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Come sai, sono necessarie tre condizioni per chiunque voglia fare trading in buon ordine: denaro, conto e ordine.

Aumentare le vendite: 101 consigli per un venditore

Il più importante di questi è il denaro e tutti i tipi di altri valori, senza l'aiuto dei quali è difficile negoziare ... La seconda condizione del commercio è essere in grado di tenere i libri correttamente e contare rapidamente ...

Il terzo e ultimo prerequisito è condurre i tuoi affari nell'ordine e correttamente in modo da poter ottenere tutte le informazioni su debiti e crediti senza indugio.

L. Pacioli

All'inizio della sua attività commerciale, ogni azienda, indipendentemente dal fatto che abbia successo o meno, sogna come farlo per vendere di più.

Dopotutto, un aumento delle vendite è un aumento del 100% dei profitti dell'azienda. E questo porta solo benefici, dal momento che compaiono più soldi, l'azienda si espande, lo stipendio dei dipendenti aumenta, da venditore ordinario a direttore dell'azienda.

Tutti conoscono il detto che il denaro non è mai superfluo. Fare in modo che ce ne siano di più non è facile, ma adottando determinati passaggi per aumentare le vendite, anche un imprenditore alle prime armi raggiungerà il successo.

In effetti, molto spesso i fallimenti sorpassano non perché una persona non fa nulla, ma perché non sa cosa fare. Il problema rimane sempre rilevante. Quindi cosa dovresti fare per aumentare significativamente le vendite? Quali metodi e strumenti dovresti usare?

Esistono strumenti specifici per aumentare le vendite?

In una questione come l'aumento del reddito dal commercio, non c'è così tanta tecnologia. Esistono i cosiddetti strumenti utilizzati per aumentare le vendite che, se correttamente implementati, aumentano l'efficienza del lavoro:

Sebbene non ci siano così tanti metodi, ma con un'applicazione costante, sono garantiti per aumentare la crescita delle vendite. Vale la pena dare un'occhiata più da vicino e imparare come applicarli correttamente.

Metodi per aumentare le vendite al dettaglio

Tutti vogliono di più. E l'aumento delle vendite al dettaglio si basa su metodi che si sono già dimostrati positivi:

• Vendita incrociata. Quando si acquista una cosa, al cliente viene offerto di fornire il servizio appropriato. Ad esempio, dopo aver acquistato un acquario, l'acquirente ordina il servizio di installazione e manutenzione. E tutto è in un unico posto. Il negozio deve solo avere accordi con tali aziende, attirare clienti e ricevere una percentuale da questo.
• Upselling. Un'offerta di acquisto aggiuntivo rispetto al prodotto principale. Ad esempio, quando si acquista un telefono, viene immediatamente offerto di acquistare una carta SIM o il bouquet acquistato viene imballato a un costo aggiuntivo. Devi solo rispettare la regola secondo cui il costo di un servizio aggiuntivo non dovrebbe essere superiore all'acquisto principale. In questi casi, un aumento delle vendite può generare il 30 percento del profitto.
• Determinazione della soglia di acquisto. Non esiste un modello specifico qui, solo l'immaginazione del proprietario del negozio. L'essenza generale è la seguente:

1. Effettuando un acquisto, il valore è superiore a un determinato importo, l'acquirente riceve la spedizione gratuita, un coupon per un omaggio o un regalo.
2. Acquistando due prodotti, il terzo viene regalato.
3. Quando si effettua un acquisto per tre prodotti, l'acquirente li ottiene al prezzo di due.

L'elenco può essere continuato per molto tempo. Ogni negozio cerca di inventare qualcosa di proprio, cercando nuovi modi per aumentare le vendite:

• Pagamento resto con merce. Questa tecnica non è molto comune, ma piuttosto interessante. L'acquirente, pagando la merce, riceve il resto non con denaro dal registratore di cassa, ma con merci dal negozio, ad esempio fiammiferi o caramelle.
• cartellini dei prezzi gialli e rossi. Questo metodo è diventato riconoscibile da molto tempo. In molti supermercati le merci che scadono e che nessuno compra vengono vendute a prezzi scontati, ed è questo che indicano i cartellini dei prezzi di diversi colori.
• Tempo limitato sul prezzo o sconto. Questa formula per aumentare le vendite motiva fortemente gli acquirenti, costringendoli a fare un acquisto in questo momento.
• Possibilità di restituire il prodotto se non ti piace. Inoltre, esiste una legge che ti obbliga comunque a riprendere la merce se restituita entro 14 giorni dall'acquisto.
• Consigli sui prezzi. I cartellini dei prezzi contengono informazioni che sia l'altro che il terzo vengono acquistati con questo prodotto. Il cliente, vedendo ciò, acquisterà sicuramente qualcosa in aggiunta a ciò che desiderava acquistare.

I metodi elencati consentiranno di aumentare più volte le vendite al dettaglio in qualsiasi punto vendita. Garantiscono inoltre che l'acquirente tornerà per il prossimo acquisto in questo particolare negozio, poiché gli sono state offerte così tante cose diverse che non ha senso cercare altrove.

Metodi per aumentare i commerci all'ingrosso

Oltre al dettaglio, c'è anche il commercio all'ingrosso. È la vendita di grandi quantità di merci che fornisce un aumento significativo dei commerci all'ingrosso. Qualsiasi leader si sforza per questo. Per ottenere i migliori risultati è necessario, come nella vendita al dettaglio, applicare diversi metodi e tecniche:

• Enfasi sulla professionalità del personale. In effetti, spesso, molto dipende dal venditore o dal gestore. E per sviluppare la professionalità, i dipendenti dovrebbero essere regolarmente formati e avere l'opportunità di mettere in pratica le competenze acquisite.
• Solo prodotti di alta qualità ai prezzi più convenienti. Il miglior rapporto qualità-prezzo attrae i grossisti più di qualsiasi altra metrica. La vendita di un prodotto del genere aumenta e rafforza costantemente una reputazione positiva, e questo conferisce una quota considerevole all'aumento dell'efficienza delle vendite.
• Creazione del proprio reparto trasporti. Ciò fornisce ulteriori vantaggi nella fornitura ininterrotta degli ordini. Certo, saranno necessari investimenti finanziari significativi, ma dopo un certo tempo pagheranno e porteranno entrate aggiuntive.
• Costruire un buon reparto marketing. I suoi specialisti devono ricercare il mercato dei prodotti venduti, cercare nuove opportunità, ottimizzando al massimo tutti i processi.

Tutti questi metodi sono esattamente ciò di cui hai bisogno per aumentare le tue vendite. Osservandoli, un imprenditore può essere sicuro del successo della sua attività.

10 consigli per negoziare il prezzo con un cliente durante una vendita?

Determinare il prezzo di un prodotto è il modo giusto per vendere. Ma devi ancora presentarlo al cliente e convincerlo della giustizia. Non è solo la capacità di contrattare che può portare al risultato, ma il dialogo costruttivo. Quali chiavi puoi usare per negoziare un prezzo con successo?

Immagina un'azienda N., impegnata nella fornitura all'ingrosso di componenti X per Y imprese. Questa azienda è sul mercato da diversi anni, ha una base di clienti abituali, profitti, le cose stanno lentamente andando in salita... Beh, tutto, in generale, è più o meno normale.
Ora presenta la forza vendita di questa azienda. Una grande stanza luminosa, scrivanie, computer, telefoni, stampanti ... Manager, ovviamente, negli affari, abiti già lustrati, sit - sputano al soffitto, scherzi velenosi ... Tra il passaggio di un nuovo livello in uno "standard " giocattolo da ufficio, elaborano le richieste in arrivo dai partner. Una volta che l'ex reparto vendite, si è evoluto da una macchina che spinge attivamente il mercato a una parvenza perversa di servizio clienti. Sì, certo, hanno nuovi clienti, ma da dove ???! A questo proposito, aiuta la reputazione e la politica di marketing dell'azienda, ovvero i nostri, per così dire, "commercianti" lavorano, sul flusso in entrata e "non esplodono". Inoltre, guadagnano abbastanza bene per tutto questo.

Cosa ha portato il dipartimento a una tale diminuzione del "crollo" dell'efficienza delle sue funzioni?

E cosa fare per ottimizzare le sue attività?

Il motivo è semplice. I gestori nel processo di "riempimento" della base clienti hanno costantemente aumentato il numero di richieste in entrata evase. Di conseguenza, il tempo di ricerca è diventato sempre meno. E un giorno il numero di clienti ha raggiunto il massimo che il manager può gestire. Lavora con loro un giorno, un altro, un mese, sei mesi e poi BAM!!! “Wow: mi siedo solo in ufficio, e il lavoro va avanti, lo stipendio cresce...”. Cosa succede dopo - ma niente: il commerciante, passo dopo passo, inizia a degradarsi ... Diventa pigro: per fare un paio di chiamate - ora è tutto un problema per lui, e tenere un incontro - COSA SEI, COSA UN INCONTRO: “il soldato dorme - il servizio è attivo” !!! Tali manager sono pericolosi perché l'indicatore di IBD (imitazione di attività violenta) è molto alto per loro, questo funziona già a livello professionale. Non appena il capo entra nella sala, tutti prendono immediatamente i loro telefoni, iniziano a contare qualcosa, a scrivere e persino a chiedere al capo del consiglio: "Ivan Ivanovich, ho appena parlato con il cliente qui, chiede un ritardo di due settimane , devo darlo o no?"
I capi reparto, inebriati dalla gioia dei rapporti che arrivano in tempo, non si rendono nemmeno conto che stanno perdendo un'enorme quantità di denaro ogni giorno, che i concorrenti sono stati davanti a loro per molto tempo e il mercato si sta dividendo a modo loro .

Qual è il modo migliore per agire in una situazione del genere!?

