Mažo biudžeto rinkodara… Kiekvieno verslo savininko svajonė. Ir net „svajojantis“ - jei tuo pačiu metu įmonės (produkto) pripažinimas augtų eksponentiškai ... ir pardavimų kreivė kiekvieną dieną vis labiau lenktųsi į viršų.

Tačiau realybė tokia, kad rinkodaros biudžetai ( reklama, viešieji ryšiai – pabraukite tai, ko reikia) yra sudaryti pagal žinomą tik pačiam „išdėstymui“ ( skaityti - rinkodaros specialistas, reklamuotojas ...) dėsniai... Ir, išskyrus retas išimtis, jie silpnai atspindi realybę ir įmonės poreikį kontaktams su tiksline auditorija.

Sako, tikras marketingo specialisto profesionalumas – atvesti įmonę (produktą) į rinką be biudžeto... Na, arba su minimaliomis būtinomis pinigų injekcijomis.

Nežinau, kiek šis teiginys yra teisingas ar prieštaringas – sunkiai įsivaizduoju „Coca-Cola“, „Mars“ ir „Adidas“ rinkoje be biudžetų... bet vis tiek. Faktas lieka faktu, o rinkos realybė yra tokia, kad ne visi turi pinigų, kad galėtų sumokėti už „daugiasluoksnes“ reklamines kampanijas. Be to, dėl vis dar vyraujančio Rusijos verslo savininkų mentaliteto, kurie skeptiškai vertina savo rinkodaros paslaugas ir nepasitiki savo rinkodaros paslaugomis, smulkus ir vidutinis verslas dar nėra pasiruošęs skirti pinigų reklamai ir kitoms rinkodaros komunikacijoms ( nes nėra aiškaus supratimo, „kaip mes galime visa tai susigrąžinti...“).

Taigi, kokius mažo biudžeto būdus naudojate reklamuodami savo įmonę ar produktą?

Galiu Jums pasiūlyti gana dažnai savo praktikoje naudojamus, rinkoje patikrintus ir savo efektyvumą įrodančius įrankius, kurie man padėjo ne kartą.

1. Barteris. Daugeliui žmonių šis žodis nepatinka. Ypač buhalterijoje. Man pačiam tai labai nepatinka. Bet turiu pripažinti, kad tokia bendradarbiavimo schema gana paplitusi Rusijos verslo segmente, net tarp didelių ir gerbiamų žaidėjų (pavyzdžiui, tokių kaip Rosinter). Žinoma, jei turite ką pasiūlyti potencialiam partneriui. Ir, aišku, jūsų pasiūlymo partneriui vertė turėtų būti ne mažesnė nei to, ko iš jo tikitės (prašysite).

2. Parodos. Taip, jūsų pramonės parodos yra gera proga reklamuoti save savo rinkoje tarp savo partnerių ir tikslinės auditorijos. Ir ne – nebūtina pirkti brangios vietos ir montuoti stovą. Būkite kūrybingi – perplėskite savo vaizduotės ribas. Yra daug kitų būdų parodyti save parodoje, padovanoti savo kontaktus ir surinkti reikiamus.

Atidžiai išstudijuokite parodos organizatoriaus pasiūlymą, vietą, kurioje vyks paroda – ieškokite galimybių mažo biudžeto „spektakliui“.

Tai gali būti tiesiog patalpinimas parodos kataloge, talpinimas svetainėje, 2-3 kvadratinių metrų nuoma prie įėjimo į parodą, mergaitės/berniuko apgyvendinimas su pavyzdžių išdalinimu (arba tiesiog kažkokios „gėrybės“ - pravartu su jūsų kontaktais). ), investavimas į paketo dalyvį, fotografo organizavimas su momentiniu nuotraukų spausdinimu ant spaudos sienelės fone su Jūsų logotipais ir t.t. - pagalvok! (beje, toks dalyvavimas gali būti uždarytas ir mainų būdu)

3. Renginiai yra vidiniai. Reikšmė – Jūsų asmeniniai renginiai Jūsų tikslinei auditorijai, Jūsų potencialiems klientams. Sukurkite kokį nors naudingą renginį savo klientams – kokia jų aktualiausia problema? Kokį kritinį klausimą jie turi, į kurį paprastai moka pinigus, kad atsakytų?

Duokite jiems šį atsakymą nemokamai! Galbūt mini seminaro ar mikro mokymų forma 4 valandas, galbūt kartu su jiems autoritetingos nuomonės atstovu (pavyzdžiui, jei tai yra medicina, tai gali būti rimtos klinikos vyriausiasis gydytojas, jei prekyba yra didelio tinklo valdytojas, mokesčių vadovas, aukščiausias - banko vadovas ir kt.).

Tokį seminarą galite suorganizuoti su patalpų savininku, kuris taip pat domisi auditorija, kuri susikerta su jumis, bet nėra jums konkurentė paslaugų prasme. Pavyzdžiui, tai gali būti kavinė, klubas ar restoranas, kuris tiesiog domisi lankytojais ir virtuvės bei baro pardavimais. Be to, savo renginio klausytojų rinkimo kampanijoje prieš viešuosius ryšius juos reklamuosite, taip pat pranešimuose ir pranešimuose po seminaro. Nepamirškite apie tai paminėti derybose su svetainės savininku.

4. Išoriniai įvykiai. Daugelis pamiršta apie naudingiausius pusiau neformalius „Hangout“ arba, priešingai, savo sprendimus priimančių asmenų (asmenų, priimančių sprendimus dėl bendradarbiavimo) „susitikimus“ įvairių rūmų, klubų, bendruomenių ir pan.

Pažiūrėkite – tikriausiai jūsų mieste yra Prekybos ir pramonės rūmai, kurie periodiškai rengia vakarėlius generaliniams ar finansų direktoriams. Ieškokite įvairių madingų funkcijų, pvz., mafijos žaidimų klubo personalo direktoriams. Buhalteriams tai gali būti vietinio IFTS organizuojami seminarai. Sužinokite, kur jūsų vietovėje veikia BRO (jei, pavyzdžiui, siūlote spausdinimo, dizaino ar reklamos paslaugas...). Sužinokite, kur gyvena logistikos direktoriai (jei esate kurjerių tarnyba ar transporto įmonė).

Jei jūsų mieste visiškai nuobodu, o prasti sprendimus priimantys asmenys kvailai grįžta namo po darbo – žiūrėkite pastraipą aukščiau: pagalvokite patys! Jūsų įvykiai. Pagaliau sukurkite savo mafijos žaidėjų klubą ____ ( įveskite norimą padėtį)! Jūsų išlaidos yra specialių kortelių, raiščių ir gražių taisyklių spausdinimas ant A4 lapų pirkimas ar užsakymas!

Bet kuris miesto restoranas mielai paskolins jums vietos trečiadienio vakarais šia tema. Be to, nebūtina tokių vakarų daryti laisvus. Freebie atsipalaiduoja. O mafijos klubas reikalauja disciplinos ( skaitykite taisykles internete). Todėl paimkite iš žaidėjų 100-500 rublių. per vakarą (suma turėtų būti tokia, kad su ja būtų susidorota neskausmingai, o mainais gauta vertė kartais užblokuodavo tokį „nuostolį“ iš piniginės).

5. Pranešimai spaudai.Įpraskite kiekvieną antradienį skelbti pranešimus spaudai apie savo įmonę. Leidiniai neturėtų būti dideli ir dideli – padarykite tekstą ant 1/2 atspausdinto lapo ir keletą pagrindinių sakinių apie įmonę.

Informacijos pertraukėlių ieškokite įmonėje visą savaitę! Sukurti naujienų ir apskritai visko, kas vyksta įmonėje, rinkimo ir apdorojimo sistemą. Bet koks čiaudulys turėtų plūsti į jūsų skyrių. Ir jūs pats nusprendžiate, transliuoti ar ne ( kartu su įmonės savininku, žinoma).

Reguliariai platinkite savo pranešimus spaudai tinkle ir visais jums prieinamais komunikacijos kanalais: svetaine, įmonės laikraščiu klientams, naujienlaiškiu, skelbimų lenta prekybos salėje ar registratūroje... Užregistruokite savo pranešimus spaudai nemokamame pranešime spaudai. katalogai ( juos nesunku rasti bet kurioje paieškos sistemoje). Siųskite savo naujienas dominantiems savo regiono leidiniams – tiek spausdintiems laikraščiams ir žurnalams, tiek internetinei žiniasklaidai.

6. Publikacijos. Tas pats pasakytina ir apie didesnius pranešimus spaudai – teikite nemokamą turinį žurnalistams ir žiniasklaidai. Tai gali būti pokalbiai apie jūsų rinką, kai kurias jūsų vartotojų problemas, analitinės ataskaitos ir skyriai, statistiniai duomenys ( daugelis žiniasklaidos priemonių mėgsta skirtingus statistikos rinkinius), tiesiog įdomios publikacijos „temoje“. Pakvieskite pagrindinį savo regiono leidinį sutvarkyti ir palaikyti kokią nors specialią įdomią rubriką ir kas savaitę savo rubrikai teikti aktualią ir naujausią informaciją.

Visiems reikia įdomaus ir naudingo turinio! Galiausiai paklauskite savo pirkėjų ar potencialių klientų – kuo JIE domina jūsų tema, ką jie nori sužinoti?

7. Atvejai. Arba atvejų tyrimai. Arba sėkmės istorija. Pobūdis yra šiek tiek kitoks, bet esmė iš esmės yra viena – pavyzdžiu parodyti savo tiksliniams segmentams JŲ problemų sprendimą. Rašykite istorijas pagal formulę „Problema – Sprendimas – Rezultatas“, „kaip blogai buvo anksčiau – ir kaip po to tapo nuostabu“, principas, manau, aiškus. Tokios istorijos yra labai patrauklios ir turinčios.

8. Atsiliepimai. Turėtumėte rinkti klientų atsiliepimus nuo tada, kai jūsų įmonė dar buvo nauja. Ypač jei jūsų klientas yra daugiau ar mažiau žinoma jūsų regiono įmonė. Ant firminių spalvų blankų, su gražiu antspaudu, pasirašytu jūsų kliento pirmojo asmens arba pagrindinio aukščiausiojo vadovo.

Surinkite ir saugokite atsiliepimus atskirame aplanke, kiekvieną atskirame faile, elkitės su jais atsargiai ir pagarbiai -) Na, be fanatizmo, žinoma. Jūs tiesiog turite suprasti, kad tai yra jūsų darbo rezultatai. Tai yra jūsų klientų „ačiū, jūs mums labai padėjote“. Nepamirškite skaitmeninti visų klientų atsiliepimų. Tik rovnenko, spalvotas, su didele raiška ir skaitomu tekstu.

9. „iš lūpų į lūpas“. Įtraukite vietos gyventojus į savo įmonės, produktų, prekės ženklų reklamą. Jau seniai niekam ne paslaptis, kad „suknelė“ geriausiai veikia paslaugų rinkoje. Tačiau norint, kad jūsų „suknelė“ veiktų, turite su ja dirbti! Ką manote? Jie tiesiog paskleidė gandą žmonėms – o jis jį paėmė ir išnešė į mases? Žinoma, būtų puiku, jei viskas būtų taip paprasta – niekas neišleistų pinigų brangiai reklamai televizijoje ir radijuje, o tik užsiimtų gandų „įskleidimu“ į mases.

Paprasčiausias ir efektyviausias dalykas – prisiminti save. Kokią informaciją jūs asmeniškai kada nors perdavėte iš lūpų į lūpas? Tikriausiai tai buvo kažkas šokiruojančio, neįprasto ar siaubingai juokingo, ar smalsaus, ar šlykštaus, ar patobulino kokį nors jūsų gyvenimo aspektą... Jaučiate, ką turiu omenyje? Taip, tai turėtų būti kažkas, kas užkabins.

Bet čia būkite atsargūs – jūsų legenda turėtų palaikyti ir sustiprinti jūsų įmonės/produkto įvaizdį, o ne jį griauti.

10. Nemokamos konsultacijos, demonstracijos, pavyzdžiai. Pavadinimas kalba pats už save. Nebijok duoti! Niekam nepatinka pirkti kiaulę maiše. Visi pirmiausia nori išbandyti, o tik tada priimti sprendimą dėl pirkimo.

