio amžiaus žmonės nuo 45 iki 64 metų. Jie vis dar palaiko ūkinę veiklą, tačiau, skirtingai nei ankstesnėje grupėje, jų neapkrauna vaikų, kurie subrendę paliko tėvo namus, priežiūra. Vakaruose tokios šeimos dažnai vadinamos „tuščiais lizdais“.

Savarankišką segmentą sudaro vyresnio amžiaus žmonės, daugiausia nedirbantys pensininkai. Vyresnio nei 65 metų amžiaus žmonių turizmo rinka per pastaruosius 10–20 metų patyrė didelių pokyčių ir pasižymi dideliu turistinių kelionių augimo tempu.

Kiekviena amžiaus grupė turi savitą elgesio stereotipą ir skirtingai teikia turizmui prioritetus.

PPO pasiūlyta lankytojų klasifikacija pagal amžių gali remtis nacionalinės turizmo administracijos, statistikos institucijos, turizmo įmonės ir ja naudotis, atsižvelgdamos į vietos ypatumus (14 lentelė).

Socialinis-ekonominis segmentavimas jau seniai žinomas ir naudojamas kelionių rinkos rinkodaros tyrimuose. Tarp potencialių turistų socialinių ir ekonominių savybių svarbiausios yra pajamų lygis, taip pat socialinė padėtis, profesija (profesija) ir išsilavinimo lygis.

Kurdamas turistinį produktą gamintojas, be kita ko, turi atsakyti į tokius klausimus: „Kas gali sau leisti įsigyti šią kelionę?“, „Kam tai bus įdomu?“. Jei prie iškeltų klausimų sprendimo žvelgtume istoriniu požiūriu, akivaizdu, kad kiekviename visuomenės raidos etape egzistavo vienas ar keli socialiniai sluoksniai, nulėmę kelionių vaizdą.

14 lentelė
Įvairių gyventojų amžiaus grupių turizmo prioritetai (iš Anglijos kelionių agentūros „Lann Poli“ atliktos sociologinės gyventojų apklausos)

Pirmenybės tvarka	Jauni vieniši žmonės	Jaunos susituokusios poros	poros	Amžiaus grupė nuo 45 iki 64 metų	65 metų ir vyresni senjorai
1	Lankymasis baruose, klubuose ir diskotekose	Pasyvus poilsis	Atostogos su šeima	Ekskursijos	Ekskursijos
2	degintis	Skanus maistas	Pasyvus poilsis	Pasyvus poilsis	Išvykos ​​į gamtą
3	Ekskursijos	Ekskursijos	Ekskursijos	Išvykos ​​į gamtą	Skanus maistas
4	Pasyvus poilsis	Atostogos su šeima	degintis	Skanus maistas	Pasyvus poilsis
5	Išvykos ​​į gamtą	degintis	Skanus maistas	degintis	Atostogos su artimaisiais ir kitais

Iki XX amžiaus pradžios. turizmas buvo aristokratiško pobūdžio. Ankstyviausia informacija apie atskiras pradines turizmo formas ir jo socialinę bazę siekia Antikos epochą. Senovės graikai ir romėnai – aukščiausi valstybės pareigūnai, genčių bajorai, stambūs žemvaldžiai, turtingi pirkliai ir kt. – bene pirmieji reguliariai keliaudavo tolimojo susisiekimo jūra ir sausuma.

Vėlyvųjų viduramžių epochoje Anglijos visuomenės aristokratų sluoksniuose iškilo naujas socialinis reiškinys – grandioziniai turai – jaunų turtingų anglų kelionės į žemyną baigti išsilavinimo. Kelionės, kurių tikslas buvo aplankyti Prancūziją ir Italiją bei susipažinti su tikrai puikiais meno kūriniais, buvo skirtos dvejiems ar trejiems metams ir buvo brangus malonumas. Tik turtingos šeimos galėjo išleisti nuo 3000 iki 4000 svarų sterlingų. Art. per metus studijuoti užsienyje. Tačiau nuo XVII amžiaus antrosios pusės, Anglijai atėjus į Naujųjų amžių laikus, socialinė kelionių bazė keitėsi ir plėtėsi, o XVIII amžiaus paskutiniame trečdalyje. ekonomiškai sustiprėjusi buržuazija, išstūmusi iš Anglijos aristokratiją, puolė į žemyną, siekdama prisijungti prie Europos kultūros.

Vėliau, XIX amžiuje, pinigų buržuazijos sluoksnis – nuomininkas, gyvenantis iš paskolos piniginio kapitalo palūkanų ar dividendų iš vertybinių popierių, tampa kelionių mados kūrėju. Su verslo veikla nesusiję, turėjo laisvo laiko, turistinėms kelionėms reikalingų finansinių lėšų. 1899 metais Anglijos nuomininkų pajamos siekė 90-100 milijonų svarų. Art. ir penkis kartus didesnes pajamas iš užsienio prekybos Anglijos, tuo metu daugiausiai prekiaujančios iš pasaulio šalių.

XX amžiuje. Vakarų visuomenės socialinė struktūra darosi sudėtingesnė. Jos atrama ir stabilumo garantas yra vidurinioji klasė. Atsiranda XVIII-XIX amžių sandūroje. vidurio Anglijoje. jis užėmė dominuojančią padėtį Vakarų visuomenių hierarchijoje; iš esmės keičiant jų klasių struktūrą. Šiandien išsivysčiusiose šalyse 60-70% gyventojų yra baltieji darbuotojai.

Pagal taiklų amerikiečių istoriko, sociologo ir žurnalisto M. Lernerio apibrėžimą, „jie nepriklauso nei valstybės valdžiai, nei ekonominei lyderystei, tačiau valdo kultūrą, nustato toną vartojimo sferoje, kreipiasi į „didžiąją spaudą“. Jiems kaip pagrindinei auditorijai. Šis lengvas skaitymas ir iliustruoti žurnalai yra skirti jiems, jiems sukurtas kultūros surogatas. Jie nežino nei fizinio darbo naštos, nei malonumo, nepažįsta tų, kurie išdrįso drąsi įmonė. Jie yra vidutiniški žmonės, o jų tikslai taip pat vidutiniški. Jie nori komforto, kai kuriems jų nenoras rizikuoti slypi jų politinio ir kultūrinio atitikimo šaknys, jie su pagarba žvelgia į Didžiosios piramidės viršūnę Verslas, kur jie patys, kad pavyks išvengti tokio likimo.

Vidurinioji klasė atitinka tam tikrą pragyvenimo lygį, kuriame kelionės yra ne paskutinėje vietoje. Ši plačiausia civilizuotos visuomenės gyventojų dalis tapo pagrindiniu turizmo prekių ir paslaugų vartotoju, radikaliai pakeitusiu turizmo pobūdį. Iš aristokrato ji virto masiniu, demokratiniu mūsų laikų reiškiniu.

