Tashqi tomondan, hamma narsa shunday ko'rinadi: xaridor sizning oldingizga keladi, kartani uzatadi, sotuvchi kartadagi shtrix-kodni skanerlaydi va kartadagi chegirmaning necha foizini aniqlaydi. Chegirma summasi xariddan chegirib tashlanadi va tovar uchun to'lov jamlangan chegirmaning o'sishi uchun hisobga olinadi.

Endi esa mijozlarga chegirmalar tizimi mexanizmini “ochamiz”

Biz sizni darhol ogohlantirmoqchimiz: chegirma kartalari do'konda chegirmalar va sotuvlarni hisobga olmagan holda - nafaqat foydasiz, balki do'kon uchun juda zararli! Chunki bu firibgarlik sababi va vijdonsiz sotuvchilar uchun nazoratsiz boyitish vositasiga aylanishi mumkin.

Do'konda chegirma kartalari yoki kuponlarni ishlatish uchun sizga, albatta, kartadagi chegirmalarni avtomatik ravishda hisoblab chiqadigan va ularni kuzatib boradigan dastur kerak! Aks holda, chegirma sotuvchining cho'ntagiga tushmaganiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Axir, kartalar bilan do'konga qancha odam tashrif buyurganini va ularga chegirmalarni qo'lda olganligini tekshirish juda qiyin.

TorgSoft dasturida chegirmalarni hisobga olish uchun maxsus vositalar mavjud

TorgSoft dasturi tadbirkorga chegirmalarni qaytarish ko'rsatkichi bilan to'liq hisobga olish, nazorat qilish va tahlil qilish imkonini beradi:

Sotib olish summasidan chegirma miqdorini avtomatik hisoblash;
- mijozlarning barcha xaridlari miqdoriga qarab chegirmani avtomatik ravishda oshirish (yig'ilgan chegirmalar);
- mijozning kartasiga bonuslarni to'lash va xarid paytida bonus sifatida to'lash (bonus tizimi chegirmalarga muqobil yoki chegirmalar bilan birgalikda ishlatilishi mumkin);
- mijozlar xaridlarining butun tarixini hisobga olish;
- ma'lumotlar bazasini va xaridorlarning so'rovnomalarini yuritish va unga muvofiq amalga oshirish
- berilgan chegirmalarni hisobga olish va ulardan foydalanishni tahlil qilish;
- ayrim turdagi tovarlarga chegirmani cheklash yoki taqiqlash (ularning marjasi kichik).

Chegirma kartasidagi shtrix-kod qanday ishlaydi va chegirma qanday aniqlanadi?

TorgSoft dasturida har bir mijozga mos keladigan noyob raqam beriladi shtrix-kod yoqilganchegirma kartasi. Shtrix-kodni skanerlash orqali dastur xaridorni aniqlaydi va taniydi uning chegirmasining foizi. Siz xaridorning profilini ko'rasiz: to'liq ism, kontaktlar, xaridlar tarixi va miqdori, tug'ilgan kun, to'plangan chegirma. Kartani birinchi marta xaridorga topshirganingizda, siz undan shaxsiy ma'lumotlarni olasiz va ularni dasturga kiritasiz.

Shunday qilib, karta xaridorga "biriktirilgan". Xarid qilganingizda, uning chegirmasi o'sishi mumkin - agar siz moliyalashtirilgan tizimni tanlagan bo'lsangiz yoki o'zgarishsiz qolsangiz - agar siz belgilanganini tanlagan bo'lsangiz. Siz mijozlar chegirmalarini boshqarishingiz va murojaat qilishingiz mumkin aralash tizim, shuningdek, ularning chegirmalarining foizini moslashtiring.

O'rtacha chekning hajmi va do'kon maqsadlaridan kelib chiqib, sizning do'koningizda qanday chegirma tizimi bo'lishini oldindan hal qilish tavsiya etiladi. Agar siz mijozlarga kartada chegirmalarni to'plash imkoniyatini berishni istasangiz - chegirmalarning "bo'sag'alari" haqida o'ylang. Masalan: 300 UAHga sotib olayotganda - 2%, 700 UAHga yetganda - 5%, 1500 UAH - 7% va boshqalar. Ushbu chegirma shartlarining barchasi dasturda yozilgan va ularni kartaga yozishning ma'nosi yo'q:

Mijozlarni sizning do'koningizda muntazam ravishda xarid qilishga undash uchun siz chegirma muddatini belgilashingiz mumkin. Misol uchun, agar siz ko'rsatgan muddatda hech qanday xarid amalga oshirilmagan bo'lsa, chegirma kamayadi yoki bekor qilinadi.

Agar siz do'konda chegirma kuponlarini (chegirma kuponlari) ishga tushirishni yoki sovg'a sertifikatlaridan foydalanmoqchi bo'lsangiz, ular ham hisobga olinishi kerak.

Chegirma kartasi uchun shtrix kodlarni qayerdan olsam bo'ladi?

Albatta, chegirma kartasidagi shtrix-kod shiftdan olinmaydi. Dasturda barcha raqamlar oldindan tuzilgan. Chegirma kartalarini ishga tushirishga qaror qilganingizda, birinchi navbatda chop etiladigan nusxalar sonini hal qilasiz. Dasturdagi kartalar sonini ko'rsating va dastur siz uchun hali "noma'lum" mijozlarga mos keladigan shtrix-kodlar qatorini yaratadi. Siz shtrix-kod raqamlarini printerlarga uzatasiz.
Dasturda raqamlarni qanday yaratish - ushbu video darsida

Hammasi! Endi siz faqat tayyor kartalarni olishingiz va ularni faol ravishda tarqatishni boshlashingiz kerak!

Nima uchun kartalarni faol ravishda sotish? Qancha kartani chop etish kerak? - bu haqda keyingi maqolada.

Mukammallik narx siyosati tovarlarga chegirmalar tizimini ishlab chiqish orqali mumkin bo'lgan korxonalar.

Buning uchun alohida dori vositalarining narxlarini diqqat bilan tahlil qilish kerak turli hududlar Narxlar darajasidan qat'iy nazar doimiy talabga ega bo'lgan va Minskning gavjum hududlarida joylashgan dorixonalarda marjinal sotish marjalarini belgilash va turar-joylardagi dorixonalarda dori-darmonlarga chegirmalarni qo'llash orqali, ya'ni. bu erda pensionerlar va nogironlar doimiy mijozlar hisoblanadi.

"Belmedinfarm" MChJda foydalanish mumkin bo'lgan chegirmalarning mumkin bo'lgan turlari 3.1-jadvalda keltirilgan.

3.1-jadval - Korxonaning narx siyosati muammolarini hal qilish uchun chegirmalar turlari

"Belmedinfarm" MChJ uchun eng maqbul chegirma turlari:

• - etkazib beruvchilarga nisbatan - funktsional va miqdor;
• - xaridorga nisbatan - "sodiqlik" uchun va vaqtinchalik.

Keling, 2012 yil may oyi uchun chegirma dasturining samaradorligini hisoblaylik.

Chegirma dasturiga quyidagilar kiradi:

• - o'rindiqlar bilan ta'minlash;
• - dori vositalari va tibbiyot buyumlarining barcha assortimentiga quyidagi shartlarda chegirmalar berilishi kerak:
• - nafaqaxo'rlar, nogironlar, kunduzgi bo'lim talabalari, tegishli tasdiqlovchi hujjatlar bilan, miqdoridan qat'i nazar, 2%;
• - boshqa toifadagi fuqarolar xarid qilishda chegirma kartasini oladilar dorilar, 150 ming rubl miqdorida parhez qo'shimchalari, tibbiy mahsulotlar va boshqa tovarlar va 200 ming rubl miqdorida kosmetika va parfyumeriya sotib olayotganda.

Chegirma natijasida “Belmedinfarm” MChJ dorixonalari aylanmasi pasaymasligi uchun savdo hajmini oshirish zarur. Chegirma qo'llanilishidan oldin olingan marjinal daromadni yaratish uchun zarur bo'lgan qo'shimcha savdo hajmini aniqlash uchun siz quyidagi formuladan foydalanishingiz mumkin:

bu erda dTO - sotishning talab qilinadigan o'sishi,%;

S - berilgan narxdan chegirma, %;

b - tovar birligiga yoki butun sotish hajmiga o'zgaruvchan xarajatlar;

V - bir tovar birligining narxi yoki sotish hajmi;

b/V - o'zgaruvchan xarajatlarning narxdagi ulushi (daromad).

Bunday holda, b / V tovar birligiga tovar belgisining o'zaro ta'siri sifatida talqin qilinishi mumkin.

Dorixonalarda sotish hajmini qancha ko'paytirish zarurligini aniqlang:

Tibbiy mahsulotlarga 30% ustama va barcha mijozlar uchun 2% chegirma.

Ma'lumotlar tahlili shuni ko'rsatadiki:

Bir kunda xizmat ko'rsatadigan mijozlarning o'rtacha soni odatda bitta dorixonada o'rtacha 350 kishini tashkil qiladi.

Chegirma oldidagidek marjinal daromad olish uchun mijozlar sonining 7,69 foizga ko'payishiga erishish kerak, bu dorixona oyiga xizmat ko'rsatadigandan kuniga o'rtacha 27 kishiga ko'pdir.