Čia jūsų rinkodara turėtų būti glaudžiai susijusi su pardavimu, kaip niekada anksčiau. Nes neužtenka vien pabandyti - po to reikia nuolat tam tikru dažnumu klausti - „Na, kaip patiko? Pirkime pilną versiją. Nepatiko? Kodėl? ir tt...". Palaikykite ryšį, stebėkite savo potencialų klientą. Siūlykite jam specialius pasiūlymus, informuokite apie naujas prekes, akcijas, nuolaidas.

Tačiau tuo pat metu nebijokite skaičiuoti ir atkirsti „amžinus bandytojus“ - tai tie, kurie iš pradžių žino, kad niekada nepirks, bet niekada neatsisakys dovanų ... Nereikėtų gaišti savo brangaus laiko tokie "ne klientai"...

11. Klientų biuro atmosfera ir dizainas/paslaugų salė, registratūra, posėdžių kambarys/. Šiuose kambariuose VISKAS turėtų kalbėti apie jūsų profesionalumą, paslaugų kokybę ir specialistus, kurie iš tikrųjų teikia šias paslaugas, įkvėpti pasitikėjimo jumis, jūsų įmone, jūsų produktu – kiekviena smulkmena ir kiekviena detalė.

Jau pagaliau pašalinkite visus šiuos 2003–2007 m. priešpilio laiškus ir padėkas, kuriuos jums kažkas už kažką išdavė! Palikite vieną - bet normalią, šviežią, atnaujintą solidžią profesinę licenciją, arba pažymėjimą, arba diplomą, ar ką tik reikia pagal specifiką...

Jokių klibančių kėdžių, aptrupėjusių stalų, apdegusių sofų, suskilinėjusių stiklo paviršių... Na, o šį baldą nuimkite, jei dar neturite pinigų perdengti, suremontuoti, nusipirkti pakaitinį. Geriau išmesti porą berėmių „kriaušių“ už pusantro tūkstančio rublių, jei reikia kažkaip užimti vietą - gerai, tegul niekas ant jų nesėda, bet jie suteiks kažkokiam „savo bičiuliui“ - šviežumo. ir dinamiškumo jūsų biure.

12. Dovanų kuponai, lojalumo programos. Tai yra, įsitikinkite, kad klientas nori ne tik vėl atvykti pas jus, bet ir kitą kartą atsinešti ką nors kitą. Beje, tai veikia ir su verslo klientais. Tik reikia dar šiek tiek pagalvoti... Ir pasiteirauti/stebėti klientus, kas juos gali paskatinti tokiam veiksmui.

Puikus pavyzdys yra dideli kosmetikos tinklai, kūno rengybos klubai, mobiliojo ryšio operatoriai ( mažiausiai). Nukopijuokite šį paruoštą ir puikiai veikiantį modelį ir pritaikykite jį savo verslui – kas būtent jums trukdo? ( pirmuosius dovanų kuponus galima atspausdinti ir spalvotu spausdintuvu, jei jis tikrai ankštas... praturtėkite - spausdinkite plastiką, viskas gerai!)

Be to, jei savo mieste turite federalinio nuolaidų kuponų tinklo atstovybę ( kaip Groupon, bet dabar jų yra daug), o gal yra vietinė įmonė su tokiu darbo principu, susisiekite su ja, leiskite suplanuoti jums reklaminę kampaniją. Pinigų iš jūsų už tai neatims, bet, kita vertus, aiškiai pamatysite, kiek galite uždirbti per vieną tokios akcijos dieną, neinvestuodami į pasiekiamumą ir patrauklumą. Sprendimas yra jūsų.

13. Kryžminės rinkodaros akcijos su partneriais. Organizuokite bendras akcijas su kolegomis, su kuriais jūsų produktai gali papildyti vienas kitą tai pačiai tikslinei auditorijai ( „Bla bla spaustuvė ir bla bla baldų salonas – tik gegužės 1-20 dienomis jie rengia bendrą akciją: įsigyk biuro baldus ir gauk 80% nuolaidą bet kokiai reklaminei spaudai!). Reklamuokite juos regione ( Taip pat galite bendradarbiauti su žiniasklaida), bendrinkite kontaktus vieni su kitais ir dirbkite su sukurta klientų baze, kiekvienas savo formatu.

14. Konkursai, viktorinos. Tai beveik tas pats, kas kryžminė rinkodara, tik linksmesnis formatas. Kiekvienas partneris atlieka savo funkciją, įneša savo indėlį – apdovanoja įvairaus formato ir pobūdžio prizus, apšviečia renginį, spausdina banerius, programuoja internetą, užsiima logistika, fotografuoja, filmuoja, filmuoja, rūbus ir kt. Tačiau kažkas turi prisiimti organizatoriaus ir koordinatoriaus vaidmenį. Pavyzdžiui, jūs esate idėjos iniciatorius ir kūrėjas ( kuriuos iš anksto išsiunčiate partneriams, kurių jums reikia jūsų indėliui).

15. Ugdykite atsiliepimus iš savo klientų. Kurkite santykius su jais. Ir juos plėtoti. Kvieskite juos išreikšti savo nuomonę bet kokia proga – apie jūsų paslaugas, apie tas pačias paslaugas rinkoje apskritai, atlikite apklausas, raginkite veikti savo komunikacijoje, provokuokite juos atsakyti į jūsų žinutes, atlikite apklausas svetainėje ar kartu su partnerius, duoti jiems nemokamą patarimą ir paprašyti juos įvertinti, gauti sutikimą gauti Jūsų rinkodaros medžiagą (tik jiems naudinga ir ne dažnai!).

Galutinis žodis

Žinoma, visi šie pigūs rinkodaros metodai nereikalauja daug pinigų, tačiau jie reikalauja kitų resursų investicijų – tai laikas, pastangos, kantrybė, energija, vaizduotė ir jūsų žinios.

Taip, ir jūs neturėtumėte būti išsibarstę ant visų aprašytų reklamavimo būdų – išbandykite kiekvieną iš jų paeiliui, pažiūrėkite – kuris jums tinka geriausiai, pritraukia daugiausiai klientų? Sutelkite dėmesį į kelis, kurie jums yra optimaliausi laiko ir darbo sąnaudų / užbaigtų sandorių skaičiaus požiūriu.

Ir dar vienas patarimas, kurį norėčiau paminėti, bet kurį visi dažnai pamiršta... Dėl neryškumo ir pasinėrimo į rutiną, tikriausiai...

Reklamuokite ir parduokite ne savo įmonę ir savo gaminius, o „emociją“ ir „rezultatą“ naudojantis savo paslaugomis ir susisiekus su įmone!

Grožio salono paslaugų nedaug kam reikia, bet graži šukuosena ir tobulas manikiūras – taip! Visiškai nesidomiu reklamos agentūros paslaugomis, bet štai per 6 savaites pardavimai išaugo 20% – aptarkime tai netrukus! Ekskursijų į Egiptą ir Graikiją pigiai gausu, tačiau visiškas atsijungimas nuo dabartinių rūpesčių ir pasinėrimas į absoliutų poilsį dviem savaitėms – tokių pasiūlymų nedaug! (jei jie apskritai egzistuoja...)

Taigi sustokite, kolegos, atsijunkite nuo šurmulio, skirkite laiko šiai dienai, eikite į parką, išjunkite mobilųjį telefoną, atsisėskite ant suoliuko, atsipalaiduokite, pažiūrėkite į fontanus, žmonės žiūri - ten yra žema... biudžeto būdų, kaip pritraukti klientus į rinką, galite galvoti apie juos. Vien tik siekdami pašėlusių pardavimų ir abstrakčių rezultatų ne visada juos matome.

P.S. Ir nepamirškite, kad įgyti naują klientą kainuoja PENKIS kartus daugiau nei išlaikyti seną. Todėl nepamirškite apie savo klientą po pirmojo pardavimo (gautų vienu iš šioje ataskaitoje aptartų metodų), iš tikrųjų darbas su juo čia tik prasideda!

Iš šio straipsnio sužinosite:
Kokie yra pagrindiniai būdai reklamuoti produktą rinkai
Kokie rinkodaros metodai jums tinka?
Kaip pritaikyti produkto reklamavimo rinkai metodą

Šiuolaikinė rinka yra persotinta prekių ir paslaugų – tiek vietinių, tiek importuotų. Naujo produkto pristatymas į prekybos aukštus nėra lengvas ir labai brangus, be to, tai užima daug laiko. Tačiau rinkodaros specialistai ir rinkodaros agentūros turi patikimų technologijų ir metodų, kaip pateikti produktą į rinką.

Pagrindiniai prekių reklamavimo būdai rinkoje

Pagrindinis įrankis, kuris ateina į galvą ieškant būdų, kaip reklamuoti produktus rinkoje, yra reklama. Tačiau reikia nepamiršti, kad tai nėra savarankiška veikla, o viena iš rinkodaros priemonių ir turėtų būti naudojama kartu su kitomis technologijomis, siekiant abipusiai sustiprinti vienas kito veiksmus.

Rinkodaros kampanijos, skirtos produkto pateikimui į rinką, gali būti įvairių formų, tačiau jose būtinai bus naudojami pagrindiniai skatinimo metodai, be kurių neįmanoma įgyvendinti integruotos rinkodaros strategijos. Jie apima:

reklama;
Tiesioginė rinkodara;
Telemarketingas;
spaudos informacija;
santykių rinkodara;
pardavimų Pagalba;
spausdintos medžiagos.

Integruotas požiūris į prekių ir paslaugų reklamą reiškia, kad visi kampanijos elementai veikia kartu, stiprindami vienas kito poveikį. Pavyzdžiui, akcija su grąžinimo kuponu (kuris patvirtina pašto išlaidų apmokėjimą ir skatina vartotoją siųsti savo atsakymą) dažniausiai derinamas su tiesioginiu paštu, tada pradedama vykdyti telemarketingo programa.

Iš esmės kiekvienas iš šių metodų atskirai – siuntimas paštu, reklama spaudoje, telemarketingas – taip pat yra efektyvus, bet ne tiek, kiek jų kompleksinis taikymas.

Daugiau apie prekių ir paslaugų reklamavimo rinkoje būdus

Reklama.

Jei turite pakankamą biudžetą ir gerai suplanuotą žiniasklaidos planą (parenkami kanalai, kurie užtikrina didžiausią reklamos kampanijos efektyvumą), tuomet reklamą galite naudoti kaip vienintelį būdą reklamuoti produktą rinkai.

Tokiu atveju jis atliks keletą užduočių, būtent:

informuoti vartotoją apie naują prekę;
aiškiai parodyti privalumus, išskiriančius šį produktą iš rinkoje siūlomų analogų;
skatinti smalsumą, paskatinti pradinį susidomėjimą ir motyvuoti vartotoją daugiau sužinoti apie šį produktą.

Tik reklamai skirtos paleidimo programos sėkmę lems finansinių investicijų dydis ir apdairus šių lėšų panaudojimas.

Bet jei prie reklamos pridėsite kitas rinkodaros praktikas ir produkto skatinimo į rinką būdus, tai bus galima pritaikyti siauriau: siekti konkrečių strateginės programos nustatytų tikslų. Tai žymiai padidins kampanijos efektyvumą ir leis ekonomiškiau ir racionaliau išleisti biudžetą.

Padarykite tai tiesioginio kontakto su tiksline auditorija priemone (pavyzdžiui, suteikite vartotojams galimybę greitai atsakyti siunčiant grąžinimo kuponą su užsakymu, skambinant, prašant papildomos informacijos ir pan.). Tai dažniausiai vykdoma nacionaliniu mastu ir yra etapas prieš tiesiogines ar telerinkodaros kampanijas (tam reikia gauti „patarimus“ – suformuota klientų bazė).
Tas pats, tik siauresniu – regioniniu – mastu. Tada gauta informacija apie vartotojus naudojama vietinių sandorio šalių vykdomoje veikloje, skatinančioje prekių pardavimą.
Pateikite paraišką kaip kampanijos dalį, kad reklamuotumėte produktą pasirinktuose regionuose. Tokiu atveju potencialūs pirkėjai ne tik prašomi palikti savo duomenis, bet ir skatinami finansiškai.

Viena iš populiariausių rinkodaros priemonių yra tiesioginė rinkodara. Į ją kreipiamasi tais atvejais, kai reikia padidinti kitų skatinimo būdų efektą, tačiau jis gali atlikti ir kitas funkcijas bei būti naudojamas labai įvairiai.

