Tovarlarni sotib olish mijozlarning ma'lum psixologik stereotiplariga bo'ysunadigan jarayondir. Ba'zi narsalar o'z-o'zidan sotib olinadi (bu erda to'satdan ichki impuls asosiy rol o'ynaydi), ba'zilari esa - faqat mahsulot haqidagi mavjud ma'lumotlarni sinchkovlik bilan tahlil qilgandan keyin.

Rejalar tuzish

Chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Bu ko'pchilik do'kon rahbarlarini tashvishlantiradigan savol. Afsuski, mo''jizaviy davo hali ixtiro qilinmagan, bu sizga tez va samarali ravishda daromadni osmonga ko'tarish imkonini beradi. Farovonlik yo'lida ko'plab qiyinchiliklarni engish kerak. Va buni qila olasizmi, buni o'zingiz hal qilasiz.

Haqiqiy qadamlar

Ushbu sohadagi mutaxassislarning fikriga ko'ra, sotishni oshirishning quyidagi usullari mavjud:

Mijozlarning barqaror oqimini va xaridlar chastotasini ta'minlash.

O'rtacha chekning ko'payishi, ya'ni tovarlarni katta miqdorda sotish.

Qaysi yo'ldan borish yaxshiroq? Qanday qilib sotishni eng samarali tarzda oshirish mumkin? Ushbu savollarga javob berish uchun har bir usulni alohida ko'rib chiqing.

Xaridorlar sonining ko'payishi

Ushbu rejaga rioya qilishga qaror qilib, iloji boricha kamroq xatoga yo'l qo'yish uchun siz malakali sotuvchi bo'lishingiz kerak. Maxsus bilim oldingi hisobot davriga nisbatan sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga yordam beradi.

Chakana savdo statistikasiga ko'ra, har o'ninchi tashrif buyuruvchidan kamida bittasi, albatta, biror narsa sotib oladi. Shuning uchun, qancha ko'p tashrif buyuruvchilar, ko'proq xaridorlar. Chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin?

Eng samarali variantlar

• Barcha turdagi reklama materiallarini rozetka yonidagi xarid qilish yo'li deb ataladigan joyga joylashtiring. Buning uchun xaridorlar oqimi do'kon yaqinida qayerdan o'tishini aniq aniqlash kerak. Reklama materiallari odamlarni rozetkaning mavjudligini eslab qolishlari va unga tashrif buyurishlari uchun mo'ljallangan.

• Axborotni rag'batlantiruvchi xususiyatga ega reklama ma'lumotlarini tarqating. Sizning do'koningiz haqidagi ma'lumotlarni tarqatish uchun qaysi kanal eng mos kelishini aniqlang - porloq jurnallar, radio, televizor, ma'lumotnomalar, Internet-reklama, pochta qutisi varaqalari va boshqalar.

• Eng foydali variant - bu o'zaro faoliyat deb ataladigan hodisalar. Ular boshqa firmalar bilan qo'shma aksiyalardir. Asosiy maqsad - hamkor kompaniyalar yordamida iloji boricha ko'proq mijozlarni jalb qilish. Misol tariqasida quyidagi voqeani keltirish mumkin: parfyumeriya va kosmetika mahsulotlarini sotuvchi do'kon yaqin atrofdagi ofis markazi hududida chegirma kuponlarini tarqatadi. Do'konga kelgan odamlar sherikning jalb qilingan mijozlari. Yana bir variant - oqimlarni almashishga qaratilgan voqea. Shunday qilib, kiyim-kechak do'koni hududida mijozlarga zargarlik buyumlari uchun bonuslar taqdim etiladi va zargarlik do'konida - aksincha. Bunday o'zaro reklama aktsiyalari chakana savdo do'konida sotuvlarni ko'paytirishga imkon beradi, bu maqsadda minimal miqdorda pul sarflaydi. Bu eng sodiq auditoriyani qamrab oladi.

• Reklamalarni rozetka qamrovi chegaralariga joylashtiring. Hech kimga sir emaski, har bir do'konning o'ziga xos mijozlari, ya'ni kerakli tovarlarni sotib olish uchun borish yoki borishga tayyor odamlar bor. Misol uchun, oziq-ovqat mini-bozorida bir nechta turar-joy binolari bilan cheklangan savdo maydoni mavjud, chunki kam odam gugurt yoki tuz uchun yarim soatlik piyoda yurishga qaror qiladi. Agar biz katta maishiy texnika do'konini ko'rib chiqsak, bu erda butun maydon haqida gapirish mumkin. "Eng issiq" doira ushbu savdo nuqtasiga eng yaqin yashovchi xaridorlardan iborat bo'ladi. Do'kondan bir necha bekatda joylashgan "issiqlik" guruhida ishchi qamrovi o'rtacha. Bu erda potentsial xaridorlarning asosiy qismi to'plangan. Ushbu doiraning chegarasida siz chakana savdo do'konining reklamasini joylashtirishingiz kerak. Ushbu parametr hududlarning qamrovini bosqichma-bosqich kengaytirish imkonini beradi.

Xaridlar sonini ko'paytirish

Bu erda birinchi navbatda mavjud mijozlar bazasi bilan puxta ishlash. Bu butun massivni muntazam, asosiy massa va balast deb ataladigan qismlarga bo'lish mumkin. Keling, ushbu turlarni batafsil ko'rib chiqaylik:

Doimiy mijozlar faol va eng sodiq mijozlardir. Bunday mijozlarning ulushi ideal holda umumiy auditoriyaning 20 dan 40% gacha bo'lishi kerak.

Katta qismi. Bu odamlar vaqti-vaqti bilan do'konga tashrif buyurishadi, ular, masalan, boshqa do'konda savdo o'tkazilsa, ular "xiyonat qilish" ga qodir.

- Balast. Do'konning maqsadli auditoriyasidan tashqarida bo'lgan mijozlar yoki tashrif buyuruvchilar ushbu qatlamni tashkil qiladi.

Agar siz chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirishni qiziqtirgan bo'lsangiz, ikkinchi turdagi mijozlar bilan eng yaqin hamkorlik qilishingiz kerak. Mutaxassislar mijozlarni ushlab qolish uchun yangi mijozlarni jalb qilishdan ko'ra kamroq pul kerakligini bilishadi. Mijozlarni rag'batlantirish va saqlab qolishga qaratilgan tadbirlar tizimi bo'lgan sodiqlik dasturini ishga tushirish vaqti keldi. Muhim naqsh: foydaning 80 foizini xaridorlarning 20 foizi ta'minlaydi.

Sodiqlik dasturi bir nechta strategik maqsadlarga ega:

Xaridorlarning doimiy murojaatlarini rag'batlantirish;

Xaridlar miqdori va chastotasini oshirish;

Mijozlar ma'lumotlar bazasini yaratish;

Mijozlar oldida kompaniyaning mustahkam obro'sini shakllantirish;

Yangi mijozlarni jalb qilish.

Kumulyativ chegirmalar va bonuslar mexanizmlari juda samarali ishlaydi.

