Kurbatova Daria Aleksandrovna, studentessa, filiale di Lipetsk della RANEPA, Lipetsk [e-mail protetta]

Kulikova Natalya Vyacheslavovna, studentessa, filiale di Lipetsk della RANEPA, Lipetsk [e-mail protetta]

Gestione dei crediti commerciali durante una crisi

Annotazione. L'articolo è dedicato alle caratteristiche della gestione dei crediti durante una crisi. Vengono descritte le principali problematiche che riguardano i crediti. Vengono indicati i principali gruppi di ragioni che portano ad un aumento dei crediti, nonché le modalità e mezzo per influenzare il recupero del debito in caso di crisi. Parole chiave: crediti commerciali, crisi, rischi finanziari, factoring.

La contabilità clienti è parte integrante delle attività di vendita di qualsiasi impresa. Una parte abbastanza grande di esso nella struttura complessiva delle attività riduce la liquidità e la stabilità finanziaria dell'impresa e aumenta il rischio di perdite finanziarie per l'azienda.Le condizioni moderne per lo sviluppo dell'economia russa prevedono il dinamismo dello sviluppo dei mutui accordi tra le controparti. In tali condizioni, particolare attenzione deve essere posta alla contabilità clienti, che molto spesso viene definita come una componente del capitale circolante, che rappresenta le esigenze delle persone fisiche o giuridiche in merito al pagamento di beni, prodotti, servizi. con un prestito commerciale. Un prestito commerciale viene concesso all'acquirente tenendo conto del suo costo (le risorse aziendali vengono fornite per l'uso a pagamento) e dell'urgenza (il periodo di utilizzo dei fondi forniti è limitato). impresa, azienda, società da altre imprese, aziende, nonché cittadini, che sono loro debitori, debitori L'importo totale dei crediti comprende pagamenti attivi per contratto di locazione, crediti verso acquirenti e clienti, filiali e affiliate, per crediti; anticipi rilasciati a personale, fornitori, appaltatori; anticipi al bilancio, ai fondi fiduciari statali e alle assicurazioni; debiti dei fondatori per contributi al capitale autorizzato; debiti del personale per altre operazioni e altri debitori, compresi gli accordi con imprese intradipartimentali. Allo stesso tempo, per accordi intradipartimentali si intendono accordi tra imprese e organizzazioni che hanno bilanci indipendenti e fanno parte di un determinato ministero, dipartimento, società, associazione, preoccupazione o associazione. I debitori possono essere sia persone giuridiche che persone fisiche che devono alla società contanti, equivalenti di liquidità o altri beni. Secondo i dati contabili, è possibile determinare l'importo del debito in qualsiasi data, ma di solito questo importo è determinato alla data di bilancio.La crisi finanziaria globale, che ha provocato un calo della produzione in molti settori, numerose interruzioni nelle catene di produzione e i fallimenti delle imprese, hanno trasformato la gestione dei crediti nell'area di attività più rilevante dell'organizzazione. In queste condizioni, la politica finanziaria dell’impresa deve tenere conto di tutte le possibili conseguenze della crisi ed essere conservativa. È necessario riflettere il più attentamente possibile sulle azioni dell’azienda sul mercato dal punto di vista della sua sicurezza e stabilità finanziaria.

Oggi quasi nessuna entità commerciale esiste senza conti creditori, perché una delle condizioni per la competitività di quasi tutte le imprese è la fornitura di credito commerciale ai propri clienti. L'eccezione è un piccolo elenco di fornitori che hanno una posizione così forte nel mercato da poter dettare i propri termini di pagamento. I crediti sorgono, di norma, quando i beni (lavori o servizi) vengono venduti con termini di pagamento dilazionati. Questo fatto offre ulteriori opportunità per entrambe le parti:

per l'acquirente è un'opportunità di utilizzare gratuitamente capitale circolante aggiuntivo;

per il fornitore, questo è un modo per attirare acquirenti e un'opportunità per espandere il mercato di beni, lavori e servizi.Secondo i dati del Servizio statistico federale, nel 2014, i crediti ammontavano a circa il 20% del totale attivo di grandi e medie imprese russe (al 1° ottobre 2014: 28,5 trilioni di rubli su 139,9 trilioni), ma si tratta di quasi il 65% del debito estero della Russia per il 2014! È interessante notare che se convertiamo i crediti delle imprese russe per il 2014 nel volume del caviale nero beluga, allora questo caviale può riempire l'intera valle del Rio delle Amazzoni. Il volume dei crediti verso acquirenti e clienti, che all'inizio di dicembre 2014 rappresentava per il 52,6% del totale dei crediti Il debito di queste imprese cresce ogni anno nel nostro Paese. Secondo Rosstat, da gennaio 2010 a dicembre 2014 questa cifra è più che raddoppiata, passando da 7,5 a 15,9 trilioni di rubli. Negli ultimi cinque anni la quota dei debiti scaduti rispetto al volume totale dei crediti verso acquirenti e clienti è variata dall'8 al 12%, rimanendo per lo più nell'ambito del 911%. Negli ultimi due anni si è osservata una tendenza all’aumento della quota dei debiti scaduti, che può essere spiegata dall’intensificarsi dei fenomeni negativi nell’economia russa e dal progressivo aumento dei problemi relativi alla disciplina dei pagamenti. La situazione in Russia porta ad un aumento dei rischi quando si esegue qualsiasi tipo di attività con pagamento differito. Proponiamo di considerare le ragioni principali della crescita dei crediti in una crisi e i modi in cui un'impresa può influenzarli. I principali gruppi di ragioni che portano ad un aumento dei crediti sono: fattori esterni; ragioni interne. Le ragioni macroeconomiche includono: aumento tassi sui prestiti a breve termine e a lungo termine, il che alla fine complica gli accordi tra le società, poiché iniziano ad aderire al principio: "È meglio pagare penalità in base all'accordo piuttosto che contrarre un prestito per pagare" (se le sanzioni sono inferiori alla percentuale del prestito); il livello di inflazione nel paese: con un'inflazione elevata, molte aziende si sforzano di ripagare i propri debiti il ​​più tardi possibile, guidate dal principio “Più tardi è dovuto il debito, minore è il suo importo" (di nuovo, se le multe previste dal contratto sono basse). L'impresa stessa ha poca influenza sul verificarsi e sulla manifestazione di fattori esterni, ma può modificare la politica di marketing tenendone conto. Ad esempio, analizzare le possibilità di ingresso in nuovi mercati, utilizzare spazi inter-nicchia, mercati adiacenti, modificare la tipologia di prodotti (lavori, servizi). La società creditrice ha la massima influenza sulla manifestazione dei fattori interni, poiché la loro insorgenza è associata all'organizzazione dei suoi processi interni. Lavorare con questo gruppo di motivi comprende una varietà di metodi, il cui ambiente comprende metodi quali: rifiuto dei clienti problematici; identificazione del 20% dei clienti che rappresentano l'80% dei crediti scaduti (secondo la legge di Pareto), realizzazione lavoro individuale con ciascuno; introduzione di metodi per il controllo dei crediti, introduzione dell'importo massimo possibile del debito, valutazione secondo criteri speciali della posizione finanziaria di ciascuna controparte prima della conclusione di un accordo, controllo dell'entità dei crediti, analisi delle ragioni della insorgenza di crediti e loro mora; rifiuto di aumentare l'entità dei crediti fino al completo pagamento del debito precedente. In alternativa, è necessario determinare l'entità del limite di credito per ciascun acquirente e includerlo automaticamente nell'elenco degli stop se il limite di credito viene superato, nonché rifiutare la spedizione fino al rimborso del debito esistente;

il tempestivo passaggio alle procedure formali di recupero crediti, subito dopo il momento del ritardo, cioè l'inizio del lavoro con il debitore per ripagare il debito prima che diventi scaduto; la volontà di aumentare le garanzie legali in situazioni di ritardo nel pagamento (sanzioni, multe per ritardato pagamento, cessazione delle spedizioni in caso di superamento del limite del debito e simili); sviluppo di un sistema di sconti per il pagamento anticipato dei crediti da parte del cliente; utilizzo di know-how legale, come alternativa alle garanzie, “operazioni circolari” (acquisto e successiva vendita di titoli. Va detto che spesso per una buona gestione dei crediti l'impresa non dispone di: – personale qualificato per la redazione di documenti standard, che possono poi essere utilizzati da operatori tecnici e meno professionali; – familiarità con le peculiarità dell'attività degli enti pubblici, – conoscenza delle modalità di attuazione e promozione delle attività di riscossione;