Taigi tiesioginis paštas dažnai tampa puikiu tradicinės reklamos spaudoje ar kitose žiniasklaidos priemonėse pakaitalu, nes yra tikslingas ir leidžia aprėpti tik norimus rinkos segmentus. Be to, jis gali būti naudojamas kaip kanalas vėlesniems kontaktams su tiksline auditorija, būtent ta dalimi, kuri domisi produktu ir prašo išsamios informacijos apie jį.

Tiesioginė rinkodara, beje, yra puikus būdas užmegzti ir palaikyti ilgalaikius santykius su klientais. Kaip integruotos rinkodaros kampanijos dalis, ji taip pat padidina jos efektyvumą.

Pirmajame paslaugos ar produkto reklamos kampanijos etape tiesioginė rinkodara gali būti derinama su vartotojų reklama, siekiant šių tikslų:

Tęskite tiesioginio atsako kampaniją rinkdami pagrindinius duomenis apie suinteresuotus potencialius klientus, kurie gali tapti klientų baze būsimoms tiesioginės rinkodaros kampanijoms.
Sukurti diferencijuotus pasiūlymus skirtingoms potencialių pirkėjų grupėms, dalyvavusioms pirmoje akcijoje.
Dabartinėje rinkodaros kampanijoje pasiekite kitas rinkas arba tikslinius rinkos segmentus.
Pritraukti tuos rinkos segmentus ir nišas, su kuriais negalima susisiekti kitais būdais, ir dažniau ar agresyviau juos paveikti.
Ateityje stiprinkite reklamos kampaniją specialiomis rinkodaros veiklomis.

telemarketingas

Šis produkto skatinimo į rinką būdas, pavyzdžiui, telemarketingas, naudojamas kartu su tradicine reklama ar tiesiogine rinkodara. Tikslas gali būti surinkti duomenis iš potencialių klientų ir juos informuoti. Konkretesnės užduotys, kurias sprendžia telemarketingas, yra įvairios:

sandorių sudarymas telefonu (iš tikrųjų tai yra tie patys tiesioginiai pardavimai);
gerų santykių su esamais klientais kūrimas;
naujų produktų kūrimas ir išleidimas pagal klientų poreikius (tam reikia užmegzti ryšius su jais);
perspektyviausių „potencialių klientų“ atranka iš visos klientų bazės, kuriai siunčiama paštu;
reklaminės veiklos vykdymas pagal tiesioginės rinkodaros programą;
prarastų klientų grąžinimas (dažniausiai jiems pasiūlant kitus produktus, kurie gali juos sudominti);
tvarkyti „šaltų“ kontaktų, gautų per skelbimus, tiesioginės rinkodaros būdu, iš tarpininkų, duomenų bazę;
rinkos tyrimai, tiriant tikslinės auditorijos reakciją (per apklausas, apžvalgas) į produktą ar priemones, kurių įmonė imasi jam įgyvendinti;
ryšių su potencialiais klientais palaikymas (santykių rinkodara).

Telemarketingas taip pat yra patogus būdas gauti bet kokią vartotojus dominančią informaciją, norint ją išanalizuoti ir panaudoti planuojant bei įgyvendinant tolimesnes rinkodaros programas.

Spaudos informacija

Šis veiksmų rinkinys yra vienas iš klasikinių viešųjų ryšių metodų, naudojamų didelėse viešųjų ryšių kampanijose. Pavyzdžiui, tai gali būti pramogų ar sporto renginių rėmimas. Tai didina tikslinės auditorijos informuotumą apie įmonės veiklą, stiprina jos reputaciją. Lygiagrečiai su šiuo darbu vykdomos tiesioginės rinkodaros kampanijos ir reklaminė veikla, orientuota į viso prekės ženklo reklamavimą ir tiesioginio vartotojų atsako gavimą.

Pardavimų Pagalba

Vykdydama reklamą ir tiesioginę rinkodarą kaip integruotos rinkodaros programos dalį, firma renka potencialius klientus. Ateityje šios informacijos prireiks pardavimų personalui.

Daugelis įmonių diegia telemarketingą kaip būdą patogiai ir šiuolaikiškai pateikti savo produktą rinkai, kad būtų galima valdyti nuolatinę sąveiką su potencialiais klientais, o tai ženkliai padidina pardavimo efektyvumą.

Labai svarbu vadovams laiku pateikti informaciją apie rinkoje reklamuojamą prekę ar paslaugą bei apie esamą situaciją rinkoje. Tai padarys jų darbą produktyvesnį.

Pardavimo paramos programa apima šias priemones:

tiesioginė prekybos darbuotojų parama (didmenininkai ir mažmenininkai);
pardavėjų informavimas apie konkrečias prekes (instrukcijų, vadovų kūrimas);
standartinių ir individualizuotų pristatymų ruošimas kiekvienam rinkos segmentui;
informavimas apie šiuo metu vykdomą reklaminę ir rinkodaros veiklą, skirtą produkto reklamai;
informacijos apie konkurentus teikimas.

Santykių rinkodara

Šis metodas veikia su „šaltų“ potencialių pirkėjų kontaktų duomenų baze, kuri buvo renkama per skelbimus ar tiesioginę rinkodarą.

Be to, santykių rinkodara yra puikus būdas palaikyti ir stiprinti santykius tarp pardavėjų ir klientų, didinant vartotojų lojalumą.

Santykių rinkodara, kaip visapusiškos rinkodaros kampanijos, skirtos produktui ar paslaugai reklamuoti rinkoje, dalis, atlieka daugybę funkcijų:

sustiprina nuolatinių klientų kontrolę;
tvarko esamų klientų duomenų bazę;
formuoja nuolatinį, aiškiai suplanuotą informacijos srautą;
stiprina vartotojų lojalumą.

Spausdintos medžiagos

Paprastai informacinės ir vaizdinės medžiagos publikavimas spaudoje nėra įtrauktas į integruotą rinkodaros kampaniją, kuria siekiama reklamuoti produktą rinkoje. Tačiau tai yra svarbiausias įmonės komunikacijos politikos metodas, kurio negalima ignoruoti.

Publikacijos žiniasklaidoje būtinos sprendžiant tokias problemas kaip:

prekės ženklo įvaizdžio stiprinimas;
tikslinės auditorijos informavimas apie prekės pardavimo vietas, jos savybes ir naudą;
prekybos įvykių priežiūra (kaip pagalbinis metodas).

Bet kuris verslininkas žino, kad pirkėjams tinkamai įvertinus ir supratus jo produktus, padidėja pardavimo pajamos. Komunikacinės rinkodaros politikos uždavinys – reklamuoti gamintojo ar verslininko prekes. Kaip vyksta produktų platinimas rinkoje ir per ką? Kokie yra būdai sėkmingai parduoti produktą?

Skatinimas- veiksmas, nukreiptas į pardavimų efektyvumo didinimą per tam tikrą komunikacinį klientų, rangovų, partnerių ir darbuotojų stimuliavimą. Juo siekiama šių tikslų: didinti vartotojų paklausą ir išlaikyti teigiamą požiūrį į įmonę. Produkto reklama atlieka tokias svarbias funkcijas, kaip:

patrauklaus įmonės įvaizdžio kūrimas: prestižas, inovacijos, žemos kainos;
informacijos apie produktus, įskaitant jų charakteristikas, pateikimas galutiniams vartotojams;
prekės (paslaugos) aktualumo palaikymas;
visų produktų platinimo grandinės dalyvių motyvavimas;
įprasto produktų suvokimo transformacija;
informacijos apie įmonės patikimumą sklaida;
brangių prekių reklama.

Visų šių funkcijų visumą galima pavadinti kompleksu. Tai yra, prekybos prekių reklamavimo kompleksas yra tam tikras rinkodaros priemonių ir metodų apibendrinimas, garantuojantis informacijos apie verslininko produktus pateikimą galutiniams vartotojams. Šis veiksmų rinkinys susideda iš skirtingų produktų reklamavimo metodų.

Reklamavimo metodai– Tai tam tikri marketingo būdai, priemonės ir įrankiai, kurie naudojami siekiant tikslo didinti pardavimus. Jie laikomi neatsiejama gerai suformuotos ir kompetentingos produktų reklamos strategijos ar įmonės komunikacijos politikos dalimi. Yra pakankamai daug būdų, kaip reklamuoti produktą rinkodaroje, tarp jų yra ir tokių, kurie yra ypač populiarūs.

Pagrindiniai prekės reklamavimo būdai – 4 marketingo kampanijos komponentai

Reklamavimo būdas 1. Reklama

Reklama yra specifinė komunikacijos rūšis, pasiekiama komerciniu būdu skleidžiant informaciją, aiškiai nurodant finansavimo šaltinį. Turite suprasti, kad reklama apskritai ir kaip rinkodaros įrankis yra du skirtingi būdai.

Svarbi reklamos funkcija antruoju atveju yra potencialių vartotojų informavimas apie naujus gamintojo produktus. Verslininkas gali išleisti daug pinigų įvairioms prekės reklamavimo akcijoms, tačiau jei ji nėra populiari tarp pirkėjų, tuomet ją įgyvendinti gana sunku.

galiojimas;
siūlomo prekybos dalyko analizė.

Kai asmuo neranda šių nuostatų informacijoje apie prekę, tada reklamos nauda greičiausiai bus niekinė. Argumentai, kuriais verslininkas gali sudominti vartotojus savo produktu, skirstomi į šiuos tipus.

subjektyvus– tokia emocinė nuotaika atsiranda žiūrint reklamą (pavyzdžiui, po vaizdo įrašo apie sultis „Vaismedžių sodas“).
objektyvus– tokia yra prekės specifika (pavyzdžiui, reklaminės tabletės „Mezim“).

Bendravimas su pirkėjais per reklamą turėtų būti išskirtinis ir skirtis nuo informacijos apie konkurencingus produktus pateikimo. Unikalumas gali būti siejamas su produktu, komunikacijos padalinio scenarijumi arba tiksline auditorija, naudojanti šį produktą. Vartotojui turi būti suteiktas specialus produktas, kitaip nereikėtų tikėtis sėkmingų pardavimų.

Jei potencialus pirkėjas prisiminė jūsų reklamą, tada jis jam perteikė tam tikrą informaciją, kuri išreiškia vykdomos kampanijos vertę ir efektyvumą. Pagal suvokimo lygį galima išskirti tris informacijos, naudojamos reklamuojant prekes, rūšis .

Reikalavo informacijos, kuri būtų prieinama, suprantama ir greitai įsimenama. Tokiam duomenų paskirstymui jūs negalite išleisti daug pinigų. Reklama veiks net ir pateikus skelbimą kelių eilučių laikraštyje. Taigi tikslinė studentų auditorija be didelių sunkumų ras informacijos apie esė ir kursinių darbų rašymą.
Atsitiktinė informacija, kuri neįsimenama arba sunkiai išsaugoma atmintyje. Tokio tipo informaciją vartotojai sieja su reklamos priemone. Tai yra, būsimasis pirkėjas turi suprasti, kad net jei jam reikia tos ar kitos prekės ar paslaugos, jis ten gali ją rasti. Pavyzdžiui, dauguma klientų, nusprendusių pakeisti senus langus naujais, suvokia, kad nemokamuose reklaminiuose leidiniuose ras daugybę pasiūlymų. Atitinkamai, langų pardavėjo užduotis yra reguliariai teikti skelbimus laikraščiams, kurie laisvai platinami tarp vartotojų.
Nereikalinga informacija, kurią vartotojas ignoruoja ar erzina. Yra produktų, skirtų siaurai tikslinei auditorijai, per didelė tokių prekių reklama gali išgąsdinti kitus. Kartais pardavėjas nežino, kuriam pirkėjui jo prekės reikia, o kuris bus nepatenkintas dažnai randama informacija apie jį.

Kai žmogus sąmoningai supranta, kad jam reikalinga reklamuojama prekė, jis priima sprendimą ir ją perka. Marketingo tikslas – teisingai identifikuoti tikslinę auditoriją ir sukurti įrankį informacijai apie konkretų produktą perduoti.

Nereikia dėti visų pastangų ir versti jų pirkti jūsų prekę, reikia teisingai prieiti prie komunikacijos kampanijos, vedančios vartotoją į sąmoningą pirkimą, formavimą. Prekių reklamavimo reklamos metodai yra gana veiksmingi, jei tinkamai taikomos rinkodaros nuostatos.

