Mavsumiy pasayish savdogarlarga deyarli barcha savdo sohasida tanish. Biroq, bu davrga qanday tayyorgarlik ko'rishni kam odam biladi. Mavsumiy va mavsumiy bo'lmagan tovarlarning zaxiralarini qanday hisoblash, shuningdek, xarajatlarni qanday optimallashtirish va mijozlar yozga tez yoki shaharni tark etganda nima qilish kerakligi haqida - bizning maqolamizda.

Mavsumiy tanazzullar- Bu ko'pchilik kompaniyalarda odatiy hol, garchi yoqimsiz bo'lsa ham. Korxonalar tovarlarning mavsumiyligini yaxshi bilishadi, ularning iste'moli yilning turli vaqtlarida o'zgaradi. Men bu muammoga uch marta duch keldim va har safar mahsulot portfeliga asosiy assortimentga nisbatan teskari mavsumiylikka ega bo'lgan mahsulotlarni kiritish orqali uni hal qilishga muvaffaq bo'ldim, bu har safar yomon savdodan qochishga imkon berdi.

Mavsumiy pasayish boshlanishidan oldin nimani e'tiborga olishingiz kerak

Avvalo, mahsulotlar yo'qolib ketmasligi uchun mavsumdan tashqari tovarlarning kerakli miqdorini oldindan hisoblashingiz kerak, lekin ayni paytda javonda hech qanday kamchilik bo'lmaydi. Darhaqiqat, mavsumdan tashqarida iste'molchi kamroq sotib oladi - bu taklifni talabga moslashtirish kerakligini anglatadi. Shuning uchun darhol uchta asosiy nuqtaga e'tibor qaratish lozim.

Mavsumiylik koeffitsientlari. Ular kelgusi yil uchun sotish va xaridlarni rejalashtirish jarayonida qo'llaniladi, ularning yordami bilan kompaniya ma'lum bir oyda qancha daromad olishini va qancha tovarlarga buyurtma berish kerakligini aniqlashingiz mumkin. Agar etkazib berish qisqa vaqt ichida amalga oshirilsa, mavsumdan tashqari, siz so'nggi yoki ikki hafta ichida tovarlarni iste'mol qilishga e'tibor qaratishingiz kerak va uzoq vaqt davomida faqat tovarlarning mavsumiylik koeffitsientiga e'tibor qaratishingiz kerak. quyidagi formula:

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz maqola tayyorladik:

✩Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlikdan qanday himoya qilishini ko'rsatish;

✩ menejerlar ish vaqtida nima qilishlarini aytib bering;

✩Qonunni buzmaslik uchun xodimlar ustidan nazoratni qanday tashkil etish kerakligini tushuntiring.

Taklif etilayotgan vositalar yordamida siz motivatsiyani kamaytirmasdan menejerlarni boshqarishingiz mumkin bo'ladi.

k mavsumiylik = Si: Ss × 100%,

bu erda Si - ma'lum bir oy uchun real sotish miqdori;
Ss - yil davomida sotishning o'rtacha oylik miqdori.

Ushbu formuladan mavsumda ham, mavsumdan tashqari tovarlar zaxirasini hisoblashda ham foydalanish mumkin.

Yil uchun barcha koeffitsientlarning yig'indisi 12 ga teng bo'lishi kerakligini yodda tutish kerak (yildagi oylar soni bo'yicha). Aks holda, hisob-kitob noto'g'ri va bozorda sotishning ko'payishi yoki kamayishi tendentsiyasi, fors-major holatlari yoki korxonaning ichki rivojlanish rejasini hisobga olgan holda qo'lda tuzatilishi kerak. Qulaylik uchun biz koeffitsientni 100% ga ko'paytirdik. Misol uchun, har qanday oyda biz 56% koeffitsient oldik - bu 100% dan aynan shuncha mahsulot sotilganligini anglatadi.

Mavsumiy va mavsumiy bo'lmagan tovarlar zaxiralari. Ular faqat mavsumiylik koeffitsientlari asosida sotib olinadi. Masalan, aprel oyida bizdan 100 dona muzqaymoq va 50 dona qulay oziq-ovqat xarid qilingan bo‘lsa, asosiy talabni qondirish uchun may oyi uchun xarid qilinishi kerak bo‘lgan tovarlar miqdorini quyidagi formula bo‘yicha hisoblash kerak:

May oyidagi tovarlar miqdori = aprel oyida sotilgan miqdor × (kn: kn - 1),

bu yerda kn - mavsum tugaydigan oydagi mavsumiy omil;
kn - 1 - mavsum tugashidan oldingi oydagi mavsumiylik koeffitsienti.

o'z vaqtida reklama. Mavsumiy turg'unlik boshlanishidan oldin, iloji boricha tezroq, asosiy tovarlarga qo'shimcha ravishda, do'kon qo'shimcha mahsulotlarni taqdim etishi haqidagi ma'lumotlarni xaridorlarga etkazish kerak. Bundan tashqari, assortimentga e'tiborni jalb qilish uchun mavsum boshida aktsiyalarni o'tkazish va mavsum oxirida qolgan tovarlarni sotish kerak.

• Mavsumiy pasayish: butun yil davomida sotishning 8 ta ajoyib usuli
l>

1-usul: Mavsumiy tanazzul paytida mahsulotni almashtiring

Mavsumiy tovarning klassik namunasi muzqaymoqdir. Yozda qishga qaraganda uch barobar yaxshi sotiladi. Katta do'konlarda bu mahsulot yozda ham asosiy savdo haydovchisi emas, shuning uchun sovuq mavsumda muzqaymoqning yomon sotilishi ular uchun ayniqsa sezilmaydi, lekin kichik do'konlar uchun qish jiddiy sinovga aylanadi. Bir paytlar men shunday savdo rastalariga muzqaymoq yetkazib beradigan kompaniyada ishlaganman.



Biz uchun mavsumiy turg'unlik muammosini hal qilish qishda juda yaxshi sotiladigan muzlatilgan yarim tayyor go'sht mahsulotlari bo'lib chiqdi va yozda undan ham yomonroq. Bu muzqaymoq kabi bir xil ko'krak muzlatgichlarida saqlanishi kerak bo'lgan tovarlar, shuning uchun kiosklarda ularni sotuvga qo'yish uchun barcha zarur jihozlar mavjud edi. Yarim tayyor mahsulotlar va muzqaymoq uchun mavsumiylik koeffitsientlari 56 dan 187% gacha.

Inventarizatsiyani qanday aniqlash mumkin. Yuqoridagi formulaga ko'ra, may oyida yetkazib berilgan muzqaymoq miqdori 169 dona (100 dona × (133% : 79%)), yarim tayyor mahsulotlar - 48 dona (50 birlik × (99% : 105%)) bo'ladi. . Eng mavsumiy oyda (iyul) muzqaymoq savdosining eng mavsumiy oyga (oktyabr) nisbati 3,34 ni (187% : 56%) tashkil etdi. Yarim tayyor mahsulotlarni sotish iyul oyida 84 foizga qisqardi, mart va oktyabr oylarida esa 110 foizga o'sdi. Ya'ni, bahor va kuzda ushbu mahsulot sotuvi yozga nisbatan 1,3 barobarga oshgan (110% : 84%). Demak, iyul oyida muzqaymoqni 3,34 barobar, yarim tayyor mahsulotlarni esa 1,3 barobar kam buyurtma qilishimiz kerak edi.

Usul 2. Ro'za paytida yog'siz mahsulotlarni kiriting

Kompaniyamiz faoliyat yuritayotgan Moskva viloyatida har yili Buyuk Lentni nishonlayotgan xaridorlar ko'payib bormoqda. Biz ushbu dinamikani barcha oddiy mahsulotlar: go'sht, baliq, sut, kefir, tuxum, smetana, pishloq, achitilgan pishirilgan sut, tvorog va tvorog sotishning yillik pasayishiga e'tibor qaratamiz. To‘g‘ri, 2015-yilda 23-fevral ro‘zaning birinchi kuniga to‘g‘ri kelishi sababli bu tendentsiya buzilgan. Biroq, biz bu istisno ekanligini tushunamiz.

Har yili ro'za tutuvchilar soni 5% ga oshadi, ular umuman och qolmaydi. Shuning uchun, bu davr uchun biz har yili tez ovqatlanish turlarini ko'paytiramiz, bu esa imonlilarga Pasxagacha 48 kun ushlab turishga yordam beradi. Biz sabzavot, mevalar, jumladan tuzlangan va quritilgan, murabbo va asal, tuxumsiz non va makaron, sabzavotli shirinliklar, sharbatlar va mevali ichimliklar, donli mahsulotlar, karam kotletlarini sotamiz. Ushbu qo'shimcha assortiment yordamida biz go'sht va sut mahsulotlari savdosining pasayishining salbiy ta'sirini sezilarli darajada kamaytirishga qodirmiz.

Lent mahsulotlarining uzluksiz ta'minlanishini ta'minlash uchun biz Lent davri uchun maxsus hisoblangan mavsumiy omillardan foydalanamiz. Agar undan keyin bizda o'ziga xos tovarlar bo'lsa, biz ularni narxning 50% ga sotamiz.

Bundan tashqari, Lentdan ancha oldin biz do'konlarda assortimentni kengaytirish haqida reklama plakatlarini osib qo'yamiz. Xaridorlar har qanday yog‘siz taomning sifatiga ishonch hosil qilish uchun savdo nuqtalaridayoq tatib ko‘rishlari mumkin.

Usul 3. Poytaxt o'rniga Moskva viloyati

Chakana savdo uchun megapolislarda yoz mavsumiy tanazzulning qiyin davriga aylanadi, bunda aholining 30 foizi ta'tilga chiqadi. Hozir men ishlayotgan kompaniyaning savdo nuqtalarining aksariyati Moskvada joylashgan, shuning uchun yoz biz uchun sotuvlarni 30% ga kamaytirish vaqti.

Yechim 2012 yilda yozda sotuvlar unchalik pasaymaydigan Moskva viloyatida do'konlarning ochilishi edi. Buning sababi shundaki, yaqin va uzoq shaharlar aholisi kamroq ta'tilga chiqadi va poytaxt aholisi yozda yozgi uylarga ko'chib o'tadi.

Yozda biz mavsumiy mahsulotlar (rezavorlar, mevalar, kvas, mevali ichimliklar, suv, muzqaymoq) turlarini kengaytiramiz, ularning savdosi bir necha barobar ortadi. Biz bir necha yildan beri yozgi tovarlarni sotamiz va ular reklamaga muhtoj emas. Shu bilan birga, ularni chakana savdo nuqtalarida sinab ko'rish mumkin, bu esa sotishni oshiradi.

• Past mavsumda sotishni ko'paytirish uchun 8 ta marketing hiylasi

Mavsumiy pasayish tufayli yomon sotuvlardan qochish bo'yicha maslahatlar

1. Xodimlarga dam bering. Rossiya kompaniyalaridan biri savdo uchun eng baxtsiz oyda barcha xodimlarni boshqa pullik ta'tilga chiqaradi. Bunday holda, yilning boshqa vaqtlarida ta'tilga chiqishi mumkin bo'lganlarni almashtirish uchun qo'shimcha ishchilarga ehtiyoj qolmaydi va ishlarni topshirish bilan bog'liq muammolar mavjud emas. Bizning kompaniyamizda, masalan, yoz ham dam olish vaqtidir (2-rasm).

2. Xarajatlarni aylanma bilan bog'lash. Keyin, mavsumiy turg'unlik davrida, daromadlar bilan birga xarajatlar ham kamayadi, bu sizga noqulay vaqtlardan omon qolish imkonini beradi. Hamkorlar va distribyutorlar bilan muzokaralar olib borishga harakat qiling, siz ularga belgilangan miqdorni emas, balki aylanmadan kelib chiqqan holda to'lovni to'laysiz.

Hatto tijorat ko'chmas mulkining ijarasi ham yirik chakana savdo tarmoqlari tomonidan shartnomada ushbu shartlarni ko'rsatib, ma'lum bir savdo nuqtasining aylanmasiga bog'langan. Shunday qilib, ular uy egasini daromadlarini oshirishga qiziqtiradilar. Bu, odatda, do'kon yoki savdo markazida xaridorlarning asosiy manbai bo'lgan "langar" ijarachilar tomonidan amalga oshiriladi. Bunday shartnoma tuzilgandan so'ng, uy egasi kompaniyani joylashtirish va reklama qilish uchun eng yaxshi sharoitlarni ta'minlaydi va shunga o'xshash assortimentga ega bo'lgan boshqa ijarachilarni o'z hududiga kiritmaydi, bu esa "langar" ijarachining daromadini kamaytirishi mumkin.

Siz maqolani hamkasblaringiz bilan to'ldirishingiz va muhokama qilishingiz mumkin

Bugun shiddatli raqobat sharoitida har kim faqat o'ziga tayanadi. Ba'zi odamlar xarid qilishdagi qisqa muddatli o'sishlardan foydalanish va daromadni maksimal darajada oshirish uchun mavsumiy biznesga pul tikadilar. Va kimdir, aksincha, mavsumiylik omili tufayli, sotishning pasayishi va bu pasayishlarning oqibatlari bilan bog'liq jiddiy muammolarga ega.

Nima bo'lyapti?

