Un'area della psicologia è metodi di influenza psicologica sulle persone. Includono vari modi di influenzare gli altri che le persone usano nella vita di tutti i giorni nel processo di costruzione di relazioni familiari, sociali e professionali.

Quando l'interazione si verifica tra individui, non importa a quale livello, include un certo impatto reciproco attraverso la persuasione, l'imitazione, il suggerimento o l'infezione. Inoltre, quest'ultimo metodo è il più comune ed è stato utilizzato fin dall'antichità.

L'infezione come influenza nascosta sugli altri.

Quali sono i principali metodi di influenza psicologica su una persona attraverso l'infezione? Le loro azioni sono dirette, prima di tutto, alla sfera di percezione emotiva e inconscia dell'individuo. Esempi di infezione sono le risate, che altri iniziano a sostenere inconsciamente, il panico, le emozioni negative che una persona provoca e la maggior parte successivamente raccoglie. Quindi, c'è un trasferimento di stati d'animo mentali ed emotivi da una persona all'altra. La forza dell'influenza dipende dall'umore emotivo dell'individuo, che è la fonte dell'infezione. Per influenzare un gran numero di persone è necessaria una significativa superiorità nella folla di persone suscettibili di infezione. Questo stimola la capacità della fonte di sentire l'unità con un gruppo di individui, dato il proprio alto livello di sensazioni emotive.

Suggerimenti come influenza nascosta sugli altri.

Questa tecnica è anche mirata al lato emotivo e inconscio del subconscio dell'individuo. I principali strumenti di influenza qui sono gli indicatori verbali: parole, espressioni facciali e gesti. Per ispirare una persona con questa o quella informazione, è necessario fornirla sotto forma di sintesi, ma allo stesso tempo il più possibile significativa, usando l'espressione.

La persona che fornisce impatto psicologico sulle persone attraverso l'uso della suggestione, non dovrebbe essere al livello di una trance emotiva. La base di un suggerimento di successo è il riconoscimento dell'autorità dell'opinione della fonte, e per questo deve avere buon senso, mostrare fiducia nel suo punto di vista e lavorare con competenza con obiezioni e dubbi. Il risultato non sarà raggiunto se l'individuo che sta cercando di instillare informazioni non è un'autorità per l'avversario.

Di grande importanza nel raggiungimento dell'obiettivo è l'intonazione, con l'aiuto della quale l'ispiratore fornisce informazioni, il tono deve essere sicuro, autorevole, significativo, argomenti pesanti e le parole devono essere coinvolte nella conversazione.

Ogni individuo reagisce in modo diverso alla suggestione, in considerazione del suo livello di resistenza all'influenza dall'esterno, della mancanza di percezione critica delle informazioni provenienti dall'esterno e di altre caratteristiche della psiche e del subconscio. È molto più facile influenzare psicologicamente le persone tramite suggestione se hanno una consapevolezza instabile o se il loro sistema nervoso è in frantumi e debole.

La proposta può essere svolta in tre forme principali:

1. Una persona riceve determinate informazioni mentre è sveglia;
2. L'oggetto della suggestione è in uno stato rilassato, cioè le sue capacità muscolari e mentali;
3. Suggerimento attraverso l'ipnosi.

Il primo tipo di suggestione include l'impatto sul subconscio dell'oggetto quando è sveglio, e lui, a sua volta, è suddiviso in sottotipi: elementi comportamentali di suggestione, emotivi e intellettuali. Proviamo a considerare ogni sottotipo per esempio per dipingere un quadro completo di un particolare suggerimento.

Elementi di suggestione emotiva.

Per influenzare una persona, per ispirarla che le informazioni fornite siano davvero corrette, è necessario prima di tutto influenzare le sue emozioni. Ad esempio, per mostrare a una persona l'essenza dei concetti che stai cercando di instillare in lui, devi usare argomenti convincenti. Il compito della suggestione emotiva- presentare le informazioni in modo tale che l'avversario non abbia dubbi sul fatto che tu abbia ragione, argomentandolo con visualizzazione, fornendo esempi o altri metodi disponibili.

Elementi di suggestione comportamentale.

Impatto sul subconscio dell'individuo utilizzando varie forme di comportamento dell'ispiratore. Supponiamo che una persona cada in un gruppo di persone in cui c'è agitazione attorno a un evento o fatto. Dopo un po ', lui stesso sarà portato via dall'oggetto di interesse degli altri, supportando il comportamento di fretta.

Elementi di suggestione intellettuale.

A volte, senza nemmeno pensare a come influenzare le persone e cosa è necessario fare per questo, le persone inconsciamente diventano fonte di ispirazione. Ad esempio, probabilmente hai sperimentato il fatto che all'improvviso ti accorgi di avere l'abitudine di adottare la stessa postura durante una conversazione del tuo capo. Oppure le tue abitudini con il tuo migliore amico diventano improvvisamente quasi le stesse e il modo di comunicare assomiglia molto a come comunica il tuo collega. Queste persone non volevano ispirarti con nulla, ma è successo inconsciamente, senza intenzione.

Affinché il suggerimento sia efficace, l'opponente deve percepire l'informazione con una criticità minima. Per fare ciò, usa il riorientamento emotivo del significato da un'informazione a un'altra o prova.

Metodi di influenza psicologica, sulla base del riorientamento della significatività delle informazioni, includono alcune modalità di presentazione delle informazioni. per raggiungere l'obiettivo e ispirare una persona con un atteggiamento positivo nei confronti dell'argomento della suggestione, si può tracciare un'analogia con quei momenti che causano approvazione nell'oggetto. Ad esempio, per stimolare lo sviluppo attivo di un individuo in una certa direzione, si possono citare come esempio i successi e le conquiste di altre persone. Allo stesso modo, puoi agire al contrario, ad esempio, per convincere una persona ad agire in un modo o nell'altro, puoi citare come esempio una situazione in cui qualcuno ha fatto un atto simile e ha ricevuto solo problemi aggiuntivi.

Per avere un impatto psicologico sulle persone attraverso la suggestione, è necessario ridurre al minimo la percezione critica delle informazioni fornite. Questo può essere fatto attraverso la tecnica della testimonianza. Per fare ciò, dovresti ricorrere a citazioni di persone di successo, fornire esempi dall'esperienza di vita di un professionista e celebrità che possono stimolare sia un effetto positivo che negativo. La scelta della direzione della percezione emotiva dipende da ciò che la persona vuole ottenere suggerendo informazioni. Alcuni esperti consigliano di utilizzare tecniche di influenza psicologica basate sul desiderio subconscio di una persona di conformarsi alla maggioranza. Per questo, l'opinione pubblica è data come stimolatore della percezione positiva dell'informazione.

I tentativi di ispirare determinate informazioni a una persona possono aver luogo in un momento in cui si trova in uno stato rilassato. Qui l'enfasi principale è sul fatto che l'individuo inizia a ispirarsi maggiormente con qualsiasi informazione, affidandosi all'immaginazione come leva per controllare lo stato della propria psiche e del proprio benessere. Gli esperti ritengono che esista una relazione tra il sistema muscolare di una persona e il suo stress emotivo e le sue esperienze. Durante le situazioni stressanti si avverte un aumento della tensione in quasi tutti i gruppi muscolari, ma quando un individuo si rilassa, anche la sua intensità di emozioni svanisce.

Le emozioni possono essere controllate anche attraverso la respirazione. Una persona, essendo in uno stato emotivo eccitato, respira spesso e in modo non uniforme, mentre fa respiri superficiali. In uno stato rilassato, i processi respiratori sono normalizzati, una persona inala l'aria in modo più profondo, più lento e più ritmico. Si tratta di una forma di influenza psicologica, che prende il nome di auto-training, finalizzata all'autocontrollo e alla gestione delle proprie emozioni. Per ottenere il risultato desiderato, è necessario studiare una serie di esercizi che aiuteranno a gestire le manifestazioni emotive e influenzeranno il proprio benessere.

L'autoformazione consente di utilizzare metodi di influenza psicologica sulle persone, che sono divise in tre gruppi principali.

Gruppo 1. Impatto sui muscoli scheletrici e sul processo respiratorio per il controllo del sistema nervoso centrale.

Gruppo 2 Controllo dello stato psicofisico dell'individuo con l'aiuto della rappresentazione, dell'immaginazione e delle immagini formate con l'aiuto di sentimenti ed emozioni.

Gruppo 3. Gestire lo stato psicofisico con l'ausilio della suggestione basata su parole e argomentazioni ragionate.

Dopo aver raggiunto uno stato rilassato, una persona è in grado di percepire molto meglio le immagini formulate nel subconscio sulla base di sensazioni emotive e sensuali. È sulla base della visualizzazione di queste immagini che l'individuo riesce a controllare i propri sentimenti, lo stato psicologico, formando il proprio stato d'animo. Per fare ciò, può utilizzare direttamente le immagini per influenzare lo stato psicologico, o inizialmente influenzare il benessere del corpo e, attraverso di esso, sulle funzioni mentali.

Al fine di fornire influenza nascosta sullo stato psicofisiologico, dovrai padroneggiare una serie di azioni di formazione specifiche. È usandoli che sarai in grado di gestire la tua condizione molto più velocemente, concentrandoti sul suggerimento verbale di qualcosa a te stesso. Pertanto, dovresti pronunciare le impostazioni ad alta voce, come se indicassi a te stesso cosa devi sentire, cosa fare e così via. Ad esempio: ho abbastanza forza, posso gestirla, non ho freddo e altri. La frase non deve essere pronunciata rapidamente, al ritmo del respiro. Inspirando, pronuncia la prima parte della frase, espira la seconda. Per ottenere l'effetto, ripetere l'azione due o più volte.