Chiqishning konvertatsiyasini oshirish

Ushbu ko'rsatkichni hisobga olgan holda chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Birinchidan, konvertatsiya xaridorlarning tashrif buyuruvchilarga nisbatini bildirishini ta'kidlaymiz. 100% konvertatsiyani ta'minlashga intilish juda tabiiy. Biroq, hatto 50% ham qabul qilinadi.

Kam konvertatsiya qilishning ikkita eng keng tarqalgan sababi bor. Bu qoniqarsiz savdo va xodimlarning samarasiz ishi.

Chekdagi o'rtacha miqdorni oshirish

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz qimmatbaho mahsulotni yoki arzon mahsulotning ko'proq qismini sotishingiz mumkin. Ikkinchi variant eng oddiy deb hisoblanadi. Bu holatda qanday choralar ko'rish kerak?

Maqsadga erishishda qo'shimcha punktlarda eng mashhur tovarlarni malakali takrorlash, kassa maydonini foydali kichik narsalar bilan to'ldirish va to'plamlarni joylashtirish yordam beradi. Xodimlar bilan doimiy ishlash: treninglar, seminarlar, ma'ruzalar va boshqalar.

Yuqorida umumiy ma'lumotlar mavjud. Endi olingan bilimlarni ma'lum sohalarda qanday qo'llashni ko'rib chiqamiz.

Oddiy fokuslar ulgurji savdoni qanday oshirish yoki chakana savdoda muvaffaqiyatga erishishni tushunishga yordam beradi. Har bir qadamingiz xizmatlar sifatini oshirish va kompaniyaning yaxshi imidjini shakllantirishga qaratilgan bo‘lishiga intiling.

Florist biznesi

Gullarni sotishni qanday oshirish mumkin? Buning uchun samarali fokuslarning ba'zi misollari:

• Savdo tizimini yaratish. Mijoz guldasta sotib oldimi? Yaxshi! Undan gullarni qanday lenta bilan o'rash yaxshiroq ekanligini so'rang (shu bilan birga, siz uchun eng foydali variantni taklif qiling), u guldasta uchun qanday o'yinchoq tanlashini so'rang ("Ular odatda bu gullar bilan ayiqchani olib ketishadi ... ”), oluvchi qanday shokoladni afzal ko'radi - qora yoki oq?

• Mijozlar bazasini shakllantirish. Har bir xaridorning aloqa ma'lumotlarini olishga harakat qiling. Lotereya o'ynang. Misol uchun, ma'lum bir sanadan oldin guldasta sotib olgan har bir kishi gul sotib olish hisobiga o'n ming rubl yutib olish imkoniyatiga ega bo'ladi.

• Sotuvchilarni rag'batlantirish. Guldastalarni katta miqdorda sotadigan xodim, masalan, kurort xizmatlari uchun sertifikat oladi. Bunday musobaqalarni muntazam ravishda o'tkazib, siz gullarni sotishni qanday oshirish haqida kamroq va kamroq o'ylaysiz: xodimlar siz uchun hamma narsani qiladilar.

• Mijozlarning taxminlarini taxmin qilish. Bu borada amalga oshirilgan xaridlar bilan yoqimli bezaklar taqdimoti juda samarali. Gul do'konlaridan birining muvaffaqiyatli namunasi: Sevishganlar kunida do'kon xodimlari kapalaklarni ishga tushirishdi, bu esa barcha mijozlarni xursand qildi.

Ishlatilgan

Ushbu biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun rozetka uchun to'g'ri joyni tanlash juda muhimdir. Ishlatilgan narsalarni sotish uchun elita biznes markazlarida joy ijaraga olish shart emas. Turar-joy hududida yoki bozor yaqinidagi joy juda mos keladi.

Havo spreyi yordamida ikkinchi qo'l savdosini qanday oshirish mumkin? Darhaqiqat, uy kimyoviy moddalarining bu vositasi kompaniyaning ijobiy imidjini shakllantirishga yordam beradi. Gap shundaki, barcha ikkinchi qo‘l tovarlar Yevropadan jo‘natilishidan oldin maxsus gaz bilan dezinfeksiya qilinadi. Bunday kimyoviy moddalar juda yoqimsiz hidga ega. Shuning uchun havo spreyi uchun bir nechta purkagich qutisi yordam beradi. Bundan tashqari, xonaning tabiiy shamollatilishini ta'minlash muhimdir.

Ilyuxa Sergey

Bir yil davomida barcha sotuvchilar bozorda inqiroz hodisalari borligini his qilishadi. Mijozlar do'konga kamroq kelishadi, kamroq va arzonroq mahsulotlarni sotib olishadi. Sotish va daromadlar pasaymoqda, xarajatlar esa oshib bormoqda. Va buning sababi nafaqat sanktsiyalar, rublning qadrsizlanishi, kreditlarga kirishning murakkabligi va ularning narxining oshishi. Sababi, bu omillarning barchasi bir vaqtning o'zida ta'sir qiladi. Keling, bunday vaziyatda sotishni ko'paytirish texnologiyalarini ko'rib chiqaylik.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

• Savdoni oshirish uchun qanday texnologiyalar samarali ishlaydi
• Noyob savdo strategiyasining bosqichma-bosqich algoritmi

Sotishni oshirish uchun texnologiyalar Bugungi kunda barcha bozor ishtirokchilari tomonidan foydalaniladigan , samarasiz bo'lib qoldi. Sababi bozorda o'yin shartlari o'zgargan. Yangi qoidalarni avvalroq tushunib, yangi vaziyatda samarali ishlashni o‘rganganlar esa inqirozga aylanib qolishlari mumkin.

Bozorda nima o'zgardi?

1. Xaridorlar daromadlarining pasayishi, operatsion xarajatlarning oshishi (kommunal xizmatlar, benzin, o'quv to'lovlari)
2. An'anaviy bozorlardan ruxsat etilgan import
3. Yangi bozorlardan tovar yetkazib berish hali yo'lga qo'yilmagan
4. Import qilinadigan tovarlar narxi sezilarli darajada oshdi
5. Kreditlar narxining oshishi va daromadlarning kamayishi tufayli deyarli barcha kompaniyalar moliyaviy qiyinchiliklarga duch keldi.

Vaziyat kema halokatidan keyin cho'kib ketgan odamlarni qutqarishga o'xshaydi. Agar joyida cho'kib, yordam kutsangiz, cho'kib ketishingiz mumkin. Biz qirg'oqqa suzishimiz kerak! "G'arq bo'lganlarni qutqarish - bu cho'kayotganlarning o'zlarining ishi".

Inqirozga uchragan kompaniya kurashishi va oldinga siljishi kerak. Shu bilan birga, boshqalarga qaraganda tezroq boring. Biz yangi texnologiyalardan foydalanishimiz kerak.

