Ecco un'altra domanda su cui osservo il porridge sia nelle menti che nei listini delle aziende.
Come appare questo porridge? Lascia che ti dia un dialogo non di fantasia. Penso che sia molto riconoscibile, vero?

Dialogo del paese e dell'inizio. reparto vendite:

Sereg, TransTech chiede uno sconto... altro.
- E cosa? Quanto ha?
- meno 7%
- oh! e come prende e come paga?
- normalmente ci vogliono, qui per 200 mila vzal.
- a credito?
- Beh, sì, lo fa. Diamo, dice, farà più sconto.
- e paga, paga come?
- Ebbene, ieri ho pagato 100
- devi quanto?
- 400, ma dice che pagherà in una settimana.
- beh... beh, dagli un altro 2%... no, dagli 1%

Nella fretta di mostrare professionalità, e rendendosi conto dell'insensatezza del dialogo, molti di noi si precipiteranno subito a commentare: non è chiaro cosa sia l'1%, per cosa, cosa significa "prendere di più"? E ovviamente saremo proprio con te. Scopriamo per cosa devi "dare" e quanto "dare".

Classificazione sconti

Lo sconto può essere di tre tipi:

• marketing sconto;
• marketing sconti;
• la logistica sconti.

Gli sconti diretti sono indicati come sconti di marketing. non correlato con l'attuale e consolidata logistica di vendita: merce - in cambio di denaro. Questi sconti influiscono sulle prospettive di sviluppo, stimolano le relazioni con i partner (CRM) e strutturano il canale di vendita.

Gli sconti sulle vendite includono sconti direttamente correlati alle transazioni correnti, per garantire una determinata redditività delle vendite e l'attuale rotazione delle scorte pianificata per le transazioni concluse (concluse).

Gli sconti logistici includono sconti per l'ottimizzazione dei flussi di cassa e delle merci che influiscono sull'attuale performance finanziaria dell'azienda.

Sconti di marketing

Sconto promozionale nascosto

Tali sconti includono l'organizzazione da parte del produttore di pubblicizzare i propri prodotti con un elenco società commerciali che vendono questi prodotti. Pertanto, il produttore risparmia effettivamente i soldi dei suoi rivenditori sulla pubblicità delle loro denominazioni commerciali, il che, per sua natura economica, equivale a concedere loro uno sconto aggiuntivo.

Sconto funzionale (sconto per la distribuzione)

Il produttore offre vari sconti funzionali ai giocatori del canale commerciale che lo forniscono tipi diversi servizi (logistica, servizi per lo sviluppo di una rete di vendita, costruzione di una rete di concessionari). Sconto funzionale nel dizionario del marketer

Sconto rivenditore

Fornito dal produttore ai suoi rappresentanti permanenti o intermediari di vendita (ad esempio: un programma di affiliazione per il servizio ai clienti in una catena di negozi: promozioni, utilizzo di sale promozionali, merchandising, ecc. sono incentivati ​​da uno sconto rivenditore).

Sconti basati sulla comunicazione interculturale

In pratica il marketing si trova di fronte a una circostanza molto importante, da attribuire alle cosiddette differenze culturali, che è anche oggetto di ricerche di mercato.
Nell'Asia centrale, araba, in alcuni paesi balcanici e in alcune repubbliche transcaucasiche, nel corso dei negoziati commerciali è considerato una questione d'onore ottenere un forte sconto dal prezzo di offerta. E sebbene questa circostanza sia collegata a un complesso di mentalità orientale, molti importatori non firmeranno un accordo che non contenga una clausola sugli sconti superiori al 20-30% del prezzo offerto in generale. Poiché questo fatto è noto nell'ambiente di marketing e vendita, alcune aziende ritengono necessario gonfiare artificialmente i prezzi della percentuale prevista e quindi presentarlo con uno sconto specificato nel contratto.

Sconti sui servizi

Una parte significativa del fabbisogno di produzione industriale Manutenzione durante il periodo di funzionamento. La creazione e il mantenimento di una rete di servizi efficiente, che richiede investimenti e sforzi significativi, è preferibile per fornire uno sconto sul servizio. Questo approccio alla soluzione del problema sarebbe accettabile se fosse possibile monitorare l'attuazione del destinatario caratteristiche aggiuntive e un metodo per valutare l'efficacia di tale sconto.

• da parte dell'acquirente - l'importo dei costi per la conservazione della merce acquistata in anticipo prima dell'inizio della stagione delle sue vendite (compreso il pagamento dei prestiti attratti per questo);
• da parte del produttore - l'importo dei costi e delle perdite che avrebbe dovuto sostenere se i manufatti fossero stati immagazzinati prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e la produzione fosse stata interrotta a causa dell'ammortamento del capitale circolante nelle scorte prodotti finiti o è stato sostenuto da prestiti aggiuntivi raccolti per ricostituire il capitale circolante.

Pertanto, l'importo degli sconti dovrebbe fornire all'acquirente un risparmio maggiore dell'aumento dei suoi costi di immagazzinamento delle merci prima del periodo di aumento stagionale della domanda. D'altra parte, il produttore può concedere tali sconti - per un importo non superiore all'importo delle sue perdite dovute a un rallentamento della rotazione di capitale a seguito di immagazzinare merce prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e non ricevere vendite provento.
La logica degli sconti per acquisti fuori stagione richiede la loro differenziazione nel tempo: prima si acquista il prodotto prima dell'inizio della stagione, maggiore dovrebbe essere lo sconto.

Sconti per incoraggiare la vendita di nuovi prodotti.

Tali sconti possono essere visti come un'aggiunta agli sconti pianificati che promuovono la promozione di un nuovo prodotto sul mercato. Di norma, tali sconti sotto forma di finanziamento di una campagna pubblicitaria nazionale con i nomi delle società commerciali che vendono questo prodotto non sono sufficienti. Ad esempio, tale pubblicità non fornisce realmente ai consumatori informazioni su dove possono effettivamente acquistare il prodotto menzionato nella loro città (distretto).

Pertanto, i rivenditori e i venditori finali devono comportarsi da soli campagne pubblicitarie utilizzando i media locali (che di solito fanno pagare meno di quelli della stampa nazionale o della televisione nazionale). Questo dà loro l'opportunità di indicare gli indirizzi dei loro negozi in tale pubblicità, che fornisce davvero un aumento delle vendite.

Sconto per incoraggiare le vendite - misura di riduzione del prezzo standard di vendita garantito rivenditori, se mettono in vendita nuovi prodotti la cui promozione sul mercato richiede aumento dei costi per agenti pubblicitari e di vendita.

Sconti sulle vendite

Sconto per fatturato, sconto bonus (bonus)

Lo sconto viene concesso ai clienti abituali sulla base di apposita procura. In questo caso, il contratto stabilisce una scala di sconti (scala di sconti), in funzione del fatturato realizzato nel corso certo periodo(normalmente un anno), nonché come vengono pagati gli importi basati su tali sconti.

Un tale sistema di sconti è redatto sotto forma di colonne listino prezzi. Questo è il listino prezzi Io chiamo (beh, mi piace così) le colonne dei prezzi - protocolli di prezzo: 1° protocollo, 2° protocollo. Perchè così? Coordinamento e registrazione dei prezzi - Basi legali transazioni, fissate nel codice civile della Federazione Russa. Se da qualche parte in altri articoli ti imbatti in "protocolli sui prezzi", questo è da questo.

Sconti logistici

È possibile classificare altri tipi di sconti logistica tattica.
Sono uniti da una fonte economica - profitto(!), Oltre a un compito comune: creare ulteriori incentivi affinché l'acquirente effettui un acquisto. L'utilizzo di sconti logistici comporta una diminuzione del prezzo reale di acquisto della merce e, di conseguenza, un aumento del premio dell'acquirente. Questo premio è la differenza tra il valore economico del prodotto per l'acquirente e il prezzo al quale è stato in grado di acquistare questo prodotto.
Le principali tipologie di sconti includono:

Sconto sulla quantità

Riduzione proporzionata del prezzo per gli acquirenti che acquistano grandi quantità un tipo merce. Di solito lo sconto viene impostato come percentuale del costo totale o del prezzo unitario della fornitura impostata, ad esempio uno sconto del 10% per ordini superiori a 1000 pezzi. Gli sconti possono essere offerti su base non cumulativa (per ordine effettuato) o cumulativa (sul numero di articoli ordinati in un determinato periodo).
Gli sconti sulla quantità dovrebbero essere offerti a tutti gli acquirenti, ma in questo caso il fornitore/venditore dovrebbe assicurarsi che l'importo degli sconti non ecceda i risparmi sui costi dovuti all'aumento del volume delle merci vendute. Questi risparmi possono essere ottenuti riducendo i costi di vendita (elaborazione commerciale), immagazzinamento, mantenimento dell'inventario e trasporto delle merci. Sconti di questo tipo possono anche fungere da incentivo per il consumatore a fare acquisti da un venditore (acquisti costanti).