Skatinimo būdas 2. Tiesioginis pardavimas

Pardavėjo ir pirkėjo dialogo vedimas, kurio tikslas – padėti įsigyti produkciją, vadinamas tiesioginiu pardavimu. Šis produkto reklamavimo būdas nereikalauja jokių finansinių investicijų ir yra laikomas aukščiausiu verslo formavimo lygiu, o ne bet kokių paslaugų teikimu ar įprasta mažmenine prekyba.

Net jei bus įvykdytos visos rinkodaros sąlygos, tačiau neatsargiai žiūrėdamas į tiesioginį pardavimą, gamintojas negalės efektyviai reklamuoti savo produkto. Šio tipo diegimo paslaptis yra ta, kad paprastas pardavėjas ne tik priima užsakymus, bet ir tampa iniciatyviu sandorių pelnytoju.

Nerekomenduojame ignoruoti tiesioginių pardavimų, nes tai gali gerokai sumažinti pelną. Pavyzdžiui, verslininkas pasirinko gerą vietą prekybos vietai, paėmė aukštos kokybės paklausią prekę, tačiau pardavėjai elgiasi grubiai su klientais, nesidomi pajamomis, o prekybos operacijų lygis, kaip taisyklė. būti itin žemas.

Pagrindinė asmeninio pardavimo funkcija yra paversti pardavimo agentą sandorio sudarytoju. Šio tipo prekių pardavimo formavimas susideda iš dviejų pagrindinių aspektų.

Orientacija į klientą. Šiuo metodu siekiama nustatyti pirkėjų poreikius ir rekomenduojamus jų įgyvendinimo būdus.
Orientacija į pardavimą. Metodas laikomas įžeidžiančiu, nes juo siekiama bet kokiomis priemonėmis agresyviai sudaryti sandorius.

Asmeninio pardavimo privalumai:

asmeninis požiūris į vartotoją ir galimybė pateikti visą informaciją apie prekę;
minimalios išlaidos, kurios neduoda finansinio efekto;
grįžtamasis ryšys su vartotoju, leidžiantis keisti ir papildyti reklaminę veiklą.

Šio prekių reklamavimo būdo trūkumas – aukštas apyvartos kaštų lygis. Kuo išskirtinesnis parduodamas produktas, tuo efektyvesnis asmeninis pardavimas.

Šis įgyvendinimo būdas duoda gerų rezultatų sprendžiant tokias rinkodaros užduotis: potencialių vartotojų ir informacijos apie rinką paieška ir pan.. Pasikliaudamas kompetentingu pardavimų personalu, verslininkas geba efektyviai bendrauti su klientais ir greitai reaguoti į rinkos situacijos pokyčius .

Skatinimo būdas 3. Propaganda

Propaganda- tai patikimų santykių su visuomene formavimo procedūra laisvai naudojant erdvę ir laiką žiniasklaidoje. Šio įrankio tikslas – sukurti palankų požiūrį į įmonę, kad ateityje būtų atlikti efektyviausi komunikacijos veiksmai. Propaganda liečia visą įmonę, o norint vykdyti viešą reklamą, būtina turėti daug informacijos apie įmonę, įskaitant ir konfidencialią.

Svarbiausi propagandos mechanizmai:

kalbos: įmonės atstovai turėtų būti aktyvūs įvairių renginių atidarymuose, sakyti sveikinimo žodžius juose;
Renginiai: rengti ir dalyvauti seminaruose, apskrituosiuose staluose, internetiniuose susitikimuose, spaudos konferencijose, konkursuose, parodose, konkursuose.
žinios: gerų naujienų apie įmonę, jos produktus, personalą teikimas žiniasklaidai;
publikacijų: informaciniai biuleteniai, brošiūros, ataskaitos, straipsniai laikraščiuose ir žurnaluose ir kita medžiaga, kuri gali būti naudojama kaip priemonė paveikti rinkas reklamuojant prekes;
rėmimas: materialinės ir finansinės pagalbos teikimas lydint įvairius renginius: sporto, labdaros ir kitus visuomenei reikšmingus renginius;
identifikavimo priemonės:įmonės logotipo, vizitinių kortelių, darbuotojų uniformų naudojimas, vienodas biuro interjero stilius, reklaminės medžiagos apie įmonę reklamavimas, firminių blankų su jos logotipu kūrimas ir kt.

Propagandos kryptis skirta šioms temoms:

vartotojai: sukurti patikimą produktų vizitinę kortelę (įskaitant gaminio ekologiškumą) ir įmonės reputaciją, naudojant viešų renginių, akcijų, reklamos žiniasklaidoje ir kt.
sandorio šalys: plėsti prekybos tinklą, pritraukti naujų klientų ir partnerių organizuojant prezentacijas, parodas, reklamą ir kt. Vykdydami tokias veiklas kaip prekių pristatymas ir kontaktas su klientais galite gauti dvigubą naudą įmonei;
pagrindiniai žurnalistai(radijas, televizija, internetas, spauda): nemokamai reklamuoti informaciją apie naujus produktus, svarbius įvykius įmonės gyvenime, naudojant spaudos konferencijų rengimo būdą, taip pat platinant pranešimus spaudai ir pan.;
valstybės ir savivaldybių institucijos bei administracijos: dalyvauti visuomeniniuose ir socialiniuose projektuose bei remti kultūros renginius ir kt.

Propagandos veikla vystoma ir įgyvendinama keliais etapais.

Užduočių apibrėžimas.
Apeliacijos priemonių pasirinkimas.
Apeliacijų organizavimas.
Renginių įgyvendinimas.
Rezultatų analizė.

Galima išskirti vieną modelį: propaganda vyrauja prieš reklamą esant aukštam rinkos monopolizavimui. Priešingu atveju, remiantis komerciniais rezultatais, pirmosios kampanijos veikla bus mažiau efektyvi nei antrosios kampanijos veikla. Bet kuriuo atveju propaganda pralaimi reklamai reklamuodama prekes.

Skatinimo būdas 4. Pardavimų skatinimas

Tam tikrų priemonių, skirtų sužadinti tikslinės auditorijos susidomėjimą atsakant į įvairias rinkodaros ir komunikacijos strategijų ribose vykdomas veiklas, naudojimas vadinamas pardavimų skatinimu. Tai dar viena verslo proceso atgaivinimo taktika.

Pardavimų skatinimas – trumpalaikio rinkos stimuliavimo įrankis, kuris negali garantuoti nei stabilios produkcijos paklausos, nei naujų nuolatinių klientų pritraukimo. Tačiau verslininkas iš tokio manevro gali gauti rezultatą daug greičiau nei naudojant kitus produkto reklamavimo būdus.

Skatinimo priemonės yra: brošiūros, diagramos, pristatymai, plakatai, suvenyrai, reklama produktų pakuotėse, kalendoriai, parodos, katalogai, lipdukai, lentelės ir kt.

Šios pardavimų aktyvinimo taktikos pagrindinis dėmesys skiriamas šioms temoms.

Kaip patraukti pirkėjo dėmesį: pagrindinių kanalų statistika

Tema	Tikslas	Metodai
Pirkėjai	Norėdami įsigyti daugiau prekių	akcijos, skirtos naujų produktų reklamai; įvairios varžybos; nemokamų mėginių (zondų) platinimas; žaidimai, loterijos; reklamuotojo vykdomas produktų demonstravimas; lojalumo programos (nuolaidų kortelė, pakartotinio pirkimo nuolaida ir kt.).
Sandorio šalys	Įtakoti sandorių skaičių jų didėjimo kryptimi	tinkamas personalo mokymas; Kampanijos medžiagos ir susijusios įrangos tiekimas prekybai; informacijos, teisinių ir kitų paslaugų teikimas; konkurencija, pagrįsta pardavimų rezultatais.
Pardavimų personalas	motyvuoti darbuotojus pritraukti daugiau klientų, taip pat gerinti paslaugų kokybę	materialinė motyvacija premijų kaupimo, priedų mokėjimo forma; moralinis paskatinimas apdovanojant diplomais, padėkomis; pardavimų vadybininkų konkursų rengimas; darbuotojų, neturinčių pastabų iš įmonės administracijos, kelionės talonų apmokėjimas; įmonės lėšomis vykdant studijas, perkvalifikavimą, kvalifikacijos kėlimą, gydymą su darbuotojais.

12 reklamos būdų, kurie padidins net „mirusius“ pardavimus

Ar jau naudojatės papildomu ir kryžminiu pardavimu, reguliariai rengiate akcijas, siūlote „lokomotyvines“ prekes, tačiau čekio vidurkis neauga? Pabandykite įgyvendinti nebanalūs metodai kuri pritrauks net neabejingų klientų dėmesį ir motyvuos juos pirkti. Juos sužinosite iš elektroninio žurnalo „Komercijos direktorius“ straipsnio.

Kas lemia įmonės produkto reklamavimo būdus

Skatinimo kampanijos tikslai

Reklaminių tikslų poveikį pasirinktiems metodams galima apibendrinti taip. Jei įmonė susiduria su užduotimi generuoti informaciją apie naujus produktus, pirmenybė turėtų būti teikiama reklamai, o ne kitoms rinkodaros rūšims.

Jei tikslas yra atskleisti detalias ilgalaikio produkto savybes, geriau naudoti asmeninį pardavimą ir pardavimų skatinimą, kad dar labiau pritrauktumėte klientus į mažmeninės prekybos vietas, o reklama turėtų būti naudojama saikingai.

Tikslinės rinkos charakteristikos

Prekių reklamavimo metodų pasirinkimą įtakoja įmonės ekonominių santykių paplitimas, jų geografinės ir socialinės-ekonominės ypatybės. Jei rinka nedidelė, tuomet kaip pardavimo būdą geriau rinktis asmeninį pardavimą. Jei produktai parduodami ribotame regione, jūsų produkto reklamavimo būdas yra vietinė žiniasklaida. Jei nacionaliniu mastu – nacionalinė žiniasklaida.

Produkto charakteristikos

Reklamos metodui įtakos turi ir produkto savybės. Norint reklamuoti techninius produktus, geriau naudoti asmeninį pardavimą; masiniam pirkėjui skirti produktai – reklaminės kampanijos; sezoniniai produktai – sustiprinti pardavimai ir pardavimo skatinimo būdai.

Kartais nepraktiška ištisus kalendorinius metus turėti pilną pardavimo vadybininkų etatą, nes ne visada būtina taikyti asmeninio pardavimo metodą.

Produkto gyvavimo ciklo etapas

Produkto reklamavimo metodų pasirinkimas priklauso nuo to, kokiame gyvavimo ciklo etape yra tas ar kitas produktas. Naujo techninio produkto įvedimo į rinką etapą gerai palydėti su asmeniniais pardavimais ir pardavimo skatinimu, o kasdienėms prekėms – su reklaminėmis kampanijomis.

Stagnacijos stadijoje rinkodaros specialistai yra linkę mažinti seno produkto reklamavimą. Komunikaciniai informacijos blokai nebėra tokia veiksminga priemonė, kokia buvo produkto pristatymo metu. Šiuo atveju geriau naudoti tiesioginio pardavimo ir pardavimo skatinimo metodą.

Kaina

Prekių savikaina turi didelės įtakos renkantis jų reklamavimo būdą. Asmeniniams pardavimams stiprinti reikės produktų, kurių kaina yra didelė, o pigiems produktams reklamos panaudojimo taktika yra puiki.

Galimybė pritaikyti metodą

Pasirinkimas taikant vieną ar kitą produkto reklamavimo būdą priklauso nuo jo pritraukimo tikslinei auditorijai. Taigi, pavyzdžiui, valstybės lygiu gali būti uždrausta reklamuoti prekę (alkoholį, tabaką). Problemos paaštrėjimas pastebimas, kai prekės skatinamos eksportuoti.

Veiksmingi modernūs prekių ir paslaugų reklamavimo metodai

Reklamavimo būdas 1. BTL renginiai

Koncepcija žemiau linijos (iš anglų kalbos - „po linija“) apima visą praktinės veiklos spektrą. Terminas atsirado atsitiktinai: Amerikos firmos direktorius turėjo patvirtinti biudžetą reklaminei kampanijai, į kurią buvo įtraukta klasikinė žiniasklaidos informacija.