Per suggerire informazioni a un individuo che usa l'ipnosi, è prima necessario introdurlo trance ipnotica. Quindi la persona sarà completamente sotto l'influenza di colui che lo ipnotizza, il che consentirà di controllare le sue emozioni, il suo comportamento e le sue sensazioni. Con l'aiuto dell'ipnosi, è possibile influenzare le funzioni subconsce, motorie e mnemoniche, la zona personale e sensoriale dell'individuo. La scienza non è stata ancora in grado di sostanziare pienamente cos'è l'ipnosi e come funziona, riconoscendola come un modo peculiare di influenzare le persone.

Una persona che si trova in uno stato ipnotico non controlla il comportamento con il cervello, il che stimola la perdita di controllo sul proprio comportamento, sulla percezione della situazione e sulla comprensione critica delle proprie azioni. Ipnotizzando un individuo, possono suggerirgli che i suoi organi di senso sono acutamente sensibili a fattori esterni di influenza o, al contrario, la suscettibilità è sottovalutata. Ad esempio, un normale fruscio può sembrare un ruggito a una persona e il rumore più forte può essere percepito come un leggero sussurro. stato ipnotico può stimolare la paralisi della voce, delle gambe o delle braccia, ma allo stesso tempo permette di controllare i processi della memoria e del pensiero di una persona, indirizzandola a ripristinare determinati momenti nella memoria o escluderla dai ricordi. Le caratteristiche dell'impatto psicologico con l'aiuto dell'ipnosi sono che una persona può rivelare informazioni segrete, fare qualcosa che, senza volerlo, o svolgere determinati ruoli suggeriti in tale stato.

Questo diventa spesso il motivo per usare l'ipnosi per inganno, ottenere informazioni segrete o estorcere materiale a una persona. L'ipnosi può apportare cambiamenti drammatici nella psiche, nelle caratteristiche comportamentali ed emotive dell'individuo.

Gli scienziati ritengono che l'impatto psicologico sulle persone non sia praticamente controllato dalla corteccia cerebrale umana, perché influisce sulla percezione inconscia della realtà e la coscienza non vi prende parte.

Qualsiasi forma di influenza psicologica attraverso la suggestione può avere un esito positivo, ma solo se attuata con intenzioni umane. In alcune situazioni, la suggestione è l'unico modo per rivolgersi a una persona, ad esempio quando è in uno stato di passione o semplicemente non percepisce questa o quell'informazione.

Come influenzare le persone attraverso la persuasione.

Quando si persuade un avversario di qualcosa, il calcolo viene effettuato sul fatto che accetterà volontariamente i fatti che gli vengono presentati. Qualsiasi metodo di pressione e coercizione è escluso qui, l'oggetto della persuasione può essere d'accordo con il suo avversario e rimanere non convinto. La direzione chiave dell'influenza delle credenze- questa è la mente di una persona che obbliga colui che convince a costruire catene logiche e ad argomentare le sue argomentazioni. Di grande importanza è il livello di sviluppo umano nel campo culturale e intellettuale di entrambi i partecipanti alla discussione. Se sarà possibile convincere l'avversario dipende dalla sua personalità, umore e umore durante la conversazione, dall'opinione sulla fonte delle convinzioni e dall'ambiente.

È più facile convincere una persona che è intellettualmente sviluppata, pensa in modo logico, ha un carattere compiacente e gentile e attualmente è di ottimo umore. Occorre prestare attenzione all'ambiente: se intorno c'è un'atmosfera tesa, irrequieta e irritabile, allora i compiti di impatto psicologico potrebbero non essere raggiunti. Ma un ambiente calmo, piacevole e confortevole sarà un ottimo alleato nel processo di persuasione di un avversario.

Ecco perché gli incontri d'affari più seri e importanti si svolgono in un'atmosfera rilassata e tranquilla. Ma sarà ancora molto più difficile convincere una persona che ha un carattere complesso, è di umore negativo o il suo intelletto è a uno stadio di sviluppo basso. Prima di procedere con la persuasione di un individuo, è necessario analizzare le sue caratteristiche personali e selezionare i metodi di influenza psicologica più appropriati. Quindi, quale dovrebbe essere un avversario convincente e le sue argomentazioni:

È necessario tenere conto delle caratteristiche individuali dell'avversario in una conversazione per influenzare il suo subconscio;
Il discorso deve essere costruito in modo coerente, utilizzando argomenti logici, base di prove, utilizzando esempi e generalizzazioni;
Nel processo di persuasione, si deve fare affidamento su quei fatti di cui l'avversario è a conoscenza;
Affinché una convinzione abbia davvero un effetto su una persona, bisogna anche essere completamente convinti della propria giustezza. Se il persuasore stesso presenterà informazioni, dubitando, tacendo o non avendo abbastanza argomenti, è improbabile che sia in grado di ottenere un risultato.

Com'è la percezione e la valutazione del persuasivo da parte dell'avversario?

Per decidere da solo come relazionarsi con la fonte dell'informazione e con l'informazione stessa, una persona confronta prima i dati proposti con la propria idea dell'oggetto della credenza. Se ci sono dubbi sulla veridicità, affidabilità o occultamento dei fatti, i metodi di influenza psicologica non avranno l'effetto desiderato, poiché il livello di fiducia sarà a un livello basso;

È molto importante che nel processo di persuasione venga utilizzata una catena logica di argomenti e argomenti, ognuno dei quali deve essere giustificato e spiegato. In caso contrario, non sarà possibile convincere una persona quanto non sarebbe autorevole e di status la posizione della fonte dell'informazione;

La comunanza di atteggiamenti e principi di entrambe le parti della discussione è molto importante, altrimenti l'efficacia della persuasione sarà molto inferiore. È necessario evidenziare inizialmente le opinioni e i concetti generali esistenti e, se assenti, provare a riorientare la persona con l'aiuto di esempi, fatti e dogmi generalmente accettati.

Le convinzioni sono sempre basate sulla logica, confermata dall'autorità, dallo status e dal riconoscimento di chi parla. Questi metodi di influenza psicologica sulle persone agiscono in modo più efficace su un gruppo di ascoltatori che durante una conversazione con una sola persona. Pertanto, si dovrebbe logicamente dimostrare la propria correttezza usando altri pensieri e opinioni. Tutte le prove includono tesi, un argomento e una parte dimostrativa.

tesi viene chiamato lo stesso oggetto tematico della persuasione, che dovrebbe essere formulato in modo chiaro e comprensibile, confermato con l'aiuto di vari fatti. Ad esempio: la radice di zenzero è molto benefica per il corpo e la salute. Questa è l'opinione dei massimi esperti nel campo della medicina, che hanno più volte menzionato questo fatto in letteratura.

argomenti sono quei giudizi che sono già stati riconosciuti dalla società, che servono ad indicare la falsità o la verità della tesi.

Parte demo- questo è un insieme di giustificazioni logiche e basi di evidenza, che si dividono in dirette, indirette, induttive e deduttive. È consuetudine chiamare giudizi induttivi che si basano su conclusioni tratte nel processo di una o più situazioni, che mirano a raggiungere una conclusione logica comune. La base dell'evidenza deduttiva si forma sulla base di conclusioni logiche generali, mentre le suddivide in situazioni separate, quasi individuali.

Sfortunatamente, non possiamo suggerire con una garanzia del cento per cento come influenzare le persone in modo che ascoltino e supportino la direzione della convinzione e non percepiscano il contrario. Ci sono un certo numero di situazioni in cui ci si aspetta l'effetto opposto, queste includono:

L'autore della credenza non può giustificare la correttezza del suo atteggiamento nei confronti dei suoi oppositori, se questi hanno una visione radicalmente diversa dell'oggetto della discussione;
Ci sono troppe astrazioni nella conversazione: una grande quantità di informazioni generali, fatti che non riguardano una questione specifica, ma caratterizzano l'essenza generale del problema.
In una conversazione si ripetono spesso fatti e informazioni già dette. Questo stimola l'affaticamento del pubblico, c'è una sensazione di ossessione e, di conseguenza, irritazione.

Tutti i tipi di influenza psicologica sono ugualmente utilizzati in vari ambiti della vita umana: si tratta di processi politici, economici, gestionali, di direzione educativa, pedagogica, scientifica e molti altri ambiti in cui le persone sono costrette a mettersi in contatto tra loro.

L'uso dell'imitazione quando si influenza una persona.

Un altro strumento molto significativo di gestione psicologica è l'imitazione. Questo processo si basa sull'imitazione conscia o inconscia di caratteristiche comportamentali, qualità personali, movimenti dell'avversario. L'imitazione aiuta a capirsi a livello di azioni, sentimenti, azioni, mentre non c'è bisogno di spiegazioni e riflessioni sulle ragioni.

L'imitazione può agire a beneficio di una persona ea suo danno. Dopotutto, concentrandoci su come un'altra persona si comporterebbe in questa situazione, perdiamo l'opportunità di utilizzare pienamente i nostri pensieri, sentimenti e sensazioni nel processo decisionale.

L'imitazione consapevole è:

Atteggiamento emotivo positivo verso la persona che l'oggetto imita: suscita ammirazione, rispetto, desiderio di essere simile;
Mancanza di un adeguato livello di consapevolezza su una questione specifica, in contrasto con l'oggetto dell'imitazione;
Le qualità positive di colui che la persona imita: carisma, bellezza, fascino, ecc.;
Un desiderio inconscio di avere la massima somiglianza possibile con una persona considerata un idolo o un ideale.

imitazione inconscia.

L'individuo imita inconsciamente i lineamenti del suo avversario. Inoltre, non si accorge immediatamente di questo fatto e l'oggetto dell'imitazione, in linea di principio, non cerca di avere alcun impatto psicologico sulle persone. Si basa spesso sull'invidia inconscia o su uno sfogo emotivo che provoca la comunicazione con l'oggetto dell'imitazione. Quasi tutti i bambini imitano i loro genitori, poi idoli o coetanei, e talvolta portano il desiderio di imitazione per tutta la vita. A volte è l'effetto dell'imitazione che spinge le persone a determinate azioni, sia positive che negative. Ad esempio, un adolescente inizia a fumare perché lo fanno i suoi compagni di classe. Oppure un giovane inizia a dedicarsi attivamente allo sport per assomigliare al suo idolo: un giocatore di football o un attore. Questi metodi di influenza psicologica sulle persone vengono utilizzati involontariamente da modelli di comportamento, perché è chiaro che la celebrità non ha l'obiettivo di persuadere qualcuno a perdere peso o aumentare di massa, ma, tuttavia, hanno un tale impatto sui propri fan.

