Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Koks yra įmonės konkurencinis pranašumas
• Kokie yra įmonės konkurencinių pranašumų tipai ir šaltiniai
• Kokie yra natūralūs ir dirbtiniai įmonės konkurenciniai pranašumai
• Kaip teisingai apibūdinti įmonės konkurencinius pranašumus
• Kaip įvertinti įmonės konkurencinius pranašumus
• Kaip išvengti klaidų formuojant įmonės konkurencinius pranašumus

Įmonės rinkos galimybių valdymo sistema tokį „produktą“ „gamina“ kaip konkurencinius pranašumus. Jokia įmonė negali egzistuoti, jei nėra jos gaminių (paslaugų) paklausos, kaip ir nesant konkurencinių pranašumų negali būti kalbos apie rinkos galimybes. Įmonės konkurencinių pranašumų nuopelnas – jos pripažinimas rinkoje ir apsauga nuo konkurencinių jėgų poveikio. Jei konkurencinių pranašumų nėra, tai įmonė tiesiog negali būti konkurencinga.

Kokie yra įmonės konkurenciniai pranašumai

Konkurenciniais įmonės pranašumais suprantamos tokios prekės ženklo ar produkto savybės ir savybės, dėl kurių organizacija objektyviai lenkia savo konkurentus. Ekonominė sfera nesivysto nesant konkurencinių pranašumų. Jie yra neatsiejama įmonės firminio stiliaus dalis. Be to, jie apsaugo jį nuo konkurentų atakų.

Tvarus įmonės konkurencinis pranašumas – įmonės plėtros plano parengimas, kuris užtikrins pelną ir perspektyviausias galimybes. Privalomas šio plano reikalavimas yra tas, kad juo neturėtų naudotis nei tikros, nei tariamos konkuruojančios įmonės. Jiems taip pat neturėtų būti leista priimti jos įgyvendinimo rezultatus.

Įmonės konkurencinių pranašumų ugdymas grindžiamas jos tikslais ir uždaviniais, kurių pasiekimas priklauso nuo organizacijos pozicijų prekių ir paslaugų rinkoje, taip pat nuo to, kaip sekasi juos įgyvendinti. Norint sukurti pagrindą, leidžiantį efektyviai plėtoti įmonės konkurencinių pranašumų veiksnius, taip pat formuoti tvirtą ryšį tarp šio proceso ir rinkoje egzistuojančių sąlygų, būtina atstatyti veikiančią sistemą.

Kokie yra įmonės konkurencinių pranašumų tipai? Yra du iš jų:

Kokie pagrindiniai įmonės konkurencinio pranašumo šaltiniai

Įmonės konkurenciniai pranašumai turi gana nusistovėjusią struktūrą. Michaelas Porteris nustatė 3 pagrindinius įmonės konkurencinių pranašumų vystymo šaltinius: diferenciaciją, kainą ir susitelkimą. Pakalbėkime apie juos išsamiau:

• Diferencijavimas

Pradedant įgyvendinti šią įmonės konkurencinių pranašumų strategiją, reikia atsiminti, kad ji pagrįsta efektyviu paslaugų teikimu vartotojams, taip pat įmonės prekių/paslaugų pristatymu geriausioje šviesoje.

• Išlaidos

Šios strategijos įgyvendinimas grindžiamas tokiais įmonės konkurenciniais pranašumais: minimalios išlaidos personalui ir masteliams, visų procesų automatizavimas, galimybė naudoti ribotus resursus, darbas ties technologijomis, kuriomis siekiama sumažinti gamybos kaštus ir turėti patentą.

• Fokusas

Ši strategija paremta tais pačiais šaltiniais, kaip aprašyta aukščiau, tačiau tikslinė auditorija, kurią apima priimtas konkurencinis pranašumas, yra gana maža. Vartotojai, esantys už įmonės ribų, gali būti nepatenkinti šiuo įmonės konkurenciniu pranašumu arba neturėti jiems jokios įtakos.

Visos įmonės turi konkurencinių pranašumų, susijusių su natūralių (pagrindinių) grupe. Tačiau ne visi jie yra aprėpti. To nedaro organizacijos, kurios mano, kad jų konkurenciniai pranašumai yra akivaizdūs arba užmaskuoti visuotinai priimtomis klišėmis.

Pagrindiniai įmonės konkurenciniai pranašumai yra šie:

Įmonės konkurenciniai pranašumai įvairių verslo sričių pavyzdžiu

Kokie yra statybos įmonių konkurenciniai pranašumai:

• Savo dizaino padalinio buvimas.
• Personalą sudaro tik aukštos kvalifikacijos specialistai.
• Jau pradėtų eksploatuoti įrenginių prieinamumas.
• Pastraipa su detaliu skaičiavimu, įrodančiu žemesnį bendrovės N kainų lygį.
• Galimybė turėti savo statybinės ir pagalbinės įrangos parką.
• Kiekvienam darbuotojui išduodamas visų rūšių draudimas, suteikiantis visam personalui pilną socialinį paketą, specialius leidimus.
• Įmonės teikiamos sezoninės nuolaidos (žiemą kainos mažesnės).
• Kiekvieno objekto inžinerinis valdymas.
• Fiksuota statybos kaina, derinama prieš darbų pradžią. Garantuoja jį išsaugoti net ir susilpnėjus rublio kursui.
• Garantija pristatytoms prekėms. Ne aklai sekti mados tendencijas ir naudojant labai brangias medžiagas, o sąmoningas geriausių ir prieinamiausių, jau pasiteisinusių, pasirinkimas.
• Didelis darbo kainos apskaičiavimo greitis (pavyzdžiui, pusvalandis). Galbūt svetainėje yra internetinis skaičiuotuvas.
• Pilnas darbų ciklas. Kai darbus atlieka viena įmonė, klientai mažiau jaudinasi dėl proceso.

Transporto įmonės gali turėti šiuos konkurencinius pranašumus:

• N% užsakymo vertės grąžinimas, jei vėluojama N minučių/val.
• Nemokamas persiuntimas užsakant iš… .
• Jokių tarpininkų: krovinius patikėjote mums, mes patys pristatysime.
• Transporto priemonių įranga su navigatoriais ir palydoviniais radijo imtuvais, kurie leidžia sekti krovinio buvimo vietą bet kuriuo paros metu.
• Garantuota transporto priemonių švara, nėra nemalonių kvapų, kuriuos gali sugerti krovinys.
• Nemokamas pakavimas.
• Geras užsienio gamybos technikos parkas, nedidelis procentas (0,004) gedimų nuo visų kelionių skaičiaus.
• Mažesnė kilometro kaina nei konkurentų, galima dėl urmu degalų pirkimo.
• Įspūdingas kiekis pervežtų krovinių per įmonės gyvavimo laikotarpį („Vairuotojai per N metų pervežė N krovinius“, arba „Nuvažiavo N mln. (tūkst.) kilometrų“).
• Net jei neturite supratimo apie krovinių gabenimo organizavimą, mes iš jūsų neišgryninsime pinigų. Mūsų sąlygos yra palankios ir visiems vienodos.

Prekybos srityje veikiančių organizacijų konkurenciniai pranašumai:

Kruopščiai kontroliuojame perkamų prekių kokybę, atsisakome pirkti antrarūšes prekes.

• Prekei suteikiame garantiją, po pardavimo aptarnaujame.
• Prekės perkamos urmu, todėl galime parduoti žemomis kainomis.
• Mes nuolat analizuojame rinką, kad surastume geriausius produktus.
• Mes įsiklausome į savo klientus, stengiamės juos suprasti ir patenkinti jų poreikius.
• Mūsų rinkodaros veikla nepasižymi agresija: mes neprimetame savo produktų.
• Mūsų išparduotuvė patogiai išsidėsčiusi, iki jos lengva nuvažiuoti, įrengėme rampas ir kt.
• Reguliariai vyksta akcijos, kurių metu prekių galima įsigyti daug pigiau.
• Mes patariame geriausius, o neprimetame didžiulio ir brangaus.
• Situacijos, kai produktai jums netinka, yra įprastos. Tokiais atvejais garantuojame visos prekės kainos grąžinimą be ilgų procedūrų.

Pateikite savo paraišką

Gamintojai turi savų konkurencinių pranašumų. Išvardinkime juos:

• Naudojamos technologijos nuolat tobulinamos, gaminamos prekės kokybiškos.
• Darbas prie lengvatinio apmokestinimo sistemos (maži tarifai elektrai, pigios žaliavos), kuri leidžia nustatyti žemas produktų kainas.
• Aukštos kvalifikacijos inžinerinių specialistų komanda.
• Galimybė didinti gamybos apimtis nepakenkiant prekių kokybei.
• Nėra regioninių antkainių.
• Aukštesnės kokybės produktai, palyginti su praėjusiais metais.
• Rimti klientai (sąrašas).
• Netikslinių kaštų nebuvimas, gamybos restruktūrizavimas, dėl kurio galima sumažinti produkcijos kainas galutiniams vartotojams.
• Tiesioginis pardavimas (tarpininkų trūkumas).
• Senosios mokyklos darbuotojų, kurie gali perduoti savo turtingą patirtį jauniems specialistams, buvimas.

Tarptautinių kompanijų konkurenciniai pranašumai Toyota pavyzdžiu

1. Aukštos kokybės gaminiai. Pagrindinis įmonės konkurencinis pranašumas – aukščiausio lygio automobilis. Rusijoje 2015 metais buvo nupirkta apie 120 000 „Toyota“ automobilių. Lemiamas šio konkurencinio pranašumo įmonės vaidmuo įvardijo buvęs jos prezidentas Fujio Cho. Įsigydamas automobilį iš šios įmonės, žmogus gali būti tikras, kad jis pagamintas naudojant daugybę šiuolaikinių technologijų naujovių.
2. Platus modelių asortimentas. Toyota salonuose galite įsigyti bet kokio modelio šios markės automobilio: Toyota Corolla (pagrindinis privalumas – kompaktiškumas), Toyota Avensis (vertinamas už universalumą ir patogumą), Toyota Prius (naujas modelis), Toyota Camry (visa serija). pristatomas automobilių), Toyota Verso (šeimos formatas), Toyota RAV4 (maži visureigiai), Toyota Land Cruiser 200 ir Land Cruiser Prado (populiarūs šiuolaikiniai visureigiai), Toyota Highlander (visais ratais varomi krosoveriai), Toyota Hiace (išsiskiria patogumu) ir kompaktiškumas). Tai ir svarbus konkurencinis pranašumas: iš pateiktų modelių galima išsirinkti automobilį, skirtą skirtingų pomėgių ir finansinių galimybių žmonėms.
3. Efektyvi rinkodara. Puikus konkurencinis įmonės pranašumas yra automobilių sertifikavimas su Toyota Tested patikra. Įsigijusiems šios markės automobilį Rusijoje pagalba teikiama visą parą, tai yra nuolat dirba techninės pagalbos tarnybos. Yra „Trade-In“ automobilių pirkimo programa, kuri leidžia supaprastinti automobilio įsigijimo procesą teikiant palankius įmonės pasiūlymus.
4. Pirmiausia klientas.Šis konkurencinis pranašumas taip pat labai reikšmingas. Bendrovė tai užsitikrino 2010 m. sukūrusi „Personal & Premium“ programą. Jis buvo pristatytas tarptautinėje automobilių parodoje Maskvoje. Programoje yra naudingi pasiūlymai įsigyti automobilį kreditu. Organizacijos „Naujų automobilių pirkimo apklausa“ darbuotojai išsiaiškino, kad mūsų tautiečių lojalumas „Toyota“ yra didžiausias.
5. Efektyvus įmonės valdymas. Koks yra įmonės konkurencinis pranašumas? Ji sukūrė ERP programą, kuri leidžia itin efektyviai kontroliuoti visą Toyota automobilių pardavimo veiklą Rusijoje internetu. Šios programos kūrimo metai – 2003 m. Tai yra unikalus įmonės konkurencinis pranašumas, nes ši programa derinama su rinkos situacija, įvairiomis verslo Rusijoje ypatybėmis, su galiojančiais teisės aktais. „Toyota“ turi dar vieną konkurencinį pranašumą – tai holistinė įmonės struktūra, sukurta siekiant padėti įmonei ir jos partneriams greitai valdyti informaciją apie tam tikrų automobilių modelių prieinamumą salonuose, sandėliuose ir kt. Be to, „Microsoft Dynamics AX“ saugo visus dokumentus, skirtus atlikti su automatinės operacijos.

Kokie įmonės konkurenciniai pranašumai vadinami „dirbtiniais“

Dirbtiniais konkurenciniais pranašumais įmonė gali pasinaudoti nesant specialių pasiūlymų, kad galėtų papasakoti apie save.

Kokiais atvejais būtina:

• Įmonių, konkuruojančių su įmone, struktūra yra panaši (tai yra, jos turi tuos pačius konkurencinius pranašumus).
• Įmonės negalima priskirti nei smulkiam, nei stambiam verslui (tai yra, jos asortimento portfelis nėra labai didelis, nėra siauro fokuso, o prekių savikaina standartinė).
• Įmonė tik pradeda vystytis, dar nesukūrusi klientų bazės, nėra itin populiari tarp vartotojų ir neturi ypatingų konkurencinių pranašumų. Iš esmės taip nutinka, kai žmonės nebenori pas ką nors dirbti, pasitraukia ir atidaro savo verslą.

Tokiu atveju reikia sukurti dirbtinius įmonės konkurencinius pranašumus, tokius kaip:

Pridėtinė vertė. Pavyzdžiui, organizacija parduoda kompiuterius, bet negali konkuruoti dėl kainų. Tuomet atsiranda galimybė pasinaudoti tokiu įmonės konkurenciniu pranašumu: kompiuteriuose įdiegus operacinę sistemą ir standartinę programinę įrangą, įrangą bus galima parduoti kiek brangiau. Tai yra pridėtinė vertė, kuri apima ir įvairias akcijas bei premijų programas.

Asmeninis derinimas. Prasminga įmonei turėti tokį konkurencinį pranašumą, jei konkurentai slepiasi už standartinių klišių. Asmeninis derinimas susideda iš organizacijos veido parodymo ir formulės KODĖL taikymo. Šis konkurencinis pranašumas efektyviai veikia bet kurioje veiklos srityje.

Atsakomybė. Skiriasi efektyvumu. Puikus yra atsakomybės ir asmeninio derinimo derinys. Vartotojai bus labiau linkę pirkti prekes/paslaugas žinodami, kad gamintojas laiduoja už jų kokybę ir saugumą.

Garantijos. Yra dviejų rūšių garantijos: dėl aplinkybių (pavyzdžiui, atsakomybės garantija – prekių suteikimas nemokamai, jei kasininkas neišduoda čekio) ir už prekę/paslaugą (pvz., galimybė grąžinti ar pakeisti prekes). per tam tikrą laiką po pirkimo).

Atsiliepimai. Jei jie yra iš tikrų klientų. Potencialiems vartotojams rūpi žmonių, kurie palieka atsiliepimus apie jūsų įmonę, statusas. Privalumas puikiai pasiteisina, jei atsakymai pateikiami specialioje formoje, kurioje yra patvirtintas asmens parašas.

Demonstracija. Vienas iš pagrindinių įmonės konkurencinių pranašumų. Jei ji neturi arba jie nėra akivaizdūs, tuomet galite sukurti savo gaminio pristatymą su iliustracijomis. Paslaugas teikiančios organizacijos skatinamos rengti pristatymus video formatu. Svarbiausia yra teisingai sutelkti dėmesį į produkto savybes.

Atvejai. Neatmetama bylų nebuvimas, ypač naujoms įmonėms. Šiuo atveju galima sukurti dirbtinius atvejus. Jų esmė – teikti paslaugas sau, potencialiems klientams ar esamiems tarpusavio užskaitos pagrindu. Taigi jūs gausite atvejį, įrodantį jūsų įmonės profesionalumo lygį.

Unikalus pardavimo pasiūlymas. Apie tai jau kalbėjome aukščiau. Šio konkurencinio pranašumo prasmė ta, kad įmonė veikia su tam tikra detale arba pateikia informaciją, kuri ją atskiria nuo konkurentų. Įvairius mokymus vedanti įmonė „Practicum Group“ turi unikalių pardavimo pasiūlymų. Šis konkurencinis pranašumas yra efektyvus.

Kaip rasti ir teisingai apibūdinti pagrindinius įmonės konkurencinius pranašumus

Visos įmonės turi savų privalumų. Net jei jie niekuo neišsiskiria – nei asortimentu, nei kainomis. Net jei manote, kad jūsų įmonė yra visiškai vidutiniška, jūs tikrai turite suprasti jos pranašumus. Lengviausias būdas tai padaryti yra apklausti savo klientus. Be to, jų atsakymai jums gali būti netikėti ir nustebinti.

Kažkas paaiškins bendradarbiavimą su jumis vietovės artumu (geografiniu požiūriu). Kažkas tavimi pasitiki, kažkam tiesiog patinka tavo kompanija. Išsamus šios informacijos rinkimas ir analizė padės padidinti savo pajamas.

Tačiau jūsų naudos paieškos tuo nesibaigia. Ant popieriaus lapo užrašykite, kokios yra jūsų įmonės stipriosios ir silpnosios pusės. Tuo pačiu stenkitės būti objektyvūs. Tai yra, nurodykite, ką turite ir ko dar neturite. Nerašykite abstrakčiai, o konkretinkite savo mintis.

