Pertanto, ci sono intermediari con diverse specializzazioni. Ciascun intermediario può assumere una o più funzioni svolte nel processo di marketing. In base alla specializzazione di attività si distinguono i seguenti intermediari:

• Rivenditori
• Aziende impegnate nella movimentazione di merci - aziende di trasporto e magazzini;
• Organizzazioni di servizi: imballaggio, etichettatura, smistamento dei prodotti, ecc.;
• Intermediari di marketing - agenzie di servizi di marketing;
• Intermediari finanziari - banche, organizzazioni di credito e assicurative.

Nota 1

Una società può svolgere una o più di queste funzioni.

Tipi di intermediari per funzioni (fasi) di vendita

In base alle funzioni del processo di marketing, gli intermediari si dividono in:

1. grossisti;
2. Rivenditori;
3. organizzatori commerciali;
4. Società di servizi di vendita commerciale.

I grossisti acquistano prodotti dai produttori in grandi quantità, li immagazzinano in lotti convenienti per il trasporto e li vendono a consumatori intermedi (più avanti lungo la catena di distribuzione: rivenditori, hotel, ristoranti).

I rivenditori acquistano prodotti sfusi da produttori o grossisti e vendono direttamente ai consumatori su base una tantum. I rivenditori immagazzinano anche una varietà di categorie di prodotti nel negozio, il che offre ai consumatori un'esperienza di acquisto più conveniente.

Gli organizzatori commerciali di solito rappresentano gli interessi del produttore (o altro proprietario del prodotto) o dell'acquirente e facilitano la conclusione della transazione aiutando a trovare partner, negoziare, ecc.

Le società di servizi di vendita commerciale sono le organizzazioni di servizi identificate nella classificazione precedente. Forniscono servizi connessi alla vendita, assumendo determinate funzioni.

Tipi di intermediari dalla presenza di proprietà dei prodotti

In base alla proprietà del prodotto, gli intermediari si dividono in proprietari del prodotto venduto e non proprietari.

I proprietari dei prodotti agiscono per proprio conto, a proprie spese, assumendosi i rischi associati al processo di marketing.

I non proprietari di prodotti sono agenti che vendono prodotti per conto del principale sotto l'autorità concordata, senza avere diritti di proprietà su questo prodotto.

Nota 2

I rivenditori che svolgono diverse funzioni di vendita, a seconda delle condizioni specifiche del contratto e della situazione del mercato, possono essere sia proprietari che non proprietari dei prodotti venduti.

Classificazione generale degli intermediari

La classificazione più comune degli intermediari, tenendo conto delle due caratteristiche seguenti:

• Per conto del quale l'intermediario svolge la propria attività;
• A spese del quale l'intermediario svolge le proprie operazioni.

In base a queste caratteristiche, i rivenditori possono essere suddivisi in 4 gruppi come mostrato in figura:

I dealer sono intermediari che vendono prodotti a proprie spese e per proprio conto. I rivenditori stipulano contratti di fornitura con i produttori, acquistano prodotti, ne diventano proprietari e quindi rivendono ai consumatori.

I distributori sono intermediari che hanno il diritto di vendere prodotti per conto del produttore senza esserne titolari. Gli agenti della commissione non sono nemmeno i proprietari dei prodotti, svolgono operazioni per proprio conto a spese del produttore e ricevono una remunerazione sotto forma di interessi per i servizi resi.

I broker sono intermediari quando concludono operazioni tra due controparti. Forniscono assistenza, agendo per conto ea spese del cliente.

Osservazione 3

Ecco le principali tipologie di rivenditori più comuni, ma ce ne sono altre, meno sviluppate e che rappresentano varietà di quelle elencate. Un esempio di una tale varietà possono essere i lavoratori, i rivenditori che acquistano e vendono prodotti in piccoli lotti.

Osservazione 4

Gli intermediari, assumendo varie funzioni del processo di marketing, contribuiscono alla sua efficienza e fungono da una sorta di catalizzatore per lo sviluppo del mercato.

Rivenditori e loro classificazione.

Più importante. Assumono lo svolgimento non solo di funzioni commerciali e di intermediario, ma anche di altre.

Classificato secondo vari criteri

Tipo intermediario	Aspetti legali	Aspetti economici
Rivenditore	Le operazioni vengono eseguite per conto proprio. La merce viene acquistata dal produttore in base al contratto nella proprietà. Dopo il pagamento della merce, il rapporto con il produttore si interrompe. Per prolungare il rapporto con il produttore si stipula un nuovo contratto.
Distributore	Le operazioni vengono eseguite per conto del produttore. In base al contratto, non sono i beni ad essere acquistati, ma il diritto di vendere i beni entro un determinato periodo all'interno di una determinata regione.	Tutte le transazioni sono effettuate a proprie spese.
agente di commissione	Le operazioni vengono eseguite per conto proprio. Il produttore si riserva i diritti sulla merce fino al pagamento da parte dell'acquirente.
Agente	Le operazioni vengono eseguite per conto del produttore. È un dipendente del produttore.	Tutte le operazioni vengono eseguite a spese del produttore.
Broker	Eseguire istruzioni separate del produttore sulla base di accordi una tantum. Non possiede né dispone della merce.	Tutte le operazioni vengono eseguite a spese del produttore.

Per stabilizzare le vendite, ai concessionari vengono delegati i privilegi:

Broker all'ingrosso (non hanno magazzini propri o in affitto, ma lavorano su consegne in transito);

Tipo normale (hanno i propri magazzini, sono impegnati nello stoccaggio e nel mantenimento delle scorte. I beni industriali vengono convertiti in beni di consumo.);

commissari. Ricevono merci dal produttore in base a un accordo di commissione. Una parte è un commissionario e l'altra è un committente. Trasferisce non un prodotto, ma il diritto di venderlo. Dispongono di strutture di stoccaggio, svolgono le funzioni di elaborazione delle merci, prestano prestiti agli acquirenti, possono fornire informazioni sulle condizioni di mercato, effettuare il controllo della qualità delle merci, lo smistamento e possono fornire servizi per la conclusione di contratti con società di trasporto.

Agenti. Agenzia. Si dividono in: 1) Agenti universali che compiono per conto del mandante eventuali azioni di vendita di beni; 2) agenti generali, sono ammesse solo le azioni specificate nel contratto; 3) agenti industriali che sostituiscono il personale di vendita del produttore, la loro attività è circoscritta ad aree geografiche; 4) l'agente di vendita lavora con piccole imprese industriali, ma sostituisce il personale di vendita dell'impresa.

Broker. A differenza di tutti gli altri, sono impegnati a riunire agenti di vari collegamenti nei canali di distribuzione. Sono puri intermediari. Assumono garanzie (delcredere) per il corretto adempimento degli obblighi contrattuali da parte del 3° soggetto. Se si rompe, il broker è responsabile.

Funzioni svolte dai rivenditori:

1. Stabilire contatti;

2. Promozione delle vendite;

3. Adeguamento dei beni alle esigenze del consumatore;

4. Negoziazione;

5. Organizzazione del processo di distribuzione del prodotto;

6. Finanziamento, funzionamento dei canali distributivi.

Metodo degli incentivi materiali	Principali caratteristiche e metodo
La differenza tra i prezzi di vendita di beni da parte di un intermediario e i prezzi del produttore	La remunerazione in una certa misura stimola l'intermediario ad espandere i volumi di vendita, ma non interessa ad aumentare i prezzi di vendita. È più spesso utilizzato quando si vendono merci alle condizioni di spedizione e contratti di vendita.
Calcolo a favore dell'intermediario degli interessi pattuiti dai prezzi di fattura.	La remunerazione stimola gli intermediari ad espandere i volumi di vendita e ad aumentare i prezzi di vendita. Crea i prerequisiti per aumentare l'efficienza delle operazioni.
La differenza tra il prezzo di vendita della merce da parte dell'intermediario e il prezzo del produttore +%	È una forma mista di remunerazione. Utilizzato nella pratica del commercio internazionale.
Importo fisso e preconcordato	Viene utilizzato quando un intermediario esegue determinati servizi per conto del venditore (ricerche di mercato mirate su nuovi prodotti, consulenza legale speciale)
Calcoli della remunerazione secondo il sistema “cost plus”.	La remunerazione è corrisposta sulla base di documenti presentati dall'intermediario attestanti le spese dallo stesso sostenute per i servizi resi. Oltre al rimborso delle spese, all'intermediario viene corrisposta una percentuale concordata, costituendone il profitto
Pagamento di ulteriori premi di incentivazione	La remunerazione è corrisposta per le obbligazioni adempiute dall'intermediario

Quando si sceglie un intermediario, è necessario essere guidati da calcoli che consentano di trarre conclusioni sull'efficacia delle operazioni di trading e sull'interesse dei rivenditori.