Karolina Emelyanova

L'effetto dell'esposizione su una persona dipende da quali meccanismi di esposizione sono stati utilizzati: persuasione, suggestione o contagio.

Il più antico meccanismo d'azione è infezione, è un trasferimento di un certo stato d'animo emotivo e mentale da una persona all'altra, basato su un appello alla sfera emotivo-inconscia di una persona (infezione da panico, irritazione, risate).

Suggerimento Si basa anche su un appello all'inconscio, alle emozioni di una persona, ma già con mezzi verbali, verbali, e l'ispiratore deve essere in uno stato razionale, fiducioso e autorevole. Il suggerimento si basa principalmente sull'autorità della fonte dell'informazione: se il suggeritore non è autorevole, il suggerimento è destinato a fallire. Il suggerimento è di natura verbale, cioè è possibile ispirare solo attraverso le parole, ma questo messaggio verbale ha un carattere abbreviato e un momento espressivo accresciuto. Il ruolo dell'intonazione della voce è qui molto grande (il 90% dell'efficacia dipende dall'intonazione, che esprime la persuasività, l'autorità, il significato delle parole).

Suggestività- il grado di suscettibilità alla suggestione, la capacità di percezione non critica delle informazioni in entrata, è diverso per persone diverse. La suggestionabilità è maggiore nelle persone con un sistema nervoso debole, così come nelle persone con forti fluttuazioni dell'attenzione. Le persone con atteggiamenti poco equilibrati sono più suggestionabili (i bambini sono suggestionabili), le persone con una predominanza del primo sistema di segnalazione sono più suggestionabili.

Le tecniche di suggestione hanno lo scopo di ridurre la criticità di una persona quando riceve informazioni e utilizza il trasferimento emotivo. Pertanto, la tecnica del trasferimento presuppone che quando si trasmette un messaggio, un fatto nuovo sia associato a fatti, fenomeni, persone ben noti verso i quali una persona ha un atteggiamento emotivamente positivo, affinché questo stato emotivo venga trasferito a nuove informazioni (trasferimento di un atteggiamento negativo è anche possibile, in questo caso le informazioni in entrata vengono rifiutate). I metodi di prova (citando un personaggio famoso, uno scienziato, un pensatore) e "fare appello a tutti" ("la maggior parte delle persone crede che ...") riducono la criticità e aumentano la flessibilità di una persona rispetto alle informazioni ricevute.

Convinzione:

La persuasione fa appello alla logica, alla ragione umana e implica un livello abbastanza alto di sviluppo del pensiero logico. Le persone sottosviluppate a volte sono impossibili da influenzare logicamente. Il contenuto e la forma della persuasione devono corrispondere al livello di sviluppo dell'individuo, al suo pensiero.

Il processo di persuasione inizia con la percezione e la valutazione della fonte di informazione:

1) l'ascoltatore confronta le informazioni ricevute con le informazioni che ha e, di conseguenza, si crea un'idea di come la fonte presenta le informazioni, da dove le trae, se alla persona sembra che la fonte non sia vera, nasconde i fatti , sbaglia, poi la fiducia in lui cala bruscamente;

3) vengono confrontate le impostazioni della sorgente e dell'ascoltatore: se la distanza tra loro è molto ampia, la persuasione potrebbe essere inefficace. In questo caso, la migliore strategia di persuasione è: in primo luogo, il persuasore segnala elementi di somiglianza con le opinioni dei persuasori, di conseguenza, viene stabilita una migliore comprensione e viene creato un prerequisito per la persuasione.

Un'altra strategia può essere applicata, quando all'inizio segnalano una grande differenza tra gli atteggiamenti, ma poi il persuasore deve sconfiggere con sicurezza e convincente opinioni aliene (il che non è facile - ricorda che ci sono livelli di selezione, selezione di informazioni). Pertanto, la persuasione è un metodo di influenza basato su tecniche logiche, che si mescolano a pressioni socio-psicologiche di vario genere (l'influenza dell'autorità della fonte dell'informazione, l'influenza del gruppo). La persuasione è più efficace quando il gruppo è persuaso piuttosto che l'individuo.

La credenza si basa sui metodi logici della prova, con l'aiuto dei quali la verità di un pensiero è sostanziata attraverso altri pensieri.
Ogni prova si compone di tre parti: tesi, argomentazioni e dimostrazioni.

La tesi è un pensiero, la cui verità deve essere dimostrata, la tesi deve essere chiaramente, precisamente, inequivocabilmente definita e giustificata dai fatti.

Un argomento è un pensiero, la cui verità è già stata provata e quindi può essere dato per giustificare la verità o la falsità della tesi.

Dimostrazione - ragionamento logico, un insieme di regole logiche utilizzate nella dimostrazione. Secondo il metodo di conduzione delle prove, ci sono diretti e indiretti, induttivi e deduttivi.

Tecniche di manipolazione nel processo di persuasione:

- sostituzione della tesi durante la dimostrazione;

- l'uso di argomentazioni per provare la tesi che non la provano o sono parzialmente vere a determinate condizioni, e sono considerate vere in ogni caso; o l'uso di argomentazioni deliberatamente false;

- la confutazione delle argomentazioni di altre persone è considerata come prova della falsità della tesi di qualcun altro e della correttezza della loro affermazione - antitesi, sebbene ciò sia logicamente errato: la fallacia dell'argomentazione non significa la fallacia della tesi.

Imitazione

Un importante fenomeno socio-psicologico è l'imitazione: la riproduzione delle attività, delle azioni, delle qualità di un'altra persona a cui si vuole assomigliare. Condizioni per l'imitazione:

1. la presenza di un atteggiamento emotivo positivo, ammirazione o rispetto per l'oggetto dell'imitazione;
2. meno esperienza di una persona rispetto all'oggetto di imitazione in qualche modo;
3. chiarezza, espressività, attrattività del campione;
4. accessibilità del campione, almeno in alcune qualità;
5. orientamento consapevole dei desideri e della volontà di una persona all'oggetto dell'imitazione (voglio essere lo stesso).

L'impatto psicologico delle informazioni su una persona suggerisce che c'è un cambiamento nei meccanismi di regolazione del comportamento e dell'attività umana. Come mezzi di influenza vengono utilizzati:

1. informazioni verbali, una parola - ma va tenuto presente che il significato e il significato di una parola possono essere diversi per persone diverse e avere effetti diversi (il livello di autostima, l'ampiezza dell'esperienza, le capacità intellettuali, i tratti caratteriali e la personalità tipo affetto);
2. informazioni non verbali (l'intonazione del parlato, le espressioni facciali, i gesti, le posture acquisiscono un carattere simbolico e influenzano l'umore, il comportamento, il grado di fiducia);
3. coinvolgere una persona in un'attività appositamente organizzata, perché nell'ambito di qualsiasi attività una persona occupa un determinato stato e quindi fissa un certo tipo di comportamento (un cambiamento di stato nell'interazione porta a un cambiamento nel comportamento, così come le esperienze reali associate con l'attuazione di una determinata attività può cambiare una persona, il suo stato e il suo comportamento)
4. regolazione del grado e del livello di soddisfazione dei bisogni (se una persona riconosce il diritto di un'altra persona o gruppo di regolare il proprio livello di soddisfazione del proprio bisogno, allora possono verificarsi dei cambiamenti; se non lo riconosce, non ci sarà alcun impatto in quanto tale).

Lo scopo dell'impatto è:

1. introdurre nuove informazioni nel sistema di credenze, installazioni persona;
2. modificare le relazioni strutturali nel sistema installazioni, cioè per inserire tali informazioni che rivelano connessioni oggettive tra oggetti, modificano o stabiliscono nuove connessioni tra installazioni, le opinioni di una persona;
3. cambiare l'atteggiamento di una persona, cioè produrre un cambiamento nelle motivazioni, un cambiamento nel sistema di valori dell'ascoltatore.

Socio-psicologico installazioni c'è uno stato di prontezza psicologica che si sviluppa sulla base dell'esperienza e influenza le reazioni di una persona rispetto a quegli oggetti e situazioni a cui è associata e che sono socialmente significative. Le funzioni degli impianti sono quattro:

1. La funzione di adattamento è associata alla necessità di garantire la posizione più favorevole di una persona nell'ambiente sociale, e quindi una persona acquisisce atteggiamenti positivi verso stimoli, situazioni utili, positivi, favorevoli e atteggiamenti negativi verso fonti di spiacevoli incentivi negativi.
2. La funzione ego-protettiva dell'atteggiamento è associata alla necessità di mantenere la stabilità interna della personalità, a seguito della quale una persona acquisisce un atteggiamento negativo nei confronti di quelle persone, azioni che possono fungere da fonte di pericolo per l'integrità di la personalità. Se una persona significativa ci valuta negativamente, questo può portare a una diminuzione dell'autostima, quindi tendiamo a sviluppare un atteggiamento negativo nei confronti di questa persona. Allo stesso tempo, la fonte di un atteggiamento negativo non possono essere le qualità di una persona in sé stesse, ma il suo atteggiamento nei nostri confronti.
3. La funzione espressiva del valore è associata al bisogno di stabilità personale e consiste nel fatto che di solito si sviluppano atteggiamenti positivi nei confronti dei rappresentanti del nostro tipo di personalità (se valutiamo abbastanza positivamente il nostro tipo di personalità). Se una persona si considera una persona forte e indipendente, avrà un atteggiamento positivo nei confronti delle stesse persone e piuttosto "figo" o addirittura negativo verso il contrario.
4. La funzione dell'organizzazione della visione del mondo: si sviluppano atteggiamenti in relazione a determinate conoscenze sul mondo. Tutta questa conoscenza forma un sistema, cioè un sistema di atteggiamenti è un insieme di elementi di conoscenza emotivamente colorati sul mondo, sulle persone. Ma una persona può incontrare tali fatti e informazioni che contraddicono gli atteggiamenti stabiliti. La funzione di tali atteggiamenti è di diffidare o rifiutare tali "fatti pericolosi", si sviluppa un atteggiamento emotivo negativo, sfiducia, scetticismo nei confronti di tali informazioni "pericolose". Per questo le nuove teorie scientifiche, le innovazioni incontrano inizialmente resistenze, incomprensioni, diffidenze.