Sconto per pagamento in contanti

Se è necessario per te, riduzione del prezzo per gli acquirenti che pagano tempestivamente le bollette in contanti. Un acquirente che paga entro 10 giorni riceve, ad esempio, una riduzione del due o tre percento dall'importo del pagamento. Tale sconto può essere applicato anche parzialmente, ad esempio, solo per una percentuale dell'importo totale ricevuto entro 30 giorni. Per quantità maggiori o attrezzature più costose questa specie gli sconti possono attivare notevolmente una controparte locale interessata a vendere più velocemente e ottenere il suo considerevole reddito.
Tali sconti sono ampiamente utilizzati per migliorare la liquidità del fornitore/venditore, il ritmo dei suoi incassi e ridurre i costi connessi all'incasso dei crediti.

Sconto per rinuncia crediti (per riduzione dei termini dei crediti)

Lo sconto può anche stimolare la riduzione dei termini del credito merce erogato dal fornitore al cliente.

Sconto progressivo

Uno sconto per quantità o serie è concesso all'acquirente a condizione che acquisti un prodotto predeterminato e in quantità crescente. Gli ordini in serie sono di interesse per i produttori, poiché i costi di produzione sono ridotti nella fabbricazione dello stesso tipo di prodotto. Lo sconto è concesso dopo il fatto, o in anticipo, in base a un accordo che fissa tale progressione. Le vendite spesso offrono uno sconto del genere senza contratto, previo accordo verbale. Questi sono gli accordi che devono comunque essere registrati, almeno all'interno dell'azienda nel sistema CRM.

Sconti all'esportazione (sconto all'esportazione)

Fornito dai venditori quando vendono merci ad acquirenti stranieri in eccesso rispetto a quegli sconti che si applicano agli acquirenti nazionali. Il loro obiettivo è aumentare la competitività delle merci nel mercato estero.

Sconto per un pagamento più rapido.

Il compito principale degli sconti per l'accelerazione del pagamento è ridurre la scadenza dei crediti e accelerare la rotazione del capitale circolante dell'impresa. Pertanto, questo strumento commerciale può essere attribuito più al campo della gestione che al prezzo effettivo. Ma poiché tali sconti sono fissati in relazione ai prezzi, sono tradizionalmente determinati dai produttori di prezzi insieme a finanzieri e contabili.

Sconto per pagamento anticipato - una misura di riduzione del prezzo standard di vendita, che è garantita all'acquirente se effettua il pagamento della spedizione di merce acquistata prima del termine stabilito dal contratto.
Il sistema di sconti Fast Payment ha tre elementi:

• il valore quantitativo effettivo dello sconto;
• il periodo durante il quale l'acquirente ha l'opportunità di utilizzare tale sconto;
• il termine entro il quale deve essere effettuato il pagamento dell'intero importo del debito per la consegna della merce, se l'acquirente non esercita il diritto a ricevere uno sconto per pagamento anticipato.

L'importo della tariffa per accelerare il pagamento è solitamente determinato da due fattori:

• il livello di tali tassi tradizionalmente prevalenti in un determinato mercato;
• livello bancario tassi di interesse per prestiti per ricostituire il capitale circolante.

Il collegamento dello sconto per l'accelerazione del pagamento con il prezzo delle risorse creditizie è del tutto logico. Se il produttore non può accelerare il rimborso dei crediti, deve reintegrare il proprio capitale circolante principalmente a spese del prestito. Un pagamento più rapido per le merci spedite riduce la necessità di raccogliere fondi e genera risparmi attraverso pagamenti di interessi inferiori.

Allo stesso tempo, il livello degli sconti per l'accelerazione del pagamento è generalmente significativamente superiore al prezzo delle risorse di credito.

Questo eccesso del livello di sconto rispetto al prezzo dei prestiti è giustificato dall'ampio effetto positivo che l'accelerazione del pagamento ha sulla condizione finanziaria dell'impresa venditrice. Tale effetto deriva dal fatto che i pagamenti anticipati:

• accelerare l'ammissione I soldi conto del venditore e migliorare la struttura del suo bilancio, essenziale per ottenere da lui prestiti, e incide anche sulla valutazione della posizione della società da parte degli investitori (compreso il prezzo delle sue azioni in borsa);
• ridurre i rischi di credito associati ai crediti e aumentare l'affidabilità della pianificazione finanziaria;
• ridurre i costi aziendali per l'organizzazione della raccolta. crediti.

Sconto per acquisto fuori stagione

Si tratta di una misura per ridurre il prezzo standard di vendita, che è garantito all'acquirente se acquista beni stagionali al di fuori del periodo dell'anno a cui sono destinati. Lo scopo dell'utilizzo degli sconti per gli acquisti fuori stagione è incoraggiare gli acquirenti ad acquistare questi prodotti prima dell'inizio della stagione successiva, all'inizio o anche fuori stagione. Ciò fornisce una rotazione degli asset più rapida e consente ai produttori stagionali di ridurre le fluttuazioni stagionali nell'utilizzo della capacità.

Con un consolidato sistema di sconti stagionali, i produttori hanno l'opportunità di organizzare e completare la produzione dei beni per la prossima stagione molto prima che inizi e iniziare a prepararsi per la produzione dei prodotti per la prossima stagione in modo tempestivo.
L'importo degli sconti stagionali è generalmente piuttosto contenuto ed è determinato da:

Sconti per acquisti complessi di merci.

Molte aziende che vendono linee di prodotti complementari utilizzano un tipo speciale di sconto per incoraggiare i clienti ad acquistare diversi prodotti da tale linea, ovvero ad acquistare all'ingrosso.
Sconto per acquisti complessi di beni - una misura di riduzione del prezzo di vendita standard che è garantita all'acquirente se acquista questo prodotto insieme ad altri prodotti complementari di questa azienda.
La logica di tale sconto è che il prezzo di ciascuno dei beni dell'insieme è inferiore rispetto a un acquisto isolato, anche se nella stessa impresa.

Sconti per la restituzione di beni precedentemente acquistati da questa azienda (permuta)

Gli sconti sono previsti per l'acquirente quando restituisce la merce di un modello obsoleto precedentemente acquistato da questa azienda. Tali sconti si applicano alla vendita di veicoli, materiale elettrico, materiale rotabile, equipaggiamento industriale standard, ecc.

Sconti sulla vendita di attrezzature usate (difettose).

A paesi diversi ci sono opportunità per acquistare con profitto macchine, meccanismi e altre attrezzature usate. Se, inoltre, il servizio è ben organizzato, tale acquisizione è una ragionevole alternativa all'acquisto di nuove apparecchiature. Su apparecchiature non nuove si può lavorare a lungo, mentre i costi di esercizio sono contenuti.

Prove

Per compensazioni si intendono altre tipologie di sconti rispetto al prezzo di listino. Ad esempio, una compensazione di cambio è una riduzione del prezzo di un nuovo prodotto subordinata alla consegna di uno vecchio. La compensazione del baratto è più comunemente utilizzata nella vendita di automobili e di alcuni beni durevoli. I crediti di promozione delle vendite si riferiscono a pagamenti o sconti sui prezzi per premiare i rivenditori per la partecipazione a programmi pubblicitari e di promozione delle vendite.

Chi è responsabile degli sconti

Più precisamente, questa sezione dovrebbe intitolarsi: "Chi fa sconti?". Tuttavia, per un venditore curioso, tutto è chiaro:

• per gli sconti marketing, è responsabile l'ufficio marketing, guidato dalla politica di marketing;
• gli sconti sulle vendite sono responsabilità del reparto vendite, guidato dalle norme di redditività delle vendite e rotazione delle scorte.
• dietro la logistica - il dipartimento di parità della logistica delle materie prime, il dipartimento acquisti, il dipartimento finanziario, che agiscono in conformità con la politica finanziaria dell'azienda.

Istruzione

Determinare il prezzo minimo di vendita del prodotto, che coprirà tutti i costi e, come minimo, corrisponderà al punto di pareggio. È consigliabile scendere al di sotto di questo livello solo nei casi in cui la necessità di sbarazzarsi della merce è più importante del potenziale profitto. Ad esempio, questo vale per quelli la cui data di scadenza è in scadenza.

Imposta il prezzo massimo consentito per il prodotto, dandoti l'opportunità di sviluppare un sistema di sconti. Puoi mantenere questo livello di prezzo all'inizio della stagione, lanciando un prodotto esclusivo sul mercato o al lancio nuova collezione.