– call center, compresi locali, attrezzature, personale; – software; – servizio per l'interazione personale con i debitori Negli ultimi anni in Russia si è registrato un aumento significativo della domanda di servizi di factoring da parte dei clienti e del numero di offerte per loro da parte dei in crescita anche il settore bancario. L'esigenza del factoring è sperimentata da quasi tutte le aziende che lavorano regolarmente o spesso con termini di pagamento dilazionati.Il factoring è un tipo di operazione di commissione commerciale combinata con il prestito del capitale circolante del cliente, associata alla cessione da parte del cliente del fornitore al factoring società di richieste di pagamento non pagate per beni forniti, lavori e servizi eseguiti e diritti di ricevere. Pertanto, il factoring comprende l'incasso dei crediti del cliente (ricezione di fondi secondo i documenti di pagamento), il prestito e una garanzia contro i rischi di credito e valutari. L'attrattiva, la popolarità e la rilevanza del factoring sono dovute al fatto che combina diverse funzioni contemporaneamente: in primo luogo, il finanziamento del capitale circolante; in secondo luogo, la riscossione del debito del cliente; in terzo luogo, se previsto dal contratto, il factoring si assume il rischio di mancato pagamento, agendo quindi come assicuratore dei rischi finanziari. Questo insieme di funzioni rende il factoring un meccanismo indispensabile per le piccole e medie imprese, il cui accesso al credito è tradizionalmente difficile. Lavorare con i crediti è un punto importante in le attività di qualsiasi impresa e richiede la massima attenzione da parte dei dirigenti. La determinazione degli approcci alla gestione dei crediti, delle fasi e dei metodi è un problema che non ha una soluzione chiara e dipende dalle specificità delle attività dell'impresa e dalle qualità personali del management. Gli elenchi di stop (un elenco di numeri di carte di pagamento che è vietato accettare) sono adatto per il commercio all'ingrosso di prodotti alimentari e per consegne una tantum. Per attrezzature costose, è opportuna una valutazione approfondita della posizione finanziaria della controparte prima di concludere un contratto.

Il segreto dell’efficacia risiede in un approccio integrato. Pertanto, il monitoraggio e l'analisi tempestivi consentiranno di identificare tempestivamente il debito scaduto e di adottare tempestivamente misure per recuperarlo. L'impatto sul debitore può essere duro o morbido: si può fare immediatamente causa, oppure si può sostenere la controparte offrendogli metodi più accessibili per ripagare gli obblighi, ad esempio il baratto o il pagamento differito. i crediti degli acquirenti e dei clienti delle grandi e medie imprese russe rappresentano debiti scaduti. La gestione più efficace dei crediti verso clienti può essere distribuita in più direzioni. Allo stesso tempo, un'attenzione particolare dovrebbe essere prestata ai fattori interni, che l'azienda può gestire nel modo più efficace grazie alle attività adeguatamente organizzate del team di gestione, mentre i fattori esterni sono spesso al di fuori dell'influenza. Una crisi finanziaria è una prova seria per un’azienda di qualsiasi dimensione, settore e forma di proprietà. La riduzione dei prestiti bancari, la diminuzione del volume delle vendite, il deterioramento della struttura patrimoniale e molti altri fattori negativi, soprattutto quando agiscono contemporaneamente, possono demoralizzare il management dell'azienda e far prendere decisioni non informate. In queste condizioni, la cosa principale da ricordare è che le condizioni a breve termine non dovrebbero oscurare gli obiettivi strategici, la reputazione e gli elevati standard di qualità della società nel lavorare con le controparti: questo è ciò che sarà sempre apprezzato e alla fine diventerà la chiave del successo. Nel caso dei crediti, calcolo accurato, cautela e diligenza dovrebbero essere fedeli assistenti. I rischi finanziari di un'impresa in crisi aumentano, e quindi vale la pena prestare particolare attenzione alla gestione dei crediti e al lavoro con i crediti. I metodi di gestione scelti correttamente aiuteranno a evitare la maggior parte dei problemi ad esso associati e aiuteranno anche l'organizzazione a mantenere la stabilità finanziaria.

Collegamenti alle fonti1.Dizionario economico moderno. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. 6a edizione, rivista. e aggiuntivi M. (INFRAM, 2011) 2. Sito web ufficiale del Servizio statistico dello Stato federale // www.gks.ru 3. Dizionario economico moderno. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. 6a edizione, rivista. e aggiuntivi M. (INFRAM, 2011)4. Dizionario enciclopedico finanziario e creditizio. -M.: Finanza e Statistica. Sotto generale ed. A.G. Gryaznova. 2010

Oggi tutti hanno riconosciuto la crisi finanziaria. Dall’area “virtuale” del mercato azionario per la maggior parte di noi si è estesa alla sfera dell’economia reale.

La maggior parte dei rappresentanti delle imprese si è già resa conto che la situazione è cambiata, ma non c’è una chiara visione di cosa accadrà in futuro. Tutti si sono bloccati nell'attesa, congelando grandi progetti di investimento e sospendendo l'attuazione delle strategie di sviluppo.

Negli ultimi anni, la maggior parte delle aziende e delle imprese hanno fatto affidamento attivamente sui prestiti. L’azienda si è autofinanziata e ha rifinanziato i propri debiti. Tuttavia, ora l'accesso al capitale è praticamente cessato e ciò ha portato ad un forte aumento dei crediti per la maggior parte delle aziende. La situazione è aggravata dal fatto che nel prossimo futuro le aziende potranno fare affidamento solo sulle proprie forze e risorse, ma i debiti dovranno essere ripagati, e in molti casi a nuovi tassi e in condizioni di mercato molto peggiori. In connessione con la situazione attuale, la maggior parte delle aziende è costretta a trovare fonti di rifornimento dei propri conti ottimizzando il lavoro con meno liquidità, perché È necessario non solo rimborsare i prestiti, ma anche mantenere la propria attività funzionante. Inoltre, la risoluzione di questo problema consente alle aziende non solo di mantenere la quota di mercato, ma anche di aumentarla escludendo dal mercato gli attori più deboli.

Uno dei tipi di attività correnti liquide sono i conti clienti, quindi molte imprese hanno iniziato a ottimizzare le proprie attività aumentando l'efficienza della gestione dei crediti.

Sembra che sia stato scritto molto su questo tema e tutto è chiaro, ma la mia esperienza lavorativa dimostra che in realtà la maggior parte delle aziende utilizza solo pochi strumenti per lavorare con i debitori e in un numero molto limitato di imprese il lavoro svolto può essere chiamato un sistema di gestione della contabilità clienti.

Per poter capire quanti crediti dobbiamo incassare e in quali tempistiche farlo, nonché scegliere gli strumenti più efficaci per la sua restituzione, dobbiamo innanzitutto analizzare i crediti: valutarne la condizione e dinamica del turnover.

Nella prima fase determiniamo:

1. l'importo medio del fatturato dei crediti per l'azienda, nonché per ciascuno dei suoi clienti;
2. la quota di ciascun cliente nel fatturato dell’azienda e nel totale dei crediti.

Nella seconda fase, dividiamo tutti i clienti in quattro gruppi, a seconda del valore ottenuto del rapporto di rotazione dei crediti:

1. fatturato = 0 (cattivi debitori);
2. fatturato da 0 a inferiore alla media aziendale;
3. il fatturato è superiore alla media aziendale;
4. non ci sono crediti.

La terza fase è l'analisi diretta dei dati ottenuti. In questa fase è necessario raggruppare i risultati ottenuti da:

• manager (raggruppati per dipartimenti);
• clienti.

Quando si raggruppano i risultati per reparto/responsabile, è possibile utilizzare la seguente classificazione:

1. i conti clienti sono quasi assenti (probabilmente le attività dei manager sono molto efficaci, ma questa conclusione può essere fatta solo dopo un'ulteriore analisi di altri indicatori: redditività delle vendite, ecc.);
2. il contributo dei clienti al fatturato complessivo dell’azienda supera significativamente il loro contributo alla formazione dei crediti (circa 2 volte);
3. il contributo dei clienti al fatturato dell’impresa corrisponde al loro contributo alla formazione del debito;
4. Il contributo dei clienti al fatturato complessivo dell’azienda è troppo piccolo rispetto al contributo ai crediti generati; questi clienti sono i principali generatori di crediti.