Poiché gli impianti sono interconnessi, formano un sistema, non possono cambiare rapidamente. In questo sistema ci sono installazioni che si trovano al centro con un gran numero di connessioni: queste sono le installazioni focali centrali. Ci sono impostazioni che sono alla periferia e hanno poche relazioni, quindi si prestano a cambiamenti più facili e veloci. Gli atteggiamenti focali sono atteggiamenti verso la conoscenza, che sono associati alla visione del mondo dell'individuo, al suo credo morale. L'installazione centrale principale è l'installazione al proprio "io", attorno alla quale si costruisce l'intero sistema di installazioni.

Impatto emotivo

La ricerca ha dimostrato che un metodo più affidabile e veloce per cambiare gli atteggiamenti è cambiamento nel significato emotivo, atteggiamento verso un problema particolare. Il modo logico di influenzare i cambiamenti di atteggiamento non sempre funziona e non per tutti, poiché una persona tende ad evitare informazioni che possano dimostrargli che il suo comportamento è sbagliato.

Così, in un esperimento con i fumatori, è stato chiesto loro di leggere e valutare per punti l'affidabilità di un articolo scientifico sui pericoli del fumo. Più una persona fuma, meno valuta l'articolo in modo affidabile, minore è la possibilità di cambiare il suo atteggiamento nei confronti del fumo per influenza logica. Anche la quantità di informazioni ricevute gioca un ruolo. Sulla base di numerosi esperimenti, è stata rilevata una relazione tra la probabilità di cambiare atteggiamento e la quantità di informazioni sull'atteggiamento: una piccola quantità di informazioni non porta a un cambiamento nell'atteggiamento, ma man mano che le informazioni crescono, la probabilità di un cambiamento aumenta, seppur fino a un certo limite, dopodiché la probabilità di un cambiamento diminuisce drasticamente, ovvero una quantità molto grande di informazioni, al contrario, può causare rifiuto, sfiducia e incomprensione. La probabilità di cambiare l'atteggiamento dipende anche dal suo equilibrio. I sistemi equilibrati di atteggiamenti e opinioni di una persona sono caratterizzati dalla compatibilità psicologica, quindi sono più difficili da influenzare rispetto ai sistemi squilibrati, che di per sé sono soggetti a rottura.

Una persona, di regola, tende a evitare le informazioni che possono causare dissonanza cognitiva: una discrepanza tra atteggiamenti o una discrepanza tra atteggiamenti e comportamento effettivo di una persona.

Se le opinioni di una persona sono vicine all'opinione della fonte, dopo il suo discorso sono ancora più vicine alla posizione della fonte, ad es. c'è assimilazione, unificazione delle opinioni.

Più gli atteggiamenti del pubblico sono vicini all'opinione della fonte, più questa opinione è valutata dal pubblico come oggettiva e imparziale. Le persone che assumono posizioni estreme hanno meno probabilità di cambiare i loro atteggiamenti rispetto alle persone con opinioni moderate. Una persona ha un sistema di selezione (selezione) di informazioni a diversi livelli:

1. a livello di attenzione (l'attenzione è diretta a ciò che interessa, corrisponde alle opinioni di una persona);
2. selezione a livello di percezione (quindi, anche la percezione, la comprensione di immagini umoristiche dipende dagli atteggiamenti di una persona);
3. selezione a livello di memoria (ciò che viene ricordato è ciò che corrisponde, è accettabile per gli interessi e le opinioni di una persona).

Quali metodi di influenza vengono utilizzati?

1. I metodi per influenzare le fonti di attività sono volti a creare nuovi bisogni o modificare la forza motrice di motivazioni comportamentali esistenti. Per formare nuovi bisogni in una persona, vengono utilizzati i seguenti metodi e mezzi: essere coinvolti in una nuova attività, utilizzando il desiderio della persona di interagire o relazionarsi, associarsi con una determinata persona o coinvolgendo l'intero gruppo in questa nuova attività e utilizzando il motivo di seguire le norme disciplinari ("devo, come tutti nel gruppo, fare questo"), sia utilizzando il desiderio del bambino di entrare nella vita adulta o il desiderio della persona di aumentare il prestigio. Allo stesso tempo, coinvolgendo una persona in un'attività per lui nuova, ancora indifferente, è utile assicurare la minimizzazione degli sforzi della persona per svolgerla. Se una nuova attività è troppo gravosa per una persona, allora la persona perde il desiderio e l'interesse per questa attività.
2. Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare i suoi desideri, le sue motivazioni (vuole già ciò che prima non voleva, o ha smesso di volere, lottare per ciò che attirava), cioè apportare modifiche alla gerarchia di motivi. Una delle tecniche che permette di fare questo è la regressione, cioè l'unificazione della sfera motivazionale, l'attualizzazione delle motivazioni della sfera inferiore (sicurezza, sopravvivenza, motivazione alimentare, ecc.) si realizza in caso di insoddisfazione per i bisogni vitali di base di una persona (questa tecnica viene attuata anche in politica per “abbattere” l'attività di molti settori della società, creando per loro condizioni di sussistenza e sopravvivenza piuttosto difficili).
3. Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare le sue opinioni, opinioni, atteggiamenti: creare nuovi atteggiamenti, o cambiare la rilevanza degli atteggiamenti esistenti, o distruggerli. Se gli atteggiamenti vengono distrutti, l'attività va in pezzi.

Condizioni per questo:

• fattore di incertezza: maggiore è il livello di incertezza soggettiva, maggiore è l'ansia e quindi la finalità dell'attività scompare;
• incertezza nel valutare le prospettive personali, nel valutare il proprio ruolo e posto nella vita, incertezza nel significato degli sforzi profusi nello studio, nel lavoro (se vogliamo rendere un'attività priva di senso, riduciamo il significato degli sforzi);
• l'incertezza delle informazioni in entrata (la sua incoerenza; non è chiaro quale di esse possa essere attendibile);
• l'incertezza delle norme morali e sociali - tutto ciò provoca tensione in una persona, dalla quale cerca di difendersi, cercando di ripensare la situazione, cercando nuovi obiettivi o entrando in forme regressive di risposta (indifferenza, apatia, depressione, aggressività , eccetera.).

Viktor Frankl (psichiatra, psicoterapeuta, filosofo di fama mondiale, creatore della cosiddetta Terza Scuola di Psicoterapia di Vienna) ha scritto: "Il tipo più difficile di incertezza è l'incertezza della fine dell'incertezza".

Il metodo per creare situazioni incerte ti permette di mettere una persona in uno stato di "atteggiamenti distrutti", "perdersi", e se poi mostri a una persona una via d'uscita da questa incertezza, sarà pronta a percepire questo atteggiamento e rispondere nel modo richiesto, soprattutto se si fanno manovre suggestive: un appello, secondo la maggioranza, alla pubblicazione dei risultati dell'opinione pubblica, unito al coinvolgimento in attività organizzate.

Per formare un atteggiamento verso l'atteggiamento o la valutazione richiesta di un evento, viene utilizzato il metodo del trasferimento associativo o emotivo: per includere questo oggetto nello stesso contesto con ciò che ha già una valutazione, o per evocare una valutazione morale, o un certa emozione su questo contesto (ad esempio, nei cartoni animati occidentali un tempo alieni pericolosi e cattivi erano raffigurati con simboli sovietici, quindi potrebbe verificarsi il trasferimento "Tutto ciò che è sovietico è pericoloso, cattivo").

Al fine di rafforzare, aggiornare l'impostazione richiesta, ma in grado di provocare una protesta emotiva o morale di una persona, viene spesso utilizzata la tecnica di "combinare frasi stereotipate con ciò che vogliono introdurre", poiché le frasi stereotipate riducono l'attenzione, l'emotività di una persona atteggiamento per un momento, sufficiente per l'attivazione dell'installazione richiesta (questa tecnica è usata nelle istruzioni militari, dove si scrive "Lancia un razzo all'oggetto B" (e non alla città B), poiché la parola stereotipata "oggetto" riduce l'emotività atteggiamento di una persona e aumenta la sua disponibilità a soddisfare l'ordine richiesto, l'installazione richiesta).

Per cambiare l'atteggiamento emotivo e lo stato di una persona rispetto agli eventi attuali, la tecnica del "ricordare un passato amaro" è efficace: se una persona ricorda intensamente i problemi passati, "quanto era brutto prima ...", vedendo una vita passata in una luce nera, una diminuzione involontaria della disarmonia, una diminuzione dell'insoddisfazione di una persona per l'oggi e le "illusioni rosa" vengono create per il futuro.

Per scaricare lo stato emotivo negativo delle persone nella direzione richiesta e con l'effetto desiderato, fin dall'antichità è stata utilizzata la tecnica della "canalizzazione dell'umore", quando, sullo sfondo di una maggiore ansia e frustrazione dei bisogni delle persone, un'effusione di si provoca la rabbia della folla su persone che solo indirettamente o quasi non sono coinvolte nel verificarsi delle difficoltà.