Sviluppare un sistema di sconti per i clienti abituali. A tale scopo, puoi introdurre un sistema di bonus cumulativi, carte sconto o determinare l'importo di uno sconto una tantum per un determinato importo dell'assegno. Le carte sconto con uno sconto progressivo sono considerate le più efficaci. Questo metodo incoraggia il cliente a ripetere gli acquisti. Allo stesso tempo, dovresti considerare attentamente le dimensioni e le condizioni degli sconti forniti. Non costringere i tuoi clienti ad accumulare assegni di grandi dimensioni per uno sconto esiguo. Uno sconto del 5%, erogato già al primo acquisto, potrebbe non incidere sul tuo, ma aumenterà la fidelizzazione dei clienti.

Pensa agli sconti durante il periodo dei saldi. Se inizialmente imposti un markup significativo sul prodotto, qualsiasi azione promozionale sarà più efficace. Ad esempio, uno sconto del 50% attirerà sicuramente un acquirente. Anticipare in anticipo la possibilità di una riduzione del prezzo così significativa, quindi organizzare una vendita al momento più opportuno.

Inserisci sconti VIP per i clienti più preziosi. In questo caso, dovresti concentrarti non solo sulla costanza di un determinato acquirente. Il valore di un cliente può essere determinato anche da altri fattori: la sua capacità di attrarre molti altri acquirenti per te, o il suo status, che forma l'immagine della tua istituzione.

Fonti:

• come sviluppare il proprio sistema

Parola " sconti” è davvero affascinante per la maggior parte degli acquirenti e dei consumatori di vari servizi. Le vendite abilmente condotte e vari sistemi di sconti sono in grado di attirare nuovi clienti e mantenere costantemente la fedeltà di quelli esistenti.

Avrai bisogno

• - analisi dei prezzi;
• - partnership con un sito di sconti;
• - carte sconto;
• - coupon per sconti.

Istruzione

Quando si imposta il prezzo, assicurarsi di tenere conto della vendita successiva o di altre promozioni. Determinare il prezzo minimo per ogni prodotto al quale il fatto sconti non sarà redditizio. Effettuare una riduzione del prezzo non su tutti i beni in una volta, ma solo su una parte di essi. Pertanto, puoi aumentare le vendite, sbarazzarti dei beni stantii, vendere la collezione. La stagione degli sconti nel negozio può essere organizzata in più fasi: prima, riduci il prezzo del 20%, poi del 30% e così via - fino a.

Gli sconti sulle merci possono essere effettuati senza organizzare effettivamente le vendite. Puoi eseguire una promozione per distribuire buoni sconto. Volantini o coupon possono essere stampati su riviste e giornali, distribuiti in una zona vicina o in grandi centri commerciali. Lo scopo di un tale evento è quello di attirare ulteriori clienti. Essendo venuto appositamente in un determinato negozio con un buono sconto, l'acquirente può anche acquistare merci presso prezzo regolare.

Sviluppare un sistema di carte sconto per i clienti abituali. È meglio se si tratta di schede personalizzate che consentono di raccogliere alcuni dati sui clienti e informarli periodicamente su nuovi prodotti e vendite. La dimensione sconti può aumentare in proporzione all'importo. Inoltre, puoi introdurre carte bonus: una certa percentuale dell'acquisto viene accreditata sul conto del cliente, e successivamente può pagare con carta nel tuo negozio.

Nota

Uno sconto troppo basso può creare un'impressione sfavorevole. Ad esempio, è meglio non parlare di uno sconto dell'1-2% a un basso costo della merce, poiché questo potrebbe anche offendere il cliente.

Consigli utili

Fai sconti su base individuale, al di fuori di qualsiasi promozione. Se conosci personalmente il cliente, fai uno sconto in onore del suo compleanno, o senza motivo, con parole di gratitudine per la lunga collaborazione.

Fonti:

• Sconti fino al 90% sui servizi di bellezza e salute nel 2019

Uno sconto su un prodotto è impostato per aumentare la base di clienti e ottenere indicatori economici positivi. L'entità dello sconto tiene conto degli interessi di entrambe le parti, ad es. acquirente e venditore. Quando si sviluppa un sistema di sconti, viene preso in considerazione il prezzo base iniziale.

Istruzione

Nella vendita al dettaglio, ad esempio, nel mercato, è previsto uno sconto per il volume della merce acquistata o per altri motivi. Ad esempio, fare uno sconto a un cliente se lo stesso prodotto viene venduto allo stesso prezzo in un padiglione vicino. Oppure offrigli uno sconto per l'acquisto di più articoli. Usa lo stesso principio se vendi un prodotto all'ingrosso. L'acquirente è interessato a portare i prodotti in un unico posto se i prezzi totali per ciascun articolo sono inferiori a quelli delle aziende concorrenti.

Sconti cumulativi sono previsti per i clienti abituali. Sei interessato alla x costante, cerca di aumentare le vendite per ciascuno di essi. Crea una tabella di sconti, in essa calcola i prezzi dall'acquisto per un determinato importo. Imposta la differenza di prezzo al 5% in ciascuna colonna. L'acquirente si adopererà per ottenere il prezzo più basso nella tabella, aumentando l'acquisto di merci e il tuo profitto. Il volume di acquisto di ciascun acquirente in questo caso dovrebbe essere fisso.

Il cumulativo esiste in molte catene di vendita al dettaglio, la fissazione degli importi dei beni acquistati viene effettuata utilizzando l'individuo carte di plastica acquirente. Al raggiungimento di un determinato importo di acquisto, il sistema di liquidazione genererà automaticamente una nuova percentuale di sconto.

In caso di vendita di merce con pagamento dilazionato, utilizza lo sconto per velocizzare il pagamento. Il cliente potrà scegliere: rispettare le scadenze previste dai termini del ritardo, oppure pagare prima della data fissata, ma a prezzi migliori. Calcola l'importo dello sconto individualmente. Oltre ad accelerare il fatturato, riceverai una garanzia di rimborso. Utilizzare questo metodo per quei clienti che periodicamente non rientrano nei termini concordati di differimento del pagamento. Se non puoi passare alla modalità prepagata per una serie di motivi, questa opzione ti aiuterà a sbarazzarti dei continui ritardi nei pagamenti.

Se stai implementando articolo stagionale, quindi alla fine di ogni periodo effettua una vendita. Fai sconti stagionali, altrimenti rischi di "congelare" il capitale circolante. Lo stesso fanno con gli avanzi di merce della precedente collezione, prima dell'arrivo di nuovi prodotti. In questo caso, imposta il prezzo scontato il più vicino possibile all'importo dell'acquisto più le spese di spedizione.

In molte organizzazioni che vendono servizi diverso tipo- centri estetici, centri fitness, è stato adottato un sistema di sconti club. Quelli. acquisire un club

Il vantaggio diretto per l'acquirente nella vendita al dettaglio oggi è lo sconto, un programma di sconti che aumenta l'attrattiva del negozio, dal quale il proprietario ottiene risultati molto migliori rispetto ai suoi concorrenti. L'automazione del sistema di contabilità del programma di sconto utilizzando un moderno software per computer consente di raccogliere istantaneamente le informazioni assegnate alla carta.

L'apparecchiatura non solo legge i dati da una carta magnetica, chip card o codice a barre, identifica il cliente nel database, consente di creare uno storico degli acquisti, calcola automaticamente lo sconto e mostra anche l'efficacia del programma di sconti tramite calcoli analitici. Tuttavia, la cosa più importante da considerare sono gli obiettivi della tua attività che dovresti aiutare a raggiungere. programma di sconti.

Che cos'è un programma di sconti

Programma di sconti- questo è un sistema sviluppato di sconti per un cliente di un negozio, un rappresentante del settore dei servizi o della ristorazione. Uno sconto implica sempre il rispetto di una serie di condizioni per ricevere uno sconto, ad esempio: quando acquisti da 1.000 rubli, se hai una carta cliente "d'oro" o se hai acquisti per un valore di 10.000 rubli. al mese. Innanzitutto, il programma di sconti è pensato per aumentare la fidelizzazione dei clienti a causa delle emozioni positive derivanti dall'acquisto, quindi incide direttamente sull'aumento della domanda.

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Lavorare per attirare clienti attraverso un programma di sconti porta innegabilmente ad un aumento della competitività. La trasparenza per il consumatore del principio dell'ottenimento dei benefici "qui e ora" è il principale vantaggio del sistema del programma di sconti. Nella scelta tra bonus e sconti, gli acquirenti scelgono quest'ultimo nel 98% dei casi.