Questa classificazione sarà utile quando si svilupperà o si adeguerà la politica creditizia della società in termini di fissazione di limiti alla fornitura di prestiti commerciali.

La base per un’ulteriore elaborazione è il raggruppamento per dimensione del rapporto di turnover, di cui abbiamo discusso in precedenza. In questa fase è necessario segmentare i clienti in base a due parametri: volume delle vendite (analisi ABC) e gruppo in cui rientrano in base al rapporto di fatturato. Dal raggruppamento per rapporto di fatturato, utilizzeremo solo i clienti che rientrano in 2-4 gruppi per rapporto di fatturato, perché i clienti del gruppo 1 sono valutati come “cattivi debitori”:

Questo raggruppamento costituirà la base per lo sviluppo di un piano d'azione per la riscossione dei crediti nella situazione attuale. Ad esempio, un cliente che rientra nel gruppo “A” in termini di volume delle vendite e presenta un rischio elevato (fatturato dei crediti da 0 a un valore inferiore alla media aziendale) potrebbe essere il tuo cliente VIP che, grazie ai volumi selezionati, ricevuto dai tuoi manager un pagamento dilazionato più lungo, o forse si tratta di un cliente che sceglie semplicemente i volumi e non paga in tempo, perché... usa i tuoi soldi a tuo vantaggio, perché il conto fornitori è uno dei modi più economici per raccogliere fondi presi in prestito. Concorda sul fatto che, molto probabilmente, applicherai vari gradi di “rigidità” a questi clienti quando negozierai il rimborso del debito. Ma per i clienti del gruppo “C” in termini di volume delle vendite e ad alto rischio, potrebbe essere meglio rifiutare ulteriore collaborazione perché i costi di collaborazione con tali clienti potrebbero superare le entrate derivanti dalle transazioni con loro.

Dopo aver considerato i volumi di vendita e i periodi di rotazione dei crediti, dobbiamo separare i crediti scaduti dai crediti correnti (sotto contratto). Si consiglia di raggruppare ulteriormente i crediti scaduti in base al periodo di inadempimento da parte del cliente, ad esempio: fino a 5 giorni, da 5 a 10, da 11 a 20, ecc., perché Il criterio principale e probabilmente più importante per valutare le prospettive di recupero crediti nella situazione attuale sarà la durata del debito.

Nel contesto di una crisi generale di liquidità, è necessario agire in modo rapido, deciso e coerente. Se lasci un pagamento scaduto da più di 30 giorni, il cliente penserà giustamente che non sei molto interessato a ripagare il debito. La chiave del successo ora: ricordare costantemente l'insorgenza del debito dal primo giorno in cui si presenta. Forse la tua tenacia sposterà le tue fatture in cima all'elenco dei pagamenti del tuo cliente.

La procedura di recupero crediti dovrebbe assomigliare a questa:

• il primo giorno successivo alla data prevista in cui la società avrebbe dovuto ricevere il pagamento, il gestore invia una lettera al cliente tramite e-mail o fax (a seconda del metodo di comunicazione costante con il cliente) affermando che il pagamento non è stato ricevuto;
• il terzo giorno: il manager chiama e ricorda personalmente la mancata ricezione del pagamento previsto da parte della società;
• il quinto giorno - il manager chiama, ricorda, chiede spiegazioni;
• il decimo giorno - il manager scrive un reclamo scritto: morbido, ma deciso (è meglio sviluppare un modello per tali lettere per evitare le “mosse di creatività” dei manager);
• il dodicesimo giorno: il gestore chiama e scopre come il cliente risolve la questione relativa al reclamo;
• il ventesimo giorno - il gestore invia un reclamo più stringente (secondo un modello pre-sviluppato)
• e così via fino ad arrivare in tribunale.

Va ricordato che quando si lavora con la contabilità clienti è molto importante controllare il tempo. Il debito verrà rimborsato con una probabilità superiore all'80% per quei conti in cui il ritardo nel pagamento è inferiore a due mesi.

Azioni necessarie durante i primi due mesi successivi alla nascita del debito:

• avviare un lavoro intensivo con i debitori: contattare i debitori in modo sistematico, frequente e persistente durante l'intero periodo (è possibile utilizzare come base la procedura di riscossione del debito da un cliente sopra descritta);
• aumentare gradualmente la pressione sul cliente nell'arco di 60 giorni.

Un ritardo di pagamento da parte del cliente superiore a tre mesi ha spesso una probabilità di rimborso non superiore al 50%. All’aumentare del tempo di ritardo, questa probabilità diminuisce.

Possibili azioni dopo tre mesi di ritardo nel pagamento:

• proseguire la procedura di riscossione;
• accettare il pagamento parziale della fattura o un lungo piano di rimborso del debito;
• cancellare il debito del conto;
• utilizzare i servizi di un'agenzia di riscossione;
• intentare una causa (per conto proprio o con i servizi di un avvocato).

Quando si organizza il lavoro con i crediti, è molto importante determinare chi è esattamente responsabile in azienda del suo rimborso. È molto importante che la persona responsabile del pagamento dei crediti comprenda che in ogni fattura non pagata c'è una parte del suo stipendio. A chi dovrebbe essere affidata la riscossione dei crediti: un direttore delle vendite, un avvocato, un commercialista o qualcun altro?

• Agente di finanza sarai il primo a sapere dell'insorgere di un debito, quanto è scaduto e come influenzerà le attività della tua azienda. Ma questo dipendente di solito non è interessato ai problemi e alle gioie dei clienti, è più interessato all'assenza di problemi con la documentazione delle transazioni, all'assenza di errori negli accordi reciproci, ecc. CONCLUSIONE: molto probabilmente un dipendente del servizio finanziario non cercherà di trovare un modo reciprocamente vantaggioso per risolvere il problema: chiederà il rimborso del debito!
• Avvocato conosce bene i diritti e gli obblighi delle parti e può avanzare richieste ragionevoli con competenza giuridica. Ma il compito di un avvocato non è quello di arrivare ad un compromesso reciprocamente vantaggioso. L'avvocato cerca di convincere il cliente ad accettare il suo punto di vista e ad adeguarsi, sotto l'influenza di argomentazioni o dopo una decisione del tribunale. CONCLUSIONE: dopo aver ingaggiato un avvocato, molto probabilmente l'azienda perderà il cliente!
• Direttore delle vendite dispone delle informazioni più complete sul cliente. Sa come si è sviluppato in passato il rapporto con il debitore e se dovrà contare sugli ordini in futuro. È il responsabile delle vendite che è più propenso alla negoziazione e non cerca il contenzioso.

A mio avviso è più opportuno distribuire le responsabilità di recupero crediti all’interno dell’azienda come segue:

• funzionario finanziario deve informare dell'insorgere del debito (qualora non si disponga di un controllo automatizzato sui tempi del suo rimborso e il responsabile dell'ufficio commerciale non possa ricevere tempestivamente tale informazione da solo);
• Direttore delle venditeè responsabile del rimborso dei debiti non riconosciuti come inesigibili (il pagamento è scaduto da meno di 60 giorni; non ci sono informazioni sul fallimento della società, ecc.);
• avvocato deve consigliare i responsabili dell'ufficio commerciale sui diritti e gli obblighi delle parti contraenti e partecipare alle trattative. Fondamentalmente, gli avvocati lavorano con quei clienti per i quali la speranza di ripagare volontariamente il debito è prossima allo zero.