Keling, avvalo, bular haqiqatan ham mavsumiy tebranishlarmi yoki sotishning pasayishi mavsumiylik bilan bog'liq emasmi va biznes strategiyasining o'zini tuzatish kerakligini aniqlaylik. Buning uchun kompaniyaning so'nggi bir necha yildagi savdosini tahlil qilish kerak (mutaxassislarning fikricha, kamida uch yil). Agar bu vaqt ichida har yil oxiridagi ko'rsatkichlar 20% yoki undan ko'proq oshsa va tebranishlar (pasayish va ko'tarilish) faqat ma'lum davrlar uchun xos bo'lsa (har yili bir vaqtga to'g'ri keladi), biz savdodagi mavsumiylik haqida gapirishimiz mumkin. Albatta, yilning muayyan davrlarida xarid faolligining pasayishi har bir kompaniyaga tanish. Qanday g'alati tuyulmasin, hatto kundalik tovarlarni sotish turli oylarda notekis. Shunday qilib, yozda, yirik shaharlar bo'sh bo'lganda, yil davomida talab yuqori bo'lgan tovarlar va xizmatlar (masalan, non mahsulotlari, shaxsiy gigiena vositalari, sartaroshxona xizmatlari va boshqalar) 10-15% ga kamayadi.

Biroq, o'rtacha oylik savdo hajmining 10-20% gacha bo'lgan tebranishlar ba'zan sezilmaydi va biznesga jiddiy zarar etkazmaydi. Ayniqsa, kompaniya o'z faoliyatini muvaffaqiyatli amalga oshirsa va yil yakuniga ko'ra sotish hajmi muttasil ortib bormoqda. Bunday tebranishlar o'rtacha mavsumiy hisoblanadi va rejalashtirishda ularni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak bo'lsa-da, katta aralashuvni talab qilmaydi. Biroq, ma'lum oylarda savdo hajmi 30% yoki undan ko'proq pasayishi mumkin bo'lgan kompaniyalar haqida nima deyish mumkin? Masalan, poyabzal kosmetikasi va aksessuarlari (kremlar, bo'yoqlar, emdirishlar, poyabzal uchun deodorantlar, cho'tkalar va gubkalar, tagliklar, dantellar va boshqalar) sotuvchi kompaniyaning 2006-2008 yillardagi savdo jadvali quyidagicha (1-rasm).

Grafikdan ko'rinib turibdiki, ushbu kompaniyaning faoliyati aniq mavsumiy xususiyatga ega: oktyabr-dekabr oylariga to'g'ri keladigan savdo cho'qqisi va deyarli nolga keskin pasayish (aprel-avgust) aniq ajralib turadi. Bunday tebranishlar uch yil davomida taxminan bir xil oylarda takrorlanadi, bu biznesning mavsumiy xususiyati bilan izohlanadi. Va bu hodisa osongina tushuntiriladi, chunki ob-havo omillari poyabzal kosmetikasini sotish uchun muhimdir. Poyafzallarni yil davomida tozalash kerak, lekin agar siz yozda bu haqda unutishingiz mumkin bo'lsa, unda yomg'irli mavsumning boshlanishi, shilimshiq va axloqsizlik bilan poyabzalga g'amxo'rlik qilish kerakligi haqidagi savol endi bunga loyiq emas. Albatta, korxona mahsulot assortimentida yil davomida talab barqaror bo‘lgan tovarlar ham mavjud. Misol uchun, ichki tagliklar, to'rlar, poyabzal shoxlari va gubkalar yil davomida talabga ega. Ammo ularning amalga oshirilishi pul ko'rinishida umumiy hajmning taxminan 15% ni tashkil qiladi, bu esa sotishning keskin pasayishi davrida etarli foyda keltirmaydi. Ob-havo omillaridan tashqari, talabning mavsumiy o'zgarishiga olib keladigan boshqa ko'plab sabablar mavjud. Keling, ushbu muammoni ko'rib chiqaylik.

Kim aybdor?

Yil fasllari va ob-havo hodisalari

Yil vaqtiga qarab talabning o'zgarishi birinchi navbatda ob-havo va iqlim sharoitlarining o'zgarishi bilan bog'liq. Yuqorida muhokama qilingan misolda kompaniya bozorda asosan sovuq mavsumda talab qilinadigan mahsulotni (poyabzal kosmetikasi) taklif qiladi. Shunday qilib, kuzning boshlanishi bilan kuz-qish assortimentidagi poyabzal va kiyim-kechaklar, charm buyumlar, isitgichlar, shamollash uchun dori-darmonlar va boshqalar faol sotilmoqda.

Bayramlar (dunyoviy va diniy) va boshqa sanalar

1-jadvalda ma'lum bayram va sanalarda talab qilinadigan tovarlar va xizmatlarning ayrim misollari keltirilgan.

Odatlar, stereotiplar

Ushbu omillar guruhi bahor va yozda shahar atrofi ko'chmas mulkiga (yozgi kottejlarga) talabning oshishi va shunga mos ravishda kuz va qish mavsumida ko'chmas mulk bozorida bunday hodisani o'z ichiga oladi. Shunga o'xshash tendentsiyalarni avtomobil bozorida (ayniqsa, foydalanilgan avtomobil bozorida) kuzatish mumkin. Buning sababi, avtoulovchilar yoz mavsumi boshida va bayram mavsumi oldidan avtomobil sotib olishni afzal ko'rishadi. Shu bilan birga, qish davri avtomobilning ishlashi uchun noqulay hisoblanadi, chunki ko'plab salbiy omillar (axloqsizlik, qor, tuz, muz, baxtsiz hodisalar sonining ko'payishi) mavjud.

Tadbirkorlik faoliyati

Yil davomida ishbilarmonlik faolligining bir necha pasayish davrlari mavjud. Misol uchun, yanvar oyining ikkinchi yarmida, bunday pasayish uzoq davom etadigan yangi yil bayramlarining natijasidir. Ko'p odamlar may oyidagi ta'til paytida tovarlarning ayrim guruhlari sotuvining pasayishini qayd etadilar, bu dam olish kunlarining ko'pligi, mamlakat bayramlari va yoz mavsumining boshlanishi bilan bog'liq. Savdo hajmining qisqarishi ta'til va ta'tillar davri boshlangan yoz oylariga ham xosdir. Savdolarning mavsumiyligi aniqlandi, sotish hajmining o'sishi va pasayishiga ta'sir qiluvchi sabablar va omillar tahlil qilindi, qanday davom etish to'g'risida qaror qabul qilish kerak.

To'g'ri yoki o'z maqsadlaringiz uchun foydalanasizmi?

Sotishning mavsumiy tebranishlari deyarli har doim kompaniya faoliyatiga salbiy ta'sir ko'rsatadi, deb ishoniladi. Shundaymi? Keling, bunday hodisalarning barcha ijobiy va salbiy tomonlarini ko'rib chiqaylik.

Aylanma mablag'larni muzlatish xavfi

Agar yillik savdo hajmi tashqi omillarga (masalan, ob-havo) juda bog'liq bo'lsa, iste'mol talabi eng yuqori darajaga ko'tarilishi kutilayotgan vaqtda ham muammolarga duch kelishi mumkin. Shunday qilib, insektitsidlar (repelentlar va insektitsidlar) ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan kompaniyalar yil davomida notekis talab qilinadigan mahsulotlarni ishlab chiqaradilar. Ushbu mahsulotlarga maksimal talab yozda kuzatiladi. Oldingi ikki yilda ob-havo sharoiti tufayli ushbu kompaniyalar muayyan muammolarga duch kelishdi. 2006-2007 yillardagi g'ayritabiiy issiq va nam qish tufayli yozda juda ko'p miqdordagi chivinlar va barcha turdagi midgelar paydo bo'ldi, bu savdoga ijobiy ta'sir ko'rsatdi. 2007-2008 yillar qishi ham issiq bo'ldi va ko'plab kompaniyalar rejalashtirishda ushbu omilni ishlab chiqarish hajmiga kiritdilar. Ammo fevral oyida, bir hafta davomida, sovuqlar deyarli to'liq qor yo'qligi bilan -25 ° C gacha ushlab turildi, bu deyarli barcha chivin va midge lichinkalarining o'limiga olib keldi. Shu sababli, 2008 yilning yozida deyarli chivinlar yo'q edi va omborlarda sotilmagan mahsulotlarning katta miqdori saqlanib qoldi.

Xarajatlarning doimiy oshib borishi hisobiga mahsulot tannarxining oshishi

Misol uchun, yil davomida tovarlarga talab notekis bo'lganligi sababli, ayniqsa tebranishlar 100% ga etganda, ko'plab kompaniyalar talabning ortishi davrida ombor va ofis maydoni etishmasligi muammosiga duch kelishadi. Bunday hollarda qo'shimcha kvadrat metrlarni qidirish kerak bo'ladi. Qulay joyda bo'sh joy topish har doim ham mumkin emas va bu qo'shimcha transport xarajatlarini va qo'shimcha xodimlarni yollash xarajatlarini talab qiladi. Shu bilan birga, agar iste'molchilarning maksimal hayajonlanish davrida kompaniyada ombor va ofis maydoni etarli bo'lsa, sotish hajmining pasayishi davrida ularning ko'pchiligi bo'sh turishi mumkin, bu ham kompaniyaning xarajatlarini oshiradi. Bundan tashqari, faqat ma'lum oylarda talab yuqori bo'lgan mahsulotlarning narxi yil davomida xodimlarni saqlash xarajatlariga qo'shiladi!

Malakali xodimlarning aylanmasi va etishmasligi

Xarajatlarni qisqartirish uchun ko'plab mavsumiy korxonalarning menejerlari ishchi kuchining bir qismini tinch muddatga ishdan bo'shatadi yoki dastlab faqat mavsum uchun ishchilarni yollaydi yoki ish haqini kamaytiradi. Ammo iste'molchilar talabi o'sib borayotgan mavsum boshlanishi bilan kompaniyalar ko'pincha malakali kadrlarni tanlash bilan bog'liq muammolarga duch kelishadi.

Minimal vaqt ichida maksimal foyda

Yuqori rentabellik tufayli iste'molchi faolligining qisqa mavsumiy o'sishi ishlamay qolgan vaqtni qoplash uchun etarli daromad olishi mumkin.

Ta'mirlash ishlarini bajarish, ishlab chiqarishni qayta jihozlash, jihozlarni sozlash

Agar sotishning mavsumiy pasayish davrlari uzoq davom etmasa, u holda "yuqori" mavsumda kompaniya faoliyatini to'xtatmaslik yoki buzmaslik uchun menejerlar bu vaqtdan rejalashtirilgan ta'mirlash, ko'chirish, jihozlarni tartibga solish, yaxshilash va qayta ishlash uchun foydalanadilar. -ishlab chiqarishni jihozlash va boshqalar.

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va ishga tushirish

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va sotish uchun iste'molchi faolligining pasayish vaqtidan foydalanish ham qulay, bu keyinchalik kompaniyaning assortiment ro'yxatini to'ldiradi va savdo hajmini oshirishga yordam beradi.

Xodimlarni tayyorlash, mavsumda ishlashga tayyorgarlik

Iste'molchi talabining pasayishi davrida ayrim korxonalar savdo hajmining o'sishi davrida odamlarni sifatli ishlashga tayyorlash uchun xodimlarni rivojlantirish masalalariga katta e'tibor berishadi. Demak, bular biznesning mavsumiyligi va uning oqibatlari bilan bog‘liq bo‘lgan hodisalarning bir qismi, xolos. Keling, nima qilishimiz mumkinligini o'ylab ko'raylik.

U bilan nima qilish kerak?

Savdo hajmining mavsumiy o'zgarishi bilan kurashishning ikki yo'li mavjud.
1. Sotishni rag'batlantirish.
2. Xarajatlarni minimallashtirish.

Keling, ularning har birini batafsil ko'rib chiqaylik.

Sotishni qanday rag'batlantirish kerak

Chegirmalar va sotish

Iste'molchi talabini rag'batlantirishning ushbu usulidan foydalanish juda oddiy va hamma joyda asosiy va eng qulay usullardan biri sifatida qo'llaniladi. Bu maxsus tayyorgarlikni va qo'shimcha mablag'larni investitsiyalashni talab qilmaydi, lekin ulgurji xaridorlar va chakana sotuvchilar uchun har doim ham samarali emas.

Mavsumiy omillardan foydalanish

Bu usul o'ziga xos chegirma hisoblanadi. Bu mahsulot narxining yil davomida o'zgarmasligidan iborat, ammo ma'lum oylarda mahsulot yoki xizmatni sotib olayotganda ortib borayotgan yoki pasayuvchi koeffitsient qo'llaniladi. Shunday qilib, sotishning pasayishi davrida iste'molchilar yanada qulay shart-sharoitlar bilan rag'batlantiriladi, shuningdek, turli koeffitsientlar tufayli korxonaning umumiy foydasi yil davomida tuzatiladi (retsessiyalar ortib borayotgan koeffitsient bilan qoplanadi va pasayish koeffitsientlari ishlab chiqarishni rag'batlantiradi. talab pasayganda sotuvlarning ko'payishi). Ushbu usul telekanallar va radiostansiyalarda, havo va temir yo'l tashuvchilardan, Internetda va hokazolarda efir vaqtini sotishda qo'llaniladi. Masalan, ORT (Birinchi) telekanalida mavsumiy koeffitsientlar qo'llanilgan (2-jadvalga qarang).