Štai keletas pavyzdžių:

Abstrakcija	specifika
Galite mumis pasikliauti	Garantuojame patikimumą ir saugumą: krovinio draudimo suma yra 10 milijonų rublių.
Turime aukštą profesionalumo lygį	Per 10 darbo metų įgyvendinome 300 projektų ir sukaupėme patirties, todėl gebame išspręsti problemas, kurių kiti nesiima.
Prekių kokybė aukšta	Mūsų gaminių techniniai parametrai yra 2 kartus didesni nei nustatyti norminėje dokumentacijoje.
Individualus požiūris	Garantuojame, kad trumpas nebus. Bendraujame gyvai, detaliai studijuodami verslo niuansus.
Aukščiausios klasės aptarnavimas	Mūsų pagalba dirba kiekvieną dieną 24 valandas per parą. Bet kokiai problemai išspręsti prireikia ne daugiau kaip 15 minučių.
Žemos kainos	Gaminiai kainuoja 10% pigiau nei konkurentai, nes žaliavas jiems gaminame patys.

Pavyzdžiui, svetainėje paminėkite, kad nebūtina apie visus savo konkurencinius pranašumus. Šio etapo užduotis – surasti kuo daugiau įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių. Tai svarbus atskaitos taškas.

Tada išanalizuokite savo silpnybes ir išsiaiškinkite, kaip galite jas panaudoti savo naudai. To formulė paprasta:

Taip mes turime "trūkumas", tačiau tai "privalumas".

Štai keletas pavyzdžių:

Trūkumas	Pavirsti privalumu
Biuras toli nuo centro	Tai tiesa, bet čia yra sandėlis. Ir yra galimybė iš karto apžiūrėti gaminius. Net ir sunkvežimis gali lengvai pasistatyti automobilį.
Didesnė prekių kaina nei konkurentų	Taip yra dėl turtingos įrangos. Perkant kompiuterį mūsų specialistai už Jus įdiegs operacinę sistemą ir bazinę programinę įrangą. Be to, gausite dovaną.
Ilgi pristatymo terminai	Taip, bet tiekiame ne tik standartines dalis, bet ir retas, pagal užsakymą pagamintas dalis.
Įmonė rinkoje yra nauja ir turi mažai patirties	Taip, bet esame mobilūs, dirbame greitai, rodome lankstumą. Neturime biurokratinių vėlavimų (atskleiskite šiuos niuansus išsamiai).
prastas asortimentas	Taip yra, bet mes specializuojamės prekės ženkle. Štai kodėl mes jį giliai pažįstame. Atitinkamai mūsų konsultacijos naudingesnės ir geresnės.

Idėja aiški. Taigi vienu metu galite gauti kelių tipų konkurencinius pranašumus:

• Natūralus(turimi faktiniai duomenys, išskiriantys jus iš konkurentų).
• dirbtinis(stiprintuvai, kurie taip pat išskiria jus iš konkurentų – garantijos, individualus požiūris ir pan.).
• „Pavarytojai“ ar jūsų silpnybės pavirto privalumais. Tai yra pirmųjų dviejų punktų papildymas.

Dabar reikia surikiuoti nustatytus įmonės konkurencinius pranašumus taip, kad sąrašo apačioje būtų mažiausiai reikšmingi vartotojams, o tada sąrašą redaguoti. Jis turėtų būti trumpas, prieinamas ir suprantamas.

Įmonės konkurencinių pranašumų analizė ir jų įvertinimas

Maždaug 90% verslininkų neanalizuoja savo konkurentų, o iš tikrųjų jo pagrindu galima plėtoti konkurencinius įmonės pranašumus. Vyksta tik mainai naujomis technologijomis, tai yra, įmonės skolinasi konkurentų idėjas. Nesvarbu, kieno tai buvo naujoviška idėja, ją vis tiek naudos kiti.

Taigi šviesa matė tokias klišes:

• Aukštos kvalifikacijos specialistas.
• Asmeninis požiūris.
• Aukščiausia kokybė.
• Konkurencinga kaina.
• Pirmos klasės aptarnavimas.

Yra ir kitų, ir nė vieno iš jų iš tikrųjų negalima pavadinti konkurenciniu įmonės pranašumu, nes nė viena organizacija nepasakys, kad gamina nekokybišką produktą, o jos personalą sudaro nepatyrę specialistai.

Tačiau yra ir kitas būdas pažvelgti į tai. Jei įmonės turi nedaug konkurencinių pranašumų, naujokams bus lengviau vystytis ir pritraukti potencialius klientus. Tai suteikia auditorijai didesnį pasirinkimą.

Todėl, norint suteikti vartotojams palankias pirkimo sąlygas ir iš to teigiamas emocijas, reikalingas kompetentingas konkurencinių pranašumų tyrimas įmonės strategijoje. Pirmiausia klientas turi būti patenkintas ne preke, o įmone.

Kiek sėkmingi yra įmonės konkurenciniai pranašumai, galima suprasti visapusiškai įvertinus įmonės pozicijos konkurse pliusus ir minusus bei palyginus vertinimo rezultatus su konkurentų duomenimis. Analizei galite naudoti eksponentinio KFU vertinimo metodą.

Sumaniai sudarant veiksmų planą, galima konkurentų silpnybes paversti savo konkurenciniais pranašumais.

Ką reikėtų analizuoti:

1. Ar įmonė stabiliai saugo savo pozicijas, kai pasikeičia rinkos situacija jos veiklos srityje, aršios konkurencijos sąlygomis, esant stipriam konkurenciniam pranašumui kitoms įmonėms?
2. Ar įmonė turi veiksmingų konkurencinių pranašumų? O gal jų nepakanka? Ar visai ne?
3. Ar įmanoma pasiekti sėkmės konkurse, jei laikotės esamo veiksmų plano (kokia įmonės padėtis konkurencinėje sistemoje)?
4. Ar šiuo metu įmonė yra stabili?

Konkurentų veiklą galite analizuoti naudodami svertinių arba nesvertinių įverčių metodą. Pirmuoju atveju reikia padauginti įmonės balus pagal konkretų konkurencinių galimybių rodiklį (nuo 1 iki 10) iš jų svorio. Antruoju atveju daroma prielaida, kad visų naudingumo koeficientų reikšmė yra vienoda. Įmonės konkurencinių pranašumų įgyvendinimas yra efektyviausias, jei ji turi aukščiausius įvertinimus.

Specialistų užduotis paskutiniame etape – nustatyti strategines klaidas, kurios neigiamai veikia įmonės konkurencinių pranašumų formavimąsi. Kad programa būtų veiksminga, būtina joje aprašyti būdus, kaip išspręsti bet kokią sudėtingą situaciją.

Tai yra, šiame etape būtina sudaryti vieną sąrašą problemų, kurias reikia skubiai išspręsti, kad būtų suformuoti įmonės ir jos strategijos konkurenciniai pranašumai. Šis sąrašas sudaromas remiantis organizacijos veiklos, rinkos situacijos ir konkurentų padėties vertinimo rezultatais.

Norėdami nustatyti esamas problemas, turite atsakyti į šiuos klausimus:

Kokiose situacijose dabartinė programa neapsaugos įmonės nuo problemų – tiek vidinių, tiek išorinių?

Kokio lygio apsaugą nuo konkurentų šiuo metu atliekamų veiksmų užtikrina priimta strategija?

Ar dabartinė programa palaiko konkurencinius pranašumus, ar jie derinami su ja?

Kaip galite prarasti savo įmonės konkurencinį pranašumą?

Bet koks konkurencinis pranašumas turi ribotus išteklius, todėl įmonės padėtis rinkoje priklauso nuo to, kiek ji turi konkurencinių pranašumų, kiek jie reikšmingi (prieinami konkurentams) ir koks yra konkurencinio pranašumo gyvavimo ciklas. Kuo daugiau unikalių ir sunkiai atkartojamų privalumų bei kuo ilgesnis jų gyvavimo ciklas, tuo stipresnė įmonės strateginė padėtis.

Gali keistis aplinkos veiksniai, kurie turi įtakos įmonės konkurenciniams pranašumams ir gali lemti jų mažėjimą ar net išnykimą.

Konkurencinio pranašumo praradimo priežastys:

• Veiksnių sąlygų pablogėjimas (išauga sąnaudos, mažėja personalo išsilavinimo ir kvalifikacijos lygis ir kt.).
• Investicinio patrauklumo ir inovacinio potencialo mažėjimas (neišvengiama, jei organizaciniai pokyčiai atidedami, baiminantis pajamų sumažėjimo ir nenorint investuoti į ateitį).
• Sumažėjęs gebėjimas prisitaikyti (biurokratizacija, darbas su pasenusia įranga, per ilgai užtrunka naujų produktų kūrimas).
• Konkurencijos susilpnėjimas (dėl monopolininkų pozicijų stiprėjimo, valstybės įvestų didelių muitų importuojamai produkcijai).
• Mažas daugumos gyventojų pajamų lygis, dėl kurio sumažėja žmonių reikalavimai prekių kokybei ir asortimentui.

Teisingai naudojant įmonės prekės ženklą (prekės ženklą), galima padidinti pelną ir pardavimus, plėsti asortimentą, informuoti vartotojus apie išskirtines gaminių savybes, likti šioje veiklos srityje, diegti efektyvius plėtros metodus. Todėl prekės ženklas yra įmonės konkurencinis pranašumas.

Jei vadovas to nesuvoks, jis negalės savo įmonės atvesti iki vadovų. Tačiau prekės ženklas yra labai brangus konkurencinis pranašumas. Norint jį įgyvendinti, reikia turėti specialių valdymo įgūdžių ir patirties su prekės ženklu, mokėti pozicionuoti įmonę.

Prekės ženklas kuriamas keliais etapais:

1 etapas. Tikslų nustatymas:

• suformuluojami įmonės tikslai ir uždaviniai (šis etapas vyksta, kai susiformuoja visi konkurenciniai pranašumai);
• nustato, kiek prekės ženklas yra reikšmingas įmonėje;
• nusistovi prekinio ženklo pozicija (parametrai, ilgalaikiai, konkurenciniai įmonės pranašumai);
• apibrėžiami išmatuojami prekės ženklo kriterijai (KPI).

2 etapas. Plėtros planavimas:

• įvertinami turimi ištekliai (vienas etapas bet kokio konkurencinio pranašumo formavimo procesui);
• tvirtinami užsakovai ir atlikėjai;
• nustatomi kūrimo terminai;
• nustatomi papildomi tikslai ar kliūtys.

3 etapas. Prekės ženklo dabartinės padėties įvertinimas (esamiems prekių ženklams):

• koks jis populiarus tarp vartotojų;
• Ar potencialūs pirkėjai tai žino?
• ar prekės ženklas traukia potencialius klientus;
• Koks yra lojalumo prekės ženklui lygis?

4 etapas. Rinkos padėties įvertinimas:

• vertinami konkurentai (pirmasis bet kokio įmonės konkurencinio pranašumo formavimo etapas);
• įvertinami potencialūs klientai (pagal jų pageidavimų ir poreikių tyrimą);
• įvertinama pardavimo rinka (pasiūla, paklausa, plėtra).

5 etapas. Prekės ženklo esmės formuluotė:

• nustatoma prekės ženklo paskirtis, padėtis ir nauda potencialiems klientams;
• atskleidžiamas prekės ženklo išskirtinumas (konkurenciniai pranašumai, vertė, savybės);
• kuriama prekės ženklo atributika (komponentai, išvaizda, pagrindinė idėja).

6 etapas. Prekės ženklo valdymo planavimas:

• plėtojami rinkodaros elementai, paaiškinamas prekės ženklo valdymo procesas (fiksuojamas prekės ženklo knygoje);
• yra paskirti atsakingi už prekės ženklo reklamavimą.

7 etapas.Įvadas ir prekės ženklo žinomumas (šis etapas lemia, ar įmonės konkurencinis pranašumas prekės ženklo reklamavimo srityje bus sėkmingas):

• sudaromas žiniasklaidos planas;
• Reklaminės medžiagos kūrimas ir platinimas;
• kuriamos daugiafunkcinės lojalumo programos.

8 etapas. Prekės ženklo efektyvumo ir atlikto darbo analizė:

• įvertinami pirmajame etape nustatyti prekės ženklo (KPI) kiekybiniai parametrai;
• realūs rezultatai lyginami su planuotais;
• strategija koreguojama.

6 dažniausiai daromos klaidos kuriant konkurencinį pranašumą įmonėms

1. Specifiškumo trūkumas.

Rinkodaros klišių ir išgalvotų frazių naudojimas, visuotinai priimtų taisyklių laikymasis, specifinio dėmesio tam tikriems produktams nebuvimas.

Nevartokite tokių išgalvotų žodžių:

„Mūsų turinys yra unikalus.

"Mes geriausi."

„Turime aukščiausios kokybės prekes“.

„Tik mes turime didelį prekių pasirinkimą.

Siūlyti TOKIUS konkurencinius pranašumus savo auditorijai reiškia rodyti jai nepagarbą. Nesitikėk, kad konkurentai kitaip pristatys savo pranašumus, pavadins savo prekę įprasta, atpažins vidutinį jos kokybės lygį ir pareišks, kad asortimentas nėra pakankamai didelis.

2. Anonimiškumas.

Anoniminis pareiškimas reiškia, kad neįmanoma nustatyti jo autoriaus ir suprasti, kuo remiantis jis buvo padarytas. Pavyzdžiui: „Parduodame geriausios kokybės produktus mieste“. Kieno tai teiginys ir kur yra to įrodymai?

3. Nepagrįstas.

Atminkite, kad jūsų nepagrįsti ir konkrečių faktų trūkumas yra priežastis, kodėl pirkėjai jumis nepasitiki. Tokiu atveju neprarasti kliento galima tik tada, kai jis yra lojalus prekei, prekės ženklui, gamintojui, parduotuvei ir pan.

4. Nepavyko patvirtinti.

Tai yra, konsultanto / pardavimų vadybininko teiginiai šiuo metu negali būti patikrinti arba negali būti patikrinti iš esmės. Pavyzdžiui: „Mūsų įmonė yra vienintelė ...“.

5. Trūksta palyginimo.

Naudokite kaip konkrečių faktų, rodiklių verčių įrodymą, bet be palyginimo. Ir pranašumas yra kažkas geresnio už viską. Pavyzdžiui: „Mūsų gaminių žaliavos yra aplinkai nekenksmingos medžiagos“.

6. Adreso nebuvimas.

Kiekvienas konkurencinis pranašumas turi ir pliusų, ir minusų. Tai priklauso nuo to, iš kurios pusės pažvelgsi. Ji nebus veiksminga, jei nebus aiškiai apibrėžta, kam ji skirta. Pavyzdžiui: „Mūsų garsiakalbiai yra stilingo dizaino. Rekomenduojame į juos atkreipti dėmesį. Ši serija yra tobulesnė nei jos atitikmuo, kurį gamina X. Nors produktas lyginamas su kitais analogais, tačiau nėra tikslo.

Susisiekus su

Klasės draugai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kokie yra įmonės konkurencinių pranašumų tipai
• Kokie yra pagrindiniai įmonės konkurenciniai pranašumai
• Kaip vyksta įmonės konkurencinių pranašumų formavimas ir įvertinimas
• Kaip panaudoti konkurencinius pranašumus pardavimams didinti

Laikui bėgant žmonija pasiekia naujas aukštumas, gaudama vis daugiau naujų žinių. Tai galioja ir verslui. Kiekviena įmonė ieško pelningiausių rinkodaros sprendimų, bandydama kurti dalykus kitaip ir parodyti savo produktus geriausioje šviesoje. Visos įmonės anksčiau ar vėliau susiduria su konkurencija, todėl rinkoje svarbų vaidmenį atlieka įmonės konkurenciniai pranašumai, kurie padeda vartotojui apsispręsti dėl prekės pasirinkimo.

Kokie yra įmonės konkurenciniai pranašumai

Konkurenciniai pranašumaiįmonės – tai tos prekės ženklo ar produkto savybės, savybės, kurios sukuria tam tikrą įmonės pranašumą prieš tiesioginius konkurentus. Ekonomikos sferos plėtra neįmanoma be konkurencinių pranašumų. Jie yra įmonės firminio stiliaus dalis, taip pat suteikia jai apsaugą nuo konkurentų atakų.

Tvarus įmonės konkurencinis pranašumas – pelningo įmonės plėtros plano sukūrimas, kurio pagalba realizuojamos perspektyviausios jos galimybės. Tokiu planu neturi naudotis tikrieji ar tariami konkurentai, o plano įgyvendinimo rezultatai neturi būti jų priimti.

Įmonės konkurencinių pranašumų ugdymas grindžiamas jos tikslais ir uždaviniais, kurie pasiekiami atsižvelgiant į įmonės padėtį prekių ir paslaugų rinkoje bei jų įgyvendinimo sėkmės lygį. Veikiančios sistemos reforma turėtų sukurti pagrindą efektyviai plėtoti įmonės konkurencinio pranašumo veiksnius, taip pat sukurti tvirtą ryšį tarp šio proceso ir esamų rinkos sąlygų.

Kokie yra įmonės konkurencinių pranašumų tipai?

