Šiandien langų remonto niša beveik tuščia. Dažniausiai remonto paslaugos egzistuoja kaip papildoma paslauga pagrindiniam verslui. Nors savarankiško verslo modelio galimybės šiame segmente egzistuoja kartu su skubiu kokybiško senų medinių langų remonto poreikiu.

Nepaisant augančios gyventojų gerovės, absoliuti dauguma rusų vis dar neturi pakankamai pinigų įsirengti naujiems langams. Tačiau tokia situacija siūlo paprastą sprendimą – verslumo plėtrą senų langų renovacijos srityje vidutinei klasei prieinamomis kainomis. Be to, šios paslaugos reikalingos ir biudžetinėms įstaigoms, kurios energijos taupymo problemą sprendžia remonto pagalba.

Apskritai energijos taupymas yra langų remonto verslo prioritetas ir pagrindinis tikslas.

Siūlomų energiją taupančių stiklinimo programų techninis palaikymas grindžiamas trimis pagrindinėmis sritimis: šiltinimu, kompleksiniu remontu ir langų keitimu. Natūralu, kad pirmieji du yra pigesni, todėl pigesni ir pelningesni.
Pagal langų izoliaciją įprasta suprasti langų įtrūkimų ir nesandarumo pašalinimą, nekeičiant permatomo užpildo savybių. Tokių darbų kaina priklauso nuo rangovo ir langų būklės. Garantijos 3 - 7 metai lemia langų dažymo tarnavimo laikas. Kompleksinis remontas numato lango apšiltinimą ir permatomo jo užpildo pakeitimą tuo pačiu metu.

Šio verslo pradininkai Rusijoje buvo bendrovė „Reon-FM“, kuri 1995 metais pradėjo siūlyti panašią paslaugą naudodama veiksmingą ir prieinamą medinių langų ir balkonų dugnų remonto ir šiltinimo technologiją EUROS TRIP. Ši technologija leidžia, nekeičiant restauruoto lango išvaizdos, šilumos nuostolius sumažinti iki 30%. Technologijos esmė ta, kad išilgai varčios ar lango rėmo perimetro išfrezuojamas montavimo griovelis, į kurį specialiu įrankiu įkišamas švediškas vamzdinis sandariklis. Varčios reguliuojamos, rankenos ir skląsčiai sureguliuoti taip, kad langai lengvai atsidarytų ir užsidarytų, stiklai aplink perimetrą apdorojami skystu silikoniniu sandarikliu. Tokios izoliacijos tarnavimo laikas siekia 15 metų. %. Tačiau svarbiausia, kad išlaidos būtų 6-10 kartų mažesnės nei naujų langų montavimo kaina.

Tačiau kol kas rinka įgauna pagreitį. Nepriklausomų įmonių, teikiančių langų remonto paslaugas, nėra tiek daug. Tačiau iš esmės ši paslauga egzistuoja kaip papildoma. Tai paaiškinama mažu pelningumu ir žemais šios paslaugos tarifais. Vidutiniškai lango remontas klientui kainuoja 10-15% naujo kainos, tai yra apie 600-2000 rublių. Sumos nedidelės, todėl verslas gali egzistuoti tik kaip papildoma kryptis prie pagrindinio verslo.

Paklausiausia kryptis šiame versle – plastikinių langų remontas. Tai sudaro apie 95% visų užsakymų. Antra pagal populiarumą kryptis buvo medinių langų su stiklo paketais remontas. O trečia remonto kryptis – aliuminio konstrukcijos. Šios medžiagos privalumai akivaizdūs – didelis fasado stiklinimas, kur plastikas neatlaiko. Tiesa, yra ir trūkumų – mažai galimybių taisyti ir reguliuoti. Su plastiku lengviau – jis minkštesnis ir lankstesnis, galima „ištraukti“ net beviltiškiausią langą.

Taigi langų šiltinimas, restauravimas ir remontas yra gana menkai išvystyta niša, o potencialių klientų yra milijonai. Iki šiol rusų namuose įrengta apie 700 mln. m langų, kurie neatitinka šiuolaikinių šilumos apsaugos, garso izoliacijos ir sandarumo reikalavimų. Apie 800 mln. kv. m langai, vitražai, stoglangiai yra gamybiniuose ir visuomeniniuose pastatuose. Naujų pastatų dėka langų remonto rinkoje atsirado nauja niša, kuri, pasak specialistų, yra didžiulė. Tai vadinamasis „eurolangų“ remontas. Tiek nekokybiškų naujų „paketų“, tiek brangių ir kokybiškų, tačiau nesąžiningų firmų sumontuotų, savininkai susiduria su netikėtais gedimais. Gamintojai dažnai pamiršdavo klientą instruktuoti, kaip prižiūrėti langus. Nors dabar gamybinių įmonių ir įmonių, užsiimančių plastikinių langų montavimu ir montavimu, specialistai atskiruose lapeliuose raštu instruktuoja vartotoją dėl veikimo, pirkėjas nesivargina.
h
šešėliavimą ir vadovaukitės instrukcijomis. Kažkam lengviau kartą per metus išsikviesti specialistą, kad šis atliktų reikiamą profilaktiką. O firmos ne visada nori gaišti laiką aiškinimams, taip sakant – nusistatykite ir pamirškite. Todėl tokiai verslo sričiai kaip eurolangų remontas yra potencialas ir nemažas.