Aksiya

Biz qiziqarli reklama tadbirlari, lotereyalar va boshqa marketing harakatlari haqida gapirmayapmiz. Bu usul birinchisiga o'xshaydi, lekin ko'proq ehtiyotkor tayyorgarlikni talab qiladi. Aksiyalarni o'tkazish variantlaridan biri bu bir nechta tovarlarni o'z ichiga olgan mahsulotlarning maxsus to'plamlarini (yoki xizmatlar to'plamini) shakllantirishdir. Ushbu to'plam odatda mavsumiy bo'lmagan yoki mashhur bo'lmagan tovarlarni (bir yoki bir nechta) o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, to'plam uchun yanada qulay narx shakllanadi - iste'molchi barcha tovarlar uchun alohida to'lashi kerak bo'lgan narxga nisbatan. Bunday aktsiyalar ko'pincha maishiy kimyo va "oq" kosmetika sotuvchilari tomonidan amalga oshiriladi.

To'g'ri reklama kampaniyasi

Bu usul yil uchun yaxshi ishlab chiqilgan reklama strategiyasini o'z ichiga oladi. Albatta, bu qo'shimcha xarajatlar (reklama byudjeti) va ajratilgan mablag'larni to'g'ri boshqarishni talab qiladi. Reklama byudjetini taqsimlashda quyidagi sxemaga rioya qilish tavsiya etiladi (2-rasmga qarang). Bu usulning mohiyati nafaqat muayyan mahsulot (xizmat)ni sotishni rag'batlantirish va unga e'tiborni jalb qilish, balki undan foydalanishning yangi usullarini ko'rsatish, unga ehtiyojni yaratishdir. Shunday qilib, masalan, ba'zi maishiy kimyo ishlab chiqaruvchilari dog 'olib tashlash vositalarini ishlab chiqaradilar, ularga bo'lgan maksimal talab issiq mavsumga to'g'ri keladi. Sovuq oylarda sotuvni oshirish uchun ushbu mahsulot reklamasi quyidagilarga asoslanadi: yo pulni tejaysiz, lekin vaqtingizni xavf ostiga qo'yasiz (chunki kir yuvishda siz sezmagan dog'lar paydo bo'lishi mumkin) yoki har safar dog'larni tozalash vositasidan foydalaning. yuving va dog'lar haqida tashvishlanmang (ular bo'lmasligi mumkin!), Tejalgan vaqtni o'zingizga yoki oilangizga sarflang.

Qulay xarid shartlari

Bu usulning chegirma va aksiyalardan farqi shundaki, mahsulotlar odatdagi narxda sotiladi, lekin xaridorlarga qo‘shimcha qulay shart-sharoitlar taklif etiladi. Masalan, kechiktirilgan to'lovlar, tovarlarni bepul etkazib berish va boshqalar bonus sifatida harakat qilishi mumkin.

Sun'iy tanqislikni yaratish

Usul samarali, ammo xavfli. U raqobat kam bo'lgan yoki bu hudud monopollashtirilgan bozorlarda uchraydi.

Amalda, bu usul shunday ko'rinadi. Sotishning pasayishi davrining oxirida, birinchi kichik tovarlar etkazib berilgandan so'ng (asosan mavsumiy cho'qqidan keyin qolgan narsa sotilganda), korxona ta'mirlash yoki boshqa sabablarga ko'ra ishlab chiqarishni yopadi. Ushbu korxona mahsulotlariga talabning o'sishi davri boshlanadi. Bu faqat boshlanishi bo'lgani uchun, partiyalar odatda kichik va deyarli barcha doimiy mijozlar uchun etarli miqdorda zaxira mavjud. Keyin talab ortadi, lekin tovarlar allaqachon tanqis bo'lib, yangi ta'minot faqat bir muncha vaqt o'tgach kutiladi. Kimdir kutish imkoniyatiga ega va kimdir muqobillarni izlay boshlaydi, lekin ular har doim ham mavjud emas. Shunday qilib, mijozlar navbati hosil bo'ladi va tovarlar baribir paydo bo'lganda (hatto qimmatroq bo'lsa ham) haqiqiy hayajon paydo bo'ladi, chunki ko'pchilik kelajakda foydalanish uchun zahiralarni yig'ishga intiladi.

Xuddi shunday holat 2008 yil oxirida Sankt-Peterburgda D vitamini bilan paydo bo'ldi. Kuzda pediatrlar hayotning birinchi oyidan boshlab barcha chaqaloqlarga ushbu vitaminni o'z ichiga olgan preparatlarni buyuradilar, chunki agar u etishmasa, bolada bunday jiddiy kasallik rivojlanishi mumkin. raxit kabi kasallik. Dekabrga kelib, dorixonalar tarmog'idagi ushbu dorilarning zahiralari qurib qoldi. Vahima boshlandi, ota-onalar D vitamini uchun shaharning qarama-qarshi tomoniga borishga tayyor edilar. Yanvar oyining o'rtalarida D vitamini o'z ichiga olgan preparatlar dorixona tarmog'iga kira boshladi, ammo eski narxdan 100% dan ortiq yangi narxda. Biroq, bunday holat takrorlanishidan qo'rqib, odamlar bu dori-darmonlarni bir nechta paketlarda hatto yuqori narxda sotib olishadi.

Sun'iy tanqislik usuli nafaqat chakana mijozlar bilan ishlaydi. Misol uchun, 2006 yilda yuqori va past zichlikdagi polietilen, polistirol, bo'yoq va boshqa sanoat xom ashyolarini ishlab chiqaruvchi yirik Rossiya korxonasi ta'mirlash uchun yopildi (raxbariyatning fikriga ko'ra, ochilishdan so'ng kompaniya ishlab chiqarish quvvatini bir necha barobar oshirishga to'g'ri keldi). Zavodni faol sotish mavsumi boshlanishiga qadar ishga tushirish rejalashtirilgan edi, ammo negadir bu muddat bir necha oyga ko'chirildi. Zavod boshqa tarmoqlar uchun xomashyo ishlab chiqardi va tavakkal qilmaslik uchun ta'minot bo'limlari muqobil etkazib beruvchilarni qidira boshladi. Ammo etkazib beruvchilarni almashtirish uchun siz hech bo'lmaganda boshqa ishlab chiqaruvchidan namunalar olishingiz va ularni sinab ko'rishingiz kerak; shundan keyingina siz xom ashyo partiyasini sotib olishingiz mumkin. Talabning keskin o'sishini kutmagan boshqa etkazib beruvchilar paydo bo'lgan ehtiyojlarni qondira olmadilar. Narxlarning ko'tarilishi va ta'minot uchun kurash boshlandi. Natijada, uzoq kutilgan zavod ochilishi bilan hamma xom ashyoni yangi hajmlarda (keyingi mavsum uchun zaxira yaratish uchun) va yangi - oshirilgan narxda sotib olishga tayyor edi.

Assortimentni sozlash

Shunga qaramay, mavsumiy tebranishlar bilan kurashishning eng samarali usuli assortimentni sozlashdir, bu bir necha usul bilan amalga oshirilishi mumkin. Birinchisi, mahsulot qatoriga doimiy ravishda yangi mahsulotlar kiritilmoqda, buning natijasida umuman sotish hajmi oshib bormoqda. Boshqa yo'l - mahsulot portfeliga maksimal talab boshqa mahsulotlarni sotishning eng katta pasayishi davriga to'g'ri keladigan tovarlarni kiritishdir. Misol uchun, dunyodagi deyarli barcha poyabzal kosmetikasi va aksessuarlarini sotadigan kompaniyalar yoz mavsumi uchun hasharotlarga qarshi vositalarni taklif qilishadi. Va bu oson tushuntiriladi: ular maksimal iste'mol talabining qarama-qarshi fasllariga ega. Biroq, assortimentni mahsulot portfeliga qarama-qarshi mavsumiylikka ega bo'lgan va sotishga ta'sir qiluvchi aniq omillarsiz tovarlar (xizmatlar) toifalarini o'z ichiga oladigan tarzda o'zgartirish eng samarali hisoblanadi.

Boshqa maqsadli auditoriyaga yo'naltirish

Agar taklif etilayotgan assortimentni o'zgartirishning iloji bo'lmasa, ko'pincha boshqa maqsadli auditoriyaga yo'naltirish usuli qo'llaniladi. Ushbu usul ofis jihozlarini sotuvchilar tomonidan qo'llaniladi. O'quv yili boshlanishidan oldin ular maktab tovarlariga (o'quvchilar va talabalar uchun assortimentni anglatadi) e'tibor berishadi, qolgan vaqtlarda esa ofislarni etkazib berishga e'tibor berishadi. Bu usul restoran va mehmonxona biznesida ham keng tarqalgan. Turistik mavsum tugagandan so'ng, mehmonxonalar konferentsiyalar va boshqa tadbirlarni tashkil etish bo'yicha xizmatlarni faol ravishda targ'ib qiladi (bu maxsus binolar, ovqatlanish, ishtirokchilar uchun turar joy va boshqalar bilan ta'minlashni o'z ichiga oladi). Issiq mavsumda ko'plab restoranlar yangi mijozlarni jalb qilish uchun qo'shimcha ochiq maydonlarni tashkil etishga harakat qilishadi va shu bilan statsionar joylarda sotuvlarning pasayishini qoplashadi. Afsuski, sotishni rag'batlantirish choralari deyarli har doim qo'shimcha sarmoyani talab qiladi, shuning uchun ular barcha kompaniyalar uchun mavjud emas. Ammo mavsumiy tebranishlarni bartaraf etishning yana bir usuli bor - iste'mol talabining pasayishi davrida xarajatlarni minimallashtirish.

Qanday qilib xarajatlarni minimallashtirish mumkin

Mavsumiy ish rejimini tashkil etish

Ushbu muammoni ikki yo'l bilan hal qilish mumkin: yoki mavsum uchun xodimlarni yollash yoki mavsumiy savdo pasayishi davrida xodimlarni qat'iy ravishda ta'tilga yuborish. Birinchi holda, mavsum davomida malakali mutaxassislarning etishmasligi xavfi mavjud. Bir charm-galantereya korxonasida mavsumiy ish tartibi qiziqarli tashkil etilgan. Ushbu kompaniyaning mahsulotlari yil davomida notekis sotiladi, ammo tebranishlar uzoq davom etmaydi (bu to'g'ri assortiment siyosati tufayli erishildi). Shunday qilib, korxonada ma'lum bir ta'til jadvali mavjud: mahsulotga maksimal talab davrida savdo bo'limi ishlaydi va ishlab chiqarish ommaviy ravishda ta'tilga chiqadi, talabning maksimal pasayishi paytida esa savdo bo'limi ta'tilga chiqadi (faqat zarur minimal. ishchilar soni qolmoqda) va ishlab chiqarish faol. Keyingi mavsumiy o'sish uchun omborlarni yangi mahsulotlar bilan to'ldiradi.

Umumiy e'tiborni saqlab qolgan holda biznesni qayta yo'naltirish

Mavsum davomida, talabning kamayishi davrida aholi uchun derazalar o'rnatadigan ko'plab kompaniyalar qurilish vaqtida oynali uylarga yo'naltirilgan. Yana bir misol: yozda chang'i jihozlariga talab deyarli nolga teng bo'lsa, bu bilan shug'ullanuvchi kompaniyalar tog'-chang'i kurortlarini qurishadi.

Xodimlar sonini yoki ish haqi darajasini kamaytirish

Shartnoma ishlab chiqarish

Mavsumiy talab pasayib ketganda jihozlar va binolarning ishlamay qolishi natijasida xarajatlarning ko'tarilishiga yo'l qo'ymaslik uchun o'z korxonalarimizda pudrat asosida ishlab chiqarishni tashkil qilish mumkin. Shunday qilib, sovuq mavsumda tabiiy ekstraktlar ishlab chiqarish va sotish bilan shug'ullanadigan tashkilot issiq mavsumda xom ashyoni yig'ib olgan, ammo ishlab chiqarish ob'ektlari ishlamay qolgan. Xarajatlarni kamaytirish maqsadida kompaniya maishiy kimyoning ayrim turlarini ishlab chiqarish uchun o'z uskunasidan foydalanish bo'yicha shartnoma tuzishga muvaffaq bo'ldi (chunki buyurtmachi kompaniyaning o'z imkoniyatlari etarli emas edi).

Reklama xarajatlarini minimal darajaga tushiring!

Masalan, siz faqat saytga xizmat ko'rsatish va mijozlarga talab bo'yicha bosma reklama mahsulotlarini taqdim etishni qoldirishingiz mumkin. Albatta, mavsumiy tebranishlar davrida savdo darajasiga ta'sir qilishning ko'plab usullari mavjud, ammo ularni tanlashda ushbu choralar kimga qaratilganligini hisobga olish kerak: ulgurji kontragentlar uchun mos bo'lgan narsa samarali bo'lmasligi mumkin. chakana iste'molchilar uchun. Sotishning mavsumiy pasayishi deyarli barcha sohalarda mavjud. Ular bilan kurashishning eng samarali usuli - rag'batlantirish choralari va xarajatlarni qisqartirish o'rtasida oqilona manevr qilishdir. Har bir korxona bir necha yillar davomida o'z tajribasiga asoslanib, mavsumiy tebranishlarni sezilarli darajada yumshatish va maksimal rentabellikka erishish imkonini beradigan o'z harakatlar algoritmini ishlab chiqadi.