Žmogaus socialinė padėtis priklauso nuo jo finansinės padėties. Pajamų lygis yra vienas iš požymių, rodančių priklausymą aukštesniam, viduriniam ar žemesniam visuomenės sluoksniui. Kelionių rinkodaroje jis dažnai naudojamas kaip nepriklausomas socialinis-ekonominis veiksnys segmentuojant vartotojų rinką.

Žmogaus materialinė gerovė įtakoja jo poreikius, pageidavimus ir pirkimo pasirinkimus. Dar XIX a Prūsų statistikas ir ekonomistas E. Engelis įrodė, kad tarp perkamų prekių (paslaugų) rūšies ir vartotojo piniginių pajamų dydžio yra tiesioginis ryšys. Pagal jo atrastą įstatymą, didėjant pajamoms, mažėja būtiniausioms prekėms išleidžiamų lėšų dalis, didėja išlaidų dalis prabangos prekėms. Šie laipsniški vartojimo struktūros pokyčiai pirmiausia pasireiškia sparčiai augančia turizmo prekių ir paslaugų paklausa. Jeigu gerovės kriterijumi imsime bendrojo nacionalinio produkto (BNP) vienam gyventojui rodiklį, tai pasaulio šalių pasiskirstymas pagal gyventojų materialinę gerovę ir turistų mobilumą bus toks (15 lentelė). .

15 lentelė
Bendrasis nacionalinis produktas vienam gyventojui ir gyventojų, keliaujančių atostogauti trijose pramoninėse ir trijose besivystančiose pasaulio šalyse, dalis, 1992 m.

Lentelėje matyti, kad pagrindiniai turistų tiekėjai yra aukšto gyvenimo lygio šalys. Tačiau net ir juose pastebima gyventojų diferenciacija pagal pajamas. Pavyzdžiui, Jungtinėse Amerikos Valstijose išskiriamos amerikiečių grupės, turinčios bendras šeimos pajamas per metus

Iki 10 000 val. Lėlė.,

Nuo 10 000 iki 14 999 val. Lėlė,

Nuo 15 000 iki 19 999 val. Lėlė.,

Nuo 20 000 iki 29 999 val. Lėlė.,

Nuo 30 000 iki 49 999 val. Lėlė.,

Nuo 50 000 iki 99 999 val. Lėlė.,

100 000 val. dolerių ir daugiau.

Gyventojų materialinės padėties skirtumai lemia turistų paklausos nevienalytiškumą. Palyginti plonas turtingų žmonių sluoksnis renkasi brangias keliones su aukšta aptarnavimo klase. Paprastai jie keliauja individualiai arba kaip nedidelės specialių interesų grupės (VIP) dalis. Kuklesnių pajamų gyventojai įsigyja ekskursijas už vidutines ir žemas kainas, skirtas masiniam vartotojui.

Sociologinės apklausos duomenimis, devintojo dešimtmečio viduryje SSRS didžioji dalis turistų iš JAV buvo žmonės, kurių metinis šeimos biudžetas buvo nuo 20 000 iki 75 000 šovinių. dolerių (16 lentelė). Dešimtojo dešimtmečio viduryje dėl smarkiai išaugusių turizmo paslaugų kainų Rusijos Federacijoje tokias keliones galėjo sau leisti daugiausia šeimos, kurių metinės pajamos viršijo 50 tūkstančių JAV dolerių. Lėlė.

16 lentelė
Amerikiečių turistų, kurie lankėsi SSRS 1984-1985 m., pasiskirstymas pagal pajamų lygį

Pajamų lygis, rinkodaros specialistų laikomas rinkos segmentavimo pagrindu, ne visada tiksliai nusako tam tikros prekės (paslaugos) vartotojų ratą.

JAV kai kurie aukščiausios klasės restoranai miesto centre išsišakodavo į vidutinės klasės priemiesčius. Jie tikėjosi dideliu šios kategorijos gyventojų mokėjimu. Tačiau netrukus daugelis jų buvo priversti užsidaryti dėl klientų trūkumo. Skirtingai nuo miesto gyventojų, priemiesčių gyventojai retai lankosi tokiose įstaigose, mieliau pietauja namuose.

Beveik visi rinkodaros specialistai atpažįsta ir naudoja geografinius, demografinius ir socialinius bei ekonominius rinkos segmentacijos požymius. Jų renkama informacija apie lytį, amžių, šeimos dydį, socialinę padėtį, išsilavinimo lygį, turtinę padėtį, gyvenamąją vietą leidžia visapusiškai apibūdinti pirkėjus ir išskirti tarp jų vienarūšes grupes. Šis segmentavimo metodas kartais vadinamas aprašomuoju.

Iš pradžių visas segmentavimas buvo aprašomasis. Atrodė, kad žinių apie vartotojų geografines, demografines ir socialines bei ekonomines ypatybes pakanka, kad susidarytume išsamų rinkos ir jos segmentų vaizdą. Tačiau netrukus paaiškėjo, kad tai nesuteikia galimybės paaiškinti elgesio ir atskleisti tikrų pirkėjus stumiančių motyvų. Tradicinis aprašomasis segmentavimas palieka daug neatsakytų klausimų: „Kodėl vieni keliauja, o kiti, atvirkščiai, mieliau lieka namuose?“; „Kodėl žmogus poilsiui renkasi būtent šią vietą, o ne bet kurią kitą? Ieškodami atsakymo į šiuos klausimus, atsigręžkime į motyvacinius ir psichologinius veiksnius.

Psichografinis segmentavimas organiškai papildo aprašomąjį segmentavimą. Psichografija tiria žmonių gyvenimo būdą, t.y. nusistovėjusias jų egzistavimo pasaulyje formas. Šios formos pasireiškia veikloje, interesuose ir nuomonėse. Psichografija piešia žmogaus portretą su visa jo veiksmų ir bendravimo su kitais žmonėmis įvairove. Geriau nei užsiėmimas, turtas ar socialinė klasė, gyvenimo būdas padeda suprasti besikeičiančias vertybines žmogaus orientacijas ir jo pirkimo elgseną.

