Ecco un'altra domanda su cui osservo il porridge sia nelle menti che nei listini delle aziende.
Come appare questo porridge? Lascia che ti dia un dialogo non di fantasia. Penso che sia molto riconoscibile, vero?

Dialogo del paese e dell'inizio. reparto vendite:

Sereg, TransTech chiede uno sconto... altro.
- E cosa? Quanto ha?
- meno 7%
- Oh! e come prende e come paga?
- normalmente ci vogliono, qui per 200 mila vzal.
- a credito?
- Beh, sì, lo fa. Diamo, dice, farà più sconto.
- e paga, paga come?
- Ebbene, ieri ho pagato 100
- devi quanto?
- 400, ma dice che pagherà in una settimana.
- beh... beh, dagli un altro 2%... no, dagli 1%

Nella fretta di mostrare professionalità, e rendendosi conto dell'insensatezza del dialogo, molti di noi si precipiteranno subito a commentare: non è chiaro cosa sia l'1%, per cosa, cosa significa "prendere di più"? E ovviamente saremo proprio con te. Scopriamo per cosa devi "dare" e quanto "dare".

Classificazione sconti

Lo sconto può essere di tre tipi:

• marketing uno sconto;
• marketing sconti;
• la logistica sconti.

Gli sconti diretti sono indicati come sconti di marketing. non correlato con l'attuale e consolidata logistica di vendita: merce - in cambio di denaro. Questi sconti influiscono sulle prospettive di sviluppo, stimolano le relazioni con i partner (CRM) e strutturano il canale di vendita.

Gli sconti sulle vendite includono sconti direttamente correlati alle transazioni correnti, per garantire una determinata redditività delle vendite e l'attuale rotazione delle scorte pianificata per le transazioni concluse (concluse).

Gli sconti logistici includono sconti per l'ottimizzazione dei flussi di cassa e delle merci che influiscono sull'attuale performance finanziaria dell'azienda.

Sconti di marketing

Sconto promozionale nascosto

Tali sconti includono l'organizzazione da parte del produttore di pubblicizzare i propri prodotti con un elenco società commerciali che vendono questi prodotti. Pertanto, il produttore risparmia effettivamente i soldi dei suoi rivenditori sulla pubblicità delle loro denominazioni commerciali, il che, per sua natura economica, equivale a concedere loro uno sconto aggiuntivo.

Sconto funzionale (sconto per la distribuzione)

Il produttore offre vari sconti funzionali ai giocatori del canale commerciale che lo forniscono tipi diversi servizi (logistica, servizi per lo sviluppo di una rete di vendita, costruzione di una rete di concessionari). Sconto funzionale nel dizionario del marketer

Sconto rivenditore

Viene fornito dal produttore ai suoi rappresentanti permanenti o intermediari di vendita (ad esempio: un programma di affiliazione per il servizio clienti in una catena di negozi: promozioni, utilizzo di sale promozionali, merchandising, ecc. sono incentivati ​​da uno sconto rivenditore).

Sconti basati sulla comunicazione interculturale

In pratica il marketing si trova di fronte a una circostanza molto importante, da attribuire alle cosiddette differenze culturali, che è anche oggetto di ricerche di mercato.
Nell'Asia centrale, araba, in alcuni paesi balcanici e in alcune repubbliche transcaucasiche, nel corso dei negoziati commerciali è considerato una questione d'onore ottenere un forte sconto dal prezzo di offerta. E sebbene questa circostanza sia associata a un complesso di mentalità orientale, molti importatori non firmeranno un accordo che non contenga una clausola sugli sconti superiori al 20-30% del prezzo offerto in generale. Poiché questo fatto è noto nell'ambiente di marketing e vendita, alcune aziende ritengono necessario gonfiare artificialmente i prezzi della percentuale prevista e quindi presentarlo con uno sconto specificato nel contratto.

Sconti sui servizi

Una parte significativa del fabbisogno di produzione industriale Manutenzione durante il periodo di funzionamento. La creazione e il mantenimento di una rete di servizi efficiente, che richiede investimenti e sforzi significativi, è preferibile per fornire uno sconto sul servizio. Questo approccio alla soluzione del problema sarebbe accettabile se fosse possibile monitorare l'attuazione del destinatario caratteristiche aggiuntive e un metodo per valutare l'efficacia di tale sconto.

• da parte dell'acquirente - l'importo dei costi per la conservazione della merce acquistata in anticipo prima dell'inizio della stagione delle sue vendite (compreso il pagamento dei prestiti attratti per questo);
• da parte del produttore - l'importo dei costi e delle perdite che avrebbe dovuto sostenere se i manufatti fossero stati immagazzinati prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e la produzione fosse stata interrotta a causa dell'ammortamento del capitale circolante nelle scorte prodotti finiti o è stato sostenuto da prestiti aggiuntivi raccolti per ricostituire il capitale circolante.

Pertanto, l'importo degli sconti dovrebbe fornire all'acquirente un risparmio maggiore dell'aumento dei suoi costi di stoccaggio delle merci prima del periodo di aumento stagionale della domanda. D'altra parte, il produttore può concedere tali sconti - per un importo non superiore all'importo delle sue perdite dovute a un rallentamento della rotazione di capitale a seguito di immagazzinare merce prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e non ricevere vendite provento.
La logica degli sconti per acquisti fuori stagione richiede la loro differenziazione nel tempo: prima si acquista il prodotto prima dell'inizio della stagione, maggiore dovrebbe essere lo sconto.

Sconti per incoraggiare la vendita di nuovi prodotti.

Tali sconti possono essere visti come un'aggiunta agli sconti pianificati che promuovono la promozione di un nuovo prodotto sul mercato. Di norma, tali sconti sotto forma di finanziamento di una campagna pubblicitaria nazionale con i nomi delle società commerciali che vendono questo prodotto non sono sufficienti. Ad esempio, tale pubblicità non fornisce realmente ai consumatori informazioni su dove possono effettivamente acquistare il prodotto menzionato nella loro città (distretto).

