Verslo derybų kultūra. Verslo derybos: profesinių derybų kultūra, konfliktai ir jų sprendimo būdai

Kadangi kultūriniai skirtumai egzistuoja ir gali būti išmatuoti, nes jie veikia skirtingais lygmenimis, kyla klausimas, kaip jie veikia derybas. Remdamiesi Weiss ir Stripp, Foster ir kitų darbais, manome, kad kultūra gali paveikti tarptautines derybas mažiausiai aštuoniais skirtingais būdais.

2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti dalyko žinias, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, todėl skirtingi lūkesčiai dėl to, kas yra tinkama skirtingų tipų deryboms.

3. protokolas. Kultūros skiriasi protokolo ar formalių santykių tarp dviejų derybų šalių svarba. Amerikos kultūra yra viena iš mažiausiai formalių kultūrų pasaulyje. Pažįstamas bendravimo stilius yra gana įprastas apskritai; pavyzdžiui, kreipiasi vienas į kitą vardu, nekreipdami dėmesio į titulus. Kitose kultūrose situacija yra priešinga. Daugelis Europos šalių (Prancūzija, Vokietija, Anglija) yra labai formalios, todėl manoma, kad yra įžeidžiamas, kai kalbant apie ką nors negalima vartoti tikslaus pavadinimo (meistras, daktaras, profesorius, lordas). Oficialios vizitinės arba vizitinės kortelės, paplitusios daugelyje Ramiojo vandenyno šalių (Kinija, Japonija), ten beveik privalomos pateikus. Derybininkai, pamiršę paimti vizitines korteles arba jas naudoti užrašams, dažnai šiurkščiai pažeidžia protokolą ir įžeidžia sandorio šalį. Netgi vizitinės kortelės pateikimo ir apsikeitimo rankos paspaudimu būdas ar aprangos reikalavimai priklauso nuo derybininko interpretacijos: visa tai gali tapti pagrindu sprendžiant apie sandorio šalies pasirengimą ir asmenybę.

4. Bendravimas. Kultūra daro įtaką mūsų bendravimo stiliui – tiek verbaliniam, tiek neverbaliniam. Kūno kalba skiriasi priklausomai nuo kultūros: tas pats elgesys vienoje kultūroje gali būti laikomas įžeidžiančiu, o kitoje – visiškai nekenksmingas. Kad tarptautinėse derybose nebūtų įžeidžiama kita pusė, derybininkai turi atidžiai laikytis kultūrinių bendravimo taisyklių. Pavyzdžiui, jei derybininkas padeda kojas ant stalo JAV, tai signalizuoja stiprybę arba atsipalaidavimą; Tailande toks elgesys itin įžeidžiantis. Informacijos apie tai, kaip bendrauti, neabejotinai yra labai daug, o tarptautinis derybininkas privalo tai atsiminti, kad derybų metu neįžeistų, nesupyktų, nesugėdintų antrosios pusės. Knygos ir straipsniai apie kultūrą gali suteikti vertingų patarimų tarptautiniams derybininkams, kaip bendrauti skirtingai

kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.

5. Laikas. Skirtingos kultūros labai skirtingai apibrėžia laiko reikšmę ir jo įtaką deryboms. Jungtinėse Amerikos Valstijose žmonės linkę išmanyti laiką: atvyksta į susitikimus suplanuotu laiku, stengiasi neužimti kitų žmonių laiko ir apskritai mano, kad „greičiau“ yra geriau nei „lėčiau“, nes tai simbolizuoja didelį produktyvumą. Kitose kultūrose požiūris į laiką visiškai kitoks. Tradiciškesnėse visuomenėse, ypač karštose šalyse, gyvenimo tempas yra lėtesnis nei JAV. Tai sumažina dėmesį laikui, bent jau trumpuoju laikotarpiu. Kitose kultūrose amerikiečiai laikomi savo laikrodžių vergais, nes amerikiečiai atidžiai stebi laiką ir saugo jį kaip brangų išteklius. Kai kuriose kultūrose, pavyzdžiui, Kinijoje ir Lotynų Amerikoje, įtempimas „per se“ yra nesvarbus. Derybos yra sutelktos į atliekamą užduotį, nesvarbu, kiek tai truktų. Tarpkultūrinių derybų metu yra didelė nesusipratimo tikimybė dėl skirtingo požiūrio į laiką. Amerikiečiai gali būti suvokiami kaip visada skubantys ir šokinėjantys nuo vienos užduoties prie kitos, o amerikiečiams gali atrodyti, kad derybininkai iš Kinijos ar Lotynų Amerikos nieko nedaro ir švaisto laiką.

6. Rizikingas apetitas. Kultūros skiriasi savo noro rizikuoti laipsniu. Kai kurios kultūros linkusios gaminti biurokratiškus, konservatyvius sprendimus priimančius asmenis, kurie prieš priimdami sprendimą nori gauti daug informacijos. Kitose kultūrose atsiranda daugiau nuotykių trokštančių derybininkų, kurie labiau linkę imtis veiksmų ir rizikuoti, kai nepakanka informacijos (pavyzdžiui, „be rizikos, nėra šampano“). Pasak Fosterio, amerikiečiams, kaip ir kai kurioms Azijos kultūroms (pvz., drakonų šalims), gresia pavojus, o kai kurios Europos kultūros yra gana konservatyvios (Graikija). Kultūros orientacija į riziką daro didelę įtaką derybų dalykui ir jų rezultatų turiniui. Rizikingos kultūros derybininkai linkę tiesiai į reikalą ir labiau rizikuoti. Rizikos vengiančios kultūros linkusios ieškoti daugiau informacijos ir laikosi laukimo ir žiūrėjimo požiūrio.

7. Grupė ir asmenybė. Kultūros skiriasi priklausomai nuo to, ar jos teikia didesnę reikšmę asmeniui, ar visuomenei. Jungtinės Valstijos- labai į asmenį orientuota kultūra, kur jie vertina ir pritaria nepriklausomybę ir atkaklumą . Į grupę orientuotos kultūros, priešingai, išpažįsta grupės pranašumą ir individo poreikius laiko antraeiliais grupės poreikiams. Į grupes orientuotos kultūros vertina bendraminčius ir apdovanoja atsidavusius komandos žaidėjus; tie, kurie išdrįsta išsiskirti, yra išstumti, tai didelė kaina į grupes orientuotoje visuomenėje. Tokie kultūriniai skirtumai gali įvairiai paveikti derybas. Amerikiečiai linkę permesti atsakomybę už galutinį sprendimą vienam asmeniui, o į grupę orientuotos kultūros, pavyzdžiui, kinų- pirmenybę grupinė atsakomybė už tokį sprendimą. Į grupes orientuotose kultūrose sprendimų priėmimas apima sutarimą ir gali užtrukti daug ilgiau nei įprasta Amerikos derybininkams. Be to, kadangi derybose į grupes orientuotose kultūrose gali dalyvauti daug dalyvių ir jų dalyvavimas gali vykti nuosekliai, o ne vienu metu, Amerikos derybininkai gali susidurti su daugybe skirtingų žmonių diskusijų tais pačiais klausimais ir medžiaga. Vienas iš šios knygos autorių derybose Kinijoje diena iš dienos susitikdavo su daugiau nei pusšimčiu skirtingų žmonių, tą patį aptarinėjo su skirtingais derybininkais, kol derybos buvo baigtos.

8. Susitarimo pobūdis . Kultūra taip pat turi didelę įtaką tiek sutarties sudarymui, tiek susitarimo formai. Jungtinėse Amerikos Valstijose susitarimai dažniausiai grindžiami logika (pavyzdžiui, sandorį sudaro mažo biudžeto gamintojas), dažnai yra formalizuoti, o jų įgyvendinimą pažeidus įsipareigojimus garantuoja teisinė sistema. Tačiau kitose kultūrose susitarimas gali būti grindžiamas tuo, kas jūs esate (pvz., jūsų šeima ar politiniais ryšiais), o ne tuo, ką galite padaryti. Be to, konvencijos reiškia ne tą patį visose kultūrose. Foster pažymi, kad kinai dažnai naudoja susitarimo memorandumą, kad įformintų santykius ir reikštų derybų pradžią x (abipusis nusiteikimas ir noras eiti į kompromisus). Tačiau amerikiečiai tokį susitarimo memorandumą dažnai aiškina kaip derybų pabaigą, o rezultatas gali būti įgyvendintas per teismą. Vėlgi, skirtingas kultūrinis supratimas, kaip sudaryti susitarimą ir ką būtent šis susitarimas reiškia, gali sukelti painiavą ir nesusipratimus tarpvalstybinėse derybose.

derybų modeliai.