Organizzazione dell'interazione integrata nelle filiere.

Coordinamento degli scopi e degli obiettivi dei mediatori

Per ogni produttore, il compito più importante è quello di coordinare e rivedere periodicamente le forme di cooperazione tra i partecipanti al canale distributivo.

La correzione delle relazioni è necessaria nei seguenti casi:

1. Ridurre l'efficienza del sistema di distribuzione;

2. Emersione di nuovi concorrenti e nuovi canali distributivi;

3. Passaggio delle merci alla fase successiva del ciclo di vita;

4. Viene aggiunto o escluso un intero canale distributivo;

5. Vengono aggiunti o esclusi singoli membri del canale;

6. Ci sono nuovi modi per vendere un prodotto.

Lo scopo dell'analisi dell'efficacia dei canali di distribuzione è quello di modificare la dimensione del profitto del produttore quando lavora con nuovi intermediari.

Fasi di sviluppo della strategia:

1. Analisi:

Condurre analisi situazionali;

Determinazione del business plan "così com'è";

Revisione della missione, visione e capacità dell'azienda;

2. Definizione dei punti di riferimento:

Istituzione di aree chiave di attività, le cui prestazioni dovrebbero essere migliorate;

3. Revisione:

Sviluppo di strategie di business alternative e determinazione del grado di importanza di ciascuna di esse;

Selezione delle strategie più importanti e organizzazione del team;

Valutazione e selezione dei partner commerciali;

Revisionare i tuoi piani aziendali;

4. Introduzione:

Apportare modifiche e implementare una nuova strategia;

5. Attuazione:

Monitoraggio delle attività.

Nel determinare soluzioni di distribuzione efficaci:

1. Associato al coordinamento degli obiettivi locali e degli obiettivi dei gruppi funzionali di intermediari;

2. In questi gruppi nasceranno alcune relazioni:

- Concorso in mediazione. Il comportamento motivante che crea relazioni perfette è una maggiore competizione di canale. La concorrenza nasce: a) tra possibili intermediari ad uno specifico livello distributivo; b) la concorrenza tra i canali di distribuzione è associata al ruolo crescente della logistica integrata, quando gli intermediari logistici si assumono l'obbligo di svolgere diverse attività logistiche nella distribuzione al fine di acquisire una quota di mercato più ampia. Uno dei tipi di concorrenza è il caso in cui diversi intermediari leader operano nei canali di distribuzione. Stabilire partnership a lungo termine con i leader di canale è una pratica comune nella distribuzione. Allo stesso tempo, le principali società intermediarie possono imporre la loro politica dei prezzi.

- Cooperazione nella mediazione consente di unire gli sforzi di intermediari che svolgono funzioni logistiche uguali o diverse. Una pratica comune di cooperazione è una partnership permanente tra grossisti e dettaglianti nei canali di distribuzione verticali.

- Conflitti nella mediazione. Tipi di conflitti: 1) conflitto verticale - disaccordi tra partecipanti di diversi livelli dello stesso canale; 2) i conflitti orizzontali nascono da disaccordi allo stesso livello; 3) sorgono conflitti tra i canali se il produttore dispone di 2 o più canali in competizione tra loro.

Nuove forme di integrazione - i produttori cercano di eliminare le manifestazioni negative nei rapporti tra intermediari introducendo speciali compensazioni e formando speciali politiche di prezzo. In competizione con i leader, gli intermediari utilizzano nuove forme di integrazione tra loro.

Forme di integrazione:

Forma di integrazione	Breve descrizione della forma di integrazione degli intermediari
Doppia distribuzione	Molte aziende sviluppano e utilizzano due o più canali di distribuzione per un prodotto con un'intensità variabile del flusso di merci a seconda della domanda (volume delle vendite)
Interazione con partner esclusivi	Il produttore stabilisce partnership con un distributore esclusivo, agente di vendita, e concede loro il diritto esclusivo per un determinato tipo di attività logistica. Si possono osservare anche partnership esclusive tra intermediari verticali, il che contribuisce al rafforzamento. Competitività all'interno del canale.
Cattura di un gruppo specifico (categoria di prodotto o nomenclatura)	Questa forma di integrazione è verticale. Intermediari o gruppi di intermediari cercano di catturare l'intero canale di distribuzione di un prodotto o di una categoria di prodotti di un'impresa manifatturiera riducendo i costi logistici complessivi in ​​un canale competitivo, migliorando la qualità del servizio e in altri modi.
Relazioni correlate	Al fine di garantire la competitività, i partner nella distribuzione si vincolano a determinati obblighi (a volte semi-legali) e relazioni commerciali o di altro tipo (ad esempio, non ricevere o vendere il prodotto di un concorrente, ecc.)

Conferenza 8.04.2009

Tara e confezionamento nella logistica

Lo sviluppo economico delle imprese pone maggiori richieste all'efficienza nella gestione del processo di movimento delle merci lungo la catena di approvvigionamento. Il packaging è un punto debole!

Il cambiamento nei tipi e nei metodi di imballaggio nelle condizioni moderne procede principalmente nella direzione di ridurre il costo dell'imballaggio per il produttore e dargli una forma o un tipo unico, ma non nella direzione di ridurre il costo complessivo e la facilità di trasporto.

Elementi di costo dell'imballaggio:

1. Acquisto dei materiali di imballaggio;

2. Il costo dell'adeguamento del lavoro automatizzato o manuale sull'imballaggio del prodotto;

3. Riciclaggio dei materiali di imballaggio.

Caratteristiche dell'imballaggio:

1. Protezione contro i danni;

2. Garantire la comodità del trasporto e della movimentazione delle merci;

3. Informazioni.

L'imballaggio e i materiali di imballaggio influiranno sul livello dei costi lungo tutta la catena di approvvigionamento perché:

La gestione dell'inventario è spesso determinata dall'accuratezza dell'identificazione del carico (l'imballaggio porta i contrassegni);

Efficienza, precisione, velocità di preparazione degli ordini dipendono dall'affidabilità della marcatura degli imballaggi, dalle sue dimensioni, forma e grado di idoneità alla movimentazione del carico;

Il costo della movimentazione delle merci è influenzato dalla possibilità di consolidare i singoli colli in un'unità di carico allargata;

Il costo di stoccaggio e trasporto dipende dalla densità e dalle dimensioni del pacco.

Tipi di imballaggio:

1. Imballaggio di consumo.

Incentrato sulle esigenze del produttore e del marketing. Basso utilizzo della capacità di carico e della capacità di carico. I requisiti logistici non vengono presi in considerazione.

2. Imballaggio industriale.

Mira ad aumentare l'efficienza della movimentazione del carico. Per fare ciò, il prodotto finito o i suoi singoli componenti vengono combinati in unità di carico più grandi (scatole, borse, ecc.).

È un oggetto di movimentazione delle merci nei canali di distribuzione. In caso di non conformità degli imballaggi ai requisiti prestazionali delle operazioni logistiche, l'efficienza dell'intero sistema logistico viene fortemente ridotta.

I requisiti per lo sviluppo di imballaggi industriali sono:

1. Standardizzazione;

2. Limitazione del numero delle taglie standard;

Nel processo di progettazione dell'imballaggio, è necessario prendere in considerazione il grado di danno che potrebbe verificarsi e i vari impatti ambientali sui prodotti al fine di selezionare una combinazione di materiali di imballaggio e design per mitigare gli impatti.

Pacchetto:

1. Materiali di imballaggio tradizionali: cartone ondulato, sacchi di canapa e juta, lattine d'acciaio, fusti, scatole e casse, sacchi di carta multistrato, nastri da imballaggio;

2. Materiali di imballaggio moderni: film termoretraibili ed elastici, sacchetti e guarnizioni in polietilene a bassa densità, nastri di plastica, guarnizioni in schiuma, custodie per il confezionamento di prodotti fragili.

I materiali di imballaggio in film presentano i seguenti vantaggi:

1. Resistenza agli influssi ambientali avversi;

2. Applicazione di carichi di qualsiasi forma e dimensione;

3. Trasparenza;

4. Leggero.

1. Scarsa protezione contro l'impatto fisico;

2. Ambito ristretto.

Un aspetto negativo comune è il riciclaggio.