Shunga ko‘ra, korxona dorixonalarida xaridorlarni qo‘shimcha jalb etish hisobiga chakana tovar ayirboshlash hajmi ortib bormoqda.

Shuning uchun, dorixonaning raqobatdosh ustunligidan voz kechish mumkin emas, chunki chegirmalarni taqdim etishning iloji yo'q, kelajakdagi vazifa sizga olingan marjinal daromadni olishga imkon beradigan chegirma qiymatini aniqlashdir. chegirma berilishidan oldin.

Ya'ni, 1% chegirma taqdim etilganda, xizmat ko'rsatilayotgan mijozlar ulushi 3,65% ga oshishi kerak.

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, 2% chegirma taqdim etilganda - 54 kishi uchun; 81 kishi uchun 3%.

Ushbu yondashuv kompaniya dorixonalari uchun chegirmalar miqdorini aniqlash uchun asos bo'lishi kerak.

Shuning uchun, dorixonada chegirmalarni taqdim etishning eng mos varianti - bu variant kümülatif chegirmalar, bu sizga doimiy mijozlarni saqlab qolish, shuningdek, ega bo'lish imkonini beradi raqobatdosh ustunlik- Dorixonada chegirmalarni taqdim etish.

Taklifning mohiyati shundan iboratki, xaridorlarga qaratilgan savdoni rag'batlantirish choralari ko'pincha quyidagi maqsadlarga ega: tovarlarni yanada intensiv iste'mol qilishni rag'batlantirish; mijozlarni ilgari foydalanmagan mahsulotlarni sotib olishga undash; iste'molchilarni sotib olishga "itarish"; doimiy mijozlarni rag'batlantirish; talabning vaqtinchalik tebranishlarini kamaytirish; Yangi mijozlarni jalb qilish.

Ushbu moliyalashtiriladigan imtiyozlar dasturini amalga oshirish uchun uning doirasida rejalashtirilgan tadbirlar to'g'risida tegishli ma'lumotlarni tarqatish kerak. Shuning uchun korxonaning sotishni rag'batlantirish dasturi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish vositalari bo'yicha tegishli qarorlar qabul qilinishi kerak. Tanlashda maxsus mablag'lar axborotni tarqatishda ularning har birining samaradorligi va narxini optimallashtirish muhimligini hisobga olish kerak. Bunday holda, ko'proq samarali tarzda axborotni yetkazish har bir xaridorga farmatsevtlar tomonidan taklifning mohiyatini bayon qilish bo‘ladi. Bu foydalanishni tashkil etish uchun xarajatlarning yo'qligi sababli o'zining afzalliklariga ega bo'ladi bu usul, shuningdek, har bir mijozni xabardor qilish kafolati.

Taklif etilayotgan jami chegirmalar tizimi quyidagi mexanizmlarni o'z ichiga oladi: 250 000 rubldan ortiq miqdorda bir martalik xaridni amalga oshirgan holda, xaridor kümülatif hisob raqamiga ega dorixona chegirma kartasini va 5% chegirmani oladi. Ochiq omonat hisobvarag'i barcha keyingi xaridlar uchun xarajatlarni jamlaydi. Joriy kalendar yilida xaridlar uchun to'langan umumiy miqdor qanchalik yuqori bo'lsa, chegirma shunchalik ko'p bo'ladi - 100 000 rubldan. - 7%, 200 000 rubldan ortiq. - o'n%. Har bir yangi kalendar yilining boshidan boshlab jamg'arma hisobvarag'ining miqdori nolga qaytariladi.

Ustida dastlabki bosqich Diskont kartalarini taqdim etish tizimini tashkil qilishda quyidagilarni tahlil qilish kerak:

• - jami potentsial dorixona mijozlari;
• - ushbu dorixonaga tashrif buyurgan mijozlarning haqiqiy soni;
• - qancha chegirma kartalarini chiqarish kerakligi;
• - diskont kartalari qanday qoidalarga muvofiq joriy etiladi;
• - ular qanday shartlarda real tarzda amalga oshirilganligi.

Statistik tahlil ishlab chiqariladigan diskont kartalarining optimal sonini aniqlash imkonini beradi. Dorixonaning joylashuvi, raqobatchilarning mavjudligi, yaqin atrofdagi tibbiyot muassasalarining mavjudligi hisobga olinadi.

Keyinchalik, diskont kartalarini tarqatish vaqti bilan bog'liq muammoni hal qilish kerak. Siz kartalarni ma'lum vaqtga, masalan, 2-3 oyga tarqatishingiz mumkin. Ushbu chegirma tizimidan foydalanish yilning barcha fasllarida tengroq aylanma uchun eng past xarid faoliyati mavjud bo'lgan oylarda amalga oshirilishi mumkin. Shuning uchun, rasmdan ko'rinib turibdiki, ushbu tadbirni yoz va kuz oylarida o'tkazish maqsadga muvofiqdir. 3.1.

3.1-rasm – “Belmedinfarm” MChJga tashrif buyuruvchi dorixonalarning xarid faoliyatining yil oylari bo‘yicha tahlili

Eslatma - Manba: shaxsiy ishlanma.

Diskont kartalari ma'lum miqdorda xarid qilishda yoki mijozlarning ma'lum toifalariga berilishi yoki sotilishi kerak. Ikkinchisi dorixona amaliyotida kamdan-kam qo'llaniladi. Boshqacha qilib aytganda, chegirma kartasi biror narsa uchun (ma'lum bir xarid uchun yoki xaridorlarning ma'lum toifasiga tegishli) berilishi kerak va faqat bu psixologik qabul mijozni diskont kartasiga g'amxo'rlik qilishga majbur qiladi, uni ishlatish kerakligiga ko'niktiradi.

Dorixonada siz o'zingizni bir turdagi chegirma dasturi va bir turdagi chegirma kartalari bilan cheklashingiz mumkin yoki mos ravishda bir nechta dastur va chegirma kartalarini ishlab chiqishingiz mumkin.

Chegirma tizimining samaradorligini tahlil qilish va qayd etish juda muhimdir. Buning uchun chegirma qoidalarini shakllantirish, xodimlardan qaysi biri diskont kartasini berganligini, uning raqamini, egasi kimligini, chegirma dasturidan qanchalik tez-tez foydalanishini bilish kerak. Agar siz diskont kartalari bilan to'g'ri va malakali ishlasangiz, ularning yordami bilan siz ko'plab marketing va funktsional muammolarni hal qilishingiz mumkin. Xususan, maqsadli auditoriyani tahlil qilish, iste'molchilarning afzalliklarini aniqlash mumkin.

Chegirma kartasini olayotganda mijoz so'rovnomani to'ldirishi kerak, unda mijozning shaxsiy ma'lumotlarini kiritishdan tashqari, maxfiy ma'lumotlarga ega bo'lgan holda, ushbu dorixona ishidan qoniqish bilan bog'liq bir qator savollarga javob berish taklif etiladi. Shunday qilib, u oshkor bo'ladi zaif tomonlari dorixonaning ishi va ular yo'q qilinganda yoki aksincha, mamnun mijozlar soni ortadi.

Ushbu ma'lumotlar mijozning ma'lumotlar bazasiga kiritilishi kerak. Chegirma tizimida mijozni identifikatsiya qilish kartadan shtrix kodni o'qish orqali amalga oshiriladi.

Uzoq muddatli foydalanish uchun mo'ljallangan kartalar ishlab chiqarish uchun qog'oz va karton ishlatilmaydi, lekin ko'proq bardoshli materiallar. Ustida bu daqiqa uchun asosiy material polivinilxloriddir plastik kartalar, uning afzalliklari qayta ishlash qulayligi, ekologik toza va bo'yoqlarga betarafligi, bu sizga juda sof ranglarni olish imkonini beradi.

Ushbu chora-tadbirlarni amalga oshirish uchun mijozlarga tarqatish uchun 2000 dona plastik kartochkalarni ishlab chiqarish kerak, ularning narxi 16 400 000 rublni tashkil qiladi. Shuningdek, so'rovnomalar uchun qog'oz sotib olish kerak (2000 varaq) - 400 000 rubl. Narx, shuningdek, foizli chegirmani ham o'z ichiga oladi.

Faraz qilaylik, birinchi oyda 300 nafar mijoz chegirma kartalarini oldi. Shu oyda ularning 200 nafari yana dorixonaga tashrif buyurishadi. Keyingi xaridlarning o'rtacha miqdori 250 000 rublni tashkil qiladi.

250000x200=500000000 rubl.

Diskont kartasining birinchi bosqichi 3% bo'lganligi sababli, chegirmalar miqdori 500 000 000 rublning 3% ni tashkil qiladi va 1 500 000 rublni tashkil qiladi.

Ushbu chegirma tizimini amalga oshirish uchun skanerlash tizimidan foydalanish va tegishli tizimni o'rnatish kerak kompyuter dasturi. Bunday o'rnatishning o'rtacha qiymati 49 500 000 rublni tashkil qiladi. Natijada, biz ushbu chorani amalga oshirishning umumiy qiymatini 21 900 000 rubl miqdorida olamiz (3.2-jadval).

