Direttore commerciale di una grande impresa edile. Chi è un direttore commerciale e cosa fa

Il direttore commerciale è una delle prime persone in una grande organizzazione. Possiamo dire che questa è la prima persona dopo il chief manager, perché è responsabile sia dell'ambiente interno che di quello esterno. Oltre al prestigio, una tale posizione comporta anche un'enorme responsabilità. A volte capita che questa persona nell'organizzazione diventi quasi uguale rispetto al CEO.

Chi è un direttore commerciale

Indubbiamente, ogni singolo dipendente è prezioso per l'impresa. Tuttavia, il ruolo del direttore commerciale nel buon funzionamento dell'organizzazione non può essere sopravvalutato. Questa non è solo la mano destra del manager, ma è anche il volto di qualsiasi organizzazione. È responsabile di quasi tutti i processi legati non solo alla fornitura e al marketing, ma anche ad alcuni momenti produttivi.

Nonostante esista un'istruzione generalmente accettata del direttore commerciale, che definisce l'ambito delle sue funzioni, in realtà, questi confini sono piuttosto labili e dipendono dalle specificità e dalla portata delle attività dell'organizzazione. Quindi, se l'impresa è grande, una gamma abbastanza ampia di compiti relativi a quasi tutti i dipartimenti ricade nella quota del direttore commerciale. Nelle organizzazioni più piccole, questa posizione ti consente di concentrarti sul lavoro con l'ambiente esterno e sull'espansione dei canali di vendita.

Inoltre, non dimenticare una posizione come vicedirettore commerciale. Ha gli stessi diritti e doveri dei suoi superiori immediati nel caso in cui agisca per suo conto e secondo le sue istruzioni. Il direttore commerciale delega alcune delle sue funzioni al suo subordinato, che allo stesso tempo ha un'area di responsabilità minore.

Il direttore commerciale di LLC, CJSC, OJSC e altre società è anche responsabile della collaborazione con azionisti e azionisti. È impegnato nell'informarli e nella ricerca di nuovi partecipanti.

Descrizione del lavoro di direttore commerciale

Quando scegli una professione per te stesso, devi capire chiaramente che tipo di lavoro dovrai svolgere. Quindi, la descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene le seguenti responsabilità:

elaborare piani strategici e operativi per le attività economiche e produttive dell'organizzazione;
analisi del lavoro in corso e risposta rapida alle deviazioni nel processo produttivo al fine di normalizzare la situazione;
studio di indicatori finanziari al fine di prendere decisioni manageriali;
controllo sul rispetto del budget per l'impresa nel suo insieme e per le sue divisioni;
monitorare l'attuazione dei piani sviluppati non solo per l'impresa nel suo insieme, ma anche per le singole divisioni e dipartimenti;
sviluppo di misure per espandere i mercati di vendita e aumentare i volumi di vendita.

Quali diritti ha un direttore commerciale?

Una persona che ricopre la posizione di direttore commerciale non ha solo doveri, ma anche una serie di diritti nell'organizzazione:

prendere decisioni autonome in merito all'effettiva commercializzazione dei prodotti di competenza;
l'opportunità di presentare proposte al direttore generale per migliorare il lavoro dell'impresa;
il diritto di premiare i subordinati per meriti speciali (o di presentare analoghe istanze al dirigente);
l'opportunità di partecipare agli organi collettivi dell'impresa quando si tratta di migliorare il processo produttivo, ampliare i canali di distribuzione e questioni di politica di marketing.

Funzioni del direttore commerciale

Le istruzioni del direttore commerciale ufficiale ci consentono di individuare una serie di funzioni obbligatorie, la cui attuazione implica questa posizione:

definizione ed ampliamento dei canali distributivi di beni e servizi;
elaborare piani strategici a lungo termine;
negoziazione con fornitori e acquirenti;
gestione delle attività di vendita;
controllo dell'esecuzione del budget;
sviluppo e attuazione della politica di marketing;
sviluppo di misure per ridurre la spesa.

Cosa dovrebbe essere in grado di fare un candidato

Questo non è un lavoro facile. Il direttore commerciale deve essere in grado di svolgere una gamma abbastanza ampia di compiti. A questo proposito, il candidato per questa posizione di responsabilità deve possedere una serie di conoscenze e abilità:

essere in grado di regolare la circolazione dei prodotti finiti sia all'interno dell'impresa che all'esterno di essa;
conoscere le complessità del budget;
avere la capacità di cercare canali di distribuzione;
avere una conoscenza di base della gestione del personale aziendale;
avere capacità di negoziazione;
conoscere lo sviluppo di progetti pubblicitari.

Vale anche la pena notare alcune qualità personali che un direttore commerciale deve possedere:

socialità;
tolleranza allo stress.

Conoscenza speciale del direttore commerciale

Il direttore commerciale dell'azienda deve familiarizzare a fondo con le seguenti informazioni sul lavoro dell'organizzazione:

le norme di legge che regolano le attività delle imprese commerciali;
struttura organizzativa della società;
informazioni complete sulla gamma di prodotti e sulla tecnologia di fabbricazione;
metodi di ricerca e analisi dei mercati esistenti, nonché modalità di ricerca di nuovi;
canali di distribuzione esistenti, promettenti o di riserva;
informazioni generali sullo stato delle cose nel settore in cui opera l'organizzazione;
regole e procedure per la conclusione di contratti con fornitori e acquirenti;
aspetti teorici del marketing;
best practices estere nella gestione delle attività di marketing e vendita;
norme per garantire la sicurezza dei lavoratori.