Se si prendono in considerazione tutti e tre i fattori (e motivazione, desideri delle persone e atteggiamenti, opinioni e stati emotivi delle persone), l'impatto delle informazioni sarà più efficace sia a livello di individuo che a livello di gruppo di persone.

Basato sui materiali P. Stolyarenko

1. Chiedi un favore

Stiamo parlando di un effetto noto come effetto Benjamin Franklin. Una volta Franklin aveva bisogno di ottenere il favore di un uomo a cui non piaceva molto. Quindi Franklin chiese educatamente all'uomo di prestargli un libro raro e, dopo aver ricevuto ciò che voleva, lo ringraziò ancora più educatamente. In precedenza, quest'uomo evitava persino di parlargli, ma dopo questo incidente sono diventati amici.

Questa storia si ripete più e più volte. La conclusione è che qualcuno che una volta ti ha fatto un favore è più disposto a farlo di nuovo rispetto alla persona che ti deve qualcosa. La spiegazione è semplice: una persona decide che poiché gli chiedi qualcosa, se necessario, rispondi alla sua richiesta, quindi deve fare come te.

2. Chiedi di più

Questa tecnica è chiamata la "porta sulla fronte". Devi chiedere a una persona di fare più di te di fatto voglio ottenere da lui. Puoi anche chiedere di fare qualcosa di ridicolo. Molto probabilmente rifiuterà. Subito dopo, chiedi audacemente ciò che volevi fin dall'inizio: la persona si sentirà a disagio perché ti ha rifiutato la prima volta e, se ora chiedi qualcosa di ragionevole, si sentirà obbligata ad aiutare.

3. Chiama la persona per nome

Il famoso psicologo americano Dale Carnegie crede che chiamare una persona per nome sia incredibilmente importante. Un nome proprio per qualsiasi persona è la più piacevole combinazione di suoni. È una parte essenziale della vita, quindi la sua pronuncia, per così dire, conferma per una persona il fatto della propria esistenza. E questo, a sua volta, fa provare emozioni positive in relazione a chi pronuncia il nome.

Allo stesso modo influisce l'uso di un titolo, lo stato sociale o la forma stessa dell'indirizzo. Se ti comporti in un certo modo, verrai trattato in quel modo. Ad esempio, se chiami una persona tua amica, presto proverà sentimenti amichevoli nei tuoi confronti. E se vuoi lavorare per qualcuno, chiamalo capo.

4. Lusinghiero

A prima vista, le tattiche sono ovvie, ma ci sono alcuni avvertimenti. Se la tua adulazione non sembra sincera, farà più male che bene. I ricercatori hanno scoperto che le persone tendono a cercare l'equilibrio cognitivo assicurandosi che i loro pensieri e sentimenti siano sempre allineati. Quindi, se lusinghi le persone con un'alta autostima e l'adulazione suona sincera, a loro piacerai perché conferma i loro stessi pensieri. Ma lusingare le persone con una bassa autostima può portare a sentimenti negativi perché le tue parole contraddicono la loro opinione su se stesse. Naturalmente, questo non significa che queste persone debbano essere umiliate: in questo modo non guadagnerai sicuramente la loro simpatia.

5. Rifletti

La riflessione è anche conosciuta come mimetismo. Molte persone usano questo metodo in modo naturale, senza nemmeno pensare a cosa stanno facendo: copiano automaticamente il comportamento, il modo di parlare e persino i gesti di qualcun altro. Ma questa tecnica può essere utilizzata in modo abbastanza consapevole.

Le persone tendono a trattare meglio coloro che sono come loro. Non meno curioso è il fatto che se durante una conversazione recente qualcuno "riflette" il comportamento di una persona, allora questa persona sarà più piacevole comunicare con altre persone per qualche tempo, anche se non hanno nulla a che fare con quella conversazione. Il motivo, molto probabilmente, è lo stesso del caso dell'indirizzamento per nome: il comportamento dell'interlocutore conferma il fatto stesso dell'esistenza dell'individuo.

6. Approfitta della fatica del tuo avversario

Quando una persona si stanca, diventa più ricettiva alle parole degli altri, siano esse una richiesta o un'affermazione. Il motivo è che la fatica colpisce non solo il corpo, ma riduce anche il livello di energia mentale. Quando chiedi un favore a una persona stanca, probabilmente riceverai una risposta del tipo "OK, lo farò domani" perché al momento la persona non vuole più risolvere i problemi. Ma il giorno successivo, una persona, molto probabilmente, manterrà la promessa: le persone, di regola, cercano di mantenere la parola data, perché altrimenti provano disagio psicologico.

7. Offri qualcosa che ti vergogneresti a rifiutare.

Questo è il contrario del punto numero due. Invece di fare subito una grande richiesta, prova a iniziare in piccolo. Se una persona ti ha aiutato con qualcosa di insignificante, sarà più disposta a soddisfare una richiesta più importante.

Gli scienziati hanno testato questo metodo in relazione al marketing. Hanno iniziato a fare una campagna affinché le persone esprimessero sostegno all'ambiente e alla conservazione della foresta pluviale. Richiesta abbastanza facile, giusto? Quando le persone hanno soddisfatto il requisito, è stato chiesto loro di acquistare cibo: tutto il ricavato sarà ovviamente destinato alla conservazione di queste stesse foreste. La maggior parte delle persone ha fatto anche quello.

Attenzione però: non chiedere prima una cosa, e poi subito completamente diversa. È molto più efficace aspettare un giorno o due.

8. Impara ad ascoltare

Dire a qualcuno che ha torto non è il modo migliore per conquistare una persona. È probabile che l'effetto sia l'opposto. C'è un altro modo per esprimere il disaccordo e non farsi un nemico. Ad esempio, ascolta quello che dice il tuo interlocutore e cerca di capire come si sente e perché. Quindi troverai qualcosa in comune nelle tue opinioni apparentemente opposte e puoi usarlo per spiegare la tua posizione. Esprimi prima il tuo consenso, così la persona sarà più attenta alle tue parole successive.

9. Ripetere dopo l'interlocutore

Uno dei modi più efficaci per conquistare una persona e dimostrare che lo capisci davvero è per riformularlo Quello che dice. Dì la stessa cosa con parole tue. Questa tecnica è anche nota come ascolto riflessivo. Questo è ciò che fanno spesso gli psicoterapeuti: le persone raccontano loro di più su se stesse e si costruisce una relazione quasi amichevole tra il medico e il paziente.

Questa tecnica è facile da usare quando si parla con gli amici. Formula la frase che hanno appena detto come una domanda: in questo modo dimostrerai di aver ascoltato attentamente e compreso la persona, e si sentirà più a suo agio con te. Ti ascolterà anche di più perché hai già chiarito che è per te.
non indifferente.

10. Annuisci

Quando le persone annuiscono mentre ascoltano qualcosa, di solito significa che sono d'accordo con l'oratore. Ed è naturale per una persona presumere che quando qualcuno annuisce quando gli parla, questo significa anche accordo. Questo è lo stesso effetto del mimetismo. Quindi annuisci durante la conversazione con una persona - in seguito questo ti aiuterà a convincere l'interlocutore che hai ragione.

L'effetto dell'esposizione su una persona dipende da quali meccanismi di esposizione sono stati utilizzati: persuasione, suggestione o contagio.

Il più antico meccanismo di influenza è l'infezione, è il trasferimento di un certo stato d'animo emotivo e mentale da una persona all'altra, basato su un appello alla sfera emotivo-inconscia di una persona (infezione con panico, irritazione, risate). L'effetto dipende dal grado di intensità dello stato emotivo della persona influenzante (lo chiameremo condizionatamente un oratore) e dal numero di ascoltatori. Maggiore è l'umore emotivo di chi parla, maggiore sarà l'effetto. Il numero di persone dovrebbe essere abbastanza grande da creare un senso di unità con la folla sotto l'influenza della trance emotiva di chi parla.

La suggestione si basa anche su un appello all'inconscio, alle emozioni umane, ma con mezzi verbali e verbali, e l'interlocutore non dovrebbe essere in trance emotiva, ma dovrebbe essere in uno stato razionale, fiducioso e autorevole. Il suggerimento si basa principalmente sull'autorità della fonte dell'informazione, se il suggeritore non è autorevole, il suggerimento è destinato a fallire. Il suggerimento è di natura verbale, cioè è possibile ispirare solo attraverso le parole, ma questo messaggio verbale ha un carattere abbreviato e un momento espressivo accresciuto. Il ruolo dell'intonazione della voce è qui molto grande (il 90% dell'efficacia dipende dall'intonazione, che esprime la persuasività, l'autorità, il significato delle parole).

Suggestività- il grado di suscettibilità alla suggestione, la capacità di percezione non critica delle informazioni in entrata, è diverso per persone diverse. La suggestionabilità è maggiore nelle persone con un sistema nervoso debole, così come nelle persone con forti fluttuazioni dell'attenzione.

Le persone con atteggiamenti poco equilibrati sono più suggestionabili (i bambini sono suggestionabili), le persone con una predominanza del primo sistema di segnalazione sono più suggestionabili. Esistono tre forme principali di suggestione:
1) suggestione ipnotica (in stato di ipnosi);
2) suggestione in uno stato di rilassamento - rilassamento muscolare e mentale;
3) suggestione nello stato attivo di veglia di una persona. Le tecniche di suggestione hanno lo scopo di ridurre la criticità di una persona quando riceve informazioni e utilizza il trasferimento emotivo. Pertanto, la tecnica del trasferimento presuppone che quando si trasmette un messaggio, un fatto nuovo sia associato a fatti, fenomeni, persone ben noti verso i quali una persona ha un atteggiamento emotivamente positivo, affinché questo stato emotivo venga trasferito a nuove informazioni (trasferimento di un atteggiamento negativo è anche possibile, in questa informazione in entrata viene respinta). I metodi di prova (citando un personaggio famoso, uno scienziato, un pensatore) e il "appello a tutti" ("la maggior parte delle persone crede che...") riducono la criticità e aumentano la flessibilità di una persona delle informazioni ricevute.