Langų remonto paslaugų, kurias galėtų teikti įmonės, spektras gana platus: derinimas, remontas, furnitūros keitimas, mikroventiliacijos įrengimas, balkono skląsčio montavimas, balkono rankenos montavimas, ventiliacijos spynos įrengimas, užrakto nuo vaikų montavimas, langų ir durų pūtimo pašalinimas, langų ir durų smukimo pašalinimas, antipiktybinių langų rankenų montavimas, rankenų keitimas, pasukimo mechanizmo montavimas ant sukamųjų varčių, atidaromų varčių ir kurčiųjų lango dalių montavimas, stiklo paketų keitimas, sandariklių keitimas, gretimų langų prie angos atnaujinimas ir sandarinimas, drenažo ir palangių montavimas, tinkleliai nuo uodų, varčių reguliavimas laisvam judėjimui ir sandariklių presavimas, montavimo klaidų taisymas, montavimo siūlės darymas pagal GOST 30971-2002, tarpiklių su tvirtinimo varčiomis ir spynomis įdėjimas, langų atramų montavimas, palangių keitimas, plastikinių langų ir aliuminio konstrukcijų eksploatacinių savybių priežiūra ir atkūrimas visų tipų, pakeitimų
ir atidarymo tipai, pilnas gaminių surinkimas, putplasčio formacijų valymas, "Rigel-Air" tiekimo vėdinimo sistemos įrengimas, plastikinio profilio įbrėžimų ir įbrėžimų pašalinimas, PVC langų teisingos gamybos ir montavimo diagnostika, langų restauravimas. varčios eksploatavimas, jei neįmanoma atidaryti, uždaryti, pakreipti (varčios išėmimas iš užrakintos padėties), apkaustų plovimas ir valymas nuo užteršimo, apkaustų reguliavimas (pašalinus varčių „užsikimšimą“), šalinimas įvairių kitų gedimai ir gedimai bei kiti papildomi darbai.

Anksčiau, prieš kelerius metus, remonto verslą galėjai pradėti su 1500 USD. Tačiau ir šiandien jo atidarymas pareikalaus didelių investicijų. Didžiąją dalį investicijų teks išleisti įrangai. Jo sąrašas įspūdingas:

1. Frezė, sukurta specialiai medinių langų ir durų griovelių pjovimui sandarinimui sumontuoti.
2. Kampinis šlifuoklis (šlifuoklis).
3. Puodelių grubinimo diskai minkšto akmens ir medžio apdirbimui.
4. Didelio našumo WEXFORD pistoletas standartinėms kasetėms (310 ml) su sandarikliu.
5. Staliaus segiklis žiemą reikalingas dažniau, momentiniam šilumos skydo įrengimui.
6. Karšto klijų pistoletas.
7. Ant rankenos esantis volelis sandarikliui griovelyje sumontuoti.
8. Elektrinis grąžtas su reversu.
9. Elektros ilginamieji laidai.
10. Šaltkalvių plaktukai.
11. Medienos grandiklis tiesiu peiliu.
12. Suolo kaltas.
13. Dailidžių kaltai.
14. Replės.
15. Mažos šoninės frezos.
16. Žirklės.
17. Batų peilis.
18. Pjūklas arba lizdas.
19. Nagų traukikliai.
20. Atsuktuvų komplektas, ne mažiau 4 vnt.
21. Asmeninės apsaugos priemonės: akiniai, respiratorius, pirštinės ir kt.
22. Žarna maršrutizatoriui.

2.23. Įvairių skersmenų Euro-Strip sandariklis, pagamintas iš gumos etileno, propileno ir dieno monomero kopolimero pagrindu.

Langų remontas – nelengva užduotis, čia nemenką vaidmenį atlieka specialistų profesionalumas. Šios profesijos mokyklose nemokoma. Dažniausiai specialistai ateina iš kitų langų įmonių, kuriose jau yra įgiję tam tikros patirties. Paprastai pati įmonė toliau apmoko darbuotoją „praktikoje“ griežtai prižiūrima mentoriaus ir iš jo parengia patyrusį kvalifikuotą specialistą, gebantį susidoroti su įvairiais profiliais ir sistemomis, furnitūros markėmis ir kt.