Ekspert fikri

Yuliya Novoselskaya, Xalqaro sifat va marketing akademiyasi marketing bo'limi boshlig'i

Ko'pgina mahsulotlar uchun mavsumiylik xosdir. Shu bilan birga, mahsulot haqiqatan ham aniq mavsumiy xususiyatga egami yoki hatto turg'unlik davrida ham unga bo'lgan talab talab darajasida saqlanishi mumkinmi, muhim ahamiyatga ega.

Bir necha yil oldin, parashyut zavodida ishlayotganimizda, biz suvda dam olish uchun parashyut tizimlarini ishlab chiqarishda mavsumiy omilga duch keldik. Parasails faqat bahorda va yozning birinchi oylarida talabga ega edi. Yuqori o'zgaruvchan xarajatlar va tez eskirish sharoitida tovarlarni zaxirada ishlab chiqarish maqsadga muvofiq emas edi. Ishlab chiqarish hajmining faqat mavsumiy qisqarishi asosli bo'lib tuyuldi. Biroq, ob-havo sharoitidan kelib chiqqan mavsumiylik omilini zararsizlantirish uchun yangi savdo bozorlariga kirishga qaror qilindi. Marketing tadqiqotlari va bir qator tayyorgarlik tadbirlarini o'tkazgandan so'ng, BAA va O'rta er dengizi sohillarida parasallar sotila boshlandi. Ushbu qaror to'g'ri bo'lib chiqdi, chunki bu nafaqat mavsumiylikni zararsizlantirish, balki mahsulotni yaxshilash, uning sifat xususiyatlarini yaxshilash imkonini berdi. O'ylaymanki, siz darhol umidsizlikka uchragan xulosalar chiqarmasligingiz kerak va mavsumiy sotuvlar inqirozi paytida faqat xarajatlarni kamaytirishga e'tibor qaratishingiz kerak, ba'zida siz tabiat bilan bahslashishingiz mumkin! Va tanazzul davrida savdoni rag'batlantirish bo'yicha tadbirlarni o'tkazish tajribasi shuni ko'rsatdiki, bunday dasturlarni ishga tushirishga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish, barcha mumkin bo'lgan tushum va xarajatlarni sinchkovlik bilan hisoblash kerak. Savdoni rag'batlantirish faoliyati samaradorligini aniqlashda xatolarga yo'l qo'ymaslik kerak.

SOTISHLARNING MAVSUMLI KASHAYIShI
Skriptunova E.A.
Savdoni boshqarish №9, 2007 yil

Deyarli har bir korxona u yoki bu tarzda sotishda mavsumiylikka duch keladi. Bundan tashqari, mavsumiylik an'anaviy ravishda zarur yovuzlik sifatida qaraladi. Ba'zida bu to'g'ri, lekin ko'pincha mavsumiy turg'unliklar odatda ishonilgandek muqarrar emas va agar qarasangiz, unchalik yomon emas. Ushbu maqolada biz mavsumiylik nima ekanligini, mavsumiylikning qanday turlari borligini, biznesning mavsumiyligini qanday aniqlashni, mavsumiy pasayishlarga qanday munosabatda bo'lishni, mavsumiy sotuvni to'g'rilashning qanday usullari turli vaziyatlarda samaraliroq ekanligini ko'rib chiqamiz.

Mavsumiylik va uning turlari

Mavsumiylik odatda turli omillarga, ko'pincha mavsumga (qish, yoz, bahor, kuz) qarab talabning davriy o'zgarishi sifatida tushuniladi. Biroq, mavsumiylik yilning ma'lum bir vaqtiga qat'iy bog'liq bo'lmasligi mumkin.

Har qanday holatda, mavsumiylikning mavjudligini faqat kamida 3 yil ketma-ket sotuvlardagi cho'qqilar va tanazzullar kuzatilganda va pasayish va cho'qqidagi sotuvlardagi farq kamida 30-40% bo'lganda aytish mumkin.

Masalan, 2003 - 2006 yillardagi savdo jadvali. bir sayyohlik kompaniyasida shunday ko'rinardi:

Biz savdoning aniq cho'qqisini yoz oylarida, shuningdek, dekabr oyida ikkinchi cho'qqigacha ko'ramiz. Xuddi shunday mavsumiylik jadvali turizmga tutash bozorlarda ham kuzatiladi. Masalan, plyaj aksessuarlari bozorida maksimal cho'qqi aprel - avgust oylarida, kichik cho'qqi esa dekabr - yanvarda sodir bo'ladi. Shu bilan birga, yanvar-dekabr oylarida oylik sotuvlarni emas, balki haftalik sotuvlarni tahlil qilish maqsadga muvofiqdir, chunki bu davrda sotuvlarning 80 foizi Yangi yil va Rojdestvo bayramlariga to'g'ri kelishi mumkin, dekabr oyining boshi va oxiri. Yanvar oyi sotuvlar bo'yicha yilning eng yomon savdosi bo'lishi mumkin.

Odatda mavsumiylik davri bir yilni tashkil qiladi, ammo talabning o'zgarishi hafta davomida ham, bir kun ichida ham kuzatilishi mumkin. Ammo, qoida tariqasida, talabning bunday o'zgarishi mavsumiy deb hisoblanmaydi. Avvalo, bunday tebranishlarni tenglashtirish uchun ko'pincha maxsus harakatlar talab etilmaganligi sababli, faqat ushbu biznes xususiyatlarini tushunish va rejalashtirishda ularni hisobga olish kerak.

Mavsumiylikning ikki turi mavjud:

1. ishlab chiqarishning mavsumiyligi
2. iste'molning mavsumiyligi

Mavsumiylikning ikkala turi ham sotishning pasayishiga olib kelishi mumkin, shu bilan birga ishlab chiqarishning mavsumiyligini tuzatish ancha qiyin.

Mavsumiy ishlab chiqarishga ega bo'lgan tovarlar iqlim va boshqa tabiiy omillar bilan bevosita bog'liq. Ishlab chiqarish bilan bog'liq mavsumiylikning odatiy misollari yangi rezavor mevalarni etishtirish va sotish, tuproqni ko'chirish va shaharni ko'kalamzorlashtirishdir.

Shu bilan birga, oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarishning mavsumiyligi hosilni yig'ish, qayta ishlash va saqlash texnologiyalarini takomillashtirish va rivojlantirish hisobiga tekislanadi. Natijada, deyarli butun yil davomida bunday tovarlar bilan savdo qilish mumkin bo'ladi.

Iste'molning mavsumiyligi quyidagi omillarga bog'liq bo'lishi mumkin:

1) Fasllar

Jadvalda biz fasllarga qarab talabning mavsumiy tebranishlari bo'lgan ba'zi bozorlarga misollar keltirdik.

Yil fasli		turg'unlik
	Avtomobillar Yozgi shinalar va shinalarni o'rnatish Kafelar, restoranlar Yozgi kiyim va poyafzal Qurilish mashinalari
	Muzqaymoq Alkogolsiz ichimliklar (sharbatlardan tashqari) Qurilish Konditsionerlar Meva va sabzavotlar	Kafelar, restoranlar Kolbasa va go'sht mahsulotlari Dori-darmonlar Choy kofe
	Qishki kiyim va poyafzal Qishki shinalar va shinalarni o'rnatish Kafelar, restoranlar Konditsioner uskunalari	Qurilish mashinalari Yozgi kiyim va poyafzal
	Chang'i, konki Kolbasa va go'sht mahsulotlari Choy kofe Yog'lar, yog'lar, mayonez	Yozgi kiyim va poyafzal Derazalar va shaffof tuzilmalarni o'rnatish Velosipedlar Avtomobillar Konditsioner uskunalari

Yil vaqtiga qarab talabning o'zgarishi, birinchi navbatda, ob-havo, iqlim sharoitlari va ular tufayli kelib chiqqan iste'mol shakllarining o'zgarishi bilan bog'liq.

Masalan, bahorda odamlar yozga tayyorgarlik ko'rishadi va yozgi kiyimlarni sotib olishadi; vitaminlarga bo'lgan ehtiyojni his qilish va ko'proq sharbatlar sotib olish; bahor kelishidan xursand bo'ling va kafelarga tez-tez tashrif buyuring; qurilish mavsumiga tayyorgarlik ko'ring va qurilish uskunalarini sotib oling.

2) Sovg'a berish odat tusiga kirgan bayramlar

Rossiyada Yangi yil savdoga eng katta ta'sir ko'rsatadi. Ko'pgina bozorlarda sotishning eng yuqori nuqtasi dekabr oyida kuzatiladi. Yangi yil oldidan eng katta cho'qqi sovg'alar, ichimliklar, oziq-ovqat, maishiy texnika, kiyim-kechak va kosmetika bozorida kuzatiladi.

Shuningdek, sovg'alar, ichimliklar va oziq-ovqat mahsulotlarini sotishning an'anaviy cho'qqilari fevral-mart oylarida (23 fevral va 8 martdan 2 hafta oldin) sodir bo'ladi. Agar iste'molchilar yangi yil uchun sovg'alarni noyabr oyining oxiridan boshlab sotib olishni boshlasalar, erkaklar va ayollar uchun sovg'alar ko'pincha bayramdan 2-3 hafta oldin sotib olinadi. Bundan tashqari, 23 fevralgacha bo'lgan sotuvlar (ba'zi mahalliy tadqiqotlarga ko'ra) 8 martgacha bo'lganidan biroz ko'proq bo'lishi mumkin. Ko'rinishidan, erkaklar uchun sovg'a sotib olgan ayollar "bir vaqtning o'zida" o'zlari biladigan ayollar uchun sovg'a sotib olishlari sababli.

3) boshqa sanalar

Savdoga ta'sir qiladigan eng sezilarli sana - o'quv yilining boshlanishi. Avgust oyining so‘nggi haftalarida sotuvning eng yuqori cho‘qqisi maktab tovarlari (yozuv materiallari, daftarlar, darsliklar, kiyim-kechak, poyabzal, sumkalar) bozorida kuzatilmoqda.

Fisih bayrami, shuningdek, ba'zi oziq-ovqat mahsulotlarini (ayniqsa, tuxum) sotishga katta ta'sir ko'rsatadi. Ba'zi dunyoviy urf-odatlar pravoslav bayramlari bilan ham bog'liq, masalan, ro'za tutish paytida to'ylar soni keskin kamayadi. Shunga ko'ra, ushbu davrda to'y liboslari savdosi, to'ylarni tashkil qilish bo'yicha turli xizmatlar kamaymoqda. Xuddi shu narsa may oyida sodir bo'ladi, shekilli, "may oyida turmush qurish - butun umr azob chekishdir" xurofoti tufayli.

4) tadbirkorlik faoliyati

Umumiy tadbirkorlik faoliyati savdo darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Tadbirkorlik faoliyati nafaqat fuqarolarning ma'lum bir vaqtda ishlaydigan va dam olish nisbati. Bu, shuningdek, umumiy kayfiyat, atmosfera, intensiv ishlash yoki aksincha, zo'riqishsiz ishlash istagi.

Yil davomida an'anaviy ravishda ishbilarmonlik faolligining 3 ta pasayishi kuzatiladi: dekabr oxiri - yanvar oyining o'rtalari, may oyining boshi va yoz oylari.

So'nggi yillarda ishbilarmonlik faolligining eng katta pasayishi Yangi yil bayramlarida, butun mamlakat 10 kunga yopiq bo'lgan paytda kuzatildi. Yanvar oyi davomida ham past faollik mavjud, chunki uzoq dam olishdan keyin ishchilar ishlash va normal ishlab chiqarish darajasiga erishish uchun ko'proq vaqt talab qiladi.

"May bayramlari" deb ataladigan kunlar ham savdoga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Hozir bor-yoʻgʻi ikkita bayram – 1 va 9-may qolganiga qaramay, may oyining boshigacha koʻplab bozorlarda sotuvlar pasaygan. Bundan tashqari, an'anaga ko'ra, ko'plab iste'molchilar bu vaqt ichida ta'tilga chiqishadi yoki shunchaki band bo'lgan bahordan so'ng (faollikni kamaytirish ma'nosida) o'zlariga bir oz muhlat berishadi.

Hozirgi kunda iyun-avgust oylaridan iyul-sentyabr oylariga ko'proq o'tayotgan bayram mavsumi umumiy bayram kayfiyati tufayli ko'plab bozorlarda tanazzulga sabab bo'lmoqda.

Eng katta ishbilarmonlik faolligi mart-aprel va oktyabr-noyabr oylarida kuzatiladi.

5) Byudjetlashtirishning ta'siri

Davlat tashkilotlari va tobora ko'proq yirik va hatto o'rta tijorat kompaniyalari qattiq byudjetga ega. Byudjetlashtirish - bu faoliyatni tizimliroq tashkil qilish imkonini beruvchi zamonaviy boshqaruv vositasi, ammo amalda bu ko'pincha yil oxirida (va ba'zan chorakda) mijozlar byudjetni "o'zlashtirishi" kerak va ular bunga tayyor. ko'p va hatto shishirilgan narxda sotib olish , faqat yangi hisob-kitob davri oldidan pul sarflash uchun vaqt kerak. Tabiiyki, bunday mijozlarga ega kompaniyalar yil oxirida sotuvlar cho'qqisiga chiqadi. Ammo birinchi chorakda sezilarli pasayish kuzatilmoqda. Yangi yil byudjeti tasdiqlanmagan bo'lsa-da (va bu fevral yoki martda sodir bo'lishi mumkin), moliyalashtirish ham yopildi.

