Sotish generatori

Biz sizga materialni yuboramiz:

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi nimada
• Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining turlari va manbalari qanday
• Kompaniyaning tabiiy va sun'iy raqobatdosh afzalliklari nimadan iborat
• Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklarini qanday qilib to'g'ri tasvirlash kerak
• Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklarini qanday baholash mumkin
• Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishda xatolardan qanday qochish kerak

Kompaniyaning bozor imkoniyatlarini boshqarish tizimi raqobatdosh ustunliklar kabi bunday "mahsulot"ni "ishlab chiqaradi". Agar uning mahsulotiga (xizmatlariga) talab bo'lmasa, hech qanday korxona mavjud bo'lolmaydi, xuddi raqobatdosh ustunliklar mavjud bo'lmaganda bozor imkoniyatlari haqida ham gap bo'lishi mumkin emas. Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining afzalligi uning bozorda tan olinishi va raqobatdosh kuchlar ta'siridan himoyalanishidir. Agar raqobatdosh ustunliklar bo'lmasa, kompaniya shunchaki raqobatbardosh bo'la olmaydi.

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari qanday

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari deganda brend yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va sifatlari tushuniladi, buning natijasida tashkilot o'z raqobatchilaridan ob'ektiv ravishda ustun turadi. Iqtisodiy soha raqobatdosh ustunliklarsiz rivojlanmaydi. Ular kompaniyaning korporativ uslubining ajralmas qismidir. Bundan tashqari, ular uni raqobatchilarning hujumlaridan himoya qiladi.

Kompaniyaning barqaror raqobatdosh ustunligi daromad va eng istiqbolli imkoniyatlarni ta'minlaydigan korxonani rivojlantirish rejasini tayyorlashdir. Ushbu reja uchun majburiy talab shundan iboratki, uni haqiqiy yoki taxminiy raqobatchi firmalar ishlatmasligi kerak. Shuningdek, ularga uni amalga oshirish natijalarini qabul qilishga ruxsat berilmasligi kerak.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirish uning maqsad va vazifalariga asoslanadi, ularga erishish tashkilotning tovarlar va xizmatlar bozoridagi mavqeiga, shuningdek ularni amalga oshirish qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishiga bog'liq. Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari omillarini samarali rivojlantirishga, shuningdek, ushbu jarayon va bozorda mavjud bo'lgan sharoitlar o'rtasida mustahkam aloqani shakllantirishga imkon beradigan bazani yaratish uchun ishlaydigan tizimni qayta qurish kerak.

Korxonaning raqobatdosh ustunliklarining qanday turlari mavjud? Ulardan ikkitasi bor:

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligining asosiy manbalari nima

Kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklari ancha yaxshi tashkil etilgan tuzilishga ega. Maykl Porter kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirish uchun uchta asosiy manbani aniqladi: farqlash, xarajat va e'tibor. Keling, ular haqida batafsilroq gaplashamiz:

• Differentsiatsiya

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining ushbu strategiyasini amalga oshirishni boshlaganingizda, u iste'molchilarga samarali xizmatlar ko'rsatishga, shuningdek kompaniyaning tovarlari / xizmatlarini eng yaxshi nuqtai nazardan taqdim etishga asoslanganligini yodda tutishingiz kerak.

• Xarajatlar

Ushbu strategiyani amalga oshirish kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklariga asoslanadi: xodimlar uchun minimal xarajatlar va miqyos, barcha jarayonlarni avtomatlashtirish, cheklangan resurslardan foydalanish imkoniyati, ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishga qaratilgan texnologiyalar ustida ishlash va patentga ega bo'lish.

• Diqqat

Ushbu strategiya yuqorida tavsiflangan manbalarga asoslangan, ammo qabul qilingan raqobatdosh ustunlik bilan qamrab olingan maqsadli auditoriya juda kichik. Firmadan tashqaridagi iste'molchilar firmaning bu raqobatdosh ustunligidan norozi bo'lishi mumkin yoki bu ularga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi.

Barcha kompaniyalar tabiiy (asosiy)lar guruhi bilan bog'liq raqobatdosh ustunliklarga ega. Biroq, ularning hammasi ham qamrab olinmaydi. Bu ularning raqobatdosh ustunliklari aniq yoki umumiy qabul qilingan klişelar ostida yashiringan deb hisoblaydigan tashkilotlar tomonidan amalga oshirilmaydi.

Kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari quyidagilardan iborat:

Turli biznes sohalari misolida kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari

Qurilish kompaniyalarining raqobatdosh afzalliklari nimada:

• O'z dizayn bo'limining mavjudligi.
• Xodimlar faqat yuqori malakali mutaxassislardan iborat.
• Ishga tushirilgan ob'ektlarning mavjudligi.
• N kompaniyasining past narx darajasini tasdiqlovchi batafsil hisob-kitobli paragraf.
• O'z qurilish va yordamchi uskunalar parkining mavjudligi.
• Har bir ishchi uchun berilgan sug'urtaning barcha turlari, barcha xodimlarni to'liq ijtimoiy paket bilan ta'minlash, maxsus ruxsatnomalar mavjudligi.
• Kompaniya tomonidan mavsumiy chegirmalarni taqdim etish (qishda narxlar pastroq).
• Har bir ob'ektni muhandislik nazorati.
• Qurilishning belgilangan qiymati, ish boshlanishidan oldin kelishilgan. Rubl kursi zaiflashgan taqdirda ham uni saqlab qolish uchun kafolatlar.
• Yetkazib berilgan tovarlar uchun kafolat. Moda tendentsiyalariga ko'r-ko'rona ergashish va juda qimmat materiallardan foydalanish emas, balki o'zini allaqachon isbotlagan eng yaxshi va eng maqbulini ongli ravishda tanlash.
• Ishning narxini hisoblashning yuqori tezligi (masalan, yarim soat). Ehtimol, saytda onlayn kalkulyator mavjud.
• Ishlarning to'liq tsikli. Ish bitta kompaniya tomonidan amalga oshirilganda, mijozlar jarayon haqida kamroq tashvishlanadilar.

Transport kompaniyalari quyidagi raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishi mumkin:

• N daqiqa/soatga kechiktirilgan taqdirda buyurtma qiymatining N% qaytarilishi.
• … dan buyurtma berishda bepul yo'naltirish.
• Vositachilar yo'q: siz bizga yukni ishonib topshirgansiz, o'zimiz yetkazib beramiz.
• Avtotransport vositalarini navigatorlar va sun'iy yo'ldosh radiosi bilan jihozlash, bu kunning istalgan vaqtida yukning joylashishini kuzatish imkonini beradi.
• Avtotransport vositalarining kafolatlangan tozaligi, yuk tomonidan so'rilishi mumkin bo'lgan yoqimsiz hidlarning yo'qligi.
• Bepul qadoqlash.
• Chet elda ishlab chiqarilgan uskunalarning yaxshi parki, barcha sayohatlar sonidan kichik foiz (0,004) buzilish.
• Raqobatchilarga qaraganda bir kilometr uchun past narx, bu yoqilg'ining ommaviy xaridlari tufayli mumkin.
• Kompaniya mavjud bo'lgan davrda tashilgan yukning ta'sirchan miqdori ("Haydovchilar N yil ichida N yuk tashishdi" yoki "N million (ming) kilometr haydashdi").
• Yuk tashishni tashkil etish haqida hech qanday tasavvurga ega bo'lmasangiz ham, biz sizga naqd pul bermaymiz. Bizning sharoitimiz qulay va hamma uchun bir xil.

Savdo sohasida faoliyat yurituvchi tashkilotlarning raqobatdosh afzalliklari:

Biz sotib olingan tovarlarning sifatini diqqat bilan nazorat qilamiz, ikkinchi darajali mahsulotlarni sotib olishdan bosh tortamiz.

• Biz mahsulotga kafolat beramiz, sotilgandan keyin unga xizmat ko'rsatamiz.
• Mahsulotlar ommaviy ravishda sotib olinadi, shuning uchun ularni arzon narxlarda sotishimiz mumkin.
• Biz eng yaxshi mahsulotlarni topish uchun doimo bozorni tahlil qilamiz.
• Biz mijozlarimizni tinglaymiz, ularni tushunishga va ehtiyojlarini qondirishga harakat qilamiz.
• Bizning marketing faoliyatimiz tajovuzkorlik bilan tavsiflanmaydi: biz o'z mahsulotimizni yuklamaymiz.
• Bizning rozetkamiz qulay joylashgan, unga borish oson, bizda panduslar va boshqalar bor.
• Aktsiyalar muntazam ravishda o'tkaziladi, ular doirasida tovarlarni ancha arzonga sotib olish mumkin.
• Biz eng yaxshisini maslahat beramiz va ortiqcha va qimmatni yuklamaymiz.
• Mahsulotlar sizga mos kelmagan holatlar odatiy hisoblanadi. Bunday hollarda biz uzoq davom etmagan holda tovarlarning to'liq qiymatini qaytarishni kafolatlaymiz.

Arizangizni yuboring

Ishlab chiqaruvchilar o'zlarining raqobatdosh afzalliklariga ega. Keling, ularni sanab o'tamiz:

• Amaldagi texnologiyalar muntazam takomillashtirilmoqda, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar yuqori sifatga ega.
• Imtiyozli soliqqa tortish tizimi (elektr energiyasi uchun past tariflar, arzon xom ashyo) ustida ishlash, bu mahsulotlarga past narxlarni belgilash imkonini beradi.
• Yuqori malakali muhandislik mutaxassislari jamoasi.
• Tovar sifatini buzmasdan ishlab chiqarish hajmini oshirish imkoniyati.
• Mintaqaviy belgilar yo'q.
• O'tgan yilga nisbatan yuqori sifatli mahsulotlar.
• Jiddiy mijozlar (ro'yxat).
• Maqsadli bo'lmagan xarajatlarning yo'qligi, ishlab chiqarishni qayta qurish, buning natijasida yakuniy iste'molchilar uchun mahsulotlar narxini pasaytirish mumkin.
• To'g'ridan-to'g'ri sotish (vositachilarning etishmasligi).
• O'zining boy tajribasini yosh mutaxassislarga o'tkaza oladigan eski maktab xodimlarining mavjudligi.

Toyota misolida xalqaro kompaniyalarning raqobatdosh afzalliklari

1. Yuqori sifatli mahsulotlar. Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi - bu yuqori darajadagi avtomobil. Rossiyada 2015 yilda 120 mingga yaqin Toyota avtomobili xarid qilingan. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh ustunligining hal qiluvchi rolini uning sobiq prezidenti Fujio Cho aytdi. Ushbu kompaniyadan avtomobil sotib olib, odam uning butun majmuasi zamonaviy texnologik ishlanmalardan foydalangan holda ishlab chiqarilganiga ishonch hosil qilishi mumkin.
2. Keng model diapazoni. Toyota salonlarida siz ushbu markadagi avtomobilning istalgan modelini xarid qilishingiz mumkin: Toyota Corolla (asosiy afzalligi - ixchamligi), Toyota Avensis (uning ko'p qirraliligi va qulayligi uchun qadrlanadi), Toyota Prius (yangi model), Toyota Camry (butun seriya). avtomobillar soni taqdim etilgan), Toyota Verso (oilaviy format), Toyota RAV4 (kichik SUVlar), Toyota Land Cruiser 200 va Land Cruiser Prado (mashhur zamonaviy yo'ltanlamaslar), Toyota Highlander (to'liq g'ildirakli krossoverlar), Toyota Hiace (qulayligi bilan ajralib turadi) va ixchamlik). Bu ham muhim raqobat ustunligidir: taqdim etilgan modellardan siz turli xil imtiyozlar va moliyaviy imkoniyatlarga ega odamlar uchun mashina tanlashingiz mumkin.
3. Samarali marketing. Kompaniyaning raqobatbardosh ustunligi - bu Toyota Tested tomonidan tekshirilgan avtomobillarni sertifikatlash. Rossiyada ushbu markadagi avtomobilni sotib olganlarga kechayu kunduz yordam ko'rsatiladi, ya'ni texnik yordam xizmatlari doimiy ravishda ishlaydi. Kompaniyaning foydali takliflari orqali avtomobil sotib olish jarayonini soddalashtirish imkonini beruvchi Trade-In avtomobil sotib olish dasturi mavjud.
4. Mijoz birinchi o'rinda turadi. Bu raqobat ustunligi ham juda muhim. Kompaniya 2010 yilda Personal & Premium dasturini ishlab chiqish orqali uni o'zi uchun ta'minladi. U Moskvadagi xalqaro avtomobil ko'rgazmasida namoyish etildi. Dastur kreditga avtomobil sotib olish uchun foydali takliflarni o'z ichiga oladi. New Car Buy Survey tashkiloti xodimlari yurtdoshlarimizning Toyota’ga sodiqligi eng yuqori ekanligini aniqladilar.
5. Samarali kompaniya boshqaruvi. Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi nimada? U Rossiyada Toyota avtomobillarining barcha savdo faoliyatini yuqori samaradorlik bilan onlayn nazorat qilish imkonini beruvchi ERP dasturini ishlab chiqdi. Ushbu dasturni ishlab chiqish yili 2003 yil. Bu kompaniyaning o'ziga xos raqobatdosh ustunligidir, chunki ushbu dastur bozor kon'yunkturasi, Rossiyada biznes yuritishning turli xususiyatlari, uning amaldagi qonunchiligi bilan uyg'unlashgan. Toyota yana bir raqobat ustunligiga ega - kompaniya va uning hamkorlariga avtosalonlarda, omborlarda va hokazolarda ma'lum avtomobil modellarining mavjudligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tezkor boshqarishga yordam berish uchun yaratilgan yaxlit korporativ tuzilmaning mavjudligi. Bundan tashqari, Microsoft Dynamics AX barcha hujjatlarni amalga oshirish uchun saqlaydi. avtomatik operatsiyalar.

Kompaniyaning qanday raqobatbardosh afzalliklari "sun'iy" deb ataladi

Sun'iy raqobatdosh ustunliklardan kompaniya o'zi haqida aytib berish uchun maxsus takliflar bo'lmaganda foydalanishi mumkin.

Qanday hollarda zarur:

• Firma bilan raqobatlashuvchi kompaniyalarning tuzilishi o'xshash (ya'ni ular bir xil raqobatdosh ustunliklarga ega).
• Kompaniyani kichik yoki yirik biznesga bog'lab bo'lmaydi (ya'ni uning assortiment portfeli unchalik katta emas, tor yo'nalish yo'q va tovarlarning narxi standartdir).
• Kompaniya endigina rivojlana boshlaydi, hali mijozlar bazasini rivojlantirmagan, iste'molchilar orasida unchalik mashhur emas va hech qanday maxsus raqobatdosh ustunliklarga ega emas. Asosan, bu odamlar endi kimgadir ishlashni istamay, o'zlarini tashlab, o'z bizneslarini ochganda sodir bo'ladi.

Bunday holda, kompaniyaning sun'iy raqobatdosh ustunliklarini ishlab chiqish talab etiladi, masalan:

Qo'shilgan qiymat. Masalan, tashkilot kompyuterlarni sotadi, lekin narx bo'yicha raqobatlasha olmaydi. Keyin kompaniyaning bunday raqobatdosh ustunligidan foydalanish imkoniyati mavjud: operatsion tizim va standart dasturiy ta'minotni kompyuterlarga o'rnatish uskunalarni biroz yuqoriroq narxda sotish imkonini beradi. Bu qo'shimcha qiymat bo'lib, u turli aksiyalar va bonus dasturlarini ham o'z ichiga oladi.

Shaxsiy sozlash. Raqobatchilar standart klişelar orqasida yashiringan bo'lsa, kompaniyaning bunday raqobat ustunligiga ega bo'lishi mantiqan. Shaxsiy moslashuv tashkilotning yuzini ko'rsatish va NEGA formulasini qo'llashdan iborat. Ushbu raqobatbardosh ustunlik har qanday faoliyat sohasida samarali ishlaydi.

Mas'uliyat. Samaradorlik jihatidan farq qiladi. Mas'uliyat va shaxsiy moslashuv juda yaxshi. Ishlab chiqaruvchi ularning sifati va xavfsizligiga kafolat berishini bilgan iste'molchilar tovar/xizmatlarni sotib olishga ko'proq tayyor bo'ladi.

Kafolatlar. Kafolatlarning ikki turi mavjud: holatlar uchun (masalan, javobgarlik kafolati - agar kassir chek bermasa, tovarlarni bepul taqdim etish) va mahsulot / xizmat uchun (masalan, tovarlarni qaytarish yoki almashtirish imkoniyati). sotib olgandan keyin ma'lum vaqt ichida).

Sharhlar. Agar ular haqiqiy mijozlardan bo'lsa. Potentsial iste'molchilar kompaniyangiz haqida sharh qoldirgan odamlarning holati haqida qayg'uradilar. Agar javoblar shaxsning tasdiqlangan imzosi bo'lgan maxsus shaklda topshirilsa, afzallik juda yaxshi ishlaydi.

Namoyish. Kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklaridan biri. Agar u yo'q bo'lsa yoki ular aniq bo'lmasa, siz o'zingizning mahsulotingizning rasmlari bilan taqdimotini yaratishingiz mumkin. Xizmat ko'rsatuvchi tashkilotlar video formatda taqdimot qilishlari tavsiya etiladi. Asosiysi, mahsulotning xususiyatlariga to'g'ri e'tibor qaratish.

Ishlar. Ishlarning yo'qligi, ayniqsa, yangi kompaniyalar uchun istisno qilinmaydi. Bunday holda, sun'iy holatlarning rivojlanishi mumkin. Ularning mohiyati o'zlariga, potentsial mijozlarga yoki mavjud bo'lganlarga o'zaro kompensatsiya asosida xizmatlar ko'rsatishdir. Shunday qilib, siz kompaniyangizning professionallik darajasini ko'rsatadigan ishni olasiz.

Noyob sotish taklifi. Biz bu haqda yuqorida aytib o'tgan edik. Ushbu raqobat ustunligining ma'nosi shundaki, kompaniya ba'zi tafsilotlar bilan ishlaydi yoki uni raqobatchilardan ajratib turadigan ma'lumotlarni taqdim etadi. Turli treninglar o'tkazuvchi "Practicum Group" kompaniyasi o'ziga xos savdo takliflariga ega. Ushbu raqobatdosh ustunlik samarali.

Kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklarini qanday topish va to'g'ri tavsiflash

Barcha korxonalar o'zlarining afzalliklariga ega. Ular hech qanday tarzda ajralib turmasa ham - na assortimentda, na narxlarda. Sizning kompaniyangiz butunlay o'rtacha deb hisoblasangiz ham, uning afzalliklarini aniq tushunishingiz kerak. Buning eng oson yo'li - mijozlaringiz bilan suhbatlashishdir. Bundan tashqari, ularning javoblari siz uchun kutilmagan va hayratlanarli bo'lishi mumkin.

Kimdir siz bilan hamkorlikni joylashuvning yaqinligi (geografik) bilan tushuntiradi. Kimdir sizga ishonadi, kimdir sizning kompaniyangizni yoqtiradi. Ushbu ma'lumotni batafsil to'plash va tahlil qilish sizning daromadingizni oshirishga yordam beradi.

Ammo sizning imtiyozlaringizni qidirish u erda tugamaydi. Bir qog'ozga kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini yozing. Shu bilan birga, ob'ektiv bo'lishga harakat qiling. Ya'ni, sizda nima bor va nima hali yo'qligini ko'rsating. Mavhum yozmang, balki fikrlaringizni aniqlang.

