Kam byudjetli marketing... Har bir biznes egasining orzusi. Va hatto "orzuchi" - agar bir vaqtning o'zida kompaniyaning (mahsulotning) tan olinishi eksponent ravishda o'sib borsa ... va savdo egri kundan-kunga ko'proq va yuqoriga burilib borsa ..

Ammo haqiqat shundaki, marketing byudjeti ( reklama, PR - kerakli narsani ta'kidlang) faqat o'ziga ma'lum bo'lgan "tarz" bo'yicha tuzilgan ( o'qing - marketolog, reklamachi ...) qonunlar... Va kamdan-kam istisnolardan tashqari, ular haqiqatning zaif aks etishi va kompaniyaning maqsadli auditoriya bilan aloqalarga bo'lgan ehtiyojidir.

Aytishlaricha, marketologning haqiqiy professionalligi - bu kompaniyani (mahsulotni) byudjetsiz bozorga olib chiqishdir ... Xo'sh, yoki minimal zarur naqd in'ektsiyalar bilan.

Bu gap qanchalik toʻgʻri yoki munozarali ekanini bilmayman – men Coca-Cola, Mars va Adidas’ni bozorda byudjetsiz tasavvur qila olmayman... lekin baribir. Haqiqat saqlanib qolmoqda va bozorning haqiqati shundaki, hamma ham "ko'p qatlamli" reklama kampaniyalarini to'lash uchun byudjetga ega emas. Bundan tashqari, o'zlarining marketing xizmatlariga shubha bilan qaraydigan va ishonmaydigan rossiyalik biznes egalarining hali ham hukmronlik qilayotgan mentaliteti tufayli kichik va o'rta biznes hali reklama va boshqa marketing kommunikatsiyalari uchun pul ajratishga tayyor emas ( chunki aniq tushuncha yo'q, "bularning barchasini qanday qilib qaytarishimiz mumkin ...").

Xo'sh, kompaniyangiz yoki mahsulotingizni bozorga chiqarish uchun qanday kam byudjetli usullardan foydalanasiz?

Men sizga o'z amaliyotimda tez-tez ishlatib kelgan, bozor tomonidan sinovdan o'tgan va o'z samaradorligini ko'rsatgan va menga bir necha marta yordam bergan vositalarni taklif qila olaman.

1. Barter. Ko'pchilik bu so'zni yoqtirmaydi. Ayniqsa, buxgalteriya hisobida. O'zimga unchalik yoqmaydi. Ammo shuni tan olishim kerakki, bunday hamkorlik sxemasi Rossiya biznes segmentida, hatto yirik va hurmatli o'yinchilar (masalan, Rosinter) orasida ham keng tarqalgan. Albatta, agar sizning potentsial sherigingizga taklif qiladigan narsangiz bo'lsa. Va, shubhasiz, sizning sherik bo'lgan taklifingizning qiymati siz undan kutganingizdan (so'raganingizdan) kam bo'lmasligi kerak.

2. Ko'rgazmalar. Ha, sizning sanoat ko'rgazmalaringiz sheriklaringiz va maqsadli auditoriyangiz orasida o'z bozoringizda o'zingizni targ'ib qilish uchun yaxshi imkoniyatdir. Va yo'q - qimmat joy sotib olish va stend o'rnatish shart emas. Ijodkor bo'ling - tasavvuringiz chegaralarini oshiring. Ko'rgazmada o'zingizni tanishtirish, kontaktlaringizni berish va kerakli narsalarni yig'ishning boshqa ko'plab usullari mavjud.

Ko'rgazma tashkilotchisi, ko'rgazma o'tkaziladigan sayt taklifini diqqat bilan o'rganing - kam byudjetli "spektakl" uchun imkoniyatlarni qidiring.

Bu shunchaki ko'rgazma katalogiga joylashtirish, veb-saytga joylashtirish, ko'rgazmaga kiraverishda 2-3 kvadrat metrni ijaraga olish, namunalarni tarqatish bilan qiz / o'g'il bolani qo'yish (yoki shunchaki "yaxshi narsalar" - kontaktlaringiz bilan foydali bo'lishi mumkin. ), paket ishtirokchisiga sarmoya kiritish, sizning logotiplaringiz bilan press-devor fonida fotosuratlarni bir zumda chop etish bilan fotografni tashkil etish va hokazo - o'ylab ko'ring! (Aytgancha, bunday ishtirok barter orqali ham yopilishi mumkin)

3. Voqealar ichki. Ma'nosi - maqsadli auditoriyangiz, potentsial mijozlaringiz uchun shaxsiy tadbirlaringiz. Mijozlaringiz uchun qandaydir foydali voqea yarating - ularning eng dolzarb muammosi nima? Ularda qanday muhim savol borki, ular odatda javob berish uchun pul to'laydilar?

Ularga bu javobni bepul bering! Ehtimol, 4 soatlik mini-seminar yoki mikro-trening shaklida, ehtimol ular uchun nufuzli fikrning vakili bilan birga (masalan, agar bu dori bo'lsa, unda bu jiddiy klinikaning bosh shifokori bo'lishi mumkin, agar savdo - yirik tarmoq boshqaruvchisi, soliq boshlig'i, top - bank menejeri va boshqalar).

Siz bunday seminarni siz bilan kesishadigan, ammo xizmatlar bo'yicha sizga raqobatchi bo'lmagan auditoriyaga qiziqadigan binolar egasi bilan tashkil qilishingiz mumkin. Misol uchun, bu oddiygina tashrif buyuruvchilar va oshxona va barning savdosi bilan qiziqadigan kafe, klub yoki restoran bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, tadbiringiz uchun tinglovchilarni jalb qilish bo'yicha PR-kampaniyangizda siz ularni, shuningdek, seminardan keyingi relizlar va hisobotlarda targ'ib qilasiz. Buni sayt egasi bilan muzokaralarda aytib o'tishni unutmang.

4. Tashqi hodisalar. Ko'p odamlar eng foydali yarim norasmiy suhbatlar yoki aksincha, qaror qabul qiluvchilarning (hamkorlik to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxslar) turli palatalar, klublar, jamoalar va boshqalar shaklida professional "yig'ilishlari" haqida unutishadi.

Qarang, sizning shahringizda vaqti-vaqti bilan bosh yoki moliyaviy direktorlar uchun ziyofatlar tashkil etadigan Savdo-sanoat palatasi bor. HR direktorlari uchun mafiya o'yin klubi kabi turli xil zamonaviy xususiyatlarni qidiring. Buxgalterlar uchun bu mahalliy IFTS tomonidan o'tkaziladigan seminarlar bo'lishi mumkin. Sizning hududingizda CMOlar qayerda turishini bilib oling (agar siz chop etish, dizayn yoki reklama xizmatlarini taklif qilsangiz, masalan...). Logistika direktorlari qayerda yashashini bilib oling (agar siz kurerlik xizmati yoki transport kompaniyasi bo'lsangiz).

Agar sizning shahringizda bu butunlay zerikarli bo'lsa va bechora qaror qabul qiluvchilar ishdan keyin ahmoqona uyga ketishsa - yuqoridagi xatboshiga qarang: o'zingiz o'ylab ko'ring! Sizning voqealaringiz. Nihoyat, ____ uchun mafiya o'yinchilar klubini yarating ( kerakli pozitsiyani kiriting)! Sizning xarajatlaringiz A4 varaqlarida maxsus kartochkalar, ko'r-ko'rona va chiroyli qoidalarni chop etishni sotib olish yoki buyurtma qilishdir!

Shahardagi har qanday restoran chorshanba oqshomlarida ushbu mavzu bilan sizga joy ajratishdan mamnun bo'ladi. Bundan tashqari, bunday oqshomlarni bepul qilish kerak emas. Freebie dam oladi. Va mafiya klubi intizomni talab qiladi ( qoidalarni onlayn o'qing). Shuning uchun, o'yinchilardan 100-500 rubl oling. kechqurun (miqdori shunday bo'lishi kerakki, u og'riqsiz hal qilinadi va evaziga olingan qiymat ba'zan hamyondan bunday "yo'qotish" ni bloklaydi).

5. Press-relizlar. Har seshanba kuni kompaniyangiz haqida press-relizlar chiqarishni odat qiling. Relizlar katta va hajmli bo'lmasligi kerak - 1/2 bosma varaqda matn va kompaniya haqida bir nechta asosiy jumlalarni yozing.

Butun hafta davomida kompaniya ichidagi ma'lumot tanaffuslarini qidiring! Yangiliklarni va umuman, kompaniyada sodir bo'layotgan barcha narsalarni yig'ish va qayta ishlash tizimini yarating. Har qanday aksirish sizning bo'limingizga tushishi kerak. Va uni efirga uzatish yoki bermaslikni o'zingiz hal qilasiz ( biznes egasi bilan birga, albatta).

O'z press-relizlaringizni tarmoq bo'ylab va siz uchun mavjud bo'lgan barcha aloqa kanallari orqali muntazam ravishda tarqating: veb-sayt, mijozlar uchun korporativ gazeta, axborot byulleteni, savdo maydonchasi yoki qabulxonadagi e'lonlar taxtasi ... O'z press-relizlaringizni bepul press-relizda ro'yxatdan o'tkazing. kataloglar ( ular har qanday qidiruv tizimida osongina topiladi). O'z yangiliklaringizni mintaqangizdagi qiziqqan nashrlarga yuboring - bosma gazeta va jurnallar va onlayn ommaviy axborot vositalari.

6. Nashrlar. Xuddi shu narsa kattaroq press-relizlar uchun ham amal qiladi - jurnalistlar va ommaviy axborot vositalariga bepul kontent taqdim eting. Bu sizning bozoringiz, iste'molchilaringizning ba'zi muammolari bo'yicha intervyular, tahliliy hisobotlar va bo'limlar, statistik ma'lumotlar ( ko'plab ommaviy axborot vositalari turli statistik kompilyatsiyalarni yaxshi ko'radilar), shunchaki "mavzu bo'yicha" qiziqarli nashrlar. Mintaqangizdagi yetakchi nashrni maxsus qiziqarli ruknni tashkil qilish va yuritishga taklif qiling - va o'z ustuningizni har hafta tegishli va yangi ma'lumotlar bilan ta'minlang.

Hammaga qiziqarli va foydali kontent kerak! Va nihoyat, xaridorlaringiz yoki potentsial mijozlaringizdan so'rang - ULAR sizning mavzuingiz bilan nima qiziqtiradi, ular nima haqida bilishni xohlashadi?

7. Ishlar. Yoki amaliy tadqiqotlar. Yoki muvaffaqiyat hikoyasi. Tabiat bir oz boshqacha, ammo nuqta, printsipial jihatdan, bitta - maqsadli segmentlarga ULARNING muammolarini hal qilishni misol qilib ko'rsatish. "Muammo - Yechim - Natija" formulasi bo'yicha hikoyalar yozing, "avval qanchalik yomon edi - va keyin qanday ajoyib bo'ldi" tamoyili, menimcha, aniq. Bu yo'nalishdagi hikoyalar juda jozibali va bor.

8. Sharhlar. Mijozlarning fikr-mulohazalari sizning kompaniyangiz hali chaqaloq biznesi bo'lgan paytdan to'plashingiz kerak bo'lgan narsadir. Ayniqsa sizning mijozingiz mintaqangizda ko'proq yoki kamroq taniqli kompaniya bo'lsa. Korporativ rangli shakllarda, birinchi shaxs yoki mijozingizning asosiy menejeri tomonidan imzolangan chiroyli muhr bilan.

Sharhlaringizni alohida papkada, har biri alohida faylda to'plang va saqlang, ularga ehtiyotkorlik bilan va hurmat bilan munosabatda bo'ling -) Albatta, fanatizmsiz. Bu sizning ishingiz natijasi ekanligini tushunishingiz kerak. Bu sizning mijozlaringizdan "rahmat, bizga ko'p yordam berdingiz". Va barcha mijozlar guvohliklarini raqamlashtirishni unutmang. Faqat rovnenko, rangli, yuqori aniqlikdagi va o'qiladigan matn bilan.

9. "Og'izdan so'z". Mahalliy aholini kompaniyangizni, mahsulotlaringizni, brendlaringizni targ'ib qilishga jalb qiling. Xizmat bozorida "ko'ylak" eng yaxshi ishlashi uzoq vaqtdan beri hech kimga sir emas. Ammo sizning "libosingiz" ishlashi uchun siz buning ustida ishlashingiz kerak! Nima deb o'yladingiz? Ular shunchaki odamlarga mish-mish tarqatishdi - va u uni ko'tarib, ommaga yetkazdi? Albatta, agar hamma narsa juda oddiy bo'lsa, juda yaxshi bo'lardi - hech kim qimmatbaho televidenie va radio reklama uchun pul sarflamaydi, faqat mish-mishlarni ommaga "in'ektsiya qilish" bilan shug'ullanadi.

Eng oddiy va eng samarali narsa o'zingizni eslab qolishdir. Siz shaxsan qanday ma'lumotlarni og'izdan og'izga uzatgansiz? Bu, ehtimol, hayratlanarli, g'ayrioddiy, yoki dahshatli kulgili, yoki qiziq, yoki jirkanch yoki hayotingizning ba'zi jihatlarini yaxshilash edi ... Nima demoqchi ekanligimni his qilyapsizmi? Ha, to'g'ri - bu ilgak qiladigan narsa bo'lishi kerak.

Ammo bu erda ehtiyot bo'ling - sizning afsonangiz kompaniya/mahsulot imidjini qo'llab-quvvatlashi va yaxshilashi kerak, uni yo'q qilish emas.

10. Bepul maslahatlar, ko'rgazmalar, namunalar. Ism o'zi uchun gapiradi. Berishdan qo'rqmang! Hech kim cho'chqa sotib olishni yoqtirmaydi. Har bir inson avval sinab ko'rishni xohlaydi, keyin esa sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bu erda sizning marketingingiz ilgari hech qachon bo'lmaganidek savdo bilan yaqin aloqada ishlashi kerak. Chunki shunchaki sinab ko'rishning o'zi etarli emas - shundan keyin siz doimiy ravishda ma'lum chastotada so'rashingiz kerak - "Xo'sh, sizga qanday yoqdi? Keling, to'liq versiyasini sotib olaylik. Yoqmadi? Nega? va h.k...". Aloqada turing, potentsial mijozingizni kuzatib boring. Unga maxsus takliflarni taklif qiling, yangi mahsulotlar, aktsiyalar, chegirmalar haqida ma'lumot bering.