Quando si introduce un programma di sconti, l'azienda deve comunque capire che la sua semplicità è importante per il cliente, tuttavia l'azienda stessa dovrà svolgere una serie di attività:

1) definizione di "soglia in cui entrare"- richiesto per partecipare programma di sconti prezzo d'acquisto. Questo indicatore non è regolato da nulla e quindi può causare difficoltà. Di norma, viene preso un assegno medio e il suo importo viene aumentato di 2-3 volte. È anche pratica comune prendere in prestito l'esperienza dei concorrenti che utilizzano efficacemente qualsiasi programma di sconti. Quindi, sulla base dei risultati effettivi, viene adeguata la “soglia di ingresso”;

2) taglia scontata, il cui valore varia a seconda del settore di attività dell'impresa. I supermercati non superano la soglia del 5%, rivenditori elettrodomestici e l'elettronica rimane entro il 5-15%, ristoranti e negozi di abbigliamento possono concedere uno sconto del 25%. Dovrebbe essere chiaro qui che uno sconto sopravvalutato provoca sfiducia. Un acquirente competente sospetterà immediatamente che qualcosa non va, dubiterà della qualità del prodotto o dell'adeguatezza del prezzo iniziale e la strategia del tuo programma di sconti diventerà perdente;

3) su quali sconti costruire il programma. Saranno fissi o cumulativi: cosa attirerà il consumatore e allo stesso tempo sarà facile da capire? Come creare un diagramma della dipendenza dello sconto finale dall'importo totale degli acquisti quando aumenta? Il principio dell'accumulazione è attraente in quanto l'acquirente partecipa a un determinato gioco che alimenta il suo interesse. Allo stesso tempo, il consumatore sa quali azioni devono essere intraprese per ottenere i suoi benefici.

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Cosa può essere un programma di sconti

Ad oggi, una varietà di programmi di sconto è combinata in diversi gruppi, formati secondo criteri diversi stime.

Per copertura geografica, i programmi di sconto sono suddivisi come segue:

• internazionale consentire al proprio proprietario di ricevere privilegi in più di un paese;
• nazionale operare sul territorio di un Paese o di alcune sue regioni;
• regionale operare a livello di una regione;
• Locale differiscono per la copertura minima in una parte specifica (insediamento) di una regione.

Questa caratteristica è tipica principalmente dei programmi creati sulla base di carte di pagamento, oppure può essere un programma di sconti indipendente. La geografia del programma è limitata quando è legato a imprese commerciali (di servizi) che operano all'interno di una regione, uno o più paesi. La fusione di società può portare all'espansione geografica.

A seconda della composizione dell'organizzazione, che può contenere più partecipanti al mercato, nonché della società che emette carte sconto, i programmi di sconto sono suddivisi in:

• Locale sono programmi , in cui le carte sconto sono emesse e servite direttamente dall'impresa stessa, che vende un prodotto o servizio;
• interaziendale- hanno due direzioni: "club" e "alleanza". Il programma sconti club implica tessere valide non solo presso i punti vendita dell'organizzazione manifatturiera, ma anche presso le aziende partner. L'Alleanza rappresenta un programma che si attua attraverso carte emesse da diverse imprese che hanno stipulato un accordo per fornire sconti sulle reciproche carte in tutti i punti vendita appartenenti a ciascuna di esse.
• indipendente- in questo caso si considerano le imprese specializzate nello sviluppo del programma e nell'emissione delle carte. Tale organizzazione trae profitto dalla vendita non solo di carte sconto, ma anche di altri servizi forniti ai propri clienti.

La direzione dell'attività dell'impresa viene presa in considerazione anche nella caratteristica di classificazione dei programmi di sconto:

• specializzato- i partecipanti sono organizzazioni a profilo unico;
• unito- si tratta di un raggruppamento di più imprese i cui settori di attività non sono in concorrenza, ovvero appartengono a un profilo diverso. Di norma si tratta di programmi di sconto della direzione "alleanza", che prevedono un numero limitato di partecipanti;
• universale- in questo caso, le aziende di profili misti partecipano ad un programma, indipendentemente dal fatto che siano concorrenti o meno.

Le opzioni previste dal programma di sconti sui vantaggi o sui privilegi vari si suddividono anche in:

• programmi di sconti fissi. il più comprensibile e programma semplice, in cui il cliente o l'acquirente ha diritto permanente a uno sconto fisso. In alcuni casi, lo sconto può dipendere dall'importo pagato;
• programmi con uno sconto cumulativo. Il programma di sconti cumulativi nel suo nome contiene il principio della partecipazione ad esso. Cioè, più il cliente spende, più alto diventa il suo sconto, mentre c'è sempre una certa soglia per la quantità di acquisti che deve essere raggiunta in questo programma. Ad esempio, abbiamo speso 3.000 rubli in una catena di negozi. - 5% di sconto, spesi altri 7000 - ed è cresciuto fino al 10%;
• programmi bonus. Il programma di sconti e bonus è legato all'accumulo di punti o di qualsiasi altra valuta virtuale condizionale, che può poi essere scambiata con merce o con essa pagare parte dell'acquisto. Alcune organizzazioni creano cataloghi di prodotti o servizi bonus. In generale, i bonus di collegamento possono essere giocati in diversi modi, a seconda delle priorità dell'azienda.

Spesso è anche possibile soddisfare le condizioni per ottenere uno sconto sotto forma di pagamento del 100% o parziale per un prodotto o servizio.

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Perché un programma fedeltà di sconto dovrebbe essere personale

Gli imprenditori, che si tratti di una catena di ristoranti, di un cinema, di un complesso commerciale e di intrattenimento o di un semplice bar, sanno bene che oggi il cliente ha l'imbarazzo della scelta di beni e servizi e per mantenerlo è necessario fai di più che svolgere perfettamente il tuo lavoro. È necessario creare condizioni che le persone ascoltino e vogliano tornare per usufruire dei vantaggi e degli sconti garantiti.

Clienti e acquirenti si sforzano di ricevere condizioni personali nell'istituto e un programma di sconti ben congegnato li coinvolge in questo. C'è già un certo “privilegio” e la voglia di visitare spesso lo stesso istituto, quando da ogni acquisto si matura il 10%. Più spesso una persona viene, prima sarà in grado di utilizzare i suoi bonus o accumularne abbastanza per, ad esempio, festeggiare il suo compleanno gratuitamente.

L'essenza del programma di sconti personali è nel lavoro di costruzione con la carta di ogni cliente individualmente. Un tale schema di lavoro non è solo conveniente, è trasparente, ha una struttura chiara ed è facile da controllare.

Ogni ospite del tuo negozio o bar è lieto di ricevere una carta sconto personale che può enfatizzare lo stato del cliente e le possibilità dei suoi privilegi con una varietà di design. Un modo comune è creare due tipi di carte all'interno di un programma: una carta "principiante" e una carta "cliente abituale". Tuttavia, vale la pena considerare che un nuovo visitatore che ha speso una cifra decente sarà più piacevole ottenere la seconda opzione.

Al momento del rilascio della carta, all'ospite viene consegnato un questionario, i cui dati vengono trasferiti alla banca dati elettronica. Il cosiddetto dossier personale contiene, di norma, nome completo, contatti (telefono, e-mail), data di nascita e altre informazioni sul consumatore. Una versione più avanzata include una firma di esempio di una persona, la sua foto, nonché una finestra di messaggio che invierà automaticamente sms al momento del pagamento di beni o servizi ("Siamo lieti di rivederti, Ivan Ivanovich, nella nostra catena di negozi !", "Grazie per il vostro acquisto!"). Tutto ciò ti consente di ottenere un rapporto personale su ogni ospite: quanto spesso viene, quali sono le sue preferenze, cosa sarà interessante per lui. Inoltre, puoi inviare un invito al cliente a partecipare alla promozione che gli interessa.

È un programma di sconti personale che consente di introdurre sistemi di sconti più efficaci, attraenti e redditizi per il cliente. Lo stato del cliente, fissato dalla card, permette di regolare la percentuale di sconto, le tempistiche della promozione o il periodo della giornata (giorni della settimana) in cui è valida. C'è un'opzione per collegare la carta a uno sconto permanente, che può aumentare con l'aumento del pagamento. Le possibilità di lavorare con la base sono abbastanza ampie. Ti consente di accumulare un bonus, cancellarlo per il pagamento totale o parziale di un assegno, applicare uno sconto solo su un determinato elenco di merci o piatti.

Oggi le carte personali consentono non solo di ricevere sconti o accumulare bonus. Possono portare funzionalità più ampie, ad esempio, essere di credito, legato a un limite, di debito, con possibilità di rifornimento presso qualsiasi ATM, a sconto o misto.