Derybos apibrėžiamos kaip diskusija tarp žmonių, siekiant padaryti išvadą, kuri būtų priimtina visiems. Procesas, kai žmonės ne kovoja tarpusavyje, o sėdi kartu ir įvertina pliusus ir minusus, o tada sugalvoja alternatyvą, kuri būtų priimtina visiems.

Modelis laimi.– Šiame modelyje laimi kiekvienas derybose dalyvaujantis žmogus. Šiame modelyje niekas neturi ką prarasti ir derybos naudingos visiems. Tai priimtiniausias derybų modelis.

Pralaimėjimo laimėjimo modelis.– Šiame modelyje viena pusė laimi, o kita pralaimi. Taikant tokį modelį, po kelių diskusijų ir derybų raundų viena pusė laimi, o visi dalyviai vis dar nepatenkinti.

Modelis prarasti prarasti.– Kaip rodo pavadinimas, šiame modelyje derybų rezultatas yra nulinis. Nė viena šalis neturi naudos iš šio modelio.

RADPAC derybų modelis.

RADPAC derybų modelis yra plačiai naudojamas derybų modelis įmonėse.

Kiekviena šio modelio raidė reiškia kažką:

R – Supratimas A: Kaip rodo pavadinimas, tai reiškia santykius tarp derybose dalyvaujančių šalių. Idealiu atveju derybų šalys turėtų būti patogios viena kitai, kad galėtų palaikyti gerus tarpusavio santykius.

A – analizė A: Viena pusė turi suprasti kitą pusę. Svarbu, kad asmenys suprastų vienas kito poreikius. Parduotuvės savininkas turi suprasti kliento poreikius ir kišenės galimybes, lygiai taip pat klientas neturėtų ignoruoti parduotuvės savininko pelno. Žmonės turėtų atidžiai klausytis vieni kitų.

D – Diskusija: Nieko negalima pasiekti be diskusijų. Šiame ture vyksta derybų metu suinteresuotųjų šalių diskusijos. Šiame ture vertinami idėjų pliusai ir minusai. Žmonės, kurie diskutuoja vienas su kitu, bando įtikinti kitą. Šiame raunde nereikia nusiraminti, reikia išlikti ramiems.

P – Pasiūlymai: Šiame ture kiekvienas siūlo savo geriausias idėjas. Kiekvienas iš visų jėgų stengiasi sugalvoti geriausią reprezentaciją ir padaryti išvadą, kuri būtų priimtina visiems.

A – Susitarimas: Šiame etape žmonės daro išvadą ir susitaria dėl geresnės alternatyvos.

C – uždarymas A: Derybos baigėsi ir žmonės grįžta patenkinti.

Įvadas………………………………………………………………………………………….

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos………………………………..…..4

2. Verslo derybų stiliai………………………………………….…….7

3. Verslo derybų kultūra…………………………………………….13

4. Verslo komunikacijos vertė…………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

Išvada……………………………………………………………… 19

Naudotos literatūros sąrašas…………………………………….….20

Įvadas

Verslo derybas galima apibrėžti kaip keitimąsi nuomonėmis, siekiant abiem pusėms priimtino susitarimo. Derybos, kaip verslo gyvenimo reiškinys, turėtų apimti ne tik tam tikru būdu koordinuotus ir organizuotus suinteresuotų šalių kontaktus, bet ir susitikimą, pokalbį, pokalbį telefonu (telefoninius pokalbius).

Derybos dažniausiai pradedamos tada, kai yra abipusis noras rasti abipusiai naudingą problemos sprendimą, palaikyti dalykinius ryšius ir draugiškus santykius, kai nėra aiškaus ir tikslaus reglamentavimo, kaip išspręsti iškilusias problemas, kai dėl vienokių ar kitokių priežasčių. teisinis sprendimas negalimas, kai šalys supranta, kad bet koks vienašalis veiksmas tampa nepriimtinas arba neįmanomas.

Verslo derybos yra ne tik verslo plėtros sfera, bet ir svarbiausia jo įvaizdį formuojanti bei efektyviai išlaikanti dalis. Sėkmingos ir profesionalios derybos plečia pozityvų informacinį lauką apie įmonę, padeda pritraukti į ją potencialių klientų ir partnerių dėmesį.

Deja, verslo derybų vaidmuo šiuolaikiniame vidaus versle dar nėra didelis. Taip pat akivaizdu, kad verslo bendruomenėje vis labiau suvokiama derybų svarba plėtojant bet kokį verslą ir suvokiamas jų elgesio kultūros tobulinimo vaidmuo ir svarba.

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.

Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis sėkmės galimybes versle, biure ar verslumo veikloje. Dale'as Carnegie dar 30-aisiais pastebėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje ar inžinerijos srityje, penkiolika procentų priklauso nuo jo profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkių procentų nuo jo sugebėjimo bendrauti su žmonėmis šiame kontekste. nesunkiai paaiškinami daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip jie dažniau vadinami Vakaruose, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai išvertus kaip „verslo etiketas“) įsakymus. Jen Yager savo knygoje „Verslo etiketas: kaip išgyventi ir pasiekti sėkmę verslo pasaulyje“ apibūdina šiuos šešis pagrindinius principus:

Punktualumas (viską padaryti laiku). Tik viską laiku padariusio žmogaus elgesys yra norminis. Vėlavimas trukdo dirbti ir yra ženklas, kad žmogumi negalima pasikliauti. Principas viską atlikti laiku apima visas aptarnavimo užduotis. Specialistai, tiriantys darbo laiko organizavimą ir paskirstymą, rekomenduoja prie laiko, kuris, Jūsų nuomone, reikalingas pavestam darbui atlikti, pridėti papildomus 25 procentus.

Konfidencialumas (per daug nekalbėk). Įstaigos, korporacijos ar konkretaus sandorio paslaptys turi būti saugomos taip pat kruopščiai, kaip ir asmeninės paslaptys. Taip pat nereikia niekam perpasakoti to, ką apie tarnybinę veiklą ar asmeninį gyvenimą išgirdote iš kolegos, vadovo ar pavaldinio.

Gerumas, gerumas ir draugiškumas. Bet kokioje situacijoje su klientais, klientais, pirkėjais ir kolegomis reikia elgtis mandagiai, draugiškai ir maloniai. Tačiau tai nereiškia, kad reikia draugauti su visais, su kuriais tenka bendrauti tarnybos metu.

Dėmesys kitiems (galvok apie kitus, ne tik apie save). Dėmesys kitiems turėtų apimti kolegas, viršininkus ir pavaldinius. Gerbkite kitų nuomonę, stenkitės suprasti, kodėl jie turi tokį ar kitą požiūrį. Visada išklausykite kolegų, viršininkų ir pavaldinių kritiką ir patarimus. Kai kas nors abejoja jūsų darbo kokybe, parodykite, kad vertinate kitų žmonių mintis ir patirtį. Pasitikėjimas savimi neturėtų trukdyti būti nuolankiam.

Išvaizda. Pagrindinis požiūris yra prisitaikyti prie jūsų darbo aplinkos, o šioje aplinkoje – į jūsų lygio darbuotojų kontingentą. Būtina atrodyti geriausiai, tai yra rengtis skoningai, pasirenkant veidą atitinkančią spalvų gamą. Kruopščiai parinkti priedai yra būtini.

Raštingumas (gerai kalbėti ir rašyti). Vidiniai dokumentai ar laiškai, siunčiami už įstaigos ribų, turi būti parašyti gera kalba, o visi tikriniai vardai perduoti be klaidų. Jūs negalite vartoti keiksmažodžių. Net jei tik cituosite kito žmogaus žodžius, kiti juos suvoks kaip jūsų paties žodyno dalį.