Oltre alla distribuzione delle aree di responsabilità, ovviamente, è necessario pensare ad un sistema di motivazione per tutti i dipendenti che partecipino e influenzino il processo di riscossione dei crediti. Non esistono metodi universali di motivazione. Pertanto, qui è necessario tenere conto sia delle specificità di una particolare azienda, sia delle specificità della squadra che hai selezionato. Se parliamo di punti di controllo tipici che costituiscono la base per introdurre il sistema di motivazione, possiamo evidenziare quanto segue:

• funzionario finanziario- se gli è affidata la responsabilità di fornire ai responsabili delle funzioni commerciali informazioni circa la disponibilità dei crediti e le loro caratteristiche qualitative. In questo caso la qualità del suo operato potrà essere valutata in funzione della tempestività e della completezza della presentazione delle informazioni necessarie e, di conseguenza, per essi potrà essere introdotto un coefficiente crescente o decrescente nel calcolo della parte variabile (gli utilizzatori diretti di questa le informazioni devono valutare). È importante tenere presente che questo metodo è efficace solo se i manager non possono ottenere autonomamente queste informazioni dal sistema contabile);
• Direttore delle vendite- un indicatore dell'efficacia della riscossione dei crediti è obbligatorio per motivare questo dipendente. Altrimenti, potresti ritrovarti con qualcuno che distribuisce un articolo ma non è affatto interessato a pagarlo. Sono possibili diverse opzioni di motivazione: calcolare i volumi di vendita solo in base al pagamento, introdurre un fattore di correzione per il fatturato dei crediti verso i clienti di un determinato gestore, ecc.;
• avvocato- è possibile includere nel sistema motivazionale una percentuale dell'importo dei crediti vantati dall'avvocato attraverso il tribunale (qui è necessario distinguere due fasi: vincere la causa in tribunale e riscuotere il debito con atto di esecuzione).

Per non perdere clienti, ma anche per non subire perdite derivanti dal verificarsi di crediti scaduti, le misure sopra descritte non sono sufficienti. Questi sono modi per risolvere problemi già sorti, e prima di tutto bisogna pensare a minimizzarli in futuro, perché I prestiti bancari sono troppo costosi nelle condizioni attuali e i requisiti per le garanzie diventano ogni giorno più alti. Diamo un'occhiata a come la creazione di una politica creditizia può aiutare la tua azienda in questa situazione.

La politica creditizia dell’azienda dovrebbe includere:

• la procedura per segmentare i tipi di clienti e le raccomandazioni per lavorare con ciascun tipo;
• termini di erogazione, entità, costo degli affidamenti per gli acquirenti, sistema di penalità per ritardato adempimento delle obbligazioni;
• distribuzione della responsabilità per l'interazione con i debitori;
• procedura per riscuotere i debiti in proprio;
• una descrizione dei criteri in base ai quali il debito è soggetto a trasferimento alle agenzie di recupero crediti (servizi di sicurezza);
• una descrizione dei criteri in base ai quali viene citato in giudizio un debitore.

Le regole devono essere sancite sulla carta. Ciò è necessario per garantire che tutti i dipendenti dell'azienda li comprendano allo stesso modo e abbiano anche istruzioni di base sulla procedura necessaria per il massimo recupero dei crediti.

La maggior parte dei fondamenti per la formazione della politica creditizia sono stati discussi in precedenza. Il compito dell’azienda è applicare queste raccomandazioni alle caratteristiche della propria attività e registrare, o meglio ancora, automatizzare ulteriormente questi processi nel sistema contabile aziendale e documentare i rapporti con i clienti.

Potrebbe anche essere necessario riconsiderare le condizioni degli sconti e dei pagamenti dilazionati nella situazione attuale, valutandone al tempo stesso più attentamente l'efficienza economica. Ad esempio, potrebbe essere molto interessante per i clienti offrire uno sconto in caso di pagamento tempestivo, in anticipo o entro i tempi richiesti. Questa pratica è comune in molte aree e si chiama sconto early bird. Tale sconto a volte incoraggia i clienti a monitorare in modo indipendente le scadenze di pagamento. Se il pagamento viene effettuato dopo la data prevista, il prezzo “senza sconto” dovrebbe includere un premio per te (penale per ritardato pagamento).

Anche un punto molto importante nello sviluppo di una politica creditizia sono gli aspetti legali della collaborazione con il cliente.

Stabilisci una scadenza chiara entro la quale una fattura può essere pagata prima che venga inviata a un'agenzia di riscossione (servizio di sicurezza) per il ritiro. Non modificare questa scadenza e informa il cliente per quanto tempo sei disposto ad aspettarti il ​​pagamento, nonché le tue ulteriori azioni.

Se il tuo contratto contiene una clausola sull'accantonamento di penali per ritardato pagamento, accumulale e visualizzale nelle fatture di pagamento, in questo modo mostrerai al cliente la serietà delle tue intenzioni e la coerenza nelle azioni. Se il cliente è più importante per te del denaro, escludi semplicemente la clausola sulle penalità dal contratto, perché senza addebitarle tu stesso non adempi i termini del contratto, ma aspetti che la controparte li adempia.

Dopo aver toccato gli aspetti legali del lavoro con i debitori, non si può non notare la necessità di una conferma obbligatoria del debito mediante un atto di riconciliazione dei reciproci accordi con il cliente, in modo che in futuro si possa considerare la possibilità di utilizzare uno dei modalità di liquidazione dei debiti previste dalla normativa civile:

• metodi volontari di liquidazione del debito: fissare con il debitore l'importo del debito in un accordo aggiuntivo all'accordo principale e firmare un piano di rimborso, concludere un accordo sulla cessione del diritto di credito (dovresti insistere per firmare una dichiarazione di riconciliazione del pagamenti indicanti tutta la documentazione primaria attestante l'esistenza del debito);
• diritto del creditore a trattenere i beni del debitore: secondo l'art. 359 del Codice Civile della Federazione Russa, il creditore che possiede la proprietà di cui sopra (ad esempio un contratto di commissione), se il debitore non adempie ai suoi obblighi di pagamento o di rimborso dei costi ad essa associati, può trattenere la proprietà della controparte finché non adempie a tutti i suoi obblighi;
• inadempimento dei controobblighi del creditore: se il debito non viene rimborsato nei tempi previsti, il creditore ha diritto di sospendere l'adempimento delle proprie obbligazioni, ai sensi del comma 2 dell'art. 328 del Codice Civile della Federazione Russa (tale diritto dovrebbe essere specificato nel modo più dettagliato possibile nei termini del contratto: la procedura di sospensione, le modalità e i tempi di notifica al debitore);
• riscossione forzata dei debiti: ricorso al tribunale (prima di rivolgersi al tribunale è necessario raccogliere informazioni sulla situazione finanziaria del debitore, sui suoi beni, sui conti bancari, analizzare le prove documentali disponibili dell'esistenza del debito: contratti, fatture, riconciliazioni atti, corrispondenza commerciale;
• avvio di una procedura fallimentare nei confronti del debitore: se, con una decisione del tribunale, non si è riusciti a ottenere il rimborso del debito (il tribunale deve dichiarare fallita la società debitrice, ciò porterà alla sua liquidazione, che è regolata dalla legge del 26 ottobre , 2002 n. 127-FZ “Sull'insolvenza (fallimento) ");

È anche importante ricordare che un’azienda può cancellare i crediti inesigibili, riducendo così la base imponibile stimata sul reddito. Possono essere considerati inesigibili un debito per il quale sia già scaduto il termine di prescrizione, nonché un debito per il quale l'adempimento delle obbligazioni sia stato posto fine a un atto di un ente pubblico o in caso di liquidazione di una società (sofferenze devono essere incluse nelle spese non operative, ai sensi del paragrafo 2 dell'articolo 266 del Codice Fiscale della Federazione Russa).

Quando si sceglie un metodo di recupero crediti, è necessario innanzitutto valutare l'efficacia di ciascuno di essi in ciascun caso specifico in termini di livello di solvibilità del debitore, volume del debito e tempi di formazione del debito. La scelta sbagliata può portare a costi inutili.

Per garantire efficienza, coerenza, precisione e anche per ridurre l'influenza del fattore umano nel processo di gestione dei crediti, è meglio consolidare le regole della politica creditizia sviluppate non solo su carta e oralmente, ma anche introdurre punti di controllo automatizzati per questo processo. È necessario analizzare il sistema contabile aziendale per vedere se può essere modificato per soddisfare le esigenze dell’azienda.