Conferenza del 15.04.2009

La protezione è fornita da danni al prodotto durante lo stoccaggio e durante il trasporto.

Fattori dannosi:

1. Ambiente;

2. Fattori naturali e climatici;

3. Fattori di temperatura;

4. Umidità.

È richiesto un imballaggio affidabile e adeguato alla conduzione.

L'ambiente logistico influenza la decisione sul design dell'imballaggio.

L'imballaggio protettivo dovrebbe svolgere le seguenti funzioni:

Chiudere le merci per separarle dalle altre merci;

Evitare lo spostamento all'interno del contenitore durante il trasporto

Separare il contenuto della confezione per evitare il contatto indesiderato tra diversi elementi di imballaggio;

Proteggere il contenuto da urti e vibrazioni esterne;

Tenere il peso dello stesso contenitore;

Garantire che il contenuto sia organizzato in modo da proteggerlo il più possibile

Garantire una distribuzione uniforme del peso all'interno del contenitore;

Fornire spazio libero sufficiente per varie iscrizioni, simboli, icone

Fornire il necessario grado di protezione contro i furti;

Sii sicuro da maneggiare per tutti

La funzione di identificazione del carico nella catena logistica consente di aumentare l'efficienza dell'elaborazione del carico nel sistema di magazzino, ottimizzare i tempi di consegna per gli ordini dei consumatori, i livelli delle scorte nei magazzini,

Informazioni sul produttore, quantità del prodotto, numero univoco

Le prestazioni di tutte le operazioni logistiche dipendono dalla tecnologia di confezionamento.

La produttività nella logistica è definita come il rapporto tra il risultato di un'operazione logistica e le risorse iniziali. Molto spesso, viene misurato dal numero di pacchi selezionati dal magazzino entro un'ora per il prelievo degli ordini e caricati nel veicolo. L'efficacia dell'imballaggio dipende da:

1. La natura del prodotto;

2. Proprietà di un'unità di carico ampliata;

3. Caratteristiche dell'informazione.

Smaltimento degli imballaggi nella filiera

Raccolta differenziata

Il riciclaggio è un processo integrale sia per chi produce i prodotti che per chi li produce.

Le dimensioni delle unità di carico, in particolare dei pallet in legno, hanno 2 dimensioni principali:

800*1200 EUR (h=150mm)

1000*1200 PINNA (h=145mm)

Moduli di imballaggio standard 1600*400 mm

L'altezza del modulo deve essere un multiplo dei container ISO standard esistenti. In questo caso, il peso del modulo non deve superare i 15 kg.

Poiché il canale distributivo, come ogni sistema, è caratterizzato non solo dal numero, ma anche dalla tipologia degli elementi in esso contenuti e dalle peculiarità delle loro relazioni, la classificazione degli intermediari che operano all'interno del canale è diversificata.

Gli intermediari possono essere classificati in diversi modi.

In base ai servizi forniti, tutti gli intermediari logistici possono essere suddivisi in due gruppi: commerciali e funzionali.

I rivenditori acquisiscono la piena proprietà dei beni e di conseguenza si assumono tutti i rischi associati. Tra questi ci sono i seguenti tipi.

Grossisti regolari. Gestisci un'attività a servizio completo. Di solito è una società indipendente interamente controllata che si occupa di beni per i consumatori. I grossisti regolari fanno grandi acquisti dai produttori, ricevono in uno o più dei loro magazzini, scompongono le spedizioni e le immagazzinano, inviano dipendenti a ritirare gli ordini, imballano spedizioni in quantità relativamente piccole, consegnano ordini ai consumatori, forniscono credito commerciale, sopportano i rischi associati con detenzione di scorte e crediti, fornire assistenza consulenziale a consumatori e fornitori. Servono quindi come la principale fonte di approvvigionamento per molti rivenditori di beni di consumo.

Distributori di produzione. Incluso anche nella categoria dei grossisti regolari, fornisce sostanzialmente gli stessi servizi sopra elencati. I distributori di produzione differiscono dai normali grossisti per il tipo di clienti e la natura dei beni che vendono. La maggior parte del fatturato dei distributori proviene da imprese industriali, utilities, ferrovie, società minerarie e organizzazioni di servizi (ospedali, parrucchieri, hotel, ristoranti). Un distributore di produzione è spesso specializzato in un segmento di mercato.

Fornitori di singoli lotti. Si riferisce a grossisti con funzioni incomplete, poiché raramente si occupano dell'elaborazione fisica dell'inventario. Un fornitore di lotti acquista merci ingombranti la cui consegna economica richiede spedizioni in transito all'ingrosso (ad esempio carbone, legname, materiali da costruzione, attrezzature industriali massicce) in previsione di un futuro ordine del cliente. Una volta trovato un acquirente, tale fornitore si assume tutta la responsabilità di proprietà della merce fino a quando non viene ricevuta dal consumatore. Poiché un tale fornitore non dispone di propri magazzini, il grado del suo rischio è determinato dall'intervallo di tempo tra l'acquisto e la vendita finale della merce. Pertanto, è un intermediario indipendente che organizza la spedizione e il trasporto, assume la proprietà della merce, ne è responsabile e funge da rivenditore per l'intero canale di distribuzione.

Grossisti a pagamento. Si tratta di rivenditori con funzionalità limitate che operano in contanti per la vendita e non effettuano consegne. Sono principalmente grossisti di generi alimentari e sono nati per soddisfare le esigenze di piccoli rivenditori i cui ordini sono relativamente piccoli per giustificare la spedizione. Questo tipo di intermediario paga le proprie operazioni trattando merci, senza trattenere personale di vendita o consegnare merci. Per usufruire dei loro servizi, il rivenditore deve recarsi personalmente in magazzino, ritirare e riporre la merce di cui ha bisogno, pagare l'acquisto, caricare la merce nell'auto e consegnarla al suo punto vendita.

Commercianti itineranti. Si tratta di grossisti a funzione limitata che operano principalmente nel commercio alimentare e sono specializzati in articoli speciali ad alto margine o articoli deperibili per il mercato di massa. Tali intermediari acquistano merci dai produttori, possono avere o meno un proprio magazzino e mantenere uno o più conducenti per garantire il regolare commercio. Vendita e consegna in questo caso sono combinate. I consumatori selezionano i prodotti desiderati da un assortimento limitato inserito nella macchina e la transazione viene completata pagando l'acquisto.

Commercianti a scaffale (in viaggio). Si tratta di grossisti appartenenti alla categoria degli intermediari con una gamma completa di funzioni regolari all'ingrosso e al dettaglio. Si occupano di una vasta gamma di prodotti non alimentari e si rivolgono ai negozi di alimentari. Di norma, il commerciante stazionario è responsabile del rifornimento e del rinnovo delle scorte. Sono fatturati regolarmente ad ogni consegna e pagano solo per le merci vendute dopo la consegna precedente.

Grossisti di accessori. Operano principalmente nel mercato agricolo e seguono la consueta procedura relativa all'entità dell'ordine, solo in ordine inverso. Acquistano prodotti da molti piccoli fornitori, li smistano e li imballano in grandi carichi economicamente trasportabili, li consegnano ai mercati centrali e li vendono in quantità maggiori di quelle che hanno acquistato.

Semigrossisti. Si tratta di intermediari con funzioni congiunte, in quanto operano sia a livello wholesale che retail del canale distributivo. Di solito si tratta di grossisti con un insieme limitato di funzioni, mentre sono anche impegnati nel commercio al dettaglio.

Gli intermediari funzionali sono sollevati dal rischio connesso alla proprietà, in quanto agiscono solo come rappresentanti del venditore o dell'acquirente, fornendo i servizi necessari ai propri clienti e consumatori finali. Questi includono.

Agenti commerciali (di vendita). Servire i clienti, sostituendo le organizzazioni commerciali. Lavorano sotto contratto. Vendono prodotti di uno o più produttori, se si tratta di prodotti complementari, non partecipano direttamente alla concorrenza. Poiché i loro datori di lavoro o clienti sono in genere piccole imprese, i venditori sono spesso coinvolti in transazioni finanziarie come prestiti, rimborsi ed estensioni di credito, nonché nella raccolta, nell'analisi e nella diffusione di informazioni di mercato. Tutti questi servizi di agenti di vendita sono pagati su commissione.

agenti industriali. Simile agli agenti di vendita in quanto sostituiscono le organizzazioni di vendita, lavorano a tempo indeterminato, rappresentano aziende relativamente piccole, fanno ricerche di mercato e ricevono una commissione. Si differenziano dagli agenti di vendita solo per il fatto che sono responsabili della vendita non di tutti i prodotti dei loro clienti, ma solo di una parte limitatamente a una determinata area geografica, hanno il potere di regolare i prezzi, fornire sconti e determinare le condizioni di credito. Gli agenti industriali in genere servono più produttori di prodotti intercambiabili (ma non concorrenti).

