Kirish………………………………………………………………….3

1. Ishbilarmonlik aloqalarining umumiy qoidalari………………………………..4

2. Ishbilarmonlik muzokaralari uslublari………………………………….…….7

3. Ishbilarmonlik muzokaralari madaniyati……………………………………….13

4. Ishbilarmonlik muloqotining qiymati……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………….

Xulosa……………………………………………………………19

Foydalanilgan adabiyotlar ro‘yxati……………………………….….20

Kirish

Ishbilarmonlik muzokaralarini o'zaro maqbul kelishuvga erishish uchun fikr almashish deb ta'riflash mumkin. Ishbilarmonlik hayotining hodisasi sifatida muzokaralar nafaqat manfaatdor tomonlarning ma'lum bir tarzda muvofiqlashtirilgan va tashkil etilgan aloqalarini, balki uchrashuv, suhbat, telefon suhbatini (telefon suhbatlarini) o'z ichiga olishi kerak.

Muzokaralar odatda muammoning o'zaro manfaatli yechimini topish, ishbilarmonlik aloqalari va do'stona munosabatlarni saqlab qolish istagi paydo bo'lganda, yuzaga kelgan muammolarni hal qilish uchun aniq va aniq tartibga solinmaganida, u yoki bu sabablarga ko'ra boshlanadi. Agar tomonlar har qanday bir tomonlama harakat qabul qilib bo'lmaydigan yoki imkonsiz bo'lib qolganini anglab etganda, huquqiy yechim mumkin emas.

Ishbilarmonlik muzokaralari nafaqat biznesni kengaytirish sohasi, balki uning imidjini shakllantiradigan va samarali saqlaydigan eng muhim qismdir. Muvaffaqiyatli va professional muzokaralar kompaniya haqidagi ijobiy ma'lumotlar maydonini kengaytiradi, unga potentsial mijozlar va hamkorlarning e'tiborini jalb qilishga yordam beradi.

Afsuski, zamonaviy mahalliy tadbirkorlikda ishbilarmonlik muzokaralarining roli hali yuqori emas. Ishbilarmon doiralarda har qanday biznes rivojida muzokaralar muhimligini anglash, ularni xulq-atvor madaniyatini yuksaltirishning o‘rni va ahamiyatini anglash kuchayayotgani ham yaqqol ko‘rinib turibdi.

1. Ishbilarmonlik aloqasining umumiy qoidalari.

Odamlar bilan to'g'ri munosabatda bo'lish qobiliyati biznes, ofis yoki tadbirkorlik faoliyatida muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini belgilaydigan eng muhim omillardan biri hisoblanadi. Deyl Karnegi 30-yillarda insonning moliyaviy ishlarida, hatto texnik sohada yoki muhandislikda muvaffaqiyat qozonishi uning kasbiy bilimiga o'n besh foiz, sakson besh foiz esa bu kontekstda odamlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga bog'liqligini payqagan edi. ko'plab tadqiqotchilarning ishbilarmonlik aloqalari etikasining asosiy tamoyillarini shakllantirish va asoslashga urinishlari yoki ular G'arbda ko'pincha deyilganidek, shaxsiy jamoatchilik bilan aloqalar amrlari (juda qo'pol ravishda "ishbilarmonlik odob-axloqi" deb tarjima qilingan) osonlik bilan izohlanadi. Jen Yager o'zining "Biznes odob-axloqi: Biznes olamida qanday qilib omon qolish va muvaffaqiyatga erishish" kitobida quyidagi oltita asosiy tamoyilni bayon qiladi:

Vaqtinchalik (hamma narsani o'z vaqtida bajaring). Faqat hamma narsani o'z vaqtida bajaradigan odamning xatti-harakati me'yordir. Kechikish ishga xalaqit beradi va insonga tayanib bo'lmasligining belgisidir. Har bir narsani o'z vaqtida qilish tamoyili barcha xizmat vazifalariga taalluqlidir. Ish vaqtini tashkil etish va taqsimlashni o'rganuvchi mutaxassislar, sizning fikringizcha, tayinlangan ishni bajarish uchun zarur bo'lgan muddatga qo'shimcha 25 foiz qo'shishni tavsiya qiladi.

Maxfiylik (ko'p gapirmang). Muassasa, korporatsiya yoki muayyan bitimning sirlari shaxsiy sirlar kabi ehtiyotkorlik bilan saqlanishi kerak. Hamkasbingiz, menejeringiz yoki qo'l ostidagi xodimingizdan ularning rasmiy faoliyati yoki shaxsiy hayoti haqida eshitganingizni hech kimga aytib berishning hojati yo'q.

Mehribonlik, mehribonlik va do'stlik. Har qanday vaziyatda ham mijozlar, xaridorlar, xaridorlar va hamkasblar bilan xushmuomala, mehribon va mehribon bo'lish kerak. Biroq, bu navbatchi bilan muloqot qilish kerak bo'lgan har bir kishi bilan do'st bo'lish zarurligini anglatmaydi.

Boshqalarga e'tibor (faqat o'zingizni emas, boshqalarni o'ylang). Boshqalarga e'tibor hamkasblar, boshliqlar va bo'ysunuvchilarga ham tegishli bo'lishi kerak. Boshqalarning fikrini hurmat qiling, ular nima uchun u yoki bu nuqtai nazarga ega ekanligini tushunishga harakat qiling. Har doim hamkasblar, rahbarlar va qo'l ostidagilarning tanqidlari va maslahatlarini tinglang. Agar kimdir sizning ishingiz sifatiga shubha qilsa, boshqalarning fikrlari va tajribasini qadrlashingizni ko'rsating. O'ziga bo'lgan ishonch kamtar bo'lishga to'sqinlik qilmasligi kerak.

Tashqi ko'rinish. Asosiy yondashuv - bu sizning ish muhitingizga moslashish va shu muhitda - o'z darajangizdagi ishchilar kontingentiga. Eng yaxshi ko'rinishga ega bo'lish, ya'ni did bilan kiyinish, yuzingizga mos rang sxemasini tanlash kerak. Ehtiyotkorlik bilan tanlangan aksessuarlar juda muhimdir.

Savodxonlik (yaxshi gapiring va yozing). Tashkilotdan tashqarida yuborilgan ichki hujjatlar yoki xatlar yaxshi tilda yozilishi va barcha tegishli nomlar xatosiz uzatilishi kerak. Siz haqoratli so'zlarni ishlata olmaysiz. Agar siz shunchaki boshqa odamning so'zlarini keltirsangiz ham, ular boshqalar tomonidan sizning so'z boyligingizning bir qismi sifatida qabul qilinadi.

Ish (rasmiy, rasmiy) aloqa, vaziyatga qarab, bevosita va bilvosita bo'lishi mumkin. Birinchi holda, u aloqa sub'ektlari o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqada, ikkinchisida - yozishmalar yoki texnik vositalar yordamida amalga oshiriladi.

To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita muloqot jarayonida odamlarga ta'sir qilish yoki ta'sir qilishning turli usullari qo'llaniladi. Ularning eng keng tarqalganlari qatoriga quyidagilar kiradi - ishontirish, taklif qilish, majburlash.

Ishontirish - dalillar orqali ta'sir qilish, faktlar va xulosalarni mantiqiy tartibga solish. U o'z pozitsiyasining to'g'riligiga ishonchni, o'z bilimining haqiqatini, o'z harakatini axloqiy jihatdan asoslashni nazarda tutadi. Ishontirish zo'ravonliksiz, shuning uchun ham axloqiy jihatdan afzal qilingan, aloqa sheriklariga ta'sir qilish usulidir.

Taklif, qoida tariqasida, odamlarga ta'sir qilish uchun dalillarni va faktlar va hodisalarni mantiqiy tahlil qilishni talab qilmaydi. U aloqa sub'ektlaridan birining obro'-e'tibori, ijtimoiy mavqei, jozibasi, aqliy va irodaviy ustunligi ta'sirida shakllanadigan shaxsning e'tiqodiga asoslanadi. Taklifda xulq-atvorni ongli ravishda nusxalashga, shuningdek, ongsiz taqlid qilishga olib keladigan misol kuchi muhim rol o'ynaydi.

Majburlash - odamlarga ta'sir qilishning eng zo'ravon usuli. Bu shaxs uchun istalmagan oqibatlarga olib kelishi mumkin bo'lgan jazo tahdidi yoki boshqa ta'sirlardan foydalangan holda, odamni o'z xohish-istaklari va e'tiqodlariga zid bo'lgan xatti-harakatlarga majburlash istagini o'z ichiga oladi. Axloqiy jihatdan asoslangan majburlash faqat istisno hollarda bo'lishi mumkin.

Odamlarga ta'sir qilish usulini tanlashga turli xil omillar, shu jumladan aloqaning tabiati, mazmuni va holati (normal, ekstremal), ijtimoiy yoki rasmiy pozitsiya (hokimiyat) va aloqa sub'ektlarining shaxsiy fazilatlari ta'sir qiladi.

2. Ishbilarmonlik muzokaralarining uslublari.

Ma’lumki, nutq til konstruksiyalari orqali ma’lum qoidalarga asoslangan muloqot shaklidir. Zamonaviy nutq bir lahzada paydo bo'lmagan, u juda katta vaqt davomida shakllangan va hozir ham shakllanmoqda.

Zamonaviy dunyoda nutq har qanday inson hayotida katta rol o'ynaydi. Nutq orqali biz o‘zimizni o‘rab turgan olamni o‘rganamiz, bilim va tajribalarimizni bir-birimizga o‘tkazamiz va ularni kelajak avlodlarga yetkazish uchun to‘playmiz.

Dunyodagi eng ommaviy aloqa turlaridan biri bu biznes aloqasi bo'lib, unda odamlar biznes ma'lumotlari va ish tajribasi bilan almashadilar. Qoidaga ko'ra, ishbilarmonlik muloqotining maqsadi aniq natijaga erishish, muayyan muammoni hal qilishdir.

Ishbilarmonlik aloqasini shartli ravishda to'g'ridan-to'g'ri (to'g'ridan-to'g'ri aloqa) va bilvosita (muloqot jarayonida ma'lum fazoviy-vaqt masofasi mavjud) bo'lish mumkin. To'g'ridan-to'g'ri muloqot - bu og'zaki muloqot shakli, bilvosita muloqot esa yozma muloqot turidir.

To'g'ridan-to'g'ri muloqot, shubhasiz, hissiy ta'sir va taklif qilish imkoniyati tufayli samaraliroq bo'ladi, bilvosita muloqot esa bunday kuchli natijaga ega bo'lolmaydi, unda muayyan ijtimoiy-psixologik mexanizmlar ishlaydi. To'g'ridan-to'g'ri muloqot odatda suhbatlar, muzokaralar, uchrashuvlar, tashriflar, ommaviy nutq shaklida sodir bo'ladi. Bunday muloqot ham dialogik, ham monologik bo'lishi mumkin. Bilvosita aloqa odatda tashqi ish yozishmalarini va ichki yoki ichki ish yozishmalarini o'z ichiga oladi.

Ishbilarmonlik muloqotining norasmiy muloqotdan eng muhim farqlovchi xususiyati shundan iboratki, ishbilarmonlik muloqoti jarayonida tegishli yechimni talab qiladigan muayyan vazifalar va ma’lum maqsadlar qo‘yiladi. Aynan shu holat istalgan vaqtda ishbilarmonlik aloqalarini (masalan, muzokaralar jarayonini) to'xtatishga imkon bermaydi, hech bo'lmaganda buni ikkala tomon uchun ham ma'lumot yo'qotmasdan amalga oshirish mumkin emas. Oddiy do'stona muloqotda deyarli hech qachon ma'lum natijalarga erishish maqsadi yo'q, shuning uchun bunday aloqa istalgan vaqtda (har ikki tomonning iltimosiga binoan) to'xtatilishi mumkin. Aloqa jarayonini qayta tiklashning iloji yo'qligidan qo'rqish minimaldir.

Muzokaralardagi qiyinchiliklar ko'pincha milliy madaniyatlardagi farqlarga bog'liq. Og'zaki so'zlar mumkin bo'lgan yashirin ma'noga juda kam yoki umuman e'tibor bermasdan qabul qilinadigan madaniyatlarni ajratish odatiy holdir. Bular past kontekstli madaniyatlar deb ataladi. Bularga, masalan, Amerika va Germaniya kiradi. Boshqa madaniyatlarda, xususan, fors, frantsuz, yapon tillarida kontekst juda muhim. Ba'zan so'zlarda yashiringan ma'no aytilganlarni butunlay teskarisiga o'zgartirishi mumkin.

Bir xil irq vakillari va undan ham ko'proq bir millat vakillari uchun muzokara qilish osonroq, deb ishonish odatiy holdir. Ayni paytda, bu har doim ham shunday emas. Olimlar odamlar etnik jihatdan bir-biriga qanchalik yaqin bo'lsa, u yoki bu muammo bo'yicha qarashlaridagi farqlar ularga shunchalik jiddiy ko'rinadi, degan xulosaga kelishdi (Rossiya-Ukraina muzokaralari qanchalik qiyinligiga e'tibor bering). Ammo xalqlar etnik jihatdan qanchalik farq qilsa, ularning vakillari uchun fikrlarning mos kelishi shunchalik ahamiyatli bo'ladi.

Muzokarachi hozirda qayerda tug'ilgan, o'qigan, yashaydi va ishlaydi hisobga olish kerak. Demak, AQShda yashovchi va Amerika kompaniyasi nomidan muzokaralar olib borayotgan yapon yapon milliy xarakteriga xos xususiyatlarni ma’lum darajada saqlab qolishi mumkin va bu uning muzokaralardagi xatti-harakatlariga ta’sir qiladi. Biroq, umuman olganda, uning muzokara uslubi ko'proq amerikacha bo'ladi, chunki u tarbiyalangan muhit uning shaxsining shakllanishiga katta ta'sir ko'rsatdi. Yuqoridagi va quyida aytilganlarning barchasi sizning biznes sherigingizning xatti-harakatlarini taxmin qilishga yordam beradi.

1 Amerika uslubidagi biznes muzokaralari.

Amerika madaniyati ko'plab Evropa, Osiyo yoki Yaqin Sharq madaniyatlari bilan solishtirganda nisbatan yosh. Amerikaliklar biznes aloqalari amaliyotiga demokratiya va pragmatizmning muhim elementini kiritdilar. Erta bolalikdan amerikaliklar faqat o'zlariga tayanadilar. Ular o'z-o'zini ta'minlaydigan va mustaqildir.

Muammoni hal qilishda amerikaliklar nafaqat umumiy yondashuvlarni, balki kelishuvlarni amalga oshirish bilan bog'liq tafsilotlarni ham muhokama qilishga intiladi. Ular odamlarda ochiqlik va halollikni qadrlashadi, rasmiyatchiliklarga vaqt sarflamasdan tezda maqsadga erishadilar. Ko'pincha ular muzokara olib borayotgan sherik o'zlari kabi qoidalarga amal qilishlari kerakligiga ishonib, egosentrizmni namoyon qiladilar. Ular suhbatdagi tanaffuslarni yoqtirmaydilar, odamlarda aniqlikni qadrlashadi, ular har doim uchrashuvga o'z vaqtida kelishadi va kechikish qabul qilinishi mumkin emas va hech qanday tarzda oqlanishi mumkin emas deb hisoblashadi va shuning uchun ular ayniqsa keskin qabul qilinadi. Ko'pincha bu millat vakili kechikishni shaxsiy haqorat sifatida qabul qiladi.

Ularning muzokaralarining odatdagi davomiyligi yarim soatdan bir soatgacha va yaxshisi yakkama-yakka.

Amerika delegatsiyasi har doim qattiq bosim bilan ajralib turadi, o'z maqsadlariga erishish uchun astoydil harakat qiladi.

2 Xitoy uslubidagi biznes muzokaralari.

Xitoyliklar ishbilarmonlik uchrashuvlarida ikki narsaga juda e’tiborli bo‘lishadi: muzokaralar mavzusiga oid ma’lumotlarni yig‘ish va “do‘stlik ruhi”ni yaratish. Ular, aslida, buni muzokaralar olib borayotgan sheriklarning yaxshi shaxsiy munosabatlari bilan aniqlaydilar.

Xitoyliklar ishbilarmonlik uchrashuvlarining alohida bosqichlarini aniq ajratishga moyildirlar: pozitsiyalarni dastlabki oydinlashtirish, ularni muhokama qilish va muzokaralarning yakuniy bosqichi.

Ular bilan muzokaralarda ular birinchi bo'lib "kartalarni oshkor qilishlarini" kutish qiyin. Odatda ular faqat uchrashuv oxirida yon berishadi. Qolaversa, bu muzokaralar boshi berk ko'chaga kirib qolgandek tuyulgan bir paytda sodir bo'lmoqda. Nihoyat, xitoyliklar sherik bilan muzokaralar stolida emas, balki o'z uylarida kelishuvga kelishadi. Shu bilan birga, oxirgi lahzada ular allaqachon paraflangan shartnomalarga o'zlari uchun foydali bo'lgan o'zgartirish va izohlar kiritishga harakat qilishlarini istisno qilmaslik kerak.