Il sistema contabile dovrebbe aiutare a determinare lo stato dei crediti per ciascun debitore e “suggerire” all’utente quando e quali azioni specifiche devono essere intraprese, dimostrando automaticamente esattamente le informazioni necessarie per implementare queste azioni:

• nome della controparte;
• ragioni del debito (numero e data del contratto, numero e data della fattura di pagamento);
• l'importo del debito previsto dal contratto (forse vale la pena evidenziare in diversi colori i documenti con diversi periodi di pagamento scaduto per facilitare la ricerca e focalizzare l'attenzione su alcuni documenti dei responsabili delle vendite);
• rapporto di rotazione dei crediti (per cliente e media di tutti i clienti dell'azienda);
• l'importo pagato dal debitore alla data corrente;
• l'importo del debito alla data corrente;
• periodo di pagamento;
• l'importo pagato dalla controparte volontariamente o in seguito a determinate azioni dell'utente (elenco dei pagamenti effettuati dal debitore);
• numero di giorni di ritardo;
• l'importo delle sanzioni (dovrebbe essere calcolato automaticamente);
• azioni necessarie per il recupero crediti;
• raccomandazioni per l'attuazione di azioni passo-passo (scenario negoziale, bozze di documenti scritti con commenti sulla loro preparazione e invio, ecc.);
• divieto automatico di spedizione a controparte con debito scaduto (se previsto dalla politica creditizia);
• coordinamento della spedizione ad un cliente con debito scaduto con una persona autorizzata a prendere tali decisioni (se previsto dalla politica creditizia);
• Sui moduli stampati dei documenti di spedizione devono essere aggiunti promemoria sui termini e sulle modalità di pagamento, in conformità con i termini del contratto (questo renderà più facile per i tuoi clienti controllare i termini di pagamento e l'adempimento dei termini del contratto) );
• Forse è necessario automatizzare l'invio di notifiche sulla presenza di pagamenti scaduti con la frequenza specificata nella politica creditizia, ecc.

Nel contesto della crisi finanziaria che ha colpito tutte le aziende, è necessario ricordare che il lavoro con i crediti è solo una piccola parte delle misure globali necessarie per far uscire l'azienda dalla crisi di liquidità. Le azioni da intraprendere in futuro influiscono sulla necessità di adeguamenti in tutti i settori: nei prodotti e servizi, nel piano di marketing, nel piano di produzione, nel piano di gestione e del personale e, ovviamente, nella pianificazione finanziaria.

La contabilità clienti è l'importo totale del debito nei confronti di una persona fisica o giuridica da altre controparti e partner commerciali (varie società, organizzazioni, individui, ecc.), ovvero l'importo che deve essere restituito a un'organizzazione specifica. Secondo i principi contabili internazionali, chiamo debitori i debitori, da qui il concetto di “crediti”.

Di conseguenza, il debito dei debitori porta all'immobilizzazione del capitale circolante della società e comporta perdite finanziarie significative.

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Secondo i termini di rimborso, il debito dei debitori è suddiviso in:

• Normale (il termine ultimo per il rimborso del debito, precedentemente specificato nel contratto, non è ancora arrivato).
• Scaduto (il debito non è stato rimborsato in tempo). I debiti scaduti dei debitori possono essere suddivisi nelle seguenti categorie: dubbi (l'organizzazione prevede ancora di restituire il denaro, ma ciò richiederà alcune misure) e debiti inesigibili dei debitori (fallimento del debitore, liquidazione delle attività delle controparti, statuto dei termini di prescrizione sono trascorsi e non sono stati confermati dal debitore).

Le ragioni dell'insorgere dei debiti dei debitori possono essere:

• Esterna (economica, politica, varie cause di forza maggiore): l'acquirente non può ripagare i debiti in tempo a causa dell'impatto di situazioni esterne impreviste che non dipendono dalle sue attività funzionali.
• Interno – ragioni dell'aumento dei crediti direttamente legati al lavoro inefficace all'interno dell'azienda; mancanza di adeguato controllo e verifica dell'affidabilità delle controparti e degli acquirenti; scarsa organizzazione del lavoro di rimborso del debito.

Procedure efficaci di recupero crediti

Quali sono le azioni obbligatorie dell'organizzazione?

Esistono due modi efficaci con cui un'organizzazione può ripagare i debiti:

• Inserimento di un credito nei confronti del debitore (procedura volontaria). Su base volontaria, la società presenta una richiesta corrispondente al debitore, chiedendo la restituzione dell'importo dei debiti a determinate condizioni, senza ricorrere al tribunale.
• Secondo la presentazione di una domanda al tribunale (procedura giudiziaria). Se il debitore ignora il ricorso volontario, molte aziende devono avviare azioni legali per convincere il debitore a restituire l'importo del debito.

Spesso una procedura volontaria è inefficace e per chiedere aiuto è necessario rivolgersi a un tribunale arbitrale. Prima di presentare una richiesta di risarcimento, la società deve leggere attentamente i termini dell'accordo precedentemente firmato con l'organizzazione debitrice.

È meglio quando il contratto prevede in anticipo una clausola sulla possibile risoluzione della controversia (in caso di mancato rimborso degli obblighi di debito) in tribunale. Altrimenti, il tuo reclamo verrà considerato in ordine di priorità e importanza.

Sulla base della valutazione dell'azienda debitrice, decidete di adire il tribunale: se si tratta dei vostri soci abituali e di un'azienda con un buon patrimonio, allora è meglio presentare un reclamo; se la società debitrice è una piccola azienda che può liquidare o unire rapidamente i propri beni, rivolgersi immediatamente in tribunale e, al momento della conclusione di un accordo, indicare le clausole pertinenti sui termini di rimborso dei debiti (soprattutto per i nuovi soci, società poco conosciute , aziende difficilmente verificabili, ecc.).

Una maggiore vigilanza non farà male per evitare il verificarsi di debiti scaduti in futuro e il suo impatto negativo sul funzionamento complessivo dell'organizzazione.

Quando si prepara un ricorso al tribunale, si prega di indicare quanto segue:

• Motivi dell'accordo precedentemente concluso.
• Breve descrizione dei principali termini dell'accordo.
• La situazione reale della cooperazione con un partner.
• Requisiti del quadro legislativo del Paese secondo i termini dell'accordo, eventualmente riferimenti agli articoli.
• Richiesta di rimborso del debito da parte del debitore.
• Le conseguenze che si verificheranno se il debitore ignora i requisiti per il rimborso del debito.

Se il debitore è d'accordo con le richieste, ma ripaga comunque il debito, sarà molto più facile ottenere ripetutamente una decisione positiva da parte del tribunale arbitrale.

Il riconoscimento della relativa pretesa equivale al ripristino della prescrizione.

Misure e relativo piano per ridurre i crediti

Per evitare l'accumulo di crediti inesigibili, un'organizzazione deve sviluppare un piano e una strategia chiari per ridurre il rapporto debito/PIL.

Il piano d’azione può contenere i seguenti elementi:

• Monitoraggio giornaliero o settimanale dei clienti indisciplinati. Sarà necessario raccogliere e analizzare sistematicamente le informazioni sulle controparti, il che potrebbe comportare ritardi a breve termine. È meglio incaricare un dipendente responsabile o organizzare un dipartimento (a seconda delle dimensioni dell'azienda) per comunicare tempestivamente al debitore l'importo richiesto per il rimborso.
• L'azienda è obbligata ad avere la massima quantità di informazioni sull'acquirente: contatti, indirizzi, informazioni sui gestori, coordinate bancarie, informazioni sui possibili partner dell'organizzazione acquirente. Ciò semplificherà ulteriormente il processo di recupero dei crediti dai debitori.
• Quando si conclude un accordo di cooperazione, lavorare attentamente sui punti rilevanti: termini di pagamento, penalità per ritardi di un certo numero di giorni, azioni legali, ecc. Quando si stipula un accordo, è meglio ricorrere a una consulenza legale.
• Reporting settimanale sul lavoro svolto per recuperare i debiti verso la direzione. Ciò semplificherà notevolmente la procedura di monitoraggio della situazione attuale con i debitori e contribuirà a evitare la perdita di attività finanziarie.

Misure per ridurre la percentuale dei crediti:

• Chiamare i debitori della società.
• Invio lettere di notifica.
• Limitazione nella fornitura di beni e servizi o sospensione totale della fornitura.
• Calcolo delle sanzioni.
• Presentazione di reclami e azioni legali.
• Aggiunta di un partner alla “lista nera”.

Un esempio di debito di un debitore e una possibile procedura per recuperarlo

Ad esempio, la società fornitrice “A” ha spedito merci alla società acquirente “B” per un importo di $ 1.000. Secondo i termini dell'accordo: la società “B” era obbligata a trasferire l'equivalente di 1.000 dollari ai dettagli della società “A” entro 10 giorni lavorativi, ma ha trasferito solo l'equivalente di 800 dollari. Di conseguenza, il pagamento è andato a buon fine, ma la società fornitrice non ha ricevuto l'intero importo.