Commercianti di commissioni. A differenza degli agenti, raramente vengono assunti per lavorare a tempo indeterminato. Sono assunti per servire una transazione specifica o per facilitare la distribuzione di uno specifico lotto di merci. Un commerciante a commissione prende possesso delle merci (ma non la proprietà), fornisce strutture di stoccaggio per il loro stoccaggio e conduce una dimostrazione per i potenziali acquirenti. Di solito, il commissioner ha il diritto di accettare la migliore offerta ricevuta dall'acquirente durante le trattative, purché superi l'ultimo prezzo minimo.

Broker. Tutte le loro funzioni si riducono a facilitare e organizzare i contatti tra acquirenti e venditori. I broker non sono rappresentanti permanenti né dell'acquirente né del venditore. Inoltre, non mettono le mani sulla merce, molto raramente eseguono l'elaborazione fisica dell'inventario e non aiutano i clienti nelle attività finanziarie. La remunerazione al broker è pagata dal suo cliente diretto, l'acquirente o il venditore. In nessun caso il broker ha diritto a ricevere compensi da entrambe le parti della transazione. I servizi di intermediazione sono ampiamente utilizzati dai piccoli produttori di beni di consumo e dai grossisti alimentari per condurre transazioni di commercio estero.

società d'asta. Fornire condizioni fisiche per la vendita di lotti specifici di beni, compresa la fornitura di locali per i beni stessi e per coloro che partecipano all'asta. I servizi della società d'asta sono pagati dal venditore sotto forma di una commissione fissa per ogni transazione o come percentuale del costo totale delle vendite.

A seconda della tipologia e della gamma dei servizi forniti, gli intermediari si dividono in intermediari con funzioni complete, limitate e combinate.

I rivenditori con funzionalità complete in genere effettuano grandi acquisti, suddividono grandi quantità di merci, prelevano, smistano, vendono e consegnano. Per svolgere tali funzioni, tale intermediario mantiene magazzini e assume il personale necessario, le cui mansioni comprendono il commercio vero e proprio, la distribuzione fisica, l'erogazione di crediti commerciali, l'incasso dei crediti, la prestazione di servizi di consulenza e informazione sia ai fornitori che ai consumatori. La gamma di servizi forniti dai rivenditori con un insieme limitato di funzioni è più ristretta di quella dei rivenditori con un insieme completo di funzioni. Gli intermediari con funzioni combinate di solito agiscono sia come dettaglianti che come grossisti.

Per quanto riguarda il contenuto delle funzioni svolte dagli intermediari, esse sono così sistematizzate.

Sulla base della divisione degli intermediari in wholesale e retail, va notato che i moderni intermediari all'ingrosso sono caratterizzati dalla loro organizzazione su base contrattuale e aziendale. Quando si creano intermediari all'ingrosso su base contrattuale, è tipico unirli in libere associazioni, i cui membri sono specializzati nell'esecuzione di operazioni individuali (ad esempio, alcuni si occupano di questioni di magazzino, mentre altri si occupano di trasporto).

Quando si creano associazioni aziendali, l'obiettivo è solitamente vendere uno o un gruppo specifico di beni. Le spedizioni di merci sono distribuite tra i partecipanti di tali società in proporzione all'importo del capitale conferito.

Commercianti- Si tratta di intermediari all'ingrosso (meno spesso al dettaglio) che svolgono operazioni per proprio conto ea proprie spese. La merce viene da loro acquistata nell'ambito di un contratto di fornitura. Pertanto, il rivenditore diventa proprietario del prodotto dopo il pagamento completo della consegna. I rapporti tra il produttore e il rivenditore si risolvono al verificarsi di tutte le condizioni previste dal contratto di fornitura. Tuttavia, il rapporto tra produttore e rivenditori ha recentemente assunto forme diverse a causa del desiderio dei produttori di formare canali di distribuzione verticali. Allo stesso tempo, i concessionari diventano titolari di privilegi, combinando nelle loro mani una serie di fasi successive del processo di produzione e distribuzione. Nella catena logistica, i rivenditori occupano la posizione più vicina agli utenti finali.

Ci sono due tipi di rivenditori. Rivenditore esclusivo Siamo gli unici rappresentanti del produttore in questa regione e siamo dotati di diritti esclusivi per vendere i suoi prodotti. Vengono chiamati i rivenditori che collaborano con il produttore in franchising autorizzato.

Distributori- intermediari all'ingrosso e al dettaglio che svolgono operazioni per conto del produttore ea proprie spese. Di norma, il produttore concede al distributore il diritto di vendere i suoi prodotti in un determinato territorio e per un certo periodo di tempo. Pertanto, il distributore non è il proprietario del prodotto. In base al contratto, acquisiscono il diritto di vendere i prodotti. Il distributore può agire per proprio conto. In questo caso si conclude un contratto di fornitura nell'ambito del contratto di concessione del diritto di vendita. Nella catena di approvvigionamento, i distributori occupano solitamente una posizione tra il produttore e i rivenditori (Figura 6.4).

Riso. 6.4. Un esempio di organizzazione di un canale di distribuzione

commissionari- Si tratta di intermediari all'ingrosso e al dettaglio che svolgono operazioni per proprio conto ea spese del produttore. Il commissionario non è il proprietario dei prodotti venduti. Il produttore (o il committente di tale operazione) resta proprietario del prodotto fino al momento in cui questo non viene ceduto e pagato dal consumatore finale. Il contratto per la fornitura dei prodotti è concluso per conto del commissionario. Pertanto, il commissionario è un intermediario solo per il committente, e non per il consumatore finale, il cui denaro viene trasferito sul conto del commissionario. In questo caso, il rischio di danneggiamento accidentale e di perdita dei prodotti è a carico dell'impegnativo. Il commissionario è obbligato a garantire la sicurezza delle merci. È responsabile per la perdita o il danneggiamento dei prodotti per sua colpa. Il compenso al commissionario viene solitamente corrisposto come percentuale dell'importo della transazione o come differenza tra il prezzo fissato dal committente e il prezzo di vendita.

Agenti- intermediari che agiscono in qualità di rappresentante o coadiuvante di altro soggetto (principale) che sia il principale nei suoi confronti. Di norma, gli agenti sono persone giuridiche. L'agente effettua transazioni per conto ea spese del preponente. Gli agenti sono divisi in due categorie in base al loro ambito di competenza. Agenti universali svolgere qualsiasi azione legale per conto del preponente. Agenti generali concludere solo le operazioni indicate nella procura. Gli agenti ricevono una remunerazione per i loro servizi sia a tariffa che in accordo con il preside. Il tipo più comune di commissione di agenzia è una percentuale dell'importo dell'affare.

Broker- intermediari nella conclusione delle operazioni, riunendo le controparti. I broker non possiedono prodotti come rivenditori o distributori e non possiedono prodotti come distributori, commissari o agenti. A differenza degli agenti, i broker non hanno un rapporto contrattuale con nessuna delle parti della transazione e agiscono solo sulla base di singoli ordini. I broker vengono premiati solo per i prodotti venduti. Il loro reddito può essere formato come una certa percentuale del costo della merce venduta o come tariffa fissa per ogni unità di merce venduta.

Dopo aver scelto le tipologie di intermediari nel canale distributivo, è necessario determinare il numero di tali intermediari. Il marketing ha sviluppato tre approcci per risolvere questo problema: distribuzione intensiva, distribuzione esclusiva e distribuzione selettiva. distribuzione intensiva comporta la fornitura di scorte di prodotti nel maggior numero possibile di imprese commerciali. Distribuzione esclusiva coinvolge un numero deliberatamente limitato di intermediari che vendono questi prodotti all'interno dei territori di commercializzazione. distribuzione selettivaè un incrocio tra metodi di distribuzione intensiva ed esclusiva. La distribuzione selettiva consente al produttore di ottenere la copertura del mercato richiesta con un controllo più rigoroso e a un costo inferiore rispetto alla distribuzione intensiva. Per migliorare l'efficienza della distribuzione dei prodotti e per risparmiare denaro, le organizzazioni ricorrono spesso all'uso di sistemi di distribuzione dei prodotti multicanale.