Verslo (tarnybinis, tarnybinis) bendravimas, priklausomai nuo aplinkybių, gali būti tiesioginis ir netiesioginis. Pirmuoju atveju tai vyksta esant tiesioginiam bendravimo subjektų kontaktui, o antruoju – susirašinėjimo ar techninių priemonių pagalba.

Tiek tiesioginio, tiek netiesioginio bendravimo procese naudojami įvairūs poveikio ar įtakos žmonėms būdai. Tarp labiausiai paplitusių iš jų yra šie - įtikinėjimas, pasiūlymas, prievarta.

Įtikinėjimas – įtaka per įrodymus, logiška faktų ir išvadų tvarka. Tai reiškia pasitikėjimą savo pozicijos teisingumu, savo žinių tikrumu, etiniu savo veiksmų pagrįstumu. Įtikinėjimas yra nesmurtinis, todėl moraliai pageidaujamas būdas paveikti bendravimo partnerius.

Siūlymas, kaip taisyklė, nereikalauja įrodymų ir loginės faktų bei reiškinių analizės, kad paveiktų žmones. Jis grindžiamas žmogaus tikėjimu, kuris formuojasi veikiant vieno iš bendravimo subjektų autoritetui, socialiniam statusui, žavesiui, intelektualiniam ir valingam pranašumui. Svarbų vaidmenį įtaigoje vaidina pavyzdžio galia, sukelianti sąmoningą elgesio kopijavimą, taip pat nesąmoningą mėgdžiojimą.

Prievarta yra pats žiauriausias būdas paveikti žmones. Tai apima norą priversti asmenį elgtis priešingai jo norams ir įsitikinimams, naudojant bausmės grėsmę ar kitokią įtaką, galinčią sukelti asmeniui nepageidaujamas pasekmes. Etiškai pagrįsta prievarta gali būti tik išimtiniais atvejais.

Poveikio žmonėms metodo pasirinkimą įtakoja įvairūs veiksniai, įskaitant bendravimo pobūdį, turinį ir situaciją (normali, ekstremali), socialinė ar tarnybinė padėtis (autoritetas) ir bendravimo subjektų asmeninės savybės.

2. Verslo derybų stiliai.

Gerai žinoma, kad kalba yra bendravimo forma, pagrįsta tam tikromis taisyklėmis naudojant kalbos konstrukcijas. Šiuolaikinė kalba neatsirado per vieną akimirką, ji formavosi per didžiulį laikotarpį ir formuojasi dabar.

Šiuolaikiniame pasaulyje kalba vaidina didžiulį vaidmenį bet kurio žmogaus gyvenime. Kalbėdami mes sužinome apie mus supantį pasaulį, perduodame savo žinias ir patirtį vieni kitiems ir kaupiame jas perduoti ateities kartoms.

Viena masiškiausių komunikacijos rūšių pasaulyje yra verslo komunikacija, kurios metu žmonės keičiasi verslo informacija ir darbo patirtimi. Paprastai dalykinio bendravimo tikslas yra pasiekti konkretų rezultatą, išspręsti konkrečią problemą.

Verslo komunikacija sąlyginai gali būti skirstoma į tiesioginį (tiesioginis kontaktas) ir netiesioginį (bendravimo procese yra tam tikras erdvės ir laiko atstumas). Tiesioginis bendravimas yra tam tikra žodinė bendravimo forma, o netiesioginis bendravimas yra tam tikra rašytinė komunikacija.

Tiesioginis bendravimas neabejotinai yra efektyvesnis dėl emocinio poveikio ir įtaigos galimybės, tuo tarpu netiesioginis bendravimas negali turėti tokio stipraus rezultato, jame veikia tam tikri socialiniai-psichologiniai mechanizmai. Tiesioginis bendravimas dažniausiai vyksta pokalbių, derybų, susitikimų, vizitų, viešo kalbėjimo forma. Toks bendravimas gali būti ir dialoginis, ir monologinis. Netiesioginė komunikacija paprastai apima išorinę verslo korespondenciją ir vidinę arba vidinę verslo korespondenciją.

Svarbiausias verslo komunikacijos skiriamasis bruožas nuo neformalios komunikacijos yra tai, kad dalykinės komunikacijos procese keliami tam tikri uždaviniai ir tam tikri tikslai, kuriems reikalingas tinkamas sprendimas. Būtent ši aplinkybė neleidžia bet kada sustabdyti dalykinio bendravimo (pavyzdžiui, derybų proceso), bent jau to negalima padaryti neprarandant informacijos abiem pusėms. Tuo tarpu įprastame draugiškame bendraujant beveik niekada nėra tikslo pasiekti tam tikrų rezultatų, todėl tokį bendravimą galima bet kada nutraukti (abiejų pusių prašymu). Baimė, kad nepavyks iš naujo atkurti bendravimo proceso, yra minimali.

Sunkumai derybose dažnai kyla dėl nacionalinių kultūrų skirtumų. Įprasta atskirti kultūras, kuriose ištarti žodžiai suvokiami mažai arba visai neatsižvelgiant į galimą paslėptą prasmę. Tai vadinamosios žemo konteksto kultūros. Tai apima, pavyzdžiui, amerikiečių ir vokiečių kalbas. Kitose kultūrose, ypač persų, prancūzų, japonų, kontekstas yra labai svarbus. Kartais žodžiuose paslėpta prasmė gali pakeisti tai, kas pasakyta, visiškai priešingai.

Gana įprasta manyti, kad lengviau derėtis dėl tos pačios rasės, o tuo labiau – tos pačios tautybės atstovų. Tuo tarpu taip būna ne visada. Mokslininkai priėjo prie išvados, kad kuo žmonės artimesni vieni kitiems etniniu požiūriu, tuo jiems atrodo reikšmingesni jų požiūrio į tą ar kitą problemą skirtumai (atkreipkite dėmesį, kokios sunkios yra Rusijos ir Ukrainos derybos). Tačiau kuo daugiau tautų skirsis etniniu požiūriu, tuo reikšmingesnis jų atstovams bus nuomonių sutapimas.

Įvadas………………………………………………………………………………………….

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos………………………………..…..4

2. Verslo derybų stiliai………………………………………….…….7

3. Verslo derybų kultūra…………………………………………….13

Išvada……………………………………………………………… 19

Naudotos literatūros sąrašas…………………………………….….20

Įvadas

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.

2. Verslo derybų stiliai.

Būtina atsižvelgti į tai, kur šiuo metu gimė, mokėsi, gyvena ir dirba derybininkas. Taigi japonas, gyvenantis JAV ir besiderantis Amerikos įmonės vardu, tam tikru mastu gali išlaikyti japonų nacionaliniam charakteriui būdingus bruožus, ir tai turės įtakos jo elgesiui derybose. Tačiau apskritai jo derybų stilius bus labiau amerikietiškas, nes aplinka, kurioje jis užaugo, turėjo didelės įtakos asmenybės formavimuisi. Visa tai, kas išdėstyta aukščiau ir toliau, gali padėti numatyti jūsų verslo partnerio elgesį.

1 Amerikietiškas verslo derybų stilius.

Amerikos kultūra palyginti jauna, palyginti su daugeliu Europos, Azijos ar Artimųjų Rytų kultūrų. Amerikiečiai į verslo komunikacijos praktiką įtraukė reikšmingą demokratijos ir pragmatizmo elementą. Nuo ankstyvos vaikystės amerikiečiai pasikliauja tik savimi. Jie yra savarankiški ir nepriklausomi.

Spręsdami problemą amerikiečiai siekia aptarti ne tik bendrus požiūrius, bet ir detales, susijusias su susitarimų įgyvendinimu. Jie vertina žmonių atvirumą ir sąžiningumą, greitai kreipiasi į reikalą, negaišdami laiko formalumams. Dažnai jie demonstruoja egocentriškumą, manydami, kad derybų partneris būtinai turi vadovautis tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir jie patys. Jie nemėgsta pokalbių pertraukų, vertina žmonių punktualumą, visada ateina į susitikimą laiku ir mano, kad vėlavimas yra nepriimtinas ir niekaip nepateisinamas, todėl yra suvokiamas ypač aštriai. Dažnai šios tautybės atstovas vėlavimą suvokia kaip asmeninį įžeidimą.