6) Odatlar tufayli

Talabning ba'zi mavsumiy tebranishlari ushbu omillarning barchasiga deyarli aloqasi yo'q va iste'molchi odatlari va o'rnatilgan fikrlar toifasiga kirish ehtimoli ko'proq. Misol uchun, bunday bahs-munozaralar keng tarqalgan: "kim qishda mashina sotib oladi, uni bahorda qilish kerak" yoki "kuzda ta'mirlashni amalga oshirish, xotirjamlik bilan dam olish va keyin yangi yilgacha kvartira bilan shug'ullanish yaxshiroqdir. ”.

Amalda, ko'pincha mavsumiylikning har xil turlari bir-birining ustiga chiqadi, ba'zida tanazzul va cho'qqilarni yumshatishga olib keladi, ba'zan esa, aksincha, ularni kuchaytiradi.

Masalan, avtomobillarni sotuvchi kompaniya o'z savdolarini tahlil qilib, quyidagi mavsumiylik grafigini oldi:

Savdo jadvalida mavsumiylikning bir nechta turlarini ajratish mumkinligini ko'rishimiz mumkin:

1. Yil fasllari. Cho'qqisi bahorda, chunki bu vaqtda avtomobilning yangi "mavsumi" boshlanadi va iste'molchilar qishdan keyin mashinani almashtirishga moyil.
2. Bayramlar. Avtomobil bozori, boshqa bozorlar singari, yanvar oyida Yangi yil bayramlaridan keyin tanazzulga yuz tutadi. Buning sababi, ta'tildan keyin iste'molchilar ko'pincha moliyaviy qiyinchiliklarga duch kelishadi. Va bu, qoida tariqasida, pul yig'iladigan avtomobillar kabi yirik xaridlarda ham o'z aksini topadi.
3. Tadbirkorlik faoliyati. Yozda ishbilarmonlik faolligi boshqa fasllarga qaraganda ancha past. Bu bayramlarning an'anaviy davri va yil o'rtalarida biroz xotirjamlik. Bu tendentsiya avtomobil kompaniyasiga ham ta'sir qildi, garchi yozda mashina sotib olish osonroq va qulayroq bo'lsa-da, lekin iste'molchilar bu vaqtda boshqa ustuvorliklarga ega (sayohat, yozgi uylar, boshqa dam olish).
4. Odatlar. Sentyabr oyida kompaniya ham kichik cho'qqiga ega bo'lishiga qaramay, bahorga qaraganda kamroq. Bu avtoulovchilarning mashinalarni qishdan oldin emas, balki yoz mavsumi oldidan sotib olish odati bilan bog'liq. Bu qishda avtomobil ko'proq salbiy ta'sirlarni (axloqsizlik, qor, tuz, tez-tez sodir bo'ladigan baxtsiz hodisalar) boshdan kechirishi qo'rquvi bilan izohlanadi. Biroq, kompaniyaning savdo grafigi ko'rsatganidek, sentabr oyidagi sotuvlar yil sayin ortib bormoqda.

Sotishning mavsumiy pasayishiga qanday javob berish kerak? Umuman olganda, quyidagi algoritmga rioya qilish mantiqiy:

1. Sizning biznesingiz talabning mavsumiy o'zgarishiga qanday ta'sir qilishini aniqlang
2. Mavsumiy tuzatish zarurati to'g'risida qaror qabul qiling
3. Agar mavsumiylikni tuzatmaslikka qaror qilinsa, rejalashtirishda buni hisobga oling
4. Agar mavsumiylikni yumshatish to'g'risida qaror qabul qilinsa, buning uchun eng mos choralarni belgilang.

Keling, har bir elementni batafsil ko'rib chiqaylik.

Sizning biznesingiz qanchalik mavsumiy?

Bu savolga javob berish uchun, birinchi navbatda, biz misol tariqasida keltirganimizdek, kamida 3 yil davomida mavsumiylik grafiklarini qurish kerak. Savdo ko'rsatkichlari bir oydan ortiq bo'lmagan muddatga olinishi kerak. Siz o'n yillik va haftalik jadvallardan foydalanishingiz mumkin.

Agar bizning misollarimizda bo'lgani kabi, sotish tendentsiyalari yildan-yilga takrorlansa, biznesning mavsumiy bo'lish ehtimoli yuqori.

Mavsumdan tashqari davrda sotuvlarning pasayishi o'rtacha oylik sotuvlarning kamida 20% ni tashkil qilsa yoki cho'qqilar va pasayishlar orasidagi farq kamida 30-40% bo'lsa, biznesni mavsumiy deb hisoblash mumkin. Albatta, mavsumiylik kichikroq turg'unliklarda ham o'zini namoyon qilishi mumkin, ammo bu holda, odatda, uni yumshatish uchun maxsus choralar talab qilinmaydi.

Bundan tashqari, kichikroq turg'unliklar turli sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin: bozordagi tebranishlar, iqtisodiy vaziyat, kompaniya faolligining pasayishi, mahsulot sifatining yomonlashishi va kompaniyadagi boshqa inqiroz hodisalari.

Shuning uchun, mavsumiylikni tahlil qilganda, yillik savdo hajmlariga e'tibor berish mantiqan. Misol uchun, yuqoridagi turistik kompaniyadagi mavsumiylik jadvalida yillik savdo hajmining o'sganligi va qanchalik o'sganligi aniq emas. Shu sababli, qo'shimcha ravishda yillik, yarim yillik va ba'zan choraklik sotuvlar jadvallarini tuzish mantiqan to'g'ri keladi.

Biz ko'rib chiqilayotgan sayyohlik kompaniyasida sotuvlar yildan-yilga o'sib borayotganini ko'ramiz, shuning uchun ushbu kompaniyada sotuvlar hajmining pasayishi savdolarning umumiy pasayishi bilan bog'liq emas.

Biroq, mavsumiylik jadvallarini tuzishda shuni yodda tutish kerakki, sotuvlar mahsulot guruhlari bo'yicha tahlil qilinishi kerak. Misol uchun, agar kompaniya maishiy texnika va avtomobil aksessuarlarini sotadigan bo'lsa, unda bu mahsulot guruhlarining mavsumiyligi har xil bo'ladi. Agar siz sotishning umumiy hajmini tahlil qilsangiz, cho'qqilar va tanazzullar, bir-biriga "ustiga tushganda" tekislanishi mumkin va siz ishlarning haqiqiy holatini ko'rmaysiz.

Savdo ko'rsatkichlarini tahlil qilishdan tashqari, ushbu masala bo'yicha mutaxassislarning fikrini o'rganish juda muhimdir. Kompaniyaning mijozlari, savdo menejerlari, sanoat birlashmalari ekspert sifatida ishtirok etishlari mumkin. Raqobatchilarning faoliyatini tahlil qilish, iloji bo'lsa, sizning bozoringizning mavsumiyligi haqidagi fikrlarini bilish ham foydalidir. Mutaxassislardan olingan ma'lumotlarni sotuvning haqiqiy tasviri bilan solishtirgandagina, biznes talabning mavsumiy tebranishlariga qanchalik tobe ekanligini aniq aniqlash mumkin.

Bozor mutaxassislari bir ovozdan mavsumiylik haqida gapirishadi, ammo kompaniyaning savdo ko'rsatkichlari buni tasdiqlamaydi. Bunday holda, ikkita variant mavjud. Mutaxassislar noto'g'ri bo'lishi mumkin, masalan, ular sanoatning yangi voqeliklarini hisobga olmagan holda, eskirgan ma'lumotlarga asoslangan xulosalar chiqaradilar yoki ular stereotiplarga asir bo'lib, ba'zi xulosalarni birin-ketin takrorlaydilar. Boshqa tomondan, ma'lum bir bozorda mavsumiylik bo'lishi mumkin, ammo ma'lum bir kompaniya o'z ishini savdo ko'rsatkichlaridan deyarli ko'rinmaydigan tarzda tashkil etishga muvaffaq bo'ldi. Bu ideal variant. Bular. mavsumiy tuzatish bo'yicha barcha ishlar allaqachon bajarilgan va faqat erishilgan natijalarni saqlab qolish uchun qoladi.

Ushbu mavsumiy tuzatish bosqichining maqsadi bozorda ham, kompaniyaning o'zida ham vaziyat qandayligini aniq aniqlashdir. Eng yomon vaziyat - bozor ancha barqaror va mavsumiylikka ozgina bo'ysunadigan bo'lsa, kompaniya yildan-yilga isitma bo'lsa, sotuvlar sezilarli cho'qqilari va pasayishi kuzatilmoqda. Hech qanday holatda bu vaziyatni qarovsiz qoldirmaslik kerak. Bu endi sof mavsumiylik emas, balki kompaniya faoliyatidagi muammolar maxsus diagnostika va ularni bartaraf etish dasturini talab qiladi.

Mavsumiy tuzatilganmi yoki yo'qmi?

Agar tahlil natijasida mavsumiylik mavjudligi aniqlangan bo'lsa, u holda sotishda mavsumiylikni tuzatish choralarini ko'rish zarurmi yoki yo'qligini hal qilish kerak. Tuzatish ko'pincha pasayish davrida sotishni ko'paytirishga qaratilgan. Ammo kompaniyalar savdo cho'qqilarini yumshatishga harakat qiladigan holatlar mavjud, ya'ni. turg'unlik davrida ularni oshirish uchun yuqori talab davrida sotishni kamaytirish. Misol uchun, kompaniya keng reklama kampaniyasini olib boradi, yangi yilga qadar mashhur yozuvchining audiokitoblari to'plamini chiqarish rejalashtirilgan. Sovg'alarni sotib olish vaqti kelganda, mijozlar do'konlarga kelishadi va kompaniya butun to'plamni chiqarishga "vaqt yo'qligini" bilib oladi, lekin siz uning birinchi qismini sotib olishingiz mumkin. Bunday holda, ikkinchi qismni sotib olish uchun ushbu xaridor chegirma kuponini oladi. Va yanvar oyining oxirida, turg'unlik davrida, to'plamning ikkinchi qismi paydo bo'lganda, uning sotuvi deyarli Yangi yil oldidan yuqori sotuvga teng.

Biroq, baribir mavsumiylikni tuzatish kerakligi aniq emas.

Mavsumga qarab sozlash mantiqiy emas, agar:

Juda murakkab.

Tuzatishning eng qiyin narsa - ishlab chiqarishning mavsumiyligi, shuningdek, fasllar bilan bog'liq bo'lgan iste'molning mavsumiyligi, ya'ni. mavsumiylik ob'ektiv sabablarga ko'ra yuzaga kelganda.

Juda qimmat.

Qoida tariqasida, mavsumiylikni yumshatish uchun qo'shimcha xarajatlar talab qilinadi. Faqat etarlicha yirik kompaniyalar ob-havo, odatlar va an'analarga qarshi kurashish uchun millionlab dollar sarflashga qodir. Biroq, agar xarajatlar o'zini oqlashiga ishonch bo'lsa va kompaniya etarli bo'sh mablag'ga ega bo'lsa, nega buni sinab ko'rmaysiz. Misol uchun, dezodorant kompaniyalari yilning istalgan vaqtida odatdagi yoz mahsulotidan foydalanish odatini shakllantirish uchun misli ko'rilmagan reklama kampaniyalarini boshlaydi. To'g'ridan-to'g'ri reklamadan tashqari, turli xil PR vositalari ham qo'llaniladi. Boshlovchilar tinglovchilar bilan turli vaziyatlarda dezodorantlardan foydalanishni muhokama qilishsa va fuqarolarning 50 foizini (o'z so'rovlariga ko'ra) hali ham zarur deb hisoblamaganlarni bir ovozdan qoralasa, radiostantsiyalarda hech bo'lmaganda bir qator shou-dasturlarga arziydi. dezodorantlardan har kuni yilning istalgan vaqtida foydalanish.

Juda xavfli.

Agar kompaniya yuqorida tavsiflangan audiokitob misolida bo'lgani kabi mavsumiylikni yumshatish uchun turli xil manipulyatsion hiyla-nayranglarga murojaat qilsa, u holda biznes obro'sini yo'qotish xavfi yuqori bo'ladi. Mavsumiylikni yumshatish va bu jarayonda imidjingizni xavf ostiga qo'yishga arziydimi? Har bir kompaniya bu savolga qanday javob berishni o'zi hal qiladi.

Kompaniya ma'lum bir ritmga o'rganib qolgan va uni o'z maqsadlari uchun ishlatadi.

Misol uchun, agar turg'unlik yozda sodir bo'lsa, unda siz odamlarni ta'tilga xavfsiz tarzda yuborishingiz mumkin. Yoki muhim, ammo shoshilinch bo'lmagan vazifalar uchun tanazzuldan foydalaning: xodimlarni o'qitish, strategiyani ishlab chiqish, samaradorlikni tahlil qilish, mijozlar so'rovi. Turg'unlik davrida birinchi shaxslarning ta'tillari, shuningdek, turli xil mashaqqatli tadbirlar, masalan, ko'chirish va ofisni ta'mirlash rejalashtirilgan.