Kokie yra įmonės konkurenciniai pranašumai? Yra dviejų tipų konkurencinis pranašumas:

1. Dirbtiniai konkurenciniai pranašumai: individualus požiūris, reklaminės kampanijos, garantija ir pan.
2. Natūralūs įmonės konkurenciniai pranašumai: produkto kaina, pirkėjai, kompetentinga vadovybė ir pan.

Įdomus faktas: jei įmonė nesistengia žengti į priekį prekių ir paslaugų rinkoje, remdamasi daugybe tokių įmonių, ji kažkokiu būdu turi natūralių konkurencinių pranašumų. Be to, ji turi visas galimybes sukurti dirbtinius įmonės konkurencinius pranašumus, tam skirdama šiek tiek laiko ir pastangų. Čia reikalingos visos žinios apie konkurentus, nes pirmiausia reikia išanalizuoti jų veiklą.

Kodėl reikia analizuoti konkurencinį įmonės pranašumą?

Įdomi pastaba apie Runet: paprastai apie 90% verslininkų neanalizuoja savo konkurentų, taip pat nekuria konkurencinių pranašumų naudodami šią analizę. Vyksta tik kai kurių inovacijų mainai, tai yra, įmonės perima konkurentų idėjas. Nesvarbu, kas pirmas sugalvojo ką nors naujo, vis tiek tai bus „atimta“. Štai kaip pasirodė tokios klišės:

• Aukštos kvalifikacijos specialistas;
• Asmeninis požiūris;
• Aukščiausios kokybės;
• Konkurencinga kaina;
• Pirmos klasės aptarnavimas.

Ir kiti, kurie iš tikrųjų neatspindi įmonės konkurencinio pranašumo, nes jokia save gerbianti įmonė nepaskelbs, kad jos produkcija nekokybiška, o darbuotojai – naujokai.

Kaip bebūtų keista, į tai galima pažvelgti iš kitos pusės. Jeigu įmonių konkurenciniai pranašumai yra minimalūs, tai besikuriančioms įmonėms lengviau vystytis, tai yra suburti savo potencialius vartotojus, kurie gauna didesnį pasirinkimą.

Todėl būtina teisingai suformuoti strateginius konkurencinius pranašumus, kurie klientams suteiktų pelningą pirkinį ir teigiamas emocijas. Klientų pasitenkinimas turi kilti iš įmonės, o ne iš produkto.

Kokie yra įmonės konkurencinio pranašumo šaltiniai

Yra gana nusistovėjusi įmonės konkurencinių pranašumų struktūra. Vienu metu Michaelas Porteris nustatė tris pagrindinius įmonės konkurencinių pranašumų ugdymo šaltinius: diferenciaciją, kainą ir susitelkimą. Dabar išsamiau apie kiekvieną iš jų:

• Diferencijavimas

Šios įmonės konkurencinių pranašumų strategijos įgyvendinimas grindžiamas efektyvesniu paslaugų teikimu įmonės klientams, taip pat įmonės produkcijos pristatymu geriausioje šviesoje.

• Išlaidos

Šios strategijos įgyvendinimas grindžiamas tokiais įmonės konkurenciniais pranašumais: minimalūs kaštai darbuotojams, gamybos automatizavimas, minimalūs masto kaštai, galimybė pritaikyti ribotus išteklius, taip pat patentuotų technologijų, mažinančių gamybos kaštus, naudojimas.

• Fokusas

Ši strategija paremta tais pačiais šaltiniais kaip ir ankstesni du, tačiau priimtas įmonės konkurencinis pranašumas apima siauro klientų rato poreikius. Šiai grupei nepriklausantys klientai yra arba nepatenkinti tokiais įmonės konkurenciniais pranašumais, arba jiems tai niekaip neįtakoja.

Pagrindiniai (natūralūs) įmonės konkurenciniai pranašumai

Kiekviena įmonė turi natūralų konkurencinį pranašumą. Tačiau ne visos įmonės tai apima. Tai įmonių grupė, kurios konkurenciniai pranašumai, kaip jie mano, yra akivaizdūs arba užmaskuoti kaip įprastos klišės. Taigi pagrindiniai įmonės konkurenciniai pranašumai yra šie:

1. Kaina. Patinka tai ar ne, vienas pagrindinių bet kurios įmonės privalumų. Jei firmos prekių ar paslaugų kaina yra mažesnė už konkurencingas kainas, šis kainų skirtumas dažniausiai nurodomas iš karto. Pavyzdžiui, „kainos 15 % mažesnės“ arba „mes siūlome mažmeninius produktus didmenine kaina“. Taip nurodyti kainas labai svarbu, ypač jei įmonė veikia korporacinėje sferoje (B2B).
2. Laikas (laikas). Būtinai nurodykite tikslų kiekvienos rūšies prekės pristatymo laiką. Tai labai svarbus momentas kuriant įmonės konkurencinį pranašumą. Čia verta vengti netikslių terminų apibrėžimų („pristatysime greitai“, „pristatysime pačiu laiku“).
3. Patirtis. Kai jūsų įmonės darbuotojai yra savo srities profesionalai, išmanantys visus verslo „spąstus“, perteikite tai vartotojams. Jie mėgsta bendradarbiauti su specialistais, į kuriuos galima kreiptis visais dominančiais klausimais.
4. Specialios sąlygos. Tai gali būti: išskirtiniai tiekimo pasiūlymai (nuolaidų sistema, patogi įmonės vieta, plati sandėlio programa, pridedamos dovanos, apmokėjimas po pristatymo ir pan.).
5. Valdžia. Autoritetui priklauso: įvairūs įmonės pasiekimai, prizai parodose, konkursuose ir kituose renginiuose, apdovanojimai, žinomi tiekėjai ar pirkėjai. Visa tai didina jūsų įmonės populiarumą. Labai reikšmingas elementas yra profesionalaus eksperto statusas, apimantis Jūsų darbuotojų dalyvavimą įvairiose konferencijose, reklaminiuose pokalbiuose, internete.
6. Siaura specializacija.Šio tipo konkurencinis pranašumas geriausiai paaiškinamas pavyzdžiu. Brangaus automobilio savininkas nori pasikeisti kai kurias dalis savo automobilyje ir susiduria su pasirinkimu: eiti į specializuotą saloną, aptarnaujantį tik jo markės automobilius, arba į standartinį autoservisą. Žinoma, jis pasirinks profesionalų saloną. Tai yra unikalaus pardavimo pasiūlymo (USP) komponentas, kuris dažnai naudojamas kaip įmonės konkurencinis pranašumas.
7. Kita reali nauda. Tokie įmonės konkurenciniai pranašumai yra: platesnis gaminių asortimentas, patentuota gamybos technologija, specialaus prekių pardavimo plano priėmimas ir pan. Svarbiausia čia išsiskirti.

Dirbtiniai įmonės konkurenciniai pranašumai

Dirbtiniai konkurenciniai pranašumai gali padėti įmonei pasakyti apie save, jei ji neturi specialių pasiūlymų. Tai gali būti naudinga, kai:

1. Įmonės struktūra panaši į konkurentų (tam tikros veiklos srities įmonių konkurenciniai pranašumai yra vienodi).
2. Įmonė įsikūrusi tarp didelių ir mažų įmonių (neturi didelio prekių asortimento, nėra siauro fokuso ir parduoda produkciją standartine kaina).
3. Įmonė yra pradiniame vystymosi etape, neturinti ypatingų konkurencinių pranašumų, klientų bazės ir populiarumo tarp vartotojų. Dažnai taip nutinka, kai specialistai nusprendžia palikti darbovietę ir sukurti savo įmonę.

Tokiais atvejais būtina sukurti dirbtinius konkurencinius pranašumus, kurie yra:

1. Pridėtinė vertė. Pavyzdžiui, įmonė parduoda kompiuterius negalėdama konkuruoti kaina. Tokiu atveju galite pasinaudoti tokiu įmonių konkurenciniu pranašumu: kompiuteryje įdiegti operacinę sistemą ir reikiamas standartines programas, o tada šiek tiek padidinti įrangos kainą. Tai yra pridėtinė vertė, kuri apima ir visokias akcijas bei premijų pasiūlymus.
2. Asmeninis derinimas.Šis konkurencinis įmonės pranašumas puikiai veikia, jei konkurentai slepiasi už standartinių klišių. Jo prasmė – pademonstruoti įmonės veidą ir pritaikyti formulę KODĖL. Jam sekasi visose veiklos srityse.
3. Atsakomybė. Gana efektyvus konkurencinis įmonės pranašumas. Tai puikiai dera su asmenybės derinimu. Žmogui patinka bendrauti su žmonėmis, kurie gali garantuoti savo produktus ar paslaugas.
4. Garantijos. Paprastai yra dviejų tipų garantijos: aplinkybės (pvz., atsakomybės garantija – „jei negavote čekio, mes sumokėsime už pirkinį“) ir prekės ar paslaugos garantijos (pavyzdžiui, galimybė vartotojui grąžinti ar pakeisti prekę per vieną mėnesį).
5. Atsiliepimai. Nebent, žinoma, jos užsakytos. Potencialiems vartotojams svarbus apie jūsų įmonę kalbančio asmens statusas. Šis pranašumas puikiai pasiteisina, kai atsiliepimai pateikiami specialioje formoje su patvirtintu asmens parašu.
6. Demonstracija. Tai vienas iš pagrindinių įmonės konkurencinių pranašumų. Jei įmonė neturi pranašumų arba jie nėra akivaizdūs, ji gali iliustruoti savo produkto pristatymą. Jei įmonė dirba paslaugų sektoriuje, tuomet galite padaryti vaizdo pristatymą. Svarbiausia čia yra teisingai sutelkti dėmesį į produktų savybes.
7. Atvejai. Tačiau tokių atvejų gali nebūti, ypač naujokams. Tokiu atveju galima sukurti dirbtinius atvejus, kurių esmė – teikti paslaugas arba sau, arba potencialiam pirkėjui, arba esamam klientui užskaitos pagrindu. Tada gausite atvejį, kuris parodys Jūsų įmonės profesionalumo lygį.
8. Unikalus pardavimo pasiūlymas. Tai jau buvo minėta šiame straipsnyje. USP prasmė ta, kad įmonė veikia su tam tikra detale arba pateikia duomenis, kurie ją atskiria nuo konkurentų. Šiuo įmonės konkurenciniu pranašumu efektyviai naudojasi mokymo programas siūlanti įmonė „Practicum Group“.

Personalas kaip konkurencinis įmonės pranašumas

Deja, šiandien ne kiekviena vadovybė personale mato puikų įmonės konkurencinį pranašumą. Remdamosi parengtomis strategijomis ir tikslais, įmonės suvokia poreikį kurti, plėtoti ir stiprinti joms reikalingas asmenines darbuotojų savybes. Tačiau tuo pat metu įmonės susiduria su poreikiu taikyti tam tikrą sukurtų strategijų derinį (tai galioja ir vidiniam valdymui).

Remiantis tuo, reikia atkreipti dėmesį į keletą svarbių dalykų: nustatyti ir plėtoti personalo savybes, sukuriančias konkurencinį pranašumą įmonei ir paaiškinti investavimo į šį išteklius naudingumą.

Jei valdymo tikslas yra sukurti konkurencinį pranašumą įmonei personalo akivaizdoje, tai dirbkite su asmeninėmis darbuotojų savybėmis, taip pat samprata apie komandiniame darbe atsiskleidžiančių aspektų esmę ir efektyvumą (atsiradimas ir sinergija), čia labai svarbūs.

Tapimo komanda, kaip įmonės konkurenciniu pranašumu, procesas nėra baigtas neišsprendus kai kurių punktų, į kuriuos turėtų atsižvelgti įmonės vadovybė:

1. Kompetentingas darbuotojų veiklos organizavimas.
2. Darbuotojų suinteresuotumas sėkmingai atlikti užduotis.
3. Komandos noro aktyviai dalyvauti aukštų rezultatų siekimo procese formavimas.
4. Įmonei būtinų darbuotojų asmeninių savybių palaikymas.
5. Įmonės įsipareigojimo ugdymas.

Verta atkreipti dėmesį į siūlomų aspektų, formuojančių konkurencinį įmonės pranašumą darbuotojų akivaizdoje, esmę.

Ne kelios žinomos stambios organizacijos konkurse laimi būtent dėl ​​efektyvaus personalo panaudojimo kaip konkurencinio įmonės pranašumo, taip pat dėl ​​laipsniško darbuotojų susidomėjimo siekti savo tikslų didėjimo. Pagrindiniai sėkmės kriterijai panaudojant visus įmanomus resursus yra šie: darbuotojų noras likti įmonės dalimi ir dirbti jos labui, darbuotojų atsidavimas savo įmonei, darbuotojų pasitikėjimas sėkme ir pasidalijimas. vadovaujasi savo įmonės principais ir vertybėmis.

Jam būdingi šie elementai:

• Identifikavimas. Daroma prielaida, kad darbuotojai didžiuojasi savo įmone, taip pat yra tikslų pasisavinimo veiksnys (kai darbuotojai įmonės užduotis priima kaip savas).
• Įsitraukimas. Tai suponuoja darbuotojų norą investuoti savo jėgas, aktyviai dalyvauti siekiant aukštų rezultatų.
• Lojalumas. Tai reiškia psichologinį prisirišimą prie įmonės, norą toliau dirbti jos labui.

Šie kriterijai itin svarbūs formuojant įmonės konkurencinį pranašumą personalo akivaizdoje.

Darbuotojų lojalumo laipsnis yra glaudžiai susijęs su personalo reakcijos į išorinę ar vidinę stimuliaciją lygiu.

Plėtojant įmonės konkurencinį pranašumą darbuotojų akivaizdoje, verta atkreipti dėmesį į kai kuriuos aspektus, atskleidžiančius darbuotojų atsidavimą:

• Atsidavę darbuotojai stengiasi tobulinti savo įgūdžius.
• Atsidavę darbuotojai laikosi savo pažiūrų, nebūdami manipuliuojami ar kitaip neigiamos įtakos.
• Atsidavę darbuotojai siekia maksimalios sėkmės.
• Įsipareigoję darbuotojai geba atsižvelgti į visų komandos narių interesus, įžvelgti kažką už tikslo ribų.
• Atsidavę darbuotojai visada atviri kažkam naujam.
• Įsipareigoję darbuotojai turi aukštesnę pagarbą ne tik sau, bet ir kitiems žmonėms.

Lojalumas yra daugialypė sąvoka. Jame nurodoma komandos etika, motyvacijos laipsnis, veiklos principai ir pasitenkinimo darbu laipsnis. Štai kodėl konkurencinis pranašumas personalo akivaizdoje yra vienas efektyviausių. Šis įsipareigojimas atsispindi darbuotojų santykiuose su visais aplinkiniais darbo vietoje.

Kai vadovybė nori sukurti konkurencinį pranašumą darbuotojų akivaizdoje, iššūkis yra ugdyti darbuotojų lojalumą. Formavimo prielaidos skirstomos į du tipus: darbuotojų asmeninės savybės ir darbo sąlygos.

Įmonės konkurenciniai pranašumai personalo akivaizdoje formuojasi šių darbuotojų asmeninių savybių pagalba:

• Šios veiklos srities pasirinkimo priežastys.
• Darbo motyvacija ir darbo principai.
• Išsilavinimas.
• Amžius.
• Šeimos statusas.
• esama darbo etika.
• Įmonės teritorinės padėties patogumas.

Įmonės konkurenciniai pranašumai prieš personalą formuojasi tokiomis darbo sąlygomis:

• Darbuotojų suinteresuotumo siekti maksimalios įmonės sėkmės lygis.
• Darbuotojų sąmoningumo lygis.
• Darbuotojų streso laipsnis.
• Svarbių darbuotojų poreikių patenkinimo laipsnis (atlyginimas, darbo sąlygos, galimybė parodyti savo kūrybinį potencialą ir pan.).

Bet būtina atsižvelgti į lojalumo priklausomybę nuo personalo asmeninių savybių ir atmosferos pačiose įmonėse. Ir todėl, jei vadovybė siekia sukurti konkurencinį pranašumą įmonei prieš savo personalą, pirmiausia reikia išanalizuoti, kiek šioje įmonėje yra opios problemos, galinčios neigiamai paveikti darbuotojų lojalumą.

Prekės ženklas kaip konkurencinis įmonės pranašumas

Šiandien, siekdamos kovoti su konkurentais, įmonės į pagrindinių sąrašą įtraukia papildomas paslaugas, diegia naujus verslo būdus, pirmenybę teikia tiek personalui, tiek kiekvienam vartotojui. Įmonės konkurenciniai pranašumai išplaukia iš rinkos analizės, jos plėtros plano parengimo, svarbios informacijos gavimo. Konkurencijos ir nuolatinių pokyčių procese esančioms įmonėms reikia dirbti tiek su vidiniu organizacijos valdymu, tiek kuriant strategiją, kuri užtikrina tvirtą stabilaus konkurencingumo poziciją ir leidžia sekti besikeičiančią situaciją rinkoje. Šiandien, siekiant išlaikyti konkurencingumą, įmonėms svarbu įsisavinti šiuolaikinius vadybos ir gamybos principus, kurie leis įmonėms sukurti konkurencinius pranašumus.

