Da questo articolo imparerai:

• Quali sono le competenze chiave che un responsabile vendite dovrebbe avere?
• Quali competenze dovrebbe avere un Sales Manager?
• Quali libri leggere per sviluppare le capacità di Sales Manager

Un responsabile vendite oggi è uno degli specialisti più ricercati, indipendentemente dal campo di attività. Come mai? Perché l'efficienza del responsabile delle vendite (compresa l'efficienza e lo sviluppo delle sue capacità professionali) influisce sul successo dell'attività dell'impresa. Pertanto, in questo articolo, considereremo da diverse angolazioni le competenze di base di un responsabile delle vendite, grazie alle quali puoi raggiungere il successo in questa professione.

Competenze chiave di un Sales Manager

Lo stipendio di un responsabile vendite dipende direttamente dalle sue capacità: se una persona punta allo sviluppo e alla crescita professionale, apprezza il proprio lavoro e serve con attenzione i clienti, allora avrà molto più successo di un responsabile vendite il cui obiettivo è vendere senza prestare attenzione a sottigliezze importanti comportamento del prodotto e del cliente. Quindi, le competenze professionali di un responsabile commerciale:

• Stabilità psicologica. Per essere un buon venditore, devi essere in grado di controllarti, questa è forse l'abilità più importante. La stabilità psicologica è qualcosa senza la quale è impossibile in alcun modo in questa professione. Inoltre, il responsabile delle vendite deve avere una buona conoscenza del prodotto o servizio che offre, non c'è spazio per dubbi o eccitazione, nessuna emozione negativa - solo pensiero positivo e ottimismo. Un responsabile vendite le cui abilità e capacità soddisfano questi requisiti ispirerà fiducia nei clienti.
• Capacità di organizzarsi. Per aumentare il target di riferimento dell'azienda, il responsabile commerciale deve avere una doppia motivazione: una viene dal datore di lavoro (questo è stipendio, bonus, ecc.), e la seconda proviene dalla persona stessa. Con una forte motivazione, il manager si adopererà per l'auto-organizzazione, per una gestione produttiva del tempo, non avrà domande su cosa è importante ora e cosa non lo è. Un tale dipendente ha una comprensione delle priorità e, quindi, sarà efficace sul lavoro e un'abilità come la capacità di organizzarsi lo aiuterà a concludere affari più redditizi.
• Scegliere le strategie giuste per lavorare con i clienti. Le qualità personali di un responsabile commerciale devono necessariamente correlarsi con le capacità di un approccio orientato al cliente. Questo è importante perché il livello di soddisfazione dei tuoi clienti influisce direttamente sul numero di accordi e offerte redditizie.

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Sotto il concetto di "approccio incentrato sul cliente" possono essere combinate qualità e abilità come la capacità di ascoltare il cliente e porre le domande giuste. Il responsabile delle vendite deve arrivare rapidamente a capire qual è il problema del cliente e quindi risolverlo rapidamente offrendo un prodotto o un servizio che corrisponda alla situazione.

• Comprendere la professione. La chiave per l'efficacia di un responsabile vendite è un livello di formazione di alto livello di esperti. Per essere uno specialista competente e competente, devi avere una tale abilità da comprendere le strategie principali per attirare il pubblico di destinazione.

È imperativo tenere conto del fatto che oggi ci sono requisiti elevati per i venditori: è importante che il consumatore sappia che il responsabile delle vendite non vuole solo vendere qualcosa, ma è importante che risolva davvero il problema della un acquirente particolare, in più deve sapere che il manager è un professionista nel suo campo.

• Intuizione. La capacità di un responsabile vendite di scansionare e identificare gli interessi e i problemi del consumatore a livello intuitivo. Naturalmente, questo viene fornito con l'esperienza, tuttavia, anche i principianti dovrebbero sforzarsi di migliorare questa abilità, il cui sviluppo aiuterà la capacità di ascoltare il consumatore.
• Lavora con le obiezioni. Una componente importante della comunicazione con i consumatori. Nessun prodotto è perfetto, devi capirlo. Devi anche sapere che le obiezioni e l'insoddisfazione dei clienti sono una fase naturale della tua attività. Tutte le competenze di un responsabile vendite sono interconnesse. Questa abilità è direttamente correlata all'abilità numero 1: devi essere psicologicamente stabile, non perdere mai la pazienza, controllare le tue emozioni.

Statisticamente, circa il 20% dei responsabili delle vendite che hanno partecipato a giochi di affari usano espressioni con marcatori negativi nel loro discorso. E tali frasi portano al fatto che l'opinione del consumatore sul prodotto o servizio può cambiare. Diciamo che un dirigente di banca vende servizi, e quando si parla di garanzie o affidabilità, dà la seguente risposta: "La nostra banca è nella Top 20 e non falliremo, non saremo chiusi, la nostra licenza sarà non essere revocato". Tuttavia, la seguente frase darà più fiducia al cliente: "Sì, capisco che l'affidabilità è importante per te, ma stiamo parlando di lavorare con una banca della Top 20, che è inclusa nell'elenco delle banche di importanza sistemica nel nostro nazione."