Ammo shu bilan birga, "abadiy urinishlar" ni hisoblashdan va kesishdan qo'rqmang - bular dastlab hech qachon sotib olmasliklarini bilishadi, lekin ular hech qachon bepul sovg'adan bosh tortmaydilar ... Siz qimmatli vaqtingizni behuda sarflamasligingiz kerak. bunday "mijoz bo'lmaganlar" ...

11. Mijoz ofisining atmosferasi va dizayni/xizmat zali, qabulxona, majlislar zali/. Bu xonalarda HAMMA NARSA sizning professionalligingiz, xizmatlaringiz sifati va aslida ushbu xizmatlarni taqdim etuvchi, sizga, kompaniyangizga, mahsulotingizga ishonchni uyg'otadigan mutaxassislar - har bir kichik narsa va har bir element haqida gapirishi kerak.

Nihoyat, 2003-2007 yillardagi barcha bu antediluvian maktublari va sizga biror narsa uchun sizga berilgan rahmatlarni olib tashlang! Bittasini qoldiring - lekin oddiy, yangi, zamonaviy mustahkam professional litsenziya yoki sertifikat yoki diplom yoki o'ziga xos xususiyatlarga ko'ra nima qilishingiz kerak bo'lsa ...

Tebrangan stullar, yirtiq stollar, kuygan divanlar, yorilib ketgan shisha yuzalar yo'q... Xo'sh, agar sizda mebelni qayta qoplash, ta'mirlash va almashtirishga pulingiz bo'lmasa, bu mebelni olib tashlaysiz. Bir yarim ming rublga bir nechta ramkasiz "nok" ni tashlagan ma'qul, agar siz biron-bir tarzda joy egallashingiz kerak bo'lsa - yaxshi, hech kim ularga o'tirmasin, lekin ular qandaydir "o'z dugonasi" ni - tazelikni beradilar. va ofisingizga dinamizm.

12. Sovg'a sertifikatlari, sodiqlik dasturlari. Ya'ni, mijoz nafaqat sizga yana kelishni, balki keyingi safar o'zi bilan boshqa odamni olib kelishni xohlayotganiga ishonch hosil qiling. Aytgancha, bu korporativ mijozlar bilan ham ishlaydi. Siz biroz ko'proq o'ylashingiz kerak ... Va mijozlardan so'rang / kuzating, ularni bunday harakatga nima undashi mumkin.

Ajoyib misol - yirik kosmetika tarmoqlari, fitnes klublari, uyali aloqa operatorlari ( kamida). Ushbu tayyor va mukammal ishlaydigan modeldan nusxa ko'chiring va uni biznesingizga qo'llang - sizni aynan nima to'xtatmoqda? ( birinchi sovg'a sertifikatlari rangli printerda ham chop etilishi mumkin, agar u haqiqatan ham qattiq bo'lsa ... boyib keting - plastik chop eting, bu yaxshi!)

Bundan tashqari, agar sizning shahringizda federal chegirmali kuponlar tarmog'ining vakolatxonasi bo'lsa ( Groupon kabi, lekin hozir ular juda ko'p), yoki, ehtimol, bunday ish printsipiga ega bo'lgan mahalliy kompaniya bor, ular bilan bog'laning, ular siz uchun reklama kampaniyasini rejalashtirsin. Buning uchun ular sizdan pul olishmaydi, biroq boshqa tomondan, siz erishish va jalb qilish uchun nol investitsiya bilan bunday aksiyaning bir kunida qancha pul ishlashingiz mumkinligini aniq ko'rasiz. Qaror sizniki.

13. Hamkorlar bilan o'zaro marketing reklama aktsiyalari. Mahsulotlaringiz bir xil maqsadli auditoriya uchun bir-birini to'ldirishi mumkin bo'lgan hamkasblaringiz bilan qo'shma reklama aktsiyalarini tashkil qiling ( "Blah blah bosmaxona va blah blah mebel saloni - faqat 1 maydan 20 maygacha ular qo'shma aksiya o'tkazmoqda: ofis mebellarini sotib oling va har qanday reklama nashriga 80% chegirmaga ega bo'ling!"). Ularni mintaqada yaxshi targ'ib qiling ( Ommaviy axborot vositalari bilan ham hamkorlik qilishingiz mumkin), bir-birlari bilan aloqalarni almashish va natijada olingan mijozlar bazasi bilan ishlash, ularning har biri o'z formatida.

14. Tanlovlar, viktorinalar. Bu o'zaro marketing bilan bir xil, faqat ko'proq qiziqarli format. Har bir sherik o'z funktsiyasini bajaradi, o'z hissasini qo'shadi - turli formatdagi va tabiatdagi sovg'alar bilan ta'minlaydi, tadbirni yoritadi, bannerlarni chop etadi, veb-saytlarni dasturlaydi, logistika bilan shug'ullanadi, fotosuratlar, videolar, tasmalar, kiyim-kechaklar va boshqalar bilan shug'ullanadi. Lekin kimdir tashkilotchi va muvofiqlashtiruvchi rolini o'z zimmasiga olishi kerak. Masalan, siz kontseptsiyaning tashabbuskori va yaratuvchisisiz ( siz o'zingizning hissangiz uchun kerak bo'lgan hamkorlarga oldindan yuborasiz).

15. Mijozlaringizdan fikr-mulohazalarni rivojlantiring. Ular bilan munosabatlarni o'rnating. Va ularni rivojlantiring. Ularni har qanday vaziyatda o'z fikrlarini bildirishga taklif qiling - xizmatlaringiz haqida, umuman bozordagi bir xil xizmatlar haqida, so'rovnomalar o'tkazing, muloqotingizda harakatga chaqiring, ularni sizning xabarlaringizga javob berishga undash, veb-saytda yoki birgalikda so'rovnomalar o'tkazish. hamkorlar, ularga bepul maslahat bering va ularni baholashni so'rang, sizning marketing materiallaringizni olishga roziligini oling (faqat ular uchun foydali va tez-tez emas!).

Yakuniy so'z

Albatta, bu barcha arzon marketing usullari ko'p pul talab qilmaydi, lekin ular boshqa resurslarni investitsiya qilishni talab qiladi - bu vaqt, kuch, sabr, kuch, tasavvur va sizning bilimingiz.

Ha, va siz ta'riflangan barcha reklama usullariga tarqalib ketmasligingiz kerak - ularning har birini navbatma-navbat sinab ko'ring, qarang - qaysi biri sizga eng mos keladi va eng ko'p mijozlarni keltiradi? Vaqt va mehnat xarajatlari / yopilgan bitimlar soni bo'yicha siz uchun eng maqbul bo'lgan bir nechtasiga e'tibor qarating.

Va yana bir maslahatni eslatib o'tmoqchiman, lekin hamma buni tez-tez unutib qo'yadi ... Xiralik va kundalik ishlarga botish tufayli, ehtimol ...

O'z kompaniyangiz va mahsulotlaringizni emas, balki xizmatlaringizdan foydalanish va kompaniyangiz bilan bog'lanishning "hissiyot" va "natijasini" targ'ib qiling va soting!

Go'zallik salonining xizmatlari kam odamga muhtoj, ammo chiroyli soch turmagi va mukammal manikyur - ha! Meni reklama agentligi xizmatlari umuman qiziqtirmaydi, lekin 6 hafta ichida sotuvlar 20% ga oshgan - keling, buni tez orada muhokama qilamiz! Misr va Gretsiyaga arzon narxlarda ko'plab sayohatlar mavjud, ammo hozirgi tashvishlardan butunlay voz kechish va ikki hafta davomida mutlaq dam olishga botish - bunday takliflar kam! (agar ular umuman mavjud bo'lsa ...)

Shunday ekan, to‘xtang, hamkasblar, shovqin-surondan uzing, kun bilan dam oling, parkga boring, mobil telefoningizni o‘chiring, skameykaga o‘tiring, dam oling, favvoralarni ko‘ring, odamlar tomosha qiladi – past-baland... bozorda mijozlarni jalb qilish uchun byudjet yo'llari, siz ularni o'ylashingiz mumkin. Qiziqarli savdo va mavhum natijalarga intilishda biz ularni har doim ham ko'ravermaymiz.

P.S. Shuni ham unutmangki, yangi mijozni qo‘lga kiritish eskisini saqlab qolishdan BESH baravar qimmat turadi. Shuning uchun, birinchi sotuvdan keyin (ushbu hisobotda muhokama qilingan usullardan biri bilan olingan) mijozingiz haqida unutmang, aslida u bilan ishlash bu erda endigina boshlanmoqda!

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy usullari qanday
• Qanday marketing usullari sizga mos keladi?
• Mahsulotni bozorga chiqarish usulini qanday qo'llash mumkin

Zamonaviy bozor tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirilgan - ham mahalliy, ham import. Savdo maydonchalariga yangi mahsulotni olib kelish vazifasi oson emas va juda qimmatga tushadi, bundan tashqari, ko'p vaqt talab etiladi. Biroq, marketologlar va marketing agentliklari mahsulotni bozorga chiqarish uchun ishonchli texnologiyalar va usullarga ega.

Bozorda tovarlarni ilgari surishning asosiy usullari

Bozorda mahsulotlarni ilgari surish yo'llarini topishda aqlga keladigan asosiy vosita bu reklama. Ammo shuni yodda tutish kerakki, bu mustaqil faoliyat emas, balki marketing vositalaridan biri va bir-birining harakatini o'zaro mustahkamlash uchun boshqa texnologiyalar bilan birgalikda ishlatilishi kerak.

Mahsulotni bozorga chiqarishga qaratilgan marketing kampaniyalari ko'p shakllarga ega bo'lishi mumkin, ammo ular majburiy ravishda asosiy reklama usullaridan foydalanadilar, ularsiz integratsiyalashgan marketing strategiyasini amalga oshirish mumkin emas. Bularga quyidagilar kiradi:

• reklama;
• to'g'ridan-to'g'ri marketing;
• telemarketing;
• matbuot ma'lumotlari;
• munosabatlar marketingi;
• savdoni qo'llab-quvvatlash;
• bosma materiallar.

Tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning kompleks yondashuvi kampaniyaning barcha elementlari bir-birining ta'sirini kuchaytirib, birgalikda harakat qilishini nazarda tutadi. Masalan, qaytaruvchi kuponli aksiya (pochta toʻlovi toʻlanganligini tasdiqlovchi va isteʼmolchini oʻz javobini joʻnatishga undaydi) odatda toʻgʻridan-toʻgʻri pochta bilan birlashtiriladi, soʻngra telemarketing dasturi ishga tushiriladi.

Asosan, ushbu usullarning har biri alohida-alohida - pochta, bosma reklama, telemarketing - ham samarali, ammo ularning murakkab qo'llanilishi bilan bir xil darajada emas.

Bozorda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish usullari haqida ko'proq

Reklama.

Agar sizning ixtiyoringizda etarli byudjet va yaxshi ishlab chiqilgan media-reja (reklama kampaniyasining eng yuqori samaradorligini ta'minlaydigan tanlangan kanallar) bo'lsa, unda siz mahsulotni bozorga olib chiqishning yagona usuli sifatida reklamadan foydalanishingiz mumkin.

Bunday holda, u bir nechta vazifalarni bajaradi, xususan:

• yangi mahsulot haqida iste'molchini xabardor qilish;
• ushbu mahsulotni bozor tomonidan taqdim etilgan analoglardan ajratib turadigan afzalliklarni aniq ko'rsating;
• qiziqishni rag'batlantirish, dastlabki qiziqishni kuchaytirish va iste'molchini ushbu mahsulot haqida ko'proq bilishga undash.

Faqat reklama uchun mo'ljallangan ishga tushirish dasturining muvaffaqiyati moliyaviy investitsiyalar miqdori va ushbu mablag'lardan oqilona foydalanish bilan belgilanadi.

Ammo reklamaga boshqa marketing amaliyotlari va mahsulotni bozorga olib chiqish usullarini qo'shsangiz, uni yanada torroq qo'llash mumkin bo'ladi: strategik dasturda belgilangan aniq maqsadlarga erishish. Bu targ‘ibot samaradorligini sezilarli darajada oshirib, byudjet mablag‘larini tejamkor va oqilona sarflash imkonini beradi.

1. Uni maqsadli auditoriya bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish vositasiga aylantiring (masalan, iste'molchilarga buyurtma bilan qaytarish kuponini yuborish, qo'ng'iroq qilish, qo'shimcha ma'lumot so'rash va h.k. orqali tezkor javob berish imkoniyatini taqdim eting). Bu odatda milliy miqyosda amalga oshiriladi va to'g'ridan-to'g'ri yoki telemarketing kampaniyalaridan oldingi bosqichdir (buning uchun "maslahatlar" olinishi kerak - mijozlar bazasi shakllangan).
2. Xuddi shu narsa, lekin torroq - mintaqaviy miqyosda. Iste'molchilar to'g'risida olingan ma'lumotlar keyinchalik mahalliy kontragentlar tomonidan tovarlarni sotishni rag'batlantirish bo'yicha amalga oshiriladigan tadbirlarda qo'llaniladi.
3. Tanlangan hududlarda mahsulotni targ‘ib qilish kampaniyasi doirasida murojaat qiling. Bunday holda, potentsial xaridorlardan nafaqat o'z ma'lumotlarini qoldirishlari so'raladi, balki moliyaviy rag'batlantiriladi.

Mashhur marketing vositalaridan biri bu to'g'ridan-to'g'ri marketing. U boshqa reklama usullaridan foydalanish samarasini oshirish zarur bo'lgan hollarda qo'llaniladi, lekin u boshqa funktsiyalarni ham bajarishi va juda xilma-xil tarzda ishlatilishi mumkin.

Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri pochta ko'pincha matbuotda yoki boshqa ommaviy axborot vositalarida an'anaviy reklama uchun ajoyib o'rinbosar bo'ladi, chunki u maqsadli va faqat kerakli bozor segmentlarini qamrab olish imkonini beradi. Bundan tashqari, u maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulotga qiziqqan va u haqida batafsil ma'lumot so'ragan qism bilan keyingi aloqalar uchun kanal sifatida ishlatilishi mumkin.

Aytgancha, to'g'ridan-to'g'ri marketing - bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashning ajoyib usuli. Integratsiyalashgan marketing kampaniyasining bir qismi sifatida u ham uning samaradorligini oshiradi.

Bozorda xizmat yoki mahsulotni ilgari surish kampaniyasining birinchi bosqichida quyidagi maqsadlarga erishish uchun to'g'ridan-to'g'ri marketingni iste'molchi reklamasi bilan birlashtirish mumkin:

• Kelgusi to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyalari uchun mijozlar bazasiga aylanishi mumkin bo'lgan manfaatdor potentsial mijozlarning asosiy ma'lumotlarini to'plash orqali bevosita javob kampaniyangizni davom ettiring.
• Birinchi aksiyada ishtirok etgan potentsial xaridorlarning turli guruhlari uchun tabaqalashtirilgan takliflarni ishlab chiqish.
• Joriy marketing kampaniyangizda boshqa bozorlarga yoki maqsadli bozor segmentlariga kiring.
• Bozorning boshqa yo'llar bilan bog'lanib bo'lmaydigan segmentlari va bo'shliqlarini jalb qiling va ularga tez-tez yoki agressiv ta'sir ko'rsating.
• Kelajakda maxsus marketing tadbirlari orqali reklama kampaniyasini kuchaytirish.

telemarketing

Bozorga mahsulotni ilgari surishning bu usuli, masalan, telemarketing, an'anaviy reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing bilan bir qatorda qo'llaniladi. Maqsad potentsial mijozlardan ma'lumotlarni to'plash va ularni xabardor qilish bo'lishi mumkin. Telemarketing tomonidan hal qilinadigan aniqroq vazifalar turlicha:

• telefon orqali bitimlar tuzish (aslida, bu bir xil to'g'ridan-to'g'ri sotuvlar);
• mavjud mijozlar bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish;
• mijozlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va chiqarish (buning uchun ular bilan aloqalar o'rnatilishi kerak);
• pochta jo'natmalari amalga oshiriladigan umumiy mijozlar bazasidan eng istiqbolli "etakchilar" ni tanlash;
• to'g'ridan-to'g'ri marketing dasturiga muvofiq reklama tadbirlarini o'tkazish;
• yo'qolgan mijozlarni qaytarish (odatda ularga qiziqarli bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa mahsulotlarni taklif qilish orqali);
• reklama orqali, to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali, vositachilardan olingan "sovuq" aloqalar ma'lumotlar bazasini qayta ishlash;
• bozorni o'rganish, maqsadli auditoriyaning mahsulotga munosabatini (so'rovlar, sharhlar orqali) yoki kompaniya uni amalga oshirish uchun ko'rayotgan choralarni o'rganish;
• potentsial mijozlar bilan aloqalarni saqlash (munosabatlar marketingi).

Telemarketing, shuningdek, iste'molchilarni qiziqtirgan har qanday ma'lumotni tahlil qilish va undan keyingi marketing dasturlarini rejalashtirish va amalga oshirish uchun foydalanish uchun qulay usuldir.

Matbuot ma'lumotlari

Ushbu harakatlar to'plami yirik PR kampaniyalarida qo'llaniladigan klassik jamoatchilik bilan aloqalar usullaridan biridir. Misol uchun, bu o'yin-kulgi yoki sport tadbirlariga homiylik qilishi mumkin. Bu maqsadli auditoriyaning kompaniya faoliyati haqida xabardorligini oshiradi, uning obro'sini mustahkamlaydi. Ushbu ishga parallel ravishda to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyalari va reklama tadbirlari butun brendni targ'ib qilishga va iste'molchilardan to'g'ridan-to'g'ri javob olishga qaratilgan.

Sotishni qo'llab-quvvatlash

Integratsiyalashgan marketing dasturining bir qismi sifatida reklama va to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali firma potentsial mijozlarga "etakchi"larni to'playdi. Kelajakda bu ma'lumot savdo xodimlariga kerak bo'ladi.

Ko'pgina kompaniyalar potentsial mijozlar bilan doimiy aloqalarni boshqarish uchun qulay va zamonaviy usulda o'z mahsulotlarini bozorga chiqarish usuli sifatida telemarketingni joriy qilmoqdalar va bu savdo samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.

Menejerlarga bozorda ilgari surilayotgan mahsulot yoki xizmat va bozordagi mavjud vaziyat haqida o'z vaqtida ma'lumot berish juda muhimdir. Bu ularning mehnatini yanada samarali qiladi.

Savdoni qo'llab-quvvatlash dasturi quyidagi chora-tadbirlarni o'z ichiga oladi:

• savdo xodimlarini (ulgurji va chakana sotuvchilarni) bevosita qo'llab-quvvatlash;
• sotuvchilarni aniq mahsulotlar haqida xabardor qilish (ko'rsatmalar, qo'llanmalar yaratish);
• har bir bozor segmenti uchun standart va individual taqdimotlarni tayyorlash;
• hozirda amalga oshirilayotgan mahsulotni ilgari surish bo'yicha reklama va marketing faoliyati to'g'risida xabardor qilish;
• raqobatchilar haqida ma'lumot berish.

Munosabatlar marketingi

Ushbu usul reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali to'plangan potentsial xaridorlarning "sovuq" aloqalari ma'lumotlar bazasi bilan ishlaydi.

Bundan tashqari, munosabatlar marketingi sotuvchilar va mijozlar o'rtasidagi munosabatlarni saqlash va mustahkamlash, iste'molchilarning sodiqligini oshirishning ajoyib usuli hisoblanadi.

Bozorda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun keng qamrovli marketing kampaniyasining bir qismi sifatida munosabatlar marketingi bir qator funktsiyalarni bajaradi:

• doimiy mijozlar ustidan nazoratni kuchaytiradi;
• mavjud mijozlarning ma'lumotlar bazasini yuritadi;
• doimiy, aniq rejalashtirilgan axborot oqimini shakllantiradi;
• iste'molchilarning sodiqligini kuchaytiradi.

Bosma materiallar

Qoidaga ko'ra, bosma ommaviy axborot vositalarida ma'lumot va tasvir materiallarini nashr etish mahsulotni bozorda ilgari surish uchun integratsiyalashgan marketing kampaniyasiga kiritilmaydi. Biroq, bu korxonaning aloqa siyosatining eng muhim usuli bo'lib, uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Ommaviy axborot vositalarida nashrlar quyidagi muammolarni hal qilish uchun zarur:

• brend imidjini mustahkamlash;
• maqsadli auditoriyani mahsulotni sotish nuqtalari, uning xususiyatlari va afzalliklari haqida xabardor qilish;
• savdo hodisalarini saqlash (yordamchi usul sifatida).

Har qanday tadbirkor biladiki, xaridorlar o'z mahsulotlarini to'g'ri baholash va tushunish sotishdan tushgan daromadni oshirishga olib keladi. Kommunikativ marketing siyosatining vazifasi ishlab chiqaruvchi yoki tadbirkorning tovarlarini ilgari surishdir. Bozorda mahsulot taqsimoti qanday va kim orqali amalga oshiriladi? Mahsulotni muvaffaqiyatli sotishning qanday yo'llari bor?

Rag'batlantirish- xaridorlar, pudratchilar, sheriklar va xodimlarni ma'lum bir kommunikativ rag'batlantirish orqali sotish samaradorligini oshirishga qaratilgan harakat. U quyidagi maqsadlarni ko'zlaydi: iste'molchilar talabini oshirish va kompaniyaga ijobiy munosabatni saqlash. Mahsulotni reklama qilish juda muhim funktsiyalari, Qanaqasiga:

• korxonaning jozibador qiyofasini yaratish: obro', innovatsiyalar, arzon narxlar;
• mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlarni, shu jumladan ularning xususiyatlari haqida oxirgi foydalanuvchilarga etkazish;
• mahsulot (xizmat)ning dolzarbligini saqlash;
• mahsulotni tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilarini rag'batlantirish;
• mahsulotlarning odatiy idrokini o'zgartirish;
• kompaniyaning ishonchliligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish;
• qimmatbaho tovarlarni reklama qilish.

Bu funktsiyalarning umumiy yig'indisini kompleks deb atash mumkin. Ya'ni, savdo ob'ektlarini rag'batlantirish majmuasi - bu tadbirkorning mahsuloti to'g'risidagi ma'lumotlarni yakuniy iste'molchilarga etkazishni kafolatlaydigan marketing vositalari va usullarini umumlashtirishning bir turi. Ushbu harakatlar majmuasi mahsulotni ilgari surishning turli usullaridan iborat.

Rag'batlantirish usullari- Bu sotishni ko'paytirish maqsadiga erishish uchun qo'llaniladigan ma'lum marketing usullari, vositalari va vositalari. Ular mahsulotlarni reklama qilish bo'yicha yaxshi shakllangan va malakali strategiyaning yoki kompaniyaning aloqa siyosatining ajralmas qismi hisoblanadi. Marketingda mahsulotni ilgari surish uchun etarli miqdordagi usullar mavjud, ular orasida ayniqsa mashhur bo'lganlari bor.

Mahsulotni ilgari surishning asosiy usullari - marketing kampaniyasining 4 komponenti

Rag'batlantirish usuli 1. Reklama

Reklama - bu moliyalashtirish manbasini aniq ko'rsatgan holda axborotni tijorat yo'li bilan tarqatish orqali erishiladigan aloqaning o'ziga xos turi. Umuman olganda, reklama va u marketing vositasi sifatida ikki xil usul ekanligini tushunishingiz kerak.

Ikkinchi holda reklamaning muhim vazifasi potentsial iste'molchilarni ishlab chiqaruvchining yangi mahsuloti haqida xabardor qilishdir. Tadbirkor mahsulotni reklama qilish uchun turli kampaniyalarga katta pul sarflashi mumkin, ammo agar u xaridorlar orasida mashhur bo'lmasa, uni amalga oshirish juda qiyin.

• haqiqiyligi;
• taklif etilayotgan savdo predmetini tahlil qilish.

Agar biror kishi mahsulot haqidagi ma'lumotda ushbu qoidalarni topmasa, reklamadan foyda yo'qolishi mumkin. Tadbirkor o'z mahsulotiga iste'molchilarni qiziqtirishi mumkin bo'lgan argumentlar quyidagi turlarga bo'linadi.

• sub'ektiv- bu reklama ko'rishda paydo bo'ladigan hissiy kayfiyat (masalan, "Orchard" sharbati haqidagi videodan keyin).
• ob'ektiv- bu mahsulotning o'ziga xosligi (masalan, "Mezim" reklama planshetlari).

Reklama orqali xaridorlar bilan muloqot eksklyuziv bo'lishi va raqobatbardosh mahsulotlar haqidagi ma'lumotlarni taqdim etishdan farq qilishi kerak. O'ziga xoslik mahsulot bilan, aloqa bo'limining stsenariysi yoki ushbu mahsulotdan foydalanadigan maqsadli auditoriya bilan bog'lanishi mumkin. Iste'molchi maxsus mahsulot bilan ta'minlanishi kerak, aks holda siz muvaffaqiyatli savdoga ishonmasligingiz kerak.

Agar potentsial xaridor sizning reklamangizni eslab qolgan bo'lsa, demak u amalga oshirilgan kampaniyaning qiymati va samaradorligini ifodalovchi ma'lum ma'lumotlarni unga etkazgan. Idrok darajasiga ko'ra, tovarlarni reklama qilishda foydalaniladigan ma'lumotlarning uch turini ajratish mumkin .

• Ma'lumot olish mumkin, tushunarli va tez esda qoladigan talab qilinadi. Ma'lumotlarni bunday taqsimlash uchun siz ko'p pul sarflay olmaysiz. Agar siz gazetaga bir nechta satrlar bilan e'lon yuborsangiz ham, reklama ishlaydi. Shunday qilib, talabalar ko'rinishidagi maqsadli auditoriya insholar va kurs ishlarini yozish haqida ma'lumotni qiyinchiliksiz topadi.
• Katta qiyinchilik bilan eslab qolmaydigan yoki xotirada saqlanmaydigan tasodifiy ma'lumotlar. Ushbu turdagi ma'lumotlar iste'molchilar tomonidan reklama vositasi bilan bog'lanadi. Ya'ni, kelajakdagi xaridor u yoki bu mahsulot yoki xizmatga muhtoj bo'lsa ham, uni o'sha erda topa olishini tushunishi kerak. Misol uchun, eski oynalarni yangilariga almashtirishga qaror qilgan mijozlarning ko'pchiligi bepul reklama nashrlarida ko'plab takliflarni topishlarini tushunishadi. Shunga ko'ra, deraza sotuvchisining vazifasi iste'molchilar o'rtasida erkin tarqatiladigan gazetalarga muntazam ravishda reklama taqdim etishdir.
• Iste'molchi uni e'tiborsiz qoldiradigan yoki bezovta qiladigan keraksiz ma'lumotlar. Tor maqsadli auditoriyaga mo'ljallangan mahsulotlar mavjud, bunday mahsulotlarning ko'p reklamasi boshqa odamlarni bezovta qilishi mumkin. Ba'zida sotuvchi qaysi xaridorga uning mahsuloti kerakligini va qaysi biri u haqida tez-tez topiladigan ma'lumotlardan norozi bo'lishini bilmaydi.

Qachonki odam reklama qilinayotgan mahsulotga muhtojligini ongli ravishda anglab yetsa, u qaror qabul qiladi va uni sotib oladi. Marketingning maqsadi maqsadli auditoriyani to'g'ri aniqlash va ma'lum bir mahsulot haqida ma'lumot uzatish vositasini yaratishdir.