Pertanto, rivenditori e venditori finali devono gestire le proprie campagne pubblicitarie utilizzando i media locali (che di solito fanno pagare meno di quelli della stampa nazionale o della televisione nazionale). Questo dà loro l'opportunità di indicare gli indirizzi dei loro negozi in tale pubblicità, che fornisce davvero un aumento delle vendite.

Sconto per incoraggiare le vendite - misura di riduzione del prezzo standard di vendita garantito rivenditori se mettono in vendita nuovi prodotti, la cui promozione sul mercato richiede un aumento della spesa in pubblicità e agenti di vendita.

Sconti sulle vendite

Sconto per fatturato, sconto bonus (bonus)

Lo sconto viene concesso ai clienti abituali sulla base di apposita procura. In questo caso, il contratto stabilisce una scala di sconti (scala di sconti), in funzione del fatturato realizzato nel corso certo periodo(normalmente un anno), nonché come vengono pagati gli importi basati su tali sconti.

Un tale sistema di sconti è redatto sotto forma di colonne listino prezzi. Questo è il listino prezzi Io chiamo (beh, mi piace così) le colonne dei prezzi - protocolli di prezzo: 1° protocollo, 2° protocollo. Perchè così? Coordinamento e registrazione dei prezzi - Basi legali transazioni, fissate nel codice civile della Federazione Russa. Se da qualche parte in altri articoli ti imbatti in "protocolli sui prezzi", questo è da questo.

Sconti logistici

È possibile classificare altri tipi di sconti logistica tattica.
Sono uniti da una fonte economica - profitto(!), così come compito comune- creare incentivi aggiuntivi per l'acquirente per effettuare un acquisto. L'utilizzo di sconti logistici comporta una diminuzione del prezzo reale di acquisto della merce e, di conseguenza, un aumento del premio dell'acquirente. Questo premio è la differenza tra il valore economico del prodotto per l'acquirente e il prezzo al quale è stato in grado di acquistare questo prodotto.
Le principali tipologie di sconti includono:

Sconto sulla quantità

Riduzione proporzionata del prezzo per gli acquirenti che acquistano grandi quantità un tipo merce. Di solito lo sconto viene impostato come percentuale del costo totale o del prezzo unitario della fornitura impostata, ad esempio uno sconto del 10% per ordini superiori a 1000 pezzi. Gli sconti possono essere offerti su base non cumulativa (per ordine effettuato) o cumulativa (sul numero di articoli ordinati in un determinato periodo).
Gli sconti sulla quantità dovrebbero essere offerti a tutti gli acquirenti, ma in questo caso il fornitore/venditore dovrebbe assicurarsi che l'importo degli sconti non ecceda i risparmi sui costi dovuti all'aumento del volume delle merci vendute. Questi risparmi possono essere ottenuti riducendo i costi di vendita (elaborazione commerciale), immagazzinamento, mantenimento dell'inventario e trasporto delle merci. Sconti di questo tipo possono anche fungere da incentivo per il consumatore a fare acquisti da un venditore (acquisti costanti).

Sconto per pagamento in contanti

Se per voi è necessario, riduzione del prezzo per gli acquirenti che pagano tempestivamente le bollette in contanti. Un acquirente che paga entro 10 giorni riceve, ad esempio, una riduzione del due o tre percento dall'importo del pagamento. Tale sconto può essere applicato anche parzialmente, ad esempio, solo per una percentuale dell'importo totale ricevuto entro 30 giorni. Per quantità maggiori o attrezzature più costose questa specie gli sconti possono attivare notevolmente una controparte locale interessata a vendere più velocemente e ottenere il suo considerevole reddito.
Tali sconti sono ampiamente utilizzati per migliorare la liquidità del fornitore/venditore, il ritmo dei suoi incassi e ridurre i costi connessi all'incasso dei crediti.

Sconto per rinuncia crediti (per riduzione dei termini dei crediti)

Lo sconto può anche stimolare la riduzione dei termini del credito merce erogato dal fornitore al cliente.

Sconto progressivo

Uno sconto per quantità o serie è concesso all'acquirente a condizione che acquisti un prodotto predeterminato e in quantità crescente. Gli ordini in serie sono di interesse per i produttori, poiché i costi di produzione sono ridotti nella fabbricazione dello stesso tipo di prodotto. Lo sconto è concesso dopo il fatto, o in anticipo, in base a un accordo che fissa tale progressione. Le vendite spesso offrono uno sconto del genere senza contratto, previo accordo verbale. Questi sono gli accordi che devono comunque essere registrati, almeno all'interno dell'azienda nel sistema CRM.

Sconti all'esportazione (sconto all'esportazione)

Fornito dai venditori quando vendono merci ad acquirenti stranieri in eccesso rispetto a quegli sconti che si applicano agli acquirenti nazionali. Il loro obiettivo è aumentare la competitività delle merci nel mercato estero.

Sconto per un pagamento più rapido.

Il compito principale degli sconti per l'accelerazione del pagamento è ridurre la scadenza dei crediti e accelerare la rotazione del capitale circolante dell'impresa. Pertanto, questo strumento commerciale può essere attribuito più al campo della gestione che al prezzo effettivo. Ma poiché tali sconti sono fissati in relazione ai prezzi, sono tradizionalmente determinati dai produttori di prezzi insieme a finanzieri e contabili.

Sconto per pagamento anticipato - una misura di riduzione del prezzo standard di vendita, che è garantita all'acquirente se effettua il pagamento della spedizione di merce acquistata prima del termine stabilito dal contratto.
Il sistema di sconti Fast Payment ha tre elementi:

• il valore quantitativo effettivo dello sconto;
• il periodo durante il quale l'acquirente ha l'opportunità di utilizzare tale sconto;
• il periodo durante il quale deve essere effettuato il pagamento dell'intero importo del debito per la consegna della merce, se l'acquirente non esercita il diritto a ricevere uno sconto per pagamento anticipato.