La fiducia dell'azienda nel cliente sotto forma di importi fissi sulla carta in base alla linea di credito scelta amplia le possibilità non solo dell'acquirente, ma anche del venditore: una combinazione vincente di sconti e sistemi di pagamento.

L'entusiasmante processo di creazione di un sistema di sconti deve essere pensato per evitare perdite finanziarie. Anche qui viene in aiuto di un personale sistema di sconti, che contiene tutti i dati per l'analisi. Lavorando con report dettagliati (statistiche delle visite, controllo della media, sconti), puoi sempre capire quale azienda beneficia del programma.

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Perché un programma di sconti per la raccolta di bonus è il più redditizio?

Nel tempo, i programmi di sconto hanno iniziato a essere sostituiti da un sistema di bonus, ma il passaggio a un nuovo schema di sconti porta alla domanda: dovrei cambiare un programma con un altro o ottimizzarne l'effetto combinato?

In ogni caso, i clienti abituali saranno felici di essere premiati per i loro acquisti, non è sempre importante per loro come funziona il programma di sconti: uno sconto unico sulla merce o pagamento con i bonus - l'importante è che esista. Ci sarà sempre chi è insoddisfatto, e questo, di regola, dipende poco dalla frequenza delle visite in negozio o dall'utilizzo del sistema di sconti.

Pertanto, il programma sconto-bonus basato sulla partnership è ovviamente il più allettante, perché amplia la gamma di privilegi per il cliente e le opportunità del venditore.

Quando un negoziante si trova di fronte al compito di aumentare l'assegno medio fidelizzando i clienti, diventa rilevante creare un programma flessibile in cui una persona possa scegliere le condizioni a lui convenienti. Ciò è particolarmente importante durante il passaggio da un programma all'altro.

Il programma di sconti cumulativi è buono perché per implementarlo, l'acquirente deve tornare di nuovo al negozio per scambiare i bonus con le merci. Rispetto a uno sconto, questo è più vantaggioso per il venditore (soprattutto se il negozio è fisico, non un catalogo web). Il programma di sconti e bonus ti dà l'opportunità di costruire una comunicazione dal vivo con l'acquirente su:

• informare sui punti accumulati, il loro saldo;
• informazioni su cosa puoi spendere i bonus con un'enfasi sul prodotto promosso.

I migliori programmi di sconto sono quelli che sono ben eseguiti e in grado di eseguire promozioni sufficienti per consentire al commerciante di:

• vendita di beni;
• promozione di nuovi prodotti;
• formazione di un ritratto di un acquirente, sia redditizio che medio;
• distribuzione uniforme carichi.

Opinione di un esperto

Sconto o bonus: che è più redditizio

Alexander Kuzin,

vice Amministratore delegato per il Commercio, Rigla, Mosca

I sistemi di sconto più semplici vengono sempre più sostituiti da programmi bonus. Questo fatto è innegabile. Inizialmente, abbiamo introdotto un sistema di sconti nell'intervallo del 2-7%, che dipendeva dall'importo dell'assegno. Ma dopo qualche tempo è diventato evidente che le esigenze del cliente stanno crescendo, il mercato si sta sviluppando e richiede schemi di marketing più avanzati e attraenti per aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Nonostante il fatto che le carte sconto non causino domande inutili per l'acquirente, non forniscono comunque la frequenza delle visite ripetute e, di conseguenza, non portano il risultato corretto all'impresa. Inoltre, lo sconto riduce direttamente il profitto finale, quindi i programmi fedeltà bonus sono più redditizi per l'azienda. I punti sono una cooperazione a lungo termine tra l'acquirente e il venditore con una possibilità di realizzazione ritardata. L'azienda non perde istantaneamente parte dei ricavi e il consumatore entra sempre di più nel negozio, contattando il venditore, creando così un livello di fidelizzazione più elevato.

Come funziona il programma sconti: modi per identificare le carte

Anche l'identificazione della carta sconto è una questione importante. Esistono diversi modi per determinare il titolare della carta e accedere al suo database personale:

1. Goffratura (numerazione). L'opzione più economica per l'inserimento manuale del numero della carta da parte dell'operatore. Il vantaggio qui è la possibilità di apportare integrazioni al dossier in qualsiasi momento. Ma questo metodo è piuttosto limitato nelle sue capacità, non è applicabile per la contabilizzazione degli acquisti, il calcolo automatico degli sconti e non consente di controllare il dipendente che accetta la carta sconto.

2. Nastro magnetico come opzione di identificazione non dà accesso alla modifica del fascicolo. Richiede carta magnetica equipaggiamento speciale apparecchiature (computer o registratore di cassa informatizzato con lettore). Lo sconto viene calcolato automaticamente durante l'elaborazione del nastro magnetico con apparecchiature secondo lo schema di sconto creato.

Caratteristiche della carta sconto magnetica:

• calcolo dello sconto;
• contabilizzazione di acquisti e sconti per qualsiasi periodo selezionato dall'utente;
• ricalcolo dello sconto a seconda del periodo e dell'importo speso dal cliente;
• elaborazione automatizzata di tutte le informazioni in entrata;
• analisi della domanda di beni o servizi venduti (indagine di marketing a tutti gli effetti).

Una carta sconto magnetica appartenente a una catena di negozi richiede il caricamento periodico delle informazioni sui clienti nel database centrale della sede centrale dell'organizzazione. Con questa sequenza di lavoro, il consumatore riceve uno sconto reale in base ai suoi costi in qualsiasi punto vendita.

3. Chip contactless (smart card). Il programma di contabilità delle carte sconto intelligenti è oggi considerato il più efficace per risolvere tutte le attività di manutenzione ad esso assegnate. Rispetto ad una controparte magnetica, una smart card ha una funzionalità estesa che ne determina i chiari vantaggi:

• conservazione dei dati sui pagamenti o sugli acquisti per un periodo determinato;
• conservazione dei dati dei clienti;
• memoria dei premi ricevuti, bonus, vantaggi aggiuntivi che consentono al cliente di effettuare un acquisto gratuito;
• la possibilità di espandere le funzionalità della mappa.

La memoria di una smart card sconto la rende la più redditizia rispetto a una magnetica per le catene di negozi. A causa del fatto che tutti i dati sul cliente, i suoi acquisti, gli sconti sono memorizzati sulla carta stessa, non è richiesta la regolare segnalazione giornaliera alla sede centrale. Una smart card può sempre essere integrata con funzionalità, diversificare nuovi programmi fedeltà, cambiarli a discrezione degli imprenditori.

In termini di costi la smart card costerà di più, il prezzo risente non solo della memoria elettronica, ma anche dell'aspetto e del design. Ad esempio, la carta più costosa è goffrata in oro o con stampa fotografica a colori su plastica. Per risparmiare, alcune organizzazioni concordano tra loro la creazione di un unico sistema di sconti.

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Opinione di un esperto

Carta sconto nello smartphone

Sergei Khitrov,

analista senior e leader progetti di ricerca RBC.agenzia di ricerca, Mosca

Oggi le carte sconto mobili vengono emesse inviando un codice a barre a smartphone e altri dispositivi elettronici. Lo scanner di trading legge il tratto dallo schermo dello smartphone, così come da qualsiasi supporto cartaceo o plastico. La carta sconto mobile è anche in grado di memorizzare tutti i dati dei clienti, inclusi la loro foto e il numero di passaporto. È conveniente per creare e mantenere un database di acquirenti, determinare la cerchia di clienti VIP e ottimizzare le condizioni per questa categoria di acquirenti. Oggi in Russia, la rete Sportmaster fornisce agli acquirenti questo tipo di carta. Il suo programma fedeltà Malina sostituisce completamente la plastica. Le carte fedeltà mobili sono state introdotte anche nei negozi del marchio Perekrestok.

Un altro analogo di una carta sconto sono i volantini mobili, la loro differenza essenziale è un periodo di validità limitato. Puoi incontrare un tale coupon nella catena alimentare di McDonald's. In Svezia, questo sistema di carte è implementato sul 25% dei 2500 volantini emessi.

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Elenco di controllo delle domande da porsi prima di creare un programma di sconti

Per sviluppare un programma di sconti, è necessario raccogliere dati in base alle seguenti domande:

1. Qual è lo scopo del programma di sconti? Gli obiettivi primari di qualsiasi programma di sconti sono:

• aumentare la fidelizzazione dei clienti abituali, la loro fidelizzazione (sconti, atteggiamento amichevole del venditore);
• ampliamento della base clienti (qui vengono applicati principalmente sconti);
• mantenere un alto livello di immagine aziendale (design presentabile della carta aziendale).