Remontininko atlyginimas, kaip taisyklė, yra vienetinis - tam tikras procentas nuo užsakymo. Remonto įmonės jau seniai turi savo fiksuotas kainas ir įkainius įvairiems darbams atlikti, todėl meistras gauna atlyginimą priklausomai nuo darbų sudėtingumo ir apimties.

Remiantis E. Pavlovos ir V. Volskajos straipsniu, paskelbtu svetainėje www.oknaidveri.ru

PVC langai tapo tokie įprasti, kad dabar šiuos langus perka ir įsirengia savo namuose kone kas antra šeima. Tačiau šie langai nėra amžini ir kartais gali dūžti. Todėl galite organizuoti pelningą ir paklausų langų remonto verslą.

Taip, kartais vis dar pasitaiko žmonių, kurie vis dar naudoja paprastus medinius langus, bet vis tiek tendencija rodo, kad netrukus PVC langus naudos absoliučiai visi. Be to, visi nauji pastatai statomi galvojant apie naujus langus. Todėl PVC langų remontas kaip verslas gali būti sėkmingas verslas pasitikinčiam žmogui. Tai nereikalauja didelių išlaidų, o pati organizacija nereikalaus iš jūsų ypatingų sunkumų. Svarbiausia turėti visas reikalingas priemones ir profesionalų komandą. Visa kita priklausys nuo jūsų aktyvumo ir noro veikti.

Paslaugų paketas

Prieš pradėdami apsvarstyti siūlomų paslaugų spektrą, turėsite atlikti rinkos analizę. Nuo to priklausys ne tik Jūsų sėkmė versle, bet ir gebėjimas nustatyti teikiamų paslaugų kainų kategorijas. Bėda ta, kad visur yra visiškai skirtingos kainos, todėl šiuo klausimu reikia būti kuo labiau informuotam.

O dabar eikime tiesiai į jūsų verslui teikiamų paslaugų sąrašą:

• langų reguliavimas;
• langų remontas;
• atnaujintos furnitūros montavimas;
• mikrovėdinimo sistemų montavimas ir remontas;
• tiekimo ventiliacijos įrengimas;
• užrakto nuo vaikų įrengimas;
• apsaugos nuo įsilaužimo rankenų sistemos įrengimas;
• varčios keitimas;
• dvigubo stiklo langų montavimas;
• atoslūgių įrengimas;
• pasvirimo mechanizmo montavimas.

Paprastai pagrindinės langų remonto paslaugos apima tiek kompleksinį remontą, tiek smulkų keitimą. Svarbiausia rasti atitinkamus darbuotojus, turinčius gerą darbo patirtį ir pasirengusį atlikti bet kokio sudėtingumo darbus. Tačiau prieš ieškodami specialistų, turėtumėte atkreipti dėmesį į reikalingą įrangą tokiam darbui atlikti.

Bazinės išlaidos

Taigi, norint organizuoti tokį verslą, būtina turėti finansinį rezervą. Apytiksliai jums reikės apie 3000 USD, kad sumokėtumėte visus formalumus ir įsigytumėte šią įrangą:

• bulgarų;
• karšto klijų pistoletas;
• staliaus segiklis;
• elektros ilgintuvas;
• plaktukai, kaltai, kaltai;
• replės, žirklės, šoniniai pjaustytuvai;
• guminis sandariklis;
• šlifavimo diskai;
• pistoletas "WEXFORD";
• Elektrinis grąžtas;
• volelis sandarikliui;
• apsauginė įranga.

Personalas

Kalbant apie personalą, jums reikės tik kelių žmonių, nes jūs tik pradedate savo verslą. Jie turi būti savo srities profesionalai ir gebėti atlikti bet kokio sudėtingumo darbus. Tada, kai tik pradėsite gauti klientų, turėsite išplėsti savo komandą, kad galėtumėte vienu metu atlikti kelis darbus. Bet tai esant užsakymų antplūdžiui, neapsimoka plėsti darbuotojų iš anksto. Be to, reikia turėti omenyje, kad tokio darbo atlyginimas yra vienetinis, todėl pinigus tam išleidžiate tik atlikdami pagrindinius darbus.

Šio verslo pranašumas

Verta paminėti, kad tokio pobūdžio verslas patogus ir įdomus tuo, kad turi patogiausią privalumą – norint dirbti iš pradžių nereikia turėti biuro. Taip, teisingai išgirdote, biuro nereikės, užteks turėti garažą įrangai laikyti, specialistus, kurie atliks darbus ir įrengtą vietą užsakymams priimti. Taip sutaupoma didžiulė pinigų suma ir verslas greičiau atsipirks. Svarbiausia yra tinkamai organizuoti tokio tipo verslą ir reikia turėti omenyje, kad jei pradėsite plėtoti ir plėsti savo verslą, vis tiek turėsite rasti nuomojamą pastatą. Ir iš pradžių tokių didelių investicijų geriau nedaryti.