Vadovė manė, kad tokių renginių nepakaks ir prie esamų išlaidų eilutės pridėjo papildomų išlaidų už nemokamų gaminių pavyzdžių platinimą, akcijos kuponus dalyvaujant konkursuose ir dovanų gavimą.

Šiuolaikinėje realybėje pirkėjas mėgaujasi plataus asortimento buvimu pirkdamas jam reikalingus daiktus, nes turi neribotą prieigą prie didelio prekių ir paslaugų asortimento. Žmogui svarbi pasirinkimo galimybė, poreikių tenkinimas, asmeninė pozicionavimas, poreikis dalyvauti kuriant naujas viešąsias gėrybes.

Jei gamintojo tikslinę auditoriją sudaro tokie pirkėjai, kiekvieną kartą tampa vis sunkiau sukurti efektyviai parduodamą produktą. Štai kodėl nauji metodai vaidina didelį vaidmenį reklamuojant produktą, siekiant užtikrinti klientų lojalumą. Juk jie garantuoja, kad konkrečiam pirkėjui atneš unikalų produktą. BTL paslaugos turi visas aukščiau išvardytas savybes, todėl jos aktyviai vystosi Rusijos Federacijoje.

Pagrindiniai įrankiai, naudojami BTL srityje:

konkursas – prekės reklamavimo procedūra, kurios metu pirkėjai atlieka konkrečią užduotį, parodo savo žinias ir įgūdžius, siekdami atsiimti konkurso prizą;
pristatymas – prekės pristatymas, demonstruojant jo savybes ir specifiką;
degustacija - suteikiant galimybę būsimiems vartotojams paragauti produkto;
reklaminės ir informacinės medžiagos (lankstinukų, nuolaidų kuponų) platinimas – specialių pardavimą skatinančių priemonių siūlymas arba reklamos dizainas mažmeninės prekybos vietose, kurios leistų reklamuojamą prekę aktyviai parduoti tiesiogiai parduotuvėje.
mėginių ėmimas – reklamuojamos prekės mėginių (zondų) paskirstymas;
loterija – renginys, kurio metu atsitiktinai nustatomas laimėtojas;
premija (dovana perkant prekes) - produktų reklama įvedant specialų pasiūlymą.

Reklamavimo būdas 2. Telemarketingas

Vienas iš naujų produktų skatinimo būdų, naudojamas šalia reklamos ar tiesioginių pardavimų, gali būti naudojamas ir kaip informacijos radimo, ir jos platinimo programos. Šis metodas atlieka šias užduotis:

tinklų kūrimas su nuolatiniais klientais ;
išryškinti tikrus „pavedimus“ iš viešųjų adresų sąrašų;
Tiesioginiai pardavimai būsimiems pirkėjams telefonu;
santykių naudojimas naujo produkto gamybai;
renginio vedimasįgyvendinus tiesioginio pardavimo programas;
tolimesnis darbas su "patarimais" pardavimui kurie buvo pritraukti per skelbimus, tiesioginės pardavimo renginius ar per tarpininkus;
ryšių su pirkėjais užmezgimas santykių rinkodaros programos ribose;
pritraukti nenorinčius vartotojus siūlant jiems naujus produktus, kurie sukelia jų susidomėjimą;
atlikti rinkodaros tyrimus, ir įvairių apklausų bei apklausų naudojimas siekiant toliau įvertinti klientų reakciją į naujus produktus.

Remiantis šiuo produktų reklamavimo būdu, iš dalyvių galima gauti įvairios informacijos, ją analizuoti, naudoti informacines bazes tolimesnėms rinkodaros programoms kurti ir įgyvendinti.

Reklamavimo būdas 3. Renginių rinkodara

Tai nuolatinių veiklų rinkinys, skirtas palaikyti įmonės ir gaminamų prekių įvaizdį, reklamuoti prekės ženklą per nepamirštamus ir įdomius renginius. Tai yra, tam tikrų veiksmų pagalba įmonė palaiko ryšį su savo klientais, o tai savo ruožtu kuria palankų įmonės įvaizdį ir vartotojų interesus. Toliau pateikiamos renginių rinkodaros veiklos rūšys.

Specialūs renginiai(ypatingi renginiai): reklaminiai turai, festivaliai, sporto varžybos, miesto švenčių organizavimas, apdovanojimai, akcijos žiniasklaidai. Tokie renginiai palankūs tiek įmonės įvaizdžio kūrimui, tiek prekės ženklo patikimumo formavimui. Paprastai po sėkmingo renginio gaunamas teigiamas tikslinės auditorijos atsakas – padidėjęs lojalumas įmonei ir ryškus susidomėjimas nuolatinių ir potencialių pirkėjų gaminama preke.
Renginiai partneriams, prekiautojams ir platintojams(prekybos renginiai). Tokie renginiai yra tiek dalykinio, tiek pramoginio pobūdžio, pavyzdžiui: prezentacija, apskritasis stalas, priėmimas, seminaras, kongresas, konferencija, forumas. Tokių veiksmų tikslas – aiškiai pademonstruoti teigiamas produktų savybes, perteikti vartotojams naujausias prekes ar paslaugas, keistis patirtimi, susirasti naujų partnerių ir kt.
Įmonės renginiai(įmonių renginiai): švenčiamos valstybinės, profesinės šventės, įmonės jubiliejai, darbuotojų gimtadieniai, bendros šventės su kolektyvu. Tokie renginiai leidžia įmonės direktoriui tapti autoritetingesniu ir gerbiamu savo pavaldinių vadovu, efektyviai perteikti įmonės administracijos idėjas kiekvienam darbuotojui, parodyti valdžios rūpestingumą ir dėmesį personalui.

Skatinimo būdas 4. Vaikų rinkodara

Vaikai nuo seno buvo pripažinti visaverčiais ir ypatingais vartotojais, todėl atsirado toks prekių reklamavimo būdas kaip vaikų rinkodara. Norint sukurti tokias strategijas, skirtas jaunosios kartos auditorijai, būtina giliai išstudijuoti jos specifiką.

Vaikiškų prekių gamintojas turėtų orientuotis į moksleivių ir jaunesnių vaikų poreikius, į pasaulio suvokimą mažo žmogaus akimis. Tokiai rinkodarai ne tik kokybiškas ir išvaizda produktų, bet ir pakuotės, taip pat produkto reklamavimo ir platinimo metodų.

Vaikų poreikiai keičiasi vaikui augant psichologiškai ir fiziologiškai. Ši gyventojų kategorija akimirksniu reaguoja į bet kokius socialinius ir socialinius pokyčius, šią savybę rinkodaros specialistai sėkmingai naudoja kurdami ir reklamuodami vaikiškus produktus. Apsvarstykite, kodėl jaunoji karta yra itin patraukli rinkodaros tikslinė auditorija:

vaikai, pirkdami jiems įdomias prekes, yra labai emocingi, lengvai atsisveikina su pinigais;
dažnai vaikinai savo kišenpinigius tvarko patys;
vaikai turi įtakos tėvams, kurie jiems perka daug daiktų;
vaikas, kaip taisyklė, ilgą laiką išlaiko susidomėjimą tam tikru konkretaus produkto prekės ženklu;
Vaikai daug laiko praleidžia žiūrėdami televizorių ir atitinkamai reklamuodami.

Vaikų auditoriją dažniau atstovauja ne pirkėjai, o vartotojai. Prekę vaikui perka vyresnieji, tačiau kūdikio vaidmuo priimant pirkimo sprendimą yra reikšmingas. Tėvai įsiklauso į vaiko norus, padeda išsirinkti konkretų prekės ženklą. Dėl to, kai vaikas priima galutinį sprendimą pirkti prekę vaikams, jis priimamas atsižvelgiant į suaugusiųjų nuomonę. Gamintojai ir mažmenininkai, kurie remiasi vaikų rinkodara, turi tai suprasti.

Reklamavimo būdas 5. Akcijos

Siekdamos išgarsėti įmonės rengia įvairias šou programas ir pristatymus, remia visuomenei naudingus renginius, miesto šventes, konkursus, festivalius, kuriuose plačiai vykdomos reklaminės kampanijos, dalinami nemokami prekių pavyzdžiai.

Gamintojas suinteresuotas, kad vartotojas greitai reaguotų į veiksmus, skatinančius naujos prekės pardavimą. Iki šiol akcijos yra efektyviausias prekės reklamavimo būdas, nenuostabu, kad padaugėjo reklaminių renginių.

Svarbu ne tik parodyti pirkėjui naują prekę, reikia tai daryti ryškiai, drąsiai, kokybiškai. Į tokias akcijas reikia žiūrėti atsakingai, būtina įsigyti medžiagų, pasirūpinti transporto pagalba, užsakyti suvenyrus, kviesti žiniasklaidą peržiūrėti renginius, iš anksto pasirūpinti kainoraščiais, katalogais, brošiūromis, lankstinukais, vizitinėmis kortelėmis, kvietimais ir kt.

Nuspręskite, kuris iš darbuotojų aktyviai siūlys jūsų produktą klientams. Promoteriai – tai produktus reklamuojantys specialistai, kurie turi turėti kultūrinio bendravimo su potencialiais vartotojais įgūdžių. Nuo jų profesionalumo tiesiogiai priklauso produktų reklamavimo veikla.

Reklamavimo būdas 6. Prekyba

Prekyba reiškia naujus produktų reklamavimo metodus. Tokio pobūdžio priėmimai gali visiškai pakeisti įprastą pardavėją. Ši technika pritraukia pirkėją prie prekės jau pardavimo vietoje.

Pagrindinis merchandisingo tikslas – padaryti gaminius lengvai prieinamus ir patrauklius, taip pat supaprastinti jų įsigijimo tvarką. Metodo funkcijos yra šios:

kontroliuoti prekių prieinamumą mažmeninės prekybos vietų lentynose, atsižvelgiant į tam tikrų prekių populiarumą;
prekybos vietų organizavimas ir jų aprūpinimas visomis reikalingomis medžiagomis;
gaminių išdėstymo ir išsidėstymo užtikrinimas, t.y. konkrečių gaminių pristatymas.

Pirmiausia reikia sukurti proporcingą prekių atsargą, o tada jos dedamos į mažmeninės prekybos vietas tam tikru asortimentu ir tūriu. Prekybos srityje labai svarbu teisingai pasirinkti ir išdėstyti reklaminę medžiagą, pavyzdžiui:

kainų etiketės,
stovi,
knygelės,
monetų dėžės,
plakatai,
pakabinami ir grindų modelių gaminiai.

Prekių demonstravimas (ekspozicija) laikomas vienu iš svarbiausių prekiavimo būdų.

Ekspozicija – gaminių išdėstymo ant specializuotos komercinės įrangos procedūra. Jei prekės eksponuojamos vietose, kurios traukia potencialaus pirkėjo akį, o pati prekių pakuotė turi reprezentatyvų vaizdą, tai tokių prekių pardavimai auga gana greitai.

Akcijos būdas 7. Pakavimas

Nereikėtų nuvertinti gaminių išvaizdos, nes ji atlieka didelį komunikacinį vaidmenį rinkodaroje.

Pakuotė (paketas) – savotiškas produkto apvalkalas, kuris yra progresyvi ir nepriklausoma reklamos forma. Jis gali būti naudojamas kaip rinkodaros komunikacijos būdu siunčiamos informacijos pateikimo ir perdavimo įrankis. Šių dienų realybėje pakuotė yra reikšminga įtakos priemonė, per kurią gamintojas bendrauja su klientais.

Dėl to, kad dauguma prekybos vietų yra orientuotos į savitarną, išorinio apvalkalo vaidmuo yra didelis ir turi didelę įtaką produkto reklamavimo rinkoje laipsniui. Pakuotė turi pritraukti pirkėją prie prekės, perteikti jos savybes ir savybes, užtikrinti vartotoją prekės kokybe, sukurti gerą įspūdį ir pan.

Svarbus vaidmuo tenka pirkėjų pajamų didinimui. Kai vartotojai tampa turtingesni, didėja ir jų noras mokėti už kokybę, patikimumą, prekės ženklą, patogumą ir patobulintas pakuotes.

Pats gamintojas supranta, kad gera pakuotė padeda reklamuoti prekę, atpažinti prekės ženklą. Kūrybingas ir inovatyvus požiūris į pakuotės kūrimą taip pat naudingas gamintojui reklamuojant produktą, leidžia įmonės dizaineriui realizuoti savo kūrybines idėjas.