Mana bir nechta misollar:

Abstraktsiya	xususiyatlari
Bizga ishonishingiz mumkin	Biz ishonchlilik va xavfsizlikni kafolatlaymiz: yukni sug'urtalash miqdori 10 million rublni tashkil qiladi.
Bizda professionallik darajasi yuqori	10 yil davomida biz 300 ta loyihani amalga oshirdik va tajriba orttirdik, shuning uchun biz boshqalar zimmasiga ololmaydigan muammolarni hal qila olamiz.
Tovar sifati yuqori	Mahsulotlarimizning texnik parametrlari me'yoriy hujjatlarda belgilanganidan 2 baravar yuqori.
Individual yondashuv	Biz qisqacha ma'lumot yo'qligiga kafolat beramiz. Biz biznesning nuanslarini batafsil o'rganib, jonli muloqot qilamiz.
Yuqori darajadagi xizmat	Bizning yordamimiz har kuni 24 soat ishlaydi. Har qanday muammoni hal qilish uchun 15 daqiqadan ko'proq vaqt kerak bo'lmaydi.
Past narxlar	Mahsulotlar raqobatchilardan 10 foizga arzon, chunki ular uchun xomashyoni o‘zimiz ishlab chiqaramiz.

Masalan, saytda sizning barcha raqobatdosh ustunliklaringizni eslatib o'tishingiz shart emas. Ushbu bosqichning vazifasi korxonaning kuchli va zaif tomonlarini topishdir. Bu muhim boshlanish nuqtasidir.

Keyin zaif tomonlaringizni tahlil qiling va ularni qanday qilib o'z foydangizga o'ynashingiz mumkinligini aniqlang. Buning formulasi oddiy:

Ha, bizda bor "kamchilik", lekin bu "afzallik".

Mana bir nechta misollar:

Kamchilik	Afzallikka aylanish
Ofis markazdan uzoqda	Bu to'g'ri, lekin ombor shu erda joylashgan. Va mahsulotlarni darhol ko'rish imkoniyati mavjud. Hatto yuk mashinasi ham biz bilan osongina to'xtashi mumkin.
Raqobatchilarga qaraganda tovarlarning yuqori narxi	Bu boy jihozlar bilan bog'liq. Shaxsiy kompyuter sotib olayotganda, bizning mutaxassislarimiz siz uchun operatsion tizim va asosiy dasturlarni o'rnatadilar. Bundan tashqari, siz sovg'a olasiz.
Uzoq etkazib berish muddatlari	Ha, lekin biz nafaqat standart qismlarni, balki noyob, buyurtma asosida tayyorlangan qismlarni ham etkazib beramiz.
Kompaniya bozorda yangi va kam tajribaga ega	Ha, lekin biz mobilmiz, tez ishlaymiz, moslashuvchanlikni namoyon qilamiz. Bizda byurokratik kechikishlar yo'q (bu nuanslarni batafsil ochib bering).
yomon assortiment	Bu, lekin biz brendga ixtisoslashganmiz. Shuning uchun biz uni chuqur bilamiz. Shunga ko'ra, bizning maslahatlarimiz foydaliroq va yaxshiroq.

Fikr aniq. Shunday qilib, siz bir vaqtning o'zida bir nechta turdagi raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishingiz mumkin:

• Tabiiy(sizda mavjud bo'lgan haqiqiy ma'lumotlar sizni raqobatchilardan ajratib turadi).
• sun'iy(shuningdek, sizni raqobatchilardan ajratib turadigan kuchaytirgichlar - kafolatlar, individual yondashuv va boshqalar).
• "O'zgaruvchan" Sizning zaif tomonlaringiz afzalliklarga aylanadi. Bu birinchi ikkita nuqtaga qo'shimcha.

Endi siz kompaniyaning aniqlangan raqobatbardosh afzalliklarini shunday tartiblashingiz kerakki, ro'yxatning pastki qismida iste'molchilar uchun eng kam ahamiyatga ega bo'ladi va keyin ro'yxatni tahrirlang. U qisqa, tushunarli va tushunarli bo'lishi kerak.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini tahlil qilish va ularni baholash

Taxminan 90% ishbilarmonlar o'z raqobatchilarini tahlil qilmaydi va aslida uning asosida kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirish mumkin. Faqat yangi texnologiyalar almashinuvi mavjud, ya'ni korxonalar raqobatchilarning g'oyalarini oladi. Bu kimning innovatsion g'oyasi bo'lganligi muhim emas, u baribir boshqalar tomonidan qo'llaniladi.

Shunday qilib, yorug'lik quyidagi klişelarni ko'rdi:

• Yuqori malakali mutaxassis.
• Shaxsiy yondashuv.
• Eng yuqori sifat.
• Raqobatbardosh narx.
• Birinchi darajali xizmat.

Boshqalar ham bor va ularning hech birini kompaniyaning raqobatdosh ustunligi deb atash mumkin emas, chunki biron bir tashkilot sifatsiz mahsulot ishlab chiqaradi deb aytmaydi va uning xodimlari tajribasiz mutaxassislar bilan jihozlangan.

Biroq, bunga qarashning yana bir usuli bor. Agar korxonalar kam raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lsa, yangi kelganlar uchun potentsial mijozlarni rivojlantirish va jalb qilish osonroq bo'ladi. Bu tomoshabinlarga kengroq tanlov imkonini beradi.

Shu sababli, iste'molchilarni xarid qilish uchun qulay shart-sharoitlar va undan ijobiy his-tuyg'ular bilan ta'minlash uchun kompaniya strategiyasida raqobatdosh ustunliklarni malakali o'rganish kerak. Avvalo, mijoz mahsulotdan emas, kompaniyadan qoniqish hosil qilishi kerak.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini kompaniyaning raqobatdagi pozitsiyasining ijobiy va salbiy tomonlarini to'liq baholash va baholash natijalarini raqobatchilar ma'lumotlari bilan taqqoslash orqali tushunish mumkin. Tahlil qilish uchun siz KFUni eksponensial baholash usulidan foydalanishingiz mumkin.

Harakat rejasini ishlab chiqishda aqlli yondashuv bilan raqobatchilarning zaif tomonlarini raqobatdosh ustunliklarga aylantirish mumkin.

Nimani tahlil qilish kerak:

1. Korxona o'z faoliyati sohasida bozor kon'yunkturasi o'zgarganda, shiddatli raqobat sharoitida, boshqa firmalar uchun kuchli raqobatdosh ustunliklar mavjud bo'lganda o'z mavqeini himoya qilishda barqarormi?
2. Kompaniya samarali raqobatdosh ustunlikka egami? Yoki ular etarli emasmi? Yoki umuman emasmi?
3. Mavjud harakatlar rejasiga rioya qilsangiz, raqobatda muvaffaqiyatga erishish mumkinmi (kompaniyaning raqobat tizimidagi o'rni qanday)?
4. Hozir kompaniya qanchalik barqaror?

Raqobatchilarning faoliyatini vaznli yoki tortilmagan baholash usulidan foydalanib tahlil qilishingiz mumkin. Birinchi holda, siz raqobatbardosh imkoniyatlarning aniq ko'rsatkichi bo'yicha kompaniyaning ballarini (1 dan 10 gacha) ularning vazniga ko'paytirishingiz kerak. Ikkinchi holda, barcha samaradorlik omillarining bir xil ahamiyati qabul qilinadi. Korxonaning raqobatbardosh afzalliklarini amalga oshirish, agar u eng yuqori reytingga ega bo'lsa, eng samarali hisoblanadi.

Oxirgi bosqichda mutaxassislarning vazifasi kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishga salbiy ta'sir ko'rsatadigan strategik xatolarni aniqlashdir. Dastur samarali bo'lishi uchun unda har qanday qiyin vaziyatni hal qilish yo'llarini tasvirlash kerak.

Ya'ni, ushbu bosqichda kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini va uning strategiyasini shakllantirish uchun zudlik bilan hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarning yagona ro'yxatini yaratish kerak. Ushbu ro'yxat tashkilot faoliyatini, bozordagi vaziyatni va raqobatchilarning pozitsiyasini baholash natijalari asosida ishlab chiqilgan.

Mavjud muammolarni aniqlash uchun siz quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:

Qanday holatlarda joriy dastur kompaniyani ichki va tashqi muammolardan himoya qila olmaydi?

Qabul qilingan strategiya hozirda raqobatchilar tomonidan amalga oshirilayotgan harakatlardan qanday himoya darajasini ta'minlaydi?

Amaldagi dastur raqobatdosh ustunliklarni qo'llab-quvvatlaydimi, ular u bilan birlashtirilganmi?

Qanday qilib kompaniyangizning raqobatdosh ustunligini yo'qotishingiz mumkin?

Har qanday raqobatdosh ustunlik cheklangan resursga ega, shuning uchun kompaniyaning bozordagi mavqei uning qancha raqobatdosh ustunliklarga ega ekanligiga, ularning qanchalik muhimligiga (raqobatchilar uchun mavjud) va raqobatdosh ustunlikning hayot tsikli qancha davom etishiga bog'liq. Imtiyozlar qanchalik noyob va takrorlanishi qiyin bo'lsa va ularning hayot aylanishi qanchalik uzoq bo'lsa, kompaniyaning strategik mavqei shunchalik mustahkam bo'ladi.

Atrof-muhit omillari o'zgarishi mumkin, bu kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklariga ta'sir qiladi va ularning kamayishi yoki hatto yo'qolishiga olib kelishi mumkin.

Raqobat ustunligini yo'qotish sabablari:

• Faktor sharoitlarining yomonlashishi (xarajatlarning ko'payishi, xodimlarning bilim darajasi va malakasining pasayishi va boshqalar).
• Investitsion jozibadorlik va innovatsion potentsialning pasayishi (agar tashkiliy o'zgarishlar kechiktirilsa, daromadning qisqarishidan qo'rqib, kelajakka sarmoya kiritmoqchi bo'lmasa, bu muqarrar).
• Moslashish qobiliyatining pasayishi (byurokratizatsiya, eskirgan uskunalarda ishlash, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish uchun juda ko'p vaqt talab etiladi).
• Raqobatning zaiflashishi (monopolistlarning mavqeini mustahkamlash, davlat tomonidan import qilinadigan mahsulotlarga yuqori bojlar joriy etilishi tufayli).
• Aholining aksariyat qismi daromadlarining past darajasi, buning natijasida odamlarning tovarlar sifati va assortimentiga bo'lgan talablari kamayadi.

Agar siz kompaniyaning tovar belgisidan (brendidan) to'g'ri foydalansangiz, daromad va sotish hajmini oshirishingiz, assortimentni kengaytirishingiz, iste'molchilarga mahsulotlarning eksklyuziv xususiyatlari haqida ma'lumot berishingiz, ushbu faoliyat sohasida qolishingiz va samarali rivojlanish usullarini joriy qilishingiz mumkin. Shuning uchun brend kompaniyaning raqobatdosh ustunligi hisoblanadi.

Agar menejer buni tushunmasa, u o'z kompaniyasini rahbarlarga olib kela olmaydi. Ammo tovar belgisi juda qimmat raqobatdosh ustunlikdir. Uni amalga oshirish uchun siz maxsus boshqaruv ko'nikmalariga va brend bilan tajribaga ega bo'lishingiz, kompaniyani qanday joylashtirishni bilishingiz kerak.

Tovar belgisi bir necha bosqichda ishlab chiqiladi:

1-bosqich. Maqsadni belgilash:

• kompaniyaning maqsad va vazifalari shakllantiriladi (bu bosqich barcha raqobatdosh ustunliklar shakllanganda amalga oshiriladi);
• brendning firma ichida qanchalik muhimligini aniqlaydi;
• brendning pozitsiyasi o'rnatiladi (kompaniyaning parametrlari, uzoq muddatli, raqobatbardosh afzalliklari);
• o'lchanadigan brend mezonlari (KPI) belgilangan.

2-bosqich. Rivojlanishni rejalashtirish:

• mavjud resurslar baholanadi (har qanday raqobatdosh ustunlikni shakllantirish jarayonining yagona bosqichi);
• mijozlar va ijrochilar tasdiqlangan;
• rivojlanish muddatlari belgilanadi;
• qo'shimcha maqsadlar yoki to'siqlar aniqlanadi.

3-bosqich. Brendning joriy holatini baholash (mavjud brendlar uchun):

• iste'molchilar orasida qanchalik mashhur;
• Potentsial xaridorlar bundan xabardormi?
• potentsial mijozlar brendga jalb qilinadimi;
• Brendga sodiqlik darajasi qanday?

4-bosqich. Bozordagi ishlarning holatini baholash:

• raqobatchilar baholanadi (kompaniyaning har qanday raqobatdosh ustunligini shakllantirishning birinchi bosqichi);
• potentsial mijozlar baholanadi (ularning afzalliklari va ehtiyojlarini o'rganish asosida);
• sotish bozori taxmin qilinadi (taklif, talab, rivojlanish).

5-bosqich. Brendning mohiyatini ifodalash:

• brendning potentsial mijozlar uchun maqsadi, pozitsiyasi va afzalliklari aniqlanadi;
• brendning eksklyuzivligi aniqlanadi (raqobat ustunliklari, qiymati, xususiyatlari);
• brend atributlari (komponentlar, tashqi ko'rinish, asosiy g'oya) ishlab chiqilmoqda.

6-bosqich. Brend boshqaruvini rejalashtirish:

• marketing elementlari ishlab chiqiladi, brendni boshqarish jarayoni tushuntiriladi (brend kitobida mustahkamlangan);
• brendni ilgari surish uchun mas'ul shaxslar tayinlanadi.

7-bosqich. Kirish va brend xabardorligi (bu bosqich kompaniyaning brendni ilgari surish bo'yicha raqobatdosh ustunligi muvaffaqiyatli bo'ladimi yoki yo'qligini aniqlaydi):

• media-reja tuziladi;
• Reklama materiallarini ishlab chiqarish va tarqatish;
• ko‘p funksiyali sodiqlik dasturlari ishlab chiqilmoqda.

8-bosqich. Brendning samaradorligi va bajarilgan ishlarning tahlili:

• birinchi bosqichda belgilangan brendning miqdoriy parametrlari (KPI) baholanadi;
• real natijalar rejalashtirilgan natijalar bilan taqqoslanadi;
• strategiya tuzatildi.

Kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunlikni yaratishda 6 ta keng tarqalgan xato

1. O'ziga xoslikning yo'qligi.

Marketing klişelari va noto'g'ri iboralardan foydalanish, umume'tirof etilgan qoidalarga rioya qilish, muayyan mahsulotlarga alohida e'tibor bermaslik.

Bunday noto'g'ri so'zlarni ishlatmang:

"Bizning tarkibimiz noyobdir."

"Biz eng yaxshimiz."

"Bizda eng yuqori sifatli mahsulotlar mavjud."

"Faqat bizda tovarlarning katta tanlovi mavjud."

O'z auditoriyangizga BUNDAY raqobatbardosh ustunliklarni taqdim etish, unga hurmatsizlik ko'rsatishni anglatadi. Raqobatchilaringiz o'z afzalliklarini boshqacha ko'rsatishini, o'z mahsulotini oddiy deb atashlarini, uning sifatining o'rtacha darajasini tan olishlarini va assortiment yetarli emasligini e'lon qilishlarini kutmang.

2. Anonimlik.

Anonim bayonot uning muallifini aniqlash va u qanday asosda tuzilganligini tushunish mumkin emasligini anglatadi. Masalan: "Biz shaharda eng sifatli mahsulotlarni sotamiz." Bu kimning da'vosi va bunga dalil qayerda?

3. Asossiz.

Esda tutingki, sizning asossiz va aniq dalillaringiz yo'qligi xaridorlar sizga ishonmasliklari uchun sababdir. Bunda mijoz mahsulotga, brendga, ishlab chiqaruvchiga, do‘konga va hokazolarga sodiq bo‘lsagina uni yo‘qotmaslik mumkin.

4. Tekshirib bo‘lmadi.

Ya'ni, maslahatchi / savdo menejerining bayonotlarini hozircha tekshirish mumkin emas yoki ularni printsipial jihatdan tekshirish mumkin emas. Masalan: "Bizning kompaniyamiz yagona ...".

5. Taqqoslashning etishmasligi.

Muayyan faktlar, ko'rsatkichlarning qiymatlari dalil sifatida foydalaning, ammo taqqoslashsiz. Va afzallik hamma narsadan yaxshiroq narsadir. Masalan: “Mahsulotlarimiz uchun xom ashyo ekologik toza materiallardir”.

6. Manzilsizlik.

Har bir raqobat ustunligining ijobiy va salbiy tomonlari bor. Bu qaysi tomondan qarashingizga bog'liq. Kim uchun mo'ljallanganligi aniq belgilanmagan bo'lsa, u samarali bo'lmaydi. Masalan: “Bizning dinamiklarimiz zamonaviy dizaynga ega. Biz ularga e'tibor berishni tavsiya qilamiz. Ushbu seriya X tomonidan ishlab chiqarilgan hamkasbiga qaraganda ancha nozik. Garchi mahsulot boshqa analoglar bilan taqqoslansa ham, maqsadli yo'q.

Bilan aloqada

sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining turlari qanday
• Kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari nimada
• Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini shakllantirish va baholash qanday amalga oshiriladi
• Savdoni oshirish uchun raqobatdosh ustunliklardan qanday foydalanish kerak

Vaqt o'tishi bilan insoniyat tobora ko'proq yangi bilimlarni qabul qilib, yangi cho'qqilarni zabt etadi. Bu biznesga ham tegishli. Har bir firma eng foydali marketing echimlarini izlamoqda, narsalarni boshqacha qurishga va o'z mahsulotlarini eng yaxshi nurda namoyish etishga harakat qilmoqda. Barcha korxonalar ertami-kechmi raqobatga duch kelishadi va shuning uchun kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklari bozorda muhim rol o'ynaydi, bu esa iste'molchiga mahsulot tanlashda qaror qabul qilishga yordam beradi.

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari qanday

Raqobat afzalliklari kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarga nisbatan kompaniya uchun ma'lum bir ustunlikni yaratadigan brend yoki mahsulotning xususiyatlari, xususiyatlari. Raqobat ustunliklarisiz iqtisodiy sohani rivojlantirish mumkin emas. Ular kompaniyaning korporativ uslubining bir qismi bo'lib, uni raqobatchilarning hujumlaridan himoya qiladi.

Kompaniyaning barqaror raqobatdosh ustunligi - bu kompaniya uchun foydali rivojlanish rejasini ishlab chiqish, uning yordamida uning eng istiqbolli imkoniyatlari amalga oshiriladi. Bunday rejani haqiqiy yoki taxmin qilingan raqobatchilar ishlatmasligi va rejani amalga oshirish natijalari ular tomonidan qabul qilinmasligi kerak.

Kompaniyaning raqobatbardosh ustunliklarini rivojlantirish uning maqsad va vazifalariga asoslanadi, ular kompaniyaning tovarlar va xizmatlar bozoridagi mavqeiga, shuningdek ularni amalga oshirishdagi muvaffaqiyat darajasiga muvofiq erishiladi. Faoliyat tizimini isloh qilish kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari omillarini samarali rivojlantirish uchun asos yaratishi, shuningdek, ushbu jarayon va mavjud bozor sharoitlari o'rtasida mustahkam aloqani yaratishi kerak.

Korxonaning raqobatdosh ustunliklarining qanday turlari mavjud?

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari qanday? Raqobat ustunligining ikki turi mavjud:

1. Sun'iy raqobatdosh ustunliklar: individual yondashuv, reklama kampaniyalari, kafolat va boshqalar.
2. Kompaniyaning tabiiy raqobatdosh afzalliklari: mahsulot narxi, xaridorlar, vakolatli boshqaruv va boshqalar.

Qiziqarli fakt: agar firma tovarlar va xizmatlar bozorida bir qator korxonalarni nazarda tutib, oldinga intilmasa, u qandaydir tarzda tabiiy raqobatdosh ustunliklarga ega. Bundan tashqari, u kompaniya uchun sun'iy raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish uchun barcha imkoniyatlarga ega, bunga biroz vaqt va kuch sarflaydi. Bu erda raqobatchilar haqidagi barcha bilimlar kerak, chunki birinchi navbatda ularning faoliyatini tahlil qilish kerak.

Nima uchun kompaniyaning raqobatdosh ustunligini tahlil qilishimiz kerak?