Shuni yodda tutish kerakki, xitoyliklar muzokaralarni cho'zishning katta muxlislari va vaqt o'tishi bilan bu jarayon bir necha kundan bir necha oygacha davom etishi mumkin.

Xitoyda salomlashish chog‘ida qo‘l berib ko‘rishish odat tusiga kirgan.Ular hamkorlarning tashqi ko‘rinishi, o‘zini tutishi, delegatsiya ichidagi munosabatlariga katta e’tibor berishadi. Xitoyliklar hamkorlar bilan norasmiy, shaxsiy munosabatlar o‘rnatishga katta ahamiyat beradi. Sovg'alarni ma'lum bir shaxsga emas, balki butun tashkilotga qilish yaxshiroqdir, chunki. mahalliy qoidalar shaxsiy sovg'alarni qabul qilishni taqiqlashi mumkin.

3 Ishbilarmonlik muzokaralarining nemis uslubi.

Nemislar sherik bilan qandaydir kelishuvga erishishlariga qat'iy ishonch hosil qilsalar, muzokaralarni boshlashni afzal ko'radilar. Ular punktuallikni juda qadrlashadi, ular o'zlarining pedanterligi bilan mashhur, shuning uchun ular bilan muzokaralar olib borishda protokolga qat'iy rioya qilish kerak. Ular o'z pozitsiyalarini juda ehtiyotkorlik bilan ishlab chiqadilar, muammolarni ketma-ket muhokama qilishni afzal ko'radilar: birini tugatmasdan, keyingisiga o'tishga rozi bo'lishlari dargumon.

Shu bilan birga, ular hamma narsada aniqlik va aniqlikni yaxshi ko'radilar, shuning uchun hamma narsa muzokaralar stoliga chiroyli tarzda joylashtirilishi kerak. Savollar ehtiyotkorlik bilan tayyorlanishi, maxsus qog'ozga oldindan yozilishi kerak.

Nemislar halollik va to'g'rilikni qadrlashadi. Ular faktlar va misollar keltirishni yaxshi ko'radilar. Ular raqamlarga, diagrammalarga, diagrammalarga befarq emas. Ular bilan muzokaralar olib borilayotganda, mantiqiy fikr yuritish va faktlarni taqdim etishda to'g'ri bo'lishi kerak.

Nemis firmalari bilan hamkorlik boʻyicha takliflar bilan xat almashish yoʻli bilan biznes aloqalarini oʻrnatish mumkin.

Bitimlarni tuzishda ular o'z zimmalariga olgan majburiyatlarni qat'iy bajarishni, shuningdek, bajarilmagan taqdirda yuqori jarimalar to'lashni talab qiladilar.

Nemislarning unvonlarga sodiqligini hisobga olish maqsadga muvofiqdir. Buni amalga oshirish uchun, hatto muzokaralar boshlanishidan oldin ham, biznes sheriklarining barcha unvonlarini aniqlab olish kerak.Siz ularga familiyalari bilan murojaat qilishingiz kerak, masalan, "janob Bauer", xuddi ismlari bilan emas, balki. amerikaliklar orasida odatiy holdir. Germaniyada biznes hamkorlarini uyga taklif qilish juda kam uchraydi. Agar siz bunday taklifnoma olgan bo'lsangiz, uy bekasi uchun guldastani unutmang.

4. Ishbilarmonlik muzokaralarining yapon uslubi.

Yaponlar mehnatkash, an'anaviy, intizomli, muloyim va aniq. Bolalikdan ular "guruh hamjihatligi" ruhida tarbiyalanadi, ular o'zlarining individualistik impulslarini bostirishni, ambitsiyalarni tiyishni va kuchli fazilatlarini yashirmaslikni o'rganadilar. Yapon axloqi o'zaro bog'liqlik rishtalarini odamlar o'rtasidagi munosabatlarning asosi deb biladi. Shu sababli, yapon tadbirkorlari sherikni birinchi navbatda uning ma'lum bir guruh yoki guruhga mansubligiga qarab hukm qilishga odatlangan.

Yaponlar o'z vaqtida va deyarli hech qachon uchrashuvga kechikmaydilar. Ular juda ehtiyotkor va o'z majburiyatlarini juda jiddiy qabul qilishadi. Dastlabki muzokaralar majburiy qadam sifatida qaraladi va ular sherik va uning takliflari haqida to'liq ma'lumot olmasdan buni qilishga moyil emaslar. Yaponiyada sabr-toqat asosiy fazilatlardan biri hisoblanadi, shuning uchun biznes masalalarini muhokama qilish ko'pincha mayda tafsilotlardan boshlanadi va u juda, juda sekin ketadi.

Suhbatdoshining fikrini oxirigacha diqqat bilan tinglash, uning gapini to‘xtatmasdan, hech qanday izoh bermasdan turib, yapon ishbilarmonlarining an’analariga ko‘ra. Natijada, muzokaralarning dastlabki bosqichlarida yapon ishbilarmonlari keyingi muhokamalar chog‘ida masalaning mohiyati bo‘yicha qanday fikrda bo‘lishini oldindan aytib bo‘lmaydi. Suhbat davomida Yaponiya vakili bir necha marta boshini qimirlatib qo'yishi mumkin, ammo bu uning siz bilan rozi ekanligini anglatmaydi, balki faqat aytilganlarning ma'nosini tushunganini bildiradi.

Yaponlar o'z sheriklarining ochiq-oydin yon berishlari bilan uchrashganda, ular ko'pincha xuddi shunday javob berishadi. Ularning axloqi xatti-harakatlarni yaxshi va yomonga emas, balki hozirgi kunga mos va nomaqbulga ajratadi, shuning uchun yaponlar sherik bilan kelishuv faqat erishilgan shartlar saqlanib qolsa, haqiqiy deb hisoblashadi.

Yaponlar bilan muzokaralarda hech qanday bosim qabul qilinishi mumkin emas. Jismoniy aloqadan qochish kerak - qo'l silkitish istalmagan.
Yaxshi odob qoidalarining eng muhim elementi kamondir. Taqdim etilgandan so'ng tashrif qog'ozlari beriladi. Ularni ikki qo'l bilan qabul qilish kerak, hurmat belgisi sifatida ularni o'qish kerak.

3. Ishbilarmonlik muzokaralari madaniyati.

Xuddi shu kun davomida inson ko'plab rollarni o'zgartiradi: u rahbar va bo'ysunuvchi, xodim va yo'lovchi, er va ota, uka va o'g'il. Bu rollarning har biri o'ziga xos xulq-atvor uslubini nazarda tutadi; ularning har birida inson maxsus imo-ishoralar, duruşlar, so'zlar, intonatsiyalarni tanlaydi, ya'ni. boshqacha aytganda, xushmuomalalik.

Xushmuomalalik maqsadga muvofiqlik tugagan joyda boshlanadi, garchi xushmuomalalikda, shubhasiz, yuqori darajadagi maqsadga muvofiqlik mavjud. Odobli xatti-harakatlar har doim ma'lum bir ortiqchalikni nazarda tutadi va bu ko'p jihatdan uning badiiy, estetik xarakteri bilan bog'liq. To'g'ri aytganda, faqat tanlash imkoniyatini nazarda tutadigan xatti-harakatlar odob sifatida tan olinishi mumkin. Quyidagi parallellikni keltirish mumkin: agar mashina haydovchisi yashil chiroqda ko‘chani kesib o‘tishimizni kutsa, uning xatti-harakatini odob-axloq deb atash bema’nilik, u shunchaki ko‘cha qoidalariga amal qiladi; lekin haydovchi piyodaga uning oldidan yo'lni kesib o'tishni taklif qilib, mashinasini ko'cha o'rtasida to'xtatib qo'ysa, uning qilmishini odob-axloq qoidalari deb atash mumkin.

Suhbat davomida asosiy qoida suhbatdoshga so'zsiz hurmat ko'rsatishdir. Aksariyat hollarda odob-axloq qoidalari pul masalalari, jismoniy nuqsonlar, suhbatdoshning kasalligi yoki boshqalarni muhokama qilishga imkon bermaydi. Qoidaga ko'ra, suhbat boshqalarga tegishli bo'lmasligi kerak va tuhmatda ayblovlarga sabab bo'lishi mumkin bo'lgan mavzulardan qochish kerak. Suhbatdoshga shaxsiy hujumlar, dushmanona so'zlar qilish mumkin emas.

Siz baland ovozda gapirishdan qochishingiz kerak, siz yoki suhbatdoshingiz muhokama qilayotganda "olovni qo'zg'atishi" mumkin bo'lgan mavzular va masalalardan xushmuomalalik bilan uzoqlashishingiz kerak. Suhbatda, suhbatdoshning aytganlariga e'tibor bermaslik, uning aytganlariga shoshqaloqlik bilan "baho" berishga intilmaslikka harakat qiling. Shu bilan birga, har qanday bayonot bilan darhol rozi bo'lishga doimo tayyor bo'lganlar yomon taassurot qoldiradilar.

Malakali suhbatdosh har doim qisqa mulohazalar bilan suhbatning mohiyatini yo'naltirib, gapirish imkoniyatini topadi. Tinglash, pauza qilish qobiliyati jamiyatda yuqori baholanadi. Mohir suhbatdosh bahslashmaydi, tartibli yoki tahdidli ohangda gapirmaydi va intruziv maslahat bermaslikka harakat qiladi.

Diqqatingizni iloji boricha suhbatdoshga qaratish, uning aytganlariga gap yoki izoh bilan javob berish tavsiya etiladi. E'tiborsizlikni takabburlik va takabburlik deb hisoblash mumkin.

Protokolli vaziyatlarda muloqotning ko'p hollarda siz suhbatdoshning e'tiborini o'n daqiqadan ko'proq ushlab turmasligingiz kerak - aks holda sizni bezovta qiluvchi odam deb hisoblashingiz mumkin. Suhbatdoshlar doirasini asta-sekin yangilashga harakat qiling, ularni suhbatga jalb qiling va ularni qiziqtirgan yangi mavzularga o'ting.

Ko'p hollarda, bir stakan suv quyish, likopchadagi gazaklar zaxirasini to'ldirish, telefon qo'ng'irog'i qilish va hokazolarni bahona qilib, uzoq davom etgan suhbatni to'xtatib qo'yish mumkin.Bu ishda, kirishdan keyin biz ko'rib chiqamiz. ikkinchisi batafsilroq - telefonda gaplashish.

Axborot almashish usuliga ko'ra og'zaki va yozma ishbilarmonlik aloqalari ajralib turadi.

Ishbilarmonlik muloqotining og'zaki turlari, o'z navbatida, monologik va dialogiklarga bo'linadi.

Monologik turlarga quyidagilar kiradi:

Salomlashish nutqi;

Axborot nutqi;

Hisobot (yig'ilishda, yig'ilishda).

Dialog ko'rinishlari:

Ish suhbati - bu asosan bitta mavzu bo'yicha qisqa muddatli aloqa.

Ishbilarmonlik suhbati - ko'pincha qaror qabul qilish bilan birga bo'lgan uzoq ma'lumot, nuqtai nazar almashish.

Muzokaralar - bu har qanday masala bo'yicha kelishuv tuzish maqsadida olib boriladigan muhokama.

Intervyu - jurnalist bilan bosma, radio, televideniye uchun mo'ljallangan suhbat.

Munozara;

Uchrashuv (uchrashuv);

Matbuot anjumani.

Kontaktli biznes suhbati to'g'ridan-to'g'ri, "jonli" muloqotdir.

Telefon suhbati (masofali), og'zaki bo'lmagan muloqot bundan mustasno.

To'g'ridan-to'g'ri aloqada va to'g'ridan-to'g'ri suhbatda og'zaki va og'zaki bo'lmagan muloqot eng katta ahamiyatga ega.

Telefon orqali suhbat yoki xabar almashish aloqaning eng keng tarqalgan shakli bo'lib, ular to'g'ridan-to'g'ri aloqa va turli xil aloqa usullari bilan ajralib turadi, bu esa har qanday xabarning ish (rasmiy) va shaxsiy (norasmiy) qismlarini birlashtirishni osonlashtiradi.

Moddiy - faoliyat ob'ektlari va mahsulotlari almashinuvi;

Kognitiv - bilim almashish;

Motivatsion - motivlar, maqsadlar, manfaatlar, motivlar, ehtiyojlar almashinuvi;

Faoliyat - harakatlar, operatsiyalar, ko'nikmalar, ko'nikmalar almashinuvi.

Aloqa vositasida quyidagi to'rt turga bo'lish mumkin:

To'g'ridan-to'g'ri - tirik mavjudotga berilgan tabiiy organlar yordamida amalga oshiriladi: qo'llar, boshlar, torso, tovush paychalari va boshqalar;

Bilvosita - maxsus vositalar va vositalardan foydalanish bilan bog'liq;

To'g'ridan-to'g'ri - shaxsiy aloqalar va odamlar bilan muloqot qilish orqali bir-birlarini bevosita idrok etishni o'z ichiga oladi;

Bilvosita - boshqa odamlar bo'lishi mumkin bo'lgan vositachilar orqali amalga oshiriladi.

4. Ishbilarmonlik muloqotining qiymati.

Ishbilarmonlik aloqalari bugungi kunda jamiyat ijtimoiy hayotining barcha sohalariga kirib bormoqda. Barcha turdagi va mulk shaklidagi korxonalar, shuningdek, xususiy tadbirkorlar sifatida jismoniy shaxslar hayotning tijorat, tadbirkorlik sohalariga kiradi. Ishbilarmonlik aloqalari sohasidagi kompetentsiya har bir sohadagi muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikka bevosita bog'liq: fan, san'at, ishlab chiqarish, savdo sohasida. Menejerlar, ishbilarmonlar, ishlab chiqarish tashkilotchilari, menejment sohasida band bo'lgan shaxslar, xususiy tadbirkorlar, kommunikativ kompetentsiya, ya'ni muloqot jarayonida har qanday vaziyatga adekvat munosabatda bo'lish qobiliyatiga kelsak, ushbu kasblar vakillari uchun eng muhimlaridan biri hisoblanadi. ularning professional imidjining muhim tarkibiy qismlari.

Menejer - bu professional kommunikator, ya'ni nutq faoliyati kasbiy faoliyatning eng muhim tarkibiy qismi bo'lgan shaxs. Menejer faoliyatidagi muloqot ish vaqtining 60% dan ortig'ini oladi. Shuning uchun kommunikativ kompetentsiyaning etarli darajasi har qanday yo'nalish menejerining muvaffaqiyatli faoliyati uchun zarur shartdir. Bundan tashqari, biz aloqaning maxsus turi, boshqariladigan aloqa haqida gapiramiz.

“Biznes bu odamlar bilan gaplasha olish qobiliyatidir”, deydi tashabbuskor amerikaliklar. AQShning taniqli menejerlaridan biri, dunyodagi eng yirik avtomobil giganti Ford va Chrysler kompaniyasi prezidenti Li Yakokka o'zining "Menejerning karerasi" kitobida shunday yozadi: "Menejment odamlarni ishga joylashtirishdan boshqa narsa emas. Odamlarni faol faoliyatga undashning yagona yo'li - ular bilan muloqot qilishdir."

Odamlar bilan to'g'ri munosabatda bo'lish qobiliyati biznes, ofis yoki tadbirkorlik faoliyatida muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini belgilaydigan eng muhim omillardan biri hisoblanadi. Deyl Karnegi 30-yillarda insonning moliyaviy ishlarida, hatto texnik sohada yoki muhandislikda muvaffaqiyati o'n besh foiz kasbiy bilimiga va sakson besh foiz odamlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga bog'liqligini payqagan.

Shu nuqtai nazardan, ko'plab tadqiqotchilarning ishbilarmonlik aloqalari etikasining asosiy tamoyillarini yoki G'arbda ko'pincha deyilganidek, shaxsiy jamoatchilik bilan aloqalar amrlarini shakllantirish va asoslashga urinishlari (juda qo'pol ravishda "ish odob-axloqi" deb tarjima qilingan) oson tushuntiriladi.

Xulosa

Shunday qilib, ushbu ishni tugatib, biz shunday xulosaga keldik: ishbilarmonlik aloqasi - bu ma'lum bir natijaga erishish uchun faoliyat, ma'lumot va tajriba almashinuvi mavjud bo'lgan odamlar o'rtasidagi og'zaki o'zaro ta'sir jarayoni. Bu hayotimizning ajralmas qismi bo'lib, o'z qoidalari va texnikasiga ega.

Va biznes aloqasining uchta shakli mavjud:

1. Ish suhbati - suhbatdoshlar o'rtasidagi og'zaki aloqa. Uning ishtirokchilari ishlab chiqilgan pozitsiyalarni qabul qilish va mustahkamlash vakolatiga ega bo'lishi kerak. Ishbilarmonlik suhbatining funktsiyalariga quyidagilar kiradi: ishtirokchilar oldida turgan vazifalarni hal qilish, bir xil biznes muhiti xodimlari o'rtasidagi aloqa, ishbilarmonlik aloqalarini saqlash va rivojlantirish.