Non sarai in grado di farli funzionare come prima, mai e in nessun caso - questo è il 100%, se vuoi il 1000%. Pertanto, non sprecare nemmeno la tua forza e i tuoi nervi. Perché saboteranno in modo tale, seppur “abilmente”, che non sembrerà poco!
E considera! Hanno già rapporti così amichevoli con i clienti che, se lo desiderano, porteranno tutta la loro base accumulata ai concorrenti.
Tuttavia (ma per fortuna), non tutto è così male come sembra a prima vista! E la decisione non tarderà ad arrivare!
Con un tale allineamento di forze, è necessario costruire contemporaneamente un nuovo servizio commerciale, mentre quello vecchio crescerà senza problemi in un reparto di assistenza clienti - servizio clienti.
Avrai una nuova struttura organizzativa del reparto commerciale, che separa nettamente i nuovi clienti da quelli che effettuano acquisti sistematici. Alcuni vendono, altri servono, il modello di vendita più logico!
È importante considerare che il personale del servizio clienti richiede personale meno qualificato. Programma minimo: conoscenza del prodotto, specifiche di mercato, più un computer. Ciò significa che i salari in questo dipartimento saranno molto più bassi, quindi, presto, i tuoi "arrivati" in sovrappeso saranno sostituiti da ragazze dall'aspetto gradevole.

2. Regola il sistema di motivazione per i tuoi venditori.

Un sistema di motivazione ben costruito è uno strumento molto serio per aumentare l'efficienza del reparto vendite, e non importa di che tipo di vendita si parli b2b o b2c.
In una delle società, c'era un caso del genere. I responsabili dell'ufficio commerciale, oltre al bonus della prima vendita, hanno ricevuto una piccola percentuale dei pagamenti correnti, cioè. da quei clienti che hanno portato molto tempo fa e ora sono serviti dal dipartimento clienti. Quindi, dopo un paio d'anni, questa piccola percentuale era sufficiente per non ricevere uno stipendio. Il manager ha scoperto per caso che è così facile per i dipendenti ottenere denaro. Una volta ha sentito una conversazione tra un uomo d'affari "stagionato" e un nuovo arrivato nella sala fumatori, che ha detto: "Lavorerai per due anni, e poi vivrai di interessi con quelli attuali. La cosa principale è stare zitti: non fare tardi, invia rapporti in tempo, sorridi, ce ne sono di "in arrivo", condivideremo ... ".
Immagina quanti soldi sono stati sprecati, orrore.
Se i “cani” sono pieni, che caccia può esserci! (che i venditori mi perdonino per un simile confronto).
Il sistema motivazionale è una potente leva di gestione! La cosa principale è usarlo correttamente.
La revisione dei rapporti e delle percentuali è importante tanto quanto la modifica dei piani di vendita. Molte aziende lavorano “alla vecchia maniera”: lo schema standard è +% stipendio. Ma non funziona più, lascia perdere!
Se vuoi mantenere i venditori in buona forma, se vuoi un'alta intensità nel loro lavoro, prendi in considerazione altri indicatori nel calcolo dello stipendio: il numero di chiamate (fredde, ripetute), il numero di riunioni, il numero di contratti, conversioni , fattura media, tempo medio "Da una chiamata a un contratto", esecuzione degli ordini nell'ambito del progetto (per migliorare la qualità del servizio, per studiare la domanda dei clienti, ecc.).
Naturalmente, il principio fondamentale di qualsiasi sistema di motivazione è la sua trasparenza e facilità di percezione. Ma fortunatamente, le capacità odierne ci consentono di rendere automatico questo calcolo e di prendere in considerazione dozzine di indicatori di performance dei dipendenti. Ad esempio, il modo più semplice è un foglio di calcolo Excel. Un manager che compila un report giornaliero può vedere immediatamente i suoi risultati nel contesto di un giorno o di una settimana, quanto ha completato, dal piano di vendita, cosa deve essere rafforzato, dove le norme sono già state superate.

Verifica la pertinenza del tuo sistema di motivazione!

3. Imposta piani di vendita

Forse qualcuno considererà assurdo questo metodo, ma credetemi, ci sono molte organizzazioni commerciali dove non esiste una pianificazione delle vendite, e se c'è, è solo formalmente.
Nessun piano di vendita = piano fallimentare.
Il processo di pianificazione non è altro che la creazione di un modello virtuale di ciò che accadrà. Se non disponi di un piano di vendita, sarà molto difficile per te valutare l'efficienza del lavoro e misurare il risultato e, senza misurazione, in linea di principio non esiste alcuna gestione.

Diamo un'occhiata alle fasi principali della stesura di un piano di vendita:
1) La pianificazione inizia con un piano di vendita annuale. Sì, dall'annuale!
Senza complicare le cose, prendi gli indicatori dell'anno passato (100 milioni di rubli), aggiungi loro la percentuale di crescita del settore (10% = 110 milioni di rubli) e aggiungi la percentuale di crescita che vorresti ricevere (10 % = 121 milioni di rubli) ...
2) Successivamente, suddividi il piano per canale di vendita, in base alle tue specifiche, ad esempio:

• Concessionari attuali (40% = RUB 48 milioni)
• Rivenditori appena attratti (20% = 24 milioni di rubli)
• Appalti e acquisti governativi (10% = 12 milioni di rubli)
• Ordini aziendali una tantum (10 = 12 milioni di rubli)
• Rete di vendita propria (20% = 24 milioni di rubli)
• Eccetera. (1 milione di rubli)

3) Il prossimo passo: suddividiamo questi importi per reparto vendite e per ogni manager personalmente. Concessionari attuali - per il servizio clienti, nuovi coinvolti - per l'ufficio commerciale, poi - per l'ufficio ordini aziendali, direttori di catene di negozi, ecc.
4) Successivamente, suddividi queste cifre in trimestri e mesi, tenendo conto della stagionalità, dell'esperienza dell'anno precedente, della gamma di prodotti e così via.
Usando questo semplice metodo, puoi impostare piani di vendita per tutti i reparti per l'intero anno.
È importante notare un trucco!

Idealmente, un piano di vendita viene redatto, per così dire, da due lati: dai tuoi dipendenti e direttamente da te. Quando vengono concordate, nasce una via di mezzo, e il manager percepisce queste cifre come un documento sviluppato di sua mano, e quindi pensa più a come implementarlo, e non a spiegare perché non può essere rispettato.
Ognuno ha la propria idea del futuro e ognuno penserà che il suo piano sia "corretto". Tu, da leader, dirai che il mercato ti permette di crescere e devi usarlo! E i manager, a loro volta, reagiranno, diranno che la loro vita è dura, il mercato non è di gomma, ci sono molti concorrenti e che la Russia non è l'Europa.
Preparati per questo!

4. Fornire una conoscenza “totale” del prodotto.

In effetti, non tutti i responsabili delle vendite sono ben consapevoli del prodotto che stanno vendendo, per quanto strano possa sembrare. Ogni giorno, alle riunioni, un numero enorme di transazioni viene interrotto a causa dell'incompetenza dei gestori in materia di specificità delle merci. Ciò è particolarmente vero per i prodotti tecnologici. Penso: molte persone hanno familiarità con la situazione in cui un cliente fa una domanda durante le trattative che non ti saresti mai aspettato di sentire: "Per favore, dimmi i dati esatti sul coefficiente di resistenza al trasferimento di calore del tuo calcestruzzo, poiché lo useremo nel regioni del nord, per noi è estremamente importante…”. In questo momento, il tuo occhio si contrae e la tua gamba si stringe - cosa ha detto? TU tiri fuori il telefono, con le parole: "Ora chiarirò", - chiami il senior e, non sapendo come formulare la domanda, passi il telefono al cliente ...
Qualsiasi acquirente vuole lavorare con professionisti! Un tale desiderio è giustificato a livello di psicologia umana: si fidano dei professionisti e se c'è fiducia, allora c'è un acquisto.
Innanzitutto, il cliente dovrebbe vedere il venditore come un esperto, un esperto nel suo campo, in grado di risolvere qualsiasi problema e conoscere le risposte a tutte le possibili domande.

L'ignoranza, o il possesso superficiale di informazioni sul prodotto, mette il manager in una posizione stupida. Il cliente si forma un'opinione sull'azienda, comunicando con una persona specifica, non si può mai spiegare al cliente che “era un novellino, perdonalo, ora manderemo un professionista, aspetta”. Nessuno ti aspetterà! Ma puoi sicuramente eliminare tali situazioni in un modo semplice:

All'inizio, raccogliere tutte le possibili domande del cliente relative alle caratteristiche del prodotto;
In secondo luogo, naturalmente, annota le risposte;
In terzo luogo, condurre la certificazione, per la conoscenza del prodotto (chi non ha superato - non è autorizzato a negoziare);
Il quarto, integrare l'elenco con nuove domande che i manager devono affrontare nelle negoziazioni;
E infine, quinto, in caso di minima variazione di qualsiasi caratteristica o proprietà del prodotto, quando si aggiunge un nuovo prodotto alla linea, aggiungere nuove domande.

Avrai così una "base di conoscenza" costantemente aggiornata sulle caratteristiche tecniche e le proprietà del prodotto.
Condurre la formazione sotto forma di "domanda-risposta": questo è il modello più semplice ed efficace per memorizzare tale materiale.
Naturalmente, è impossibile prevedere tutto. Pertanto, per ridurre i rischi di interruzione delle transazioni, dotare i gestori di tabelle, elenchi, fotografie, qualsiasi materiale che consenta al gestore di uscire da una situazione imbarazzante durante la vendita del prodotto.

Esempio:
Stai vendendo unghie. Chiedi al tuo manager di portare questi chiodi con sé alle riunioni, uno per ciascuno. Il tavolo con le caratteristiche del metallo di cui sono fatti: sforzo torsionale, sforzo di flessione, sforzo di trazione, cos'altro c'è - non lo so. E in macchina, lasciagli avere un martello, una tavola e tutti gli stessi famigerati chiodi, ma solo di concorrenti cinesi. Non crede che tu abbia le unghie migliori, lascialo provare (toglilo dalla sua mano).

Ma cosa fare se, tuttavia, si è verificata una situazione in cui non si sa cosa rispondere?!