Runet haqida qiziqarli eslatma: qoida tariqasida, tadbirkorlarning 90% ga yaqini o'z raqobatchilarini tahlil qilmaydi, shuningdek, ushbu tahlil yordamida raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirmaydi. Faqat ba'zi innovatsiyalar almashinuvi mavjud, ya'ni firmalar raqobatchilarning g'oyalarini o'zlashtiradilar. Yangilikni kim birinchi bo‘lib o‘ylab topganining ahamiyati yo‘q, baribir u “olib qo‘yiladi”. Mana shunday klişelar paydo bo'ldi:

• Yuqori malakali mutaxassis;
• Shaxsiy yondashuv;
• Yuqori sifat;
• Raqobatbardosh narx;
• Birinchi darajali xizmat.

Boshqalar esa, aslida kompaniyaning raqobatdosh ustunligini ifodalamaydi, chunki hech bir o'zini hurmat qiladigan korxona o'z mahsulotini sifatsiz deb e'lon qilmaydi va uning xodimlari yangi kelganlardir.

G'alati, siz unga boshqa tomondan qarashingiz mumkin. Agar kompaniyalarning raqobatdosh ustunliklari minimal bo'lsa, unda boshlang'ich firmalar rivojlanishi osonroq bo'ladi, ya'ni kengroq tanlovga ega bo'lgan potentsial iste'molchilarni to'playdi.

Shuning uchun mijozlarga foydali xarid va ijobiy his-tuyg'ularni taqdim etadigan strategik raqobatdosh ustunliklarni to'g'ri ishlab chiqish kerak. Mijozlarning qoniqishi mahsulotdan emas, korxonadan kelib chiqishi kerak.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligining manbalari nima

Kompaniyaning raqobatbardosh ustunliklarining etarlicha yaxshi tashkil etilgan tuzilmasi mavjud. Bir vaqtlar Maykl Porter kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirish uchun uchta asosiy manbani aniqladi: farqlash, xarajat va e'tibor. Endi ularning har biri haqida batafsilroq:

• Differentsiatsiya

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining ushbu strategiyasini amalga oshirish kompaniya mijozlariga yanada samarali xizmatlar ko'rsatish, shuningdek, kompaniya mahsulotlarini eng yaxshi ko'rinishda taqdim etishga asoslangan.

• Xarajatlar

Ushbu strategiyani amalga oshirish kompaniyaning quyidagi raqobatdosh afzalliklariga asoslanadi: xodimlar uchun minimal xarajatlar, ishlab chiqarishni avtomatlashtirish, miqyosda minimal xarajatlar, cheklangan resurslarni qo'llash imkoniyati, shuningdek ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytiradigan patentlangan texnologiyalardan foydalanish.

• Diqqat

Ushbu strategiya oldingi ikkitasi bilan bir xil manbalarga asoslangan, ammo kompaniyaning qabul qilingan raqobatdosh ustunligi tor doiradagi mijozlar ehtiyojlarini qoplaydi. Ushbu guruhdan tashqaridagi mijozlar kompaniyaning bunday raqobatdosh afzalliklaridan norozi yoki ularga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi.

Kompaniyaning asosiy (tabiiy) raqobatdosh afzalliklari

Har bir firma tabiiy raqobat ustunligiga ega. Lekin hamma korxonalar ham ularni qamrab olmaydi. Bu raqobatbardosh ustunliklari, ular fikricha, aniq yoki an'anaviy klişelar sifatida yashiringan kompaniyalar guruhidir. Shunday qilib, kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari:

1. Narxi. Xohlaysizmi yoki yo'qmi, har qanday kompaniyaning asosiy afzalliklaridan biri. Agar firmaning tovar yoki xizmatlarining narxi raqobatbardosh narxlardan past bo'lsa, bu narx farqi odatda darhol ko'rsatiladi. Masalan, "narxlar 15% past" yoki "biz ulgurji narxda chakana mahsulotlarni taklif qilamiz". Narxlarni shu tarzda ko'rsatish juda muhim, ayniqsa kompaniya korporativ sohada (B2B) ishlayotgan bo'lsa.
2. Vaqt (vaqt). Har bir turdagi mahsulot uchun aniq etkazib berish muddatini belgilashni unutmang. Bu kompaniyaning raqobatdosh ustunligini rivojlantirishda juda muhim nuqta. Bu erda atamalarda noto'g'ri ta'riflardan qochish kerak ("tez yetkazib beramiz", "o'z vaqtida yetkazib beramiz").
3. Tajriba. Agar kompaniyangiz xodimlari o‘z sohasining professionallari bo‘lsa, biznes yuritishning barcha “tuzoqlari”ni yaxshi bilsa, buni iste’molchilarga yetkazing. Ular barcha qiziqtirgan masalalar bo'yicha bog'lanishi mumkin bo'lgan mutaxassislar bilan hamkorlik qilishni yaxshi ko'radilar.
4. Maxsus shartlar. Ular quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin: eksklyuziv ta'minot takliflari (chegirma tizimi, kompaniyaning qulay joylashuvi, keng qamrovli ombor dasturi, kiritilgan sovg'alar, etkazib berishdan keyin to'lov va boshqalar).
5. Hokimiyat. Avtoritet omiliga quyidagilar kiradi: kompaniyaning turli yutuqlari, ko'rgazmalar, tanlovlar va boshqa tadbirlardagi sovrinlar, mukofotlar, taniqli etkazib beruvchilar yoki xaridorlar. Bularning barchasi kompaniyangizning mashhurligini oshiradi. Juda muhim element - bu sizning xodimlaringizning turli konferentsiyalarda, reklama intervyularida va Internetda ishtirok etishini o'z ichiga olgan professional ekspert maqomi.
6. Tor mutaxassislik. Ushbu turdagi raqobat ustunligi eng yaxshi misol bilan tushuntiriladi. Qimmatbaho avtomobil egasi mashinasining ba'zi qismlarini almashtirmoqchi va u tanlov oldida turibdi: faqat o'z markasidagi avtomobillarga xizmat ko'rsatadigan ixtisoslashtirilgan salonga yoki standart avtoulov ustaxonasiga boring. Albatta, u professional salonni tanlaydi. Bu ko'pincha kompaniya uchun raqobatdosh ustunlik sifatida ishlatiladigan noyob sotish taklifining (USP) tarkibiy qismidir.
7. Boshqa haqiqiy imtiyozlar. Kompaniyaning bunday raqobatdosh afzalliklariga quyidagilar kiradi: mahsulotlarning kengroq assortimenti, patentlangan ishlab chiqarish texnologiyasi, tovarlarni sotish bo'yicha maxsus rejani qabul qilish va boshqalar. Bu erda asosiy narsa ajralib turishdir.

Kompaniyaning sun'iy raqobatdosh afzalliklari

Sun'iy raqobatdosh ustunliklar Agar kompaniyada maxsus takliflar bo'lmasa, o'zi haqida aytib berishga yordam berishi mumkin. Bu quyidagi hollarda foydali bo'lishi mumkin:

1. Firma raqobatchilarga o'xshash tuzilishga ega (ma'lum bir faoliyat sohasidagi kompaniyalarning raqobatdosh afzalliklari bir xil).
2. Kompaniya yirik va kichik korxonalar o'rtasida joylashgan (tovarlarning katta assortimentiga ega emas, tor yo'nalishga ega emas va mahsulotlarni standart narxda sotadi).
3. Kompaniya rivojlanishning dastlabki bosqichida, alohida raqobatdosh ustunliklarga, mijozlar bazasiga va iste'molchilar orasida mashhurlikka ega emas. Ko'pincha bu mutaxassislar ish joyini tark etishga va o'z korxonasini yaratishga qaror qilganda sodir bo'ladi.

Bunday hollarda sun'iy raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish zarur, ular:

1. Qo'shilgan qiymat. Misol uchun, kompaniya narx bo'yicha raqobatlasha olmasdan kompyuterlarni sotadi. Bunday holda, siz kompaniyalarning quyidagi raqobatdosh ustunligidan foydalanishingiz mumkin: operatsion tizim va kerakli standart dasturlarni shaxsiy kompyuterga o'rnating, so'ngra uskunaning narxini biroz oshiring. Bu barcha turdagi aktsiyalar va bonus takliflarini o'z ichiga olgan qo'shimcha qiymatdir.
2. Shaxsiy sozlash. Agar raqobatchilar standart klişelar orqasida yashiringan bo'lsa, kompaniyaning raqobatdosh ustunligi juda yaxshi ishlaydi. Uning ma'nosi kompaniyaning yuzini ko'rsatish va NEGA formulasini qo'llashdir. U har qanday faoliyat sohasida muvaffaqiyatga erishadi.
3. Mas'uliyat. Kompaniyaning ancha samarali raqobatdosh ustunligi. Bu shaxsiyatni sozlash bilan yaxshi ketadi. Biror kishi o'z mahsuloti yoki xizmatlariga kafolat bera oladigan odamlar bilan muomala qilishni yaxshi ko'radi.
4. Kafolatlar. Umuman olganda, ikki turdagi kafolatlar mavjud: vaziyat (masalan, javobgarlik kafolati - "agar siz chekni olmagan bo'lsangiz, biz sizning xaridingiz uchun to'laymiz") va mahsulot yoki xizmat kafolatlari (masalan, iste'molchi uchun imkoniyat. bir oygacha buyumni qaytarish yoki almashtirish).
5. Sharhlar. Albatta, ular buyurtma qilinmasa. Potentsial iste'molchilar uchun sizning kompaniyangiz haqida gapiradigan odamning maqomi muhimdir. Ushbu afzallik, sharhlar shaxsning tasdiqlangan imzosi bilan maxsus shaklda taqdim etilganda juda yaxshi ishlaydi.
6. Namoyish. Bu kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklaridan biridir. Agar kompaniyaning afzalliklari bo'lmasa yoki ular aniq bo'lmasa, u o'z mahsulotining tasvirlangan taqdimotini o'tkazishi mumkin. Agar kompaniya xizmat ko'rsatish sohasida ishlayotgan bo'lsa, unda siz video taqdimot qilishingiz mumkin. Bu erda asosiy narsa mahsulotning xususiyatlariga to'g'ri e'tibor berishdir.
7. Ishlar. Lekin, ayniqsa, yangi kelganlar uchun holatlar bo'lmasligi mumkin. Bunday holda, sun'iy holatlarni ishlab chiqish mumkin, ularning mohiyati o'zimizga yoki potentsial xaridorga yoki mavjud mijozga tarmoq asosida xizmatlar ko'rsatishdir. Keyin siz kompaniyangizning professionallik darajasini ko'rsatadigan ishni olasiz.
8. Noyob sotish taklifi. Bu maqolada allaqachon aytib o'tilgan. USP ning ma'nosi shundaki, kompaniya ma'lum bir detal bilan ishlaydi yoki uni raqobatchilardan ajratib turadigan ma'lumotlarni taqdim etadi. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh ustunligidan o'quv dasturlarini taklif qiluvchi "Practicum Group" kompaniyasi samarali foydalanmoqda.

Xodimlar kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida

Afsuski, bugungi kunda har bir rahbariyat xodimlarda kompaniyaning raqobatbardosh ustunligini ko'rmaydi. Ishlab chiqilgan strategiyalar va maqsadlarga asoslanib, firmalar o'zlariga kerak bo'lgan xodimlarning shaxsiy fazilatlarini shakllantirish, rivojlantirish va mustahkamlash zarurati tug'iladi. Biroq, shu bilan birga, kompaniyalar ishlab chiqilgan strategiyalarning ma'lum kombinatsiyasini qo'llash zarurati tug'iladi (bu ichki boshqaruvga ham tegishli).

Shunga asoslanib, siz bir nechta muhim jihatlarga e'tibor qaratishingiz kerak: xodimlarning fazilatlarini aniqlash va rivojlantirish, kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikni yaratish va ushbu resursga sarmoya kiritish foydaliligini tushuntirish.

Agar menejmentning maqsadi xodimlar oldida kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikni yaratish bo'lsa, unda xodimlarning shaxsiy xususiyatlari, shuningdek, jamoaviy ishda ochiladigan jihatlarning mohiyati va samaradorligi kontseptsiyasi (paydo bo'lishi va paydo bo'lishi) ustida ishlang. sinergiya), bu erda juda muhimdir.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida jamoaga aylanish jarayoni kompaniya rahbariyati e'tiborga olishi kerak bo'lgan ba'zi fikrlarni hal qilmasdan tugamaydi:

1. Xodimlar faoliyatini vakolatli tashkil etish.
2. Ishchilarning vazifalarni muvaffaqiyatli bajarishga qiziqishi.
3. Jamoada yuqori natijalarga erishish jarayonida faol ishtirok etish istagini shakllantirish.
4. Kompaniya uchun zarur bo'lgan xodimlarning shaxsiy fazilatlarini qo'llab-quvvatlash.
5. Kompaniyaning majburiyatini rivojlantirish.

Kompaniyaning o'z xodimlari oldida raqobatbardosh ustunligini tashkil etuvchi taklif etilayotgan jihatlarning mohiyatiga e'tibor qaratish lozim.

Taniqli yirik tashkilotlar kam sonli emas, balki kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida xodimlardan samarali foydalanish, shuningdek, xodimlarning o'z maqsadlariga erishishga qiziqish darajasining bosqichma-bosqich oshishi tufayli raqobatda g'olib chiqadi. Barcha mumkin bo'lgan resurslardan foydalanish jarayonida muvaffaqiyatning asosiy mezonlari quyidagilardir: xodimlarning kompaniyaning bir qismi bo'lib qolish va uning manfaati uchun ishlash istagi, xodimlarning o'z kompaniyasiga sodiqligi, xodimlarning muvaffaqiyatga ishonchi va birgalikda ishlash. ular tomonidan o'z kompaniyasining tamoyillari va qadriyatlari.

U quyidagi elementlar bilan tavsiflanadi:

• Identifikatsiya. Xodimlarda o'z firmasi bilan faxrlanish tuyg'usi, shuningdek, maqsadlarni o'zlashtirish omili (xodimlar firmaning vazifalarini o'zinikidek qabul qilganda) borligini taxmin qiladi.
• Ishtirok etish. Bu xodimlarning o'z kuchlarini sarflash, yuqori natijalarga erishishda faol ishtirok etish istagini o'z ichiga oladi.
• Sadoqat. Bu kompaniyaga psixologik bog'lanishni, uning manfaati uchun ishlashni davom ettirish istagini anglatadi.

Ushbu mezonlar kompaniyaning xodimlar oldida raqobatbardosh ustunligini shakllantirishda juda muhimdir.

Xodimlarning sadoqati darajasi xodimlarning tashqi yoki ichki rag'batlantirishga munosabati darajasi bilan chambarchas bog'liq.

Xodimlar oldida kompaniyaning raqobatdosh ustunligini rivojlantirishda xodimlarning fidoyiligini ochib beradigan ba'zi jihatlarni ta'kidlash kerak:

• Fidoyi xodimlar o'z malakalarini oshirishga intilishadi.
• Ishga sodiq xodimlar manipulyatsiya qilinmasdan yoki boshqa salbiy ta'sirlarga duchor bo'lmasdan o'z qarashlarida turishadi.
• Ishonchli xodimlar maksimal muvaffaqiyatga erishishga intilishadi.
• Ishonchli xodimlar jamoaning barcha a'zolarining manfaatlarini hisobga olishga, maqsad chegarasidan tashqarida nimanidir ko'rishga qodir.
• Ishga sodiq xodimlar har doim yangi narsaga ochiq.
• Ishonchli xodimlar nafaqat o'zlarini, balki boshqa odamlarni ham hurmat qiladilar.

Sadoqat ko'p qirrali tushunchadir. Unda jamoaning axloqi, uning motivatsiyasi darajasi, faoliyat tamoyillari va ishdan qoniqish darajasi mavjud. Shuning uchun xodimlar oldida raqobatdosh ustunlik eng samarali hisoblanadi. Bu majburiyat xodimlarning ish joyida atrofdagilar bilan bo'lgan munosabatlarida namoyon bo'ladi.

Rahbariyat xodimlar oldida raqobatdosh ustunlikni yaratmoqchi bo'lsa, vazifa xodimlarning sodiqligini shakllantirishdir. Shakllanish uchun zarur shart-sharoitlar ikki turga bo'linadi: xodimlarning shaxsiy xususiyatlari va mehnat sharoitlari.

Xodimlar oldida kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari xodimlarning quyidagi shaxsiy xususiyatlari yordamida shakllanadi:

• Ushbu faoliyat sohasini tanlash sabablari.
• Mehnat motivatsiyasi va mehnat tamoyillari.
• Ta'lim.
• Yosh.
• Oilaviy ahvol.
• mavjud ish axloqi.
• Kompaniyaning hududiy joylashuvining qulayligi.

Xodimlar oldida kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari quyidagi mehnat sharoitlaridan foydalangan holda shakllanadi:

• Kompaniyaning maksimal muvaffaqiyatiga erishish uchun xodimlarning qiziqish darajasi.
• Xodimlarning xabardorlik darajasi.
• Xodimlarning stress darajasi.
• Xodimlarning muhim ehtiyojlarini qondirish darajasi (ish haqi, mehnat sharoitlari, ularning ijodiy salohiyatini namoyon qilish imkoniyati va boshqalar).

Ammo sodiqlikning xodimlarning shaxsiy xususiyatlariga va kompaniyalarning o'zlaridagi atmosferaga bog'liqligini hisobga olish kerak. Va shuning uchun agar menejment o'z xodimlari oldida kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikni yaratishni maqsad qilgan bo'lsa, birinchi navbatda ushbu kompaniyada xodimlarning sodiqligiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan muammolar qanchalik keskin ekanligini tahlil qilishi kerak.

Brend kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida

Bugungi kunda raqobatchilarga qarshi kurashish uchun kompaniyalar asosiy xizmatlar ro'yxatiga qo'shimcha xizmatlarni kiritishadi, biznes yuritishning yangi usullarini joriy etishadi, xodimlarni ham, har bir iste'molchini ham birinchi o'ringa qo'yadilar. Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari bozorni tahlil qilish, uni rivojlantirish rejasini ishlab chiqish, muhim ma'lumotlarni olish natijasida yuzaga keladi. Raqobat va doimiy o'zgarishlar jarayonida firmalar ham tashkilotning ichki boshqaruvi bilan, ham barqaror raqobatbardoshlikning kuchli pozitsiyasini ta'minlaydigan va bozordagi o'zgaruvchan vaziyatni kuzatishga imkon beruvchi strategiyani ishlab chiqish bilan ishlashlari kerak. Bugungi kunda raqobatbardoshlikni saqlab qolish uchun firmalar uchun boshqaruv va ishlab chiqarishning zamonaviy tamoyillarini egallashlari muhim ahamiyatga ega, bu esa kompaniyalarga raqobatdosh ustunliklarni yaratish imkonini beradi.

Kompaniyaning tovar belgisi (brend) to'g'ri qo'llanilganda, uning daromadini oshirishi, sotish sonini ko'paytirishi, mavjud assortimentni to'ldirishi, xaridorga mahsulot yoki xizmatning eksklyuziv afzalliklari haqida xabar berishi, ushbu faoliyat sohasida qolishi, hamda samarali rivojlanish usullarini joriy etish. Shuning uchun brend kompaniya uchun raqobatdosh ustunlik bo'lib xizmat qilishi mumkin. Ushbu omilni hisobga olmagan boshqaruv hech qachon o'z tashkilotini rahbarlar orasida ko'rmaydi. Ammo tovar belgisi kompaniyaning raqobatdosh ustunligi uchun juda qimmat variant bo'lib, u maxsus boshqaruv ko'nikmalarini, kompaniyaning joylashishni aniqlash usullarini bilishni va brend bilan ishlash tajribasini talab qiladi. Brendning rivojlanishida, xususan, uning raqobat bilan aloqasi mavzusi bilan bog'liq bo'lgan bir necha bosqichlar mavjud:

1. Maqsadni belgilash:
   • Kompaniyaning maqsad va vazifalarini shakllantirish (kompaniyaning har qanday raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishning dastlabki bosqichi).
   • Kompaniyada brendning ahamiyatini aniqlash.
   • Brendning kerakli pozitsiyasini o'rnatish (kompaniyaning xarakteristikalari, uzoq muddatli, raqobatbardosh afzalliklari).
   • O'lchanadigan brend mezonlarini (KPI) belgilang.