Reklamavimo būdas 8. Filmų prekyba

Gamintojas kurdamas ir kurdamas pakuotes dažnai orientuojasi į vieną ar kitą filmų ar animacinių filmų personažą, taip pat į bet kokius jų plačiai naudojamus daiktus. Produktų rinkoje itin efektyvu naudoti plėvelių prekių ženklus.

Tam tikros filmo veikėjo figūros fone prekių reklama suteikia gamintojui tam tikrą pranašumą. Tai sumažina naujų produktų pateikimo į rinką sąnaudas ir žymiai sutrumpina naujų produktų pateikimo į rinką laiką.

Dėl to, kad ekrano personažai yra plačiai žinomi ir atpažįstami, vartotojai dažniau atsimena prekių ženklus, kurie savo produktui reklamuoti naudoja filmų prekės ženklus.

Kino prekybos pavyzdys (Hulko figūra prekybos centre, Bankokas)

Eksperto nuomonė

Reklamavimo per renginių rinkodarą ypatumai

Sergejus Knyazevas,

generalinis Knyazev įmonių grupės gamintojas, Maskva

Kai reikia didinti pardavimus visur visoje Rusijoje, tuomet šalies sostinėje reikia surengti mega renginį, kuris sukeltų rezonansą federalinėje žiniasklaidoje, arba surengti akcijas didžiausiuose Rusijos miestuose. . Biudžetas priemonėms, skatinančioms produkcijos pardavimą šalyje, sieks 25–100 milijonų rublių, prekių reklamai konkretaus regiono teritorijoje – 2–20 milijonų rublių.

Pagrindiniai išlaidų punktai: renginių derinimas su miesto administracija, vietos jiems suradimas, scenarijaus kūrimas, techninė pagalba (šviesa, garsas, monitoriai, specialieji efektai ir kt.), rekvizito, kostiumų, dekoracijų paruošimas, žiniasklaidos pakvietimas, menininkai, žinomi visuomenės veikėjai ir tt Nereikia pamiršti ir antrinių išlaidų, priklausomai nuo konkrečios akcijos temos.

Rezultatą nustatyti ir pataisyti visai nesunku: nustatykite pardavimų lygį prieš ir po renginio. Rezultatus galima skaičiuoti tiek procentais, tiek parduotų prekių vienetais. Paraiškos yra geras rodiklis, įvertinkite prekės (paslaugos) užsakymų skaičių prieš renginį ir po jo.

Atlikite savo įmonės pardavimų atstovų ir prekiautojų apklausą, jie kaip niekas kitas pamatys jūsų prekės paklausos padidėjimo pokyčius. Pavyzdžiui, mūsų įmonė surengė fejerverkų festivalį, kad įsitvirtintų rinkoje Sharp prekės ženklas.

Festivalis sutraukė pusę milijono žmonių, įvairios žiniasklaidos priemonės nušvietė renginį savo leidiniuose. Po didžiuliu mastu surengtos šventės daugelis prekybos tinklų, prekiaujančių šio gamintojo prekėmis, smarkiai išaugo Sharp gaminių pardavimai. Šio įvykio rezultatas buvo išsaugotas gana ilgą laiką.

Pagrindiniai prekių reklamavimo internete būdai

Sukurkite savo svetainę

Beveik bet kuri įmonė turi savo žiniatinklio šaltinį, kurio adresą ji aktyviai platina internete. Svetainėje galite rasti visą informaciją apie įmonės veiklą, prekių ar paslaugų kainas, kontaktinę informaciją ir kt. Dažnai žiniatinklio šaltinis yra sukurtas internetinės parduotuvės pavidalu. Jo rėmuose potencialus klientas kviečiamas išsirinkti konkrečią prekę, pasidomėti jai deklaruotomis savybėmis, vartotojų atsiliepimais, pirkti prekes su pristatymu į namus. Šiuolaikinėse svetainėse yra atgalinio skambinimo paslauga.

SEO optimizavimas

SEO optimizavimas – tai visuma veiksmų, kuriais siekiama padidinti įmonės interneto svetainės reitingą indeksuojant jos turinį žinomomis paieškos sistemomis, tokiomis kaip Google, Yandex, Rambler ir kt. Šios technikos tikslas – padidinti apsilankymų skaičių įmonės interneto svetainėje ir atitinkamai – būsimų pirkėjų skaičių.

banerių reklama

Reklaminė juosta ir kontekstinė reklama yra gana efektyvus būdas reklamuoti prekes internete. Reklaminio skydelio formos skelbimas, t.y. grafinis piešinys su nuoroda į įmonės tinklalapį, patalpintas daug lankytojų turinčiuose šaltiniuose, yra itin efektyvus produkto reklamai.

Tokios populiarios ir aktyvios svetainės, be naudingo turinio atnešimo žmonėms, yra didelės reklamos platformos, kuriomis įvairios įmonės reklamuoja savo produktus. Tokia informacija pritraukia potencialius vartotojus, sužadina susidomėjimą nauju unikaliu gaminiu ir taip provokuoja pirkimą.

kontekstinė reklama

Šis reklamos tipas taip pat plačiai naudojamas reklamuojant produktą. Tai veikia efektyviai ir gana paprastai: informacija apie Jūsų įmonę ar naują produktą rodoma specializuotose svetainėse, kurių tikslinė auditorija atitinka reklamuojamo produkto temą.

Virusinė rinkodara

Virusinė rinkodara – tai aktyvi jums reikalingos informacijos sklaida internetu. Per porą valandų daugybė vartotojų gali sužinoti apie jūsų produktą arba apie planuojamą įmonės renginį. Tokį produkto reklamavimo būdą plačiai naudoja verslininkai.

Šios technikos veiksmingumo įrodinėti nereikia. Pagrindinis metodo privalumas: finansinių išlaidų nebuvimas, nes informacija žmonėms patenka nedalyvaujant specializuotoms reklamos agentūroms. Asmuo, gavęs tokį skelbimą, jau yra palankiai nusiteikęs į jį dėl to, kad jis atėjo iš to paties vartotojo.

Socialiniai tinklai

SMM reklama yra puikus būdas reklamuoti produktą socialiniuose tinkluose. Šiose interneto platformose yra didžiulis vartotojų skaičius, todėl reklamuodama save ir savo produktus naudodama SMM, įmonė tikrai suras tikslinę auditoriją, kuri padidins konkretaus produkto pardavimą. Užsiimti rinkodara socialiniuose tinkluose galite ilgai ir visiškai nemokamai.

Naujienlaiškis el. paštu

El. pašto rinkodara taip pat yra populiarus ir efektyvus produkto reklamavimo būdas. Žinutės su reklama apie prekę siunčiamos interneto vartotojų elektroninio pašto adresais. Tokiuose laiškuose pateikiama informacija apie planuojamus renginius, konkursus, nuolaidas, akcijas, premijas ir kt.

Įmonės, naudojančios šį produktų reklamavimo būdą, neturėtų pamiršti, kad vartotojai pirmiausia turi sutikti gauti tokius laiškus.

Kaip nepakliūti į šlamštą: 10 kompetentingos rinkodaros el. paštu paslapčių

Eksperto nuomonė

Nemokama reklama gali būti geriau nei mokama reklama

Kirilas Redinas,

Prekybos ir gamybos įmonės „Octopus-DV“, Chabarovskas, generalinis direktorius

2011 metais mūsų įmonė sukūrė kokybiškus pardavimo tekstus ir platino juos tokiose nemokamose reklamos platformose kaip „Iš rankų į rankas“, „Pulsinė kaina“, „Prekės ir paslaugos“ ir kt. Pardavimai išaugo 3-4 kartus, o tai siekė apie trisdešimt durų per mėnesį. Šiuo eksperimentiniu laikotarpiu neteikėme kitos reklamos, kaip tik nemokamuose leidiniuose.

Anksčiau pirkėjų ieškojome statybvietės pokalbiuose, kur vartotojai dalijosi vieni su kitais sėkme ir nesėkmėmis remontuojant, pasirenkant medžiagas, įvertinant prekės ženklą ir t.t. Mūsų įmonės vadovas pradėjo susirašinėjimą ir kalbėjo apie kokybiškas nebrangias duris. įrengtas namuose. Įsileidę į tokius dialogus 25-30 specializuotų svetainių, per savaitę galėjome parduoti 4-8 duris.

Trūkumai. Laiko sąnaudos. Reikalingas bent vienas vadovas.

Kokie yra produkto reklamavimo į rinką būdai su minimaliomis sąnaudomis

1 metodas. Parodos

Puikus būdas reklamuoti savo įmonę tarp konkurentų ir vartotojų – dalyvauti parodoje. Norėdami tai padaryti, jums nereikia nuomotis brangios svetainės, įrengti stovą. Pagalvokite, kaip galite kūrybiškai ir efektyviai dalyvauti parodoje, gaudami maksimalų duomenų kiekį apie potencialius partnerius ir klientus bei išreikšdami save.

Atidžiai peržiūrėkite parodos organizatorių kvietimą ir vietą, ieškokite mažo biudžeto būdo demonstruoti savo veiklą. Pakanka tik įmonės pavadinimą patalpinti renginio kataloge arba svetainėje. Prie įėjimo į parodą galite išsinuomoti porą kvadratinių metrų, pasamdyti paauglį, kuris išdalins skanias ar sveikas smulkmenas, palydėdamas su vizitinėmis kortelėmis su Jūsų įmonės kontaktiniais duomenimis.

2 būdas. Pranešimai spaudai

Geras būdas reklamuoti savo produktą – kassavaitinius pranešimus spaudai apie jūsų įmonės darbą. Nereikėtų jų padaryti labai didelių, pakankamai teksto ant pusės A4 lapo, kartu su keliomis pagrindinėmis frazėmis apie įmonę.

Informatyvių progų spaudai paskelbti apie įmonę reikia ieškoti visą savaitę. Sutvarkyti duomenų rinkimo ir apdorojimo schemą. Skelbkite straipsnius apie įmonę įvairiais būdais: interneto svetainėse, įmonės leidinyje nuolatiniams vartotojams, naujienlaiškiuose, skelbimuose prekybos aikštelėse ir kt.

Pranešimų spaudai kataloguose galite nemokamai užregistruoti savo pranešimą. Būkite aktyvūs siųsdami įmonės naujienas įvairiems savo srities leidiniams, tiek spaudiniams (laikraščiams, žurnalams), tiek internetinei žiniasklaidai.

3 būdas. Atvejai

Atvejai vadinami sėkmės istorija arba atvejo studija, jie skiriasi vienas nuo kito savo pobūdžiu, tačiau esmė ta pati – konkrečiu pavyzdžiu pademonstruoti savo tikslinės auditorijos žmonėms, kaip spręsti jiems iškilusius sunkumus. Geriau pasakojimą rašyti pagal schemas: „problemos – sprendimus – efektyvumas“, „nepatenkinama DO – puikus PO." Tokios istorijos yra įdomios vartotojams.

Sklypai neturėtų būti pateikiami automatiškai ir sausai, juos reikia sužmoginti. Turite rašyti istorijas paprasta kalba, įsivaizduokite, kad kreipiatės į savo draugą. Pagrindinis dalykas tokiuose pasakojimuose yra nekelti tikslo didinti pardavimus, tiesiog pranešate apie kokius nors įvykius ir parodote, kaip išėjote iš tos ar kitos situacijos, o kitas kenčia. Tokiu atveju informacijos neprimetate, o ja dalinatės.

4 metodas. Atsiliepimai

Būtina rinkti atsiliepimus iš savo klientų nuo tada, kai pradėjote verslą. Jei jūsų klientas yra gerai žinoma įmonė, įtraukite ją kaip pavyzdį į savo reklamos kampanijas.

9. Prekių (paslaugų) reklama

9.1. Reklamos funkcijos

Skatinimas – bet kokia komunikacijos forma siekiant informuoti, įtikinti, priminti apie prekes, paslaugas, visuomeninę veiklą, idėjas ir pan.