L'importo della tariffa per accelerare il pagamento è solitamente determinato da due fattori:

• il livello di tali tassi tradizionalmente prevalenti in un determinato mercato;
• livello bancario tassi di interesse per prestiti per ricostituire il capitale circolante.

Il collegamento dello sconto per l'accelerazione del pagamento con il prezzo delle risorse creditizie è del tutto logico. Se il produttore non può ottenere un'accelerazione nel rimborso dei crediti, deve reintegrare i suoi capitale circolante principalmente attraverso prestiti. Un pagamento più rapido per le merci spedite riduce la necessità di raccogliere fondi e genera risparmi attraverso pagamenti di interessi inferiori.

Allo stesso tempo, il livello degli sconti per l'accelerazione del pagamento è generalmente significativamente superiore al prezzo delle risorse di credito.

Questo eccesso del livello di sconto rispetto al prezzo dei prestiti è giustificato dall'ampio effetto positivo che l'accelerazione del pagamento ha sulla condizione finanziaria dell'impresa venditrice. Tale effetto deriva dal fatto che i pagamenti anticipati:

• accelerare l'ammissione I soldi conto del venditore e migliorare la struttura del suo bilancio, essenziale per ottenere da lui prestiti, e incide anche sulla valutazione della posizione della società da parte degli investitori (compreso il prezzo delle sue azioni in borsa);
• ridurre i rischi di credito associati ai crediti e aumentare l'affidabilità della pianificazione finanziaria;
• ridurre i costi aziendali per l'organizzazione della raccolta. crediti.

Sconto per acquisto fuori stagione

Questa misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantita all'acquirente se acquista la merce domanda stagionale al di fuori del periodo dell'anno a cui sono destinati. Lo scopo dell'utilizzo degli sconti per gli acquisti fuori stagione è incoraggiare gli acquirenti ad acquistare questi prodotti prima dell'inizio della stagione successiva, all'inizio o anche fuori stagione. Ciò fornisce una rotazione degli asset più rapida e consente ai produttori stagionali di ridurre le fluttuazioni stagionali nell'utilizzo della capacità.

Con un consolidato sistema di sconti stagionali, i produttori hanno l'opportunità di organizzare e completare la produzione dei beni per la prossima stagione molto prima che inizi e iniziare a prepararsi per la produzione dei prodotti per la prossima stagione in modo tempestivo.
L'importo degli sconti stagionali è generalmente piuttosto contenuto ed è determinato da:

Sconti per acquisti complessi di merci.

Molte aziende che vendono linee di prodotti complementari utilizzano tipo speciale sconti per incoraggiare i clienti ad acquistare più prodotti di tale linea, ovvero ad acquisti complessi.
Sconto per acquisti complessi di beni - una misura di riduzione del prezzo di vendita standard che è garantita all'acquirente se acquista questo prodotto insieme ad altri prodotti complementari di questa azienda.
La logica di tale sconto è che il prezzo di ciascuno dei beni dell'insieme è inferiore rispetto a un acquisto isolato, anche se nella stessa impresa.

Sconti per la restituzione di beni precedentemente acquistati da questa azienda (permuta)

Gli sconti sono previsti per l'acquirente quando restituisce la merce di un modello obsoleto precedentemente acquistato da questa azienda. Tali sconti si applicano alla vendita di veicoli, materiale elettrico, materiale rotabile, equipaggiamento industriale standard, ecc.

Sconti sulla vendita di attrezzature usate (difettose).

IN paesi diversi ci sono opportunità per acquistare con profitto macchine, meccanismi e altre attrezzature usate. Se, inoltre, il servizio è ben organizzato, tale acquisizione è una ragionevole alternativa all'acquisto di nuove apparecchiature. Su apparecchiature non nuove si può lavorare a lungo, mentre i costi di esercizio sono contenuti.

Prove

Per compensazioni si intendono altre tipologie di sconti rispetto al prezzo di listino. Ad esempio, una compensazione di cambio è una riduzione del prezzo di un nuovo prodotto subordinata alla consegna di uno vecchio. La compensazione del baratto è più comunemente utilizzata nella vendita di automobili e di alcuni beni durevoli. I crediti di promozione delle vendite si riferiscono a pagamenti o sconti sui prezzi per premiare i rivenditori per la partecipazione a programmi pubblicitari e di promozione delle vendite.

Chi è responsabile degli sconti

Più precisamente, questa sezione dovrebbe intitolarsi: "Chi fa sconti?". Tuttavia, per un venditore curioso, tutto è chiaro:

• per gli sconti marketing, è responsabile l'ufficio marketing, guidato dalla politica di marketing;
• gli sconti sulle vendite sono responsabilità del reparto vendite, guidato dalle norme di redditività delle vendite e rotazione delle scorte.
• dietro la logistica - il dipartimento di parità della logistica delle materie prime, il dipartimento acquisti, il dipartimento finanziario, che agiscono in conformità con la politica finanziaria dell'azienda.

In questo articolo analizzeremo la domanda su come scrivere un annuncio di sconto, presentando l'algoritmo di compilazione e molte opzioni di sconto con cui puoi creare il tuo annuncio di sconto unico.

A proposito di SCONTI. Sì, la parola "Sconto" attira ancora e attirerà a lungo l'attenzione dei consumatori, questa è la natura dell'uomo. Come scrivere un annuncio di sconto? A chi fare sconti e in generale quali sono le loro tipologie? Forse, per distinguersi tra i tanti competitor che offrono sconti, svilupparne di propri, originali, per varie categorie di clienti?

Ad alcune domande in questo articolo verrà data risposta, ad altre dovremo rispondere da soli, dopo aver analizzato la tua attività, prodotti, servizi, concorrenti, clienti. È facile, persino interessante.