Turizmo rinkodaroje plačiai paplito psichografinė segmentacija. Rinkodaros specialistai tiria, kaip žmonės leidžia laiką (savo pomėgius, pramogas), ką; jie teikia svarbą ir koks jų požiūris į įvairias poilsio rūšis. Žmonių veikla, pomėgiai ir nuomonės tiesiogiai atsispindi jų turistų pageidavimuose. Tačiau ne visos psichografinės savybės vienodai lemia turistų elgesį. Ypač didelę įtaką turi šie penki: polinkis pokyčiams, pasirengimas nuotykiams ir rizikai, konservatyvumo laipsnis, kelionės patogumo reikalavimai ir intelektualinis turistų pageidavimų lygis. Remiantis šiais požymiais, pirmiausia noru rizikuoti, amerikiečių psichologas S. Plogas išskyrė du kraštutinius turistų tipus (17 lentelė) – psichocentrikus ir alocentrikus. Kiekvienas iš šių turistų tipų pasižymi tam tikru elgesio modeliu. Jie renkasi įvairias poilsio, susisiekimo ir apgyvendinimo vietas.

17 lentelė
Lyginamosios psichocentrikų ir alocentrikų charakteristikos

Psichocentrikai

alocentrikai

Rinkitės gerai žinomus turizmo centrus, kurie yra kultūriškai arti nuolatinės gyvenamosios vietos Pritraukite tradicines pramogų ir poilsio rūšis Mažas aktyvumas Pirmenybę teikite tokiems turizmo centrams, kuriuos galima pasiekti automobiliu Reiklūs komfortui: apsistoja aukštos kategorijos viešbučiuose, lankosi jaukiuose šeimyniniuose restoranuose, turistinėse parduotuvėse Atostogaudami jie ypač vertina namų atmosferą ir vengia svetimos kultūros įtakos. Jie perka jau paruoštus turizmo paslaugų paketus (paketas). Ekskursijoje turėtų būti gausi pramoginė programa

Jie siekia atverti naujas, turistų dar neįvaldytas sritis Mėgaukitės jausmu "pionierius" Aukštas aktyvumo lygis Poilsio vietos, dažniausiai atokios, pasiekiamos oru Patenkintas geru maistu ir nakvyne viešbutyje, nebūtinai „grandine“*, taip pat galimybe šiek tiek pasilinksminti Mėgsta bendrauti su vietiniais Ekskursija turi apimti tik pagrindinius komponentus – transportą ir apgyvendinimą, o jos programa turi būti kuo lankstesnė ir suteikti kuo daugiau laisvės kelionės dalyviams.

* Patogiausi ir brangiausi viešbučiai priklauso vadinamiesiems tinklams – didelėms viešbučių įmonėms. Jie apima daugybę viešbučių įvairiose šalyse ir yra žinomi dėl aukšto aptarnavimo lygio (daugiau informacijos žr. IX skyriuje, 2 USD)

„Grynų“ psichocentrikų ir alocentrikų tarp turistų nėra tiek daug. Daugeliu atvejų keliautojai užima tarpinę padėtį, būdami „vidutinio dėmesio centre“. Jų veiksmuose galima atsekti būdingus abiejų elgesio modelių bruožus. Jie keliauja į nepažįstamas vietas, bet patogiai. Vieni labiau linkę rizikuoti, kiti, atvirkščiai, siekia išvengti nenumatytų situacijų. Turistų pritraukimas į vieną iš dviejų polių paaiškina jų paklausos specifiką.

Psichografinis požiūris yra glaudžiai susijęs su kitu rinkos segmentavimo tipu, pagrįstu žmonių elgesiu perkant. Nemažai ekspertų elgsenos parametrus laiko tinkamiausiais vartotojų segmentams identifikuoti.

Elgsenos segmentavimas leidžia identifikuoti gana homogeniškas vartotojų grupes, priklausomai nuo jų požiūrio į įmonę ir jos pasiūlymą, prekės (paslaugos) žinomumo, reakcijos į ją ir naudojimo pobūdžio. Jei psichografinė segmentacija orientuota į vartotojus, jų asmenines savybes ir gyvenimo būdą, tai segmentuojant elgseną klientas vertinamas kartu su produktu. Tuo pačiu ypatingas dėmesys skiriamas dviems žmonių kategorijoms, kurios jau naudoja produktą arba yra potencialūs jo pirkėjai.

Turizmo srityje, tiriant vartotojų rinką, daugiausiai naudojamas trijų tipų elgsenos segmentavimas. Vienas iš jų – segmentavimas pagal pageidaujamą naudą (privalumus). Turizme didžiausiu rinkos pasiskirstymu pagal pageidaujamą naudą laikomas pasiskirstymas į pramoginius ir verslo tikslus turinčius lankytojus. Šiuos du pagrindinius lankytojų segmentus savo ruožtu galima suskirstyti į mažesnes rinkos auditorijas. Pavyzdžiui, daugelis išvykstančiųjų atostogauti siekia atitrūkti nuo kasdienės realybės ir kompensuoti fizinio aktyvumo trūkumą. Kiti turizmą laiko tarpasmeninio bendravimo priemone. Jų laisvalaikio veikla siekiama užmegzti glaudesnius bendravimo ryšius su kitais poilsiautojais. Ypač smalsūs turistai, besijungiantys po šūkiu „Kultūra, atradimai, gyvenimas“, nori gauti naujos informacijos, praturtėti intelektualiai ar trumpam pakeisti užsiėmimą. Daugeliui poilsiautojų reikia ramybės, reabilitacijos po įtemptų kasdienybės situacijų. Taip pat yra turistų, kurie ieško galimybės realizuoti savo kūrybinį potencialą keliaudami.

Žinoma, aukščiau pateiktas norimų privalumų sąrašas negali būti laikomas baigtiniu. Tačiau tai leidžia suprasti, kokios naudos turistai tikisi keliaudami, ir kokios laisvalaikio veiklos rūšys vienaip ar kitaip jos realizuojamos.

Kitas elgsenos segmentavimo tipas yra rinkos segmentavimas pagal vartotojų lojalumo prekių ženklams laipsnį, o turizme – dažniausiai turizmo centrams ar vietovėms. Šiuo pagrindu vartotojus galima suskirstyti į tris grupes. Kai kurie turistai nerodo įsipareigojimo jokiam turizmo centrui, keičia kelionės kryptį. Jie arba perka turą iš šiuo metu turimų, arba nori įsigyti ką nors kitokio nei parduodama. Šis vartotojų tipas vadinamas „klajokliais“.

Antrąjį rinkos segmentą sudaro keliautojai, turintys tam tikrą įsipareigojimą. Jie teikia pirmenybę keliems turizmo centrams, retai juos keičia ir dažniausiai nesiekia kurti naujų.

Galiausiai visiški arba besąlygiški šalininkai visada ilsisi toje pačioje vietoje. Kiti, dažnai pigesni kurortai jų netraukia.

Segmentuojant reikia atsiminti, kad pirkėjų elgesys, kuris, atrodytų; paaiškinama stabiliomis preferencijomis, iš tikrųjų tai gali būti įpročio ar abejingumo apraiška, pasitarnauti kaip reakcija į mažą kainą arba alternatyvių pasiūlymų nebuvimą. Segmentavimas pagal laikymosi laipsnį reikalauja atsargumo.