Ar yra verslo rizikos?

Versle visada yra rizika, kad ir kokia ji būtų. Norime patikinti, kad panašių biurų, kurie pasiruošę remontuoti langus, yra labai daug. Todėl konkurencija dar nėra tokia didelė, bet kaskart didės. Todėl vis tiek rekomenduojama turėti atsarginį planą, kuris padidėjus konkurencijai leistų pritaikyti reikiamus mechanizmus ir konkurencinėje aplinkoje išeiti pergalingai. Ir jei neatsižvelgsite į tokį veiksnį, konkurentai jus tiesiog pasmaugs ir neleis jums užsiimti nemokama veikla, kuri leistų jums tobulėti ir gauti pelno.

Organizacijos problema

Pirmiau aprašytas pranašumas turi neigiamą pusę ir slypi disciplinoje. Kartais būna sunku drausminti savo specialistus, kurie gali pasakyti, kad nėra pasiruošę vykti į aikštelę ar dėl kitų nepagrįstų argumentų. Todėl verta apsvarstyti šį dalyką, nors kalbant apie vienetinį atlyginimą, tokie reiškiniai yra retesni.

Verslo atsipirkimas

Ir dabar verta apsvarstyti klausimą, susijusį su atsipirkimu. Tiesą sakant, gana sunku apskaičiuoti atsipirkimą, nes tokia verslo kryptis neturi aiškios nišos ir informacijos analizei. Daugelis biurų dirba slaptai, todėl kainos labai svyruoja.

Bet jei manote, kad turėsite užsakymų, bent 2 klientai per dieną su optimistiškiausiu variantu. Be to, dažniausiai langų remontas turi pagrindo sudėtingiems darbams, tai yra, vienu metu teikiamos kelios paslaugos. Tada jūsų grynasis pelnas bus maždaug 1300 USD per mėnesį. Iš to išplaukia, kad jūsų verslas atsipirks per 3-4 mėnesius, o tai yra pakankamai gerai. Jei kyla problemų dėl užsakymų, neturėtumėte jaudintis, nes pačioje pradžioje praktiškai neturite reguliarių išlaidų, todėl negalėsite patekti į gilų minusą. Tiesiog jūsų verslas atsipirks šiek tiek vėliau.

Dabar jūs turite viską, ko jums reikia, kas leis jums manipuliuoti informacija ir teisingai įvertinti visas savo galimybes. Svarbiausia teisingai rinkti ir analizuoti duomenis, nesinaudoti kitų rekomendacijomis ir visada priimti sprendimą asmeniškai. Mūsų rekomendacijose pateikiama tik sistema, kurią galite keisti atsižvelgdami į savo regiono ypatybes. Linkime sėkmės!

Plastikinių langų montavimo verslas, viena vertus, nėra toks technologiškai sudėtingas, kita vertus, nereikalauja itin rimtų investicijų į gamybą. Tačiau yra rimtų apribojimų, apie kuriuos norėčiau parašyti. Pirmasis apribojimas – didelė konkurencija, antrasis apribojimas – baigtinis langų skaičius mieste.

Pirma, apie konkursą. Jei dirbote su kontekstine reklama internete reklamos platformos pusėje, tikriausiai žinote, kad plastikinių langų tema yra labai brangi tema. Tai reiškia, kad konkurencija tarp reklamuotojų yra didžiulė. Dėl to įmonėms labai sunku parduoti savo produktus. Vieno kontakto kaina kartais siekia šimtus dolerių.

Dabar įsivaizduokite, kad jums paskambino potencialus klientas, tada atsiųsite jam matuoklį, tada pagaminsite ir sumontuosite plastikinį langą. Ir kiekviename šios grandinės etape klientas gali atsisakyti sandorio. Net ir sumontavus plastikinį langą gali būti paprašyta atitraukti (!) ir grąžinti pinigus. Taigi, labai brangi reklama, išrankūs klientai ir didelė konkurencija.

Kalbant apie didelę konkurenciją plastiko rinkoje, tai tikrai yra tendencija. Mažai tikėtina, kad savo mieste būsite monopolistas. Mano mieste tik 500 tūkstančių gyventojų, o įmonės, užsiimančios langais, yra kaip nepjaustyti šunys. Atsiverskite bet kurį vietinį laikraštį – pirmas puslapis bus nusėtas langų skelbimais. Pavyzdžiui, vietos laikraštis „Vienybė“ yra ryškiausias šios padėties pavyzdys.

Įmonių tikrai daug. Pašto dėžutės tiesiog prikrautos tokio pobūdžio skrajučių. Viename iš šių lankstinukų žadamos dovanos, nuolaidos pensininkams, valstybės tarnautojams ir KamAZ darbuotojams. Kol pateikiate užsakymą.