1. Biz jarayonlarni boshqarishdan xodimlarni boshqarishga o'tmoqdamiz. Inqirozgacha bo'lgan "yog'li" davrda vazifalarni bir butun sifatida belgilash, aksiya o'tkazish, sotib olish, joylashtirish, sotish mumkin edi. Natija bir butun sifatida baholandi. Va agar oyning oxirida hech bo'lmaganda kichik o'sish kuzatilgan bo'lsa, butun jamoa yaxshi ishlaganiga ishonishdi. Inqiroz sharoitida biznes jarayonlarini chuqur o'rganish, vazifalarni belgilash va har bir bo'linma va har bir xodimning maqsadga erishishdagi samaradorligini baholash kerak. Faol savdo bilan amalga oshiriladigan usul.
2. Biz o'z oldimizga katta, ammo erishish mumkin bo'lgan maqsadni qo'ydik.

Sotishni oshirish uchun qanday texnologiyalar bugungi kunda samarali

Avvalo, aylanmani oshiring!

Shu bilan birga, albatta, rentabellik va tovar ayirboshlash hajmini oshirishga sarflanishi kerak bo'lgan byudjet haqida ham unutmaslik kerak. Chakana savdoda siz ulgurji savdoda qo'llaniladigan savdoni oshirish texnologiyalarini ham qo'llashingiz mumkin.

Aytaylik, kompaniyaning oldida inqiroz davrida aylanmani oshirish vazifasi turibdi. Tovar aylanmasini qanchaga oshirish mumkin? 1, 3, 5 foiz? Bir qarashda, bu juda ambitsiyali vazifadek tuyulishi mumkin!

1. Maqsadga erishish uchun har bir bo'lim va xodimga maqsadlar qo'yamiz.

Ulgurji savdoda aylanmani oshirish maqsadida xaridorlar va tovarlar oldiga vazifalar qo'yiladi. Chakana savdo texnologiyalari uzoq vaqtdan beri hammaga ma'lum, bu usullar hamma tomonidan qo'llaniladi. Tovarlarni chakana sotish uchun yangi vositalar va texnologiyalarni izlash va ulardan foydalanish zarur. Shuhratparast muammolarni hal qilish uchun men eng yaxshi vaziyatni sintez qilish texnikasidan foydalanishni tavsiya qilaman.

Savdoni oshirish bo'yicha ishlash algoritmi

1. Maqsadni shakllantirish
2. Maqsadga erishishga ta'sir qiluvchi ko'rsatkichlarni aniqlang (parchalanish).
3. Maqsadga erishish uchun maqsadlarni ko'rsatkichlar bo'yicha aniqlang
4. Ish faoliyatini yaxshilash yo'llarini aniqlang
5. Ish faoliyatini yaxshilash rejasini tuzing
6. Sintezni o'tkazing va maqsadga erishish uchun maqsadlar va jadvalni aniqlang.

Vaziyatni sintez qilish:

1. Maqsad (tovar aylanmasini oshirish)
2. Parchalanish

Ko'p sotish uchun sotish hajmiga ta'sir qiluvchi barcha komponentlarni ko'paytirish kerak.

Har qanday savdoda bir xil qoidalar qo'llaniladi:

Aylanma = savdolar soni * sotish miqdori

Aylanmani oshirish uchun savdolar sonini va bitimning o'rtacha miqdorini ("o'rtacha hisob-kitob" miqdori) oshirish kerak.

Inqiroz sharoitida taklifning samaradorligini aniqlash uchun biz shaxsiy sotuvlarda sotish samaradorligini baholashda keng qo'llaniladigan savdo hunisidan foydalanamiz. Ulgurji va chakana savdo uchun savdo hunisi shaklda ko'rsatilgan. bitta.

Rasmdan ko'rinib turibdiki, chakana savdo jarayoni ko'proq bosqichlarni o'z ichiga oladi (xaridor bilan aloqa o'rnatish uchun uni do'konga jalb qilish kerak). Va savdo hunisini hisoblash uchun formulalar boshqacha.

Chakana savdo uchun:

Chakana savdodagi konvertatsiya xarid qilganlarning do'konga kelgan odamlar soniga nisbati bilan belgilanadi. "Shaxsiy" sotuvlarda u 0,1 dan 0,5 gacha. Ulgurji savdoda - 0,6 - 0,8. Chakana savdoda u bir birlikka intilishi mumkin. Shunga ko'ra, chakana savdo hunisini tahlil qilish uchun biroz boshqacha algoritmlardan foydalanish kerak.

Faol savdoda menejer shunchaki ko'proq potentsial mijozlarga taklif qilish orqali so'rovlar sonini ko'paytirishi mumkin va doimiy konvertatsiya tezligi bilan sotuvlar sonining ko'payishiga erishadi.

Chakana savdoda marketing bo'limi birinchi navbatda xaridorlarni do'konga jalb qilish bilan shug'ullanadi. U xaridor uchun eng jozibador bo'lgan do'kon tasvirini yaratishi kerak. Vazifa murakkab va ushbu maqolada men qo'shimcha trafikni yaratish masalalariga to'xtalmayman.

Chakana savdo ayirboshlash stavkalari sanoatga qarab sezilarli darajada farq qiladi. Butikda savdo qilishda u 0,5 yoki hatto 0,1 bo'lishi mumkin. Ammo butikda "shaxsiy" sotuvlarni amalga oshiradigan va konvertatsiya tezligiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan maslahatchi bor.

Oziq-ovqat do'konida esa vaziyat butunlay boshqacha. Qoida tariqasida, xaridor oziq-ovqat do'koniga quyidagi mahsulot uchun boradi:

• unga kerak
• ushbu do'konda bo'lish kafolatlangan

Maslahatchi bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin. Shu bilan birga, konvertatsiya darajasi hali ham 1 ga intiladi. Qoida tariqasida, kelgan, lekin xarid qilmagan do'kon tashrif buyuruvchilar sonini hisoblash ancha qiyin va qimmat. Savdo hunisi ko'rsatkichi chakana savdoda samarali ishlashi uchun xarid qilingan deb hisoblanadigan pastki chegarani (minimal tekshirish miqdori) belgilash kerak. Shartli ravishda 100, 200, 300 rubl. Chek miqdori bo'yicha pastki chegarani belgilash sizga sodiq mijozlarni to'g'ri mahsulotni topa olmagan, eng zarurini minimalini sotib olgan va qoniqarsiz qolgan mijozlardan ajratish imkonini beradi.

Ikkinchi multiplikator - bu sotish miqdori yoki o'rtacha chekning miqdori. Umuman olganda, chek summalarini taqsimlash 2-rasmda ko'rsatilgan quyidagi shaklga ega. Rasmda xarid summalarini taqsimlash misoli va 20 ta xarid uchun o'rtacha chek miqdori ko'rsatilgan. Ko'proq miqdordagi tekshiruvlar bilan ma'lum bir diapazonga kiradigan cheklar sonini aniqlash mantiqan to'g'ri keladi.

Qanday parametrlar do'kon aylanmasiga bevosita ta'sir qiladi?