Kitas rinkos padalijimo būdas – segmentavimas pagal vartojimo intensyvumą – pagrįstas skirtingomis pirkėjų perkamų prekių (paslaugų) apimtimis. XX amžiaus 60-aisiais. Rinkodaroje terminas „sunkioji pusė“ apibūdina rinkos auditoriją, kuri sudaro neproporcingai didelę viso produkto ar paslaugos pardavimo dalį. Nustatyta, kad gazuotų gėrimų ir šampūnų rinkose yra masinis vartotojų segmentas.

„Sunkiosios pusės“ teorija naudojama ir turizmo srityje. Tyrimai rodo, kad turizmo versle didelis apyvartos procentas pasiekiamas aptarnaujant nedidelę klientų dalį. Taigi 4,1% oro linijų keleivių 70,4% skrydžių aprūpina orlaiviais, o 59,4% žmonių per dieną viešbučiuose ir moteliuose sudaro 7,9% lankytojų.

Natūralu, kad dauguma firmų sutelkia savo pastangas į „sunkiąją pusę“. Jie nori pritraukti vieną aktyvų, o ne kelis silpnus klientus. Šiuo tikslu turizmo pramonės įmonės sukūrė ir diegia „Nuolatinis svečias“ tipo programas, kurios teikia lengvatines paslaugas nuolatiniams klientams. Nepaisant gana didelių išlaidų ir toli gražu ne vienareikšmiško specialistų požiūrio, tokios programos skatina turistus naudotis tų pačių įmonių paslaugomis, padeda įmonėms užkariauti ir išlaikyti pelningiausius rinkos segmentus.

Visais atvejais, kai įmonė orientuojasi į „sunkiąją pusę“, reikia saugotis masto apgaulės. „Lengvoji pusė“ gali būti nepakankamai išvystyta.

Daugiamatis segmentavimas. Paprastai rinkos padalijimas vyksta ne pagal vieną, o pagal kelis kintamuosius. Tai leidžia tiksliau apibūdinti vartotojų poreikius. Bet kurį iš jame nurodytų segmentų įmonė gali pasirinkti kaip tikslą, atsižvelgdama į turimus resursus, konkurentų pozicijas ir kitas aplinkybes.

Mūsų priemiesčio didžiųjų amerikietiškų restoranų filialo pavyzdyje masinio bankroto būtų buvę galima išvengti, jei segmentavimas būtų atliktas ne tik pagal potencialių klientų pajamų lygį, bet ir pagal jų vietą bei šeimyninę padėtį.

Iš restorano paslaugų vartotojų grupių aktyviausi yra didžiųjų miestų gyventojai, vieniši, turintys vidutinį pajamų lygį (pažymėti spalva). Pasak JAV nacionalinės restoranų asociacijos, jie išleidžia daugiau nei pusę savo biudžeto maistui, įskaitant dažnus pietus.

Svarstomi šeši pagrindiniai vartotojų segmentavimo tipai yra plačiai naudojami įvairiose verslo srityse, įskaitant turizmą. Kartu turizmo rinka turi nemažai ypatybių, į kurias būtina atsižvelgti nustatant atskiras rinkos auditorijas.

Turizmo srityje skirtingi asmenys dažnai veikia kaip tiesioginis paslaugų vartotojas ir pirkėjas (klientas). Pavyzdžiui, įmonė keliaujančiam darbuotojui rezervuoja viešbučio kambarį, o šalių poreikiai ne visada sutampa.

Be to, sprendimas įsigyti turistinių paslaugų gali skirtis priklausomai nuo kelionės tikslo – poilsinės, komandiruotės, giminių ir draugų lankymo ir kt. Taip pat įtakos turi laisvo laiko prieinamumas, poilsio trukmė ir dažnis.

Keliaujant grupėmis bendras pomėgis dažnai skiriasi nuo kiekvieno nario poreikių ir norų.

Galiausiai, segmentuojant turizmo rinką, reikėtų atsižvelgti į laiką, kada priimamas sprendimas pirkti ir užsisakyti. Galima tvirtai teigti, kad „karštąsias keliones“ perkantys asmenys ieško kitų privalumų nei tie, kurie bilietą pirko iš anksto.

Atkreipdami dėmesį į šias aplinkybes, ekspertai aptaria, ar tikslinga naudoti, kartu su visuotinai pripažintais geografiniais, demografiniais, geodemografiniais, socialiniais-ekonominiais, psichografiniais ir elgesio ypatumais, kitais specifiniais turizmo rinkos segmentavimo kriterijais. Tarp jų – įveiktas atstumas, poilsio rūšis, susisiekimo priemonės ir kt.

segmentavimo metodai. Rinkos segmentavimas atliekamas įvairiais būdais. Tarp žinomiausių ir labiausiai paplitusių, ypač turizmo rinkodaros veikloje, yra matematinių metodų rinkinys, vadinamas klasterine analize. Jie leidžia padalyti analizuojamą objektų rinkinį į nedidelį skaičių klasių (klasterių), vienarūšių viduje ir labai skirtingų vienas nuo kito.

Klasterių analizės metodai skirstomi į du tipus, priklausomai nuo to, ar klasterių ieškoma vienu metu, ar nuosekliai. Atliekant paiešką vienu metu, plačiai naudojami variaciniai ir aglomeraciniai metodai. Vėlesnėje klasių atrankoje naudojami metodai, pagrįsti klasterio sąvokos apibrėžimu specialiais terminais - didžiausiu leistinu spinduliu arba jungčių reikšmingumo slenksčiu. Klasterinės analizės rėmuose kiekvienas pradinis objektas (asmuo, įmonė, regionas ir kt.) aprašomas naudojant m rodiklių sistemą ir nustatomas kaip taškas m matmenų erdvėje. Grafiniame vaizde dviejų ar daugiau patikrinimų artumas reiškia atitinkamų objektų vienarūšiškumą ir jų priklausymą tai pačiai klasei.

Tarkime, kad norime padalyti n objektų į tam tikrą skaičių klasių r. Klasterinės analizės procedūra nuosekliai klasių armijai atliekama dviem etapais. Pirma, pirminiai r klasių centrai nustatomi kaip r taškų, kurie yra labiausiai paveikti vienas nuo kito, sistema. Antrame etape iš eilės kiekvienam likusiam (n-r) taškui nustatoma klasė, kurios centre ji yra mažiausiai. Taškas įtraukiamas į klasę, po kurio randamas naujas klasterio centras kaip į jį įtrauktų čekių aritmetinis vidurkis.