All'inizio, Non preoccuparti! Fino a quando non inizi a preoccuparti, mantieni lo status di esperto.
In secondo luogo, chiarire la domanda ripetendo quanto detto dall'avversario (scrivendo). Questo dimostrerà che lo stai ascoltando con attenzione e gli farai notare con gentilezza che non sei pronto per una domanda del genere.
In terzo luogo, dì loro che non ti facevano una domanda del genere da molto tempo, sempre con un sorriso e guardando dritto negli occhi finché non distoglie lo sguardo. ("Ad essere onesti, non ricordo l'ultima volta che mi è stato chiesto di questo ...")
in quarto luogo, gira la tua ignoranza di 180 gradi a tuo favore: fai appello alla competenza del cliente in questa materia. In qualche modo: "...raramente incontri un vero professionista del nostro settore...".
Quinto, chiedi il permesso di chiarire le informazioni. È meglio farlo in questa forma: "... mi permetta di chiarire questo dato con il brand manager, forse qualcosa è cambiato, non ci vorrà più di un minuto...".
Queste raccomandazioni saranno sufficienti affinché le "lacune" nella conoscenza del prodotto scompaiano gradualmente e quelle emergenti - non potrebbero influenzare negativamente l'esito dell'incontro.

5. Formare il "libro delle vendite" del dipartimento.

Che cos'è un registro delle vendite?
In ogni attività c'è una difficoltà nell'adattare i nuovi arrivati ​​in un posto nuovo. Ora non sto parlando dell'"acclimatazione" di un principiante in una nuova squadra, ma dell'insegnamento delle tue tecnologie e dei principi di lavoro. Certo, ci sono descrizioni del lavoro, standard, regolamenti che ricadono sulla testa del dipendente in formazione: “Studia !!! Controllerò !!! "
Pensi che esista una tale base di conoscenza che ti permetterà di incorporare un nuovo collegamento nel processo di vendita in pochi giorni (3-4 giorni)? Il che permetterà, nel giro di pochi giorni, di mettere alla prova un novellino. Hai tempo per i "periodi di prova"? Puoi aspettare che un principiante "completa uno stage", dopo di che c'è la possibilità di sentire: "No, questo lavoro non fa per me"?
Quindi ecco qua! Tale "cartina di tornasole" è il "libro delle vendite".
Niente si ferma - tutto si sviluppa! La nostra attività si sta sviluppando, i nostri clienti si stanno sviluppando, i prodotti offerti vengono modernizzati, gli approcci al lavoro stanno cambiando. Quella che ieri era una proposta di vendita unica è considerata la norma nel settore oggi. Come riuscire ad adeguare tutti questi standard e regolamenti, come reagire alla velocità della luce ai cambiamenti esterni?
Il "libro delle vendite" ti permetterà di mantenere in forma la tua attività!
Ogni giorno, i nostri manager, adempiendo al loro dovere professionale, acquisiscono un'esperienza preziosa: trovano nuove soluzioni per vendite efficaci, avviano cambiamenti nel sistema di vendita, aprono nuove opportunità per concludere affari ... Dove possiamo accumulare queste conoscenze e scoperte? Esatto - nel "libro delle vendite".

Il vantaggio principale del "registro delle vendite" è che ottieni uno strumento per organizzare un reparto vendite che si auto-sviluppa.
Circa i principi:
Non esiste un modulo o un piano rigoroso per la creazione di questo documento. Questa è la sua essenza. Il principio fondamentale è che il documento è "vivo". È in continua evoluzione, integrato, sia direttamente dal capo che dai dipendenti del reparto vendite. Questa forma di scambio di esperienze ha un effetto positivo sulla formazione dello spirito di squadra in azienda. Tutta l'esperienza e la conoscenza sono archiviate in un unico posto: tutte le tecniche, tutte le risposte alle domande, i migliori esercizi di obiezione e moduli vocali efficaci - tutto "che si acquisisce con un lavoro massacrante".
Sulla struttura:
Il Libretto delle Vendite si compone di due sezioni:
1. Organizzazione del processo di vendita
2. Principi e tecniche di vendita
Nella prima parte indichi tutti gli schemi di interazione con il cliente: chi è il cliente per te, che aspetto ha, come lavorare con lui, il percorso del cliente, quali documenti compilare, dove posizionarli, i prezzi principi, USP, programmi di fidelizzazione dei clienti, ecc... In generale, tutto ciò che riguarda il processo di vendita è contenuto nel primo blocco.
Il secondo blocco è dedicato ai principi e alle tecnologie di vendita applicate nella tua azienda. Ad esempio, chiamate a freddo. Descrive in dettaglio cosa sono e come eseguirli.
Esempio:
Sezione 3.14. "chiamate a freddo"
Descrizione: le "chiamate a freddo" sono uno strumento per attirare nuovi clienti nella nostra azienda. "Freddo" perché il potenziale cliente non aspetta la nostra chiamata e non ha considerato la possibilità di collaborare con noi. bla bla bla…
Schema:
1. Saluti - presentazione
Script: Buon pomeriggio, mi chiamo….
2. Spiegazione dello scopo della chiamata
Script: Con chi posso discutere...
3. …
4. …
In breve - così.

La cosa principale è che tu descrivi in ​​dettaglio tutti gli algoritmi e gli script specifici, preferibilmente con una spiegazione: perché diciamo così, quale tecnica usiamo. In modo che la consapevolezza del venditore di ciò che sta facendo passi.
Scrivere un libro di vendita è un processo molto creativo. Mi sono imbattuto in "libretti di vendita" in cui sono incorporati la struttura organizzativa di un reparto, una descrizione dei processi aziendali e forme standard di report. Questa costruzione del "libro di vendita" è in realtà molto conveniente. Sono sicuro che, dopo qualche tempo, le organizzazioni commerciali abbandoneranno completamente standard, regolamenti, istruzioni e altra "pornografia" burocratica. Personalmente, nella mia attività, ho già abolito molti documenti. Più semplice, migliore e più efficace. Dopotutto, non è un segreto per nessuno che "tutto ciò che è geniale è semplice"! Non è questo!?

6. Fornire feedback ai clienti.

Come fai a sapere cosa stai facendo di sbagliato? Come migliorare il lavoro dell'azienda in modo da soddisfare non solo le proprie esigenze, ma anche tenere conto dei desideri dei clienti? Come faccio a sapere: come può la mia azienda essere migliore di altre?
Chiedi informazioni ai tuoi clienti.
Molti clienti, oltre alla collaborazione con la tua azienda, hanno uno o più fornitori, cioè lavorano con i tuoi concorrenti.
I clienti conoscono la situazione del mercato come nessun altro. Chi offre cosa, in quale lasso di tempo e come lo consegna, cosa c'è di nuovo e quando, e molte altre informazioni circolano nell'ambiente del cliente.
Il feedback non è solo un modo per scoprire come si comportano i concorrenti, cosa stanno facendo e cosa stanno pianificando, ma anche un modo per anticiparli, ovvero per utilizzare le informazioni ricevute durante lo sviluppo dell'USP.
Naturalmente, non dovresti chiedere: “Beh, cosa ci fanno i nostri concorrenti lì? ". Il questionario “feedback” dovrebbe contenere una domanda di questa natura: “Quali cambiamenti nel lavoro della nostra azienda ci permetteranno di contare su un aumento del volume degli acquisti da parte vostra? ", -qualcosa come questo. È possibile in altre parole, ma mantenendo il significato - perché non lavori solo con noi?
Il "feedback" aiuterà a conoscere gli affari all'interno dell'azienda: su problemi minori che non sono così significativi, ma creano alcuni inconvenienti nel lavoro.
Per esempio:
Se il tuo magazzino apre un'ora prima, sarà conveniente per 5 dei tuoi clienti. D'accordo: vale la pena pagare il negoziante per un'ora di lavoro, se è importante per un tale numero di clienti.

Quindi, crea un questionario di feedback. Costruisci le domande in modo tale che la risposta sia dettagliata (domande aperte). Usa domande graduate. Il numero di domande non è critico e dipende dal numero di punti di contatto tra il cliente e la tua azienda.
Esempio:
1. Cosa dovrebbe essere cambiato nel lavoro della nostra azienda?
2. Quali beni o servizi aggiuntivi riterresti conveniente acquistare da noi?
3. Valuta la formazione professionale del servizio clienti su una scala a 5 punti.
4. Valuta il nostro lavoro.
5. ….

Se, rispondendo a una domanda con una valutazione, il cliente dice: "Sì, va tutto bene - solido 4", - chiarisci: perché non cinque.
Inoltre, un punto importante nell'organizzazione del "feedback" è un approccio sistematico. Cioè, non è sufficiente chiamare il cliente una volta all'anno con la domanda: "Come stai?"

L'effetto di questo strumento si farà sentire solo in due casi:
1. Condurrai regolarmente controlli sulla fedeltà dei clienti.
2. Sulla base delle informazioni ricevute, verranno prese decisioni e verranno intraprese azioni concrete.
Nominare una persona responsabile del "feedback", dedicare una giornata alla raccolta di informazioni e alla compilazione di un rapporto. Non chiamare troppo spesso, basta una telefonata al mese. Conduci un rapido sondaggio (ad esempio, domande sull'attitudine dei dipendenti e sull'usabilità) e una volta al trimestre, fai un sondaggio dettagliato con suggerimenti e raccomandazioni. Tieni anche conto della stagionalità della tua attività, se vendi gasolio per mietitrebbie alle aziende agricole, quindi a gennaio, chiama con la domanda: "Cosa aumenterà il volume degli acquisti? "- un po' sciocco.
Implementa il feedback e usa le informazioni come previsto.

7. Raggiungi i clienti con chiamate a freddo

Nelle vendite b2b, esiste una cosa come la chiamata a freddo. Non è altro che il principale strumento di vendita attivo per attirare i clienti. Molte aziende trascurano questo metodo per aumentare i profitti, e molto invano. L'atteggiamento scettico è facile da spiegare:
in primo luogo, qualcuno ha cercato di implementare le "chiamate a freddo" nel proprio modello di vendita e, senza ottenere l'effetto desiderato, le ha abbandonate per sempre;
in secondo luogo, la politica di marketing di alcune aziende consente di attirare un certo numero di clienti esclusivamente attraverso la pubblicità e, in linea di principio, per loro è sufficiente. Ma molto probabilmente, mi piacerebbe di più!
Nel primo caso, tutto è chiaro: non sapendo come pilotare l'aereo, non dovresti sederti al timone. Chiamate a freddo analfabete possono fare più danni all'azienda di quanto non possano produrre risultati positivi.
Nel secondo caso, la situazione è più complicata: le cose sembrano andare avanti, il numero dei clienti è in crescita, cos'altro serve per lo sviluppo del business, ma... Immagina: i manager del concorrente più vicino fanno 100 chiamate a freddo al giorno ... E tu cosa ne pensi: a favore di chi andrà la quota di mercato un altro anno dopo?!

