Zamonaviy tovarlar va xizmatlar bozorida siz eng zo'r ekanligingiz bilan hech kimni ajablantirmaysiz. Boshqa kompaniyalar bilan raqobatlashish uchun siz nafaqat eng yaxshi, balki noyob bo'lishingiz kerak. Shundagina mijozlar sonining ko'payishi haqida gapirish mumkin bo'ladi. Noyob savdo taklifi - bu ko'plab firma va kompaniyalarning sotuvchilari o'zlarining miyalarini chalg'itadigan narsadir. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zimiz USPni qanday yaratishni o'rganamiz.

Eng muhimi

Har bir biznesda USP (yoki noyob sotish taklifi) eng muhim narsadir. USP yo'q, savdo yo'q, foyda yo'q, biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, lekin umuman olganda shunday.

Noyob savdo taklifi (taklif, USP va USP deb ham ataladi) biznesning o'ziga xos xususiyati hisoblanadi. Shu bilan birga, insonning aniq nima qilishi muhim emas, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerak. Bu atama raqobatchilarda mavjud bo'lmagan farqni bildiradi. Noyob taklif mijozga ma'lum bir foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar USP mijozning muammosini hal qilmasa, demak, bu shunchaki ekstravagant nom - bu esda qoladi, chiroyli eshitiladi, lekin konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Noyob savdo taklifi ikkita eng muhim so'zlarga asoslangan bo'lishi kerak - "foyda" va "boshqacha". Ushbu taklif raqobatbardosh takliflardan shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, mijoz qanday ma'lumotga ega bo'lishidan qat'i nazar, u munosib USPga ega bo'lgan firmani tanlaydi.

USP va Rossiya

Asosiy taomga o'tishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi, lekin hech kim o'ziga xos tarzda noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu erda asosiy muammo kelib chiqadi - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortadilar. Ular USP-ni yaratgan raqobatchidan o'zib ketishga harakat qilganda, ular chiroyli ibora va mahsulot yoki xizmat xususiyati o'rtasida nimadir bilan yakunlanadi.

Misol uchun, ba'zi kopirayterlar portfelida topilgan noyob savdo taklifini olaylik:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Qalam va so'z ustasi va boshqalar.

Bu umuman USP emas, balki o'zingizni qanday reklama qila olmasligingizga misol. Har bir insonning ideal matn haqida o'z tushunchasi bor, "eng yaxshi" so'zi raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlangan bo'lsa, ishlatilishi mumkin va bu erda faqat bitta "qalam va so'z ustasi" Bulgakov bo'lganga o'xshaydi. Ishlaydigan USPlar butunlay boshqacha ko'rinadi:

• Tez kopirayter - to'lovdan keyin 3 soat ichida istalgan matn.
• Har bir mijoz takomillashtirish bo'yicha bepul maslahat oladi (kerakli narsalarni kiriting).
• Maqola uchun tijorat fotosuratlaridan bepul rasmlar va boshqalar.

Bu erda har bir taklif ortida mijoz muallif bilan birgalikda oladigan foyda turadi. Xaridor maqolaga qo'shimcha ravishda kerak bo'lgan narsalarni boshqaradi: tasvirlar, maslahat yoki yuqori sifatli va tezkor ijro. Ammo "eng yaxshi muallif" dan nima kutish kerakligi noma'lum. Biznesda hamma narsa bir xil ishlaydi.

Turlari

Birinchi marta amerikalik reklama beruvchi Rosser Rivz noyob savdo taklifini yaratish haqida gapirdi. U USP kontseptsiyasini taqdim etdi va bu kontseptsiya hech qanday o'ziga xoslik bo'lmagan reklama odelaridan ko'ra samaraliroq ekanligini ta'kidladi.

Uning so'zlariga ko'ra, kuchli savdo taklifi yordam beradi:

• Raqobatchilaringizni to'sib qo'ying.
• Shu kabi xizmatlar va mahsulotlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini qozoning.
• Samarali xabarlarni yaratish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini ajratish odatiy holdir: haqiqiy va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtana olmaydigan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Noto'g'ri sotish taklifi o'ylab topilgan o'ziga xoslikdir. Misol uchun, mijozga mahsulot haqida g'ayrioddiy ma'lumot aytiladi yoki boshqa tomondan aniq foyda keltiriladi. Bu qandaydir so‘z o‘yini.

Bugungi kunda mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lish qiyin, shuning uchun soxta USP tobora ko'proq foydalanilmoqda.

Sifatli biznes taklifi. Asosiy mezonlar

R. Rivz kontseptsiyasiga ko'ra, sifatli savdo taklifining mezonlari:

• Biror kishi kompaniya mahsulotini sotib olish orqali oladigan o'ziga xos foyda haqida xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha takliflardan farq qiladi.
• Xabar jozibali va maqsadli auditoriya uni osongina eslab qolishi mumkin.

Reklamada noyob sotuv taklifi asos bo'lib, shuning uchun u mijozlarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak. Har bir xabar foyda, qiymat va foyda keltirishi kerak, ammo bunga qo'shimcha ravishda, mijoz nima uchun uni qiziqtirgan mahsulotni boshqa joyda emas, balki shu erda sotib olish kerakligini aniq tushunishi uchun tushunarli dalillar kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, qanday qilib noyob savdo taklifini yaratasiz? Agar siz juda qattiq o'ylamasangiz, bu vazifa ijodiy va hayajonli, shuningdek, juda oson ko'rinadi. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, USP juda oqilona va analitik ishning namunasidir. Chiroyli narsalarni o'ylab, uni o'ziga xos qurbonlik sifatida topshirish qorong'u xonada qora mushukni qidirishga o'xshaydi. Qaysi kontseptsiya ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo taklifining munosib namunasini olish uchun siz juda ko'p tadqiqotlar qilishingiz kerak: bozor, joy va raqobatchilardan tashqari, mahsulotning o'zini o'rganing - ishlab chiqarish texnologiyasidan tortib to paketdagi moybo'yoqqa qadar. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Maqsadli auditoriyani ma'lum parametrlarga ko'ra kichik guruhlarga bo'ling.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashuv atributlarini ajratib ko'rsatish, ya'ni reklama qilinadigan mahsulotda maqsadli auditoriya muammolarini hal qilishga nima yordam berishini aniqlang.
4. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Agar iste'molchi uni sotib olsa, nima oladi?
5. Qabul qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanib, USP yarating.