Įmonės prekės ženklas (prekės ženklas), tinkamai naudojamas, gali padidinti pajamas, padidinti pardavimų skaičių, papildyti turimą asortimentą, informuoti pirkėją apie išskirtinius prekės ar paslaugos privalumus, likti šioje veiklos srityje, taip pat įdiegti efektyvius plėtros metodus. Štai kodėl prekės ženklas gali būti įmonės konkurencinis pranašumas. Vadovybė, kuri neatsižvelgia į šį veiksnį, niekada nepamatys savo organizacijos tarp lyderių. Bet prekės ženklas yra gana brangus įmonės konkurencinio pranašumo pasirinkimas, kuriam reikalingi specialūs valdymo įgūdžiai, įmonės pozicionavimo metodų išmanymas, darbo su prekės ženklu patirtis. Yra keli prekės ženklo kūrimo etapai, konkrečiai susiję su jo santykio su konkurencija tema:

1. Tikslų nustatymas:
   • Įmonės tikslų ir uždavinių formulavimas (pradinis etapas bet kokių įmonės konkurencinių pranašumų formavimuisi).
   • Prekės ženklo svarbos įmonėje nustatymas.
   • Reikalingos prekės ženklo pozicijos (ypatybės, ilgalaikiai, konkurenciniai įmonės pranašumai) nustatymas.
   • Nustatyti išmatuojamus prekės ženklo kriterijus (KPI).

1. Vystymo planas:
   • Esamų išteklių įvertinimas (pradinis bet kokių įmonės konkurencinių pranašumų formavimo etapas).
   • Užsakovų ir visų atlikėjų pritarimas.
   • Kūrimo terminų tvirtinimas.
   • Papildomų tikslų ar kliūčių nustatymas.

1. Esamos prekės ženklo pozicijos įvertinimas (taikoma esamiems prekių ženklams):
   • Prekės ženklo populiarumas tarp klientų.
   • Potencialių klientų prekės ženklo žinomumas.
   • Prekės ženklo lojalumas potencialiems klientams.
   • Lojalumo prekės ženklui laipsnis.

1. Rinkos padėties įvertinimas:
   • Konkurentų vertinimas (pradinis etapas bet kokių įmonės konkurencinių pranašumų formavimuisi).
   • Potencialaus vartotojo įvertinimas (kriterijai – pageidavimai ir poreikiai).
   • Pardavimo rinkos įvertinimas (pasiūla, paklausa, plėtra).

1. Prekės ženklo esmės formuluotė:
   • Prekės ženklo paskirtis, padėtis ir nauda potencialiems klientams.
   • Išskirtinumas (konkurenciniai pranašumai įmonei, vertė, savybės).
   • Prekės ženklo atributika (komponentai, išvaizda, pagrindinė idėja).

1. Prekės ženklo valdymo planavimas:
   • Marketingo elementų kūrimo ir prekės ženklo valdymo proceso išaiškinimo darbas (įtrauktas į organizacijos prekės ženklo knygą).
   • Darbuotojų, atsakingų už prekės ženklo reklamavimą, paskyrimas.

1. Prekės ženklo pristatymas ir populiarumo didinimas (nuo šio etapo priklauso įmonės konkurencinių pranašumų sėkmė prekės ženklo reklamavimo srityje):
   • Žiniasklaidos plano rengimas.
   • Reklaminės medžiagos užsakymas.
   • Reklaminės medžiagos platinimas.
   • Daugiafunkcinės lojalumo programos.

1. Prekės ženklo efektyvumo ir atlikto darbo analizė:
   • Pirmajame etape nustatytų prekės ženklo kiekybinių charakteristikų (KPI) įvertinimas.
   • Gautų rezultatų palyginimas su planuojamais.
   • Pakeisti strategiją.

Būtinas efektyvaus prekės ženklo, kaip įmonės konkurencinio pranašumo, įgyvendinimo kriterijus yra vieno firminio stiliaus laikymasis, tai vizualinis ir semantinis įmonės įvaizdžio vientisumas. Firmos stiliaus komponentai yra: prekės pavadinimas, prekės ženklas, prekės ženklas, šūkis, firmos spalvos, darbuotojų uniformos ir kiti įmonės intelektinės nuosavybės elementai. Firmos stilius – tai visuma žodinių, spalvinių, vaizdinių, individualiai kuriamų konstantų (komponentų), garantuojančių įmonei įmonės gaminių, jos informacinių išteklių vizualinį ir semantinį vientisumą, taip pat bendrą struktūrą. Firmos stilius taip pat gali veikti kaip konkurencinis įmonės pranašumas. Jos egzistavimas rodo, kad įmonės vadovas siekia padaryti klientams gerą įspūdį. Pagrindinis prekės ženklo tikslas – sukelti kliente teigiamus jausmus, kuriuos jis patyrė pirkdamas šios įmonės produkciją. Jei kiti rinkodaros komponentai yra geriausi, tai firminis stilius gali sukurti įmonei tam tikrų konkurencinių pranašumų (būtent konkurencijos galimybių temos rėmuose):

• Tai teigiamai veikia estetinę įmonės padėtį ir vizualinį suvokimą;
• Tai didina kolektyvinio darbo efektyvumą, gali sutelkti personalą, didina darbuotojų susidomėjimą ir jų poreikio organizacijai jausmą (konkurencinis įmonės pranašumas personalo akivaizdoje);
• Prisideda prie sąžiningumo siekimo reklaminėje kampanijoje ir kitose organizacijos rinkodaros komunikacijose;
• Sumažina komunikacijos kūrimo išlaidas;
• Padidina reklamos projektų efektyvumą;
• Sumažina naujų produktų pardavimo išlaidas;
• Tai leidžia klientams lengviau orientuotis informacijos srautuose, leidžia tiksliai ir greitai rasti įmonės produkciją.

Prekės ženklo asociacija susideda iš keturių elementų, į kuriuos taip pat svarbu atsižvelgti kuriant įmonės konkurencinius pranašumus:

1. neapčiuopiami kriterijai. Tai apima viską, kas susiję su prekės ženklo informacija: jos idėją, populiarumo laipsnį ir išskirtines savybes.
2. Apčiuopiami kriterijai. Čia labai svarbų vaidmenį atlieka įtaka jutimo organams. Šie kriterijai yra funkciniai (speciali forma, pavyzdžiui, patogesniam naudojimui), fiziniai, taip pat vizualiniai (prekės ženklo demonstravimas reklaminėje medžiagoje). Tiek materialūs, tiek nematerialūs kriterijai yra būtini plėtojant įmonės konkurencinį pranašumą.
3. emocinės savybės. Prekės ženklas įmonei yra konkurencinis pranašumas, kai įkvepia teigiamų emocijų ir klientų pasitikėjimo. Čia būtina pasitelkti apčiuopiamus kriterijus (pavyzdžiui, unikali reklaminė kampanija). Ekspertai teigia, kad šie kriterijai sukuria klientų nuomonę apie neapčiuopiamas prekės ženklo savybes.
4. Racionalios savybės. Jie pagrįsti funkciniais produkto kriterijais (pvz., ekonomiškos transporto priemonės iš „Volkswagen“ arba „Duracell“ akumuliatorių, kurios tarnauja „iki dešimt kartų ilgiau“), bendravimo su vartotojais būdu (pvz., „Amazon“) ir santykiais tarp klientų ir įmonės, kuriai priklauso prekės ženklas (akcijos nuolatiniams klientams iš įvairių oro linijų). Racionalių charakteristikų apskaita yra labai svarbi formuojant įmonės konkurencinius pranašumus.

Kuriant įmonės konkurencinius pranašumus, būtina žinoti pagrindinius firminio stiliaus komponentų nešėjus:

• Serviso komponentų elementai (dideli lipdukai, didelės plokštės, sieniniai kalendoriai ir pan.).
• Biuro darbo komponentai (įmonės firminiai blankai, blankai, popieriniai blokeliai užrašams ir pan.).
• Reklama ant popieriaus (katalogai, visokie kalendoriai, bukletai, brošiūros ir pan.).
• Suvenyriniai gaminiai (plunksnakočiai, marškinėliai, raštinės reikmenys biurui ir pan.).
• Propagandos elementai (medžiagos žiniasklaidoje, įvairių renginių salių projektavimas, propagandos prospektas).
• Dokumentai (vizitinės kortelės, leidimai, darbuotojų pažymėjimai ir pan.).
• Kitos formos (įmonės reklaminis skydelis, pakavimo medžiagos su įmonės simbolika, darbuotojų uniformos ir pan.).

Prekės ženklas taip pat įtakoja konkurencinį įmonės pranašumą prieš personalą, prisidedant prie darbuotojų, jaučiančių savo svarbą organizacijai, sutelkimo. Pasirodo, prekės ženklas yra įmonės kūrimo proceso elementas, didinantis jos pajamas ir pardavimus, taip pat prisidedantis prie prekių asortimento papildymo ir pirkėjų informuotumo apie visus teigiamus paslaugos ar prekės aspektus. Šios sąlygos padidina įmonės konkurencinį pranašumą.

Įmonės konkurenciniai pranašumai: pasaulinių gigantų pavyzdžiai

1 pavyzdys. Konkurencingi Apple pranašumai:

1. Technologijos. Tai vienas iš pagrindinių inovatyvios įmonės konkurencinių pranašumų. Kiekvienas programinės įrangos ir technologinio palaikymo elementas yra kuriamas vienos įmonės rėmuose, todėl komponentai puikiai dera visumoje. Tai palengvina kūrėjų darbą, užtikrina aukštos kokybės produktą ir sumažina išlaidas. Vartotojui svarbų vaidmenį atlieka naudojimo patogumas ir elegantiška prietaisų išvaizda. Visas reikalingų dalių ir programų komplektas yra ne tik įmonės konkurencinis pranašumas, bet ir faktas, verčiantis vartotojus pirkti naujas programėles.
2. H.R. Vienas iš svarbiausių įmonės konkurencinių pranašumų yra personalas. Apple samdo aukštos klasės profesionalus (darbingiausius, kūrybingiausius ir pažangiausius) ir stengiasi išlaikyti juos įmonėje, skirdama orų atlyginimą, įvairius priedus už asmeninius pasiekimus. Taip pat sutaupoma nekvalifikuoto darbo ir vaikų darbo sąnaudų „Inventec“ ir „Foxconn“ tiekėjų vietose.
3. Vartotojų pasitikėjimas. Veiksmingos viešųjų ryšių strategijos ir rinkodaros įmonės strategijos pagalba organizacija sugeba susikurti sau nuolatinę klientų bazę, taip pat padidinti prekės ženklo populiarumą. Visa tai didina tarptautinės kompanijos „Apple“ konkurencinių pranašumų pritaikymo sėkmę. Pavyzdžiui, kompanija bendradarbiauja su perspektyviais muzikantais (YaeNaim, Royksopp, Feist ir kt.). Garsiausios organizacijos (pavyzdžiui, SciencesPoParis) sudaro sutartis dėl pilno savo bibliotekų įsigijimo su įmonės produktais. Visame pasaulyje yra apie 500 parduotuvių, kuriose parduodami tik „Apple“ produktai.
4. Inovacijos. Tai pagrindinis inovatyvios įmonės konkurencinis pranašumas. Investuodama į MTEP, organizacija greitai reaguoja į kylančius klientų poreikius. Pavyzdys – 1984 metais sukurtas „Macintosh“, kuris sulaukė komercinio populiarumo ir turėjo vartotojų paklausius grafinius elementus, taip pat buvo pakeista komandų sistema. 2007 metais buvo išleistas pirmasis iPhone, kuris sulaukė didžiulio populiarumo. „MacBookAir“ nepraranda savo pozicijų ir vis dar išlieka ploniausiu mūsų laikų nešiojamuoju kompiuteriu. Šie įmonės konkurenciniai pranašumai yra didžiulė sėkmė, ir jie yra neabejotini.
5. Tiekimo grandinės organizavimas.„Apple“ prekės ženklo populiarumas prisideda prie to, kad įmonė yra sudariusi daug produktyvių sutarčių su tiekėjų gamyklomis. Tai suteikia įmonei savo pasiūlą ir nutraukia tiekimą konkurentams, kuriems reikia įsigyti tinkamų komponentų rinkoje už didesnę kainą. Tai didelis konkurencinis pranašumas įmonei, kuris silpnina konkurentus. „Apple“ dažnai investuoja į tiekimo grandinės patobulinimus, kurie generuoja daugiau pajamų. Pavyzdžiui, 90-aisiais daugelis kompanijų kompiuterius gabeno vandeniu, tačiau „Apple“ Kalėdų išvakarėse už produktų gabenimą oru permokėjo apie 50 mln. Toks įmonės konkurencinis pranašumas eliminavo konkurentus, nes jie nenorėjo ar nespėjo taip gabenti prekių. Be to, įmonė griežtai kontroliuoja tiekėjus, nuolat reikalauja išlaidų dokumentacijos.

2 pavyzdys. Konkurenciniai „Coca-Cola“ pranašumai

1. .Pagrindiniai privalumai Pagrindinis prekybos įmonės „Coca-Cola“ konkurencinis pranašumas – populiarumas, nes tai didžiausias prekės ženklas tarp gaiviųjų gėrimų gamintojų, turintis apie 450 rūšių gaminių. Šis prekės ženklas yra brangiausias pasaulyje, jam priklauso dar 12 gamybos įmonių (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite ir kt.). Konkurencinis įmonės pranašumas slypi tame, kad ji yra pirmoji visų rūšių gaiviųjų gėrimų tiekėja.
2. Technologijos iš Coca-Cola(tai yra pagrindinis įmonės konkurencinis pranašumas). Norinčiųjų sužinoti slaptąjį gėrimų receptą buvo daug. Šis receptas yra „Trust Company Of Georgia“ banko saugykloje JAV. Jį gali atidaryti tik keli aukščiausi organizacijos vadovai. Jau pagaminta gėrimo bazė siunčiama į gamyklas, kur specialiu precizišku procesu sumaišoma su vandeniu. Sukurti šį gėrimo pagrindą šiandien – toli gražu ne pati lengviausia užduotis. Gudrybė ta, kad gėrimo sudėtyje yra „natūralių skonių“, kurių konkretūs elementai nenurodomi.
3. Inovacijos(tai apima konkurencinį įmonės pranašumą ekologijos srityje):
   • Žemą pardavimų lygį įmonė nori padidinti pasitelkdama modernią įrangą. Tokiais įrenginiais galima išpilti daugiau nei 100 rūšių gėrimų ir gaminti originalius mišinius (pavyzdžiui, lengvą ir dietinę kolą).
   • „Coca-Cola Company“ aplinkosauginis konkurencinis pranašumas slypi perdirbimo programos „Reimagne“ kūrime. Tai prisideda prie to, kad valdant įmonę bus lengviau perdirbti ir rūšiuoti atliekas. Į tokią mašiną galite įdėti konteinerius iš plastiko ir aliuminio, išskyrus rūšiavimo procesą. Be to, įrenginys kaupia taškus, kurie naudojami perkant įmonės gėrimus, firminius krepšius ir lankantis įvairiuose pramoginiuose projektuose.
   • Šis įmonės konkurencinis pranašumas puikiai pasiteisina, nes įmonė siekia gaminti ekologišką produktą. Be to, „Coca-Cola“ kuria programą, skirtą naudoti „eStar“ automobilius, kurie važiuoja be kenksmingų teršalų dėl elektros variklių.
4. Geografinis pranašumas.Įmonės, kaip statybos įmonės, geografinis konkurencinis pranašumas yra tas, kad ji savo produkciją parduoda 200 pasaulio šalių. Pavyzdžiui, mūsų šalyje veikia 16 „Coca-Cola“ gamyklų.

3 pavyzdys. „Nestlé“ konkurenciniai pranašumai.

1. Prekių asortimentas ir rinkodaros strategija.Įmonės konkurencinis pranašumas slypi tame, kad ji dirba su plačiu gaminių asortimentu, taip pat gausiu prekių ženklų asortimentu, kurie ją stiprina prekių rinkoje. Produktus sudaro maždaug 30 pagrindinių prekių ženklų ir daugybė vietinių (vietinių) prekių ženklų. Konkurencinis „Nestle“ pranašumas yra nacionalinės strategijos, pagrįstos žmonių poreikiais, kūrimas. Pavyzdžiui, kavos gėrimas „Nescafe“, kurio gamybos struktūra skirtingoms šalims skiriasi. Viskas priklauso nuo pirkėjo poreikių ir pageidavimų.
2. Efektyvi valdymo ir organizacijos struktūra. Labai reikšmingas įmonės konkurencinis pranašumas. Sėkmės rodiklis – krize laikytų 2008 metų įmonės pardavimų augimas 9 proc. Organizacija sėkmingai valdo personalą ir efektyviai finansuoja naujus projektus ir programas. Šios programos yra kitų, net ir konkuruojančių, įmonių akcijų pirkimas. Taigi įmonės konkurencinis pranašumas slypi jos plėtroje. Be to, decentralizuota įmonės valdymo sistema ir kompetentingas jos struktūrų valdymas padeda „Nestle“ greitai reaguoti į rinkos pokyčius.
3. Inovacijos. Reikšmingiausias įmonės konkurencinis pranašumas yra tai, kad ji yra didžiausia investuotoja į mokslinius projektus ir technologines inovacijas, kurios prisideda prie įmonės plėtros per klientų poreikius tenkinančių technologijų diegimą, produktų diferenciaciją, pagerinančius skonio pojūčius. Be to, inovacijos naudojamos modernizuojant gamybos procesus. Šis įmonės konkurencinis pranašumas išsprendžia ekologiško produkto gamybos ir gamybos optimizavimo klausimą.
4. Pasaulinis buvimas pasaulio rinkose. Nenuginčijamas konkurencinis įmonės pranašumas, kurio pagrindas – jos sukūrimo istorija, nes nuo pat pasirodymo rinkoje ji palaipsniui plėtėsi ir tobulėjo, apimdama visą pasaulį. „Nestle“ suinteresuota priartinti vartotoją prie įmonės. Ji leidžia savo padaliniams savarankiškai paskirti vadovus, organizuoti produkcijos gamybą ir pristatymą, bendradarbiauti su patikimais tiekėjais.
5. Kvalifikuotas personalas.Šis įmonės konkurencinis pranašumas personalo akivaizdoje slypi didelėse įmonės sąnaudose mokant darbuotojus tarptautiniu lygiu. „Nestle“ iš savo darbuotojų sudaro aukštos kvalifikacijos vadovų komandą. Darbuotojų būstinėje mūsų šalyje dirba apie 4600 žmonių, o pasauliniai įmonės žmogiškieji ištekliai – apie 300 tūkst.