• Butun do'kondagi xaridorlar (cheklar) soni
• Minimal miqdordan oshib ketadigan miqdor uchun cheklar soni
• Konvertatsiya darajasi
• Do'kon uchun o'rtacha chek miqdori

Guruch. 2. Do'kon uchun umumiy chek miqdori haqida ma'lumot.

Do'konning assortimenti mahsulot toifalari assortimentidan iborat. Savdoning umumiy darajasiga xodimlarning ikki guruhi ta'sir ko'rsatadi: joylashishni aniqlash, mijozlarni jalb qilish strategiyasi va umumiy rag'batlantirish siyosati va bir xil vazifalarni hal qiladigan toifa menejerlari, lekin mahsulot toifasi darajasida.

Mahsulot toifasidagi savdoni boshqarishda konvertatsiya darajasi ushbu toifadagi mahsulotlarni o'z ichiga olgan "kvitansiyalar" sonining do'kondagi tushumlarning umumiy soniga nisbatiga tengdir. (Ushbu koeffitsient toifaga kirish koeffitsienti deb ham ataladi). Konvertatsiya darajasi ushbu toifadagi kamida bitta elementni o'z ichiga olgan cheklar soni haqidagi ma'lumotlar asosida hisoblanadi.

Mahsulot toifasidagi o'rtacha sotish (o'rtacha chek) summasini hisoblash toifadagi sotuvlar summasining mahsulot mavjud bo'lgan "cheklar" soniga nisbati sifatida hisoblanishi kerak (3-rasm).

Bir toifadagi ish sifatini baholash uchun ikkita parametrdan foydalanish kerak:

• Kategoriyalarni aylantirish darajasi
• Kategoriyadagi o'rtacha chek miqdori

Guruch. 3. Tovar toifasini sotish haqida ma'lumot.

Biz umumiy vazifani - aylanmani oraliq vazifalarga ajratdik: mijozlar oqimini ko'paytirish, do'konda va toifalar bo'yicha o'rtacha chek miqdorini oshirish, do'konda va toifalar bo'yicha konversiyani oshirish. Ushbu ko'rsatkichlar uchun turli bo'limlar va xodimlar javobgardir. Endi siz ularga aniq vazifalarni qo'yishingiz mumkin.

Biz haqiqatga yaqin misol bo'yicha vazifalarni qo'yamiz. Do'kondagi ishlarning hozirgi holati quyidagicha:

Jadval 1. Ko'rsatkichlarning joriy qiymati.

Maqsad: aylanmani oshirish.

Tovar aylanmasini oshirish uchun sizga kerak bo'ladi:

• har bir mahsulot toifasida konvertatsiya va o'rtacha chek miqdorini oshirish uchun. Vazifa toifa rahbarlariga beriladi;
• reklama kampaniyalari va marketing kampaniyalari orqali qo'shimcha mijozlar oqimini yaratish. Vazifa marketing bo'limiga yuklanadi;
• reklama byudjetlarini to'g'ri taqsimlash va toifa menejerlariga o'z toifalari maqsadlariga erishishda yordam berish orqali butun do'kondagi konversiyalarni va o'rtacha chek miqdorini oshirish. Vazifa marketing bo'limiga yuklangan.

Biz vazifani qo'ydik: kelgusi 6 oy ichida har bir ko'rsatkichni 5 foizga oshirish (juda bajariladigan vazifa!). Maqsadlar ro'yxati 2-jadvalda ko'rsatilgan.

Jadval 2. Tovar aylanmasini oshirish uchun maqsadli ro'yxat.

Biz samaradorlikni oshirish rejasini belgilaymiz.

Biz kerakli harakatlar ro'yxatini tuzamiz:

1. do'konga tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirishga qaratilgan tadbirlar

• mijozlarni yangi mijozlarni jalb qilishga qaratilgan aksiyalar haqida xabardor qilish
• takroriy xaridlarni rag'batlantirish uchun reklama aktsiyalari
• sodiqlik dasturlarini o'tkazish
• bayramlar
• do'kon imidjini va mijozlarning umumiy sodiqligini shakllantiradigan aksiyalar va boshqalar.

2. o'rtacha chek va do'kon konvertatsiyasini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar

• kümülatif chegirmalarni taqdim etish
• komplektlarni sotish
• ma'lum miqdorni sotib olishda chegirma berish

3. Turkumdagi konvertatsiyani oshirishga qaratilgan tadbirlar:

1. Cross Merchandising
2. Mahsulotlarning qo'shimcha namoyishi
3. Narxlarni reklama qilish
4. To'plamlarda ishtirok etish, umuman do'konda o'tkaziladigan aktsiyalar
5. Kategoriyadagi o'rtacha chek miqdorini oshirishga qaratilgan tadbirlar:
6. Kategoriyadagi to'plam uchun chegirma
7. Miqdor bo'yicha chegirma
8. Qimmatroq tovarlarni sotib olishni rag'batlantirish
9. Har qanday marketing faoliyati

Har bir menejer 6 oy davomida ish rejasini tuzishi kerak.

Harakat rejasi asosida ko'rsatkichlarga erishish uchun oylik reja tuzamiz. Rejani tuzishda biz mavsumiylik va savdo statistikasini hisobga olamiz, chunki bizning texnologiyalarimizning vazifasi mavsumiy va boshqa omillarga qo'shimcha ravishda chakana savdoni ko'paytirishdir.

Jadval 3. Ko'rsatkichlar bo'yicha oylik reja.

Tovarlarni chakana sotish texnologiyalarini qo‘llashning birinchi bosqichida vazifani qo‘yar ekanmiz, tovar ayirboshlash hajmini 5 foizga oshirishni ulkan maqsad sifatida ko‘rdik. Shu bilan birga, biz umumiy usullar to'plamini bilardik, lekin ulardan maqsadli foydalanishga va tanlangan chakana savdo texnologiyalarining samaradorligini baholashga tayyor emas edik.

Biz aylanmani oshirish uchun eng yaxshi sharoitlarni yaratdik:

• Qaysi ko'rsatkichlar aylanmaga ta'sir qilishini aniqlang
• Qaysi bo'limlar va xodimlar ko'rsatkichlar qiymatiga ta'sir qilishini aniqladik
• Har bir bo'lim va xodim uchun vazifa qo'ying
• Maqsadga erishish uchun harakatlar rejasini tuzdi
• Har bir ko'rsatkich bo'yicha maqsadga erishish uchun reja tuzildi

Endi siz do'konning bosh rejasini tuzishingiz kerak.

Jadval 4. Tovar aylanmasini oshirish rejasi.

4-jadvaldan ko'rinib turibdiki, individual ko'rsatkichlarning atigi 5% ga o'sishini ta'minlaydigan rejamiz do'kon tovar aylanmasini 10% ga oshirishi mumkin. Agar barcha toifalar bo‘yicha o‘sish rejasi bajarilsa, u holda sinergik effekt tufayli tovar aylanmasining o‘sishi 16 foizga yetishi mumkin. Shu bilan birga, ko'rsatkichlarning har birining o'sishi uchun ma'lum bir ijrochi javobgardir.