Quindi, per attirare i clienti con l'aiuto delle "chiamate a freddo", devi iniziare a farli! Come chiedi? In otto passaggi:
1. Dividi la regione in cui lavori in settori: se lavori per l'intera Russia, dividi la Russia, se lavori per il mondo intero, taglia il globo.
2. Per ogni settore, assegnare un dirigente responsabile (può avere più dirigenti subordinati a lui, poi dividono il loro settore in più).
3. Ogni manager deve raccogliere tutti i contatti dei potenziali clienti nel suo settore e tutte le informazioni necessarie su di loro.
4. Raccogli tutti i contatti dei tuoi concorrenti in questo settore e le informazioni su di essi.
5. Effettuare un'analisi SWOT del mercato sulla base delle informazioni ricevute e sviluppare una proposta commerciale per ogni settore.
6. Creare uno script di chiamata fredda.
7. Imposta un piano per il numero di "chiamate a freddo" al mese e al giorno.
8. Implementare un report giornaliero (va bene il formato Excel) sui risultati delle chiamate.
In linea di principio, questo sarà sufficiente affinché le tue "chiamate a freddo" funzionino e inizino a dare risultati positivi.
Va notato che un approccio sistematico è indispensabile quando si utilizza questo strumento. Le prime chiamate non avranno il successo che vorremmo, ma tutto arriva con l'esperienza.

8. Strutturare il processo di negoziazione.

Il tuo manager è tornato dalle trattative e alla domanda: "Beh, con chi stanno lavorando ora? ", - risponde colpevole:" Non lo so, ho dimenticato di chiarire. " Come, allora, è possibile costruire una proposta commerciale redditizia - sì, no. E richiamare con la domanda: "Ho dimenticato di chiedere qui..." è quanto meno stupido.
In generale, “dimenticato di chiedere”, “dimenticato di chiarire” è un fenomeno diffuso tra i responsabili delle vendite attivi. Ciò è dovuto non solo alle qualifiche dei dipendenti e alla mancanza di un'esperienza adeguata, ma anche al famigerato "fattore umano". Carico di lavoro serio, programma irregolare, alta intensità, piano di vendita: tutto ciò influisce sulla qualità delle trattative. Soprattutto se l'incontro con il cliente cade di sera, quando la testa non "cucina" più e ha tanta voglia di tornare a casa, spegni il telefono e vai a letto.
Ti parlerò del modo più semplice per migliorare l'efficienza delle tue trattative!
Per rendere le trattative più facili, veloci ed efficaci, utilizzare uno strumento semplice ma estremamente efficace-
"questionario". Cos'è?
Questo è un foglio A4 con un elenco di domande da porre durante la riunione.
Come comporlo?
Per cominciare, è necessario scrivere, sotto forma di domande, informazioni strategicamente importanti necessarie per elaborare una proposta commerciale efficace:
Con quali fornitori lavora attualmente?
- quali posizioni acquista e in quali volumi?
- date prioritarie?

In generale, nel "questionario" devono essere indicate tutte le informazioni che, in un modo o nell'altro, influenzeranno la formazione della proposta:
1. Quindi queste domande devono essere disposte nell'ordine "dal semplice al difficile". Cioè, non dovresti chiedere all'inizio delle negoziazioni quale livello di capitalizzazione dei loro investimenti al momento della firma del contratto, il cliente si aspetta.
2. Iniziare con domande semplici, o meglio, in generale, astratte, non legate al tema delle trattative. Metti le domande difficili che richiedono un'argomentazione nel mezzo e verso la fine dell'elenco. Concludi le trattative anche con semplici domande che richiedono una risposta positiva.
3. Fai spazio tra le domande per registrare le risposte del cliente.
4. Cerca di avere almeno 10 domande nel tuo “questionario”. Se il loro numero è inferiore, c'è il rischio di perdere dettagli importanti e, inoltre, un documento del genere non sembrerà serio. Il punto è che è necessario utilizzare questo strumento apertamente. Cioè, durante le trattative, metti sul tavolo un "questionario" in un bellissimo papà marchiato e, senza esitazione, lo usi per lo scopo previsto, mentre scrivi le risposte del cliente.
Questo strumento consentirà ai tuoi manager di strutturare il processo di negoziazione. Gli incontri si terranno nel "canale" da loro predisposto. Ecco perché controlleranno facilmente il corso dei negoziati e la loro durata. Tale "questionario" mostra al cliente che il tuo dipendente non è un normale manager, ma un professionista ben addestrato, ed è qui per risolvere i problemi del cliente. Il documento che giace sul tavolo disciplina l'avversario. Il venditore, invece, si sente fiducioso ad ogni “costo” delle trattative.

9. Controlla cosa stanno facendo i tuoi venditori.

Dai un'occhiata da vicino al tuo team di vendita. Tutti i manager sono nei loro posti di lavoro adesso? Probabilmente no. Qualcuno a una riunione, qualcuno in viaggio d'affari, qualcuno a pranzo, e qualcuno se ne è andato, per conto dell'ufficio contabilità... o è andato in una cartoleria per la carta... ma non si sa mai quante casse in ufficio, su cui puoi scomparire in un'ora, o anche un'ora e mezza.
Forse alcuni tipi di lavoro influenzano indirettamente i risultati dei venditori: preparazione di un contratto, invio della corrispondenza, calcoli preliminari, prenotazione di un hotel o di biglietti. Ma se tutto ciò richiede almeno il 20% del tempo del venditore dal lavoro principale, allora stai perdendo almeno la stessa quantità di profitto in profitto.
Paghi al manager uno stipendio - questo è l'importo che è il pagamento per le operazioni obbligatorie giornaliere. Paghi anche gli interessi sulle vendite: questa è una parte premium per i suoi risultati immediati. Ma in pratica paghi le sue trasferte al negozio, e lunghi calcoli del costo del primo lotto, e la preparazione dei documenti di accompagnamento, e molto per quello che paghi, senza nemmeno sapere quanti soldi passano.
Ma la cosa più interessante è che alla domanda: “Dove sei stato? ", - Ti verrà risposto, con piena fiducia negli occhi e nella voce:" Quindi la carta è finita, la consegna è lunga, ma urgentemente necessaria - quindi sono scappata in fretta ... "(1 ora). La congruenza di ciò che sta accadendo confonderà chiunque, ma ...

In qualsiasi scenario e in qualsiasi circostanza - il VENDITORE DEVE VENDERE!

Se questo non è il caso, stai perdendo denaro. Anche se il manager rimane l'unico che può andare per la sfortunata carta, lascia andare il capo contabile, altrimenti non troverà un lavoro in futuro. A proposito, dal contabile, in particolare da quello principale, puoi sentire il contrario: "Questo non è il compito del reparto contabilità" - ricorda, questo è il tuo reparto contabilità e TU li paghi, quindi cosa faranno per tu sei così - a proposito.
Come si può risolvere questo problema?
Innanzitutto, devi scoprire: quanto "tempo di lavoro" i venditori trascorrono "a sinistra". Questo viene fatto utilizzando la tempistica delle ore di lavoro. Ogni giorno i manager devono compilare un modulo in cui annotano tutto, proprio tutto, le operazioni che fanno durante la giornata (più sono dettagliate, meglio è). Di fronte a ogni operazione, mettono l'ora di inizio e di fine del lavoro su di essa. Questo deve essere fatto entro una settimana, niente di meno. Molto probabilmente, non riceverai applausi dai tuoi dipendenti quando parli loro dell'innovazione, questo è normale. Spiega che questo viene fatto per il loro bene, e devi solo capire: non sono sopraffatti, che la misura è forzata e solo per una settimana, alla fine: "Io sono un leader e sta a me decidere se è necessario o meno". Sì, e altro ancora, i dati devono essere inviati giornalmente. Nei primi giorni, letteralmente, sorvolali, controllando il ripieno.
Questo semplice strumento ti consentirà di disciplinare seriamente i manager: molte cose inutili andranno via da sole.
In secondo luogo, in base ai dati ottenuti, è necessario suddividere il tempo dedicato direttamente alle vendite (chiamate a freddo, riunioni, preparazione per trattative, chiamate ripetute, presentazioni, ecc.) e operazioni non tipiche della posizione. Se ottieni più del 10% dei "guadagni rimasti", devi agire. Quale?
Tutto ciò che non è legato alla vendita, e quanto molto detto sopra, non richiede qualifiche particolari e conoscenze approfondite. Di conseguenza, tale lavoro può essere svolto da un dipendente aggiuntivo con uno stipendio più basso (di norma, un piccolo stipendio).
Ad esempio, quando si effettuano calcoli, un manager trascorre il 25% del suo tempo di lavoro "a sinistra". In media, un venditore vende per 100.000 rubli al mese, spendendo su questo il 75% del tempo di lavoro assegnato. Così, non riceverai,
circa 33.000 rubli al mese. Questo 25% può essere affidato a un assistente personale. Assumi un responsabile della segreteria, o un amministratore, o come lo chiami, per uno stipendio minimo (15.000 rubli, per esempio, per uno studente per corrispondenza, soldi non male), e questo segretario può lavorare per due, o anche tre manager: preparare documenti, rispondere via e-mail, fare semplici calcoli, concordare l'ora e il luogo dell'incontro, prenotare biglietti, hotel, ecc. Farà tutto ciò che toglie capitale prezioso al manager: il tempo che paghi.
Un assistente, per 15.000 rubli, si ripagherà da solo nel primo mese, e anche ai tuoi venditori piacerà questa forma di lavoro quando puoi preparare i documenti per la firma di un contratto senza aspettare la fine dell'incontro.
A proposito, ulteriori informazioni sui vantaggi della tempistica dell'orario di lavoro. Presta attenzione alla quantità di tempo speso per i rapporti, non dovrebbe essere più di 15 minuti al giorno (se i rapporti sono giornalieri).