2. Che tipo di clienti devi mantenere/attirare?

Le seguenti linee guida ti aiuteranno in questo:

• spesa media dei clienti per un prodotto o servizio nel tuo settore in un determinato periodo di tempo (per giorno, mese o anno);
• frequenza degli acquisti o richieste di servizi;
• il proprietario finale (l'acquirente stesso, la famiglia, i colleghi o gli amici).

3. Le carte saranno anonime o personali?

Rispetto alle carte anonime, le carte personali consentono di identificare individualmente la cerchia dei clienti più importanti e di creare con loro un rapporto commerciale diretto. Tuttavia, il vantaggio di quelli anonimi è che possono essere ceduti senza essere vincolati al proprietario, aumentando così la domanda dei consumatori.

4. A chi e come verranno emesse le carte?

Devi prendere diverse decisioni:

• costo della carta;
• luogo di emissione (all'interno della rete o con il coinvolgimento di distributori terzi);
• l'immagine del titolare (sarà la classifica dei clienti per categoria o chiunque potrà possedere la carta).

5. Quali prodotti/servizi saranno scontati?

Pensa all'elenco dei prodotti venduti con uno sconto, sia che si tratti dell'intera gamma o solo di una parte.

6. Quale sarà il sistema di taglie e sconti?

La parte finanziaria del programma dovrebbe essere ben calcolata. Importante da trovare mezzo d'oro nel creare uno sconto interessante e mantenere la redditività dell'impresa al livello appropriato. Un equilibrio economicamente vantaggioso si ottiene superando l'importo del profitto derivante dal giro di beni scontati rispetto alle perdite derivanti dagli sconti e dai costi di manutenzione delle carte. Il settore dei servizi ha certamente la possibilità di una più ampia gamma di sconti rispetto alle imprese impegnate nella produzione o nel commercio.

Il servizio della carta dipende direttamente dal sistema scelto. Uno sconto fisso permanente richiede solo una calcolatrice, mentre un programma di sconti cumulativi può essere fornito solo con un computer.

7. Per quanto tempo saranno valide le carte?

Le carte perpetue causano una maggiore fedeltà da parte del consumatore. Tuttavia, le restrizioni esistenti stanno spingendo gli acquirenti ad acquistare urgentemente un prodotto o servizio. Pertanto, l'azienda riceve il massimo profitto per un certo periodo di tempo.

8. Dove verranno forniti gli sconti (in un luogo separato o online)?

È necessario decidere il processo di sincronizzazione dei database sui clienti dei diversi punti vendita in uno centralizzato.

9. Quale sarà la tipologia delle carte (normali, barcode, banda magnetica)?

Il flusso di clienti e la scelta dell'attrezzatura nel punto vendita determina la fattibilità dell'utilizzo dell'uno o dell'altro tipo di carta. Un piccolo flusso di clienti è fornito abbastanza razionalmente da semplici schede numeriche. Il volume di lavoro sull'inserimento dei dati nel database e il calcolo manuale dello sconto non richiederà molto tempo al venditore. Quando ci sono molti clienti, è più conveniente automatizzare il processo di lavoro con le carte. Per fare ciò, la presa deve essere dotata di attrezzature specializzate.

10. Quale attrezzatura dovrà essere acquistata?

L'organizzazione di un semplice programma di sconti che implementa l'utilizzo di uno sconto unico su una tessera numerica richiede solo una calcolatrice. Il programma di sconti cumulativi degli sconti è possibile tramite la contabilità informatica in un programma appositamente sviluppato. L'ingresso automatico fornirà uno scanner di codici a barre o uno speciale lettore di carte magnetiche. Il vantaggio di un codice a barre è quello di prolungare la vita delle carte fisiche, inoltre, l'apparecchiatura delle carte legge anche i codici dei prodotti venduti, il che è molto conveniente.

11. Quale software dovrà essere sviluppato o scritto?

Il programma di contabilità delle carte sconto dovrebbe garantire l'implementazione di tutte le sue funzioni:

• lettura di codici a barre;
• confronto del numero della carta e del dossier dell'acquirente;
• calcolo dell'importo con uno sconto;
• modificare il volume dello sconto secondo le regole del programma di sconti;
• maturazione di bonus;
• generazione dei report statistici richiesti su richiesta.

Oltre a tutto quanto sopra, il software deve disporre di uno schema ben congegnato per la protezione contro le frodi da parte dell'operatore.

12. Come organizzare la formazione del personale?

Qualsiasi programma di sconti ben congegnato può essere completamente rovinato da personale impreparato. La distribuzione delle carte e delle informazioni sull'attuale programma fedeltà ricade sulle spalle dei dipendenti del retail. In caso di formazione tardiva o atteggiamento irresponsabile dei dipendenti nei confronti delle istruzioni, può verificarsi una disinformazione del consumatore, che porta all'insoddisfazione. È anche importante creare un sistema di motivazione competente all'interno del team di rete, che darà una serie di premi (ad esempio bonus per un piano completato) quando si lavora con le carte sconto.

13. Come comunicare con i clienti?

Il mantenimento del programma di sconti include l'informazione dei clienti sulle promozioni e offerte in corso. E-mail- l'opzione più economica, tuttavia, se la maggior parte dei clienti non ne ha una, vale la pena inserire nei costi del servizio buste, carta, francobolli e manodopera.

• Comunicazione con i clienti: i segreti di una comunicazione di successo

Fasi della creazione di un programma di sconti

Fase 1. Determinazione del tipo di sconti previsti

La partecipazione al programma fedeltà dovrebbe avere condizioni semplici e comprensibili per il consumatore, dovrebbe essere prevedibile un risultato positivo (beneficio). Cioè, il periodo per la promozione non arriva dopo un anno, ma dopo un mese o durante le festività natalizie. L'attesa troppo lunga e le fasi prolungate del programma di sconti portano a una perdita di interesse, spesso se ne dimenticano completamente.

Il programma di sconti cumulativi è progettato per la contabilità personale di tutte le manipolazioni con la carta per ciascun cliente. Persino noi stiamo parlando per quanto riguarda la plastica di numerazione più semplice, un dipendente del punto vendita inserisce tutti i dati manualmente e quindi, dopo aver inserito la carta nel sistema, può determinare risparmi bonus per fornire uno sconto o un prodotto promozionale.

Un grande flusso di clienti aumenta il rischio di errori durante l'inserimento manuale e le carte con codice a barre aiuteranno a ottimizzare il processo. Quando un punto vendita è già dotato di lettore di codici a barre, diventa più facile risolvere il problema tecnico della contabilità. Per lo stesso principio, puoi dare la preferenza ai supporti magnetici quando il negozio ha un terminale per carte di credito. L'automazione ti consente di fare pieno affidamento sul lavoro del programma installato sul tuo computer.

Fase 2. Sviluppo delle condizioni per l'emissione

Questo problema richiede uno studio dettagliato, perché un programma di sconti può sia attrarre un acquirente che lasciare un'impressione negativa sul venditore. Quali sono le condizioni:

Distribuzione gratuita a tutti. La promozione gratuita dei clienti con carte sconto viene utilizzata raramente, principalmente quando si apre il primo nuovo negozio o si lancia una nuova azienda sul mercato. Le cosiddette carte sconto promozionali sono più appropriate in una situazione del genere. Offrono l'opportunità di familiarizzare il cliente con i prodotti e offrono uno sconto, che svolgerà un ruolo motivante nell'acquisto.

Emissione gratuita a determinate condizioni. La carta viene emessa quando si effettua un acquisto per un determinato importo.

Vendita al costo. Questo approccio prevede un aumento del valore della carta agli occhi del cliente, che la tratta con più attenzione. Inoltre, il prezzo della plastica è relativamente basso, soprattutto rispetto al prodotto o servizio acquistato. Molto spesso, le aziende con profitti bassi o budget ricorrono a questo metodo di implementazione.

Vendita ad un prezzo elevato.È applicabile nei negozi di visite frequenti. Ad esempio, un consumatore in media acquista prodotti del valore di $ 200 al mese, che sono $ 2.400 all'anno, che lascia in 3-4 supermercati. Per farlo acquistare solo nel tuo negozio, offrigli uno sconto del 5% su tutti i prodotti, ovvero riduci le sue spese per l'anno di $ 120. Ora puoi offrire una carta per $ 70. Raccontaci il risparmio, il vantaggio diretto quando acquisti solo da te. Entrambe le parti sono vincitrici.

Fase 3. Determinazione delle condizioni per la concessione di sconti

L'opzione senza complicazioni, utilizzata attivamente dalla maggior parte dei venditori, è uno sconto incondizionato. C'è una carta - c'è uno sconto. Gli operatori di mercato più lungimiranti riflettono ancora sulle condizioni, determinando la soglia di prezzo più bassa per ricevere uno sconto, che può essere legato al costo di un singolo acquisto, all'importo degli acquisti per un periodo, o previsto di volta in volta, per esempio, della 3a fattura di pagamento.