Ssenariylar

Ko'rib turganingizdek, bu juda mashaqqatli jarayon bo'lib, unda barcha tahliliy ko'nikmalardan foydalanish kerak. Faqat to'liq tahlil tugagandan so'ng, siz asosiy g'oyani qidirishni boshlashingiz mumkin va shundan keyingina savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Agar siz vaqt va tajriba bilan sinovdan o'tgan stsenariylardan foydalansangiz, bu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. O'ziga xoslikka urg'u berish.
2. Yangi yechim, innovatsiya.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Zaif tomonlarni kuchli tomonlarga aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

O'ziga xoslik + yangilik

Endi skriptlar haqida bir oz ko'proq. Birinchi "O'ziga xoslik" stsenariysiga kelsak, u faqat o'ziga xos mahsulotlar yoki xizmatlarga mos keladi va ularning raqobatchilari yo'q. Haddan tashqari holatlarda bu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob sotish taklifi (USP) opsiyasi mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Misol uchun, paypoq va paypoq ishlab chiqaruvchi kompaniya bozorga qiziqarli taklif bilan kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotishdi va USP yo'qolgan paypoqning eski muammosini hal qilishga va'da berdi.

Innovatsiyalarga kelsak, bu erda muammoni yangi usulda hal qilishni e'lon qilish kerak. Masalan, "Innovatsion sprey formulasi mikroblarning 99 foizini o'ldiradi va xonani yangi hid bilan to'ldiradi."

"Yaxshilik" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariy qo'shimcha imtiyozlarga qaratilgan. Agar bozordagi barcha mahsulotlar bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda siz tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, uy hayvonlari do'koni xaridorlarga mushukchalar yoki kuchukchalarni oilasi bilan birga yashashiga ishonch hosil qilish uchun 2 kun davomida olib ketishni taklif qilishi mumkin.

Sizning foydangizga, siz mahsulotning kamchiliklarini burishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlanadigan bo'lsa, u holda amaliy nuqtai nazardan bu foydali emas va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Buni hisobga olsak, 100% tabiiyligi tufayli juda kam saqlanadi, deb xabar berish mumkin. Mijozlar oqimi kafolatlangan.

Muammolarni bartaraf etish

Lekin eng oson variant - potentsial iste'molchilarning muammolarini hal qilish. Bu formula bo'yicha amalga oshirilishi mumkin (ha, matematikada bo'lgani kabi):

1. Maqsadli auditoriyaga bo'lgan ehtiyoj + Natija + Kafolat. Reklamada noyob sotuv taklifining misoli quyidagicha ko'rinishi mumkin: "1 oy ichida 3000 obunachi yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. TA + Muammo + Yechim. "Biz yangi kopirayterlarga tasdiqlangan marketing strategiyalari bilan mijozlarni topishda yordam beramiz."
3. Noyob xususiyat + Ehtiyoj. "Eksklyuziv zargarlik buyumlari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlaydi."
4. Mahsulot + Maqsadli auditoriya + Muammo + Foyda. "Poliglot audio darslari bilan siz bir oy ichida istalgan tilni suhbat darajasida o'rganishingiz va orzuingizdagi mamlakatga shubhasiz borishingiz mumkin."

Belgilanmagan nuqtalar

USP ishlashi uchun uni yaratishda yana bir nechta nuanslarga e'tibor berish kerak. Birinchidan, mahsulot hal qiladigan muammo mijoz tomonidan tushunilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak. Albatta, siz "mindsniffs" dan spreyni taklif qilishingiz mumkin (bu muammo emasmi?!), lekin xaridor chivin va Shomilga qarshi oddiy kremni ancha faolroq sarflaydi.

Ikkinchidan, taklif qilinayotgan yechim maqsadli auditoriya avval foydalanganidan yaxshiroq bo'lishi kerak. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchashi, his qilishi va baholashi kerak.

USP-ni yaratishda Ogilvy maslahatidan foydalanish oqilona. U ko'p yillar davomida reklama sohasida ishlagan va USPni qanday topishni aniq biladi. "Reklama haqida" kitobida u quyidagilarni ta'kidlagan: buyuk g'oyalar ongsizdan keladi, shuning uchun u ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Miyani mahsulotga tegishli bo'lgan barcha narsalar bilan to'ldirish va bir muddat o'chirish. Eng kutilmagan daqiqada ajoyib g'oya paydo bo'ladi.

Albatta, maqolada allaqachon tahliliy ma'lumotlar keltirilgan, ammo bu maslahat ilgari taklif qilingan narsalarga zid emas. Ko'pincha yuzlab tahliliy jarayonlarni o'tkazgandan so'ng, sotuvchi bozorda mahsulotni ilgari suradigan yagona va noyob havolani topa olmaydi. Aynan shunday daqiqalarda miya ma'lumotni qayta ishlaydi, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada odam yuzada bo'lgan tushunib bo'lmaydigan USPni ko'radi.

Raqobatchilar o'tkazib yuboradigan kichik nuanslarga ham e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar Klod Xopkins tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki blyashka ham olib tashlashini payqadi. Shunday qilib, reklama jamiyatida birinchi shior paydo bo'ldi, tish pastasi blyashka olib tashlaydi.

Va muammoni hal qilishda nostandart yondashuvlardan qo'rqishning hojati yo'q. "Twix" TM sotuvchilari shunchaki shokolad barini ikkita tayoqqa bo'lishdi va ular aytganidek, biz ketamiz.

Fikr himoyasi

Noyob savdo taklifi sotuvchilarning ongida tasodifan paydo bo'lmaydi. Bu, aytmoqchi, raqobatchilar tomonidan ishlatilishi mumkin bo'lgan uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli mehnat natijasidir.