Quindi, devi scrivere un annuncio di sconto

Se hai "sconti" o " sistema flessibile sconti" è necessario aggiungere questo paragrafo:

- se sconti permanenti- a cui. Pensa a chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio, chi altro può essere attribuito ai tuoi potenziali clienti, suddividi il ritratto generale dei tuoi clienti in segmenti più piccoli e precisi, contatta ciascuno con un annuncio mirato, fai uno sconto interessante per ognuno di loro;

- se sconto temporaneo- “promozione” per tutti, quindi è necessario specificare un determinato periodo di validità, un determinato importo (percentuale) dello sconto, mostrare chiaramente quanto costa questo prodotto e per quanto durante il periodo di sconto lo vendi.

Analizza il tuo prodotto, il prodotto dei tuoi concorrenti, formula un'offerta tale che i tuoi concorrenti non potrebbero farcela, o non l'hanno fatta. Spiega alle persone (preferibilmente in una frase convincente) perché dovrebbero acquistare qualcosa da te, in un determinato periodo di tempo, e non da un'altra azienda.

La struttura generale di un annuncio di sconto prevede l'utilizzo di uno o più sconti contemporaneamente. È quasi impossibile immaginare una situazione in cui un'azienda utilizza tutti gli sconti, ma in alcuni casi gli sconti sono raggruppati e offrono all'acquirente un vantaggio significativo al momento dell'acquisto di un prodotto.

Diamo un'occhiata più da vicino ad alcune delle questioni relative tema caldo redazione di "pubblicità sugli sconti".

Quali sono gli obiettivi dell'azienda quando annuncia tagli di prezzo:

• massimizzazione del profitto a lungo oa breve termine;
• aumentare la consapevolezza delle aziende e dei loro prodotti;
• conquista di posizioni dominanti sul mercato;
• mantenere la leadership nei prezzi;
• prevenire la minaccia di una potenziale concorrenza;
• aumentare l'interesse degli acquirenti (utilizzando sconti nelle fasi iniziali ciclo vitale beni, quando i potenziali consumatori dovrebbero essere interessati all'acquisto di beni, servizi);
• un modo per sbarazzarsi di asset illiquidi (prodotti obsoleti e/o non richiesti).

Il tuo annuncio di sconto dovrebbe essere comprensibile anche a un bambino

Spiega nell'annuncio di sconto in modo semplice, chiaro: a chi sono destinati gli sconti, in quali casi l'acquirente può ricevere uno sconto e in quale importo. Non dovrebbero essere consentiti sconti incontrollati. Seleziona un'opzione di sconto per il tuo annuncio qui sotto.

Quali tipi di sconti ci sono:

• Sconto generale - Questo è uno sconto, una certa percentuale dello sconto sull'intero volume dell'acquisto. Molto spesso viene utilizzato come sconto evento (associato a qualche evento, evento), ad esempio, in relazione all'apertura di una nuova filiale.


• Sconto sulla quantità (a volte è chiamato bonus e può avere un carattere cumulativo). È già chiaro dal nome che al momento dell'acquisto una certa quantità prodotti, l'acquirente riceve la percentuale di sconto concordata.


• Sconti sul credito si presume che per un certo periodo di tempo venga “ritirata” (o si compri merce per un certo importo) una predeterminata quantità di merce. Uno sconto sul credito consente ai piccoli clienti di raccogliere bonus e, di conseguenza, ottenere sconti significativi con acquisti regolari.


• Sconto per acquisti regolari (sconti per clienti abituali, sconti per clienti affezionati). In altre parole, il 20% dei clienti abituali può portare l'80% dei profitti, il 20% degli sforzi dovrebbe essere rivolto alla ricerca di nuovi clienti, l'80% al mantenimento e allo sviluppo delle relazioni con i clienti esistenti (principio di Pareto).


• sconto competitivo ampiamente utilizzato nella pratica di vendita di beni in una nicchia di business altamente competitiva, al fine di fornire ai potenziali clienti vantaggi rispetto ai concorrenti (vantaggio di prezzo).


• Sconto assortimento si tratta di uno strumento per stimolare le vendite di una determinata categoria di beni, solitamente utilizzato in due casi: o quando si acquistano più beni correlati, oppure per stimolare l'acquisto di beni da diversi gruppi di assortimento nel caso in cui l'azienda produttrice abbia una gamma molto ampia .


• Sconto per i termini di pagamento. È previsto uno sconto, ad esempio, se il pagamento viene effettuato in contanti.


• Sconto per termini di consegna/consegna si applicano quando parte dei servizi forniti dall'azienda, l'acquirente subentra, ad esempio, ritira la merce in proprio.


• Sconti stagionali sono offerti agli acquirenti in determinati periodi, di norma, dopo la fine della stagione di vendita attiva. L'orario di inizio delle vendite è determinato in base alle specificità del prodotto (stagionalità).


• Sconto nascosto non viene fornito in contanti, ma viene trasferito all'acquirente sotto forma di beni aggiuntivi (ad esempio, nell'opzione di vendita due a uno, un buono sconto per un acquisto futuro, un regalo per un acquisto, spedizione gratuita eccetera.).


• Sconto speciale è uno sconto di relazione e viene concesso ad alcuni clienti per meriti speciali in determinate procedure.


• Sconto discriminatorio - quando, ad esempio, una società nomina prezzi diversi per le merci nelle loro filiali situate in città diverse(questo può anche essere correlato al livello di reddito della popolazione di una determinata città, al livello di concorrenza in essa).


• Sconti per una determinata categoria di potenziali clienti, ad esempio, per medici, inserzionisti, commercialisti, a seconda delle specificità del prodotto o servizio;


• Sconti sociali - riduzioni di prezzo per una categoria speciale di acquirenti dedicata a una data specifica: Giornata della Vittoria, Giornata degli Anziani, Giornata dei Bambini, ecc. Questi sconti sono considerati una manifestazione di responsabilità sociale e, in misura minore, un lavoro con il pubblico di destinazione.

E questo non è l'intero elenco dei tipi di sconti. Gli sconti sono legati a determinati eventi, sia nella vita del paese che di un individuo, ad esempio sconti su un compleanno, anniversario, giorno del matrimonio, ecc.