Bunga arzimaydi

Agar oldingi bosqich natijasida retsessiyalarni tuzatmaslikka qaror qilingan bo'lsa, unda ular qachon sodir bo'lishini aniq bilish kerak. Bu nafaqat savdoni rejalashtirish, balki butun kompaniya ishini rejalashtirish uchun juda muhimdir. Bular. Har qanday rahbar va xodimning inqiroz davridagi rejasi nafaqat asosiy faoliyatning past ko'rsatkichlari bilan emas, balki boshqa davrlardagi rejadan farq qilishi kerak. Favqulodda ish rejasi boshqa vaqtlarda etarli bo'lmagan vazifalar va tadbirlarni o'z ichiga olishi kerak. Bu, masalan, quyidagi holatlar bo'lishi mumkin:

Bundan tashqari, agar mavsumiylik bilan shug'ullanmaslikka qaror qilinsa, masalan, kompaniya yo'llarni ta'mirlash bilan shug'ullansa, unda siz mavsumiy ish rejimidan foydalanishingiz mumkin. Bular. barcha xodimlarni doimiy ravishda shtatda ushlab turish emas, balki mavsum uchun ishchilarni jalb qilish. Mavsum oralig'ida esa kompaniyani yangi mavsumga tayyorlashni ta'minlaydigan faqat ma'muriy lavozimlarni qoldiring.

Retsessiyani sozlash

Mavsumga moslashish mantiqiy bo'lmagan paytlar haqida gaplashdik. Biroq, hamma narsaga qaramay, buni hali ham qilish kerak bo'lgan paytlar bor. Bu kompaniyaning savdo mavsumi juda kichik bo'lgan holat, ammo qolgan vaqt mavsumdan tashqari. Yoki turg'unlik davrida va eng yuqori cho'qqidagi sotuvlar o'rtasidagi farq 100% yoki undan ko'p bo'lsa. Bunday holda, kompaniyaning ikkita yo'li bor - mavsumdan tashqarida sotuvni rag'batlantirish yoki mavsumdan tashqari biror narsa qilish uchun assortimentni sozlash.

Misol uchun, maktab anjomlari odatda yiliga bir marta, 1 sentyabrgacha sotib olinadi. Agar siz faqat ularni sotsangiz, unda yilning 11 oyi kompaniyaning savdosi juda past bo'ladi. Ko'pincha, assortiment tegishli mahsulotlar tufayli, bizning misolimizda, ofis uchun ish yuritish buyumlari tufayli o'rnatiladi.

Ammo yanada murakkab strategiya, xususan, gorizontal diversifikatsiya qilish ham mumkin. Misol uchun, uyni ta'mirlash kompaniyasi ichki dizayn, ichki bezatish, obodonlashtirish va hokazolarni o'z ichiga olishi mumkin.

Bundan tashqari, agar tahlil shuni ko'rsatdiki, sotishni juda oddiy usullar bilan tenglashtirish va shu bilan birga oqilona pul evaziga qilish mumkin bo'lgan xavf-xatarsiz, albatta, mavsumiy tuzatishni amalga oshirishga arziydi. Ammo bu har bir harakat nimaga qaratilganligini va ular bir-biri bilan qanday bog'liqligini tushunib, tizimli ravishda amalga oshirilishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, kamida bir yil davomida mavsumiy tuzatish bo'yicha aniq ish rejasini tuzish kerak. Ushbu rejaga muvofiq, alohida byudjet ajratish va barcha ishlarni muvofiqlashtirish uchun mas'ul xodimni tayinlash kerak. Bu tijorat direktori, marketing direktori yoki boshqa menejer bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, u loyihaga jalb qilingan barcha xizmatlar tomonidan vazifalarni belgilash va ularning bajarilishini nazorat qilish uchun etarli vakolatga ega bo'lishi kerak.

Mavsumiy pasayishlarni bartaraf etishning eng keng tarqalgan choralari:

Turg'unlik davrida sotuvni rag'batlantirishning eng oson va eng keng tarqalgan usuli - bu maxsus chegirmalar va sotuvlar. Bu usul an'anaviy ravishda har mavsumda yangi kolleksiya sotiladigan kiyim-kechak va poyafzal bozorlarida o'zini yaxshi isbotladi. B 2 B bozorlarida bu usul unchalik samarali emas, shuning uchun faqat mavsumdan tashqari chegirmalar nafaqat muvaffaqiyatsiz, balki jiddiy yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Bu holda yanada murakkab sxemalardan foydalanish ancha samarali. Masalan, turg'unlik davrida to'plangan bonuslar, tovar yetishmovchiligi bo'lgan cho'qqi davrida tovarlarga qaytariladi.

To'lovlarni kechiktirish

Turg‘unlik davrida kompaniyalar (ham yetkazib beruvchilar, ham mijozlar) ko‘pincha mablag‘ yetishmasligiga duch kelishadi. B haqida Tushunish davrida odatdagidan uzoqroq to'lovni kechiktirish xaridlarni ko'paytirish uchun muhim turtki bo'lishi mumkin. Biroq, bu usul bilan ayniqsa ehtiyot bo'lishingiz kerak, chunki. Savdolarning pasayishini muvozanatlash orqali siz debitorlik qarzlarining shunchalik ko'payishiga olib kelishi mumkinki, siz qandaydir tarzda mablag' etishmasligini qoplashingiz kerak bo'ladi va bu qo'shimcha xarajatlardir.

Mavsumdan tashqari mijozlar uchun boshqa imtiyozlar (yaxshiroq reklama yordami, bepul yetkazib berish, bepul xizmat va trening)

Eng yaxshi narsa, kompaniya uchun ayniqsa qimmat bo'lmagan, ammo mijozlar tomonidan yuqori baholanadigan tanazzul davrida sotishni oshirish yo'llarini topishdir. Mijozlarga ularning qiziqishini oshiradigan va tez-tez sotib olishga majbur qiladigan narsalarni tanlashda, mijozlar ehtiyojini qondirish so'rovi ma'lumotlariga e'tibor qaratish maqsadga muvofiqdir. Agar mijoz uchun qandaydir omil katta ahamiyatga ega bo'lsa va ayni paytda yuqori darajadagi norozilik bo'lsa, unda mavsumiylikni sozlash uchun foydalanish mumkin.

Misol uchun, mijozlar ehtiyojini qondirish bo'yicha so'rov shuni ko'rsatdiki, mijozlar mahsulot bo'yicha axborotni qo'llab-quvvatlashga juda muhtoj, chunki. Mahsulotdan foydalanish juda qiyin. Bundan tashqari, ular og'zaki maslahatlarga ham, maxsus ma'lumotnomalarga ham ehtiyoj sezadilar. Kompaniya mijozlar uchun bepul ishonch telefonini, bepul (ma'lum miqdordagi xaridlar bilan) ma'lumotnomalar va pullik ko'rgazmali va o'quv seminarlarini taqdim etishni joriy qildi. Va mavsumiy turg'unlik davrida u xaridlar hajmidan qat'i nazar, barcha mijozlarga broshyuralar berishni va ma'lum miqdordagi xaridlar bilan bepul seminarlar o'tkazishni boshladi. Bular. mijozlar yiliga bir necha oy davomida noyob seminarda bepul qatnashish imkoniyatiga ega bo'ldilar. Ushbu chora savdolarning 15% ga oshishiga olib keldi.

Mavsumiy bo'lmagan tovarlarni mavsumiy bilan to'liq sotish

Bu usul, ma'lum darajada, chegirmaga o'xshaydi, chunki to'plam uchun narx odatda alohida narsalarni sotib olishdan pastroq bo'ladi. Biroq, bu usul oddiy chegirmalardan ko'ra yaxshiroq ishlaydi, ayniqsa mavsumiy mahsulotning narxi "yukda" sotiladigan mavsumiy bo'lmagan mahsulotga nisbatan sezilarli darajada yuqori bo'lsa.

Sodiqlik dasturlari va doimiy mijozlar bilan ishlash

Mavsumdan tashqari sotuvlarni rag'batlantirish uchun ushbu usuldan foydalanish uchun siz ushbu vaqt davomida eng ko'p xaridlarni amalga oshiradigan doimiy mijozlar ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Bular. xaridorlar kontekstida sotishni tahlil qilish kerak. Ko'pincha, turg'unlik davridagi sotuvlarning 80 foizi doimiy mijozlar tomonidan amalga oshiriladi. Va bu juda o'rinli, chunki turg'unlik davrida, unga ehtiyoj hali shakllanmagan va ahamiyatsiz bo'lsa, yangi mijozni jalb qilish juda qiyin. Shuning uchun, turg'unlik davrida doimiy mijozlar uchun sodiqlik dasturlariga alohida e'tibor berish mantiqan.

Ushbu usulning mohiyati faqat mahsulotga e'tiborni jalb qilish emas, balki uni iste'mol qilishning yangi shartlarini yoki undan foydalanish usullarini ko'rsatishdir. Masalan, qishda muzqaymoqdan bayramlar uchun shirinliklar, basseynlar uchun suzish kiyimlari, metroda terlashning oldini olish uchun dezodorantlar tayyorlash mumkin.

Garchi turg'unlik davrida mahsulot mavjudligi haqida eslatish ham juda muhim vazifadir. Agar bu vaqt ichida mahsulotga bo'lgan qiziqish umuman yo'qolmasa, pasayish tugaydi. Bu iste'molchilarga mavsumdan tashqari mahsulot haqida shunchaki unutishlariga yo'l qo'ymaslik uchun saqlanishi kerak.

Albatta, bu sxema juda o'zboshimchalik bilan va biznesning o'ziga xos xususiyatlariga qarab jiddiy o'zgartirilishi mumkin.

Assortimentni sozlash

Yuqorida aytib o'tilganidek, assortimentni sozlash mavsumiylik bilan kurashishning eng samarali usullaridan biridir. Ideal holda, agar siz assortimentni shunday muvozanatlashtirsangiz, ba'zi mahsulotlarning sotuvidagi cho'qqilar boshqalarning pasayishiga to'g'ri keladigan bo'lsa, endi deyarli hech qanday usuldan foydalana olmaysiz. Biroq, amalda bu holat deyarli mumkin emas. Har qanday savdoga deyarli bir xil ta'sir ko'rsatadigan mavsumiylik turlari mavjud, ayniqsa biznes faoliyati bilan bog'liq. Shunga qaramay, assortimentni optimallashtirishda katta zaxiralar mavjud bo'lib, ular hali ham kompaniyalar tomonidan yomon qo'llaniladi. Va birinchi navbatda, chunki assortiment bilan ishlash juda jiddiy tahlilni talab qiladi, bundan tashqari, ko'plab kompaniyalar assortiment pozitsiyalari bo'yicha savdo yozuvlarini yuritmaydilar va shunchaki tahlil qilish uchun ma'lumotlarga ega emaslar.

Demak, mavsumiylik oddiy biznes hodisalarini anglatadi va u bilan to'g'ri ishlay olish muhimdir. Bular. biznesning qanchalik mavsumiy ekanligini va bu borada printsipial jihatdan biror narsa qilish kerakligini tushunish. Ushbu qaror quyidagi omillarga bog'liq:

• O'tgan yillardagi o'z sotish dinamikasini tahlil qilish, taqqoslash natijalari, ekspert xulosasi asosida mavsumiylikning mavjudligi. Bu mavsumiy pasayish emas, balki ba'zi tizimli sabablarga ko'ra yuzaga kelgan pasayish bo'lishi mumkin va umuman mavsumiylikka qarshi kurashish kerak emas.
• Tuzatish imkoniyatlari.
• Kutilgan natijalarning investitsiya qilingan harakatlar va xarajatlarga muvofiqligi.

Ko'pincha mavsumiylik bilan hech qanday tarzda ishlamaslik osonroq bo'ladi, lekin bu vaqtni boshqa to'plangan vazifalarni hal qilish uchun ishlatish. Agar mavsumiylikni yumshatish uchun kuch, vaqt va pul sarflashga qaror qilinsa, bu jarayonga maqsad, byudjet, muddatlar, ijrochilar va baholash mezonlariga ega bo'lgan loyiha sifatida yondashib, ataylab amalga oshirilishi kerak. Aks holda, barcha harakatlar hech qanday natija bermasligi mumkin.

Sotish rejasini ishlab chiqish va ushbu rejani amalga oshirish hozirgi iqtisodiy vaziyatda keskin masaladir. Noto'g'ri tuzilgan reja to'g'ridan-to'g'ri yo'qotishlarga olib keladi - tovarni omborda haddan tashqari saqlashda ham, bilvosita - omborda tovar etishmovchiligi bo'lgan taqdirda, bu foydaning yo'qolishiga, yomon xizmat ko'rsatishga va hatto qo'shimcha xarajatlarga olib keladi. savdo menejerlariga bonus to'lovlari.

Rejani tayyorlashga katta ta'sir ko'rsatadigan muammolardan biri - ayrim tovarlarni sotishning mavsumiyligi. Ba'zi mahsulotlar, masalan, yugurish poyafzallari yozda qishdan ko'ra ko'proq mashhur. Ammo sovuq mavsumda isitgichlar yaxshiroq sotiladi. Ushbu mahsulotlar mavsumiydir.