Ciascun produttore, sulla base di ricerche di mercato sui mercati di vendita dei propri prodotti, determina la struttura dei possibili canali distributivi, il loro rapporto con specifiche categorie di consumatori e tra loro (Fig. 6.5).

Le forme di consegna del prodotto al consumatore sono determinate principalmente dalla natura del prodotto stesso, dal luogo e dalle condizioni della sua produzione, dal consumo e dalle possibilità di trasporto. In questo senso, è interessante l'esperienza di attività di marketing accumulata in Europa occidentale, dove il livello di cooperazione industriale e concentrazione della produzione è estremamente elevato. Una forma molto comune di portare le merci al consumatore nella maggior parte delle aziende occidentali è la consegna diretta delle merci, aggirando i magazzini e le strutture di stoccaggio, secondo il sistema "porta a porta". Ciò consente di ridurre al minimo i costi di trasporto e il costo dello stoccaggio intermedio delle merci.

I collegamenti diretti delle imprese - fornitori di prodotti per scopi industriali con i consumatori sono utilizzati quando una parte significativa di essi viene acquistata da loro in grandi quantità o nel caso di acquisti di prodotti unici. Le forme di vendita diretta si basano solitamente sul trasferimento di merci secondo orari e comportano la fornitura di ulteriori forme di servizio e vantaggi, come prezzi di spedizione inferiori. È noto che il rispetto del programma di consegna aiuta a ridurre l'inventario e la necessità di capacità di archiviazione aggiuntiva. Nei casi in cui la vendita di prodotti sia effettuata con contratti a lungo termine, ciò porta al rafforzamento dei legami industriali e all'affidabilità complessiva delle vendite.

Quando si vendono prodotti tramite link diretti, vengono consegnati ai consumatori direttamente dai produttori. Ma questo di solito ha effetto solo quando serve i consumatori vicini. Negli altri casi si applica la consegna tramite magazzini (centri). La vendita di prodotti dai centri delle aziende fornitrici consente di ridurre i tempi di evasione degli ordini e di velocizzare la loro consegna ai consumatori. Gli agenti di vendita, accettando un ordine, non lo inviano all'ufficio vendite centrale, da dove viene inviato a una delle imprese dell'azienda, ma direttamente al centro di distribuzione più vicino.

Nei paesi industrializzati del mondo, un gran numero di imprese, insieme ai collegamenti diretti con i consumatori dei loro prodotti per scopi industriali, utilizzano ampiamente i servizi di intermediari all'ingrosso. Il numero di grossisti nei paesi presi in considerazione è in costante crescita ed è impressionante. Ad esempio, in Francia nel periodo dalla metà degli anni '60 all'inizio degli anni '80 il loro numero è quasi raddoppiato e ha raggiunto oltre 50mila imprese.

Imprese industriali - i produttori di prodotti industriali e tecnici ricorrono ai servizi di imprese all'ingrosso intermediarie principalmente per espandere i mercati delle merci e ridurre i costi. Nei casi di dispersione territoriale del mercato delle merci, non è redditizio per l'impresa fornitrice fornirlo attraverso rapporti diretti con i consumatori a causa di ingenti spese per la vendita dei propri prodotti. Il grossista, accumulando merce in entrata di varia nomenclatura, la vende, ricevendo parte dell'utile della vendita congiunta. Come risultato di tale organizzazione della vendita di beni, i fornitori sono in grado di vendere i loro prodotti a una gamma più ampia di consumatori.

Le imprese industriali ricorrono ai servizi di intermediari e quando hanno la necessità di organizzare un canale aggiuntivo per la vendita dello stesso prodotto in determinati mercati. Pertanto, combattendo i concorrenti in nuovi mercati tramite intermediari, un'impresa può fissare prezzi più bassi rispetto al suo mercato tradizionale. Pertanto, aumenta il volume delle vendite di prodotti e riceve a causa di questo profitto in misura maggiore. I fornitori di prodotti industriali e tecnici si avvalgono dei servizi delle imprese intermediarie all'ingrosso in alcuni altri casi, vale a dire: quando forniscono in grandi quantità beni di qualità standard che non richiedono una formazione specifica da parte del consumatore, o quando cercano di ridurre i costi riducendo le scorte trasferendo le merci per lo stoccaggio ai grossisti.

Anche nei paesi occidentali si sta diffondendo questa forma di rapporto tra grossisti e imprese industriali, quando ai primi vengono affidate operazioni di manutenzione di apparecchiature già in mano ai consumatori finali. Questa forma di comunicazione è vantaggiosa sia per i fornitori che per gli intermediari. I produttori sono sollevati dalla necessità di disporre di personale per eseguire tali operazioni. A loro volta, gli intermediari, avendo un proprio personale di addetti alla manutenzione, non dipendono più dalle aziende fornitrici.

I consumatori di prodotti per scopi industriali sono interessati anche ai servizi delle imprese intermediarie all'ingrosso. Come risultato di una consegna più rapida della merce al consumatore, non solo si riduce il tempo dal momento dell'ordine al ricevimento della merce. Ha anche l'opportunità di pianificare l'arrivo dei prodotti e spesso di inviarli direttamente al processo produttivo, bypassando il magazzino, il che riduce notevolmente i costi di stoccaggio, immagazzinamento e i costi legati al reperimento della merce in magazzino.

Il consumatore può acquistare i prodotti di cui ha bisogno in grandi quantità da un numero relativamente piccolo di intermediari, il che riduce notevolmente i suoi costi logistici, compreso il costo di elaborazione della documentazione per l'acquisto di beni. Per lo stesso motivo, l'acquirente può sperare in uno sconto sul prezzo della merce, che di solito si osserva nei casi di acquisto di prodotti in grandi volumi. Allo stesso tempo, si risparmia anche sui costi di trasporto.

Le imprese industriali tengono conto di una serie di considerazioni nella scelta degli intermediari all'ingrosso. Tra le principali ricordiamo: la fiducia del fornitore nell'interesse degli intermediari ad instaurare con lui rapporti per la vendita di beni; buona conoscenza da parte del grossista della merce del fornitore; un grado sufficiente di affidabilità della posizione di un'impresa all'ingrosso in un particolare settore; la disponibilità di capacità di stoccaggio presso l'intermediario e la sua disponibilità a stoccare le scorte dei prodotti del fornitore; la solidità della posizione finanziaria dell'intermediario e la validità della sua politica dei prezzi, così come alcune altre.

Negli ultimi 20 anni, la natura dei rapporti nel commercio all'ingrosso è cambiata nei paesi occidentali. Il processo di creazione di imprese all'ingrosso utilizzando l'integrazione orizzontale e verticale si sta diffondendo. Questi concetti sono già stati discussi in precedenza (vedi Sezione 6.1). Qui è solo necessario notare che una delle differenze fondamentali tra di loro è la seguente: l'integrazione orizzontale copre solo le imprese all'ingrosso, mentre l'integrazione verticale copre i grossisti e le imprese industriali e persino i dettaglianti, il che porta alla diversificazione delle funzioni commerciali.

Creazione di grandi imprese all'ingrosso su contratto e base aziendale viene effettuato al fine di incrementare i profitti ed ottenere un effetto economico aggiuntivo dal consolidamento delle partite di merce acquistate e dalla semplificazione dei rapporti tra produttori e grossisti. I rapporti su base specifica sono caratterizzati dall'associazione di imprese in libere associazioni, i cui membri, uniti, sono specializzati nello svolgimento di determinate funzioni o lavorano con determinati prodotti. Ad esempio, alcuni organizzano servizi di informazione, altri fanno parte di associazioni di acquisto. Per quanto riguarda le imprese corporative, sono unite su base produttiva. Quando si acquistano spedizioni di merci, queste vengono distribuite in proporzione all'importo del capitale delle merci.

Nei paesi occidentali la più diffusa è la creazione di associazioni di grossisti sulla base di una forma contrattuale di rapporto, che prevede la formazione di una sorta di catene, che iniziano dal produttore e terminano con il dettagliante. In questo caso, la vendita di beni è accelerata, ci sono garanzie reali per l'esame delle merci, si ottiene un posizionamento razionale dei punti vendita e la soluzione di altri problemi necessari per accelerare la vendita di beni. L'integrazione orizzontale basata su rapporti contrattuali si sta sviluppando principalmente tra i grossisti regionali. Migliora il servizio dei mercati nazionali. In molti paesi dell'Europa occidentale, in particolare in Germania, le catene all'ingrosso si formano attraverso un'integrazione verticale basata su rapporti contrattuali. Le associazioni all'ingrosso di questo tipo sono considerate le più dinamiche.