Taip pat įmonė užsiima durimis, aliumininiais skyrių rėmais, balkonų, įtempiamų lubų, patalpų apkalimo darbais. Tai yra, biuras negali egzistuoti tik dėl plastikinių langų ir „sukimosi“ kaip voverė mėsmale.

Pagrindinė mano mintis, kad jei net turi ir nori verslo, tai galima investuoti į langų gamybą ir montavimą – ne pati geriausia idėja su didele tikimybe prarasti pinigus ir nervus.

Kita mintis – langų skaičius miestuose ribotas. O jei dirbate mažame mieste, tuomet gali susidaryti situacija, kai mieste pakeisti visi langai, o naujų namų statoma nedaug. Ką darysite pagal šį scenarijų?

Be rinkos išmanymo ir patirties nebūčiau vienareikšmiškai kišęs galvos į tokį verslą. Ir jei vis tiek nuspręsite tai padaryti, būkite pasiruošę įnirtingai konkurencijai.

Ankstesniame straipsnyje atlikome išsamią analizę, kaip mūsų langų pardavimo vadybininkai bendrauja su klientais, nustatėme pagrindines klaidas. Šioje publikacijoje pasistengsime kuo plačiau aprašyti pardavimo algoritmą, kuris leis Jūsų vadovams ir atitinkamai Jūsų įmonei dirbti efektyviau.

Kontakto užmezgimas

Vertintini objektai buvo šie:

1. Kaip greitai vadovas reaguoja į skambutį.
Turėtumėte pakelti ragelį po 2-3 skambučių.

2. Tai, kaip vadovas prisistato pokalbio pradžioje.
Pavyzdžiui, būtina tokia frazė: "Super-Windows Company. Sveiki."

3. Paklauskite kliento vardo.
Nuo pat pokalbio pradžios daugelis vadovų dažniausiai pradeda ginčytis ir pateikti „savo“ argumentus neklausdami pašnekovo vardo. Ir čia reikia pastebėti, kad Europoje tokio daikto pardavimų mokymuose nėra. Paklauskite: "Kodėl?". Atsakymas paprastas: vokiečiai nuo lopšio žino, kad pokalbis tarp žmonių gali vykti tik tada, kai pašnekovai žino vienas kito vardą. Galbūt mūsų šalyje tai nėra būtina? Tai kodėl mes taip pavydime klestinčios ir gerai maitinamos Europos?

Taigi, pokalbio pradžioje būtinai turite paklausti (ir atsiminti!) kliento vardo, kad galėtumėte jį naudoti viso dialogo metu. Tačiau pašnekovo vardo paklausiame tik prisistatę. Pokalbis gali atrodyti maždaug taip:

Vadovas:"Paskambinote Super Windows, labas!"

Klientas:"Sveiki, paskaičiuokite lango kainą" arba: "Kiek kainuoja jūsų langai?"

Vadovas:"Dabar mielai paskaičiuosiu jų kainą. Turime didelį asortimentą, tad pirmiausia išsiaiškinkime, kokių langų jums reikia. Mano vardas Irina, bet kaip su jumis susisiekti geriausia?"

Kainos klausimo išvengimas. Tai labai subtilus pardavimo taškas, ir dažnai vadybininkai paklūsta tai, kad jie eina apie klientą, t.y. daryti, ko jis prašo. Žinoma, dėmesys turėtų būti skiriamas kliento norams, tačiau dar kartą perskaitykite aukščiau pateiktą dialogo pavyzdį. Vadovas labai kompetentingai vengia išsakyti kainą, nes supranta, kad klientui kainą įvardyti reikia tik tada, kai jis supranta, už ką mokės savo pinigus.

Vadovų skambučius vertinome pagal mokyklų sistemą, todėl visi gavo nuo vieno iki penkių balų. Ryšio su visais klientais užmezgimo etapo rezultatai rodomi diagramoje:

Diagrama parodo, kokį įspūdį vadybininkai padarė klientui pirmojo kontakto metu. Sutikite, tik 4% iš 100 yra labai žemas rezultatas. Galbūt išminties žodžiai privers susimąstyti verslo lyderius: „Pirmam įspūdžiui susidaryti užtrunka vos 30 sekundžių – o kartais ir visą likusį gyvenimą, kad jį sutvarkytume“.

Poreikių nustatymas

Bus teisinga, jei po kontakto užmezgimo etapo vadovas nustatys kliento poreikius ar problemas. Daugelis vadovų praleidžia šį žingsnį, nes jie nemato tam reikalo. Tai dar vadinama nesąmoninga nekompetencija, kitaip tariant, „nežinau, ko nežinau“.

Į poreikių nustatymo etapo analizę įtraukiame:

1. Šio etapo buvimas vadovo darbe.