Convinzione fa appello alla logica, la mente umana, suggerisce un livello abbastanza alto di sviluppo del pensiero logico. Le persone sottosviluppate a volte sono impossibili da influenzare logicamente. Il contenuto e la forma della persuasione devono corrispondere al livello di sviluppo dell'individuo, al suo pensiero. Requisiti per la fonte e il contenuto dell'influenza persuasiva:
1) il discorso persuasivo dovrebbe essere costruito tenendo conto delle caratteristiche individuali degli ascoltatori;
2) deve essere coerente, logico, il più possibile basato sull'evidenza, deve contenere sia disposizioni generalizzanti che esempi specifici;
3) è necessario analizzare i fatti noti agli ascoltatori;
4) lo stesso persuasore deve essere profondamente convinto di ciò che dimostra. La minima imprecisione, incoerenza logica - può ridurre drasticamente l'effetto della persuasione.

Il processo di persuasione inizia con la percezione e la valutazione della fonte di informazione:
1) l'ascoltatore confronta le informazioni ricevute con le informazioni che ha e, di conseguenza, si crea un'idea di come l'oratore presenta le informazioni, da dove le trae, se alla persona sembra che l'oratore non sia veritiero, nasconde i fatti , sbaglia, poi la fiducia in lui cala bruscamente;
2) viene creata un'idea generale sull'autorità del persuasore, ma se l'oratore commette errori logici, nessuno stato e autorità ufficiale lo aiuterà;
3) vengono confrontate le impostazioni dell'altoparlante e dell'ascoltatore: se la distanza tra loro è molto ampia, la persuasione potrebbe essere inefficace. In questo caso, la migliore strategia di persuasione è: in primo luogo, il persuasore segnala elementi di somiglianza con le opinioni dei persuasori, di conseguenza, viene stabilita una migliore comprensione e viene creato un prerequisito per la persuasione.
Un'altra strategia può essere applicata, quando all'inizio viene segnalata una grande differenza tra gli atteggiamenti, ma poi il persuasore deve sconfiggere in modo sicuro e convincente le opinioni aliene (il che non è facile - ricorda che ci sono livelli di selezione, selezione di informazioni). Pertanto, la persuasione è un metodo di influenza basato su tecniche logiche, che si mescolano a pressioni socio-psicologiche di vario genere (l'influenza dell'autorità della fonte dell'informazione, l'influenza del gruppo). La persuasione è più efficace quando il gruppo è persuaso piuttosto che l'individuo. La credenza si basa sui metodi logici della prova, con l'aiuto dei quali la verità di un pensiero è sostanziata attraverso altri pensieri.
Ogni prova si compone di tre parti: tesi, argomentazioni e dimostrazioni. La tesi è un pensiero, la cui verità deve essere dimostrata, la tesi deve essere chiaramente, precisamente, inequivocabilmente definita e giustificata dai fatti.

Un argomento è un pensiero, la cui verità è già stata provata e quindi può essere dato per giustificare la verità o la falsità della tesi. Dimostrazione: il ragionamento logico è un insieme di regole logiche utilizzate in una dimostrazione. Secondo il metodo di conduzione delle prove, ci sono diretti e indiretti, induttivi e deduttivi. In alcuni casi è possibile un effetto boomerang, quando la persuasione porta a risultati opposti alle intenzioni del persuasore. Succede:
1) quando le impostazioni iniziali del persuasore e della persona convinta sono separate da una lunga distanza e fin dall'inizio l'oratore lo mostra, ma non ha la giusta autorità, argomentazioni forti e il pubblico si scherma con "filtri", non ascolta, rifiuta le informazioni e rafforza ancora di più la sua posizione;
2) in caso di sovraccarico ideologico, abbondanza di informazioni, argomenti, prove per un motivo insignificante, si crea una barriera emotiva che rifiuta tutti gli argomenti persuasivi, sebbene esternamente una persona possa fingere di essere d'accordo;
3) se l'impatto viene effettuato sull'impianto focale.

Il grado di efficacia dell'impatto delle informazioni sugli atteggiamenti di una persona dipende anche dal parametro dell'informazione primaria-secondaria (la prima informazione ricevuta su un nuovo evento, infatti, viene percepita più facilmente, più fiduciosa, senza l'influenza di pregiudizi precedenti, ma l'informazione su un evento noto da tempo, una persona che ha agito per ultima, può cancellare l'atteggiamento precedentemente esistente nei confronti di questa persona.
La ripetizione di informazioni può causare cumulatività - il graduale accumulo di influenza propagandistica con la ripetizione sistematica di informazioni in varie varianti, ma queste ripetizioni non dovrebbero essere eccessive - altrimenti c'è sazietà informativa, stanchezza e rifiuto di informazioni fastidiose.
Un importante fenomeno socio-psicologico è l'imitazione: la riproduzione delle attività, delle azioni, delle qualità di un'altra persona a cui si vuole assomigliare. Condizioni per l'imitazione:
1) la presenza di un atteggiamento emotivo positivo, ammirazione o rispetto per questa persona - l'oggetto dell'imitazione;
2) minore esperienza di una persona rispetto all'oggetto dell'imitazione in qualche modo;
3) chiarezza, espressività, attrattività del campione;
4) la disponibilità del campione, almeno in alcune qualità;
5) l'orientamento consapevole dei desideri e della volontà di una persona all'oggetto dell'imitazione (voglio essere lo stesso). L'imitazione è il fattore più importante nello sviluppo della personalità di un bambino, ma in una certa misura è anche inerente agli adulti. I giovani imitano innanzitutto ciò che è socialmente nuovo e spesso viene data preferenza non solo a campioni socialmente significativi, ma anche a campioni esteriormente dinamici e luminosi (modelli di cinema, moda), sebbene di natura socialmente insignificante o addirittura socialmente negativa .

L'impatto psicologico che le persone hanno l'una sull'altra suggerisce che c'è un cambiamento nei meccanismi di regolazione del comportamento e dell'attività umana. Come mezzi di influenza vengono utilizzati:
1) informazione verbale, una parola, ma va tenuto presente che il significato e il significato di una parola possono essere diversi per persone diverse e avere effetti diversi (il livello di autostima, l'ampiezza dell'esperienza, le capacità intellettuali, i tratti caratteriali e il tipo di personalità influenza qui);
2) informazioni non verbali (l'intonazione del linguaggio, le espressioni facciali, i gesti, le posture acquisiscono un carattere simbolico e influenzano l'umore, il comportamento, il grado di fiducia dell'interlocutore);
3) il coinvolgimento di una persona in un'attività appositamente organizzata, perché nell'ambito di qualsiasi attività una persona occupa un determinato stato e quindi fissa un certo tipo di comportamento (ad esempio, un cambiamento di stato nell'interazione porta a un cambiamento nel comportamento e le esperienze reali associate all'attuazione di una determinata attività possono cambiare una persona, le sue condizioni e il suo comportamento); 4) regolazione del grado e livello di soddisfazione dei bisogni (se una persona riconosce il diritto di un'altra persona o gruppo di regolare il proprio livello di soddisfazione del proprio bisogno, allora possono verificarsi dei cambiamenti; se non lo riconosce, non ci saranno impatto in quanto tale).

Ricezione dell'influenza: un insieme di mezzi e un algoritmo per il loro utilizzo. Metodi di influenza: un insieme di tecniche che implementano l'impatto su
1) bisogni, interessi, inclinazioni - es. fonti di motivazione per l'attività, comportamento umano;
2) su atteggiamenti, norme di gruppo, autostima delle persone - ad es. su quei fattori che regolano l'attività;
3) sugli stati in cui si trova una persona (ansia, agitazione o depressione, ecc.) e che ne modificano la condotta. Diamo un'occhiata più da vicino a quali metodi di influenza vengono utilizzati.

1) I metodi per influenzare le fonti di attività sono volti a creare nuovi bisogni o modificare la forza motrice di motivazioni comportamentali esistenti. Per formare nuovi bisogni in una persona, si usano i seguenti metodi e mezzi: lo coinvolgono in una nuova attività, usando il desiderio della persona di interagire con una certa persona, o coinvolgendo l'intero gruppo in questa nuova attività e usando il motivo di seguendo norme disciplinari, o utilizzando il desiderio del bambino di entrare nell'età adulta o il desiderio di una persona di aumentare il prestigio. Allo stesso tempo, coinvolgendo una persona in una nuova attività per lui ancora indifferente, è utile garantire la minimizzazione degli sforzi di una persona per completarla: se una nuova attività è troppo gravosa per una persona, allora la persona perde desiderio e interesse per questa attività.

Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare i suoi desideri, le sue motivazioni, cioè apportare modifiche alla gerarchia delle motivazioni. Una delle tecniche che ti permette di fare questo è la regressione, cioè l'unificazione della sfera motivazionale, l'attualizzazione delle motivazioni della sfera inferiore (sicurezza, sopravvivenza, motivazione alimentare, ecc.) si realizza in caso di insoddisfazione per i bisogni vitali di base della persona (questa tecnica si attua anche in politica al fine di “abbattere” l'attività di molti settori della società, creando loro condizioni piuttosto difficili per il cibo e la sopravvivenza).

2) Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare i suoi punti di vista, opinioni, atteggiamenti: creare nuovi atteggiamenti, o cambiare la rilevanza degli atteggiamenti esistenti, o distruggerli. Se gli atteggiamenti vengono distrutti, l'attività va in pezzi. Le condizioni che contribuiscono a ciò: il fattore di incertezza: maggiore è il livello di incertezza soggettiva, maggiore è l'ansia e quindi la finalità dell'attività scompare. L'incertezza nel valutare le prospettive personali, nel valutare il proprio ruolo e posto nella vita, l'incertezza nel significato degli sforzi profusi nello studio, nel lavoro (se vogliamo rendere l'attività priva di senso, riduciamo il significato degli sforzi), l'incertezza dell'arrivo informazioni (la sua incoerenza, non è chiaro di quale di esse ci si possa fidare), l'incertezza delle norme morali e sociali: tutto ciò provoca tensione in una persona. Il metodo per creare situazioni incerte ti permette di mettere una persona in uno stato di "atteggiamenti distrutti", "perdersi", e se poi mostri a una persona una via d'uscita da questa incertezza, sarà pronta a percepire questo atteggiamento e rispondere nel modo richiesto, soprattutto se si fanno manovre suggestive: un appello, secondo la maggioranza, alla pubblicazione dei risultati dell'opinione pubblica, unito al coinvolgimento in attività organizzate.

Pertanto, il metodo per creare incertezza consente di modificare l'obiettivo, le impostazioni semantiche e il successivo cambiamento radicale nel suo comportamento e negli obiettivi. Il metodo di orientamento delle situazioni, quando quasi ogni persona ha avuto lo stesso ruolo per un po' di tempo, nella stessa situazione, ha sperimentato le stesse esigenze per sé e per le sue attività, come tutte le altre persone del suo ambiente o gruppo - questo consente a tutti di sviluppare lo stesso atteggiamento richiesto nei confronti di questa situazione, cambiare il loro comportamento in questa situazione nella direzione richiesta.

L'atteggiamento sociale richiesto si forma in una persona,
1) se è periodicamente inserita nell'attività di pertinenza;
2) riceve ripetutamente informazioni rilevanti;
3) se è inserito in un gruppo prestigioso e per lui significativo, in cui tale posizione, è sostenuto tale atteggiamento (ad esempio, i dirigenti del movimento operaio sono inclusi nel patrimonio dell'azienda, a un incarico prestigioso, dopo da cui imparano abbastanza rapidamente gli atteggiamenti e le posizioni richieste dall'amministrazione - questa tecnica nota fin dall'antichità e chiamata "cooptazione").

Per formare un atteggiamento verso l'atteggiamento o la valutazione richiesta di un evento, si usa il metodo del trasferimento associativo o emotivo: per includere questo oggetto nello stesso contesto con ciò che ha già una valutazione, o per evocare una valutazione morale, o un certa emozione per questo contesto (ad esempio, nei cartoni animati occidentali, gli alieni pericolosi e cattivi erano raffigurati con simboli sovietici, da cui il trasferimento "Tutto ciò che è sovietico è pericoloso, cattivo").

Per rafforzare, aggiornare l'impostazione richiesta, ma capace di provocare una protesta emotiva o morale di una persona, viene spesso utilizzata la tecnica di "combinare frasi stereotipate con ciò che si vuole introdurre", poiché le frasi stereotipate riducono l'attenzione, l'atteggiamento emotivo di una persona per un momento, sufficiente per l'attivazione dell'installazione richiesta (questa tecnica è utilizzata nelle istruzioni militari, dove si scrive "Lancia un razzo all'oggetto B" (e non alla città B), poiché la parola stereotipata "oggetto" riduce l'atteggiamento emotivo di una persona e aumenta la sua disponibilità a soddisfare l'ordine richiesto, l'installazione richiesta). Per cambiare l'atteggiamento emotivo e lo stato di una persona rispetto agli eventi attuali, la tecnica del "ricordare un passato amaro" è efficace: se una persona ricorda intensamente i problemi passati, "quanto era brutto prima ...", vedendo una vita passata in si verifica una luce nera, una diminuzione involontaria della disarmonia, riducendo l'insoddisfazione umana per l'oggi e creando "illusioni rosa" per il futuro.

Nel nostro paese, questa tecnica è stata utilizzata più volte. Per scaricare lo stato emotivo negativo delle persone nella direzione richiesta e con l'effetto desiderato, fin dall'antichità è stata utilizzata la tecnica della "canalizzazione dell'umore", quando, sullo sfondo di una maggiore ansia e frustrazione dei bisogni delle persone, vedendo la crescita di indignazione e malcontento delle persone per le azioni dei governanti, si provoca uno sfogo della rabbia della folla sulle persone, che solo indirettamente o quasi non sono coinvolte nell'insorgere delle difficoltà, ma hanno agito come "capri espiatori" o parafulmini, consentendo la rabbia della folla per essere deviata dai governanti nella direzione desiderata per il sovrano stesso. La ricerca di "comandanti colpevoli" sta ancora risolvendo problemi simili di influenzare le persone.

Se vengono presi in considerazione tutti e tre i fattori (e motivazione, desideri delle persone e atteggiamenti, opinioni e stati emotivi delle persone), l'impatto sarà più efficace sia a livello di individuo che a livello di gruppo di persone. Ogni gruppo ha le proprie norme di gruppo che determinano e regolano il comportamento dei membri del gruppo e del gruppo nel suo insieme. Per cambiare il comportamento di un gruppo, è necessario influenzare e cambiare le sue norme di gruppo. L'influenza attiva sulle norme del gruppo può essere esercitata dal leader, oppure può essere ottenuta attraverso l'inclusione del gruppo in altre attività. Da cosa dipende la resistenza? Dipende:
1) a livello di coesione di gruppo;
2) dal fissare il contenuto delle vecchie norme di gruppo e dei nuovi requisiti;
3) sul grado di divergenza delle norme di gruppo dal contenuto degli impianti e delle norme introdotte. Più sono alti tutti questi fattori, più forte è la resistenza. Includendo il gruppo nell'attività ciclica della direzione e della natura richieste, si creano condizioni oggettive per la necessità di cambiare gli atteggiamenti, le norme del gruppo e quando tutta l'attenzione è focalizzata sullo svolgimento dell'attività, il fatto di sviluppare nuovi atteggiamenti e norme è "oscurato", "rumoroso" e se è presente "rumore", le impostazioni precedenti non vengono aggiornate, ma vengono gradualmente cancellate. Puoi influenzare la coesione del gruppo attraverso: 1) la consapevolezza del gruppo del proprio ruolo sociale o la sua differenza rispetto ad altri gruppi; 2) l'uso di simboli, segni, motti di gruppo, poiché i fattori di identificazione di qualcuno con la categoria “proprio” creano le condizioni per la crescita della coesione di gruppo; 3) creazione, formazione del "noi-sentimento", quando una persona si sente all'interno di un gruppo, si identifica con un determinato gruppo, il che rende una persona particolarmente sensibile all'influenza.

Questo effetto di "noi-sentimenti" viene utilizzato dai politici, interpretando "gente comune", adottando comportamenti in un gruppo che gli sono caratteristici: attraverso le parole, le intonazioni, gli abiti, le norme culturali. Cosa determina se le persone entreranno in contatto tra loro o meno, continueranno o interromperanno? Dal punto di vista del comportamentista, dipende dal rinforzo (positivo o negativo) che può ricevere durante il contatto. Quando si realizza il comportamento del contatto, viene anticipata l'aspettativa di un risultato positivo, positivo e necessario per la persona: il rinforzo.

Se l'interlocutore può dare e dà ciò che ci si aspetta, il contatto prosegue. Se una persona capisce che non riceverà ciò che ci si aspetta, il contatto si interrompe. Il contatto è una benedizione, ma è accompagnato da determinati costi, quanta fatica si deve spendere, quali danni si possono subire. Le relazioni sono stabili solo se una persona ha fiducia che la quantità di positivi dal contatto è superiore ai costi che può sostenere. Cioè, una persona è guidata dalla "massimizzazione del guadagno". Inoltre, è auspicabile che una persona sia convinta che l'altra persona dal beneficio che ti porta non ne beneficerà più del tuo.

Dal punto di vista dell'approccio cognitivo, una persona entra in contatto con un'altra persona, è consapevole di quest'altra persona, di se stesso e della situazione in cui avviene il contatto, e non gli stimoli stessi determinano il comportamento di una persona, ma come essa li percepisce.

Pertanto, il contatto delle persone tra loro e la loro influenza reciproca può avvenire in una varietà di forme e direzioni discusse sopra, utilizzando vari mezzi, tecniche e metodi.

L'impatto psicologico nascosto su un partner di comunicazione al fine di ottenere un comportamento benefico da lui è chiamato manipolazione. Nella comunicazione con i propri simili, senza rendersene conto, le persone usano spesso metodi manipolativi, soprattutto quando vogliono ottenere qualcosa da un'altra persona. Poiché il concetto di "manipolazione" è inteso in modo diverso da tutti, consideriamo cos'è la manipolazione.

Come accennato in precedenza, la manipolazione è un impatto psicologico nascosto. In conclusione, dirò che il tema della manipolazione nella comunicazione, ovviamente, non è esaurito da questa pubblicazione e sarà proseguito. Per illustrare il concetto di manipolazione, faremo un esempio. In questo caso, questo è un esempio di manipolazione sul bisogno di una persona di apparire bella agli occhi dell'oggetto del sospiro. Sei seduto in un bar estivo con la ragazza che stai corteggiando e parli con lei della vita e dell'amore. E poi una bella ragazza adolescente (o non meno bella nonna) si avvicina a te con un mazzo di fiori e ti offre di comprarli. Cosa ne pensi: è la solita offerta leggermente invadente di acquisto o manipolazione? Risposta: manipolazione. Come mai? Perché c'è un calcolo nascosto secondo cui sarà imbarazzante per te rifiutarti di comprare fiori per questa ragazza (e per chi altro!?) davanti alla ragazza stessa. Dopotutto, penserà che ti dispiace per i suoi fiori e ti sentirai un avaro e uno sciocco per un'ora. Pertanto, è spesso più facile per un uomo ripagare il suo imbarazzo e non rovinare la serata. Questo è il calcolo.

Pertanto, la differenza tra manipolazione e altri metodi di influenza sta nel fatto che durante la manipolazione, oltre a un motivo esplicito e aperto (offerta commerciale), c'è un motivo nascosto, un calcolo, un sottotesto (sarà imbarazzante per lui guardare avaro).