Xarajatlarni kamaytirish, foydani ko'paytirish va kompaniya oldida turgan boshqa vazifalarni hal qilishda xuddi shu texnikadan foydalanish mumkin.

Inqirozda eng yaxshi bo'lish uchun siz:

1. Kompaniya faoliyatini baholash uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlarni tanlang
2. Har bir ko'rsatkichning qiymatiga nima va kim ta'sir qilishini aniqlang
3. Raqobatchilar va sanoat rahbarlari tomonidan ushbu ko'rsatkichlarning qiymatlarini baholang
4. Ko'rsatkichlarning har biri uchun maqsad qo'ying
5. Eng yaxshi vaziyatni sintez qilish texnologiyasidan foydalanib, maqsadli qiymatlarga erishish rejasini ishlab chiqing
6. Maqsadga erishish uchun byudjetni aniqlang va zaxiralang
7. Natijalarni muntazam ravishda baholang va agar kerak bo'lsa, sotishni oshirish uchun texnologiyani moslang.

Va bozorni va raqobatchilarning harakatlarini kuzatib borishni unutmang. Ular ham o'z oldilariga ulkan maqsadlar qo'yishlari mumkin.

Salom! Ushbu maqolada biz ulgurji biznesda sotishni ko'paytirish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Ulgurji savdo nima;
• Ulgurji savdo hajmini qanday oshirish mumkin;

Ulgurji savdoning xususiyatlari

Korxonangizning ishlab chiqarish hajmi etarlicha kattami va mahsulotingizni sotishga vaqtingiz yo'qmi? Keyin ulgurji savdo haqida o'ylash vaqti keldi.

Ulgurji savdo - bir korxona boshqa korxonani ko'p miqdorda tovarlar bilan ta'minlaydigan savdo turi.

Agar siz yangi xodimlarni yollashga qaror qilsangiz, unda o'xshash xususiyatlarga ega chakana savdo do'konlarining sotuvchilariga qarash yaxshidir. Ular mahsulot bilan allaqachon tanish, ular sotishning xususiyatlarini bilishadi, ehtiyojlar bilan qanday ishlashni bilishadi.

Yana bir teng darajada muvaffaqiyatli kadrlar manbai raqobatdosh kompaniyalardir. Bir nechta xodimlarni xodimlaringizga jalb qilish orqali siz ikkita qushni bitta tosh bilan o'ldirasiz - siz raqibingizni bezovta qilasiz va professional sotuvchilarni olasiz.

Biroq, ehtiyot bo'ling. Raqobatchining xodimi ayg'oqchi bo'lib chiqishi yoki vaqt o'tishi bilan oddiygina eski joyga qaytib, mijozlar bazasini o'zi bilan olib ketishi mumkin.

Xodimlarni qidirishda siz tegishli sohalardagi kompaniyalarga borishingiz mumkin. Bunday nomzodlarni o'qitish butunlay boshqa mahsulot bilan ishlaganlarga qaraganda osonroq bo'ladi.

Siz yangi xodimlarni izlay olmaysiz, lekin mavjudlarini o'rgatasiz. Bundan tashqari, sotishni oshirishning turli usullari mavjud. Masalan, hisob menejerlari o'rtasida tanlov tashkil qiling, uning natijalariga ko'ra siz oyning eng yaxshi sotuvchisi bo'lasiz.

Yangi mijozlarni qanday jalb qilish kerak

1. Sovuq qo'ng'iroq orqali. Biz ular haqida allaqachon gaplashganmiz, shuning uchun biz to'xtamaymiz. Aytaylik, ushbu usulni tanlashda ma'lumotlar bazasining o'ziga potentsial mijozlarning aloqalari va ular haqidagi ma'lumotlarga, shuningdek, alohida e'tibor berilishi kerak. Skript - menejeringiz amal qiladigan suhbat skripti.
2. Mijozlarning ajoyib manbai - sizning mijozlaringiz. Agar siz mijozlaringiz bilan ishonchli munosabatlar o'rnatgan bo'lsangiz, ulardan kompaniyangizni sheriklariga tavsiya etishlarini so'rang. Bu juda samarali usul.
3. Turli tadbirlarda mijozlarni qidiring: tanishish, aloqalarni almashish.
4. Mijozlarni jalb qilish uchun foydalaning. Bu ayniqsa dolzarb bo'ladi va Internet yoki telefon orqali shaxsiy savdo ham dolzarbdir.

Ulgurji optimallashtirish xatolari

Xato 1. Yaxshi sotuvchi yuqori savdo hajmini yaratadi.

Haqiqatan ham yaxshi savdogarlar unchalik ko'p emas, shuning uchun ular hamma uchun etarli bo'lmaydi. Bundan tashqari, har bir alohida xodimning professionallik darajasini aniqlash juda qiyin. Shuning uchun, agar siz faqat xodimlaringizga tayansangiz, yuqori natijalarga erishishingiz dargumon.

Xato 2. Mahsulot assortimentining kengayishi savdo hajmining oshishiga olib keladi.

Bu ko'pchilik tadbirkorlarning noto'g'ri tushunchasi. Yangi mahsulot toifalarini joriy etish foydani kamaytirishi mumkin, ayniqsa yangi mahsulot asosiy mahsulotga hech qanday aloqasi bo'lmasa.

Misol. Bis kompaniyasi bir necha yil oldin o'z assortimentiga qattiq atirlarni kiritdi, ularning shishalari shakli zajigalkaga o'xshardi. Biroq, loyiha foydasiz bo'lib chiqdi va tez orada parfyum-zajigalkalar to'xtatildi.

Yo'q, bo'lmaydi. Mahsulotni reklama qilish kerak, lekin me'yorida. Haddan tashqari reklama nafaqat cho'ntagingizga zarar yetkazadi, balki potentsial iste'molchilarni ham bezovta qiladi. Ko'p emas, balki sifatli reklama qilish, ya'ni xabarlaringizni shaxsiylashtirish, to'g'ri aloqa kanallarini tanlash yaxshidir.

Xato 4. Narxni pasaytiring va savdo oshadi.

Bu har doim ham shunday emas. Ulgurji biznes katta hajmdagi xaridlar bilan tavsiflanadi, bu esa iste'molchi uchun xarid qilish xavfini oshiradi. Agar sizning narxingiz bozordagi o'rtacha qiymatdan past bo'lsa, mijoz tovarning past sifati yoki sizning insofsizligingizdan shubhalanishi mumkin.

Esda tutingki, juda yuqori yoki juda past narx har doim oqlanishi kerak.

Misol uchun, agar siz yuqori narxni belgilasangiz, mijozga mahsulotingiz juda yuqori sifatli ekanligini ko'rsatishingiz mumkin. Agar past narx bo'lsa, mijozga o'zingizning shaxsiy tizimingiz borligini yoki siz bir vaqtning o'zida bir nechta ishlab chiqarish darajalariga ega ekanligingizni yoki mahsulot ishlab chiqarilgan xom ashyo sizga chuqur chegirma bilan etkazib berilishini ayting. yetkazib beruvchi bilan uzoq muddatli hamkorlik tufayli.