Annunci di sconto tradizionali stanchi o non funzionanti?

Crea i tuoi annunci originali che funzionano per la tua attività e crea un annuncio di sconto originale. Di almeno non passerà inosservato.
Ad esempio, uno agenzia pubblicitaria ha lanciato la promozione "Gelate di febbraio", a seconda di quanto scende il termometro, la percentuale di sconto aumenterà di tanto. Tuttavia, è piuttosto difficile prevedere con precisione i cambiamenti delle condizioni meteorologiche, quindi è necessario ricorrere a tali sconti con cautela, indipendentemente da quanto dopo si debbano calcolare le perdite.

Nella nostra agenzia, ad esempio, oltre a sconti tradizionali, sono previsti sconti per la categoria “primo cliente” (il primo cliente di una determinata regione, città, il primo cliente che ha ordinato un determinato servizio, ecc.). Sì, c'è anche uno sconto per la categoria "compatrioti", anche se questo sconto può essere attribuito a un tipo discriminatorio (i pacchetti sconto verranno pubblicati in seguito).

Come scrivere un annuncio di sconto?

Hai deciso di ridurre il prezzo dei tuoi beni o servizi, deciso per chi, quando, perché, fissare le scadenze, calcolato l'efficacia, ora devi dichiararlo. A seconda del canale di notifica selezionato (radio, TV, layout pubblicitario su un giornale, ecc.), viene sviluppato il testo dell'annuncio di sconto, il layout per il posizionamento.
Non ci sono canoni qui, la regola principale è: il tuo annuncio deve essere chiaro al pubblico a cui è rivolto.

• Chi gestisce l'azione?
• A chi sono rivolti gli sconti?
• Qual è l'importo degli sconti;
• Cosa bisogna fare per acquistare un prodotto o servizio a prezzo ridotto;
• periodo di sconto;
• Indirizzo dell'azienda, orari di apertura, numeri di telefono.

Per una migliore memorizzazione e per attirare più attenzione, puoi inventare Nome originale azioni, associare a qualche evento (tematico), fare appello a un pubblico target ristretto, fare design spettacolare(l'importante è non esagerare in modo che il significato principale del messaggio non si perda dietro il design creativo).

Modello di annuncio sconto. Moduli pubblicitari per la pubblicità stampata:

Esempio di annuncio sconto originale

Sulla facciata del proprio edificio, un piccolo negozio fece un grande cartello, dove era scritto a caratteri cubitali: "Grande vendita urgente per la chiusura del negozio", e in basso a caratteri piccoli c'era un poscritto : "Siamo chiusi da 10 anni." Economico ed efficiente.

Un annuncio di esempio per uno sconto da uno scherzo:

Ciao! Capo! Nessuno prende i nostri beni! Cosa fare?
- Aumenta il prezzo di un altro dieci percento e affiggi un grande poster:
"Grande vendita! Eliminazione della confisca doganale! Prezzi ridotti del 40%!" La gente ama queste parole magiche.

Devi sempre ricordare che con una gestione oculata, lo sconto è un buon incentivo motivazionale per l'acquirente. Ti consente di mantenere un interesse a lungo termine dei clienti nei confronti del fornitore e dei suoi prodotti.

Devi stare al passo con i cambiamenti ambiente esterno: gli eventi del Paese, le tendenze globali, le azioni dei concorrenti, ecc., rispondono rapidamente a questi cambiamenti, ricevendo vantaggi tangibili, sia in termini finanziari che di immagine aziendale. Per una promozione più efficace è necessario anche un posizionamento competente. Puoi leggere qualcosa al riguardo nell'articolo "Posizionamento di beni e servizi".

Come "legare un cliente" al tuo negozio, azienda?

Hai bisogno che il cliente torni da te ancora e ancora per gli acquisti dopo la promozione, entrando nella categoria "Cliente fedele". Dopotutto, le vendite vengono effettuate non solo per sbarazzarsi di attività illiquide, ma anche per attirare i clienti, con la speranza che si spostino nella categoria di quelli permanenti.

Infatti, al termine del periodo di promozione, le vendite terminano e i clienti scompaiono. Dove sono i clienti? Sono su un'altra vendita. Pertanto, quando si effettuano vendite, si annunciano sconti e si attirano nuovi clienti, non dimenticare di chiedere all'acquirente di lasciare il suo indirizzo e-mail (e-mail), quindi di volta in volta, per determinati motivi, inviare lettere sui nuovi arrivi, nuove promozioni per i clienti esistenti, concorsi e così via.

Devi ricordarti periodicamente. Questo non è più spam, i tuoi clienti hanno accettato di ricevere un messaggio dalla tua azienda, lavorare con loro - ti costerà meno e molto più redditizio che lanciare una nuova promozione, scrivere un nuovo annuncio di sconto.

E se ti sei assicurato che, in base ai tuoi annunci per sconti, promozioni, il cliente venga a ordinare un servizio o acquistare beni, allora devi aumentare le vendite in ufficio, su come farlo nel nostro articolo.

Buone vendite e annunci di sconti funzionanti!

Sistema cumulativo di sconti

VamShop prevede anche un sistema di sconti cumulativi, ad es. Lo sconto per l'acquirente è determinato in base all'importo di tutti gli acquisti effettuati nel negozio online.

Sistema cumulativo di sconti. Un sistema di sconti abbastanza noto. Sconto a seconda dell'importo totale di tutti gli acquisti effettuati nel negozio online. Ad esempio, puoi definire uno sconto del 5% per i clienti che hanno effettuato acquisti nel tuo negozio online per più di 10.000 rubli, 10% per i clienti che hanno effettuato acquisti nel tuo negozio online per più di 20.000 rubli. eccetera. Come lavorare con questo tipo di sconti, considereremo di seguito.

Diamo un'occhiata a un esempio di come impostare un sistema di sconti cumulativi. Ad esempio, vogliamo realizzare il seguente sistema di sconti:

Sconto del 2% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è di 500 rubli. fino a 1000 rubli

Sconto del 3% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è di 1000 rubli. fino a 1500 sfregamenti.