2. Tinkamų klausimų turėjimas.
O teisingi yra visi klausimai, kurie leidžia priversti klientą pasikalbėti, padėti jam kalbėti apie savo problemas: „Negaliu nuspręsti, kurie langai geresni“, „Noriu tokių langų kaip pas kaimyną“, „Aš darau namų remontas“, „Tiek daug įmonių ir jos visos sako tą patį“.

3. Aktyvus klausymas.
Mokymasis įdėmiai klausytis ir girdėti yra aktuali mūsų visuomenės problema. Daugelis, deja, to dar neišmoko – ištyrę dešimčių langų įmonių darbus, įsitikinome kaip tik tokiu nuviliančiu rezultatu. Taigi, pavyzdžiui, į dažnai klientų užduodamą klausimą: „Kuo jūsų įmonė geresnė?“ vadovas atsako: „Leiskite jums paskaičiuoti langus“.

Pardavimo procesų valdymas– deja, „šiuolaikiniam“ pardavėjui dar mažai suprantama sąvoka. Tai reiškia, kad vadovas neatsako į kliento klausimus – vadovas valdo pokalbį užduodamas klientui tinkamus, iš anksto paruoštus klausimus ir parodydamas jo susidomėjimą, nes tik logiškai susistemintų klausimų pagalba galima išsiaiškinti, kokiais argumentais vadovauja vadovas. turėtų duoti kitą. Taip pat reikia būti maloniam klientui.

Poreikių nustatymo etapo diagrama, kurios rezultatai, deja, palieka daug norimų rezultatų:

Pristatymas

Deja, daugelis vadovų mano, kad kuo daugiau klientui pasakoja apie langą, tuo greičiau pavyks jį įtikinti pirkti. Tačiau gerai žinoma tiesa sako: kas daug kalba – atneša nuobodulį. Natūralu, kad daug kas priklauso nuo to, ką tiksliai pasakysime klientui. Reikia vesti prieinamą istoriją naudos ir naudos kalba, o ne sakyti, kad langai turi pilką sandariklį, penkias kameras ir apkaustus su specialia danga - juk bet kokiu atveju klientas greičiausiai nieko nesupras. tai, ir jei jis bando suprasti, tai būtų klaidingas jo aiškinimas. Svarbu, kad klientui būtų aišku, kokią naudą jam atneš tas ar kitas lango pranašumas. Pavyzdžiui, pilkas antspaudas padarys langus elegantiškesnius ir europietiškai modernesnius, taip pat vizualiai padidins šviesos angą, nes nėra juodo rėmo. Klientas dar labiau sutaupys keičiant sandariklius, nes pilkųjų plombų, skirtingai nei juodųjų, tarnavimo laikas yra 30 metų, o dėl novatoriškos komponentų sudėties jų forma ir spalva išliks ilgus metus.

Taigi pristatymo metu vadovas turi:
1. Gebėti įtikinamai bendrauti apie naudą, kurią klientas gaus iš produkto.
2. Suteikite klientui ekspertų patarimus.
3. Gebėti identifikuoti pagrindinius kliento poreikius, o ne kalbėti apie viską, ką žino vadovas, bet ne apie tai, kas klientui iš tikrųjų kelia nerimą.
4. Kompetentingai informuoti klientą apie nuolaidų programas. Klientės pasiteiravus apie nuolaidas, ne kartą tapome tokių vadybininkų pasisakymų liudininkais: "Ir aš jums jau paskaičiavau nuolaidą. 25%"
5. Kompetentingai paaiškinkite prekės kainą, bet jokiu būdu neįvardinkite jos be argumentacijos.

Mūsų atlikta pristatymo etapo analizė taip pat parodyta diagramoje. Tik 20% viso skambučių skaičiaus pasirodė esąs pajėgus. Deja, šiame vadovų darbo su klientais etape ne viskas pavyksta taip, kaip norėtume.

Darbas su prieštaravimais

Nagrinėjant darbo etapą su prieštaravimais, paaiškėjo, kad vadovai yra profesionaliausiai tam paruošti. Tačiau reikia pažymėti, kad profesionalūs vadovai, kaip taisyklė, apsieina be prieštaravimų.

Prieštaravimų nagrinėjimo etape labai svarbu:
1. Komunikacijos vadovo būdas.
2. Prieštaravimų buvimas.
3. Darbo su prieštaravimais technikos taikymas.

Darbo su prieštaravimais temą labai išsamiai aptariame seminaruose, kuriuose vadovai parengia darbo su tokiais tipiniais klientų teiginiais techniką kaip, pavyzdžiui: „Labai brangu“, „Kaimyninėje įmonėje pigiau“, „Aš eisiu pasitarti su vyru“ ir tt d.

Pokalbio pabaiga

Atlikdami tyrimą nusivylėme pastebėję didžiulį skirtumą tarp rekomenduojamos „pokalbio pabaigos“ (2 parinktis) ir to, kaip vadovai iš tikrųjų elgiasi pokalbio pabaigoje (1 parinktis). Palyginkite patys:

1 variantas

Klientas: "... Na, gerai, tada aš pagalvosiu."