Poteri del direttore commerciale

Naturalmente, la persona principale che gestisce tutti i processi nell'organizzazione è il CEO. Il direttore commerciale, invece, ha sotto il suo controllo e in sua subordinazione le seguenti divisioni dell'impresa:

dipartimenti pubblicitari e di marketing che creano l'immagine dell'organizzazione nell'ambiente esterno;
dipartimento di pubbliche relazioni, che garantisce il riconoscimento dell'impresa;
il reparto vendite, che determina i canali di vendita, nonché il reparto logistico, che determina le modalità più redditizie per consegnare la merce dal produttore al consumatore;
servizio di magazzino, che riceve materie prime e materiali, nonché prodotti non spediti.

Condizioni di lavoro

Il lavoro di un direttore commerciale ha una serie di caratteristiche e caratteristiche:

il regime di lavoro e l'orario di lavoro sono determinati dalla normativa interna del lavoro (tuttavia, a causa dell'elevata responsabilità, a volte è necessario fare gli straordinari);
uno dei compiti del direttore commerciale è quello di viaggiare per trasferte legate alla necessità di trattative commerciali con fornitori o acquirenti di prodotti;
in alcuni casi, al direttore commerciale viene fornito il trasporto ufficiale o viene coperto il costo del carburante consumato durante le trasferte di lavoro;
Il direttore commerciale ha il diritto di firmare una serie di documenti che rientrano nella sua area di responsabilità e funzioni d'ufficio.

Area di responsabilità del direttore commerciale

Il direttore commerciale ha una responsabilità piuttosto seria per le attività dell'organizzazione. Implica i seguenti punti:

organizzazione dei processi per la vendita dei prodotti e la loro consegna al consumatore intermedio o finale;
il rispetto non solo della propria disciplina del lavoro, ma anche il controllo di tali processi nei confronti dei subordinati;
garantire la totale riservatezza di tutte le informazioni riguardanti l'organizzazione della produzione, le caratteristiche tecnologiche, le transazioni finanziarie, le modalità di commercializzazione, ecc.;
garantire condizioni di lavoro adeguate ai propri subordinati;
responsabilità per la sicurezza, anche antincendio, nei locali in cui sono ubicati i reparti controllati dal direttore commerciale.

Mancato rispetto di regole e obblighi

Sanzioni e sanzioni possono essere applicate al direttore commerciale nei seguenti casi:

svolgimento improprio dei propri doveri o elusione dagli stessi;
mancata esecuzione di ordini e disposizioni della direzione superiore;
eccedere l'autorità ufficiale o utilizzare la posizione ufficiale per raggiungere obiettivi materiali o personali;
fornire informazioni false e riferire alla direzione o alle agenzie governative;
atteggiamento negligente nei confronti della sicurezza antincendio e altre circostanze che rappresentano una minaccia per la vita e la salute dei dipendenti;
inosservanza personale della disciplina del lavoro, nonché mancata adozione di misure atte a garantirla tra i dipendenti;
illeciti penali, amministrativi o civili;
inflizione di danni materiali all'organizzazione, sorti sia a seguito di azioni illegali che a seguito di negligenza.

Chi valuta la qualità del lavoro di un direttore commerciale

Al fine di determinare la qualità dell'operato del direttore commerciale e la coscienziosità nell'espletamento delle proprie funzioni, vengono periodicamente effettuate delle ispezioni. Questo può essere fatto dalle seguenti persone o organismi:

il controllo quotidiano è svolto direttamente dal direttore generale dell'organizzazione, che interagisce a stretto contatto con il direttore commerciale su quasi tutte le tematiche legate alla gestione;
almeno una volta ogni due anni, un'apposita commissione di attestazione verifica tutta la documentazione, nonché i risultati dell'attività del direttore commerciale.

Sia nel primo che nel secondo caso, il lavoro di questo specialista viene valutato in base a determinati indicatori: la qualità dei compiti, nonché la completezza e l'accuratezza della rendicontazione.

Come trovare un lavoro

Naturalmente, per molti candidati, una posizione di direttore commerciale è piuttosto desiderabile. I posti vacanti in quest'area sono costantemente disponibili, poiché le aziende cercano di trovare i dipendenti più professionali e di valore. Ma non tutti saranno accettati per una posizione del genere.

Un prerequisito per l'occupazione sarà la presenza di un'istruzione superiore nel campo dell'economia o del marketing. Inoltre, l'anzianità cumulativa negli incarichi dirigenziali deve essere di almeno 5 anni. Pertanto, se ti sei appena laureato in un'università o non hai precedenti esperienze manageriali, è improbabile che tu possa diventare immediatamente un direttore commerciale.

Se vuoi entrare in un'organizzazione prestigiosa che offre salari e condizioni di lavoro dignitosi, non dovresti cercare offerte di lavoro su Internet o sui giornali. L'opzione migliore è inviare il tuo curriculum direttamente alle aziende in cui vorresti lavorare.

Nell'80% dei casi, le grandi organizzazioni preferiscono nominare i propri dipendenti alla posizione di direttore commerciale, che hanno un'esperienza lavorativa sufficiente e hanno familiarità con la struttura e le specificità dell'impresa. Pertanto, se non si riesce subito ad ottenere un post alto, questo non è un motivo per arrendersi. Adempiendo coscienziosamente ai tuoi doveri e mostrando iniziativa, hai tutte le possibilità in pochi anni da un normale specialista di diventare un direttore commerciale altamente pagato.