2. Ish yozishmalar - ish xati (rasmiy hujjat shaklida, shuningdek, so'rovlar, takliflar, da'volar, tabriklar va ularga javoblar shaklida rasmiy xabar).

Ish xatini tuzayotganda, u dolzarb, qisqa, mantiqiy, ishonchli, ortiqcha birdamliksiz bo'lishi kerak.

3. Ishbilarmonlik uchrashuvi - bu tashkiliy muammolarni hal qilish, shu jumladan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish, shuningdek, qarorlar qabul qilish maqsadidagi muhokama.

Bibliografiya

1. Ishbilarmonlik aloqasi: o'quv qo'llanma. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronej: Voronej davlat universiteti biznes maktabi, 2004 yil

2. Korporativ madaniyat: darslik. I.N. Kuznetsov-Minsk: Kitob uyi, Misanta, 2006 yil

3. Ishbilarmonlik muloqoti madaniyati: amaliy qo‘llanma. Kuzin F.A. - M.: Os-89, 2002 yil

4. Muzokaralarga tayyorgarlik. Fisher R., Ertel D. - M.: Filin, 1996 yil

Ikki kishi Nyu-Yorkning Leksington avenyusiga qaragan minoraning yuqori qavatlaridan biridagi majlislar zaliga kirishdi. Sovuq shamolli yanvar kuni edi. Ikkalasi do'stona, ammo vazminlik bilan salomlashishdi. Katta stolning qarama-qarshi tomonlariga o'tirib, ular ikki yirik korporatsiya o'rtasida birlashish imkoniyatini muhokama qilishga tayyorlanishdi.

Ulardan biri moliyaviy inqiroz yoqasida turgan nufuzli nashriyot - Harcourt Brace Jovanovich (HBJ) prezidenti Peter Yovanovich edi. Kompaniya asoschilaridan birining o'g'li sifatida Yovanovich butun qalbi bilan oilaviy merosni asrashni xohlaydi. Qarama-qarshi tomonda Dik Smit, General Cinema kompaniyasining qat'iy va tashabbuskor rahbari edi. Har bir prezidentga maslahatchilar, advokatlar va moliyachilardan iborat muhtaram hamrohlik qildi.

Har ikki tomon muzokaralar boshlanishi uchun puxtalik bilan “skript” tayyorladi. Smit xaridor sifatida harakat qilishi kerak edi. Vaziyatni o'rganish uchun bir necha oy sarflagandan so'ng, u HBJ General Cinema uchun juda mos keladi, deb qaror qildi. Ammo Dik Yovanovich ham xuddi shunday imkoniyatlarni ko'rganligini bilmasdi. Smit General Cinemaning moliyaviy kuchi va obro'sini batafsil bayon qilishni rejalashtirgan. U nashriyotning qiyinchiliklariga hamdard ekanligini va umid bildirishga tayyorligini aytadi. Biroq, boshqa tomon ortiqcha narxni kutmasligi uchun ehtiyot bo'lish kerak.

HBJ jamoasi ham sotishga qaror qilib, Yovanovichni “tinglovchi” roliga tayyorladi. Uning maslahatchilari General Cinemaning taklifi kompaniyani qutqarishning eng yaxshi yo'li ekanligiga rozi bo'lishdi, lekin ular ham ehtiyot bo'lishga chaqirishdi: qiziqish ko'rsatish, lekin qat'iyat emas. Hech qanday kartani ko'rsatmang, tashvishlanmang!

Ssenariyga ko'ra, Smit o'zining ochilish monologini boshladi, biroq bir necha soniyadan so'ng Yovanovich uni to'xtatdi - va HBJ maslahatchilari xavotirga tushishdi. Bu skriptda yo'q edi. Butrus nima deb o'ylardi?

Yovanovich gapirib bo‘lgach, cho‘ntagidan kichik bir quti chiqarib, ro‘parasidagi stol ustiga qo‘ydi. Men uni ochdim va HBJ yozuvi o'yilgan qo'l soati bor edi. Yovanovich ularni Smit tomon itarib yubordi.

Mening otam har doim yangi munosabatlarning boshida bunday soatlarni biznes sheriklariga sovg'a qilgan, - dedi Yovanovich. “Men buni sizga General Cinema biz uchun to'g'ri xaridor ekanligiga samimiy ishonchim belgisi sifatida beraman.

Xavfli e'tirof va ikkala suhbatdosh ham buni tushunishdi. Xonadagi keskinlik pasaydi. Ikki prezident va stol atrofida o'tirgan barcha maslahatchilar marosimni bir chetga surib, bitimni qanday qilib eng yaxshi tarzda amalga oshirishni muhokama qila boshladilar. Suhbat kechgacha davom etdi.

Tog'larga aytdi

Ko'p yillar oldin va Nyu-Yorkdan minglab kilometr uzoqlikda, Sharqiy Afrikada, Tanzaniya vodiysida, Arusha qabilasining turli urug'laridan bo'lgan ikki oqsoqol kunning boshida kuchli daraxtlar soyasida uchrashishdi. Uzoqda tog' silueti - 4500 metrlik Meru vulqoni ko'tarildi. Oqsoqollarning har biri bir guruh erkaklar bilan o‘ralgan edi: ikki tomon bir-biriga qarama-qarshi bargli soyada ochiq joyda turishardi.

Afrika qishloqlaridagi muzokaralar an'anaviy ravishda ko'katlar ostida o'tkaziladi. Qishloqlar chetidagi minglab shunga o'xshash daraxt turar-joylari singari, bu uy ham bo'sh vaqtlarida muhim masalalarni muhokama qilish mumkin bo'lgan ijtimoiy hayotning mahalliy arusha markazi bo'lib xizmat qiladi. O‘sha kuni daraxtlar tagida muzokaralar bo‘layotgan edi.

Oqsoqollar rasmiy ravishda bir-birlariga murojaat qilib, ikki qo‘shni fermer o‘rtasidagi kelishmovchilikni tasvirlab berishdi va pul kompensatsiyasi to‘lanishi kerak bo‘lgan o‘zaro shikoyat va shikoyatlar ro‘yxatini o‘qib berishdi. Munozarachilarning har biri o'z hamrohlarining ma'qullovchi so'zlariga ko'ra, dushmanning ayblovlarini baland ovoz bilan rad etib, oqsoqolining dalillarini keltirdilar.

Ikki oila o‘rtasidagi nizo predmeti ularning yer uchastkalari orasidagi egallab olingan yer maydoni bo‘lgan. Qo'shnilarning sud jarayoni bir qator voqealarga olib keldi: birining o'g'li boshqasining dalasida sug'orish kanalining damperini sindirib tashladi; maydon egasi chegarani buzgani uchun uni kaltaklagan. Kaltaklangan erkakning otasi ishni rasmiy tekshirishni talab qilib, oqsoqollar oldiga borgan.

Qishloq tashqarisidagi daraxtlar ostida kechayotgan jarayon Afrika manzarasini ko‘zgudek aks ettirdi. Yuk tashuvchilar, Arusha muzokaralarning birinchi bosqichi deb ataydigan so'zlarni ishlatib, "tog'ga murojaat qilishdi". Hammasi kutilganidek ketdi. Oldinda butun bir kun munozara bor edi. Va hech kim ular bilan tushlik olib kelishni unutmadi.

Muzokaralar yo'li

Turli odamlar. turli vaziyatlar. Turli madaniyatlar. Biroq, har ikkala holatda ham, "muzokaralar" deb ataladigan bir xil tanish jarayon, odamlarga maqsadlarga erishish va nizolarni hal qilishda yordam beradigan darhol tanib olinadigan faoliyat sodir bo'ladi. Ikkala hikoyada ham, ko'rib turganimizdek, tomonlar muvaffaqiyatli kelishuvga erishdilar. Muzokaralar nima uchun va qanday yo'llar bilan bunday natijaga erishadi - bu kitobning mavzusi.

Deyarli barcha madaniyatlarda odamlar, umuman olganda, bir xil tarzda o'zaro kelishib olishadi va ular deyarli azaldan shunday qilishgan. Agar Yovanovich va Smit uchrashgan xonada Arusha oqsoqol bo'lganida, u ehtimol u erda aytilgan so'zlarni tushunmagan bo'lardi, lekin u Yovanovich taqdim etgan sovg'aning ma'nosi va ahamiyatini to'liq anglagan bo'lardi. Afrika fitnasi kelishuv emas, balki sud jarayonidir. Ammo, ko'rib turganimizdek, u ham sovg'alar almashinuvi bilan yakunlanadi. Sovg'alar insoniy munosabatlarning universal tilining bir qismidir. Va har qanday munosabatlar asosida, o'zaro munosabatlar qoidasi barcha muzokaralarni olib boradi.

Muzokaralar odamlar tomonidan o'zaro manfaatli aloqa sifatida qaraladi, bu to'rt bosqichni o'z ichiga oladi: tayyorgarlik, ma'lumot almashish, haqiqiy muzokaralar va yakunlash. Katta biznes va ko'p qirrali bitimlar dunyosida advokatlar va sarmoyaviy tahlilchilar stol atrofida o'tirib, sinchkovlik bilan tuzilgan suhbatlarda qatnashadilar. Barcha masalalarni muhokama qilgandan so'ng, ular odatda ko'proq narsani so'rashadi va oxirida berish va olishni kutganlaridan kamroq taklif qilishadi. Tanzaniyalik Arushalar bahs mavzusini aniqlaydi, o'z talablarini e'lon qiladi va haddan tashqari talab va qarshi da'volar bilan "tog'larga gapiradi". Ular ham mumkin bo'lgan kelishuv chegaralarini izlaydilar, boshqa tomondan ular uchun nima maqbul va nima bo'lmasligi haqida signal oladi. Shundan so'ng ular odatda imtiyozlar va majburiyatlar bosqichiga o'tadilar. Muxtasar qilib aytganda, muzokaralar to'rt bosqichli raqsning bir turidir. Va ikkala raqqosa munosib tajribaga ega bo'lganda, bu bosqichlar bir-birini muvaffaqiyatli bajaradi.

Biz hammamiz muzokarachilarmiz

Har birimiz kuniga bir martadan ko'proq muzokaralarga kirishamiz. Bolalikda biz kattalarning e'tiborini, alohida muomalasini, cho'ntak pulining ko'payishini izlaymiz. Biz o'sib ulg'aygan sari, shartnomalar yanada murakkab istaklar to'plamiga aylanadi, ular yaqinroq tekshirilganda, ko'pincha biz bolalikdan orzu qilgan oddiy narsalarga aylanadi. Muzokaralar insoniy muloqotning o'ziga xos va asosiy shaklidir, lekin unga murojaat qilganda, biz buni har doim ham bilmaymiz. Keling, ularni aniqlashga harakat qilaylik.

Muzokara - bu ikki tomonlama aloqa jarayoni bo'lib, siz boshqa odamdan nimanidir xohlasangiz yoki boshqasi sizdan nimanidir xohlasa, paydo bo'lishi mumkin. Oshxona stolida bu muzokaralar stoliga qaraganda tez-tez sodir bo'ladi. Biroq, shaxsiy munosabatlar yoki ishlab chiqarish funktsiyalari tufayli ko'plab so'rovlarga "to'g'ri" javob ko'pincha savdolashish emas, balki shubhasiz rozilik yoki hatto o'zini qurbon qilishdir. Qish bo‘roni uyni elektrsiz qoldirishi va qo‘shnisi yordam so‘rasa, savdolashmaymiz, yordam beramiz. Agar sizning vazifangiz mijozlarga mukammal xizmat ko'rsatish bo'lsa va mijoz biror narsaga muhtoj bo'lsa, siz rozi bo'lishga harakat qilasiz.

Biroq, e'tibor bering, hatto bu, birinchi qarashda, hech qanday muzokaralar bilan bog'liq bo'lmagan holatlar faqat odamlar o'rtasida shakllangan va o'zaro munosabatlar normalari bilan aniq tartibga solingan munosabatlar sharoitida mumkin. Agar qo'shnisi yarim tundan keyin shovqinli ziyofatlar bilan tanilgan bo'lsa va jim bo'lish so'rovlariga hech qachon javob bermasa, ularning momaqaldiroqda yordam so'rashi, ehtimol, oxirgi eshitiladi. Biz xizmat ko'rsatayotgan mijozlar bizga qanchalik ko'p pul olib kelishsa, biz ularni qanchalik xursand qilsak.

Agentning rejasi amalga oshdi: bir nechta kanallar yetti raqamdan iborat takliflar yubordilar, ammo Tyorner bu fikrdan qaytmadi. Agent "boshqa ish beruvchi" kartasini o'ynadi, agar Tyorner raqobatchilardan ustun turmasa, King boshqa kanalga o'tishi mumkinligini aytdi.

Tyorner Kingni ko'p yillar davomida tanigan va u qattiq manipulyator bilan emas, balki do'stona va itoatkor yigit bilan ishlayotganini bilar edi. Va agent o'z kabinetida o'tirganida, Tyorner telefonni olib, Kingga qo'ng'iroq qildi. Qadimgi kunlar va Larri unga insoniy munosabatda bo'lganligi haqida xotiralar bilan almashgandan so'ng, Tyorner ochiqchasiga aytdi: "Men bilan qoling".

- Mayli, - dedi Larri King, - men qolaman.

Ishlarning bunday burilishi agentni o'ldirdi. Va King xursand edi! Unga olgan pullari yoqdi, Tyorner yoqdi va Tyorner uni yoqtirishi yoqdi. Shundan so'ng Ted gonorarni biroz oshirdi. Tyorner uchun bitta nol! Olib ketish: Agar siz umuman yumshoq odam bo'lsangiz, muzokaralar stolida qattiq harakat qilishingiz uchun juda ko'p ishlashingiz kerak bo'ladi. Bu ishlashi mumkin, lekin uzoq vaqt emas va ayniqsa ishonarli emas. Agar siz hayotda raqobatlashishni yaxshi ko'rsangiz, o'zingizning shaxsiyatingizning bu jihatini bo'g'ishga qanchalik urinmang, sizning "ushlash refleksi" saqlanib qoladi. Ammo kimdir bilan biror narsa haqida muzokara qilishni yomon ko'rsangiz ham, o'zingizning bu xususiyatingizni tushunib, u bilan ishlashni o'rgansangiz, har qanday muzokaralarni muvaffaqiyatli engishingiz mumkin.

Bir marta men biznes yoritgichlari uchun seminar o'tkazdim, ular orasida dunyodagi eng muvaffaqiyatli Internet korporatsiyalaridan birining asoschisi va direktorlar kengashi raisi ham bor edi. Seminardan so'ng, u deyarli har safar biror narsa bo'yicha kelishib olishga majbur bo'lganida o'zini noqulay his qilishini tan oldi va shuning uchun u o'zini yomon muzokarachi deb hisoblab, har qanday yo'l bilan bunday vaziyatlardan qochishga harakat qildi. Men u ishlab topgan milliardlab dollarlarni hisobga olsak, u bunchalik nochor bo'la olmaydi, deb e'tiroz bildirdim. Hech qanday qarama-qarshilik yo'q, deb javob berdi magnat. U har qanday auktsionni butunlay istisno qiladigan va qandaydir noxush muzokaralarni savdolashishni biladigan (va buni zavq bilan bajaradigan) boshqa direktorlarga ishonib topshiradigan Internet-auksion tizimini ishlab chiqqani tufayli muvaffaqiyatga erishdi. Uning o'zi shartnomalar va ma'qullashlarga emas, balki hamkorlikning turli shakllariga ixtisoslashgan: strategiyani ishlab chiqish, direktorlar kengashini boshqarish, o'z kompaniyasining noyob onlayn hamjamiyatini yaxshilash. G'alaba qozonish uchun u o'zining zaif tomonlarini engmadi - u ularni shunchaki qabul qildi.

Shuning uchun men hammaga maslahat beraman: muzokaralar ilmini o'rganishni boshlashdan oldin, ko'zguda o'zingizga bir qarang. Sizga nima tabiiy va oson keladi? Va qanday qilib shaxsiy xususiyatlaringizdan kelib chiqib, o'z maqsadlaringizga erishishga yordam beradigan samarali ko'nikmalar va strategiyalarning mustahkam tizimini yaratish kerak?

Muzokaralarning beshta strategiyasi va uslubi: fikrlash tajribasi

Keling, xayoliy tajriba o'rnatish orqali kuchli tomonlaringizni topishga harakat qilaylik. Tasavvur qiling-a, siz katta davra stolida o'tirgan bir-biringizni tanimaydigan o'nta odam orasidasiz. Xonaga bir kishi kirib, shunday deb e'lon qiladi: "Men ro'parangizdagi odamni turishga, stol atrofida yurishga va orqangizda turishga ishontiradigan birinchi ikkitasiga 1000 dollar to'layman".

vakili? Siz bilan stolda to'qqizta notanish odam bor. Siz qarama-qarshi odamni ko'rasiz, u sizga qaraydi. Qarama-qarshi o'tirgan odamni stol atrofida aylanib, stulingiz orqasida turishga ishontiradigan birinchi ikki kishi 1000 dollar oladi. Qolganlarning hammasi hech narsasiz qoladi.