Vadovas: „Gerai, pagalvok – paskambink“.

Klientas: „Sudie“.

Vadovas: Viso gero.

2 variantas

Klientas: "...Gerai, tada aš apie tai pagalvosiu."

Vadovas: "Marija Petrovna, aš puikiai suprantu, kad lango pirkimas jums yra labai rimtas sprendimas. Matyt, kažkas jus klaidina?"

Klientas: „Jei atvirai, man tereikia pasitarti su vyru“.

Vadovas: „Aš taip pat visada konsultuojuosi su vyru, bet kas, jūsų nuomone, bus svarbiausia jūsų vyrui renkantis langą?“

Klientas: „Esu tikras, kad jis labai nerimauja, kad nesame apgauti, nes aplink tiek daug skraidančių kompanijų...“

Vadovė: "Marija Petrovna, aš jus puikiai suprantu, ir tikrai šiandien daugelis mūsų klientų bijo būtent to. Todėl reikia atkreipti dėmesį, ar įmonė turi savo produkciją, kiek laiko ji egzistuoja rinkoje, su kokiais tiekėjais dirba, ar yra "ji turi rekomendacijų, taip pat didelių įstiklinimo objektų. Ir dar vienas dalykas: labai svarbu matyti, kaip dirba darbuotojai. Jų profesionalumu galite įsitikinti apsilankę biure, kur jums pasiūlys paskaičiuoti langą arba pasikviesti meistrą išmatuoti“.

Klientas: "Supratau, labai ačiū už patarimą. Pagalvosiu" (kalbėjome su klientu, bet jis nepalieka ir toliau primygtinai reikalauja).

Vadovas: "Galiu duoti dar vieną patarimą. Sutaupysite daug laiko, jei iš karto paskambinsite mūsų meistrui dėl išmatavimų. Tai jūsų niekuo neįpareigoja, bet jis galės dar geriau patarti. vietoje, taip pat patarkite savo vyrui“.

Klientas: "O kiek kainuoja išsikviesti matavimo meistrą?"

Vadovas: "Skambutis visiškai nemokamas. Kuriuo metu jums patogu priimti mūsų techniką, gal rytoj, prieš pietus ar po jo?"

Konkrečiai nustačius techniko vizito datą ir laiką, vadovas įpareigotas dar kartą garsiai pakartoti ir net užrašyti ant popieriaus sutartą matavimo laiką ir perduoti jį klientui (tai padės klientui nepamiršti matavimo laiką ir suvokti šio darbo etapo svarbą). Ir tik po to vadovas gali mandagiai atsisveikinti su klientu.

Akivaizdu, kad daugelis vadovų, perskaitę šias eilutes, sunkiai atsiduso, nes mums dar labai toli iki tokio aptarnavimo lygio ...

Šis pavyzdys tiesiogiai susijęs su ankstesniu etapu – darbu su prieštaravimais (vadovas išsklaido visas likusias kliento abejones).

Tačiau grįžtant prie pokalbio baigimo temos, reikia pabrėžti, kad šiame etape labai svarbus:
1. Nurodykite kontaktus.
2. Prisiimk įsipareigojimus.
3. Mandagiai atsisveikink.

Verslo bendravimo etiketas

Atlikdami tyrimus dažnai susidurdavome su keistu reiškiniu: nepaisant to, kad vadovai beveik „puikiai“ bendravo su mumis, vis tiek liko nemalonūs įspūdžiai iš to, ką išgirdome. Išanalizavę jų atsiradimo priežastis, galėjome nustatyti dar vieną būtiną darbo su langų prekyba sąlygą - vadovų dalykinio bendravimo etiketą. Tai įeina:

1. Dėmesys klientui pokalbyje.

2. Informacijos apie konkurentus teikimas.
Kartu būtina laikytis taisyklės: ekspertas apie konkurentus kalba neblogai. Į klausimą: "O kodėl jūsų langai geresni už N įmonės langus?" - vadovo atsakymas turėtų būti toks: "Tai irgi geri langai. Kodėl jus domina būtent ši sistema?"

3. Aiški minčių formuluotė.

4. Elgesys pokalbio metu: draugiškas ir suinteresuotas bendravimas, o ne grubus ir pasyvus.

5. Būtinai kreipkitės į klientą vardu.

6. Turite išsiaiškinti informacijos apie jūsų įmonę šaltinį.
Mūsų kolegos iš rinkodaros agentūros šį daiktą laiko vienu svarbiausių. Sutinkame, kad ši informacija svarbi tiek analitinės rinkodaros, tiek pardavimų rinkodaros požiūriu – ji dažnai padeda paskatinti klientą prakalbinti, pagyvinti pokalbį, rasti bendrą kalbą, ypač jei klientas atėjo jūsų įmonė kažkieno rekomendacija.