Il volume delle vendite è il principale indicatore del successo di ogni azienda. E il compito del dipartimento commerciale è quello di rendere questo indicatore il più alto possibile. In questo articolo abbiamo raccolto 22 modi efficaci per aumentare le vendite per le aree di business più comuni. Iniziamo ad esaminarli.

In questo articolo leggerai:

22 modi brillanti per aumentare le tue vendite

Aumento delle vendite per diverse aree di attività

Trucchi tattici per aumentare le vendite

Volume delle vendite, o meglio il suo aumento, prima o poi inizia a dare fastidio a tutti i leader. È importante capire che aumentare le vendite è un compito complesso e sfaccettato che richiede un approccio integrato per essere risolto. Inoltre non si possono trovare soluzioni universali nel mondo del commercio, per ogni caso bisogna provare approcci diversi. Come dimostra la pratica, alcune soluzioni saranno efficaci, mentre altre non porteranno il risultato desiderato. Questo va bene. Ma devi lavorare sodo per aumentare le vendite. Concentriamoci sui modi comprovati per aumentare le vendite.

Metodo numero 1. Offri ai tuoi clienti almeno 3 offerte diverse

Il miglior articolo del mese

Abbiamo preparato un articolo che:

✩ mostrare come il software di tracciamento aiuta a proteggere un'azienda dai furti;

ti dirà cosa stanno effettivamente facendo i manager durante l'orario di lavoro;

spiegherà come organizzare la sorveglianza dei dipendenti in modo da non infrangere la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti, sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

Spesso, quando nuovi clienti contattano un'azienda, è abbastanza difficile prevedere la loro fascia di prezzo. Di conseguenza, è probabile che l'offerta di prodotti di una sola fascia di prezzo non indovini le preferenze e le aspettative dell'acquirente. Sarebbe più razionale offrire diverse opzioni, in particolare kit standard, business e premium.

• Contratto tipo per la fornitura di servizi: campione con spiegazioni

Qui funzionerà la cosiddetta psicologia delle vendite: l'acquirente comprende che gli vengono offerti beni per qualsiasi fascia di prezzo. Pertanto, la probabilità di un ordine aumenta in modo significativo. Ma è importante pensare attentamente ai kit offerti da diverse nicchie di prezzo, spiegando al cliente le differenze tra loro. Consigliamo sempre di partire dal prodotto più costoso, in modo che i prezzi più convenienti siano percepiti dall'acquirente più fedele.

Metodo numero 2. USP o distacco dai concorrenti

Dovresti analizzare le tue possibili differenze rispetto ad altri partecipanti al mercato. Se ti differenzi da altre società solo per il prezzo offerto, sono necessarie modifiche cardinali. Tra i possibili vantaggi competitivi si possono evidenziare: consegna gratuita e/o rapida, servizio, fornitura di servizi correlati, bonus e regali per i clienti, disponibilità costante dei prodotti in magazzino, ecc.

Metodo numero 2. Offerte commerciali visive

Metodo numero 3. Rapporto sullo stato di avanzamento trimestrale

I clienti spesso non capiscono cosa esattamente e in quale quantità ricevono quando concludono un contratto di servizio in abbonamento. Pertanto, abbiamo deciso di inviare regolarmente rapporti dettagliati, indicando informazioni sul lavoro svolto, per migliorare la fedeltà del nostro pubblico di destinazione.

Metodo numero 4. Promozione di servizi tramite Internet

Grazie al sito, siamo riusciti a migliorare significativamente i risultati: lì abbiamo indicato tutti i dati sulle offerte speciali, pubblicato video con informazioni sulle caratteristiche dei servizi di abbonamento, spiegato i vantaggi di lavorare con noi. Inoltre, abbiamo affrontato a fondo i temi della promozione sui motori di ricerca, aggiornando la struttura, il design, la navigazione del sito per aumentare il traffico della risorsa.

Metodo numero 5. Miglioramento dell'elaborazione delle domande

Il miglioramento del sistema CRM include la funzione di presentare una domanda elettronica del cliente, con l'aiuto della quale il cliente può facilmente conoscere lo stato attuale della domanda. L'elaborazione delle domande contrassegnate come "urgenti" viene eseguita prima di tutto, senza attendere la coda generale. Automatizzare l'elaborazione delle applicazioni in entrata ci ha permesso di aumentare notevolmente la fidelizzazione complessiva del pubblico degli utenti, semplificando i compiti dei tecnici dell'azienda.

Per un lavoro più efficiente con le richieste, utilizza il sistema Class365 CRM con telefonia integrata, client di posta, e-mail e mailing SMS.

Metodo numero 6. Aumenta le vendite inviando email ai database di potenziali clienti

Formazione di banche dati di persone che hanno manifestato interesse per il nostro progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Ci assicuriamo sempre che la versione dei nostri potenziali clienti sia aggiornata aggiungendo e aggiornando regolarmente i dati.

Metodo numero 7. Sviluppo di un sito di vendita

Per le aziende moderne, la rilevanza del sito è difficile da sopravvalutare; diventa il principale mezzo e canale per attirare i clienti, aumentando le vendite significative. Per aumentare il ritorno sul sito, tre elementi principali sono di grande importanza: la pagina principale con testo di vendita di alta qualità, il modulo di domanda e il modulo per la raccolta dei contatti dei potenziali clienti.

Metodo numero 8. Aumento delle vendite grazie alla giusta scelta dei canali di promozione

Consigliamo sempre di utilizzare le campagne pubblicitarie in Yandex.Direct, un banner pubblicitario, articoli sui siti in vendita sui principali portali della tua regione. Quindi, ad esempio, un'azienda che vende terreni ha prima annunciato brevemente un'offerta speciale, dopo di che sono stati venduti otto terreni. Inoltre, la pubblicità televisiva è ancora abbastanza efficace fino ad oggi. In particolare, grazie al lancio del reality show “Costruzione. La tua casa in 3 mesi”, l'azienda è riuscita a ottenere il riconoscimento del proprio marchio in breve tempo.

Metodo numero 9. Organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite

Per aumentare il volume delle vendite, abbiamo deciso di scusare lo schema generale delle vendite. Ora il manager doveva mostrare il sito al potenziale acquirente, prima di portarlo in ufficio. E l'affare doveva essere portato a termine con successo il capo del reparto vendite. Questo principio è vantaggioso per ciascuna delle parti: il manager ha avuto più tempo per attirare i clienti, mentre il capo ha ottenuto un volume maggiore di transazioni concluse, poiché non ha dovuto perdere tempo a ispezionare i siti.

Abbiamo anche approvato uno schema di vendita standard:

Chiamare o richiedere di ispezionare l'oggetto;

Il gestore invita a chiarire i piani per il sopralluogo del sito;

L'acquirente visita il terreno in vendita;

Incontro del compratore e del capo dell'ufficio vendite nel nostro ufficio;

Registrazione del contratto.

Nel periodo marzo-dicembre, siamo riusciti a vendere un totale di oltre 100 lotti della prima fase. È riuscito ad aumentare le vendite di cinque volte rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. L'azienda è stata in grado di migliorare la propria reputazione, con la migliore promozione dei seguenti progetti, aree correlate.

Aumento delle vendite di servizi sportivi e sanitari

Il complesso sportivo economico "Podmoskovye" è diventato autonomo dall'inizio del 2012. Tenendo conto della cessazione dei finanziamenti di bilancio, il capo ha dovuto ridurre l'importo dei costi, con la ricerca di ulteriori fonti di finanziamento. È stato possibile ottenere solo una riduzione dei costi a livello di 120 mila rubli all'anno, grazie al risparmio sui servizi Internet aggiuntivi. Tuttavia, un effetto più tangibile è stato ottenuto grazie alla ricerca di ulteriori fonti di reddito.

Metodo numero 10. Migliorare la qualità dei loro servizi

L'azienda ha inizialmente condotto un sondaggio tra i suoi clienti. Questo principio ci ha permesso di determinare la linea d'azione preferita. Prima di tutto, abbiamo iniziato a migliorare la qualità dei servizi, formare i dipendenti e acquistare nuove attrezzature. Ai clienti vengono forniti una serie di servizi bonus e regali aggiuntivi per le vacanze.

Metodo numero 11. Coupon gratuiti per la prima lezione

Oltre ai servizi di fitness, abbiamo lanciato due nuove aree di business: turismo della salute e programmi SPA.

Risultati: abbiamo ottenuto un aumento del 30% delle entrate, con la ricezione di premi nell'ambito di prestigiosi concorsi, attirando molti clienti aziendali, squadre sportive. I media hanno pubblicato la notizia del nostro concorso - per ulteriore pubblicità del loro centro.

Aumento delle vendite B2B

Se un'azienda opera nel segmento b2b, è necessaria una buona offerta di servizi, tenendo conto delle specificità del settore del cliente. Grazie a questo principio, l'azienda b2b è riuscita ad aumentare significativamente le sue vendite di circa il 70%.

Metodo numero 12. Identificare direzioni promettenti

Nella lotta per aumentare le vendite, assicurati di identificare i settori emergenti dell'economia sulla base delle osservazioni dell'analisi del feedback dei consumatori e di vari eventi.

Metodo numero 13. Soluzioni complesse per i clienti

Sviluppa soluzioni logistiche complesse, tenendo conto delle specificità della tua attività. Innanzitutto, si propone di testare il servizio creato nel lavoro di un'azienda, quindi viene distribuito ad altri clienti.

Metodo numero 14. Creazione di soluzioni altamente specializzate

Durante tutto l'anno, le aziende del mercato dell'abbigliamento cambiano regolarmente il catalogo delle offerte; è importante per loro controllare la raccolta degli ordini in determinate regioni, con la possibilità di riformattare in qualsiasi punto della catena commerciale.