In questo caso sarà necessario l’intervento tempestivo dei dipendenti dell’azienda fornitrice per chiarire le informazioni relative all’importo pagato e alle ragioni dell’incompleto rimborso del debito. Prima di tutto, dovrebbe trattarsi di una chiamata al reparto contabilità della società acquirente per chiarire le ragioni rilevanti dell'importo incompleto dei trasferimenti.

Forse i motivi potrebbero essere:

• Errore contabile.
• Restituzione di una certa quantità di merce.
• Incapacità di pagare l’intero importo dei debiti alla scadenza.

Un intervento tempestivo consentirà di risolvere la situazione attuale ed evitare di accumulare debiti verso l’azienda fornitrice.

La procedura per la restituzione dei debiti dei debitori può contenere vari tipi di misure a seconda della situazione attuale, ma la cosa principale è il controllo operativo della situazione attuale relativa al debito dei partner.

Valutare l'efficacia delle misure volte a ridurre il rapporto debito/PIL delle controparti

Per controllare efficacemente il recupero crediti da parte dei debitori è necessario:

• Valutazione settimanale o mensile delle prestazioni del personale coinvolto nel lavoro in questione.
• Controllare i dati di bilancio in base agli indicatori di contabilità clienti.
• Compilare un rating sulla solvibilità delle controparti.
• Monitorare l'efficacia delle misure operative e strategiche per ridurre i crediti.
• Infatti, confronta l'attuale performance finanziaria della società per i crediti con i dati dei periodi passati.

Ciò aiuterà a valutare in modo efficace la situazione attuale relativa al recupero crediti e a prevenire un deterioramento delle condizioni finanziarie dell’azienda, a gestire in modo efficace il capitale circolante, a realizzare profitti in tempo e a valutare lo stato attuale del lavoro complessivo e del funzionamento dell’azienda. Monitorare e valutare l'efficacia delle attività rilevanti è la chiave per lo sviluppo di successo di qualsiasi azienda.

N. A. Sokolova,
Università statale di San Pietroburgo

L'analisi e la gestione dei crediti in condizioni di crisi finanziaria e inflazione è di particolare importanza, poiché tale immobilizzazione del capitale circolante diventa particolarmente non redditizia. Tuttavia, allo stesso tempo, nella situazione economica odierna, con l'attuale livello di concorrenza, è molto difficile raggiungere il consumatore senza concedergli una dilazione di pagamento (prestito commerciale).

Uno dei tipi di attività correnti liquide è la contabilità clienti, quindi molte imprese hanno iniziato a lavorare sull'ottimizzazione della gestione della contabilità clienti.

Attualmente, i principali problemi che le imprese devono affrontare nella gestione dei crediti sono:

mancanza di informazioni affidabili sui tempi di rimborso degli obblighi, compreso l'importo dei costi associati alle variazioni delle dimensioni dei crediti e al momento della loro riscossione;

mancanza di controllo sui debiti scaduti e dubbi;

distribuzione delle funzioni di responsabilità tra i diversi dipartimenti per l'accumulo (raccolta) di fondi, l'analisi dei crediti e il processo decisionale sulla concessione di un prestito.

Contabilità nel sistema di gestione dei crediti. Il sistema di gestione dei crediti è un processo in cui sono coinvolti diversi livelli di gestione dell'azienda. Spesso diversi dipartimenti dell'organizzazione sono responsabili delle vendite e del recupero crediti, quindi è necessario che vi sia una chiara divisione delle responsabilità per la gestione dei crediti tra i dipartimenti commerciale, finanziario e legale.

La distribuzione delle funzioni è la seguente:

1. Il contabile per la contabilità dei debitori e dei creditori registra quotidianamente i pagamenti in entrata, controlla il funzionamento del database per l'accantonamento di multe e sanzioni e genera un "Rapporto sulla cancellazione dei crediti" (Tabella 1) e un "Registro dell'invecchiamento crediti” (Tabella 2) e li invia insieme alla “Notifica di violazione dei termini di pagamento e dell'importo delle sanzioni maturate” al direttore commerciale, al direttore finanziario e al capo contabile via e-mail.

2. Il gestore finanziario classifica mensilmente i clienti secondo l'algoritmo stabilito. Quando cambia lo stato di un cliente (e, di conseguenza, i termini di spedizione e pagamento), il responsabile finanziario invia al responsabile delle vendite una "Notifica di cambiamento di stato del cliente" e, se necessario, un "Ordine di interrompere le spedizioni a questo cliente."

3. Il responsabile delle vendite informa il cliente delle modifiche ai termini del contratto, gli ricorda la necessità di pagamento, tiene incontri e trattative con lui, offre schemi di rimborso del debito (programma di rimborso, compensazione, pagamento tramite cambiale). Inoltre, è necessario redigere un verbale di riconciliazione (in due copie).

4. L'ufficio legale, in caso di infruttuosa conclusione delle trattative con il cliente, sulla base delle dichiarazioni del responsabile commerciale, invia una lettera al debitore richiedendo la restituzione del debito (registrato con avviso) e il credito.

5. Il direttore finanziario, se l'attuazione di tali procedure non porta al rimborso del debito, decide o di vendere i crediti, oppure stipulare contratti di cessione o di factoring, oppure adire il tribunale.

6. Il capo contabile è responsabile della conduzione di un inventario dei crediti, della creazione di riserve per crediti dubbi e della documentazione della cancellazione dei crediti inesigibili dal bilancio dell'organizzazione.

Informazioni necessarie alla formazione di un efficace sistema di gestione anticrisi dei crediti. La base per la formazione di un sistema di gestione anticrisi dei crediti è l'informazione finanziaria. Tuttavia, i rapporti attualmente compilati contengono informazioni solo sulle fatture emesse e sugli ordini di pagamento ricevuti, che, se confrontati, possono solo determinare il saldo totale dei crediti dell'acquirente.

Per creare un sistema di gestione dei crediti in una crisi finanziaria, è necessario innanzitutto creare un database che includa le seguenti informazioni su:

1) fatture emesse a clienti attualmente non pagate;

2) periodi di ritardo nel pagamento (in giorni) per ciascuna delle fatture emesse;

3) l'importo dei crediti inesigibili e dubbi;

4) statistiche sulla disciplina di pagamento di ciascun acquirente (periodo medio di ritardo, importo medio del prestito concesso).

Si consiglia di sistematizzare queste informazioni in due forme: sotto forma di un rapporto sulla cancellazione dei crediti verso i clienti (Tabella 1) e sotto forma di un registro dei crediti di invecchiamento (Tabella 2).

Per ciascun debitore viene mantenuto un rapporto sulla cancellazione dei crediti con lo scopo di monitorare la ricezione dei pagamenti e mantenere statistiche sulla disciplina dei pagamenti. Quindi, ad esempio, su un conto per il quale la scadenza massima di pagamento è il 15.02.09, l'acquirente salda i crediti con quattro ordini di pagamento. La colonna 6 indica il periodo di ritardo per ciascun ordine di pagamento.

Tabella 1 Relazione sulla cancellazione dei crediti

Questa forma di presentazione delle informazioni consente di calcolare l'importo dei costi causati dal ritardo nel pagamento per ciascuna fattura; sarà determinato dalla formula:

dove r è il tasso di interesse bancario (giornaliero); DZ - crediti alla data corrente (colonna 5 della tabella 1); T - periodo di crediti scaduti.

Ad un tasso medio del 15% annuo (0,04% 11 al giorno), al quale l'impresa Alpha attira fondi associati al pagamento differito sul conto 1, ammonterà a 2.076 rubli. (0,04% (350mila rubli * 3 giorni + 300mila rubli * 5 giorni + 230mila rubli * 8 giorni + 80mila rubli * 10 giorni))

Le informazioni sui costi associati al servizio dei crediti scaduti possono essere utilizzate per determinare l'importo degli interessi associati al ritardo di pagamento inclusi nel contratto, che sarà una delle misure più efficaci per stimolare il pagamento in caso di crisi.

Un report generalizzato che consente di accumulare informazioni per il monitoraggio dei crediti è il registro dell'invecchiamento (incasso) dei crediti. Si presenta una tabella nella quale i crediti vengono classificati in gruppi a seconda del momento della loro manifestazione (Tabella 2). Il numero di gruppi è determinato dalla politica dell'organizzazione nel campo del prestito ai clienti.