1. Rivojlanish rejasi:
   • Mavjud resurslarni baholash (kompaniyaning har qanday raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishning dastlabki bosqichi).
   • Mijozlarni va barcha ijrochilarni tasdiqlash.
   • Ishlab chiqish muddatlarini tasdiqlash.
   • Qo'shimcha maqsadlar yoki to'siqlarni aniqlash.

1. Brendning mavjud pozitsiyasini baholash (mavjud brendlarga tegishli):
   • Brendning xaridorlar orasida mashhurligi.
   • Potentsial mijozlarning brend xabardorligi.
   • Potentsial mijozlarga brendning sodiqligi.
   • Brendga sodiqlik darajasi.

1. Bozordagi ishlarning holatini baholash:
   • Raqobatchilarni baholash (kompaniyaning har qanday raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishning dastlabki bosqichi).
   • Potentsial iste'molchini baholash (mezonlar - imtiyozlar va ehtiyojlar).
   • Savdo bozorini baholash (taklif, taklif, rivojlanish).

1. Brendning mohiyatini ifodalash:
   • Potentsial mijozlar uchun brendning maqsadi, pozitsiyasi va afzalliklari.
   • Eksklyuzivlik (kompaniya uchun raqobat afzalliklari, qiymati, xususiyatlari).
   • Savdo belgisi atributlari (komponentlar, tashqi ko'rinish, asosiy g'oya).

1. Brend boshqaruvini rejalashtirish:
   • Marketing elementlarini ishlab chiqish va brendni boshqarish jarayonini aniqlashtirish bo'yicha ishlar (tashkilotning brend kitobiga kiritilgan).
   • Brendni ilgari surish uchun mas'ul xodimlarni tayinlash.

1. Brendni joriy etish va mashhurligini oshirish (bu bosqichda brendni ilgari surish nuqtai nazaridan kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining muvaffaqiyati bog'liq):
   • Media-rejani ishlab chiqish.
   • Reklama materiallariga buyurtma berish.
   • Rag'batlantiruvchi materiallarni tarqatish.
   • Ko'p funktsiyali sodiqlik dasturlari.

1. Brendning samaradorligi va bajarilgan ishlarning tahlili:
   • Birinchi bosqichda o'rnatilgan brendning miqdoriy xususiyatlarini (KPI) baholash.
   • Olingan natijalarni rejalashtirilgan natijalar bilan solishtirish.
   • Strategiyaga o'zgartirishlar kiritish.

Tovar belgisini kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida samarali amalga oshirishning zaruriy mezoni kompaniya imidjining vizual va semantik yaxlitligi bo'lgan yagona korporativ uslubga rioya qilishdir. Korporativ uslubning tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat: mahsulot nomi, tovar belgisi, tovar belgisi, shior, korporativ ranglar, xodimlarning kiyim-kechaklari va kompaniyaning intellektual mulkining boshqa elementlari. Korporativ uslub - bu kompaniyaga kompaniya mahsulotlarining vizual va semantik yaxlitligini, uning axborot resurslarini, shuningdek, umumiy tuzilishini kafolatlaydigan og'zaki, rangli, vizual, individual ishlab chiqilgan konstantalar (komponentlar) to'plami. Korporativ uslub kompaniyaning raqobatdosh ustunligi sifatida ham harakat qilishi mumkin. Uning mavjudligi shuni ko'rsatadiki, firma rahbari mijozlarda yaxshi taassurot qoldirishni maqsad qilgan. Brendlashning asosiy maqsadi mijozda ushbu korxona mahsulotlarini sotib olayotganda boshdan kechirgan ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishdir. Agar marketingning boshqa tarkibiy qismlari eng yaxshi holatda bo'lsa, unda korporativ uslub kompaniya uchun ba'zi raqobatdosh ustunliklarni yaratishga qodir (aniq raqobat imkoniyatlari mavzusi doirasida):

• Bu kompaniyaning estetik pozitsiyasi va vizual idrokiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi;
• Bu jamoaviy ish samaradorligini oshiradi, xodimlarni birlashtira oladi, xodimlarning qiziqishini va ularning tashkilotga bo'lgan ehtiyojini his qiladi (xodimlar oldida kompaniyaning raqobatdosh ustunligi);
• Reklama kampaniyasida va tashkilotning boshqa marketing kommunikatsiyalarida halollikka erishishga hissa qo'shadi;
• Aloqani rivojlantirish xarajatlarini kamaytiradi;
• Reklama loyihalari samaradorligini oshiradi;
• Yangi mahsulotlarni sotish xarajatlarini kamaytiradi;
• Bu mijozlarga axborot oqimlarida harakat qilishni osonlashtiradi, ularga kompaniya mahsulotlarini aniq va tez topish imkonini beradi.

Brend assotsiatsiyasi to'rtta elementdan iborat bo'lib, ular kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini ishlab chiqishda e'tiborga olinishi kerak:

1. nomoddiy mezonlar. Bunga brend ma'lumotlari bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalar kiradi: uning g'oyasi, mashhurlik darajasi va o'ziga xos xususiyatlar.
2. Aniq mezonlar. Bu erda sezgi organlariga ta'sir juda muhim rol o'ynaydi. Ushbu mezonlar funktsional (masalan, qulayroq foydalanish uchun maxsus shakl), jismoniy, shuningdek vizual (reklama materiallarida brendni ko'rsatish). Kompaniyaning raqobatdosh ustunligini rivojlantirishda moddiy va nomoddiy mezonlar muhim ahamiyatga ega.
3. hissiy xususiyatlar. Brend ijobiy his-tuyg'ular va mijozlar ishonchini uyg'otsa, kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikdir. Bu erda aniq mezonlardan foydalanish kerak (masalan, noyob reklama kampaniyasi). Mutaxassislarning ta'kidlashicha, ushbu mezonlar mijozlar o'rtasida brendning nomoddiy xususiyatlari haqida fikrni yaratadi.
4. Ratsional xususiyatlar. Ular mahsulotning funktsional mezonlariga asoslanadi (masalan, Volkswagen yoki Duracell akkumulyatorlarining “o‘n baravar uzoqroq” xizmat qiladigan tejamkor avtomobillari), ularning iste’molchilar bilan muloqot qilish usuli (masalan, Amazon) va mijozlar va kompaniyaga egalik qiluvchi kompaniya o‘rtasidagi munosabatlar. brend (turli aviakompaniyalarning doimiy mijozlari uchun aktsiyalar). Ratsional xususiyatlarni hisobga olish kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini shakllantirishda juda muhimdir.

Kompaniyaning raqobatbardosh ustunliklarini ishlab chiqishda korporativ uslub tarkibiy qismlarining asosiy tashuvchilarini bilish kerak:

• Xizmat komponentlarining elementlari (katta stikerlar, katta panellar, devorga o'rnatilgan kalendarlar va boshqalar).
• Ish yuritishning tarkibiy qismlari (korporativ blankalar, magnitafon shakllari, eslatmalar uchun qog'oz materiallari bloklari va boshqalar).
• Qog'ozdagi reklama (kataloglar, barcha turdagi kalendarlar, bukletlar, broshyuralar va boshqalar).
• Yodgorlik mahsulotlari (favvoralar, futbolkalar, ofis uchun ish yuritish buyumlari va boshqalar).
• Targ'ibot elementlari (ommaviy axborot vositalaridagi materiallar, turli tadbirlar uchun zallar dizayni, targ'ibot prospekti).
• Hujjatlar (vizit kartalari, ruxsatnomalar, xodimlar uchun sertifikatlar va boshqalar).
• Boshqa shakllar (korporativ banner, kompaniya belgilari bilan qadoqlash materiallari, xodimlarning kiyimlari va boshqalar).

Savdo belgisi, shuningdek, xodimlar oldida kompaniyaning raqobatdosh ustunligiga ta'sir qiladi va tashkilot uchun o'z ahamiyatini his qiladigan xodimlarni to'plashga hissa qo'shadi. Ma’lum bo‘lishicha, tovar belgisi kompaniyaning rivojlanish jarayonining elementi bo‘lib, uning daromadi va sotish hajmini oshiradi, shuningdek, mahsulot assortimentini to‘ldirishga va xaridorlarning xizmat yoki mahsulotning barcha ijobiy tomonlari haqida xabardorligini oshirishga yordam beradi. Ushbu shartlar kompaniyaning raqobatdosh ustunligini oshiradi.

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari: global gigantlarning misollari

№1 misol. Apple kompaniyasining raqobatdosh afzalliklari:

1. Texnologiyalar. Bu innovatsion kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklaridan biridir. Dasturiy ta'minot va texnologik qo'llab-quvvatlashning har bir elementi bitta korxona doirasida ishlab chiqilgan va shuning uchun komponentlar agregatda mukammal uyg'unlashadi. Bu ishlab chiquvchilarning ishini osonlashtiradi, yuqori sifatli mahsulot bilan ta'minlaydi va xarajatlarni kamaytiradi. Iste'molchi uchun foydalanishdagi qulaylik va qurilmalarning nafis ko'rinishi muhim rol o'ynaydi. Kerakli qismlar va dasturlarning to'liq to'plami nafaqat kompaniyaning raqobatdosh ustunligi, balki iste'molchilarni yangi gadjetlar sotib olishga majbur qiladigan haqiqatdir.
2. H.R. Kompaniyaning etakchi raqobatdosh afzalliklaridan biri bu uning xodimlaridir. Apple yuqori toifali mutaxassislarni (eng mehnatga layoqatli, ijodiy va ilg'or) ishga oladi va ularni kompaniyada saqlab qolishga harakat qiladi, munosib ish haqi, shaxsiy yutuqlar uchun turli bonuslar beradi. Shuningdek, u Inventec va Foxconn yetkazib beruvchi zavodlarida malakasiz mehnat va bolalar mehnati xarajatlarini tejaydi.
3. Iste'molchi ishonchi. Samarali PR strategiyasi va marketing kompaniyasi strategiyasi yordamida tashkilot o'zi uchun doimiy mijozlar bazasini yaratishga, shuningdek, brendning mashhurligini oshirishga erishadi. Bularning barchasi Apple xalqaro kompaniyasining raqobatdosh afzalliklarini qo'llash muvaffaqiyatini oshiradi. Masalan, kompaniya istiqbolli musiqachilar (YaeNaim, Royksopp, Feist va boshqalar) bilan hamkorlik qiladi. Eng mashhur tashkilotlar (masalan, SciencesPoParis) o'z kutubxonalarini kompaniya mahsulotlari bilan to'liq sotib olish uchun shartnomalar tuzadilar. Dunyo bo'ylab faqat Apple mahsulotlarini sotadigan 500 ga yaqin do'konlar mavjud.
4. Innovatsiya. Bu innovatsion kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligidir. Tashkilot ilmiy-tadqiqot ishlariga sarmoya kiritib, mijozlarning paydo bo'lgan ehtiyojlariga tezda javob beradi. Misol tariqasida, 1984 yilda ishlab chiqilgan, tijorat mashhurligini qozongan va foydalanuvchilar orasida talab qilinadigan grafik elementlarga ega bo'lgan, shuningdek, buyruqlar tizimida o'zgarishlarga ega bo'lgan Macintosh-ni keltirish mumkin. 2007 yilda birinchi iPhone chiqarildi, u juda mashhur bo'ldi. MacBookAir o'z mavqeini yo'qotmaydi, hanuzgacha bizning davrimizning eng nozik noutbuki bo'lib qolmoqda. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh afzalliklari katta muvaffaqiyatdir va ular shubhasizdir.
5. Ta'minot zanjirini tashkil etish. Apple brendining mashhurligi kompaniyaning yetkazib beruvchi zavodlar bilan ko'plab samarali shartnomalar tuzishiga yordam beradi. Bu firmani o'z ta'minoti bilan ta'minlaydi va bozorda to'g'ri komponentlarni yuqori narxda sotib olishi kerak bo'lgan raqobatchilar uchun ta'minotni to'xtatadi. Bu raqobatchilarni zaiflashtiradigan kompaniya uchun katta raqobat ustunligidir. Apple ko'pincha ko'proq daromad keltiradigan ta'minot zanjirini yaxshilashga sarmoya kiritadi. Misol uchun, 90-yillarda ko'plab kompaniyalar kompyuterlarni suv orqali tashishgan, ammo Apple Rojdestvo arafasida mahsulotlarni havo orqali tashish uchun taxminan 50 million dollar ortiqcha to'lagan. Kompaniyaning ushbu raqobatdosh ustunligi raqobatchilarni yo'q qildi, chunki ular tovarlarni shu tarzda tashishni xohlamagan yoki taxmin qilmagan. Bundan tashqari, kompaniya etkazib beruvchilar ustidan qattiq nazoratni amalga oshiradi, doimiy ravishda xarajatlar bo'yicha hujjatlarni talab qiladi.

№2 misol. Coca-Cola ning raqobatdosh afzalliklari

1. .Asosiy afzalliklari Coca-Cola savdo kompaniyasining asosiy raqobatdosh ustunligi uning mashhurligidir, chunki u alkogolsiz ichimliklar ishlab chiqaruvchilar orasida eng yirik brend bo'lib, 450 ga yaqin turdagi mahsulotlarga ega. Ushbu brend dunyodagi eng qimmat brend bo'lib, u yana 12 ta ishlab chiqaruvchi kompaniyalarni (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite va boshqalar) o'z ichiga oladi. Kompaniyaning raqobatbardosh ustunligi shundaki, u barcha turdagi alkogolsiz ichimliklar yetkazib beruvchi birinchi hisoblanadi.
2. C dan texnologiyalaroca-Kola(bu kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligidir). Ichimliklarning sirli retseptini bilmoqchi bo'lganlar ko'p edi. Ushbu retsept AQShdagi Trust Company Of Georgia bank kassasida joylashgan. Uni faqat tashkilotning bir nechta top-menejerlari ochishi mumkin. Ichimlikning allaqachon tayyorlangan bazasi ishlab chiqarish korxonalariga yuboriladi, u erda maxsus aniq jarayon yordamida suv bilan aralashtiriladi. Bugungi kunda ichimlikning bu asosini yaratish eng oson ish emas. Ayyorlik shundaki, ichimlikning tarkibida "tabiiy lazzatlar" mavjud bo'lib, ularning o'ziga xos elementlari ko'rsatilmagan.
3. Innovatsiya(bu kompaniyaning ekologiya sohasidagi raqobatdosh ustunligini o'z ichiga oladi):
   • Kompaniya zamonaviy asbob-uskunalar yordamida sotishning past darajasini oshirmoqchi. Bunday qurilmalar 100 dan ortiq turdagi ichimliklarni quyish va original aralashmalarni (masalan, engil va parhezli kola) tayyorlashga qodir.
   • Coca-Cola kompaniyasining ekologik raqobatbardosh ustunligi Reimagine qayta ishlash dasturini ishlab chiqishdadir. Bu kompaniya rahbariyatiga chiqindilarni qayta ishlash va saralash osonroq bo'lishiga yordam beradi. Bunday mashinada siz saralash jarayonini hisobga olmaganda, plastmassa va alyuminiydan tayyorlangan idishlarni qo'yishingiz mumkin. Bundan tashqari, qurilma kompaniyadan ichimliklar, markali sumkalar sotib olish va turli ko'ngilochar loyihalarga tashrif buyurish uchun ishlatiladigan ballarni to'playdi.
   • Kompaniyaning bu raqobatbardosh ustunligi juda yaxshi ishlaydi, chunki kompaniya ekologik toza mahsulot ishlab chiqarishga intiladi. Bundan tashqari, Coca-Cola elektr motorlari tufayli zararli chiqindilarsiz ishlaydigan eStar avtomobillaridan foydalanish dasturini ishlab chiqmoqda.
4. Geografik afzallik. Kompaniyaning qurilish kompaniyasi sifatidagi geografik raqobatbardosh ustunligi shundaki, u o'z mahsulotlarini dunyoning 200 dan ortiq mamlakatlarida sotadi. Masalan, mamlakatimizda 16 ta Coca-Cola ishlab chiqaruvchi zavod mavjud.

№3 misol. Nestlé kompaniyasining raqobatdosh afzalliklari.

1. Mahsulot assortimenti va marketing strategiyasi. Kompaniyaning raqobatbardosh ustunligi shundaki, u keng assortimentdagi mahsulotlar bilan ishlaydi, shuningdek, uni tovarlar bozorida mustahkamlovchi brendlarning katta assortimenti. Mahsulotlar 30 ga yaqin yirik brendlar va ko'plab mahalliy (mahalliy) brendlardan iborat. Nestlening raqobatbardosh ustunligi odamlarning ehtiyojlariga asoslangan milliy strategiyani yaratishdadir. Misol uchun, turli mamlakatlar uchun turli ishlab chiqarish tuzilishiga ega Nescafe kofe ichimligi. Bularning barchasi xaridorning ehtiyojlari va afzalliklariga bog'liq.
2. Samarali boshqaruv va tashkiliy tuzilma. Kompaniyaning juda muhim raqobatdosh ustunligi. Muvaffaqiyat ko'rsatkichi - inqiroz deb hisoblangan 2008 yilda kompaniyaning savdo hajmining 9 foizga o'sishi. Tashkilotda xodimlarni muvaffaqiyatli boshqarish va yangi loyiha va dasturlarni samarali moliyalashtirish mavjud. Bu dasturlar boshqa firmalarning, hatto raqobatchi firmalarning aktsiyalarini sotib olishdir. Shunday qilib, kompaniyaning raqobatdosh ustunligi uning kengayishidadir. Bundan tashqari, kompaniyaning markazlashtirilmagan boshqaruv tizimi va uning tuzilmalarini malakali boshqarish Nestle-ga bozor o'zgarishlariga tezda javob berishga yordam beradi.
3. Innovatsiya. Kompaniyaning eng muhim raqobatdosh ustunligi shundaki, u ilmiy loyihalar va texnologik innovatsiyalarning eng yirik sarmoyachisi bo'lib, mijozlar ehtiyojlarini qondiradigan texnologiyalarni joriy etish, mahsulotni farqlash va ta'm sezgilarini yaxshilash orqali kompaniya rivojlanishiga hissa qo'shadi. Bundan tashqari, innovatsiyalar ishlab chiqarish jarayonlarini modernizatsiya qilishda qo'llaniladi. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh ustunligi ishlab chiqarishni optimallashtirish va ekologik toza mahsulotni ishlab chiqarish masalasini hal qiladi.
4. Jahon bozorlarida global ishtirok. Kompaniyaning inkor etilmaydigan raqobatbardosh ustunligi, uning yaratilish tarixiga asoslanadi, chunki u bozorda paydo bo'lgan paytdan boshlab, butun dunyoni qamrab olgan holda, asta-sekin kengayib, takomillashib bordi. Nestle iste'molchini kompaniyaga yaqinlashtirishdan manfaatdor. U o'z bo'limlariga menejerlarni mustaqil ravishda tayinlash, mahsulot ishlab chiqarish va yetkazib berishni tashkil etish, ishonchli yetkazib beruvchilar bilan hamkorlik qilish imkonini beradi.
5. Malakali kadrlar. Xodimlar oldida kompaniyaning raqobatbardosh ustunligi kompaniyaning o'z xodimlarini xalqaro miqyosda o'qitish uchun katta xarajatlaridadir. Nestle o'z xodimlaridan yuqori malakali menejerlar jamoasini shakllantiradi. Mamlakatimizdagi xodimlar shtab-kvartirasida qariyb 4600 kishi, kompaniyaning global inson resurslari esa 300 mingga yaqin xodimlarni tashkil etadi.