3.2-jadval – chora-tadbirlarni amalga oshirish xarajatlari

Bugungi kunda chakana savdoda xaridor uchun to'g'ridan-to'g'ri foyda chegirma, do'konning jozibadorligini oshiradigan chegirma dasturi bo'lib, uning egasi raqobatchilarga qaraganda ancha yaxshi natijalarga erishadi. Zamonaviy kompyuter dasturlari yordamida chegirma dasturini hisobga olish tizimini avtomatlashtirish kartaga tayinlangan ma'lumotlarni bir zumda yig'ish imkonini beradi.

Uskuna nafaqat magnit, chip karta yoki shtrix-koddan ma'lumotlarni o'qiydi, balki ma'lumotlar bazasida mijozni aniqlaydi, xaridlar tarixini yaratishga imkon beradi, chegirmani avtomatik ravishda hisoblab chiqadi, shuningdek, analitik hisob-kitoblar yordamida chegirma dasturining samaradorligini ko'rsatadi. Biroq, e'tiborga olish kerak bo'lgan eng muhim narsa - bu sizning biznesingizning maqsadlari, ularga erishishga yordam berishingiz kerak. chegirma dasturi.

Chegirma dasturi nima

Chegirma dasturi- bu do'kondan, xizmat ko'rsatish sohasi vakilidan yoki umumiy ovqatlanishdan mijoz uchun ishlab chiqilgan chegirmalar tizimi. Chegirma har doim chegirma olish uchun bir qator shartlarga rioya qilishni nazarda tutadi, masalan: 1000 rubldan sotib olayotganda, agar sizda "oltin" mijoz kartangiz bo'lsa yoki sizda 10 000 rubllik xaridlaringiz bo'lsa. oyiga. Avvalo, chegirma dasturi mijozlarning sodiqligini oshirish uchun mo'ljallangan ijobiy his-tuyg'ular sotib olishdan kelib chiqadi, shuning uchun u talabning oshishiga bevosita ta'sir qiladi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz ishbilarmonlar bilan suhbatlashdik va doimiy mijozlarning o'rtacha chekini va xarid qilish chastotasini oshirishga qanday zamonaviy taktikalar yordam berishini bilib oldik. Biz maqolada maslahatlar va amaliy ishlarni nashr qildik.

Shuningdek, maqolada siz mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va o'rtacha chekni oshirish uchun uchta vositani topasiz. Ushbu usullar yordamida xodimlar har doim sotish rejasini bajaradilar.

Chegirma dasturi orqali mijozlarni jalb qilish bo'yicha ishlash, shubhasiz, raqobatbardoshlikning oshishiga olib keladi. Iste'molchi uchun "bu erda va hozir" imtiyozlarni olish tamoyilining shaffofligi chegirma dasturi tizimining asosiy afzalligi hisoblanadi. Bonuslar va chegirmalar o'rtasida tanlov qilishda xaridorlar 98% hollarda ikkinchisini tanlaydilar.

Chegirma dasturini joriy qilishda kompaniya uning soddaligi mijoz uchun muhimligini tushunishi kerak, ammo kompaniyaning o'zi bir qator tadbirlarni amalga oshirishi kerak:

1) "kirish chegarasi" atamasining ta'rifi- chegirma dasturida ishtirok etish uchun zarur bo'lgan xarid narxi. Bu ko'rsatkich hech narsa bilan tartibga solinmaydi va shuning uchun qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Qoida tariqasida, o'rtacha chek olinadi va uning miqdori 2-3 barobar oshiriladi. Bundan tashqari, har qanday chegirma dasturidan samarali foydalanadigan raqobatchilarning tajribasini olish odatiy holdir. Keyinchalik, haqiqiy natijalarga asoslanib, "kirish chegarasi" o'rnatiladi;

2) chegirma hajmi, uning qiymati korxonaning faoliyat sohasiga qarab o'zgaradi. Supermarketlar 5% chegarasidan yuqoriga chiqmaydi, chakana sotuvchilar maishiy texnika va elektronika 5-15% ichida qoladi, restoranlar va kiyim do'konlari 25% chegirma berishi mumkin. Bu erda shuni tushunish kerakki, ortiqcha chegirma ishonchsizlikni keltirib chiqaradi. Vakolatli xaridor darhol biror narsa noto'g'ri ekanligiga shubha qiladi, mahsulot sifatiga yoki boshlang'ich narxning mosligiga shubha qiladi va sizning chegirma dasturingiz strategiyasi yo'qoladi;

3) dasturni qurish uchun qanday chegirmalar haqida. Ular qat'iy yoki kümülatif bo'ladimi - nima iste'molchini jalb qiladi va shu bilan birga tushunish oson bo'ladi? Yakuniy chegirma ko'payganda xaridlarning umumiy miqdoriga bog'liqligi diagrammasi qanday tuziladi? To'plash printsipi xaridorning qiziqishini kuchaytiradigan ma'lum bir o'yinda ishtirok etishi bilan jozibador. Shu bilan birga, iste'molchi o'z foydasini olish uchun qanday harakatlar qilish kerakligini biladi.

• Mijozlarning sodiqligini oshirish: b2b-da sovg'ani qanday tanlash kerak

Chegirma dasturi nima bo'lishi mumkin

Bugungi kunga kelib, turli xil chegirma dasturlari bir nechta guruhlarga birlashtirilib, ular bo'yicha tuzilgan turli mezonlar taxminlar.

Geografik qamroviga ko'ra chegirma dasturlari quyidagilarga bo'linadi:

• xalqaro o'z egasiga bir nechta mamlakatlarda imtiyozlar olishiga ruxsat berish;
• milliy bir mamlakat hududida yoki uning ayrim hududlarida faoliyat yuritish;
• mintaqaviy bir hudud darajasida faoliyat yuritish;
• mahalliy bir hududning ma'lum bir qismida (aholi punktida) minimal qamrovda farqlanadi.

Bu xususiyat asosan to'lov kartalari asosida yaratilgan dasturlarga xosdir yoki mustaqil chegirma dasturi bo'lishi mumkin. Dasturning geografiyasi, agar u mintaqa, bir yoki bir nechta mamlakatlarda faoliyat yurituvchi savdo (xizmat ko'rsatish) korxonalari bilan bog'liq bo'lsa, cheklangan. Kompaniyalarning birlashishi geografik kengayishga olib kelishi mumkin.

Bir nechta bozor ishtirokchilari bo'lishi mumkin bo'lgan tashkilot tarkibiga, shuningdek, diskont kartalarini chiqaradigan kompaniyaga qarab, chegirma dasturlari quyidagilarga bo'linadi:

• mahalliy dasturlardir , unda diskont kartalari mahsulot yoki xizmatni sotuvchi korxonaning o'zi tomonidan chiqariladi va ularga xizmat ko'rsatiladi;
• kompaniyalararo- ikkita yo'nalishga ega: "klub" va "ittifoq". Klub chegirma dasturi nafaqat ishlab chiqarish tashkilotining savdo nuqtalarida, balki hamkor kompaniyalarda ham amal qiladigan kartalarni nazarda tutadi. Alyans har biriga tegishli bo'lgan barcha savdo nuqtalarida bir-birining kartalariga chegirmalarni taqdim etish bo'yicha shartnoma tuzgan turli korxonalar tomonidan chiqarilgan kartalar orqali amalga oshiriladigan dasturni ifodalaydi.
• mustaqil- bu holda dasturni ishlab chiqish va kartalarni chiqarishga ixtisoslashgan firmalar ko'rib chiqiladi. Bunday tashkilot nafaqat chegirma kartalarini, balki o'z mijozlariga ko'rsatiladigan boshqa xizmatlarni sotishdan ham foyda oladi.

Chegirma dasturlarini tasniflashda korxona faoliyatining yo'nalishi ham hisobga olinadi:

• ixtisoslashgan- ishtirokchilar bir profilli tashkilotlardir;
• birlashgan- bu faoliyat sohalari raqobat qilmaydigan, ya'ni boshqa profilga mansub bo'lgan bir nechta firmalar guruhidir. Qoida tariqasida, bu cheklangan miqdordagi ishtirokchilarni o'z ichiga olgan "alyans" yo'nalishidagi chegirma dasturlari;
• universal- bu holda aralash profilli kompaniyalar raqobatchi bo'ladimi yoki yo'qligidan qat'i nazar, bitta dasturda ishtirok etadi.

Imtiyozlar yoki turli imtiyozlarning chegirma dasturi tomonidan taqdim etilgan variantlar ham quyidagilarga bo'linadi:

• belgilangan chegirma dasturlari. eng tushunarli va oddiy dastur, bunda mijoz yoki xaridor belgilangan chegirmaga doimiy huquqqa ega. Ba'zi hollarda chegirma to'langan miqdorga bog'liq bo'lishi mumkin;
• kümülatif chegirmaga ega dasturlar. O'z nomidagi jamg'arib boriladigan chegirma dasturi unda ishtirok etish tamoyilini o'z ichiga oladi. Ya'ni, mijoz qancha ko'p pul sarflasa, uning chegirmasi shunchalik yuqori bo'ladi, shu bilan birga ushbu dasturda erishish kerak bo'lgan xaridlar miqdori uchun har doim ma'lum bir chegara mavjud. Misol uchun, biz do'konlar tarmog'ida 3000 rubl sarfladik. - 5% chegirma, yana 7000 sarfladi - va u 10% gacha o'sdi;
• bonus dasturlari. Chegirma va bonus dasturi ballarni yoki boshqa shartli virtual valyutani to'plash bilan bog'liq bo'lib, keyinchalik uni tovarlarga almashtirish yoki u bilan xaridning bir qismini to'lash mumkin. Ba'zi tashkilotlar bonusli mahsulotlar yoki xizmatlarning kataloglarini yaratadilar. Umuman olganda, bog'lovchi bonuslar kompaniyaning ustuvor yo'nalishlariga qarab turli yo'llar bilan o'ynashi mumkin.