In altre parole, le condizioni elencate formano un interesse in più acquisti per ricevere uno sconto. Avendo informazioni sull'assegno medio, puoi aumentare leggermente la soglia minima per le spese dell'acquirente. Pertanto, l'assegno medio aumenterà a causa del numero o del costo degli acquisti. L'unico aspetto negativo è la probabile perdita di un segmento di acquirenti che non sono in grado o non vogliono pagare di più. Pertanto, l'efficacia del programma di sconti rimarrà allo stesso livello o diminuirà.

Fase 4. Determinazione della data di scadenza

Una cosiddetta carta di sconto perpetuo è un'esca promozionale per un cliente a cui vengono promessi determinati premi su base continuativa. Tuttavia, in realtà, il programma di sconti iniziali cambia circa una volta all'anno, tenendo conto dell'aggiornamento della strategia aziendale, al cambio della denominazione commerciale o della corporate identity. Pertanto, è abbastanza realistico fissare il periodo di validità di un programma fedeltà specifico per un anno. Allo scadere del tempo, a tua discrezione, le tessere sconto possono essere prorogate o sostituite con nuove.

Fase 5. Designazione dell'ambito

Se prendiamo lo schema più semplice, otteniamo un chiaro vantaggio unico da uno sconto fisso per il consumatore rispetto all'intera gamma. Fanno eccezione gli articoli in saldo o un prodotto fuori stagione a prezzo scontato.

La rete commerciale è talvolta suddivisa in negozi che offrono sconti e punti vendita senza di essi. Tuttavia, è più conveniente e più interessante per il cliente avere un'unica carta sconto che funzioni in modo uguale in ogni punto vendita. Naturalmente, questa soluzione richiederà un investimento nella sincronizzazione del database in un'unica directory quando verrà lanciato il programma di sconti cumulativi. Per il corretto funzionamento del sistema di sconti, è importante trasferire rapidamente i dati sull'acquisto di ciascun cliente a tutti i negozi. Se i punti vendita sono collegati a Internet, i database vengono sincronizzati automaticamente online. Un'altra opzione è la definizione di un dipendente responsabile che raccoglie informazioni da tutti i punti vendita. I dati vengono uniti manualmente e il database combinato viene consegnato al negozio entro l'apertura del negozio il giorno successivo. Questa soluzione è rilevante in assenza di accesso remoto per i computer. Un'altra buona soluzione è utilizzare le smart card che memorizzano tutte le informazioni su un supporto di plastica personale.

Uno sconto fisso non causa le difficoltà descritte: qualsiasi venditore conosce l'importo dello sconto, poiché è indicato sulla carta stessa e il dipendente può calcolarlo facilmente.

Un programma di sconti ben congegnato che riunisce un certo numero di aziende per creare un unico sistema di sconti è sempre più attraente per il cliente. Ad esempio, la combinazione di un'officina di riparazione auto, un punto di lavaggio auto, distributori di benzina, negozi di ricambi auto consente di offrire a un cliente soluzione completa i suoi problemi con un sistema unificato di sconti o bonus per una carta. È possibile aumentare il numero di partecipanti che coprono altri bisogni umani, come supermercati, negozi di elettrodomestici o qualsiasi altro bene di consumo. Qui i vantaggi sono evidenti per tutti: le aziende ricevono clienti abituali, il consumatore riceve uno sconto fornito da un'unica carta sconto presso il punto vendita di qualsiasi venditore che aderisce al programma fedeltà.

Fase 6. Scegliere come distribuire le carte

Nella maggior parte dei casi, le aziende distribuiscono le carte in proprio attraverso una rete di vendita al dettaglio. Tuttavia, per qualche motivo, gli imprenditori si fidano della distribuzione di carte a determinate condizioni tramite società di terze parti. Quando si sceglie un intermediario, l'accento deve essere posto sul lavoro con un pubblico interessato, che sarà rilevante per i beni o servizi offerti. Ad esempio, un negozio di foto può distribuire carte tramite telefoni cellulari o negozi di elettronica di consumo.

Fase 7. Personalizzazione della carta

A seconda degli obiettivi, il programma di sconti degli sconti può essere effettuato tramite carte sconto personali o anonime.

Per aumentare il fatturato dei negozi, è più promettente emettere tessere anonime che possono passare di mano salvaguardando il diritto d'uso. In effetti, con un tale obiettivo, non fa differenza chi ha utilizzato la carta, l'importante è che la persona sia venuta nel tuo negozio.

Per mantenere e sviluppare i rapporti con un cliente abituale è più efficace una carta personale, che ha lo scopo di aumentare la fidelizzazione del singolo consumatore. È importante introdurre tali mappe sul campo commercio all'ingrosso, aziende o agenti collegati.

Passaggio 8: connettersi con i clienti

I migliori programmi di sconto sono quelli mantenuti da contatti regolari con i clienti. Quando un negozio viene visitato meno di una volta ogni due settimane, una persona dimentica semplicemente il suo vantaggio e quindi è necessario organizzare questa connessione.

Innanzitutto, quando si emette una carta sconto, è necessario proporre al cliente di compilare un questionario con le domande necessarie per creare un corretto feedback con la persona. Ad esempio, si consideri l'acquirente di una lavatrice. È possibile dargli una carta sconto e devi raccogliere dati. Cosa vuoi sapere della persona? Il suo motivo d'acquisto, a chi serve? La colonna dei contatti viene compilata a piacimento, viene spesso utilizzata la domanda delicata "scelta senza scelta" (compilare e-mail o telefono). Assicurati di includere un articolo sul desiderio di ricevere newsletter: su nuove collezioni, sconti, novità aziendali. A causa della loro disattenzione, questo elemento viene spesso lasciato vuoto e quindi focalizza l'attenzione del cliente su questo. In caso di rifiuto a compilare il questionario, l'acquirente può essere gentilmente motivato dal fatto che il questionario compilato garantisce la partecipazione al programma anche in caso di smarrimento della tessera.

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Opinione di un esperto

Come spingere l'acquirente a tornare il prima possibile

Anna Timashova,

Responsabile del gruppo fedeltà dei consumatori, catena di negozi Podruzhka, Mosca

La nostra rete ha implementato un programma di sconti di natura cumulativa. Tuttavia, non l'abbiamo fatto come tutti gli altri, ma abbiamo aggiunto un periodo limitato allo sconto per poterlo utilizzare. Pertanto, motivando l'acquirente a venire di nuovo da noi nel prossimo futuro.

Lo sconto viene erogato entro il mese successivo, in base all'importo delle spese in quello in corso. Inoltre, il programma si sviluppa ciclicamente: una persona raggiunge nuovamente la soglia per uno sconto o rimane con un minimo del 3%. Per fidelizzare i clienti sono state create diverse soglie di sconto, la maggiore delle quali è del 20%.

Inoltre, il programma sconti prevede uno sconto del 5% nelle ore mattutine (fino alle 12:00), che si somma allo sconto minimo. È previsto uno sconto del 5% per i titolari di una social card moscovita, nonché un privilegio mensile per tutti di acquistare la merce con uno sconto del 15% ogni 15 giorni del mese in corso.

Per espandere la base di clienti, la soglia minima per la connessione al programma di sconti è effettuare un acquisto di soli 400 rubli. Tuttavia, se rifiuti di compilare la carta, questa non verrà emessa.

Come viene documentato il programma di sconti?

Indipendentemente dal fatto che le carte siano donate o vendute al cliente a qualsiasi prezzo, devono essere prese in considerazione. Nel primo caso, la contabilità viene effettuata sul conto 10 "Materiali", nel secondo - sul conto 41 "Merci". Per entrambe le opzioni è prevista la possibilità di compensare l'IVA pagata al fornitore al momento dell'emissione delle fatture. Una società che opera con il sistema fiscale principale deve anche pagare l'IVA in conformità con il codice fiscale della Federazione Russa.

Per quanto riguarda le imprese che operano con imposte sul reddito, il sistema fiscale qui potrebbe essere diverso. Con le carte sconto gratuite la base imponibile non diminuisce, perché comprende tutti i costi di fabbricazione della plastica. Nel caso di carte vendute a prezzo fisso, la base imponibile viene aumentata dai ricavi di vendita e da essa vengono detratte le perdite legate al processo di creazione della carta.

Nel caso in cui l'azienda si riservi la proprietà delle carte sconto rilasciate al cliente a titolo gratuito, l'IVA e le imposte sul reddito non vengono addebitate. Tuttavia, in questo caso, le spese non riducono la base imponibile. La cancellazione delle carte sconto viene effettuata sul conto 44 "Spese di vendita".