• Metodi di acquisizione clienti adatti a tutti

Viene loro offerto uno speciale programma di gestione del magazzino, oltre alla messaggistica automatizzata dei partner. Ai clienti viene inoltre offerta la possibilità di restituire la merce al nostro centro di distribuzione dai propri magazzini, con la possibilità di organizzare consegne aeree o multimodali. Per il trasporto di pellicce è disponibile anche un servizio di guardia militare che accompagna la consegna della merce.

Aumento delle vendite di apparecchi di illuminazione

Metodo numero 15. Strategia dell'oceano blu

Questo principio si basa sulla ricerca e sulla formazione di nuovi mercati, occupando nicchie che non sono ancora state dominate dai concorrenti. Soffermiamoci su un esempio tratto da questa pratica. La rete dei saloni di illuminazione offre ai propri clienti un'assistenza professionale di designer. Per fare ciò, ogni acquirente dovrebbe scattare una foto degli interni di un appartamento o di una casa, fornendo foto al nostro salone.

Metodo numero 16. Script di vendita

La tecnologia prevede l'organizzazione di una conversazione tra il venditore e il cliente con 4 tipi di domande: situazionali, problematiche, estrattive e dirette. Rispondendo a queste domande, il cliente inizia a mostrare più iniziativa in relazione ai servizi e ai beni offerti.

Cose da considerare:

È impossibile trovare modelli universali per ogni cliente. Pertanto, il responsabile delle vendite dovrebbe preparare le sue domande campione, pensando all'interpretazione delle potenziali risposte;

Affinché le competenze acquisite durante i corsi di vendita SPIN non vengano dimenticate subito dopo aver lasciato l'aula, le abbiamo consolidate ogni giorno per un mese. I dipendenti 2-3 volte al giorno hanno addestrato la conversazione secondo questo schema, meditando e memorizzando le possibili opzioni per le domande.

I clienti abituali si stanno già abituando a un certo schema di negoziazione, erano allarmati dal cambio di modello. Pertanto, in un primo momento la tecnologia è stata testata su nuovi clienti, quindi ha iniziato a diffondersi tra i clienti abituali.

Metodo numero 17. Metodo di vendita incrociata

Nel nostro lavoro, il reddito si basa su due fattori: l'introduzione di sistemi basati su "1C" e servizi di abbonamento. Tuttavia, dal 2009 è diventato chiaro che possiamo ampliare la gamma di servizi, compresa la fornitura di consulenze, letteratura aggiuntiva e formazione.

Il nostro compito era spiegare ai clienti a cosa servono queste offerte. Per fare ciò, hanno parlato di possibili errori, sottolineando che sono necessarie conoscenze professionali per il lavoro efficace e utile del programma.

Un trucco tattico per aumentare le vendite

È comune per noi usare un piccolo trucco per vendere software. Offriamo prima gli articoli più costosi. In particolare, un corso di formazione individuale può costare 2 volte di più del programma stesso, di cui fa parte. Ma nel 15% dei casi, gli acquirenti ordinano questo corso. E solo allora, in caso di rifiuto da questa proposta, vengono proposte soluzioni più semplici a questo problema.

Metodo numero 18. Metodo di up-selling

Questo principio è diffuso nel lavoro di non tutti gli imprenditori. Ciò può essere dovuto a una mancanza di comprensione di come fare il primo passo. Nel nostro lavoro, l'inizio è stato la formazione dei venditori. Era necessario introdurre un algoritmo di azioni semplice ed efficace nella pratica dell'interazione, che si basava su tre fasi:

Determinazione delle esigenze del cliente. Il venditore deve ascoltare attentamente le informazioni dell'acquirente, chiarendo, sviluppando idee e pensieri dei suoi clienti, rispondendo prontamente alle osservazioni del consumatore.

Mostra ai tuoi clienti il ​​valore aggiunto di un prodotto o servizio. Il gestore dovrà considerare ulteriori caratteristiche e vantaggi del prodotto proposto. Questo dovrebbe essere fatto abbastanza semplicemente per consentire all'acquirente di apprezzare i vantaggi dell'opzione proposta.

Metodo numero 19. Erogazione di sconti in scadenza

La libreria usava carte sconto standard. Tuttavia, a un certo punto, è stato deciso di apportare importanti modifiche ai programmi di sconto. Ogni cliente del negozio ha iniziato a ricevere una carta con un codice univoco.

Inizialmente, ai nuovi acquirenti del negozio è stata offerta una carta "vuota" con sconti accumulati secondo uno schema simile. Quando effettua acquisti per un determinato importo durante il mese successivo, riceve uno sconto su tutti gli acquisti. L'entità dello sconto dipenderà dall'entità degli acquisti del mese scorso. Ma lo sconto scade se il cliente non acquista nulla questo mese Lo sconto parte dal 5% (quando si acquistano 100 rubli al mese) al 30% (se si spendono 20 mila rubli in un mese).

Metodo numero 20. Aumenti di prezzo netti

Il prezzo del software di punta di InfoWatch per la protezione dalle fughe di informazioni riservate è aumentato del 20%. Ma l'azienda ha mantenuto prudenti aumenti dei prezzi. Poiché il ciclo di pianificazione degli acquisti dai clienti è di 3-12 mesi, abbiamo capito che un aumento del costo del software potrebbe portare a una violazione del budget allocato dei nostri clienti.

• Outsourcing del personale: come renderlo efficace per l'azienda

Pertanto, abbiamo dovuto lavorare seriamente con il nostro pubblico di destinazione. Dopotutto, è importante che l'acquirente capisca che se spende più soldi, dovrebbe ottenere qualcosa in cambio. A tal fine è stata adottata una serie di misure:

Modernizzazione del prodotto - comprese nuove proprietà, opzioni, espansione delle funzionalità del programma.

Un listino prezzi è stato appositamente formato in modo che il cliente avesse l'opportunità di scegliere autonomamente la funzionalità appropriata, a seconda delle proprie capacità e preferenze finanziarie;

Schemi flessibili per lavorare con i clienti;

Metodo numero 21. Cambiare il sistema di motivazione

Nel mercato della vendita all'ingrosso e della distribuzione di apparecchiature informatiche, una società ha dovuto affrontare una situazione piuttosto difficile quando ha lanciato una nuova linea di prodotti. Avevano anche un volume di vendita basso rispetto ai concorrenti. I responsabili delle vendite hanno insistito sul fatto che gli acquirenti ora non hanno un interesse particolare, a cui si rivolgono raramente.

Se offri un determinato prodotto in alternativa, potrebbe non essere sempre possibile comunicare i vantaggi. Poiché questo prodotto era conosciuto piuttosto male sul mercato interno, senza un efficace supporto di marketing, ecc.

• Funnel di vendita: come sfruttare le sue opportunità nascoste

Ma la società stessa riponeva speranze abbastanza serie su questa linea, ma non c'era possibilità di cambiare i principi del sistema di remunerazione. Pertanto, sono stati forniti mezzi a breve termine per motivare i dipendenti. Tra l'altro, sono stati forniti non solo un pagamento standard, ma anche un ulteriore $ 0,5 per prodotto venduto.

All'inizio l'importo era simbolico, ma grazie alla sua imprevedibilità ha portato un ottimo risultato, con un aumento delle vendite del 60%. Grazie all'ampliamento della propria base clienti, è stato possibile aumentare il livello delle vendite per ogni manager che ha portato reddito a se stesso e all'azienda.

Metodo numero 22. Sentiti libero di sbirciare oltre la spalla del tuo vicino

In pratica, ci siamo imbattuti in molti esempi di contatti piuttosto promettenti avviati durante un viaggio o un volo. La cosa principale da considerare è che non tutti i conoscenti diventano una garanzia di vendita. Pertanto, non dovresti forzare gli eventi: cerca gradualmente e comodamente argomenti comuni per comunicare con il tuo vicino in aereo o in treno.

Nel 21° secolo, la professione di consulente di vendita rimane una delle più richieste nel mercato del lavoro. I venditori oi venditori sono sempre richiesti e i bravi venditori valgono tanto oro quanto pesano. Per tale personale, una concorrenza molto alta e una padronanza della tecnica di vendita, non rimarrai sicuramente senza lavoro. Ma ottenere un lavoro come venditore non è difficile, ma imparare molto, vendere e, di conseguenza, guadagnare molto è molto più difficile. Diamo un'occhiata: come aumentare le vendite personali al venditore.

Conoscenza, abilità, abilità

Per aumentare le vendite personali al venditore devi capire che in ogni caso devi essere in grado di vendere. Per essere in grado, devi sapere e le abilità si svilupperanno in abilità nel tempo e le vendite andranno da sole. Da un lato, non c'è nulla di complicato qui, ma se lo guardi, allora questa è un'intera scienza. Qui hai le fasi di vendita, e, e. Puoi vendere, ecc. Cosa dovrebbe sapere un venditore competente?

1. ... Dovresti iniziare il tuo studio di vendita con le 5 fasi di vendita. Questa è la base di qualsiasi vendita e non puoi fare a meno di questa conoscenza.
2. Conoscenza del prodotto che stai per vendere. Migliore è la conoscenza del prodotto, maggiore è la consulenza competente che puoi dare all'acquirente.
3. Conoscenza di competitor e clienti. Non per niente tutte le aziende stanno investendo molti soldi in ricerche di mercato di marketing. Conoscere il tuo concorrente e, inoltre, l'acquirente è una tua responsabilità.
4. La comunicazione non verbale è uno strumento molto potente, per lo meno è necessario conoscere le basi della comunicazione non verbale per evitare i classici errori del venditore.

La maggior parte delle grandi aziende lo fa, ma cosa succede se nessuno ti insegna o non ti dà abbastanza conoscenze? Per cominciare, ti consiglierei di leggere libri per venditori, in cui puoi raccogliere molte informazioni utili. Prima lettura - "" e il libro. Inoltre, puoi trovare molte informazioni utili sul nostro sito Web - puoi anche porre le tue domande a.