Misol raqami 4. Toyota-ning raqobatdosh afzalliklari

1. Yuqori sifatli mahsulotlar. Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi yuqori darajadagi mahsulotdir. Mamlakatimizda 2015-yilda ushbu markadagi 120 mingga yaqin avtomobil sotilgan. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh ustunligi hal qiluvchi ahamiyatga ega, dedi uning sobiq prezidenti Fujio Cho. Va shuning uchun Toyota avtomobilini sotib olayotgan iste'molchiga zamonaviy texnologik ishlanmalar to'plami kafolatlanadi.
2. Keng model diapazoni. Toyota avtosalonlari brendning barcha rusumli avtomobillari bilan ishlaydi: Toyota Corolla (ixcham yengil avtomobil), Toyota Avensis (universal va qulay avtomobil), Toyota Prus (yangi model), Toyota Camry (bir qator avtomobillar taqdim etilgan), Toyota Verso ( butun oila uchun avtomobil), Toyota RAV4 (kichik SUV), Toyota LandCruiser 200 va LandCruiser Prado (mashhur zamonaviy SUV), Toyota Highlander (to'liq g'ildirakli krossoverlar), Toyota Hiace (qulay, kichik avtomobil). Bu kompaniyaning raqobatbardosh ustunligidir, chunki avtomobillar to'plami turli xil imtiyozlar va moliyaviy imkoniyatlarga ega bo'lgan iste'molchilar uchun taqdim etiladi.
3. Samarali marketing. Kompaniyaning raqobatbardosh ustunligi - bu Toyota Tested tomonidan tekshirilgan avtomobillarni sertifikatlash. Mamlakatimizda bunday mashinani sotib olgan mijozlar texnik yordam xizmatlarining doimiy ishlashidan iborat bo'lgan kechayu kunduz yordam olish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Kompaniyaning avtomobillarini Trade-In dasturi doirasida xarid qilish mumkin, bu esa Toyota kompaniyasining qulay takliflari tufayli xaridni soddalashtiradi.
4. Mijoz birinchi o'rinda turadi. Kompaniyaning yana bir muhim raqobatdosh ustunligi, buning uchun Toyota 2010 yilda Moskvadagi xalqaro avtomobil ko'rgazmasida taqdim etgan Personal & Premium dasturini ishlab chiqdi. Dastur avtomobil sotib olayotganda imtiyozli kredit takliflarining mavjudligini o'z ichiga oladi. New Car Buy Survey mutaxassislari rossiyalik iste'molchilar Toyota kompaniyasiga eng sodiq ekanini aniqladilar.
5. Samarali kompaniya boshqaruvi. Kompaniyaning ushbu raqobatbardosh ustunligi Rossiyada Toyota avtomobillarini sotish bo'yicha barcha tadbirlarni onlayn nazorat qila oladigan samarali ERP dasturi mavjudligida ifodalanadi. Dastur 2003 yilda ishlab chiqilgan. Rossiyada ushbu dasturning o'ziga xosligi uning bozordagi mavqei, mamlakatimizda biznes yuritishning turli xususiyatlari, amaldagi qonunlarimiz bilan uyg'unligidadir. Kompaniyaning yana bir raqobatdosh ustunligi - yaxlit korporativ tuzilma bo'lib, u kompaniya va uning hamkorlariga ko'rgazma zallarida, omborlarda va hokazolarda ma'lum mahsulot modellarining mavjudligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tezkor boshqarishga yordam beradi. Bundan tashqari, Microsoft Dynamics AX avtomobillar bilan amalga oshiriladigan operatsiyalar uchun barcha hujjatlarni o'z ichiga oladi.

Misol raqami 5. Samsung Group kompaniyasining raqobatdosh afzalliklari

1. Iste'molchilar ishonchi. Kompaniya 1938 yilda tashkil etilgan va ko'p yillik mashaqqatli mehnat tufayli ulkan natijalarga erishdi (masalan, brend qiymati bo'yicha 20-o'rin, uskunalar sohasida ikkinchi o'rin). Iste'molchilar ishonchi Samsung guruhining eng muhim raqobatdosh ustunligidir. Hujjatlarni boshqarish tashkiloti dunyodagi "eng ishonchli" bo'ldi. Bu kompaniyaning shakllanish tarixi, uning tovar belgisi va mijozlar ishonchi kompaniyaning raqobatbardosh ustunligiga qanday aylanishini ko'rsatadigan ko'rsatkichlar.
2. Kompaniyani boshqarish. Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi uning menejment sohasidagi katta tajribasida, shuningdek, o'zgaruvchan bozorda boshqaruv usullarini doimiy ravishda takomillashtirishdadir. Masalan, 2009-yilda firmada o‘tkazilgan so‘nggi islohot natijasida kompaniya bo‘linmalari mustaqillikka erishdi va shu orqali butun boshqaruv jarayoni soddalashtirildi.
3. Texnologiyalar. Kompaniyaning bu raqobatbardosh ustunligi uning yuqori texnologiyalar bilan ishlashidadir. Samsung Group pistonli va aylanuvchi kompressorlar, optik tolalar, energiyani qo'llash va konsentratsiyalash texnologiyasida kashshof bo'ldi. Bundan tashqari, kompaniya eng nozik litiy-ionli quvvat manbalarini ishlab chiqdi. Kompaniyaning qurilish kompaniyasi sifatidagi raqobatbardosh afzalliklari shundan dalolat beradiki, u biznes sohalari uchun aloqa tizimlarini rivojlantirishda birinchi o'rinni egallaydi va gaz va neft quvurlari uchun texnologiyalarni yaratish sohasida, shuningdek, boshqa yo'nalishlarda oldinga siljiydi. qurilish.
4. Kompaniyaning innovatsion afzalligi mavjudligi. Kompaniyaning bunday raqobatbardosh ustunligi shundaki, u uskunalarni modernizatsiya qilish va mahsulotning innovatsion komponentlari sohasida tinimsiz ishlaydi. Tashkilot butun dunyo bo'ylab ko'plab ilmiy bo'limlarni o'z ichiga oladi. Ular kimyoviy oqim resurslari, dasturiy ta'minot va turli jihozlar sohasida ilmiy-tadqiqot faoliyatini amalga oshiradilar. Samsung elektrotexnikani rivojlantirish sxemasini amalga oshirmoqda va energiya resurslarini saqlab qolish yo'llari ustida ishlamoqda. Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi, shuningdek, dunyoning turli burchaklaridan yuqori malakali xodimlarni yollashdir. Bundan tashqari, korporatsiya dunyodagi eng yaxshi texnologik universitetlar bilan hamkorlik qilib, ularning ishlanmalari va g‘oyalariga sarmoya kiritmoqda.
5. Kompaniyaning muvaffaqiyatli marketing tizimi. Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi, shuningdek, faoliyatning ko'plab sohalarida kuchli marketing kampaniyasidir (Apple korporatsiyasi bilan raqobatda Samsung juda agressiv reklama siyosatini olib bordi va undan oshib ketishga harakat qildi). Ushbu sohada kompaniyaning “Cheil Communications” deb nomlangan bo‘linmasi faoliyat yuritadi. U reklama, marketing tahlili va bozor holatini tahlil qilish sohasida ishlaydi. Bundan tashqari, kompaniyaning raqobatdosh ustunligining elementi iste'molchini o'ziga jalb etadigan va uning mashhurligini oshiradigan xayriya sohasidagi yordamidir. Korporatsiyada xayriya ishlari bo‘yicha maxsus bo‘limlar ham mavjud.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini noldan shakllantirish qanday

Albatta, har qanday tashkilot etakchi o'rinni egallamasa va bozorda ajralib turmasa ham, o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega. Ushbu hodisalarning sabablarini tahlil qilish va kompaniya uchun samarali raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish uchun, g'alati, o'z iste'molchingizga murojaat qilishingiz kerak, u, hech kim kabi, vaziyatni to'g'ri baholay oladi va ko'rsata oladi. kamchiliklar.

Mijozlar kompaniyaning turli raqobatdosh afzalliklarini ko'rsatishi mumkin: joylashuv, ishonchlilik, oddiy afzallik va boshqalar. Korxonaning rentabelligini oshirish imkoniyatiga ega bo'lish uchun ushbu ma'lumotlarni tuzish va baholash kerak.

Biroq, bu etarli emas. Firmangizning kuchli va zaif tomonlarini (sizda nima bor va nima yo'q) yozma ravishda tasvirlab bering. Kompaniya uchun samarali raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish uchun barcha tafsilotlarni aniq va aniq ko'rsatishga arziydi, masalan:

Abstraktsiya	xususiyatlari
Ishonchlilik kafolati	Ishonchliligimiz bizning xususiyatimiz: biz transportni 5 million rublga sug'urta qilamiz.
Professionallik kafolatlangan	Bozordagi 20 yillik tajriba va 500 dan ortiq ishlab chiqilgan dasturlar hatto eng qiyin vaziyatlarni ham tushunishga yordam beradi.
Biz yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqaramiz	Texnik mahsulot mezonlari bo'yicha biz GOSTdan uch barobar oldindamiz.
Har kimga shaxsiy yondashuv	Biz “yo‘q!” deymiz. brifinglar. Biz faqat individual tarzda ishlaymiz, biznesning barcha muhim tafsilotlari bilan ishlaymiz.
Birinchi darajali xizmat	Texnik qo'llab-quvvatlash 24 soat, haftada etti kun! Biz hatto eng murakkab vazifalarni ham atigi 20 daqiqada hal qilamiz!
Kam ishlab chiqarish xarajati	O‘zimizda ishlab chiqarilgan xomashyo hisobiga narxlar bozor narxidan 15 foizga arzon.

Ushbu blokda kompaniyaning barcha raqobatbardosh ustunliklari aks ettirilmasligi kerak, ammo bu erda tashkilotning barcha ijobiy va salbiy tomonlarini ko'rsatish muhim, shundan kelib chiqish kerak bo'ladi.

Diqqat qiling, qog'oz varag'ini ikki qismga bo'ling va u erda kompaniyangizning ijobiy va salbiy tomonlarini qo'yishni boshlang. Keyin kamchiliklarni baholang va ularni kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklariga aylantiring. Masalan:

Kamchilik	Afzallikka aylanish
Kompaniyaning shahar markazidan uzoqligi	Ha, lekin ofis va ombor yaqin joyda. Shunda xaridorlar o‘z avtomobillarini muammosiz qo‘yib, mahsulot sifatini o‘sha yerda baholay oladilar.
Narx raqobatbardoshlikdan yuqori	Narxga qo'shimcha xizmatlar kiradi (masalan, operatsion tizimni o'rnatish va kompyuterdagi barcha asosiy dasturlar).
Uzoq etkazib berish muddati	Ammo assortiment nafaqat standart mahsulotlar to'plamini, balki individual foydalanish uchun eksklyuziv mahsulotlarni ham o'z ichiga oladi.
Yangi kelgan firma	Ammo kompaniya zamonaviy fazilatlarga ega (harakatchanlik, samaradorlik, narsalarga yangi qarash va boshqalar).
Cheklangan mahsulot tanlovi	Lekin ma'lum bir brendning o'ziga xosligiga ishonch va mahsulotlar haqida batafsil ma'lumot.

Bu erda hamma narsa unchalik qiyin emas. Keyinchalik, ushbu ro'yxatdan foydalanib, kompaniyaning raqobatdosh afzalliklarini asosiydan eng ahamiyatsizgacha rivojlantirish kerak. Ular potentsial mijozga tushunarli, qisqa va samarali bo'lishi kerak.

Ko'pgina firmalar tomonidan sir tutilgan jihat ham bor. U vaqti-vaqti bilan kompaniyaning boshqa raqobatdosh afzalliklarini amalga oshirish mumkin bo'lmaganda yoki uning afzalliklari samaradorligini faollashtirish zarur bo'lganda qo'llanilishi mumkin. Tashkilotning afzalliklari iste'molchining ehtiyojlarini qondirish bilan to'g'ri birlashtirilishi kerak.

Tasviriy misollar:

• Bu bo'lgandi: Tajriba - 15 yil.

• Bu shunday bo'ldi: Kompaniyaning ko'p yillik tajribasi tufayli xarajatlarni 70% ga kamaytirish

• Bu bo'lgandi: Tovarlar uchun arzon narxlar.

• Bu shunday bo'ldi: Ishlab chiqarish tannarxi 20% ga, transport xarajatlari esa 15% ga o'z transport vositalarining mavjudligi sababli arzonlashdi.

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi qanday baholanadi?

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi muvaffaqiyatini kompaniyaning raqobatdagi pozitsiyasining kuchli va zaif tomonlarini to'liq baholash va tahlil natijalarini raqobatchilarning natijalari bilan taqqoslash orqali baholash mumkin. Tahlil KFUni eksponensial baholash usuliga murojaat qilish orqali amalga oshirilishi mumkin.

Yaxshi ishlab chiqilgan harakat rejasi raqobatdosh firmalarning kamchiliklarini kompaniyangiz uchun raqobatbardosh ustunlikka aylantirishi mumkin.

Ushbu tahlil mezonlari:

• O'z tarmoqlari sohasidagi bozor o'zgarishlari doirasida firmaning o'z mavqeini himoya qilishdagi barqarorligi, shiddatli raqobat va raqobatdosh kompaniyalarning raqobatdosh ustunliklari.
• Kompaniyada samarali raqobatdosh ustunliklarning mavjudligi yoki ularning etishmasligi yoki etishmasligi.
• Ushbu harakat rejasini amalga oshirishda raqobatda muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlari (kompaniyaning raqobat tizimidagi o'rni).
• Kompaniyaning joriy davrdagi barqarorlik darajasi.

Raqobatchilarning faoliyatini tahlil qilish vaznli yoki tortilmagan baholash usuli yordamida amalga oshirilishi mumkin. Birinchisi, firma ballini raqobatbardosh imkoniyatlarning ma'lum ko'rsatkichiga (1 dan 10 gacha) uning vazniga ko'paytirish yo'li bilan aniqlanadi. Ikkinchisi, barcha samaradorlik omillarining bir xil darajada muhimligini taxmin qiladi. Kompaniyaning eng samarali raqobatdosh ustunliklari eng yuqori reytingga ega bo'lganda amalga oshiriladi.

Oxirgi bosqich kompaniya mutaxassislari kompaniyaning raqobatbardosh ustunliklarini shakllantirishga salbiy ta'sir ko'rsatadigan strategik xatolarni aniqlashlari kerakligini nazarda tutadi. Samarali dastur har qanday qiyin vaziyatdan chiqish yo'llarini o'z ichiga olishi kerak.

Ushbu bosqichning vazifasi muammolarning izchil ro'yxatini yaratishdan iborat bo'lib, ularni bartaraf etish kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini va uning strategiyasini shakllantirish uchun muhim ahamiyatga ega. Ro'yxat kompaniya faoliyatini, bozordagi vaziyatni va raqobatchilarning pozitsiyasini baholash natijalari asosida ko'rsatiladi.

Ushbu muammolarni quyidagi fikrlarga murojaat qilmasdan aniqlash mumkin emas:

• Qanday hollarda qabul qilingan dastur kompaniyani tashqi va ichki muammoli vaziyatlardan himoya qila olmaydi?
• Qabul qilingan strategiyada raqobatchilarning joriy harakatlaridan munosib himoyalanish darajasi ta'minlanganmi?
• Qabul qilingan dastur kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini qay darajada qo'llab-quvvatlaydi va ular bilan uyg'unlashadi?
• Faoliyatning ushbu yo'nalishi bo'yicha qabul qilingan dastur harakatlantiruvchi kuchlarning ta'sirini hisobga olgan holda samaralimi?

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklarini sotuvchilar tomonidan qo'llanilishini ta'minlashga harakat qilish kerak. Ular odatda mahsulot va firma haqida keng bilimga ega bo'lishadi, lekin o'z tashkilotining raqobatchilari haqida emas, bu jiddiy xatodir. Kompaniyangizning raqobatdosh afzalliklarini bilish va raqobatbardosh ustunliklar ustida ishlash qobiliyati savdo menejerlarining muhim ko'nikmalaridan biridir.

Deyarli har bir kishi chegirmalar tizimini joriy etish imkoniyatiga ega. Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklaridan to'g'ri foydalanish dampingda emas, balki o'z tashkilotining mavqeini va uning manfaatlarini mustahkamlash san'atida ifodalanadi.

Ushbu san'atni puxta egallash uchun siz Practicum Group tashkilotining treninglarida qatnashishingiz mumkin. U xodimlarning ish faoliyatini, boshqaruvini, kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini yaxshilash, shuningdek, sotishni ko'paytirish va iste'molchi bilan munosabatlarni mustahkamlash uchun o'quv dasturlarini o'tkazish bo'yicha xizmatlarni taqdim etadi.

Xizmatlar ro'yxati:

• Savdo menejerlari uchun o'quv dasturi "PROFESSIONAL".
• Menejerlar va xodimlar uchun treninglar.
• Etakchilik treningi.
• “Praktikum guruhi” ixtisoslashtirilgan markazida treninglar.

Practicum Group tashkilotining asoschisi Evgeniy Igorevich Kotov. U 2006 yildan beri faoliyat ko'rsatmoqda va shu vaqt ichida 40 mingdan ortiq kishini o'qitishga muvaffaq bo'ldi: xodimlar, menejerlar, barcha turdagi menejerlar va boshqalar.

Tashkilot MDH davlatlarining 100 ga yaqin shaharlarini, shuningdek, Turkiya, Moldova, Latviya, Qirg‘iziston va Qozog‘istonni qamrab oladi.

Dunyo bir joyda turmaydi, ma'lumotlar doimiy ravishda yangilanadi va bozor ishtirokchilari marketing g'oyalari, biznes yuritish usullari, o'z mahsulotiga yangi qarashlarni izlaydilar. Har qanday biznes raqobatchilar tomonidan kuchlilik uchun sinovdan o'tkaziladi, shuning uchun rivojlanish strategiyasini ishlab chiqishda ularning ta'siri, bozor ulushi, pozitsiyasi va xatti-harakatlarini hisobga olish maqsadga muvofiqdir.

Raqobat ustunligi nima

Raqobat ustunligi - bu kompaniya yoki mahsulotning bozorning boshqa ishtirokchilariga nisbatan ma'lum bir ustunligi bo'lib, u rejalashtirilgan foyda darajasiga erishilganda o'z mavqeini mustahkamlash uchun ishlatiladi. Raqobat ustunligi mijozga ko'proq xizmatlar, sifatli mahsulotlar, tovarlarning nisbatan arzonligi va boshqa sifatlarni taqdim etish orqali erishiladi.

Biznes uchun raqobat ustunligi quyidagilarni ta'minlaydi:

– uzoq muddatli rivojlanish istiqbollari;

- ish barqarorligi;

- tovarlarni sotishdan yuqoriroq foyda olish;

- yangi o'yinchilarning bozorga kirishi uchun to'siqlar yaratish.

E'tibor bering, raqobatbardosh ustunliklarni har doim biznesning har qanday turi uchun topish mumkin. Buning uchun siz o'zingizning mahsulotingiz va raqobatchining mahsulotini malakali tahlil qilishingiz kerak.

Raqobat ustunliklarining turlari qanday

Biznes uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratishga nima imkon beradi? Buning uchun 2 ta variant mavjud. Avvalo, mahsulotning o'zi raqobatdosh ustunliklarni ta'minlay oladi. Raqobat ustunliklarining bir turi tovar narxidir. Xaridorlar ko'pincha mahsulotni faqat shunga o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan boshqa takliflarga nisbatan arzonligi tufayli sotib olishni afzal ko'rishadi. Mahsulotning arzonligi tufayli uni xaridorlar uchun alohida iste'mol qiymatini ifodalamasa ham sotib olish mumkin.

Ikkinchi raqobat ustunligi - bu farqlash. Misol uchun, mahsulot iste'molchi uchun mahsulotni yanada jozibador qiladigan o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lganda. Xususan, iste'molchi xususiyatlariga bog'liq bo'lmagan xususiyatlar tufayli farqlash mumkin. Masalan, brend tufayli.

Agar kompaniya o'z mahsuloti uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratsa, u faqat bozordagi o'rnini ta'kidlashi mumkin. Bunga bozorning bir qismini monopollashtirish orqali erishish mumkin. To'g'ri, bunday holat bozor munosabatlariga zid, chunki xaridor tanlash imkoniyatidan mahrum. Biroq, amalda ko'pgina kompaniyalar nafaqat o'zlarini mahsulotning bunday raqobatbardosh ustunligi bilan ta'minlabgina qolmay, balki uni uzoq vaqt davomida saqlab qolishadi.