Įprasta jų derybų trukmė – nuo pusvalandžio iki valandos, geriausia – vienas prieš vieną.

Amerikiečių delegacija visada išsiskiria kietu spaudimu, atkakliai siekiančia savo tikslų.

2 Kiniškas verslo derybų stilius.

Kinai per verslo susitikimus labai dėmesingi dviem dalykams: renka informaciją, susijusią su derybų tema, ir kuria „draugystės dvasią“. Tiesą sakant, jie tai tapatina tiesiog su gerais asmeniniais derybų partnerių santykiais.

Kinai linkę aiškiai atskirti atskirus verslo susitikimų etapus: pirminį pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir baigiamąjį derybų etapą.

Derybose su jais vargu ar galima tikėtis, kad jie pirmieji „atskleis kortas“. Paprastai jie daro nuolaidų tik pačioje susitikimo pabaigoje. Be to, tai vyksta tuo metu, kai atrodo, kad derybos atsidūrė aklavietėje. Galiausiai kinai su partneriu susitaria ne prie derybų stalo, o namuose. Kartu nereikėtų atmesti galimybės, kad paskutinę akimirką jie bandys į jau parafuotus susitarimus įtraukti sau naudingų pataisų ir išlygų.

Reikėtų nepamiršti, kad kinai yra dideli derybų vilkinimo gerbėjai, o laikui bėgant šis procesas gali trukti nuo kelių dienų iki kelių mėnesių.

Pasisveikindami Kinijoje įprasta paspausti ranką, daug dėmesio skiria partnerių išvaizdai, elgesiui, santykiams delegacijoje. Kinai didelę reikšmę teikia neformalių, asmeninių santykių su partneriais užmezgimui. Geriau dovanas dovanoti ne tam tikram žmogui, o visai organizacijai, nes. vietinės taisyklės gali uždrausti priimti asmenines dovanas.

3 Vokiškas verslo derybų stilius.

Vokiečiai mieliau pradeda derybas, jei yra tvirtai įsitikinę, kad su partneriu susitars. Jie labai vertina punktualumą, pasižymi pedantiškumu, todėl derantis su jais būtina griežtai laikytis protokolo. Jie labai kruopščiai nustato savo poziciją, mieliau sprendžia klausimus nuosekliai: neužbaigę vieno, vargu ar sutiks pereiti prie kito.

Tuo pačiu metu jie mėgsta tikslumą ir tikslumą visame kame, todėl viskas turėtų būti tvarkingai išdėstyta ant derybų stalo. Klausimai turi būti kruopščiai paruošti, iš anksto parašyti ant specialaus popieriaus.

Vokiečiai vertina sąžiningumą ir tiesumą. Jie mėgsta pateikti faktus ir pavyzdžius. Jie neabejingi figūroms, diagramoms, diagramoms. Derantis su jais reikia logiškai samprotauti ir tiksliai pateikti faktus.

Verslo ryšius su Vokietijos firmomis galima užmegzti pasikeičiant laiškais su pasiūlymais bendradarbiauti.

Sudarydami sandorius jie reikalaus griežto prisiimtų įsipareigojimų vykdymo, o neįvykdymo atveju – mokėti dideles baudas.

Pageidautina atsižvelgti į vokiečių įsipareigojimą titulams. Tam dar prieš prasidedant deryboms būtina išsiaiškinti visus verslo partnerių vardus, į juos kreiptis pavardėmis, pavyzdžiui, „ponas Baueris“, o ne vardais, kaip yra įprasta tarp amerikiečių. Vokietijoje verslo partnerius į namus pasikviečia labai retai. Jei gausite tokį kvietimą, nepamirškite gėlių puokštės namų šeimininkei.

4. Japoniškas verslo derybų stilius.

Japonai yra darbštūs, tradiciniai, disciplinuoti, mandagūs ir tikslūs. Nuo vaikystės jie ugdomi „grupinio solidarumo“ dvasia, mokosi slopinti individualistinius impulsus, tramdyti ambicijas, neišskirti stipriųjų savybių. Japonų moralė abipusės priklausomybės ryšius laiko žmonių santykių pagrindu. Todėl Japonijos verslininkai yra įpratę vertinti partnerį pirmiausia pagal jo priklausymą tam tikrai grupei ar grupei.

Japonai yra punktualūs ir beveik niekada nevėluoja į susitikimą. Jie yra labai skrupulingi ir labai rimtai žiūri į savo įsipareigojimus. Preliminarios derybos laikomos privalomu žingsniu ir nėra linkusios to daryti negavę išsamios informacijos apie partnerį ir jo pasiūlymus. Kantrybė Japonijoje laikoma viena iš pagrindinių dorybių, todėl verslo reikalų aptarimas dažnai prasideda nuo smulkmenų ir vyksta labai labai lėtai.

Japonijos verslo žmonių tradicija yra atidžiai išklausyti pašnekovo požiūrį iki galo, jo nepertraukiant ir nepateikiant jokių komentarų. Todėl pirmaisiais derybų etapais dažnai neįmanoma numatyti, kokią nuomonę Japonijos verslininkai palaikys šiuo klausimu per vėlesnes diskusijas. Japonijos atstovas pokalbio metu gali kelis kartus linktelėti galva, tačiau tai nereiškia, kad jis su jumis sutinka, o tik parodo, kad suprato to, kas buvo pasakyta.

Kai japonai susiduria su akivaizdžiu savo partnerių nuolaidžiavimu, jie dažnai atsako tuo pačiu. Jų moralė skirsto veiksmus ne į gerus ir blogus, o į tinkamus ir šiuo metu netinkamus, todėl japonai savaime suprantama, kad susitarimas su partneriu galioja tik tol, kol išlaikomos sąlygos, kuriomis jis buvo pasiektas.

Joks spaudimas derybose su japonais nepriimtinas. Reikėtų vengti fizinio kontakto – rankos paspaudimas yra nepageidautinas.
Svarbiausias gero elgesio taisyklių elementas yra lankai. Pristačius apdovanojamos vizitinėmis kortelėmis. Juos reikia priimti abiem rankomis, kaip pagarbos ženklą, juos reikia perskaityti.

3. Verslo derybų kultūra.

Per tą pačią dieną žmogus pakeičia daugybę vaidmenų: jis yra vadovas ir pavaldinys, darbuotojas ir keleivis, vyras ir tėvas, brolis ir sūnus. Kiekvienas iš šių vaidmenų reiškia savo elgesio stilių; kiekviename iš jų žmogus pasirenka specialius gestus, pozas, žodžius, intonacijas, t.y. kitaip tariant, mandagumas.

Mandagumas prasideda ten, kur baigiasi tikslingumas, nors mandagumas neabejotinai yra ir aukštesnės eilės tikslingumas. Etiketo elgesys visada reiškia tam tikrą pertekliškumą, ir tai daugiausia siejama su jo meniniu, estetiniu pobūdžiu. Griežtai kalbant, etiketu gali būti pripažintas tik toks elgesys, kuris suponuoja pasirinkimo galimybę. Galima brėžti tokią paralelę: jeigu automobilio vairuotojas laukia, kol eisime per gatvę degant žaliam šviesoforo signalui, absurdiška jo elgesį vadinti etiketu, jis tiesiog laikosi gatvės taisyklių; bet jei vairuotojas sustabdo savo automobilį vidury gatvės, siūlydamas pėstiesiems prieš jį pereiti kelią, tai jo poelgį galima pavadinti etiketu.

Pokalbio metu pagrindinė taisyklė – besąlygiška pagarba pašnekovui. Dažniausiai geros manieros taisyklės neleidžia aptarinėti piniginių reikalų, fizinių defektų, pašnekovo ligos ar kitų. Paprastai pokalbis neturėtų būti susijęs su kitais, o temų, dėl kurių gali kilti kaltinimų šmeižtu, reikėtų vengti. Nepriimtini asmeniniai puolimai, priešiškos pastabos pašnekovui.