Bir necha o'n yillar oldin intellektual mulk uning egasi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli USP ni joriy qilgan bo'lsa, ikkinchisi bu reklama yo'nalishiga qaramaydi. Bugungi kunda narsalar biroz o'zgardi: menejerlar shunchaki raqobatchilar g'oyasidan o'z maqsadlari uchun foydalanishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining o'z faoliyati natijalaridan mutlaq foydalanish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Ixtirolar bu erda ma'lum bir muammoni hal qilish uchun mahsulot yoki usullar sifatida tushuniladi. O'z navbatida, "noyob sotish taklifi"ning o'zi innovatsiyalar uchun kuchli rag'batdir. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydigan, ammo xaridorlar tomonidan qabul qilinadigan afzallikdir. Mamlakatimizda noyob savdo takliflari uchun patent himoyasi deyarli ishlab chiqilmagan, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz noyob bo'lishingiz kerak, har bir do'konda mavjud bo'lgan talabga ega bo'lgan mahsulotlarni etkazib beruvchilardan biri bo'lishingiz kerak, ammo ushbu kompaniyada eng yaxshisi.

USP yo'qligi biznes uchun katta qayg'u. Ushbu saytlarga qarang:

Dizayndan tashqari, ular deyarli bir-biridan farq qilmaydi - hamma joyda past narxlar, yuqori sifat va tez o'rnatish. Cho'zilgan shiftlarga buyurtma bermoqchi bo'lgan odamlar uchun juda achinarli - foydali variantni topish uchun klon saytlari o'rmonida yurish uchun bir soatdan ko'proq vaqt ketadi.

Shuning uchun, biznesni olomondan ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak - noyob savdo taklifi. Aynan shu narsa raqobatchilarni sizdan olov kabi qo'rqitadi va potentsial mijozlar ko'pincha sizning foydangizga tanlov qilishadi.

Aytgancha, u bilan narxlar boshqa kompaniyalarnikidan biroz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz xaridorga uning muammolarini hal qiladigan mahsulotni taklif qilsangiz, u buning uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Faqat uchta "lekin" mavjud - USP ishlaydi, agar u:

• noyob- raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• beton- foydalanuvchi darhol nima haqida ekanligini tushunadi;
• qimmatli- potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz USP yaratish mumkin bo'lgan umumiy stsenariyni berdik. Bugun biz yangi formulalar va amaliyotdan misollar bilan baham ko'ramiz, bu jumlani topish yoki ta'kidlashni osonlashtiradi.

Qayerdan boshlash kerak?

Biz maqsadli auditoriyani tahlil qilamiz. Qiziq baliqchi uchun yaxshi bo'lgan narsa tug'ruq ta'tilidagi yosh ayolga mos kelmaydi. Shuning uchun USPni ishlab chiqish maqsadli auditoriya bilan tanishishdan boshlanishi kerak - potentsial mijozlaringizni nima tashvishlantiradi, ularning muammolari va qiziqishlari nimada?

Misol: Aytaylik, siz onlayn uy-ro'zg'or buyumlari do'koni uchun USP bilan kelishingiz kerak. Ko'pincha ayollar uy kimyoviy moddalari, idish-tovoqlar, dekoratsiya va boshqa narsalarni sotib olish bilan shug'ullanadilar. Bularning barchasiga onlayn buyurtma berish vaqti bo'lmaganlar bo'ladi - bu sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ishlaydigan ayollar ekanligini anglatadi. Ularni nima qiziqtirishi mumkin? Tovarlarni tez va bepul yetkazib bersangiz sizga albatta yoqadi. Shuning uchun, yaxshi USP - "Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Lekin uni kuchaytirish mumkin - buyurtma qanchalik tez yetkazib berilishini yozing yoki etkazib berish kun bo'yi ekanligini ko'rsating.

Suv osti toshlari

Esda tuting: maqsadli auditoriya nafaqat jins, yosh, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz nima va kimga sotayotganingizni, odamlarga qanday muammolarni hal qilishda yordam berayotganingizni tushunishingiz kerak: ideal holda, sizning boshingizda xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biz biznesning xususiyatlari haqida o'ylaymiz. Ehtimol, tugallangan USP sizning burningiz ostidadir, shunchaki buni sezishingiz kerak. Buning uchun bir nechta oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nimadan tayyorlangan?
• Mahsulotlar aniq qanday ishlab chiqariladi?
• Siz qanday uskunadan foydalanasiz?
• Mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari qanday?
• Siz mijozlar bilan qanday munosabatdasiz?
• Buyurtma bo'yicha ish qanday tuzilgan?

Raqobatchilaringizdan qayta qurishga imkon beradigan muhim ustunlikni ko'rish imkoniyati mavjud. Aytgancha, ba'zida siz USPni kamchilikdan qilishingiz mumkin: "Qisqa saqlash muddati bilan uy qurilishi keklari - faqat tabiiy ingredientlar".

Misol: Aytaylik, siz metallni lazer bilan kesish bilan shug'ullanasiz. Shartlar, narxlar va yetkazib berish shartlari boshqa kompaniyalarnikiga o'xshash. Ammo boshqa tomondan, siz zamonaviy optik tolali lazerdan foydalanasiz - bu 0,1 mm gacha bo'lgan maksimal aniqlikka erishish imkonini beradi. Bu USP emasmi? "0,1 mm gacha lazerni kesish aniqligi - biz Ruchservomotor LaserCut 3015 optik tolali o'rnatishdan foydalanamiz."



Va bu jumlani kuchaytirish mumkin - natija qanchalik to'g'ri ekanligini qo'shing.

Suv osti toshlari

Hech kim biznesning o'ziga xos xususiyatlarini uning egasidan yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun o'ylab ko'ring va nima uchun sovuqqon ekanligingiz haqidagi savolga halol javob bering. Marketolog yoki kopirayter sizga chipni imtiyozlardan chiqarishga yordam beradi.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. Batafsil va ob'ektiv tahlil qiling - o'z biznesingizni asosiy raqobatchilaringizning takliflari bilan solishtiring. Taqqoslash uchun parametrlarning namunaviy ro'yxati:

• narxlar;
• sodiqlik dasturining mavjudligi;
• etkazib berish tezligi;
• xodimlarning xushmuomalaligi;
• buyurtma berish qulayligi;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish imkoniyati.

Siz aniq tasavvurga ega bo'lasiz - qaysi parametrlarda yo'qotayotganingiz va qaysi parametrlarda raqobatchilaringizdan ustun ekanligingiz aniq bo'ladi. G'oliblik mezonlari saytning USP asosi sifatida olinishi mumkin.