Shuningdek, ko'pincha mahsulot yoki xizmat uchun 100% yoki qisman to'lov shaklida chegirma olish shartlarini qondirish mumkin.

• B2b mijozlarini ko'proq sotib olishga undaydigan chegirma tizimini qanday ishlab chiqish mumkin

Nima uchun chegirma sodiqlik dasturi shaxsiy bo'lishi kerak

Biznes egalari, xoh u restoran tarmog'i, kinoteatr, savdo-ko'ngilochar majmuasi yoki oddiy kafe bo'ladimi, bugungi kunda mijoz tovar va xizmatlar tanlovi bilan buzilganligini yaxshi bilishadi va uni ushlab turish uchun sizga kerak. o'z ishingizni mukammal bajarishdan ko'ra ko'proq narsani qiling. Imtiyozlar va kafolatlangan chegirmalardan foydalanish uchun odamlar tinglaydigan va qaytishni xohlaydigan sharoitlarni yaratishingiz kerak.

Mijozlar va xaridorlar muassasada shaxsiy shart-sharoitlarni olishga intilishadi va puxta o'ylangan chegirma dasturi ularni bunga jalb qiladi. Allaqachon ma'lum bir "imtiyoz" va har bir xariddan 10% yig'ilganda bir xil muassasaga tez-tez tashrif buyurish istagi mavjud. Biror kishi qanchalik tez-tez kelsa, shunchalik tez o'z bonuslaridan foydalanishi yoki ularni, masalan, tug'ilgan kunini bepul nishonlash uchun etarli miqdorda to'plashi mumkin bo'ladi.

Shaxsiy chegirma dasturining mohiyati har bir mijozning kartasi bilan individual ravishda ishlashdir. Bunday ish sxemasi nafaqat qulay, u shaffof, aniq tuzilishga ega va nazorat qilish oson.

Sizning do'koningiz yoki kafengizning har qanday mehmoni mijozning maqomini va uning imtiyozlari imkoniyatlarini turli dizaynlar bilan ta'kidlay oladigan shaxsiy chegirma kartasini olishdan mamnun. Umumiy usul - bitta dastur doirasida ikki turdagi kartalarni yaratish: "yangi" va "muntazam mijoz" kartasi. Biroq, munosib miqdorni sarflagan yangi tashrif buyuruvchi ikkinchi variantni olish yanada yoqimli bo'lishini hisobga olish kerak.

Kartani berishda mehmonga so'rovnoma beriladi, undan ma'lumotlar elektron ma'lumotlar bazasiga o'tkaziladi. Shaxsiy ma'lumotlar deb ataladigan narsa, qoida tariqasida, to'liq ism, kontaktlar (telefon, elektron pochta), tug'ilgan sana va iste'molchi haqidagi boshqa ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Murakkab versiyada shaxs imzosi namunasi, uning fotosurati, shuningdek, tovarlar yoki xizmatlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda avtomatik ravishda SMS yuboradigan xabarlar oynasi mavjud ("Biz sizni yana ko'rishdan xursandmiz, Ivan Ivanovich, bizning do'konlar tarmog'imizda !”, “Xaridingiz uchun rahmat!”). Bularning barchasi har bir mehmon haqida shaxsiy hisobot olish imkonini beradi: u qanchalik tez-tez keladi, uning afzalliklari nima, u uchun nima qiziqarli bo'ladi. Bundan tashqari, siz mijozga unga tegishli bo'lgan aksiyada ishtirok etish uchun taklifnoma yuborishingiz mumkin.

Bu mijoz uchun yanada samarali, jozibali va foydali chegirma tizimlarini joriy etish imkonini beruvchi shaxsiy chegirma dasturi. Karta tomonidan belgilangan mijozning holati chegirma foizini, aksiya vaqtini yoki u amal qiladigan kunning vaqtini (hafta kunlarini) sozlash imkonini beradi. Kartani doimiy chegirma bilan bog'lash imkoniyati mavjud, u to'lovning o'sishi bilan yuqoriga qarab o'zgarishi mumkin. Baza bilan ishlash imkoniyatlari etarlicha keng. Bu sizga bonus to'plash, chekni to'liq yoki qisman to'lash uchun hisobdan chiqarish, chegirmani faqat ma'lum tovarlar yoki idishlar ro'yxatiga qo'llash imkonini beradi.

Bugungi kunda shaxsiy kartalar nafaqat chegirmalarni olish yoki bonuslarni to'plash imkonini beradi. Ular kengroq funksionallikka ega bo'lishi mumkin, masalan, kredit, limit bilan bog'langan, debet, istalgan bankomatda to'ldirish imkoniyati, chegirma yoki aralash.

Kompaniyaning mijozga tanlangan kredit liniyasi bo'yicha kartada belgilangan miqdorlar ko'rinishidagi ishonchi nafaqat xaridor, balki sotuvchi uchun ham imkoniyatlarni kengaytiradi - muvaffaqiyatli kombinatsiya chegirma va to'lov tizimlari.

Chegirma tizimini yaratishning qiziqarli jarayoni oldini olish uchun o'ylab ko'rish kerak moliyaviy yo'qotishlar. Bu erda yana shaxsiy chegirma tizimi yordamga keladi, bu tahlil uchun barcha ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Batafsil hisobotlar (tashriflar statistikasi, o'rtacha tekshirish, chegirmalar) bilan ishlash, siz har doim dasturdan qaysi kompaniya foyda ko'rishini tushunishingiz mumkin.

• Agar mijozlar stokda bo'lmagan mahsulotlarni xohlasa nima qilish kerak

Nima uchun bonuslarni yig'ish uchun chegirma dasturi eng foydali?

Vaqt o'tishi bilan chegirma dasturlari bonus tizimi bilan almashtirila boshlandi, ammo yangi chegirma sxemasiga o'tish savolga olib keladi: bitta dasturni boshqasiga o'zgartirishim kerakmi yoki ularning kombinatsiyalangan ta'sirini optimallashtirish kerakmi?

Qanday bo'lmasin, doimiy mijozlar xaridlari uchun mukofot olishdan xursand bo'lishadi, ular uchun chegirma dasturi qanday ishlashi har doim ham muhim emas: tovarlarga bitta chegirma yoki bonuslar bilan to'lov - asosiysi uning mavjudligi. Har doim norozi bo'lganlar bo'ladi va bu, qoida tariqasida, do'konga tashrif buyurish yoki chegirma tizimidan foydalanish chastotasiga bog'liq emas.

Shu sababli, hamkorlikka asoslangan chegirma-bonus dasturi, shubhasiz, eng jozibador hisoblanadi, chunki u mijoz uchun imtiyozlar doirasini va sotuvchining imkoniyatlarini kengaytiradi.

Do'kon egasi sodiq mijozlarni saqlab qolish orqali o'rtacha chekni oshirish vazifasiga duch kelganida, odam o'zi uchun qulay sharoitlarni tanlashi mumkin bo'lgan moslashuvchan dasturni yaratish dolzarb bo'lib qoladi. Bu, ayniqsa, bir dasturdan ikkinchisiga o'tish paytida juda muhimdir.

Kümülatif chegirma dasturi yaxshi, chunki uni amalga oshirish uchun xaridor bonuslarni tovarlarga almashtirish uchun yana do'konga kelishi kerak. Chegirma bilan solishtirganda, bu sotuvchi uchun ko'proq foydalidir (ayniqsa, do'kon veb-katalog emas, balki jismoniy bo'lsa). Chegirma va bonus dasturi sizga xaridor bilan quyidagi mavzularda jonli muloqot o'rnatish imkoniyatini beradi:

• to'plangan ballar, ularning balansi haqida ma'lumot berish;
• reklama qilingan mahsulotga urg'u berib, bonuslarni nimaga sarflashingiz mumkinligi haqida ma'lumot.

Eng yaxshi chegirma dasturlari aql bilan amalga oshirilgan va ishlashga qodir bo'lgan dasturlardir yetarli sotuvchiga quyidagi maqsadlarga erishishga imkon beruvchi aksiyalar:

• tovarlarni sotish;
• yangi mahsulotlarni reklama qilish;
• foydali va o'rtacha xaridorning portretini shakllantirish;
• yagona taqsimlash yuklar.