Siz bor kuchingizni sarflashingiz va ularni mahsulotingizni sotib olishga majbur qilishingiz shart emas, siz iste'molchini ongli xaridga olib keladigan aloqa kampaniyasini shakllantirishga to'g'ri yondashishingiz kerak. Agar marketing qoidalari to'g'ri qo'llanilsa, tovarlarni ilgari surishning reklama usullari juda samarali bo'ladi.

Rag'batlantirish usuli 2. To'g'ridan-to'g'ri sotish

Sotuvchi va xaridor o'rtasida mahsulot sotib olishga yordam berishdan iborat bo'lgan muloqotni to'g'ridan-to'g'ri sotish deyiladi. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli hech qanday moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi va har qanday xizmatlar yoki oddiy chakana savdo emas, balki biznesni shakllantirishning eng yuqori darajasi hisoblanadi.

Agar barcha marketing shartlari bajarilgan bo'lsa ham, lekin to'g'ridan-to'g'ri sotishga beparvo munosabatda bo'lsa ham, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini samarali targ'ib qila olmaydi. Ushbu turdagi amalga oshirishning siri shundaki, oddiy sotuvchi nafaqat buyurtmalarni qabul qiladi, balki bitimlarning tashabbuskoriga aylanadi.

Biz to'g'ridan-to'g'ri sotishni e'tiborsiz qoldirishni tavsiya etmaymiz, chunki bu foydani sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Misol uchun, tadbirkor savdo shoxobchasi uchun yaxshi joy tanlagan, talabga ega bo'lgan yuqori sifatli mahsulotni olgan, lekin sotuvchilar mijozlarga qo'pol munosabatda bo'lishadi, daromadga qiziqmaydilar va, qoida tariqasida, savdo operatsiyalari darajasi nihoyatda past bo'lsin.

Shaxsiy savdoning asosiy vazifasi savdo agentini bitim tuzuvchiga aylantirishdir. Ushbu turdagi tovarlarni sotishning shakllanishi ikki asosiy jihatdan iborat.

• Mijozlarga yo'naltirilganlik. Bu usul xaridorlarning ehtiyojlarini va ularni amalga oshirishning tavsiya etilgan usullarini aniqlashga qaratilgan.
• Sotish yo'nalishi. Usul tajovuzkor deb hisoblanadi, chunki u har qanday yo'l bilan agressiv bitimlar olishga qaratilgan.

Shaxsiy savdoning afzalliklari:

• iste'molchiga shaxsiy munosabat va mahsulot haqida barcha ma'lumotlarni berish qobiliyati;
• moliyaviy samara keltirmaydigan minimal xarajatlar;
• reklama faoliyatiga o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish imkonini beruvchi iste'molchi bilan fikr-mulohazalar.

Tovarlarni ilgari surishning ushbu usulining kamchiliklari aylanma xarajatlarning yuqori darajasidir. Sotilgan mahsulot qanchalik eksklyuziv bo'lsa, shaxsiy sotish shunchalik samarali bo'ladi.

Amalga oshirishning ushbu usuli quyidagi marketing vazifalarini hal qilishda yaxshi natijalar beradi: potentsial iste'molchilarni va bozor haqida ma'lumotni izlash va hokazo.. Savdo bo'yicha malakali xodimlarga tayangan holda, tadbirkor mijozlar bilan samarali muloqot qila oladi va bozor kon'yunkturasining o'zgarishiga tezda javob beradi. .

Targ'ibot usuli 3. Targ'ibot

Propaganda- bu ommaviy axborot vositalarida makon va vaqtdan erkin foydalanish orqali jamiyat bilan ishonchli munosabatlarni shakllantirish tartibi. Ushbu vositaning maqsadi kelajakda eng samarali aloqa harakatlarini amalga oshirish uchun kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirishdir. Targ'ibot butun korxonaga tegishli bo'lib, ommaviy reklama o'tkazish uchun kompaniya haqida katta hajmdagi ma'lumotlar, shu jumladan maxfiy ma'lumotlar bo'lishi kerak.

Eng muhim tashviqot mexanizmlari:

• nutqlar: kompaniya vakillari turli tadbirlarning ochilishida, ularda tabrik so'zlari bilan faol bo'lishlari;
• Voqealar: seminarlar, davra suhbatlari, onlayn uchrashuvlar, matbuot anjumanlari, tanlovlar, ko'rgazmalar, tanlovlar o'tkazish va ularda ishtirok etish;
• Yangiliklar: kompaniya, uning mahsulotlari, xodimlari haqida xushxabarni ommaviy axborot vositalariga etkazish;
• nashrlar: axborot byulletenlari, broshyuralar, hisobotlar, gazeta va jurnallardagi maqolalar va tovarlarni ilgari surish uchun bozorlarga ta'sir qilish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan boshqa materiallar;
• homiylik: turli tadbirlarni kuzatib borish uchun moddiy va moliyaviy yordam ko'rsatish: sport, xayriya va boshqa jamoatchilik uchun ahamiyatli;
• aniqlash vositalari: kompaniya logotipidan foydalanish, tashrif qog'ozlari, xodimlar uchun kiyim-kechak, ofis interyerining yagona uslubi, korxona haqidagi reklama materiallarini targ'ib qilish, uning logotipi bilan blankalarni ishlab chiqish va boshqalar.

Targ'ibot yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan:

• iste'molchilar: ommaviy tadbirlar, aksiyalar o‘tkazish, ommaviy axborot vositalarida reklama va boshqalarni o‘tkazish usulidan foydalangan holda mahsulotlarning (shu jumladan mahsulotning ekologik tozaligi) va kompaniya obro‘sining ishonchli vizitkasini yaratish;
• kontragentlar: savdo tarmog'ini rivojlantirish, taqdimotlar, ko'rgazmalar, reklama va hokazolar tashkil etish orqali yangi mijozlar va hamkorlarni jalb qilish. Mahsulot taqdimoti va mijozlar bilan aloqa qilish kabi tadbirlar orqali siz kompaniya uchun ikki baravar foyda olishingiz mumkin;
• asosiy jurnalistlar(radio, televidenie, Internet, matbuot): yangi mahsulotlar, kompaniya hayotidagi muhim voqealar haqidagi ma'lumotlarni bepul targ'ib qilish, matbuot anjumanlarini o'tkazish usulidan foydalangan holda, shuningdek press-relizlarni tarqatish va boshqalar uchun;
• davlat va shahar hokimiyati va boshqaruvi organlari: jamoat va ijtimoiy loyihalarda ishtirok etish va madaniy tadbirlarga homiylik qilish va hokazo.

Targ‘ibot tadbirlari bir necha bosqichda ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

1. Vazifalarning ta'rifi.
2. Apellyatsiya vositalarini tanlash.
3. Murojaatlarni tashkil etish.
4. Tadbirlarni amalga oshirish.
5. Natijalarni tahlil qilish.

Bitta naqshni aniqlash mumkin: bozor monopolizatsiyasi yuqori darajada bo'lgan reklamadan tashviqot ustunlik qiladi. Aks holda, tijorat natijalariga ko'ra, birinchi kampaniyaning faoliyati ikkinchi kampaniyaga qaraganda kamroq samarali bo'ladi. Har holda, tashviqot tovarlarni targ'ib qilishda reklamaga yutqazadi.

Rag'batlantirish usuli 4. Savdoni rag'batlantirish

Marketing va kommunikatsiya strategiyalari doirasidagi turli tadbirlarga javoban maqsadli auditoriyaning qiziqishini uyg'otish uchun mo'ljallangan ma'lum vositalardan foydalanish savdoni rag'batlantirish deb ataladi. Bu biznes jarayonini jonlantirishning yana bir taktikasi.

Savdoni rag'batlantirish qisqa muddatli bozorni rag'batlantirish vositasi bo'lib, u mahsulotlarga barqaror talabni kafolatlay olmaydi yoki yangi doimiy mijozlarni jalb qila olmaydi. Ammo tadbirkor mahsulotni ilgari surishning boshqa usullaridan ko'ra, bunday manevrdan tezroq natijaga erishishi mumkin.

Rag'batlantirish vositalariga quyidagilar kiradi: risolalar, diagrammalar, taqdimotlar, plakatlar, esdalik sovg'alari, mahsulot qadoqlari ichidagi reklama, kalendarlar, ko'rgazmalar, kataloglar, stikerlar, jadvallar va boshqalar.

Savdoni faollashtirishning ushbu taktikasining asosiy yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan.

• Qanday qilib xaridorning e'tiborini jalb qilish kerak: asosiy kanallar bo'yicha statistika

Mavzu	Maqsad	Usullari
Xaridorlar	Ko'proq narsalarni sotib olish uchun	yangi mahsulotlarni ilgari surishga qaratilgan aksiyalar; turli musobaqalar; bepul namunalarni (zondlarni) tarqatish; o'yinlar, lotereyalar; promouter tomonidan mahsulotlarni namoyish qilish; sodiqlik dasturlari (chegirma kartasi, takroriy xarid uchun chegirma va boshqalar).
Qarama-qarshi tomonlar	Bitimlar soniga ularning ko'payishi yo'nalishi bo'yicha ta'sir qilish	xodimlarni to'g'ri tayyorlash; savdo uchun tashviqot materiallari va tegishli jihozlar bilan ta'minlash; axborot, yuridik va boshqa xizmatlar ko'rsatish; savdo natijalariga asoslangan raqobat.
savdo xodimlari	ko'proq mijozlarni jalb qilish uchun xodimlarni rag'batlantirish, shuningdek, xizmat ko'rsatish sifatini oshirish	bonuslarni hisoblash, bonuslarni to'lash shaklida moddiy rag'batlantirish; diplomlar, rahmatlar bilan taqdirlash tarzida ma'naviy rag'batlantirish; savdo menejerlari o'rtasida musobaqalar o'tkazish; kompaniya ma'muriyatidan hech qanday izohga ega bo'lmagan xodimlar uchun sayohat vaucherlari uchun to'lov; korxona mablag'lari hisobidan xodimlarni o'qish, qayta tayyorlash, malakasini oshirish, davolashni amalga oshirish.

Hatto "o'lik" savdolarni ham oshiradigan 12 ta reklama usullari

Siz allaqachon qo'shimcha va o'zaro savdodan foydalanasizmi, muntazam ravishda aktsiyalarni o'tkazasiz, "lokomotiv" tovarlarini taklif qilasiz, lekin o'rtacha chek o'smayaptimi? Amalga oshirishga harakat qiling nobanal usullar bu hatto befarq mijozlarning e'tiborini tortadi va ularni sotib olishga undaydi. Siz ularni "Tijorat direktori" elektron jurnalining maqolasidan bilib olasiz.

Kompaniya mahsulotini ilgari surish uchun qo'llaniladigan usullarni nima belgilaydi

1. Rag'batlantirish kampaniyasining maqsadlari

Tanlangan usullarga reklama maqsadlarining ta'sirini quyidagicha umumlashtirish mumkin. Agar korxona oldida yangi mahsulotlar to'g'risida ma'lumot ishlab chiqarish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, unda marketingning boshqa turlariga emas, balki reklamaga ustunlik berish kerak.

Agar maqsad bardoshli mahsulotning batafsil xususiyatlarini yuzaga chiqarish bo'lsa, unda xaridorlarni chakana savdo nuqtalariga yanada jalb qilish uchun shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirishdan foydalanish afzalroqdir, reklama esa me'yorida qo'llanilishi kerak.

1. Maqsadli bozor xususiyatlari

Tovarlarni ilgari surish usullarini tanlashga korxonaning iqtisodiy munosabatlarining keng tarqalganligi, shuningdek, ularning geografik va ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari ta'sir qiladi. Agar bozor kichik bo'lsa, unda savdo usuli sifatida shaxsiy savdoni tanlash yaxshidir. Agar mahsulotlar cheklangan hududda sotilsa, u holda mahsulotni targ'ib qilish usuli mahalliy ommaviy axborot vositalaridir. Agar milliy miqyosda bo'lsa - milliy ommaviy axborot vositalari.

1. Mahsulot xususiyatlari

Rag'batlantirish usuliga mahsulot xususiyatlari ham ta'sir qiladi. Texnik mahsulotlarni targ'ib qilish uchun shaxsiy sotishdan foydalanish yaxshiroqdir; ommaviy xaridor uchun mo'ljallangan mahsulotlar - reklama kampaniyalari; mavsumiy mahsulotlar - rivojlangan savdo va sotishni rag'batlantirish usullari.

Ba'zan kalendar yil davomida savdo menejerlarining to'liq tarkibiga ega bo'lish maqsadga muvofiq emas, chunki shaxsiy sotish usulini qo'llash har doim ham zarur emas.

1. Mahsulotning hayot aylanish bosqichi

Mahsulotni rag'batlantirish usullarini tanlash u yoki bu mahsulotning hayot aylanishining qaysi bosqichida ekanligiga bog'liq. Bozorga yangi texnik mahsulotni joriy etish bosqichini shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish, kundalik narsalar uchun esa reklama kampaniyalari bilan birga olib borish yaxshidir.

Turg'unlik bosqichida sotuvchilar eski mahsulotning reklamasini kamaytirishga moyildirlar. Kommunikativ axborot bloklari endi mahsulotni joriy etish vaqtida bo'lgani kabi samarali vosita emas. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri sotish va sotishni rag'batlantirish usulidan foydalanish yaxshiroqdir.

1. Narxi

Tovarlarning tannarxi ularni rag'batlantirish usulini tanlashga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shaxsiy savdoni ko'paytirish yuqori narxga ega mahsulotlarni talab qiladi va arzon mahsulotlar uchun reklamadan foydalanish taktikasi juda yaxshi.

1. Usulni qo'llash imkoniyati

Mahsulotni targ'ib qilishning u yoki bu usulini qo'llashni tanlash uni maqsadli auditoriyaga etkazishga bog'liq. Shunday qilib, masalan, davlat darajasida mahsulot (alkogol, tamaki) reklamasini taqiqlash bo'lishi mumkin. Muammoning keskinlashishi tovar eksportga ilgari surilganda kuzatiladi.