Le attività di vendita hanno le proprie caratteristiche in ogni paese. Così, ad esempio, in Italia, le regioni del nord con una produzione industriale altamente sviluppata sono di maggiore interesse per i fornitori. In sostanza, l'organizzazione delle attività di vendita in Italia, così come negli altri paesi occidentali, si concentra sull'utilizzo di diversi canali distributivi con il coinvolgimento di servizi specializzati e agenti di vendita. Per organizzare la vendita di attrezzature industriali, materie prime e semilavorati, le aziende di altri paesi sono incoraggiate a utilizzare i servizi di intermediari, grossisti e agenti indipendenti.

Tuttavia, va notato che le tradizioni puramente nazionali esistono e sono mantenute nell'organizzazione del marketing. Pertanto, la forma più redditizia di commercializzazione per un fornitore estero in Italia è la conclusione di un accordo con una società di marketing italiana, che prevede la vendita di beni per conto di quest'ultima. In questo caso, la parte italiana si assume determinati obblighi di vendita, espressi nella ripartizione privata del rischio tra l'impresa esportatrice e la società di vendita. Il vantaggio di tale commercio è una significativa riduzione di varie tasse e oneri finanziari. Caratteristica della vendita sul mercato italiano è l'attuazione, in forma abbastanza pura, dell'atto diretto di acquisto della merce, quando grandi istituzioni o ditte di vendita effettuano acquisti massivi di prodotti tramite i propri agenti di vendita nel paese di origine.

In Germania, le vendite di massa iniziali, sotto l'influenza della domanda differenziata e dell'aumento dei costi di comunicazione, hanno lasciato il posto a vendite segmentate. Consente di provvedere alla localizzazione dei gruppi di consumatori e alla loro differenziazione. A tal proposito, è stato possibile creare un ampio database caratterizzante le esigenze individuali dei consumatori. Inoltre, il marketing rivolto ai singoli consumatori sta diventando sempre più diffuso.

I meccanismi delle attività di marketing sono in continua evoluzione a seconda delle condizioni esterne prevalenti. È prevedibile che nei prossimi 15 anni il processo di trasformazioni strutturali nell'ambito delle attività di marketing prosegua nel mercato occidentale. Si tratta, in primo luogo, della centralizzazione dei sistemi di distribuzione, che consente di aumentare l'affidabilità degli approvvigionamenti riducendo il livello delle scorte presso le imprese e allo stesso tempo consente l'accesso ai mercati dei piccoli fornitori; in secondo luogo, la concentrazione del volume degli ordini per la fornitura di prodotti per la maggior parte delle merci; in terzo luogo, le azioni dei fornitori per combinare la promozione delle vendite dei loro prodotti con la pubblicità delle imprese commerciali; quarto, lo sviluppo del supporto informativo per tutti i partecipanti ai contratti economici per la fornitura di beni.

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I rivenditori sono aziende che aiutano un'azienda a trovare clienti oa vendere direttamente i suoi prodotti. Possono fornire ai clienti un luogo, tempi e procedure più convenienti per l'acquisto di beni a un costo inferiore rispetto a un'azienda. Le società commerciali creano la comodità di un luogo accumulando scorte nelle posizioni dei clienti stessi, la convenienza del tempo, esibendo e garantendo la disponibilità dei beni nel momento in cui il consumatore desidera acquistarli. La convenienza della procedura di acquisizione risiede nella vendita di beni con contestuale passaggio di proprietà degli stessi.

Quando prende decisioni sull'assunzione di intermediari, il produttore deve prima selezionare il tipo di intermediario che meglio gestisce le attività quotidiane.

Vendita all'ingrosso.

Dal punto di vista della rotazione reale del capitale, questo è il collegamento intermediario di base. La posizione di forza occupata da questo intermediario nel mercato è dovuta all'elevato numero di funzioni di vendita che svolge. Le aziende del commercio all'ingrosso, di regola, sono specializzate nelle principali linee di prodotti. Ciò consente loro, in primo luogo, di mantenere rapporti commerciali costanti con diversi produttori e, in secondo luogo, di garantire condizioni adeguate, spesso specifiche, per lo stoccaggio delle merci. La forte necessità bilaterale del mercato di questo tipo di intermediario determina l'esistenza di medie e piccole imprese all'ingrosso, i cui compiti principali sono avvicinare ulteriormente la merce al consumatore, per servire i clienti che necessitano di consegne minori. L'impresa di commercio all'ingrosso, in collaborazione con l'impresa produttrice di merci, si assume il rischio commerciale, il pagamento per il trasporto e lo stoccaggio dei prodotti; riduce i costi dovuti allo sconto all'ingrosso ricevuto dal produttore di merci e al trasporto di prodotti da parte di grandi unità di trasporto, il che rende i servizi delle imprese all'ingrosso attraenti per gli acquirenti.

Vedere al dettaglio.

Lo scopo principale dei rivenditori è quello di fornire l'offerta di beni più conveniente alla sfera del consumo personale. Allo stesso tempo, la parola "comodità" è intesa come indicatore integrale, comprendente: il luogo e l'ora dell'offerta dei beni, la quantità, la velocità di acquisto, il prezzo, la possibilità di fruire dei relativi servizi. Il consumatore al dettaglio sceglie l'opzione di acquisto in base alle proprie capacità personali, che non sono le stesse. Ad esempio, una donna che lavora o un passeggero che si precipita su un treno è disposto a pagare un prezzo elevato per l'opportunità di acquistare merci rapidamente. Al contrario, per le persone a basso reddito, il prezzo è il criterio principale per la scelta di un acquisto, e sono disposte a spendere il loro tempo libero per acquistare un prodotto più economico. La varietà di stock di acquirenti al dettaglio determina l'esistenza di una varietà di rivenditori:

• · Per l'ampiezza della gamma - specializzato, con una gamma ristretta di prodotti offerti e universale, con un'ampia gamma. Tuttavia, ogni tipo di negozio ha i suoi vantaggi. L'efficacia dei negozi specializzati si basa, di regola, su un'offerta più ampia di una linea di prodotti designata, versatilità: la capacità di un acquirente di acquistare beni dissimili in un unico luogo;
• Per livello di prezzo: la maggior parte dei negozi offre i propri prodotti a prezzi medi. Un certo numero di negozi destinati agli acquirenti ad alto reddito offrono prodotti e servizi di qualità superiore a prezzi più elevati, un'esperienza di acquisto più confortevole e un'attenzione personalizzata per ciascun cliente. I negozi che vendono a prezzi scontati, concentrandosi sull'acquirente parsimonioso, organizzano il loro lavoro con costi minimi, utilizzano, ad esempio, un design ascetico più modesto, offrono meno servizi: self-service;
• · dalla natura del servizio: sebbene la maggior parte delle merci sia venduta nei negozi, il commercio al dettaglio fuori negozio sta crescendo più rapidamente di quello in negozio. Ciò è spiegato dal fatto che il commercio in chioschi, bancarelle tramite distributori automatici è il più vicino possibile all'acquirente, le merci vengono acquistate "lungo la strada", l'acquirente si imbatte in un'offerta contro la sua volontà, il che aumenta le probabilità che accetti un'accettazione impulsiva dell'acquisto. Nei paesi con un mercato saturo, una tale forma di commercio non in negozio come un ordine per posta o telefono, noto nel nostro paese come "Posyltorg", ha ricevuto un ampio sviluppo. L'essenza di questa forma di commercio consiste nella notifica preliminare agli acquirenti circa lo scopo e le proprietà della merce, l'accettazione degli ordini da parte di coloro che desiderano effettuare acquisti organizzando la consegna successiva. Con questa forma di trading, un'azienda che non dispone di grandi spazi di vendita al dettaglio può servire un gran numero di clienti e ottenere un buon fatturato. attività di rivenditore

Insieme alla vendita di beni, il commercio al dettaglio può fornire una serie di servizi a pagamento e gratuiti per attirare i clienti, la decisione sulla fornitura di servizi a pagamento o gratuita viene presa dalla direzione della società commerciale ed è un campo di concorrenza per l'acquirente.

Commercio all'ingrosso e al dettaglio.

Forma mista di commercio tramite società commerciali o distributori. Svolge attività di commercio al dettaglio, servendo clienti ravvicinati, nonché piccolo e medio ingrosso dal suo magazzino per la vendita di merci in altre regioni della città, regione. Le società commerciali, di regola, hanno forti legami commerciali con i fornitori, hanno autorità e vendono merci con il proprio marchio.

Broker (per prodotto).