Reikėtų vengti kalbėjimo pakeltu balsu, taktiškai nutolti nuo temų ir klausimų, kuriuos diskutuodami galite „užsidegti“ jūs ar jūsų pašnekovas. Pokalbyje stenkitės vengti pamokymo, neatidumo į tai, ką pašnekovas pasakė, paskubomis duoti „įvertinimus“ to, ką jis pasakė. Tuo pačiu metu tie, kurie visada pasirengę iš karto sutikti su bet kokiu teiginiu, palieka blogą įspūdį.

Įgudęs pašnekovas visada ras progą išsikalbėti, trumpomis pastabomis nukreipdamas pokalbio esmę. Visuomenėje labai vertinamas gebėjimas klausytis, stabtelėti. Sumanus pašnekovas nesiginčys, nekalbės tvarkingu ar grėsmingu tonu, stengsis neduoti įkyrių patarimų.

Patartina kuo daugiau dėmesio sutelkti į pašnekovą, į tai, ką jis pasakė, atsakyti įterpimu ar pastaba. Nedėmesingumas gali būti vertinamas kaip arogancija ir netaktiškumas.

Daugeliu atvejų bendraujant protokolinėse situacijose neturėtumėte išlaikyti pašnekovo dėmesio ilgiau nei dešimt minučių – kitaip galite būti laikomi įkyriu žmogumi. Stenkitės palaipsniui atnaujinti pašnekovų ratą, įtraukdami juos į pokalbį ir pereidami prie naujų, juos dominančių temų.

Daugeliu atvejų užsitęsusį pokalbį galima sustabdyti pretekstu, kad reikia įpilti stiklinę vandens, papildyti užkandžių atsargas lėkštėje, paskambinti telefonu ir pan. Šiame darbe po įžangos svarstysime pastarasis plačiau – kalbasi telefonu.

Pagal apsikeitimo informacija būdą išskiriamas dalykinis bendravimas žodžiu ir raštu.

Savo ruožtu žodinės verslo komunikacijos rūšys skirstomos į monologinę ir dialoginę.

Monologiniai tipai apima:

Sveikinimo kalba;

Informacinė kalba;

Pranešimas (susitikime, susirinkime).

Dialogo rodiniai:

Verslo pokalbis yra trumpalaikis kontaktas, daugiausia viena tema.

Verslo pokalbis – ilgas keitimasis informacija, požiūriais, dažnai lydimas sprendimų priėmimo.

Derybos – tai diskusija, kurios tikslas – sudaryti susitarimą bet kokiu klausimu.

Interviu – pokalbis su žurnalistu, skirtas spaudai, radijui, televizijai.

Diskusija;

Susitikimas (susitikimas);

Spaudos konferencija.

Kontaktinis verslo pokalbis yra tiesioginis, „gyvas“ dialogas.

Pokalbis telefonu (tolimas), išskyrus neverbalinį bendravimą.

Tiesioginio kontakto ir tiesioginio pokalbio metu didžiausią reikšmę turi žodinis ir neverbalinis bendravimas.

Pokalbis ar žinučių siuntimas telefonu yra labiausiai paplitusi bendravimo forma, jie išsiskiria tiesioginiu kontaktu ir plačia komunikacijos būdų įvairove, todėl bet kurios žinutės dalykinę (oficialią) ir asmeninę (neformalią) dalis nesunku derinti.

Medžiaga – keitimasis daiktais ir veiklos produktais;

Kognityvinis – dalijimasis žiniomis;

Motyvuojantis – keitimasis motyvais, tikslais, interesais, motyvais, poreikiais;

Veikla – keitimasis veiksmais, operacijomis, įgūdžiais, įgūdžiais.

Ryšio priemonėmis galima suskirstyti į šiuos keturis tipus:

Tiesiogiai – atliekama pasitelkiant natūralius gyvai būtybei duodamus organus: rankas, galvą, liemenį, balso stygas ir kt.;

Netiesioginis – susijęs su specialių priemonių ir įrankių naudojimu;

Tiesioginis – apima asmeninius kontaktus ir tiesioginį vienas kito suvokimą, bendraujant su žmonėmis pačiame bendravimo veiksme;

Netiesioginis – vykdomas per tarpininkus, kurie gali būti ir kiti asmenys.

4. Verslo komunikacijos vertė.

Verslo komunikacija šiandien skverbiasi į visas visuomenės viešojo gyvenimo sritis. Į komercines, verslo gyvenimo sritis įsilieja visų tipų ir formų nuosavybės įmonės, taip pat fiziniai asmenys kaip privatūs verslininkai. Kompetencija verslo komunikacijos srityje tiesiogiai susijusi su sėkme arba nesėkme kiekvienoje srityje: mokslo, meno, gamybos, prekybos srityje. Kalbant apie vadybininkus, verslininkus, gamybos organizatorius, vadybos srityje dirbančius žmones, privačius verslininkus, komunikacinė kompetencija, tai yra gebėjimas adekvačiai reaguoti bet kurioje situacijoje komunikacijos procese, šių profesijų atstovams yra vienas geriausių. svarbius jų profesinio įvaizdžio komponentus.

Vadovas yra profesionalus komunikatorius, t.y. žmogus, kuriam kalbinė veikla yra svarbiausias profesinės veiklos komponentas. Komunikacija vadovo veikloje užima daugiau nei 60% darbo laiko. Todėl pakankamas komunikacinės kompetencijos laipsnis yra būtina sėkmingos bet kurios krypties vadovo veiklos sąlyga. Be to, mes kalbame apie ypatingą komunikacijos rūšį, apie kontroliuojamą bendravimą.

„Verslas – tai gebėjimas kalbėtis su žmonėmis“, – sako iniciatyvūs amerikiečiai. Vienas iškiliausių JAV vadybininkų, didžiausių pasaulyje automobilių gigantų „Ford“ ir „Chrysler“ prezidentas Lee Iacocca savo knygoje „Vadybininko karjera“ rašo: „Valdymas yra ne kas kita, kaip žmonių įvedimas į darbą. Vienintelis būdas paruošti žmones energingai veiklai yra bendrauti su jais.

Šiame kontekste daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip Vakaruose dažniau vadinami, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai verčiant kaip „verslo etiketas“) įsakymus. yra lengvai paaiškinami.

Išvada

Taigi, atlikę šį darbą, priėjome išvados, kad dalykinė komunikacija – tai žodinės žmonių sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi, siekiant tam tikro rezultato. Tai neatsiejama mūsų gyvenimo dalis, turi savo taisykles ir būdus.

Ir yra trys verslo komunikacijos formos:

1. Verslo pokalbis – žodinis kontaktas tarp pašnekovų. Jo dalyviai turi turėti įgaliojimus priimti ir įtvirtinti suformuotas pozicijas. Į dalykinio pokalbio funkcijas įeina: dalyviams kylančių užduočių sprendimas, bendravimas tarp tos pačios verslo aplinkos darbuotojų, dalykinių kontaktų palaikymas ir plėtojimas.

2. Verslo korespondencija – dalykinis laiškas (oficialus pranešimas oficialaus dokumento forma, taip pat prašymų, pasiūlymų, pretenzijų, sveikinimų ir atsakymų į juos forma).

Sudarant verslo laišką būtina, kad jis būtų aktualus, glaustas, logiškas, įtikinamas, be perdėto solidarumo.

3. Verslo susitikimas – tai diskusija, kurios tikslas – išspręsti organizacines problemas, įskaitant informacijos rinkimą ir analizę, taip pat sprendimų priėmimą.

Bibliografija

1. Verslo komunikacija: studijų vadovas. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronežas: Voronežo valstybinio universiteto verslo mokykla, 2004 m.

2. Įmonės kultūra: vadovėlis. I.N. Kuznecovas-Minskas: Knygų namai, Misanta, 2006 m

3. Verslo komunikacijos kultūra: praktinis vadovas. Kuzin F.A. – M.: Os-89, 2002

4. Pasiruošimas deryboms. Fisher R., Ertel D. - M.: Filinas, 1996 m

2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti dalyko žinias, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, todėl skirtingi lūkesčiai dėl to, kas yra tinkama skirtingų tipų deryboms.

kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.