Savdo hajmini oshirish, albatta, dolzarb mavzu. To'g'ri, men ushbu maqolada taklif qilingan 22 usulning barchasi haqiqatan ham ishlayotganiga ishonchim komil emas. Lekin sinab ko'rishga arziydi.

Savdo hajmi har bir kompaniya muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Va tijorat bo'limining vazifasi bu ko'rsatkichni imkon qadar yuqori qilishdir.

Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan sohalar uchun sotishni oshirishning 22 ta samarali usulini to'pladik. Keling, ularni ko'rib chiqaylik.

Sotish hajmi, to'g'rirog'i, uning ortishi ertami-kechmi har bir rahbarni bezovta qila boshlaydi. Sotishni ko'paytirish murakkab va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish kerak, uni hal qilish uchun kompleks yondashuv kerak.

Bundan tashqari, savdo dunyosida universal echimlar mavjud emas, har bir holat uchun siz turli xil yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu odatiy.

Ammo savdo hajmini oshirish uchun siz qattiq ishlashingiz kerak. Keling, savdoni oshirishning tasdiqlangan usullariga e'tibor qarataylik.

1-usul raqami. Mijozlarga kamida uchta turli xil takliflarni taklif qiling

Ko'pincha, yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularning narxlari oralig'ini taxmin qilish juda qiyin. Shuning uchun, faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilish, xaridorning afzalliklari va umidlarini taxmin qilmaslik mumkin. Bir nechta variantlarni taklif qilish oqilona bo'lardi - xususan, standart, biznes va premium to'plamlar.

Bu erda savdo psixologiyasi deb ataladigan narsa ishlaydi - xaridor unga har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif qilinishini tushunadi. Shuning uchun buyurtma berish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Ammo mijozga ular orasidagi farqni tushuntirib, turli xil narxlardagi to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir.

2-usul raqami. USP yoki raqobatchilardan farqlash

Boshqa bozor ishtirokchilari bilan solishtirganda mumkin bo'lgan farqlaringizni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narxda farq qilsangiz, tub o'zgarishlar talab qilinadi.

Mumkin bo'lgan raqobatdosh ustunliklarga quyidagilar kiradi: bepul va / yoki tez yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, tegishli xizmatlarni taqdim etish, mijozlar uchun bonuslar va sovg'alar, stokdagi mahsulotlarning doimiy mavjudligi va boshqalar.

2-usul raqami. Vizual tijorat takliflari

Tijorat taklifi mijozni haqiqatan ham qiziqtiradigan tarzda amalga oshirilishi kerak. Ya'ni, taqdim etilayotgan xizmatning xarakterli afzalliklarining batafsil tavsifi bilan. Qisqa muddatli aktsiyalar uchun ushbu tijorat taklifi kompaniyaning aksiyalari va chegirmalari haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak.

3-usul raqami. Har chorakda taraqqiyot hisoboti

Mijozlar ko'pincha obuna xizmati shartnomasini tuzishda aniq nimani va qancha miqdorda olishlarini tushunmaydilar. Shu sababli, maqsadli auditoriyamizning sodiqligini oshirish uchun biz muntazam ravishda amalga oshirilgan ishlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadigan batafsil hisobotlarni yuborishga qaror qildik.

Usul raqami 4. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish

Sayt tufayli biz natijalarni sezilarli darajada yaxshilashga muvaffaq bo'ldik - u erda biz maxsus takliflar bo'yicha barcha ma'lumotlarni ko'rsatdik, abonent xizmatining xususiyatlari haqida ma'lumotga ega videolarni joylashtirdik va biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdik.

Bundan tashqari, biz qidiruvni ilgari surish, resurs trafigini oshirish uchun sayt tuzilishi, dizayni va navigatsiyasini yangilash masalalariga har tomonlama yondashdik.

Usul raqami 5. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish

CRM tizimini takomillashtirish mijozning elektron arizasini yuborish funksiyasini o'z ichiga oladi, bu orqali mijoz dasturning joriy holati haqida osongina bilib oladi. “Shoshilinch” belgilangan arizalar, birinchi navbatda, umumiy navbatni kutmasdan ko‘rib chiqiladi.

Kiruvchi so'rovlarni qayta ishlashni avtomatlashtirish bizga foydalanuvchi auditoriyasining umumiy sodiqligini sezilarli darajada oshirish, kompaniya muhandislarining vazifalarini soddalashtirish imkonini berdi.

Usul raqami 6. Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga pochta orqali jo'natish orqali sotishni ko'paytirish

Shartnoma tuzilmagan bo'lsa ham, loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirish. Biz doimiy ravishda ma'lumotlarni qo'shish va yangilash orqali potentsial mijozlar ma'lumotlar bazamiz versiyasini doimo yangilab turishga ishonch hosil qilamiz.

Usul raqami 7. Sayt ishlab chiqishni sotish

Zamonaviy biznes uchun saytning dolzarbligini ortiqcha baholash qiyin, u mijozlarni jalb qilish, sezilarli savdoni oshirish uchun asosiy vosita va kanalga aylanadi. Saytdagi daromadni oshirish uchun uchta asosiy element muhim ahamiyatga ega - yuqori sifatli sotiladigan matnli asosiy sahifa, ariza shakli va potentsial mijozlarning kontaktlarini yig'ish shakli.

Saytingizni yanada samarali qilishga yordam beradigan maslahatlar

1. Tuzilishni soddalashtiring: har xil turdagi ma'lumotlarni bir sahifaga to'plashdan bosh torting. Mijozlar uchun qaerda va nimani izlash kerakligini tushunish juda muhimdir.
2. Biz 2 ta alohida menyu tayyorlayapmiz - umumiy menyu (sayt navigatsiyasi uchun) va biznes segmentlari bo'yicha (xususan, "Ekspert. Restoranlar tarmog'i", "Ekspert. Klub" va boshqalar) bo'lingan mavjud echimlar katalogi.
3. Siz takliflaringizning afzalliklari haqida asosiy sahifada ma'lumotni (yaxshiroq infografika) ko'zga tashlanadigan joyda nashr qilishingiz kerak. Xususan, to'g'ri avtomatlashtirish mavjud bo'lmaganda yo'qotishlarni vizual taqqoslashni aks ettirish mumkin va ish faoliyatini yaxshilash mumkin, bu uning mavjudligi hissa qo'shadi.
4. Asosiy sahifada mijozlar sharhlariga havolani joylashtirishingiz mumkin. Ularni bosgan mehmon sharhlar bo'limiga o'tadi.
5. Shuningdek, asosiy sahifada kompaniyaning joriy maxsus takliflarini e'lon qiladigan banner uchun joy va boshqalarni taqdim etish kerak.
6. Yuqori chap burchakdagi har bir sahifada qayta qo'ng'iroq qilish tugmasi joylashtirilishi kerak.