Ushbu g'alati taklifga javob berish uchun qanday taktikani tanlaysiz? Siz tezda harakat qilishingiz kerak: axir, stolda hamma nima qilishni o'ylaydi.

Mumkin bo'lgan reaktsiyalardan biri - ehtiyot bo'lish va hech narsa qilmaslik, qandaydir hazildan shubhalanish va agar siz hozir stol atrofida yugurib, tanimagan odamni tinglayotgan bo'lsangiz, qanchalik ahmoq ko'rinishingizni tasavvur qiling. "Men hech narsaga rozi bo'lishni yoqtirmayman va ular meni majburlamaguncha rozi bo'lmayman", deb o'zingizga aytasiz. Bu qochish men aytgan internet magnatining ham qo'llaydigan taktikasi. Kimdir e'tiroz bildirishi mumkin, bu taktika yoki strategiya emas, balki oddiy pozitsiyalarni taslim qilishdir. Ko'pgina muhim muzokaralarda bir tomon o'jarlik bilan stolda paydo bo'lishdan qochishini ko'rish uchun uzoqdan misollar izlash shart emas. Shimoliy Koreya bir necha yillar davomida yadroviy dasturlari bo'yicha muzokaralardan muvaffaqiyatli voz kechdi - va shu vaqt ichida bahsda o'z pozitsiyasini mustahkamlashga muvaffaq bo'ldi. Qo'shma Shtatlarda saylovlarda yetakchilik qilayotgan prezidentlikka nomzodlar ko'pincha raqiblari sonini ko'paytirishni taklif qilsalar, debatlarda qatnashishdan bosh tortadilar. Umuman olganda, o'z-o'zini yo'q qilish hozirgi vaziyatdan mamnun bo'lganlar uchun yaxshi taktikadir, ammo bizning tajribamiz ishtirokchilari uchun eng yaxshi xatti-harakatlar modeli emas.

Ehtimol, eng tabiiy turtki, qarshingizdagi odamga yugurib, stulingiz orqasida turgani uchun 500 dollar taklif qilishdir. Bu murosa. Ikki kishi mukofotni teng taqsimlashga rozi. Ko'p nizolarni do'stona hal qiladigan oddiy, adolatli va tezkor model. Biroq, hozir bu sizga mos keladimi? Siz va sherigingiz pulni teng taqsimlashga tezda rozi bo'lishingiz mumkin, ammo kim yugurishi va kim o'tirishi kerak? O'sha soniyalarda siz rollarni taqsimlaganingizda, boshqalar allaqachon harakat qilmoqda! Kimni ishga tushirish kerakligi haqidagi savol murosali yechimga yo'l qo'ymaydi, shuning uchun siz oddiy murosaga erisha olmaysiz. Ba'zi qo'shimcha taktikalar kerak.

Bu bizning uchinchi variantimiz - sozlash. Siz darhol borib, hamkasbingizning orqasida turishingiz mumkin. Agar siz uning sovrinni baham ko'rish taklifiga javoban shunday qilsangiz, bu va'daga keyingi har qanday nizolar uchun boshlang'ich nuqta sifatida murojaat qilishingiz mumkin. Ammo va'da bo'lmasligi mumkin! 100% sof moslashish strategiyasidan foydalanishga qaror qilgan odamlar shartlarni zo'rg'a tinglagan holda o'rnidan turib qarama-qarshi stulga shoshilishadi va maqsadga sizdan tezroq erishadilar. Ammo ular muammoga duch kelishadi. Bunday "qurol" oldida o'zini ko'rgan baxtli odam 1000 dollar yutadi, yugurgan esa hech narsa yutmaydi. Moslashuvchan xarakter faqat uning yordami bilan o'zini boyitgan sherigi sovrinni baham ko'rishni xohlashiga umid qilishi mumkin - va mumkin bo'lgan bo'linish hech qanday dastlabki kelishuv bilan tartibga solinmaydi! Unutmang: xonadagi odamlar bir-birlarini tanimaydilar va bir-birlarini boshqa ko'rishlari dargumon.

To'rtinchi variant - raqobat. Ushbu strategiyaning maqsadi butun mingni va uni qanday bo'lish haqida qaror qabul qilish huquqini olishdir. Buning bir usuli, sherigingizga 50-50 bo'linishni taklif qilish va keyin orqaga qaytishdir. Bu axloqiy emasligi aniq, lekin ba'zilarimiz buni qilishimiz mumkin. Axir, hech kim stolda aytilgan gaplar majburiy ekanligini e'lon qilmagan. Oyog'ingiz singan va yurolmaysiz, deb aytish va sherigingizni sizga shoshilishga ko'ndirish yanada tajovuzkor bo'ladi. Qarama-qarshi strategiyalar har doim bu ikkalasi kabi axloqiy emasmi? Yo'q. Ushbu kitob sahifalarida biz har qanday axloq nuqtai nazaridan benuqson halol bo'lgan raqobatbardosh yondashuvning ko'plab misollarini ko'ramiz. Ammo bunday vaziyatda ham raqib, ham axloqiy taktikani taklif qilish qiyin. Bundan tashqari, qarama-qarshi modelni qo'llash, shuningdek, murosaga kelish uchun bu erda siz shunchaki vaqt topa olmaysiz.

Va nihoyat, oxirgi strategiya eksperimentatorning taklifiga eng ijodiy javobdir. Kreslodan sakrab, stol atrofida shoshilib: “Ikkovimiz ham yuguramiz! Har biri mingdan!” Agar shoshsangiz ish bo'lishi mumkin. Bu hamkorlik yoki muammoni hal qilish strategiyasi. Bunday strategiyaning egasi 1000 dollarni ikki kishi o'rtasida qanday taqsimlashni tushunmaslik uchun, lekin juftlikning ikkala a'zosi uchun ming olishning yo'li borligini tushunish uchun etarlicha aqlli.

Ko'p hollarda bu strategiyani amalga oshirish boshqalarga qaraganda qiyinroq. Axir, bu talab qiladi: vaziyatni va har ikki tomonning manfaatlarini sinchkovlik bilan tahlil qilib, asosiy muammoni tushunish; intensiv ijodiy izlanishdan so'ng, adolatli standartlar va baholashlar kiritilgandan so'ng, eng oqlangan yechimni toping va qarama-qarshiliklarni bartaraf qiling.

Bu odatda optimal strategiya. Bu, ayniqsa, gigant korporatsiyalar vakillari mumkin bo‘lgan qo‘shilish va qo‘shilishlarni muhokama qilayotganda, diplomatik yoki ishbilarmonlik muzokaralari kabi murakkab muzokaralarda samarali bo‘ladi. U oilaviy nizolarda ham foydali rol o'ynashi mumkin, bu erda masalani "g'oliblar" va "mag'lublar" bo'lmasligi uchun hal qilish muhimdir. Biroq, hamkorlikka tomonlar o'rtasida ishonch yo'qligi, ochko'zlik, muzokarachilarning shaxsiy moyilligi, madaniy tafovutlar va tasavvurning qashshoqligi kabi turli xil holatlar to'sqinlik qilishi mumkin.

Ushbu beshta strategiyadan nechtasini o'ylab topdingiz? Va - muhim savol - ulardan qaysi biri siz uchun tabiiyroq va foydalanish osonroq bo'ladi? Endi ushbu beshta modelni bilib, biz sizning shaxsiy muzokara uslubingizni belgilashimiz mumkin.

Individual muzokara uslublari muzokaralar davomida muayyan harakatlarga moyillik va moyillikdan boshqa narsa emas (va kam emas). Bu moyilliklar bolalik tajribasi, oila, kasbdagi birinchi qadamlar, murabbiylar, axloqiy ta'limotlar, e'tiqod va boshqalar bilan belgilanadi. Vaqt o'tishi bilan, agar siz muzokaralar olib borish qobiliyatingizni yaxshilashda davom etsangiz va foydalaniladigan ko'nikmalar doirasini kengaytirsangiz, moyilliklaringiz biroz o'zgarishi mumkin. Ammo ishonchim komilki, ko'pchilik uchun shaxsiy xususiyatlar to'plami odatda barqaror va muzokaralar imtiyozlarini tubdan qayta qurish deyarli mumkin emas. Misol uchun, men o'zlari va farzandlari bilan munosabatlarda har qanday nizolarni oldini olishga qat'iy qaror qilgan mehribon ota-onalar tomonidan tarbiyalanganman (mening ikkita singlim bor). Men bu xatti-harakatni abadiy o'rgandim. Kundalik va professional tajribam tufayli men ziddiyatli vaziyatlarda qanday harakat qilishni juda yaxshi o'rgandim, lekin hozir ham men instinktiv va avtomatik ravishda janjaldan qochishga harakat qilaman. Diplomatiya mening muzokaralar olib boradigan shaxsimning bir qismidir, men uni har qanday munozara va munozaralarga olib keladi. Mening boshqa tendentsiyalarim bor, ular turli odamlar bilan turli vaziyatlarda paydo bo'ladi, lekin diplomatik instinkt doimo ustunlik qiladi.

Har bir uslub yoki uslublar kombinatsiyasi o'ziga xos iste'dodlar to'plami bilan birga keladi. Raqobatbardosh odam ma'lum bir sharoitda qanday qilib ustunlik va diktatsiya qilish imkoniyatini qo'lga kiritish mumkinligini boshqalarga qaraganda tezroq tushunadi. Yuqori narxni kelishib, u o'z muvaffaqiyatlarini bunday choralar bilan o'lchashga moyil bo'lmagan odamlarga qaraganda ko'proq qoniqish hosil qiladi. U raqobatbardosh yondashuvning potentsialini boshqalar yo'q joyda ko'radi.

Moslashishning aniq tendentsiyasi jamoaviy o'yin qobiliyatini va hatto manfaatlar to'qnashuvi sharoitida ham boshqalarga yordam berish qobiliyatini anglatadi. Bunday odam shaxsiy munosabatlarga e'tibor qaratadi, qolganlari esa birinchi navbatda pulga qaratilgan. Murosaga kelgan odam avtomatik ravishda vazifalarni yoki imtiyozlarni oddiy va adolatli taqsimlashni, bahslashuvchilarning qarama-qarshiliklarini bartaraf etishni qidiradi va buni boshqalarga qaraganda tezroq qilish yo'llarini topadi. Va nihoyat, hamkorlik qilish istagi ustun bo'lgan odam savollar berish, turli nuqtai nazarlarni taklif qilish va iloji boricha ko'proq ehtiyojlarni, shu jumladan o'z ehtiyojlarini qondirishga harakat qilish orqali sezilarli darajada tezroq kelishuvga erisha oladi. Bunday odamlar, masalan, oddiy murosaga kelish tarafdorlari uchun mavjud bo'lmagan murakkab va uzoq muzokaralardan chin dildan zavqlanishadi.

Ushbu kitobda keltirilgan vaziyatlarni va hayotingizdagi holatlarni tahlil qilar ekansiz, nima sizni qoniqtirayotganiga va nima sizni tushkunlikka solayotganiga e'tibor bering. Iste'dodga ega bo'lgan harakatlar va qarorlar sizga zavq bag'ishlaydi. Tajribadan olingan bilimlarga tayaning va men ushbu bobning boshida keltirgan Daniya maqolida aytilganidek, "un bilan pishiring".

Raqobatga qarshi hamkorlik

Har qanday shaxsiy muzokara uslubi ikki turdan biriga bo'linishi mumkin: hamkorlik va qarama-qarshilik. Vaziyatga qarab, ularning har biri samarali va ma'lum xavf-xatarlar bilan to'la bo'lishi mumkin.

Ko'pchilik raqobatbardosh yoki hamkorlikdagi savdo strategiyalariga xos moyillik bor-yo'qligiga hayron bo'ladi. Matbuot, filmlar va ommaviy axborot vositalarida takrorlanadigan muzokarachi stereotipi - bu kuchli raqobatbardosh, qattiq taktikalarga moyil bo'lgan shaxs: ultimatumlar, namoyishkorona chiqishlar, omma oldida o'ynash, stolni sindirish va hokazo. Buning ajablanarli joyi yo'q. ommaviy ta'm drama va o'yin-kulgi uchun bor sevgi. Aslida, oddiy professional muzokarachi va shunchaki professional muzokaralarda o'zini butunlay boshqacha yo'l tutadi.

Muzokarachilarning xulq-atvorini o'rgangan ikki guruh ekspertlar ba'zi kasblar uchun shartnomaviy xatti-harakatlarning aniqroq va hajmli modelini yaratdilar. Birinchi guruh amerikalik advokatlarni, ikkinchi guruh britaniyalik yollash vositachilari va shartnoma menejerlarini o'rgandi.

Professor Jerald Uilyams boshchiligidagi amerikalik tadqiqot shuni ko'rsatdiki, AQShning ikkita yirik shahrida tanlangan "eksperimental" advokatlarning taxminan 65 foizi hamkorlikdagi muzokaralar uslubiga intilishadi va atigi 24 foizi haqiqiy qarama-qarshilik yo'nalishiga rioya qilishadi (11 foizni aniq aytib bo'lmaydi). ikki turdan biriga). Fokus-guruh ishtirokchilarining qariyb yarmi hamkasblari orasida muvaffaqiyatli muzokarachilar sifatida obro'ga ega edi. Eng qizig'i shundaki, bu muvaffaqiyatli bo'lganlarning 75 foizi hamkorlik modelining tashuvchilari va atigi 12 foizi "raqobatchilar" dan iborat edi. Qolganlari ikkala uslubdagi muzokarachilardan olingan.

Uilyamsning topilmalari shuni ko'rsatadiki, stereotipdan farqli o'laroq, hamkorlikdagi munosabat raqobatdosh munosabatdan ko'ra ko'proq uchraydi (hech bo'lmaganda amerikalik professional muzokarachilar namunasi ichida). Bundan tashqari, agar siz qarama-qarshilik emas, balki hamkorlik strategiyasidan foydalansangiz, malakali muzokarachi sifatida (hech bo'lmaganda hamkasblar orasida) obro' qozonish osonroq bo'ladi.

Ikkinchi tadqiqot Angliyada to'qqiz yil davomida Nil Rakxem va Jon Karlayl tomonidan o'tkazildi. Ular haqiqiy shartnomalar tuzgan 49 nafar ishga vositachi va kontrakt bo‘yicha menejerlarning xatti-harakatlarini o‘rganishdi. Ushbu ishning ba'zi natijalari ushbu kitobning 5 va 8 boblarida tahlil qilingan. Endi men faqat o'rganish ob'ektlari tomonidan ko'rsatilgan uslublar haqida gapirmoqchiman. Ularning eng muvaffaqiyatlisi kooperativ muzokarachining xususiyatlariga ega edi.

Misol uchun, olimlar muzokaralarda "qizil lattalar" deb ataydigan narsalarni hisoblab chiqdilar: kelishuvning ochiq-oydin o'ziga xizmat qiladigan variantlari, asossiz haqoratlar, raqibning taklif qilgan rejasiga to'g'ridan-to'g'ri hujumlar - raqobat taktikasining tipik elementlari. Ma'lum bo'lishicha, o'rtacha muzokarachi muzokara vaqtining bir soatiga 10,8 "latta" ishlatadi; yanada malakali bir soatiga o'rtacha atigi 2,3 turadi.

Bundan tashqari, malakali muzokarachilar mudofaa/hujum spirallari deb ataladigan – qarshi tomonni ayblaydigan va qarshi ayblovlarni rad etuvchi hissiy izohlardan qochishadi. Ular uchun muzokaralar stolida aytilgan mulohazalarning atigi 1,9 foizi ushbu toifaga to'g'ri keladi, o'rtacha muzokarachi uchun esa - 6,3 foiz mulohazalar. Rakxem va Karlayl ma'lumotlaridan kelib chiqadigan muvaffaqiyatli muzokarachi qiyofasi umuman raqobatdosh stereotipni emas, balki taniqli "xodim" ni aks ettiradi.

Ikkala tadqiqotdan qanday xulosalar bor? Ommabop e'tiqoddan farqli o'laroq, u chinakam muvaffaqiyatli muzokarachining barcha fazilatlariga ega bo'lgan odamlarni qabul qiladi va moslashtiradi.

Jins va madaniyat

Muzokaralar o'tkazishning muayyan strategiyalariga bo'lgan imtiyozlar chuqur psixologik omillar ta'siri ostida shakllanadi, ular ota-onalar bilan nizolarni hal qilishning odatiy sxemalari, aka-uka va opa-singillar va do'stlar bilan muloqot qilishning bolalik tajribasi, kasbiy hayotning boshida olingan saboqlarni o'z ichiga oladi. O'z navbatida, bu dastlabki shakllanish tajribalari ba'zan bizning ijtimoiy o'ziga xosligimizning yana ikkita asosiy tarkibiy qismi: gender va madaniyatning ta'sirini ko'rsatadi. Bu silliq mavzular va bu mavzu bo'yicha ilmiy munozaralar tezda ko'pchilik uchun halokatli (va chalg'ituvchi) stereotiplarga aylanadi. Biroq, olimlar bu ikki o'zgaruvchi haqida ba'zi qattiq haqiqatlarni aniqladilar, shuning uchun ularni yaqindan ko'rib chiqish mantiqan.