Ekspert fikri

Chegirma yoki bonus: qaysi biri foydaliroq

Aleksandr Kuzin,

o'rinbosari Bosh direktor Savdo uchun, Rigla, Moskva

Eng oddiy chegirma tizimlari tobora ko'proq bonus dasturlari bilan almashtirilmoqda. Bu haqiqatni inkor etib bo'lmaydi. Dastlab biz 2-7% oralig'ida chegirma tizimini joriy qildik, bu chek miqdoriga bog'liq edi. Ammo bir muncha vaqt o'tgach, mijozlar ehtiyojlari o'sib borayotgani, bozor rivojlanayotgani va mijozlarning sodiqligini oshirish uchun yanada ilg'or va jozibador marketing sxemalarini talab qilayotgani ma'lum bo'ldi.

Diskont kartalari xaridor uchun keraksiz savollar tug'dirmasligiga qaramay, ular hali ham takroriy tashriflar chastotasini ta'minlamaydi va shunga mos ravishda korxonaga kerakli natijani keltirmaydi. Bundan tashqari, chegirma to'g'ridan-to'g'ri yakuniy foydani kamaytiradi, shuning uchun bonusli sodiqlik dasturlari kompaniya uchun foydaliroqdir. Ballar - bu xaridor va sotuvchi o'rtasidagi uzoq muddatli hamkorlik bo'lib, amalga oshirish imkoniyati kechiktiriladi. Kompaniya daromadning bir qismini bir zumda yo'qotmaydi va iste'molchi tobora ko'proq do'konga kirib, sotuvchi bilan bog'lanib, shu bilan ko'proq narsani yaratadi. yuqori daraja sodiqlik.

Chegirma dasturi qanday ishlaydi: kartalarni aniqlash usullari

Diskont kartasini aniqlash ham muhim masala. Karta egasini aniqlash va uning shaxsiy ma'lumotlar bazasiga kirishning bir necha yo'li mavjud:

1. Naqsh (raqamlash). Ko'pchilik iqtisodiy variant operator tomonidan karta raqamini qo'lda kiritish. Bu erda afzallik - istalgan vaqtda ma'lumotlarga qo'shimchalar kiritish imkoniyati. Ammo bu usul o'z imkoniyatlarida juda cheklangan, u xaridlarni hisobga olish, chegirmalarni avtomatik hisoblash uchun qo'llanilmaydi va chegirma kartasini qabul qiladigan xodimni boshqarishga imkon bermaydi.

2. Magnit lenta identifikatsiya varianti sifatida faylni o'zgartirishga ruxsat bermaydi. Magnit karta kerak maxsus jihozlar texnologiya (kompyuter yoki kompyuterlashtirilgan kassa apparati o'quvchi bilan). Yaratilgan chegirma sxemasi bo'yicha magnit lentani asbob-uskunalar bilan qayta ishlashda chegirma avtomatik ravishda hisoblanadi.

Magnit chegirma kartasining xususiyatlari:

• chegirmalarni hisoblash;
• foydalanuvchi tanlagan har qanday davr uchun xaridlar va chegirmalarni hisobga olish;
• mijozning qaysi davrga va qancha pul sarflaganiga qarab chegirmani qayta hisoblash;
• barcha kiruvchi ma'lumotlarni avtomatlashtirilgan qayta ishlash;
• sotilgan tovarlar yoki xizmatlarga bo'lgan talabni tahlil qilish (to'liq marketing so'rovi).

Do'konlar tarmog'iga tegishli magnit chegirma kartasi mijoz ma'lumotlarini tashkilot bosh ofisining markaziy ma'lumotlar bazasiga davriy ravishda yuklashni talab qiladi. Ushbu ish ketma-ketligi bilan iste'molchi har qanday savdo nuqtasida o'z xarajatlariga muvofiq haqiqiy chegirma oladi.

3. Kontaktsiz chip (smart kartalar). Smart chegirma kartasini hisobga olish dasturi bugungi kunda unga yuklangan barcha texnik vazifalarni hal qilish uchun eng samarali hisoblanadi. Magnit hamkasbi bilan taqqoslaganda, smart-karta uning aniq afzalliklarini aniqlaydigan kengaytirilgan funksionallikka ega:

• ma'lum muddat uchun to'lovlar yoki xaridlar to'g'risidagi ma'lumotlarni saqlash;
• mijozlar ma'lumotlarini saqlash;
• olingan sovrinlar xotirasi, bonuslar, mijozga bepul xarid qilish imkonini beruvchi qo'shimcha imtiyozlar;
• xaritaning funksionalligini kengaytirish qobiliyati.

Chegirmali smart-karta xotirasi uni chakana savdo tarmoqlari uchun magnit kartaga nisbatan eng foydali qiladi. Mijoz, uning xaridlari, chegirmalari haqidagi barcha ma'lumotlar kartaning o'zida saqlanganligi sababli, bosh ofisga muntazam ravishda har kuni hisobot berish talab qilinmaydi. Smart karta har doim funksionallik bilan to'ldirilishi, yangi sodiqlik dasturlarini diversifikatsiya qilish, ularni biznes egalarining ixtiyoriga ko'ra o'zgartirishi mumkin.

Xarajatlarga kelsak, smart-karta qimmatroq bo'ladi, narxga nafaqat elektron xotira, balki tashqi ko'rinish va dizayn ham ta'sir qiladi. Misol uchun, eng qimmat karta - bu oltin naqshli yoki plastmassaga to'liq rangli fotosurat. Pulni tejash uchun ba'zi tashkilotlar o'zaro yagona chegirma tizimini yaratish to'g'risida kelishib olishadi.

• Mijozlarning sodiqligini shakllantirish: to'lov kartasi va chegirma kartasi

Ekspert fikri

Smartfonda chegirma kartasi

Sergey Xitrov,

katta tahlilchi va rahbar tadqiqot loyihalari RBC. tadqiqot agentligi, Moskva

Bugungi kunda mobil diskont kartalari smartfon va boshqa elektron qurilmalarga shtrix-kod yuborish orqali chiqariladi. Savdo skaneri smartfon ekranidan, shuningdek, har qanday qog'oz yoki plastik vositadan zarbani o'qiydi. Mobil chegirma kartasi shuningdek, barcha mijozlar ma'lumotlarini, shu jumladan ularning fotosurati va pasport raqamini saqlashga qodir. Bu xaridorlar ma'lumotlar bazasini yaratish va yuritish, VIP mijozlar doirasini aniqlash va ushbu toifadagi xaridorlar uchun sharoitlarni optimallashtirish uchun qulaydir. Bugungi kunda Rossiyada Sportmaster tarmog'i xaridorlarga ushbu turdagi kartalarni taqdim etadi. Uning Malina sodiqlik dasturi butunlay plastmassa o'rnini bosadi. Shuningdek, do'konlarda mobil sodiqlik kartalari joriy qilingan savdo belgisi"Chorraha".

Chegirma kartasining yana bir analogi - bu mobil varaqalar, ularning asosiy farqi cheklangan amal qilish muddati. Siz McDonald's oziq-ovqat tarmog'ida bunday kuponni uchratishingiz mumkin. Shvetsiyada ushbu karta tizimi chiqarilgan 2500 ta varaqning 25 foizida joriy qilingan.

• Klub formati va sovg'alari ikki million xaridorni jalb qiladi

Chegirma dasturini yaratishdan oldin o'zingizdan so'rashingiz kerak bo'lgan savollar ro'yxati

Chegirma dasturini ishlab chiqish uchun quyidagi savollar bo'yicha ma'lumotlarni to'plash kerak:

1. Chegirma dasturining maqsadi nima? Har qanday chegirma dasturining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

• doimiy mijozlarning sodiqligini oshirish, ularni ushlab turish (chegirmalar, sotuvchining do'stona munosabati);
• kengaytma mijozlar bazasi(asosan chegirmalar bu erda amal qiladi);
• kompaniya imijining yuqori darajasini saqlab qolish (taqdim etilgan korporativ karta dizayni).

2. Qanday mijozlarni ushlab turishingiz / jalb qilishingiz kerak?

Bunda sizga quyidagi ko'rsatmalar yordam beradi:

• ma'lum vaqt oralig'ida (kuniga, oyiga yoki yiliga) o'z sohangizdagi mahsulot yoki xizmatga o'rtacha iste'molchi xarajatlari;
• xizmatlarni sotib olish yoki so'rovlar chastotasi;
• yakuniy egasi (xaridorning o'zi, oilasi, hamkasblari yoki do'stlari).

3. Kartalar anonim yoki shaxsiy bo'ladimi?

Anonim kartalar bilan taqqoslaganda, shaxsiy kartalar sizga eng muhim mijozlar doirasini individual ravishda aniqlash va ular bilan bevosita biznes aloqalarini yaratish imkonini beradi. Biroq, anonimlarning afzalligi shundaki, ular egasiga bog'lanmasdan o'tkazilishi mumkin va shu bilan iste'molchi talabini oshiradi.

4. Kartochkalar kimga va qanday qilib beriladi?

Siz bir nechta qarorlar qabul qilishingiz kerak:

• karta narxi;
• chiqarilgan joy (tarmoq ichida yoki uchinchi tomon distribyutorlarini jalb qilgan holda);
• egasining surati (bu toifalar bo'yicha mijozlarning reytingi bo'ladi yoki har kim kartaga ega bo'lishi mumkin).