Praktinį klasterinės analizės pritaikymą nagrinėsime Belgijos atostogų kelionių rinkos segmentavimo pavyzdžiu. Prieš formuojant klasterius buvo atlikta sociologinė potencialių turistų apklausa. Jiems buvo pateiktas 29 pagrindinių iš poilsio laukiamų privalumų sąrašas: pasyvaus laisvalaikio galimybė, pažintis su turtingu kultūros paveldu, mėgavimasis gamtos kraštovaizdžio grožiu, geras maistas ir kt. Respondentų buvo paprašyta juos reitinguoti. Priklausomai nuo balų, kuriuos gavo kiekviena pozicija, tiriamasis pateko į vieną ar kitą klasę. Dėl to buvo identifikuoti septyni klasteriai, kurie skiriasi norimais atostogų privalumais:

1. Asmenys, orientuoti į poilsį su šeimomis ant šiltos jūros kranto. Tai didžiausias Belgijos poilsinių kelionių rinkos klasteris, turintis 27% potencialių turistų. Jiems svarbus gražus kraštovaizdis, bendravimas su kitais žmonėmis, svetingas priėmimas, geras maistas, pramogos vaikams. Jie mieliau atostogauja Pietų Europos šalyse pagal schemą „jūra – saulė – paplūdimys“.

2. Pasyvaus poilsio šalininkai (26% potencialių turistų). Siūlomame pašalpų sąraše jie išskyrė vieną – taiką.

3. Gamtos mylėtojai (12 proc.). Juos traukia vaizdingi kraštovaizdžiai.

4. „Atradėjai“ (10 proc.). Šio klasterio turistai iš atostogų tikisi gauti tris naudą: pažinti nežinomybę, užmegzti glaudų ryšį su kitais žmonėmis, prisiliesti prie kultūros paveldo.

5. Tradicijų puoselėtojai (10 proc.). Keliaudami jie ypač vertina saugumą, ramybę, gerą maistą. Atostogaudami „tradicionalistai“ mėgsta leisti laiką su šeima.

6. „Kontaktai“ (10 proc.). Didelę reikšmę jie teikia bendravimui, buvimui malonioje kompanijoje, svetingam priėmimui.

7. Lauko užsiėmimų jūroje mėgėjai (5%). Nepakeičiamos geros poilsio sąlygos jiems yra jūros ir paplūdimio buvimas, galimybė sportuoti, pramogauti.

Aprašyti klasteriai skiriasi norimos naudos prioritetu ir „svoriu“. Vieniems turistams svarbiausia atostogauti šeimos aplinka, kitiems – gražūs kraštovaizdžiai. Iš esmės visi skirtumai susiveda į du: nevienodą fizinio aktyvumo laipsnį, taip pat atostogaujančių belgų bendravimą. Šie apibendrinti rodikliai apibrėžia plokštumą, kurią galima naudoti grafiškai pavaizduoti grupes.

Klasteriai vaizduojami kaip apskritimai. Jų skersmuo yra tiesiogiai proporcingas klasių dydžiui. Atstumas tarp grupių yra jų heterogeniškumo matas. Pavyzdžiui, antrasis ir ketvirtasis klasteriai yra poliniai, o pirmasis ir trečiasis yra glaudžiai susiję.

Aukščiau pateiktame pavyzdyje poilsio centrai, plėtojantys aktyvias turizmo formas, turėtų dirbti su ketvirtuoju ir septintuoju segmentais, kurie sudaro 15% Belgijos laisvalaikio turizmo rinkos.

Klasterinės analizės rezultatai turi didelę praktinę reikšmę. Žinodama juos, įmonė gali pasirinkti tikslinę auditoriją, siūlyti paslaugas pagal potencialių vartotojų poreikius, tiksliau nustatyti rinkos pajėgumus, vykdyti tikslinę reklamą. Visais atvejais tik tos įmonės, kurios tirs ne savo gamybinius pajėgumus, o klientų poreikius ir rengs jų tenkinimo planus, galės įgyti gerą reputaciją ir įtvirtinti konkurencinius pranašumus rinkoje.

Tikslinės auditorijos aprašymas

vartotojų įmonės tapatybės vizitinė kortelė

Tikslinė auditorija – potencialių ir realių klientų, besidominčių preke ar paslauga, visuma, kurią vienija tam tikras skaičius bendrų savybių ir kriterijų.

1 lentelėje pateikti potencialūs turizmo įmonės „TeamTour“ vartotojai, į kuriuos kelionių organizatorius savo veikloje skiria didžiausią dėmesį.

1 lentelė. Turizmo įmonės „TeamTour“ tikslinė auditorija

Kelionių įmonės kainų politika

Turizmo įmonėje „TeamTour“ bus naudojamos šios technikos:

Nuolaida – efektyvi pritraukiant potencialius klientus. Kartais nuolaida sukuria prastesnės prekės kokybės suvokimą.

Lengvatinės pirkimo sąlygos (atsiskaitymas dalimis, kreditas), siekiant pritraukti vartotojus.

Prekės pardavimas mažesne kaina „žemo“ sezono metu.

Vizualiai patrauklesnės kainos nustatymas (pavyzdžiui, 19 999 rubliai), siekiant pritraukti potencialius vartotojus.

Konkurencinė analizė

Konkurentų reikia ieškoti Jaroslavlio turizmo rinkoje, nes ten vykdoma pati intensyviausia reklamos kampanija. Likusios sritys perduotos iš išorės.

Įmonių turizmas, kaip turizmo industrija, nėra pakankamai atstovaujamas Rusijos turizmo rinkoje. O nestabilios tarptautinės politinės ir Rusijos ekonominės situacijos sąlygomis verslo turizmo plėtra yra perspektyvi kelionių organizatoriaus „TeamTour“ turistinės veiklos kryptis.