Raqobat ustunliklarini baholashning 4 mezoni

Qulaylik. Taklif etilayotgan raqobatdosh ustunlik kompaniya faoliyati uchun foydali bo'lishi, shuningdek, rentabellik va strategiyani ishlab chiqishni kuchaytirishi kerak.

O'ziga xoslik. Raqobat ustunligi mahsulotni raqobatchilardan ajratib turishi va ularni takrorlamasligi kerak.

Xavfsizlik. Raqobat ustunligingizni qonuniy himoya qilish va uni nusxalashni iloji boricha qiyinlashtirish muhimdir.

Biznesning maqsadli auditoriyasi uchun qiymat.

Raqobat ustunligi strategiyalari

1. Xarajatlar bo'yicha yetakchilik. Ushbu strategiya tufayli kompaniya yuqori raqobatga qaramay, ishlab chiqarishning arzonligi tufayli o'rtacha sanoat ko'rsatkichidan yuqori daromad keltiradi. Agar kompaniya yuqoriroq daromad olgan bo'lsa, u ushbu mablag'larni mahsulotni qo'llab-quvvatlash, bu haqda xabardor qilish yoki arzon narxlar tufayli raqobatchilardan ustun turish uchun qayta investitsiya qilishi mumkin. Kam xarajatlar raqobatchilardan himoya qiladi, chunki daromad boshqa bozor ishtirokchilari mavjud bo'lmagan sharoitlarda saqlanadi. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan qayerda foydalanishingiz mumkin? Ushbu strategiya ko'lamli iqtisodlar yoki uzoq muddatda arzonroq xarajatlarga erishish istiqbollari mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu strategiya mahsulot darajasida sanoatda raqobatlasha olmaydigan va mahsulot uchun o'ziga xos xususiyatlarni ta'minlovchi farqlash yondashuvi bilan ishlaydigan kompaniyalar tomonidan tanlanadi. Ushbu strategiya narxga sezgir bo'lgan iste'molchilarning yuqori ulushi bilan samarali bo'ladi.

• Raqobatchilar haqida ma'lumot: uni to'plash va ishlatish uchun 3 ta qoidalar

Ushbu strategiya ko'pincha ishlab chiqarish jarayonlarini engillashtirish, ishlab chiqarish hajmini oshirish uchun mahsulotni birlashtirish va soddalashtirishni talab qiladi. Bundan tashqari, xarajatlarni kamaytirish uchun asbob-uskunalar va texnologiyaga yuqori boshlang'ich sarmoya kerak bo'lishi mumkin. Ushbu strategiyaning samaradorligi uchun aniq tashkiliy tuzilmaga ega bo'lgan mehnat jarayonlarini, mahsulotlarni loyihalash va ishlab chiqishni diqqat bilan nazorat qilish kerak.

Xarajatlarni boshqarishga ma'lum imkoniyatlar orqali erishish mumkin:

- korxonaning arzon resurslarni olish imkoniyati cheklanganligi;

- korxona to'plangan tajriba tufayli ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish imkoniyatiga ega;

- korxonaning ishlab chiqarish quvvatlarini boshqarish miqyosda tejamkorlikka yordam beruvchi tamoyilga asoslanadi;

- kompaniya o'z zaxiralari darajasini sinchkovlik bilan boshqarishni ta'minlaydi;

- qo'shimcha xarajatlar va ishlab chiqarish xarajatlarini qattiq nazorat qilish, kichik operatsiyalardan voz kechish;

– sanoatda eng arzon ishlab chiqarish texnologiyasining mavjudligi;

– korxonaning standartlashtirilgan ishlab chiqarishi;

Raqobat ustunligini yaratish uchun 2 qadam

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo kompaniyalar guruhining loyiha menejeri, Moskva

Har bir bozorning o'ziga xosligini hisobga olgan holda, raqobatdosh ustunlikni yaratish bo'yicha aniq ko'rsatmalar mavjud emas. Biroq, bunday vaziyatda siz ma'lum bir mantiqiy algoritmga amal qilishingiz mumkin:

Mahsulotingizni sotib oladigan yoki ushbu qarorga ta'sir qiladigan maqsadli auditoriyani aniqlang.

Sizning xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz bilan bog'liq bo'lgan, etkazib beruvchilar tomonidan hali qoniqtirilmagan bunday odamlarning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlang.

2. Farqlash. Kompaniya ushbu strategiya bilan ishlashda o'z mahsuloti uchun maqsadli auditoriya uchun muhim bo'lgan noyob xususiyatlarni taqdim etadi. Shuning uchun ular raqobatchilarga nisbatan mahsulotga yuqori narx belgilash imkonini beradi.

Mahsulotni boshqarish strategiyasi quyidagilarni talab qiladi:

- mahsulot o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lishi kerak;

- yuqori sifatli mahsulot uchun obro' yaratish qobiliyati;

- xodimlarning yuqori malakasi;

- raqobatdosh ustunlikni himoya qilish qobiliyati.

Afzallik to'g'ridan-to'g'ri raqobatdan qochib, mahsulotni o'rtacha sanoat ko'rsatkichidan yuqori narxlarda sotish imkoniyatidadir. Ushbu strategiya tufayli, malakali assortimentni yaratish, raqobatdosh ustunliklarning mavjudligi sharoitida brendga yaxshi sodiqlik va sodiqlikka erishish mumkin.

Differentsial marketing strategiyasidan foydalanishning xavf-xatarlari yoki kamchiliklari:

- narxlarda sezilarli farq bo'lishi mumkin, buning natijasida hatto mahsulotning o'ziga xos sifatlari ham etarli miqdordagi xaridorlarni jalb qila olmaydi;

- arzonroq mahsulotlarning afzalliklarini nusxalashda mahsulot o'zining o'ziga xosligini yo'qotishi mumkin.

Ushbu strategiya reklamaga yuqori sarmoya kiritishga tayyor bo'lgan kompaniyalar tomonidan to'yingan bozorlar uchun qo'llaniladi. Kam xarajat haqida gapirishning hojati yo'q - bu bozor o'rtacha ko'rsatkichidan yuqori bo'ladi. Biroq, bu mahsulotni yuqori narxlarda sotish imkoniyati bilan qoplanadi.

3. Niche etakchilik yoki diqqat markazida. Strategiya asosiy raqobatchilar va ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlardan himoya qilishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, iste'molchilarning tor auditoriyasi ehtiyojlarini yanada samarali qondirish hisobiga yuqori rentabellikka erishish mumkin. Ushbu strategiya har qanday turdagi raqobatdosh ustunliklarga asoslanishi mumkin - taklif etilayotgan assortimentning kengligi yoki mahsulotning past narxi.

Bunday holda, kompaniyaning bozor ulushi cheklangan, ammo mahsulot ishlab chiqarish uchun katta investitsiyalar kerak emas, bu kichik korxonalarning omon qolishi uchun imkoniyatdir.

Fokus strategiyasidan foydalanishning xavf va kamchiliklari:

- bozorning yetakchi brendlari bilan solishtirganda tovarlar narxlarida katta farqlar yuzaga kelishi ehtimoli yuqori, bu ularning maqsadli auditoriyasini qo'rqitishi mumkin;

- yirik bozor ishtirokchilarining e'tibori kompaniya faoliyat ko'rsatadigan segmentlarga qaratiladi;

- sanoat ehtiyojlari va bozor bozori o'rtasidagi farqni kamaytirishning jiddiy xavfi.

Rahbarlik strategiyasidan qayerda foydalanish kerak? Ushbu strategiya bilan ishlash kichik kompaniyalar uchun tavsiya etiladi.Bozor to'yingan, kuchli o'yinchilar mavjud bo'lganda, bozor yetakchilari bilan solishtirganda xarajatlari yuqori yoki raqobatbardosh bo'lmaganda eng samarali hisoblanadi.

Xizmat strategiyasining uch bosqichi

men bosqich. Innovatsiya. Bozor ishtirokchilaridan biri mijozlarga xizmat ko'rsatish nuqtai nazaridan yangi narsalarni kiritganda. Ushbu davrda kompaniya yangi raqobatdosh ustunlik mavjudligini hisobga olgan holda ajralib turadi.

II bosqich. Qo'shadi. Taklif etilayotgan xizmat iste'molchilarga tanish bo'lib bormoqda va raqobatchilar faoliyatiga asta-sekin analogi joriy etilmoqda.

III bosqich. Talab. Iste'molchilar uchun ushbu taklif xizmatlar yoki mahsulotning ajralmas elementi bo'lib, standartlar toifasiga kiradi.

Sizning kompaniyangizda xizmat ko'rsatish darajasini qanday tekshirish mumkin

• Norasmiy so'rovlarni o'tkazish. Bosh direktor va boshqa rahbarlar taklif etilayotgan xizmat haqida iste’molchilarning fikrini tushunishlari kerak.
• Rasmiy so'rovlarni o'tkazish (fokus-guruhlar). Ushbu tadbirlarga iste'molchilarni ham, kompaniyangizning barcha bo'limlari vakillarini ham jalb qilish oqilona bo'ladi.
• Kompaniya xodimlari bilan suhbat o'tkazish uchun uchinchi tomon maslahatchilarini jalb qiling. Tashqi maslahatchilar tufayli javoblarning ahamiyati oshadi (ko'proq samimiy javoblar bilan).

Xizmatni qanday yaxshilash kerak

Tatyana Grigorenko, 4B Solutions kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva

Kompaniyalar ishida xizmatni yaxshilash bo'yicha umumiy maslahatlarni ko'rib chiqing.

1. Ajablanish, his-tuyg'ularga ta'sir qilish. Odatda ofisga tashrif buyuruvchilarga choy paketlari yoki eriydigan qahva taklif etiladi. Biz mijozlarimizni yoqimli ajablantirishga qaror qildik - tashrif buyuruvchiga 6 turdagi professional tayyorlangan kofe, shirinlik uchun markali shokoladli 6 ta ajoyib choyni tanlash taklif etiladi.

2. Qoidalarni buzing. Zamonaviy bozorda hamma kabi bo'lish samarasiz, siz boshqalardan yaxshiroq bo'lishingiz kerak.

3. Mijozlaringizni tinglang. Mijozlaringizdan ular nimani qiziqtirishini so'rashingiz kerakmi?

Raqobat ustunligini qanday yaratish kerak

Raqobat ustunligini ishlab chiqishda muvaffaqiyatli variant uchun to'qqizta mezonni hisobga olish kerak:

1) o'ziga xoslik.

2) Uzoq muddatli. Raqobat ustunligi kamida uch yil davomida qiziqish uyg'otadi.

3) o'ziga xoslik.

4) Ishonchlilik.

5) jozibadorlik.

6) Ishonish uchun sabablar bor (ishonch uchun asos). Xaridorlarni ishontiradigan aniq asoslar.

7) Yaxshiroq bo'ling. Qabul qiluvchilar nima uchun bu mahsulot boshqalardan yaxshiroq ekanligini tushunishlari kerak.

8) Buning aksi bo'lsin. Bozorda butunlay qarama-qarshilik bo'lishi kerak. Aks holda, bu raqobatdosh ustunlik bo'lmaydi.

9) qisqalik. 30 soniyali jumlaga mos kelishi kerak.

№1 qadam. Barcha imtiyozlar ro'yxatini tuzish

Mahsulotning afzalliklari quyidagicha izlanadi:

– biz xaridorlar bilan qiziqamiz, ular sizning mahsulotingiz hisobiga qanday raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga umid qilmoqda;

- marketing mikslari modelidagi xususiyatlardan kelib chiqib, mahsulotga ega bo'lgan barcha xususiyatlarning batafsil ro'yxatini tuzing:

1) Mahsulot

Mahsulot haqida nima deyish mumkin:

- funksionallik;

– brend ramzi: logotip, nom, korporativ identifikatsiya;

– tashqi ko‘rinishi: qadoqlash, dizayn;

- mahsulotning talab qilinadigan sifati: maqsadli bozor pozitsiyasidan;

- xizmat ko'rsatish va qo'llab-quvvatlash;

- assortiment, xilma-xillik.

2) Narx

Narx haqida nima deyish mumkin:

– bozorga kirish uchun narx strategiyasi;

- chakana narx: mahsulotning sotish narxi, albatta, kerakli chakana narx bilan bog'liq bo'lishi kerak, faqat kompaniya umumiy tarqatish zanjirining oxirgi bo'g'iniga aylanmasa.

- turli savdo kanallari uchun narx belgilash; ta'minot zanjiridagi o'ziga xos bo'g'inga, ma'lum bir yetkazib beruvchiga qarab turli narxlar qabul qilinadi;

- paketli narxlash: kompaniyaning bir nechta mahsulotlarini bir vaqtning o'zida maxsus narxlarda sotish bilan;

- reklama tadbirlarini o'tkazish siyosati;

– Mavsumiy aksiyalar yoki chegirmalarning mavjudligi;

- Narxlarni kamsitish imkoniyati.

3) Sotish joyi

Xaridor uni ko'rishi va kerakli vaqtda sotib olishi uchun bozorda to'g'ri joyda bo'lishi kerak.

Meta sotish haqida nima deyish mumkin:

- sotish bozorlari yoki ularda tovarlarni sotish rejalashtirilgan;

– tovarlarni sotish uchun tarqatish kanallari;

– tarqatish turi va shartlari;

– tovarlarni ko‘rsatish shartlari va qoidalari;

- Logistika va inventarni boshqarish masalalari.

4) Rag'batlantirish

Bu holda reklama maqsadli auditoriya e'tiborini mahsulotga jalb qilish uchun barcha marketing kommunikatsiyalarini o'z ichiga oladi, bunda mahsulot va asosiy xususiyatlar to'g'risida bilimlarni shakllantirish, mahsulotni sotib olish va takroriy xaridlarni shakllantirish zarurati paydo bo'ladi.

Aksiya haqida nima deyish mumkin:

– targ‘ibot strategiyasi: torting yoki surish. Push strategiyasi bilan vositachilar va savdo xodimlarini rag'batlantirish orqali savdo zanjiri orqali tovarlarni surish kerak. Pull - iste'molchilarni, ularning mahsulotiga yakuniy talabni rag'batlantirish orqali mahsulotlarni tarqatish zanjiri orqali "tortib olish";

- maqsadli auditoriya tomonidan bilim, brendga sodiqlik va iste'molning maqsadli qadriyatlari;

– zarur marketing byudjeti, segmentdagi SOV;

- ularning aloqa geografiyasi;

- iste'molchilar bilan aloqa qilish uchun aloqa kanallari;

– ixtisoslashtirilgan shou va tadbirlarda ishtirok etish;

- brend media strategiyasi

– PR-strategiya;

- kelgusi yil uchun aktsiyalar, savdoni rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar.

5) Odamlar

– mahsulotingiz va kompaniyangizni ifodalovchi xodimlar;

- mahsulotning maqsadli iste'molchilari bilan aloqada bo'lgan savdo xodimlari;

– o‘z toifasida “fikr yetakchisi” bo‘lgan iste’molchilar;

- tovarlarning sifati va narxi bog'liq bo'lishi mumkin bo'lgan ishlab chiqaruvchilar;

- bu guruh imtiyozli iste'molchilar guruhlarini, jumladan VIP mijozlarni va kompaniya uchun sotuvlar yaratadigan sodiq mijozlarni ham o'z ichiga oladi.

Odamlar bilan ishlash haqida nima deya olasiz:

- xodimlar o'rtasida tegishli malaka va ko'nikmalarni rivojlantirish bilan motivatsiyani shakllantirish dasturlari;

- iste'molchi auditoriyasining fikri bog'liq bo'lgan odamlar bilan ishlash usullari;

– savdo xodimlari uchun ta’lim va sodiqlik dasturlari;

- fikr-mulohazalarni yig'ish usullari.

6) Jarayon

Bu xizmat bozori va B2B bozoriga tegishli. "Jarayon" ostida kompaniya va iste'molchilarning o'zaro ta'siri tushuniladi. Aynan shu o'zaro ta'sir bozorda xaridorlarning sodiqligini shakllantirish bilan sotib olishning asosidir.

• Noyob savdo taklifi: misollar, ishlab chiqish bo'yicha maslahatlar

Maqsadli mijozlaringizga xizmatlar ko'rsatish jarayonini yaxshilash dasturlari haqida gapirishingiz mumkin. Maqsad xaridorlarga taklif etilayotgan xizmatni xarid qilish va undan foydalanishda eng qulay shart-sharoitlarni ta’minlashdan iborat.

7) Jismoniy muhit

Bu xizmat bozori va B2B uchun ham amal qiladi. Ushbu atama xizmatni sotib olish paytida xaridorni o'rab turgan narsalarni tavsiflaydi.

Qadam # 2. Barcha imtiyozlarni tartiblang

Ro'yxatni baholash uchun xususiyatlarning muhimligining uch balli shkalasi eng mos keladi:

1 ball - maqsadli iste'molchilar uchun ushbu xususiyatning foydasi hech qanday ahamiyatga ega emas;

2 ball - imtiyoz birlamchi emas, bu birinchi navbatda tovarlarni sotib olishni rag'batlantiradi;

3 ball - olingan foyda taklif etilayotgan xizmatning eng muhim xususiyatlaridan biridir.

№3 qadam. Imtiyozlar ro'yxatini raqobatchilar bilan solishtiring

Olingan xususiyatlar ro'yxatini raqobatchilar bilan ikki tamoyilga ko'ra solishtirish kerak: raqobatchida ushbu xususiyatning mavjudligi, shart raqobatchi uchun yoki siz uchun yaxshiroqmi.

Qadam raqami 4. Mutlaq raqobatdosh ustunliklarni qidiring

Mutlaq raqobatdosh ustunlik manbalari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak:

- mahsulot bir yoki bir nechta xossalari bo'yicha yagona bo'lishi;

- xususiyatlarning kombinatsiyasi bo'yicha o'ziga xoslik;

- mahsulot tarkibining maxsus komponentlari, ingredientlarning noyob birikmasi;

– muayyan harakatlar yaxshiroq, samaraliroq va tez bajariladi;

- tashqi ko'rinish, shakl, qadoqlash, sotish yoki etkazib berish usuli xususiyatlari;

– innovatsiyalarni yaratish va joriy etish;

- noyob texnologiyalar, mahsulotni yaratish usullari, patentlar;

- kadrlar malakasi va uning inson kapitalining o'ziga xosligi;

- yuqori foyda olishni nazarda tutgan holda, o'z sohasida minimal xarajatlarni ta'minlash qobiliyati;

– sotishning maxsus shartlari, iste’molchilarga sotishdan keyingi xizmat ko‘rsatish;

- cheklangan xomashyo, resurslardan foydalanish imkoniyati.

Qadam raqami 5. "Yolg'on" raqobatdosh ustunliklarni qidiring

Birinchi harakatlanuvchi. Raqobatchilar mahsulotining xususiyatlarini birinchi bo'lib e'lon qiling, ular hali ular haqida maqsadli auditoriyani xabardor qilmaganlar;

Samaradorlik ko'rsatkichi. O'z ish faoliyatini baholash ko'rsatkichini yaratish;

Qiziqish va qiziqish. Siz sotib olayotganda hal qiluvchi hisoblanmaydigan, ammo maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qilish imkonini beradigan omil tufayli ajralib turishingiz mumkin.

Qadam raqami 6. Rivojlanish va nazorat rejasini tuzing

Raqobat ustunligini aniqlagandan so'ng, siz ikkita qo'shimcha marketing harakat rejasini shakllantirishingiz kerak - kelgusi bir necha yil ichida raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish rejasi va taqdim etilgan ustunlikning dolzarbligini saqlab qolish rejasi.

Hozirgi raqobatdosh ustunliklarni qanday tahlil qilish kerak

1-bosqich. Baholash parametrlari ro'yxatini tuzing

Mahsulotingiz va raqobatchilaringizning asosiy raqobatdosh afzalliklari ro'yxatini tuzing.

Baholash uchun uch ballik shkala eng mos keladi, unga ko'ra quyidagilar qo'yiladi:

1 ball = parametr mahsulotning raqobatbardosh afzalliklarida to'liq aks ettirilmagan;

2 ball = parametr raqobatdosh ustunlikda to'liq aks ettirilmagan;

3 ball = parametr to'liq aks ettirilgan.