5. Qaysi mahsulot/xizmatlarga chegirma beriladi?

Chegirma bilan sotiladigan tovarlar ro'yxatini o'ylab ko'ring - bu butun assortiment bo'ladimi yoki uning faqat bir qismi.

6. Hajmi va chegirma tizimi qanday bo'ladi?

Dasturning moliyaviy qismi yaxshi hisoblangan bo'lishi kerak. Topish muhim oltin o'rtacha jozibador chegirma yaratishda va korxona rentabelligini kerakli darajada saqlashda. Iqtisodiy jihatdan foydali balansga chegirmali tovarlar aylanmasidan tushgan foyda miqdorini chegirma va kartani saqlash xarajatlaridan ko'rgan yo'qotishlardan oshirish orqali erishiladi. Xizmat ko'rsatish sohasi, albatta, ishlab chiqarish yoki savdo bilan shug'ullanadigan korxonalarga nisbatan kengroq chegirmalarga ega.

Kartaga xizmat ko'rsatish to'g'ridan-to'g'ri tanlangan tizimga bog'liq. Doimiy sobit chegirma faqat kalkulyatorni talab qiladi, kümülatif chegirma dasturi esa faqat kompyuter bilan ta'minlanishi mumkin.

7. Kartalar qancha muddatga amal qiladi?

Doimiy kartalar iste'molchining ko'proq sodiqligini keltirib chiqaradi. Biroq, mavjud cheklovlar xaridorlarni zudlik bilan mahsulot yoki xizmatni sotib olishga undamoqda. Shunday qilib, kompaniya ma'lum vaqt davomida maksimal foyda oladi.

8. Chegirmalar qayerda taqdim etiladi (alohida joyda yoki onlayn)?

Bitta markazlashtirilgan savdo nuqtalarining mijozlari to'g'risidagi ma'lumotlar bazalarini sinxronlashtirish jarayoni to'g'risida qaror qabul qilish kerak.

9. Kartochkalar turi qanday bo'ladi (normal, shtrixli, magnit chiziqli)?

Xaridorlar oqimi va savdo nuqtasida uskunani tanlash u yoki bu turdagi kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligini belgilaydi. Mijozlarning kichik oqimi oddiy raqamli kartalar tomonidan juda oqilona ta'minlanadi. Ma'lumotlar bazasiga ma'lumotlarni kiritish va chegirmani qo'lda hisoblash bo'yicha ish hajmi sotuvchidan ko'p vaqt talab qilmaydi. Mijozlar ko'p bo'lsa, kartalar bilan ishlash jarayonini avtomatlashtirish qulayroqdir. Buning uchun rozetka maxsus jihozlar bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

10. Qanday jihozlarni sotib olish kerak bo'ladi?

Raqamli kartada bitta chegirmadan foydalanishni amalga oshiradigan oddiy chegirma dasturini tashkil qilish faqat kalkulyatorni talab qiladi. Chegirmalarning jamlangan chegirma dasturi bu maqsad uchun maxsus ishlab chiqilgan dasturda kompyuter hisobini yuritish orqali mumkin. Avtomatik kirish shtrix-kod skaneri yoki maxsus magnit kartani o'quvchi bilan ta'minlaydi. Shtrix-kodning afzalligi jismoniy kartalarning ishlash muddatini uzaytirishdir, bundan tashqari, karta uskunalari ham sotilgan mahsulotlardan kodlarni o'qiydi, bu juda qulay.

11. Nima dasturiy ta'minot tahrir qilish yoki yozish kerakmi?

Diskont kartasini hisobga olish dasturi uning barcha funktsiyalarini amalga oshirishni ta'minlashi kerak:

• shtrix kodini o'qish;
• karta raqami va xaridorning ma'lumotlarini taqqoslash;
• chegirma bilan miqdorni hisoblash;
• chegirma dasturi qoidalariga muvofiq chegirma hajmini o'zgartirish;
• bonuslarni hisoblash;
• so'rov bo'yicha kerakli statistik hisobotlarni yaratish.

Yuqorida aytilganlarning barchasiga qo'shimcha ravishda, dasturiy ta'minot operator tomonidan firibgarlikdan himoya qilish uchun yaxshi o'ylangan sxemaga ega bo'lishi kerak.

12. Xodimlar malakasini oshirish qanday tashkil qilinadi?

Har qanday puxta o'ylangan chegirma dasturi tayyor bo'lmagan xodimlar tomonidan butunlay yo'q qilinishi mumkin. Kartochkalarni tarqatish va joriy sodiqlik dasturi haqidagi ma'lumotlar chakana savdo xodimlarining yelkasiga tushadi. Kechiktirilgan o'qitish yoki xodimlarning ko'rsatmalarga mas'uliyatsiz munosabati bilan iste'molchining noto'g'ri ma'lumotlari paydo bo'lishi mumkin, bu esa norozilikka olib keladi. Shuningdek, tarmoq jamoasida chegirma kartalari bilan ishlashda bir qator mukofotlar (masalan, to'ldirilgan reja uchun bonuslar) beradigan vakolatli motivatsiya tizimini yaratish muhimdir.

13. Mijozlar bilan qanday muloqot qilish kerak?

Chegirma dasturini saqlash mijozlarni joriy aktsiyalar va takliflar haqida xabardor qilishni o'z ichiga oladi. Elektron pochta- eng tejamkor variant, ammo ko'pchilik mijozlarda yo'q bo'lsa, xizmat ko'rsatish xarajatlariga konvertlar, qog'ozlar, shtamplar va xodimlarning mehnatini qo'shishga arziydi.

• Mijozlar bilan muloqot: muvaffaqiyatli muloqot sirlari

Chegirma dasturini yaratish bosqichlari

1-bosqich. Berilgan chegirmalar turini aniqlash

Sodiqlik dasturida ishtirok etish iste'molchi uchun oddiy va tushunarli shartlarga ega bo'lishi kerak, ijobiy natija (foyda) oldindan ko'rish mumkin bo'lishi kerak. Ya'ni, ko'tarilish davri bir yildan keyin emas, balki bir oydan keyin yoki bayram mavsumida keladi. Chegirma dasturining juda uzoq kutish va cho'zilgan bosqichlari qiziqishning yo'qolishiga olib keladi, ko'pincha ular bu haqda butunlay unutishadi.

Jamg'arma chegirma dasturi har bir mijoz uchun karta bilan barcha manipulyatsiyalarni shaxsiy hisobga olish uchun mo'ljallangan. Agarda gaplashamiz eng oddiy raqamlash plastmassasi haqida, rozetkaning xodimi barcha ma'lumotlarni qo'lda kiritadi, so'ngra kartani tizimga kiritgandan so'ng, chegirma yoki reklama mahsulotini taqdim etish uchun bonus jamg'armalarini aniqlashi mumkin.

Mijozlarning katta oqimi qo'lda kiritish paytida xatolik xavfini oshiradi va shtrix-kod kartalari jarayonni optimallashtirishga yordam beradi. Savdo nuqtasi allaqachon shtrix-kod skaneri bilan jihozlangan bo'lsa, qaror qabul qiling texnik savol buxgalteriya hisobi osonlashadi. Xuddi shu printsipga ko'ra, do'konda terminal mavjud bo'lganda siz magnit muhitga ustunlik berishingiz mumkin kredit kartalari. Avtomatlashtirish sizning kompyuteringizda o'rnatilgan dasturning ishiga to'liq ishonish imkonini beradi.

2-bosqich. Emissiya shartlarini ishlab chiqish

Bu masala batafsil o'rganishni talab qiladi, chunki chegirma dasturi ham xaridorni jalb qilishi, ham sotuvchi haqida salbiy taassurot qoldirishi mumkin. Qanday shartlar mavjud:

Hammaga bepul tarqatish. Mijozlarni chegirma kartalari bilan bepul reklama qilish, asosan, birinchi yangi do'konni ochish yoki bozorda yangi kompaniyani ishga tushirishda kamdan-kam qo'llaniladi. Bunday vaziyatda reklama chegirma kartalari deb ataladigan narsalar ko'proq mos keladi. Ular mijozni mahsulotlar bilan tanishtirish va chegirma berish imkoniyatini beradi, bu esa sotib olishda rag'batlantiruvchi rol o'ynaydi.

Muayyan sharoitlarda bepul chiqarish. Karta ma'lum miqdorda xarid qilishda beriladi.

Narxida sotish. Ushbu yondashuv mijozning ko'z o'ngida kartaning qiymatini oshirishni ta'minlaydi, u unga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ladi. Bundan tashqari, plastmassaning narxi, ayniqsa, sotib olingan mahsulot yoki xizmatga nisbatan nisbatan past. Ko'pincha kam daromadli yoki byudjetli kompaniyalar ushbu amalga oshirish usuliga murojaat qilishadi.

Yuqori narxda sotish. Bu do'konlarda qo'llaniladi tez-tez tashriflar. Misol uchun, iste'molchi o'rtacha oyiga 200 dollarlik mahsulot sotib oladi, bu yiliga 2400 dollarni tashkil etadi va uni 3-4 oziq-ovqat supermarketlarida qoldiradi. Uni faqat o'z do'koningizda xarid qilish uchun unga barcha mahsulotlarga 5% chegirma taklif qiling, ya'ni yil davomidagi xarajatlarini 120 dollarga kamaytiring. Endi siz 70 dollarlik kartani taklif qilishingiz mumkin. Tejamkorlik haqida gapirib bering, faqat sizdan xarid qilishda bevosita foyda. Ikkala tomon ham g'olib.