Beqaror makroiqtisodiy vaziyat, shuningdek, inflyatsiya narxlarni ko'targanda va iste'mol talabining pasayishi sotuvlarni miqdoriy jihatdan kamaytirishga majbur qilganda chalkashliklarni keltirib chiqaradi. Salbiy omillarga qo'shimcha ravishda, ijobiy omillar ham ta'sir qilishi mumkin - umuman kompaniya uchun - agar kompaniya faol rivojlanayotgan bo'lsa va aniq tovarlar uchun - agar siz mahsulot marketingiga ko'p sarmoya kiritsangiz, ularga bo'lgan talab tezroq o'sishi mumkin. kompaniyaning o'sishidan ko'ra. Bularning barchasi prognozlarga tuzatuvchi elementni kiritadi, chunki endi real vaziyatni hisobga olmagan holda savdo tarixi haqidagi ma'lumotlarga e'tibor qaratish unchalik aniq emas.

Shuning uchun, savdo rejasini tuzishda kompaniyadagi mavsumiy omil va tendentsiyalarni hisobga oling.

Mavsumiy tuzatilgan rejani qanday hisoblash mumkin?

Mavsumiy omil - "mavsumiylik" nima? Bu mahsulot sotishning o'rtacha qiymatlardan rejalashtirilgan va muntazam ravishda og'ishi. Mavsumiylik ko'pincha bir kalendar yili uchun oldingi kalendar yiliga nisbatan har oyda sotish rejasi qurilayotgan har bir mahsulot va har bir savdo nuqtasi uchun alohida hisoblanadi va yakuniy reja olingan qiymatlarni birlashtirish yo'li bilan tuziladi.

Koeffitsientlarni hisoblash uchun men qismlarga hisoblashni tavsiya qilaman. Agar siz pul ko'rinishida hisoblasangiz, unda ta'sir qiluvchi omillar soni ko'p marta ortadi va bu hisob-kitoblar hajmini oshirishdan tashqari, xato ehtimolini ham oshiradi.

Yillik mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblash juda oddiy - siz yil oxiridagi o'rtacha oylik sotuvlarni olishingiz kerak (yil uchun sotuvlar summasi miqdorga bo'linadi), so'ngra har oy uchun haqiqiy sotishning og'ishini hisoblashingiz kerak. o'rtacha yillik.

(Oyiga iste'mol / O'rtacha yillik iste'mol = Mavsumiy omil)

Agar bizda shunday ishlab chiqilgan savdo jadvali bo'lsa:

Keyin, hisob-kitob natijalariga ko'ra, hisoblash uchun taxminan quyidagi jadvalni olishingiz kerak (2010 yil uchun):

Mavsumiy koeffitsientlar:

Ammo vazifa koeffitsientlarni hisoblash emas, balki yil uchun joriy haqiqiy sotish qiymatlariga muvofiq sotish rejasini hisoblashdir. Faraz qilaylik, biz 2011 yil aprel oyi oxirida tahlil qilamiz va 2011 yil may oyidagi savdo rejasini hisoblaymiz:

Va bizning jadvalimiz quyidagicha ko'rinadi:

Vazifa - joriy haqiqiy sotish hajmi va mavsumiylikni hisobga olgan holda, may oyida qancha sotishimiz kerakligini tushunish. Buning uchun biz joriy yilning har bir oyini bitta bazaga keltiramiz, ulardan o'zimizga ma'lum bo'lgan mavsumiy koeffitsientni olib tashlaymiz.

(Haqiqiy oylik iste'mol / mavsumiy omil = Oc o'rtacha yillik iste'mol)

Biz quyidagi qiymatlarni olamiz:

Bu shuni anglatadiki, agar mavsumiy omillar hisobga olinsa, yil davomida kutilayotgan o'rtacha oylik oyiga 246 dona.

Shundan kelib chiqib, yil uchun kutilayotgan o'rtacha ko'rsatkichni va may oyida mavsumiy koeffitsientni (oldingi bosqichda hisoblangan) bilib, biz may oyida qancha sotish kutilayotganini hisoblaymiz, kutilayotgan o'rtacha yillik sotishni hisoblangan mavsumiy koeffitsientga ko'paytiramiz: 246 * 1,44 = 354,4 birlik.

Shunday qilib, biz haqiqiy savdo ma'lumotlariga ko'ra, yil oxirigacha har oy uchun savdo rejasini shakllantirishda davom etamiz.

Afsuski, bu qisqa hisob-kitoblar mutlaqo to'g'ri emas ...

Biz mavsumiy tebranishlarning ta'sirini hisobga oldik, ammo umumiy tendentsiyaning ta'sirini hisoblamadik. Agar ob'ektiv sabablarga ko'ra sizning talabingiz har oyda 10% ga kamaysa (yoki o'sadigan bo'lsa), unda bu harakatlarni hisobga olmagan holda, sizning yangi tuzilgan rejangiz bajarib bo'lmaydigan bo'lib qoladi va yuqorida aytganimizdek, yo'qotishlarga olib keladi.

Trend ta'sirini qanday baholash mumkin?

Uni hisoblash natijasi quyidagicha ko'rinadi (to'q sariq chiziq):

Muammo shundaki, bu usul Excel hisob-kitoblarida foydalanish qiyin. Ammo siz "yil boshida" va "yil oxirida" (mavsumiy tuzatilgan) shtat uchun o'rtacha oylik sotishni hisoblash va vaqt o'tishi bilan qanday o'zgarganligini baholash orqali faqat chiziqli funktsiyalardan foydalanishga harakat qilishingiz mumkin. Yoki maqsadli qiymat sifatida siz maqsad qilmoqchi bo'lgan narsani oling (ishonchim komilki, savdo hajmi 10% ga o'sishi kerak).

Qanday bo'lmasin, hisob-kitoblarning natijasi siz savdo rejasini hisoblagan har bir oy uchun har bir savdo nuqtasi uchun har bir tovar uchun tendentsiya "qiyalik" ning oylik koeffitsientlari hisoblanadi. Muammo shundaki, oddiy vaziyatda, bir yil ichida bu to'g'ri chiziq emas, balki silliq egri.

Olingan koeffitsientlar o'rtacha yillik sotish smetasini to'g'irlash uchun ishlatiladi, bu sizga eslatib o'taman, kelajakdagi sotuvlarimizni taxmin qilish uchun asosdir.

Joriy iqtisodiy voqelikda yil oxiriga kelib birlik talabi 10% ga qisqaradi deb faraz qilsak, oylik tuzatish koeffitsienti taxminan 0,987 ga teng bo'lishi kerak. Bu shuni anglatadiki, ushbu koeffitsient orqali biz har oy uchun trend koeffitsienti bo'yicha joriy yil davomida hisoblangan o'rtacha oylik ko'rsatkichni o'zgartiramiz:

(Haqiqiy oylik iste'mol / mavsumiy koeffitsient * Trend koeffitsienti = Oc o'rtacha yillik iste'mol)

Va joriy qiymatlarni hisoblash quyidagicha ko'rinadi:

Natija 349,8 dona ekanligini payqadik. ilgari hisoblangan 354,4 birlik o'rniga? Ko'rinishidan, bu unchalik ko'p emas, lekin agar sizda milliardlab inqiloblar bo'lsa, unda bunday xato juda qimmatga tushadi.

Mavsumiylik bilan ish sifatini oshirish uchun belgilangan tendentsiyalarga nisbatan o'tgan yil uchun yillik mavsumiy koeffitsientlarni qayta hisoblash kerak. Ammo agar siz katta hajmdagi hisob-kitoblarni amalga oshirishni xohlamasangiz, joriy yil uchun bunday kichik spetsifikatsiya allaqachon rejalashtirishni sifat jihatidan yaxshilashga qodir.

Eng munosib savdo rejasini olish va uni qanday taqdim etishingiz va nazorat qilishingizni tushunish uchun ushbu hisob-kitoblar muntazam ravishda haqiqiy ma'lumotlarga muvofiq amalga oshirilishi va tuzatilishi muhimdir.

Haqiqiy ishda mutaxassislar odatda murakkabroq yondashuvlardan foydalanadilar. Hisoblash oylar bo'yicha emas, balki haftalar yoki hatto kunlar bo'yicha amalga oshiriladi. Maqsadli qiymatlarga ko'proq omillar ta'sir qiladi. Va prognoz modeli odatdagi o'rtacha hisob-kitoblardan tashqariga chiqadi. Ammo yuqorida keltirilgan yondashuv, har qanday rejalashtiruvchi, hatto maxsus vositalarsiz ham o'ziga qo'llashi mumkin bo'lgan narsadir.

Agar buni qo'lda qilish juda mashaqqatli bo'lsa va sizda 10 ta savdo nuqta va 15 000 ta mahsulot bo'lsa, bizga xush kelibsiz. Mycroft Assistant ta'minotni boshqarish yechimimiz avtomatik ravishda savdo ma'lumotlarini to'playdi, savdoning joriy holatini tahlil qiladi, optimal ish modelini va ta'sir ko'rsatadigan koeffitsientlarni mustaqil ravishda hisoblab chiqadi. Va olingan ma'lumotlarga asoslanib, u har bir savdo nuqtasida har bir tovar uchun sotish prognozini ishlab chiqadi. Va ushbu prognozlarga asoslanib, siz ushbu savdo rejasini oqilona ta'minlashingiz uchun zaxiralarni to'ldirish zarurligi haqida tavsiyalar beradi. Shunday qilib, agar siz kompaniya ishini optimallashtirishni istasangiz, lekin buni qanday qilishni bilmasangiz - bizga xush kelibsiz.

Chakana yoki ulgurji bozor mutaxassisi o'z terisida olgan va tajribaga ega bo'lgan yangi boshlovchidan farq qiladi, shu jumladan savdo mavsumiyligi kabi narsa bor. Odatda, mavsumiylik dam olish bilan bog'liq mahsulotlar bilan bog'liq, masalan, bahor va yozning boshida ko'pincha sotiladigan piyoda sport anjomlari, shuningdek, barbekyu uchun kerak bo'lgan barcha narsalar. Qishda chang'ilar talabga ega va chanalar haqida eski so'zlarga qaramay, yozda ular kerak emas. Bu misollar faqat biz ma'lum bir mavsum bilan aniq bog'laydigan tovarlar mavjudligini ko'rsatadi. Ishonchim komilki, siz faqat yozda faol sotiladigan turli xil mahsulotlar - soda va siroplar, muzqaymoq, velosipedlar, o'g'itlarni eslay olasiz. Bu ularni sotib olish mumkin emas degani emas, masalan, qishda siz ularni do'konlarda topasiz. Ammo asosiy mavsumdan tashqari, bu tovarlar juda ko'p xilma-xillikka ega bo'lmaydi va ularga bo'lgan talab minimal bo'ladi. Nima uchun chakana va ulgurji o'yinchilar buni bilishlari muhim? Javob shuni ko'rsatadiki, ba'zi tovarlarni boshqalar tomonidan sotishning pasayishini muvozanatlash, assortiment siyosatini shunday qurish kerakki, siz naqd bo'shliqqa duch kelmaysiz, inventarni ko'paytirmaysiz va javonlarda joy egallamaysiz. tovarlarni mavsumdan tashqari sotish mumkin bo'lmaganda.

Meva-sabzavot bozorini mavsumiy tovarlarga yaqqol misol qilib keltirish mumkin, bu yerda hamma narsa aniq va biz yosh kartoshka qachon pishishini, qaysi oylarda gilos va gilos borligini aniq bilamiz. Ammo elektronika kabi sanoat tovarlarining mavsumiyligini qanday aniqlash mumkin? Tadqiqotlar bu savolga javob berishi mumkin, shuningdek, siz ushbu savolga javobni allaqachon shakllantirgan chakana savdo do'konlarining tajribasini o'rganishingiz kerak bo'ladi va siz buni ko'rishingiz mumkin.

Keling, smartfonlar bozorini ko'rib chiqaylik va ular qachon eng yaxshisini sotayotganini bilib olaylik. Keling, katta miqyosda, masalan, yarim yil ichida suratga tushamiz. Qizig'i shundaki, har yili sotish ulushi taxminan bir xil - yilning birinchi yarmida 40%, ikkinchisida 60%. Bu ishlab chiqaruvchilarning e'lonlariga, asosiy modellarning chiqarilishiga bog'liqligini xayol qilish mumkin, ammo bu omil bozorga deyarli ta'sir qilmaydi, garchi mantiq o'jarlik bilan pichirlashi kerak. Yakka tartibdagi ishlab chiqaruvchilar uchun, albatta, asosiy modellar mavjud bo'lganda, sotuvda o'sish kuzatiladi. Apple kompaniyasining bu boradagi misoli dalolat beradi, yangi iPhone sotuvining birinchi choragi har doim ushbu modellar sotuvining taxminan 30 foizini beradi. Ammo qolgan 70% keyingi ikki yilga to'g'ri keladi, ba'zida modellar biroz ko'proq yashaydi, kichik o'zgarishlarga uchraydi, odatda bu xotiraning boshqa miqdori va arzonroq mahsulotdir.