Tačiau realiame pardavime vadovams beveik visiškai trūko šių įgūdžių:

Taigi, apibendrinkime tyrimo rezultatus. Deja, gerbiamieji vadybininkai, negalime jūsų paguosti teigiamais rezultatais – daugelio įgūdžių, kuriuos išvardinome tarp vadovų, trūkumas lemia mažas pardavimo apimtis, taigi ir didžiulius jūsų lėšų praradimus.

Ir net jei jūsų įmonė atneša gerą apyvartą, esame įsitikinę, kad išugdę kvalifikuotus vadovus galite padvigubinti ir net trigubai padidinti savo finansus. Norėdami tai įrodyti, pateikiame šią diagramą:

Tuščias laukas tarp raudonų ir mėlynų rodiklių – tai ne tik prarastos grivinos ar doleriai, bet ir neįvertintas jūsų įmonės įvaizdis. Kitaip tariant, tai yra jūsų būsimas pelnas (arba jo trūkumas) ir jūsų augimo taškai tapti dar patrauklesniems klientams.

Verslas, susijęs su stiklo paketų ir plastikinių langų gamyba, yra plačiai paplitęs visuose mūsų šalies regionuose. Nors PVC langų remontas- visiškai nemokama niša.

Ne kiekviena šeima dėl finansinių priežasčių yra pasiruošusi pakeisti visus buto langus, o kai kurios energijos taupymo problemą sprendžia taisydamos senus medinius langus. Tačiau tokių paslaugų teikimą vargu ar galima pavadinti pelningu verslu dėl žemų tarifų ir mažo pelningumo.

Tačiau panašiai verslo idėja - PVC langų remontas- gali egzistuoti kaip savarankiškas verslas, nes didžioji dauguma remonto užsakymų (apie 95%) yra plastikinių langų remonto užsakymai. Nedidelė dalis užsakymų tenka medinių langų su stiklo paketais ir aliuminio konstrukcijų remontui.

Plastikinių langų remonto srityje besispecializuojančių įmonių rinkoje yra labai mažai, o potencialių klientų – milijonai. Visų pirma, tai naujų pastatų, kuriuose įrengti „eurolangai“, gyventojai. Dėl įvairių priežasčių (gamyklinių broko, nekokybiško įrengimo) naujų butų savininkai pradeda ieškoti plastikinių langų remonto specialistų. Faktas yra tas, kad ne visi gamintojai tinkamai instruktuoja klientus, kaip veikti. Žinoma, teisybės dėlei reikia pastebėti, kad plastikinių langų montavimo ir montavimo įmonių atstovai savo klientams pateikia raštiškas plastikinių konstrukcijų priežiūros rekomendacijas, kurios leidžia išvengti dažno PVC langų remonto, tačiau jas perskaito tik nedaugelis. . Ir tai veda prie plastikinių langų remonto verslo idėja gali tapti sėkmingu pelningu verslu.

Plastikinių langų remonto paslaugų spektras labai platus - remontas, derinimas, mikro vėdinimo ir priverstinio vėdinimo sistemų montavimas, naujos furnitūros montavimas, užraktas nuo vaikų, rankenos nuo įsilaužimo, tarpiklių keitimas, žaliuzių keitimas. su varstomais langais, esamų stiklo paketų keitimas, atoslūgių, tinklelių nuo uodų, palangių montavimas, plastikinio profilio išvaizdos atkūrimas, išlenkimo mechanizmo montavimas, balkonų rankenų ir skląsčių montavimas, surinkimo siūlės atlikimas pagal 2010 m. GOST ir kt.

Plastikinių langų remonto verslo organizavimas reikalauja didelių investicijų, nes būtinos įrangos sąrašas yra gana didelis:

"bulgarų" (šlifavimo mašina);
Medienos ir minkšto akmens šlifavimo diskai;
Karšto klijų pistoletas;
Pistoletas "WEXFORD";
Staliaus segiklis;
Elektrinis grąžtas;
Elektros ilgintuvas;
Volelis sandarikliui įdėti į dvigubo stiklo lango griovelį;
Plaktukai, kaltai, kaltai;
Atsuktuvų komplektas;
Replės, šoninės pjaustyklės, žirklės;
Apsauginės priemonės – akiniai, pirštinės, respiratorius;
Įvairių diametrų guminis sandariklis.

Plastikinių langų remontas reikia aukštos kvalifikacijos specialistų, o šio įgūdžio galima išmokti tik praktiškai, vadovaujant patyrusiam mentoriui.

Remonto meistrai, kaip taisyklė, dirba pagal vienetinį atlygį (procentais nuo užsakymo). Peržiūrėję paslaugų tarifus galite apytiksliai apskaičiuoti savo pajamų iš plastikinių langų remonto verslo idėjos įgyvendinimo.