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning samarali zamonaviy usullari

Rag'batlantirish usuli 1. BTL hodisalari

Chiziq ostidagi tushuncha (ingliz tilidan - "chiziq ostida") amaliy faoliyatning to'liq spektrini o'z ichiga oladi. Bu atama tasodifan paydo bo'ldi: Amerika firmasining direktori klassik media ma'lumotlarini o'z ichiga olgan reklama kampaniyasi uchun byudjetni tasdiqlashi kerak edi.

Menejer bunday tadbirlar etarli emas deb hisobladi va mavjud xarajatlar qatoriga bepul mahsulot namunalarini, tanlovlarda qatnashish va sovg'alarni olish uchun reklama kuponlarini tarqatish uchun qo'shimcha xarajatlar qo'shildi.

Zamonaviy haqiqatda xaridor o'ziga kerakli narsalarni sotib olayotganda keng assortimentning mavjudligidan zavqlanadi, chunki u tovarlar va xizmatlarning katta assortimentidan cheksiz foydalanish imkoniyatiga ega. Inson uchun tanlash imkoniyati, ehtiyojlarni qondirish, shaxsiy joylashuv, yangi jamoat ne'matlarini yaratishda ishtirok etish zarurati muhim ahamiyatga ega.

Agar ishlab chiqaruvchining maqsadli auditoriyasi bunday xaridorlardan iborat bo'lsa, har safar samarali sotiladigan mahsulotni ishlab chiqish tobora qiyinlashadi. Shuning uchun mijozlarning sodiqligini ta'minlash uchun mahsulotni ilgari surishda yangi usullar katta rol o'ynaydi. Axir, ular ma'lum bir xaridorga noyob mahsulotni olib kelishni kafolatlaydi. BTL xizmatlari yuqoridagi barcha fazilatlarga ega va shuning uchun ular Rossiya Federatsiyasida faol rivojlanmoqda.

BTL sohasida qo'llaniladigan asosiy vositalar:

• raqobat - mahsulotni ilgari surish tartibi, buning natijasida xaridorlar tanlov sovrinini qo'lga kiritish uchun muayyan vazifani bajaradilar, o'z bilim va ko'nikmalarini namoyish etadilar;
• taqdimot - mahsulotning xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlarini namoyish qilish bilan taqdim etish;
• degustatsiya - kelajakdagi iste'molchilarga mahsulotni tatib ko'rish imkoniyatini ta'minlash;
• reklama va axborot materiallarini tarqatish (varaqalar, chegirma kuponlari) - sotishni rag'batlantirish uchun maxsus vositalarni taklif qilish yoki chakana savdo nuqtalarida reklama dizaynini ishlab chiqish, bu esa reklama qilinadigan mahsulotni bevosita do'konda faol sotish imkonini beradi.
• namuna olish - reklama qilinayotgan mahsulot namunalarini (zondlarini) taqsimlash;
• lotereya - g'olib tasodifiy tarzda aniqlanadigan tadbir;
• premium (tovar sotib olish uchun sovg'a) - maxsus taklifni kiritish orqali mahsulotlarni ilgari surish.

Rag'batlantirish usuli 2. Telemarketing

Reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tashqari qo'llaniladigan mahsulotni ilgari surishning yangi usullaridan biri ham ma'lumotni topish, ham uni tarqatish uchun dasturlar sifatida ishlatilishi mumkin. Ushbu usul quyidagi vazifalarni bajaradi:

• tarmoqqa ulanish doimiy mijozlar bilan ;
• haqiqiy "etakchilar" ni ta'kidlash ommaviy pochta ro'yxatlaridan;
• to'g'ridan-to'g'ri sotish telefon orqali kelajakdagi xaridorlar;
• munosabatlardan foydalanish yangi mahsulot ishlab chiqarish uchun;
• tadbirga mezbonlik qilish to'g'ridan-to'g'ri sotish dasturlari amalga oshirilgandan so'ng;
• sotish uchun "maslahatlar" bilan keyingi ishlash reklama, to'g'ridan-to'g'ri savdo tadbirlari yoki vositachilar orqali jalb qilinganlar;
• xaridorlar bilan aloqa o'rnatish munosabatlar marketing dasturi chegaralarida;
• istamagan iste'molchilarni jalb qilish ularga qiziqish uyg'otadigan yangi mahsulotlarni taklif qilish orqali;
• marketing tadqiqotlarini o'tkazish, va mijozlarning yangi mahsulotlarga munosabatini yanada baholash uchun turli so'rovlar va so'rovlardan foydalanish.

Mahsulotni ilgari surishning ushbu usuli asosida ishtirokchilardan turli xil ma’lumotlarni olish, ularni tahlil qilish va keyingi marketing dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun axborot bazalaridan foydalanish mumkin.

Rag'batlantirish usuli 3. Voqealar marketingi

Bu korxona va ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar imidjini qo'llab-quvvatlash, unutilmas va hayajonli voqealar orqali brendni targ'ib qilish bo'yicha doimiy tadbirlar majmuasidir. Ya'ni, muayyan harakatlar yordamida kompaniya o'z mijozlari bilan aloqada bo'ladi, bu esa, o'z navbatida, kompaniyaning qulay imidjini va iste'molchilarning qiziqishini yaratadi. Tadbirlar marketingi faoliyati turlari quyida keltirilgan.

• Maxsus tadbirlar(maxsus tadbirlar): reklama turlari, festivallar, sport musobaqalari, shahar bayramlarini tashkil etish, mukofotlar, ommaviy axborot vositalari uchun aksiyalar. Bunday tadbirlar kompaniya imidjini yaratish, shuningdek, brendning ishonchliligini shakllantirish uchun qulaydir. Qoida tariqasida, muvaffaqiyatli tadbirdan so'ng, maqsadli auditoriyaning ijobiy javobi kompaniyaga sodiqlikning oshishi va doimiy va potentsial xaridorlar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotga aniq qiziqish ko'rinishida keladi.
• Hamkorlar, dilerlar va distribyutorlar uchun tadbirlar(savdo tadbirlari). Bunday tadbirlar biznes va ko'ngilochar xarakterga ega, masalan: taqdimot, davra suhbati, ziyofat, seminar, kongress, konferentsiya, forum. Bunday harakatlarning maqsadi mahsulotlarning ijobiy fazilatlarini aniq ko'rsatish, eng so'nggi tovar yoki xizmatlarni iste'molchilarga etkazish, tajriba almashish, yangi hamkorlar topish va h.k.
• Korporativ tadbirlar(korporativ tadbirlar): davlat, kasb bayramlari, kompaniyaning yubileylari, xodimlarning tug'ilgan kunlari, jamoa bilan birgalikda bayramlarni nishonlash. Bunday tadbirlar korxona direktorining o‘z qo‘l ostidagilar uchun yanada obro‘li va obro‘li rahbarga aylanishi, korxona ma’muriyati g‘oyalarini har bir xodimga samarali yetkazish, mutasaddilarning jamoaga g‘amxo‘rlik va e’tiborini ko‘rsatish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 4. Bolalar marketingi

Bolalar uzoq vaqtdan beri to'liq va maxsus iste'molchilar sifatida tan olingan va natijada bolalar marketingi kabi mahsulotni ilgari surish usuli paydo bo'lgan. Yosh avlod auditoriyasiga qaratilgan bunday strategiyalarni ishlab chiqish uchun uning o'ziga xos xususiyatlarini chuqur o'rganish kerak.

Bolalar mahsulotlari ishlab chiqaruvchisi maktab o'quvchilari va kichik yoshdagi bolalarning ehtiyojlariga, shuningdek, dunyoni kichkina odamning ko'zi bilan idrok etishga e'tibor qaratishi kerak. Bunday marketing uchun nafaqat sifat va tashqi ko'rinish mahsulotlar, shuningdek, qadoqlash, shuningdek, mahsulotni targ'ib qilish va tarqatish uchun ishlatiladigan usullar.

Bolaning psixologik va fiziologik o'sishi bilan bolalarning ehtiyojlari o'zgaradi. Aholining ushbu toifasi har qanday ijtimoiy va ijtimoiy o'zgarishlarga tezda munosabat bildiradi, bu xususiyat marketologlar tomonidan bolalar mahsulotlarini ishlab chiqish va targ'ib qilishda muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Nima uchun yosh avlod marketing uchun juda jozibali maqsadli auditoriya ekanligini ko'rib chiqing:

• bolalar o'zlari uchun qiziqarli bo'lgan tovarlarni sotib olayotganda juda hissiyotli, ular osonlik bilan pul bilan xayrlashadi;
• ko'pincha yigitlar cho'ntak pullarini mustaqil ravishda boshqarishadi;
• bolalar ular uchun ko'p narsalarni sotib oladigan ota-onalarga ta'sir qiladi;
• bola, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida ma'lum bir mahsulotning ma'lum bir brendiga qiziqishni saqlab qoladi;
• Bolalar ko'p vaqtlarini televizor tomosha qilish va shunga mos ravishda reklama qilish uchun sarflashadi.

Bolalar auditoriyasi ko'pincha xaridorlar tomonidan emas, balki foydalanuvchilar tomonidan taqdim etiladi. Bola uchun mahsulot oqsoqollar tomonidan sotib olinadi, ammo sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda chaqaloqning roli katta. Ota-onalar bolaning xohish-istaklarini tinglashadi, ma'lum bir brendni tanlashda yordam berishadi. Natijada, bolalar tovarlarini sotib olish bo'yicha yakuniy qaror bola tomonidan aytilganda, u kattalarning fikrlari ta'siri ostida amalga oshiriladi. Bolalar marketingiga tayanadigan ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar buni tushunishlari kerak.

Rag'batlantirish usuli 5. Aktsiyalar

Ko'proq mashhur bo'lish uchun kompaniyalar turli shou dasturlari va taqdimotlarini tashkil qiladi, ijtimoiy foydali tadbirlarga, shahar bayramlari, tanlovlar, festivallarga homiylik qiladi, bu erda reklama kampaniyalari keng miqyosda olib boriladi va tovarlarning namunalari bepul tarqatiladi.

Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yangi mahsulotni sotishni rag'batlantirish harakatlariga tezkor javob berishidan manfaatdor. Bugungi kunga kelib, reklama aktsiyalari mahsulotni targ'ib qilishning eng samarali usuli hisoblanadi, reklama tadbirlari soni ko'payganligi ajablanarli emas.

Xaridorga faqat yangi mahsulotni ko'rsatish emas, balki uni yorqin, dadil, yuqori sifat bilan bajarishingiz kerak. Bunday aktsiyalarga mas'uliyat bilan yondashish kerak, materiallarni sotib olish, transportni qo'llab-quvvatlashni tashkil etish, esdalik sovg'alariga buyurtma berish, ommaviy axborot vositalarini tadbirlarni ko'rib chiqishga taklif qilish, oldindan narxlar ro'yxati, kataloglar, broshyuralar, varaqalar, tashrif qog'ozlari, taklifnomalar va boshqalarni tartibga solish kerak.

Xodimlardan qaysi biri sizning mahsulotingizni mijozlarga faol ravishda taklif qilishini hal qiling. Promouterlar - potentsial iste'molchilar bilan madaniy muloqot qilish ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak bo'lgan mahsulotlarni reklama qiluvchi mutaxassislar. Mahsulotni ilgari surish faoliyati bevosita ularning professionalligiga bog'liq.

Rag'batlantirish usuli 6. Merchandising

Merchandising deganda mahsulotlarni ilgari surishning yangi usullari tushuniladi. Ushbu turdagi ziyofatlar odatiy sotuvchini to'liq almashtirishi mumkin. Ushbu texnika xaridorni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida mahsulotga jalb qiladi.

Merchandayzingning asosiy maqsadi mahsulotlarni qulay va jozibador qilish, shuningdek ularni sotib olish tartibini soddalashtirishdir. Usulning funktsiyalari quyidagilardan iborat:

• ayrim tovarlarning ommabopligini hisobga olgan holda, chakana savdo shaxobchalari peshtaxtalarida tovarlar mavjudligini nazorat qilish;
• savdo nuqtalarini tashkil etish va ularni barcha zarur materiallar bilan ta'minlash;
• mahsulotlarning joylashishini va joylashishini ta'minlash, ya'ni muayyan mahsulotlarni taqdim etish.

Birinchidan, tovarlarning mutanosib zaxirasini yaratish kerak, so'ngra ular ma'lum bir assortiment va hajmda chakana savdo nuqtalariga joylashtiriladi. Merchandaysingda reklama materiallarini to'g'ri tanlash va joylashtirish juda muhim, masalan:

• narx belgilari,
• turadi,
• bukletlar,
• tanga qutilari,
• plakatlar,
• osilgan va zamin namunali mahsulotlar.

Tovarlarni namoyish qilish (ekspozitsiya) merchandaysingning eng muhim usullaridan biri hisoblanadi.

Ekspozitsiya - mahsulotlarni ixtisoslashtirilgan savdo uskunalariga joylashtirish tartibi. Agar tovarlarni ko'rsatish potentsial xaridorning e'tiborini tortadigan joylarda amalga oshirilsa va buyumning qadoqlanishi o'ziga xos ko'rinishga ega bo'lsa, unda bunday mahsulotlarning sotuvi juda tez o'sadi.

Rag'batlantirish usuli 7. Qadoqlash

Mahsulotlarning tashqi ko'rinishini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki u marketingda katta kommunikativ rol o'ynaydi.

Qadoqlash (qadoqlash) - targ'ibotning progressiv va mustaqil shakli bo'lgan mahsulot qobig'ining bir turi. U marketing kommunikatsiyalari orqali yuborilgan ma'lumotlarni taqdim etish va etkazish uchun vosita sifatida ishlatilishi mumkin. Bugungi haqiqatda qadoqlash ishlab chiqaruvchining mijozlar bilan aloqa o'rnatishning muhim ta'sir vositasidir.