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"Non pensare mai a un orso polare": è dopo questa frase che una persona può pensare solo a un orso polare. Il lavoro di un venditore è quello di mantenere i pensieri del cliente nella direzione sbagliata. Puoi affinare tali abilità di un responsabile delle vendite nei giochi di affari, quando vengono pronunciate obiezioni standard nel processo e il compito del responsabile delle vendite è formulare una risposta con un allegato. Non è necessario condurre spesso tali giochi: una volta al mese - e il risultato sarà già evidente: l'abilità si sviluppa.

• Pazienza e perseveranza. Anche nelle migliori condizioni e con ottime qualità personali, l'affare non è sempre chiuso la prima volta. Questo, ovviamente, accade, ma parliamo principalmente di organizzazioni che sono ben note sul mercato e hanno autorità e una reputazione impeccabile. Se la situazione è anche leggermente diversa da quella descritta, allora devi fare più sforzi per attirare un cliente. Soprattutto se l'attenzione è rivolta a un prodotto costoso. Non è raro che tra la prima e l'ultima fase di una transazione trascorrano un certo numero di anni. Cosa significa? Il responsabile commerciale deve essere tenace e paziente, attento nelle sue convinzioni, ma in nessun caso invadente.
• La capacità di convincere. La persuasione è un'arte. Un responsabile vendite che possiede questa abilità è attivo per impostazione predefinita. La capacità di persuadere un cliente si sviluppa negli anni e si basa su varie strategie e utili “trucchi”.

Le capacità di un responsabile vendite (compresa la capacità di convincere) si formano gradualmente, grazie allo sviluppo costante, allo sviluppo di nuovi metodi, all'introduzione di strumenti produttivi nel lavoro, ecc. È importante anche il miglioramento nel campo della psicologia umana. Qui, il responsabile delle vendite verrà in aiuto di corsi di formazione, seminari, moduli di formazione.

• Conoscenza del lavoro del cliente. Il cliente vuole comunicare con uno specialista uguale. Non vede alcun senso avere a che fare con un responsabile vendite le cui abilità non vengono mostrate correttamente, che non sa che un prodotto è rilevante in una determinata stagione. È anche importante per lui che il venditore comprenda che entro la fine dell'anno tali operazioni bancarie come l'implementazione di garanzie bancarie o prestiti d'appalto nell'ambito di contratti governativi diventano rilevanti e la necessità di servizi di consulenza sulla documentazione del progetto si aggrava in primavera, quando la costruzione “si sveglia”.

Per essere consapevoli di tutto questo, è necessario, in primo luogo, essere interessati ai clienti, chiedere loro del lavoro. E in secondo luogo, dai un'occhiata ai forum di quegli specialisti con cui il responsabile delle vendite è specializzato nella collaborazione.

• Conoscenza nella gestione dei progetti, in particolare, nell'area della minimizzazione del rischio. Quando un responsabile vendite dice che “non ci sono problemi, guasti e difetti” nel lavorare con la propria azienda/prodotto/servizio, questo viene spesso messo in discussione dal cliente. Non è possibile garantire che nel 100% dei casi le consegne vengano effettuate in tempo, lo specialista responsabile sarà in loco, non ci saranno errori di battitura nella documentazione, ecc. Pertanto, il compito del responsabile commerciale è di informare il consumatore cosa fare se si verifica una situazione imprevista, fallimento. Devi dargli un algoritmo chiaro e non sperare in un'improvvisazione di successo, nel qual caso.

Nel mercato del lavoro puoi sempre trovare un annuncio per un dipendente, ma ci sono molti che vogliono ottenere un posto vacante in una buona azienda. Per attirare l'attenzione su di te, devi scrivere un curriculum correttamente. Ciò è particolarmente vero per il responsabile delle vendite.

Come scrivere un curriculum

Prima di ottenere un lavoro, qualsiasi candidato ti chiederà di redigere la tua scheda personale di breve descrizione. Un curriculum standard è composto dai seguenti elementi:

1. Dati personali. Questa voce contiene dati personali: nome completo (rigorosamente secondo il passaporto), data di nascita, luogo di residenza, come è possibile essere contattati (numero di telefono, e-mail). Lo stato civile è facoltativo.
2. Responsabilità lavorative: cosa puoi fare come dipendente per questo lavoro.
3. Abilità: la capacità di eseguire determinate azioni che si sono sviluppate nel settore.
4. Risultati: cosa sei stato in grado di ottenere nel tuo lavoro precedente.
5. Esperienza lavorativa.
6. Informazioni aggiuntive: puoi indicare la presenza di una patente di guida o altri certificati, stato civile, disponibilità a lunghi viaggi, viaggi di lavoro, traslochi.