Un fatto interessante è che un certo numero di imprese non vede la necessità di un direttore commerciale. Parliamo principalmente di organizzazioni monopolistiche per le quali la vendita dei prodotti non costituisce un problema particolare. Inoltre, questa posizione non è necessaria nel caso in cui le responsabilità per l'organizzazione delle forniture e delle vendite siano già distribuite tra individui o reparti. Ciò è possibile anche nel caso in cui l'impresa abbia più fondatori che possono ripartire tra loro queste aree di responsabilità.

Un direttore commerciale può avere un campo di attività diverso, a seconda dell'affiliazione industriale dell'azienda, del profilo e della portata delle sue attività. Tuttavia, in ogni caso, svolge un ruolo chiave nel sistema di gestione aziendale. Supervisiona la pianificazione strategica dell'azienda e l'attuazione del piano di vendita, costruisce relazioni con i fornitori, determina i canali di distribuzione e logistica, sovrintende al budgeting in quest'area e coordina l'attuazione della strategia di marketing. È questo top manager che è responsabile della formazione degli indicatori di performance finali dell'impresa, compreso l'aumento massimo delle entrate del budget.

Spesso il direttore commerciale mantiene stretti legami con gli azionisti, poiché ricopre uno dei ruoli chiave nella gestione dell'azienda. Nell'organizzazione della formazione alle vendite, il direttore commerciale collabora con il direttore delle risorse umane. In materia di determinazione della strategia di vendita, politica dei prezzi e in altre questioni, il direttore commerciale collabora con il direttore finanziario.

Funzionalità di professione

1. Insieme all'Amministratore Delegato e agli azionisti - pianificazione a lungo termine e attuale dell'operato della società, assicurando l'uso efficiente delle sue risorse;

2. Insieme all'amministratore delegato e agli azionisti - sviluppare una strategia per ampliare il portafoglio dei marchi, ricercando nuove opportunità per sviluppare la presenza dell'azienda nel mercato e nicchie libere per i prodotti dell'azienda;

3. Determinazione della politica commerciale dell'azienda, tenendo conto delle ricerche di mercato e dell'andamento delle vendite nel passato, determinando la geografia del lavoro dell'azienda, formulando e attuando strategie di vendita regionali;

4. Creazione e formazione di un efficace team di vendita;

5. Selezione dei canali di vendita, creazione e/o gestione di una rete distributiva, rete di concessionari, gestione dell'ufficio di vendita diretta;

6. Pianificazione delle vendite, responsabilità per l'attuazione del piano di vendita;

7. Coordinamento del lavoro (o partecipazione diretta al lavoro) con i clienti chiave, compresa la negoziazione;

8. Insieme al dipartimento marketing - lo sviluppo di un assortimento e una politica dei prezzi, vari programmi per aumentare le vendite (marketing commerciale: promozioni speciali, compreso il loro budget; sconti; programmi bonus, ecc.). È il direttore commerciale che è responsabile della corretta attuazione di questi programmi e politiche;

9. Organizzazione della logistica - consegna, magazzini, imballaggio, ecc. Il punto chiave della funzione logistica è prevedere e pianificare le esigenze future, creare la struttura necessaria per la consegna delle merci, nonché trovare nuovi fornitori di servizi di trasporto e stoccaggio;

10. Partecipazione all'elaborazione del budget aziendale per l'esercizio (inclusi budget di marketing e vendite), approvazione dei budget e monitoraggio della loro attuazione;

11. Il direttore commerciale è anche responsabile degli acquisti commerciali, del buon lavoro con i fornitori, della selezione dei fornitori e dei servizi, del coordinamento di tutte le questioni di fornitura.

12. Organizzazione di un sistema per la formazione avanzata dei responsabili delle vendite.

Caratteristiche in aziende di diversi settori

Caratteristiche in aziende di diverse dimensioni

Se l'azienda è piccola, anche il marketing fa parte delle responsabilità funzionali del direttore commerciale. Pertanto, in una piccola azienda di qualsiasi profilo, le funzioni di vendita, approvvigionamento e marketing possono essere responsabilità di uno specialista. Il numero di reparti che riportano a questo top manager può variare a seconda delle specifiche dell'attività. Come creare un reparto commerciale e gestirlo professionalmente, leggi la pubblicazione Executive.ru. In una grande azienda, le tre aree di cui sopra sono supervisionate da direttori di linea che riportano al direttore commerciale.

Requisiti del candidato: competenze

Esperienza di lavoro efficace nel settore. Esperienza in vendite efficaci. Istruzione superiore, preferenza nel campo dell'economia o degli affari. I vantaggi sono la conoscenza di metodi quantitativi, inglese fluente. Anche un diploma MBA è un ulteriore vantaggio.

Il direttore commerciale deve lavorare costantemente allo sviluppo professionale. La frequenza regolare di vari tipi di corsi di formazione e seminari sul profilo sarà un indubbio vantaggio.

Requisiti del candidato: qualità personali

Responsabilità e orientamento al risultato, ottime capacità negoziali, capacità comunicative, capacità di gestione del team, completezza, strutturazione e coerenza nel lavoro, doti di leadership, capacità di prendere decisioni in situazioni non standard, capacità di generare nuove idee, pensiero strategico, spirito imprenditoriale, resistenza allo stress, alta efficienza.

Livello di compensazione

La gamma va da $ 5.000 a $ 15.000 al mese, a seconda delle dimensioni dell'azienda e della sua posizione. Il bonus dei direttori commerciali di solito non è inferiore al 20% della retribuzione base, la percentuale più comune è del 25-50%, a volte fino al 100. Il calcolatore del bonus può essere legato all'adempimento del piano di vendita. In particolare, al calcolatore del bonus possono essere aggiunte ulteriori condizioni: ampliamento o aggiornamento della linea di prodotti, crescita delle vendite in un determinato segmento o regione, indicatori di redditività delle vendite.