Ko'pgina savdo nuqtalari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishga yo'naltirilganligi sababli, tashqi qobiqning roli katta va mahsulotning bozorda ilgarilash darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Qadoqlash xaridorni mahsulotga jalb qilishi, uning xususiyatlari va xususiyatlarini etkazishi, iste'molchini mahsulot sifatiga ishontirishi, yaxshi taassurot qoldirishi va hokazo.

Xaridorlarning daromadlarini oshirish muhim rol o'ynaydi. Iste'molchilarning boyligi oshishi bilan ularning sifat, ishonchlilik, brend, qulaylik va hatto yaxshi qadoqlash uchun pul to'lashga tayyorligi ham ortadi.

Ishlab chiqaruvchining o'zi yaxshi qadoqlash mahsulotni reklama qilishda, brendni tan olishda yordam berishini tushunadi. Qadoqlashni rivojlantirishga kreativ va innovatsion yondashuv ishlab chiqaruvchiga tovarlarni ilgari surishda ham foyda keltiradi va kompaniya dizayneriga o'z ijodiy g'oyalarini amalga oshirish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 8. Kino merchandising

Qadoqlashni loyihalash va ishlab chiqishda ishlab chiqaruvchi ko'pincha u yoki bu film yoki multfilm qahramoniga, shuningdek, ular tomonidan keng qo'llaniladigan har qanday narsalarga e'tibor qaratadi. Mahsulot bozorida kino brendlaridan foydalanish juda samarali.

Filmdagi qahramonning ma'lum bir figurasi fonida tovarlarni reklama qilish ishlab chiqaruvchiga ma'lum afzalliklarni beradi. Bu yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytiradi va yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi.

Ekran qahramonlari ko'pchilikka ma'lum va taniqli bo'lganligi sababli, iste'molchilar o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun kino brendlaridan foydalanadigan brendlarni eslab qolish ehtimoli ko'proq.

Kino merchandising misoli (savdo markazidagi Hulk figurasi, Bangkok)

Ekspert fikri

Voqealar marketingi orqali reklama qilishning xususiyatlari

Sergey Knyazev,

Knyazev kompaniyalar guruhining bosh ishlab chiqaruvchisi, Moskva

Agar butun Rossiya bo'ylab sotuvni ko'paytirish zarurati tug'ilsa, siz mamlakat poytaxtida federal ommaviy axborot vositalarida rezonansga olib keladigan mega-tadbir o'tkazishingiz yoki Rossiyaning eng yirik shaharlarida bir qator tadbirlarni tashkil qilishingiz kerak. . Mamlakatda mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlari byudjeti 25-100 million rublni, ma'lum bir mintaqa hududida tovarlarni ilgari surish uchun - 2-20 million rublni tashkil qiladi.

Harajatlarning asosiy moddalari: tadbirlarni shahar ma’muriyati bilan muvofiqlashtirish, ular uchun joy topish, ssenariy ishlab chiqish, texnik yordam (yorug‘lik, ovoz, monitorlar, maxsus effektlar va boshqalar), rekvizitlar, liboslar, dekoratsiyalar tayyorlash, ommaviy axborot vositalarini taklif qilish, san'atkorlar, taniqli jamoat arboblari va boshqalar. Biz harakatning o'ziga xos mavzusiga qarab ikkilamchi xarajatlarni unutmasligimiz kerak.

Natijani aniqlash va tuzatish umuman qiyin emas: tadbirdan oldin va keyin savdo darajasini belgilang. Natijalarni ham foizda, ham sotilgan mahsulot birliklarida hisoblash mumkin. Ilovalar yaxshi ko'rsatkich bo'lib, tadbirdan oldin va keyin mahsulot (xizmat) uchun buyurtmalar sonini baholang.

Kompaniyangizning savdo vakillari va dilerlari o‘rtasida so‘rov o‘tkazing, ular hech kimga o‘xshamagan holda sizning mahsulotingizga bo‘lgan talab ortib borayotgan o‘zgarishlarni ko‘rishadi. Masalan, kompaniyamiz bozorda Sharp brendini yo‘lga qo‘yish maqsadida feyerverk festivalini tashkil qildi.

Festival yarim million odamni to'pladi, turli ommaviy axborot vositalari o'z nashrlarida voqeani yoritdilar. Katta miqyosda o'tkazilgan bayramdan so'ng, ushbu ishlab chiqaruvchining tovarlarini sotadigan ko'plab chakana savdo tarmoqlarida Sharp mahsulotlarini sotish keskin o'sdi. Ushbu tadbirning natijasi uzoq vaqt saqlanib qoldi.

Internetda tovarlarni targ'ib qilishning asosiy usullari

1. O'z veb-saytingizni yarating

Deyarli har qanday kompaniya o'z veb-resursiga ega, uning manzili Internetda faol ravishda tarqatiladi. Saytda siz korxonaning ishi, mahsulot yoki xizmatlar narxlari, aloqa ma'lumotlari va boshqalar haqida to'liq ma'lumotlarni topishingiz mumkin Ko'pincha veb-resurs onlayn-do'kon shaklida amalga oshiriladi. Uning doirasida potentsial mijozga ma'lum bir mahsulotni tanlash, u uchun e'lon qilingan xususiyatlarni, iste'molchilarning sharhlarini ko'rib chiqish va uyga etkazib berish bilan mahsulotni sotib olish taklif etiladi. Zamonaviy saytlar qayta qo'ng'iroq qilish xizmati bilan jihozlangan.

1. SEO optimallashtirish

SEO optimallashtirish - bu kompaniya veb-saytining kontenti Google, Yandex, Rambler va boshqalar kabi taniqli qidiruv tizimlari tomonidan indekslanganda uning reytingini oshirish uchun foydalaniladigan harakatlar to'plami. Ushbu texnikaning maqsadi kompaniya veb-saytiga tashriflar sonini va shunga mos ravishda kelajakdagi xaridorlar sonini ko'paytirishdir.

1. bannerli reklama

Banner va kontekstli reklama tovarlarni Internetda targ'ib qilishning juda samarali usuli hisoblanadi. Banner ko'rinishidagi reklama, ya'ni kompaniyaning veb-sahifasiga havolasi bo'lgan grafik chizma, ko'p sonli tashrif buyuruvchilarga ega bo'lgan resurslarga joylashtirilgan mahsulotni ilgari surish uchun juda samarali.

Bunday ommabop va faol saytlar odamlarga foydali kontentni yetkazishdan tashqari, turli kompaniyalar tomonidan o‘z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalaniladigan yirik reklama platformalaridir. Bunday ma'lumotlar potentsial iste'molchilarni jalb qiladi, yangi noyob mahsulotga qiziqish uyg'otadi va shu bilan xaridni qo'zg'atadi.

1. kontekstli reklama

Ushbu turdagi reklama ham mahsulotni reklama qilish uchun keng qo'llaniladi. U samarali va juda sodda ishlaydi: kompaniyangiz yoki yangi mahsulotingiz haqidagi ma'lumotlar maqsadli auditoriyasi reklama qilinayotgan mahsulot mavzusiga mos keladigan ixtisoslashtirilgan saytlarda ko'rsatiladi.

1. Virusli marketing

Virusli marketing - bu Internet orqali kerakli ma'lumotlarni faol ravishda tarqatish. Bir necha soat ichida juda ko'p foydalanuvchilar mahsulotingiz yoki kompaniyaning rejalashtirilgan tadbiri haqida bilib olishlari mumkin. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli tadbirkorlar tomonidan keng qo'llaniladi.

Ushbu texnikaning samaradorligini isbotlash shart emas. Usulning asosiy afzalligi: moliyaviy xarajatlarning yo'qligi, chunki ma'lumotlar ixtisoslashgan reklama agentliklari ishtirokisiz odamlarga etib boradi. Bunday reklamani olgan shaxs, xuddi shu foydalanuvchidan kelganligi sababli, allaqachon unga nisbatan ijobiy munosabatda bo'lgan.

1. Ijtimoiy tarmoqlar

SMM reklamasi - bu mahsulotni ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilishning ajoyib usuli. Ushbu Internet-platformalar juda ko'p foydalanuvchilarni o'z ichiga oladi, shuning uchun SMM-dan foydalangan holda o'zlarini va mahsulotlarini reklama qilish orqali kompaniya ma'lum bir mahsulot sotishni oshiradigan maqsadli auditoriyani aniq topadi. Siz ijtimoiy tarmoqlarda uzoq vaqt va mutlaqo bepul marketing bilan shug'ullanishingiz mumkin.

1. Elektron pochta xabarnomasi

Elektron pochta marketingi ham mahsulotni ilgari surishning mashhur va samarali usuli hisoblanadi. Internet foydalanuvchilarining elektron pochta manzillariga mahsulot haqidagi reklama xabarlari yuboriladi. Bunday elektron pochta xabarlarida rejalashtirilgan tadbirlar, musobaqalar, chegirmalar, aktsiyalar, bonuslar va boshqalar haqida ma'lumotlar mavjud.

Mahsulotni reklama qilishning ushbu usulidan foydalanadigan kompaniyalar foydalanuvchilar birinchi navbatda bunday pochta xabarlarini olishga rozi bo'lishlari kerakligini unutmasliklari kerak.

• Qanday qilib spamga tushmaslik kerak: elektron pochtani malakali marketingning 10 ta sirlari

Ekspert fikri

Bepul reklama pullik reklamadan yaxshiroq bo'lishi mumkin

Kirill Redin,

"Octopus-DV" savdo-ishlab chiqarish kompaniyasi bosh direktori, Xabarovsk

2011 yilda kompaniyamiz yuqori sifatli sotuv matnlarini ishlab chiqdi va ularni "Qo'ldan qo'lga", "Pulse Price", "Tovar va xizmatlar" kabi bepul reklama platformalarida tarqatdi. Sotish 3-4 barobarga oshdi. oyiga taxminan o'ttiz eshik. Ushbu eksperimental davrda biz bepul nashrlardan boshqa reklamaga xizmat qilmadik.

Ilgari biz qurilish maydonchasi chatlarida xaridorlarni qidirib topdik, u erda foydalanuvchilar ta'mirlashdagi muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizliklar, materiallarni tanlash, brendni baholash va hokazolarni baham ko'rdilar. Kompaniyamiz menejeri yozishmalarni boshladi va u yuqori sifatli arzon eshiklar haqida gapirdi. uyda o'rnatilgan. 25-30 ixtisoslashgan saytlarda bunday muloqotlarga kirishib, biz haftasiga 4-8 eshikni sotishga muvaffaq bo'ldik.

Kamchiliklar. Vaqt xarajatlari. Kamida bitta nazoratchi talab qilinadi.

Mahsulotni minimal xarajatlar bilan bozorga chiqarish usullari qanday

1-usul. Ko'rgazmalar

Raqobatchilar va iste'molchilar orasida kompaniyangizni reklama qilishning ajoyib usuli bu ko'rgazmada ishtirok etishdir. Buning uchun siz qimmatbaho saytni ijaraga olishingiz, stend o'rnatishingiz shart emas. Ko'rgazmada qanday qilib ijodiy va samarali ishtirok etishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, shu bilan birga potentsial hamkorlar va mijozlar haqida maksimal ma'lumot olish, shuningdek, o'zingizni ifoda etish.

Ko'rgazma tashkilotchilari va o'tkaziladigan joyning taklifini diqqat bilan ko'rib chiqing, o'z faoliyatingizni namoyish qilishning kam byudjetli usulini qidiring. Voqealar katalogida yoki veb-saytda kompaniya nomini joylashtirish kifoya. Siz ko'rgazmaga kiraverishda bir necha kvadrat metrni ijaraga olishingiz, kompaniyangizning aloqa ma'lumotlari ko'rsatilgan tashrif qog'ozlari bilan birga mazali yoki foydali kichik narsalarni tarqatadigan o'smirni yollashingiz mumkin.

2-usul. Press-relizlar

Mahsulotingizni targ'ib qilishning yaxshi usuli kompaniyangiz ishi haqida haftalik press-relizlar chiqarishdir. Siz ularni juda katta hajmli qilmasligingiz kerak, A4 varaqning yarmida etarli matn, kompaniya haqida bir nechta asosiy iboralar bilan birga.

Hafta davomida kompaniya haqida press-relizlar uchun ma'lumot beruvchi vaziyatlarni izlash kerak. Ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash sxemasini tashkil qilish. Kompaniya haqidagi maqolalarni har xil usullarda joylashtiring: veb-saytlar, doimiy iste'molchilar uchun korporativ nashr, axborot byulletenlari, savdo maydonchasidagi e'lonlar va boshqalar.

Siz o'z xabaringizni press-reliz ma'lumotnomalarida bepul ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin. O'z hududingizdagi turli nashrlarga, ham bosma (gazeta, jurnal) va onlayn ommaviy axborot vositalariga kompaniya yangiliklarini yuborishda faol bo'ling.

3-usul. Holatlar

Keyslar muvaffaqiyat tarixi yoki keys-stadi deb ataladi, ular tabiatan bir-biridan farq qiladi, ammo mohiyati birdir - maqsadli auditoriyangiz odamlariga ularning qiyinchiliklarini qanday hal qilishni aniq misolda ko'rsatish. Hikoyani sxemalar bo'yicha yozish yaxshiroqdir: "muammolar – yechimlar – samaradorlik”, “qoniqarsiz DO – KEYIN ajoyib." Bunday hikoyalar foydalanuvchilar uchun qiziqarli.

Syujetlar avtomatik va quruq holda taqdim etilmasligi kerak, ular insoniylashtirilishi kerak. Siz oddiy tilda hikoyalar yozishingiz kerak, do'stingizga hikoya bilan murojaat qilayotganingizni tasavvur qiling. Bunday rivoyatlarda asosiy narsa sotishni ko'paytirishni maqsad qilib qo'ymaslikdir, siz shunchaki ba'zi voqealar haqida xabar berasiz va u yoki bu vaziyatdan qanday chiqib ketganingizni ko'rsatasiz, boshqa odam qiynalmoqda. Bunday holda, siz ma'lumotni yuklamaysiz, uni baham ko'rasiz.