Svarbiausios skatinimo funkcijos:
- prestižo, žemų kainų, naujovių įvaizdžio kūrimas,
- informacija apie gaminį ir jo parametrus,
- prekių (paslaugų) populiarumo palaikymas,
- pakeisti gaminio naudojimo būdą,
- sukurti entuziastą tarp pardavimo dalyvių,
- įtikinti klientus pereiti prie brangesnių produktų,
- atsakymai į vartotojų klausimus,
- palanki informacija apie įmonę.

Skatinimo tikslai: skatinti paklausą ir gerinti įmonės įvaizdį. Konkretūs veiksmai priklauso nuo vadinamosios poveikio hierarchijos (9.1 lentelė).

9.1 lentelė

Jų vaidmuo vartotojų ir pramonės rinkodaroje šiek tiek skiriasi (9.2 lentelė).

9.2 lentelė

Vietos pagal reklamos rūšių svarbą

Jeigu marketingo tyrimais siekiama „išklausyti“ vartotoją, tai reklama yra antroji dialogo pusė (žr. 35 pav.).

Ryžiai. 35. Tyrimo ir skatinimo vaidmenys marketinge

9.2. Reklamos teorijos ir praktikos sudėtis ir pagrindinės nuostatos

Kodavimo samprata yra tokia. Reklaminių pranešimų perdavimo priemonės (televizija, spauda) turi specifinių savybių, kurios gali iškreipti pranešimą, įnešti į jį „informacinį triukšmą“. Todėl būtinas tam tikras atskirų pranešimų įtakos optimizavimas, atsižvelgiant į gavėjo išorinę aplinką.

Reklama turėtų būti laikoma neatsiejama rinkodaros komplekso dalimi. Reklama reiškia konkurencingus prekių ženklus. Todėl atrodytų, kad su jo pagalba reikia stengtis padidinti šio konkretaus produkto pardavimą. Tačiau progresyvus reklamos elementas yra visos įmonės, o ne atskirų prekės ženklų reklamavimas. Kadangi įmonė gali naudoti įvairias reklamos rūšis, ši akcija prisideda prie atskirų prekių ženklų prekių reklamavimo. Kiekvienas reklamos tipas yra skirtas konkrečiai tikslinei auditorijai. Tačiau kiekviena iš šių reklamos kampanijų turi būti laikoma vienos visumos dalimi.

Tyrimai parodė, kad reklama yra veiksmingesnė, jei:
- produktas yra standartizuotas,
- yra daug galutinių vartotojų,
- įprastas mažo dydžio pirkinys,
- pardavimas vykdomas per tarpininkų kanalus, o ne tiesiogiai,
- svarbi pagalbos paslauga,
- produktas turi didesnę kainą (arba papildomą kiekį),
- gamintojas turi didelį pelną už pardavimų rublį,
- gamintojas turi palyginti mažą rinkos dydį ir (arba) perteklinius gamybos pajėgumus,
– Didžiąją dalį gamintojo pardavimų sudaro nauji gaminiai.

Apskritai reklamoje yra trys pagrindinės veiksmų grupės:
- informavimas (pranešimas, kad prekė egzistuoja ir kokios jos savybės),
- įtikinėjimas (palankių emocijų iškvietimas, prekės atpažinimo pozicijos formavimas, vartotojų apsisprendimų jį įsigyti keitimas),
- lojalumo išlaikymas (esamų vartotojų fiksavimas pagrindiniu būsimų pardavimų šaltiniu).

Visa tai užtikrinti turėtų būti vykdomas vientisas reklamos veiklos valdymo procesas (37 pav.).

9.3. Reklama pramoninėje rinkodaroje

Reklama pramoninėje rinkodaroje turi savo ypatybes. Daugeliu atžvilgių tai vykdoma per asmeninius kontaktus, tam reikia daugiau informacijos. Šios kampanijos trunka ilgiau, reklaminių kampanijų biudžetas santykinai mažesnis (vienam pardavimų vienetui). Kampanija paprastai yra skirta 6–7 asmenims kiekvienoje perkančioje organizacijoje ir pan.

9.4. Pranešimo (pranešimo) kūrimas

Pagrindinė žinutė reklamoje dažniausiai grindžiama konkrečia nauda, su kuria reklamuotojas nustato pagrindinį pranašumą, išskiriantį jo produktą nuo konkurento. Reklamuotojas sieks rasti „Unikalų pardavimo pasiūlymą“ (USP) (unikalus pardavimo pasiūlymas – USP). Tai gali būti pagrįsta fizinėmis arba nematerialiomis produkto savybėmis. Kita vertus, SCP gali būti grindžiamas psichologiniu aspektu: baime (finansinių operacijų draudimas), kaltės jausmu, teigiamomis emocijomis (meilė), humoru. Jis taip pat gali būti pagrįstas tam tikromis asociacijomis (Pepsi Cola ir Michaelas Jacksonas).

Be to, jei produktas yra beveik identiškas konkurentų panašiems produktams, įmonė gali bandyti paaiškinti savo pranašumus aiškiau nei konkurentų, pavyzdžiui, atskirti savo reklamos stilių ir taip sukurti „pridėtinę vertę“ reklamos efektyvumui.

Manoma, kad reklamos kampanija turėtų būti kuriama dviem etapais:
- viešosios nuomonės lyderių įtraukimas;
- didžiosios dalies potencialių vartotojų pritraukimas (būtina atsižvelgti į tipines vartotojų grupes skirtingais produkto gyvavimo ciklo etapais).

Žinutė gali būti talpinama ne tik kalboje ar vaizdo įraše, bet ir kažkas, kas buvo nutylėta, tačiau ji yra gana iškalbinga.

Renkantis pranešimą būtinai turi būti atsižvelgta į poreikį įtikinti gavėją. Ekspertai paprastai rekomenduoja sutelkti dėmesį į pagrindinį pardavimo pasiūlymą. Reklamos kampanijos stiprumas priklauso nuo pagrindinės idėjos stiprumo. Ši idėja turėtų būti tokia:
- aiškiai apibrėžtas ir turtingas;
- aiškus ir paprastas;
- tikėtinas gavėjui;
- atsparus opozicijai;
– susiję su vartotojo poreikiais.

Realus rinkodaros metodų taikymas gali labai skirtis nuo teorinių nuostatų. Taigi aksioma laikoma, kad bet koks rinkodaros sprendimas turi būti pagrįstas rinkodaros tyrimais. Tačiau yra situacijų, kai tiesiogine prasme sunku tai sekti. Pavyzdžiui, konkurentas staigiai pakeičia strategiją, atsakomieji veiksmai turėtų sekti po kelių dienų. Rinkodaros tyrimams tiesiog nelieka laiko, o sprendimai dažniausiai priimami intuityviai.

Todėl tikroji („grubioji“) rinkodara yra pagrįsta daugelio intuityviai įvertintų veiksnių įtraukimu dėl neišsamios informacijos ir išteklių trūkumo. Todėl kuriant reklaminius pranešimus sėkmė daugiausia priklausys nuo vidutinio vartotojo modeliavimo patikimumo.

Teoriškai pranešimų perdavimo terpės parinkimas turėtų būti ekonomiškiausios terpės parinkimo procesas, kad būtų pasiekta didžiausia aprėptis ir atvaizdų skaičius. Paprastai vertinami abu šie matmenys. Reklama turi pasiekti maksimalų tikslinių auditorijų skaičių. Paprastai sunku įvaldyti paskutinius šios masės procentus: kaupiamojo padengimo kaina apibūdinama eksponentine kreive. Taigi sprendimas dėl aprėpties praktiškai yra pusiausvyra tarp norimos pilnos aprėpties ir išlaidų, reikalingų jam pasiekti.

Net ir esant didelei aprėpčiai, vieno reklamos pateikimo („Galimybė pamatyti“ – OTS) nepakanka, kad paveiktų gavėją. Paprastai vidutiniškai reikia maždaug 5 OTS, kad būtų pasiektas reikiamas atpažinimo ir dėmesio perjungimas į reklamuojamo prekės ženklo prekes laipsnį. Norint pasiekti penkis OTS, net ir esant 70% tikslinės auditorijos aprėpties, gali prireikti 20–30 pranešimų spaudai nacionaliniu lygiu. Pristatymo dažnumas priklauso nuo kampanijos laiko. 12 pranešimų per metus arba 12 pranešimų per savaitę nėra tas pats. Dažnai manoma, kad tikslinga informaciją pateikti „surinktomis“ arba „bangomis“.

Pagrindiniai pranešimų laikmenų tipai (svarbos tvarka):

Spauda gali būti skirstoma į šiuos sektorius: nacionaliniai laikraščiai, regioniniai laikraščiai, žurnalai, profesinė ir techninė literatūra.

Plakatai (kelių plakatai), radijas ir kinas yra mažiausiai patrauklios komunikacijos priemonės dėl savo specifikos.

Anglijoje atlikti tyrimai nustatė įvairių informacinių aplinkų pozicionavimą (38 pav.).

9.5. Reklamos agentūrų darbas

Tradiciškai tokios agentūros atlieka tris pagrindines funkcijas:
- užsakymų priėmimas,
- kūrybinį darbą,
- komunikacijos priemonės pirkimas.

Papildomos funkcijos:
- gamyba,
- kontrolė,
- administracija,
- rinkodaros tyrimai,
- rinkodara,
- "ryšiai su visuomene",
- tiesioginis paštas,
- skatinimas.

Tipiška agentūros organizacija parodyta fig. 39.

Daugumos reklamos agentūrų skiriamasis bruožas yra jų kūrybinis menas. Kad tai pasiektų, didelės agentūros turi turėti tam tikrus kūrybinius specialistus:

Tekstų rašytojai rengia tekstus ir scenarijus, dažnai būdami originalių idėjų šaltiniais. Vizualinį reklamos elementą rengia menininkai, kurie paprastai vadinami vizualizatoriais. Jie dirba ranka rankon su dainų autoriais, eskizuoja dainų tekstus. Paprastai jie negamina baigtų meno kūrinių, kuriems kviečiami profesionalūs fotografai, iliustratoriai ir kt. Prodiuseriai reikalingi televizijai, radijui ar kine. Jie užtikrina ryšius su išorės partneriais, kad būtų laikomasi visų komercinių sąlygų.

Kliento požiūriu, įprastas reklamos kūrimo procesas vyksta keliais etapais:

Užsakymas dažniausiai daromas standartine forma, kurią užpildęs klientas susitaria su agentūra, atsakinga už užsakymo priėmimą, ir vykdomuoju meno vadovu (vizualizatoriumi) (40 pav.).

Pristatymo aplinkos įsigijimas taip pat apima kelis veiksmus:

9.6. Reklamos planavimas

Kaip ir visos rinkodaros veiklos atveju, reklama turi nustatyti savo tikslus, įskaitant:
- kas ir kur (tikslinė auditorija, jos aprėpties procentas, pranešimų aplinkos);
- kada (atskirų akcijos dalių laiko balansavimas);
- kas ir kaip (pranešimo esmė ir jos pateikimas).

Svarbiausias plano aspektas yra tai, kad jis turi būti kiekybiškai įvertintas, įskaitant rezultatus (ypač žinomumą ir auditorijos pozicijos pokyčius dėl produkto pripažinimo).

Reklaminės kampanijos biudžetas dažniausiai nustatomas pagal patirtį. Populiariausi metodai:
- esant galimybei (priklausomai nuo individualių kaštų ir reikalaujamo pelno);
- procentais nuo pardavimų;
- remiantis paritetu su konkurentais;
- pagal tikslus ir uždavinius (būtinų išlaidų apskaičiavimas).

Anglijos įmonių apklausa parodė, kad praktikoje dažniausiai naudojami trys metodai:
- pardavimų procentas (44% įmonių);
- gamybos kaštų sąmatos (21%);
- pagal tikslus ir uždavinius (18%).

Reklamos tyrimo procesui dažniausiai taikomos tos pačios taisyklės kaip ir kitiems rinkodaros tyrimams: tiriamas televizoriaus įjungimo laikas ir kanalas, reklaminės žinutės įsiminimas televizijoje ir laikraščiuose. „Spontaniškas žinomumas“ matuojamas tų, kurie prisimena prekės ženklą be jokios kitos reklamos, dalimi. „Reklamavimo žinomumas“ matuojamas tų, kurie atpažįsta prekės ženklą, kai jį pristato, proporcija.