Un esempio di manipolazione nel trading. In un negozio, un cliente sceglie un prodotto, valutando con esitazione gli articoli più economici o più costosi.
Venditore:- Questo modello è migliore, ma probabilmente è troppo costoso per te.
Acquirente:- Ecco, lo prendo.

A livello esterno, il venditore ha affermato alcuni fatti veritieri: l'elevata qualità dell'oggetto e le scarse capacità finanziarie dell'acquirente. Il significato nascosto di questa manipolazione è il calcolo del desiderio dell'acquirente almeno davanti al venditore (e quindi, in una certa misura davanti a se stesso) di apparire rispettabile. L'acquirente ha preso una cosa costosa, accarezzando il suo orgoglio e pulendo (come gli sembra) il naso del venditore.

Non ci sono solo azioni manipolative una tantum, ma anche giochi manipolativi lunghi e interi. Darò un esempio di gioco manipolativo tratto dalla pratica di poliziotti e investigatori. Ora dovrai immaginare di essere trattenuto alla stazione di polizia. Qui, uno dei modi più efficaci per convincere un detenuto a testimoniare (o soldi per la libertà) è interpretare il "poliziotto buono e cattivo". In primo luogo, l'investigatore "malvagio" parla con il detenuto - parlando in tono sollevato, minaccia e disegna immagini cupe della tua ulteriore permanenza tra le mura delle forze dell'ordine. Dopo che ti sei abbastanza spaventato, nel caso interviene un investigatore "buono", che rimprovera il "male" per l'intemperanza, simpatizza con il detenuto e si offre di risolvere il caso in modo buono e gentile. Stili di comunicazione aggressivi e amichevoli si alternano più volte fino a quando il detenuto non matura. Qual è il significato manipolativo di un gioco del genere? Il fatto che tu sia portato all'idea che è meglio accettare il minore dei mali, cioè "bravo" poliziotto e stringere un'alleanza con lui.

Un gioco così manipolativo crea la sensazione che si possa cavarsela con poco sangue, d'accordo con un poliziotto buono ed educato, fino a quando non si riattiverà quello malvagio e crudele. Di conseguenza, il detenuto fornisce prove o paga. Cosa gli è richiesto. A proposito, un poliziotto può combinare entrambi questi ruoli: il significato del gioco rimane lo stesso.

I benefici della manipolazione possono essere non solo materiali, ma anche psicologici: maggiore attenzione delle persone significative, acquisizione di autorità e rispetto superiori, ecc.

Ad esempio, le battute scintillanti su altre persone di solito hanno un significato così nascosto, nascondendosi dietro un desiderio esterno di divertire e intrattenere semplicemente i compagni. Una persona che fa battute sugli altri, di regola, non vede altre opportunità di acquisire autorità nella compagnia e usa un tale metodo che è stato zigrinato per se stesso. Il fatto che così facendo offenda gli altri, riduca la loro autorità, o non si rende conto o trascura questo fatto insignificante. Pertanto, anche le battute su altre persone sono manipolative.

Si pone la domanda. Come valutare il fenomeno della manipolazione: con un segno più o con un segno meno? Questo è un bene o un male? Usarlo nella vita o sradicarlo? Una risposta implora. Se manipolo, va bene; se vengo manipolato, va male. Scherzo. In effetti, la manipolazione non è né buona né cattiva. In generale, questo fenomeno è neutro. Al suo interno, la manipolazione è uno strumento che può essere utilizzato per vari scopi.

A seconda delle mani in cui si trova. Proprio come un coltello può servire sia come strumento per operazioni chirurgiche che come arma del delitto. Se ti trovi di fronte a una manipolazione, quindi per valutare una situazione specifica, suggerisco di fare affidamento su due criteri.

Primo. Qual è il motivo e il risultato desiderato dall'autore della manipolazione? Se questo non è solo un vantaggio per te, ma anche un desiderio di bene per te, allora questo merita, se non una valutazione positiva, almeno l'indulgenza. Ad esempio, i genitori spesso manipolano i propri figli con le buone o con le cattive costringendoli ad andare a letto in orario, a fare esercizi, ad andare a scuola, ecc. Lo fanno non solo per se stessi, ma anche per il futuro del loro bambino, che non è ancora in grado di apprezzare questa preoccupazione.

Secondo. Succede che il motivo nascosto della manipolazione non è particolarmente nascosto. E poi l'oggetto applicativo di questa manipolazione ha una scelta vera, non imposta. Lo scrittore e psicoterapeuta americano E. Berne fa il seguente esempio di un gioco di flirt: Cowboy: Ti piacerebbe vedere la stalla? Ragazza: Ah, amo le stalle fin dall'infanzia! Sebbene si parli di scuderie (e parleremmo di teatro), entrambi capiscono il significato interiore del gioco. E la ragazza, scegliendo un'escursione alla stalla, indovina il contenuto di questa escursione. E poiché ha questa comprensione e nessuno l'ha obbligata a rispondere al flirt, significa che è entrata consapevolmente in questo gioco e, quindi, non c'è niente di male qui.

Se guardi da vicino, io e te viviamo in un mondo di manipolazioni e non dovresti averne paura, ma dovresti essere in grado di capirle bene e trasformare la conoscenza su di esse a vantaggio di te stesso e delle altre persone. Tutto questo è anche una delle metà del gioco chiamata "vita" e questo gioco può anche essere divertente.

Come puoi neutralizzare l'effetto della manipolazione, se i tuoi piani non includono il "comportarsi" su di essa?

Primo. Comprendi, guarda, realizza il motivo nascosto della comunicazione nel tuo partner. Questo è possibile se sei attento, hai esperienza psicologica e ti fidi del tuo intuito. Attraverso micromovimenti degli occhi, espressioni facciali minime, intonazioni della voce, gesti e movimenti sottili del corpo, una persona psicologicamente competente può intuire la presenza di falsità nelle azioni e nel discorso di una persona. In poche parole, che stia mentendo o meno. Se pensi che forse non tutto è pulito, allora il passo successivo è capire cosa vuole veramente. Per fare questo, mettiti al suo posto: cosa faresti, come ti comporteresti, quali idee cercheresti di mettere in atto? Il fatto è che siamo tutti molto simili (non importa quanto tu voglia credere nella tua unicità) e quello che ti viene in mente, molto probabilmente, lo ha anche inventato lui. "Scorri" le opzioni e gli approfondimenti potrebbero farti visita. Non dirò che entrare nella mente di un'altra persona è così facile, ma la vita in generale non è una cosa facile.

Secondo. Se la manipolazione presuppone la presenza di un ulteriore motivo e questa è la sua arma principale, allora la neutralizzazione dell'arma si accenderà, chiarendo l'ulteriore motivo nella tua comunicazione. In senso figurato, "evidenziare con una lanterna" priva la manipolazione del suo significato nascosto. Cosa la rende una manipolazione. Ad esempio, se una persona in pubblico rivolge il suo umorismo su di te, ridicolizza te o i tuoi valori, e hai indovinato in quali occhi vuole alzarsi, puoi dirgli con calma: "Capisco che vuoi davvero sembrare spiritoso nel occhi di Marina - abbiamo già apprezzato il tuo umorismo, è fantastico, grazie."

Quando il significato viene rivelato - non c'è nulla da coprire, il gioco perde la sua continuazione e il suo significato. Tuttavia, se hai indovinato il contenuto del gioco manipolativo che si sta giocando con te, non è necessario interromperlo immediatamente. Anzi, in questo caso hai in mano le carte vincenti: l'avversario non sa ancora che hai già intuito il significato nascosto. Puoi usare questa carta vincente mentre i giocatori di hockey usano il vantaggio numerico.

Considera una situazione reale dalla vita reale. Sicuramente sei mai stato avvicinato per strada da persone con un "regalo" dell'azienda. Molto allegri, iniziando con le parole "Ciao!", annunciano solennemente che in onore del 500° anniversario della loro generosa compagnia, in questa borsa riceverai gratuitamente un bellissimo set, insieme alla borsa stessa. E te lo danno! Ancora qualche secondo di ottimismo e fascino, e ora inizi già a credere in questo miracolo. Ma si scopre che per poter finalmente prendere possesso di tutto il ricco contenuto di questa borsa, hai bisogno di una semplice sciocchezza. Paga solo una cosa da questa ricchezza. Ci sono alcuni miserabili (rispetto al contenuto) diverse centinaia di rubli. Per coloro che non hanno indovinato, quindi, ovviamente, si scopre che il costo della merce è molto inferiore a questo importo "patetico". Ma sarà dopo!

Quindi, uno dei miei compagni di vita già istruiti ha fatto il seguente trucco. Alle parole "Lo stai ricevendo in regalo", ha accettato la borsa, ma non si è alzato, come dovrebbe essere secondo la sceneggiatura, respirando eccitato, ma con le parole "Grazie!" si diresse svelto tra la folla sulla strada per la metropolitana. Dopo un paio di secondi che il truffatore ha impiegato per tornare in sé, era già troppo tardi per raggiungere il felice proprietario del regalo dell'azienda. La cosa più interessante è che non c'è nulla per cui condannarlo: un regalo, le aziende ricche hanno le loro stranezze ed è scomodo e persino scortese rifiutare un regalo ... La parola chiave qui è "nascosto". Nella manipolazione, il significato esterno di parole, appelli o azioni in relazione a un'altra persona non coincide con il significato interno. Il significato esterno delle parole, di regola, è innocente, non contiene alcuna violazione dei bisogni di un'altra persona, ma il significato interno porta il contenuto che porta questa persona a ciò che l'autore della manipolazione vuole da lui. Si scopre che la persona manipolata fa ciò di cui ha bisogno il suo partner di comunicazione, come se lo scegliesse lui stesso. In effetti, è stato dolcemente condotto a questa scelta, e questa sua scelta non è libera e inconscia.

13.07.2011 65341 +86