Il direttore commerciale è una posizione chiave per qualsiasi azienda. È principalmente responsabile del servizio clienti e dei profitti aziendali. Ma c'è una certa confusione su cosa sia incluso nei doveri di un direttore commerciale. P. Shukhman ed E. Evstyukhina, i consulenti per il reclutamento di Ankor, ne parlano.

In diverse aziende, le persone in questa posizione svolgono effettivamente funzioni diverse. Di recente, anche la posizione di direttore commerciale e direttore delle vendite è spesso confusa. La gamma massima di ciò che un direttore commerciale può fare è gestire contemporaneamente i servizi di vendita, marketing, approvvigionamento e logistica. Spesso la posizione di direttore commerciale è percepita solo come capo del servizio vendite e marketing, a volte solo come capo del servizio vendita. Ad oggi, c'è un'idea generale che questa persona sia responsabile delle vendite dell'azienda.

Dove è richiesto un direttore commerciale?

Ci sono molti posti vacanti per un direttore commerciale nel mercato del lavoro. È molto difficile calcolarne con precisione il numero, ma possiamo sicuramente dire che ce ne sono più di un centinaio, sempre aperti. La specificità della maggior parte di questi posti vacanti è che sono aperti per molto tempo. Ciò è dovuto, in primo luogo, al lungo processo di ricerca e selezione di un candidato, e in secondo luogo, al fatto che spesso, entrati in azienda, i nuovi direttori commerciali lasciano dopo meno di un anno, e talvolta meno di tre mesi. Questa situazione, a sua volta, si spiega con la complessità della costruzione di relazioni con i fondatori.

Tali posti vacanti sono aperti principalmente in società russe scarsamente strutturate. Il motivo della lunga ricerca è che l'azienda non ha mai avuto un direttore commerciale, ma il volume delle operazioni è in crescita e la gestione dei vecchi metodi è inefficace. I fondatori stanno cercando di aumentare l'efficienza dell'azienda attirando un manager competente dall'esterno.

A volte un'azienda ha avuto un direttore commerciale nella sua storia, e questo è uno dei fondatori o un dipendente che ha servito da quando l'azienda è stata fondata. Ora questa persona sta passando ad altri compiti o viene promossa a generale e ha bisogno di un forte sostituto. Di norma, anche in questo caso, i fondatori fanno molto affidamento sull'alfabetizzazione di uno specialista e su nuove modalità di gestione che aumenteranno notevolmente l'efficienza.

Se parliamo di un'impresa strutturata (imprese occidentali in primis), dove gli umori e le simpatie personali sono meno importanti della professionalità, allora la situazione qui è fondamentalmente diversa: un direttore commerciale è una posizione la cui funzionalità è chiaramente esplicitata nella struttura del i processi aziendali dell'azienda.

Forse solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione e le competenze. Le aziende russe molto spesso chiedono di trovare un "mago". Questa è una specie di sogno di un sapientone che verrà e da solo, con poco o nessun supporto, porterà l'attività a un livello elevato. In linea di principio, queste persone esistono, ma di solito sono già proprietarie di un'attività in proprio. In questi casi entro in un processo di trattativa con il cliente, spesso lungo, il cui scopo è identificare il ritratto del direttore commerciale di cui questa azienda ha bisogno. Succede che si scopre che l'azienda non ha bisogno del "sapere tutto" dichiarato, poiché di fatto richiede la soluzione di problemi locali specifici, e dopo puoi già pensare a qualcosa di più.

Requisiti di base per un direttore commerciale

Questo lavoratore deve essere in grado di:

sviluppare e supervisionare la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato;
Discutere il budget con il CFO o il CEO;
formare e controllare i canali di distribuzione;
creare, insieme al responsabile del servizio al personale, un sistema di motivazione materiale per i dipendenti dell'azienda;
partecipare alla formazione della politica del personale per l'assunzione dei dipendenti dell'ufficio commerciale e tenere sotto controllo questa unità;
controllare i rapporti di vendita;
condurre personalmente trattative particolarmente difficili con grandi clienti;
firmare contratti;
partecipare allo sviluppo della politica dei prezzi e delle campagne di sconti;
approvare o rifiutare progetti pubblicitari, programmi di promozione, branding.

Nota. Per un'azienda occidentale, il candidato deve:

avere un MBA,
parlare inglese almeno a livello di lettura della documentazione commerciale,
hanno una lunga esperienza nella gestione delle vendite in un'azienda occidentale (da 5 anni).

Se le funzionalità di una persona includono marketing, logistica, approvvigionamento, spesso è richiesta anche esperienza in queste aree.

Ritratto del regista

Qualità personali: questo è forse il punto chiave quando si cerca un direttore commerciale. Includono lo stile di gestione, la delega dell'autorità, le caratteristiche dell'interazione con i subordinati. Certo, un direttore commerciale richiede elevate capacità comunicative e capacità di gestione delle persone. Il suo stesso tipo di personalità dovrebbe essere determinato dalla cultura aziendale dell'azienda cliente, se si è formata, o dal tipo di personalità del fondatore o dei fondatori, se la cultura aziendale non è espressa nell'azienda. I clienti, di norma, sono interessati anche alle capacità di gestione generale e alle capacità di organizzazione di previsioni, pianificazione, budgeting, ecc.