3-bosqich. Rivojlanish rejasini tuzing

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligini oshirishga qaratilgan harakatlar rejasini tuzing. Uch balldan kam berilgan baholash nuqtalari bo'yicha takomillashtirishni rejalashtirish kerak.

Raqobat ustunliklarini qanday rivojlantirish kerak

Bozorda raqobatbardosh xatti-harakatlar uch xil bo'lishi mumkin:

Ijodiy. Bozorda raqobatdosh ustunlikka erishish uchun bozor munosabatlarining yangi tarkibiy qismlarini yaratish chora-tadbirlarini amalga oshirish;

Moslashuvchan. Ishlab chiqarishni modernizatsiya qilish bo'yicha raqobatchilardan oldinda bo'lgan ishlab chiqarishdagi innovatsion o'zgarishlarni hisobga olish;

Ta'minlash - kafolat. Assortimentni to'ldirish, sifatni yaxshilash va iste'molchilarga qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish orqali uzoq muddatda olingan raqobatdosh ustunliklarni va bozor pozitsiyalarini saqlab qolish va barqarorlashtirish istagi asos bo'ladi.

Raqobat ustunliklarini saqlash muddati quyidagilarga bog'liq:

raqobatdosh ustunlik manbai. Yuqori va past darajadagi raqobatbardosh ustunlik bo'lishi mumkin. Past buyurtmaning afzalligi arzon xom ashyo, ishchi kuchi, butlovchi qismlar, materiallar, yoqilg'i-energetika resurslaridan foydalanish imkoniyati bilan ifodalanadi. Shu bilan birga, raqobatchilar nusxa ko'chirish, ushbu afzalliklarning manbalarini izlash orqali past darajadagi afzalliklarga osongina erishishlari mumkin. Arzon ishchi kuchi ko'rinishidagi ustunlik ham korxona uchun salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ta'mirchilar, haydovchilar uchun kam maosh bilan, ular raqobatchilar tomonidan brakonerlik qilishlari mumkin. Yuqori tartibning afzalliklari kompaniyaning ajoyib obro'si, maxsus tayyorlangan kadrlar, ishlab chiqarish va texnik bazadir.

Korxonada raqobatdosh ustunlikning aniq manbalari soni. Korxonada raqobatdosh ustunliklarning ko'pligi uning ta'qibchilari - raqobatchilarning vazifalarini jiddiy ravishda murakkablashtiradi;

Ishlab chiqarishni doimiy modernizatsiya qilish.

Inqirozdan qanday omon qolish va raqobatdosh ustunliklarni saqlab qolish

Aleksandr Idrisov, Boshqaruvchi hamkor, StrategyPartners, Moskva

1. Barmog'ingizni voqealar zarbasida ushlab turing. Ba'zi xodimlar iste'molchilarning xohish-istaklarini, talab dinamikasini, investorlar va raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni o'rganishni hisobga olgan holda bozorning holati va tendentsiyalari, ushbu tendentsiyalar biznesga qanday ta'sir qilishi haqida ma'lumot to'plashi va tahlil qilishi kerak.

2. Kompaniyangiz uchun eng pessimistik prognozni ishlab chiqing.

3. Mijozlarni to'lashga e'tibor qarating.

4. Diqqatni tor doiradagi vazifalarga qaratish. Siz kompaniyangizning biznes modelini diqqat bilan o'rganishingiz kerak. Bu sizning faoliyatingizning barcha sohalarini bekor qilishingiz kerak degani emas. Ammo asosiy bo'lmagan vazifalardan yoki tashqi manbalardan foydalanish mumkin bo'lgan sohalardan voz kechib, tor doiradagi vazifalarga e'tibor qaratishga arziydi.

• Reframing, yoki mijozlar e'tirozlarini qanday hal qilish kerak

5. Raqobatchilar bilan birlashishni o'ylab ko'ring. Ko'pgina kompaniyalar endi raqobatchilar bilan o'zaro manfaatli shartlar asosida ittifoq tuzishga tayyor.

6. Potentsial investorlar bilan munosabatlarni saqlab turish. Inqiroz davrida ayniqsa muhim shart - investorlar bilan aloqani yo'qotmaslik kerak, agar iloji bo'lsa, ularni faollashtirish yaxshiroqdir.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo kompaniyalar guruhining loyiha menejeri, Moskva. Nijniy Novgorod davlat universitetining moliya fakultetini tamomlagan. Kompaniyalar biznesining rentabelligini oshirish va ularning tizimli muammolarini hal etishga qaratilgan loyihalarda (10 dan ortiq, shundan oltitasi - menejer sifatida) ishtirok etgan.

Jon Shoal, ServiceQualityInstitute prezidenti, Minneapolis (Minnesota, AQSh). U xizmat strategiyasining asoschisi hisoblanadi. 25 yoshida u kompaniyalarga xizmat ko'rsatish madaniyatini o'rgatishga ixtisoslashgan firmaga asos solgan. Xizmat mavzusi bo'yicha beshta bestseller muallifi, 11 tilga tarjima qilingan va 40 dan ortiq mamlakatlarda sotilgan.

ServiceQualityInstitute 1972 yilda Jon Shoal tomonidan tashkil etilgan. Kompaniyalarda xizmat ko'rsatish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirishga ixtisoslashgan. 2 milliondan ortiq kishi ServiceQualityInstitut mutaxassislari tomonidan o‘qitildi. Bosh ofis Minneapolisda joylashgan bo'lib, filiallari butun dunyo bo'ylab (47 mamlakatda) joylashgan bo'lib, ularning ulushi kompaniya vakolatxonalari umumiy sonining 70% ni tashkil qiladi. Rossiyada ServiceQualityInstitut va Jon Shoal ServiceFirst tomonidan taqdim etilgan.

Tatyana Grigorenko, 4B Solutions kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva.

4B Solutions kompaniyasi 2004 yilda tashkil etilgan. Autsorsing va konsalting xizmatlarini taqdim etadi. Mutaxassislik yo'nalishlari - mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimlarini takomillashtirish, inqirozga qarshi boshqaruv, professional yuridik va buxgalteriya biznesini qo'llab-quvvatlash. Kompaniyaning xodimlari 20 dan ortiq kishidan iborat. Mijozlar orasida Biznes aviatsiyasi assotsiatsiyasi, Triol korporatsiyasi, Rafamet dastgoh zavodi (Polsha), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, Gaastra butiklar tarmog'i bor.

Aleksandr Idrisov, StrategyPartners kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva.

strategiya hamkorlari. Faoliyat yo'nalishi: strategik konsalting. Tashkilot shakli: MChJ. Manzil: Moskva. Xodimlar soni: taxminan 100 kishi. Asosiy mijozlar (tugallangan loyihalar): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Matbuot uyi, Razgulay, Rosenergoatom, Rossiya mashinalari, Talosto, "Traktor zavodlari", "Uralsvyazinform", "Tsaritsino", "Ma'rifat" nashriyotlari , "Eksmo", Rossiya Federatsiyasi Axborot texnologiyalari va kommunikatsiyalarini rivojlantirish vazirligi, Rossiya Federatsiyasi Mintaqaviy rivojlanish vazirligi, Murmansk porti, Rosprirodnadzor, Arxangelsk, Nijniy Novgorod, Tomsk viloyatlari va Krasnoyarsk o'lkasi, Avantix ma'muriyatlari. kompaniya.

Raqobatni o'tkazishda uchta asosiy strategik yondashuv mavjud:

• - sanoatda eng past ishlab chiqarish xarajatlariga ega bo'lish istagi (ishlab chiqarish xarajatlari sohasida etakchi rol strategiyasi);
• - ishlab chiqarilgan mahsulotlarni raqobatchilar mahsulotidan farqlash usullarini izlash (differensiatsiya strategiyasi);
• - butun bozorga emas, balki tor qismga e'tibor qaratish (fokus yoki niche strategiyasi).

Keling, ushbu strategiyalarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Raqobat ustunligi shakli sifatida past ishlab chiqarish xarajatlari

Xarajatlar hech qachon narxni belgilamasligi kerak, lekin ular narx strategiyasini shakllantirishda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Narxlar qarorlari muqarrar ravishda sotish hajmi bo'yicha qarorlar bilan, sotish esa ishlab chiqarish, marketing va boshqaruv xarajatlari bilan bog'liq. To'g'ri, xaridorlarning u yoki bu miqdorni to'lashga tayyorligi ishlab chiqaruvchining xarajatlariga bog'liq emas, lekin sotuvchining qanday tovar va qancha miqdorda ishlab chiqarish to'g'risidagi qarori aynan ishlab chiqarish tannarxiga bog'liqligi ham haqiqatdir. bu tovarlar. Narxlarni tejaydigan firmalar nima ishlab chiqarishni va kimga sotishni o'zlari olishi mumkin bo'lgan narxlar bilan solishtirish orqali hal qiladilar. Shunday qilib, xarajatlar narxga ta'sir qiladi. Arzon narxlardagi firmalar arzon narxlarni talab qilishlari va ko'proq sotishlari mumkin, chunki bu ko'proq xaridorlarni jalb qiladi. Boshqa tomondan, ko'p sonli xaridorlarni jalb qilish uchun yuqori xarajatga ega bo'lgan firmalar arzon narxlardagi tovarlarni arzon narxlarda taklif qila olmaydi. Shuning uchun ular yuqori narxni to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlarni jalb qilishlari kerak.

Shunday qilib, xarajatlarning o'zgarishi firmani narxlarni o'zgartirishga majbur qiladi, chunki u to'langan miqdorni o'zgartirganligi sababli emas, balki firma foydali taklif qilishi mumkin bo'lgan tovarlar miqdorini va u foydali xizmat ko'rsatishi mumkin bo'lgan mijozlarni o'zgartirganligi sababli.

Xarajatlar ko'p omilli jarayon ekanligi odatda qabul qilinadi. Ammo omillarni tahlil qilishga qanday yondashish va qanday qarorlar qabul qilish masalasida qarashlar tubdan farq qiladi. Hozirgi vaqtda nazariya va amaliyotda hukmron bo'lgan g'oyalarga ko'ra, firma darajasida ishlab chiqarish xarajatlari faqat bitta hal qiluvchi omil - mahsulot hajmining funktsiyasidir. Bunday paradigma doirasida xarajatlarni tahlil qilish ularning ishlab chiqarishning miqdoriy va sifat ko'rsatkichlariga ta'siri nuqtai nazaridan amalga oshiriladi. U xarajatlar turlarini tasniflashni, doimiy xarajatlarni o'zgaruvchilar bilan, o'rtacha xarajatlarni marjinallari bilan, qisqa va uzoq davrlardagi xarajatlarni o'z ichiga oladi. Boshqacha qilib aytganda, an'anaviy xarajatlarni boshqarish tahlili ko'p hollarda oddiy mikroiqtisodiy modellar bilan chegaralanadi.

Xarajatlarni boshqarish strategiyasiga yangi yondashuvlarga kelsak, ular firma ichidagi xarajatlar tarkibini tahlil qilish zaruratini rad etmaydi. Ammo asl asos o'zgarmoqda. Xulosa shuki, ishlab chiqarish xarajatlarini tahlil qilish va ularni boshqarishni faqat firma bilan cheklab bo'lmaydi. Aks holda, menejerlar o'zlarining e'tiborlari va kuchlarini ichki muammolarni hal qilishga, bozor tendentsiyalarini yuzaki o'rganishga qaratadilar. Shu bilan birga, tashqi muammolarni hal qilish ko'pincha ichki jarayonlarni ratsionalizatsiya qilish uchun qurbon qilinadi, bu esa kompaniyaning raqobatbardoshligini pasaytiradi. Muayyan firmadan tashqariga chiqishni talab qiladi. Qo'shilgan qiymatni yaratishda etkazib beruvchilar, xaridorlar va boshqa ekologik omillar bilan iqtisodiy aloqalarni hisobga olish kerak.

Yuqorida aytilganlardan kelib chiqadiki, ishlab chiqarish xarajatlarini strategik boshqarish jarayonida nafaqat kompaniya ichidagi omillarni tahlil qilish va balki kompaniyadan tashqarida ishlaydigan xarajatlarga ta'sir qiluvchi jarayonlarni tahlil qilish ham muhim ahamiyatga ega, ya'ni. tashqi omillar. Ulardan eng muhimlari yetkazib beruvchilar, iste'molchilar, raqobatchilar, vositachilar, davlat va qonun chiqaruvchi institutlarni o'z ichiga oladi.

Xarajatlarni nazorat qilish har qanday muvaffaqiyatli kompaniyaning muhim boshqaruv funktsiyasidir. Bu jarayon uzluksiz bo'lishi kerak, chunki kompaniya bilan bog'liq bo'lganlarning barchasi ma'lum xarajatlarning oshishidan bejiz manfaatdor. Xodimlar o'z bo'limlaridagi xodimlar sonining ko'payishini yoki ularning xarajatlar hisobi kamroq ehtiyotkorlik bilan nazorat qilinishini xohlaydi. Yetkazib beruvchilarning fikriga ko'ra, ular taqdim etayotgan xizmat biroz yuqoriroq narxni oqlaydi va xaridorlar inventarni rejalashtirish va boshqarishda ko'proq moslashishlari kerak. Biroq, xarajatlarni nazorat qilishning o'zi kamdan-kam hollarda juda uzoq vaqt davomida raqobatbardosh xarajat afzalliklarini ta'minlay oladi. Qattiq kamar siyosati vaqtinchalik xarajat afzalliklarini berishi mumkin bo'lsa-da, bu afzalliklar tez orada xodimlarning ma'naviyati va etkazib beruvchining xayrixohligining pasayishi yoki raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarilgan taqlid mahsulotlari tufayli yo'qoladi. Barqaror xarajat afzalliklariga doimiy ravishda kamarni mahkamlash orqali emas, balki resurslardan samarali foydalanish orqali erishiladi.

Kompaniya o'zining ichki operatsiyalarini samarali tashkil etish orqali o'z birligi tannarxini kamaytirishning uch xil usuli mavjud: masshtab iqtisodlari, masshtab iqtisodlari va tajriba iqtisodlari.

Assortiment tufayli tejash. Assortiment - bu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar "portfelining" hajmi. Ko'pgina firmalar turli xil tovarlarni sotadilar. Mahsulotni rejalashtirishning maqsadi - tovarlarning sinergik "portfelini" tanlash. Sinergiyaning muhim manbalaridan biri turli xil mahsulotlar umumiy xarajatlar to'plamini bo'lishganda yuzaga keladigan tejashdir. Umumiy xarajatlarni maksimal darajaga ko'tarish uchun o'zining tovar "portfelini" sinchkovlik bilan tanlagan firma o'zining qo'shimcha xarajatlarini samarasiz "portfel"ga ega bo'lgan raqobatchilarning qo'shimcha xarajatlaridan past darajaga olib chiqishga qodir.

Masshtab iqtisodlari. Masshtab - bu firmaning uzoq muddatli barqaror ishlab chiqarish darajasi sifatida o'lchanadigan hajmi. Sotib olishdan tortib to ishlab chiqarish, reklama va sotishgacha bo'lgan deyarli barcha turdagi ishlarda ishlab chiqarish hajmi oshishi bilan xarajatlarning kamayish tendentsiyasi mavjud. Masshtab iqtisodidan foydalanish uchun bir qator shartlar mavjud:

• - masshtabning o'sishi alohida ishchilarga ko'proq ixtisoslashgan vazifalarni hal qilish, ularning professionalligini oshirish va bir vazifadan ikkinchisiga o'tishda vaqt yo'qotilishini kamaytirishga imkon beradi;
• - masalan, mahsulot ishlab chiqarish bilan bog'liq qo'shimcha doimiy xarajatlar, agar ularni ko'proq bunday birliklarga bo'lish mumkin bo'lsa, ishlab chiqarish birligiga nisbatan kamroq bo'ladi;
• - yanada samarali ishlab chiqarish jarayonlari (masalan, yig'ish liniyalari) faqat katta hajmdagi ishlab chiqarish bilan oqlanadi;
• - kapital uskunalarning kattaroq ob'ektlarini qurish mumkin, bunda xarajatlar to'g'ridan-to'g'ri emas, balki sekinroq o'sadi.

To'plangan tajriba orqali tejash. Tajriba iqtisodlari - jami ishlab chiqarish hajmining oshishi bilan yuzaga keladigan xarajatlarning qisqarishi, bu uni joriy ishlab chiqarishga bog'liq bo'lgan miqyosdagi iqtisodlardan ajratib turadi. Ma'lum bir yilda eski va yosh kompaniya bir xil ishlab chiqarish hajmlariga ega bo'lishi mumkin va bir xil miqyosda iqtisodga erishadi. Biroq, o'tgan yili yuqori jami ishlab chiqarishga ega bo'lgan eski kompaniya ko'proq tajribani tejash tufayli kamroq xarajatlarga ega bo'lishi mumkin. Tajriba orqali xarajatlarni tejash amalda o'rganishga asoslanadi: kompaniya qanchalik ko'p ishlab chiqarsa, ishlab chiqarishni qanday samarali qilish haqida ko'proq bilib oladi. Boston Consulting Group (BCG) tomonidan olib borilgan tadqiqotlarga ko'ra, xarajatlar bo'yicha tajribani tejash nafaqat mehnat narxiga, balki kapital, menejment, tadqiqot va marketing xarajatlariga ham ta'sir qiladi. BCG maslahatchilarining ta'kidlashicha, tajriba to'plash samarasi nafaqat yuqori texnologiyali ishlab chiqarishda, balki xizmat ko'rsatish sohasida va oddiy iste'mol tovarlari (masalan, margarin va pivo) ishlab chiqarishda ham namoyon bo'ladi.

Ichki iqtisodiy samaradorlikka qo'shimcha ravishda, kompaniya mijozlar va etkazib beruvchilar bilan tashqi aloqalarini to'g'ri tanlash va boshqarish orqali xarajatlarni kamaytirishi mumkin. Buni konsentratsiyadan va xaridlar faoliyatini tashkil etishdan (integratsiyadan tejash) tejashdan foydalanish uchun marketing faoliyati orqali tashkil qilishi mumkin. Shu bilan birga, quyidagi strategiyalarni qo'llash orqali tashqi xarajatlarni minimallashtirish mumkin.

Birinchidan, bu xaridorga e'tibor qaratishdan tejash. Kompaniya ko'pincha bir yoki ikkita mahsulot yoki bozor segmentlariga bozor tadqiqotlarini yo'naltirish orqali sezilarli tejashni qo'shishi mumkin. Tejamkorlikning aniq nuqtalaridan biri bu tashviqot va reklama faoliyatiga sarflanadigan xarajatlardir.

Ikkinchidan, bu logistika (logistika) integratsiyasidan tejamkorlik. Dunyo bo'ylab kompaniyalar etkazib beruvchilar va savdo bilan muvofiqlashtirishni yaxshilash orqali iqtisodiyotga ta'sir ko'rsatmoqda. Yetkazib beruvchilar bilan yaxshi aloqa inventarizatsiya xarajatlarini minimallashtirishga yordam beradi, texnik xususiyatlarni yaxshiroq muvofiqlashtirish etkazib beruvchining mahsulotlarini yanada takomillashtirish zaruratini minimallashtiradi, narx belgilashda ko'proq muvofiqlashtirish kompaniya va uning yetkazib beruvchilarini yanada raqobatbardosh va iqtisodiy jihatdan samarali qiladi. Tejamkorlikka ta’minot zanjirining boshqa uchida – taqsimlash jarayonida erishish mumkin. Tarqatish samaradorligidagi farqlar kompaniyaning umumiy xarajatlar ustunligiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Tovar-moddiy zaxiralarni saqlashning yuqori xarajatlari, markazlashtirilmagan transportning arzonligidan farqli o'laroq, ko'plab kompaniyalarga ushbu zaxiralarni markazlashtirish orqali tarqatish xarajatlarini kamaytirishga imkon beradi. Markazlashtirilmagan zahiralarga bog'langan kapitalni qisqartirish orqali tejalgan pul uni yuk mashinasi yoki havo orqali tezda jo'natishning yuqori narxini qoplaydi.