Išanalizuoti penki kelionių organizatoriai Jaroslavlio teritorijoje, siūlantys verslo turizmo paslaugas. (2 lentelė) Tarp jų:

Esu kelionių organizatorius

Kelionė į Volgą

Jaroslavlio kelionė

Jaroslavas Išmintingasis

2 lentelė. Kelionių organizatoriaus „Teamtour“ konkurencinės aplinkos analizė

Kriterijai	"Aš esu kelionių organizatorius"	„Volgos turas“	"Jaroslavas Išmintingasis"	„Kelionės su Jaroslavliu“	"Keliautojas"
	http://ya-to.ru/	http://www.volga-tours.ru/	http://www.yarmudr.ru/	http://www.yartravel.ru/	http://www.putnic.ru/
Biurų skaičius
Vieta	Jaroslavlis, Šv. Pavlikas Morozovas, 3b. („Parkinn“ viešbutis)	Jaroslavlis, Šv. Trefoleva g. 24-A	Jaroslavlis, Šv. Nekrasova, 3	Jaroslavlis, Šv. Kirovas, 10.3 aukštas, 314 kabinetas	Ugličas, šv. Jaroslavskaja, 50 m Jaroslavlis, Šv. Volodarskis, 103, 101 kabinetas.
Įmonės spalvos		mėlynai oranžinė	aukso baltumo	Balta-mėlyna	oranžinė-mėlyna
Atidarymo metai
Veiklos kryptis	Kelių dienų ekskursijos Auksinio žiedo turai Ekskursijos organizuotoms grupėms Kasdieninės ekskursijos Vadovo tvarka	Renginių organizavimas: konferencijos ir verslo turizmas, švenčių ir kt. renginiai, įmonių šventės. Priėmimas prie Auksinio žiedo. Atostogos užsienyje: kelionės, nekilnojamasis turtas Europoje, gydymas ir išsilavinimas užsienyje.	Priėmimas ant Rusijos auksinio žiedo Verslo kelionės: oro ir geležinkelio bilietų užsakymas, viešbučių užsakymas visame pasaulyje, pagalba gaunant vizas, automobilių nuoma, įėjimo į parodas bilietai. Pažintinės ekskursijos Rusijoje: Maskva ir Maskvos sritis, Sankt Peterburgas ir Leningrado sritis, Auksinio žiedo miestai, Sočys, Krymas ir daugelis kitų. Atostogos geriausiuose pasaulio paplūdimiuose: Turkijoje, Graikijoje, Egipte, JAE, Italijoje, Ispanijoje, Indonezijoje, Tailande, Kuboje, Dominikos Respublikoje, Seišeliuose, Vietname, Karibuose ir dar daugiau. Ekskursijos po Europą, Aziją, Ameriką Slidinėjimo turai Gydymas ir poilsis geriausiuose pasaulio kurortuose Individualios kelionės į egzotiškas šalis Jūrų ir upių kruizai Jachtų ir valčių nuoma	Ekskursijų po Auksinį žiedą kūrimas ir organizavimas Turistų priėmimas Jaroslavlio mieste Ekskursijos NVS šalyse Verslo turizmo organizavimas	Pramoginės ekskursijos po Ugličą ir Jaroslavlį Aktyvus poilsis Jaroslavlyje ir gretimuose regionuose Verslo turizmas Šventės ir festivaliai Ekskursijos po Jaroslavlio sritį ir kitus Auksinio žiedo miestus

Taigi, išanalizavus pagrindinius kelionių organizatoriaus „TeamTour“ konkurentus, galime daryti išvadą, kad Jaroslavlyje yra šeši biurai, siūlantys savo klientams verslo turizmo organizavimą. Kelionių organizatoriaus „TeamTour“ stipriosios pusės yra šios:

Maišymo kryptys verslo klientams.

Paslaugos teikiamos į Rusiją ir NVS šalis, o tai supaprastina vizų formalumus ir daro ekskursijas psichologiškai patrauklesnes klientams.

Taip pat buvo analizuojamos kelionių agentūros Jaroslavlyje, siūlančios verslo turizmo organizavimo paslaugas. Remiantis imties rezultatais, buvo išnagrinėtos dvi Jaroslavlio kelionių agentūros (3 lentelė):

Aplink pasauli

saulėtas vėjas

3 lentelė. „Kelionių organizatoriaus „Team tour“ konkurencinės aplinkos analizė“

Kriterijai	"Aplink pasauli"	"Saulėtas vėjas"
	http://www.voksveta.ru/	http://solnechniy-veter.ru/
Biurų skaičius
Vieta	Jaroslavlis, pr. Lenina, 20 m. 2	Jaroslavlis, Tolbukhina pr., 17a, 202 kabinetas
Įmonės spalvos	Mėlyna-oranžinė-balta	Geltona-oranžinė-balta
Atidarymo metai
Veiklos kryptis	1. kelionių paslauga; 2. įmonių renginių, švenčių organizavimas ir vedimas; 3. transporto paslaugos Rusijoje ir užsienyje; 4. viešbučių užsakymas visame pasaulyje; 5. gido, vertėjo, vairuotojo paslaugų teikimas; 6. konferencijų salių, posėdžių salių, parodų zonų, pristatymo įrangos nuoma; 7. individualių ir grupinių kelionių organizavimas; 8. registracija į parodas ir konferencijas, įskaitant užsienyje.	1. paplūdimio atostogos ir pažintinės atostogos Rusijos Federacijoje ir užsienyje; 2. poilsis sanatorijose ir pensionuose; 3. slidinėjimo atostogos; 4. kruizinės kelionės; 5. ekstremalus nuotykių ir ekologinis turizmas; 6. draudimas; 7. viešbučių ir lėktuvų bilietų užsakymas; 8. pagalba vizoms gauti 9. įmonių renginių organizavimas ir daug daugiau.

Taigi galime išskirti konkurentų trūkumus:

Nepakankamas informacijos apie verslo turizmą pateikimas oficialiose kelionių agentūrų svetainėse, dėl ko klientai gali nepakankamai informuoti apie šią kryptį ir sukelti nepakankamą klientų paklausą.

Šiuolaikinių žmonių gyvenimo ritmas verčia vis dažniau galvoti apie kokybiškas ir iš anksto suplanuotas atostogas. Būtent todėl kelionių agentūrų poreikis yra gana didelis, nes daugelis žmonių mėgsta savo atostogų organizavimą patikėti profesionalams. Turizmo paslaugų licencijavimo panaikinimas suteikė daugiau galimybių organizuoti tokio pobūdžio verslą.

Nepaisant 2014 metais prasidėjusios rublio nuvertėjimo tendencijos, dėl kurios pabrango turistiniai paketai, negalima teigti, kad rusai visiškai atsisakė kurorto atostogų. Tiesiog dabar žmonės renkasi pigesnes kryptis, pavyzdžiui, atostogas Rusijoje. Taigi, Federalinės turizmo agentūros duomenimis, vidaus turistų srautas 2013 metais siekė 29 milijonus kelionių, 2014 metais – 40 milijonų, 2015 metais – jau 50 milijonų kelionių. Taigi metinis prieaugis siekia apie 20 proc. 2015-2016 metais uždarius tokias prieinamas kryptis kaip Turkija ir Egiptas, kelionių į Tunisą paklausa išaugo trigubai, tai rodo Rusijos kelionių organizatorių asociacijos duomenys.

Taigi kelionių agentūrų veikla tiesiogiai priklauso nuo politinių ir ekonominių veiksnių, tačiau tinkamai organizuojant verslą visada galima rasti ir plėtoti pelningas sritis, taip pat jas diversifikuoti siekiant išlyginti galimas rizikas.