4 pavyzdys. Konkurenciniai Toyota pranašumai

1. Aukštos kokybės gaminiai. Pagrindinis įmonės konkurencinis pranašumas – aukščiausio lygio produktas. Mūsų šalyje 2015 metais šios markės automobilių parduota apie 120 tūkst. Tai, kad šis konkurencinis bendrovės pranašumas yra lemiamas, sakė buvęs jos prezidentas Fujio Cho. Todėl, pirkdamas automobilį Toyota, vartotojui garantuojamas šiuolaikinių technologijų patobulinimų rinkinys.
2. Platus modelių asortimentas. Toyota salonuose veikia visi markės automobilių modeliai: Toyota Corolla (kompaktiškas lengvasis automobilis), Toyota Avensis (universalus ir patogus automobilis), Toyota Prus (naujas modelis), Toyota Camry (pristatoma visa serija automobilių), Toyota Verso ( automobilis visai šeimai), Toyota RAV4 (maži visureigiai), Toyota LandCruiser 200 ir LandCruiser Prado (populiarūs šiuolaikiniai visureigiai), Toyota Highlander (visais ratais varomi krosoveriai), Toyota Hiace (patogus, mažas automobilis). Tai puikus įmonės konkurencinis pranašumas, nes automobilių modelių komplektas pristatomas skirtingų pageidavimų ir finansinių galimybių vartotojams.
3. Efektyvi rinkodara. Puikus konkurencinis įmonės pranašumas yra automobilių sertifikavimas su Toyota Tested patikra. Klientai, įsigiję tokį automobilį mūsų šalyje, turi galimybę gauti visą parą teikiamą pagalbą, kurią sudaro nuolatinis techninės pagalbos tarnybų darbas. Įmonės automobilius galima įsigyti pagal Trade-In programą, kuri supaprastina pirkimą dėl palankių Toyota pasiūlymų.
4. Pirmiausia klientas. Kitas svarbus konkurencinis pranašumas įmonės, kuriai Toyota 2010 metais sukūrė Personal & Premium programą, pristatydama ją tarptautinėje automobilių parodoje Maskvoje. Programa apima palankių paskolų pasiūlymų prieinamumą perkant automobilį. Naujų automobilių pirkimo tyrimo specialistai nustatė, kad Rusijos vartotojai yra ištikimiausi Toyota.
5. Efektyvus įmonės valdymas. Šis įmonės konkurencinis pranašumas išreiškiamas efektyvia ERP programa, galinčia kontroliuoti visą Toyota automobilių pardavimo Rusijoje veiklą internetu. Programa buvo sukurta 2003 m. Šios programos išskirtinumas Rusijoje slypi jos derinyje su padėtimi rinkoje, su įvairiais verslo ypatumais mūsų šalyje, su mūsų galiojančiais įstatymais. Kitas įmonės konkurencinis pranašumas – holistinė įmonės struktūra, padedanti įmonei ir jos partneriams operatyviai operuoti duomenis apie tam tikrų gaminių modelių prieinamumą salonuose, sandėliuose ir pan. Be to, Microsoft Dynamics AX yra visa su automobiliais atliekamų operacijų dokumentacija.

5 pavyzdys. „Samsung Group“ konkurenciniai pranašumai

1. Vartotojų pasitikėjimas.Įmonė buvo įkurta 1938 metais ir per ilgus sunkaus darbo metus pasiekė milžiniškų rezultatų (pavyzdžiui, 20 vieta pagal prekės ženklo vertę, antra vieta įrangos srityje). Vartotojų pasitikėjimas yra svarbiausias Samsung grupės konkurencinis pranašumas. Dokumentų valdymo organizacija pasirodė „patikimiausia“ pasaulyje. Tai rodikliai, demonstruojantys, kaip įmonės susikūrimo istorija, prekės ženklas ir klientų pasitikėjimas virsta didžiuliu įmonės konkurenciniu pranašumu.
2. Įmonės valdymas.Šis įmonės konkurencinis pranašumas slypi didžiulėje patirties valdymo srityje, taip pat nuolat tobulėjančiuose valdymo metoduose besikeičiančioje rinkoje. Pavyzdžiui, neseniai 2009 m. įvykusios įmonės reformos dėka įmonės padaliniai įgijo daugiau nepriklausomybės, o tai supaprastino visą valdymo procesą.
3. Technologijos.Šis įmonės konkurencinis pranašumas slypi tame, kad dirbama su aukštosiomis technologijomis. „Samsung Group“ sukūrė stūmoklinių ir rotacinių kompresorių, optinio pluošto, energijos panaudojimo ir koncentravimo technologiją. Be to, įmonė sukūrė ploniausius ličio jonų maitinimo šaltinius. Įmonės, kaip statybų įmonės, konkurenciniai pranašumai pasireiškia tuo, kad ji užima pirmąją vietą verslo veiklos sričių ryšių sistemų kūrimo srityje ir žengia į priekį dujotiekių ir naftotiekių technologijų kūrimo bei kitose srityse. statybos.
4. Inovatyvaus įmonės pranašumo buvimas.Šis įmonės konkurencinis pranašumas slypi tame, kad ji nenuilstamai dirba įrangos modernizavimo ir inovatyvių produktų komponentų srityje. Organizacijoje yra daug mokslinių padalinių visame pasaulyje. Jie vykdo mokslinę veiklą cheminių srovės išteklių, programinės įrangos ir įvairios įrangos srityje. „Samsung“ įgyvendina elektros inžinerijos skatinimo schemą ir ieško būdų, kaip išlaikyti energijos išteklius. Konkurencinis įmonės pranašumas taip pat yra aukštos kvalifikacijos darbuotojų samdymas iš įvairių pasaulio šalių. Be to, korporacija bendradarbiauja su geriausiais pasaulio technologijų universitetais, investuodama į jų plėtrą ir idėjas.
5. Sėkminga įmonės rinkodaros sistema.Įmonės konkurencinis pranašumas – ir stipri rinkodaros kampanija daugelyje veiklos sričių (konkuruodama su Apple Corporation Samsung vykdė gana agresyvią reklamos politiką, bandydama ją pranokti). Šioje srityje dirba bendrovės padalinys „Cheil Communications“. Ji dirba reklamos, rinkodaros analizės ir rinkos analizės srityse. Be to, įmonės konkurencinio pranašumo elementas yra pagalba labdaros srityje, kuri užkariauja vartotoją ir didina jos populiarumą. Korporacija taip pat turi specialius labdaros skyrius.

Kaip nuo nulio formuojasi įmonės konkurenciniai pranašumai

Žinoma, bet kuri organizacija turi savo pliusų ir minusų, net ir tada, kai neužima lyderiaujančių pozicijų ir neišsiskiria rinkoje. Norint išanalizuoti šių reiškinių priežastis ir sukurti efektyvius konkurencinius įmonės pranašumus, kaip bebūtų keista, reikia kreiptis į savo vartotoją, kuris, kaip niekas kitas, sugeba teisingai įvertinti situaciją ir nurodyti trūkumus.

Klientai gali nurodyti skirtingus įmonės konkurencinius pranašumus: vietą, patikimumą, paprastą pirmenybę ir pan. Šiuos duomenis būtina surinkti ir įvertinti, kad būtų galima padidinti įmonės pelningumą.

Tačiau to nepakanka. Raštu apibūdinkite savo įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses (ką turite ir ko neturite). Norint sukurti efektyvius įmonės konkurencinius pranašumus, verta aiškiai ir konkrečiai nurodyti visas detales, pavyzdžiui:

Abstrakcija	specifika
Patikimumo garantija	Mūsų patikimumas yra mūsų bruožas: transportavimą apdraudžiame 5 milijonais rublių.
Profesionalumas garantuotas	Maždaug 20 metų patirtis rinkoje ir daugiau nei 500 sukurtų programų padės suprasti net sudėtingiausias situacijas.
Gaminame aukštos kokybės gaminius	Pagal techninius produkto kriterijus mes tris kartus lenkiam GOST.
Asmeninis požiūris į kiekvieną	Mes sakome "ne!" trumpikės. Dirbame tik individualiai, išnagrinėdami visas svarbias verslo detales.
Pirmos klasės aptarnavimas	Techninė pagalba 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę! Net sudėtingiausias užduotis išsprendžiame vos per 20 minučių!
Mažos gamybos sąnaudos	Kainos 15% mažesnės nei rinkos kainos dėl savo gaminamų žaliavų.

Šiame bloke turėtų atsispindėti ne visi įmonės konkurenciniai pranašumai, tačiau čia svarbu nurodyti visus organizacijos pliusus ir minusus, iš kurių reikės remtis.

Susikoncentruokite, padalinkite popieriaus lapą į dvi dalis ir pradėkite ten išdėstyti savo įmonės privalumus ir trūkumus. Tada įvertinkite trūkumus ir paverskite juos konkurenciniais įmonės pranašumais. Pavyzdžiui:

Trūkumas	Pavirsti privalumu
Įmonės atstumas nuo miesto centro	Taip, bet šalia yra biuras ir sandėlis. Tuomet pirkėjai galės be problemų pasistatyti automobilį, o produkcijos kokybę įvertinti vietoje.
Kaina didesnė nei konkurencinga	Į kainą įskaičiuotos papildomos paslaugos (pavyzdžiui, operacinės sistemos ir visų pagrindinių programų įdiegimas kompiuteryje).
Ilgas pristatymo laikas	Tačiau asortimente yra ne tik standartinis gaminių rinkinys, bet ir išskirtiniai gaminiai individualiam naudojimui.
Įmonė naujokė	Tačiau įmonė pasižymi moderniomis savybėmis (mobilumas, efektyvumas, naujas žvilgsnis į daiktus ir pan.).
Ribotas prekių pasirinkimas	Tačiau pasitikėjimas konkretaus prekės ženklo originalumu ir išsamesnis produktų išmanymas.

Čia viskas nėra taip sunku. Tuomet, naudojantis šiuo sąrašu, reikia plėtoti įmonės konkurencinius pranašumus nuo pirminių iki pačių nereikšmingiausių. Jie turi būti aiškūs potencialiam klientui, glausti ir veiksmingi.

Taip pat yra aspektas, kurį daugelis firmų laiko paslaptyje. Jis gali būti taikomas periodiškai, kai negalima realizuoti kitų įmonės konkurencinių pranašumų arba kai reikia suaktyvinti jos pranašumų efektyvumą. Organizacijos pranašumai turi būti teisingai derinami su vartotojo poreikių tenkinimu.

Iliustratyvūs pavyzdžiai:

• Tai buvo: Patirtis - 15 metų.

• Tai tapo: Sąnaudų sumažinimas 70%, dėka ilgametės įmonės patirties

• Tai buvo: Sumažintos prekių kainos.

• Tai tapo: Gamybos savikaina yra mažesnė 20%, o transportavimo kaina - 15% dėl savo transporto priemonių buvimo.

Kaip vertinamas įmonės konkurencinis pranašumas?

Įmonės konkurencinio pranašumo sėkmę galima įvertinti visapusiškai įvertinus įmonės pozicijos konkurencinėje pusėje stipriąsias ir silpnąsias puses bei palyginus analizės rezultatus su konkurentų rezultatais. Analizė gali būti atliekama taikant eksponentinį KFU vertinimo metodą.

Gerai parengtas veiksmų planas gali paversti konkuruojančių įmonių trūkumus jūsų įmonės konkurenciniais pranašumais.

Šios analizės kriterijai yra šie:

• Firmos stabilumas saugant savo pozicijas savo pramonės šakų rinkos pokyčių, aršios konkurencijos ir konkuruojančių įmonių konkurencinių pranašumų kontekste.
• Efektyvių konkurencinių pranašumų įmonėje buvimas arba jų trūkumas ar trūkumas.
• Galimybės pasiekti sėkmės konkurse vykdant šį veiksmų planą (įmonės padėtis konkurencinėje sistemoje).
• Įmonės stabilumo lygis dabartiniu laikotarpiu.

Konkurentų veiklos analizė gali būti atliekama naudojant svertinių arba nesvertinių įverčių metodą. Pirmieji nustatomi padauginus firmos balą iš tam tikro konkurencinių galimybių rodiklio (nuo 1 iki 10) iš jos svorio. Antrasis suponuoja tai, kad visi veiklos veiksniai yra vienodai svarbūs. Efektyviausi įmonės konkurenciniai pranašumai realizuojami tuomet, kai ji turi aukščiausius reitingus.

Paskutiniame etape daroma prielaida, kad įmonės specialistai turi nustatyti strategines klaidas, kurios neigiamai veikia įmonės konkurencinių pranašumų formavimąsi. Veiksminga programa turėtų apimti būdus, kaip išeiti iš bet kokios sudėtingos situacijos.

Šio etapo užduotis – sudaryti nuoseklų sąrašą problemų, kurių įveikimas yra itin svarbus įmonės konkurencinių pranašumų ir jos strategijos formavimui. Sąrašas rodomas remiantis įmonės veiklos vertinimo rezultatais, situacija rinkoje ir konkurentų padėtimi.

Neįmanoma nustatyti šių problemų neatsižvelgus į šiuos dalykus:

• Kokiais atvejais priimta programa negali apsaugoti įmonės nuo išorinių ir vidinių probleminių situacijų?
• Ar priimta strategija užtikrina tinkamą apsaugą nuo dabartinių konkurentų veiksmų?
• Kiek priimta programa palaiko įmonės konkurencinius pranašumus ir yra su jais derinama?
• Ar priimta programa šioje veiklos srityje yra veiksminga atsižvelgiant į varomųjų jėgų poveikį?

Reikia stengtis, kad įmonės konkurencinius pranašumus pritaikytų pardavėjai. Jie paprastai turi plačių žinių apie produktą ir įmonę, bet ne apie savo organizacijos konkurentus, o tai yra rimta klaida. Savo įmonės konkurencinių pranašumų žinojimas ir gebėjimas dirbti su konkurenciniais pranašumais yra vienas iš svarbių pardavimų vadybininkų įgūdžių.

Kone kiekvienas turi galimybę įvesti nuolaidų sistemą. Tinkamas įmonės konkurencinių pranašumų panaudojimas išreiškiamas ne dempingu, o savo organizacijos pozicijų ir jos interesų stiprinimo menu.

Norėdami įvaldyti šį meną, galite dalyvauti „Practicum Group“ organizacijos mokymuose. Jame teikiamos mokymo programų vykdymo paslaugos, kurios gerina personalo, vadovybės, įmonės konkurencinius pranašumus, taip pat didina pardavimus ir stiprina ryšius su vartotoju.

Paslaugų sąrašas:

• Pardavimų vadybininkų mokymų programa „PROFESSIONAL“.
• Mokymai vadovams ir darbuotojams.
• Lyderystės mokymai.
• Mokymai specializuotame centre „Practicum Group“.

„Practicum Group“ organizacijos įkūrėjas yra Jevgenijus Igorevičius Kotovas. Ji veikia nuo 2006 metų ir per visą šį laiką sugebėjo apmokyti daugiau nei 40 tūkstančių žmonių: darbuotojų, vadovų, visų tipų vadovų ir pan.

Organizacija apima apie 100 NVS šalių miestų, taip pat Turkiją, Moldovą, Latviją, Kirgiziją ir Kazachstaną.

Pasaulis nestovi vietoje, informacija nuolat atnaujinama, o rinkos dalyviai ieško rinkodaros idėjų, verslo būdų, naujų požiūrių į savo produktą. Bet koks verslas yra išbandomas konkurentų, todėl kuriant plėtros strategiją, tikslinga atsižvelgti į jų įtaką, rinkos dalį, padėtį ir elgesį.

Kas yra konkurencinis pranašumas

Konkurencinis pranašumas – tai tam tikras įmonės ar produkto pranašumas prieš kitus rinkos dalyvius, kuris panaudojamas jos pozicijoms stiprinti pasiekus planuojamą pelno lygį. Konkurencinis pranašumas pasiekiamas suteikiant klientui daugiau paslaugų, geresnes prekes, santykinį prekių pigumą ir kitas savybes.

Konkurencinis pranašumas verslui suteikia:

– ilgalaikio augimo perspektyvas;

– darbo stabilumas;

- gauti didesnį pelną iš prekių pardavimo;

- sukurti kliūtis naujiems žaidėjams patekti į rinką.

Atminkite, kad konkurencinių pranašumų visada galima rasti bet kokio tipo verslui. Norėdami tai padaryti, turėtumėte atlikti kompetentingą savo ir konkurento produkto analizę.