Misol: Tasavvur qiling, siz shinalar do'konining egasisiz. Yetkazib berish 1 kundan 7 kungacha davom etadi, chunki siz buyurtma bo'yicha katalogdagi ba'zi narsalarni sotasiz. Hozircha sodiqlik dasturi yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Lekin har bir kishi 1-3 yil kafolatga ega va siz cheksiz kafolat berishga tayyorsiz - "Chetsiz kafolatli shinalar sotish: tasodifiy shikastlanganda bepul almashtirish".

Yaxshi kelishuv, rozi emasmisiz? Uning dizayni ustida ishlashingiz mumkin bo'lgan yagona narsa - sarlavhani 1 qatorga joylashtirishga harakat qilish, undov belgilarini olib tashlash.

Suv osti toshlari

"Raqobatni yoqtirmaslik, faqat yaxshiroq" qilishni xohlamaslik muhim - agar boshqa kompaniyada shunga o'xshash USP bo'lsa, uni siznikidan sovuqroq qilishiga nima to'sqinlik qiladi? Masalan, 1 soat o'rniga 30 daqiqada yetkazib berishni taklif qiling. Ob'ektiv bo'ling va o'zingiz uchun biror narsani topishga harakat qiling.

Biz mijozlardan so'raymiz. Agar sizda allaqachon buyurtmalar bo'lsa, odamlar nima uchun sizning kompaniyangizni tanlaganini so'rang. Ba'zan mijozlar qimmatli maslahatlar berishi mumkin.

Aytgancha, vaqti-vaqti bilan bunday so'rovlarni o'tkazishga arziydi: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniya obro'siga ijobiy ta'sir qiladi.

Misol: Aytaylik, siz bir hafta oldin go‘zallik salonini ochdingiz. Siz xodimlardan mijozlardan sizni nima uchun tanlaganliklarini so'rashlarini so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizga qulay ish vaqtingiz borligini aytishsa, uni o'zingizning narsangizga aylantiring. Salon 12:00 dan 22:00 gacha ochiq bo'lsin, yaqin atrofdagilar kabi 09:00 dan 19:00 gacha emas. USP: "Qulay ish tartibiga ega go'zallik saloni: biz sizni har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutamiz."



Juda yaxshi USP - bir nechta go'zallik salonlari buni taklif qilishi mumkin.

Suv osti toshlari

Agar sizda umuman buyurtma bo'lmagan bo'lsa, bu maslahatga amal qilish qiyin. Lekin imkonsiz narsa yo'q - tematik forumlar, ijtimoiy tarmoqlar orqali o'ting, potentsial mijozlar bilan suhbatlashing. Sizning maqsadingiz xaridorlarni nima jalb qilishini aniqlashdir.

Bu mashaqqatli ishlardan so'ng, sizning qo'lingizda hech bo'lmaganda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz, maksimal darajada - deyarli tugallangan USP.

Bull's-eye uchun maqsad: USP yaratish uchun 5 ta formulalar

Agar g'oya noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, hatto yaxshi ustunlik ham osonlikcha talon-taroj qilinishi mumkin. Ikkita taklifni solishtiring: “Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish” va “Buyurtmani 2 soat ichida yetkazib berish kafolatlangan. Irkutsk bo'ylab yetkazib berish. Ma'nosi bitta, lekin birinchisi o'qiladi va qabul qilinadi.

Aniq va chiroyli USPni shakllantirish uchun siz shablonlardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shakllarga aniq amal qilishingiz shart emas. Siz har qanday formulani xavfsiz tarzda o'zgartirishingiz yoki butunlay yangi narsalarni o'ylab topishingiz mumkin - barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasini esdan chiqarmaslik kerak: asosiy vazifa sizning qanday oq va bekamu-ko'st kompaniyangiz borligini emas, balki u aniq nimani olishini ko'rsatishdir.

Biz USP-ga mijozning ko'zi bilan qaraymiz: 6 ta halokatli xato

Yolg'on bayonot. Ular faktlarni noto'g'ri ko'rsatishdi yoki sukut bo'lishi kerak bo'lgan mezonlardan foydalanishdi. Masalan, USP "3 yil va undan ortiq tajribaga ega bo'lgan professional shifokorlar" stomatologiya uchun mos emas - bu allaqachon klinikada kutilgan.

Qanday tuzatish kerak: taklifga potentsial mijoz sifatida qarang. Professional shifokorlardan nima kutasiz? Albatta, to'g'ri va og'riqsiz davolash. Ushbu fikrni USPga olib kirishga harakat qiling. "3 yil kafolati bilan og'riqsiz tish davolash - biz uchun professionallar ishlaydi" - allaqachon yaxshiroq, shunday emasmi?

Foyda etishmasligi. Shubhali afzalliklardan foydalanildi. Onlayn choyshab do'koni assortiment bilan maqtanmasligi kerak: ""Sweet Dream" onlayn choyshab do'koni - bizda 1000 ta mahsulot bor." Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya bo'ladi.

Ammo agar assortiment haqiqatan ham noyob bo'lsa, uni ta'kidlash mumkin: masalan, butun dunyo bo'ylab hunarmandlarning 10 000 ta qo'lda ishlangan plantatorlari. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasligiga va yaqin kelajakda taklif qila olmasligiga ishonch hosil qiling.

Qanday tuzatish kerak: boshqa afzalliklarni toping. Aytaylik, siz paxta choyshablarini sotasiz. Shuning uchun uni ta'kidlang - "Sezgir teriga ega odamlar uchun choyshablar: hipoalerjenik organik paxta to'plamlari".

Shtamplash. Biz loyqa so'zlarni tanladik - "tezkor yetkazib berish", "haqiqiy professionallar", "yuqori malakali mutaxassislar", "arzon narxlar" va boshqalar. Ro'yxat cheksizdir. Shunga o'xshash iboralar yuzlab saytlarda uchraydi va odamlar ularga shunchalik o'rganib qolganki, ular buni sezmaydilar.

Qanday tuzatish kerak: aniq ma'lumotlarni qo'shing - "60 daqiqada yetkazib berish bilan kviling", "450 rubldan chinni tosh buyumlar. 1 m² uchun - biz 5 ta brendning rasmiy dilerimiz. Afzallikni faktlar va amallar bilan isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa USP ni tanlang.