Motivazione e imbuto di vendita

Qualsiasi manager lo sa. Ma i venditori ordinari, di regola, non approfondiscono tali termini. Ma il funnel di vendita è il modo migliore per chiarire cosa fare per aumentare il risultato delle vendite. Parlando senza approfondire, il funnel di vendita mostra in quali fasi di interazione con il cliente perdiamo le vendite. Per comporre un funnel di vendita, un venditore ordinario deve calcolare quanti contatti ha avuto con i clienti, quanti di loro si sono rifiutati di comunicare subito, quanti dopo la presentazione del prodotto, quanto hanno deciso di pensare, quanti hanno accettato di acquistare . Questo è un semplice esempio in quanto questi articoli differiranno a seconda del tipo di vendita. Prima di tutto, è importante che tu capisca:

1. In quali fasi rifiuta il maggior numero di clienti? Ad esempio, se, quando si stabilisce un contatto con un cliente, significa che è necessario modificare in qualche modo questa fase, ecc.
2. Comprendi come cambierà il risultato se aumenti il ​​numero di contatti.

Aumentare il numero di clienti è il modo più semplice per aumentare le vendite; il suo svantaggio non è disponibile per tutti i venditori. Ma di norma, i venditori non pensano nemmeno che se trascorrono meno tempo su ciascun cliente e cercano di servire il maggior numero possibile di acquirenti, ciò porterà rapidamente ad un aumento delle vendite. Oppure puoi semplicemente dedicare più tempo al lavoro. In un modo o nell'altro, tutto si riduce alla motivazione del venditore, vendono molto, di regola, i gestori più attivi.

Automotivazione dei venditori

Il venditore, se vuole aumentare i suoi risultati, deve lavorare sulla sua motivazione personale. Devi fissare un obiettivo per te stesso, come comprare un'auto o un appartamento. Calcola quanti soldi hai bisogno per questo e quanto hai bisogno di vendere ogni giorno. Disegna un poster, stampa una foto del tuo obiettivo - visualizza e visualizza in anteprima prima di vendere. Questo ti aiuterà a concentrarti maggiormente sui risultati piuttosto che sul processo.

Venditore - vende dall'inizio!

Il venditore vende prima se stesso, poi l'azienda e poi il prodotto. Questa frase è tratta da, ma tuttavia è adatta per la vendita a privati ​​​​lo stesso. Devi capire che alle persone non piace quando vengono vendute, ma a loro piace comprare, e il ruolo del venditore qui non è imporre o vendere il prodotto, ma stabilire un contatto di fiducia e caricare il cliente di emozioni positive. Il venditore deve essere un consulente dell'acquirente, un amico e un partner in una causa comune. Per molti acquirenti, visitare un negozio o comunicare con un venditore è un certo stress, il cliente ha paura di essere ingannato e di sprecare denaro e tempo inutilmente. Il venditore deve creare un'atmosfera di tranquillità e fiducia, solo così il cliente si aprirà davvero con te e potrai vendere qualsiasi cosa.

È molto importante che il venditore sia di buon umore e sia concentrato sul cliente. Ci sono alcune semplici regole che devono essere seguite per il buon umore:

• Dormire a sufficienza. Trascorri sempre tutto il tempo di cui hai bisogno per dormire per sentirti bene.
• Affronta i problemi personali. Molto spesso incontro venditori concentrati su problemi personali. Questo distrae dal lavoro e i clienti lo sentono.
• Non allenarti con i postumi di una sbornia.
• Prenditi cura della tua igiene e sii pulito.

Principio di Pareto

Il principio di Pareto (spesso indicato come la regola 80/20) afferma:

• L'80% del profitto proviene dal 20% dei clienti.
• 20% del costo del lavoro 80% del profitto

Ciò significa che il profitto principale ti viene fornito da costi di manodopera non significativi. E la maggior parte del tempo e dell'energia vengono spesi in piccole azioni che non ti portano il reddito previsto. La cosa principale è capire cosa è incluso in questo 20% di sforzi, clienti, tempo e lavoro per migliorare i processi associati a questi costi. Poiché il restante 80% non dà un risultato significativo. Ecco alcuni esempi dalla vita:

Esempio 1

In un negozio di elettrodomestici, ogni venditore, oltre alle vendite, è responsabile di mettere le cose in ordine nel reparto. I venditori con i migliori risultati, impiegano meno tempo a mettere le cose in ordine, lo fanno più velocemente e al mattino quando ci sono pochi acquirenti, mentre sono orientati al cliente e vanno subito da lui quando appare un acquirente. Inoltre, i venditori di maggior successo cercano di prendere i fine settimana nei giorni feriali, poiché ci sono meno clienti in questi giorni, pranzano al mattino e non fanno pause per fumare la sera. I venditori con risultati inferiori sono immersi nel processo, riordinando più a lungo e, di conseguenza, le vendite perse. Cioè, i venditori di maggior successo capiscono che devono concentrarsi sui clienti che portano denaro e tutto il resto aspetterà.

Esempio n. 2

Gli agenti di vendita attivi vendono i servizi di un provider Internet tramite il metodo di andata e ritorno porta a porta. La deviazione si effettua in serata. I manager di maggior successo si impegnano al massimo dalle 19.00 alle 22.00 perché in questo periodo ci sono più persone in casa e sono più propensi a comunicare. Considerando che gli agenti di minor successo in questo momento possono dedicare molto tempo alle pause fumo o alla comunicazione con un cliente e che non compreranno oggi.

Questi esempi mostrano che è importante concentrare i tuoi sforzi su quelle cose che ti portano il maggior profitto. Questo è esattamente ciò che fanno i venditori di successo.

Analizza le tue vendite

I venditori hanno una pessima abitudine: giustificare i loro scarsi risultati scaricando la responsabilità sull'acquirente, la stagionalità, i concorrenti, ecc. La stragrande maggioranza delle persone si sente dispiaciuta per se stessa e non vuole cambiare qualcosa in se stessa, cercando problemi negli altri. È importante decidere cosa vuoi: sollevarti dalle responsabilità o guadagnare denaro. Se quest'ultimo, di fronte alle difficoltà, è necessario cercare una soluzione e non incolpare l'ingiustizia del mondo. C'è una buona storia tra i venditori su questo:

Un'azienda di scarpe ha inviato il suo venditore in Africa, una settimana dopo il venditore ha inviato un telegramma: portami via da qui, non c'è niente da fare qui, tutte le persone vanno a piedi nudi.

Dopo un po ', un altro commerciante è stato inviato lì, dopo un po' ha riferito: "Questo è un grande successo! - scrisse il secondo con gioia, - Invia tutto ciò che è, il mercato è praticamente illimitato! Qui tutti camminano scalzi!"

C'è un altro buon proverbio: il debole cerca una ragione, il forte cerca opportunità. Giustificare i tuoi fallimenti è molto più facile che analizzare la situazione e cercare modi per vendere di più.

Un buon venditore analizza sempre il suo lavoro e cerca aree di crescita. Ogni venditore ha sempre qualcosa da migliorare, ma non tutti possono vedere cosa esattamente. Per capire, devi iniziare ogni giorno e se qualcosa va storto, cerca dei modi per farlo in modo diverso.

La maggior parte degli imprenditori che hanno iniziato la propria attività da zero e degli uomini d'affari esperti sono preoccupati per il problema, come aumentare le vendite in negozio?

Questo articolo discuterà 9 modi efficaci che possono aumentare i tuoi profitti.

Un grande vantaggio: non richiederanno ulteriori investimenti sostanziali nell'implementazione.

Come aumentare le vendite in negozio: identificare i principali fattori

Prima di passare all'argomento principale di come aumentare le vendite, è necessario determinare perché il loro livello dipende:

Un ruolo enorme nella vendita è giocato dalla disposizione dei prodotti su scaffali, scaffali o appendini.

C'è anche una "scienza" speciale: il merchandising.

È anche importante l'aspetto del prodotto.

Ad esempio, sarà difficile convincere un cliente che vale la pena acquistare questa carne se sembra che sia in esposizione da una settimana.

I prodotti devono essere integri, puliti e presentabili.

1. Inoltre, ovviamente, il livello delle vendite dipende dal rapporto tra prezzo e qualità.

Passiamo ora all'esplorazione dei trucchi di base che aiuteranno ad aumentare le vendite.

9 modi attuabili per aumentare le vendite in negozio

Regola n. 1. Più è costoso, meglio è

Per ogni visitatore nel negozio, l'assistente alle vendite deve monitorare da vicino.

E non perché l'acquirente possa prendere qualcosa per sé e non pagarlo alla cassa, ma per offrire il prodotto più costoso in tempo e quindi aumentare il numero di vendite.

Sembra assurdo?

Ad esempio, un commesso ha notato che un visitatore è già pronto per l'acquisto di un cappello.

In questo momento si avvicina, e senza ossessioni e tremori nella voce offre un prodotto simile, solo il 15-20% più costoso.

Certo, non solo così.

In tal modo, si riferisce al fatto che il suo cappello proposto:

• parecchi ordini di grandezza migliore del precedente cappello;
• prodotto da una nota azienda;
• questo marchio sarà popolare nella prossima stagione;
• essere nello stato di accessori esclusivi, ecc.

Nessuna fashionista può resistere a una tale lista di meriti.

Inoltre, qui è al lavoro la psicologia: la maggior parte delle persone non riesce a pronunciare le frasi "questo è costoso per me", "voglio qualcosa di più economico".

Questa mossa consente di aumentare il numero di prodotti venduti, nonostante il fatto che i "fallimenti" in questo schema, ovviamente, si verifichino abbastanza spesso.

Ma anche se il 30-45% di tutti i visitatori si innamorasse di un simile trucco, questo metodo aumenterà la conversione del 22%!

Regola n. 2. Più è meglio

Affinché un consumatore acquisti non uno, ma diversi prodotti, ha bisogno di una buona ragione.

Torniamo indietro, ancora, per esempio con un cappello.

Solo in questo caso, il venditore dovrebbe aumentare le vendite offrendo di acquistare anche un'altra posizione presso l'outlet e non un prodotto simile.

Ad esempio, acquista guanti coordinati o un'elegante sciarpa per un nuovo cappello.

In nessun caso un dipendente deve essere costretto a provare il prodotto offerto ed essere invadente!

Questo avrà l'effetto opposto.

Il cliente può anche continuare a bypassare il negozio per la decima strada per evitare questo "personaggio fastidioso".