Usul raqami 8. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash orqali sotishni oshirish

Biz har doim Yandex.Direct-dagi reklama kampaniyalaridan, reklama banneridan, mintaqangizning asosiy portallarida sotiladigan uchastkalar haqidagi maqolalardan foydalanishni tavsiya qilamiz. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi kompaniya birinchi navbatda qisqacha maxsus taklif e'lon qildi, shundan so'ng sakkizta uchastka sotildi.

Bundan tashqari, bugungi kunga qadar televidenie reklamasi juda samarali. Xususan, “Qurilish” realiti-shousining ishga tushirilishi tufayli. Sizning uyingiz 3 oyda” kompaniya qisqa vaqt ichida o'z brendining tan olinishiga erishdi.

Usul raqami 9. Savdo menejerlari ishini tashkil etish

Savdoni oshirish uchun biz umumiy savdo sxemasini o'zgartirishga qaror qildik. Endi menejer potentsial xaridorni ofisga olib kelishdan oldin uchastkani ko'rsatishi kerak edi. Va savdo bo'limi boshlig'i bitimni muvaffaqiyatli yakunlashi kerak edi.

Ushbu tamoyil har bir tomon uchun foydalidir - menejer mijozlarni jalb qilish uchun qo'shimcha vaqtga ega edi, xo'jayin esa tuzilgan bitimlarning katta hajmiga erishdi, chunki u saytlarni tekshirishga vaqt sarflashga majbur emas edi.

Shuningdek, biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:

• Ob'ektni tekshirish uchun qo'ng'iroq qiling yoki so'rang;
• Menejer saytni tekshirish rejalarini aniqlashtirish uchun qo'ng'iroq qiladi;
• Xaridor sotiladigan saytga tashrif buyuradi;
• Ofisimizda xaridor va savdo bo'limi boshlig'ining uchrashuvi;
• Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.

Mart-dekabr oylarida biz birinchi bosqichning jami 100 dan ortiq uchastkalarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O'tgan yilning shu davriga nisbatan savdo hajmini besh barobar oshirishga muvaffaq bo'ldi. Kompaniya quyidagi loyihalarni, tegishli sohalarni yaxshiroq targ'ib qilish orqali o'z obro'sini oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Usul raqami 10. Xizmatlaringiz sifatini oshirish

Kompaniya dastlab o'z mijozlari orasida so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakat yo'nalishini aniqlashga imkon berdi. Biz birinchi navbatda xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, xodimlarni o‘qitish, yangi jihozlar xarid qilishni boshladik. Mijozlarga bayramlar uchun bir qator bonusli xizmatlar va qo‘shimcha sovg‘alar taqdim etiladi.

Usul raqami 11. Birinchi dars uchun bepul kuponlar

Fitnes xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishini - sog'lomlashtirish turizmi va SPA dasturlarini ishga tushirdik.

Natijalar: Biz 30% daromad o'sishiga erishdik, nufuzli musobaqalarda mukofotlar, ko'plab korporativ mijozlarni, sport jamoalarini jalb qildik. Ommaviy axborot vositalari bizning musobaqalarimiz haqidagi yangiliklarni - o'z markazlarini qo'shimcha reklama qilish uchun nashr etdilar.

Savdoda sotishni ko'paytirish masalasi mutlaqo odatiy holdir. Hozir qancha sotsangiz ham, reja har doim bir oz yuqoriroq bo'ladi. Aks holda, bu to'g'ri reja emas. Va eng muhimi, sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob uzoq vaqtdan beri topilgan. Muvaffaqiyatli kompaniyalarning eng yaxshi tajribalari va yutuqlaridan foydalanish uchun juda dangasa bo'lmaslik kerak.

Sotish muvaffaqiyati formulasi

Savdoni oshirishning qiyin yo'lida savdo muvaffaqiyati formulasini bilish muhimdir. Ushbu formula hamma uchun ishlaydi, bu formula savdoning mohiyatini qamrab oladi. Agar siz undan qanday foydalanishni o'rgansangiz, unda siz xohlagan narsangizga erishasiz. Sotish muvaffaqiyatining formulasi:

Savdo muvaffaqiyati formulasi sizga bir nechta muhim narsalarni aytib beradi:

1. Agar siz sotishni ko'paytirishni istasangiz, quyidagi kabi ta'sir ko'rsating: trafik, konversiya va o'rtacha chek;
2. Yuqoridagi ko'rsatkichlarni doimiy ravishda kuzatib borishingiz kerak. Agar siz ushbu ko'rsatkichlarning joriy qiymatlarini bilmasangiz, bu tashvishli signaldir - siz vaziyatni nazorat qilmaysiz;
3. Siz kim biznes egasi yoki oddiy sotuvchi bo'lishingizdan qat'i nazar, bu ko'rsatkichlar miqyosga bog'liq emas, ularni oddiygina boshqacha chaqirish mumkin;
4. Bir indikator ustida ishlayotganda, qolganlarini kuzatib boring va boshqaring. Ko'pincha konvertatsiya ko'paygan, ammo o'rtacha chek tushib ketgan va natijada o'zgarmagan.
5. O'rnatilgan tizimda bu ko'rsatkichlar muvozanatda va ularga ta'sir qilish unchalik oson emas.

Sotishni ko'paytirish yo'lida oxirgi nuqta ayniqsa muhimdir. Masalan, sizda mikrorayonning turar-joy hududida oziq-ovqat sotadigan do'koningiz bor. Do'konning auditoriyasi doimiy, o'rtacha tekshirish va konvertatsiya ko'p o'zgarmaydi. Bunday tizimda assortimentni o'zgartirmasdan va yangi mijozlarni jalb qilmasdan, sotishni ko'p oshirish mumkin emas, iste'mol bozori uchun shift mavjud. Va sizning vazifangiz - bu bozorning shiftiga erishganingizni hal qilishdir. Ha bo'lsa, sotishni ko'paytirishning barcha standart usullari sizga ko'p yordam bermaydi, siz xarajatlarni qoplashingiz dargumon.

Asosiy KPI ko'rsatkichlariga nima ta'sir qiladi

Shunday qilib, sotishni ko'paytirish masalasini tahlil qilib, biz allaqachon sotishni ko'paytirishingiz mumkin bo'lgan 3 ta asosiy ko'rsatkichni bilib oldik. Keling, ushbu ko'rsatkichlarga nima ta'sir qilishini ko'rib chiqaylik.

Trafikni qanday oshirish mumkin

Trafik - bu sizning do'koningizga tashrif buyuruvchilar soni, ya'ni. potentsial xaridorlar. Umuman olganda, trafikka ta'sir qilishning ikkita asosiy usuli mavjud.