Muzokaralarda gender farqlari

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, erkaklar va ayollarning muloqot qilish harakati, ayniqsa ishda farq qilishi mumkin. Jorjtaun tilshunosligi professori Debora Tannen o'zining "Siz shunchaki tushunmaysiz: 9 dan 5 gacha bo'lgan suhbatda va suhbatda erkaklar va ayollar: Ishda ayollar va erkaklar" kitoblarida erkaklar odatda ko'proq qat'iyatli ekanligini isbotlaydi, ular suhbatdoshning gapini osonroq bo'lishadi va O'z maqomini saqlab qolish haqida ko'proq qayg'uradilar "Ayollar esa tinglashga moyil, hissiy aloqaga g'amxo'rlik qiladilar va xalaqit bermaydilar. Va siz hissiyotga yo'naltirilgan erkaklar va maqomga yo'naltirilgan ayollar haqida ko'p eshitgan bo'lsangiz ham, professor. Tannenning umumiy xulosalari statistik ma'lumotlar bilan tasdiqlangan.Savol tug'iladi: ma'lum bir professional muhitda zaiflik emas, balki kuch manbai bo'lishi uchun bu xatti-harakatlar namunalaridan qanday foydalanish yoki tuzatish kerak?

Amerikalik ayollarning kuzatuvlari shuni ko'rsatadiki, gender farqlari muzokaralar jarayoniga ikkita asosiy tarzda ta'sir qiladi.

Birinchidan, amaliyot shuni ko'rsatadiki, hatto biznesda mas'uliyatli lavozimlarni egallagan ayollar ham, ish haqi yoki lavozimga ko'tarilish kabi muhim masalalar bo'yicha muzokaralar boshlash ehtimoli erkaklarnikiga qaraganda kamroq. Muzokaralar taktikasiga kelsak, umuman olganda, ayollar xulq-atvorni buzish ehtimoli biroz ko'proq.

Karnegi Mellon universiteti biznes maktabi professori Linda Babkok erkaklar va ayollar uchun MBA darajasini olgandan keyin birinchi ish haqi miqdoridagi farq (erkaklar foydasiga taxminan 4000 dollar) bitta xulq-atvor xususiyatiga bog'liqligini aniqladi. : erkaklarning 57% darhol taklif qilingan miqdordan ko'proq narsani so'rashadi va faqat 7% ayollar buni qilishadi. Muzokaralar olib borganlarning barchasi, erkaklar ham, ayollar ham, savdolashmaganlarga qaraganda o'rtacha 4053 dollarga ko'proq savdolashishdi. Bebkokning "Ayollar so'ramaydi" kitobida tasvirlangan tadqiqotlari boshqa tadqiqotlarda qayd etilgan tendentsiyani tasdiqlaydi. Uorton seminarlarini tinglovchilar sof ayol taktikalari ro'yxatiga qo'shildi: ayollar "adolat" argumentlariga jiddiy tayanib, raqibga ishonadilar. shaxsiy munosabatlar uchun ularning muvozanatli va shikast bo'lmagan yondashuvlarini qabul qilishlari kerak.Bu taktika, albatta, ishlashi mumkin, lekin faqat raqib sizga nisbatan do'stona munosabatda bo'lsa.

Gender omili muzokaralar jarayoniga qanchalik nozik ta'sir ko'rsatishi mening shogirdim Marsi tajribasida tasvirlangan. MBAga kirishdan oldin Marsi kichik kompyuter firmasida ishlagan va uning bo'limidagi yagona ayol edi. Bebkokning xulosalariga ko'ra, Marsi ish taklif qilinganda, shartlarni muzokaralarsiz qabul qildi. U bu joyni olganidan xursand edi. Ikki yillik a'lo ishdan so'ng, Marsi firmaning 30% daromad liniyasiga mas'ul edi va kompaniyaga qo'shilgan ikkita yuqori maoshli erkaklar har biri 1% ishlab chiqaradigan loyihalarni boshqargan. Marsi ko'tarilishga loyiq deb qaror qildi.

Biroq, u bu haqda klassik aylanma tarzda gapira boshladi: xo'jayinning oldiga kelib, u sertifikat so'radi. "Men buni maqtanmasdan o'zimning yutuqlarim haqida rahbarlarimning e'tiborini jalb qilishning eng yaxshi usuli deb o'yladim", dedi Marsi sinfda. "Men beg'ubor ko'rinishni xohlamadim." Ammo fokus muvaffaqiyatsiz tugadi. Boss uni sertifikatlash uchun hech qachon vaqt topa olmadi.

Bu erda ko'p ayollar taslim bo'lardi, lekin Marsi emas! U kompaniya prezidenti oldiga borib, erkak hamkasblari 20% ko‘proq maosh olishgan, lekin kamroq odamlar va loyihalarni boshqarganliklarini aytib, 20% oshirishni dadillik bilan so‘radi. Ya'ni, yigirma foiz o'sish "adolatli" bo'ladi. Biroq, bu harakat ham muvaffaqiyatli bo'lmadi. "Men bu juda adolatsizlik ekanligini aytdim", dedi menga Marsi. “Endi men tushundimki, mening hissamni hisobga olsak, adolat uchun maoshning 20 foizidan ko'ra ko'proq narsa talab qilinadi, ammo o'sha paytda men ko'proq narsani so'rashga qat'iyatim yo'q edi. Va, albatta, bu noaniqlik sezildi. Bundan tashqari, men ofisda kech qolib, ishimni ishtiyoq bilan bajarganimni va boshqa ish qidirishni istamaganimni hisobga olsak, meni tinglashning shoshilinch hojati yo'q edi.

Oxir-oqibat, Marcyga ko'tarildi, bu unga rad etish uchun vaqt berish uchun etarli. Rahbariyat uning Uorton biznes maktabiga qabul qilingani va ketayotganini bilgach, uning maoshi 35 foizga oshirildi. Ammo Marsi allaqachon bu ostonani bosib o'tdi. U sinfdoshlariga shunday deydi: "So'rashdan uyalmaslik - bu ayol uchun eng zararli xususiyatdir, bu faqat sodir bo'ladi. Qattiqqo'llikdan qo'rqmang."

Gender farqlarining muzokaralar jarayoniga ta'siri haqidagi xulosa stereotiplarning mavjudligi bilan tasdiqlanadi. Ayollar, o'rtacha, erkaklarga qaraganda bir oz ko'proq mos keladi va bu farqdan foydalanadigan stereotiplar, har ikkala jins vakillarining muzokarachilarning vaziyatga bog'liq bo'lmagan voqealarni rivojlantirish uchun dasturi. Bunday dramaturgiya nizolashayotgan tomonlarning malakasiga qarab ayolning zarariga ham, uning foydasiga ham bo'lishi mumkin.

Misol uchun, kuzatuvlar shuni ko'rsatdiki, agar munozara oldidan ayollarga "zaif jinsiy aloqa" salbiy stereotipi eslatilsa, muzokaralarda kamroq muvaffaqiyat qozonadi. "Passiv uy bekasi" sifatida tan olinishi qo'rquvi ayolning o'ziga bo'lgan ishonchini butunlay to'sib qo'yishi mumkin va shuning uchun uning shaxsiy muzokara uslubidan samarali foydalanish qobiliyati, nima bo'lishidan qat'i nazar. Ushbu stereotipni rad etishga urinishlar faqat zarar keltiradigan ko'rinadi, bu haddan tashqari tajovuzkor xatti-harakatlarga olib keladi va muzokaralarning eng yorqin natijalariga olib kelmaydi. Qarama-qarshi psixologik ta'sir agar muhokamadan oldin ayolga "ayollar kelisha oladi" degan ijobiy stereotipni eslatib qo'ysa kuzatiladi. Bunday holda, noto'g'ri istiqbol muzokaralarning muvaffaqiyatli borishini va yaxshi natijalarni ta'minlaydi. Biroq, mashhur e'tiqodlar ko'pincha salbiy bo'lganligi sababli, ayollar psixologlar deb ataganidek, "stereotip tahdidi" dan azob chekishlari kerak.

Boshqa tomondan, boshqa odamlarning gender klişelaridan mohirona foydalanish ayolga, agar u hamma narsani xatosiz qilsa, sezilarli ustunlik berishi mumkin. Dushmanga o'z quroli bilan zarba berish qobiliyati tajriba bilan birga keladi. Bir xonim, yuqori malakali muzokarachi, tinglovchilarimizga o'zining "qayta qurish" muzokaralaridagi sarguzashtlarini tasvirlab berdi, u erda muvaffaqiyatsiz kompaniyalar vakili edi. Bu o'z qarzlarini to'lashga qodir bo'lmagan kompaniya va kreditorlar o'rtasidagi qiyin muzokara. Bunday suhbatlarning fonida har doim bankrotlik ehtimoli bor. Kamdan-kam ayollar bunday mashg'ulotlarga chaqiriladi va bizning qahramonimiz ushbu og'ir muhitda uning jinsi deyarli har doim foydali xususiyatga aylanishini aytdi. "Masalan, - deb tushuntirdi u, - agar boshqa tarafdagi yigit meni shaxsan xafa qilsa, men unga hech qachon javob bermayman. Men bir partiyaning odamlaridan biri menga turishini kutaman - va har doim bittasi bor - va keyin mening ittifoqdoshim bor va dushman lagerida bo'linish sodir bo'ladi va bu afzallik beradi. Yirik farmatsevtika kompaniyasining qo'shilish va sotib olishlari uchun mas'ul bo'lgan yana bir kichkina xonim stereotiplar bilan o'ynashni yaxshi ko'rishini aytdi. Bu ayol Polshada tug'ilgan, ammo bolaligida Isroilda tug'ilgan. "Biz uchrashishdan oldin, - dedi u, - men har doim qarama-qarshi tomonga armiyada ofitser sifatida xizmat qilganimni etkazishning yo'lini topaman. Men ularda temir xonim obrazini oldindan yarataman, lekin keyin xonaga kiraman va ularning hammasi erib ketadi. Yurakdan yengildi - endi raqiblar men bilan hamkorlik qilishga tayyor. Albatta, agar kerak bo'lsa, men har doim birinchi tasvirga qaytishim mumkin.

Gender farqlari muzokaralarda rol o'ynamasligi kerak. Ammo mohir muzokarachilar bahsga puxta tayyorgarlik ko'rib, o'zlarining xatti-harakatlarini ham, dushmanning xatti-harakatlarini ham har tomonlama hisoblab chiqadilar. Shuningdek, ular o'zlarining noto'g'ri fikrlarini bilishlari kerak. Shu ma'noda, gender farqlari, albatta, muzokaralar uslubini batafsil tahlil qilishda hisobga olinishi kerak.

Madaniy farqlar

Agar gender jihati muzokaralar jarayonini murakkablashtirishi mumkin bo'lsa, madaniy farqlar bitimni butunlay buzish bilan tahdid qiladi. Bir vaqtlar Uortonda xalqaro biznes bo'yicha kichik maxsus kurs bor edi. Va endi butun MBA dasturi global muammolar atrofida qurilgan. Madaniyatlararo bitimlar amalga oshirilganda, ishtirokchilarning til farqlari, xorijiy urf-odatlar, ijtimoiy me'yorlar va dinga bo'lgan munosabati tomonlarning uzoq va o'zaro manfaatli ish munosabatlariga kirishishini yoki ishning bir martalik bilan chegaralanishini aniqlashi mumkin. notijorat operatsiya.

Keling, misollarga murojaat qilaylik.

Bir kuni ingliz kompaniyasining yuqori martabali rahbari menga Livandagi birinchi muzokaralari haqida gapirib berdi. Avvaliga hammasi yaxshi bo'ldi, lekin uning har bir yondoshuviga javoban qarama-qarshi tomon kamaymadi, faqat talablarini oshirdi. Bir necha oy o'tgach, bizning qahramonimiz o'z hamkasblariga ularning nojo'ya harakatlaridan nafratlanganini va endi ular bilan hech qanday aloqasi yo'qligini aytdi. Bir necha kun o'tdi, kontragentlar unga qo'ng'iroq qilishdi va unga "jiddiy" takliflar borligini aytishdi. U bu ishorani qabul qilmadi. Bir hafta o'tgach, sobiq hamkorlar ilgari mutlaqo imkonsiz deb e'lon qilingan bir qator imtiyozlarga erishayotganliklarini aytib, yana bog'lanishdi. Britaniyalik suhbatni davom ettirishdan manfaatdor emasligini takrorladi. Shu nuqtaga yetib kelgan hikoyachi g‘amgin xo‘rsindi. "Bu muvaffaqiyatsizlikka faqat o'zim aybdorman", dedi u. “Keyinchalik men dunyoning o'sha qismida muzokaralarni davom ettirishdan bosh tortish sizning jiddiy ekanligingizni bildirishning eng keng tarqalgan usuli ekanligini bilib oldim. Agar men ikki oy oldin eshikni yopib qo‘yganimda, bu yigitlar tezroq o‘zlariga kelishgan bo‘lardi, balki shartnomani yopishim mumkin edi”.

Madaniy an'analar muzokaralar stolidagi ishtirokchilarning tarkibini belgilashi mumkin. Misol uchun, ba'zida a'zoning maqomi muhim ahamiyatga ega. Ba'zi an'anaviy jamiyatlarda faqat teng maqomga ega bo'lgan odamlar muzokaralar olib borish huquqiga ega. Ko'proq demokratik madaniyatlarda muzokarachilarni tanlash mezonlari to'g'ri bilim va qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lishdir. Bunday kelishmovchiliklar jiddiy tushunmovchiliklarga va muzokaralarning muvaffaqiyatsizligiga olib kelishi mumkin.

Nyu-Yorkdagi nufuzli advokatlardan biri yirik kompaniya prezidenti bilan qiyin muzokaralar olib borish uchun Lotin Amerikasiga safar qildi. Tez orada mezbon firma prezidenti biznesni muhokama qilish uchun Nyu-Yorkdagi sherigiga qo'ng'iroq qildi va xonim advokat rafiqasi bilan xarid qilish sayohatini taklif qildi. Amerikalik g'azablandi: ochiq-oydin seksizm! Biroq, g'azabini chiqarishdan oldin u Nyu-Yorkdagi erkak hamkasbiga qo'ng'iroq qildi va u oxirgi marta o'sha mamlakatda bo'lganida, u ham dastlabki muzokaralarda ishtirok etishdan to'xtatilganini tushuntirdi. Ispaniyalik kompaniya prezidenti muzokaralar stolidagi ayoldan emas, advokatdan diplomatik yo‘l bilan qutulish yo‘lini izlagan, xolos. Ularning ahvoli shunday, deb tushuntirdi uning dugonasi qahramonimizga: advokatlar advokatlar bilan, tadbirkorlar esa tadbirkorlar bilan. Agar advokat suhbatda ishtirok etishni talab qilsa, u ishni buzadi va mijozning ishonchini yo'qotadi.

Son-sanoqsiz misollar ishonchli tarzda madaniy tafovutlar muzokarachi uchun haqiqiy mina maydoni ekanligini ko'rsatadi. Daraxtlar soyasida yig'ilgan Tanzaniya arusha asosan Nyu-York oligarxlari bilan bir xil narsani qilmoqda, ammo ishtirokchilarning ohangi, ritmi, belgilari, signallari va taxminiy munosabati butunlay boshqacha. Bizning global iqtisodiyotimiz farovonligi ushbu madaniy chegaralarni muvaffaqiyatli kesib o'tishga bog'liq.

Birinchidan, madaniy farqlar mazmundan ko'ra ko'proq shaklga bog'liq. Ya'ni, ular odamlar o'rtasida almashinadigan xabarlarda tushunmovchilik ehtimolini keltirib chiqaradi, ammo qaysi mamlakatda bo'lishingizdan qat'i nazar, muzokaralarning asosiy manbalari ko'pincha pul, ta'sir va xavf hisoblanadi. Tushunmovchiliklardan qochishning eng yaxshi usuli - bu chet el madaniyati bilan oldindan tanishish, malakali tarjimon topish va xavfli oqimlardan qochishga yordam beradigan madaniy aloqalardan foydalanishdir.

Ikkinchidan, ko'p madaniyatli muzokarachilar uchun asosiy to'siq (til va urf-odatlardan tashqari) ishtirokchilar o'rtasidagi mavjud munosabatlarni tomonlar tomonidan idrok etishdir. Muloqot bo'limida men Shimoliy Amerika va Shimoliy Evropada muzokarachilar bitimning mexanikasiga katta e'tibor berishlarini va Osiyo, Hindiston, Yaqin Sharq, Afrika va Lotin Amerikasidagi muzokarachilarning ko'pchiligi ijtimoiy jihatni, munosabatlarni qo'yishlarini batafsil yozaman. partiyalar, birinchi o'rinda. Bir paytlar mening yapon talabam aytganidek, “Yaponiyaliklar biznes muzokaralarini nikohdan oldingi kelishuv sifatida ko'rishadi, bu to'y bilan yakunlanadi. A’zolar esa xuddi to‘y o‘tkazayotgandek harakat qilishadi”. Yaponiyaliklar yoki boshqa munosabatlarga yo'naltirilgan madaniyat vakillari bilan muzokaralar olib borayotgan G'arb ishbilarmonlari ushbu kontekstdagi dastlabki uchrashuvlar va suhbatlarni qabul qilishlari kerak. Nikohdan oldingi an'analar marosimlar darajasida farq qilishi mumkin, ammo har qanday madaniyatda oilalar bu voqealardan potentsial qarindoshlariga josuslik qilish va ular bilan o'zlarini qiziqtirish uchun foydalanadilar. Agar siz munosabatlarga yo'naltirilgan madaniyatlarda muvaffaqiyatli muzokaralar olib borishni istasangiz, sabr-toqatli bo'ling va kelishuv (agar bu sodir bo'lsa) ancha murakkab tuzilmaning bir parchasi ekanligini tushuning.