Kokie yra konkurencinių pranašumų tipai

Kas leidžia sukurti konkurencinį pranašumą verslui? Tam yra 2 variantai. Visų pirma, pats produktas gali suteikti konkurencinių pranašumų. Viena iš konkurencinio pranašumo rūšių yra prekių kaina. Pirkėjai dažnai renkasi prekę tik dėl pigumo, palyginti su kitais panašių savybių pasiūlymais. Dėl prekės pigumo jį galima įsigyti net ir tuo atveju, jei pirkėjams jis neatspindi ypatingos vartotojiškos vertės.

Antrasis konkurencinis pranašumas yra diferenciacija. Pavyzdžiui, kai prekė turi išskirtinių savybių, dėl kurių produktas tampa patrauklesnis vartotojui. Visų pirma, diferenciacija gali būti pasiekta dėl savybių, nesusijusių su vartotojo savybėmis. Pavyzdžiui, dėl prekės ženklo.

Jei įmonė sukuria konkurencinius pranašumus savo produktui, ji gali tik pabrėžti savo poziciją rinkoje. Tai galima pasiekti monopolizuojant dalį rinkos. Tiesa, tokia situacija prieštarauja rinkos santykiams, nes iš pirkėjo atimama galimybė rinktis. Tačiau praktiškai daugelis įmonių ne tik suteikia sau tokį konkurencinį produkto pranašumą, bet ir išlaiko jį ilgą laiką.

4 konkurencinių pranašumų vertinimo kriterijai

Naudingumas. Siūlomas konkurencinis pranašumas turėtų būti naudingas įmonės veiklai, taip pat turėtų padidinti pelningumą ir strategijos kūrimą.

Unikalumas. Konkurencinis pranašumas turėtų išskirti produktą iš konkurentų, o ne kartoti.

Saugumas. Svarbu teisiškai apsaugoti savo konkurencinį pranašumą ir kiek įmanoma sunkiau jį kopijuoti.

Vertė tikslinei verslo auditorijai.

Konkurencinio pranašumo strategijos

1. Išlaidų lyderystė.Šios strategijos dėka, nepaisant didelės konkurencijos, įmonė generuoja pajamas, viršijančias pramonės vidurkį dėl mažų gamybos sąnaudų. Įmonė, gavusi didesnę grąžos normą, šias lėšas gali reinvestuoti, kad paremtų produktą, informuotų apie jį arba aplenktų konkurentus dėl mažesnių kainų. Mažos sąnaudos apsaugo nuo konkurentų, nes pajamos išlaikomos tokiomis sąlygomis, kurių kiti rinkos dalyviai nepasiekiami. Kur galite naudoti išlaidų valdymo strategiją? Ši strategija taikoma, kai siekiama masto ekonomijos arba kai yra perspektyva pasiekti mažesnes sąnaudas ilguoju laikotarpiu. Šią strategiją renkasi įmonės, kurios negali konkuruoti pramonėje produkto lygmeniu ir dirba diferencijavimo metodu, suteikdamos išskirtines gaminio savybes. Ši strategija bus veiksminga, kai daug vartotojų yra jautrūs kainoms.

• Informacija apie konkurentus: 3 rinkimo ir naudojimo taisyklės

Ši strategija dažnai reikalauja produkto suvienodinimo ir supaprastinimo, siekiant palengvinti gamybos procesus, didinti gamybos apimtis. Taip pat gali prireikti didelių pradinių investicijų į įrangą ir technologijas, kad būtų sumažintos išlaidos. Kad ši strategija būtų efektyvi, būtina kruopšti darbo procesų kontrolė, produktų projektavimas ir kūrimas, turint aiškią organizacinę struktūrą.

Sąnaudų lyderystė gali būti pasiekta naudojant tam tikras galimybes:

- ribotos įmonės galimybės gauti pigių išteklių;

- įmonė turi galimybę sumažinti gamybos kaštus dėl sukauptos patirties;

- įmonės gamybinių pajėgumų valdymas grindžiamas masto ekonomiją skatinančiu principu;

- bendrovė numato skrupulingą savo atsargų lygio valdymą;

- griežta pridėtinių ir gamybos kaštų kontrolė, atsisakant smulkių operacijų;

– pigiausios pramonės gamybos technologijos prieinamumas;

– standartizuota įmonės produkcija;

2 žingsniai siekiant sukurti konkurencinį pranašumą

Aleksandras Maryenko, Maskvos įmonių grupės A Dan Dzo projektų vadovas

Nėra aiškių nurodymų, kaip sukurti konkurencinį pranašumą, atsižvelgiant į kiekvienos rinkos individualumą. Tačiau tokioje situacijoje galite vadovautis tam tikru loginiu algoritmu:

Nustatykite tikslinę auditoriją, kuri pirks jūsų produktą arba turės įtakos šiam sprendimui.

Nustatykite realų tokių žmonių poreikį, susijusį su Jūsų paslaugomis ar gaminiais, kurių tiekėjai dar nepatenkina.

2. Diferencijavimas. Įmonė, dirbdama su šia strategija, savo produktui suteikia unikalių savybių, kurios yra svarbios tikslinei auditorijai. Todėl jie leidžia nustatyti didesnę produkto kainą, palyginti su konkurentais.

Produkto lyderystės strategija reikalauja:

- prekė turi turėti unikalių savybių;

- gebėjimas susikurti aukštos kokybės produkto reputaciją;

– aukšta darbuotojų kvalifikacija;

- gebėjimas apsaugoti konkurencinį pranašumą.

Privalumas yra galimybė parduoti produktą aukštesnėmis kainomis nei pramonės vidurkis, išvengiant tiesioginės konkurencijos. Šios strategijos dėka galima pasiekti didesnį atsidavimą ir lojalumą prekės ženklui, esant kompetentingam asortimento formavimui, konkurencinių pranašumų buvimui.

Rizika arba trūkumai naudojant diferencijuotą rinkodaros strategiją:

- galimas didelis kainų skirtumas, dėl kurio net ir išskirtinės prekės savybės nepritrauks pakankamo pirkėjų skaičiaus;

- prekė gali prarasti savo išskirtinumą kopijuodama pigesnių gaminių privalumus.

Šią strategiją prisotintoms rinkoms naudoja įmonės, pasirengusios daug investuoti į reklamą. Apie mažą kainą kalbėti nereikia – ji bus didesnė nei rinkos vidurkis. Tačiau tai kompensuoja galimybė parduoti prekę aukštesnėmis kainomis.

3. Nišinė lyderystė arba dėmesys. Strategija apima apsaugą nuo pagrindinių konkurentų ir pakaitalų produktų. Tokiu atveju galima pasiekti aukštą grąžos normą dėl efektyvesnio siauros vartotojų auditorijos poreikių tenkinimo. Ši strategija gali būti pagrįsta bet kokio tipo konkurenciniais pranašumais – siūlomo asortimento platumu arba žemesne produkto kaina.

Šiuo atveju įmonės užimama rinkos dalis yra ribota, tačiau jai nereikia didelių investicijų produkto plėtrai, o tai yra šansas mažoms įmonėms išlikti.

Fokusavimo strategijos naudojimo rizika ir trūkumai:

- yra didelė prekių kainų skirtumų tikimybė, palyginti su pirmaujančiais rinkos prekių ženklais, o tai gali atbaidyti jų tikslinę auditoriją;

- stambių rinkos dalyvių dėmesys nukreipiamas į nišinius segmentus, kuriuose veikia įmonė;

- rimtas pavojus, kad sumažės skirtumas tarp pramonės poreikių ir nišinės rinkos.

Kur panaudoti nišinės lyderystės strategiją? Dirbti su šia strategija rekomenduojama mažoms įmonėms.Efektyviausia, kai rinka yra prisotinta, yra stiprūs žaidėjai, turintys dideles sąnaudas arba nekonkurencingi kaštų atžvilgiu lyginant su rinkos lyderiais.

Trys paslaugų strategijos etapai

Aš scenoje. Inovacijos. Kai vienas iš rinkos dalyvių pristato ką nors naujo klientų aptarnavimo srityje. Šiuo laikotarpiu įmonė išsiskiria tuo, kad turi naują konkurencinį pranašumą.

II etapas. Priklausomybę sukeliantis. Siūloma paslauga tampa pažįstama vartotojams, o konkurentų veikloje pamažu diegiamas analogas.

III etapas. Reikalavimas. Vartotojams šis pasiūlymas tampa neatsiejama paslaugos ar produkto dalimi, pereinant į standartų kategoriją.

Kaip patikrinti paslaugų lygį jūsų įmonėje

• Neformalių apklausų vykdymas. Generalinis direktorius ir kiti vadovai turi suprasti vartotojų nuomonę apie siūlomą paslaugą.
• Formalių apklausų (fokusinių grupių) vykdymas. Į šiuos renginius bus racionalu įtraukti tiek vartotojus, tiek visų savo įmonės padalinių atstovus.
• Įdarbinkite trečiųjų šalių konsultantus, kad jie apklaustų įmonės darbuotojus. Išorinių konsultantų dėka išauga atsakymų svarba (esant atviresniems atsakymams).

Kaip pagerinti paslaugą

Tatjana Grigorenko, „4B Solutions“ vadovaujantis partneris, Maskva

Apsvarstykite bendrus patarimus, kaip pagerinti paslaugą įmonių darbe.

1. Nustebink, daryk emocijas. Dažniausiai lankytojams biure siūlomi arbatos maišeliai arba tirpi kava. Nusprendėme maloniai nustebinti savo klientus – lankytojui siūloma rinktis iš 6 rūšių profesionaliai paruoštos kavos, 6 puikių rūšių arbatos su firminiu šokoladu desertui.

2. Sulaužykite taisykles. Šiuolaikinėje rinkoje neefektyvu būti kaip visi, reikia būti geresniam už kitus.

3. Klausykite savo klientų. Ar reikia paklausti savo klientų, kuo jie būtų suinteresuoti?

Kaip susikurti konkurencinį pranašumą

Kuriant konkurencinį pranašumą, reikia atsižvelgti į devynis sėkmingo pasirinkimo kriterijus:

1) Unikalumas.

2) Ilgalaikis. Konkurencinis pranašumas turėtų dominti mažiausiai trejus metus.

3) Unikalumas.

4) Patikimumas.

5) Patrauklumas.

6) Turėti priežasčių tikėti (pasitikėjimo pagrindas). Betoninė aikštelė, kuri privers pirkėjus patikėti.

7) Būk geresnis. Pirkėjai turi suprasti, kodėl šis produktas yra geresnis už kitus.

8) Turėkite priešingai. Turguje turi būti visiška priešingybė. Priešingu atveju tai nebus konkurencinis pranašumas.

9) Trumpumas. Turi tilpti į 30 sekundžių sakinį.

1 žingsnis. Visų privalumų sąrašo sudarymas

Siekiama, kad produkto nauda būtų tokia:

– domimės pirkėjais, kokius konkurencinius pranašumus jie tikisi gauti Jūsų prekės sąskaita;

- sudaryti išsamų visų produkto savybių sąrašą, remiantis rinkodaros rinkinio modelio savybėmis:

1) Produktas

Ką galima pasakyti apie produktą:

– funkcionalumas;

– prekės ženklo simbolika: logotipas, pavadinimas, firminis identitetas;

– išvaizda: pakuotė, dizainas;

- reikiama produkto kokybė: iš tikslinės rinkos pozicijos;

– aptarnavimas ir pagalba;

- asortimentas, įvairovė.

2) Kaina

Ką galima pasakyti apie kainą:

– įėjimo į rinką kainų strategija;

– mažmeninė kaina: prekės pardavimo kaina būtinai turi būti susijusi su norima mažmenine kaina, tik tuo atveju, jei įmonė netampa paskutine visos platinimo grandinės grandimi.

- skirtingų pardavimo kanalų kainodara; numanomos skirtingos kainos, priklausomai nuo konkrečios tiekimo grandinės grandies, konkretaus tiekėjo;

- pakuotės kainodara: vienu metu parduodant keletą įmonės produktų specialiomis kainomis;

– reklaminių renginių vykdymo politika;

– Sezoninių akcijų ar nuolaidų prieinamumas;

- Kainų diskriminacijos galimybė.

3) Pardavimo vieta

Būtina, kad prekė rinkoje būtų tinkamoje vietoje, kad pirkėjas galėtų ją pamatyti ir tinkamu laiku įsigyti.

Ką galima pasakyti apie pardavimo meta:

- išpardavimų rinkos, arba kuriose planuojama parduoti prekes;

– prekių pardavimo paskirstymo kanalai;

– platinimo tipas ir sąlygos;

– prekių demonstravimo sąlygos ir taisyklės;

- Logistikos ir atsargų valdymo klausimai.

4) Skatinimas

Reklama šiuo atveju apima visas rinkodaros komunikacijas, skirtas pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį į produktą, formuojant žinias apie prekę ir pagrindines savybes, formuojant poreikį įsigyti prekę ir pakartotinai pirkti.

Ką galima pasakyti apie reklamą:

– skatinimo strategija: trauk arba stumk. Taikant „Push“ strategiją, prekę reikia stumti per prekybos grandinę, skatinant tarpininkus ir pardavimų darbuotojus. Pull – produktų „traukimas“ per platinimo grandinę skatinant vartotojus, galutinę jų prekės paklausą;

– tikslines žinių, prekės ženklo lojalumo ir tikslinės auditorijos vartojimo vertybes;

– reikalingas rinkodaros biudžetas, SOV segmente;

- jų bendravimo geografija;

– komunikacijos kanalai kontaktui su vartotojais;

– dalyvavimas specializuotose parodose ir renginiuose;

- prekės ženklo žiniasklaidos strategija

– PR strategija;

– kitų metų akcijos, pardavimų skatinimui skirti renginiai.

5) Žmonės

– darbuotojai, atstovaujantys Jūsų produktą ir įmonę;

– pardavimo personalas, bendraujantis su tiksliniais produkto vartotojais;

– vartotojai, kurie yra „nuomonės lyderiai“ savo kategorijoje;

- gamintojai, nuo kurių gali priklausyti prekių kokybė ir kaina;

– ši grupė taip pat apima privilegijuotąsias vartotojų grupes, įskaitant VIP klientus ir lojalius klientus, kurie generuoja pardavimus įmonei.

Ką galite pasakyti apie darbą su žmonėmis:

- motyvacijos formavimo programas, ugdant atitinkamas darbuotojų kompetencijas ir įgūdžius;

– darbo su žmonėmis, nuo kurių priklauso vartotojų auditorijos nuomonė, metodai;

– pardavimų personalo švietimo ir lojalumo programos;

- Atsiliepimų rinkimo metodai.

6) Procesas

Tai taikoma paslaugų rinkai ir B2B rinkai. „Procesas“ reiškia įmonės ir vartotojų sąveiką. Būtent ši sąveika yra pirkimo rinkoje pagrindas, formuojant vartotojų lojalumą.

• Unikalus pardavimo pasiūlymas: pavyzdžiai, kūrimo patarimai

Galite kalbėti apie programas, skirtas pagerinti paslaugų teikimo tiksliniams klientams procesą. Tikslas – sudaryti kuo patogesnes sąlygas pirkėjams perkant ir naudojantis siūloma paslauga.

7) Fizinė aplinka

Tai taip pat taikoma paslaugų rinkai ir B2B. Šis terminas apibūdina tai, kas supa pirkėją perkant paslaugą.

2 veiksmas. Įvertinkite visus privalumus

Sąrašui įvertinti geriausiai tinka trijų balų charakteristikų svarbos skalė:

1 balas – šios charakteristikos nauda tiksliniams vartotojams nėra vertinga;

2 balai – nauda nėra pirminė, o tai pirmiausia skatina pirkti prekes;

3 balai – gauta nauda yra viena reikšmingiausių siūlomos paslaugos savybių.

3 veiksmas. Palyginkite pranašumų sąrašą su konkurentais

Gautas charakteristikų sąrašas turėtų būti lyginamas su konkurentais pagal du principus: šios savybės buvimas konkurente, ar būklė geresnė konkurentui ar jums.

4 veiksmas. Ieškokite absoliučių konkurencinių pranašumų

Tarp absoliučių konkurencinių pranašumų šaltinių reikėtų pažymėti:

- produktas yra unikalus viena ar keliomis savybėmis;

– unikalumas pagal savybių derinį;

- specialūs produkto sudėties komponentai, unikalus ingredientų derinys;

– tam tikri veiksmai atliekami geriau, efektyviau ir greičiau;

- išvaizdos, formos, pakuotės, pardavimo ar pristatymo būdo ypatumai;

– inovacijų kūrimas ir diegimas;

- unikalios technologijos, gaminio kūrimo būdai, patentai;

- personalo kvalifikacija ir žmogiškojo kapitalo išskirtinumas;

- galimybė užtikrinti minimalias išlaidas savo pramonėje, tuo pačiu prisiimant didesnį pelną;

– specialios pardavimo sąlygos, garantinis aptarnavimas vartotojams;

- prieiga prie ribotų žaliavų, išteklių.

Žingsnis numeris 5. Ieškokite „klaidingų“ konkurencinių pranašumų

Pirmasis judesys. Pirmiausia deklaruokite konkurentų produktų savybes, kol jie apie jas dar neinformavo savo tikslinės auditorijos;

Efektyvumo rodiklis. Savo veiklos vertinimo rodiklio kūrimas;

Smalsumas ir susidomėjimas. Galite išsiskirti dėl veiksnio, kuris nėra laikomas lemiamu perkant, tačiau leis pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį.