Keling, o'lchovni o'zgartirishga harakat qilaylik va smartfonlarga talab yuqori bo'lgan oylar bo'yicha maksimal sotilishini ko'rib chiqaylik. Shubhasiz, biz dekabr oyini yoki aniqrog'i, Yangi yildan bir necha hafta oldin ulardagi sotuvlar oktyabr oyidagi jami sotuvlarga teng yoki unga yaqinligini ta'kidlaymiz. Nima uchun bu sodir bo'layotganini tushuntirishni ham izlay olmaysiz, yil oxirida odamlar bonuslar, o'n uchinchi maosh, boshqa turdagi rag'batlantirishlarni olishlari aniq, bundan tashqari biz har doim o'zimizni va yaqinlarimizni erkalashni xohlaymiz. Yanvar oyida pasayish kuzatilmoqda, bu bir necha omillar bilan osonlik bilan izohlanadi, odamlar uzoq dam olish kunlarida uxlashadi, eng mashhur tovarlar javonlardan supurib tashlandi, ko'plab savdo nuqtalari ishlamaydi.

Keyingi ko'tarilish va hatto nisbiy gender bayramlarida kuzatiladi, to'planish 14 fevralda boshlanadi, keyin 23 fevralda deyarli sezilmas tarzda o'tadi, shuning uchun o'sish 8 mart atrofida seziladi. Shundan so'ng, may oyiga qadar bozor muzlaydi, tinch bo'lib qoladi va asosiy talab yangi modellarga yoki eng mashhurlariga. G'alati, may oyining ikkinchi yarmi juda band vaqt, odamlar yozgi ta'tilga tayyorgarlik ko'rmoqda. Va aftidan, ta'tilda obro'sini yo'qotmaslik uchun ko'pchilik o'z smartfonlarini yangi modellarga yangilaydi. Shuningdek, bu vaqtda himoyalangan qurilmalar sotuvida tabiiy o'sish kuzatilmoqda, ular plyajlar yoki ochiq havoda ishlash uchun, qoida tariqasida, ikkinchi telefon sifatida tanlanadi.

Avgust oyining oxirida u maktabga qaytadi, bu yana bir parvoz, ular bolalar uchun smartfonlar sotib olishadi va talabalar o'zlari uchun yangi modellarni tanlashadi. Sentyabr oyida sotuvlar o'sishi bir necha hafta davom etadi, ko'p odamlar yozda sarflamagan pullarini tushunadilar va hayotlarining yangi davrini boshlaydilar. Yigirmanchi yillardan boshlab bozor tinchlanadi va noyabr oyining boshigacha, chegirmalar vaqti kelganda, xayoliy yoki haqiqiy, farqi yo'q, asosiysi, xaridorlar telefonlarni katta miqdorda sotib olishni boshlaydilar. Qora juma aktsiyasidan oldin, noyabr oyidagi sotuvlar oyning haftalariga teng taqsimlangan, biroq bir yoki bir necha kun ichida chegirmalar paydo bo'lishi bilan ular shunchaki ushbu sanalarga to'kilgan. Noyabr oyidagi umumiy sotuvlar o'zgarmagan bo'lsa-da.

Ko'rib turganingizdek, sotish oydan oyga ko'tariladi va tushadi. Har qanday turdagi mahsulot uchun mahalliy minimal va maksimallar mavjud. Ko'pgina hollarda ular bir kalendar yiliga to'g'ri keladi, lekin ba'zida ular katta vaqtni qamrab oladi. Televizor sotuvining mavsumiyligi qiziq, bu futbol bo'yicha asosiy jahon chempionatlari bilan bevosita bog'liq. Shu bilan birga, hatto Yozgi Olimpiada o'yinlari ham sotuvlarning o'sishiga olib kelmaydi. Jahon kubogi yilida televizorlar sotuvi x2 martagacha oshadi.

Qora va oq deb belgilangan yirik maishiy texnika ko'proq g'alati va tushunarsiz bo'lib tuyuladigan savdo davrlariga ega. Qoida tariqasida, yillik sotuvlar nisbatan tekis, ammo uchinchi yilda ular 10-15 foizga o'sadi. Bunday tsikl to'g'ridan-to'g'ri yangi uy-joylarni foydalanishga topshirish bilan bog'liq bo'lib, o'rtacha o'tgan yillardagi o'rtacha savdo xarakteristikasini hisobga olish kerak. Ko'rinib turibdiki, bu qoida inqirozdan oldin, bozor barqaror bo'lgan yoki biroz o'sgan paytda amal qilgan, bugungi kunda bu mavsumiylik o'zgargan.

Har bir mahsulot va mahsulot guruhi o'zining mavsumiyligiga ega va siz qanday sabablar buni aniqlashi mumkinligini va nima uchun bu sodir bo'lishini tushunishingiz kerak. Masalan, sizning fikringizcha, tugmachali telefonlarning mavsumiyligi qanday, ular qaysi oylarda eng yuqori sotuvga erishadi? Javob sizni juda hayratda qoldiradi - sotuvlarning o'sishi may oyining boshlarida kuzatiladi, ular yozda barqaror sotiladi, keyin esa avgust oyining oxiri va sentyabr oyining boshlarida, biz yana savdo ko'tarilishini ko'ramiz. Ba'zi o'ziga xos brendlar ushbu bozor ritmidan tashqarida yashashi mumkinligiga e'tibor berish muhimdir, bu ularning noto'g'ri yoki umumiy joylashuvidan farqli o'zgarishi bilan bog'liq. Ammo umuman olganda, ortiqcha yoki minus tendentsiyasi hamma uchun bir xil.

Xo'sh, bu oylarda o'sib borayotgan tugmachali telefon savdosini qanday izohlaysiz? Javob qiyin bo'lmaydi, "tugma" ni tashrif buyuruvchilar mahalliy SIM-karta uchun sotib olishadi, ko'pincha bu katta shaharlarda yarim kunlik ish izlayotgan kam maoshli kasb egalari. Qaysidir ma'noda ular mavsumiy ishchilardir va mavsumning ochilishi faqat bahorga to'g'ri keladi. Shu nuqtai nazardan, xususiyatli telefonlar odatda maydan sentyabrgacha yaxshi sotiladigan mavsumiy mahsulotdir. Ko'pchilik bolalar uchun lagerga sayohatlarda, sinf bilan ta'tilda va hokazolarda tugma sotib oladi - arzon va quvnoq, uni yo'qotish achinarli emas. Sentyabrdagi sotuvlar chaqaloq telefonlari bilan ta'minlanadi.

Keling, aksessuarlarni ko'rib chiqaylik, masalan, telefon qutilarini va ba'zi flagmanlarni ko'rib chiqaylik. Mavsumiy deb atash mumkin bo'lgan qandaydir savdo ritmi bormi? Ehtimol, modaistlar va moda ayollari yoz oylarida o'z apparatlarining qopqog'ini o'zgartirishni yoqtirishadi? Men buni aniq da'vo qilgan bir nechta tadqiqotlarga duch keldim, garchi amalda bu umuman bo'lmasa ham. Flagmanlar uchun qopqoq va terilarni sotish ko'rsatkichlari mavsumiylik mavjudligini isbotlaydi, ammo bu ma'lumotlar iste'molchilarning xatti-harakatlari stsenariylari va modelni chiqarish sanalari nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak. An'anaga ko'ra, Galaxy liniyasining flagmanlari bahorda chiqadi, xaridorlar darhol qopqoq va boshqa qo'shimcha aksessuarlarni sotib olishadi. Qopqoq o'rtacha bir yilgacha yashaydi, ya'ni takroriy sotuvlar 12 oy ichida sodir bo'ladi deb taxmin qilish mumkin. Ammo cho'qqi allaqachon kuzning boshiga to'g'ri keladi, bu mavsumiylik omiliga bog'liq. Aslida, flagman sotuvining oltinchi oyidagi cho'qqisi telefonning o'zi sotuvi bilan bevosita bog'liq, xaridorlarning ikkinchi, ommaviy to'lqini kelmoqda, bu mavsumiylikka hech qanday aloqasi yo'q. Xuddi shu narsani iPhone uchun tahlil qiladigan bo'lsak, biz oktyabr oyida yaxshi g'iloflar sotuvini, keyin esa aprel oyida o'sishni ko'ramiz. Ya'ni, xuddi shu olti oy bu erda ham kuzatiladi, savdo ko'rsatkichlari va ularning hajmi farq qilishi mumkin, ammo kontur taxminan bir xil bo'lib qoladi. Agar Apple iPhone-ni sentyabr-oktyabr oylarida emas, balki, masalan, iyulda sotishni boshlashga qaror qilsa, ikkinchi darajali savdo cho'qqisi yil oxiriga to'g'ri keladi. Va bu mavsumiylik emas, balki turli guruhlarning iste'mol profilidan kelib chiqadigan butunlay boshqacha omil.

Mavsumiylikni va mahsulotning hayot aylanishi bilan bog'liq sotish ritmini chalkashtirib yuborish juda oson, ular ko'pincha bir-biriga to'g'ri keladi va birinchisi ikkinchisidan kelib chiqadi. Ammo o'ziga xoslik belgisini qo'yish bunga loyiq emas, chunki bu turli xil hodisalar va ularni boshqacha hisobga olish kerak. Ko'pincha ular bir-biriga mos keladi va hech qanday farq yo'qdek tuyuladi. Har doim shunday o'ylash xato va bu xato sizga pulga tushishi mumkin, bu esa do'konlar yoki omborlar peshtaxtalarida o'lik og'irlik kabi yotadi.

Mahalliy savdoning o'sishini aniqlaydigan asosiy sabablar ham bor, ular butun bozor uchun xosdir. Misol uchun, Xitoy Yangi yilida fabrikalar ishlamaydi, tovarlar jo'natilmaydi, bozor muzlaydi - agar tovarlar Xitoyda ishlab chiqarilgan bo'lsa, albatta. Yana bir misol, bizning Yangi yilimiz, agar tovarlar dekabr oyining birinchi haftasida ulgurji sotuvchilarga kelmasa, keyingi yilgacha ular chakana savdoda keng sotish imkoniyatiga ega bo'lmaydilar, javonlarning tovarlar bilan to'yinganligi minimal bo'ladi. Har bir toifadagi tovarlar uchun vaqt o'tishi bilan orqaga qaytish mavjud, ammo u ortiqcha yoki minus bir xil. Dam olish kunlari tugashi bilan tovarlar kanallarga oqib chiqa boshlaydi, javonlarning to'liqligi oshadi. Bu qisman talabning mavsumiyligiga ta'sir qiladi, yarim o'lik yanvardan so'ng, bozor fevral oyining ikkinchi yarmida hayotga kiradi, chunki Yangi yil oldi navi qaytib keladi.

Telefonlar va kameralar uchun xotira kartalari sotuvi qachon oshib ketishini bashorat qilishga harakat qiling. Yoki qaysi oylarda eng ko'p kamera sotilganini taxmin qiling. Professional DSLR sotuvi qanday ko'rinishga ega va eng yuqori oylar bormi? O'ylab ko'ring, fikrlaringizga mantiqni keltirishga harakat qiling. Ko'pgina mahsulotlar aniq mavsumiylikka ega, bu odamlar hayotidagi muayyan hodisalar bilan bog'liq. Ba'zilar butunlay aniq bo'lmagan savdo ritmiga ega, ammo buni ham tushuntirish mumkin.

Sport tovarlari mavsumiylikning yaxshi namunasidir. Yozda konki, velosiped va shunga o'xshash narsalarni sotadigan do'konlar qishda qishki sport turlariga o'tadi. Sho'ng'in uskunalarini sotadigan do'kon buni yil davomida qiladi, garchi u aniq mavsumiylikka ega bo'lsa-da, bu maqsadli auditoriyaning ta'tillari bilan bevosita bog'liq.

Mening chuqur ishonchimga ko'ra, mavsumiy omilni tahlil qilish tovarlarning katta assortimentiga ega bo'lgan alohida do'konlar uchun ham, yirik chakana savdo tarmoqlari uchun ham zarur va kimda ko'proq bo'lsa, bu boshqa savol. Mavsumiylikni hisobga olgan holda, tegishli tovarlarning yaxshi aylanmasiga erishish, zaxiralarni kamaytirish mumkin. Qoida tariqasida, mavjud bozor ishtirokchilaridan ma'lum mahsulotlarning mavsumiyligini bilib olishingiz mumkin, ularni diqqat bilan kuzatish kifoya. Ideal holda, kompaniyalar har bir toifadagi tovarlar uchun o'zlarining asosiy parametrlari (tovar aylanmasi, daromad va boshqalar) bilan kartalarni yaratibgina qolmay, balki bu ko'rsatkichlarni oylik sotuvlarga qo'shib qo'yadilar, bu esa to'liq tasvirni beradi. Grafiklarda mahsulot yil davomida qanday sotilgani, boshqa mahsulotlar bilan qanday taqqoslanishi aniq bo'ladi. Bu mashaqqatli ish, ammo bu sizga bozorni ham, mijozingizni ham yaxshiroq tushunish imkonini beradi. Rossiyada va dunyoda faqat bir nechtasi bunday ishni bajaradi va buni juda zarur bo'lmagan narsa deb hisoblaydi, garchi aynan shunday puxtalik sizning biznesingizni yaxshiroq qurishga va oxir-oqibat ko'proq pul ishlashga imkon beradi.