Uchinchidan, samarali transfert narxlaridan foydalanish. Ishlab chiqarish zanjiridagi barcha kompaniyalar - xom ashyo etkazib beruvchilar, ehtiyot qismlar ishlab chiqaradiganlar, yig'uvchilar va mahsulotni yakuniy iste'molchiga sotuvchilar - barcha operatsiyalar zanjiri samarali ishlaganda foyda ko'radi. Zanjirdagi bo'g'inlardan birining samarasizligi yakuniy xaridor uchun narxni oshiradi va shu bilan zanjirning barcha bo'g'inlari bo'yicha sotuvlarning pasayishiga olib keladi. Afsuski, samarasizlikning eng ko'p ongsiz va umuman noto'g'ri tushunilgan manbalaridan biri mustaqil kompaniyalar va bir firmaning bo'linmalari o'rtasida harakatlanadigan tovarlarga narx qo'yish usulidir. Transfer bahosi deb nomlanuvchi bu muammo mustaqil kompaniyalarning vertikal integratsiyalashgan raqobatchilarga qaraganda ba'zan narxlarda raqobatbardoshligi va foydasi kam bo'lishining eng yaxshi ma'lum sabablaridan biridir. raqobatbardosh ustunlikka erishish ishlab chiqarish

Kompaniyaning turli xil iqtisodiy aloqalarini hisobga olishni o'z ichiga olgan xarajatlarni boshqarish strategiyasi unga doimiy o'zgaruvchan tashqi sharoitlarga moslashish va aniq raqobatdosh ustunliklarga erishish imkonini beradi. Shu munosabat bilan ishlab chiqarish xarajatlarini boshqarish paradigmasi Rossiya korxonalari uchun juda mos keladi va quyidagi xususiyatlarni hisobga olgan holda samarali bo'lishi mumkin:

Birinchidan, ishlab chiqarish xarajatlarini boshqarish tizimi iqtisodiyotning muvozanat holati va mukammal bozor infratuzilmasi mavjud bo'lmaganda faqat korxona rivojlanishidagi tashqi omillarning ustuvorligiga e'tibor qarata olmaydi. Integratsiyalashgan yondashuvni qo'llash kerak, bunda ichki va tashqi omillar ekvivalent deb hisoblanadi. Bunday holda, xarajatlarni boshqarish strategiyasi ikkita strategiyani o'z ichiga oladi. Biri korxona ichida sodir bo'layotgan texnik-iqtisodiy va ijtimoiy-iqtisodiy jarayonlarni takomillashtirish bilan bog'liq bo'lsa, ikkinchisi tashqi omillarning ishlab chiqarish xarajatlari qiymatiga ta'sirini hisobga oladi.

Ikkinchidan, xarajatlarni kompleks boshqarish bu ishning qanday tashkil etilishini ta'kidlaydi. Korxonaning barcha sohalarida xarajatlarni kamaytirish uchun zaxiralar mavjud. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, ular ta'minotda 50%, sotishda 40%, ishlab chiqarishda 10% ni tashkil qiladi. Xarajatlarni kamaytirish uchun zaxiralarni amalga oshirishda malakali rejalashtirish birinchi o'rinda, marketing faoliyati esa ikkinchi o'rinda turadi.

Uchinchidan, Ukrainada xarajatlarni boshqarish sharoitida ularning narxga ta'siri alohida ahamiyatga ega. Agar xarajatlarni kamaytirishning ichki va tashqi omillaridan foydalanishga kompleks yondashuv asoslaridan kelib chiqadigan bo'lsak, ularning barchasi to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita narxlarga ta'sir qilishi aniq. Ukraina iqtisodiyotida ishlab chiqarish xarajatlari va narxlar o'rtasidagi munosabatlar mexanizmi haqida gapirganda, birinchi navbatda, beqaror tashqi muhit tomonidan kiritilgan cheklovlar xarajatlar tarkibiga sezilarli ta'sir ko'rsatishiga e'tibor qaratish lozim.

Raqobat ustunligiga erishish usuli sifatida mahsulotni farqlash

Differentsiatsiya - bu kompaniyaga yangi mahsulot sifati, maxsus iste'mol xususiyatlari yoki sotishdan keyingi xizmat ko'rinishida o'ziga xos va kattaroq qiymat berish qobiliyatidir. Differentsiatsiya strategiyalari iste'molchilarning ehtiyojlari va didlari mijozdan mijozga juda katta farq qilsa va shuning uchun standart mahsulotni ishlab chiqarish orqali qoniqtirilmasa, mos keladi. Farqlash tamoyilini muvaffaqiyatli qo'llaydigan ishlab chiqaruvchi xaridorlarning ma'lum xususiyatlarning qiymati va ahamiyati haqidagi fikrini aniqlash uchun mijozlarning xatti-harakatlari va ehtiyojlarini diqqat bilan o'rganadi. Shundan so'ng, kompaniya o'z mahsulotlarini bir yoki ehtimol bir nechta xususiyatlarga ko'ra farqlaydi va shu bilan xaridorlarning kompaniya tomonidan taklif qilingan mahsulotlarga ustunligini rag'batlantiradi. Raqobat ustunligi - bu kompaniyaning o'ziga xos (raqobatchilar bilan solishtirganda) o'z mahsulotining u yoki bu xususiyatlarini afzal ko'rgan xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish qobiliyatining natijasidir.

Muvaffaqiyatli farqlash firmaga quyidagilarga imkon beradi:

• - o'z mahsulotlariga ustama stavkasini belgilash;
• - ko'proq hajmdagi mahsulotlarni sotish (chunki qo'shimcha xaridorlar soni);
• - kompaniya brendini xaridorlar orasida mashhur qilish (chunki ma'lum miqdordagi xaridorlar farqlovchi xususiyatlarga qattiq bog'langan).

Differensiyalash qo'shimcha foyda keltirishi mumkin, agar mukofot ustamasi uni amalga oshirish bilan bog'liq qo'shimcha xarajatlarni qoplashga qodir bo'lsa. Agar mahsulotni differentsiallashtirishga asos bo'lgan xususiyatlar xaridorlar tomonidan firmaning qo'shimcha farqlash xarajatlarini qoplaydigan darajada yuqori baholanmasa, differentsiatsiya istalgan natijalarni keltirmaydi.

Kompaniya mahsulotlarini raqobatdosh firmalar mahsulotlaridan farqlash usullari har xil bo'lishi mumkin: turli xil ta'm sifatlari, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish, ehtiyot qismlarni etkazib berish, eksklyuziv dizayn va bajarish, obro' va o'ziga xoslik, ishlab chiqarish sifati, xizmatlarning to'liq spektri, mahsulotlarning to'liq assortimenti va boshqalar.

Differentsiatsiya raqobatdosh firmalarning strategiyalari uchun amortizator vazifasini bajaradi, chunki mijozlar brend yoki modelga bog'lanib qoladilar va o'zlari yoqtirgan mahsulot uchun biroz ko'proq (va ba'zan ko'proq!) to'lashga tayyor. Bundan tashqari, differentsiatsiya muvaffaqiyatli amalga oshirildi:

• 1) yangi kelganlar uchun engib o'tish juda qiyin bo'lgan mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatiga mijozlarni bog'lash shaklida kirish to'siqlarini yaratadi;
• 2) yirik xaridorlarning xarid qobiliyatini zaiflashtiradi, chunki muqobil sotuvchilarning mahsulotlari ular uchun unchalik jozibali emas;
• 3) o'rnini bosuvchi ishlab chiqaruvchilarning hujumlarini qaytarish uchun firmani yaxshiroq holatga keltiradi, chunki xaridorlar firma brendini afzal ko'radilar.

Farqlash strategiyalarining eng muvaffaqiyatli turlari raqobatchilar tomonidan taqlid qilish vaqt va pulni sezilarli darajada sarflashni talab qiladigan strategiyalar hisoblanadi. Bu erda ajoyib mukammallikning mavjudligi katta rol o'ynaydi.

Farqlash quyidagilarga asoslanadi:

• - texnologik ustunlik;
• - yuqori sifatli mahsulotlar;
• - iste'molchilarga tegishli xizmatlarning kengroq to'plamini taqdim etish;
• - iste'molchilarga bir xil narxda ko'proq "qiymat" berish.

Umuman olganda, differensiatsiya strategiyalari quyidagi hollarda eng yaxshi qo'llaniladi:

• 1) mahsulot yoki xizmatlarni farqlashning ko'plab mumkin bo'lgan usullari mavjud va xaridorlarning katta qismi bu farqlarni ma'lum bir narxga ega deb bilishadi;
• 2) xaridorlarning ushbu mahsulotga bo'lgan ehtiyojlari har xil bo'lib, mahsulotning o'zidan turli xil foydalanish mumkin;
• 3) kam sonli raqobatchi firmalar farqlashda xuddi shunday yondashuvga tayanadi.

Raqobat ustunligiga erishish uchun o'ziga xos strategiyani qo'llash imkoniyatlari

Firma-sotuvchi o'z sa'y-harakatlarini bozorning bir yoki bir nechta segmentlariga qaratadi, marketing yondashuvlarini ishlab chiqadi va xaridorlarning ushbu aniq guruhlari iste'molchilarini qondirish asosida tovarlar ishlab chiqaradi.

Bunday strategiyaga ko'ra, mahsulot tegishli iste'molchilar guruhining ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishi kerak. Firma o'z faoliyatining optimal segmentini aniqlash uchun bozorni batafsil o'rganadi va segmentlarni iqtisodiy, tijorat va ijtimoiy xususiyatlariga ko'ra tahlil qiladi. Har bir bozor segmenti uchun firma alohida marketing dasturini tuzadi, garchi bu uzoq muddatli strategik maqsadlarni belgilash va xarajatlarni oshirish bilan bog'liq bo'lsa ham.

Konsentratsiya xaridorlarning ma'lum talablari va afzalliklari bilan tavsiflangan bozor joyini tanlashdan boshlanadi. U geografik joylashuvi, mahsulotlardan foydalanishga qo'yiladigan maxsus talablar yoki mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlariga ko'ra aniq iste'molchilarni qoniqtirishi mumkin. Muvaffaqiyatli raqobatning asosi bo'lib, bir joyga xizmat ko'rsatishga e'tibor qaratish strategiyasini qo'llashda raqobatchilarga qaraganda kamroq xarajatlar yoki iste'molchilarga raqobatchilarning mahsulotlaridan farqli narsalarni taklif qilish qobiliyatidir. Xarajatlarni kamaytiradigan kontsentratsiya strategiyasining muvaffaqiyati bozorning qolgan qismiga qaraganda kamroq xarajat bilan ehtiyojlari qondirilishi mumkin bo'lgan maqsadli bozor segmentiga ega bo'lishiga bog'liq. Differensiatsiyaga asoslangan kontsentratsiya strategiyasining muvaffaqiyati mahsulotlarning ba'zi maxsus fazilatlarga ega bo'lishini talab qiladigan maqsadli bozor segmentining mavjudligiga bog'liq.

Konsentrlangan marketing strategiyasi resurslari cheklangan firmalar, kichik korxonalar uchun juda jozibador bo'lib, kompaniya sa'y-harakatlarini katta bozorning kichik ulushiga jamlash o'rniga, bir yoki bir nechta bozor segmentlarining katta ulushiga sa'y-harakatlarini jamlashni afzal ko'radi. Kompaniya tanlangan segmentlarda kuchli bozor pozitsiyasini ta'minlaydi, chunki u ushbu segmentlarning talablari haqida eng batafsil ma'lumotga ega, iste'molchilar so'rovlarining o'ziga xos xususiyatlarini mukammal biladi va yaxshi obro'ga ega. U o‘z ishining tor ixtisoslashuvi va yo‘naltirilganligi tufayli o‘z faoliyatining ko‘plab sohalarida ma’lum darajada tejamkorlikka erishmoqda.

Konsentratsiya strategiyasi xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish uchun juda keng qo'llaniladi. Tovarlarni chegirma bilan sotuvchi brokerlik idoralari asosan sotib olish va sotishdan manfaatdor bo'lgan va firmalar tomonidan taklif etilayotgan investitsion tadqiqotlar, investitsiya bo'yicha maslahatlar kabi xizmatlardan foydalanishni istamaydigan mijozlarga e'tibor qaratish orqali o'z xarajatlarini kamaytiradi. Agar firma o'zining mijozlar bazasini qat'iy belgilangan mijozlar segmenti bilan cheklab, xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish yo'llarini topsa, konsentratsiya strategiyasini qo'llash orqali xarajatlarni kamaytirish foydalidir.

Konsentratsiya strategiyasidan foydalanish uchun qulay bo'lgan bozor segmentlari quyidagi xususiyatlardan bir yoki bir nechtasiga ega bo'lishi kerak:

• - segment daromad olish uchun etarlicha katta;
• - segment rivojlanish uchun yuqori salohiyatga ega;
• - segment ko'pchilik raqobatchilarga muvaffaqiyat keltirmaydi;
• - segmentga e'tibor qaratadigan firma segmentga samarali xizmat ko'rsatish uchun zarur bo'lgan malaka va resurslarga ega;
• Segmentga yo'naltirilgan firma mijozlar bilan yaxshi munosabatlarni o'rnatish va segmentdagi mijozlarga xizmat ko'rsatish imkoniyatlarini yaxshilash orqali o'zini raqobatchilardan himoya qilishi mumkin.

Maqsadli bozorga xizmat ko'rsatishda konsentratsiyaning maxsus usullaridan foydalanish beshta raqobatchi kuchlardan himoya qilishning asosidir. Raqobatchilar konsentratsiya strategiyasidan foydalangan holda firmaning maqsadli mijozlariga xizmat ko'rsatishda teng imkoniyatlarga ega emaslar. Konsentratsiya strategiyasidan foydalanadigan firmaning maxsus texnikasi unga raqobatdosh ustunlikni beradi, bu esa bozorga kirishga to'sqinlik qiladi. Uning o'ziga xos harakatlari ham uni almashtirishni istaganlar uchun to'siq bo'ladi. Ma’lum darajada kuchli mijozlarning biznes bitimlarini tuza olmasligi ularning ehtiyojlarini qondirishga qodir bo‘lmagan firmalar bilan biznes yuritishni istamasligiga bog‘liq.

Konsentratsiya yaxshi ishlaydi, agar:

• - maqsadli bozorga xizmat ko'rsatish ko'plab raqobatchilardan katta xarajatlar va kuchlarni talab qiladi;
• - hech qanday raqobatchi bir xil maqsadli bozorga xizmat ko'rsatishga ixtisoslashishga harakat qilmasa;
• - kompaniyaning resurslari bozorning katta segmentiga muvaffaqiyatli xizmat ko'rsatishga imkon bermasa;
• - tarmoqlar (segmentlar) hajmi, rivojlanish darajasi, rentabelligi va beshta raqobatdosh kuchlarning intensivligi bo'yicha katta farqlarga ega bo'lganida, bu ba'zi segmentlarni boshqalarga qaraganda jozibador qiladi.

Mashhur amerikalik olim M.Porterning tadqiqotlarida ishlab chiqilgan raqobat ustunliklari nazariyasida quyidagilar mavjud korxonaning raqobatdosh ustunligining ikki turi:

1) past xarajatlar (firmaning raqobatchilarga qaraganda arzonroq mahsulot ishlab chiqarish qobiliyatini aks ettiradi).

2) tovarlarni farqlash (bu xaridorga yuqori sifatli tovarlar, bozorning yangiligi, yuqori sifatli sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish va boshqalar ko'rinishida o'ziga xos va kattaroq qiymatni taqdim etish qobiliyatidir).

Korxonaning raqobatdosh ustunligi yuqori malakali bo'lishi mumkin, bu iqtisodiy, texnik, texnologik, tashkiliy faoliyat sohalarida raqobatchilardan ustunlikda namoyon bo'ladi. Ko'pincha kompaniyaga raqobatdosh ustunliklarni ta'minlaydigan ikkita omillar guruhi ajralib turadi - bu resurslarda ustunlik (yaxshiroq sifat, arzon narxlar va boshqalar) va yaxshiroq mahorat, qobiliyat, qobiliyat (barcha turdagi mahsulotlarning samaradorligi va sifati bilan bog'liq bo'lgan hamma narsa). ish: tadqiqot, loyihalash , rejalashtirilgan va boshqalar). Ikkinchi guruh omillarini takomillashtirish orqali erishilgan raqobatdosh ustunliklar alohida ahamiyatga ega, chunki ular ishni murakkab va tizimli tashkil etishni va sezilarli intellektual harakatlarni talab qiladi, ammo ularni nusxalash qiyin.

Imtiyozlar tarkibi sanoatga qarab farq qiladi. Yuqori texnologiyali kompaniyalar uchun raqobat ustunliklari asosan texnik ustunlik, mahsulot va texnologik innovatsiyalar bilan bog'liq bo'ladi, ommaviy talabga xizmat ko'rsatadigan kompaniyalar uchun bu brendning tan olinishi, arzonligi va hududiy joylashuvi bo'ladi.

Raqobat afzalliklari quyidagilardan iborat bo'lishi kerak:

mazmunli;

ko'rinadigan;

Barqaror, ya'ni. atrof-muhit o'zgarishlari, qaytarilmas raqobatchilar sharoitida o'z ahamiyatini saqlab qolish;

Noyob;

Kompaniya uchun foydali;

Raqobat afzalliklari ierarxik bo'lib, quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

mahsulotga;

Funktsional faoliyat sohasiga (tadqiqot, ishlab chiqarish, boshqaruv va boshqalar);

Korxonaga, sanoatga, mamlakat iqtisodiyotiga, butun jamiyatga.

Atrof-muhit omillarining o'zgaruvchanligi ta'sirida kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari kamayishi yoki hatto yo'qolishi mumkin.

Asosiy raqobatdosh ustunlikni yo'qotish sabablari quyidagilar:

· Faktor sharoitlarining yomonlashishi (ishlab chiqarish tannarxining oshishi, xodimlarning ta'lim va malaka darajasining pasayishi va boshqalar).

· Kompaniyaning investitsion jozibadorligi va innovatsion salohiyatining pasayishi.

· Moslashish qobiliyatini pasaytirish (byurokratlashtirish, eskirgan asbob-uskunalardan foydalanish, yangi mahsulotlarni uzoq muddatga kiritish va boshqalar).

· Bozorda raqobatning kuchayishi (monopoliyaning kuchayishi, davlatning import qilinadigan tovarlarga yuqori bojlar kiritish bo'yicha harakatlari va boshqalar).

· Mamlakat aholisining asosiy guruhlari daromadlarining pastligi, bu esa xarid qilinadigan tovarlar sifatiga va ularning xilma-xilligiga (assortimentiga) bo'lgan talablarning pasayishiga olib keladi.

Raqobat ustunliklarining zamonaviy nazariyalari nafaqat raqobatga, balki kompaniyalar hamkorligiga ham katta e'tibor beradi ("qo'shma raqobat" - hamkorlik va raqobat).

J.J. Lambin turli omillarga qarab firmaning raqobatdosh afzalliklarini ichki va tashqi bo'lishi mumkin bo'lgan ikki toifaga guruhladi (4.1-rasm).

4.1-rasm.- Korxonaning raqobatdosh ustunliklari guruhlari (J.J.Lambin bo'yicha)

Korxonada malakali va maqbul tarzda qurilgan boshqaruv tizimi va ishlab chiqarish tuzilmasi bo'lishi kerak. Korxonaning vazifasi korxonaning ichki maqsadlari bilan almashtirilmasligi kerak. Ishlab chiqarish ixtisoslashtirish, intensivlashtirish va konsentratsiya tamoyillariga asoslanishi kerak. Yuqori malakali kadrlar va ulardan samarali foydalanish katta ahamiyatga ega. Shuningdek, ichki raqobatdosh ustunliklarga korxonaning axborot tizimi, me'yoriy-uslubiy baza, professional boshqaruv va marketing, tashqi iqtisodiy aloqalar, barqaror moliyaviy tizim, ichki intizom va boshqalar ta'sir ko'rsatadi.