3-bosqich. Chegirmalarni berish shartlarini belgilash

Ko'pchilik sotuvchilar tomonidan faol foydalaniladigan asoratsiz variant - bu shartsiz chegirma. Karta bor - chegirma bor. Ko'proq uzoqni ko'ra oladigan bozor ishtirokchilari hali ham sharoitlar haqida o'ylashadi, aniqlaydilar pastki chegara chegirmali narxlar, ular bitta xarid narxiga, ma'lum bir davr uchun xaridlar miqdoriga bog'lanishi yoki, masalan, 3-to'lov schyot-fakturasi vaqtida taqdim etilishi mumkin.

Boshqacha qilib aytganda, sanab o'tilgan shartlar chegirma olish uchun bir nechta xaridlarga qiziqishni shakllantiradi. O'rtacha chek haqida ma'lumotga ega bo'lgan holda, siz xaridorning xarajatlari uchun minimal chegarani biroz oshirishingiz mumkin. Shunday qilib, o'rtacha chek xaridlar soni yoki narxi tufayli o'sib boradi. Yagona salbiy narsa - bu ko'proq to'lashga qodir bo'lmagan yoki istamaydigan xaridorlar segmentining yo'qolishi. Shunday qilib, chegirma dasturining samaradorligi yo bir xil darajada qoladi yoki kamayadi.

4-bosqich. Yaroqlilik muddatini aniqlash

Doimiy chegirma kartasi - bu doimiy ravishda ma'lum mukofotlar va'da qilingan mijoz uchun reklama jozibasidir. Biroq, aslida, dastlabki chegirma dasturi kompaniyaning strategiyasini yangilashni hisobga olgan holda, firma nomi yoki korporativ identifikatorni o'zgartirganda taxminan yiliga bir marta o'zgaradi. Shuning uchun, ma'lum bir sodiqlik dasturining amal qilish muddatini bir yilga belgilash juda realdir. Vaqt tugashi bilan, sizning xohishingizga ko'ra, diskont kartalari uzaytirilishi yoki yangilariga almashtirilishi mumkin.

5-bosqich. Qo'llash doirasini belgilash

Agar biz eng ko'pini olsak oddiy sxema, biz butun assortimentga nisbatan iste'molchi uchun belgilangan chegirmadan aniq yagona foyda olamiz. Istisno chegirmali narxda sotiladigan mahsulotlar yoki mavsumdan tashqari mahsulot bo'lishi mumkin.

Savdo tarmog'i ba'zan chegirmalarni taklif qiluvchi do'konlarga va ularsiz savdo nuqtalariga bo'linadi. Biroq mijoz uchun har bir savdo nuqtasida teng ishlaydigan yagona diskont kartaga ega bo‘lish qulayroq va jozibadorroq. Albatta, bu yechim yig'ilgan chegirma dasturi ishga tushirilganda ma'lumotlar bazasini yagona katalogga sinxronlashtirishga sarmoya kiritishni talab qiladi. Chegirma sxemasining to'g'ri ishlashi uchun har bir mijozning xaridlari haqidagi ma'lumotlarni barcha do'konlarga tezda o'tkazish muhimdir. Agar rozetkalar Internetga ulangan bo'lsa, ma'lumotlar bazalari avtomatik ravishda onlayn sinxronlashtiriladi. Yana bir variant - barcha savdo nuqtalaridan ma'lumot to'playdigan mas'ul xodimning ta'rifi. Ma'lumotlar qo'lda birlashtiriladi va birlashtirilgan ma'lumotlar bazasi ertasi kuni do'kon ochilishi bilan do'konga yetkaziladi. Ushbu yechim kompyuterlar uchun masofaviy kirish imkoni bo'lmaganda dolzarbdir. Boshqa yaxshi qaror shaxsiy plastik tashuvchida barcha ma'lumotlarni saqlaydigan smart-kartalardan foydalanishdan iborat.

Belgilangan chegirma tavsiflangan qiyinchiliklarni keltirib chiqarmaydi - har qanday sotuvchi chegirma miqdorini biladi, chunki u kartaning o'zida ko'rsatilgan va xodim uni osongina hisoblashi mumkin.

Yagona chegirma tizimini yaratish uchun bir qancha kompaniyalarni birlashtirgan puxta o‘ylangan chegirma dasturi mijoz uchun har doim jozibadorroq bo‘ladi. Masalan, avtoulovlarni ta'mirlash ustaxonasi, avtoyuvish shoxobchasi, yoqilg'i quyish shoxobchalari, avto ehtiyot qismlar do'konlarini bir-biri bilan birlashtirish mijozga bitta kartada chegirma yoki bonuslarning yagona tizimi bilan uning muammolarini kompleks hal qilishni taklif qilish imkonini beradi. Supermarketlar, maishiy texnika do'konlari yoki boshqa iste'mol tovarlari kabi boshqa inson ehtiyojlarini qoplaydigan ishtirokchilar sonini ko'paytirish mumkin. Bu erda foyda hamma uchun ayon: firmalar doimiy mijozlarni qabul qiladi, iste'molchi sodiqlik dasturida ishtirok etuvchi har qanday sotuvchining savdo nuqtasida yagona chegirma kartasi tomonidan taqdim etilgan chegirma oladi.

6-bosqich. Kartalarni qanday tarqatishni tanlash

Aksariyat hollarda firmalar chakana savdo tarmog'i orqali kartalarni o'zlari tarqatadilar. Biroq, ba'zi sabablarga ko'ra, biznes egalari uchinchi tomon firmalari orqali ma'lum shartlar bilan kartalarni tarqatishga ishonishadi. Vositachini tanlashda asosiy e'tibor taklif etilayotgan tovarlar yoki xizmatlarga tegishli bo'lgan manfaatdor auditoriya bilan ishlashga qaratilishi kerak. Misol uchun, fotosuratlar do'koni kartalarni uyali telefon yoki maishiy elektronika do'konlari orqali tarqatishi mumkin.

7-bosqich. Kartani shaxsiylashtirish

Maqsadlarga qarab, chegirmalarning chegirma dasturi shaxsiy yoki anonim chegirma kartalari orqali amalga oshirilishi mumkin.

Do'konlar aylanmasini oshirish uchun foydalanish huquqini saqlab qolgan holda qo'llarni o'zgartirishi mumkin bo'lgan anonim kartalarni chiqarish istiqbolli. Darhaqiqat, bunday maqsad bilan kartani kim ishlatganligining farqi yo'q, asosiysi, odam sizning do'koningizga kelgan.

Doimiy mijoz bilan munosabatlarni saqlab qolish va rivojlantirish uchun individual iste'molchining sodiqligini oshirishga qaratilgan shaxsiy karta yanada samaralidir. Bunday xaritalarni joylarda joriy etish muhim ahamiyatga ega ulgurji savdo, tegishli korxonalar yoki agentlar.

8-qadam: Mijozlar bilan bog'laning

Eng yaxshi chegirma dasturlari mijozlar bilan doimiy aloqada bo'lganlardir. Do'konga har ikki haftada bir martadan kamroq tashrif buyurilganda, odam o'zining afzalliklarini unutadi va shuning uchun bu aloqani tashkil qilish kerak.

Avvalo, chegirma kartasini chiqarishda mijozga to'g'ri tuzish uchun zarur bo'lgan savollar bilan anketa to'ldirishni taklif qilish kerak. fikr-mulohaza odam bilan. Masalan, mijozni ko'rib chiqing kir yuvish mashinasi. Unga chegirma kartasini berish mumkin va siz ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. Odam haqida nimani bilmoqchisiz? Uning sotib olish maqsadi, bu kim uchun? Kontakt ustuni o'z xohishiga ko'ra to'ldiriladi, "tanlovsiz tanlov" degan qiyin savol ko'pincha ishlatiladi (elektron pochta yoki telefonni to'ldiring). Axborot byulletenlarini olish istagi haqida ma'lumotni kiritganingizga ishonch hosil qiling: yangi to'plamlar, chegirmalar, kompaniya yangiliklari. Ularning e'tiborsizligi tufayli ushbu element ko'pincha bo'sh qoladi va shuning uchun mijozning e'tiborini bunga qarating. Anketani to'ldirishdan bosh tortgan taqdirda, xaridorni to'ldirilgan anketa karta yo'qolgan taqdirda ham dasturda ishtirok etishni kafolatlashi bilan yumshoq tarzda rag'batlantirishi mumkin.

• Sizga yoqadigan mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning 7 ta qoidalari

Ekspert fikri

Qanday qilib xaridorni iloji boricha tezroq qaytishga undash kerak

Anna Timashova,

Podrujka do'konlar tarmog'i, Moskva, Consumer Loyalty Group rahbari

Bizning tarmog'imiz kumulyativ xarakterdagi chegirma dasturini amalga oshirdi. Biroq, biz buni hamma kabi qilmadik, lekin undan foydalanish imkoniyati uchun chegirmaga cheklangan muddat qo'shdik. Shunday qilib, xaridorni yaqin kelajakda yana bizga kelishga undaydi.