Sconto del 5% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è di 1500 rubli. fino a 2000 rubli.

Sconto del 7% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è di 2000 rubli. fino a 2500 sfregamenti.

Sconto dell'8% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è di 2500 rubli. fino a 3000 sfregamenti.

Sconto del 10% per i clienti il ​​cui importo totale dell'ordine è superiore a 3000 rubli.

Abbiamo determinato le condizioni di sconto, ora passiamo alla creazione di questo sistema di sconti.

Andiamo nel Pannello di amministrazione - Acquirenti - Gruppi di clienti - fig. 24.

Siamo passati all'elenco dei gruppi di acquirenti - fig. 25.

Sconti cumulativi attuato attraverso gruppi. Abbiamo già considerato sopra come impostare sconti di gruppo, non ci dilungheremo nel dettaglio, per non ripeterci scriverò solo delle differenze.

Sulla base dell'esempio, dobbiamo creare 6 nuovi gruppi. Per creare un gruppo, premere il pulsante Aggiungi - fig. 26.

Quindi, andiamo alla pagina per la creazione di un nuovo gruppo - fig. 27.

Creiamo gruppi con i seguenti dati, compiliamo solo i campi che sono indicati di seguito, non tocchiamo il resto dei campi del modulo:

Nome del gruppo

Questo è il nome del gruppo da creare. Dobbiamo creare 6 gruppi, nomineremo i gruppi in ordine: Primo, Secondo, Terzo, Quarto, Quinto, Sesto.

Specifica uno sconto da 0 a 100% che verrà applicato ad ogni prodotto

Qui, infatti, viene indicato lo sconto cumulativo, che verrà percepito dagli acquirenti che avranno raggiunto un determinato importo. Lo sconto è indicato in percentuale, lo sconto può dare non solo una diminuzione del prezzo della merce, ma anche un aumento. Nel nostro caso, dobbiamo creare sei gruppi e ogni gruppo avrà sconti: Primo: 2%, Secondo: 3%, Terzo: 5%, Quarto: 7%, Quinto: 8%, Sesto: 10%.

Limite cumulativo

Qui dobbiamo indicare il limite, ovvero l'importo totale degli ordini, raggiunto il quale, l'acquirente rientra automaticamente in questo gruppo e riceve lo sconto appropriato. Nel nostro caso, i sei gruppi avranno i seguenti limiti cumulativi: Primo: 500, Secondo: 1000, Terzo: 1500, Quarto: 2000, Quinto: 2500, Sesto: 3000.

Stati cumulativi

Qui dobbiamo indicare quali ordini verranno presi in considerazione nel calcolo dell'importo totale degli acquisti dell'acquirente e, in base a ciò, è già determinato lo sconto che l'acquirente riceverà al raggiungimento dei limiti cumulativi. Ovviamente vanno presi in considerazione solo gli ordini pagati. Nel nostro esempio, contrassegniamo gli stati: In corso, Consegnato, Consegnato.

Così creiamo sei gruppi:

Primo: 2% di sconto, limite cumulativo 500

Secondo: 3% di sconto, limite cumulativo 1000

Terzo: 4% di sconto, limite cumulativo 1500

Quarto: 7% di sconto, limite cumulativo 2000

Quinto: 8% di sconto, limite cumulativo 2500

Sesto: 10% di sconto, limite cumulativo 3000

Questo completa la creazione di un sistema di sconti cumulativi!

Ora qualsiasi acquirente che raggiunge i limiti specificati verrà automaticamente trasferito al gruppo appropriato e riceverà uno sconto corrispondente al gruppo.

Tutto avverrà automaticamente quando cambia lo stato dell'ordine, ovvero quando l'amministratore verifica gli ordini effettuati nel negozio online, è quando lo stato dell'ordine cambia che verrà calcolato l'importo totale degli acquisti del cliente e se raggiunge i limiti specificati, verrà automaticamente trasferito al gruppo appropriato, durante la ricezione lo sconto specificato nelle impostazioni del gruppo.

Al raggiungimento dei limiti, il cliente e l'amministratore riceveranno messaggi di posta elettronica con le informazioni sulla ricevuta nuovo sconto e raggiunto il limite.

Alcune note sugli sconti cumulativi:

Non è necessario raggiungere il limite in un acquisto.

Nel determinare se l'acquirente ha raggiunto determinati limiti o meno, vengono riepilogati tutti gli ordini effettuati dall'acquirente nel negozio online.

Quando l'acquirente raggiunge qualsiasi limite e trasferisce questo acquirente a un nuovo gruppo, l'acquirente (i) e l'amministratore (i) del negozio online ricevono notifiche da e-mail con informazioni sulla ricezione di un nuovo sconto e sul limite accumulato.

Istruzione

Determinare il prezzo minimo di vendita del prodotto, che coprirà tutti i costi e, come minimo, corrisponderà al punto di pareggio. È consigliabile scendere al di sotto di questo livello solo nei casi in cui la necessità di sbarazzarsi della merce è più importante del potenziale profitto. Ad esempio, questo vale per quelli la cui data di scadenza è in scadenza.

Imposta il prezzo massimo consentito per il prodotto, dandoti l'opportunità di sviluppare un sistema di sconti. Questo livello prezzi che puoi mantenere all'inizio della stagione, al lancio di un prodotto esclusivo sul mercato o al lancio nuova collezione.

Sviluppare un sistema di sconti per i clienti abituali. A tale scopo, puoi introdurre un sistema di bonus cumulativi, carte sconto o determinare l'importo di uno sconto una tantum per un determinato importo dell'assegno. Le carte sconto con uno sconto progressivo sono considerate le più efficaci. Questo metodo incoraggia il cliente a ripetere gli acquisti. Allo stesso tempo, dovresti considerare attentamente le dimensioni e le condizioni degli sconti forniti. Non costringere i tuoi clienti ad accumulare assegni di grandi dimensioni per uno sconto esiguo. Uno sconto del 5%, erogato già al primo acquisto, potrebbe non incidere sul tuo, ma aumenterà la fidelizzazione dei clienti.