Uslubdan samaradorlikgacha

Muzokaralar stolidagi odamlar o'zlarining shaxsiy xususiyatlaridan uzoqlasha olmaydilar, lekin hamma bir maqsadni ko'zlaydi: barcha shaxsiy fazilatlari va iste'dodlaridan foydalangan holda, ular imkon qadar muvaffaqiyatli muzokaralar olib borishlari mumkin. Ehtiyotkor muzokarachiga mustahkam xotira, yaxshi to'xtatilgan til va stressni engish qobiliyati kerak. Biroq, muzokaralardagi muvaffaqiyat, qobiliyatdan kam emas, pozitsiyaga bog'liq. Eng yaxshi muzokarachilar to'rtta muhim fikrga ega bo'lib, har birimiz shaxsiy uslubimiz, jinsimiz yoki madaniy kelib chiqishimizdan qat'i nazar, o'z muzokara qobiliyatimizni yaxshilash uchun rivojlantirishimiz mumkin. Bu xususiyatlar:

"Uy vazifasini" bajarishga tayyorlik;

Yuqori umidlar;

Eshitish qobiliyati;

Mukammal halollik.

Keling, har biriga qisqacha to'xtalib o'tamiz.

"Uy vazifasi"

Muzokaralar bo'yicha deyarli har bir kitob tayyorgarlik bosqichining asosiy ahamiyatini ta'kidlaydi. Va bu erda bir misol.

Bir necha yil oldin men hamkasbim bilan kompyuter tarmoqlari bo'yicha muzokaralar olib borishni o'rgandik. Biz tomonlarga to'liq kelishuvga erishishga yordam berishi kerak bo'lgan tarmog'imizni tashkil qildik va sinovni boshladik. Yuzlab MBA talabalariga bir xil to'rt qismli sotib olish va sotish mashqlari berilgan. Guruhda “xaridor” va “sotuvchi” bor edi. Biz er-xotinlarning yarmini topshiriq bilan tanishtirdik va ular tayyor bo'lishi bilanoq tenderni boshlashni taklif qildik, ba'zilari esa shaxsan, boshqalari elektron pochta orqali taklif qilishlari kerak edi. Odatda bu talabalarga tayyorgarlik ko'rish uchun 10-15 daqiqa vaqt ketadi.

Ikkinchi yarmi uchun vazifa qiyinlashdi: auktsion oldidan ular uy vazifasini bajarish uchun bir oz vaqt (odatda 30-40 daqiqa) sarflashlari kerak edi - kompyuter tarmog'ida bir qator harakatlar. Shundan so'ng, bir qismi ham "yuzma-yuz", bir qismi esa kompyuter yordamida sotilgan.

Natijalar bizni hayratda qoldirdi. Bizning ilg'or elektron aloqa usulimiz savdolar natijasiga kam ta'sir ko'rsatdi. Va bu erda qanday tayyorlanish kerak! Shaxsiy muzokaralarda ham, elektron yozishmalarda ham rasmiylashtirilgan tayyorgarlik jarayoniga murojaat qilgan talabalar nafaqat o'zlari, balki ikkala tomon uchun ham yaxshi kelishuv shartlariga erishdilar.

yuqori umidlar

Shunisi e'tiborga loyiqki, katta umidlarga ega bo'lgan odamlar odatda ko'p narsaga erishadilar. Yuqori umidlar aniq maqsadlar va ularga erishish uchun kuchli iroda kombinatsiyasi sifatida shakllanadi. Kutishlar adolatli va asosli bo'lgan shakllanmagan, ba'zan ongsiz munosabat natijasidir. Aniq umidlarning yo'qligi muzokaralar oldidan bosqichdagi muhim kamchilikdir.

Muzokaralarda yanada muvaffaqiyatli bo'lish uchun muhokama qilinayotgan vaziyat uchun mumkin bo'lgan "oqilona va adolatli" natijalar doirasini belgilash odatini rivojlantirish kerak. Shunda siz vaziyatni ushbu spektrning yuqori qismiga imkon qadar yaqinroq o'tkazishingiz mumkin degan umidni shakllantirishingiz kerak. Har qanday muzokaralar yakunida siz har doim sizning umidlaringiz qayerda ekanligini ayta olasiz. Agar ma'lum darajaga erisha olmaganingizdan chin dildan hafsalangiz pir bo'lsa, kutganlaringiz shu darajaga to'g'ri kelgan. Agar siz haqiqatan ham qoniqsangiz, masala siz kutganingizdek yoki undan ham yaxshisi tugadi. Muvaffaqiyatli muzokarachi tomonlar o'rtasida sog'lom ish munosabatlari rivojlanishi uchun jasur va realistik bo'lishi uchun etarlicha yuqori umidlarni qo'yishi kerak.

Eshitish qobiliyati

Muzokarachi uchun bu mahoratning ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Tinglash ma'lumot beradi, ma'lumot esa kuch beradi.

Hamkorlikdagi xatti-harakatlarga moyil bo'lgan odamlar yuqori umidlarni shakllantirish qiyin. Va suhbatdoshni tinglash raqib uslubi tashuvchilardan sezilarli harakatlarni talab qiladi. Agressiv muzokarachilar ko'pincha o'zlari xohlagan narsa haqida gapirishadi yoki boshqa tomonni o'zini himoya qilishga majbur qilish uchun aqlli harakat haqida o'ylashadi. Dilerlar va dilerlar boshqacha taktikaga ega: ular savollar berishadi, tushunishni tekshirishadi, muhokamalarni umumlashtirish va tinglash, tinglash, tinglash ...

Benuqson halollik

Muvaffaqiyatli muzokarachilar ishonchli odamlardir. Ular o'z va'dalarini bajaradilar, yolg'on gapirmaslikka harakat qiladilar va boshqalarni oqlamoqchi bo'lmagan umidlarini ilhomlantirmaydilar.

Bu xatti-harakat mantiqiydir. Murakkab muzokarachi obro'ni qadrlaydi. Bu mantiqiy. Hamkor tanlashda siz ishonadigan odam bilan yoki sizni aldashga harakat qiladigan odam bilan ish qilasizmi?

Va muzokaralarda halol bo'lish siz uchun foydalimi? Oxir-oqibat, hamma ham o'zi bilgan hamma narsani mohirlik bilan aytib berolmaydi. Halollik o'z pozitsiyangizni oshkor qilish kerakligini anglatadimi? Agar boshqa tomon muhim savol berishni unutib qo'ysa-chi? Hali ham javob berish kerakmi? Nihoyat, sizning taklifingizning afzalliklarini biroz engillashtira olasizmi va sizning fikringizdan qat'i nazar, sheriklar tomonidan taklif qilinadigan variantni qandaydir tarzda engillashtirasizmi?

Muzokaralarda halollik qoidalar to'plamidan ko'proq narsadir. Yuqori umidlar kabi, bu alohida pozitsiya. Va bu erda hamma narsa rol o'ynaydi: shaxsiy munosabatlar, ijtimoiy me'yorlar, an'analar va muzokaralar odobi. Shunday qilib, men muzokaralarda halollik haqida gapirganda, men muvaffaqiyatli muzokarachi - bu shaxs kerak bo'lganda tushuntirishi va himoya qilishi mumkin bo'lgan oqilona shaxsiy qadriyatlar to'plami bilan ta'kidlangan, o'zini izchil tutishi kutilishi mumkin bo'lgan odam ekanligini nazarda tutyapman. Shubhasiz, bu yondashuv shaxsiy talqinlar uchun juda ko'p joy qoldiradi, "nima yaxshi va nima yomon". Ammo noaniqlik muqarrar ravishda har qanday insoniy muloqotga hamroh bo'ladi. Asosiysi, yaxshi obro'-e'tiboringizni va o'zingizni hurmat qilishni saqlab qolishdir. Ishonchli bo'ling.

Manxettendan Meru tog'igacha

Ushbu bo'limni yopishdan oldin, keling, boshida gaplashgan muzokarachilarimizga qaytaylik va hammasi qanday tugaganini ko'rib chiqaylik. Ikkala masala ham hal qilindi. Biz oligarxlarni ham, Arushani ham ma'lumot almashish bosqichida qoldirdik.

Yovanovichning ramziy sovg'asi va qabul qilish nutqi Smitga sherik hamkorlik qilishga tayyor ekanligini va bitimni amalga oshirishni xohlashini aniq ko'rsatdi. Smit qo'l soatini ham, uning afzalligi haqida so'zsiz tan olishini ham minnatdorchilik bilan qabul qildi va buning evaziga yarim yo'lda uchrashishga tayyorligini bildirdi. Tadbirkorlar va ularning maslahatchilarining birinchi uchrashuvi kechgacha cho‘zildi. Yovanovichning salomlashish harakati yaxshi aloqani ta'minladi va tomonlar bir-birini diqqat bilan tinglash orqali darhol tez sur'atlar bilan olg'a siljishdi. Yovanovich va Smitning muammoni hal qilishga bo'lgan yondashuvlari bir-birini yaxshi to'ldirdi. Bir necha kundan so'ng, ular allaqachon qo'shilish va yangi kompaniyani yaratish bo'yicha shartnoma loyihasiga ega edilar: Harcourt General Inc.

Meru tog‘i soyasida ikki dehqon kechgacha bahslashdi. Nihoyat, oqsoqollardan biri bahsli erni tabiiy chegarani tashkil etuvchi yo'l bo'ylab ajratishni taklif qildi. Shundan so'ng, olomon orasidan kimdir: "Hech kim echki topa oladimi?" Har ikki guruhning ma’qullashi eshitildi. Munozarachilar o'z sheriklari bilan gaplashish uchun tarqalishdi. Olomonning bosimi kuchayib, kelishuvga majbur bo'ldi.

Nihoyat, pulchi sud jarayonini (o‘g‘li kaltaklangan) talab qilib, davra markaziga keldi. "Do'stlik belgisi sifatida, - dedi u, - qo'shnimga bir bolani sovg'a sifatida taklif qilaman." Va u amortizatorni ta'mirlash uchun pul to'lashga ham yordam berishini va yangi chegaraga rioya qilishga roziligini qo'shimcha qildi.

Panjur egasi "bir oz pivo" o'chiraman, deb javob berdi. U ham yangi shartnomaga rioya qilishga va'da berdi. Ko'chiruvchilar kelishuvga kelishdi. Ularning ommaviy bayonotlari va undan keyingi shov-shuvlar bu haqiqatni kuchaytirishi kerak edi. Butun qishloq bu voqeani eslaydi va agar kerak bo'lsa, shartnomani amalga oshiradi.

Xulosa

Har bir muzokara siz bilan boshlanadi. Va shuning uchun muvaffaqiyatli muzokaralar uchun birinchi asos - bu sizning shaxsiy uslubingiz, shaxsiy muloqot strategiyangiz. Muvaffaqiyatingizning asosi kuchli va zaif tomonlaringizni halol baholashdir.

Ba'zi odamlar "sozlamalar" ning keng doirasiga ega. Ular turli vaziyatlarga va turli raqiblarga osongina moslashadi. Boshqalar allaqachon samarali muloqotga ega. Ba'zilar raqobatga kelganda kuchli, lekin murosaga kelish yoki moslashishga kelganda adashib qolishadi. Boshqalar hamkorlik qilishda yaxshi, lekin ular o'z chizig'iga qattiq yopishib olishlari kerak bo'lganda taslim bo'lishadi.

Ko'pgina mutaxassislar universal, barcha holatlar uchun muzokaralar texnikasi to'plamini o'rgatishga harakat qilishadi. Menimcha, bu ham foydasiz, ham jiddiy emas. Bunday ibtidoiy yondashuvni oqlash uchun odamlar ham, vaziyatlar ham juda xilma-xildir.

Muzokarachining vazifasi - sizning uslubingiz va afzalliklaringizdan xabardor bo'lish, ular ma'lum bir vaziyatga qanday mos kelishini tushunish (bu haqda 7-bobda gaplashamiz), har qanday muzokaralar o'tadigan to'rt bosqichning har biri uchun o'z harakatlaringizni rejalashtirish; va muvaffaqiyatga erishishga harakat qiling: uy vazifasini bajaring, katta umidlar qo'ying, raqibni tinglang va izchil harakat qiling.

Muzokaralarning axborot nazariyasi, agar biz doimo sheriklar va vaziyat haqida muhim ma'lumotlarni qidirsak, o'zimiz uchun yaxshiroq natijaga erishishimiz va bizga bog'liq bo'lgan odamlarga ko'proq qiymat berishimizni taklif qiladi. Muvaffaqiyat muzokaraning turli nuqtalarida ushbu ma'lumotlardan to'g'ri foydalanishga bog'liq.

Xizmat ko'rsatish uchun xizmat (lat.).

Warner Communications - Warner Bros tarixidagi muhim bosqichlardan biri. 1989 yilda Warner Communications Time Inc. bilan birlashib, Time Warnerni tashkil qildi.

Karta o'yini.

CNN - Cable News Network (inglizcha) - kabel yangiliklari tarmog'i.

Siz shunchaki tushunmaysiz: suhbatda ayollar va erkaklar Debora Tannen, Ballantine, 1990 yil.

9 dan 5 gacha suhbat: Ishda ayollar va erkaklar Debora Tannen, Avon, 1994 yil.

Shu nuqtai nazardan, stereotipli reaktsiyalar to'plami.

MBA (inglizcha biznes boshqaruvi magistri) menejment bo'yicha malaka darajasidir.

Ayollar so'ramaydi: muzokaralar va gender bo'linishi, Linda Babkok, Sara Laschever, Prinston universiteti nashriyoti, 2003 yil.

Nashriyot korporatsiyasi.

"Arxivni yuklab olish" tugmasini bosish orqali siz kerakli faylni bepul yuklab olasiz.
Ushbu faylni yuklab olishdan oldin, kompyuteringizda talab qilinmagan yaxshi insholar, nazorat, kurs ishlari, tezislar, maqolalar va boshqa hujjatlarni eslang. Bu sizning ishingiz, u jamiyat taraqqiyotida ishtirok etishi va odamlarga foyda keltirishi kerak. Ushbu asarlarni toping va ularni bilimlar bazasiga yuboring.
Biz va barcha talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘qish va ishda foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdormiz.

Hujjat bilan arxivni yuklab olish uchun quyidagi maydonga besh xonali raqamni kiriting va "Arxivni yuklab olish" tugmasini bosing.