6 veiksmas. Sudarykite plėtros ir kontrolės planą

Nustačius konkurencinį pranašumą, reikia suformuoti du tolesnius rinkodaros veiksmų planus – savo konkurencinio pranašumo ugdymo planą per ateinančius kelerius metus ir planą, kaip išlaikyti pateikto pranašumo aktualumą.

Kaip analizuoti esamus konkurencinius pranašumus

1 etapas. Sudarykite vertinimo parametrų sąrašą

Sukurkite pagrindinių savo produkto ir konkurentų konkurencinių pranašumų sąrašą.

Vertinimui geriausiai tinka trijų balų skalė, pagal kurią sudėti:

1 balas = parametras nevisiškai atspindi gaminio konkurencinius pranašumus;

2 taškai = parametras nevisiškai atspindi konkurencinį pranašumą;

3 taškai = parametras visiškai atspindimas.

3 etapas. Sudarykite plėtros planą

Sudarykite savo veiksmų planą, skirtą įmonės konkurenciniam pranašumui pagerinti. Būtina planuoti patobulinimus vertinimo baluose, kuriems skirta mažiau nei trys balai.

Kaip išsiugdyti konkurencinius pranašumus

Konkurencinis elgesys rinkoje gali būti trijų tipų:

Kūrybiškas. Priemonių, skirtų kurti naujus rinkos santykių komponentus, siekiant įgyti konkurencinį pranašumą rinkoje, įgyvendinimas;

Prisitaikantis. Inovatyvių gamybos pokyčių apskaita, aplenkiant konkurentus gamybos modernizavimo atžvilgiu;

Suteikimas-garantavimas. Pagrindas – siekis ilgainiui išlaikyti ir stabilizuoti įgytus konkurencinius pranašumus ir pozicijas rinkoje, papildant asortimentą, gerinant kokybę, papildomas paslaugas vartotojams.

Konkurencinių pranašumų išlaikymo trukmė priklauso nuo:

konkurencinio pranašumo šaltinis. Gali būti aukšto ir žemo užsakymo konkurencinis pranašumas. Žemo užsakymo pranašumas yra galimybė naudoti pigias žaliavas, darbo jėgą, komponentus, medžiagas, kurą ir energijos išteklius. Tuo pačiu metu konkurentai gali lengvai pasiekti žemo lygio pranašumų kopijuodami, ieškodami savo šių pranašumų šaltinių. Pigios darbo jėgos pranašumas taip pat gali sukelti neigiamų pasekmių įmonei. Esant mažiems remonto meistrų, vairuotojų atlyginimams, juos gali brakonieriauti konkurentai. Aukšto užsakymo privalumai – puiki įmonės reputacija, specialiai apmokytas personalas, gamybinė ir techninė bazė.

Aiškių konkurencinio pranašumo šaltinių skaičius įmonėje. Didesnis konkurencinių pranašumų skaičius įmonėje labai apsunkins jos persekiotojų-konkurentų užduotis;

Nuolatinis gamybos modernizavimas.

Kaip išgyventi krizę ir išlaikyti konkurencinius pranašumus

Aleksandras Idrisovas, „StrategyPartners“ vadovaujantis partneris, Maskva

1. Laikykite pirštą ant įvykių pulso. Dalis darbuotojų turėtų rinkti ir analizuoti informaciją apie rinkos būklę ir tendencijas, kaip šios tendencijos gali paveikti verslą, atsižvelgdami į vartotojų pageidavimų tyrimą, paklausos dinamiką, duomenis apie investuotojus ir konkurentus.

2. Sukurkite pesimistiškiausią savo įmonės prognozę.

3. Sutelkti dėmesį į mokančius klientus.

4. Sutelkite dėmesį į siaurą užduočių spektrą. Turite atidžiai išstudijuoti savo įmonės verslo modelį. Tai nereiškia, kad reikia panaikinti visas savo veiklos sritis. Tačiau verta sutelkti dėmesį į siaurą užduočių spektrą, atsisakyti nepagrindinių užduočių ar sričių, kurias galima perduoti iš išorės.

• Pertvarkymas arba kaip spręsti klientų prieštaravimus

5. Apsvarstykite galimybę burtis į komandą su konkurentais. Daugelis įmonių dabar yra pasirengusios aljansams su konkurentais abipusiai naudingomis sąlygomis.

6. Palaikykite ryšius su potencialiais investuotojais. Krizės metu ypač svarbi sąlyga – neprarasti ryšio su investuotojais, esant galimybei, geriau juos suaktyvinti.

Informacija apie autorių ir įmonę

Aleksandras Maryenko, Maskvos įmonių grupės A Dan Dzo projektų vadovas. Baigė Nižnij Novgorodo valstybinio universiteto Finansų fakultetą. Dalyvavo projektuose (daugiau nei 10, iš kurių šeši – kaip vadovas), skirtuose įmonių verslo pelningumui didinti ir sisteminėms jų problemoms spręsti.

Džonas Šolas,„ServiceQualityInstitute“, Mineapolis (Minesota, JAV) prezidentas. Jis laikomas paslaugų strategijos pradininku. Būdamas 25 metų jis įkūrė firmą, kurios specializacija yra mokyti įmones apie paslaugų teikimo kultūrą. Penkių bestselerių paslaugų tema, išverstų į 11 kalbų ir parduodamų daugiau nei 40 šalių, autorius.

Paslaugų kokybės institutasįkūrė John Shoal 1972 m. Specializuojasi paslaugų strategijų kūrime ir įgyvendinime įmonėse. Daugiau nei 2 milijonai žmonių buvo apmokyti ServiceQualityInstitute specialistų. Pagrindinis biuras yra Mineapolyje, filialai – visame pasaulyje (47 šalyse), jų dalis sudaro 70% bendro įmonės atstovybių skaičiaus. Rusijoje ServiceQualityInstitute ir John Shoal atstovauja ServiceFirst.

Tatjana Grigorenko, „4B Solutions“ vadovaujantis partneris, Maskva.

4B sprendimų įmonėįkurta 2004 metais. Teikia užsakomųjų paslaugų ir konsultavimo paslaugas. Specializacijos sritys - klientų aptarnavimo sistemų tobulinimas, antikrizinis valdymas, profesionali teisinė ir buhalterinė verslo pagalba. Įmonėje dirba virš 20 žmonių. Tarp klientų yra Verslo aviacijos asociacija, „Triol Corporation“, „Rafamet“ staklių gamykla (Lenkija), „ANCS Group“, „IFR Monitoring“, „MediaArtsGroup“, parduotuvių tinklas „Gaastra“.

Aleksandras Idrisovas, „StrategyPartners“ vadovaujantis partneris, Maskva.

strategijos partneriai. Veiklos sritis: strateginės konsultacijos. Organizacijos forma: LLC. Vieta: Maskva. Darbuotojų skaičius: apie 100 žmonių. Pagrindiniai klientai (baigti projektai): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Spaudos rūmai, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", leidyklos "Enlightenment" , "Eksmo", Rusijos Federacijos Informacinių technologijų ir ryšių ministerija, Rusijos Federacijos regioninės plėtros ministerija, Murmansko uostas, Rosprirodnadzor, Archangelsko, Nižnij Novgorodo, Tomsko sričių ir Krasnojarsko srities administracijos, Avantix įmonė.

Yra trys pagrindiniai strateginiai konkurencijos vykdymo būdai:

• - siekis turėti mažiausius gamybos kaštus pramonėje (vadovaujančio vaidmens strategija gamybos kaštų srityje);
• - ieškoti būdų, kaip atskirti gaminamą produkciją nuo konkurentų produkcijos (diferencijavimo strategija);
• - orientavimasis į siaurą dalį, o ne į visą rinką (fokusas arba nišos strategija).

Pažvelkime į šias strategijas atidžiau.

Mažos gamybos sąnaudos kaip konkurencinio pranašumo forma

Išlaidos niekada neturėtų nulemti kainos, tačiau jos vaidina lemiamą vaidmenį formuojant kainodaros strategiją. Kainos sprendimai neišvengiamai susiję su pardavimo apimties sprendimais, o pardavimas – su gamybos, rinkodaros ir valdymo išlaidomis. Tiesa, pirkėjų noras mokėti tą ar kitą sumą nepriklauso nuo gamintojo kaštų, tačiau tiesa, kad pardavėjo sprendimas, kokias prekes ir kiek pagaminti, priklauso būtent nuo gamybos kaštų. šios prekės. Efektyvios kainos įmonės nusprendžia, ką gaminti ir kam parduoti, lygindamos kainas, kurias gali taikyti su sąnaudomis, kurias gali patirti. Taigi paaiškėja, kad išlaidos turi įtakos kainodarai. Mažų sąnaudų įmonės gali taikyti mažas kainas ir parduoti daugiau, nes tai pritraukia daugiau pirkėjų. Kita vertus, įmonės, turinčios didelių sąnaudų pritraukti daug pirkėjų, negali sau leisti pasiūlyti prekių mažesne kaina nei įmonės, kurių sąnaudos yra mažos. Todėl jie turi pritraukti tuos pirkėjus, kurie yra pasirengę mokėti didesnę kainą.

Taigi, kaštų pokyčiai verčia firmą keisti kainas ne todėl, kad keičiasi sumokėtas kiekis, o todėl, kad keičiasi prekių kiekis, kurį įmonė gali pelningai pasiūlyti ir klientus, kuriuos gali pelningai aptarnauti.

Visuotinai pripažįstama, kad išlaidos yra daugiafaktorinis procesas. Tačiau dėl klausimo, kaip vertinti veiksnius ir kokius sprendimus priimti, požiūriai iš esmės skiriasi. Pagal dabar teorijoje ir praktikoje vyraujančias idėjas, gamybos kaštai įmonės lygmenyje priklauso tik nuo vieno lemiamo veiksnio – produkcijos apimties. Tokios paradigmos rėmuose kaštų analizė atliekama atsižvelgiant į jų įtakos kiekybiniams ir kokybiniams gamybos rodikliams. Tai apima kaštų rūšių klasifikavimą, pastovių kaštų palyginimą su kintamaisiais, vidutinių kaštų su ribiniais, sąnaudas trumpuoju ir ilguoju laikotarpiu. Kitaip tariant, tradicinė išlaidų valdymo analizė daugeliu atvejų apsiriboja paprastais mikroekonominiais modeliais.

Kalbant apie naujus sąnaudų valdymo strategijos metodus, jie neatmeta būtinybės analizuoti įmonės sąnaudų struktūrą. Tačiau pradinė prielaida keičiasi. Esmė ta, kad gamybos kaštų ir jų valdymo analizė negali apsiriboti tik firma. Priešingu atveju vadovai sutelkia dėmesį ir energiją į vidinių problemų sprendimą, paviršutiniškai tyrinėdami rinkos tendencijas. Tuo pačiu metu išorinių problemų sprendimas dažnai aukojamas vidinių procesų racionalizavimui, o tai mažina įmonės konkurencingumą. Reikia peržengti tam tikrą įmonę. Kuriant pridėtinę vertę reikėtų atsižvelgti į ekonominius ryšius su tiekėjais, pirkėjais ir kitus aplinkos veiksnius.

Iš to, kas išdėstyta, išplaukia, kad strateginio gamybos kaštų valdymo procese šiuo metu itin svarbią reikšmę turi ne tik ir ne tiek įmonės vidinių veiksnių, kiek procesų, turinčių įtakos sąnaudoms, kurie veikia už įmonės ribų, analizė, t.y. išoriniai veiksniai. Svarbiausi iš jų yra tiekėjai, vartotojai, konkurentai, tarpininkai, valstybinės ir įstatymų leidžiamosios institucijos.

Sąnaudų kontrolė yra esminė bet kurios sėkmingos įmonės valdymo funkcija. Šis procesas turi būti nenutrūkstamas, nes visi su įmone susiję asmenys ne be reikalo yra suinteresuoti tam tikrų išlaidų didėjimu. Darbuotojai norėtų, kad jų padaliniuose padidėtų darbuotojų skaičius arba jų išlaidų sąskaitos būtų kontroliuojamos mažiau rūpestingai. Tiekėjai mano, kad jų teikiama paslauga pateisina šiek tiek didesnę kainą, o pirkėjai turi būti nuolaidesni planuodami ir valdydami atsargas. Tačiau vien tik sąnaudų kontrolė retai gali suteikti konkurencingų sąnaudų pranašumų per labai ilgą laiką. Nors griežto diržo politika gali suteikti laikinų išlaidų pranašumų, šie pranašumai greitai prarandami dėl darbuotojų moralės ir tiekėjų geros valios smukimo arba dėl konkurentų gaminamų gaminių imitacijos. Tvarūs kaštų pranašumai pasiekiami ne nuolat veržiant diržus, o efektyviai naudojant išteklius.

Yra trys skirtingi būdai, kaip įmonė gali sumažinti savo vieneto sąnaudas efektyviai organizuodama savo vidines operacijas: masto ekonomija, masto ekonomija ir patirties ekonomija.

Sutaupoma dėl asortimento. Asortimentas – tai įmonės gaminamų prekių „portfelio“ dydis. Daugelis firmų parduoda įvairias prekes. Prekės planavimo tikslas – parinkti sinerginį prekių „portfelį“. Vienas iš svarbių sinergijos šaltinių yra sutaupymas, kai skirtingų produktų sąnaudos yra vienodos. Įmonė, kuri kruopščiai atrenka savo produktų „portfelį“, siekdama maksimaliai padidinti visas išlaidas, gali sumažinti savo papildomas sąnaudas iki mažesnio lygio nei konkurentų, turinčių mažiau efektyvius „portfelius“, papildomas sąnaudas.

Masto ekonomija. Mastelis yra įmonės dydis, matuojamas kaip jos ilgalaikis tvarus gamybos lygis. Beveik visuose darbuose, nuo pirkimo iki gamybos, skatinimo ir pardavimo, didėjant gamybos apimčiai, kaštai mažėja. Norint pasinaudoti masto ekonomija, yra keletas būtinų sąlygų:

• - masto augimas leidžia atskiriems darbuotojams dirbti sprendžiant labiau specializuotas užduotis, didinant jų profesionalumą ir sumažinant laiko praradimą pereinant nuo vienos užduoties prie kitos;
• - papildomos fiksuotos išlaidos, susijusios, pavyzdžiui, su produktų kūrimu, yra mažesnės vienam produkcijos vienetui, jei jas galima suskirstyti į daugiau tokių vienetų;
• - efektyvesni gamybos procesai (pavyzdžiui, surinkimo linijos) pateisinami tik esant didelio masto gamybai;
• - galima statyti didesnius kapitalinės įrangos objektus, kuriuose sąnaudos auga ne tiesiogiai proporcingai, o lėčiau.

Taupymas per sukauptą patirtį. Patirties ekonomija yra sąnaudų mažinimas, atsirandantis didėjant bendrai produkcijai, o tai išskiria ją nuo masto ekonomijos, kuri priklauso nuo dabartinės produkcijos. Sena ir jauna įmonė tam tikrais metais gali turėti tokias pačias gamybos apimtis ir pasiekti tokią pačią masto ekonomiją. Tačiau senesnė įmonė, kurios bendra ankstesnių metų produkcija gali turėti mažesnes sąnaudas, nes sutaupo daugiau patirties. Išlaidų taupymas per patirtį grindžiamas mokymusi dirbant: kuo daugiau įmonė gamina, tuo daugiau sužino, kaip efektyvinti gamybą. Remiantis Boston Consulting Group (BCG) atliktais tyrimais, patirties taupymas turi įtakos ne tik darbo sąnaudoms, bet ir kapitalo, valdymo, tyrimų ir rinkodaros sąnaudoms. BCG konsultantai teigia, kad patirties kaupimo efektas pasireiškia ne tik aukštųjų technologijų gamyboje, bet ir paslaugų sektoriuje bei paprastų plataus vartojimo prekių (pavyzdžiui, margarino ir alaus) gamyboje.

Be vidinio kaštų efektyvumo, įmonė gali sumažinti išlaidas ir tinkamai parinkdama bei valdydama išorinius kontaktus su klientais ir tiekėjais. Ji gali tai organizuoti per rinkodaros veiklą, kad pasinaudotų koncentracijos ir pirkimo veiklos organizavimo sutaupymais (sutaupymai dėl integracijos). Tuo pačiu metu išorines išlaidas galima sumažinti taikant šias strategijas.

Pirma, tai yra sutaupymas, sutelkus dėmesį į pirkėją. Įmonė dažnai gali žymiai sutaupyti, sutelkdama rinkos tyrimus į vieną ar du produktus ar rinkos segmentus. Vienas iš akivaizdžių taupymo taškų yra reklamos ir reklamos veiklos išlaidos.