Apibendrinant, atkreipiame dėmesį į tai. Daug rašyta apie kultūros svarbą tarpvalstybinėse derybose. Nors mokslininkai ir praktikai gali vartoti šį žodį kultūra reikšdami skirtingus dalykus, jie sutinka, kad tai yra vienas iš lemiamų tarptautinių derybų aspektų, galinčių turėti didelės įtakos daugeliui tarpvalstybinių derybų proceso ir rezultatų aspektų.

Mokšancevas R.I. Nacionalinių derybų stilių samprata.

NACIONALINIŲ DERYBŲ STILIŲ SAMPRATA. Bet kuri tauta turi savo papročius, tradicijas, kultūrą, valstybės ir politinės sandaros bruožus. Tai turi tam tikrą poveikį deryboms. Tautinis stilius atspindi dažniausiai pasitaikančius derybų bruožus, kurie ne visada būdingi visiems šalies atstovams. Tai gana galimi elgesio derybose tipai.

Yra trys pagrindiniai veiksnių grupės apibrėžiantis tautinio derybų stiliaus bruožus. Pirmoji grupė yra susijusi su sprendimų priėmimo mechanizmai . Tai - lyderio laisvės ir nepriklausomumo laipsnį derybose , kurie siejami su sprendimu, jo priklausomybės nuo aukštesnės vadovybės jai duotų nurodymų laipsniu, pačių nurodymų nelankstumu. Antrasis yra susijęs su vertybinės orientacijos , ideologinės ir religinės nuostatos, suvokimo ir mąstymo ypatumai. Nacionaliniam derybų stiliui įtakos turi, pavyzdžiui, prioritetų skirtumai tarp faktinės reikalo pusės, viena vertus, ir etikos standartų, kita vertus. Trečioji grupė yra elgesio derybose bruožai , būdingiausia taktika, kurią dažniausiai naudoja tam tikros kultūros atstovai.

Kiti nacionalinio derybų stiliaus bruožai apima neverbalinės bendravimo pusės kalbos specifika derybų metu, taip pat stipri arba, priešingai, silpna konteksto lygio įtaka žodiniame derybų komponente. Manoma, kad yra kultūrų, turinčių tiek mažą, tiek aukštą kontekstinės įtakos lygį. Vakarų atstovai, galbūt išskyrus Prancūziją, pasižymi žema konteksto įtaka derybose, kai ištarti žodžiai suvokiami kone pažodžiui. Kitos paslėptos prasmės šiuose žodžiuose praktiškai nėra.

Tačiau naudinga atsižvelgti į tai, kad nacionalinis numanoma stiliai būdingi šalims, o ne tautybėms . Tai reiškia kad Kinijos amerikietis , būdamas derybų dalyviu, taiko jiems vakarietišką, o ne rytietišką elgesio stilių. Tačiau tai, žinoma, priklauso nuo konkrečios tautybės atstovo asimiliacijos laipsnio priimančiojoje šalyje.

Pastaraisiais metais pasaulyje suaktyvėjo derybos su tam tikru nacionalinių sienų susiliejimu. Vyksta abipusis tautinių stilių skverbimasis į derybų praktiką. Dėl to pasaulyje pamažu formuojasi ypatinga derybininkų subkultūra su savo elgesio taisyklėmis, kurios gali gerokai skirtis nuo priimtų nacionalinių normų. Nepaisant to, pastarojo veiksnio svarbos nereikėtų perdėti. Tokia subkultūra formuojasi daugiausia tarp tų, kurie nuolat dalyvauja derybose, pavyzdžiui, tarp diplomatų. Kitais atvejais būtų klaidinga ir netikslinga nuvertinti nacionalinius derybų ypatumus.

Manoma, kad Vakarų šalių atstovams labiau nei Rytų šalių atstovams reikšmingiausi yra argumentai, pagrįsti priežasties-pasekmės ryšiais. Rusijos derybų dalyvių požiūriu, jų Vakarų Europos partneriai pasižymi tokiais derybų bruožais: polinkis menkinti Rusijos pusę, primesti jai savo mąstymo ir veikimo būdą, orientuojantis į sprendimų priėmimą tik dėl pelno. , kraštutinis pragmatizmas ir socialinių tikslų ignoravimas.

Lotynų Amerikoje laikoma nepadoru derėtis tarp vyro ir moters privačiai.

Sellichas K., Jane S., „Derybos tarptautiniame versle“, 2004 m.

KULTŪRINIŲ KOMUNIKACIJŲ PROBLEMOS. Bendraujant su kitai kultūrai atstovaujančiu asmeniu gali iškilti dvi problemos: šališkas suvokimas ir informacijos apdorojimo proceso klaidos.

Suvokimo šališkumas. Suvokimas- tai yra procesas, kurio metu pranešimo gavėjas suteikia jam prasmę . Paties gavėjo poreikiai, norai, motyvai ir asmeninė patirtis sukuria tam tikras prielaidas apie antrąją šalį, dėl ko suvokimo šališkumas , kurį galima išreikšti stereotipų pavidalu , „aureolės efektas“, selektyvus suvokimas ir projekcijos.

stereotipai- tai yra tam tikrų savybių priskyrimas kitai pusei remiantis jos priklausymu tam tikrai visuomenei ar tam tikrai grupei. Neretai žmogus priskiriamas vienai ar kitai grupei remiantis itin ribota objektyvia informacija; tada iš šios informacijos asmeniui išvedamos arba priskiriamos kitos asmenybės savybės. Pavyzdžiui, per pirmąjį susitikimą matai, kad antrajai pusei atstovauja moteris, kuriai perkopė penkiasdešimt. Jūs iš karto pradedate laikyti ją „vyresne“ ir manyti, kad ji elgsis konservatyviai, vengs rizikos ir greičiausiai nepriims naujų darbo būdų. Kultūriniai derybininkų skirtumai prisideda prie stereotipų susidarymo.

"Halo efektas"- tai yra bendras daugelio žmogaus savybių sprendimas, pagrįstas vienos iš jo savybių žiniomis. Pavyzdžiui, dėl „aureolės efekto“ derybininkas gali būti laikomas draugišku, išmanančiu ir sąžiningu vien dėl to, kad jis sveikina jus su šypsena jūsų gimtąja kalba ir jūsų šalyje priimtu būdu. Tiesą sakant, gali nebūti jokio ryšio tarp šypsenos ir sąžiningumo, žinių ir draugiškumo. „Aureolės efektas“ gali būti ir teigiamas, ir neigiamas. Patrauklios savybės sukelia teigiamą „aureolės efektą“ ir atvirkščiai. „Aureolės efektai“ derybose atsiranda gana dažnai, nes kai kurie žmonės linkę pernelyg greitai vertinti žmones pagal ribotą informaciją – išvaizdą, priklausymą grupei ir pirmuosius ištartus žodžius. Štai kodėl tokie dalykai kaip aprangos stilius, pasisveikinimas,
laikysena, balso tonas, akių kontaktas ir kt.

selektyvus suvokimas. Derybų situacijoje selektyvus suvokimas pasireiškia tuo, kad iš visko, kas pasakyta, derybininkas pasirenka tik tai, kas atitinka jo įsitikinimus ir prielaidas, o į visa kita tiesiog nekreipia dėmesio. Pavyzdžiui, pagal pirmąjį įspūdį kitą žmogų laikote draugišku ir išmanančiu jūsų šalies kultūrą. Vėliau tą dieną šis asmuo pajuokauja, kuris jūsų kultūroje laikomas blogu skoniu. Vadovaudamiesi selektyvaus suvokimo principu, jūs ignoruojate šį pokštą ir prisimenate tik tai, kas sustiprina jūsų pradinį įsitikinimą, kad šis asmuo su jūsų kultūrinėmis vertybėmis elgiasi pagarbiai.

Kultūrinių skirtumų įtaka verslo pokalbiams

Mareeva Anastasija Igorevna

Laivų mechanikos katedros III kurso studentė

Valstybinio jūrų ir upių laivyno universiteto MGAVT filialas, pavadintas admirolo S.O. vardu. Makarovas“

Rusijos Federacija, Maskva el. [apsaugotas el. paštas] lt

Laivų inžinerijos fakulteto 3 kurso studentas

„Admirolo Makarovo valstybinio jūrų ir vidaus laivybos universiteto MSAWT filialas“

el. paštas: [apsaugotas el. paštas] lt

Anotacija.