Prekės ženklo atpažinimas matuojamas tų, kurie dėl reklamos kampanijos pakeitė savo poziciją. Ir, galiausiai, neatsiejamas rodiklis yra pardavimų padidėjimas po tokios kampanijos. Bandomoji rinkodara taip pat naudojama norint palyginti skirtingas kampanijas skirtinguose regionuose.

Veiksmingas būdas tirti reklamos spaudoje efektyvumą yra kuponų sistema – nuolaidos pateikus kuponą laikraštyje. Taigi galima įvertinti reklamos efektyvumą pagal publikavimą, išleidimo laiką, informacijos talpinimą ir kt.

Vienas iš reklamos planavimo aspektų yra reklamos agentūros pasirinkimas. Rekomenduojama tokia tvarka:
1. Aiškus poreikių ir tikslų apibrėžimas.
2. Darbastalio paieška – pasirinkimas pagal katalogus ir pagal savo patirtį.
3. Užduoties išdėstymas – optimali nauda, pagrindiniai klausimai.
4. Siauresnė paieška – alternatyvų susiaurinimas iki dviejų ar trijų agentūrų.
5. Tikras pasirinkimas.

9.7. Teisiniai skatinimo aspektai

Teisės aktai reglamentuoja skatinimo firmų veiklą. Šių reikalavimų spektras gana platus: nuo reklamos stendų draudimo tam tikrose vietose iki reikalavimo populiarioms asmenybėms, reklamuojančioms tam tikrus produktus, juos realiai naudoti.

Yra penki pagrindiniai būdai teisiškai apsaugoti vartotojus ir konkurentus nuo nesąžiningos reklamos:
- teikti visą informaciją;
- patvirtinimas;
- įsakymai nutraukti veiklą;
- korekcinė reklama;
- baudos.

Norint pateikti išsamią informaciją, vartotojas turi turėti visus duomenis, reikalingus teisingam sprendimui priimti (prekės sudėtis, naudojimo pasekmės ir kt.).

Patikrinimas reikalauja, kad įmonė galėtų įrodyti visus savo teiginius, įskaitant griežtus bandymus.

Baudos gali būti renkamos į iždą ir atsižvelgiant į konkrečių vartotojų interesus.

9.8. Tiesioginė ir interaktyvi rinkodara

Tiesioginė rinkodara (tiesioginė rinkodara) susideda iš tiesioginio (interaktyvaus) bendravimo su pasirinktu konkrečiu pirkėju, dažnai individualizuoto dialogo forma, siekiant nedelsiant gauti atsakymą.

Pagrindinės tiesioginės rinkodaros formos:
- asmeniniai (asmeniniai) pardavimai - tiesioginis bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant organizuoti pristatymus, atsakyti į klausimus ir gauti užsakymus;
- tiesioginė rinkodara paštu – apima laiškų, reklaminės medžiagos, bukletų ir kt. siuntimą potencialiems pirkėjams adresais iš adresų sąrašų;
- pardavimas katalogais - prekių katalogų, siunčiamų klientams paštu arba parduodamų parduotuvėse, naudojimas;
- telefono rinkodara (telemarketingas) - telefono naudojimas kaip tiesioginio prekių pardavimo klientams įrankis;
- tiesioginio atsako televizijos rinkodara – prekių ir paslaugų rinkodara per reklamines televizijos (arba radijo) programas naudojant grįžtamojo ryšio elementus (dažniausiai telefono numerį);
- interaktyvioji (internetinė) rinkodara - tiesioginė rinkodara, vykdoma per interaktyvias kompiuterinio ryšio paslaugas realiu laiku.

Tiesioginę rinkodarą taikančios įmonės atidžiai stebi rinkodaros pasiūlymo atitikimą siauro vartotojų segmento ar individualaus pirkėjo poreikiams.

Daugelis įmonių, naudodamos tiesioginę rinkodarą, daugiausia dėmesio skiria atskirų sandorių sudarymui. Tačiau pastaruoju metu vis daugiau įmonių kreipiasi į tiesioginę rinkodarą, siekdamos ne tik efektyviau pasiekti tikslinius vartotojus, bet ir sukurti su jais stipresnius, ilgalaikius ir individualizuotus ryšius (santykių rinkodara).

Daugumos ekspertų nuomone, perėjimas nuo masinės rinkodaros prie individualios rinkodaros yra susijęs su pokyčiais, vykstančiais buityje, su technologiškai sudėtingų produktų atsiradimu, naujais pirkimo ir apmokėjimo būdais, su intensyvia konkurencija, su papildomų plėtra. platinimo kanalus ir naujas informacines technologijas.

Toliau pateikiami pagrindiniai skirtumai tarp masinės ir vadinamosios individualios rinkodaros:

Masinė rinkodara	Individuali rinkodara
Vidutinis pirkėjas	Individualus pirkėjas
Pirkėjo anonimiškumas	Susikoncentruokite į konkretų klientą
Standartizuotas daiktas	individualus rinkos pasiūlymas
Masinė produkcija	Individualizuota gamyba
Masinis prekių platinimas	Individualus paskirstymas
Masinė prekių reklama	Individualių paskatų pirkti kūrimas
Vienakryptis produkto pranešimas	Dvikryptis produkto pranešimas
Dėmesys mastui	Dėmesys aprėpties gyliui
Visų pirkėjų aprėptis	Naudingas pirkėjo pasiekiamumas
Rinkos dalis	Pasidalykite tarp pirkėjų
Pirkėjų pritraukimas	Klientų išlaikymas

Tiesioginėje rinkodaroje išsami informacija apie individualų vartotoją yra raktas į sėkmę. Šiuolaikinės įmonės kuria specialias duomenų bazes apie pirkėjus, kuriose pateikiama išsami informacija apie individualius (potencialius) pirkėjus, įskaitant geografinę, demografinę, psichografinę, taip pat pirkimo elgsenos ypatybes. Tokios duomenų bazės naudojamos ieškant potencialių pirkėjų, modifikuojant ar tobulinant produktus pagal konkrečius jų poreikius ir palaikant ryšius su jais.

Duomenų bazių rinkodara – tai klientų duomenų bazių, taip pat kitų duomenų bazių (produktų, platintojų, pardavimų ir kt.) kūrimo, naudojimo, priežiūros procesas, siekiant atlikti pardavimo sandorius ir užmegzti ryšius su klientais.

Įmonės taiko ir atskiras tiesioginės rinkodaros formas, ir integruotą tiesioginę rinkodarą, kuri gali apimti visas formas. Viena iš integruotos sistemos MSP (Marketing and Sales Productivity System) schemų parodyta pav. 41.

Ryžiai. 41. Tiesioginės rinkodaros informacinė pagalba

Gana nauja ir sparčiai populiarėjanti tiesioginės rinkodaros forma šiandien yra interaktyvi rinkodara ir elektroninė prekyba. Interaktyvioji rinkodara išpopuliarėjo dėl šių pagrindinių priežasčių:

Kiti interaktyvios rinkodaros privalumai:
- galimybė juo naudotis tiek didelėms, tiek mažoms įmonėms;
- praktiškai neribotas elektroninės (priešingai nei, pavyzdžiui, spausdintos) reklamos plotas;
- pakankamai greita prieiga ir informacijos kopijavimas;
- kaip taisyklė, elektroninių pirkimų konfidencialumas ir greitis.

Be privalumų, šiuolaikinė interaktyvi rinkodara turi ir trūkumų:
- ribotos pirkėjų galimybės ir atitinkamai pirkimų apimtis;
- tam tikras demografinės ir psichografinės informacijos apie pirkėjus vienpusiškumas;
- atsitiktinumas ir informacijos perteklius pasauliniuose tinkluose;
- Nepakankamas duomenų saugumas ir slaptumas.

9.9. Pardavimų skatinimas

Pagrindinės šio tipo reklamos ypatybės:
- veiksmingumas palyginti trumpą laiką;
- tiesioginis poveikis pardavimo potencialui, platinimo kanalams, vartotojams arba šių grupių deriniui;
- naudoti kai kurių specifinių veiksmų specializacijai.

Pardavimo skatinimas apima plačią galimybių sritį. Tiems, kurie pateikti lentelėje. 9.3 taip pat turėtų pridėti rėmimą (pavyzdžiui, sporto renginiams).

9.3 lentelė

Pardavimo skatinimo tipai


		netiesioginis		netiesioginis		netiesioginis
Vartotojas	Kainos sumažinimas	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Nemokama prieiga Aukščiausios kokybės pirkiniai Nemokamos dovanos	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Garantijos Dalyvavimas grupėje Specialios parodos ir spektakliai
Prekyba	Instrukcijos pardavėjams Lojalumo schemos Stimuliavimas Apsipirkimas visame asortimente	Kredito išplėtimas Atidėtas mokėjimas Grąžina Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas	Nemokamos dovanos Bandomieji pirkimai	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Garantijos Dalyvavimas grupėje nemokama paslauga Rizikos mažinimo schema Išsilavinimas Specialios parodos, demonstracijos Atvirkštinės prekybos schemos	Kuponai Paslaugų kuponai Varzybos
Pardavėjai	Obligacijos Komisija	Kuponai Kuponai Taškų sistemos Piniginis ekvivalentas	Nemokamos dovanos	Kuponai Kuponai Taškų sistemos Piniginis ekvivalentas	nemokama paslauga Dalyvavimas grupėje	Kuponai Kuponai Aptarnavimo taškų sistema Nelaimingų atsitikimų atpažinimas Varzybos

Pagrindiniai pardavimo skatinimo pranašumai:
- pardavimų augimas yra pagrindinė trumpalaikė nauda;
- konkreti tikslinė auditorija;
- aiškus vaidmuo;
- netiesioginiai vaidmenys - gebėjimas panaudoti kitiems tikslams pasiekti.

Trūkumai:
- trumpa poveikio trukmė;
- paslėptos išlaidos;
- konfliktų su reklamos reprezentacijomis galimybė;
- kainų ribojimas - galimybė pirkėjams ateityje tikėtis mažesnių kainų.

Tikslinės paskatos apima:
- kainos sumažinimas;
- kuponai (pirkimai ar paslaugos pagal įsipareigojimus su sumažinta kaina);
- šių pirkimų finansavimas;
- kreditas;
- sezoninis kainų sumažinimas.

Ne kainų skatinimo priemonės:
- pirkėjų konkurencija (loterijos);
- asmeninis paaukštinimas;
- nemokamos dovanos (galimybė įsigyti papildomų nemokamų pirkinių);
- naujų gaminių pavyzdžių pristatymas bandomajam eksploatavimui.

9.10. Ryšiai su visuomene

Ryšiai su visuomene (ryšiai su visuomene, PR) – tai visa eilė programų, kurių tikslas – skatinti ir (ar) apsaugoti įmonės ar atskirų produktų įvaizdį (įvaizdį, prestižą).

Viešumas (propaganda) – tai tam tikra viešųjų ryšių rūšis ir apibrėžiama kaip neasmeninis ir neatlygintinas produkto, paslaugos ar veiklos paklausos skatinimas, pateikiant komerciškai svarbią informaciją spaudoje arba palankiai pateikiant per radiją, televiziją. arba nuo scenos.

Viena iš svarbiausių viešųjų ryšių užduočių – palaikyti ryšius su pagrindiniais atitinkamų sričių žurnalistais (spauda, žurnalai, radijas, televizija). Iš esmės tai yra „investavimo“ procesas (rezultatai nepasirodys iš karto). Visų pirma, tai pranešimai apie naujus rezultatus, naujus produktus, tokių naujų produktų demonstravimas verslo susitikimuose, pietuose, konferencijose naudojant komunikacijos technologijas. Patartina įmonėse kurti tam tikrus spaudos centrus.

Įmonės PR įrankiai apima:
- bendravimas su akcininkais;
- reklama;
- bendravimas su vietos bendruomenėmis;
- rėmimas;
– Parodos.

Parodos leidžia gauti dvigubą efektą: prekių demonstravimas ir asmeniniai kontaktai. Todėl parodos turėtų būti kruopščiai planuojamos atsižvelgiant į tikslus, temos pasirinkimą, vietą ir dizainą.

Tikslai turėtų būti susiję su esamų klientų išlaikymu ir potencialių klientų įsigijimu. Tai galima iliustruoti matrica Fig. 42.

Ryžiai. 42. Ryšių su visuomene tikslų matrica

Ankstesnis

Prekių reklamavimo maisto rinkoje metodai. Pagrindiniai prekių reklamavimo būdai rinkoje