Il venditore deve dimostrare il secondo oggetto descrivendone i pregi.

È importante spiegare alla persona perché dovrebbe partire con due acquisti.

Ad esempio, notando che la sciarpa proposta è in armonia con il cappello scelto, creando un look alla moda a tutti gli effetti.

Questo è un buon trucco per aumentare le vendite in negozio.

Regola n. 3: come aumentare le vendite in negozio con un'offerta complementare?

Questa regola è in un certo senso "consonante" con la precedente.

Ogni negozio di abbigliamento contiene articoli che possono aumentare ulteriormente le vendite, ma di solito non vengono offerti ai clienti quando scelgono un articolo di base.

Si tratta delle cosiddette piccole cose, che di solito vengono esposte nell'area casse o sui piccoli banconi nell'area vendita.

Tali prodotti correlati possono essere:

• sciarpe;
• forcine;
• gli ombrelli;
• bigiotteria;
• vari casi, portafogli.

Come funziona?

Ad esempio, un uomo compra i jeans.

Alla cassa, gli viene offerto di acquistare un altro paio di calzini da uomo.

Sostengono che quindi l'importo dell'acquisto raggiungerà il minimo richiesto per aprire una carta sconto.

Pochi acquirenti rifiuteranno: i calzini torneranno sempre utili e la partecipazione al sistema di accumulo è un'opportunità per risparmiare sugli acquisti in futuro.

Il consumatore pensa che questo sia un investimento redditizio ed è d'accordo.

Anche se il beneficio dell'imprenditore da una di queste vendite è piccolo, se si sommano i risultati del mese, l'aumento delle vendite con questo metodo diventa evidente.

Pertanto, i proprietari dei negozi non dovrebbero rifiutarsi di utilizzare tali zone e devono anche motivare venditori e cassieri a menzionare l'esistenza di tali beni agli acquirenti.

Regola n. 4: non dimenticare i tuoi clienti

Utilizza metodi che ti consentano di scoprire il numero di contatto dell'acquirente al momento della vendita di qualsiasi prodotto.

Il modo più semplice è chiedere di compilare un breve questionario, per il quale il cliente può ricevere una carta sconto.

In questo modo, puoi creare un database di visitatori del negozio.

In che modo questo aiuterà ad aumentare le vendite nel punto vendita?

I numeri di contatto raccolti dei consumatori vengono utilizzati per la chiamata.

Ecco come i consulenti potrebbero discutere per chiamare un acquirente:

1. Informare sulle nuove consegne al negozio.
2. Messaggi su offerte vantaggiose.
   Ad esempio, "compra un rasoio come regalo per un uomo il 14 febbraio, ricevi il secondo in regalo" o "lo avvolgeremo gratuitamente in una bella carta regalo".
3. Per scoprire perché il cliente non visita il negozio da molto tempo e se ha dei desideri in merito al servizio o al prodotto.

La capacità di lavorare correttamente con un tale strumento è una vera arte.

Vale la pena farlo solo per quei dipendenti che hanno una buona dizione e sanno come lavorare con le obiezioni.

Forniscono anche un buon tasso di risposta e aumenteranno anche le vendite in negozio.

L'efficacia di questo metodo è confermata dalle statistiche:

Regola # 5. Inserisci una carta sconto

Per aumentare le vendite in negozio in questo modo, è necessario acquisire familiarità con le due facce della medaglia di questo processo.

Il lato positivo della medaglia

Come aumentare le vendite in negozio?

Fondamentalmente, un aumento del numero di consumatori. Una carta sconto ti permette di "ottenerli".

Gli acquirenti saranno sempre attratti dall'opportunità di risparmiare denaro.

Ad esempio, una ragazza vuole comprarsi una borsa. Questo modello si trova in due negozi adiacenti. Solo in uno ha una carta sconto, e nell'altro no. Certo, andrà a comprare beni dove c'è almeno un piccolo risparmio che l'aspetta. Ragionevole, no?

Con l'aiuto degli sconti, possiamo aumentare le vendite attirando più clienti, invece di aumentare i prezzi.

Lato negativo

Quando tali carte vengono emesse ai clienti abituali, il negozio perde la parte del leone dei profitti.

Qualunque cosa si possa dire, ma l'importo "sottopagato" dall'acquirente è il mancato guadagno dell'outlet.

Pertanto, l'opportunità di utilizzare le carte deve essere calcolata separatamente in ogni caso specifico.

Ogni proprietario deciderà da solo se utilizzare questo metodo per attirare visitatori.

Ma la sua efficacia non può essere negata. Inoltre, l'efficienza sta gradualmente aumentando.

Presta attenzione alle statistiche comparative che indicano se la presenza di una carta sconto influisce sul traffico:

Regola numero 6. Programma bonus per aumentare le vendite

Questa è un'altra mossa volta ad aumentare le vendite del negozio.

Calcola l'impresa media e aggiungi circa il 25-35% ad essa.

Questo importo sarà il minimo di controllo per il programma bonus.

Ad esempio, l'assegno medio in un negozio era di circa 2.000 rubli. Quindi, per ricevere i bonus, l'acquirente dovrà varcare la soglia di 2.500 rubli (2.000 + 25% = 2.500).

Vieni con alcuni regali come ricompensa.

Questi possono essere i prodotti del negozio o qualsiasi prodotto di aziende partner.

Questo metodo può essere utilizzato per aumentare le vendite nel negozio.

Inoltre, insegna ai tuoi dipendenti a dire le seguenti parole: "Hai effettuato un acquisto per 2.320 rubli.

Se acquisti beni per altri 180 rubli, ti regaliamo uno dei regali tra cui scegliere:

• un peluche;
• Lanterna;
• gingillo;
• penna;
• calamita da frigo".

Può essere qualsiasi cosa! La cosa principale è interessare l'acquirente e fargli pagare ancora di più.

Inoltre, al posto dei regali, secondo i termini del programma bonus, è possibile accumulare punti che i clienti potranno spendere per acquisti in futuro.

Prende due piccioni con una fava: attira le persone e le fa diventare clienti abituali.

Lo schema è il seguente:

Regola n. 7. Come aumentare le vendite in negozio con le promozioni?

Questo elenco dei 10 modi migliori per aumentare le vendite in negozio sarebbe incompleto se si considerano le scorte.

Le promozioni esisteranno sempre, perché questo è il modo più semplice per aumentare il volume delle merci vendute.

Ti permettono di motivare una persona e di indurla a spendere più di quanto originariamente previsto.

Lo schema più efficace che aiuterà ad aumentare le vendite è 2 + 1 o 3 + 1 (acquista tre articoli e ricevi il quarto in regalo).

Questo metodo non solo consente di aumentare le vendite nel negozio, ma aiuta anche quando si cambiano i prodotti in una nuova collezione o si passa a una stagione diversa.

Il negozio vende diverse cose contemporaneamente che potrebbero mentire senza essere vendute, invece di cancellarle e inviarle ai centri di stock.

Inoltre, questo metodo aiuterà ad aumentare il numero di clienti nel negozio.

È stato osservato che le informazioni su tali azioni vengono diffuse con l'aiuto del passaparola.

Regola numero 8. "Libro dei reclami e dei suggerimenti"

Secondo la legge, ogni attività commerciale deve disporre di tale libro ed emetterlo alla prima richiesta del cliente.

Ma spesso i proprietari ignorano completamente la loro presenza: il documento viene inviato "al tavolo", e rilasciato solo con richieste urgenti ("altrimenti non si sa mai che bruttezze ci scrivono").

Nel frattempo, questo potrebbe essere uno dei motivi per cui non è possibile aumentare le vendite in negozio.

Sei sorpreso?

Il fatto è che, in base a lamentele e suggerimenti, boutique o punti vendita che si rispettino determinano cosa esattamente manca ai clienti!

Naturalmente, non dovresti offrire a ogni visitatore di lasciare un record lì.

Invece, puoi inserire brevi sondaggi.

Possono essere eseguiti dai cassieri durante la vendita di merci e puoi anche posizionare una scatola per richieste e desideri nell'area di vendita.

Agli acquirenti può essere chiesto come si sentono riguardo a:

• il livello dei prezzi nel negozio,
• varietà di assortimento,
• personale di servizio,
• atmosfera nel negozio (riproduzione di musica, arredamento, layout del prodotto).

Inoltre, puoi chiedere discretamente di lasciare un commento sul lavoro dell'outlet sul sito.

Questo non solo fornirà feedback, ma attirerà anche nuove persone a farti visita.

I fogli di risposta dovrebbero essere UTILIZZATI per migliorare il funzionamento del punto vendita e non inviati a una scatola lontana.

Quindi puoi aumentare le vendite risolvendo potenziali problemi.

Il video fornisce consigli pratici per aumentare le vendite di un imprenditore esperto:

Regola numero 9. Comunicazione con il cliente

Per aumentare le vendite in negozio, devi pensare a qualcosa di più della semplice vendita "qui e ora".

Lavora per il futuro.

Ad esempio, una persona ha acquistato un costoso tablet, telefono, laptop nel tuo negozio.

E improvvisamente, dopo un giorno o due, i rappresentanti del negozio chiamano l'acquirente e chiedono:

1. Il consumatore è soddisfatto dell'acquisto?
2. Quanto velocemente sei riuscito a impostare un acquisto costoso?
3. Hai bisogno di aiuto per padroneggiare la tecnica?
4. Hai qualche suggerimento per migliorare il negozio?

D'accordo, questo gesto è molto piacevole.

Tutti apprezzeranno questo tipo di cura.

Inoltre, vorrai sicuramente dire ai tuoi amici e conoscenti di questo passaggio del negozio.

Il passaparola è un metodo efficace di pubblicità gratuita.

I metodi sopra elencati ti aiuteranno a decidere come aumentare le vendite in negozio.

Ma non bisogna dimenticare l'essenziale alla base del "orpello": la chiave del successo di un punto vendita è l'attenzione al cliente, la merce di alta qualità e consulenti di vendita altamente qualificati.

Se tutto è in ordine con questa "base", i metodi descritti nell'articolo aiuteranno ad aumentare le vendite nel negozio in breve tempo.