Straipsnyje pristatoma skirtingų kultūrų savybių įtakos derybų eigai problema, aptariami žinomiausi kultūrų klasifikacijų tipai pagal įvairias charakteristikas ir parametrus. Sąvokos „stereotipas“ ir „prietarai“ analizuojamos tarpkultūrinės komunikacijos požiūriu, jų įtaka deryboms. Nustatoma konflikto reikšmė tarpkultūrinėje komunikacijoje, taip pat jo gebėjimas suburti dalyvius susitarti. Nurodomos kai kurios veiksmingų derybų sąlygos. Akultūracijos procesas laikomas kitos kultūros įsisavinimo procesu. Siekiant vizualiai parodyti kultūrinius skirtumus ir ypatybes, buvo atliktas nedidelis dviejų kultūrų (rusų ir vokiečių) lyginamasis aprašymas dėl įvairių priežasčių. Atsispindi apibendrinančios išvados apie atliktą darbą.

Pokalbiuose pateikiamas požiūris į skirtingų kultūrų ypatybių įtakos problemą, aptariami dažniausiai pasitaikantys kultūrų klasifikavimo tipai skirtingais pagrindais ir parametrais. Tiriami stereotipo ir išankstinio nusistatymo terminai. Šiame darbe išryškėja ir konflikto reikšmė tarpkultūrinėje komunikacijoje. Akultūracijos procesas laikomas kitos kultūros įsisavinimo procesu. Dviejų kultūrų (rusų ir vokiečių) lyginamosios charakteristikos daromos remiantis įvairiais pagrindais, siekiant vizualizuoti kultūrinius skirtumus ir ypatumus. Apibendrintos išvados atsispindi atliktuose darbuose.

Reikšminiai žodžiai: tarpkultūrinė komunikacija, kultūrinės charakteristikos, kultūrų klasifikacija, stereotipas, išankstinis nusistatymas, tarpkultūrinis konfliktas, akultūracija.

Šiuo metu, dabartinėmis pasaulio globalizacijos sąlygomis, vystantis transnacionalinėms korporacijoms, kuriantis integracinėms sąjungoms ir apskritai gerėjant tarptautiniams santykiams, tarptautinių derybų klausimai tampa aktualiausi.

Verslo derybų metu tenka susidurti su skirtingų kultūrų žmonėmis, t.y. vykdyti tarpkultūrinį bendravimą. Tarpkultūrinė komunikacija – tai komunikacijos teorijos šaka, tirianti skirtingų kultūrų komunikacinę sąveiką teoriniu ir praktiniu požiūriu.

Žinoma, kad kiekviena šalis turi nemažai savų papročių ir tradicijų, kai kurias pagerbia ir laikosi skirtingų kultūrų atstovai net per verslo susitikimus.

Yra įvairių nuomonių apie tai, ar kultūrinės ypatybės turi įtakos derybų eigai. Kai kas mano, kad jei žmonės nori susitarti, tai jokie „skirtumai“ jiems negali trukdyti, bet jei nenori, kultūros pažinimas čia nepadės.

Tačiau yra ir kitų nuomonių, pagal kurias bendravimas tarp skirtingų kultūrų atstovų gali sukelti tam tikrų sunkumų, susijusių su lūkesčių skirtumais ir gaunamų žinučių dekodavimu, informacijos pateikimo ir gavimo taisyklėmis, žodinių ir neverbalinių ženklų interpretavimu. Kartu pažymėtina, kad, be kultūrinių skirtumų, derybų eigai įtakos turi ir asmeninės žmogaus savybės (tolerancija, verslumas, asmeninė patirtis).

Taigi „tarpkultūrinė komunikacija turėtų būti vertinama kaip įvairių santykių ir bendravimo formų visuma tarp individų ir grupių, priklausančių skirtingoms kultūroms“.

Tarpkultūrinės komunikacijos teorijoje tapo įprasta suskirstyti kultūras į grupes pagal įvairius parametrus. Tarp žinomiausių grupių ar tipologijų tipų įprasta išskirti šiuos tris:

1. Gerto Hofstede'o įmonių kultūrų klasifikacija, kuri yra labiausiai paplitusi ir apima suskirstymą į šešis parametrus:

Atstumas nuo maitinimo;

Individualizmas – kolektyvizmas;

Vyrams / moterims būdingų psichinių, elgesio ir kūno požymių rinkinys;

Priėmimas – neapibrėžtumo nepriėmimas;

Pragmatizmas;

Santūrumas.

Pagal šią klasifikaciją tam tikra kultūra gauna balų nuo 0 iki 100.

2. Edward Hall klasifikacija yra tokia, kad kultūros skirstomos pagal jų erdvės ir laiko naudojimo pobūdį.

Pagal erdvės panaudojimą yra: aukšto konteksto (asmeninis gyvenimas neatskiriamas nuo profesinio – Prancūzija, Artimųjų Rytų šalys, Rusija ir kt.) ir žemo konteksto (atskirai vertinant kiekvieną gyvenimo sektorių – JAV). , Kanada, Vokietija ir kt.) kultūros.

Laiko atžvilgiu jie išskiria: monochrominį (aiškus grafikas, veiksmų seka - Vokietija, Anglija, JAV, Skandinavijos šalys) ir polichrominį (užsiėmę daug dalykų vienu metu, nėra aiškaus grafiko - Lotynų Amerikos ir arabų šalys , Rusija) šalyse.

3. Richardo Lewiso klasifikacija atspindi žmonių veiklą tam tikru laikotarpiu ir skirsto kultūras į:

Monoaktyvus (vienas laiko tarpas vienai užduočiai, punktualūs ir kruopštūs – britai, vokiečiai, amerikiečiai);

Poliaktyvus (emocingas, lankstus, orientuotas į tarpasmeninį bendravimą – italai, ispanai, brazilai);

Reaktyvus (kantrus, mandagus, nekonfliktiškas, reputacija svarbi – japonai, kinai, korėjiečiai).

Taip pat įprastas kultūrų skirstymas pagal jų aktualumą profesinėje komunikacijoje, pavyzdžiui, kalbant apie derybininkų pasirinkimą, protokolavimą, žodinius ir neverbalinius ženklus, laiko reikšmę, riziką ir kt.

Taigi verta pasakyti, kad yra daug veiksnių, kuriais kultūros skiriasi viena nuo kitos, o tai gali labai pabloginti verslo derybų sunkumą. Juk žinoma, kad žmogus yra linkęs vertinti kitų elgesį iš savo kultūros pozicijų, todėl dažnai kyla nesusipratimų.

Pažymėtina, kad tarpkultūrinio bendravimo metu pašnekovas dažnai vertinamas per stereotipus. Jų atsiradimą lemia objektyvios žmonių gyvenimo sąlygos, šioms sąlygoms būdingas to paties tipo gyvenimo situacijų pasikartojimas. Žmogaus protas fiksuoja pasikartojančius įvykius ir dalykus vaizdų ir idėjų pavidalu, per kuriuos žmonės gali bendrauti, keistis informacija ir suprasti vieni kitų vertybes. Taigi stereotipai yra bendrųjų nuostatų atspindys kasdienėje praktikoje ir apima socialinę žmonių patirtį.

Tarpkultūrinėje komunikacijoje žmogus suvokiamas neatsiejamai nuo jo veiksmų, o stereotipų dėka tampa įmanoma interpretuoti jo žodžių ir sprendimų priežastis bei pasekmes. Tačiau kitų kultūrų atstovų ir jiems priskiriamų bruožų vertinimas ne visada gali būti teisingas ir adekvatus, remiantis mūsų supratimu ir jų elgesio analize. Taigi stereotipai gali ir padėti suprasti pašnekovą, ir pakenkti deryboms.

Kartu su „stereotipo“ sąvoka tarpkultūrinėje komunikacijoje yra ir terminas „prietarai“, kuris, skirtingai nei kolektyvinis įvaizdis – stereotipas, neša tik neigiamas idėjas apie kitą kultūrą. Išankstinis nusistatymas veikiau trukdo tarpkultūriniam bendravimui.