##### ## ### #### ###
# # # # # # #
# # # #### ### # #
# ##### # # # # #
# # ### #### ###

Yuqorida ko'rsatilgan raqamni kiriting:

Shunga o'xshash hujjatlar

Ishbilarmonlik suhbatini qurish qoidalari. Ishbilarmonlik aloqalarining yozma turlari. Yig'ilishlarni tasniflash, rejalashtirish. Suhbatdoshlarning mavhum turlari. Ishbilarmonlik muloqotining bosqichlari va bosqichlari. Telefon texnikasi. Telefon suhbatining axloqiy me'yorlari.

muddatli ish, 17.02.2010 qo'shilgan


Ishbilarmonlik aloqalari etikasi tamoyillarining rivojlanish tarixi. Muvaffaqiyatli biznes suhbatiga hamroh bo'lgan omillar. Kiyinish va tashqi ko'rinishga oid qoidalar, og'zaki odob. Rasmiy tanishuv uchun salomlar. Telefonda biznes aloqa madaniyati.

muddatli ish, 2009-yil 12-09-da qo‘shilgan


Ishbilarmonlik muloqotining shakllari va taktikasi. Muloqotning ijtimoiy-psixologik tahlili. Ishbilarmon odamning odobi va xulq-atvor madaniyati. Biznes etiketi. Ishbilarmonlik muloqotida axloqning o'rni haqidagi zamonaviy qarashlar. Ishbilarmonlik muloqotining axloqiy tamoyillari.

kurs qog'ozi, 2006 yil 12/12 qo'shilgan


Odob tarixi. Ishbilarmonlik odob-axloq qoidalari. Ishbilarmonlik aloqasining xususiyatlari aloqaning maxsus shakli sifatida. Ishbilarmonlik muzokaralarini olib borish normalari, usullari, texnikasi. Xatlardagi etiket. Ishbilarmonlik muloqoti madaniyati. Telefon suhbatlari asoslari.

dissertatsiya, 31/10/2010 qo'shilgan


Etika falsafiy fan bo'lib, uning o'rganish ob'ekti axloqdir. Biznes suhbati. Shaxsiy fazilatlarning muloqotga ta'siri. Ishbilarmonlik suhbatlari va muzokaralarining etikasi va psixologiyasi. Biznes sohasidagi muloqot uslublari. Kurash va raqobat etikasi.

ma'ruzalar kursi, 09/07/2007 qo'shilgan


Ishbilarmonlik madaniyatining ahamiyati va tarkibiy qismlari, uning tashqi va ichki xususiyatlari. Etikaning asosiy kategoriyalari, axloqning biznes munosabatlarini tartibga soluvchisi sifatidagi mohiyati. Kasbiy etika va ishbilarmonlik odobi normalari. Ishbilarmonlik muloqoti jarayonida xulq-atvor qoidalari.

referat, 12/10/2013 qo'shilgan


Odob - bu kasbiy xatti-harakatlarning muhim jihati. Zamonaviy ishbilarmonlik etiketining asosiy qoidalari va tamoyillari. Kostyum erkaklar va ayollar uchun biznes kiyimining eng mos shakli sifatida. Telefon qoidalari. Aloqa texnologiyasining axloqiy mazmuni.

nazorat ishi, qo'shilgan 01/23/2011

Madaniyatshunoslik: Universitetlar uchun darslik Apresyan Ruben Grantovich

13.4. Ishbilarmonlik muzokaralari madaniyati

Insoniy muloqotni belgilaydigan ehtiyojlardan biri bu qadrlash, tan olish, tushunishdir. Shuning uchun maslahat D. Karnegi: suhbatdoshingizga ularning ahamiyatini his qilish imkoniyatini bering, suhbatdoshga e'tibor bering. Butun dunyoda muzokaralar olib borish texnikasini egallashga katta ahamiyat berilmoqda. Ammo oddiy ma'noda muzokaralar ma'lum bir toifadagi mansabdor shaxslar: turli darajadagi rahbarlar, diplomatlar, siyosatchilar, harbiy rahbarlar bilan bog'liqligi sababli e'tiroz paydo bo'lishi mumkin. Biroq, samarali muzokaralar texnologiyasi sohasidagi mutaxassislar Rojer Fisher va Uilyam Uri ular bizni har birimiz faoliyatimizning ma'lum bir daqiqasida muzokaralar mavzusiga aylanishiga, har kuni biz nimadir haqida kelishib olishimizga ishontiradilar. Odamlar buni sezmaganlarida ham muzokara qiladilar. Samarali muzokaralar usuli mualliflari uni muzokaralar olib borayotgan tomonlarning manfaati bir-biriga mos keladigan yoki qarama-qarshi bo'lgan taqdirda kelishuvga erishish uchun mo'ljallangan mekik aloqasi deb atashadi.

Hech bo'lmaganda bu fakt biznes olamida samarali muloqot usulini o'zlashtirishga katta ahamiyat berilayotganidan dalolat beradi. Garvard yuridik fakultetining maxsus tuzilmaviy bo'limi muzokaralar o'tkazish qoidalarini ishlab chiqadi. Robert Fisher maktabda huquq professori, Uilyam Uri esa o'sha maktabda muzokaralar dasturi direktorining yordamchisi. Ular usulni ishlab chiqdilar prinsipial muzokaralar bitim tuzuvchi tomonlarning sub'ektiv pozitsiyalaridan emas, balki masalaning mohiyatidan kelib chiqqan holda muammolarni hal qilishdan iborat. Usul maqsadga erishishda qat'iyatlilik va muzokaralar olib boradigan sheriklarga nisbatan moslashuvchan, insoniy munosabatni o'z ichiga oladi. Usul adolatli bo'lishga, rejalashtirilgan narsaga erishishga va shu bilan birga odoblilik chegaralarida qolishga imkon beradi. Shu bilan birga, prinsipial muzokaralar usuli mualliflari, tabiiyki, muzokaralar bir-biridan mazmuni, maqomi, darajasi jihatidan farqlanishiga e’tibor qaratadilar. Do'stlar bilan lagerga borishga ruxsat olish uchun o'g'il, qizni onasi bilan muzokara qilish boshqa narsa. Yana biri - rahbarning qo'l ostidagilar bilan muayyan loyihani amalga oshirish bo'yicha muzokaralari. Va butunlay boshqa narsa - terrorizmga qarshi kurash muammolari bo'yicha davlat rahbarlarining muzokaralari.

Ammo shu bilan birga, "Kelishuvga yo'l yoki mag'lubiyatsiz muzokaralar" kitobi mualliflari R. Fisher va V. Urey har qanday muzokaraning asosiy elementlari bir xil ekanligini ta'kidlaydilar. "Inson munosabatlari o'rmonidan o'z yo'lini topish uchun, - deydi ular, - uchta asosiy toifani ko'rib chiqish foydalidir: idrok, his-tuyg'u va muloqot. Odamlar o'rtasidagi turli munosabatlar muammolari ushbu uchta savatdan biriga tushadi. Va ishonchimiz komilki, printsipial muzokaralar usullari kommunikativ faoliyat madaniyatiga asoslangan samarali muloqotning bir xil usullaridir.

Idrok- boshqa Ahdlashuvchi Tomonning fikrini aniqlash. Shuning uchun qoida: o'zingizni boshqa odamning o'rnida tasavvur qiling, o'z fikrlaringiz asosida shoshilinch xulosalar qilmang. Agar bir xil jumlani idrok etishda farqlar bo'lsa, ularni muhokama qiling. Boshqa tomon o'zini ifoda etsin. Maslahat so'rang, muloqot ishtirokchilarining tamoyillari va qiyofasini ko'rib chiqing. Bu o'zaro tushunish shartlarini muhokama qilib, biz gaplashgan sherikning shaxsiyatiga hamdardlik, hurmat ko'rsatish talabidir.

Hissiyotlar Avvalo, o'z his-tuyg'ularingiz va his-tuyg'ularingizdan xabardor bo'ling. Boshqa tarafga ruxsat bering, agar ehtiroslar yuqori bo'lsa, "bug'ni qoldiring", hissiy ko'rinishlarga munosabat bildirmang, chunki siz uchun asosiy narsa o'zaro tushunishga erishishdir. Suhbatni qo'llab-quvvatlash uchun ramziy imo-ishoralardan foydalaning va hazil tuyg'usidan foydalanishni unutmang.

Aloqa- vazmin, nozik, xushmuomala bo'l. Xatolarni to'g'ridan-to'g'ri emas, balki bilvosita ko'rsating, shuning uchun sherigingiz haqida emas, balki o'zingiz haqingizda gapiring. Masalan, "Siz noto'g'risiz!" Deyishga shoshilmang, "Men sizni tushunmayapman ..." deyish yaxshiroqdir; o'rniga "Qanday beparvo, shoshqaloq ish qilding!" “Ish sizga qaraganda ko'proq vaqt talab qiladi deb o'ylamagan edim; Afsuski, uni etarlicha aniq amalga oshirishning iloji bo'lmadi.

Ushbu tavsiyalar mohiyatan va hatto shaklda maslahat bilan mos keladi Deyl Karnegi. Misol uchun, u muloqot hamkorlarida yaxshi taassurot qoldirish uchun oltita qoidani taklif qiladi: tabassum, do'stona, mehmondo'st, boshqa odamlarga chin dildan qiziqish, yaxshi tinglovchi bo'lish, boshqalarni o'zlari haqida gapirishga undash, suhbatdoshingizni nima qiziqtirayotgani haqida gapirish, uning ahamiyatini ongiga singdiring va buni chin dildan qiling.

Ayniqsa, Karnegi odamlarning qadr-qimmatini kamsitmasdan yoki haqorat qilmasdan ularga qanday ta'sir qilish qoidalarini ishlab chiqadi. Maqtov bilan boshlang, ularning qadr-qimmatini samimiy tan oling. Buyurtma berish o'rniga savollar bering. Qabul qiling, siz boshning bunday turli ko'rsatmalariga boshqacha munosabatda bo'lasiz: 1. Ertaga, bu ish amalga oshsin! 2. Sizningcha, bu ish ertaga tugaydimi? Birinchi holda, tartibning avtoritar ohangi tufayli tirnash xususiyati paydo bo'lishi mumkin (siz his qilasiz, "Ota-ona" pozitsiyasi). Ikkinchi holda, siz rahbarning istaklarini xotirjamlik bilan qabul qilasiz, chunki muloqot "Kattalar" bilan "Kattalar" kabi teng asosda edi.

Karnegi rahbarga alohida maslahat beradi: rag'batlantirishga murojaat qiling, odamlar uchun yaxshi obro'-e'tibor yarating, ularga o'z obro'sini saqlab qolish imkoniyatini bering. Agar xato, xato bo'lsa, ularni tuzatish mumkin degan taassurot yarating. Odamlar siz taklif qilayotgan narsani qilishdan xursand ekanligiga ishonch hosil qiling.

Menejment mutaxassislari tashkilotda qulay psixologik muhitni shakllantirishning ajralmas sharti sifatida rahbarning ishbilarmonlik odob-axloq qoidalariga alohida e'tibor berishlari bejiz emas. Ular maslahat beradilar: to'siqlarni qo'ymang, imkoniyatlarni qidiring; shunday muloqot qilingki, nima qilish mumkinligini emas, nima qilish mumkinligini ko'rasiz. Ushbu masala bo'yicha aniq maslahatlar Volga biznes va boshqaruv akademiyasi prezidenti tomonidan berilgan R.G. Mannapov:

Ushbu pozitsiyalarning tranzaktsion tahlili ishontiradi: "Ota-ona" ning avtoritar, qat'iy pozitsiyasini emas, balki aloqa hamkorining nuqtai nazarini hurmat qilishga va e'tibor berishga tayyor bo'lgan "kattalar" pozitsiyasini qabul qilish taklif etiladi. Boshqaruv aforizmlaridan biri - xodimni maqtash, ishni tanqid qilish. Bu nima degani? Rahbarning odobi - inson qadr-qimmatini hurmat qiladigan tarzda rag'batlantirish va tanqid qilish qobiliyatidir.

Do'stona muloqotning sirlaridan biri bu tabassum - diqqatli bo'lishga, hamdardlik ko'rsatishga tayyorlikning tashqi ko'rinishi. Tabassum haqida qanchalar chiroyli so'zlar aytilgan! Bu hech qanday xarajat qilmaydi, lekin juda ko'p beradi. Uni olganlarni boyitadi, berganlarni esa qashshoqlashtirmaydi. Bu bir lahza davom etadi, lekin ba'zida u abadiy xotirada qoladi. Bu uyda baxt, ish munosabatlarida yaxshi niyat muhitini yaratadi va do'stlar uchun parol bo'lib xizmat qiladi. U charchaganlar uchun ilhom, tushkunlar uchun kunduzi, qayg'ulilar uchun quyosh nuri, muammolar uchun tabiatning eng yaxshi davosi. Va shunga qaramay, uni sotib olish yoki sotish, qarzga olish yoki o'g'irlash mumkin emas, chunki u kimgadir sovg'a qilinmaguncha, hech narsaga yaramaydi. Shuning uchun samarali muloqot qoidalaridan biri tabassumni yashirmang, ijobiy his-tuyg'ularni ko'rsatishdan tortinmang, yaxshi niyatning tashqi belgisi.

Mag'lubiyatsiz muzokaralarning yana bir sharti muzokaralar mavzusiga nafaqat o'z nuqtai nazaridan qarang.

Siz hamkasblar, menejer yoki biron bir mansabdor shaxsga iltimos, taklif qilasiz. Hech qachon o'z manfaatlaringiz haqidagi bayonot, so'rov, taklif bilan bahslashmasligingiz kerak. Muhimi, siz murojaat qilgan suhbatdoshingiz sizning taklifingiz yetakchi sifatida o'zingiz uchun, jamoa uchun ahamiyatini his qilishi kerak. Shuning uchun suhbatni suhbatdoshni nima qiziqtirishi mumkinligi bilan boshlash foydalidir. Misol uchun, siz ilmiy-amaliy konferentsiyada qatnashishga qiziqasiz va siz xizmat safariga ariza bilan keldingiz. Agar siz o'z xohishingizni bildirish bilan suhbatni boshlasangiz, sizga rad javobi berilishi mumkin. Ammo shuni aytishingiz mumkinki, siz olgan taklifnoma institut nufuzi ko‘rsatkichidir va anjumandagi muloqot jamoa tomonidan ishlab chiqilgan innovatsion dasturlar tarafdorlari doirasini kengaytiradi. Shunday qilib, siz shaxsiy emas, balki rahbarga yaqin bo'lgan tashkilotning umumiy manfaatlariga asoslangan ish safari foydasiga argumentlarga e'tibor qaratasiz. Ushbu yondashuv bilan siz o'zingizning manfaatlaringizni qondirishga erishishingiz mumkin.

Muzokaralarning muvaffaqiyati uchun yana bir qoida bor, u deyiladi "Sokrat siri". Qadimgi yunon faylasufi Sokrat o'z asarlarini bizga qoldirmagan, chunki u yozma fikr o'lik bo'ladi, deb ishongan. Ammo uning iqtidorli shogirdlari va izdoshlari Ksenofont va Platon Suqrot haqidagi xotiralarini, jumladan, suhbat uchun ajoyib sovg'asini qoldirdi. Shunday qilib, Suqrotning siri bizgacha etib keldi. Bu sizni qiziqtirgan muammoni yoki kerakli natijaga erishishga qaratilgan asosiy g'oyani asta-sekin asosiy g'oyaga olib boradigan alohida mantiqiy ketma-ket bog'lanishlarga bo'lishingiz va har bir havolani ketma-ket beriladigan savollar ko'rinishida taqdim etishingizdan iborat. ijobiy javob.

Keling, sizni qiziqtirgan xizmat safari muammolarini "Sokrat siri" dan foydalanib hal qilishga harakat qilaylik. Savollarning mantiqiy zanjiri quyidagicha ko'rinishi mumkin, masalan:

1. Boshga o‘girilib: “Siz, albatta, falon universitet (yoki jamoat tashkiloti) faoliyati bilan tanishmisiz”, deb so‘raysiz? Keyin ijobiy javob keladi. Keyin siz quyidagi savollarni berasiz:

2. “Ularning yetakchi mutaxassislari bilan yaqindan tanishish biz uchun foydali bo‘larmidi?”

3. “Tashkilotimiz konferensiyaga taklifnoma olishi nufuzlimi?”

4. "Shubhasiz, konferentsiya juda vakillik qiladi?"

5. “Ehtimol, konferensiyada qatnashish g‘oyalarimiz tarafdorlari doirasini kengaytirarmidi?”

6. “Ushbu anjumanda xodimlarimiz ishtirok etishiga qanday munosabatda bo‘lardingiz?

7. “Men taklifnoma oldim. Menga sayohat qilishimga ruxsat berasizmi?"

"Sokratning siri" boshqa yo'l bilan tavsiflanishi mumkin: bu tashabbusni ushlab turish bilan qisqartirilgan, puxta o'ylangan suhbat. Sokratning xotiralarida uning shunday maslahati bor: “Keyingi safar odamga uning noto'g'ri ekanligini aytishni o'ylasangiz, eski yalangoyoq Sokratni eslang va suhbatdoshga kamtarlik bilan savol bering - javobi bo'ladigan savol. ha.”

“Sokrat siri”ning afzalligi nimada? Suhbatning tashabbuskori suhbatdoshning e'tiborini tortadi, u suhbatning mantiqiyligiga rahbarlik qiladi. Agar o'rnatilgan mantiqiy zanjirda noto'g'ri hisob-kitob qilingan bo'lsa, siz buni darhol sezasiz va aloqaning keyingi yo'nalishini to'g'rilaysiz. Suhbatdosh sizning yordamingiz bilan sizni qiziqtirgan qarorga keladi.

Samarali muloqot sirlarini maqol bilan ifodalash mumkin: agar siz qiziq bo'lishni istasangiz (sherikingizni nazarda tutadi), qiziqtiring. Turli xalqlarning donishmandlik xazinasida insonlarning muloqot madaniyatiga e’tiborimizni qaratuvchi ibratli fikrlar ko‘p. Mana ulardan ba'zilari.

“Daryolar va soylar o'z suvlarini dengizlarga beradi, chunki ular ulardan pastroqdir. Demak, yuksalishni istagan odam o'zini boshqalardan past tutishi kerak.

"So'zlarning sehridan kuchliroq sehr yo'q"

Anatol Fransiya

Unutmang, aziz odam:

O‘qdan tushgan yara tez orada bitadi

So'zdan olingan yara butun asrni kuydiradi.