Responsabilità di un responsabile vendite per un curriculum

Indipendentemente dalle specificità dell'azienda, l'obiettivo principale e la responsabilità del manager è vendere le merci nella misura massima. Un elenco più dettagliato delle responsabilità include:

• aumento mensile dei volumi di vendita secondo il piano o in eccesso;
• transazioni e contratti con nuovi clienti promettenti;
• comunicazione con la base clienti sviluppata nel tempo, mantenendo i rapporti commerciali;
• tenere i registri dei lavori completati per il periodo in corso;
• consulenza relativa ai prodotti venduti;
• partecipazione ad eventi espositivi tematici, convegni, promozioni;
• presentare proposte di attività su un modo aggiuntivo per attirare nuovi clienti;

Queste sono le funzioni principali dei manager, quelle aggiuntive dipenderanno dalle specificità dell'azienda e verranno discusse al momento dell'assunzione.

Il responsabile vendite riprende le competenze

In questa sezione è necessario descrivere in dettaglio le conoscenze e l'esperienza maturate nel precedente luogo di lavoro o durante gli studi all'università. È necessario indicare pienamente le proprie capacità, evitare frasi comuni. Non aspettare un incontro personale con i tuoi futuri capi per raccontare i tuoi talenti e le tue conoscenze in un incontro personale. Indicare tutto: capacità di usare un computer, conoscenza di un linguaggio o di una programmazione, capacità di guidare un'auto, ecc. Questo potrebbe non sembrare importante per te, ma potrebbe interessare un potenziale datore di lavoro.

Risultati del responsabile vendite nel curriculum

Il curriculum di un responsabile vendite, come qualsiasi altro specialista, è composto da diversi blocchi tematici. In primo luogo, inserire le informazioni personali (nome completo, data di nascita, città di residenza, ecc.) negli appositi campi, quindi procedere alla descrizione dell'esperienza lavorativa. Indicare le date di inizio e fine del lavoro, la posizione, le informazioni di base sull'azienda datrice di lavoro, le principali responsabilità e risultati.

Le responsabilità dovrebbero essere formulate in modo tale che i potenziali datori di lavoro vedano i risultati del tuo lavoro. Per persuasione, usa i numeri e fornisci esempi specifici. Per esempio:
- Impegnato nella vendita all'ingrosso di apparecchiature informatiche ed elettroniche. Tra i clienti ci sono aziende come MTS, VTB, Novatek.
- Identificazione quotidiana delle esigenze dei clienti negoziando telefonicamente e di persona con le prime persone delle piccole e medie imprese. Effettuato più di 70 chiamate a freddo al giorno, più di 3 incontri faccia a faccia a settimana.
- Effettuate chiamate alla base clienti esistente (50 chiamate al giorno con una norma di 30) per offrire nuovi servizi (componenti, servizio post vendita), che hanno permesso di aumentare l'utile del 25% nel 2016 rispetto al 2015.
- Grazie a presentazioni efficaci, siamo riusciti ad attirare 10 nuovi clienti, di cui 3 particolarmente grandi (MegaFon, Superjob, Tander).
- Ha condotto più di 300 trattative con potenziali clienti nel 2016, 280 delle quali si sono concluse con la firma di contratti con successo per un totale di 19 milioni di rubli.

Nella sezione "Risultati", raccontaci i tuoi successi professionali. È importante descriverli in modo specifico, preferibilmente utilizzando alcuni indicatori misurabili. Ad esempio: “Durante il mio lavoro in azienda, il livello di vendita di apparecchiature per il clima è cresciuto del 170%”; "In un anno, la base di clienti fedeli è raddoppiata".

Il blocco "Competenze chiave" consiste nell'elencare le tue competenze principali. È qui che puoi mettere in risalto la tua professionalità. Ecco un esempio di descrizione riuscita delle competenze chiave del richiedente:
- Esperienza come responsabile commerciale - 5 anni;
- ottima conoscenza del mercato delle apparecchiature informatiche, delle apparecchiature per ufficio e dei materiali di consumo;
- la capacità di lavorare con le obiezioni, la capacità di gestire la motivazione del cliente;
- Ottimo possesso di competenze di vendita attiva;
- capacità di formulare un'offerta commerciale competente;
- capacità di condurre trattative commerciali con le prime persone dell'azienda, discorso competente;
- la presenza di una base clienti esistente;
- conoscenza delle tecnologie e dei metodi di vendita all'ingrosso.

Nel campo "Informazioni aggiuntive", indicare le informazioni importanti per lavorare nella posizione desiderata. Sarebbe bello fare un esempio di come le tue qualità personali ti aiutino nel tuo lavoro. Ad esempio: "Le capacità comunicative e la capacità di interessare gli ascoltatori mi aiutano a fare presentazioni efficaci". Altre qualità importanti per un responsabile vendite possono essere la resistenza allo stress, l'energia, l'attività, la concentrazione sui risultati, l'iniziativa, il linguaggio competente, l'apprendimento facile, l'entusiasmo, l'ambizione.

Ti auguriamo buona fortuna nella tua ricerca di lavoro!