Grande stipendio per il capo mercante

Il direttore commerciale (direttore commerciale) riceve una delle retribuzioni più significative dell'azienda. Le offerte medie partono da circa $ 5.000 di reddito mensile lordo. Nell'ultimo anno, il massimo che ho visto è fino a $ 20.000 di reddito mensile totale in una grande azienda russa.

Le società occidentali e alcune società russe offrono anche un pacchetto sociale, che di solito include:

assicurazione sanitaria;
auto (o compenso per l'uso e la manutenzione della propria auto);
nutrizione;
traffico di telefonia mobile.

Controllo di affidabilità

La candidatura del direttore commerciale è necessariamente verificata, ma ogni agenzia di recruiting ha le sue modalità. In ogni caso, purtroppo, nessuno dei metodi di valutazione esistenti dà una garanzia del 100%. L'unica valutazione relativamente obiettiva è il lavoro diretto del candidato nell'azienda datore di lavoro, ovvero il periodo di prova, che di solito è di sei mesi per questa posizione. Se una persona per qualche motivo non lo supera, l'agenzia di reclutamento effettua una sostituzione gratuita in garanzia una tantum.

Cosa attrae i candidati in primo luogo?

Per trovare il top manager più adatto alla tua azienda, formulare i requisiti per la posizione, spiegare ai candidati le loro responsabilità future e non spaventare i professionisti con aspettative irragionevoli, devi prima immaginarti nei panni di un futuro direttore commerciale e vivere in la tua immaginazione la solita giornata lavorativa di questo manager. Molte illusioni su quanto una persona può fare in 8-10 ore scompaiono dopo un tale esercizio e appare una descrizione abbastanza chiara della posizione.

È molto importante che il direttore generale (fondatore o titolare) definisca chiaramente per se stesso i seguenti parametri, che saranno trasferiti al direttore commerciale:

grado della sua libertà;
termine di paragone;
risorse disponibili.

- questa è una persona che, con le sue azioni, mobilita, controlla e mira al personale dell'azienda per massimizzare i profitti. A seconda della direzione dell'attività di un'organizzazione produttiva o commerciale, i requisiti per le qualità e le capacità di un candidato per questa posizione e le responsabilità funzionali del direttore commerciale di un'impresa possono differire leggermente.

Il ruolo ei principali compiti del direttore commerciale

Nonostante l'importanza di questa figura nel sistema di gestione aziendale, i suoi compiti e le sue funzioni non sono sempre chiari. Molto spesso, le persone dell'ufficio acquisti si candidano per questa posizione. Chi, se non un responsabile commerciale, conosce le specificità della comunicazione con i clienti, ha esperienza nella conclusione di contratti, comprende le peculiarità della sua organizzazione.

In termini generali, i compiti del direttore commerciale di una LLC sono i seguenti:

pianificazione del profitto a lungo ea breve termine;
un'efficace gestione e controllo sull'esecuzione dei compiti in corso da parte dell'ufficio vendite;
dare informazioni;
definizione di compiti per tutti i dipartimenti dell'impresa;
controllo dei direttori di dipartimento;
determinazione della politica di marketing dell'organizzazione;
comunicazione con i clienti chiave;
interazione con azionisti e partner;
controllo sull'adempimento degli obblighi e dei contratti della propria impresa relativi all'attività imprenditoriale;
coordinamento dei dipartimenti.

A seconda della direzione dell'attività di una particolare impresa, l'elenco di cui sopra può essere integrato o ridotto. In ogni caso, il candidato per questa posizione deve possedere un certo insieme di qualità.

Qualità caratteristiche del candidato

I compiti e le peculiarità del posto occupato nell'organizzazione richiedono a uno specialista non solo la capacità di concentrarsi sul risultato. La capacità di prendere decisioni in una situazione difficile, la capacità di gestire i conflitti, la resistenza allo stress e la lealtà, la responsabilità e l'onestà, la creatività e la capacità di difendere la propria opinione devono essere possedute da un responsabile di dipartimento professionale. Queste competenze sono particolarmente necessarie per i top manager delle società commerciali.

Una delle qualità importanti è la presenza di carisma, capacità di leadership. Un direttore commerciale, i cui compiti sono specificati in un contratto di lavoro, deve essere in grado di affascinare un team di dipendenti, incoraggiare le persone a lavorare attivamente. Funzionari del personale esperti raccomandano di assumere una persona professionalmente matura, di età superiore ai 30 anni, per questa posizione. Tale specialista, prendendo decisioni informate, sarà in grado di guidare e formare i suoi subordinati e dipendenti dei dipartimenti correlati, guidandoli nella direzione necessaria per l'azienda.

Un candidato per questo posto vacante deve avere e comprendere gli obiettivi e gli obiettivi dell'azienda, tra i quali il principale è il profitto regolare. Una persona deve avere un alto livello di responsabilità e ampiezza di pensiero, perché la sua posizione è associata al coordinamento del lavoro di tutti i dipartimenti principali, al controllo del flusso di cassa.

E, naturalmente, questo specialista semplicemente non può essere privo di iniziativa, non comunicativo, irresponsabile e senza scopo.

Responsabilità finanziaria ed economica di una società commerciale

In molte organizzazioni, i compiti del direttore commerciale dell'impresa si sovrappongono a quelli del direttore finanziario. Entrambi questi professionisti pianificano, dirigono e supervisionano le attività di acquisto, marketing e finanziarie dell'azienda. Eventuali decisioni e azioni del direttore commerciale devono avere una giustificazione economica, essere finalizzate a realizzare un profitto sia attuale che futuro.