Noto'g'ri aksent. Ular faqat bir guruh tovarlar haqida gapirdilar, holbuki ularning o'ntasi bor.

Masalan: "Tez quriydigan tirnoq laklari: manikyuringizni 60 soniyada yangilang." Agar siz laklardan tashqari, lab bo'yog'i, soyalar va maskaralarni sotsangiz, ular e'tiborga olinmaslik xavfi bor. Agar sizga 80% foyda keltiradigan tirnoq bo'yoqlari bo'lsa, unda ularga e'tibor qaratish joizdir. Barcha kosmetika mahsulotlarini sotish qiziqarli bo'lsa, siz USPni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday tuzatish kerak: umuman onlayn-do'kon uchun USPni shakllantirish. Agar mahsulot guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qarating: "Uyga yetkazib berish bilan dekorativ kosmetika: biz kechayu kunduz ishlaymiz."

Ovozli büstü. Biz bir paragraf o'lchamidagi USPni sinab ko'rdik va yozdik: “3895 rubldan iborat massivdagi jadvallar: narxlar past, chunki biz o'z materiallarimizdan mebel ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolida arra tegirmoni va duradgorlik do'koni bor. Arzonroq toping - biz chegirma qilamiz va narxdagi farqni qaytaramiz.

Qanday tuzatish kerak: shafqatsizlarcha kesish. USP uchun bitta jumla kifoya - "3895 rubldan massivdagi jadvallar: agar siz arzonroq deb topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz." Qolgan ma'lumotlar quyidagi paragrafga kiritilishi kerak - axir, nima uchun sizda bunday arzon narxlar borligini tushuntirish muhimdir.

Raqobatchilar uchun takrorlash. Biz raqobatchilarni tahlil qilish uchun vaqtni tejadik va klonni oldik - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Juda yomon, chunki barcha ishlar behuda qilingan.

Qanday tuzatish kerak: afsuski, ideal holda, siz hamma narsani qaytadan boshlashingiz kerak - maqsadli auditoriyani tahlil qiling, biznesning xususiyatlari haqida o'ylang va onlayn-do'koningizni shunga o'xshashlar bilan taqqoslang. Vaqt tugab qolsa, muvaffaqiyatsiz USP-ni kengaytirib ko'ring: "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni"ni "2 soat ichida bepul etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" bilan almashtiring.

UTPda xatolik topilmadimi? Xursand bo'lishga hali erta - taklif sizga juda jozibali ko'rinsa ham, samarasiz bo'lib chiqishi mumkin.

USP ishlashini qanday bilish mumkin

Taklifning hayotiyligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif real ko'rinadimi? Misol uchun, "Language school "Contact" - ingliz tilini 1 soatda o'rganing" degan gap juda shubhali. Ammo bu USPga allaqachon ishonish mumkin: "Til maktabi" Kontakt - 5 soat ichida chet elda dam olish uchun ingliz tili."
• USP savolga javob beradi, nega shunga o'xshash barcha takliflardan siz buni tanlashingiz kerak? Ha bo'lsa - hamma narsa tartibda.

Shuningdek, siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rishingiz mumkin - turli xil variantlarga ega axborot byulletenini yarating va ko'pchilik javob berganini tanlang. Biz ba'zida ushbu variantdan foydalanamiz - aytmoqchi, siz bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ldingizmi? Agar yo'q bo'lsa, siz ko'p qiymatni yo'qotasiz.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun vaqt ajrating - idealni izlashga bir necha soat sarflaganingizdan so'ng, siz potentsial mijozlar qalbining kalitini abadiy olasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz bilan bog'laning - biz samarali taklif yaratamiz.

Ba'zi USPlarni uchratganingizda, u paydo bo'ladi: "Of!".

Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.

Ammo bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan yagona savdo taklifidir. Butun marketing strategiyasi nima atrofida aylanadi, bu raqobatchilardan foydali tarzda qayta qurishga va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.

Keling, USPni issiq marketing magma bilan o'ralgan yadro deb o'ylab ko'raylik. U harakat qiladi, aralashtirish, joylashtirish, maqsadli auditoriyaning xususiyatlari, raqobatbardosh ma'lumotlar, mahsulot yoki xizmatning afzalliklari, shuningdek kompaniyaning biznes maqsadlari.

Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi biznes chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.

Mana shunday metafora. Va buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.

Jon Karlton, o'z nutqlaridan birida, deb aytadi "xuddi shu UTP" Bir uyqusiz kechadan ko'proq vaqt talab qilishi mumkin. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning fikriga qo'yadigan o'ziga xos narsa bo'lishi kerak.

Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.

Stsenariy №1: Noyob xususiyat

Agar bozorda sizning biznesingizning o'xshashlari juda ko'p bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.

"Twix" TM sotuvchilari bu vaziyatda qanday harakat qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va buning ustiga ular butun aloqa strategiyasini qurdilar.

Stsenariy №2

Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.

Misol uchun, Klod Xopkins bir marta tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlashini payqadi. Shunday qilib, shior tug'ildi. "Tishlardagi filmdan xalos bo'ladi".

Va pivo brendi uchun USP ishlab chiqayotganda, u zavodda idishlar shunchaki yuvilmaganini, balki kuchli bug 'oqimi bilan yuvilganini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi) kontseptsiyaga aylantirdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.

Aytgancha, Domino Pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak - sovg'a sifatida pizza".

Ushbu stsenariyda ozgina harbiy hiyla bor: biznes egasi ko'pincha ko'zlarini xiralashtiradi va detektiv Maygretning tajribali kopirayteri issiq va yangi USPni tortib olishga qodir.

Stsenariy №3: Jon Karlton formulasi

Formula xizmat ko'rsatish biznesi uchun ideal. Hatto inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishga hojat yo'q. Ma'lumotlaringizni almashtiring - va ishlaydigan USPni oling.

"________ (xizmat, mahsulot) bilan biz _________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishda yordam beramiz."

Variantlar:

• Slimming kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
• Self Copywriter treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
• Meri Poppins xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga borish va xarid qilishda yordam beradi.

Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash printsipini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.