4-usul. Ko'rib chiqish

Biznesni boshlagan paytdan boshlab mijozlaringizdan fikr-mulohazalarni yig'ish juda muhimdir. Agar sizning mijozingiz taniqli korxona bo'lsa, uni reklama kampaniyalariga misol sifatida kiriting.

9. Tovarlarni (xizmatlarni) ilgari surish

9.1. Rag'batlantirish xususiyatlari

Rag'batlantirish - ma'lumot, ishontirish, tovarlar, xizmatlar, ijtimoiy faoliyat, g'oyalar va boshqalar haqida eslatish uchun aloqaning har qanday shakli.

Eng muhim reklama funktsiyalari:
- obro', arzon narxlar, innovatsiyalar imidjini yaratish;
- mahsulot va uning parametrlari haqida ma'lumot;
- tovarlarning (xizmatlarning) mashhurligini saqlash;
- mahsulotdan foydalanish usulini o'zgartirish,
- savdo ishtirokchilarida ishtiyoqni shakllantirish;
- mijozlarni qimmatroq mahsulotlarga o'tishga ko'ndirish;
- iste'molchilarning savollariga javoblar;
- kompaniya haqida foydali ma'lumotlar.

Rag'batlantirish maqsadlari: talabni rag'batlantirish va kompaniya obro'sini yaxshilash. Muayyan harakatlar ta'sir ierarxiyasi deb ataladigan narsaga bog'liq (9.1-jadval).

9.1-jadval

Ularning iste'molchi va sanoat marketingidagi roli biroz farq qiladi (9.2-jadval).

9.2-jadval

Rag'batlantirish turlarining ahamiyatiga ko'ra joylar

Agar marketing tadqiqotlari iste'molchini "tinglash" ni maqsad qilgan bo'lsa, unda rag'batlantirish muloqotning ikkinchi yarmidir (35-rasmga qarang).

Guruch. 35. Marketingda tadqiqot va rag'batlantirishning roli

9.2. Reklama nazariyasi va amaliyotining tarkibi va asosiy qoidalari

Kodlash tushunchasi quyidagicha. Reklama xabarlarini uzatish vositalari (televidenie, matbuot) xabarni buzib yuborishi, unga "axborot shovqini" kiritishi mumkin bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga ega. Shuning uchun, qabul qiluvchining tashqi muhitini hisobga olgan holda, individual xabarlarning ta'sirini ma'lum darajada optimallashtirish kerak.

Rag'batlantirish marketing aralashmasining ajralmas qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Reklama deganda mahsulotning raqobatbardosh brendlari tushuniladi. Shu sababli, uning yordami bilan ushbu mahsulotning savdosini oshirishga harakat qilish kerakdek tuyuladi. Biroq, rag'batlantirishning progressiv elementi uning alohida brendlarini emas, balki butun firmani ilgari surishdir. Kompaniya har xil turdagi reklama turlaridan foydalanishi mumkinligi sababli, ushbu aksiya alohida tovar belgilarini ilgari surishda yordam beradi. Har bir reklama turi ma'lum bir maqsadli auditoriya uchun mo'ljallangan. Ammo bu reklama kampaniyalarining har biri bir butunning bir qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, reklama quyidagi hollarda samaraliroq bo'ladi:
- mahsulot standartlashtirilgan;
- oxirgi foydalanuvchilar ko'p,
- kichik o'lchamdagi odatiy xarid,
- sotish to'g'ridan-to'g'ri emas, balki vositachilar kanallari orqali amalga oshiriladi;
- muhim yordam xizmati,
- mahsulotning yuqori bahosi (yoki yuqori miqdori),
- ishlab chiqaruvchi sotishdan bir rubl uchun katta foyda oladi,
- ishlab chiqaruvchi nisbatan kichik bozor hajmi va/yoki ortiqcha ishlab chiqarish quvvatiga ega;
- Ishlab chiqaruvchining ko'p sotuvlari yangi mahsulotlardir.

Umuman olganda, reklamada harakatlarning uchta asosiy guruhi mavjud:
- ma'lumot berish (mahsulot mavjudligi va uning sifatlari haqida xabar),
- ishontirish (qulay his-tuyg'ularni chaqirish, mahsulotni tan olish pozitsiyasini shakllantirish, iste'molchining uni sotib olish qarorlarini o'zgartirish);
- sodiqlikni saqlash (mavjud iste'molchilarni kelajakdagi sotishning asosiy manbai sifatida belgilash).

Bularning barchasini ta'minlash uchun reklama faoliyatini boshqarishning yagona jarayoni amalga oshirilishi kerak (37-rasm).

9.3. Sanoat marketingida reklama

Sanoat marketingidagi reklama o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ko'p jihatdan, u shaxsiy aloqalar orqali amalga oshiriladi, bu ko'proq ma'lumot talab qiladi. Ushbu kampaniyalar uzoqroq muddat davom etadi, reklama kampaniyalarining byudjeti nisbatan kichikroq (sotish birligiga). Kampaniya odatda har bir sotib oluvchi tashkilotda 6-7 kishiga mo'ljallangan va hokazo.

9.4. Xabarni ishlab chiqish (xabar)

Reklamadagi asosiy xabar odatda reklama beruvchi o'z mahsulotini raqobatchi mahsulotidan ajratib turadigan asosiy ustunlikni aniqlaydigan o'ziga xos foydaga asoslanadi. Reklama beruvchi "Noyob sotish taklifi" (USP) (Unique Selling Proposition - USP) topishga intiladi. Bu mahsulotning jismoniy yoki nomoddiy xususiyatlariga asoslanishi mumkin. Boshqa tomondan, SCP psixologik jihatga asoslanishi mumkin: qo'rquv (moliyaviy operatsiyalarni sug'urtalash), aybdorlik, ijobiy his-tuyg'ular (sevgi), hazil. Shuningdek, u ma'lum birlashmalarga (Pepsi Cola va Maykl Jekson) asoslanishi mumkin.

Bundan tashqari, agar mahsulot raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari bilan deyarli bir xil bo'lsa, u holda firma o'zining afzalliklarini raqobatchilarga qaraganda aniqroq tushuntirishga harakat qilishi mumkin, masalan, reklama uslubini farqlash va shu bilan reklama samaradorligida "qo'shimcha qiymat" yaratish.

Reklama kampaniyasini ikki bosqichda qurish kerak deb ishoniladi:
- jamoatchilik fikri yetakchilarini jalb etish;
- potentsial iste'molchilarning asosiy qismini jalb qilish (mahsulotning hayot aylanishining turli bosqichlarida iste'molchilarning tipik guruhlarini hisobga olish kerak).

Xabar nafaqat nutq yoki video ketma-ketlikda, balki jim bo'lgan narsada ham bo'lishi mumkin, lekin u juda ravshan.

Xabarni tanlashda, albatta, qabul qiluvchini ishontirish zarurati hisobga olinishi kerak. Mutaxassislar odatda markaziy savdo taklifiga ma'lum bir konsentratsiyani tavsiya qiladilar. Reklama kampaniyasining kuchliligi uning ortida turgan asosiy g'oyaning kuchiga bog'liq. Bu fikr quyidagicha bo'lishi kerak:
- aniq belgilangan va boy;
- aniq va sodda;
- oluvchi uchun maqbul;
- qarshiliklarga chidamli;
- iste'molchi ehtiyojlari bilan bog'liq.

Marketing usullarini amalda qo'llash nazariy qoidalardan sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Shunday qilib, har qanday marketing qarori marketing tadqiqotlariga asoslangan bo'lishi kerakligi aksioma hisoblanadi. Biroq, amal qilish tom ma'noda qiyin bo'lgan holatlar mavjud. Misol uchun, raqobatchi o'z strategiyasini keskin o'zgartiradi, bir necha kundan keyin javob harakatlari amalga oshirilishi kerak. Marketing tadqiqotlari uchun vaqt yo'q va qarorlar asosan intuitiv ravishda qabul qilinadi.

Haqiqiy ("qo'pol") marketing, shuning uchun to'liq bo'lmagan ma'lumotlar va resurslarning etishmasligi tufayli ko'p sonli intuitiv hisoblangan omillarni kiritishga asoslangan. Shuning uchun, reklama xabarlarini ishlab chiqishda muvaffaqiyat ko'p jihatdan o'rtacha iste'molchini modellashtirishning ishonchliligiga bog'liq bo'ladi.

Nazariy jihatdan, xabarlarni uzatish vositasini tanlash eng ko'p qamrab olish va taqdimotlar soniga erishish uchun eng tejamkor vositani tanlash jarayoni bo'lishi kerak. Odatda bu o'lchamlarning ikkalasi ham baholanadi. Reklama maqsadli auditoriyaning maksimal soniga yetishi kerak. Odatda bu massaning so'nggi foizlarini o'zlashtirish qiyin: kümülatif qamrovning narxi eksponensial egri chiziq bilan tavsiflanadi. Shunday qilib, amalda qoplash to'g'risidagi qaror istalgan to'liq qoplash va unga erishish xarajatlari o'rtasidagi muvozanatni ifodalaydi.

Qamrash yuqori bo'lsa ham, reklamaning bitta taqdimoti ("Ko'rish imkoniyati" - OTS) oluvchiga ta'sir qilish uchun etarli emas. E'lon qilingan tovarlar brendiga e'tibor va e'tiborni o'zgartirish darajasiga ta'sir qilishning kerakli darajasiga erishish uchun odatda o'rtacha 5 ta OTS kerak bo'ladi. Beshta OTSga erishish uchun, hatto maqsadli auditoriyani 70% qamrab olsa ham, milliy darajada 20-30 ta press-reliz talab qilinishi mumkin. Taqdimot chastotasi kampaniya vaqtiga bog'liq. Bir yil ichida 12 ta xabar yoki haftada 12 ta xabar bir xil narsa emas. Ko'pincha ma'lumotni "to'plamlar" yoki "to'lqinlar" shaklida taqdim etish maqsadga muvofiq deb hisoblanadi.

Xabar vositalarining asosiy turlari (ahamiyatiga ko'ra):

Matbuotni quyidagi tarmoqlarga bo‘lish mumkin: respublika gazetalari, viloyat gazetalari, jurnallar, kasbiy va texnik adabiyotlar.

Plakatlar (yo'l plakatlari), radio va kino o'ziga xosligi tufayli eng kam jozibador aloqa vositalaridir.

Angliyadagi tadqiqotlar turli axborot muhitlarining joylashishini aniqladi (38-rasm).

9.5. Reklama agentliklarining ishi

An'anaga ko'ra, bunday agentliklar uchta asosiy funktsiyani bajaradi:
-buyurtmalarni qabul qilish,
- ijodiy ish,
- aloqa vositalarini sotib olish.

Qo'shimcha funktsiyalar:
- ishlab chiqarish,
- boshqaruv,
- boshqaruv,
- marketing tadqiqotlari;
- marketing,
- "ijtimoiy munosabatlar",
- to'g'ridan-to'g'ri pochta,
- rag'batlantirish.

Odatda agentlik tashkiloti rasmda ko'rsatilgan. 39.

Aksariyat reklama agentliklarining o'ziga xos xususiyati ularning ijodiy san'atidir. Bunga erishish uchun yirik agentliklarda ma'lum ijodiy mutaxassislar bo'lishi kerak:

Matn mualliflari matnlar va skriptlarni tayyorlaydilar, ko'pincha original g'oyalar manbai bo'ladi. Reklamaning vizual elementi odatda vizualizatorlar deb ataladigan rassomlar tomonidan tayyorlanadi. Ular qo‘shiq mualliflari bilan qo‘l qovushtirib, qo‘shiq matnini chizadilar. Odatda ular tayyor san'at asarini yaratmaydilar, ular uchun professional fotograflar, illyustratorlar va boshqalar taklif qilinadi. Televizion, radio yoki kinoda prodyuserlar kerak. Ular barcha tijorat shartlariga rioya qilish uchun tashqi sheriklar bilan munosabatlarni ta'minlaydi.

Mijoz nuqtai nazaridan, odatiy reklama yaratish jarayoni bir qator bosqichlardan o'tadi:

Buyurtma odatda standart shaklda tuziladi, u buyurtmani qabul qilish uchun mas'ul bo'lgan agentlik va ijrochi badiiy rahbar (vizualizator) bilan mijoz tomonidan to'ldirilgandan keyin kelishiladi (40-rasm).

Taqdimot muhitini olish ham bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi:

9.6. Reklamani rejalashtirish

Barcha marketing faoliyatida bo'lgani kabi, reklama ham o'z maqsadlarini belgilashi kerak, jumladan:
- kim va qaerda (maqsadli auditoriya, uning foiz qamrovi, xabar muhiti);
- qachon (kampaniyaning alohida qismlari vaqtini muvozanatlash);
- nima va qanday (xabarning mohiyati va uning taqdimoti).

Rejaning eng muhim jihati shundan iboratki, uning miqdori, shu jumladan natijalar (xususan, xabardorlik va mahsulotni tanib olish bo'yicha auditoriya pozitsiyasining o'zgarishi) miqdori bo'lishi kerak.

Reklama kampaniyasi uchun byudjet odatda tajriba asosida aniqlanadi. Eng mashhur yondashuvlar:
- iloji bo'lsa (individual xarajatlar va kerakli foydaga qarab);
- sotishdan foiz sifatida;
- raqobatchilar bilan tenglik asosida;
- maqsad va vazifalar bo'yicha (zarur xarajatlarni hisoblash).

Angliyadagi kompaniyalar o'rtasida o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, amalda ko'pincha uchta yondashuv qo'llaniladi:
- sotish ulushi (kompaniyalarning 44%);
- ishlab chiqarish xarajatlari smetasi (21%);
- maqsad va vazifalar bo'yicha (18%).

Reklamani tadqiq qilish jarayoni, odatda, boshqa marketing tadqiqotlari bilan bir xil qoidalarga bo'ysunadi: televizorni yoqish vaqti va kanali, televidenie va gazetalarda reklama xabarini yodlash tekshiriladi. "Spontan xabardorlik" brendni boshqa reklamasiz eslab qolganlar nisbati bilan o'lchanadi. "Targ'ibot xabardorligi" brendni taqdim etilganda tan olganlar nisbati bilan o'lchanadi.