Broker - un intermediario che vendeva merci sulla base di una commissione attraverso lo scambio. La funzione di vendita svolta dal broker non è numerosa: è l'instaurazione di contatti tra il produttore e gli acquirenti e la vendita redditizia di merci. La principale qualità professionale di un broker è la sua consapevolezza. Per ottenere una transazione efficace, il broker deve conoscere le specifiche del prodotto, lo stato del mercato - domanda e offerta, le dinamiche e le fluttuazioni dei prezzi del prodotto, i suoi principali produttori, la portata del prodotto in base alle sue proprietà . Va notato che, sulla base delle limitate funzioni quotidiane svolte da un broker, il suo ruolo in un mercato sviluppato sembra essere piuttosto modesto. Nelle prime fasi del periodo di transizione dell'economia nel nostro paese, il numero di borse e intermediari coinvolti nelle transazioni di merci era estremamente ampio. Ciò era dovuto a molte ragioni, come ad esempio: la necessità di stabilire legami commerciali interrotti, la ricerca reciproca di produttori e consumatori, il desiderio dei produttori di ottenere il prezzo più alto possibile per il loro prodotto e non il prezzo statale. Ad oggi, si può notare che la maggior parte dei broker ha completato il compito di stabilire contatti reciproci, la domanda per i loro servizi è diminuita e la situazione delle borse merci ha iniziato ad avvicinarsi a quelle accettate nella pratica mondiale, sia in termini di gamma di beni offerti in "scambio" e la natura delle transazioni. Il principale tipo di transazioni di scambio nella pratica mondiale sono i futures, ovvero la determinazione delle condizioni per l'acquisto e la vendita di beni nel prossimo futuro, quando saranno prodotti e pronti per la spedizione. In questo caso, i produttori ricevono una garanzia prima della vendita del lotto di merci richiesto e gli acquirenti garantiscono la loro consegna futura.

Rivenditore (per prodotto).

Si tratta di un intermediario che acquista beni complessi all'ingrosso da diversi produttori e li vende per proprio conto al dettaglio o in piccoli lotti. In effetti, le ditte di vendita svolgono le stesse funzioni del commercio all'ingrosso, ma, inoltre, per le specificità dei beni acquistati, forniscono il loro servizio. La separazione dei rivenditori dal commercio all'ingrosso con il trasferimento a loro per la vendita di prodotti complessi ha aumentato notevolmente l'efficienza delle vendite. I rivenditori, oltre alle qualifiche prettamente commerciali, hanno un'elevata alfabetizzazione tecnica, che consente loro di offrire al meglio un prodotto, dimostrarlo in azione, insegnarne l'uso e dare consigli. Acquistando l'attrezzatura da un rivenditore, l'acquirente si salva da molti problemi che emergono durante il loro funzionamento, ponendo così le basi per ulteriori contatti tra lui e il rivenditore, fornendo al rivenditore un potenziale cliente per il futuro.

Agente di vendita (per merci).

Si tratta di un intermediario relativamente piccolo che lavora per conto di grandi imprese su commissione, impegnato nella vendita di beni di determinati gruppi in un territorio chiaramente definito. L'agente di vendita, con la sua autonomia giuridica, è economicamente strettamente legato all'impresa che gli fornisce la merce. Svolge tutte le operazioni per conto della società fornitrice ea sue spese. La specializzazione di un agente di vendita per merci di determinati gruppi prevede una buona conoscenza del prodotto, fornendo un'offerta più convincente, e i confini relativamente ristretti della sua attività consentono di conoscere bene i potenziali consumatori, mantenere i contatti con loro, offrendo merce in tempo. Le funzioni di vendita svolte da un agente di vendita sono stabilite dai termini del suo accordo con il fornitore e dipendono dagli obiettivi e dalle capacità del fornitore, dalle specificità della merce e dalle capacità dell'agente di vendita. La gamma di compiti di un agente di vendita allo stesso tempo spazia dall'ambito ristretto di trovare un acquirente adatto all'ampio servizio post-vendita.

Destinatario.

Questo è un intermediario che vende beni su commissione. Una caratteristica distintiva del destinatario è lo svolgimento di tale funzione di vendita come custodia delle merci (spedizione). La merce viene spedita all'indirizzo del destinatario presso il suo magazzino regionale per un'ulteriore vendita in loco, ma la merce rimane di proprietà del mittente. Se durante il periodo fissato nel contratto i prodotti non vengono venduti, la parte rimanente viene restituita al proprietario. Un interesse non sufficientemente forte del destinatario alla vendita della merce (a lui verrà comunque addebitato un corrispettivo di giacenza) porta al fatto che la forma classica dei rapporti di consegna viene applicata in misura limitata, oppure viene introdotta una clausola nei contratti di consegna, secondo la quale il destinatario acquisisce la proprietà di una parte del saldo della merce non venduta puntualmente secondo un prezzo pattuito. Tale clausola stimola il destinatario a vendite più energiche, tutelando gli interessi del proprietario della merce. A seconda delle specifiche della merce, il destinatario può anche svolgere altre funzioni di vendita: fornire servizi, raccogliere informazioni sui consumatori, sulla situazione del mercato locale.

Società di leasing.

Si tratta di un intermediario che acquisisce la proprietà dei beni (principalmente immobilizzazioni - macchinari, attrezzature, apparati) e li vende al consumatore in locazione con o senza diritto di successivo riscatto. Le interessanti opportunità offerte dalla società di leasing sono dovute al fatto che i suoi fondatori sono il più delle volte, da un lato, produttori di beni che garantiscono la sicurezza tecnica dell'impresa e, dall'altro, strutture finanziarie che forniscono la lato.

Diversi tipi di intermediari assumono funzioni diverse. Di seguito si riportano le qualità distintive delle tipologie più comuni di intermediari. intermediario del microambiente del mercato del marketing

Semplice: società commerciali, persone e organizzazioni che facilitano la conclusione di contratti, ma non partecipano alla loro attuazione. (Broker o società di intermediazione).

Avvocati - aziende, persone o organizzazioni coinvolte da venditori o acquirenti (principi) per effettuare transazioni per conto ea spese dei mandanti.

Gli agenti di commissione sono aziende, individui e organizzazioni che cercano partner e firmano contratti di vendita per proprio conto, ma a spese di venditori o acquirenti (committents), che ne sopportano il rischio commerciale. Un commissionario è un commerciante indipendente e può avere un rapporto contrattuale a lungo termine o avere incarichi a breve termine. Secondo l'argomento dell'attività lavorativa, si distinguono agenti di commercio e commissioni di borsa, in base al tipo di attività lavorativa - negli appalti e nelle vendite.

Destinatari: una specie di commissionari che lavorano a determinate condizioni, in particolare accettano le merci nel loro magazzino; venderli sui mercati per molto tempo; la merce invenduta può essere restituita al produttore.

Agenti - persone giuridiche (aziende, organizzazioni) o persone fisiche che svolgono determinate operazioni per conto di un'altra persona (principale) a sue spese e per suo conto, oltre a garantire la preparazione delle transazioni, ma di solito senza il diritto di firmare un accordo.

Marketing: società commerciali indipendenti impegnate nella vendita di beni (commercianti, rivenditori, distributori).

Indicazioni nell'attività intermedia.

Semplice: broker o società di intermediazione cercano e abbinano venditori e acquirenti interessati, ma non investono i loro fondi nell'esecuzione di transazioni, non compaiono nei contratti di vendita come parte. Lavorano principalmente in mercati seri (in Inghilterra - il mercato del legname).

Avvocati: ricorrono ai loro servizi quando gli stessi imprenditori non sanno come concludere un accordo, ma possono adempierlo. Nel commercio internazionale, i servizi di avvocati intermediari stranieri sono usati raramente. Sono chiamati in modo diverso: in Germania - rappresentanti di vendita, in Svizzera - agenti, in Francia - agenti di vendita.

Commissari: conclude in proprio i contratti di vendita e vi agisce come venditore (a volte concorda con l'impegno sulle disposizioni tecniche e commerciali elencate prima di firmare il contratto di vendita da parte del commissionario)

Destinatari: accettano la merce presso il proprio magazzino; venderli sui mercati per molto tempo; la merce invenduta può essere restituita al produttore.

Agenti: eseguire determinate operazioni per conto di un'altra persona (principale) a sue spese e per suo conto; fornire la preparazione delle transazioni, ma di solito senza il diritto di firmare il contratto.

Marketing: vendono merci.

Caratteristiche dell'attività degli intermediari commerciali.