Pensa agli sconti durante il periodo dei saldi. Se inizialmente imposti un markup significativo sul prodotto, qualsiasi azione promozionale sarà più efficace. Ad esempio, uno sconto del 50% attirerà sicuramente un acquirente. Anticipare in anticipo la possibilità di una riduzione del prezzo così significativa, quindi organizzare una vendita al momento più opportuno.

Inserisci sconti VIP per i clienti più preziosi. In questo caso, dovresti concentrarti non solo sulla costanza di un determinato acquirente. Il valore di un cliente può essere determinato anche da altri fattori: la sua capacità di attrarre molti altri acquirenti per te, o il suo status, che forma l'immagine della tua istituzione.

Fonti:

• come sviluppare il proprio sistema

Parola " sconti” è davvero affascinante per la maggior parte degli acquirenti e dei consumatori di vari servizi. Abilmente condotto vendite e tutti i tipi di sistemi di sconto in grado di attrarre nuovi clienti e mantenere costantemente la fedeltà di quelli esistenti.

Avrai bisogno

• - analisi dei prezzi;
• - partnership con un sito di sconti;
• - carte sconto;
• - coupon per sconti.

Istruzione

Quando si imposta il prezzo, assicurarsi di tenere conto della vendita successiva o di altre promozioni. Determinare il prezzo minimo per ogni prodotto al quale il fatto sconti non sarà redditizio. Effettuare una riduzione del prezzo non su tutti i beni in una volta, ma solo su una parte di essi. Pertanto, puoi aumentare le vendite, sbarazzarti dei beni stantii, vendere la collezione. La stagione degli sconti nel negozio può essere organizzata in più fasi: prima, riduci il prezzo del 20%, poi del 30% e così via - fino a.

Gli sconti sulle merci possono essere effettuati senza organizzare effettivamente le vendite. Puoi eseguire una promozione per distribuire buoni sconto. Volantini o coupon possono essere stampati su riviste e giornali, distribuiti in una zona vicina o in grandi centri commerciali. Lo scopo di un tale evento è quello di attirare ulteriori clienti. Essendo venuto appositamente in un determinato negozio con un buono sconto, l'acquirente può anche acquistare merci presso prezzo regolare.

Sviluppare un sistema di carte sconto per i clienti abituali. È meglio se si tratta di schede personalizzate che consentono di raccogliere alcuni dati sui clienti e informarli periodicamente su nuovi prodotti e vendite. Dimensione sconti può aumentare in proporzione all'importo. Inoltre, puoi introdurre carte bonus: una certa percentuale dell'acquisto viene accreditata sul conto del cliente, e successivamente può pagare con carta nel tuo negozio.

Nota

Uno sconto troppo basso può creare un'impressione sfavorevole. Ad esempio, è meglio non parlare di uno sconto dell'1-2% a un basso costo della merce, poiché questo potrebbe anche offendere il cliente.

Consigli utili

Fai sconti su individualmente, al di fuori di eventuali promozioni. Se conosci personalmente il cliente, fai uno sconto in onore del suo compleanno, o senza motivo, con parole di gratitudine per la lunga collaborazione.

Fonti:

• Sconti fino al 90% sui servizi di bellezza e salute nel 2019

Lo sconto sul prodotto è destinato ad aumentare base di clienti e il raggiungimento di una performance economica positiva. L'entità dello sconto tiene conto degli interessi di entrambe le parti, ad es. acquirente e venditore. Quando si sviluppa un sistema di sconti, viene preso in considerazione il prezzo base iniziale.

Istruzione

Nella vendita al dettaglio, ad esempio, nel mercato, è previsto uno sconto per il volume della merce acquistata o per altri motivi. Ad esempio, fare uno sconto a un cliente se lo stesso prodotto viene venduto allo stesso prezzo in un padiglione vicino. Oppure offrigli uno sconto per l'acquisto di più articoli. Usa lo stesso principio se vendi un prodotto all'ingrosso. L'acquirente è interessato a portare i prodotti in un unico posto se i prezzi totali per ciascun articolo sono inferiori a quelli delle aziende concorrenti.

Sconti cumulativi sono previsti per i clienti abituali. Sei interessato alla x costante, cerca di aumentare le vendite per ciascuno di essi. Crea una tabella di sconti, in essa calcola i prezzi dall'acquisto per un determinato importo. Imposta la differenza di prezzo al 5% in ciascuna colonna. L'acquirente si adopererà per ottenere il prezzo più basso nella tabella, aumentando l'acquisto di merci e il tuo profitto. Il volume di acquisto di ciascun acquirente in questo caso dovrebbe essere fisso.

Il cumulativo esiste in molte catene di vendita al dettaglio, la fissazione degli importi dei beni acquistati viene effettuata utilizzando l'individuo carte di plastica acquirente. Al raggiungimento di un determinato importo di acquisto, il sistema di liquidazione genererà automaticamente una nuova percentuale di sconto.

In caso di vendita di merce con pagamento dilazionato, utilizza lo sconto per velocizzare il pagamento. Il cliente potrà scegliere: rispettare le scadenze previste dai termini del differimento, oppure pagare prima della data fissata, ma per più prezzi favorevoli. Calcola l'importo dello sconto individualmente. Oltre ad accelerare il fatturato, riceverai una garanzia di rimborso. Utilizzare questo metodo per quei clienti che periodicamente non rientrano nei termini concordati di differimento del pagamento. Se non puoi passare alla modalità prepagata per una serie di motivi, questa opzione ti aiuterà a sbarazzarti dei continui ritardi nei pagamenti.