Brendning tan olinishi reklama kampaniyasi natijasida o'z pozitsiyasini o'zgartirganlar soni bilan o'lchanadi. Va, nihoyat, ajralmas ko'rsatkich - bunday kampaniyadan so'ng sotishning o'sishi. Sinov marketingi turli hududlardagi turli kampaniyalarni solishtirish uchun ham qo'llaniladi.

Matbuotdagi reklama samaradorligini o'rganishning samarali usuli bu kuponlar tizimi - gazetada kupon taqdim etilganda chegirmalar. Shunday qilib, reklama samaradorligini nashr qilish, chiqish vaqti, ma'lumotni joylashtirish va boshqalar bo'yicha baholash mumkin.

Reklamani rejalashtirishning bir jihati bu reklama agentligini tanlashdir. Quyidagi tartib tavsiya etiladi:
1. Ehtiyojlar va maqsadlarning aniq ta'rifi.
2. Stol qidiruvi - kataloglar bo'yicha va o'z tajribangiz asosida tanlash.
3. Vazifa bayoni - optimal imtiyozlar, asosiy savollar.
4. Torroq qidiruv - ikki yoki uchta agentlikka muqobil variantlarni qisqartirish.
5. Haqiqiy tanlov.

9.7. Rag'batlantirishning huquqiy jihatlari

Qonunchilik promouterlik firmalar faoliyatini tartibga soladi. Ushbu talablar doirasi ancha keng: ma'lum joylarda reklama taxtalarini o'rnatishni taqiqlashdan tortib, ma'lum mahsulotlarni reklama qiluvchi mashhur shaxslardan ulardan haqiqatda foydalanishni talab qilishgacha.

Iste'molchilar va raqobatchilarni adolatsiz reklamadan qonuniy himoya qilishning beshta asosiy usuli mavjud:
- to'liq ma'lumot berish;
- tasdiqlash;
- tugatish to'g'risidagi buyruqlar;
- tuzatuvchi reklama;
- jarimalar.

To'liq ma'lumotni taqdim etish uchun iste'molchi to'g'ri qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarga ega bo'lishini talab qiladi (mahsulot tarkibi, foydalanish oqibatlari va boshqalar).

Tekshiruv firma o'zining barcha da'volarini, shu jumladan qattiq sinovlar orqali isbotlay olishini talab qiladi.

G'aznaga va aniq iste'molchilar manfaatlarini ko'zlab jarima undirilishi mumkin.

9.8. To'g'ridan-to'g'ri va interaktiv marketing

To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing) darhol javob olish uchun tanlangan aniq xaridor bilan ko'pincha individual suhbat shaklida to'g'ridan-to'g'ri (interaktiv) muloqotdan iborat.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy shakllari:
- shaxsiy (shaxsiy) savdo - taqdimotlarni tashkil qilish, savollarga javob berish va buyurtmalarni qabul qilish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan bevosita o'zaro aloqa;
- to'g'ridan-to'g'ri pochta marketingi - pochta ro'yxatlaridagi manzillar bo'yicha potentsial xaridorlarga xatlar, reklama materiallari, bukletlar va boshqalarni pochta orqali yuborishni o'z ichiga oladi;
- katalog savdosi - xaridorlarga pochta orqali yuboriladigan yoki do'konlarda sotiladigan tovarlar kataloglaridan foydalanish;
- telefon marketingi (telemarketing) - telefondan tovarni xaridorlarga bevosita sotish vositasi sifatida foydalanish;
- televizion to'g'ridan-to'g'ri javob marketingi - qayta aloqa elementlaridan (odatda telefon raqami) foydalangan holda televidenie (yoki radio) dasturlarini reklama qilish orqali tovarlar va xizmatlarni sotish;
- interaktiv (onlayn) marketing - real vaqt rejimida interaktiv kompyuter aloqa xizmatlari orqali amalga oshiriladigan to'g'ridan-to'g'ri marketing.

To'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanadigan kompaniyalar marketing taklifining iste'molchilarning tor segmenti yoki individual xaridor ehtiyojlariga mos kelishini diqqat bilan kuzatib boradilar.

Ko'pgina kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanganda, birinchi navbatda, individual bitimlar tuzishga e'tibor qaratadilar. Biroq, so'nggi paytlarda tobora ko'proq kompaniyalar maqsadli iste'molchilarga yanada samaraliroq erishish uchun emas, balki ular bilan kuchliroq, uzoq muddatli va individual aloqalarni yaratish uchun (munosabatlar marketingi) to'g'ridan-to'g'ri marketingga murojaat qilmoqdalar.

Aksariyat mutaxassislarning fikriga ko'ra, ommaviy marketingdan individual marketingga o'tish uy xo'jaligida sodir bo'layotgan o'zgarishlar, texnologik jihatdan murakkab mahsulotlarning paydo bo'lishi, xaridlarni amalga oshirish va ularni to'lashning yangi usullari, kuchli raqobat, qo'shimcha marketingning rivojlanishi bilan bog'liq. tarqatish kanallari va yangi axborot texnologiyalari.

Ommaviy va individual marketing deb ataladigan asosiy farqlar quyidagilardir:

Ommaviy marketing	Individual marketing
O'rtacha xaridor	Yakka tartibdagi xaridor
Xaridorning anonimligi	Muayyan mijozga e'tibor qarating
Standartlashtirilgan element	individual bozor taklifi
Ommaviy ishlab chiqarish	Moslashtirilgan ishlab chiqarish
Tovarlarni ommaviy taqsimlash	Individual taqsimot
Tovarlarni ommaviy targ'ib qilish	Sotib olish uchun individual rag'batlarni yaratish
Bir tomonlama mahsulot xabari	Ikki tomonlama mahsulot xabari
O'lchovga urg'u berish	Qoplash chuqurligiga e'tibor bering
Barcha xaridorlarni qamrab olish	Xaridorning foydali imkoniyatlari
Bozor ulushi	Xaridorlar orasida baham ko'ring
Xaridorlarni jalb qilish	Mijozlarni ushlab turish

To'g'ridan-to'g'ri marketingda individual iste'molchi haqida batafsil ma'lumot muvaffaqiyat kalitidir. Zamonaviy korxonalar xaridorlar to'g'risida maxsus ma'lumotlar bazalarini yaratadilar, ular individual (potentsial) xaridorlar, shu jumladan geografik, demografik, psixografik, shuningdek, sotib olish xatti-harakatlarining xususiyatlari to'g'risidagi batafsil ma'lumotlar to'plamidir. Bunday ma'lumotlar bazalari potentsial xaridorlarni topish, mahsulotlarni o'ziga xos ehtiyojlariga qarab o'zgartirish yoki ishlab chiqish va ular bilan munosabatlarni saqlash uchun ishlatiladi.

Ma'lumotlar bazasi marketingi - bu savdo operatsiyalarini amalga oshirish va mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish uchun mijozlarning ma'lumotlar bazalarini, shuningdek, boshqa ma'lumotlar bazalarini (mahsulotlar, distribyutorlar, savdo va boshqalar) yaratish, ishlatish, yuritish jarayoni.

Kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri marketingning alohida shakllaridan ham, barcha shakllarni o'z ichiga olishi mumkin bo'lgan integratsiyalashgan to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanadilar. MSP (Marketing va sotish mahsuldorligi tizimi) integratsiyalashgan tizimining sxemalaridan biri rasmda ko'rsatilgan. 41.

Guruch. 41. To'g'ridan-to'g'ri marketingni axborot bilan ta'minlash

Bugungi kunda to'g'ridan-to'g'ri marketingning nisbatan yangi va tez rivojlanayotgan shakli interaktiv marketing va elektron tijoratdir. Interaktiv marketing quyidagi asosiy sabablarga ko'ra bunday mashhurlikka erishdi:

Interaktiv marketingning boshqa afzalliklari quyidagilardan iborat:
- undan yirik firmalar ham, kichik firmalar ham foydalanish imkoniyati;
- amalda cheksiz elektron (masalan, bosma nashrdan farqli o'laroq) reklama maydoni;
- axborotdan yetarlicha tez kirish va nusxalash;
- qoida tariqasida, elektron xaridlarning maxfiyligi va tezligi.

Afzalliklarga qo'shimcha ravishda, zamonaviy interaktiv marketing bir qator kamchiliklarga ega:
- xaridorlarning cheklangan kirish imkoniyati va demak, xaridlar hajmi;
- xaridorlar haqidagi demografik va psixografik ma'lumotlarning qandaydir bir tomonlamaligi;
- global tarmoqlarda tasodifiylik va axborotning haddan tashqari yuklanishi;
- ma'lumotlarning etarli darajada xavfsizligi va maxfiyligi.

9.9. Sotishni rag'batlantirish

Ushbu turdagi reklamaning asosiy xususiyatlari:
- nisbatan qisqa vaqt davomida samaradorlik;
- sotish potentsialiga, tarqatish kanallariga, iste'molchilarga yoki ushbu guruhlarning kombinatsiyasiga bevosita ta'sir qilish;
- ayrim aniq harakatlarni ixtisoslashtirish uchun foydalanish.

Savdoni rag'batlantirish keng imkoniyatlar doirasini o'z ichiga oladi. Jadvalda keltirilganlarga. 9.3 homiylikni ham qo'shishi kerak (masalan, sport tadbirlari uchun).

9.3-jadval

Sotishni rag'batlantirish turlari

		bilvosita		bilvosita		bilvosita
Iste'molchi	Narxni pasaytirish	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Bepul kirish Premium xaridlar bepul sovg'alar	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Kafolatlar Guruh ishtiroki Maxsus ko'rgazmalar va spektakllar
Savdo	Dilerlar uchun ko'rsatmalar Sodiqlik sxemalari Rag'batlantirish Butun assortimentda xarid qilish	Kreditni kengaytirish Kechiktirilgan to'lov Qaytadi Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti	bepul sovg'alar Sinov xaridlari	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Kafolatlar Guruh ishtiroki bepul xizmat Xatarlarni kamaytirish sxemasi Ta'lim Maxsus ko'rgazmalar, namoyishlar Teskari savdo sxemalari	Kuponlar Xizmat kuponlari Musobaqa
Sotuvchilar	Obligatsiyalar komissiya	Kuponlar Voucherlar Nuqtali tizimlar Pul ekvivalenti	bepul sovg'alar	Kuponlar Voucherlar Nuqtali tizimlar Pul ekvivalenti	bepul xizmat Guruh ishtiroki	Kuponlar Voucherlar Xizmat ko'rsatish nuqtalari tizimi Baxtsiz hodisalarni tan olish Musobaqa

Savdoni rag'batlantirishning asosiy afzalliklari:
- sotishning o'sishi - qisqa muddatli asosiy foyda;
- aniq maqsadli auditoriya;
- aniq rol;
- bilvosita rollar - boshqa maqsadlarga erishish uchun foydalanish qobiliyati.

Kamchiliklari:
- qisqa muddatli ta'sir;
- yashirin xarajatlar;
- reklama vakillari bilan ziddiyatlarning yuzaga kelishi ehtimoli;
- narxlarni kesish - xaridorlar uchun kelajakda arzon narxlarni kutish imkoniyati.

Maqsadli rag'batlantirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:
- narxni pasaytirish;
- kuponlar (narxni pasaytirish bilan majburiyatlar bo'yicha xaridlar yoki xizmatlar);
- quyidagi xaridlarni moliyalashtirish;
- kredit;
- mavsumiy narxlarni pasaytirish.

Narx bo'lmagan imtiyozlar:
- xaridorlar tanlovi (lotereyalar);
- shaxsiy targ'ibot;
- bepul sovg'alar (qo'shimcha bepul xaridlar imkoniyati);
- sinovdan o'tkazish uchun yangi mahsulotlarning namunalarini taqdim etish.

9.10. Ijtimoiy munosabatlar

Jamoatchilik bilan aloqalar (jamoatchilik bilan aloqalar, PR) - bu kompaniya yoki alohida mahsulotlarning imidjini (imidjini, obro'sini) targ'ib qilish va (yoki) himoya qilish bo'lgan dasturlar to'plami.

Reklama (targ'ibot) jamoatchilik bilan aloqalarning bir turi bo'lib, tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni bosma ommaviy axborot vositalarida joylashtirish yoki radio, televidenie orqali qulay taqdimot orqali mahsulot, xizmat yoki faoliyatga bo'lgan talabni shaxsiy va haq olinmaydigan rag'batlantirish sifatida belgilanadi. yoki sahnadan.

PRning eng muhim vazifalaridan biri bu o'z sohalaridagi (matbuot, jurnal, radio, televidenie) asosiy jurnalistlar bilan aloqalarni davom ettirishdir. Bu aslida "investitsiya" jarayonidir (natijalar bir zumda paydo bo'lmaydi). Avvalo, bu yangi natijalar, yangi mahsulotlar, bunday yangi mahsulotlarni ishbilarmonlik uchrashuvlarida, tushliklarda, kommunikatsiya texnologiyalaridan foydalangan holda konferentsiyalarda namoyish qilish haqidagi xabarlar. Firmalarda muayyan matbuot markazlarini tashkil etish maqsadga muvofiqdir.

Korporativ PR vositalariga quyidagilar kiradi:
- aksiyadorlar bilan muloqot qilish;
- reklama;
- mahalliy hamjamiyat bilan aloqa;
- homiylik;
- Ko'rgazmalar.

Ko'rgazmalar sizga ikki tomonlama effekt olish imkonini beradi: mahsulot namoyishlari va shaxsiy aloqalar. Shuning uchun ko'rgazmalar maqsadlar, mavzularni tanlash, joylashtirish va dizayn asosida puxta rejalashtirilishi kerak.

Maqsadlar mavjud mijozlarni saqlab qolish va potentsial mijozlarni sotib olishni hisobga olishi kerak. Buni rasmdagi matritsa orqali ko'rsatish mumkin. 42.

Guruch. 42. Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha maqsadlar matritsasi

Oldingi