Stsenariy №4: Innovatsionlik

Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. Va "…uyalmang"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formula;
• Yangi mahsulot;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• etkazib berishning inqilobiy usuli;
• va hokazo...

• Innovatsiya! Birinchi Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun.
• Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining yumshoq ta'mini birlashtirdik, bu 6 ta sovuq alomatlarini engillashtirishga yordam beradi.

Stsenariy №5: muammoli USP

Siz tomoshabinlaringiz muammosini noyob savdo taklifiga aylantirishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki potentsial xaridorning murakkab muammosini hal qilishdan.

• Tishi bormi? "Nebolin" malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
• Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga qahva ichishga taklif qiling.
• Arzon reyslarni topishda adashyapsizmi? 183 ta aviakompaniya takliflarimiz bilan tanishing.

Televizion reklama misoli:

— Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlik sezilarli darajada yaxshilanadi. (Ukrain tilidan tarjima qilingan).

Stsenariy raqami 6. kamon bilan USP

Shuning uchun biz sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'molchiga tegishli bo'lgan har qanday afzalliklarni "yaxshilik" deb ataymiz.

• Samsung telefonlariga 5 yil kafolat beriladi.Desertga buyurtma bering, kofe sovg'a oling.
• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
• 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.

Bu noyob taklif uchun muvaffaqiyatli stsenariydir, ammo bunday USP uzoq vaqt davomida bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.

Stsenariy raqami 7. Mushaklar bilan USP

Bu erda siz o'zingizning biznesingiz mushaklari bilan o'ynashingiz, barcha do'stlaringizga va hasadgo'y odamlarga kompaniya, mahsulot, xizmatning kuchli tomonlarini ko'rsatishingiz kerak.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat ko'rsatish;
• ajoyib brendlar tovarlari;
• yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• butun mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

USP uchun faqat o'z "o'zini" e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.

Yangi loyihalarni ishga tushirishda ko'pincha mijozning USP (Noyob sotish taklifi) bilan bog'liq muammolar mavjud. "Sizning afzalliklaringiz qanday?" Degan savolni so'raganingizda, ko'pincha javobda siz faqat "yaxshi, etkazib berish bepul, usta tajribali" standart iboralar to'plamini eshitasiz. Keling, sizni ko'plab raqobatchilardan ajratib turadigan noyob savdo taklifini qanday qilishni o'rganamiz!

1. Noyob xususiyat

Ushbu texnika yuqori raqobatbardosh bo'shliqlarda ishlab chiqaruvchilar uchun javob beradi. Vazifa - mahsulotda noyob narsani topish va uni yangilik va yutuq sifatida taqdim etish. Ajoyib misol - TWIX reklamasi (chap va o'ng tayoqchalar).

2. Raqobatchilar nimani sezmaydilar?

Har qanday texnologik jarayon yoki xizmat, agar raqobatchilar undan foydalanmasa, sizning USPingizga aylanishi mumkin.

USP sifatida taqdim etilgan mahsulotlarda yangi xususiyatlar kashf etilganda qiziqarli misollar mavjud (bir oz oqartiruvchi tish pastasi "oqlash" deb ataladi).

Deyarli har kim o'ynashi mumkin bo'lgan yaxshi misol - etkazib berish va xizmat ko'rsatish darajalari.

“1 soat uchun miqdorni hisoblash. Agar bir soat ichida javob olmasangiz, chegirma beramiz!”

“Pizzani shaharning istalgan joyiga yarim soatda yetkazib berish. Agar kurer bir soat ichida olib kelgan bo'lsa, siz to'lay olmaysiz!"

3. Jon Karlton usuli

Ushbu uslub ko'pincha treninglar va mahorat darslarida beriladi. Bu xizmat ko'rsatish segmenti uchun o'z samaradorligini amalda isbotladi. Shunchaki maʼlumotlaringizni quyidagi formulaga ulang va raqobatchilaringizda mavjud boʻlmagan tayyor USP-ni oling!

"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz _________ (TA) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

TA - maqsadli auditoriya

Masalan:

• "Bir soat davomida er" xizmati ayolga kvartiradagi sanitariya-tesisat va elektr bilan bog'liq muammolarni hal qilishga imkon beradi"
• "Laminat yotqizish kvartiraning egasiga uni qulayroq qilish va materiallarni tejash imkonini beradi"
• Blog in 3 Days kursi odamga 3 kun ichida o‘z blogini yaratish va yuqori malakaga erishish imkonini beradi.

Ushbu formulani maqsadli auditoriyaning ma'lum bir vakili (Mariya Petrovna (uy bekasi), Vasiliy Ivanovich (ikki xonali kvartiraning egasi), Ivan Grishin (hisobchi, maslahatchi)) batafsil ko'rsatish mumkin. Bu turli segmentlar uchun ochilish sahifalarini yaratish uchun kerak, ammo bugun biz bu texnologiya haqida gapirmaymiz.

4. Innovatsiyalar

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz mijozning muammosini qandaydir yangilik bilan hal qilsa, bu haqda bizga xabar berishni unutmang!

Masalan, bu tayyor mahsulot tannarxini pasaytiradigan ekologik toza qadoqlash yoki mijoz bilan ishlashning yangi turi bo'lishi mumkin, agar uning arizasi bir soat ichida emas, balki 15 daqiqada ko'rib chiqiladi va hokazo.

5 B mijozning USP sifatidagi roli

Bilamizki, odamlar o‘z muammolariga yechim izlaydilar. Ammo agar ularda "og'riq" bo'lsa, ular juda tez qaror qabul qilishadi. Og'riq butunlay boshqacha reja bo'lishi mumkin va u USPda ishlatilishi mumkin.

Masalan:

• Quvurlar oqadimi? Muammoni bir soat ichida hal qilamiz!
• Tishingiz qattiq og'riyaptimi? Bizning stomatologiya sizni kunning istalgan vaqtida qabul qilmasdan qabul qiladi!
• Qimmatli ma'lumotlarga ega buzilgan qattiq diskmi? Sizga jo'nab ketganimizdan keyin 2 soat ichida uni tiklaymiz!