Pradinių investicijų suma yra 704 880 rublių.

Pasiektas lūžio taškas penktajame darbo mėnuo.

Atsipirkimo laikotarpis yra nuo 8 mėnesių.

2. Verslo, prekės ar paslaugos aprašymas

3. Rinkos aprašymas

Kelionių agentūrų tikslinė auditorija – 22-60 metų žmonės, turintys vidutines ir didesnes nei vidutines pajamas. Galite suskirstyti tikslinę auditoriją pagal sritis, kurių klientais jie tampa:

• Šeimos. Kaip taisyklė, tėvai su vaikais tampa šeimos atostogų vartotojais. Pagrindinė jų atostogų koncepcija – komfortas vaikams, todėl reikėtų pasiūlyti labiausiai pasiteisinusias kryptis ir viešbučius (pavyzdžiui, su vaikų animatoriais viešbutyje);
• Poros be vaikų. Ši klientų kategorija renkasi visiškai skirtingas poilsio rūšis: nuo ramaus ir paplūdimio iki ekstremalaus;
• Jaunimo kompanijos. Tokie klientai dažniausiai tinka pramoginėms atostogoms su reikiama infrastruktūra (naktiniais klubais, barais, restoranais);
• Pensininkai renkasi ramias keliones, dažnai kreipiasi į kelionių agentūras medicininių nurodymų;
• Verslo klientai, kurie darbo reikalais lankosi kituose miestuose ar šalyse.

Norėdami būti konkurencingi rinkoje, turite suprasti, kodėl turistai atvyksta pas jus ir stengtis suteikti jiems aukščiausios kokybės paslaugas.

Kelionių agentūros SSGG analizė

Projekto stipriosios pusės	Projekto trūkumai
Kvalifikuoti ir komunikabilūs darbuotojai; Interneto svetainės, puslapių socialiniuose tinkluose prieinamumas; Galimybė skaičiuoti naudojant įvairias mokėjimo formas; Galimybė gauti klientų atsiliepimus pritaikius jų kelionių nuotraukas svetainėje, socialiniuose tinkluose ir biure; Patogų darbo grafiką; Klientų bazės kokybės valdymas; Kelionių organizatoriai kelionių agentūroms taiko nuolaidas, o tai reiškia, kad klientas gauna naudą pinigine išraiška; Kelionių agentūra turi žinių apie kelionių organizatorių konkurencinę aplinką, todėl iš daugybės kelionių organizatorių pasiūlymų gali pasiūlyti klientui pačias palankiausias kelionės sąlygas; Kliento laiko taupymas, nes turi žinių apie reikalingų dokumentų tvarkymo specifiką bei turi patirties ieškant ekskursijų.	Sunku susirasti tikrai kvalifikuotą darbuotoją; Neigiamų atsiliepimų buvimas gali sugadinti kelionių agentūros įspūdį; Įvairių nelaimingų atsitikimų (aviakatastrofų, stichinių nelaimių) galimybė gali sumažinti tam tikrų krypčių paklausą.
Projekto galimybės	Projekto grėsmės
Galimybę diversifikuoti veiklą (pavyzdžiui, pereiti į verslo klientų sektorių); Sąveika su žiniasklaida siekiant atpažinti jūsų prekės ženklą; Sutartis su kelionių organizatoriumi dėl jūsų kontaktų talpinimo svetainėje, siekiant pritraukti klientų bazę; Galimybė plėsti veiklos geografiją.	Konkurentų skaičiaus augimas rinkoje; Konkurentų vykdomas kainų dempingas; Politinis ir ekonominis poveikis verslui (užsienio valiutos kurso augimas, krypčių uždarymas); Grėsmė, kad klientas nutrauks sutartį, dėl ko agentūra gali patirti tam tikrų išlaidų.

Svarbi jūsų veiklos sritis bus konkurentų analizė. Paprastai miestuose, kuriuose yra daugiau nei milijonai žmonių, kuriuose gyvena iki 4 milijonų žmonių, yra apie 300 kelionių agentūrų. Jums, kaip verslo savininkui, svarbu pabrėžti savo konkurencinius pranašumus ir pasiūlyti juos tiksliniams klientams. Kelionių agentūros konkurenciniai pranašumai yra šie:

• Vietos patogumas (transporto keitimo galimybė);
• Nuolaidų teikimas klientams;
• Atpažįstamas ir patikrintas prekės ženklas (aktualu franšizės atvejais);
• Lankstų darbo grafiką;
• Nemokama automobilių stovėjimo aikštelė;
• Jūsų kelionių agentų draugiškumas ir profesionalumas.

4. Pardavimas ir rinkodara

5. Gamybos planas

Bet kokia verslo veikla turėtų prasidėti nuo registracijos vyriausybinėse agentūrose. Geriausia registruotis kaip individualus verslininkas, mokesčių sistema supaprastinta, 6% pajamų. Žingsnis po žingsnio kelionių agentūros atidarymo planas yra toks.

Patalpų paieška ir remontas

Pageidautina, kad patalpos kelionių agentūrai būtų pirmame gyvenamojo namo aukšte ir turėtų atskirą įėjimą arba biurų centre. Kvadratinio metro kaina yra 500-1000 rublių. priklausomai nuo vietos. Didelis potencialaus biuro pliusas bus nemokama automobilių stovėjimo aikštelė, nes klientai, turintys vidutines ir didesnes pajamas, paprastai keliauja automobiliu. Pradedančiai kelionių agentūrai pradžiai visiškai užteks 25 kv.m. Jūsų verslo pagrindas – jauki ir draugiška atmosfera, todėl biuro atnaujinimo ir dekoravimo svarbos negalima nuvertinti. Kosmetinis remontas kainuos apie 25 tūkstančius rublių.

Reikalingų baldų ir įrangos pirkimas

Patogiam biuro gyvenimui užtikrinti reikalingas šaldytuvas, žurnalinis staliukas brošiūroms, sofa laukiantiems klientams, trys stalai ir kėdės dviejų vadovų ir direktoriaus darbui, trys kompiuteriai, MFP, spinta, lova. stalai, dizaino elementai (gaublys, žemėlapis, vazos ir gėlių vazonai).