Il registro dell'invecchiamento dei crediti semplifica inoltre il lavoro di un contabile durante la creazione di riserve per crediti dubbi, poiché consente di controllare rapidamente la transizione dei crediti scaduti da un gruppo all'altro.

Secondo le norme del codice fiscale della Federazione Russa, la riserva comprende i debiti scaduti di acquirenti (clienti) e fornitori (appaltatori) con un periodo di almeno 45 giorni; i debiti entro 90 giorni vengono presi in considerazione per la metà dell'importo ( clausola 1 e clausola 4 dell'articolo 266 del Codice fiscale della Federazione Russa), mentre l'importo della riserva creata non può superare il 10% delle entrate per il periodo di riferimento (clausola 4 dell'articolo 266 del Codice fiscale della Federazione Russa ).

Nel contesto di una crisi finanziaria, i periodi di invecchiamento dei crediti devono essere ridotti a causa del crescente rischio di mancato pagamento (ad esempio, creare riserve per crediti dubbi con inclusione del 100% dei crediti con scadenze di 45-90 giorni). Pertanto è necessario analizzare attentamente la variazione nel tempo della struttura per età dei crediti (pag. 5 della Tabella 2).

Le informazioni contenute nella riserva di invecchiamento dei crediti vengono periodicamente incrociate con le risultanze dell'inventario.

Tabella 2 Registro dell'invecchiamento dei crediti

Numero di fattura	Importo della fattura, migliaia di rubli	Termine massimo di pagamento	Data di ricezione del pagamento	Importo del pagamento ricevuto durante il periodo, migliaia di rubli.
				0 giorni	Fino a 7 giorni	Fino a 45 giorni	Fino a 90 giorni	oltre 90 giorni
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1
2
3
4 Totale
5 Struttura dei crediti, %	100%

Alla data dell'inventario contabile è necessario redigere un certificato sullo stato dei crediti e dei debiti della società, che deve essere allegato all'“Atto di inventario degli accordi con acquirenti, fornitori e altri debitori e creditori” (modulo INV-17). Deve contenere informazioni dettagliate su ciascun debitore, l'importo del debito e il motivo della sua insorgenza. Qui vengono indicati anche i documenti che confermano il debito (principalmente si tratta di documenti di pagamento e spedizione). Nella f. INV-17 fornisce colonne per evidenziare i debiti confermati e non confermati dei debitori. Inoltre, indica separatamente gli obblighi per i quali è scaduto il termine di prescrizione. Tuttavia, l'atto non contiene una colonna per indicare l'importo del debito non ancora scaduto, ma che, tuttavia, è stato considerato irrealistico per la riscossione. Sarebbe opportuno includere questa colonna nel documento, altrimenti l'importo dei crediti inesigibili si confonderà con gli obblighi “scaduti”.

Sulla base dell'atto redatto, il capo dell'organizzazione emette un ordine di cancellazione dei crediti inesigibili. I seguenti documenti devono documentare la cancellazione, indicando che il debito è inesigibile:

1) documenti attestanti l'esecuzione di lavori, la fornitura di servizi e la consegna di beni per i quali il pagamento non è mai stato ricevuto (ad esempio fatture, contratti, certificati di lavoro eseguito);

2) certificati di pagamento anticipato a un fornitore che non ha adempiuto agli obblighi contrattuali (ordine di pagamento, vaglia, ecc.);

3) atti di riconciliazione dei debiti sottoscritti dalle parti dell'operazione;

L'irrealtà del recupero è confermata dai seguenti documenti:

1) un estratto del Registro delle persone giuridiche dello Stato unificato attestante che l'organizzazione debitrice è stata liquidata;

2) determinazione del tribunale arbitrale sull'esito della procedura fallimentare e di liquidazione della società debitrice;

3) un atto dell'ufficiale giudiziario relativo all'impossibilità di riscuotere il credito dalla società debitrice.

La preparazione di un registro dei crediti obsoleti aiuta il gestore a monitorare rapidamente i cambiamenti nella sua struttura e identificare le cause dei crediti inesigibili.

Formazione della politica creditizia. Al fine di ridurre al minimo i rischi di crediti dubbi e inesigibili in una crisi finanziaria, è necessario adottare una serie di misure volte a prendere una decisione sulle condizioni del prestito. Una di queste misure è la formazione di una politica creditizia. Si basa sul confronto tra i potenziali benefici derivanti dall'aumento del volume delle vendite attraverso le vendite a credito con il costo del servizio di questo prestito.

Gli elementi principali della politica creditizia sono: la formazione dei rating creditizi dei clienti e lo sviluppo delle condizioni di prestito commerciale.

La formazione del rating creditizio del cliente comporta la distribuzione dei clienti in gruppi di rischio per il mancato pagamento dei crediti. La distribuzione può essere basata su indicatori quali: il tempo totale di lavoro con un determinato acquirente, il volume delle vendite attribuibile a un determinato acquirente, il volume e i tempi del debito scaduto per un determinato acquirente, gli indicatori di fatturato dei crediti, nonché un indicatore qualitativo valutazione dell'importanza del cliente dalla posizione di lavorare con lui manager.

Il punteggio di credito deve essere convertito in un valore numerico. A questo scopo tutti gli indicatori sopra menzionati vengono tradotti in una scala di misurazione a 100 punti, in cui zero corrisponde al valore minimo e cento corrisponde al valore più preferito. I possibili valori di questi indicatori sono riportati nella tabella. 3. Sono stabiliti in modo esperto e dipendono dal campo di attività dell'organizzazione, dalle specificità dei suoi prodotti, ecc. Quindi a ciascun indicatore viene assegnato un valore di significatività ponderato e quindi il rating di credito di un particolare cliente viene determinato come la somma dei rating ponderati .

Tabella 3 Fatturato commerciale della società Fortuna

Cliente	Volume delle vendite per 6 mesi, migliaia di rubli.						Totale	Per cento
	1	2	3	4	5	6
1	27358	28386	30759	27023	27507	31095	172129	28
2	24931	16211	12935	13108	11868	13975	93029	15
3	15500	14335	17926	16839	17081	28300	109981	18
4	8254	8110	6926	13270	12423	20381	69363	11
5	4482	8073	12528	9982	10315	10947	56327	9
6	6779	5988	5500	7401	7320	9433	42422	7
7	6069	13203	15278	13209	24401	2329	74490	12
Totale	93373	94307	101851	100833	110916	116462	617741	100

Ai risultati dell'analisi sono sovrapposti i dati relativi alla corrispondente quota di crediti attribuibile a ciascun gruppo di clienti (Tabella 5).

Tabella 5 Risultati dell'analisi ABC dei crediti dell'organizzazione Alpha per la seconda metà del 2008

Pertanto, i clienti del gruppo A forniscono il 73% del fatturato totale dell’azienda e la loro quota nei crediti è pari al 56%. La fornitura di credito commerciale agli acquirenti di questo gruppo è abbastanza efficace, poiché la loro quota nel fatturato commerciale supera la quota nel totale dei crediti, cosa che non si può dire dei restanti due gruppi.

Questa divisione dei clienti in gruppi può essere utilizzata come guida per accordi reciproci con loro e per prendere decisioni sulla differenziazione

sconti forniti ai clienti sui volumi massimi di prestito, percentuale del pagamento anticipato richiesto, ecc.

È anche possibile eseguire un'analisi XYZ dei crediti. Questa analisi identifica le tendenze nelle relazioni con i singoli clienti. I clienti vengono classificati in base alla stabilità dei loro acquisti, ovvero in base al valore del coefficiente di variazione dell'indicatore selezionato (ad esempio, il volume delle vendite).

Determiniamo il coefficiente di variazione del volume delle vendite per ciascun cliente della società Alpha utilizzando la formula:

dove vj è il coefficiente di variazione per il jesimo cliente; Bi- è il fatturato del trentesimo cliente nel corrispondente mese del primo semestre 2008; B - valore medio del fatturato del periodo; 6 - periodo di fatturazione, in mesi.

I risultati del calcolo sono presentati nella tabella. 6.

Ora è necessario ordinare gli oggetti di analisi in ordine crescente del coefficiente di variazione e definire i gruppi X, Y e Z.

Gruppo X - oggetti per i quali il coefficiente di variazione non supera il 10%.