6. Sovg'alar bilan taklif qiling

Odamlar sovg'alar berishni va olishni yaxshi ko'radilar. Keling, buni USP-da ishlataylik. Qoida tariqasida, ushbu stsenariy uchun USP yozishda hech qanday muammo yo'q. Mijozlarga sovg'a qilishdan qo'rqmang, mehribonlik har doim sizga qaytib keladi 🙂

• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisini beramiz!
• Kvartiraning butun maydoni uchun laminat buyurtma qiling, biz sizga substratni bepul beramiz!
• Teri divanga buyurtma bering va ikkita ottoman oling

Bu erda asosiy narsa - sovg'alar haqiqiy, aks holda siz xalqning g'azabini yuvolmaysiz!

7. Biceps bilan o'ynang

Har qanday biznes o'z bicepsiga ega bo'lishi kerak, bu esa namoyish etilganda mijozlarni xafa qiladi. Faqat fazilatlaringizni "peshonangizga" uring.

Masalan:

• shahardagi eng past narx
• faqat hushyor harakatlanuvchilar
• eng tez yetkazib berish
• bir qator mukofotlar va diplomlar

Ushbu texnologiyadan juda ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak. Mijozlar unga juda kam ishonchga ega, chunki. deyarli barcha kompaniyalar bu yondashuvdan foydalanish, chunki bu eng oddiy.

8. Kamchiliklar = afzalliklar

Ajoyib natijalar beradigan mutlaqo ahamiyatsiz texnika! Xulosa shuki, siz mahsulotning kamchiliklarini topib, ularni afzallik sifatida ochib berishingiz kerak. Bir misol bilan tushuntiraman:

• sizga rahm qilmaydigan fitnes murabbiyi

"Sizni ayamaysiz" ning kamchiliklari, ya'ni. Siz mashg'ulotdan chiqib ketishingiz uchun sizni zalda haydab yuborishadi.

Afzallik - bunday intensiv mashg'ulotlardan so'ng siz ajoyib natijaga erishasiz!

Bularning barchasidan qanday foydalanish kerak?

Faqat qalam, qog'oz varaq oling va biznesingizning barcha afzalliklari va kamchiliklarini yozing. Ularni birlashtirib, USP-ga aylantiring!

Bir necha kundan keyin uni ko'rib chiqing va yakuniy tahrir qiling. Bilaman, siz buni mukammal qila olasiz!

Agar siz butunlay bema'ni bo'lsangiz, biz sizga USPni tayyorlashda yordam beramiz. Ushbu maqola ostidagi shaklda so'rov qoldiring va bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ling! Ko'p foydali va qiziqarli narsalar bo'ladi!

Qotil USP yaratib, biznesingizni tezlashtirmoqchimisiz?

2013 yil holatiga ko'ra, dunyoda 10 milliardga yaqin brend ro'yxatga olingan. Va ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qiladi. Ularni qanday eslab qolish, ularni qanday ajratish mumkin?

Potentsial mijozlaringizning har biri bunday muammoga duch keladi. Har bir joyda, nima bo'lishidan qat'iy nazar: avtomobil qismlarini sotish; qurilish materiallari ishlab chiqarish; go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; xususiy shifoxonalar va boshqalar va hokazo, ko'plab turli kompaniyalar ishlaydi. Va har biri bir xil yoki deyarli bir xil tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Qanday ajratish mumkin? Kimga murojaat qilish kerak? Agar deyarli qaror qilgan bo'lsangiz, qanday eslash kerak?

Har bir kompaniya, qanchalik katta yoki kichik (ayniqsa!) raqobatchilardan ajralib turishi kerak. Logotip - bu urushning yarmi. Sizni umumiy fondan ajratib turadigan va umumiy shovqinda mijozga baqirishga yordam beradigan noyob, maxsus taklif bilan kelishingiz kerak.

O'zingizning noyob savdo taklifingizni yoki USPni qanday ishlab chiqish va tuzish va bu maqolada muhokama qilinadi.

USP nima va u marketing va sotishda qanday ishlatiladi

USP - bu noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun afzallik yoki qo'shimcha foyda sifatida taqdim etilgan brend yoki mahsulotning ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlarini nazarda tutadi. USP sotuvchilar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda qo'llaniladi - u ko'pincha kompaniyani bozordagi o'z turidan ajratib olish uchun ushbu xususiyatga asoslanadi.

Ushbu kontseptsiyani amerikalik reklama mutaxassisi Rosser Rivs kiritgan. U bu kontseptsiyani oddiy iste'molchilar shunchaki ishonishni to'xtatgan reklamadagi maqtovlarga muqobil sifatida ishlab chiqdi. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, USP:

• mijoz uchun haqiqiy imtiyozlarni tarjima qilish;
• maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish;
• noyob, maxsus, bozorda yagona bo'l.

Agar siz raqobatchining xususiyatini ko'rib chiqsangiz va uni o'zingizning sousingiz bilan taqdim qilsangiz, bu kuchli USP bo'lmaydi. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu noyob savdo taklifiga ega bo'lib tuyuladi, ammo 10 ta raqobatchidan 9 tasi bir xil

USP iste'molchilar sizni tanlashi uchun sababdir. Va har bir kompaniya bunga muhtoj. Faqat o'xshashi bo'lmagan yangi, innovatsion, inqilobiy mahsulotni ishga tushirganlargina USPsiz qila oladilar. Bunday holda, aynan shu mahsulot noyob taklifdir.

Boshqa barcha holatlarda, klassikani so'zlash uchun sozlang yoki o'ling.

Nima uchun biznes USP?

• raqobatchilardan ajralib turish;
• maqsadli auditoriyaning hurmatini qozonish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish () va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni olomondan ajralib turishi uchun.