Essendo infatti il primo vicedirettore generale dell'organizzazione, letteralmente la sua "mano destra, occhi e orecchie", il capo dell'ufficio acquisti deve lavorare a stretto contatto con il management. Il direttore commerciale, le cui responsabilità possono variare leggermente da azienda ad azienda, riporta direttamente all'imprenditore o al CEO. La posizione di questo top manager è rilevante per le aziende che producono in grandi volumi e vendono qualsiasi merce.

Nelle grandi imprese, al direttore commerciale è affidato il compito di risolvere le problematiche globali legate al costante aumento e miglioramento della performance finanziaria, con lo sviluppo di misure mirate a questo.

Direttore commerciale: compiti e funzioni in una società commerciale

L'attività principale di questo dipendente in questo caso è promuovere il marchio e i prodotti dell'impresa sul mercato al fine di realizzare un profitto. Per raggiungere questi obiettivi, il lavoro è organizzato in più direzioni:

definizione e costruzione della politica di marketing;
controllo sui crediti;
formazione di piani per acquisti e vendite, supervisione della loro attuazione;
selezione e formazione del team di vendita;
creazione di un sistema di motivazione e certificazione dei manager;
ispezione del processo di vendita;
monitoraggio delle richieste dei clienti.

I compiti del direttore commerciale di una società commerciale includono inoltre la pianificazione e la gestione della politica dell'assortimento, la conoscenza della logistica e delle basi della distribuzione dei prodotti, l'interazione con i clienti chiave importanti per l'impresa, la partecipazione alle negoziazioni responsabili dell'organizzazione.

Analisi delle vendite per l'intera linea di prodotti, profitto e fatturato per ogni posizione, stagionalità e stabilità dei ricavi, le funzioni del leader merchandiser: tutto questo è a carico del direttore commerciale. Le responsabilità lavorative possono variare leggermente, a seconda del profilo specifico dell'azienda, ma l'attività principale è volta a consolidare la posizione dell'azienda nel mercato e ad aumentare i ricavi.

In ogni azienda in crescita arriva il momento in cui è semplicemente necessario ampliare il personale e ridistribuire le responsabilità. Fu allora che i vicedirettori della società si presentarono su varie questioni. Si tratta di persone responsabili dell'approvvigionamento, della produzione, della pubblicità e della promozione, nonché della finanza. Il direttore commerciale è praticamente la seconda persona in azienda dopo il direttore generale. Ha i suoi doveri, compiti e diritti. Il direttore commerciale deve possedere competenze specifiche ed operative. Che tipo di persona è questa, cosa fa esattamente e come scrivere un curriculum in una buona compagnia?

Chi è un direttore commerciale?

La sfera della finanza è piuttosto ampia, quindi ogni candidato deve comprendere chiaramente l'essenza della professione scelta, l'ambito dei doveri e delle responsabilità.

Quindi, un direttore commerciale è uno specialista che è direttamente coinvolto in varie operazioni commerciali e nel loro supporto. Allo stesso tempo, l'elenco completo delle funzioni dipende esclusivamente dalle specificità dell'impresa e dalle sue dimensioni. Ma possiamo sicuramente dire che è grazie al direttore commerciale che l'azienda realizza un profitto, il corso e il ritmo di sviluppo sono determinati.

Tale dipendente gestisce non solo gli acquisti e le vendite dei prodotti, ma anche i dipartimenti di marketing e logistica. Il direttore commerciale forma e mantiene anche i rapporti con i clienti importanti e importanti dell'azienda ed è responsabile della conclusione di affari particolarmente redditizi.

In generale, possiamo dire che questa è una figura chiave nella struttura di qualsiasi azienda. Ecco perché i requisiti per il richiedente sono piuttosto elevati e severi.

Il posto del direttore commerciale nella struttura organizzativa della società

Molto spesso confuso con il capo del reparto vendite. Ma il direttore commerciale ha un posto ben definito nella gerarchia del management. È grazie a questa distribuzione delle responsabilità che l'azienda funziona come un orologio.

La carica di direttore commerciale appartiene al secondo livello dirigenziale. Questo è il prossimo passo dopo il regista. Contestualmente viene nominato un sostituto finanziario, anch'esso revocato dall'incarico esclusivamente dal direttore generale della società.

Su tutte le problematiche lavorative, il direttore commerciale riporta e riporta direttamente al direttore. Si tratta di questioni di gestione operativa, commercio e rotazione del denaro e pianificazione finanziaria. Allo stesso tempo, è personalmente responsabile della sicurezza delle varie risorse materiali e firma un apposito accordo con la direzione.

Se il capo finanziere è assente dal posto di lavoro a causa di malattia, viaggio di lavoro o vacanza, al suo posto viene nominato un altro dipendente dell'azienda con un ordine separato del capo. Il Vice Direttore Commerciale ha gli stessi diritti e doveri che riceve per un certo periodo di tempo. Ha anche la responsabilità finanziaria.

Cosa fa un direttore commerciale?

Per scegliere il posto giusto in azienda, devi capire chiaramente quali compiti e obiettivi devi affrontare. Ciò ti consentirà di distribuire in modo più efficiente e razionale il tuo tempo e i tuoi sforzi. Inoltre, questo fatto è prezioso sia per il richiedente che per il datore di lavoro. Dopotutto, dopo aver delineato l'ambito dei compiti e dei compiti, si possono tranquillamente pretendere risultati specifici dal dipendente. È inoltre possibile monitorare costantemente l'efficacia delle proprie attività.