Se vendi un prodotto stagionale, alla fine di ogni periodo, tieni una vendita. Fai sconti stagionali, altrimenti rischi di "congelare" il capitale circolante. Lo stesso fanno con gli avanzi di merce della precedente collezione, prima dell'arrivo di nuovi prodotti. In questo caso, imposta il prezzo scontato il più vicino possibile all'importo dell'acquisto più le spese di spedizione.

In molte organizzazioni che vendono servizi diverso tipo- centri estetici, centri fitness, è stato adottato un sistema di sconti club. Quelli. acquisire un club

Gli sconti sono sempre stati utilizzati come mezzo per attirare i clienti. Tuttavia, ora che l'acquirente è diventato più consapevole dei trucchi e dei trucchi del marketing, non è sufficiente appendere uno striscione colorato e annunciare la stagione dei saldi. Dovresti conoscere il tuo cliente, i suoi bisogni e usarlo quando prepari una promozione. La campagna di sconti dovrebbe entrare a far parte della politica di fidelizzazione dei clienti e di "lavorare" a tuo vantaggio. Scopriamo come svilupparci davvero sistema efficace sconti.

Sconti e desideri dei consumatori

Se prima tali azioni hanno suscitato scalpore, oggi qualsiasi centro commerciale pieno di annunci di sconti e il consumatore medio ha da tempo cambiato atteggiamento nei loro confronti. Spesso i poster luminosi causano solo irritazione. Molti acquirenti stanno già reagendo agli sconti a modo loro, affidandosi non alla volontà di risparmiare, ma al buon senso.

Pertanto, la tua vendita dovrebbe essere affrontata con saggezza. Per aumentare le vendite e aumentare la domanda dei clienti, devi conoscere bene i tuoi clienti. Il desiderio principale del consumatore moderno è quello di risparmiare o avvantaggiare tempo, denaro o i propri sforzi. Tutti vogliono ottenere un servizio o un prodotto in modo rapido, semplice ed economico.

Molto spesso, gli uomini d'affari fanno affidamento solo sul desiderio del consumatore di risparmiare denaro, dimenticando le altre sue esigenze. E per sviluppare un sistema di sconti davvero efficace, dovresti imparare a utilizzare le esigenze del tuo cliente per i tuoi scopi.

Destinatari e tipologie di clienti

La composizione del pubblico di destinazione dipende dalle proprietà e dalle caratteristiche dei prodotti dell'azienda. Avendo già determinato la cerchia di potenziali acquirenti, puoi sviluppare una strategia di marketing. Tutti i consumatori sono suddivisi condizionatamente in tre categorie a seconda delle esigenze. Naturalmente, tutti i clienti, se gli viene chiesto da cosa sono guidati quando prendono una decisione di acquisto, risponderanno che prima di tutto prestano attenzione al prezzo. Tuttavia, ogni tipo di consumatore ne ha altri, non meno criteri importanti scelta.

Primo gruppo: prezzo

Gli acquirenti del primo gruppo - il più grande in termini di numero, quando scelgono un prodotto, prima di tutto prestano attenzione al prezzo. Sono questi clienti che cercheranno un prezzo più conveniente e potranno acquistare un lotto di grandi dimensioni, anche all'ingrosso, se solo il prezzo fosse inferiore. Si tratta di più della metà di tutti i consumatori e il 20% di queste persone acquista solo con uno sconto.

Se il pubblico di destinazione dell'azienda è costituito principalmente da tali consumatori, gli sconti saranno uno degli strumenti di politica di marketing più efficaci. In questo caso, l'azienda dovrebbe creare un sistema di sconti regolari e coerenti. E più grandi sono le loro dimensioni e più sono varie, meglio è. Ad esempio, campagne di sconto "30-50-70%" e simili. Questi sono esempi abbastanza comuni e tali poster sono appesi in ogni centro commerciale.

Secondo gruppo: prezzo e qualità

Il secondo tipo di acquirenti guarda non solo al prezzo del prodotto, ma anche al rapporto tra costo e qualità. Questi clienti vogliono sapere esattamente per cosa stanno pagando. Campagna pubblicitaria per un tale consumatore, dovrebbe essere vantaggioso mostrare il livello di qualità del prodotto e queste informazioni dovrebbero essere presentate correttamente. Gli sconti per il secondo gruppo non dovrebbero essere grandi, migliorarli durante la bassa stagione e solo per mantenere la domanda. L'entità dello sconto non deve essere superiore al 20%: ciò attirerà l'attenzione di tali clienti, almeno farà chiedere loro il prezzo di un prodotto o servizio e forse anche effettuare un acquisto.

Terzo gruppo: prezzo, qualità e servizio

E, infine, la categoria più piccola di clienti, oltre al rapporto qualità-prezzo, attribuisce grande importanza al servizio di accompagnamento e post vendita. Per queste persone, la sensazione durante l'utilizzo di un servizio o l'acquisto di un prodotto è importante. Poiché la loro importanza è in primo luogo, dovresti usare un approccio personale al cliente. Lo sconto gioca un ruolo molto minore qui, solo come una bella aggiunta. L'entità di un tale sconto non è nemmeno importante qui, lascia che sia solo il 5%: il fatto stesso della sua presenza è sufficiente. E se nella zona in cui opera l'azienda gli sconti non sono affatto comuni, potrebbero non essere applicati. buona idea in questo caso, ci sarà una divisione degli acquirenti per status, ad esempio l'emissione di una carta cliente platino, oro o argento.

Dopo aver studiato il tuo cliente, puoi usare i suoi interessi e desideri in diversi modi. Se le caratteristiche del prodotto lo consentono, vale la pena adeguare la propria attività a tutte le categorie contemporaneamente, sviluppando un sistema di sconti in modo tale che interessi ogni tipologia di consumatore. Molte aziende promuovono il loro prodotto per tutte le categorie di clienti contemporaneamente, utilizzando abilmente imballaggi diversi e vari politica dei prezzi. Tale suddivisione della campagna di marketing in aree consentirà di creare un efficace sistema di sconti, che sicuramente darà i suoi frutti sotto forma di maggiore attività di acquisto.