Antra, tai yra sutaupyta logistikos (logistikos) integracija. Įmonės visame pasaulyje daro įtaką ekonomikai gerindamos savo veiklos koordinavimą su tiekėjais ir pardavimais. Geresnis bendravimas su tiekėjais gali sumažinti atsargų sąnaudas, geresnis specifikacijų derinimas sumažina poreikį toliau tobulinti tiekėjo gaminius, didesnis kainų derinimas gali padaryti įmonę ir jos tiekėjus konkurencingesnes ir ekonomiškesnes. Sutaupyti galima kitame tiekimo grandinės gale – paskirstymo procese. Paskirstymo efektyvumo skirtumai gali labai paveikti bendrą įmonės sąnaudų pranašumą. Didelės atsargų laikymo išlaidos, priešingai nei mažos necentralizuoto transportavimo sąnaudos, leidžia daugeliui įmonių sumažinti platinimo išlaidas centralizuojant atsargas. Pinigai, sutaupyti sumažinus kapitalą, susietą su decentralizuotomis atsargomis, daugiau nei kompensuoja dideles greito gabenimo sunkvežimiu ar oru išlaidas.

Trečia, veiksmingos sandorių kainodaros naudojimas. Visoms gamybos grandinės įmonėms – žaliavų tiekėjams, detalių gamintojams, komplektuojantiems ir prekę galutiniam vartotojui parduodančioms – naudinga, kai visa veiklos grandinė veikia efektyviai. Vienos grandinės grandžių neefektyvumas padidins kainą galutiniam pirkėjui ir dėl to sumažės visų grandinės grandžių pardavimas. Deja, vienas iš dažniausiai nesąmoningų ir apskritai neteisingai suprantamų neefektyvumo šaltinių yra tai, kaip nepriklausomos įmonės ir tos pačios firmos padaliniai įkaino tarp jų judančias prekes. Ši problema, žinoma kaip sandorių kainodara, yra viena iš geriausiai žinomų priežasčių, kodėl nepriklausomos įmonės kartais yra mažiau konkurencingos kainomis ir mažiau pelningos nei jų vertikaliai integruotos konkurentės. konkurencinio pranašumo pasiekimo gamyba

Sąnaudų valdymo strategija, apimanti įmonės ekonominių ryšių įvairovę, leidžia prisitaikyti prie nuolat kintančių išorės sąlygų ir pasiekti apčiuopiamų konkurencinių pranašumų. Šiuo atžvilgiu gamybos sąnaudų valdymo paradigma yra gana tinkama Rusijos įmonėms ir gali būti veiksminga, jei atsižvelgiama į šias savybes:

Pirma, gamybos sąnaudų valdymo sistema, kai nėra pusiausvyros ekonomikos būklės ir tobulos rinkos infrastruktūros, negali orientuotis tik į išorinių veiksnių prioritetą plėtojant įmonę. Reikėtų laikytis integruoto požiūrio, pagal kurį vidiniai ir išoriniai veiksniai būtų laikomi lygiaverčiais. Šiuo atveju išlaidų valdymo strategija apima dvi strategijas. Vienas iš jų yra susijęs su įmonės viduje vykstančių techninių, ekonominių ir socialinių ekonominių procesų gerinimu, kitas – į išorinių veiksnių įtaką gamybos kaštų vertei.

Antra, integruotas išlaidų valdymas pabrėžia šio darbo organizavimo būdą. Išlaidų mažinimo rezervai yra prieinami visose įmonės srityse. Pasak ekspertų, jie sudaro 50% tiekimo, 40% pardavimo ir 10% gamyboje. Įgyvendinant rezervus sąnaudoms mažinti pirmoje vietoje yra kompetentingas planavimas, antroje – rinkodaros veikla.

Trečia, Ukrainos sąnaudų valdymo sąlygomis jų įtaka kainai yra ypač svarbi. Jei vadovausimės integruotu požiūriu į vidinių ir išorinių kaštų mažinimo veiksnių naudojimą, akivaizdu, kad visi jie tiesiogiai ar netiesiogiai veikia kainas. Kalbant apie gamybos kaštų ir kainų santykio mechanizmą Ukrainos ekonomikoje, visų pirma reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kad nestabilios išorinės aplinkos keliami apribojimai daro didelę įtaką kaštų struktūrai.

Produktų diferencijavimas kaip būdas įgyti konkurencinį pranašumą

Diferenciacija – tai gebėjimas suteikti įmonei unikalią ir didesnę vertę naujos produkto kokybės, ypatingų vartotojų savybių ar garantinio aptarnavimo forma. Diferencijavimo strategijos yra tinkamos, kai klientų poreikiai ir skoniai per daug skiriasi nuo kliento ir todėl negali būti patenkinti gaminant standartinį produktą. Sėkmingai diferencijavimo principą taikantis gamintojas atidžiai tiria klientų elgesį ir poreikius, siekdamas išsiaiškinti pirkėjų nuomonę apie tam tikrų savybių vertę ir reikšmę. Po to įmonė savo produkciją diferencijuoja pagal vieną, o gal kelias savybes, taip skatindama pirkėjų pirmenybę įmonės siūlomai produkcijai. Konkurencinis pranašumas – tai įmonės unikalaus (lyginant su konkurentais) gebėjimo patenkinti pirkėjų, kurie teikia pirmenybę vienai ar kitai savo gaminių savybei, poreikius rezultatas.

Sėkmingas diferencijavimas leidžia įmonei:

• - nustatyti aukščiausios kokybės antkainį savo produktams;
• - parduoti didesnį produkcijos kiekį (nes pritraukiamas papildomas pirkėjų skaičius);
• - padaryti įmonės prekės ženklą populiaresnį tarp pirkėjų (kadangi tam tikra dalis pirkėjų yra stipriai prisirišę prie skiriamųjų savybių).

Diferencijavimas gali duoti papildomo pelno, jei priemokos antkainis gali padengti su jo įgyvendinimu susijusias papildomas išlaidas. Diferencijavimas neduoda norimų rezultatų, jei prekės diferencijavimo ypatybės pirkėjų neįvertinamos taip, kad kompensuotų įmonės papildomas diferencijavimo išlaidas.

Įmonės gaminių išskyrimo nuo konkuruojančių įmonių produkcijos būdai gali būti įvairūs: skirtingos skonio savybės, garantinis aptarnavimas, atsarginių dalių tiekimas, išskirtinis dizainas ir atlikimas, prestižas ir originalumas, produkcijos kokybė, visas paslaugų spektras, visas prekių asortimentas ir kt.

Diferencijavimas veikia kaip amortizatorius konkuruojančių įmonių strategijoms, nes klientai prisiriša prie prekės ženklo ar modelio ir yra pasirengę mokėti šiek tiek daugiau (o kartais ir daug daugiau!) už mėgstamą produktą. Be to, sėkmingai atlikta diferenciacija:

• 1) sukuria kliūtis patekti į rinką klientų prisirišimo prie unikalaus gaminių pobūdžio forma, kurias naujokams labai sunku įveikti;
• 2) susilpnina stambių pirkėjų perkamąją galią, nes alternatyvių pardavėjų produktai jiems yra mažiau patrauklūs;
• 3) suteikia įmonei geresnes sąlygas atremti pakaitinių gamintojų atakas, nes pirkėjai teikia pirmenybę firmos prekės ženklui.

Sėkmingiausiomis diferenciacijos strategijų rūšimis laikomos tos, kurių mėgdžiojimas konkurentų reikalauja didelių laiko ir pinigų investicijų. Čia didelį vaidmenį atlieka išskirtinio tobulumo buvimas.

Atskyrimas pagal:

• - technologinis pranašumas;
• - aukštos kokybės gaminiai;
• - teikti vartotojams didesnį susijusių paslaugų rinkinį;
• - suteikti vartotojams daugiau „vertės“ už tą pačią kainą.

Apskritai diferenciacijos strategijas geriausia taikyti, kai:

• 1) yra daug galimų produktų ar paslaugų diferencijavimo būdų, ir nemaža dalis pirkėjų šiuos skirtumus suvokia kaip turinčius tam tikrą kainą;
• 2) pirkėjų poreikiai šiai prekei yra skirtingi, o pati prekė gali būti naudojama įvairiai;
• 3) nedaugelis konkuruojančių įmonių remiasi panašiu diferenciacijos požiūriu.

Galimybes taikyti nišinę strategiją, siekiant įgyti konkurencinį pranašumą

Įmonė-pardavėjas sutelkia savo pastangas į vieną ar kelis rinkos segmentus, kuria rinkodaros metodus ir gamina prekes, atsižvelgdamas į šių konkrečių pirkėjų grupių vartotojų pasitenkinimą.

Pagal tokią strategiją prekė turi maksimaliai patenkinti atitinkamos vartotojų grupės poreikius. Įmonė detaliai tiria rinką, siekdama nustatyti optimalų savo veiklos segmentą ir analizuoja segmentus pagal ekonomines, komercines ir socialines charakteristikas. Kiekvienam rinkos segmentui įmonė kuria atskirą rinkodaros programą, nors tai siejama su ilgalaikių strateginių tikslų kūrimu ir išlaidų didinimu.

Koncentracija prasideda nuo rinkos nišos pasirinkimo, kuriai būdingi tam tikri pirkėjų reikalavimai ir pageidavimai. Jį galima išskirti pagal geografinę padėtį, specialius gaminių naudojimo reikalavimus arba pagal specifines produktų savybes, kurios tenkina nišinius vartotojus. Sėkmingos konkurencijos pagrindas taikant koncentracijos aptarnaujant nišą strategiją yra arba mažesnės sąnaudos nei konkurentų, arba galimybė vartotojams pasiūlyti kažką kitokio nei konkurentų produktai. Sumažėjusios koncentracijos strategijos sėkmė priklauso nuo tikslinio rinkos segmento, kurio poreikius galima patenkinti mažesnėmis sąnaudomis nei likusios rinkos dalies. Koncentracijos strategijos, pagrįstos diferencijavimu, sėkmė priklauso nuo tikslinio rinkos segmento, kuriam reikia, kad produktai turėtų tam tikrų ypatingų savybių, buvimo.

Koncentruota rinkodaros strategija yra gana patraukli įmonėms, turinčioms ribotus išteklius, mažoms įmonėms, kai, užuot sutelkusias pastangas į nedidelę didelės rinkos dalį, įmonė nori sutelkti pastangas į didelę vieno ar kelių rinkos segmentų dalį. Įmonė užima tvirtas pozicijas pasirinktuose segmentuose, nes turi kuo išsamesnę informaciją apie šių segmentų reikalavimus, puikiai išmano vartotojų užklausų ypatumus ir turi gerą reputaciją. Daugelyje savo veiklos sričių jai pavyksta šiek tiek sutaupyti dėl siauros specializacijos ir darbo krypties.

Koncentracijos strategija labai plačiai taikoma siekiant ženkliai sumažinti išlaidas. Su nuolaida prekes parduodantys maklerio namai sumažina savo kaštus, koncentruodamiesi į klientus, kurie daugiausia domisi pirkimu ir pardavimu ir nenori naudotis firmų siūlomomis paslaugomis, tokiomis kaip investiciniai tyrimai, investavimo konsultacijos ir pan. Mažinti sąnaudas taikant koncentracijos strategiją yra pelninga, jei įmonė randa būdų, kaip žymiai sumažinti išlaidas, apribodama savo klientų bazę iki griežtai apibrėžto klientų segmento.

Rinkos segmentai, palankūs naudoti koncentracijos strategiją, turėtų turėti vieną ar daugiau iš šių savybių:

• - segmentas pakankamai didelis, kad uždirbtų pelną;
• - segmentas turi didelį plėtros potencialą;
• - segmentas nesuteikia sėkmės daugumai konkurentų;
• - į segmentą orientuota įmonė turi kvalifikaciją ir išteklius, reikalingus efektyviai aptarnauti segmentą;
• Į segmentą orientuota įmonė gali apsisaugoti nuo konkurentų užmegzdama gerus santykius su klientais ir geresnes klientų aptarnavimo galimybes segmente.

Specialių koncentracijos metodų panaudojimas aptarnaujant tikslinę rinkos nišą yra apsaugos nuo penkių konkuruojančių jėgų pagrindas. Konkurentai neturi lygių galimybių aptarnauti tikslinę įmonės klientų grupę, taikydami koncentracijos strategiją. Specialūs koncentracijos strategiją taikančios įmonės metodai suteikia jai konkurencinį pranašumą, neleidžiantį patekti į jos rinkos nišą. Jos ypatingi judesiai taip pat trukdo tiems, kurie nori ją pakeisti. Tam tikru mastu galingų klientų nesugebėjimas sudaryti verslo sandorių priklauso nuo jų nenoro užmegzti verslo su įmonėmis, kurios mažiau gali patenkinti jų poreikius.

Koncentracija veikia gerai, jei:

• - tikslinės rinkos nišos aptarnavimas reikalauja didelių išlaidų ir pastangų iš daugybės konkurentų;
• - kai joks konkurentas nebando specializuotis aptarnauti tą pačią tikslinę rinkos nišą;
• - kai įmonės resursai neleidžia sėkmingai aptarnauti didelio rinkos segmento;
• - kai pramonės šakos (segmentai) turi didelius penkių konkuruojančių jėgų dydžio, išsivystymo lygio, pelningumo ir intensyvumo skirtumus, dėl kurių kai kurie segmentai yra patrauklesni už kitus.

Žymaus amerikiečių mokslininko M. Porterio studijose plėtojamoje konkurencinių pranašumų teorijoje yra dviejų rūšių konkurencinis įmonės pranašumas:

1) maži kaštai (atspindi įmonės galimybes sukurti produktą mažesnėmis sąnaudomis nei konkurentai).

2) prekių diferencijavimas (tai galimybė suteikti pirkėjui unikalią ir didesnę vertę aukštos kokybės prekių, naujoviškų rinkos prekių, aukštos kokybės garantinio aptarnavimo ir kt. pavidalu).

Konkurencinis įmonės pranašumas gali būti aukšta kompetencija, kuris pasireiškia pranašumu prieš konkurentus ekonominėje, techninėje, technologinėje, organizacinėje veiklos srityse. Dažnai išskiriamos dvi veiksnių grupės, suteikiančios įmonei konkurencinius pranašumus – tai išteklių pranašumas (geresnė kokybė, žemos kainos ir pan.) ir geresnis meistriškumas, gebėjimai, gebėjimai (viskas, kas susiję su visų rūšių darbo efektyvumu ir kokybe). darbas: tyrimas, projektavimas, planavimas ir kt.). Ypač svarbūs yra konkurenciniai pranašumai, pasiekti tobulinant antrosios grupės veiksnius, nes jiems reikia sudėtingo ir sistemingo darbo organizavimo ir didelių intelektinių pastangų, tačiau juos sunku nukopijuoti.

Išmokų sudėtis skiriasi priklausomai nuo pramonės šakos. Aukštųjų technologijų įmonėms konkurenciniai pranašumai daugiausia bus siejami su techniniu pranašumu, produktų ir technologinėmis naujovėmis, masinę paklausą aptarnaujančioms įmonėms – prekės ženklo atpažinimas, mažos sąnaudos, teritorinis išsidėstymas.

Konkurenciniai pranašumai turėtų būti:

reikšmingas;

matomas;

Tvarus, t.y. išlaikyti savo svarbą aplinkos pokyčių, nepakartojamų konkurentų akivaizdoje;

Unikalus;

Pelninga įmonei;

Konkurenciniai pranašumai yra hierarchiniai ir gali apimti:

prie produkto;

Į funkcinę veiklos sritį (tyrimai, gamyba, vadyba ir kt.);

Įmonei, pramonei, šalies ekonomikai, visai visuomenei.

Aplinkos veiksnių kintamumo įtakoje įmonės konkurenciniai pranašumai gali sumažėti ar net išnykti.

Pagrindinis konkurencinio pranašumo praradimo priežastys yra:

· Veiksnių sąlygų pablogėjimas (gamybos kaštų padidėjimas, personalo išsilavinimo ir kvalifikacijos lygio mažėjimas ir kt.).

· Sumažėjęs investicinis patrauklumas ir įmonės inovacinis potencialas.

· Gebėjimo prisitaikyti mažinimas (biurokratizacija, pasenusios įrangos naudojimas, ilgas naujų produktų įvedimas ir kt.).

· Konkurencijos stiprinimas rinkoje (dėl padidėjusio monopolio, valdžios veiksmų įvesti didelius muitus importuojamoms prekėms ir kt.).

· Mažos pagrindinių šalies gyventojų grupių pajamos, dėl kurių mažėja perkamų prekių kokybės ir jų įvairovės (asortimento) reiklumas.

Šiuolaikinės konkurencinių pranašumų teorijos didelį dėmesį skiria ne tik pačiai konkurencijai, bet ir įmonių bendradarbiavimui („kokonkurencija“ – bendradarbiavimas plius konkurencija).

J.J. Įmonės konkurencinius pranašumus Lambinas, priklausomai nuo įvairių veiksnių, sugrupavo į dvi kategorijas, kurios gali būti vidinės ir išorinės (4.1 pav.).

4.1 pav. – Įmonės konkurencinių pranašumų grupės (pagal J. J. Lambiną)

Įmonėje turi būti kompetentingai ir optimaliai sukurta valdymo sistema ir gamybos struktūra. Įmonės misija neturėtų būti pakeista vidiniais įmonės tikslais. Gamyba turėtų būti pagrįsta specializacijos, intensyvinimo ir koncentracijos principais. Didelę reikšmę turi aukštos kvalifikacijos personalas ir efektyvus jų panaudojimas. Taip pat vidinius konkurencinius pranašumus įtakoja įmonės informacinė sistema, reglamentavimo ir metodinė bazė, profesionalus valdymas ir rinkodara, užsienio ekonominiai ryšiai, stabili finansų sistema, vidinė drausmė ir kt.