Haqiqiy va noto'g'ri USPni ajrating. Haqiqiy narsa - bu bozorda hech kimda mavjud bo'lmagan mahsulotning haqiqiy o'ziga xos xususiyatlari. Bu mahsulotning o'zida bo'lgan narsa. Noto'g'ri imtiyozlar, haqiqiy farq bo'lmagan taqdirda, uydirilgan imtiyozlardir. Bu mahsulot haqida nima va qanday aytilgan. Va aksariyat hollarda tadbirkorlar bunday USPlarga murojaat qilishadi. Ammo qolganlari kabi bir xil mahsulot va xizmatni taklif qilsangiz nima bo'ladi? Agar siz biron bir noyob, qandaydir eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni aylantirib, mijozlarni qanday qilib bog'lashingiz mumkinligi haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobatchilardan ajralish reklama kompaniyasi muvaffaqiyatining kalitidir. Noyob taklif mijozlar uchun imtiyozlarni aniq ko'rsatishi kerak, bu xabar asosida tuziladi, keyinchalik reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqa reklama materiallarida efirga uzatiladi.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak

Ko'pgina biznes egalari USP yozish oson deb o'ylashadi. Ularning ikkita aniq yo'li:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Narxlar poygalari ikki sababga ko'ra shubhali afzallikdir. Birinchidan, har doim arzonroq bo'lgan kishi bo'ladi. Ikkinchisi, past narxlar bilan siz mijozlarning tegishli kontingentini jalb qilasiz - nochor va haddan tashqari tejamkor, eng kamida.

"Bizda sifatli xizmat bor!"

Aslida, sifat tushunchasi hamma uchun mutlaqo boshqacha. Va har doim ham bu xizmatni kafolatlay olmaysiz - inson omili juda ko'p rol o'ynaydi. Ammo shunday bo'lsa ham, siz haqiqatan ham vijdoningiz bilan ishlaysiz, bu "sifatli xizmatlar", "eng yaxshi xizmat" iborasi tishlarni chetga qo'yadi, shunda ular quloqlaringiz yonidan uchib ketadi.

Agar siz endigina boshlayotgan bo'lsangiz, ha, tez sotuvlar uchun siz qandaydir tarzda reklamaning bir qismi sifatida ushbu ikkita kozozni mag'lub qilishingiz mumkin. Masalan, eng past narx. Ammo uzoq vaqt davomida kuchli brendni yaratmoqchi bo'lsangiz, USP ning rivojlanishiga jiddiy qarashingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi.

1. Reklama xabari iste'molchiga ma'lum bir foyda keltirishi kerak. To'g'ri, siz USPni afzalliklaringiz nuqtai nazaridan emas, balki mijoz uchun imtiyozlar nuqtai nazaridan topshirishingiz kerak. Uni italyancha fon rasmi unchalik qiziqtirmaydi, xuddi shu devor qog'ozi bilan yopishtirilgan xonasining ko'rinishida. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlashni, devor qog'ozining o'zini emas, balki yuvilishi mumkin bo'lgan va so'nmaydigan devor qog'ozini oson parvarish qilishni soting. Ammo bu yuqorida aytilganlarning barchasi, u faqat sizdan ushbu fon rasmlarini sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan hamkorlik qilish foydali bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydi.

2. Mijoz foydasi siznikiga o'xshash boshqa mahsulotlarga nisbatan noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifning o'ziga kiritilgan. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringizda yo'q narsani o'ylab toping. Faqat boshqacha bo'lish, faqat hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish orqali siz boshqalardan farq qila olasiz. Natijada, mahsulotingiz tanlanadi (agar foyda yaxshi tasvirlangan bo'lsa) va eslab qoladi.

3. Foyda sezilarli bo'lishi kerak, ya'ni mijoz ko'p o'ylamasdan mahsulotingiz foydasiga tanlov qila oladigan darajada jozibali. Imtiyozlar asosli bo'lishi kerak, ular o'ylab topilmasligi yoki barmoqdan so'rilmasligi kerak. Shuning uchun siz o'zingizning maqsadli auditoriyangizni mukammal o'rganishingiz, mijozlaringizni, ularning dardlarini bilishingiz va shunga asoslanib olishingiz kerak.

Mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelganini bilsangiz, ularga ushbu noyob imtiyoz shaklida yechim taklif qilishingiz mumkin.

USP kompilyatsiyasiga misollar

Siz ko'pincha biznes qo'liga mutlaqo mos kelmaydigan USP-larni topishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Sizning biznesingiz muvaffaqiyatining yuragi va dvigateliga aylanadigan bunday taklifni qanday yaratish mumkin?

1. Raqobatchilaringiz jim turadigan narsalarni ayting.

Agar sizniki kabi yuzlab biznes mavjud bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Lekin, ehtimol, sizning mijozlaringiz jim bo'ladigan narsa bormi?

Bunday holat mening amaliyotimda bo'lgan. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlar uchun xizmat "sukut bo'yicha" taklif etiladi - kelajakdagi mahsulotning 3D modelini ishlab chiqish va bepul. Boshqa kompaniyalar ham ushbu xizmatni taqdim etadilar, ammo ular bu haqda kamtarona jim turishadi. Biz indamadik. Kelajakdagi yodgorlikning to'liq uch o'lchamli tasvirini ko'rishning foydasi kompaniyaning ko'plab mijozlari uchun yaxshi ishlaydi.

Va saqich, shakarsiz bo'lgan "Orbit"? Boshqa shunga o'xshash kauchuk bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakar ham yo'q. Ammo Orbit uni USP sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki yangilikni ko'rsating

Agar siz mijozning muammosini hal qilishning yangi usulini ixtiro qilgan bo'lsangiz yoki mahsulotingizni yangilagan bo'lsangiz yoki unga yangi ingredient qo'shgan bo'lsangiz, jim bo'lmang. Boshqa birov buni sizdan oldin qilishdan oldin, siz USP-ni tezda bajarishingiz kerak.

Har qanday yangi shampun yoki krem ​​uchun reklama haqida o'ylab ko'ring. Yoki ular yangi formulani o'ylab topishdi, keyin keratin qo'shishdi, keyin hech kim hech narsa eshitmagan l-lipidlarni qo'shishdi, ammo reklamaga ishonsangiz, shampun sochni kuchli qiladi. Va krem ​​faqat bir yoki ikkita ajinlarni tekislaydi. Hammasi INNOVATSION formulasi tufayli. Qurollanish.

3. Formula Jon Karlton

Ushbu formuladan foydalanib, USPni yaratish juda oson, ayniqsa siz xizmatlar ko'rsatsangiz. Formula quyidagicha tuzilgan:

Mahsulot ___ muammoni hal qilishga yordam beradi ___ foydani ko'rsatadi.

Masalan:

Yangi krem ​​ayollarga birinchi ajinlarni yengib, yoshroq ko‘rinishga yordam beradi.