Semplice: ricerche di mercato; informazioni sulle tendenze di sviluppo del prodotto e del mercato; incontrare e fornire ai rappresentanti e alle loro merci locali, trasporti; organizzazione di incontri d'affari con appaltatori; implementazione della pubblicità; creare un parere favorevole; informazioni sui prossimi grandi acquisti, aste.

Avvocati: conclusione di contratti per conto ea spese del preponente a condizioni non peggiori: volume, termini, termini di consegna, ecc.

Commissari: ricerche di mercato; implementazione della pubblicità, manutenzione dei prodotti; tutela degli interessi commerciali del mittente.

Destinatari: la possibilità di aumentare il prezzo di un prodotto se vende bene.

Agenti: nei diversi paesi lo interpretano diversamente: negli USA e in Inghilterra - qualsiasi intermediario (semplice, procuratore, commissionario), in euro-continentale - semplice o procuratore. Possono anche nominare rivenditori, intermediari, rappresentanti personali, avvocati che svolgono le loro azioni con la conoscenza del preponente nell'ambito di un contratto di agenzia a pagamento.

Vendite: conclusione di contratti di vendita in proprio, sia con venditori che con acquirenti (in autonomia). Ricerca di mercato; pubblicità delle merci e del produttore; manutenzione dei magazzini di magazzino. Esecuzione di servizi di prevendita e raffinamento di merci in prevendita; creazione di una rete di vendita stabile, che può includere distributori regionali, venditori finali (concessionari); manutenzione della manutenzione del prodotto in tutti i collegamenti; sono responsabili di ogni tipo di rischio (danneggiamento, perdita della merce acquistata, ecc.). Sono loro stessi a stabilire il prezzo; sono responsabili dei rischi associati ai prestiti ai clienti.

Diritti dei rivenditori.

Diritto non esclusivo di vendita. L'intermediario riceve il diritto di vendere prodotti in un determinato territorio per un certo tempo. Ma ciò non vieta al produttore di coinvolgere qui e nello stesso periodo altri intermediari per la vendita di questo prodotto. Il produttore può insistere su tali condizioni quando entra in un nuovo mercato per lavorare con diversi intermediari, confrontarli e scegliere quello più promettente.

Diritto esclusivo di vendita. Avendo fornito tali condizioni a un intermediario, il fabbricante in un determinato territorio in un determinato momento non può vendere gli stessi beni né lui stesso né tramite altri intermediari. A questo proposito, in un accordo con un intermediario a tali condizioni, sono incluse alcune clausole, ad esempio, che il produttore: può vendere tali beni agli enti governativi, aggirando l'intermediario; non pagare compensi per la vendita di beni nell'ambito di contratti conclusi prima dell'accordo; vendere pezzi di ricambio in base a contratti conclusi prima dell'accordo; vendere la merce bypassando l'intermediario, se acquistata come parte integrante di un altro prodotto, ecc. Il contratto può prevedere le seguenti condizioni: obbligo dell'intermediario di vendere un certo numero di beni entro un certo periodo di tempo; la possibilità di annullare il contratto se la condizione precedentemente specificata non è soddisfatta; non commerciare gli stessi beni di altri fornitori (e magari commerciare se i beni si completano a vicenda e la loro vendita congiunta aiuta ad aumentare le vendite).

Il diritto di prelazione a vendere (il diritto di “prima mano”). In questa condizione, il produttore di beni è obbligato a offrire i suoi beni prima di tutto a un intermediario e solo dopo il suo rifiuto - a un altro (senza pagamento di compenso al primo) intermediario o a vendere autonomamente. L'accordo dell'intermediario con il fornitore elenca i motivi per cui l'intermediario può rifiutare la merce: caratteristiche tecniche insoddisfacenti; di bassa qualità; sovrapprezzo; termini di pagamento inaccettabili.

Commissioni del rivenditore.

Pagamento della differenza tra il prezzo di vendita della merce sul mercato di vendita e il prezzo al quale la merce viene trasferita all'intermediario. Stimola l'intermediario ad aumentare i volumi di vendita, ma non interessa aumentare il prezzo al quale riceve la merce dal fornitore. Può essere applicato quando il fornitore conosce bene i prezzi di vendita di beni simili sul mercato.

Calcolo di una percentuale concordata del prezzo al quale la merce viene trasferita ad un intermediario e che viene fissata allo stesso livello della vendita sul mercato. Stimola la crescita dei volumi di vendita, interessa l'intermediario ad aumentare il prezzo della merce venduta. Gli interessi del fornitore e dell'intermediario coincidono.

Modalità mista di pagamento: maturazione della remunerazione sotto forma di percentuale sul fatturato e differenza di prezzo. Sono stabiliti il ​​prezzo nominale di vendita della merce e il prezzo al quale la merce viene trasferita all'intermediario. Questo metodo può essere applicato se il fornitore è in grado di controllare i prezzi effettivi a cui l'intermediario vende i suoi beni.

Remunerazione in misura fissa e predeterminata. Viene utilizzato nei calcoli per alcuni tipi di servizi di intermediazione: per ricerche di mercato mirate su un nuovo prodotto; evento promozionale; ottenere una consulenza legale.

Calcoli della remunerazione secondo il sistema “costo + premio”. Negli insediamenti per l'esecuzione di singoli ordini del fornitore. L'intermediario fornisce i documenti che confermano i costi, e il fornitore li paga e paga un premio calcolato secondo una modalità concordata (di solito come percentuale dei costi).

Pagamento di un compenso incentivante aggiuntivo per l'adempimento degli obblighi. È possibile impostare, ad esempio, un compenso per la regolarità della manutenzione. I costi legati alla manutenzione e il compenso aggiuntivo concordato vengono pagati se l'intermediario fornisce documenti attestanti che la manutenzione è stata eseguita regolarmente e con alta qualità.

Tipi di accordi conclusi con i rivenditori.

Intermediari semplici - concludono un accordo di mediazione (accordo), in base al quale si impegnano a cercare acquirenti o consumatori; facilitare le trattative.

Avvocati - concludere un contratto di incarico. Qui sono specificate in dettaglio le procure in materia di condizioni tecniche e commerciali, ovvero le istruzioni complete sono date all'avvocato.

Agenti della Commissione - concludere un accordo di commissione. Contiene i termini di interazione tra il commissionario e il produttore (consumatore) della merce: l'autorità del commissionario, le condizioni commerciali e tecniche per la consegna della merce (quantità, termini, prezzo, condizioni di credito).

Destinatari - concludere un contratto di consegna a lungo termine (contratto di consegna) con i destinatari (a volte: semplice, parzialmente rimborsabile, completamente irrevocabile). Qui si stabiliscono i termini della spedizione: la proprietà del destinatario della merce; termini di pagamento all'esportatore; compenso al destinatario; garanzia di pagamento.

Agenti - stipula contratti di agenzia. Fanno le cose per una ricompensa.

Marketing - per proprio conto, concludono accordi di compravendita, sia con acquirenti che con venditori. Siamo collegati con i produttori da una cooperazione a lungo termine sulla base di un accordo. Tali accordi includono: elenco delle merci vendute; condizioni di lavoro del distributore nel mercato; responsabilità per le vendite annuali.

Criteri per la scelta dei rivenditori.

La scelta dei rivenditori e l'organizzazione del lavoro con loro è un compito difficile. Il produttore collabora spesso con intermediari grandi e in continua crescita. Sempre più prodotti vengono venduti attraverso imprese commerciali di grandi reti di marca, attraverso grandi grossisti e dettaglianti. Queste sono associazioni potenti e possono dettare i loro termini o addirittura impedire al produttore di entrare in alcuni mercati.

Le aziende di merchandising aiutano un'azienda a immagazzinare i suoi prodotti e spostarli dal luogo di produzione alla destinazione. Tra questi ci sono magazzini-imprese che garantiscono l'accumulo e la sicurezza delle merci sulla strada per la loro destinazione. L'azienda deve scegliere i metodi di spedizione più convenienti, tenendo conto del costo, del volume e della velocità delle spedizioni, nonché della sicurezza delle merci.

Le agenzie di servizi di marketing forniscono servizi di ricerca di mercato. Aiutano anche l'azienda a indirizzare e commercializzare i prodotti. L'azienda deve decidere se ha bisogno di questi servizi o se li produrrà lei stessa.

Le istituzioni finanziarie includono banche, società di credito e assicurazioni e altre organizzazioni che aiutano l'azienda a finanziare le transazioni e si assicurano contro i rischi in relazione all'acquisto o alla vendita di beni.