Alcune società si avvalgono dei servizi dell'emittente, evitando così le preoccupazioni per le tasse e utilizzano le cosiddette tessere "club". La stessa società terza detiene la proprietà delle carte fedeltà. Tutte le spese del partecipante al programma di sconti in questo caso incidono sulla riduzione della base imponibile. L'elenco delle spese è fissato dal contratto e sono considerate economicamente giustificate.

Le carte sono anche un valore materiale e, di conseguenza, vengono consegnate al venditore in base al certificato di accettazione o altro documento che conferma il fatto del trasferimento. L'emissione gratuita di carte presso il punto vendita è sempre accompagnata dalla compilazione di un questionario, che consente di condurre ricerche di mercato a tutti gli effetti e analisi del programma di sconti. Il trattamento di questi dati è possibile solo con il consenso dell'acquirente, che è anche incluso nel paragrafo del questionario. Il programma per la contabilizzazione delle carte sconto associa automaticamente i dati personali al numero della carta o al codice a barre durante la compilazione. La persona finanziariamente responsabile redige un atto di addebito sul fatto delle carte emesse. In esso vengono inseriti i numeri, nonché le informazioni sui destinatari delle carte sconto nell'importo stabilito dalla direzione. Successivamente, il consumatore utilizza la carta nei punti vendita, accumula bonus e riceve uno sconto secondo le regole del programma fedeltà.

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Come determinare se un programma di sconti è efficace

L'emissione di carte sconto senza restrizioni porta l'azienda a una situazione in cui una parte decente delle entrate viene persa. Puoi uscire da questo problema rivedendo le condizioni e determinando la soglia minima per la quantità di denaro che un consumatore deve spendere per ricevere una carta.

Opzione 1. Calcolo dell'importo minimo di acquisto rettificato(a condizione che anche l'importo medio di acquisto cambi in termini assoluti).

Per calcolare l'importo dell'assegno medio, che diventerà la nuova soglia di partecipazione, è necessario analizzare la sua variazione dalla data di avvio del programma di sconti. È possibile calcolare il nuovo valore utilizzando la seguente formula:

SSPmin è il valore della nuova soglia di importo per la ricezione di una carta;

PZPmin - il vecchio valore dell'importo minimo;

AMS - fattura media del periodo corrente;

SCB - il controllo medio del periodo base.

Tutti gli indicatori sono presi in considerazione in rubli.

Opzione 2: Calcola l'importo minimo di acquisto rettificato(a condizione che anche l'importo medio di acquisto cambi in termini relativi).

La seconda opzione è quella di modificare l'importo minimo speso dall'acquirente per partecipare al programma di sconti, e con il calcolo dei relativi indicatori:

Opzione 3: Calcola l'importo minimo di acquisto rettificato(secondo la dinamica del reddito dei consumatori).

La formula per calcolare l'importo minimo di acquisto, tenendo conto dell'andamento dei redditi delle famiglie, sarà la seguente:

RZPstp - un indicatore dell'aumento medio dello stipendio del consumatore per un determinato periodo in relazione a linea di base, secondo Rossat (%).

Informazioni sugli esperti

Anna Timashova, Capo del gruppo di fidelizzazione dei consumatori della catena di negozi Podruzhka, Mosca. Presenta la catena di negozi "Podruzhka". una vasta gamma di cosmetici decorativi, prodotti per la cura della persona, profumi. I negozi "Podruzhka" si trovano a Mosca, nella regione di Mosca, a San Pietroburgo.

Sergei Khitrov, Senior Analyst e Head of Research Projects presso RBC.research Agency, Mosca. RBC.research Marketing Agency (RBC Consulting Department) conduce ricerche in tutte le aree chiave dell'attività. Le ricerche di mercato, le analisi di mercato e le raccomandazioni di consulenza si basano su fonti di informazione della holding RBC, studio diretto degli attori del mercato, database estesi e risultati di interviste di esperti con attori chiave del mercato. L'agenzia di marketing RBC.research impiega candidati di scienze e laureati con una profonda conoscenza del marketing e di settori specifici dell'economia.

Alexander Kuzin, Vice Direttore Generale per il Commercio, Rigla, Mosca. Alexander Kuzin è vicedirettore generale per il commercio di Rigla. Ha 15 anni di esperienza nel mercato farmaceutico. Si è laureato al MEPhI con una laurea in ingegneria-fisica, ha un MBA. Membro della European Association of Market and Opinion Researchers (ESOMAR). "Wrigley, una rete di farmacie. Il primo aperto a Mosca nel 2001, oggi il loro numero raggiunge 652 in 26 regioni della Russia. Oltre alle farmacie, l'azienda ha aperto studi di cosmetici attivi, centri per bambini e negozi di articoli per bambini.

Uno degli strumenti di fidelizzazione dei clienti più efficaci del nostro tempo è un sistema di carte sconto. Comprendendolo e implementandolo nella tua attività, puoi ottenere risultati tangibili aumentando le vendite e altro ancora.

Compiti risolti dal sistema delle carte sconto:

Stimolazione di acquisti ripetuti;

Aumento dei profitti aziendali;

Un aumento dell'importo dell'assegno e la regolarità degli acquisti (questo è in Di più preoccupazioni sistema finanziato sconti e bonus);

Costruire la fedeltà al marchio.

E ora scopriamolo. Molte opzioni:

Una carta sconto può fornire uno sconto su un acquisto. Solitamente l'entità dello sconto varia dall'1-2% al 10-20%. Molto spesso, il sistema di sconti su una carta sconto è cumulativo: prima viene impostata una piccola percentuale e, dopo aver superato determinate soglie degli importi spesi per gli acquisti, lo sconto aumenta.

Una carta sconto può permetterti di accumulare e poi spendere bonus per gli acquisti effettuati. Questo è uno schema più "furbo", poiché prevede la combustione di bonus e non sempre regole semplici applicazioni. Inoltre, molto spesso c'è una limitazione al pagamento con bonus - fino al 20% dell'importo dell'assegno.

Il sistema di sconti potrebbe non appartenere all'azienda stessa, ma essere implementato in partnership con altri servizi: una carta bancaria VISA, il programma fedeltà Grazie di Sberbank o il sistema Svyaznoy-Club. In questo caso, puoi accumulare e spendere bonus in un'intera rete di marchi diversi.

Ora sai, Come funziona il sistema delle carte sconto?. Vediamo da solo:

Naturalmente, tutto inizia pensando a una strategia per introdurre le carte sconto in una particolare attività.

Quando la strategia viene sviluppata e testata per la fattibilità, arriva il passo successivo: creare un layout di carta sconto. È importante non solo affrontare con competenza i problemi di progettazione, ma anche pensare lato tecnico realizzazione del progetto. Sarà una carta sconto con banda magnetica o sarà una smart card. È necessario inserire fisicamente le informazioni personali sulla carta o può essere limitato ai dati elettronici. Senza capirlo fino in fondo, puoi commettere uno sfortunato errore nella fase di preparazione, che in seguito può richiedere molto tempo e denaro per essere corretto. Pertanto, è meglio prevedere tutti i dettagli e, se necessario, consultare coloro che hanno già riscontrato questo problema più di una volta e conoscere in prima persona come funziona il sistema di sconti.

Quindi, il layout è pronto. È ora di decidere l'azienda che stamperà la tiratura desiderata. Se contatti una tipografia con una lunga esperienza nel mercato e una buona reputazione, probabilmente ti verrà detto quali materiali è meglio scegliere per il tuo compito, quali tipi di personalizzazione dovrebbero essere fatti in ciascun caso e quali puoi fare senza. In altre parole, ti consiglieranno il modo migliore per stampare le carte sconto. E poiché non è la prima volta che gli esperti della tipografia affrontano sfide simili, la loro opinione può essere attendibile. Lo sanno per certo come funziona la carta sconto e come stamparlo al meglio.

Bingo! Puoi ritirare l'edizione stampata, controllarla attentamente per eventuali difetti e mettere in funzione le carte. A proposito, puoi distribuire carte sconto sia a pagamento che gratuitamente: ogni opzione ha i suoi vantaggi e svantaggi. La decisione è determinata principalmente dalle specificità della tua attività e dalle circostanze prevalenti nella tua azienda e nel mercato nel suo insieme.

Conclusione: quando pianifichi di implementare le carte sconto nella tua attività, non intraprendere passi attivi finché non hai capito come funzionano le carte sconto. Esplora tutto opzioni possibili, determina quale ti si addice meglio di altri, e solo dopo "fai parte della lotta". Buona fortuna!