Do'konga yangi mijozlarni jalb qiling

Shuni ta'kidlash kerakki, iste'molchiga o'zini namoyon qilishning ko'plab usullari mavjud. Sizga kerak bo'lgan yagona narsa - o'zingizga mos keladigan va savdo segmentingizda eng samarali bo'lganlarini tanlash. Bu erda diqqatga sazovor joylarning asosiy manbalari:

• Tashqi reklama va;
• Internetda reklama - kontekstli reklama, maqsadli reklama, bannerli reklama;
• SEO - qidiruv tizimini optimallashtirish, shuningdek, Internetdagi boshqa bepul reklama;
• SMM - ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish;
• Mijozlarning tavsiyalari (og'zaki);
• Ommaviy axborot vositalarida reklama - televidenie, gazetalar, jurnallar;

Aytgancha, va tarmoq marketingida siz faqat faol harakatlaringiz tufayli kiruvchi trafikni oshirasiz. Ushbu vosita, birinchi navbatda, mavjud mijozlar bazasi bilan ishlash orqali statsionar sotuvchilar uchun ham mavjud.

Ilgari sotib olgan mijozlarni qaytaring

Mijozlarning qaytishiga quyidagi ko'rsatkichlar ta'sir qiladi: xizmat ko'rsatish sifati, sizning taklifingizning raqobatbardoshligi, sodiqlik tizimlari va bonus kartalari. Har bir aqli raso sotuvchi shu yo'nalishda ishlaydi. Korporativ segmentga sotishda bu bazani qurish deb ataladi. Mijozlarining katta bazasi bo'lgan sotuvchi juda qadrlanadi. Shu bilan birga, barcha savdo tashkilotlari o'z mijozlari bilan aloqalarni to'plash va ularni kelgusida jalb qilish bilan jiddiy shug'ullanmaydi.

Juda qiziq nuqta - bu voqealarning uzoq muddatli tabiati. Yangi mijozlarni etarlicha tez jalb qilish mumkin, ammo tadbirlarni jalb qilish narxi ancha yuqori. Va aksincha, mijozlar sizga qayta-qayta qaytib kelishlari uchun shart-sharoit yaratish arzonroq, lekin siz tezda ta'sirga erisha olmaysiz.

Konversiyani qanday oshirish mumkin

Konvertatsiya - bu potentsial mijozlarning umumiy soniga (trafik) sotib olgan mijozlar ulushi. Har bir savdo turi bo'yicha takliflar soni har xil bo'ladi. Shunday qilib, do'kon uchun bu do'konga kelgan mijozlar bo'ladi, veb-sayt uchun bu veb-sayt trafigidir, SMM auditoriyasini qamrab olish uchun, kontekstli reklama uchun, reklamalarni bosish soni va reklama taassurotlari soni.

Birinchidan, do'konning ichki holati (sotuvchi, sayt) bo'yicha, xaridlar uchun qancha sharoitlar yaratilsa, konvertatsiya shunchalik yuqori bo'ladi. Aksincha, mijoz sotib olayotganda duch keladigan qiyinchiliklar konvertatsiyani kamaytiradi. Konversiya boshqaruv professionalligining gigienik ko'rsatkichidir. Do'konda konversiyani kamaytiradigan asosiy qiyinchiliklar:

• , yoki aniqrog'i, uning yo'qligi, masalan, narx belgilarining yo'qligi yoki noqulay do'kon navigatsiyasi;
• Kassalardagi navbatlar va xarid tezligini pasaytiradigan boshqa omillar;

Aslida, bu fikrlar boshqa savdo turlari uchun, masalan, veb-sayt uchun tegishli:

• Saytni navigatsiya qilish qulayligi, intuitiv dizayn, mobil versiya va boshqalar;
• Malakasiz xodimlar;
• Saytda murakkab shaklni to'ldirish;
• Tovarlar uchun yuqori narxlar yoki raqobatdosh bo'lmagan taklif;

Umuman olganda, biz ko'rib turganimizdek, konvertatsiya va natijada sotishni oshirish uchun narsalarni tartibga solish va xodimlarni tayyorlash kerak. Umuman olganda, unchalik qiyin emas, tartibni va sotuvchilaringizning bilim, ko'nikma va qobiliyat darajasini saqlash ancha qiyin.

O'rtacha chekni oshirish

O'rtacha chek - bu bitta mijozning do'koningizda qancha pul sarflashi. O'rtacha chek ikki komponentdan iborat - chekdagi tovarlar soni va o'rtacha xarid narxi. Siz uchun juda ko'p usullar mavjud:

• O'zaro savdo (o'zaro savdo,) - bu asosiy mahsulot bilan bog'liq mahsulot;
• - bu mijozga qimmatroq mahsulotni sotish;
• - asosiy mahsulot yonida tegishli mahsulotlarning joylashishi;
• chekdagi tovarlar sonini ham oshiradi;
• Assortimentni kengaytirish - ko'pincha o'rtacha vekselning o'sishiga ma'lum bir mahsulotning yo'qligi yoki qimmatbaho tovarlarning yo'qligi to'sqinlik qiladi;

Mijozlar nima

O'rtacha chekning o'sishi, birinchi navbatda, kiruvchi trafikni to'g'ri monetizatsiya qilishdir. Yodingizda bo'lsin, sizga kelgan mijozlar orasida har doim siz taklif qilayotgan hamma narsani sotib oladigan sodiq odamlar bor. Savdo sohasida ishlagan har bir kishi mijozlarning 3 toifasi mavjudligini tasdiqlaydi:

1. Shopaxoliklar - o'z yo'lidagi hamma narsani sotib oling. Ular sotib olish jarayonidan haqiqiy baxtga erishadilar, sotuvchi bilan jasorat bilan muloqotga kirishadilar. Asosiysi, ular uchun ijobiy munosabatni shakllantirish. Ular xaridorlarning umumiy sonining 2 dan 10% gacha bo'lgan savdo hajmiga qarab kamdan-kam uchraydi.
2. Skeptiklar - sotuvchining har qanday faoliyatiga shubha bilan qarashadi. Ular o'zlari qaror qabul qilishni yaxshi ko'radilar. Internet paydo bo'lishi bilan, bunday mijozlar deyarli butunlay u erga ko'chib o'tishdi, garchi hayot hali ham ularni oflayn do'konlarga olib boradi. Barcha mijozlarning 5% dan ko'p emas.
3. O'rta sinf - bu nima uchun to'layotganini tushunishi kerak bo'lgan oddiy mijozlar. Ular ham shopaholics, ham skeptiklarning fazilatlarini ko'rsatishi mumkin, bu savdo shartlariga bog'liq. Mijozlarning aksariyati shunday. Agar siz ularga mahsulot ularning ehtiyojlariga javob berishini va pulga arziydiganligini to'g'ri tushuntirsangiz, ular sizdan sotib olishadi.

Sizning sotuvchi sifatidagi vazifangiz do'kondorlar va o'rta sinfga kerakli narsalarni olishlari uchun sharoit yaratishdir. Afsuski, ko'plab sotuvchilar o'rtacha chekni oshirish usullaridan qochishadi, chunki ular mijozlarni qo'rqitish uchun hech qanday sabab ko'rmaydilar. Shu bilan birga, xuddi shu sotuvchi savdoni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolni o'ylab topishi mumkin.