Stereotipai ir išankstiniai nusistatymai yra kiekvienos kultūros dalis ir yra ilgalaikis kasdienio gyvenimo vaizdas. Tačiau visi gyvename įvairių žmonių ir žiniasklaidos įtakoje, todėl išankstiniai nusistatymai ir stereotipai gali keistis, tapti pagrįstesni ir suprantamesni, tačiau tai užtruks ilgai.

Kadangi tarpkultūrinėje komunikacijoje, kaip jau išsiaiškinta, vyksta kontaktas tarp skirtingų kultūrų atstovų, kurie savo ruožtu turi savo kultūrines normas ir ypatybes, kuriomis nevalingai naudojasi vežėjas, tai gali sukelti tarpkultūrinį konfliktą. Konfliktas yra „tokia sąveika, kuri pasireiškia konfrontacijos, susidūrimo, individų ar socialinių jėgų, interesų, pažiūrų, bent dviejų pusių pozicijų konfrontacijos forma“.

Konfliktų priežasčių spektras gana platus – nuo paprastų nesusipratimų iki gilesnių priežasčių, kurių patys dalyviai gali net nežinoti. Ir vis dėlto konfliktas turi ne tik neigiamą pusę, bet dažnai per konfliktą dalyviai susitaria. Pagal konfliktus tiriantį mokslą – konfliktologiją, manoma, kad norint panaudoti konfliktą protingiems tikslams, t.y. norint rasti būdą, kaip išspręsti situaciją, būtina nustatyti pradinę konflikto priežastį ir rasti būdą, kaip ją išspręsti.

Taigi, norint, kad tarpkultūrinė komunikacija būtų efektyvi, būtina atsižvelgti į kultūros, su kurios atstovais deramasi, ypatybes. Efektyviu laikomas toks bendravimas, kai informacija nuo siuntėjo iki gavėjo pernešama adekvačiai, t.y. perduodama ne tik teigiama informacija, bet ir neigiama, tokiu atveju pasiekiamas pranešimo siuntėjo tikslas. Taip pat tarpkultūrinio bendravimo sėkmę lemia tai, kad dalyviai yra patenkinti derybų rezultatais.

Tarpkultūrinio bendravimo veiksmingumo sąlygos yra šios:

Komunikacinė intencija, t.y. noras siųsti ir gauti žinutę;

Noras suprasti kultūrinius skirtumus;

Noras priimti bendrus sprendimus su kitų kultūrų atstovais;

Polinkis įveikti neigiamus stereotipus ir išankstines nuostatas;

Etikos standartų laikymasis;

Ryšio priemonių turėjimas ir kompetentingas naudojimas.

Be šių sąlygų, teisingas asmens išvaizdos ir elgesio suvokimas, asmeniniai partnerio veiksniai (lytis, amžius, šeimyninė padėtis) ir psichologinės jo charakterio savybės (kontaktas, prisitaikymas, komunikacinis suderinamumas) nėra svarbūs. maža svarba.

Kartu svarbu pasakyti, kad skirtingų šalių dalyvių sąveikos metu nustatomas jų tapatumas ir reikšmingumas, lygiagrečiai su jų kultūrų tarpusavio papildymu, t.y. kultūros prisitaiko viena prie kitos skolindamosi atskirus elementus. Dėl šio proceso vienos kultūros prisitaikymas prie kitos vyksta įvairiais laipsniais. Šis procesas vadinamas akultūracija.

Akultūracija grindžiama bendravimo procesu, kuris turi tris tarpusavyje susijusius aspektus: kognityvinį, emocinį ir elgesio, kurie paaiškinami informacijos suvokimo ir apdorojimo procesų buvimu komunikacijos metu, taip pat veiksmų, nukreiptų į žmones ir objektus, atlikimu. . Dėl to vyksta žmogaus prisitaikymo prie vyraujančių sąlygų (šiuo atveju – prie kitos kultūros) procesas. Taigi adaptacija yra veiksmingas akultūracijos rodiklis ir vertinamas iš dviejų pozicijų: psichologinio (psichologinio pasitenkinimo naujos kultūros rėmuose pasiekimas) ir sociokultūrinio (gebėjimo lengvai orientuotis naujoje kultūroje).

1. Žodinis bendravimas:

- „atstovavimas ir pokalbio pradžia“: rusų ir vokiečių kultūrai būdingi du pateikimo variantai: asmeniškai

susirinkime arba per tarpininkus; pokalbis, kaip taisyklė, prasideda klausimu „kaip sekasi?“, o vokiečiai atsako trumpai ir optimistiškai, rusai gali turėti tiek teigiamų, tiek neigiamų atsakymų ir yra išsamesni;

- „kvietimai ir komplimentai“: rusų ir vokiečių kultūroje įprasta su oficialiais kvietimais sutikti arba nesutikti atvirai; vokiečių kultūroje nėra įprasta sakyti komplimentus moterims per oficialų vizitą, o tarp rusų tai įprastas ir priimtinas reiškinys;

- „atsiprašau“: vokiečiai prašo atleidimo net tada, kai galima apsieiti be jo (pavyzdžiui, jei netyčia palietėte kitą žmogų transporte), rusai to neturi;

2. Nežodinis bendravimas:

- „asmeninis atstumas“: asmeninis atstumas vokiečių kultūroje prilygsta ištiestos rankos atstumui, o įsiveržimas į šią zoną yra ypatingos nepagarbos ženklas, rusų kultūroje tai traktuojama lengviau;

- „šypsena“: rusas šypsosi itin retai, nes jam tai teigiama reakcija į gyvenimo įvykius, o tarp vokiečių šypsena naudojama ir kaip mandagumo gestas;

„rankos paspaudimas“: rusų kultūroje rankos paspaudimas dažniausiai taikomas vyrams, retai – moterims, o tai piktina vokietes, kai partneris iš Rusijos taip sveikinasi tik su vyriškos lyties partneriais; tuo pat metu rankos paspaudimas rusams yra privalomas atributas, o vokiečiams jis negali būti naudojamas;

3. Darbo proceso organizavimas: rusų kultūrai būdinga derinti asmeninius ir darbo santykius, čia didelę reikšmę turi draugiški ryšiai, kas visiškai nebūdinga vokiečių kultūrai, kur šios gyvenimo sritys aiškiai atskirtos.

Taigi, atlikus nedidelį rusų ir vokiečių kultūrų palyginimą, buvo rasti skirtumai, kurių žmonės dažnai nesupranta savo kultūrų požiūriu, tačiau verslo lygmenyje šiuos bruožus reikia žinoti ir į juos atsižvelgti.

Apibendrinant galime daryti išvadą, kad kiekviena kultūra turi savo normas ir ypatybes, kurios šiuo metu turi daugybę klasifikacijų. Kai kurie skirtumai gali sukelti konfliktus, tačiau konfliktas gali padėti pasiekti susitarimą. Efektyviam bendradarbiavimui reikia noro ir noro suprasti ne tik partnerio pasiūlymą, bet ir būti pasiruošus suprasti jo kultūros ypatybes. Taip pat verta paminėti, kad esant kompetentingai tarpkultūrinei komunikacijai, vyksta akultūracijos procesas.

Bibliografija:

1. Gruzikova M.O. Tarpkultūrinės komunikacijos teorijos pagrindai: [proc. pašalpa] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Užaugo Švietimo ir mokslo ministerija. Federacija, Uralas. feder. un-t. - Jekaterinburgas: leidykla „Ural“. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Tarpkultūrinės komunikacijos pagrindai: vadovėlis universitetams / Red. A.P. Sadokhinas. - M.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zacharov D. K. Konfliktologija: vadovėlis. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frickas T.B. Tarpkultūrinės komunikacijos teorijos pagrindai: vadovėlis / T.B. Frickas. Tomsko politechnikos universitetas. - Tomskas: leidykla, 2013. - 96 p.

Verslo derybų kultūra. Verslo derybos: profesinių derybų kultūra, konfliktai ir jų sprendimo būdai

Ką rašyti gyvenimo aprašymo skiltyje „Apie save“

Ką rašyti gyvenimo aprašymo skiltyje „Apie save“