L'unica cosa che presta particolare attenzione sono le entrate dell'azienda. Il direttore commerciale dell'azienda deve monitorare costantemente la situazione e adottare misure tempestive quando questo indicatore diminuisce. Per fare ciò, può richiedere qualsiasi documento commerciale ad altri dipartimenti, nonché coordinare azioni con altri capi dipartimento.

Questo indispensabile dipendente può rappresentare gli interessi finanziari dell'impresa nei rapporti con varie istituzioni e agenzie governative. In questo caso, è il volto dell'azienda e ha piena autorità per risolvere i problemi emergenti.

Responsabilità principali

Un direttore commerciale è una persona a cui sono affidati poteri e responsabilità enormi. Di conseguenza, deve rispettare pienamente tutte le istruzioni del direttore della società, sviluppare ed espandere le relazioni commerciali e anche aderire al piano aziendale esistente.

In quanto tale, ha le seguenti responsabilità:

Controllo e coordinamento dello sviluppo di standard per la qualità e lo stoccaggio di prodotti o servizi, nonché la loro quantità. È il direttore commerciale che determina il costo finale delle merci, il loro assortimento e i volumi di produzione.
Coordinamento dello sviluppo e dell'attuazione della strategia di marketing dell'impresa. incide direttamente sul futuro benessere finanziario dell'azienda.
Responsabile della formazione e della supervisione del lavoro dei dipendenti.
Monitorare la tempestiva preparazione dei documenti di rendicontazione, nonché fornirli alla direzione in modo tempestivo. Inoltre, i compiti del direttore commerciale comprendono l'avvistamento di tutte le carte finanziarie.
Monitorare l'attuazione del piano aziendale generale, nonché il budget dell'impresa. Garantire la tempestività e la completezza del pagamento dello stipendio.

In aggiunta a questi requisiti, ciascuna società ha il diritto di introdurre i propri termini di riferimento per il direttore commerciale. Tutto dipende dalle dimensioni, dalle specificità dell'impresa e dalla struttura di gestione. Nelle aziende russe, anche i desideri specifici dei fondatori possono influenzare la completezza delle mansioni lavorative.

Le principali qualità che un professionista dovrebbe avere

Un direttore commerciale è una posizione molto difficile, che richiede a un dipendente non solo competenze lavorative rilevanti, ma anche alcune qualità personali. E questo è dovuto non solo a simpatie e preferenze personali, ma piuttosto alla particolarità del post scelto.

Quindi, iniziamo con qualità e competenze professionali. La maggior parte delle aziende presenta al richiedente i seguenti criteri, che il direttore commerciale deve indicare nel suo curriculum:

Capacità di lavorare e conoscenza del mercato specifico in cui opera l'azienda.
Capacità di modellare e controllare i canali di distribuzione esistenti e proposti.
Naviga nel sistema di marketing per implementare in modo efficace vari progetti pubblicitari.
Capacità di comunicare con i clienti VIP, firmare contratti per concludere grandi transazioni.
Conoscenza della lingua inglese per la comunicazione e il lavoro con i documenti.

Se parliamo delle qualità personali del candidato, qui i requisiti del datore di lavoro sono abbastanza standard. Come in molte altre posizioni, il futuro direttore commerciale deve essere determinato e resistente allo stress, socievole e carismatico. Deve essere un leader, interagire efficacemente con lo staff e qualsiasi pubblico. Anche l'efficienza e il non conflitto sono particolarmente apprezzati.

Quali aziende utilizzano questa posizione

Ora nel mercato del lavoro puoi trovare un numero abbastanza elevato di offerte di lavoro per la posizione di direttore commerciale. La loro particolarità è che tali annunci possono rimanere bloccati per molto tempo. Ci sono diverse ragioni oggettive per questo: in primo luogo, il datore di lavoro effettua una selezione piuttosto rigorosa e approfondita dei candidati e, in secondo luogo, i dipendenti neoassunti non possono sopportare l'intera portata delle mansioni lavorative e il ritmo del lavoro.

L'approccio alla ricerca di un finanziatore e i requisiti per la sua conoscenza e abilità differiscono in modo significativo tra le società occidentali e nazionali. Qui si dovrebbe prendere in considerazione la mentalità e la storia dello sviluppo del business in Russia e all'estero.

Nelle società nazionali, la posizione di direttore commerciale appare come conseguenza dell'espansione dell'impresa o della ristrutturazione della struttura gestionale a causa del suo andamento inefficiente. Pertanto, i requisiti per i candidati sono molto vaghi. Qui il direttore commerciale è uno specialista universalmente formato ed esperto che è in grado di affrontare rapidamente i problemi che si sono accumulati negli anni.

Nelle aziende occidentali, la funzionalità e i requisiti per i candidati sono stati chiaramente definiti da tempo. Pertanto, è molto più facile per il richiedente scoprire di cosa è esattamente responsabile, quali sono i suoi compiti e responsabilità principali. Inoltre, qui si presta attenzione alla professionalità e non alle simpatie soggettive.

Livello salariale e requisiti di base per il candidato

Cosa può aspettarsi il futuro direttore commerciale come compenso per il suo difficile lavoro? Dopotutto, la descrizione del lavoro di un direttore commerciale prevede una gamma abbastanza ampia di compiti e un'enorme responsabilità.

Vale la pena notare qui che lo stipendio dipenderà direttamente dalle dimensioni dell'azienda e persino dalla sua ubicazione. Ad esempio, lo stipendio più alto di un direttore commerciale si osserva a Mosca o San Pietroburgo. Qui, un dipendente può contare su un reddito mensile di 80.000 rubli. Più lontano dalla capitale, minore sarà la ricompensa.