(Gamzat Tsadasa, Dog'istonlik shoir)

"Dori juda katta bo'lsa, o'z maqsadiga erisha olmagani kabi, tanbeh va tanqid ham adolatdan o'tib ketadi"

A. Shopengauer

"Xatolaringizni yashirishga urinayotgan do'stingizdan ko'ra, sizning xatolaringizni qidirayotgan dushman foydaliroqdir"

Leonardo da Vinchi

"O'zing ustidan kuch - bu eng yuqori kuch"

“Jahon va milliy madaniyat tarixi” kitobidan muallif Konstantinova, S.V

23. Qadimgi Rossiya madaniyati. Butparastlik davri madaniyati. Rossiyaning hayoti Qadimgi Rossiya davlatining tarixi nasroniylikni qabul qilishdan ancha oldin boshlangan. Rossiyaning xristian madaniyati madaniyatning butparastlik qatlamiga asoslangan edi.Qadimgi rus madaniyati haqidagi eng dastlabki maʼlumotlar

Madaniyat nazariyasi kitobidan muallif muallif noma'lum

4.4.2. Madaniyat va san'at faoliyati. Madaniyat va san'at Badiiy faoliyat inson faoliyatining o'ziga xos turi bo'lib, madaniyatga nisbatan o'ziga xosdir. Bu yagona faoliyat bo'lib, uning ma'nosi yaratish, saqlash, ishlashdir

Kitobdan Xitoy nazorat qilinadi. yaxshi eski boshqaruv muallif Malyavin Vladimir Vyacheslavovich

13. MADANIYAT VA ZAMONAVIYLIK

Verboslov-2 kitobidan yoki aqldan ozgan odamning eslatmalari muallif Maksimov Andrey Markovich

13.2. Madaniyat va madaniyatga qarshi Madaniyat, agar madaniyat hamma narsa, hech narsa bo'lmasa, inson va jamiyatning butun hayoti emas, garchi u hamma narsa bilan bog'lanishi, deyarli hamma narsada mujassamlanishi mumkin bo'lsa-da, demak, birinchidan, hayotda mavjud bo'lmagan narsa bor. madaniyat mujassam bo'lmagan madaniyat.

Salom bolalar kitobidan! muallif Amonashvili Shalva Aleksandrovich

Haqiqat madaniyat qadriyati sifatida. Fan va madaniyat. Madaniyat va texnologiya Andrianova TV Madaniyat va texnologiya. M., 1998. Anisimov KL Inson va texnologiya: zamonaviy muammolar. M., 1995. Bibliya VS. Fanni o'qitishdan madaniyat mantig'iga qadar. M., 1991. Bolshakov V.P. Madaniyat va haqiqat // NovDU axborotnomasi,

"Xitoylarni qanday mag'lub qilish kerak" kitobidan muallif Maslov Aleksey Aleksandrovich

Ozodlik va madaniyat Berdyaev NA Erkinlik falsafasi. Ijodkorlikning ma'nosi. M., 1989. Kamyu A. Isyonkor shaxs. M., 1990. Kempbell J. Erkinlik va jamiyat // Falsafa savollari. 1992. No 12. Fromm E. Ozodlikdan qochish. M., 1995. Hayek F. A. Qullikka yo'l // Falsafa savollari. 1992 yil.

Millatlar va millatchilik kitobidan muallif Gellner Ernest

Tana talablari kitobidan. Odamlar hayotida oziq-ovqat va jinsiy aloqa muallif Reznikov Kirill Yurievich

Madaniyat Asosan - birlik, bahsli - erkinlik, hamma narsada - sevgi. Muborak Avgustin yoki Balki Muborak Avgustinning bu so'zlari bu sirli va tushunarsiz madaniyat nima ekanligini aniqlaydi? Tushunarsizmi? Ha, osonroq so'z yo'q ... Ha. Mana harakat qilib ko'ring

Madaniyat va tinchlik kitobidan muallif Mualliflar jamoasi

Bolalar bilan biznes aloqalarini o'rnatish printsipi Bu nimani anglatadi? Keling, S. T. Shatskiyga murojaat qilaylik (men bu kontseptsiyani undan qarz oldim); darsda ishbilarmonlik munosabatlarining mohiyatini tushuntirish “... Gap shundaki, pedagogik masalalar oddiy insoniy masalalardan tubdan farq qiladi.

Muallifning kitobidan

Muzokaralarga tayyorgarlikning asosiy elementlari: muzokaralar predmetini (muammolarini) aniqlash, ularni hal qilish uchun hamkorlarni izlash, o'z manfaatlaringiz va hamkorlar manfaatlarini aniqlashtirish, muzokaralar rejasi va dasturini ishlab chiqish, delegatsiya tarkibiga mutaxassislarni tanlash, tashkiliy masalalarni hal qilish. va zarur materiallarni tayyorlash - hujjatlar, chizmalar, jadvallar, diagrammalar, taklif qilingan mahsulotlarning namunalari va boshqalar. Muzokaralar jarayoni quyidagi sxemaga mos keladi: suhbatning boshlanishi - ma'lumot almashish - argumentatsiya va qarshi argumentatsiya - qarorlarni ishlab chiqish va qabul qilish - muzokaralarni yakunlash.

Muzokaralar jarayonining birinchi bosqichi kirish uchrashuvi (suhbati) boʻlishi mumkin, bunda muzokaralar predmeti aniqlashtiriladi, tashkiliy masalalar hal qilinadi yoki delegatsiyalar rahbarlari va aʼzolari ishtirokidagi muzokaralar oldidan oʻtkaziladigan ekspertlar yigʻilishi boʻlishi mumkin. Umuman olganda, muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan bunday dastlabki aloqalar natijalariga bog'liq. Dastlabki muzokaralarda sheriklar o'rtasida munosabatlarni o'rnatishning oltita asosiy qoidalari va ularni amalga oshirish bo'yicha amerikalik ekspertlar tomonidan taklif etilgan tavsiyalar diqqatga sazovordir. Aytgancha, bu qoidalar muzokaralar jarayonida o'z ahamiyatini saqlab qoladi.

Ratsionallik. O'zini vazminlik bilan tutish kerak. Nazorat qilinmagan his-tuyg'ular muzokaralar jarayoniga va oqilona qarorlar qabul qilish qobiliyatiga salbiy ta'sir qiladi.

Tushunish. Hamkorning nuqtai nazariga e'tibor bermaslik o'zaro maqbul echimlarni ishlab chiqish imkoniyatini cheklaydi.

Aloqa. Agar sheriklaringiz unchalik qiziqish bildirmasa, ular bilan maslahatlashishga harakat qiling. Bu munosabatlarni saqlab qolish va yaxshilashga yordam beradi.

Ishonchlilik. Noto'g'ri ma'lumotlar argumentning kuchini zaiflashtiradi, shuningdek, obro'ga salbiy ta'sir qiladi.

Mentorlik ohangidan saqlaning. Sherikni o'rgatish qabul qilinishi mumkin emas. Asosiy usul - ishontirish.

Farzand asrab olish. Boshqa tomonni olishga harakat qiling va sherigingizdan yangi narsalarni o'rganishga ochiq bo'ling.

Muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savollar berish va ularga har tomonlama javob olish qobiliyati bilan belgilanadi. Savollar muzokaralar borishiga rahbarlik qilish va raqib nuqtai nazarini oydinlashtirishga xizmat qiladi. To'g'ri savollarni berish to'g'ri qaror qabul qilishga yordam beradi. Savollarning quyidagi turlari mavjud. Axborot savollari biror narsa haqida fikrni shakllantirish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash uchun mo'ljallangan.

Boshqaruv Sizning sherikingiz sizni tushunadimi yoki yo'qligini bilish uchun har qanday suhbat davomida savollardan foydalanish muhimdir. Nazorat savollariga misollar: "Siz bu haqda nima deb o'ylaysiz?", "Siz men bilan bir xil deb o'ylaysizmi?". Suhbatdoshingiz sizga suhbatning istalmagan yo'nalishini yuklashiga yo'l qo'ymaslikni istamasangiz, etakchi savollar kerak bo'ladi. Bu kabi savollar bilan siz muzokaralarni nazorat qilishingiz va uni o'zingiz xohlagan yo'nalishga yo'naltirishingiz mumkin.

provokatsion savollar sizning sherigingiz haqiqatan ham nimani xohlashini va u vaziyatni to'g'ri tushunadimi yoki yo'qligini aniqlashga imkon beradi. Qo‘zg‘atmoq – da’vo qilmoq, qo‘zg‘atmoq degan ma’noni bildiradi. Bu savollar quyidagicha boshlanishi mumkin: "Siz ... qila olishingizga ishonchingiz komilmi?", "Siz haqiqatan ham ... deb o'ylaysizmi?"

Muqobil savollar suhbatdoshga tanlash imkoniyatini beradi. Biroq, variantlar soni uchtadan oshmasligi kerak. Bunday savollar tezkor javobni talab qiladi. Shu bilan birga, "yoki" so'zi ko'pincha savolning asosiy tarkibiy qismidir: "Muhokama uchun qaysi vaqt sizga ko'proq mos keladi - dushanba, chorshanba yoki payshanba?".

Tasdiqlanmoqda Tushunish uchun savollar beriladi. Agar sherigingiz siz bilan besh marta rozi bo'lsa, u hal qiluvchi oltinchi savolga ham ijobiy javob beradi. Misollar: "Siz bir xil fikrdamisiz ...?", "Albatta, siz bundan xursandmisiz ...?"

Hisoblagich savollar suhbatni bosqichma-bosqich toraytirish va muzokara olib borayotgan sherikni yakuniy qarorga olib borishga qaratilgan. Savolga savol bilan javob berish odobsiz hisoblanadi, ammo qarama-qarshi savol - bu mohir psixologik vosita bo'lib, undan to'g'ri foydalanish muhim afzalliklarni berishi mumkin.

Kirish savollar ko'rib chiqilayotgan masala bo'yicha suhbatdoshning fikrini aniqlash uchun mo'ljallangan. Bu batafsil javobni talab qiladigan ochiq savollar. Masalan: "Ushbu qarorni qabul qilishda qanday ta'sir kutmoqdasiz?".

Savollar orientatsiya uchun sherigingiz ilgari bildirilgan fikrga amal qilishda davom etadimi yoki yo'qligini aniqlash so'raladi. Masalan: "Ushbu narsaga sizning fikringiz qanday?", "Siz qanday xulosalarga keldingiz?".

Yagona qutbli savollar - suhbatdoshingiz nima aytilayotganini tushunganligining belgisi sifatida sizning savolingizni takrorlashini jalb qiling. Bu savolning to'g'ri tushunilishini ta'minlaydi va javob beruvchi javob haqida o'ylash uchun vaqt oladi.

Savollar, muzokaralarni ochish, samarali va qiziqarli munozara uchun zarur. Muzokaralar olib boradigan sheriklar darhol ijobiy kutish holatini boshdan kechirishadi. Misol uchun: "Agar men sizga hech qanday xavf tug'dirmasdan muammoni tezda hal qilish usulini taklif qilsam, sizni qiziqtiradimi?".

Xulosa savollar muzokaralarning tezroq ijobiy yakunlanishiga qaratilgan. Bunday holda, avvalo, do'stona tabassum bilan birga bir yoki ikkita tasdiqlovchi savolni berish yaxshiroqdir: "Men sizni ushbu taklifning afzalliklariga ishontira olamanmi?", "Hammasini hal qilish qanchalik oson ekanligiga o'zingizni ishontirdingizmi?" . Va keyin, qo'shimcha o'tishsiz, muzokaralarni yakunlovchi savolni berishingiz mumkin: "Ushbu taklifni amalga oshirish uchun qaysi vaqt sizga ko'proq mos keladi - may yoki iyun?"

Ishbilarmonlik suhbatlari va muzokaralarini muvaffaqiyatli o'tkazish ko'p jihatdan sheriklar tomonidan aniqlik, halollik, to'g'rilik va xushmuomalalik, tinglash qobiliyati (boshqalarning fikriga e'tibor), o'ziga xoslik kabi axloqiy me'yorlar va tamoyillarga rioya qilishiga bog'liq.

Aniqlik. Ishbilarmon odamga xos bo'lgan eng muhim axloqiy me'yorlardan biri. Shartnoma muddati eng yaqin daqiqagacha kuzatilishi kerak. Har qanday kechikish sizning biznesdagi ishonchsizligingizni ko'rsatadi.

Halollik. Bu nafaqat o'z zimmasiga olgan majburiyatlarga sodiqlikni, balki sherik bilan muloqotda ochiqlikni, uning savollariga to'g'ridan-to'g'ri ishbilarmon javoblarni ham o'z ichiga oladi.

To'g'rilik va xushmuomalalik. Bu to'g'rilikka hurmat bilan muzokaralar olib borishda qat'iyat va kuchni istisno qilmaydi. Suhbat jarayoniga xalaqit beradigan omillardan qochish kerak: tirnash xususiyati, o'zaro hujumlar, noto'g'ri bayonotlar va boshqalar.

Eshitish qobiliyati. Diqqat bilan va diqqat bilan tinglang. Ma'ruzachini to'xtatmang.

Betonlik. Suhbat mavhum emas, aniq bo'lishi va faktlar, raqamlar va kerakli tafsilotlarni o'z ichiga olishi kerak. Tushunchalar va toifalar hamkorlar tomonidan kelishib olinishi va tushunilishi kerak. Nutq diagrammalar va hujjatlar bilan tasdiqlanishi kerak.

Ishbilarmonlik suhbati yoki muzokaralarining salbiy natijasi muzokaralar jarayoni oxirida qattiqqo'llik yoki sovuqqonlik uchun sabab emas. Vidolashuv shunday bo'lishi kerakki, kelajakka asoslanib, u sizga aloqa va biznes aloqalarini saqlab qolish imkonini beradi.

Ayol kiyim va mato uslubini tanlashda erkaklarnikidan ko'ra ko'proq erkinlikka ega. Kiyim tanlashda kuzatilishi kerak bo'lgan asosiy qoida - bu vaqt va atrof-muhitning mosligi. Shuning uchun ofisga hashamatli liboslarda ishlash odatiy hol emas. Bunday holatlar uchun oqlangan ko'ylak, kostyum yoki libos-kostyum mos keladi.

Ular aqlga ko'ra jo'natamiz deyishsa-da, kiyimga qarab qabul qilishadi - odam sizning uchrashuvingizga kelganda ham xuddi shunday tamoyillar amal qiladi. Kiyim esa odamning siz haqingizda qanchalik yaxshi fikrda ekanligining eng muhim shartlaridan biridir. Rokfeller o‘z biznesini so‘nggi puliga qimmatbaho kostyum sotib olib, golf klubiga a’zo bo‘lishdan boshlagan. Kiyimlar toza, toza, dazmollangan bo‘lishi kerak, deyishga arzimaydi, deb o‘ylayman. Ammo bu erda qanday va qachon kiyinish haqida ba'zi maslahatlar mavjud.

Erkaklar yorqin rangga ega bo'lmagan har qanday kostyumni kiyishlari mumkin.

Rasmiy sharoitda ko'ylagi tugmachali bo'lishi kerak. Tugmali ko'ylagida ular ofisga, do'stlariga, restoranga, teatrning auditoriyasiga kiradilar, podiumda o'tirishadi yoki taqdimot qilishadi, lekin bilingki, kurtkaning pastki tugmasi hech qachon mahkamlanmaydi. Pidjak tugmachalarini tushlikda, kechki ovqatda yoki kresloda o‘tirganingizda yechishingiz mumkin.

Erkaklar paypoqlarining rangi har qanday holatda kostyumning rangidan poyabzal rangiga o'tishni yaratadigan kostyumdan quyuqroq bo'lishi kerak. Patent charm poyabzal faqat smoking bilan kiyinishi kerak.

ko'ylagi klassik "inglizcha" dan afzalroqdir (orqa tomonda ikkita uyasi bilan). "Yevropalik" (yivsiz) va "Amerika" (bitta plitka bilan) dan farqli o'laroq, u o'z egasiga nafaqat nafis turishga, balki nafis o'tirishga ham imkon beradi;

shimlar shunday uzunlikda bo'lishi kerakki, ular olddagi poyabzalga bir oz pastga tushib, orqadagi tovonning boshiga etib boradi.

ko'ylagi ostidagi ko'ylak faqat uzun ko'ylaklar bilan ruxsat etiladi. Neylon va trikotaj ko'ylaklar kiymaslik kerak.

yoqasi ko'ylagi yoqasidan bir yarim santimetr balandroq bo'lishi kerak

yelek juda qisqa bo'lmasligi kerak, ko'ylak ham, kamar ham ko'rinmasligi kerak

kamar tabiiy ravishda suspenziyalarni istisno qiladi va aksincha

biznes va bayram kostyumi uchun paypoqlar mos keladigan tarzda tanlanadi, hech qanday holatda oq va etarlicha uzun.

Agar biror kishi yuzining oqligini ta'kidlamoqchi bo'lsa, u qizil kiyim kiyishi kerak, boshqa har qanday kombinatsiyada kiyimning qizil rangi tabiiy rangni bostiradi. Sariq rang yuzning oqligiga binafsha rang beradi.

Odatda kiyimning rangi quyidagi hisob-kitob bilan tanlanadi:

blondalar ko'k rangda eng yaxshi ko'rinadi

qoramag'iz - sariq

oq rang yuzida pushti teri rangi bo'lgan odamlarga ketadi

qora boshqa ranglarning yorqinligini o'zlashtiradi.

Lekin rangni tanlashda siz yashash vaqti va joyini, mashg'ulotingizni hisobga olishingiz kerak.

Agar siz rasmiy ziyofat yoki uchrashuv o'tkazishingiz kerak bo'lsa, siz juda yorqin narsalarni kiymasligingiz kerak.