Chegirma joriy oydagi xarajatlar miqdoridan kelib chiqqan holda keyingi oy ichida taqdim etiladi. Bundan tashqari, dastur tsiklik ravishda rivojlanadi - odam yana chegirma chegarasiga etadi yoki kamida 3% bilan qoladi. Mijozlarning sodiqligini rivojlantirish uchun chegirmalar uchun bir nechta chegaralar yaratilgan, ularning eng kattasi 20% ni tashkil qiladi.

Bundan tashqari, chegirma dasturi ertalabki soatlarda (soat 12:00 gacha) 5% chegirmani nazarda tutadi, bu minimal chegirmaga qo'shiladi. Muskovit ijtimoiy kartasi egalari uchun 5% chegirma, shuningdek, har bir kishi uchun joriy oyning har 15-kunida 15% chegirma bilan tovarlar sotib olish uchun oylik imtiyoz mavjud.

Mijoz bazasini kengaytirish uchun chegirma dasturiga ulanish uchun minimal chegara faqat 400 rubl miqdorida xarid qilishdir. Biroq, agar siz kartani to'ldirishdan bosh tortsangiz, u berilmaydi.

Chegirma dasturi qanday hujjatlashtirilgan?

Kartalar mijozga har qanday narxda sovg'a qilingan yoki sotilgan bo'lishidan qat'i nazar, ular hisobga olinishi kerak. Birinchi holda, buxgalteriya hisobi 10 "Materiallar" schyotida, ikkinchisida - 41 "Tovarlar" schyotida amalga oshiriladi. To'langan QQSni yetkazib beruvchiga hisob-kitob qilish imkoniyati schyot-fakturalarni rasmiylashtirishda ikkala variant uchun ham taqdim etiladi. Asosiy soliqqa tortish tizimi bo'yicha ishlaydigan kompaniya Rossiya Federatsiyasi Soliq kodeksiga muvofiq QQSni ham to'lashi kerak.

Daromad solig'i bilan ishlaydigan korxonalarga kelsak, bu erda soliqqa tortish tizimi boshqacha bo'lishi mumkin. Bepul chegirma kartalari bilan soliq solinadigan baza kamaymaydi, chunki u plastmassa ishlab chiqarishning barcha xarajatlarini o'z ichiga oladi. Belgilangan narxda sotilgan kartochkalarda soliq solinadigan baza sotishdan tushgan tushumdan oshiriladi va undan kartani yaratish jarayoni bilan bog'liq yo'qotishlar chegirib tashlanadi.

Agar kompaniya mijozga bepul berilgan diskont kartalariga egalik huquqini saqlab qolsa, QQS va daromad solig'i olinmaydi. Biroq, bu holda, xarajatlar soliq solinadigan bazani kamaytirmaydi. Diskont kartalarini hisobdan chiqarish 44-“Sotish uchun xarajatlar” schyotida amalga oshiriladi.

Ba'zi kompaniyalar emitent xizmatlaridan foydalanadilar, shuning uchun soliqlar haqida tashvishlanishdan qochadilar va "klub" deb ataladigan kartalardan foydalanadilar. Uchinchi tomon kompaniyasining o'zi sodiqlik kartalariga egalik qiladi. Bu holda chegirma dasturi ishtirokchisining barcha xarajatlari soliq solinadigan bazani kamaytirishga ta'sir qiladi. Xarajatlar ro'yxati shartnomada belgilanadi va ular iqtisodiy jihatdan asosli hisoblanadi.

Kartochkalar ham moddiy qiymatdir va shunga ko'ra ular qabul qilish dalolatnomasi yoki topshirish faktini tasdiqlovchi boshqa hujjat bo'yicha sotuvchiga topshiriladi. Savdo nuqtasida kartalarni bepul chiqarish har doim so'rovnomani to'ldirish bilan birga keladi, bu sizga to'liq marketing tadqiqotlarini o'tkazish va chegirma dasturini tahlil qilish imkonini beradi. Ushbu ma'lumotlarni qayta ishlash faqat xaridorning roziligi bilan mumkin, bu ham so'rovnomadagi paragrafga kiritilgan. Diskont kartalarini hisobga olish dasturi to'ldirilganda shaxsiy ma'lumotlarni avtomatik ravishda karta raqami yoki shtrix-kodi bilan bog'laydi. moliyaviy jihatdan mas'ul shaxs chiqarilgan kartochkalar fakti bo'yicha hisobdan chiqarish dalolatnomasini tuzadi. Unga raqamlar, shuningdek, boshqaruv tomonidan belgilangan miqdorda chegirma kartalarini oluvchilar to'g'risidagi ma'lumotlar kiritiladi. Shundan so'ng, iste'molchi kartadan savdo nuqtalarida foydalanadi, bonuslarni to'playdi va sodiqlik dasturi qoidalariga muvofiq chegirma oladi.

• Maqsadli auditoriyaning sadoqati: mijozni ishdan ketishga qanday ishontirish kerak

Chegirma dasturi samarali yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin

Cheklov kartalarini cheklovlarsiz chiqarish kompaniyani daromadning munosib qismini yo'qotadigan vaziyatga olib keladi. Shartlarni ko'rib chiqish va minimal chegarani aniqlash orqali siz ushbu muammodan xalos bo'lishingiz mumkin pul summasi, iste'molchi kartani olish uchun sarflashi kerak.

Variant 1. Tuzatilgan minimal xarid miqdorini hisoblash(o'rtacha xarid miqdori ham mutlaq ko'rinishda o'zgarishi sharti bilan).

Ishtirok etish uchun yangi chegaraga aylanadigan o'rtacha chek miqdorini hisoblash uchun uning chegirma dasturi boshlangan kundan boshlab o'zgarishini tahlil qilish kerak. Yangi qiymatni quyidagi formuladan foydalanib hisoblashingiz mumkin:

SSPmin - kartani olish uchun yangi miqdor chegarasining qiymati;

PZPmin - minimal miqdorning eski qiymati;

AMS - joriy davrning o'rtacha hisobi;

SCB - asosiy davrning o'rtacha tekshiruvi.

Barcha ko'rsatkichlar rublda hisobga olinadi.

Variant 2: Sozlangan minimal xarid miqdorini hisoblang(agar o'rtacha xarid miqdori ham nisbiy jihatdan o'zgaradi).

Ikkinchi variant - xaridorning chegirma dasturida ishtirok etish uchun sarflagan minimal miqdorini va nisbiy ko'rsatkichlarni hisoblash bilan o'zgartirish:

Variant 3: Sozlangan minimal xarid miqdorini hisoblang(iste'molchi daromadlari dinamikasiga ko'ra).

Uy xo'jaliklarining daromadlari tendentsiyalarini hisobga olgan holda minimal xarid miqdorini hisoblash formulasi quyidagicha bo'ladi:

RZPstp - ga nisbatan ma'lum bir davr uchun iste'molchining ish haqining o'rtacha o'sishi ko'rsatkichi asosiy chiziq, Rosstat ma'lumotlariga ko'ra (%).

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Anna Timashova, Podrujka do'konlar tarmog'ining iste'molchilarning sodiqlik guruhi rahbari, Moskva. "Podrujka" do'konlar tarmog'i taqdim etadi keng doiradagi dekorativ kosmetika, shaxsiy parvarish mahsulotlari, parfyumeriya. "Podruzhka" do'konlari Moskva, Moskva viloyati, Sankt-Peterburgda joylashgan.

Sergey Xitrov, Katta tahlilchi va RBC.research agentligining tadqiqot loyihalari rahbari, Moskva. RBC.research Marketing Agency (RBC Consulting Departamenti) biznesning barcha asosiy sohalarida tadqiqot olib boradi. Marketing tadqiqotlari, bozor tahlili va konsalting bo'yicha tavsiyalar RBC xoldingining axborot manbalariga, bozor ishtirokchilarini to'g'ridan-to'g'ri o'rganishga, keng ma'lumotlar bazalariga va bozorning asosiy ishtirokchilari bilan ekspert suhbatlari natijalariga asoslanadi. RBC.research Marketing agentligi fan nomzodlari va bitiruvchilar marketing va iqtisodiyotning muayyan tarmoqlari bo'yicha chuqur bilimga ega.

Aleksandr Kuzin, Bosh direktorning savdo bo'yicha o'rinbosari, Rigla, Moskva. Aleksandr Kuzin - Rigla bosh direktorining tijorat bo'yicha o'rinbosari. U farmatsevtika bozorida 15 yillik tajribaga ega. U MEPhIni muhandis-fizika mutaxassisligi bo'yicha tamomlagan, MBA darajasiga ega. Evropa bozor va fikr tadqiqotchilari uyushmasi (ESOMAR) a'zosi. "Wrigley, dorixonalar tarmog'i. Birinchisi 2001 yilda Moskvada ochilgan, bugungi kunda ularning soni Rossiyaning 26 mintaqasida 652 taga etadi. Dorixonalardan tashqari kompaniya faol kosmetika studiyalari, bolalar markazlari va bolalar tovarlari do'konlarini ochdi.