Inoltre, all'aumento della retribuzione vengono imposti requisiti più elevati: esperienza lavorativa nella posizione pertinente per almeno 3 anni, superamento di vari corsi e formazioni di vendita, esperienza nella pianificazione finanziaria e conduzione di trattative efficaci. Sono graditi anche un diploma MBA e la conoscenza della lingua inglese.

Allo stesso tempo, l'età media di un futuro direttore commerciale è di circa 40 anni. Molto spesso si tratta di uomini con un'istruzione di profilo superiore. Inoltre, ogni candidato deve avere buone referenze da un lavoro precedente.

Inoltre, il datore di lavoro può presentare requisiti specifici per il richiedente. Ad esempio, questa è la proprietà di veicoli, il consenso a svolgere compiti al di fuori dell'orario di lavoro, la presenza di determinati diplomi, ecc.

Assumere un Direttore Commerciale

Questo problema in ciascuna società viene risolto in conformità con gli atti legislativi esistenti. In precedenza, la candidatura è concordata con i proprietari dell'azienda. Se non è possibile trovare un dipendente professionista a lato, molto spesso il capo contabile dell'impresa viene nominato in questa posizione. Questa persona ha tutte le conoscenze e le abilità necessarie per questa posizione. Allo stesso tempo, viene effettuata una registrazione appropriata sul trasferimento nel libro di lavoro.

L'ordine di nomina di un direttore commerciale è firmato personalmente dal direttore generale o dal capo dell'impresa. Allo stesso modo, un dipendente viene licenziato da questa posizione.

A causa del fatto che una persona appena adottata ha un'enorme responsabilità, è consigliabile concludere un contratto di lavoro con lui. Esso, come la descrizione del lavoro, indica tutti i diritti e gli obblighi del futuro direttore commerciale. Contiene inoltre una clausola sulla riservatezza e la riservatezza, sulla responsabilità e sulle condizioni per la risoluzione anticipata di un contratto in essere.

Tuttavia, in ogni caso, l'ufficio personale effettua una corrispondente iscrizione nel libretto di lavoro circa l'ora di accettazione e il numero dell'ordine.

Descrizione del lavoro per direttore commerciale

Nella struttura dell'impresa viene redatto un manuale speciale per ciascun dipendente, che indica tutti gli aspetti dell'attività e le sfumature della posizione ricoperta.

La descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene i seguenti elementi:

Disposizioni generali. Qui, di norma, vengono decifrate le principali definizioni e termini, i requisiti per le qualità professionali e personali e le regole di base del lavoro nell'impresa.
Doveri dei dipendenti. Questo paragrafo esplicita chiaramente tutti i punti di cui è responsabile il direttore commerciale.
Diritti. Questa sezione specifica le capacità e i poteri di un dipendente.
Responsabilità. Questo punto è particolarmente importante, perché. contiene informazioni sugli obblighi del direttore commerciale nei confronti della società e sulla legislazione.

Inoltre, questo documento può indicare condizioni di lavoro, requisiti per il dipendente e altri elementi a discrezione della direzione dell'impresa. Un dipendente può essere licenziato per non conformità con la descrizione del lavoro.

Come e con quali indicatori viene valutato il lavoro di un direttore commerciale?

Ora, in ogni azienda, uno dei principali indicatori della performance di un dipendente è la sua performance, ovvero cosa ha portato in tavola e quali benefici si è rivelato. Oppure può essere il valore dell'utile finale percepito dall'impresa per il periodo di lavoro di una persona. Questo è un indicatore molto importante, perché può successivamente influenzare direttamente l'importo dello stipendio e delle raccomandazioni.

La performance della maggior parte dei direttori commerciali è valutata secondo i seguenti criteri:

Esecuzione accurata della propria descrizione del lavoro. Qui si valuta il rispetto di ciascuna clausola del contratto.
Alto livello di disciplina e subordinazione. Il direttore degli affari commerciali deve essere una persona altamente organizzata e responsabile, poiché è responsabile del benessere presente e futuro dell'azienda.
Attuazione del business plan esistente dell'azienda. Il lavoro dell'azienda, insieme alla performance finanziaria, è calcolato con attenzione e precisione. Se un oggetto non viene completato in tempo, ciò può avere un impatto piuttosto negativo sul suo futuro.

Scrivere un curriculum avvincente e significativo

Il datore di lavoro non può conoscere le qualità personali uniche, le capacità, l'esperienza e altre sfumature della personalità del futuro dipendente. Pertanto, qualsiasi candidato deve essere in grado di comporre correttamente il proprio curriculum. Dopotutto, dipende dal fatto che lo portino in squadra.

Quindi, nel curriculum, il direttore commerciale dovrebbe indicare:

Dati personali (data di nascita, luogo di registrazione o residenza, ecc.).
Istruzione (istituti di istruzione superiore e tutti i corsi).
Esperienza lavorativa (nome delle imprese, posizione e responsabilità).
e competenze (l'oggetto dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo).
Informazioni aggiuntive (conoscenza di programmi e lingue).

Inoltre, ci sono alcuni suggerimenti per la compilazione di un curriculum:

Informazioni e figure più specifiche nella descrizione delle realizzazioni professionali.
È meglio indicare l'ambito delle attività delle aziende in cui hai lavorato prima.
Guarda il tuo curriculum attraverso gli occhi di un datore di lavoro.