Gruppo Y: oggetti per i quali il coefficiente di variazione è del 10-25%.

Gruppo Z - oggetti per i quali il coefficiente di variazione supera il 25%.

Pertanto, i risultati dell'analisi XYZ per i clienti della società Alpha saranno i seguenti.

Tabella 6 Calcolo dei coefficienti di variazione dei volumi di vendita per i clienti dell'organizzazione Alpha per la seconda metà del 2008

Il valore più stabile degli acquisti è dimostrato dal cliente n. 1, poiché era l'unico nel gruppo X con il valore minimo del coefficiente di variazione (5,71%). Il Gruppo Y è composto dai clienti n. 2 e n. 6, e il più grande è il Gruppo Z, che comprende i restanti 4 clienti dell'organizzazione in studio.

I risultati finali dell'analisi ABC-XYZ sono riassunti in una matrice, che indica verticalmente i gruppi A, B, C e orizzontalmente - X, Y, Z (vedi figura).

Pertanto, la matrice distribuisce tutti i debitori in 9 gruppi, ogni gruppo ha il proprio livello di affidabilità, che diminuisce lungo la diagonale della matrice dall'angolo in alto a sinistra a in basso a destra. La matrice ci consente di trarre le seguenti conclusioni: quattro dei sette clienti analizzati sono caratterizzati da instabilità degli acquisti e per il cliente n. 2 ciò è combinato con un'elevata quota del fatturato aziendale - a questo si dovrebbe prestare particolare attenzione quando si conclude ulteriori contratti.

Il cliente n. 1 ha la quota più alta nei crediti dell’azienda, ma ciò è del tutto giustificato, poiché è l’unico tra i clienti stabili in termini di livello di acquisto e ha una quota elevata nel fatturato totale dell’impresa.

I risultati della distribuzione dei clienti in gruppi a rischio di insolvenza vengono inviati al capo contabile, che a sua volta li utilizza per determinare l'insicurezza di un particolare debito.

Dopo aver distribuito tutti i debitori in gruppi con diversi livelli di rating del credito, il direttore finanziario lavora per determinare le condizioni di gruppo per i prestiti commerciali - determina il costo ottimale del prestito, la durata del prestito e l'entità del prestito concesso.

La chiave è determinare il periodo di credito ottimale (periodo di riscossione) per i crediti. Inoltre in caso di crisi non è tanto importante la durata della rotazione dei crediti, quanto piuttosto che essa non risulti superiore alla rotazione dei debiti.

Quando si stabiliscono i termini del prestito commerciale, vale la pena comprendere che anche in una crisi finanziaria, un'impresa non dovrebbe rifiutarsi completamente di vendere prodotti a rate, poiché ciò molto probabilmente causerà una forte riduzione dei volumi di vendita.

Matrice che combina l'analisi ABC e XYZ dei crediti

OH	AY	AZ
Cliente n. 1 (quota elevata nel fatturato commerciale, elevato grado di stabilità degli approvvigionamenti)	Cliente n. 3 (quota elevata nel fatturato commerciale, grado medio di stabilità degli approvvigionamenti)	Cliente n. 2 (quota elevata nel fatturato commerciale, basso grado di stabilità degli approvvigionamenti)
ingresso	DI	B.Z
(quota media sul fatturato commerciale, elevato grado di stabilità degli approvvigionamenti)	(quota media sul fatturato commerciale, grado medio di stabilità degli approvvigionamenti)	Cliente n. 4 Cliente n. 5 (quota media sul fatturato, basso grado di stabilità degli acquisti)
CX	CY	CZ
(bassa quota sul fatturato commerciale, elevato grado di stabilità degli acquisti)	(quota bassa sul fatturato commerciale, grado medio di stabilità degli approvvigionamenti)	Cliente n. 6 (bassa quota nel fatturato commerciale, basso grado di stabilità degli acquisti)

Il documento principale per l'analisi dei flussi di cassa è il rendiconto finanziario, con il quale è possibile monitorare l'attuale solvibilità dell'impresa, prendere decisioni operative sulla gestione della liquidità e spiegare le discrepanze tra il risultato finanziario e le variazioni dei flussi di cassa.

Ottimizzazione del flusso il contante è una delle cose importanti compiti gestione anticrisi. La prima cosa che dovresti fare per gestire il tuo flusso di cassa è implementare un processo di riconciliazione giornaliera del saldo di cassa. Quindi è necessario creare un registro dei pagamenti correnti e dare loro la priorità. Successivamente, puoi procedere alla creazione del budget del flusso di cassa più dettagliato per il successivo periodo di riferimento (mese). Ciò ti consentirà di ottimizzare i flussi di cassa dell'azienda e di anticipare le lacune di cassa.

Occorre considerare anche la possibilità di incrementare i cosiddetti proventi non operativi. Spesso un'azienda può generare entrate aggiuntive affittando lo spazio inutilizzato o spostando il proprio ufficio in un luogo meno costoso. Insieme alle misure elencate per ottimizzare i flussi di cassa, è necessario rivedere la politica aziendale nel campo degli investimenti di capitale.

Gestione contabilità clienti e fornitori . Crediti si riferisce ai fondi dovuti alla società, ma non ancora ricevuti dalla stessa. Le attività correnti comprendono i crediti la cui scadenza non supera un anno.

Gestione dei conti clienti implica, innanzitutto, il controllo sul turnover dei fondi negli insediamenti. L'accelerazione del fatturato è una tendenza positiva nell'attività economica di un'impresa. L'accelerazione del fatturato può essere ottenuta selezionando potenziali acquirenti, determinando i termini di pagamento, monitorando i tempi di rimborso dei crediti e influenzando i debitori.

La formazione di una politica di gestione dei conti clienti include prossimi passi :

ü Analisi della struttura e del valore dei crediti della società nel periodo precedente;

ü Formazione di principi di politica creditizia nei confronti della clientela;

ü Determinazione dell'importo consentito delle risorse finanziarie immobilizzate nei crediti per merci (commerciali) e credito al consumo;

ü Formazione di un sistema di condizioni creditizie;

ü Formazione di standard per la valutazione degli acquirenti e la differenziazione delle condizioni di prestito;

ü Formazione di procedure per il recupero dei crediti;

ü Costruire sistemi efficaci per monitorare la movimentazione dei crediti.

È possibile pagare per questi account – il debito di un soggetto (impresa, ente, individuo) verso altri soggetti, che tale soggetto è tenuto a ripagare.

Gestione contabilità fornitori . Il processo di sviluppo di una politica di gestione del cortocircuito comprende le seguenti fasi:

1. Selezione di un fornitore (affidabilità, capacità di stabilire relazioni a lungo termine, disponibilità di vari schemi per la fornitura di materie prime). 2. Monitoraggio della puntualità dei pagamenti (il superamento del termine di pagamento dei materiali forniti e delle materie prime comporta sanzioni). 3. Scelta del momento della transazione con un creditore specifico in una situazione specifica (sconto per pagamento rapido). 4. Condurre un'analisi comparativa dell'importo dei crediti con l'importo dei debiti (è necessario che DZ = KZ). 5. Analisi delle perdite effettive associate al mancato pagamento dei debiti a breve termine. I debiti interni caratterizzano il tipo più a breve termine di fondi presi in prestito utilizzati da un'impresa, generati da fonti interne.

Ristrutturazione - questo è uno dei modi per risolvere il problema dei mancati pagamenti al sistema di bilancio e creare i presupposti per migliorare la situazione economica. In un senso più ristretto e specifico, si tratta del rinvio dei termini di pagamento delle tasse e del congelamento delle sanzioni finanziarie per un certo periodo di tempo, cioè il trasferimento degli obblighi delle imprese al bilancio dall’attuale al lungo termine.

Obiettivo principale la ristrutturazione dei debiti delle imprese per imposte e commissioni è una ricevuta trimestrale garantita nel bilancio degli importi dei debiti ristrutturati scaduti e degli interessi maturati su di essi, soggetto al pagamento tempestivo e completo dei pagamenti fiscali e delle commissioni correnti.

Metodi di ristrutturazione del debito: Dilazione, Piano di rata, Riiscrizione del debito in altre tipologie di debito (modifica delle condizioni di credito, dei termini, trasferimento del debito a terzi), Conversione (cessione dei diritti dei crediti), Compensazione delle domande riconvenzionali, Cancellazione del debito spento.