Personalo paieška

Jūsų versle profesionalūs darbuotojai nusprendžia jei ne viską, tai labai daug. Kelionių agentas ne tik specializuojasi ieškant ir atrenkant keliones, bet ir yra kelionių srities ekspertas, identifikuojantis turisto poreikius ir pasiūlantis tinkamiausią variantą. Dažnai klientai tampa agentų draugais, sveikina juos su šventėmis, konsultuoja ir pan. Todėl jūsų, kaip vadovo, užduotis – sukurti komandoje palankią atmosferą. Darbuotojų galite ieškoti per specializuotas grupes socialiniuose tinkluose, taip pat per mokamas svetaines, kurios suteikia prieigą prie gyvenimo aprašymų. Pageidautina atsižvelgti į kandidatus, turinčius darbo patirties. Kelionių agento atlyginimas susideda iš dviejų komponentų: fiksuoto (15 000 rublių) + 3% parduotų kelionių kainos. Buhalterio, kuris perimtų jūsų organizacijos buhalterines pareigas, galite ieškoti per draugus, socialinius tinklus ar kreiptis į užsakomųjų paslaugų tarnybas.

Kelionių organizatoriaus pasirinkimas

Svarbu atsakingai pasirinkti kelionių organizatoriaus partnerį, su kuriuo sudarysite atstovavimo sutartį. Galite vienu metu sudaryti sutartis su keliais kelionių organizatoriais, kad patenkintumėte kuo daugiau turistų užklausų dėl apgyvendinimo lygio, išvykimo datų ir kt. Ieškant potencialių partnerių, rekomenduojama naudotis federaliniu registru, kuriame surašyti visi legaliai veikiantys kelionių organizatoriai, taip pat profesionalų įvertinimai, apžvalgos specializuotuose interneto šaltiniuose.

Pagrindiniai kelionių organizatoriaus pasirinkimo kriterijai:

• kelionių organizatorius vykdo veiklą pagrindinėse turistinėse vietose;
• kelionių organizatoriaus šlovė ir prekės ženklas, teigiama reputacija, patikimumo laipsnis;
• kelionių agentui siūlomos sąlygos (agentūros mokesčio dydis, jo didinimo dažnumas, kelionių kainų pasiūlymai ir kt.).

Dėl to, kad turizmas yra sudėtinga sistema, kurios specifiniai bruožai yra glaudus ekonomikos, politikos, sociologijos, ekologijos, kultūros ryšys, o siekiant teigiamo marketingo rezultato šioje srityje labiau nei bet kur kitur, būtinas įvairių turizmo organizacijų ir įmonių rinkodaros koordinavimas. Turizmo rinkodaros samprata yra holistinė ir visapusiškesnė nei kitose veiklos srityse.

Svarbus marketingo veiklos įgyvendinimo turizmo srityje aspektas yra tikslinės auditorijos, kuriai yra kuriamas paslaugų spektras ir siūlomas turizmo produktas, apibrėžimas. Šios problemos sprendimo sudėtingumas pateisina nurodytos temos aktualumą.

Kiekvienas bet kurios įmonės produktas ar paslauga yra skirta konkrečiam galutiniam vartotojui. Tokių vartotojų grupė, kurią vienija bendros būdingos savybės, apibrėžiama kaip prekės, paslaugos ar įmonės tikslinė auditorija. Tikslinės auditorijos pažinimas suteikia daug pranašumų bet kuriai kelionių agentūrai:

Pirma, tokia informacija padės kelionių agentūrai teisingai išleisti pinigus reklamai ir reklamuojant savo produktą ar paslaugą.

Antra, tai leis greitai pasiekti suplanuotas pardavimų apimtis, o tai reiškia, kad greitai pasieksite pelno zoną.

Trečia, tikslinės auditorijos žinojimas suteikia kelionių agentūrai tam tikrų pranašumų prieš konkurentus, kurie neskiria deramo dėmesio savo tikslinės auditorijos tyrimui.

Tikslinės auditorijos nustatymas yra procesas, kurį kelionių agentūra turi atlikti ne pradėjusi verslą, o verslo planavimo stadijoje.

Kadangi tai yra verslo planavimo stadijoje, svarbu aiškiai suplanuoti, kas, kiek, kur pirks. Taip pat tikslinės auditorijos pažinimas padės teisingai parengti rinkodaros planą. Ir, žinoma, taip pat būtina sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą.

Kelionių agentūroje „LLC Leto“ tikslinei auditorijai tirti naudojami keli veiksmingi metodai, tokie kaip:

Anketa – t.y. klientų apklausa, kelionių agentūra naudoja kelių tipų apklausas: - internetu, ir tiesiogiai bendraudama su klientu.

Klausimynas leidžia paaiškinti tokias detales kaip:

2) Amžius;

3) Profesija;

4) Šeiminė padėtis;

5) Gyvenamoji vieta (didmiestis, mažas, kaimas);

6) Pajamų lygis;

7) Šeimos sudėtis;

8) Išsilavinimas.

Dėl to susidaro potencialaus kliento įvaizdis, į kurį galite kreiptis, kad suteiktumėte savo paslaugas.

Tada ateina potencialaus kliento pageidavimų nustatymas. Čia svarbu nustatyti tam tikras šiam tipui būdingas kokybines savybes:

1) Kuo jis gali patikti, jo pomėgis;

2) Iš kokių žiniasklaidos priemonių jis gauna informaciją;

3) Ar jis lankosi internete, skaito laikraščius, žiūri televizorių;

4) Jam patinka viskas, kas nauja, arba jis iš prigimties yra konservatorius;

5) Kokios jo vertybės gyvenime?

Viso to dėka sukuriamas visavertis kliento įvaizdis ir pagrindinė kelionių agentūros užduotis – palyginti tokių klientų korteles į vieną grupę, t.y. vienodus pageidavimus turintys klientai patenka į tą pačią grupę ir dėl to gaunama tikslinė klientų auditorija, suskirstyta į grupes tolimesniam bendravimui su jais.

Taip susiformuoja bet kurios kelionių agentūros tikslinė auditorija.

Kitas punktas – kiekvienos kategorijos kelionių atsarginė kopija, čia atsižvelgiama į visus šių klientų pageidavimus, parenkama kiekviena iš kategorijų ir tiksliai kiekvienam klientui tinkanti kelionė.

Ir dėl tokių pastangų gaunamas individualus požiūris į klientą, taip pat paruošta bet kurios kelionių agentūros klientų bazės tikslinė auditorija.

Būtent ši technika naudojama „LLC Leto“

Juk kuo geriau pažinsite tikslinę auditoriją, tuo efektyvesni bus rinkodaros veiksmai. Tinkamai apibrėžta tikslinė auditorija ne tik sumažins reklamos ir verslo skatinimo išlaidas, bet ir padės sutrumpinti laiką, reikalingą pačiam verslui plėtoti.

Kelionių agentūra „LLC Leto“ daugiausia orientuojasi į susituokusias poras su vaikais, taip pat į jaunus žmones nuo 18 iki 30 metų. Ir būtent dėl ​​puikių tikslinės auditorijos žinių kelionių agentūros pelnas yra dauginamas, o naujos kelionės greitai išparduodamos.